Captulo 2: Plan de Negocios: Revisin de Literatura de

diversos autores y eleccin del enfoque de Investigacin.

2.1 Introduccin.
La elaboracin de un Plan de Negocios tiene como principal objetivo determinar
la viabilidad financiera y comercial de un proyecto de inversin o de creacin de una
empresa el cual servir como referencia para los tomadores de decisiones e
inversionistas incluyendo al gobierno en caso de ser necesario. La funcin del mismo es
ser una gua detallada de cuales debern ser los pasos, requerimientos y prioridades para
realizar el negocio. En esta seccin, se mencionan y describen diversos enfoques de
autores distintos y se expone la propuesta de cada uno para la creacin de un Plan de
Negocios.
En este captulo se describen los enfoques de cinco autores distintos, exponiendo
su procedimiento para la adecuada realizacin de un plan de negocios. Estos autores son
DeThomas y Grensing (2001), Ford y Bornstein (2007), Sutton (2005), Fullen y
Podmoroff (2006), Abrams (2003) y Buenda (2005). Una vez realizado el anlisis a los
distintos modelos propuestos se escoger uno de ellos, el cual se detallar al final del
captulo y ser utilizado como base para el desarrollo del proyecto.
Por su parte, el esquema propuesto por Buenda incluye la descripcin de cada
parte que conforma el modelo como son la descripcin del negocio, el anlisis de la
industria, las Cinco Fuerzas de Porter (1980), el ambiente interno de la empresa, la
organizacin de la empresa, el anlisis financiero y finaliza con un resumen ejecutivo.

2.1.1 Plan de Negocios propuesto por: Arthur R. DeThomas y Lin GrensingPophal.

Mediante el anlisis del modelo que el autor propone en su libro, se puede

extraer que las caractersticas principales del propsito de un Plan de Negocios son:

Investigar cuidadosamente la industria donde el negocio planea

desempearse.

Desarrollar un plan detallado para influenciar favorablemente en los

factores que determinaran si el negocio tendr xito.

Definir cuidadosamente cada fase del negocio, los detalles de operacin,

y de qu manera acoplar adecuadamente cada una de las partes del
mismo, para una entidad de negocio viable.

Recabar la informacin necesitada para realizar un estimado de la

probabilidad que tendr la empresa de resultar exitosa y el grado de
riesgo al que estar expuesta.

Examinar las Fortalezas y Debilidades de la empresa relacionadas con el

mercado, competencia y consumidores.

Para realizar el planteamiento del plan de negocios y aclarar al lector el enfoque

del libro, el autor hace nfasis en las siguientes preguntas:
Qu es exactamente un Plan de Negocios?
El plan de negocios es un plano que detalla el concepto del negocio, lo que se
espera de l, como pretende la administracin llevar a la empresa a un punto en el
tiempo y lo ms importante, las razones especificas por las que se espera que tenga
xito.
Qu contiene un Plan de Negocios efectivo?
Contiene la misma informacin fundamental necesaria para dirigir efectivamente
un negocio ya existente. Adems incluye las especificaciones en el producto o servicio
de la empresa, su industria, como es promocionado el producto o servicio, que recursos
se necesitan para las actividades diarias.
El autor bsicamente define que la informacin que el plan de negocios como un
todo debe contener es:

Cul es la actividad exacta que la empresa realiza?

Cul es el producto o servicio que vende?

Dnde est ubicado el mercado para dicho producto?

Cul es el mercado meta del producto?

Cmo opera el negocio?

Cul es la posicin financiera actual de la empresa?

Por qu tendr xito?

2.1.2 Plan de Negocios propuesto por: Brian Ford, Jay Bornstein, Patrick Pruitt.
Al revisar el modelo propuesto en su libro: The Ernst & Young Business Plan
Guide definen que los planes de negocios mantienen 3 funciones principales:

Determinar y definir proyectos futuros.

Determinar cmo han sido alcanzados las metas del negocio.

Aumentar o mejorar los flujos de capital.

Los autores mencionan algunas razones por las cuales un plan de negocios debe
ser considerado como un documento importante para la empresa:

Se puede usar para desarrollar ideas de cmo debe de ser dirigido el

negocio.

Es una oportunidad de refinar estrategias y evitar el cometer errores en el

futuro.

Un plan de negocios es una herramienta retrospectiva con la cual, los

administradores pueden dirigirse para evaluar el desempeo de la
empresa a lo largo del tiempo.

Se puede utilizar para atraer a los inversionistas y al mismo tiempo

usarlo como una herramienta para una correcta toma de decisiones.

Una de las principales secciones del plan de negocios propuesto por Ford,
Bornstein y Pruitt (2007) remarca que existen una amplia variedad de riesgos que deben
de ser completados a todo momento.

Riesgos Financieros: De mercado, Financiero, de liquidez, fraude e

impuestos.

Riesgos Operacionales: de Producto (Materia prima, Diseo, Cadena de

suministros, operaciones de manufactura, regulaciones legales), Canales
de distribucin y Continuidad en el negocio.

Riesgos de Negocio: Desorden tecnolgico, Formas de competencia

cambiantes, propiedad intelectual, relaciones laborales.

2.1.3 Plan de Negocios propuesto por Garret Sutton.

Segn Stutton (2005) un plan de negocios ayuda a clarificar y enfocar el
desarrollo del negocio. El planear no predice el futuro, pero ayuda a tomar en cuenta del
rango de acciones futuras y estar listo para cuando sucedan.
El plan de negocio enmarca lo necesario para crear la misin, metas y estrategias
metas necesarias por la compaa, adems de explicarlas a profundidad.
El autor, define que los elementos bsicos del plan de negocios son y consisten en:

El negocio: Tambin llamada estrategia o descripcin de negocio. Esta seccin

debe de contener la oportunidad de negocio, organizacin, estructura legal,
procedimientos de operacin, descripcin de los procesos. Este elemento, cubre cada
aspecto de la produccin, desde la idea hasta el servicio post-venta.
El Marketing: Tambin llamado Estrategia de Marketing, incluye los conceptos
como mercado meta, clientela, competencia, distribucin, publicidad y tendencias del
mercado. Esta seccin es una discusin de la industria y la posicin que ocupa la
empresa en la misma. Desde los consumidores hasta la competencia, publicidad a los
precios; estos conceptos brindan a los tomadores de decisin la informacin necesaria
para comprender el acercamiento de la empresa hacia el mercado para posicionar el
producto en los consumidores.
Las finanzas: Incluye el uso de fondos, declaraciones de ingresos, flujos de
efectivo, balance general, pronsticos de venta y utilidades. La informacin financiera
ayuda a mantener un control a corto y largo tiempo de los costos y utilidades que sern
presentadas para ayudar a los directores y tomadores de decisin en llevar las riendas de
la empresa hacia la situacin optima para la misma.

2.1.4 Plan de Negocios propuesto por Sharon L. Fullen.

Al revisar el libro Great Business Plan for your Small business en 60 Minutes
or Less Fullen (2007) define los propsitos de la creacin de un plan de negocios:

Describe el negocio ya sea existente o la propuesta en caso de ser una

idea innovadora.

Define las necesidades de los consumidores, y las herramientas y

habilidades con las que la empresa cuenta para satisfacerlas.

Explora las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que tiene

la competencia en relacin al negocio u empresa.

Seala los obstculos a superar durante la propuesta o renovacin del

negocio.

Establecer al emprendedor y al equipo de trabajo como un equipo de

trabajo, con las herramientas necesarias para satisfacer a los
inversionistas y poder llevar a cabo el negocio o proyecto.

Detallar las estrategias de mercadeo para capturar una porcin del

mercado meta.

Establece metas y objetivos para lanzar, desarrollar y recolectar

utilidades.

Proveer proyecciones financieras y rendimiento sobre las inversiones.

Para poder cumplir con todos los puntos anteriores, la autora dispone de 12
preguntas a lo largo de la publicacin para cumplir con los objetivos del plan de
negocios:
El plan de negocios

Menciona la visin de la empresa de forma clara y concisa, respaldada

por hechos?

Describe una idea de mercadeo con el respaldo de hechos?

Promueve productos y servicios?

Detalla beneficios a largo plazo?

Describe estrategias y metas para iniciar y desarrollar el negocio?

Detalla un mercado meta detallado, con una participacin de mercado

adecuada y poder de adquisicin redituable?

Menciona las ventajas competitivas?

Incluye administradores, personal clave y de soporte con las habilidades

y experiencia para lograr que el negocio sea exitoso?

Demuestra la habilidad del emprendedor para controlar la calidad de

productos y la entrega del mismo a los consumidores?

Muestra proyecciones financieras reales, junto con escenarios

pesimistas y realistas?

Demuestra beneficios en un periodo corto de tiempo?

Muestra que el emprendedor ha realizado inversin personal?

2.1.5 Plan de Negocios propuesto por Rhonda Abrams.

Uno de los mayores beneficios del desarrollo del plan de negocios es conocer la
industria y el mercado meta. Para ello el plan de negocios ayuda a entender el
crecimiento de la compaa, conocer que fuerzas tienen impacto en el xito de la
empresa. Las cuales segn Abrams (2003) define dichas reas en:
Marketing: Desarrollo de un plan basado en un mercado meta definido
correctamente y evaluar la industria y la competencia.
Operaciones: Evaluar y establecer los procedimientos, flujo de trabajo necesario
para el desempeo adecuado del negocio.
Finanzas: Mediante una proyeccin de flujos de efectivo, ingresos y costos,
creando canales de informacin para mantener la situacin financiera adecuada y
optima para los tomadores de decisin.
Para que el negocio tenga xito, la autora define las partes necesarias para que el
negocio sea exitoso en:

Concepto de negocio.

Entender el mercado.

Tendencias del mercado.

Tener una clara posicin estratgica.

Habilidad de atraer, motivar y retener mano de obra.

Control Financiero.

Valores, objetivos y metas de la empresa.

Una vez definidas dichas partes, la estructura propuesta en la publicacin para el

Plan de Negocios, deber contener:

Resumen ejecutivo.

Descripcin de la compaa.

Anlisis y tendencias de la industria.

Mercado meta.

Competencia.

Posicin estrategia y planeacin del riesgo.

Operaciones.

Plan de Tecnologa.

Administracin y Organigrama.

Integracin de la comunidad y responsabilidad social.

Desarrollo, Hitos y Plan de salida del mercado.

Finanzas.

Apndice del plan de negocio.

2.2 Metodologa de Buenda (2005).

De acuerdo con la metodologa del profesor Buenda (2005), un plan de
negocios debe de integrar todos los factores que influyen en el xito de la empresa.
Dicho modelo engloba las teoras de Andrews (1970), Porter (1980) y Brandenburger y
Nalebuff (1996).
Para un Plan de Negocios exitoso, utilizando las teoras de los autores antes
mencionados, el modelo a seguir requiere de la informacin a continuacin mencionada.

2.2.1 Descripcin del Negocio.

Como su nombre lo dice, es la descripcin de todos los componentes que
conforman a la empresa para su adecuada implementacin y funcionamiento. Por esta
razn es la seccin ms importante para la elaboracin de un plan de negocios gracias a
que sirve como base para la realizacin del anlisis financiero y el resumen ejecutivo.
2.2.1.1 Producto, Servicio y/o Negocio.
Antecedentes de los hoteles boutique, abarcando desde el surgimiento hasta la
descripcin del concepto. Adems se realiza la descripcin del servicio a ofrecer as
como el anlisis de la industria a la que pertenece. Esta determina las caractersticas del
producto o servicio a ofrecer.
2.2.1.2 Misin, Visin, Objetivos y Metas.
Estos conceptos son las razones del surgimiento de la empresa, adems de
brindarle la filosofa con la que se regir para poder desarrollar sus actividades, una
direccin para llevarlas a cabo y tener una razn de su existencia.

La misin responde principalmente a las preguntas de qu, a quines y en

dnde se ofrecen los productos o servicios de la empresa. Se puede
concluir que esta es la razn de ser del negocio.

La visin es el estado deseable en el futuro de la empresa, sirviendo

como impulso y gua de todas las actividades realizadas en ella.

Los objetivos son las declaraciones de lo que se quiere alcanzar con las
actividades que se realizan en la empresa. Estos deben ser realistas,
mesurables y especficos en el tiempo.

Las metas son los resultados cuantificables obtenidos derivados de las

actividades realizadas para alcanzar los objetivos establecidos.

2.2.2 Anlisis SWOT.

El segundo punto a considerar es el anlisis SWOT (Strenghts; Weakneses;
Opportunities; Threatens) o FODA (Fuerzas; Oportunidades; Debilidades; Amenazas),
desarrollado por Andrews (1970), el cual busca analizar la posicin actual de la empresa

o negocio a partir de los factores internos (Fuerzas y Debilidades) y externos

(Oportunidades y Amenazas).
Los factores internos son aquellas actividades que pueden ser controladas por la
gerencia administrativa del negocio. Son todos aquellos factores micro-ambientales
(clientes, competidores, distribuidores y proveedores) que afectan su habilidad para
generar ganancias.
Por otro lado, los factores externos son aquellas variables macro-ambientales
(demografa, economa, tecnologa, poltica y socioculturales) que afectan directamente
a la empresa, pero no se tiene control sobre ellas, las cuales brindan los parmetros o
marcos de accin en los que se desenvuelven la empresa.
2.2.3 Las Cinco Fuerzas de Porter.
El tercer punto de Buenda incluye las Cinco Fuerzas de Porter (1980), las cuales
pretenden determinar la rentabilidad a largo plazo de un mercado. Adems este permite
evaluar los objetivos y recursos de la empresa frente a stas cinco fuerzas que rigen la
competencia industrial. Este anlisis permite establecer la competitividad que presenta
la empresa frente al mercado en que se desempea, para ello debemos tomar en cuenta a
la tecnologa ya que en el modelo se propone la cooperacin y competencia de
tecnologa como factores que influyen en la definicin del tamao de mercado as como
la porcin que tiene cada empresa en la industria donde se desempea.
Estas fuerzas son el grado de rivalidad entre competidores, el poder de
negociacin con los proveedores, el poder de negociacin de los compradores, la
amenaza de los nuevos competidores y los productos sustitutos como posible amenaza.
2.2.3.1 Grado de Rivalidad entre Competidores.
Describe la rivalidad existente entre las empresas que compiten en el mercado,
determinando su grado de influencia en las decisiones de la industria. Dicha influencia
se puede dar en caso de existir la dominancia sobre el mercado por parte de un
competidor dominante, el cual establecer los precios y la forma en que se compite en el
mercado o industria.

Segn Porter (1980) la rivalidad entre empresas puede medirse segn su

capacidad instalada y su capacidad de producir y convertirse en una economa de escala.
Esto permite la produccin de grandes volmenes prorrateando sus costos entre un
mayor nmero de unidades, logrando as una reduccin de sus costos fijos, un alto
grado de liquidez y la posibilidad de crecimiento. De esta forma se convierte en una
empresa competitiva, reduciendo el grado de competencia con las dems empresas de la
industria.
2.2.3.2 Poder de Negociacin con los Proveedores.
La relacin que mantiene la empresa con sus proveedores de materias primas,
productos indirectos, influyen en los tiempos de entrega, calidad del producto y
colocacin en el mercado en el tiempo adecuado.
Cuando existe un gremio organizado por parte de los proveedores tendrn un
mayor poder sobre las decisiones de la empresa debido a la imposicin de precios de los
insumos, las polticas de pago, determinan tiempo de entrega y calidad del producto, lo
cual puede afectar a la empresa en cuanto a su desarrollo debido al poder de
negociacin de los proveedores.
2.2.3.3 Poder de Negociacin con los Compradores.
Hace referencia al poder que el comprador puede ejercer sobre la misma, ya que
al existir pocos compradores tienen mayor poder de negociacin para obtener el mayor
beneficio. Este responde a las fuerzas de oferta y demanda del mercado, las cuales son
determinantes para lograr el intercambio de bienes y servicios ofrecidos. Por lo que al
disminuir la demanda aumentar el poder de negociacin del comprador.
2.2.3.4 Amenaza de los Nuevos Competidores.
La entrada de nuevos competidores potenciales se puede restringir al aumentar
las barreras de ingreso ya sea por economas de escala, tecnologa o grado de inversin
requerida.
Por otro lado, la importancia de la marca definida por una empresa juega un
papel crucial para los competidores que deseen ingresar en el mercado. Los factores que
influyen en la dificultad de competencia con estas marcas es el hecho de que se han

posicionado en la mente del consumidor como un producto o servicio de calidad, y el

consumidor lo considera como una de sus primeras opciones de compra.
Existen seis barrera de entrada definidas por Porter (1980):

Inversin de Capital Son los recursos financieros de la empresa, lo

cuales se destina principalmente para la expansin a nuevos mercados.

Economas de Escala La produccin en grandes volmenes permite el

prorrateo de los costos entre un mayor nmero de unidades producidas,
logrando una reduccin de sus costos. Hay que considerar que el nivel de
produccin de cada empresa depende de la capacidad instalada en ella, lo
que corresponde a la economa de escala en la parte interna de la
empresa. Por otro lado, la flexibilidad en la que responde a los cambios
de la demanda corresponde a la economa de escala externas.

Diferenciacin del Producto Son las caractersticas que le brindan un

valor agregado al producto o servicio frente a su competencia.

Desventaja en Costos Independientemente de la Escala Representa los

costos independientes del tamao o escala en los que incurre una
empresa. Como son los costos de rediseo, las patentes, subsidios
gubernamentales y ubicacin geogrfica.

Acceso a los Canales de Distribucin Son los medios utilizados para

hacer llegar el producto o servicio al consumidor final, los cuales si son
usados eficientemente contribuyen en el incremento del margen de
utilidades de la empresa.

Polticas Gubernamentales Son todas aquellas leyes, normas y

reglamentos que establece el gobierno para regular tanto la entrada de
nuevos competidores en el mercado, como la competencia de los ya
existentes en cuestiones de responsabilidad social, entre otras.

2.2.3.5 Productos Sustitutos como Posible Amenaza.

Son todos aquellos productos percibidos por el cliente que pueden satisfacerle la
misma necesidad a un menor precio, convirtindolos en productos sustitutos. Esta
amenaza de sustitucin se puede encontrar del lado del proveedor ya que puede
distribuir la misma materia prima a diferentes clientes.

2.2.4 Cooperacin y Competencia.

Segn Ghemwat (1999) la cooperacin y competencia fungen como
complementadores del modelo de Porter, como una sexta fuerza. Estos buscan brindar
una satisfaccin total con respecto al producto o servicio ofrecido.
Segn Brandenburger y Nalebuff (1996) debe existir una cooperacin entre
empresas, como son proveedores, compradores e incluso rivales, que les permita
subsistir en el mercado ante la rivalidad que la tecnologa brinda. Para lograr la
cooperacin se requiere que exista una co-opetition. La Co-opetition es el resultado de
la cooperacin y competencia, los cuales son factores que determinan el tamao del
mercado y la porcin que le corresponde a cada empresa o competidor del mismo.
Este concepto identifica la relacin que existe entre proveedores y clientes, la
cual presenta una mnima amenaza a la empresa, ya sea adquiriendo a la empresa o
crear el mismo producto. As mismo los competidores son vistos como enemigos, a
pesar que en diversas ocasiones pueden ser aliados comerciales para la creacin de un
producto innovador, investigacin de tecnologa u expansin a otros pases.
2.2.5 Sistema de Negocios.
El ltimo factor involucrado en el esquema corresponde al Sistema de Negocios.
En este se incluyen los requerimientos materiales y de capital humano necesarios para
operar las actividades de la empresa y lograr la entrega del servicio. Este sistema de
negocios est compuesto por:
2.2.5.1 Sistema de Compras.
Se enfoca a la adquisicin de las materias primas e insumos requeridos para el
funcionamiento de la empresa. Este proceso debe ser eficiente para no incurrir en costos
adicionales, por ello debe de seguir los siguientes puntos:

Negociacin efectiva con los proveedores.

Considerar los objetivos a largo plazo para mantener un precio

competitivo.

Seleccin de proveedores considerando el servicio, las entregas y

calidad, adems del precio que brindan.

Elevar la imagen de la empresa frente a sus competidores y proveedores.

Considerar las tendencias del mercado en la compra de los insumos.

Cuidar el nivel de inventarios para asegurar el buen desempeo de la

empresa.

2.2.5.2 Sistema de Mercadotecnia.

Brinda todas las herramientas que permiten establecer los objetivos y estrategias
de mercadotecnia para el producto o servicio. El primer paso para lograr el plan de
mercadotecnia es la segmentacin del mercado al cual est dirigido el producto o
servicio, definiendo as el perfil del consumidor que determinar el posicionamiento y
venta del producto.
2.2.5.3 Sistema Organizacional.
La existencia de una buena comunicacin y cooperacin entre los empleados
permitir el logro de los objetivos establecidos, para ello es importante establecer las
cualidades, habilidades y conocimientos requeridos para asegurar la contribucin de los
empleados en las operaciones de la organizacin.
La definicin de puestos, principalmente en el rea administrativa, ya que el
equipo administrativo es fundamental para una buena operacin de la empresa siendo
ste el encargado de coordinar todas las operaciones, sin dejar de lado el personal que
tendr contacto con los huspedes directamente, como lo es Alimentos y Bebidas, Ama
de llaves Etc.
2.2.5.4 Aspectos Financieros.
Todo plan de negocios debe incluir proyecciones financieras que permitan
establecer el nivel de ventas y utilidades esperadas del negocio. A pesar de que estas
proyecciones son a futuro e inciertas, son necesarias para evaluar la rentabilidad del
negocio. Debe tomarse en cuenta que estas proyecciones servirn como base para la
toma de decisiones de los inversionistas interesados, permitindoles evaluar los riegos y
ganancias percibido en los distintos escenarios (pesimista, real y optimista) del negocio.

2.2.5.5 Sistema de Produccin.

En este se definen las operaciones a realizar por parte de la empresa para
convertir la materia prima en un producto final, al cual se le ha agregado valor durante
su manufactura.

Figura 2.1 Esquema de Plan de Negocios del Dr. Fernando Buenda.

2.3 Conclusin.
En este captulo observamos que los cinco autores citados se enfocan en
diferentes aspectos que deben contener un plan de negocios. Por ejemplo, DeThomas
menciona que es necesario definir la actividad de la empresa, el producto o servicio, la
ubicacin del mercado y posicin financiera actual de la empresa, lo cual puede dar a
entender que su enfoque est basado en empresas que ya estn establecidas, a pesar de
que puede ser aplicado para nuevos proyectos. Este ltimo autor, coincide con lo que
Stutton y Fullen plantean, los cuales mencionan la necesidad de definir el negocio,
estrategia de marketing y situacin o proyeccin financiera. Abrams, a pesar de
extender la informacin que debe contener un plan de negocios, no enmarca el ambiente
interno y externo del negocio.
Sin embargo, como Buenda (2005) menciona es necesaria la integracin de
todos factores que influyen en el funcionamiento de la empresa y que permiten
establecer sus determinantes de competitividad, ya que incluye el anlisis del ambiente
interno y externo del negocio. Es por ello que se elige el modelo de este ltimo autor.