Revisar el material que se encuentra en las semanas 01 y 02, lecturas, videos,

presentaciones, bibliografa que se encuentra en el syllabus o cualquier otro

material que se relacione al tema.
Desarrolle los siguientes captulos del Plan Estratgico que se encuentran en la
carpeta "Generalidades", Archivo "Estructura del Plan Estratgico":
Captulo 1: Resea Histrica.
El Banco de Crdito del Per fue fundado en el 1889 bajo el nombre de Banco
Italiano por un grupo de comerciantes italianos, por lo que surge a causa de la
necesidad de inversin de esta comunidad en el Per. En 1941, la familia
Romero, adquiere el control del Banco, sustituyendo en 1942 la denominacin
por la de Banco de Crdito del Per.
Ya desde sus inicios como Banco italiano hasta la actualidad mantiene un
papel preponderante en el sector financiero local, y siempre ha sido fuente de
cambios e innovaciones en el sector local: Fue el primer banco latinoamericano
en brindar el servicio interconectado a travs de la red nacional de teleproceso
e innov en la creacin de cuentas y libretas de ahorro adems de la
instalacin de cajeros automticos entre 1980 y 1985.
En 1993, adquiri el Banco Popular de Bolivia, hoy Banco de Crdito de Bolivia.
Un ao ms tarde, creo Credifondo, una nueva empresa subsidiaria dedicada a
la promocin de los fondos mutuos; y al ao siguiente estableci Credileasing,
empresa dedicada a la promocin del arrendamiento financiero.
El 2008 ingresa a la banca por internet y el 2012 anuncio el ingreso a la banca
mvil por celular. Actualmente su oficina central est en Lima, contando con
una red de 401 agencias, 5601 agentes BCP y 2153 cajeros automticos,
contando con ms de 16, 000 trabajadores, lo que lo convierte en el Banco ms
grande y con la mayor red de canales de atencin en el pas.
En los ltimos aos de existencia el Banco ha tenido que cambiar sus
estrategias para mantenerse como lder del mercado. La cartera de clientes,
usualmente compuestos por personas con ingresos altos o empresas de nivel
corporativo, cambi para adaptarse a la nueva realidad del sector bancario. As
el BCP comenz a incursionar en segmentos nunca antes atendidos pero con
mucho potencial de crecimiento a travs de las cuenta de pago de haberes de
los trabajadores (cuenta sueldo) y los crditos a las Pequeas y Micro
empresas
(Pyme).
La crisis internacional de 2009 gener un escenario de incertidumbre en el
sistema peruano. Los ingresos financieros y la utilidad neta del Banco fueron
mucho menores que aos anteriores y la competencia, principalmente del

Banco Continental y Scotiabank, cada vez ms ardua. El cambio de Gerencia

General asumida por Walter Bayly, busca el cambio de orientacin a este
nuevo entorno, identificando nuevas oportunidades de inversiones y
fortaleciendo el liderazgo en las reas existentes. El presente ao se ha
lanzado un cambio de enfoque remarcndose que est orientado totalmente al
cliente acompaado de un cambio de logo renovando su promesa de marca
por la de Ser el aliado de nuestros clientes en la realizacin de sus
sueos.
Captulo 2: Misin y Visin.
La filosofa de la organizacin est guiada por los siguientes principios:

Captulo 3: Cultura Organizacional.

El BCP define los principios sobre los que basa su cultura organizacional:

Estilo directivo horizontal y participativo, que se centra en el desarrollo

de las personas y que permite el involucramiento de los colaboradores
de una manera eficaz.

Comunicacin multidireccional, caracterizada por la cordialidad y la

calidez.

Estilo de trabajo que promueve el trabajo en equipo y el reconocimiento.

Calidad de servicio basada en la percepcin del cliente externo e

interno, buscando el equilibrio entre la orientacin al cliente y la
orientacin al negocio.

Banca relacional y personalizada, basada en la claridad, transparencia y

simplicidad en precios y servicios.

Los cuales sirven de soporte para las acciones efectuadas para lograr alinear a
sus colaboradores con los objetivos estratgicos, descritos a continuacin:
1. Capacitacin y desarrollo: Es poltica del BCP fomentar la
capacitacin profesional de sus empleados, otorgndoles prioridad en la
seleccin interna de puestos profesionales, jefaturales y de gerencia.
Los puestos de menor responsabilidad son cubiertos por seleccin
externa. Para satisfacer las necesidades de formacin y capacitacin de
la organizacin, cuenta con un programa estructurado que considera:

Programas formativos: Dirigidos a todos los puestos de ingreso

masivo y grupal acerca de la forma de hacer las cosas del BCP.

Programas de desarrollo: Dirigidos a desarrollar las competencias

tcnicas y funcionales de los puestos, segn las caractersticas de
cada unidad.

Programa de desarrollo de habilidades directivas (DHD): Dirigido

a colaboradores con personal a cargo.

Programas de actualizacin: Capacitacin en productos, servicios,

aplicativos y procesos que se crean o modifican como parte de la
dinmica de la organizacin y el entorno.

Programa de calidad de servicio: Dirigido a reforzar la importancia

de la calidad de servicio en la atencin de clientes externos e
internos.

2. Motivacin y reconocimiento: El BCP fomenta la prctica de

conductas alineadas a su cultura, que sirve para determinar aquellos
que generan desempeos destacados y que pueden acceder a los
programas de reconocimiento:

Qualitas: Quienes interiorizan mejor la cultura organizacional y

realizan una labor enfocada en la calidad.

Desempeos destacados: Buenas prcticas acorde con la misin

y objetivos corporativos.

Actitud ejemplar: Aquellos que demuestren mejores actos o

comportamientos acorde a los valores corporativos.

Grupo Elite: Aquellos de mejor desempeo en el ao, en todos los

indicadores de sus planillas de desempeo.

3. Mejora del desempeo: En base a la informacin del cumplimiento de

los distintos indicadores de cada rea, se toman las decisiones sobre el
alineamiento de los colaboradores con los objetivos del banco, y donde
se requiere mejorar el desempeo, para determinar la relevancia de
otorgar programas de formacin o capacitacin para incrementar
conocimientos y habilidades, definidos a travs de una metodologa
participativa de todos los colaboradores (trabajadores) y comunicados
en cascada desde la alta direccin a toda la organizacin, y reforzado
por las siguientes acciones:

Programa Lderes BCP: Empoderando a los futuros lderes

cimentados en la cultura BCP mediante el aprendizaje individual y
organizacional.

Proyecto de cultura BCP: Sobre los miembros de la organizacin

se definen los principios que nos rigen.

Programa de gestin del talento: Reclutando a los mejores

talentos de cada rea como capacitadores BCP.

Modelo de competencias BCP: Relacionado a la revisin de

desempeo.

Somos BCP: Los mismos colaboradores definen los perfiles de

puestos y los mejores beneficios que satisfagan su desarrollo
laboral en el banco.

A travs de estos mecanismos se busca difundir el conocimiento y las

mejores prcticas a toda la organizacin, esta gestin del conocimiento
en el BCP se organiza bajo dos mecanismos:

Comunidades del conocimiento: Grupos multifuncionales

organizados para desarrollar algn proyecto o poltica especfica.

Mecanismos de informacin: Intranet que permite compartir

normas, cambios en polticas, adecuaciones a mecanismos
regulatorios y todos los que se necesitan para poder desempear
sus funciones, se transmite peridicamente a travs de buzones
de correo: comunicaciones BCP, cada da, crecer, cultura y
organizacin, entre otros.

Siendo que el nivel de satisfaccin de los colaboradores con estas

medidas se evala a travs de los resultados de las encuestas anuales
de clima laboral.

Captulo 4: Modelo de Negocio.

Para poder determinar el modelo de negocio del BCP a partir del cual se
diseara la estrategia organizacional, nos valemos de la metodologa del
modelo de negocios CANVAS:

Modelo de negocio del BCP

Elaboracin: Propia

Definimos los elementos del modelo de negocios del banco:

1. Segmentacin
Esta se determina en funcin a los rangos de ingresos de los grupos de
clientes objetivos, los cules son reflejo de su tamao (mayores ingresos
entonces mayores recursos invertidos) y conforme aumentan requieren una
mayor especializacin en los productos y servicios brindados:

Banca Minorista:
Banca Personal: Personas con ingresos entre S/.700 a S/.5, 000
Banca Exclusiva: personas con ingresos entre S/.5, 000 y S/.30, 000
Enalta: Personas con ingresos > S/.30mil
Banca Pyme: Persona natural o jurdica con negocio e ingresos entre
S/.300, 000 y S/.1, 500, 000 anuales.
Banca de Negocios: Persona jurdicas con ingresos entre S/.1, 500, 000
y S/.5, 000, 000.
Banca Privada: Personas o instituciones con depsitos mayores a
S/.300, 000
Banca Mayorista:
Banca Empresa: Personas jurdicas con ingresos entre S/5, 000, 000 y
S/.40, 000, 000.
Banca Corporativa: Personas jurdicas con ingresos > S/.40, 000, 000
Ahorristas: Personas que solo desean ahorrar.
2. Propuesta de Valor
El BCP busca seguir siendo el banco lder del sistema financiero peruano, para
eso reformulo su promesa de valor: Ser un banco simple, slido, moderno,
cercano y confiable para que puedan realizar cualquier operacin financiera
donde estn y cuando lo deseen, y para lograrlo se sostiene en brindar una
amplia oferta de productos y asesora especializada para que los clientes
optimicen sus decisiones financieras.
3. Canales
El BCP tiene la red de canales de atencin ms grande del pas:

401 agencias distribuidas en todo el pas.

5601 Agentes BCP
2153 cajeros automticos
Operaciones de banca por internet hasta por S/.10, 000 a travs de su
portal www.viabcp.com
Servicios web especializados: Telecrdito (transacciones para empresas
de forma virtual), web de letras (pago y descuento de letras), factoring
electrnico (adelanto de facturas).
Banca por telfono (telemarketing) y banca mvil (celular)

4. CRM: Relaciones con los Clientes

La interaccin con el pblico es directa en agencias, agentes y cajeros bajo
pautas de atencin que buscan lograr la fidelizacin de los clientes con el
banco, apoyada con los siguientes mecanismos:

Gestin de cuentas: Envi de cartas, notificaciones o mailing sobre

informacin de sus cuentas (estados de cuenta, intereses ganados,
campaas de beneficios, etc.).
Asesora financiera permanente: Sobre planes de ahorro (a plazo,
fondos mutuos) o planes de inversin (financiamiento) acorde a las
necesidades del cliente y de forma proactiva.
Modelo de gestin comercial: Denominado Gestin efectiva, es una
gua de contactabilidad con los clientes, basndose en registros de sus
preferencias o consultas segn su perfil segmentado para hacer
seguimiento a sus requerimientos y prever sus necesidades futuras.
Servicio para empresas: Impulsa el uso de los servicios web
especializados en los clientes empresariales, brindando soporte
transaccional.
Encuestas de satisfaccin de clientes: De forma peridica, evalan la
satisfaccin de los clientes con los servicios del banco y con la labor del
personal de atencin al pblico (plataformas, funcionarios, etc.)

5. Flujo de Ingresos
El BCP, como la mayora de bancos, mantiene la siguiente estructura de
ingresos:

Spread financiero: Se denomina spread a la diferencia entre la tasa

cobrada por los crditos y la tasa pagada por los ahorros, esta ltima
representa el costo de los recursos que se pueden prestar, es la
principal fuente de ingresos del banco.
Comisiones: Las distintas transacciones y servicios brindados por el
banco tienen un costo flat o como porcentaje del monto de la operacin,
para poder solventar el poderlo proveer, como por ejemplo: Cobro por
transferencias al exterior, por transferencias interbancarias, portes,
estados de cuenta, entre otros.
Intermediacin de valores: El BCP emite bonos y cotiza en bolsa,
participa en negociaciones de papeles comerciales de corto plazo y
operaciones con divisas, como formas alternativas para conseguir
fondeo externo a menor costo y de amplia disponibilidad para financiar
los prstamos a otorgar.

6. Recursos Claves
Son aquellos recursos que echan a andar el modelo de negocio:

Infraestructura de la red de canales de atencin (fsica y virtual)

Plataforma de operaciones: Medio tecnolgico para brindar los
servicios y productos del banco, se basa en un sistema operativo de
control de las transacciones sujeto a normas de control interno.

Personal especializado con experiencia en el sector y comprometido

con los objetivos del banco. Continuamente se les brinda oportunidades
de mejora y feedback.
Confianza en la marca: El principal recurso, el alto posicionamiento de
la marca BCP es un atractivo dinmico para los clientes, y a pesar de la
competencia, le permite mantener su sitial en el sector. Va relacionado
estrechamente a la propuesta de valor y la misin y visin del banco.

7. Actividades Claves
Son aquellas que dan soporte al modelo de negocio:

Asesoramiento a clientes: Adecuado, proactivo, genera lealtad con los

clientes, genera el sentido de pertenencia con el Banco.
Desarrollo de productos financieros: El BCP siempre marco la pauta
en lo que a innovacin de productos se refiere: Las primeras tarjetas de
crditos, el Telecrdito, la cuenta sueldo, entre otros, son productos que
ahora son de uso masivo pero fueron primeramente ofrecidos en el
banco. Es importante mantener siempre esa continua mejora basada en
el constante monitoreo y retroalimentacin del mercado.
Gestin de plataforma de operaciones: El sistema operativo, la
interfaz con la que interactan los clientes, las nuevas formas de cola o
de realizar pagos y transferencias, su constante adecuacin tecnolgica
es importante para mantener la afluencia de clientes.
Marketing: El BCP mantiene una continua campaa marketera: Spots,
publicidad esttica, iconos (como el Cuy mgico), nuevos canales de
servicio (banca mvil), transparencia de informacin de tasas, son
elementos que permiten revitalizar continuamente la imagen de marca y
dar soporte a los productos ofrecidos.
Gestin de riesgos: Con la creciente morosidad del sistema y la
saturacin por sobreendeudamiento a un buen grupo de clientes
sobretodo empresarios, el anlisis de buenos riesgos, de buenas
oportunidades de financiamiento e inversin para los clientes, es clave
para mantener una cartera sana y adecuados niveles de rentabilidad.

8. Aliados
El banco requiere una amplia red de asociados y proveedores que brinden
servicios adicionales, no provistos por el banco, pero que contribuyan al
funcionamiento del modelo de negocio, como las centrales de riesgo, notaras,
tasadores, agencias de seguridad, proveedores, inversionistas entre otros.

9. Estructura de costos
Gastos de personal: Ms de 16, 000 trabajadores divididos entre
aquellos de las reas internas (back office) y los que brindan atencin

directa a los clientes (front office) que perciben incentivos variables por
su cumplimiento de metas comerciales y son la primera cara del banco
ante el pblico.
Desarrollo y mantenimiento de la plataforma de operaciones: El
mantenimiento de los sistemas operativos, la interfaz de los sistemas
interconectados, es bsico para mantener el nivel de atencin.
Implementacin y mantenimiento de la infraestructura: El banco
continuamente renueva su imagen, y ello va acompaado de un
rediseo de imagen de sus oficinas acorde a ese enfoque. El banco ha
adoptado el enfoque Lean orientado a reducir costos, tiempos de
atencin, flexibilizar procesos operativos, y es all donde mantener la
infraestructura adecuada que soporte este enfoque es clave.
Costos de fondeo: El principal fondeo del banco viene del dinero de los
ahorristas, a los que se le paga una tasa de inters por estos depsitos.
El banco recurre a prstamos de bancos internacionales (que cobran
intereses), inversionistas directos (que cobran dividendos) y emisin de
bonos (pagando un inters) como otros mecanismos para mantener el
nivel de crditos que le permita crecer.
Provisiones: Son reservas que se cargan a los ingresos del banco por
los prstamos morosos. La adecuada gestin del riesgo crediticio
permite mantener alto o bajo esta provisin y cmo afecta a los
resultados del banco.

Un mercado con tantos participantes como el bancario, requiere un modelo de

negocio flexible y dinmico que se adapte continuamente al cambio del
mercado, como es lo que busca el BCP.

Captulo 5: Portafolio de Productos.

Los productos ofrecidos por el Banco de Crdito del Per (BCP), son descritos
a continuacin:
1. Colocaciones:

Persona natural: Tarjeta de crdito Visa Clsica, Tarjeta de crdito Visa

BCP Oro, Tarjeta de Crdito Visa BCP Platinum, Tarjetas de crdito Visa
BCP Lanpass (Clsica, Oro, Platinum, Signature), Tarjetas de crdito
MasterCard Movistar (Clsica, Gold y Platinum), Tarjeta de crdito
American Express BCP (Clsica, Oro y Platinum), Tarjeta de crdito
Visa Primax, crdito efectivo, crditos por convenio, crdito vehicular,
crdito compra de deuda, crdito de estudios, prstamo hipotecario,
crdito Mivivienda.

Persona Jurdica: Tarjeta de crdito Visa empresarial, prstamos

comerciales (capital de trabajo y activo fijo), pagars, crditos de
mediano plazo, factoring electrnico, descuento de letras, cartas fianza,
cartas de crdito y stand by, financiamiento de comercio exterior,
cobranza electrnica de documentos.

Pymes: Crdito negocio y Tarjeta Visa Solucin Negocios (capital de

trabajo), activo fijo mueble e inmueble, arrendamiento financiero,
prstamo campaa estacional, carta fianza.

2. Captaciones:

Persona natural: Primera cuenta BCP, Cuenta Premio BCP, Cuenta a

Plazo BCP, Cuenta Activa BCP, cuenta corriente, cuenta sueldo, CTS,
fondos mutuos, custodia de valores.

Persona Jurdica: Cuenta corriente/canje, cuenta de ahorro PPJJ,

cuenta recaudadora, fondos mutuos, mesa de distribucin, fideicomisos,
custodia de valores y administracin de portafolios.

Pymes: Cuenta corriente, ahorro desembolso y fondos mutuos.

3. Transaccionales:

Persona natural: Valores, transferencias interbancarias y al exterior,

asesora legal, Telecrdito web, banca celular, cambio de moneda,
remesas, giros nacionales.

Persona jurdica: Valores, transferencias interbancarias y al exterior,

programa cuenta sueldo, asesora legal, cobranzas de cheques, cuenta
recaudadora, Telecrdito web (banca por internet), Telecrdito pyme.

4. Seguros:

Seguros asociados a la contratacin de un producto: Seguro de

Desgravamen para Personales Naturales y/o Personas Naturales con
Negocio, Seguro de proteccin de tarjetas, seguro de proteccin
financiera, seguro BANA vehicular.

Seguros optativos: Seguro de vida retorno, Seguro de vida lifestyle,

seguro vida tranquila, seguro accidentes retorno, seguro familia segura,
seguro renta segura, seguro transit, seguro mltiple, SOAT.

Captulo 6: Socios Estratgicos.

Dentro del modelo de negocio del BCP, se requiere contar con una amplia red
de asociados que brinden servicios adicionales y complementarios, as como
informacin que contribuyan al funcionamiento eficiente del banco y le den el
soporte necesario para cumplir su propuesta de valor con sus clientes internos
y externos. Dentro de este grupo de Stakeholders podemos mencionar:

Centrales de riesgo: Brindar el perfil crediticio de los clientes, para

poder evaluar su nivel de riesgo.
Notaras: Los servicios y productos del banco involucran formalizacin
de contratos o de garantas, que requieren ser diseados acorde a lo
autorizado por los reguladores y segn las leyes vigentes.
Tasadores: Varias operaciones implican colaterales que otorgan los
clientes, los tasadores se encargan de la valoracin de estas garantas
(inmuebles, mercadera, valores, maquinarias, etc.) acorde a su real
valor de mercado.
Bancos corresponsales: Red de intermediarios para las transferencias
al exterior y envo de remesas.
Agencias de seguridad: Brindan resguardo a todas las instalaciones
del banco.
Empresas de logstica de valores: Son empresas especializadas
(Hermes, Prosegur) que brindan el resguardo y transporte de efectivo,
valores e informacin confidencial garantizando su seguridad.
Couriers: El reparto de notificaciones, cartas y correspondencia de los
productos y servicios a los clientes, es un servicio que aporta valor a la
disponibilidad y transparencia de informacin hacia los clientes.
Empresas de mantenimiento: De los equipos, mobiliario y buen estado
de la infraestructura del banco, sobretodo de aquella que brinda la
atencin directa (agencias, agentes y cajeros).
Empresas de soporte tecnolgico: El mantenimiento del sistema
operativo, los planes de contingencia operativos, son monitoreados y
ejecutados por especialistas externos.
Negocios afiliados: Son aquellos que constituyen los Agentes BCP,
como agentes corresponsales para realizar operaciones hasta por
S/.500 descongestionando la red de atencin principal (agencias).
Subsidiarias: BCP Bolivia, se nutre de los cambios en el BCP para
adecuar su modelo de negocio.
Proveedores: De equipos de cmputo, tiles de oficina, mobiliario, etc.
Para atender a los clientes.
Inversionistas: El BCP es una sociedad annima, por tanto su nivel de
valorizacin en el mercado de valores sea alto, lo hace ms atractivo
para los inversionistas, lo que genera un buen flujo de liquidez
disponible.

Accionistas: Quienes a travs del directorio monitorean el desempeo

del banco, y evalan las directrices aplicadas para lograr el crecimiento
esperado.
Organismos supervisores: SBS, ASBANC, INDECOPI, quienes velan
por que el banco mantenga los estndares adecuados de atencin a los
clientes y de otorgamiento de productos.
Competidores: Brindan informacin valiosa sobre estrategias y
comportamiento del mercado, reas y segmentos a mejorar y productos
requeridos, as mismo sirven como referencia para fijar las tarifas de
productos y servicios.