Clase No. 1 El Mercado

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CONCEPTOS FUNDAMENTALES

MERCADO
En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda.

OTRAS DEFINICIONES SEGN VARIOS AUTORES


Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio" . Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta. Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo". Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio"

En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, se plantea la siguiente definicin de mercado (para fines de ingeniera civil):
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen la necesidad de comprar bienes races y obras civiles o una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un proyecto de obra civil para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.

TIPOS DE MERCADO
Los mercados pueden clasificarse principalmente en base a las caractersticas de los compradores y en base a la naturaleza de los productos. De acuerdo con el primer criterio se tienen los dos tipos de mercados siguientes: LOS MERCADOS DE CONSUMO: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales: Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc. Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc. Mercados de servicios: Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.

LOS MERCADOS INDUSTRIALES O INSTITUCIONALES: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organizacin. Teniendo en cuenta los objetivos genricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos intangibles que son objeto de comercializacin posterior. Ejemplo: Empresas de automviles, etc. Compradores institucionales: Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son objeto de comercializacin. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc. Compradores intermediarios industriales: Estn formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en: Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar. Mercados de materias primas. Mercados de productos tcnicos o industriales. Mercados de productos manufacturados. Mercados de servicios.

MERCADO DE CAMBIOS. Denominacin utilizada para designar las compras y ventas de divisas. Existen dos tipos principales. Mercado de cambios al contado. Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entrega y pago en el momento o a los pocos das de ser contratadas. Ejemplo: cada banco cotiza continuamente un precio de venta y un precio de compra por monedas a otros bancos. Este mercado resulta de gran utilidad para los empresarios, en especial importadores y exportadores, que prefieren conocer con relativa certeza el valor nominal de sus cuentas por cobrar y cuentas por pagar internacionales

Mercado de cambios de futuros. Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entregue y pago en una fecha futura previamente fijada.

MERCADO DE CAPITALES. Denominacin que se utiliza para designar las diferencias operaciones financieras que se efectan a medio y largo plazo y el conjunto de instituciones que facilitan la realizacin de tales operaciones. Comprende dos tipos principales: Mercado de crdito: Es aquel mercado en el que las operaciones financieras se realizan a travs de prstamos de los bancos y de las instituciones de inversin. Ejemplo: prstamos por entidades financieras o bancarias Mercado de valores: Es aquel en el que las operaciones de financiacin se efectan mediante las transacciones de diferentes ttulos valores en la Bolsa de comercio. Ejemplo: bonos, hipotecas ,entre otros

MERCADO DE CUPONES: Denominacin utilizada para designar las operaciones de contratacin de derechos de suscripcin en las Bolsas de Comercio.

MERCADO DE DINERO. Es aquel mercado en el que se realizan operaciones financieras a corto plazo generalmente inferiores en un ao. Ejemplo: cualquier persona en cualquier parte del mundo necesita o se encuentra en estos momentos comprando algo Made in USA, por lo tanto, en todos los pases del mundo constantemente se estn comprando dlares, lo mismo que yenes o marcos, otras monedas tambin fuertes, de pases cuyos productos tambin se estn comprando a cada minuto y se requieren se les pague en su moneda local

MERCADO DE DIVISAS. Denominacin que se emplea para designar el conjunto de transacciones que se realizan con monedas extranjeras entre los diferentes bancos delegados, para atender las peticiones de sus correspondientes clientes. Ejemplo: las transacciones en moneda extranjera correspondiente al sector pblico, con los bancos centrales de otros pases, o con organismos internacionales.

MERCADO DE OCASIN. Expresin utilizada para designar aquellos lugares o establecimientos en los que se realizan transacciones de productos, en condiciones ms ventajosas para los compradores que en los establecimientos habituales. La razn de ser de esta ventaja puede radicar en diferentes causas. Ejemplo: la venta de productos de segunda mano, fuera de moda, restos de existencias, con pequeos defectos.

MERCADO DE VALORES. Denominacin que designa el conjunto de personas, entidades pblicas o privadas, relacionadas con la emisin, contratacin y control de valores negociables. MERCADO EXTERIOR. Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones que las empresas realizan fuera de su propio pas. MERCADO INTERIOR. Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones y las organizaciones que las realizan dentro del pas en el que est situada una determinada empresa. MERCADO NEGRO. Denominacin utilizada para designar las diferentes operaciones de compraventa que se realizan al margen de la ley de un pas. Este mercado suele originarse como consecuencia de la escasez de un bien en relacin con la demanda existente del mismo.

MERCADO POTENCIAL. Es la cantidad mxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. Tambin suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayora de los casos de la situacin econmica del pas, as como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar. MERCADOS CENTRALES MAYORISTAS. Son centros fsicos de contratacin al por mayor existentes en los grandes ncleos urbanos, en los que se reciben los productos agrarios, ganaderos y pesqueros desde los centros de contratacin en origen. Existen dos tipos principales: los mercados centrales tradicionales o mercados de abastos y los mercados de alguna empresa. MERCADOS DE FUTUROS: Denominacin empleada para designar aquellos mercados en los que se realizan la contratacin de productos para la entrega futura o diferida de los mismos, a un precio determinado y acordado previamente entre el comprador y el vendedor. MERCADOS DE TRNSITO: Denominacin empleada para designar aquellos mercados situados en los puertos y pasos de frontera, en los que se realizan transacciones de diversos productos con destinos muy variados. MERCADOS EN ORIGEN: Denominacin empleada para referirse a los lugares prximos a los centros de produccin agrarios, ganaderos y pesqueros, en los que se efecta la primera venta de estos productos.

MERCADOTECNIA O MERCADEO
El marketing (en ingls: Marketing) tiene diversas definiciones; segn Philip Kotler (considerado padre del marketing[1] ) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.[2] Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

En espaol, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino con el de publicidad, siendo sta ltima slo una herramienta de la mercadotecnia.

El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra parte. Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.

OTROS CONCEPTOS DE MERCADEO


El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto adecuado, sus Caractersticas y Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logstica de la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o Marketing. Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicacin de la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar cualquier posible confusin en ambos trminos Son las actividades de negocios las cuales tienen el objetivo de planear, fijar los precios, de promover y distribuir los productos de una manera eficiente que logre satisfacer las necesidades de los mercados metas para as alcanzar los objetivos de la empresa.

Se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiarlos con terceros. Generalmente las personas piensan que mercadotecnia significa solamente vender y promocionar un producto o servicio determinado, pero realmente mercadotecnia es mucho mas que ventas y promociones ya que esas son solo unas de las ramas de la mercadotecnia y no siempre son las mas importantes. La mercadotecnia esta mas bien enfocada en satisfacer las necesidades de los clientes o consumidores, ya que si se logra dar en el clavo y identificar la necesidad del mercado meta y satisfacerla el producto se vender solo y con facilidad. As que se puede definir mercadotecnia como el intercambio cuyos objetivos son satisfacer las necesidades de los mercados. Por ende es el proceso de intercambio donde las personas adquieren lo que necesitan con otras personas

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son todo y base regular El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinacin del lugar donde se vender el producto o servicio, el color, la forma, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, el entrenamiento de ventas, la presentacin de ventas, la solucin de problemas, el plan estratgico de crecimiento, y el seguimiento.

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo.

Naturalmente, no es lo mismo Cueros Sincelejo, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artculos de cuero, para consumo local, en una pequea y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades bsicas.

Diez verdades que ningn comerciante o profesional deben olvidar son: El Mercado est cambiando constantemente. La Gente olvida muy rpidamente. La Competencia no est dormida. El Mercadeo establece una posicin para la empresa. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. El Mercadeo incrementa la motivacin interna. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder

El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del mundo. FASES: 1. Orientacin a la Produccin. 2. Orientacin a las Ventas. 3. Orientacin al Mercado. 4. Mercadeo Orientado al Cliente

1. Orientacin a la Produccin Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta. 2. Orientacin a las Ventas A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).

3. Orientacin al Mercado Los procesos de comercializacin fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial.

El concepto que di origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fu el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin). 4. Mercadeo Orientado al Cliente

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y la globalizacin de la economa.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA
En los Estados Unidos la mercadotecnia a tenido mucha influencia, cuando en los aos 80 fue invadido por buenos productos extranjeros que satisfacan las necesidades de los habitantes, mejorando sus tcnicas de mercadotecnia y de esa manera lograron entrar en el exigente mercado estadounidense, pero su xito estuvo en que los productos satisfacan las necesidades, puesto que en los aos 70 solo se encontraba un mercado netamente estadounidense y los productos extranjeros se encontraba solo en mercados pequeos. En estos ltimos aos Estados Unidos importa mas de los que produce, de esa manera ha creado un dficit financiero y comercial en el pas. En nuestra vida el mercadeo influye de gran manera ya que nosotros como seres humanos somos parte de algn mercado meta de alguna empresa ya que nosotros consumimos productos y servicios para satisfacer nuestras necesidades. Por eso que algunas empresas han creado mtodos de marketing muy eficientes para hacer que el producto llegue a los mercados metas. Adems con el marketing nos ayuda informarnos de los mejores productos y por ende ser mejores consumidores.

FUNCIONES BASICAS Las funciones bsicas de la mercadotecnia es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos, estas son algunas de las funciones del marketing mas importantes pero la mercadotecnia su fin mas importante seria satisfacer las necesidades de los seres humanos y de esa manera vender y promover el producto.

Evolucin de la Mercadotecnia La mercadotecnia es un campo comparativamente novel; pero, cosa en verdad extraa, tambin ha sido desde siempre una de las profesiones ms antiguas de la humanidad. El estudio formal de "procesos y relaciones de intercambio", a los que denominamos "mercadotecnia" y a veces "comercializacin" o "mercadeo" tuvo sus inicios en el decenio de 1.920. La necesidad de la mercadotecnia evolucion como un proceso histrico. Con la revolucin industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de produccin de artculos, la rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo encontrar una solucin. De esta manera nacieron las necesidades de la mercadotecnia actual: - Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artculos que consideramos conveniente fabricar; - Organizar un sistema de distribucin que se acople a los hbitos de nuestra industria; - Tomar decisiones de produccin y distribucin sobre la base de la retroalimentacin proveniente del lugar de mercado. Se puede tener xito en la comercializacin si se proporciona al cliente lo que desea, en el lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite. La mercadotecnia es un esfuerzo de ventas perfectamente planeado y ayuda a incrementar la velocidad de ventas, de acuerdo con el ritmo de fabricacin.

Ventajas de la Mercadotecnia Los investigadores sociales tienen diferentes puntos de vista sobre el significado y valor social de la mercadotecnia. La mayora de ellos conviene en que la mercadotecnia es esencial, tanto para el fabricante como para el consumidor, cuando la sociedad ha llegado a la etapa de produccin masiva y desempea un papel todava ms importante en la "sociedad afluente." Pero existen otros que creen que la prctica de la administracin de mercadotecnia crea una estirpe de "timadores" que tienen xito en persuadir a un pblico incauto, inocente y sin sospechas, a adquirir artculos que, como descubren posteriormente, ni siquiera necesitan. Sin embargo, el hecho de que hasta pases en desarrollo que se haban centrado en la produccin, estn ahora necesitando la mercadotecnia, indica que esta es el punto medular del esfuerzo comercial. De esta manera, se encuentra que en un pas como la India, el gobierno est haciendo uso del concepto de mercadotecnia para promover la planeacin familiar. En Brasil, el gobierno est patrocinando una campaa de mercadotecnia para fomentar la alimentacin de los recin nacidos con leche materna. Los pases de Europa Oriental tambin han emprendido una frentica actividad de mercadotecnia para capturar algunos de los mercados asiticos, particularmente para sus productos qumicos y de ingeniera.

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