2.

-PRONOSTICO DE LA DEMANDA El pronstico de la demanda consiste en hacer una sistematizacin de nuestras futuras ventas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente en un mes). El realizar el pronstico de la demanda nos permite nuestra proyeccin en presupuesto de ventas y, a partir de estas, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos. 2.1 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO Y LA DEMANDA Un elemento fundamental de una buena planeacin de comercializacin consiste en pronosticar con la mayor exactitud de la demanda de un producto. El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos primero calculan la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos. El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa se describe. El resultado del pronstico de la demanda es un pronstico de ventas, que suele abarcar un periodo de un ao. Pronostico de ventas Constituye el fundamente de la elaboracin de presupuestos y de la planeacin operativa en todos los departamentos de la compaa: mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor precisin posible. Mtodos para pronosticar la demanda: Mtodo de arriba abajo descendiente o de abajo arriba ascendiente. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales. Para hacer estimaciones de las demandas futuras obtienen informacin de los segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa. Determinar el potencial del mercado de un producto. Se incorporan estimaciones de mercado de un producto pronstico total. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar. Pronostica las ventas de su marca del producto.

Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronsticos de las ventas o del mercado potencial, puede basarse en mtodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos mtodos estadsticos. Aunque los comercializadores quiz no realicen los clculos estadsticos, debieran estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada tcnica para asegurarse de utilizar el mtodo ms conveniente. Tanto en ellos como el personal que hace los pronostico han de colaborar para cerciorase de que los participantes no solo entienden el proceso, si no que aplican los resultados. 2.2 CARACTERSTICAS QUE DEFINEN A LA DEMANDA La estacionalidad, si vendo artculos de playa es de esperarse que la venta de mis productos incremente en algunos meses por los eventos que suceden en estos eventos del ao y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el ndice del clculo estacional para ayudar a establecer una proyeccin de la demanda de un periodo en particular del ao. La tendencia, si las ventas de mi producto se incrementando. Al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habr mese en los que la demanda no muestra un comportamiento incremental. La variacin aleatoria, hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o de modas que se presentan en el uso de algn producto bien sea por que el actor o actriz de moda utiliza como lderes de opinin influencia en el mercado y provoca un comportamiento atpico en el mismo. La variacin cclica, este se presenta en periodos de largo tiempo, por ejemplo en poca de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presentan un comportamiento atpico quiz incremental. Clasificacin de los pronsticos: Pronostico a corto plazo (3 a 12 meses) Utiliza metodologas diferentes que aquellos a mayor plazo. Tienden a hacer ms exactos que los pronsticos a mayor plazo. Se utilizan tcnicas como promedios extrapolacin con tendencias. Pronsticos a mediano plazo (3 m a 3a) Es valioso en la planeacin de produccin y presupuesto, planeacin en ventas etc. Tiene que ver con los asuntos ms extensos apoyan las decisiones administrativas. Pronostico a largo plazo (3 a +) Se utilizan para planear nuevos productos, desembolsos de capital, localizacin de instalaciones o si expansin y la investigacin y el desarrollo. Influencia del ciclo de la vida.

Los productos y aun los servicios no se venden a niveles constantes a travs de su vida. Los productos ms exitosos pasan a travs de cuatro estados: Introduccin, crecimiento, madures y declinacin. 2.3 MTODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA Pronostico generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida. Este tipo de pronstico resultan tiles cuando no se cuenta con informacin histrica. Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en una revelacin de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Incluir precio esperado, calidad, parking, etc. Participacin de la fuerza de ventas, consiste en pronsticos las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.) Este mtodo puede generar pronsticos muy precisos y los vendedores son componentes. La limitante es que por lograr la fuerza de ventas no domina las herramientas estadsticas. Juicio de los ejecutivos, al igual que el anterior pueden ir acertado si los ejecutivos han sido componentes. Una manera reducir el margen de error es aplicar el mtodo de Delphi: se toma un grupo de conocedores y de forma annima opina, luego se reducen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer esta ante el grupo y se les pido hacer una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan en otras o que se acoplen varias opiniones en torno a un solo juicio. El mtodo Delphi Un grupo de personas formulan una serie de preguntas, las cuales responden annimamente. Esta dinmica se realiza mnimo 3 veces con el fin de llegar a una retroalimentacin y as realizar el pronstico con base en mtodos estadsticos. Evitan que las personas con ms jerarqua influyan en el juicio de otros Estudio de mercados Este mtodo requiere de elementos proveniente de los consumidores y que de alguna manera podramos decir que participan en un proceso de produccin la empresa investiga y realiza su estudio de mercado para prever los futuros planes que tenga el cliente de comprar, es muy til para mejorar el diseo de una produccin. Jurado de opinin ejecutiva Este mtodo junta a varios ejecutivos de alto nivel que con modelos estadsticos llegan a la estimacin de la demanda (mtodo similar al Delphi), pero es ms

susceptible de error puesto que una persona con mayor poder puede influir en la decisin de otro. Son personas ms capacitadas. Con posicin de fuerza. Composicin de fuerza de ventas Este mtodo est en manos de cada vendedor, pues cada uno de ellos debe estimar las ventas que har en su zona para despus ser revisada y evaluada, comprobar la realidad, y as c/zona cambiarlas y aplicarlas a nivel regional o nacional. 2.4 MTODO CUANTITATIVO PARA ESTIMAR LA DEMANDA. Promedio mvil. Son muy tiles e indican el promedio precio en un punto determinado de tiempo sobre un periodo de tiempo definido. Se llaman mviles ya que reflejan el ltimo promedio, mientras que se adhieren a la misma medida de tiempo. El promedio mvil, sin embargo es un indicador retrasado, por lo tanto nos indica necesariamente un cambio en la tendencia, para tratar este tema, el uso de un periodo ms corto de tiempo como ser un promedio mvil de 5 a 10 das reflejan mejor la accin del promedio reciente que un promedio de 40 a 200 das. Alternativamente, los promedios mviles pueden ser utilizados cambiando dos promedios de periodos cambiando dos promedios de tiempo definidos. Aunque este promedio mvil de 5 a 20 das o pm de 40 a 200 das, las seales de compra son detectadas cuando el promedio a corto plazo cruza por encima del promedio a largo plazo. Por el contrario las seales de venta son sugeridos cunado el promedio mas corto cae por debajo del ms largo. Promedio mvil simple. Un promedio mvil simple o aritmtico es calculado como la suma de un nmero es calculado como la suma de un numero predominados de precios por un cierto nmero de periodos de tiempo, dividido el nmero de periodos de tiempo. El resultado es el precio promedio en dicho periodo de tiempo. Los promedios mviles simples emplean la misma ponderacin para los precios. Promedio mvil ponderado. Es lo mismo, solo que al calcular el promedio ya no se har de formar aritmtica, si no como promedio ponderado, es decir de la siguiente manera: pronostico= a valor real 1* / 1 + valor real 2/ 2 + valor real 3+* / 3+ / + valor real % y / +/ 2 + % 3. % n= 100 de esta manera se les puede dar ms importancia a los valores ms recientes y menos a los dems antiguos. 2.5 MONITOREO Y CONTROL DE LOS PRONSTICOS Es importante que se monitoree y controle el desempeo de los modelos de pronsticos. Un sistema ms preciso de vigilar y controlar los pronsticos es establecer lmites superiores o inferiores sobre cunado puedan ser deteriorados las

caractersticas del desempeo de un modelo antes de cambiemos los parmetros de la misma. Una manera comn en la que podemos llevar el control del desempeo de los pronsticos es utilizando lo que se conoce como seal de seguimiento. 2.6 ELABORACIN DE PRONSTICOS CON SOFTWARE ESPECFICO El personal del gobierno y la industria que propone pronsticos, utilizan numerosos programas de compu para efectuar muchos de sus clculo: los paquetes de software son: forest + pro, AFS, ts mextri, SAS, SPSS, SAP/R3, POM, Win QSB, MOS, Minitab y Excel. Existen muchos paquetes que pueden usarse en computadoras con cualquier tamao y ofrece una amplia variedad de capacidades de formatos y pronsticos para mostrar los resultados.