Unidad 3. Las Areas Funcionales en Una Organización

Fundamentos de administracin
Unidad 3. Las reas funcionales en una organizacin
Semestre
Primero
Programa de la asignatura:
Fundamentos de Administracin
Universidad Abierta y a Distancia de Mxico
ndice
UNIDAD 3 LAS REAS FUNCIONALES EN UNA ORGANIZACIN .............................. 3

Presentacin de la unidad .............................................................................................. 3
Propsito........................................................................................................................ 3
Competencia especfica a desarrollar ............................................................................ 3
3.1. Mercadotecnia ........................................................................................................ 4
3.1.1. Conceptos de Mercadotecnia ............................................................................... 4
3.1.2 Estrategia de diferenciacin ................................................................................. 9
3.2. Operaciones......................................................................................................... 14
3.2.1. Cmo se organiza el rea de operaciones? .................................................... 15
3.2.2. Las 5 P de la produccin............................................................................... 17
3.2.3. Objetivos de la transformacin-produccin .................................................... 18
3.2.4. Seleccin de maquinaria y equipo ..................................................................... 20
Actividad 1. Foro Publicidad para un producto y/o servicio ................................... 22
3.3. Finanzas y administracin .................................................................................... 22
3.3.1. La funcin financiera ........................................................................................ 23
3.3.2 Estados financieros ............................................................................................ 25
3.3.3. Anlisis e interpretacin de los estados financieros ........................................... 27
3.3.5 Planeacin y control financiero............................................................................ 39
Actividad 2. Foro Anlisis e interpretacin de estados financieros?.................. 40
3.4. Recursos humanos .............................................................................................. 41
3.4.1. Procesos de reclutamiento y seleccin ............................................................. 44
3.4.2. Proceso de contratacin e induccin ............................................................... 52
3.4.3. Capacitacin y desarrollo ................................................................................. 56
3.4.4. Motivacin ......................................................................................................... 57
Actividad 3. Foro. Recursos humanos .................................................................... 59
3.5. Direccin General ............................................................................................... 59
Actividad 4. Foro. Toma de decisiones en la Direccin general............................. 61
3.6. Otras reas auxiliares ......................................................................................... 61
Actividad 5. reas Funcionales ............................................................................... 62
Autoevaluacin. Juguetito Mgico ........................................................................ 62
Evidencia de aprendizaje. Las reas funcionales de una empresa ........................ 62
Cierre de la unidad....................................................................................................... 63
Fuentes de consulta..................................................................................................... 63
UNIDAD 3 LAS REAS FUNCIONALES EN UNA ORGANIZACIN

Presentacin de la unidad
La unidad 3 explica conceptos bsicos sobre las reas funcionales de una organizacin,
los departamentos de lnea y los auxiliares (staff), as como las estructuras de
organizaciones tradicionales.
Propsito
Distinguir los conceptos Mercadotecnia, Operaciones,

Finanzas y administracin, recursos humanos direccin
general y reas auxiliares.
Identificar las reas operativas que integran
mercadotecnia, operaciones, finanzas y administracin,
recursos humanos y direccin general y reas auxiliares.
Utilizar las reas funcionales para identificar su
interaccin.
Competencia especfica a desarrollar

Utilizar las reas funcionales para identificar su interaccin
en una organizacin a travs de su marco conceptual y
sus actividades.
3.1. Mercadotecnia
Una de las reas ms importantes en cualquier empresa es la que administra el mercado,
la cual se refiere a todas las personas que podran comprar o utilizar sus productos o
servicios.
La empresa tiene que buscar aquello que en su negocio atraiga a los posibles
consumidores de productos o servicios y al observar esto, otras personas desearn
vender u ofrecer los productos o servicios similares a los que la empresa comercializa
(competidores). Antes de decidir iniciar un negocio propio, o la fabricacin y
comercializacin de un bien o servicio, se necesita entender las caractersticas de los
clientes y competidores, as como sus fortalezas y debilidades.
3.1.1. Conceptos de Mercadotecnia

El trmino Mercadotecnia no supone un significado uniforme, a menudo es una palabra
mal entendida. Varias acepciones populares se encuentran usualmente:
Es un conjunto de medios de venta utilizados para conquistar los mercados
existentes.
Es un conjunto de herramientas de anlisis, de mtodos de previsin utilizados con
el fin de desarrollar un enfoque perspectivo de las necesidades de la demanda.
Es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, fijar
precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfacen
necesidades entre los mercados meta, a fin de alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Es el proceso de crear un producto, despus de planear y llevar a cabo la fijacin
de precios, promocin y colocacin de ese producto mediante la estimulacin de
intercambios de compraventa, en los que tanto el comprador como el vendedor se
benefician de uno u otro modo.
La funcin del marketing en una economa de mercado es organizar el intercambio y la
comunicacin entre productores y compradores.
Las actividades del departamento de comercializacin se pueden dividir en varias

funciones y actividades:
Funciones:
Actividades:
Evaluar la
demanda
Generar la demanda
Atender la demanda
Investigacin de
mercados
Publicidad
Administracin del
inventario
Pronsticos de
ventas
Promocin
Procesamiento y manejo
de pedidos
Fijacin de precio
Almacenamiento
Venta personal
Transporte
Planeacin del
producto
Difusin
Investigacin de mercados
1. Anlisis
2. Planeacin
3. Control
A partir de la informacin derivada del proceso de investigacin de mercados, la

administracin debe estar lista para seleccionar mercados adecuados para su
explotacin; debern desarrollarse los productos y servicios con el fin de satisfacer
las necesidades de mercados especficos.
Es una filosofa bsica de negocios inspirada en el deseo de servir a los clientes,
de manera que adquieran (y sigan comprando) los bienes y servicios ofrecidos por
individuos y distribuidores competitivos.
Es una funcin especializada de la administracin y tiene un papel clave en la
formacin de negocios rentables, ya que en los negocios pequeos, el dueo o el
administrador general deben desempear muchas responsabilidades.
Estudios de hbitos, usos y actitudes de mercado

Este tipo de estudios proporcionan elementos clave del mercado, los cuales permiten
establecer las estrategias de mercadotecnia ms adecuadas para la venta de nuestros
productos o servicios.
El objetivo general de este tipo de investigaciones es conocer el perfil del consumidor
actual, as como sus hbitos, usos y actitudes en relacin al negocio, a fin de establecer
5
las estrategias de mercadotecnia que optimicen su desarrollo. Dentro de las variables que
se determinan se encuentran:
Perfil del cliente actual: tanto en lo que se refiere a los aspectos demogrficos
como a los psicogrficos.
Conocimiento de establecimientos del mismo tipo: competencia directa y
competencia indirecta.
Establecimientos que visita (participacin de mercado).
Razones por las que los visita.
Frecuencia de visita.
Compra promedio por cliente.
Opinin de los productos y el servicio.
Servicios que podra ofrecer.
Posicionamiento del negocio vs. la competencia.
Medios de comunicacin ms adecuados.
Caractersticas de cada etapa del ciclo de vida

Caractersticas:
Ventas
Utilidades
Flujo de efectivo
Consumidores
Competidores
Respuestas
Enfoque
estratgico
Gastos de
mercadotecnia
nfasis en
mercadotecnia
Distribucin
Precio
Producto
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Decadencia
Bajas
Negativas
Negativo
Innovadores
Pocos
En aumento
Altas
Moderado
Adoptivos
Crecimiento
Estables
Bajas
Alto
Masivo
Muchos
Declinando
Bajas a cero
Bajo
Conservadores
Pocos
Expansin
Penetracin
Defensa
Productividad
Altos
Altos
Bajos
Bajos
Conocimiento Preferencia
Lealtad
Selectividad
Poca
Alto
Bsico
Masiva
Bajo
Diferenciado
Selectiva
A definirse
Racionalizado
Intensiva
Bajo
Mejorado
Base para la segmentacin del mercado

La segmentacin de mercado sirve para:
Seleccionar el tipo de clientes a los que se va a dirigir la empresa.
Desarrollar una adecuada estrategia comercial para posicionarse en dicho
segmento de clientes.
Las bases ms comunes para segmentar el mercado son:
Segmentacin del mercado
Segmentacin demogrfica
Segmentacin geogrfica
Segmentacin psicogrfica
Estilos de vida
BASE DE LA SEGMENTACIN
GEOGRFICA
Regin
Ciudad
Ubicacin
Clima
Segmentacin por beneficios y tipo de

usuario
EJEMPLOS DE SEGMENTOS TPICOS
Norte, Sur, Este, Oeste
Menos de 25,000 Hab.; Ms de 25,000
Urbano, rural
Fro, caluroso
DEMOGRFICA
Sexo
Ciclo de vida familiar
Escolaridad
Ocupacin
Religin
Ingreso
Femenino, masculino
Soltero, casado; nio, joven, adulto
Primaria, secundaria
Gerente, ama de casa
Catlico, protestante
Menos de $2,000 mensuales
PSICOGRFICA
Clase social
Personalidad
Estilo de vida
Beneficios deseados
Alta, media
Ambicioso, agresivo
Conservador, liberal
Seguridad, precio bajo
Estrategia comercial
Para realizar una eficiente estrategia comercial es bsico:
Analizar las oportunidades que hay en los mercados.
Saber quin es el cliente objetivo y qu desea.
Realizar acciones de posicionamiento mediante una definicin correcta de ventajas

competitivas.
La estrategia comercial podra representarse en el siguiente esquema.
Cmo conocer las necesidades de los clientes?
Cliente se podra definir como la persona o empresa que habitualmente compra los bienes
y servicios en el mismo lugar o al mismo proveedor o fabricante.
Consumidor se define como la persona que adquiere los bienes y servicios para usarlos.
Lo primero que se tiene que hacer para conocer a los clientes es investigar mediante la
aplicacin de encuestas, los productos y servicios que desean, su precio, calidad y
facilidad para adquirirlos. Una vez que se detecten estas necesidades y se lleve la idea a
la prctica se tendrn clientes satisfechos los cuales regresarn a comprar nuevamente y
se convertirn en los mejores vendedores.
Por qu los clientes compraran, los siguientes productos o servicios?
Vehculos: por la necesidad de transportacin.
Ropa de playa: para lucir atractivos.
Televisin: por entretenimiento.
Alimentos: por la necesidad fisiolgica de consumirlos.
Computadoras: por la necesidad de procesar la informacin.
Las necesidades de los clientes se conocen a travs de encuestas de mercado que
consisten en hacer una serie de preguntas relacionadas con sus preferencias, a lo cual se
le conoce como Investigacin o Estudio de mercado. Algunas de estas preguntas se
mencionan a continuacin, pero pueden variar de acuerdo al producto o servicio,
ubicacin y clientes a los cuales se desea encuestar. Se deber elaborar una lista de los
productos o servicios que se desea ofrecer, as como una relacin de los tipos de clientes
que se piense compraran el producto o servicio.
Despus piensa en las siguientes preguntas:
Quines son los clientes de mi negocio? Referente a nmero, edad, sexo, condicin
econmica y todos los aspectos relacionados a tus clientes.
Cules son sus preferencias de productos o servicios? (precio, producto, calidad,
color, forma, tamao, etc.)
Qu estrategia de promocin, mercadotecnia y distribucin utiliza?
Qu caractersticas tienen sus principales competidores?
Cuntos clientes para este producto o servicio se tienen?
Extensin territorial que se pretende abarcar en el estudio?
Adems, se investiga si hay otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares a
los de los de la empresa con operacin y determinacin de precios semejantes y el xito o
fracaso que han tenido y por qu?
Los clientes se pueden clasificar en diferentes tipos de acuerdo a su actitud hacia la
empresa:
3.1.2 Estrategia de diferenciacin

Es muy importante analizar qu ventajas tendra un negocio en relacin a la competencia,
para que los clientes compren los productos o servicios (estrategia de diferenciacin),
servicio, ubicacin, surtido, calidad, crdito, etc.
Cmo elaborar su estrategia de mercado?
Una vez observada y analizada la informacin anterior, se prepara la estrategia de
mercado en donde se tienen que incluir las siguientes consideraciones:
Producto
Precio
Promocin
Plaza
Son conocidas como las Ps de la Mercadotecnia y lo ms importante, aquella estrategia

de diferenciacin que ofrezca un valor agregado a lo que los competidores otorgan.
Hay que recordar que la gente no compra productos (o servicios), sino soluciones a
sus problemas.
Competencia: En cualquier negocio es fundamental conocer lo que los competidores
estn haciendo, para buscar la forma de diferenciarse. Los aspectos ms importantes a
conocer de los competidores son:
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Instalaciones
Productos
Promocin y publicidad
Personal
Clientela
Se recomienda hacer un cuadro comparativo de empresa vs. competidores.

Empresa vs. Competidores
Nombre
Precio
Calidad
Servicio
Garanta
Entrega
La empresa
Competidor 1
Competidor X
El cuadro puede y debe llevar los conceptos ms importantes que considere el

empresario o consultor, que le ayuden a identificar las principales diferencias vs. sus
competidores.
Producto
Producto es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del
consumidor:
Cuyo rendimiento sea el esperado.
Que se encuentre disponible en el lugar y momento convenientes.
Que se ofrezca a un precio que consideren justo, dados los beneficios recibidos.
Que sea fcil de poseer.
Servicio
Es intangible, a diferencia de un producto, los compradores no pueden ver, sentir, oler, or
o paladear una oferta de servicio antes de comprarla. Peor an, es difcil devolver un
servicio que no satisfaga. Los compradores deben pagar por una promesa de satisfaccin
y eso requiere algo que no es necesario para adquirir un producto.
La calidad y presentacin del producto es una parte de su estrategia de mercado, por lo
que deben cuidarse aspectos del producto que lo hagan atractivo para sus clientes.
1. Marca
2. Presentacin
3. Empaque
4. Permisos y leyendas que debe contener
5. Otros
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Ejemplo:
Si alguien decide fabricar velas, tendra que considerar aspectos, como:
- Marca: Fbrica de velas Ilumina tu mundo.
- Presentacin: Velas decorativas en colores pastel y con aromas diferentes.
- Empaque: Cubierta de papel celofn y listn, presentadas en cajas de cartn con
6 velas cada una.
- Permisos y leyendas: Permisos para vender las velas.
Para la estrategia de producto se pueden considerar diferentes tipos:
Producto esencial: Es el objeto mismo: la cosa que provee el beneficio central
que busca el comprador.
Producto ampliado: Incluye cosas como partes adicionales o una garanta. La
combinacin exacta de accesorios tangibles y asistencia intangible para el
producto incluida con la compra.
Adems en la estrategia de producto tambin se pueden considerar:
Explotacin de la marca
El empaque que sustenta la marca
Garantas
Servicio al cliente
tica del producto
Precio
Precio es el valor en dinero en que se estima un producto o servicio. En el precio estn
incluidos varios factores que se deben considerar, como: cunto se desea ganar,
descuentos, promociones, crditos y, por supuesto, los costos y gastos que cuesta
producir o comercializar su producto o servicio.
Existen otros factores a considerar en el precio de los productos y/o servicios, que estn
relacionados con el mercado, como:
Cul es el precio del producto o servicio ofrecido por la competencia?
Cunto es lo que pueden y quieren pagar los clientes por el producto o servicio?
Para determinar el precio de un producto, se puede concluir con las siguientes
consideraciones:
Precio por arriba del costo

Precio sugerido por el proveedor
Precio competitivo
Precio por arriba o por abajo de la competencia
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Precio por marca del producto (Mercedes Benz, Channel, etc.)

Ejemplo:
Un ingeniero consigue la distribucin de una prestigiada fbrica de bombas para agua en
el sureste de la Repblica Mexicana, con una comisin del 15 % sobre el precio que le
da el fabricante y para vender este producto por gastos de flete y de administracin y
venta, de esa comisin, le queda el 5 %.
El ejemplo de una moto bomba de cinco caballos de potencia cuyo precio sugerido del
fabricante es de $1,500.00, a lo que el distribuidor ganara, si no incrementara el precio,
$75.00; mientras que la competencia vende un producto, con similares caractersticas, en
$1,800.00, por lo que el empresario decide incrementar el precio propuesto por el
fabricante $200.00 ms, quedando en $1,700.00, lo cual lo ubica en un precio ms
atractivo y con un mayor margen de utilidad.
En cuanto a precio es conveniente tener en cuenta siempre las siguientes preguntas:
Los precios se basan en algo ms que los costos de operacin?
Se toman en consideracin todos los aspectos cuando se fijan los precios?
Se ponen a prueba los precios?
Se cambian con la debida frecuencia?
Plaza
Es llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor
costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente.
Los canales de distribucin son las vas o la forma en que un producto o servicio llega
desde el punto de origen hasta su destino final: la persona o compaa que lo utiliza.
La plaza es el sitio en donde se ubica el negocio, por lo que este sitio debe ser accesible
para sus clientes y con el espacio suficiente para realizar las labores propias del negocio.
Es importante mencionar que la ubicacin del negocio debe ser accesible, tanto para la
adquisicin de materia prima como para la venta del producto terminado, indistintamente
sea industria o un comercio. En algunos casos, el comercio no requiere de una ubicacin
en este sentido, ya que slo opera como punto de venta, pero en la industria, la ubicacin
puede generar gastos adicionales por la entrega de los insumos.
Se tiene que definir cunto se est dispuesto a pagar de rentas mensuales para no
afectar el presupuesto que por este concepto se puede afectar.
Ejemplo:
En el caso de un comerciante que se dedica a vender ropa, la parte ms importante de la
ubicacin de su negocio, no es necesariamente la cercana con sus proveedores, ya que
las prendas las envan por flete y, generalmente, lo cubre el proveedor. Cuando estos
gastos son cubiertos por el mismo comerciante, se incrementan los precios de venta para
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absorber dicho gasto, sin embargo, el hecho de que el negocio se encontrara en un rea
en donde no circulan un nmero considerable de personas, posibles consumidores de su
producto, si sera un problema de mercado para el comerciante.
Para un fabricante es importante en dnde se encuentre ubicado el negocio para la
distribucin de sus productos, siempre y cuando, dicha distribucin se lleve a cabo
directamente por el fabricante. Por otro lado, el fabricante puede distribuir sus productos a
travs de distribuidores (mayoristas, medio mayoreo o minoristas) que acuden a la planta
para abastecerse de los productos. En este caso, la cercana con sus distribuidores pasa
a tener una mayor importancia.
Promocin
La promocin son las actividades encaminadas en dar a conocer los productos y servicios
con los posibles clientes:
La publicidad. A travs de los medios de comunicacin, como la televisin, radio,
prensa y en general medios grficos e impresos, se debe disear y crear ideas
para que stas lleguen a los clientes potenciales del negocio.
La promocin de ventas. Las ventas se pueden mejorar por medio de polticas
de precios especiales, descuentos, rifas, canjes, ofertas y dems medios que
influyan en la forma de pago y el precio de su producto para hacer atractiva la
compra.
Algunas veces la promocin y la publicidad se dividen para adicionar una P ms a las
Ps de la mercadotecnia, dada la importancia individual que tiene cada una de ellas y el
diferente significado que poseen para el producto o servicio, ya que mientras una habla de
dar a conocer el producto o servicio a travs de los medios, la otra en cambio, busca
hacer ms atractiva la compra del producto o servicio mediante el precio.
Para definir la promocin que se desea dar a un producto o servicio primero se deben de
formular las siguientes preguntas:
1. Quines son los clientes a los que se desea hacer llegar los productos o
servicios?
2. Qu medios de publicidad existen en la plaza, a qu sector de mercado se
dirigen y qu penetracin abarcan?
3. Con qu presupuesto se cuenta para gastos publicitarios y de promocin?
4. En qu momentos se debe promocionar los productos o servicios?
5. Cmo se sabr si la publicidad y la promocin estn dando resultados?
6. Se cuenta con el personal idneo para realizar la publicidad y la promocin?
7. Cuntos productos se promocionarn al mismo tiempo?
8. Cunto costar la campaa de promocin y publicidad?
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Observar a la competencia ayudar a determinar las caractersticas de la campaa de

publicidad y promocin que se emplear para acercarse a los clientes, por lo que se debe
considerar:
Qu est haciendo la competencia?
Cmo la competencia est promocionando sus productos y/o servicios?
A qu mercado dirige la competencia sus productos y /o servicios?
Qu tipo de promocin y publicidad utiliza la competencia?
En qu momento la competencia promociona sus productos y/o servicios?
Qu posicin tiene la competencia en el mercado?
Cunto tiempo durar la campaa de promocin y publicidad de la

competencia?
La competencia ofrece un valor agregado en sus productos y servicios?, qu

ofrece como valor agregado?
No se puede olvidar que los clientes deben notar la diferencia entre los productos y/o
servicios y los de la competencia, motivando la preferencia hacia los productos y/o
servicios de la empresa. No se debe dejar que la competencia llegue primero al mercado,
hay que preocuparse por ser siempre el primero. No olvidar que se debe evaluar la
campaa de promocin y publicidad, desde su planeacin hasta los resultados de la
misma, es decir, antes, durante y despus de la campaa de promocin y publicidad, ya
que slo as se sabr si la campaa result exitosa o no.
3.2. Operaciones
Durante mucho tiempo se tuvo la idea de que el rea de operaciones (o produccin, como
comnmente se conoce en la industria manufacturera) nicamente exista en las
empresas de manufactura. Por tanto, la funcin de produccin, tambin era una funcin
exclusiva de estas empresas. Actualmente, debido al surgimiento de una gran cantidad de
empresas de servicios y de comercio, es posible y de hecho cada vez es ms comn,
encontrar un rea o departamento de operaciones (o produccin manufactura) en estas
empresas. Por esta razn, las tcnicas, mtodos e ideas relacionadas con la
administracin y control de la produccin de las empresas de la manufactura, tambin son
aplicables a los negocios de servicio y comercio.
Actualmente las empresas compiten por calidad, precio y servicio. El rea de operaciones
del negocio desempea un papel muy importante en este sentido: es la responsable, en
gran parte, de la calidad de los productos; puede contribuir a la disminucin de precios
mediante el control de los costos de produccin y a mejorar el servicio a los clientes
mediante tiempos de entrega ms cortos.
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La generacin de bienes y servicios, es una funcin esencial de toda empresa. Mediante

el proceso de transformacin o manufactura, la empresa convierte a los insumos
(recursos naturales, recursos humanos y capital) en productos (bienes y servicios).
La manufactura es la actividad central de las microindustrias. El crecimiento y cambio
caractersticos de las empresas modernas afectan directamente los procesos de
transformacin. Probablemente muchas empresas pequeas surgen porque se dispone
de un procedimiento econmico para obtener productos que requiere el mercado. Sin
embargo, la necesidad de aventajar a los competidores exige que se vincule la
manufactura con la estrategia empresarial.
La atencin del empresario a la forma en que utiliza los recursos para producir, distribuir e
intercambiar bienes y servicios destinados al consumo, est directamente relacionada con
el control de las operaciones.
Una estrategia empresarial competitiva tiene como propsito fundamental la obtencin de
la mayor productividad, para la calidad requerida por los clientes y el mejor costo posible.
3.2.1. Cmo se organiza el rea de operaciones?
El rea de operaciones se puede organizar de muchas maneras, de acuerdo a la

estrategia de la empresa, pero siempre debern efectuarse las siguientes funciones:
Manufactura:
- Programacin detallada de manufactura
Expeditacin de produccin
Informacin y seguimiento de produccin
- Control de produccin
Control de piso por turno y por rea
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Empaque y embalaje
- Partes y sub-ensambles
- Acabados
- Servicio y reparacin
Distribucin
- Control de almacenes
- Recepcin y embarque de mercancas
Ingeniera de manufactura:
- Ingeniera de planta
Servicios Generales
Seguridad Industrial
Mantenimiento correctivo y preventivo
- Ingeniera Industrial
Distribucin de planta
Manejo de materiales
Diseo de herramientas
Mtodos, tiempos y movimientos
Instrumentacin
- Ingeniera de costos
Estimacin y planeacin de operaciones:
- Compras y abastecimientos
Investigacin de compras
Compras nacionales
Compras de importacin
Desarrollo de proveedores
Seguimiento de proveedores
Trmites legales y de importacin
- Planeacin y control de inventarios
Aseguramiento de calidad
- Auditoras internas de calidad
- Desarrollo de mtodos de control
- Control de instrumentos
- Inspeccin y pruebas
- Desarrollo y evaluacin de proveedores
- Garanta de calidad
Administracin del Sistema de Informacin de Operaciones
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3.2.2.
Las 5 P de la produccin
La forma en que se administra a los trabajadores, materia prima, maquinaria,

herramientas y plantas de produccin es fundamental para que el negocio pueda
funcionar en un ambiente tan competitivo como el que se enfrenta actualmente.
Estos recursos se conocen como las 5 P de operaciones:
Planta de
produccin
La planta de produccin: el lugar en donde se lleva a

cabo la produccin de los bienes o servicios del negocio.
En el caso de un restaurante, por ejemplo, la planta de
produccin es precisamente el restaurante, donde se
realiza la produccin del servicio que se ofrece a los
clientes.
Personas
Las personas: todo el personal que trabaja en la planta,

como los obreros o ingenieros en el caso de una fbrica, las
peinadoras en un saln de belleza, los vendedores de una
tienda, es decir, todas las personas que participan en la
produccin de los bienes o servicios.
Partes
Las partes: la materia prima, agua, luz, etc. que se

necesita para fabricar un producto o proporcionar un
servicio. Por ejemplo, la piel, el pegamento, las suelas, etc.,
que se requieren para fabricar zapatos, o los alimentos,
platos, agua, luz, gas, etc., para atender a un cliente en el
caso de un restaurante.
Procesos de
produccin
Los procesos de produccin: el conjunto de actividades o

pasos para fabricar los bienes o servicios.
Planeacin y control
Los sistemas de planeacin y control de la produccin:

son todas las formas, mtodos, tcnicas, etc. que se utilizan
para planear y controlar la produccin de los bienes y
servicios.
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3.2.3. Objetivos de la transformacin-produccin

Fabricar un bien, o servicio de alta calidad, en la cantidad solicitada y el tiempo
requerido, al costo presupuestado.
El rea de operaciones del negocio es responsable de las cantidades producidas, en
parte, de la calidad de los productos, puede contribuir a una reduccin en los precios a
travs de un control de los costos de produccin y puede tambin ayudar a mejorar el
servicio a los clientes ofreciendo tiempos de entrega ms cortos.
Actividades relacionadas con la fabricacin de los productos / servicios
- El diseo y rediseo de los procesos de produccin.
- El diseo y rediseo de las instalaciones, la capacidad de la planta, localizacin de
la planta y distribucin fsica de la maquinaria, equipo, y dems instalaciones
fsicas de la planta.
- La estimacin y planeacin de manufactura o transformacin.
- La compra de materia prima y con la administracin de los inventarios.
- El control de la calidad de los productos / servicios.
- La mejora continua del sistema y actividades de apoyo como mantenimiento y
seguridad.
El rea de operaciones trata de dirigir y coordinar estas actividades de la forma ms
eficiente, ya que todas tienen un impacto significativo en el desempeo y el xito general
del negocio.
Sistema de transformacin-produccin
Un sistema de transformacin es un conjunto de componentes que estn relacionados
entre s para convertir un conjunto de insumos en productos (bienes o servicios) a travs
de un proceso de transformacin.
Componentes: Son las maquinas, personal, herramientas, sistemas

administrativos y tecnologa necesarios para llevar a cabo el proceso de
transformacin.
Insumos: Es la materia prima, mano de obra, energa, etc. que pasa por un
proceso mediante el cul se va transformando en un producto final.
Productos: Son los bienes (artculos) producidos o los servicios ofrecidos al
cliente. Son el resultado del proceso de transformacin.
Proceso de transformacin: Es el conjunto de actividades necesarias para
convertir los insumos en productos con ayuda de los componentes.
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La capacidad
Es la tasa de produccin que puede obtenerse de un proceso productivo. Se mide en
unidades de produccin por unidad de tiempo.
Capacidad de diseo
Es la cantidad de productos que una empresa deseara producir bajo condiciones
normales y para lo cual fue diseado el sistema. Uno de los principales problemas al
disear la capacidad de la planta es la incertidumbre, la demanda. Por ejemplo, podemos
disear un negocio, como un restaurante, para atender 200 clientes al da, pero no
necesariamente quiere decir, que efectivamente lleguen esos 200 clientes al da.
Ahora bien, no es conveniente que se disee o determine la capacidad de un negocio con
base en la demanda inmediata. Es importante que se tome en cuenta los factores
estacionales o cclicos u horas pico. Puede afectarse por la diferencia de capacidad de las
mquinas, equipo y mano de obra. Especificaciones del producto.
Capacidad mxima
Es la produccin mxima que puede obtenerse cuando los recursos productivos son
usados al mximo. Sin embargo, se incurren mayores costos de mantenimiento, energa y
otros.
Capacidad del sistema
Es la produccin mxima que un sistema de produccin (compuesto por trabajadores y
mquinas) es capaz de generar como un todo integrado.
En el negocio, lo que realmente importa es la capacidad de todo el sistema, no la de cada
uno de los recursos por separado.
Es afectada por la demanda real, insuficiencia de la mano de obra (nivel de esfuerzo,
capacitacin), ineficiencia de la maquinaria (fallas, desperdicio), distribucin de la planta,
flujo de proceso, control de calidad, escasez de materia prima y aspectos legales.
19
3.2.4. Seleccin de maquinaria y equipo

Algunos aspectos que se deben considerar en la seleccin del equipo y la maquinaria
son:
Precio
Requerimiento de espacio
Capacidad de produccin
Precisin de la mquina
Facilidad de uso
Seguridad
Habilidades que requiere la mano de obra para usarla
Flexibilidad (diferentes usos)
Tiempo de preparacin
Disponibilidad de refacciones y garantas
Servicio de mantenimiento
Distribucin fsica de las instalaciones
Se refiere a la determinacin del lugar de los departamentos, centros de trabajo,
mquinas, bodegas, cuarto de limpieza e instalaciones de cmputo, etc. dentro de la
planta de produccin.
En una buena distribucin de planta, la ubicacin de la maquinaria, puestos de trabajo,
bodegas, etc. permite la adecuada circulacin o flujo de las personas y materiales.
Asimismo, la distancia que recorren los operarios es la ms corta posible.
Existen algunos aspectos que se deben tomar en cuenta al efectuar la distribucin de las
instalaciones. stos son:
Tipo de producto
Tipo de proceso de produccin
Volumen de produccin
Espacio disponible dentro de la planta
Los tres tipos ms comunes de distribucin fsica de las instalaciones son:
Distribucin de posicin fija
Distribucin de proceso
Distribucin de producto
a) Distribucin de posicin fija
Es el tipo de distribucin ms simple. Est diseada de tal forma que todos los materiales,
mano de obra, supervisores, maquinaria y equipo son llevados al lugar donde se realizar
el trabajo.
20
Ventajas:
Se minimiza el costo de transporte del producto final (el destino final del
producto es el lugar en donde se fabrica).
Se tiene en un solo punto todo el control de las operaciones que se requieren
para fabricar el producto.
Desventajas:
El costo de manejo de materiales y mano de obra es alto.
b) Distribucin por proceso (talleres de trabajo)
En esta distribucin se agrupan mquinas y mano de obra que realizan tareas similares.
Se le llama distribucin por proceso porque cada proceso se realiza en reas diferentes.
Ventajas:
Se puede fabricar gran variedad de modelos con la misma maquinaria.
Desventajas:
Imposibilidad de fabricar grandes volmenes.
Alto costo de manejo de materiales.
c) Distribucin por producto o en lnea
Es un arreglo de personas y equipo, conforme a la secuencia de operaciones realizadas
sobre el producto o cliente. En este tipo de distribucin, todos los artculos siguen la
misma ruta a lo largo de la lnea de produccin. El flujo de trabajo es continuo.
Ventajas:
Minimiza la cantidad de manejo manual de materiales, por tanto, el costo de
manejo de materiales es menor que en el caso de la distribucin por proceso.
Posibilidad de fabricar grandes volmenes.
Menor inventario de productos en proceso.
Desventajas:
Son distribuciones inflexibles. La maquinaria es muy especializada.
El trabajo que realiza la mano de obra es muy montono.
La inversin en maquinaria y equipo es muy alta.
21
Actividad 1. Foro Publicidad para un producto y/o servicio

Con la presente actividad:
Analizars la importancia de la seleccin de la

publicidad para un producto y/o servicio.
Para realizar tu actividad 1, descarga el documento

que se encuentra en la pestaa de la unidad
3.3. Finanzas y administracin

El trmino finanzas empez a usarse en Francia a principios de este siglo XX, en el
vocablo galo Finances, cuyo origen se encuentra en la palabra latina finatio, cuya raz es
finis que significa terminar, acabar o poner trmino a. Aplicado a los asuntos econmicos,
una primer aproximacin al concepto de finanzas se entendera como Poner trmino a
una obligacin monetaria a travs del pago, pero consideramos que aqu slo empieza el
desglose de sus elementos:
Poner trmino se relaciona con plazos y en un sentido
ms amplio con temporalidad.
Obligacin se orienta a deudas contradas, compromisos
de pago, derechos de cobro, etc.
Pagos comnmente se conecta con dinero, moneda.
En una concepcin ampliada, parafraseando al famoso economista John K. Galbraiht

diramos que las finanzas nos hablan del dinero De dnde vino y a dnde fue, que ms
financieramente hablando se dira que expresa el proceso de obtencin y aplicacin de
fondos o recursos.
22
3.3.1. La funcin financiera

Para profundizar en el concepto de finanzas, se tiene precisamente que referir al proceso
econmico, el cual se puede entender a partir del esquema simplificado de la corriente
circular de la economa, que se encuentra anexo como El proceso econmico visto como
proceso financiero, donde una vez comprendido el flujo circular del dinero y de las cosas
o expresado en trminos econmicos el flujo real y el flujo monetario o del dinero se
pueden generar las cinco funciones bsicas de las finanzas, tambin llamada en los
textos como la funcin financiera, que comprende cinco aspectos:
1. Obtencin de recursos.
2. Realizacin de inversiones en la
empresa.
3. Produccin de bienes o
generacin de servicios que
satisfacen necesidades.
4. Pago de los recursos obtenidos.
5. Manejo de las utilidades
obtenidas.
Visto as, parecera muy simple el campo de las finanzas, sin embargo, hasta aqu slo se
tienen los elementos de la funcin financiera, como su objeto de estudio, faltando precisar
su objetivo o su fin, es decir, qu se persigue con el manejo de esos elementos y la toma
de decisiones relativas a esos cinco aspectos bsicos. Su finalidad se puede expresar de
la siguiente manera:
El objetivo de las finanzas es evaluar, en trminos numricos y monetarios, la actividad de
toda la empresa, para tomar decisiones orientadas a maximizar el valor actual de la
misma, optimizando sus beneficios o utilidades presentes y futuras.
Visto en detalle, primero las finanzas evalan, esto quiere decir, realizan un anlisis
sistemtico (descomponen el todo en sus partes) de la empresa.
Este anlisis se realiza en trminos numricos y monetarios, se trabaja con nmeros y
frmulas, trabajados mediante mtodos y herramientas financieras.
La evaluacin debe comprender la actividad de toda la empresa. En finanzas se debe
tener una visin integral e integradora de todas las reas de la empresa, tal como las
analizan los consultores generalistas.
1. Mercado
2. Produccin o servicios
23
3. Administracin
4. Recursos humanos
La toma de decisiones tiene la orientacin definida de maximizar el valor actual de la

empresa, optimizando sus beneficios o utilidades presentes y futuras, es decir,
resaltamos un concepto fundamental sobre el valor de la empresa, no vale lo que valen
sus activos, sino su capacidad de generar utilidades presentes y futuras.
Hacia una visin integral
Una vez entendidas as, las finanzas y la funcin financiera, parece necesario hacer una
reflexin importante.
Cuando se habla del objetivo de la funcin financiera, se seala que la evaluacin debe
comprender la actividad de toda la empresa, pero se debe ser muy preciso, debe ser
tomado en cuenta los mbitos donde se encuentra la empresa, que referencialmente
deben guiar a una mejor toma de decisiones, sobre todo en aspectos estratgicos. Se
deben considerar los siguientes mbitos:
1. mbito interno de la empresa
2.
mbito externo inmediato
3.
mbito externo nacional
4.
mbito externo internacional
El diamante de las finanzas

El mundo del conocimiento es cada da ms extenso y especializado, situacin de la que
las finanzas no son excepcin, por lo que, a fin de ilustrar este aspecto, se presenta a
manera de referencia, lo que se denomina el diamante de las finanzas, que no es otra
cosa que una idea de las diferentes reas que integran el amplio mundo de las finanzas,
que se agrupan en seis grandes reas:
1. Diagnstico y operacin
24
2. Administracin del capital de trabajo

3. Decisiones de inversin
4. Poltica financiera corporativa
5. Mercados financieros
6. Temas integrados a las finanzas
La importancia de las finanzas
Un gran nmero de personas considera que la informacin financiera en cuanto a su
elaboracin y anlisis es privativa de los contadores internos o externos de la empresa, y
que slo es til para las grandes empresas. Sin embargo, independientemente del tamao
de la empresa y de las obligaciones que exige el rgimen fiscal, es importante contar con
estados financieros dada su importancia en la toma de decisiones.
Los estados financieros son la imagen cuantitativa de la empresa que representan, son
una de las principales fuentes de informacin para el propietario, accionistas y/o terceros
que tengan algn inters en la misma.
Gracias a la contabilidad y su anlisis se pueden tomar buenas decisiones para la
empresa. Usualmente son tres las decisiones bsicas que a los empresarios les
interesan: decisin de financiamiento, decisin de inversin y decisin de dividendos o
reparto de utilidades.
3.3.2 Estados financieros

Estados financieros bsicos
Estado de posicin financiera o Balance General
El Balance General es un estado financiero que muestra los recursos de que dispone una
entidad para la realizacin de sus fines (Activos) y las fuentes externas e internas de
dichos recursos (Pasivo y Capital Contable) a una fecha determinada. De su anlisis e
interpretacin se puede conocer la situacin financiera y econmica, as como la liquidez
y rentabilidad de una entidad. Se le conoce comnmente como la foto de la empresa
pues se trata de un estado financiero esttico, que muestra la posicin financiera de una
empresa a una fecha determinada.
Elementos que lo integran:
Activo (circulante, fijo y diferido)
Pasivo (a corto plazo y largo plazo)
Capital Contable (aportado y ganado)
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Estado de resultados o prdidas y ganancias

El estado de resultados es un estado financiero que muestra los ingresos, identificados
con sus costos y gastos correspondientes y, como resultado de tal enfrentamiento, la
utilidad o prdida resultante en el periodo contable. Se le conoce comnmente como la
pelcula de la empresa pues nos muestra cual ha sido el comportamiento de la empresa
en un periodo determinado. Es decir aqu no se habla de cmo est a determinada fecha,
sino cul fue el comportamiento de la empresa durante un mes, semestre o ao como
usualmente se maneja el periodo contable.
Ingresos
Costos
Gastos
Utilidad Neta, o Prdida Neta
Estado de cambios en la situacin financiera
En general este estado de cambios tambin usualmente conocido como de origen y
aplicacin de recursos, revela informacin acerca de la forma en que las actividades son
financiadas, la forma en que los recursos financieros se usan o acumulan durante el
periodo, y acerca de la forma en que la posicin de liquidez de la empresa se ve afectada.
El adecuado abastecimiento de efectivo o de recursos circulantes es esencial para
garantizar un funcionamiento conveniente del negocio y para mantener su solidez
financiera.
Fuentes y aplicaciones generados por la operacin
Fuentes y aplicaciones generados por inversiones
Fuentes y aplicaciones generados por financiamientos
Estado de variaciones en el capital contable
Es un estado financiero dinmico que muestra el movimiento deudor y acreedor de las
cuentas del capital contable de una empresa, en otras palabras muestra los saldos
iniciales y finales as como los movimientos de las cuentas del capital contable, relativos a
un ejercicio.
Capital aportado
Capital ganado
Como se mencion anteriormente es importante considerar las caractersticas particulares
e informacin que se puede obtener de todos y cada uno de los estados financieros. De
acuerdo a la fecha de su elaboracin se pueden clasificar en:
26
Estticos: Son aquellos estados que se determinan a una fecha determinada,

como el Estado de situacin financiera.
Dinmicos: Son aquellos estados que se determinan en un periodo dado, como lo
son el Estado de prdidas y ganancias y el Estado de cambios en la situacin
financiera.
3.3.3. Anlisis e interpretacin de los estados financieros

Anteriormente se estudiaron cules son los estados
financieros bsicos, pero es importante aclarar que por s
sola la informacin contable no permite en la mayora de los
casos tener una visin completa del estado en que se
encuentra una empresa. Para poder profundizar en la
situacin de una empresa, es importante realizar lo que se
conoce como anlisis financiero, mismo que se puede
definir como la determinacin de la situacin financiera de
una empresa o de un sector especfico de ella, mediante el
anlisis y la interpretacin de la informacin contable
considerando adems para esta interpretacin alguna otra
informacin tanto cuantitativa como cualitativa, de tipo
interno como el tipo de empresa (manufacturera, comercial,
o de servicios) y el tamao (micro, pequea, grande), as
como aspectos de carcter externo como pueden ser el
sector industrial (textil, alimentos, construccin, etc.), la
competencia, el mercado, etc.
Definicin de anlisis e interpretacin de estados financieros
Tcnica utilizada para determinar el significado relativo de las cifras de los estados
financieros y conocer si guardan las proporciones debidas, de acuerdo a cifras de otros
aos, de otras empresas, o cualesquiera otras que se consideren como ideales.
A manera de informacin se mencionan los mtodos ms comunes.
Mtodos de anlisis vertical
Los mtodos verticales de anlisis se refieren a comparaciones hechas entre un conjunto
de estados financieros a una fecha o periodo determinado segn corresponda, es decir,
entre el Balance General, Estado de resultados y el Estado de cambios en la situacin
financiera.
Mtodo de razones simples
Este mtodo de anlisis compara los rubros o cuentas que tienen una relacin directa de
causa y efecto, por medio de una simple divisin (razones simples geomtricas) o, bien, a
27
travs de una resta (razones simples aritmticas), siendo las primeras las de mayor
aplicacin.
Este mtodo es uno de los ms utilizados, por su importancia cabe destacar lo siguiente:
a) Al comparar dos rubros para obtener una razn simple, debern ser relevantes y tener
una relacin directa entre s.
b) No existen reglas rgidas para la seleccin de los rubros, por consecuencia se aplica el
criterio para su seleccin considerando:
propsito del anlisis
caractersticas de la empresa
c) Una vez determinadas las razones simples es indispensable se les confronte contra
un parmetro de eficiencia, denominado razn estndar o, bien, contra la poltica
fijada por la empresa para evaluar su resultado contra lo que debe ser. Las razones
simples aplicadas aisladamente imposibilitan la emisin de un juicio.
d) Cada rubro reflejado en los estados financieros debe observar una armona, es decir,
una proporcionalidad lgica, en su defecto originan situaciones que afectan las
utilidades de las empresas.
Consiste bsicamente en la comparacin de dos cifras colocadas en forma de quebrado,
en el numerador se escribe el valor de la partida que se quiere comparar y en el
denominador se escribe el valor con el que se quiere comparar. Los resultados que se
obtienen apoyan la interpretacin de la solvencia, estabilidad y rentabilidad.
Clasificacin
A continuacin se desarrolla la clasificacin de las razones simples:
-Liquidez o solvencia de la empresa
Se utilizan para juzgar la capacidad que tiene la empresa para cumplir sus compromisos
financieros (deudas) en el corto plazo. Liquidez es la capacidad que tiene la empresa para
convertir sus Activos en dinero, que es la forma ms lquida de los activos. Para ello se
comparan los recursos de la empresa con sus obligaciones. Las razones ms utilizadas
son:
- Liquidez
- Prueba de cido.
- Capital de trabajo (porcentaje)
-Apalancamiento
A las instituciones de crdito, a los accionistas y a los directores de la empresa les
interesa conocer el monto de las deudas a largo plazo que ha contrado la empresa y lo
que representan dentro de su estructura financiera, as como tambin la capacidad que
tiene para cubrir sus obligaciones, para lo cual algunas de las siguientes razones son de
utilidad:
28
Razn de deuda
Apalancamiento
Cobertura de intereses
Cobertura de pago
-Razones de actividad
Estas razones son algunas de las ms importantes ya que analizan la sangre de la
empresa: el efectivo y como se maneja.
- Rotacin de ventas / activos
- Rotacin de cuentas por cobrar expresada en das
- Rotacin de cuentas por pagar expresada en das
- Rotacin de inventarios expresada en das
- Ciclo financiero
-Razones de rentabilidad:
A los empresarios y accionistas de las empresas les interesa conocer la capacidad que
sta tiene para producir un flujo de utilidades estable y creciente, que puede ser
comparado favorablemente con el rendimiento que su Capital obtendra en otras
inversiones. A la Direccin de la empresa le interesa conocer el rendimiento logrado en el
manejo del Capital que se le ha recomendado. A las instituciones de crdito les interesa
conocer los mrgenes de utilidad que puede lograr la empresa. Para dar respuesta a
estas interrogantes, se utilizan las siguientes razones de Rentabilidad:
- Margen de utilidad bruta
- Margen de utilidad de operacin
- Rentabilidad sobre ventas
- Rentabilidad sobre activos
- Rentabilidad sobre inversin
A continuacin se menciona otro mtodo de anlisis vertical:
-Mtodo de porcientos integrales
Esta tcnica de anlisis consiste en asignar a un concepto que engloba a otros, el 100 %
y determinar que porcentaje representa cada cuenta que ayuda a conformar el total. En
trminos generales, en Balance se asigna un 100 % al total del activo y se desglosa que
porcentaje es circulante y que porcentaje es fijo. El pasivo y capital tambin son
evaluados vs. el activo para ver qu porcentaje es de recursos propios y qu porcentaje
de recursos es de terceros.
Cualquier cuenta o rubro de los estados financieros puede constituirse como la base para
integrar la referencia de cmo se conforma siempre y cuando sea representativa.
Este mtodo tiene gran aplicacin en el estado de resultados, donde se desglosan los
diferentes rubros que lo conforman en funcin de tomar a las ventas netas como el 100 %
29
y evaluar cmo se conforma, es decir, qu porcentaje representa el costo de ventas, los

gastos de operacin, las utilidades, etc.
Mtodos de anlisis horizontal
Los mtodos de anlisis horizontal son aquellos que estudian el comportamiento de los
rubros contenidos en la informacin financiera que comprendan dos o ms ejercicios. A
continuacin se mencionan los mtodos de anlisis horizontal:
- Mtodo de aumentos y disminuciones
- Mtodo de tendencias
Mtodo de aumentos y disminuciones
Evala el comportamiento de un rubro en comparacin con el desempeo de un periodo
anterior equivalente del mismo rubro o en relacin a otro con el que est ntimamente
ligado. Ejemplos de anlisis de aumento o disminucin se puede efectuar entre las
ventas totales de un ao vs. las ventas totales del ao anterior, para saber en qu
porcentaje aumentaron o disminuyeron. Cuando se realiza este anlisis hay que estar
consciente de los factores que pueden afectar el resultado. Por ejemplo, puede ser que
las ventas totales en monto aumentaron debido a incrementos en el precio de venta y no
al incremento en el volumen de unidades vendidas. Hay que estar conscientes que los
incrementos o decrementos en monto se ven afectados tambin por la inflacin o
condiciones del sector, por ello, es importante pensar en las consideraciones que
complementen el anlisis (factores cualitativos que podran afectar).
Mtodo de tendencias
Este mtodo generalmente se presenta en forma grfica y permite conocer el
comportamiento histrico que ha tenido una cuenta o un rubro de los estados financieros
o algn aspecto operativo. La grfica de tendencia es un elemento que se utiliza para
tratar de estimar cul podra ser el comportamiento futuro de ciertas operaciones aunque,
como todos los dems mtodos de anlisis, se requiere de evaluar en contexto para que
tenga validez.
Anlisis del punto de equilibrio

El punto de equilibrio de una empresa representa el volumen de produccin y ventas que
equilibran los costos y gastos necesarios para la produccin y distribucin de dicho
volumen. En otras palabras es el punto donde no se obtienen prdidas ni ganancias, de
tal forma que viene a ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento en los volmenes
de venta generar prdidas.
Para la determinacin del punto de equilibrio, debemos primeramente conocer los costos
fijos y variables de la empresa. Se entiende por costos variables aquellos que cambian en
proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas (por ejemplo: materias
30
primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc.), y por costos fijos aquellos que no
cambian en proporcin directa con las ventas y cuyo importe y recurrencia es
aproximadamente constante (por ejemplo: la renta del edificio, los salarios cuota fija, las
depreciaciones y amortizaciones en lnea recta, etc.). Adems debemos conocer el precio
de venta de l o los productos que produzca o comercialice la empresa.
El concepto de capital de trabajo
El capital de trabajo
Es el excedente (puede ser insuficiencia) que tiene en dinero la empresa despus de
cubrir sus compromisos a corto plazo.
El capital de trabajo debe guardar una relacin directa con el volumen de operacin de la
empresa. A mayor nivel de operaciones del negocio requerir un capital de trabajo
superior, y viceversa, a un menor nivel de operaciones sus requerimientos de capital de
trabajo (caja, clientes, inventarios) sern proporcionalmente menores.
Se obtiene con la siguiente frmula:
Entendiendo por:
Capital de trabajo = Activo circulante - Pasivo circulante
Activo circulante: Grupo formado por los bienes y derechos del negocio que estn en
rotacin o movimiento constante y que tienen como principal caracterstica la fcil
conversin en dinero efectivo, en atencin a su mayor y menor grado de disponibilidad se
clasifican de la siguiente manera:
-
Caja
Bancos
Mercancas
Clientes
Documentos por cobrar
Deudores diversos
o
-Caja. Es el dinero en efectivo, o sea, los billetes de banco, monedas,

cheques recibidos, giros bancarios, postales o telegrficos, etc.
-Bancos. Es el valor de los depsitos a favor del negocio, hechos en

instituciones bancarias.
31
Caja y bancos se pueden clasificar tambin en un grupo especial que se

conoce con el nombre de Activo disponible, pues son valores de los que se
pueden disponer inmediatamente, sin necesidad de ninguna conversin.
o
-Mercancas: Todo aquello que es objeto de compra o venta. Para la

industria, es toda la materia prima, productos en proceso o productos
terminados que se encuentren en el negocio.
-Clientes: Son las personas que deben al negocio las mercancas adquiridas
a crdito, y a quienes no se les exige especial garanta documental.
-Documentos por cobrar: Comprende los ttulos de crdito a favor del

negocio, tales como letras de cambio, pagars, etc., con vencimientos
menores a un ao.
-Deudores diversos: Son las personas que deben al negocio por un

concepto distinto al de ventas de mercancas. El vencimiento de las cuentas
por cobrar clientes, documentos por cobrar y deudores diversos debe ser
en un plazo no mayor de un ao, para poderlas considerar como un Activo
circulante.
Pasivo circulante o de corto plazo: Este grupo est formado por todas las deudas y
obligaciones cuyo vencimiento sea en un plazo menor de un ao. Dichas deudas y
obligaciones tienen como caracterstica principal que se encuentran en constante
movimiento de rotacin.
Las principales deudas y obligaciones que forman el Pasivo circulante o de corto plazo
son:
-
Proveedores
Documentos por pagar
Acreedores diversos
o -Proveedores: Son las personas o casas comerciales a quienes se les debe por
haberles comprado mercancas a crdito, sin darles ninguna garanta documental.
o -Documentos por pagar: Son los ttulos de crdito a cargo del negocio, tales
como letras de cambio, pagars, etc., cuyo vencimiento sea menor a un ao.
o -Acreedores diversos: Son las personas a quienes se les debe por un concepto
distinto al de la compra de mercancas y cuyo compromiso de pago sea menor a
un ao.
32
3.3.4 Ciclo financiero

Concepto: El ciclo financiero de una empresa comprende la adquisicin de materias
primas, su transformacin en productos terminados, la realizacin de una venta, la
documentacin en su caso de una cuenta por cobrar, y la obtencin de efectivo para
reiniciar el ciclo nuevamente, o sea el tiempo que tarda en realizar su operacin normal
(compra, produccin, venta y recuperacin).
La grfica anterior nos presenta el ciclo financiero. Para su determinacin se aplica la

siguiente frmula:
Rotacin de cuentas por cobrar
+Rotacin de inventarios
- Rotacin de Proveedores
Ciclo financiero
Naturalmente en tanto menor nmero de das lleve completar el ciclo financiero, la
empresa lograr un mejor aprovechamiento de sus recursos.
Administracin de cuentas por cobrar
Concepto
Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados por ventas, servicios
prestados, otorgamientos de prstamos o cualquier otro concepto anlogo. Dentro de este
concepto, se incluyen los documentos por cobrar a clientes que representan derechos
exigibles, que han sido documentados con letras de cambio o pagars.
Las cuentas por cobrar representan aplicaciones de recursos de la empresa que se
transformarn en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto plazo.
33
Su importancia
Las cuentas por cobrar constituyen uno de los conceptos ms importantes del activo
circulante. La importancia est relacionada directamente con el giro del negocio y la
competencia.
En las tiendas de autoservicio no tienen importancia debido a que la venta en este giro de
negocios se efecta de contado.
Cuando no existe competencia, generalmente la inversin en cuentas por cobrar dentro
del capital de trabajo no es significativa. En algunos giros, principalmente en productos
perecederos, a pesar de una alta competencia las operaciones se realizan de contado,
como: la leche, pan, legumbres y productos relacionados con alimentos de la canasta
bsica.
La administracin y las polticas de crdito estn estrechamente relacionadas con el giro
del negocio y la competencia del mercado en que la empresa opera.
Dependiendo del giro del negocio y la competencia se otorga a los clientes, el cual
representa el tiempo que transcurre entre la fecha de la venta y la fecha en que se cobra,
o se recibe en efectivo el importe de la venta. Por tanto, las ventas a crdito se
transforman en cuentas por cobrar representado generalmente en la empresa una
importante inversin del activo circulante.
Para medir la inversin en cuentas por cobrar se efectan pruebas de liquidez. Se calcula
generalmente la relacin que existe entre las cuentas por cobrar y las ventas y la rotacin
de las cuentas por cobrar como sigue:
Cuentas por cobrar (neto)
---------------------------------- = Porcentaje de cuentas por cobrar a venta
Ventas netas
Rotacin de cuentas por cobrar

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de la razn
cuentas por cobrar a ventas multiplicado por los das del ao, para obtener los das de
crdito, o por 12 meses para obtener los meses.
La buena o la mala administracin de las cuentas por cobrar afecta directamente la
liquidez de la empresa, ya que un cobro es el final del ciclo comercial donde se recibe la
utilidad de una venta realizada y representa el flujo de efectivo generado por la operacin
34
general, adems de ser la principal fuente de ingresos de la empresa base para

establecer compromisos a futuro.
Polticas de crdito
Las polticas de crdito deben tener como objetivo elevar al mximo el rendimiento sobre
la inversin. Las polticas que otorgan plazos de crdito muy reducidos, normas crediticias
estrictas y una administracin que otorga plazos o rechaza el crdito con lentitud
restringen las ventas y la utilidad. De manera que a pesar de la reduccin de la inversin
en cuentas por cobrar, la tasa de rendimiento sobre la inversin de los accionistas ser
ms baja de la que se puede obtener con niveles ms altos de venta y cuentas por cobrar.
El otorgamiento de crdito conlleva las prdidas por cuentas incobrables, los costos de
investigacin del crdito del cliente, los gastos de cobranza y la financiacin de las
cuentas por cobrar. La investigacin y operacin de estos factores disminuyen la tasa de
rendimiento sobre la inversin de los accionistas.
Para evaluar el crdito los administradores deben considerar: la solvencia moral del
acreditado, la capacidad financiera de pago, las garantas especficas y las condiciones
generales de la economa o del mercado en que opera.
El crdito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse
para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante.
La administracin de cuentas por cobrar tiene que fijar las polticas, siendo las principales:
Reducir al mximo la inversin de cuentas por cobrar en das de cartera, sin afectar
las ventas y comercializacin de las mercancas o servicios.
Administrar el crdito que se otorga a los clientes con procedimientos giles y
trminos competitivos que permitan a la empresa obtener un valor agregado.
Evaluar el crdito en forma objetiva que d como resultado una mnima prdida por
cuentas incobrables.
Mantener la inversin en cuentas por cobrar al corriente.
Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar ante la inflacin y devaluacin de la
moneda.
Polticas de cobro
Se refieren a la forma en que debe administrarse la cobranza cuando el cliente no paga
su adeudo en trminos del crdito otorgado.
Generalmente esta poltica es muy variable y est condicionada al mercado y giro del
negocio en que opera la empresa.
35
En condiciones normales en la primera semana de vencida la factura se le hace un

llamado al cliente, a los 15 das se le enva un recordatorio amable, a los 30 das un
nuevo recordatorio ms enrgico, y durante el mes siguiente se puede gestionar la
cobranza a travs de un representante de la empresa. Si el cliente no liquida su adeudo,
ste debe turnarse al departamento legal para su cobro.
Administracin de inventarios
Concepto
Los inventarios constituyen los bienes de una empresa destinados a la venta o a la
produccin para su posterior venta, como materias primas, produccin en proceso,
artculos terminados y otros materiales que se utilicen en el empaque, envase de
mercancas o las refacciones para mantenimiento que se consuman en el ciclo normal de
operaciones.
La finalidad de los inventarios en las empresas mercantiles e industriales es ser el motor
de la venta, lo que producir la utilidad mediante un precio superior al costo de
adquisicin y/o fabricacin. Esta utilidad permitir a la empresa su existencia a travs del
tiempo.
Los inventarios estn constituidos en varias categoras: materias primas y otros artculos
como empaques y envases, produccin en proceso, artculos terminados para ser
vendidos a los clientes, producindose la utilidad en el ciclo operativo a corto plazo al
convertirse las ventas en cuentas por cobrar y en efectivo al lograrse su cubro.
Divisin de inventarios
En cuanto a su estado fsico los inventarios se manejan a travs de diferentes
conceptos, siendo generalmente los siguientes:
a) Materias primas y materiales auxiliares de fabricacin, de aqu en adelante
mencionadas solamente como materias primas y constituidas por todas las
materias primas de muy diversa conformacin que sern consumidas en el
proceso productivo de la empresa.
b) Produccin en proceso constituida por la materia prima que se est
transformando en un punto del proceso productivo; por la mano de obra directa
o indirecta que participan en el proceso productivo y, por ltimo, por los gastos
indirectos que sern aplicados a la produccin.
c) Artculos terminados que son el resultado del proceso productivo de la
empresa y estn listos para ser vendidos.
d) Artculos de compra-venta tambin conocidos como mercancas para
reventa que no fueron producidos por la empresa y estn en condiciones para
ser comprados por los clientes.
36
e) Mercancas en trnsito que han sido embarcadas por el proveedor y que an

no se han recibido.
Cada una de estas categoras, por su naturaleza, presenta problemas peculiares para su
correcta administracin. Por ejemplo, hay problemas especficos para su adquisicin,
consumo o procesamiento, para su custodia y realizacin.
Polticas de inventarios
Las polticas de inventarios deben tener como objetivo elevar al mximo el rendimiento
sobre la inversin, satisfaciendo las necesidades del mercado.
La adquisicin de inventarios conlleva un costo de mantenimiento del inventario, un costo
por comprar y otros. Las polticas de inventarios deben ser fijadas para cada uno de los
diferentes conceptos, como: materias primas y materiales auxiliares de fabricacin,
produccin en proceso, artculos terminados, artculos de compraventa, etc., porque cada
una de estas inversiones de activo presentan condiciones peculiares para su
administracin, especficas para su compra, consumo, procesamiento, para su custodia,
para su venta, etc.
Principales polticas de inventarios
La administracin de los inventarios tiene que fijar las polticas, siendo las principales:
o Reducir al mximo la inversin de inventarios en das de inversin sin
afectar la demanda del mercado (ventas) y al proceso productivo.
Para lo anterior, es necesario fijar los niveles de inversin para cada concepto de
inventarios y tipo de producto, material, etc., con la flexibilidad de cambio que requiera la
demanda del mercado. La empresa financia la inversin de los inventarios y el dinero
tiene un costo de oportunidad. Por ejemplo, si la inversin promedio en inventarios es al
ao de $100,000 y el costo de oportunidad del dinero es 20 % anual, el costo de
financiamiento sera de $20,000 al ao, adems de los costos inherentes de
almacenamiento. Por tanto, la empresa debe tratar de reducir la inversin de los
inventarios para maximizar los rendimientos.
o Obtener el mximo financiamiento (sin costo) a travs de proveedores, para
la adquisicin de inventarios. El financiamiento no slo incluye el monto del
crdito, sino tambin el plazo de pago. Sera ideal que las ventas y consumos de
los inventarios coincidieran con el pago a proveedores, porque de esta manera no
se asignaran recursos del capital de la empresa para inventarios. En algunas
ocasiones se pueden establecer contratos de consignacin, lo que representa de
otra forma lo sealado anteriormente.
37
Cuando el crdito de proveedores es mayor que el tiempo en que los inventarios se

venden, se produce una utilidad financiera que no se refleja como tal en la informacin
financiera. La utilidad se genera porque se tienen recursos a travs del financiamiento de
proveedores sin costo de oportunidad.
o Fijar el nivel aceptable de surtido de productos en los pedidos de los
clientes. Para afrontar la demanda sin problemas de existencias, se requiere
elevar el nivel de inventarios satisfaciendo la demanda y sirviendo 100 % al
mercado, pero resulta extremadamente costoso tener inventarios estticos
paralizando un capital que tiene un costo de oportunidad elevado.
Se debe determinar el nivel apropiado de los inventarios sin distraer fondos, ni afectar en
forma importante el servicio a los clientes.
Cuando se tiene nicamente un producto para comercializar el nivel aceptable de
faltantes deber ser cero, siempre se debe tener existencias. A medida que aumentan los
productos, tipos, colores, tamaos, etc., deben fijarse parmetros de aceptacin para no
mantener inventarios muy altos y as poder cubrir la demanda variable del mercado con
pocos faltantes.
En los productos de alto consumo debe vigilarse las existencias y pronsticos de venta en
forma permanente, para que siempre se tengan existencias.
o Mantener las existencias de inventarios en artculos "A" mediante una
administracin personalizada. Se refiere a los artculos que mayor demanda
tienen los cuales se deber tener cuidado de mantener el stock.
La productividad se mejora con una produccin o compra con el mnimo de
almacenaje, sin retraso y a una gestin de calidad integrada en materia prima,
procesos y productos terminados, adems de productos de compraventa.
38
3.3.5 Planeacin y control financiero

Entre las herramientas ms comunes de planeacin y
control financiero se encuentran los presupuestos.
Si bien generalmente se asocia presupuesto a algo
complejo, la realidad es diferente, pues el grado de
complejidad no est necesariamente ligado a su
efectividad.
Sin embargo, esa visin de aparente complejidad y poca utilidad, lo ha convertido en

algo casi exclusivo de las grandes empresas, al ser pocas las pequeas y medianas
empresas que utilizan esta herramienta de planeacin.
Por ello, se revisarn a continuacin los principales aspectos de los presupuestos desde
una ptica de un proyecto de inversin, aunque muchos de los conceptos, fcilmente
identificables, pueden ser aplicados a proyectos en operacin.
-Presupuesto
Los presupuestos son planes formales escritos en trminos monetarios. Determinan la
trayectoria futura que se piensa seguir o lograr para algn aspecto del proyecto como
pueden ser las ventas, los costos de produccin, los gastos de administracin y venta, los
costos financieros, etc.
Otra forma de definir los presupuestos en el contexto del proyecto de inversin es: hacer
la cuantificacin monetaria de las operaciones a futuro, teniendo como marco de
referencia las premisas establecidas en el estudio de mercado y en el estudio tcnico.
Persigue el propsito de mostrar una visin objetiva de los movimientos de ingresos y
egresos que se generan al realizar la ejecucin, puesta en marcha y operacin del
proyecto.
39
Presupuestos para la elaboracin de un estudio financiero
Actividad 2. Foro Anlisis e interpretacin de estados f inancieros?

Analizars la importancia del anlisis de los

Estados Financieros en una empresa.

40
3.4. Recursos humanos

La administracin de recursos humanos es una funcin operacional relativamente
reciente. En Mxico, el profesional de recursos humanos es un administrador localizado
en grandes y medianas organizaciones y, excepcionalmente, en microempresas. Sin
embargo, la administracin de personal es perfectamente aplicable a cualquier tipo o
tamao de organismo social.
Si la administracin de personal se refiere a la dotacin de recursos humanos, la
administracin de sueldos, la capacitacin y desarrollo, la negociacin del contrato
colectivo, etc., toda persona de cualquier nivel, en cualquier tipo y tamao de
organizacin, interviene en la administracin de personal cuando se planea el uso de
recursos humanos, se organiza el trabajo, se dirige o se controla sta.
Desarrollo funcional de la administracin
El desarrollo de las funciones bsicas de la administracin coincide con el desarrollo
industrial de los pases.
1. Producir con eficiencia. Este fue el primer problema administrativo que en la industria
se hizo notorio. Los primeros estudios fueron de Towne y Metcalfe, que aplicaron
conceptos de control. Despus emergieron F. W. Taylor, los Gilbreth y Gantt, entre otros,
conformando un concepto nuevo e integral de la administracin. As naci la
administracin de la produccin.
2. Surgi la insuficiencia de capitales. Las innovaciones tecnolgicas para la
produccin en masa, requirieron de inversiones en instalaciones, maquinaria y equipos
costosos, financiamiento para materias primas y productos terminados y fuerte capital de
trabajo. Surgi la administracin financiera.
3. Apareci la competencia. La necesidad de ampliar los mercados para colocar la
produccin de gran escala. Se desarrollaron todas las tcnicas de comercializacin que
ocupan desde el almacenamiento y transportacin del producto terminado, hasta la
adquisicin por parte del consumidor. Cobr importancia la administracin de la
mercadotecnia.
4. Considerar el problema administrativo de los recursos humanos. Con el
crecimiento de la fuerza de trabajo, la complejidad de puestos de gerentes de rea, la
aprobacin de leyes y reglamentos laborales, el surgimiento de sindicatos, etc. surgi la
necesidad de contar con gente profesional especializada en esta rama. As naci la
administracin de recursos humanos.
41
Recursos organizacionales
Las organizaciones para lograr sus objetivos requieren una diversidad de recursos;
elementos o medios que administrados correctamente, le permitirn a la organizacin un
rendimiento organizacional eficaz y eficiente.
Estos medios se presentan bajo diferentes caractersticas. Por ejemplo: la forma de poder
vender eficientemente los bienes o servicios; la oportunidad de poder dar solucin a los
problemas en el menor tiempo posible; y que la organizacin logre tener satisfechas las
demandas salariales y su personal.
Los recursos organizacionales se clasifican as:
- Recursos humanos
- Recursos financieros
- Recursos materiales
- Recursos tcnicos
Los recursos humanos comprenden no slo el esfuerzo o la actividad humana, sino
tambin otros factores, como: conocimientos, experiencias, motivaciones, intereses
vocacionales, aptitudes, actividades, habilidades, etc.
Los recursos humanos son los ms importantes, porque pueden mejorar y perfeccionar el
empleo y el diseo de los recursos materiales y tcnicos, lo cual no sucede a la inversa.
Son los nicos recursos vivientes capaces de procesar los otros recursos inertes.
Adems, constituyen los recursos ms complejos de que se dispone en una organizacin.
Los recursos humanos son los nicos recursos que se encuentran en todas las reas y
niveles de la organizacin.
La funcin de personal dirige su atencin al reconocimiento y solucin de problemas

administrativos desde el punto de vista del personal. Subraya la efectividad del personal
en sus trabajos como clave para el xito administrativo.
Por ejemplo: El problema de aumentar las ventas no es el de conseguir pedidos,
cambiar cuotas de venta y desarrollar nuevos productos; sino bsicamente es: el
encontrar, desarrollar y satisfacer a vendedores eficientes, leales y trabajadores.
Con relativamente poca gente capaz, disponible en el mercado de trabajo, la elevacin de
los salarios, las solicitudes de nuevas prestaciones, junto con otros desarrollos
econmicos, el personal se ha convertido en uno de los mayores, sino es que el mayor
de todos los recursos de un solo costo que utiliza un administrador.
42
En consecuencia, se deduce que debe alcanzarse el uso ptimo de este recurso con el
mnimo de desperdicio de habilidad y talento. El presente y el futuro de una organizacin
depende mucho de lo bien que se administre el recurso humano. La habilidad,
satisfaccin, cooperacin y entusiasmo del personal deben elevarse al mximo y lograr
todo esto ante un desarrollo econmico dramtico.
El objetivo principal de la administracin de recursos humanos en cualquier organizacin
(privada o pblica) es: Facilitar el rendimiento organizacional.
Administracin de recursos humanos y rendimiento organizacional
La administracin de recursos humanos consiste en la planeacin, organizacin,
direccin, control y coordinacin para promover el desempeo eficiente del personal, a la
vez que la organizacin representa el medio que presenta a las personas que colaboran
en ella, lograr los objetivos individuales, relacionados directa o indirectamente con el
trabajo.
El objetivo principal de la administracin de recursos humanos en cualquier organizacin
es: facilitar el rendimiento organizacional. Esto significa conquistar y mantener a las
personas en la organizacin, trabajando y dando el mximo de s, con una actitud positiva
y favorable. Representa todas aquellas cosas que no slo provocan entusiasmo, sino
tambin que frustran e impacientan, o que satisfacen pero que hacen que las personas
deseen permanecer en la organizacin.
Dotacin de personal a la organizacin

El recurso ms importante de las organizaciones es el recurso humano. Por ello, es
importante el proceso de dotacin de recursos humanos apropiados. Este trmino se
refiere a aquellos empleados que realizan una contribucin valiosa para el logro de los
objetivos organizacionales. Esta contribucin desde luego, es el resultado de la
productividad de los puestos que tienen asignados. La productividad en las
organizaciones se determina por la forma en que los recursos humanos interactan y se
combinan para la utilizacin de los dems recursos organizacionales.
Hay factores como: antecedentes, edad, experiencia relacionada con el puesto, nivel de
educacin formal, aptitudes mentales, criterios, etc., que tienen importancia para
determinar el grado de idoneidad del individuo, en trminos de necesidades de la
organizacin.
Aunque el proceso de dotar los recursos humanos apropiados para la organizacin es
complejo y un tanto subjetivo, para proporcionar exitosamente el personal apropiado a la
organizacin a medida que se abren vacantes, el departamento de personal debe seguir
cuatro procesos sucesivos, que son utilizados para cubrir vacantes tanto de personal de
43
confianza como personal sindicalizado. En las microempresas, aun cuando no hay

departamento de personal, el proceso para la dotacin de personal, la realiza el dueo.
3.4.1. Procesos de reclutamiento y seleccin

Encontrar nuevos empleados para la organizacin
es un desafo continuo para la mayora de los
departamentos de personal. En ocasiones la
necesidad de nuevos trabajadores se conoce con
anticipacin, debido a los planes detallados de
recursos humanos. Otras veces el departamento de
personal se enfrenta a peticiones urgentes de
reemplazo, que deben cubrirse con tanta rapidez
como sea posible. En cualquiera de estos casos,
encontrar solicitudes competentes es una actividad
crucial.
Requisitos previos al proceso de reclutamiento

Por lo general, el proceso de reclutamiento y de seleccin comienza cuando existe el
puesto vacante, ya sea de nueva creacin o, bien, resultado de alguna promocin interna.
Para cubrir adecuadamente esa vacante, deben existir previamente ciertos requisitos
traducidos en lineamientos, polticas que deben seguirse durante el proceso de dotacin
de personal. Estos requisitos previos tienen como objetivo principal, orientar al
responsable de esta funcin sobre el tipo de conducta que debe adoptar al respecto.
Los requisitos previos son los siguientes:
a) La requisicin o solicitud al departamento de personal.
b) Poltica de personal.
c) Anlisis de puestos.
a) Requisicin al departamento de personal
Este documento es una forma que contiene datos importantes sobre el puesto: la unidad
orgnica, edad del candidato, grado mnimo de estudios, experiencia, salario, entre otros.
La requisicin de personal, la enva el departamento solicitante al jefe de departamento de
Recursos Humanos, con el propsito de que en el tiempo justo y con base en las
necesidades especficas, se le suministre del personal necesario.
b) Polticas de personal
Una poltica es una orientacin permanente que proporciona guas generales para
canalizar la accin administrativa en direcciones especificadas. Cuando no existen
44
polticas a seguir, la gente estar expuesta a cometer ciertos errores que fcilmente se
podran evitar, las polticas deben ser por escrito, claras y precisas.
Las polticas de personal tienen como finalidad mostrar la extrema importancia que la
direccin superior ha dado a la contratacin de personal competente y al establecimiento
de una gua adecuada para las acciones. Por ejemplo: edad mnima y mxima,
preparacin indispensable, incentivos y premios, pensiones, servicios o cualquier otra
orientacin al respecto.
c) Anlisis de puestos
Las actividades de reclutamiento empiezan con una amplia comprensin del puesto por
cubrir. Slo despus de que esta comprensin se ha alcanzado, podr ser reducido en
forma inteligente el nmero de empleados potenciales. El anlisis de puestos es una
tcnica que se usa comnmente para obtener una comprensin de un puesto.
Bsicamente, el anlisis de puestos es un procedimiento que tiene como finalidad
determinar: 1) Qu actividad aplica un puesto y 2) qu tipo de individuo deber ser
contratado para ejecutar el trabajo.
El reclutamiento de personal
El reclutamiento es el primer paso para proporcionar recursos humanos
apropiados a la organizacin una vez que se ha abierto una vacante.
Definicin de reclutamiento
Es un proceso tcnico que tiene por objeto abastecer a la empresa de
mayor nmero de solicitudes, para contar con las mejores
oportunidades de escoger entre varios candidatos, los idneos.
Es un conjunto de procedimientos que tienden a atraer candidatos potencialmente
calificados y capaces de ocupar cargos, dentro de la organizacin.
Prctica del reclutamiento. El reclutamiento se practica de manera directa e indirecta.

Es directa cuando la empresa realiza el reclutamiento por su propia cuenta, es decir, los
candidatos van a la organizacin para hacer sus trmites. Es indirecta, cuando la
empresa acude a alguna oficina de colocacin, para que sta le proporcione el personal
ya seleccionado.
Limitaciones del reclutamiento
Un buen reclutador debe ser sensible a las limitaciones que recaen sobre el proceso de
reclutamiento. Estas limitaciones son impuestas por la organizacin, el reclutador y el
medio externo. Aunque la importancia de los mismos puede variar de una situacin a
otra, las restricciones ms comunes son:
- Polticas de personal
- Planeacin del personal
- Hbitos del reclutador
- Requisitos de puestos
45
- Condiciones ambientales
-Polticas de personal. Son una fuente poderosa de restricciones. Estas polticas tratan
de obtener uniformidad, economa, beneficios de relaciones y otros aspectos que no estn
relacionados con el reclutamiento. A continuacin, se enumera algunas polticas que
pueden afectar el reclutamiento:
o Polticas de ascensos.
o Polticas de posicin de empleo.
o Polticas de remuneracin.
o Polticas de contratacin.
-Planeacin de personal. Es otra limitacin que los reclutadores deben considerar. Por
medio de los inventarios de habilidades y escalas de ascensos, el plan indica los puestos
que se deben cubrir mediante el reclutamiento interno. Este plan ayuda a los reclutadores
porque resumen las necesidades futuras. Esta previsin puede producir economas de
reclutamiento.
-Hbitos del reclutador. El xito logrado en el pasado por un reclutador puede fomentar
hbitos. En s, los hbitos pueden eliminar la toma de decisiones que llevan mucho tiempo
para llegar a las mismas respuestas. Sin embargo, los reclutadores tambin pueden
cometer los errores del pasado o evitar otras opciones ms eficaces.
-Condiciones ambientales. Condiciones como los cambios en el mercado de trabajo, en
la tecnologa, los desafos econmicos, demogrficos, culturales, desafos del gobierno,
influyen poderosamente.
-Requisitos de puestos. Es importante considerar los requisitos para un puesto sin
restricciones, por ejemplo, los trabajadores muy especializados. Los reclutadores
descubren las exigencias de un puesto debido a los comentarios del jefe del
departamento que hace la peticin y la informacin para el anlisis de puestos. Esta
ltima resulta muy til, porque revela las caractersticas importantes del puesto y los
solicitantes. El conocimiento de los requisitos de un puesto, le permite al reclutador
escoger el mejor mtodo para encontrar candidatos, dadas las limitaciones bajo las cuales
debe funcionar.
Proceso de reclutamiento
El proceso de reclutamiento no es simple, en l se distinguen dos fases importantes, que
son:
a) Fuentes de reclutamiento
b) Medios de reclutamiento
46
a) Fuentes de reclutamiento
El problema bsico de la organizacin es diagnosticar las fuentes que proporcionan
recursos humanos localizados en el mercado de trabajo que le interesen
especficamente y concentrar en ellas sus esfuerzos de reclutamiento.
Fuentes de reclutamiento: Son los lugares de origen donde se podrn encontrar los
recursos humanos necesarios. Una de las fases ms importantes del reclutamiento es
la identificacin, seleccin y mantenimiento de las fuentes que pueden ser
utilizadas adecuadamente, como fuentes de candidato que presentan
probabilidades de atender requisitos preestablecidos por la organizacin. Las
fuentes de reclutamiento se dividen en fuentes internas y fuentes externas.
Fuentes internas
Son las oportunidades que se presentan, para encontrar aspirantes dentro de la
organizacin y estn representadas bsicamente por:
- Los trabajadores de la propia organizacin.
- Contactos con sindicatos.
- Los familiares o personas recomendadas por los trabajadores. sta es una fuente
comn de reclutamiento en algunas microempresas, sin embargo, la facilidad que
implica, puede convertirse en un problema si no hay polticas adecuadas y se
verifican referencias por otros medios.
Utilizar fuentes de reclutamiento internas representa para los trabajadores ciertas
ventajas, como poder ocupar los puestos vacantes. La organizacin somete a
concurso promociones y ascensos a sus trabajadores, logrando con ello una
capacitacin directa, a su vez motiva al personal dndole la oportunidad de
ascender y desarrollarse.
Fuentes externas
Son aquellos lugares de contacto indirecto, donde incidirn las tcnicas de reclutamiento.
Estn representadas por:
- Bolsas de trabajo de escuelas, universidades, asociaciones.
- Oficinas de colocacin.
- Otros empleos.
- Por el pblico en general, el que transita en la zona.
b) Medios de reclutamiento
El reclutamiento es bsicamente un proceso de comunicacin al mercado de trabajo:
exige informacin y persuasin.
Los medios de reclutamiento son las diferentes formas o conductos que se utilizarn para
enviar el mensaje e interesar a los candidatos y, as, atraerlos hacia la organizacin.
47
Los medios de comunicacin que se usan ordinariamente, dentro del reclutamiento de

recursos humanos son:
- La requisicin de personal al sindicato (cuando el procedimiento sea se).
- La solicitud oral o escrita hecha a trabajadores.
- La carta y el telfono.
- El peridico.
- Anuncios o mantas fuera de la empresa.
- La radio y la televisin.
- Los folletos y boletines.
Proceso de seleccin
La seleccin de personal es un subproducto importante del ms amplio proceso de
dotacin. Una vez que se integran un grupo de solicitantes adecuados, por medio del
reclutamiento, comienza el proceso de seleccin de personal. Este proceso incluye una
serie de etapas que agregan tiempo y complejidad a la decisin de contratacin.
Si el proceso de reclutamiento es una actividad de divulgacin, de llamada de atencin,
de incremento de entradas (consumos) y, por tanto, una actividad positiva de invitacin;
el proceso de seleccin es una actividad de escoger, de opcin, de decisin, de filtracin
de entrada (insumos) y de calificacin.
En s, la tarea de reclutamiento es entrar y escoger mediante varias tcnicas de
divulgacin, candidatos que posean los requisitos mnimos para ocupar el puesto vacante;
mientras que la tarea de seleccin es la de escoger entre los candidatos que se han
reclutado, aquel que tenga mayores posibilidades de ajustarse al puesto vacante.
Definicin de seleccin:
Es un proceso para determinar cules dentro de todos los solicitantes son los mejores
para que se puedan adaptar a las descripciones y especificaciones del puesto.
Es una serie de etapas especficas que se utilizan para decidir cules son los
candidatos a los que se debera contratar.
El proceso de seleccin se inicia cuando los candidatos solicitan un empleo y concluye
con la decisin de contratacin. Las etapas intermedias de seleccin de personal hacen
coincidir las necesidades de empleo de los candidatos con la organizacin.
En muchos departamentos de personal, el reclutamiento y la seleccin se combinan y
reciben el nombre de funcin de empleo, cuando la empresa es mediana. En empresas
grandes, estas funciones se separan asignando un responsable para cada funcin.
La seleccin de personal intenta solucionar dos problemas bsicos:
48
a) La adecuacin de la gente al puesto.

b) La eficiencia de la gente en el puesto.
Estos principios deben ser aplicados y verificados an ms en las microempresas, ya que
por el reducido nmero de personal, la falla de alguno de sus integrantes, conlleva
perjuicios ms graves que en empresas de mayor tamao.
Todo criterio de seleccin se basa en informacin de anlisis y especificaciones del
puesto que debe ser ocupado. Las exigencias de seleccin se apoyan en las exigencias
propias de las especificaciones del puesto, cuyo propsito es dar mayor objetividad y
precisin de la seleccin para desempearlo.
Entrada para el proceso de seleccin de personal
Los gerentes de personal utilizan el proceso de seleccin para captar nuevo personal.
Este proceso se fundamenta en tres entradas tiles.
La planeacin de personal indica a los gerentes de personal, qu vacantes tienen
posibilidad de presentarse. Los planes permiten que la seleccin se lleve a cabo de
manera lgica y eficaz. La informacin para el anlisis de puestos proporciona
descripciones de las tareas, especificaciones humanas y normas de desempeo que
requiere cada puesto. Finalmente se requieren candidatos, para que el gerente de
personal tenga un grupo de personas entre los cuales escoger.
Limitaciones de la seleccin
El encargado de la funcin de seleccin debe ser sensible a las limitaciones que recaen
sobre el proceso de seleccin. Tales limitaciones son impuestas por la organizacin, el
seleccionador y el medio ambiente externo. Para triunfar los seleccionadores deben
satisfacer los desafos siguientes:
- De la organizacin.
- De la tica.
- De la oferta.
-De la organizacin. El proceso de seleccin es un medio que le permite a la
organizacin integrar personal eficiente para lograr sus objetivos. Desde luego, la
organizacin impone restricciones, como presupuestos, polticas y normas, que pueden
ser obstculos para el proceso de seleccin.
-De la tica. Ya que los especialistas en administracin de personal influyen
considerablemente en las decisiones de seleccin y contratacin, stas se ven
influenciadas por su tica. Las contrataciones de familiares, de amistades, los arreglos de
una agencia de colocacin, los sobornos, son algunas de las circunstancias que desafan
las normas de tica de los especialistas de personal.
49
-De la oferta. Es necesario tener un grupo grande y apropiado de personas entre las
cuales escoger a los candidatos. Sin embargo, algunos puestos son tan difciles de cubrir
que hay pocos candidatos por vacante. Los puestos con sueldos y salarios bajos, los
puestos muy especializados son ejemplo de puestos con pocas razones de seleccin.
Una razn de seleccin es la relacin entre la cantidad de candidatos y la cantidad total
de solicitantes disponibles. Una razn grande es de 1.25, una pequea de 1.2. Una razn
de seleccin baja, significa que hay menos solicitantes entre los cuales escoger. Adems,
en muchos casos, una razn de seleccin pequea significa candidatos de baja calidad.
La razn se calcula as:
Razn de seleccin
Cantidad de candidatos contratados

= ---------------------------------------------Cantidad total de solicitantes
El proceso de seleccin es vital para la administracin de personal. La planeacin de

recursos humanos, el anlisis de puestos y el reclutamiento se realizan bsicamente
como apoyo para seleccionar personal. Si este proceso se realiza de manera
inadecuada, los esfuerzos anteriores sern desperdiciados. Una mala seleccin de
personal provoca que el departamento de personal no alcance sus objetivos.
Objetivos del proceso de seleccin. No es exagerado indicar que la seleccin de
personal es crucial para el xito de la administracin de personal e incluso para el de la
organizacin. Se distinguen como objetivos del proceso de seleccin de personal los
siguientes:
- Escoger a las personas con ms probabilidades para tener xito en el puesto.
- Hacer concordar los requisitos del puesto con las capacidades de las personas.
Estos objetivos benefician a la organizacin con una menor rotacin de personal, menos
ausentismos y un estado de nimo ms alto, a la vez que la persona deriva a mayor
satisfaccin en el trabajo.
El proceso de seleccin es una serie de etapas que deben superar los candidatos. Dichas
etapas varan de una organizacin a otra, debido a las diferentes maneras de pensar en
cuanto a la seleccin de personal. A veces el proceso es simple y eficaz, sobre todo
cuando se escoge a empleados de la organizacin para cubrir las vacantes.
En otras ocasiones algunas organizaciones utilizan un proceso complejo y costoso. El
mejor enfoque para una situacin dada depende de los costos directos e indirectos.
Para lograr este objetivo, el departamento de personal utiliza una secuencia de etapas.
50
Recepcin de solicitantes. La seleccin se inicia con una visita al departamento

de personal o con una peticin por escrito para una solicitud de empleo. La
manera en que se maneje esta recepcin inicial es la base sobre la cual comienza
a formase la opinin que los candidatos tienen de la organizacin.
Entrevista preliminar. Es un procedimiento que sirve para dar mayor importancia

a las relaciones pblicas. Tambin ayuda al departamento de personal a excluir a
las personas claramente inadecuadas y obtener informacin bsica sobre los
candidatos potenciales.
Formas de solicitud. Consiste en estudiar las solicitudes, las hojas de datos

personales, los antecedentes de trabajo, escolaridad y otras fuentes, para
determinar las caractersticas, habilidades y rendimiento previo de la persona. En
esta etapa se deben seleccionar cuidadosamente los datos del rendimiento de la
persona en sus puestos anteriores: rapidez de promocin, experiencia adquirida,
frecuencia y razones para dejar otros empleos y su historia de salarios.
Pruebas de empleo. Son tiles para obtener informacin relativamente objetiva,

que se puede comparar con la de otros candidatos y los trabajadores actuales.
Las pruebas de empleo son dispositivos que evalan la probable coincidencia
entre los candidatos y los requisitos del puesto.
Entrevistas. Se utiliza para eliminar a solicitantes ineptos o sin inters que han
pasado la fase preliminar de seleccin.
Investigacin de la historia anterior. Esto se suele hacer para obtener una

evaluacin ms objetiva de la persona. La mayora de las organizaciones se
ponen en contacto con las fuentes de referencia durante el proceso de seleccin.
Tal verificacin abarca tres categoras de referencias: personales, acadmicas y
empleos anteriores.
Seleccin preliminar en el departamento de personal. En el caso de la

seleccin, toda la informacin de pruebas de empleo, de verificacin de
referencias obtenidas en las etapas anteriores, se utiliza para saber si la persona
es la mejor y ms apta para el puesto, llegando a una seleccin preliminar.
Seleccin final por el supervisor. Se acostumbra que el jefe que tiene un puesto
vacante en su departamento, entrevista a los candidatos seleccionados de manera
preliminar por el departamento de recursos humanos.
Examen mdico. Despus de que el candidato a empleado ha pasado las etapas

anteriores, muchas organizaciones requieren de un examen mdico, el cual se
realiza no slo para determinar la elegibilidad del solicitante, para seguro de vida
51
del grupo, de salud y de invalidez, sino tambin para determinar si tiene la

capacidad fsica para desempear el puesto.
El resultado final del proceso de seleccin son las personas a las que se contrata.
3.4.2.
Proceso de contratacin e induccin
El proceso de contratacin
El proceso de contratacin incluye una serie de etapas, que consideran disposiciones
legales a la decisin de contratar personal para la organizacin.
a) Contratacin individual
El artculo 20 de la Ley Federal del Trabajo define lo que se entiende por relacin de
trabajo, como: la prestacin de un trabajo personal subordinado a una persona mediante
el pago de un salario.
Por otro lado, el contrato individual de trabajo, se define como: aqul por virtud del cual,
una persona se obliga a presentar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el
pago de un salario.
El trabajador
El art. 8 de la Ley Federal del Trabajo define al trabajador como: La persona fsica que
presta a otra fsica o moral, un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un
salario.
Se deduce de la definicin que se trata de un trabajo personal, individual y subordinado.
Esto es que los servicios no se pueden dar a travs de algn representante o
52
comisionado, que implica la obligacin de ser el individuo el que debe hacer esas labores,
y que tales labores se ejecutarn bajo la subordinacin a un patrn.
El patrn
El artculo 10 de la Ley Federal del Trabajo define al patrn como la persona fsica o
moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
El patrn puede ser persona fsica o moral. Es persona fsica, el patrn que est
representado por un individuo y es persona moral, el patrn que est representado por
una sociedad. La formacin de la persona moral es muy variada y obedece a toda una
reglamentacin jurdica.
b) Contratacin colectiva
El artculo 386 de la Ley Federal del Trabajo define al contrato colectivo de trabajo como:
El convenio celebrado entre uno o varios sindicatos de trabajadores y uno o varios
patrones, o uno o varios sindicatos de patrones, con el objeto de establecer las
condiciones segn las cuales debe presentarse el trabajo en una o ms empresas o
establecimientos.
Es importante destacar que el contrato colectivo de trabajo tiene como propsito: fijar las
condiciones de trabajo en una o varias empresas o establecimientos y pensando en lo
que significa la relacin laboral, concluyendo que el trabajador perteneciente a una
asociacin de trabajadores, an disfrutando de los beneficios que aporta el contrato
colectivo de trabajo, est amparado por un contrato individual de trabajo. El contrato
colectivo de trabajo es el medio por el cual lo beneficios para el trabajador tienden a
crecer superando lo establecido por la ley.
c) Requisitos del contrato colectivo de trabajo
De forma. Estos deben celebrarse por escrito, bajo pena de nulidad; debe elaborarse por
triplicado, entregando un ejemplar a cada una de las partes y otra, a la junta local de
conciliacin y arbitraje. El contrato surtir efectos a partir del momento de fecha de
presentacin, salvo que las partes hayan convenido fechas diferentes.
De fondo. Se consideran requisitos de fondo los siguientes:
- Los nombres y domicilios de los contratantes.
- Las empresas y establecimientos que abarque.
- Su duracin o la expresin de ser por tiempo indeterminado o para obra
determinada.
- Las jornadas de trabajo.
- Los das de descanso y vacaciones.
- El monto de los salarios.
- Las clusulas relativas a la capacitacin o adiestramiento de los trabajadores.
- Las bases sobre la integracin y el funcionamiento de las comisiones que deban
integrarse conforme a la ley.
53
- Las dems estipulaciones que convengan las partes.

d) Requisitar el expediente del trabajador
La funcin de requisitar el expediente del trabajador es un medio de control de personal.
Esta fase informar al jefe de personal, si ha seguido correctamente los pasos del
procedimiento de contratacin y adems, si todo se realiz como se plane.
Los elementos de control que contiene el expediente son los documentos que han
acumulado el trabajador durante el proceso de seleccin y, adems, los instrumentos que
debe proporcionar como complemento de la amplia informacin requerida por el
departamento de personal. Dentro de estos documentos estn:
- La solicitud de empleo.
- Los comprobantes de la entrevista, de las pruebas, los documentos
comprobatorios, as como los resultados del examen mdico.
- Documentos como acta de matrimonio, de nacimiento, certificados de estudios
realizados y de antecedentes penales.
Proceso de induccin
Las experiencias iniciales que vive un trabajador en la organizacin, van a influir en su
rendimiento y adaptacin; de ah la importancia del proceso de induccin.
Definicin de Induccin:
El proceso de guiar al nuevo trabajador hacia la incorporacin a su puesto.
Se refiere a la orientacin de un nuevo empleado, respecto a la organizacin y su
ambiente de trabajo.
Objetivos de la Induccin
El proceso de induccin tiene diversos objetivos, entre los ms sobresalientes estn los
siguientes:
Ayudar a los nuevos empleados a la organizacin, a conocerse y auxiliar al nuevo
empleado para tener un comienzo productivo.
Establecer actitudes favorables de los empleados hacia la organizacin, sus
polticas y su personal.
Ayudar a los nuevos trabajadores a introducir un sentimiento de pertenencia y
aceptacin para generar entusiasmo y una alta moral.
El proceso de induccin es necesario, porque el trabajador debe ser adaptado lo ms
rpido y eficazmente posible al nuevo ambiente de trabajo.
54
El proceso de Induccin
a) Introduccin al departamento de personal
Aparte de la ayuda tcnica que se le puede dar al nuevo trabajador, corresponde al
departamento de recursos humanos, darle informacin sobre aspectos generales, tales
como:
- Historia de la organizacin.
- Polticas generales de personal.
- Indicaciones sobre disciplina.
- Prestaciones a las que tiene derecho.
b) Introduccin al puesto
Otra etapa del proceso de induccin es la referente a la introduccin al puesto a
desempear, la cual representa determinar el puesto apropiado para un empleado recin
contratado.
La induccin incluye orientacin general a todo el ambiente de trabajo. Al guiar al nuevo
trabajador hacia su puesto, se dan las recomendaciones siguientes:
- Que el nuevo trabajador sea personalmente llevado y presentado con el que habr
de ser su jefe inmediato.
- El jefe inmediato a su vez, debe presentarlo con sus compaeros de trabajo.
- El jefe explicar en que consistir su trabajo, para ello se auxiliara de la
descripcin del puesto, entregndole una copia para hacer que lo lea con
detalle.
- Debe mostrarle los sitios generales como son: lugar de cobro, de abastecimiento
de material, comedor, etc.
La induccin en cualquiera de sus formas no implica gran costo y, en cambio, si
proporciona un beneficio al trabajador y, por tanto, a la organizacin.
La induccin es importante tanto en la micro como en la pequea, mediana y gran
empresa. Cuanto ms grande sea la empresa, ser necesario utilizar ms instrumentos
de induccin.
55
La induccin incluye orientacin general a todo el ambiente de trabajo. Al guiar al nuevo

trabajador hacia su puesto, se dan las recomendaciones siguientes:
- Que el nuevo trabajador sea personalmente llevado y presentado con el que habr
de ser su jefe inmediato.
- El jefe inmediato a su vez, debe presentarlo con sus compaeros de trabajo.
- El jefe explicar en que consistir su trabajo, para ello se auxiliara de la
descripcin del puesto, entregndole una copia para hacer que lo lea con
detalle.
- Debe mostrarle los sitios generales como son: lugar de cobro, de abastecimiento
de material, comedor, etc.
La induccin en cualquiera de sus formas no implica gran costo y, en cambio, si
proporciona un beneficio al trabajador y, por tanto, a la organizacin.
La induccin es importante tanto en la micro como en la pequea, mediana y gran
empresa. Cuanto ms grande sea la empresa, ser necesario utilizar ms instrumentos
de induccin.
3.4.3. Capacitacin y desarrollo

Acrecentar la destreza y la habilidad de los
empleados de una organizacin comprende el
rea general de capacitacin de personal, as
como tambin el uso adecuado de promociones,
transferencias y separaciones. En la dcada
actual, la capacitacin juega un papel muy
importante, ya que por la dinmica de las
empresas, se intensifica su actividad hacia la
exportacin. Aunque tradicionalmente la
capacitacin y el desarrollo del personal es
responsabilidad del departamento de Recursos
Humanos, debe ser de gran importancia para
todo jefe inmediato.
Definicin de capacitacin
El proceso mediante el cual la empresa estimula al trabajador o empleado, a incrementar
sus conocimientos, destreza y habilidades, para aumentar la eficiencia en la ejecucin de
sus tareas.
Objetivos de la capacitacin:
Incrementar la productividad.
Promover la eficiencia del trabajador, sea obrero, empleado o funcionario.
56
Proporcionar al trabajador una preparacin, que le permita desempear puestos

de mayor responsabilidad.
Promover un ambiente de mayor seguridad en el empleo.
Ayudar a desarrollar condiciones de trabajo ms satisfactorias, mediante los
intercambios personales surgidos con ocasin de la capacitacin.
Promover el mejoramiento de sistemas y procedimientos administrativos.
Contribuir a reducir las quejas del personal y proporcionar una moral de trabajo
ms elevada.
Facilitar la supervisin del personal.
Promover ascensos sobre la base del mrito personal.
Contribuir a la reduccin del movimiento de personal, como renuncias, distinciones
y otros.
Contribuir a la reduccin de los accidentes de trabajo.
Contribuir a la reduccin de los costos de operacin.
Promover el mejoramiento de las relaciones humanas en la organizacin y de la
comunidad interna.
3.4.4. Motivacin
Frederick Herzberg en la dcada de los aos 60 desarrolla su teora de "higiene" y
propone una teora de motivacin que considera dos factores. Uno de ellos resulta de la
condicin del hombre de ser un ente biolgico, que lo hace tratar de evitar las situaciones
desagradables del ambiente; se llaman factores "higinicos" o de "mantenimiento", su
presencia no es factor de motivacin, pero su ausencia causa insatisfaccin. Son factores
preventivos y ambientales. En este grupo estaran las normas y polticas de la empresa, el
estilo de supervisin, las condiciones fsicas y ambientales del sitio de trabajo, el salario,
el rango, la posicin, la vida personal, las relaciones interpersonales y la estabilidad en el
trabajo.
El otro factor resulta de su condicin de ser humano con capacidad para pensar, razonar,
aprender y crear. stas son las necesidades que lo hacen crecer y desarrollarse
mentalmente y que impulsan al individuo a querer llegar a niveles superiores de
creatividad, de produccin y de rendimiento. Este grupo ofrece un sentido real de
satisfaccin y constituye, por tanto, el elemento activo de la motivacin. Aqu estara la
oportunidad de lograr los objetivos y conocer sus resultados, el reconocimiento y estmulo
por las metas alcanzadas, el enriquecimiento del trabajo a travs de tareas atrayentes,
interesantes y retadoras, el desarrollo del poder creador y de la innovacin, el sentido
amplio de la responsabilidad, las oportunidades de ascensos, la posibilidad de avance y
capacitacin. Este segundo grupo permitir autorrealizacin y desarrollo de los individuos
a travs de la empresa.
57
David McClelland (Motivacin para el logro) ha estado ltimamente endosando el tema de

la motivacin, analizando las fantasas, los sueos del hombre, como aquellas
posibilidades que lo van llevando a moldear su propio destino, e indica que las personas
que estn motivadas a lograr y realizar cosas tienen aproximadamente el mismo patrn
de pensamiento. Un motivo humano especfico es la necesidad del xito que impulsa al
hombre a aceptar nuevas ideas y ensayar nuevos mtodos, que los lleva a mirar hacia el
futuro y a preocuparse ms por la planeacin, la organizacin y la eficiencia.
H. Maslow, en su libro Motivacin y personalidad, aparecido en 1954, sostiene que las
necesidades de los individuos se desarrollan en una secuencia, desde deseos "ms
bajos" hasta deseos "superiores" y dedujo que las necesidades satisfechas no crean
motivacin, y que las necesidades "ms bajas" deben satisfacerse antes de que puedan
surgir las "superiores".
58
3. Foro. Recursos humanos

Analizar la importancia de los Recursos

Humanos en una empresa.

3.5. Direccin General

Aun cuando las actividades de la Direccin General suelen ser muy complejas, hay
algunas que pueden considerarse muy importantes como:
Generar riqueza.
Incrementar el valor de la organizacin.
Mantener un equilibrio dinmico entre todas las
variables que afectan a la organizacin.
Mantener una imagen de la organizacin
adecuada.
La toma de decisiones.
Los cuatro elementos fundamentales que entran en juego en el proceso de toma de

decisiones son:
1. La informacin.
2. El conocimiento y las herramientas.
3. La experiencia.
4. El sentido comn.
La informacin puede definirse como el conjunto de datos procesados que permiten
reducir la incertidumbre. Esto es, en cualquier situacin, referida a la empresa o a
cualquier rea de la vida humana, cuando tenemos que decidir hacer algo, en la medida
que estemos mejor informados, la decisin ser tomada con menor presin y temor.
Tenemos menor incertidumbre de realizar algo, si sabemos qu se espera que ocurra con
esa accin. Por ejemplo, alguien que tiene mucho tiempo manejando un automvil, sabe
que esperar de su unidad al pisar el pedal del freno, pero si lo ponemos a manejar un
59
montacargas que no conoce, ni ha manejado, el grado de incertidumbre ser muy elevado

por el temor natural a no saber que esperar al mover los controles.
Aqu es importante precisar que no debemos confundir los datos con la informacin
procesada. Siguiendo con el ejemplo anterior, si le damos el nombre de cada pedal,
palanca e instrumentos del montacargas, no nos garantiza que se podr manejar
correctamente el mismo.
Debemos completar el proceso de la informacin:
DATOS
INFORMACION PROCESADA
CONOCIMIENTO
Aplicado al ejemplo, una persona requiere saber todos los datos del montacargas,
aduearse de los mismos, aprendindolos y aprehendindolos.
Digeridos por la mente humana, los datos llegan a ser informacin los mensajes que
cambian la manera en que nosotros pensamos sobre algo.
El conocimiento es un paso ms adelante: las herramientas mentales que dan sentido a
las cosas, un evolucionado conjunto de creencias sobre algo.
El conocimiento es lo que hace el valor de la informacin. Es lo que el gur de la
administracin Peter Drucker llama "el nico recurso significativo de hoy."
Las computadoras, el software que corre sobre ellas y las redes que los conectan son
nicamente instrumentos que permiten procesar la informacin; es decir, nos dan
informacin procesada, no nos dan conocimiento, pero son medios importantes para
facilitar los procesos de informacin en la toma de decisiones.
La experiencia constituye el cmulo de vivencias asimiladas de una persona, cuando
aprendemos a no tropezarnos con las mismas piedras, que debemos diferenciar del
concepto de antigedad, ya que una persona puede acumular mucha antigedad y an
as tener poca experiencia.
El buen consultor reconoce que el empresario tiene la experiencia acumulada suficiente
en el manejo de su negocio y es quien mejor lo conoce.
Finalmente, el ltimo elemento y no por eso el menos importante, es el sentido comn,
que sobre todo en los negocios suele ser el menos comn de los sentidos que aplicamos.
La aplicacin de este sentido comn est relacionada con un proceso lgico de deduccin
e induccin a partir de cierta informacin disponible.
60
Actividad 4. Foro. Toma de decisiones en la Direccin general.

Analizar la importancia de la toma de decisiones

en la Direccin General.

3.6. Otras reas auxiliares

Dependiendo de la organizacin, existen otras reas auxiliares como:
rea de Asuntos Legales: Generalmente es un bufete de abogados especialista
que se encarga de resolver toda clase de asuntos jurdicos que se presenten, va
desde propiedad industrial hasta demandas laboralessindicales.
rea de Investigacin y Desarrollo: Son los encargados de mantener a la

organizacin en la vanguardia del conocimiento tcnico desafortunadamente en
Mxico muy pocas empresas hacen investigacin aplicada.
rea de Ingeniera y Diseo: Se aplica directamente el conocimiento tcnico a

productos, servicios y procesos de toda la organizacin.
rea de Calidad: Fundamentalmente se encarga de verificar que todas las reas

cumplan con las especificaciones, mtodos, procedimientos, etc. planteados por
las reas de Ingeniera y Diseo.
rea de Sistemas y aplicacin de Tecnologa de la Informacin: Son los

encargados de mantener en correcta operacin los sistemas computarizados de la
organizacin.
La existencia o no existencia de las diversas reas funcionales (estructura) en todas las

organizaciones depende de las estrategias de empresa (estrategia) que se apliquen en
la organizacin y varan en el tiempo, nunca deben considerarse fijas o definitivas por ms
que lo pudieran parecer.
61
Actividad 5. reas Funcionales

Aplicar el proceso administrativo en el rea

funcional de una empresa.

Autoevaluacin. Juguetito Mgico

A continuacin realizars una actividad en la cual tendrs que recordar algunos trminos
que correspondan a los temas que has revisado:
Revisa todas las preguntas y respuestas con calma y selecciona la opcin que
consideres es correcta.
Para realizar la Autoevaluacin: En la ruta (parte superior izquierda del aula) da

clic en Fundamentos. Se enlistarn las actividades de la unidad, da clic en
Autoevaluacin. Juguetito mgico.
Evidencia de aprendizaje. Las reas funcionales de una empresa
La evidencia de aprendizaje es la actividad

integradora de tu unidad, realizarla te permitir
demostrar que adquiriste la competencia especifica
de la unidad.
Para realizar tu evidencia, descarga el documento
que se encuentra en la pestaa de la unidad.
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la evidencia de

aprendizaje. Para ello, ingresa al foro Preguntas de autorreflexin y consulta las
preguntas de tu Docente en lnea formule. A partir de ellas debes elaborar tu
Autorreflexin en un archivo de texto llamado ATR_U#_XXYZ. Debers enviar tu
archivo mediante la herramienta Autorreflexiones.
62
Cierre de la unidad
Hoy en da, se dispone de muchos ms productos y
servicios que hacen la vida de las personas ms
placentera y llevadera de lo que era hace 50 aos
atrs; lo cual, se debe en la gran mayora de los casos,
a las diferentes empresas y a la investigacin de
mercados y al xito de las reas funcionales de las
empresas. Y todo eso con la finalidad de identificar las
necesidades y deseos de los consumidores.
La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su
atencin en el cliente para producir aquello que su
mercado meta necesita, a un precio que puedan y
estn dispuestos a pagar, con una actividad
promocional que d a conocer su oferta y a travs de
los canales de distribucin que le permitan tener el
producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
Fuentes de consulta
Arias, G. (2001). Administracin de Recursos Humanos. Mxico: Trillas.

Brown, J. (2005). La Psicologa Social en la Industria. Mxico: Breviarios Fondo de
Cultura Econmica.
Castaeda, L. (2001). Cmo destruir una empresa en 12 meses o antes. Mxico:
Editorial Panorama.
Chase, R. y Aquilano, N. (2009). Administracin de Operaciones. Mxico: McGrawHill.
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Mxico: McGraw-Hill.
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Iberoamrica.
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Hernndez y Rodrguez, S. (2006). Introduccin a la Administracin. Mxico:
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Horton, M. (2010). Apuntes para la clase Pre-requisitos Administracin Bsica

(Maestra en Administracin de Organizaciones). Acapulco, Mxico: Universidad
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Mnch, L. (2005). Evaluacin y Control de Gestin, Mxico: Trillas.
Mnch, L. (2006). Liderazgo y Direccin. Mxico: Trillas.
Mnch, L. (2009). Fundamentos de Administracin. Mxico: Trillas.
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Artculo
Mackenzie, R. (1969, noviembre-diciembre). The Management Process in 3-D.

Harvard Business Review.
64

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Fundamentos de administracin

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Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UNIDAD 3 LAS REAS FUNCIONALES EN UNA ORGANIZACIN .............................. 3

UNIDAD 3 LAS REAS FUNCIONALES EN UNA ORGANIZACIN

Distinguir los conceptos Mercadotecnia, Operaciones,

Competencia especfica a desarrollar

3.1.1. Conceptos de Mercadotecnia

Las actividades del departamento de comercializacin se pueden dividir en varias

A partir de la informacin derivada del proceso de investigacin de mercados, la

Estudios de hbitos, usos y actitudes de mercado

Caractersticas de cada etapa del ciclo de vida

Base para la segmentacin del mercado

Segmentacin por beneficios y tipo de

Realizar acciones de posicionamiento mediante una definicin correcta de ventajas

3.1.2 Estrategia de diferenciacin

Son conocidas como las Ps de la Mercadotecnia y lo ms importante, aquella estrategia

Se recomienda hacer un cuadro comparativo de empresa vs. competidores.

El cuadro puede y debe llevar los conceptos ms importantes que considere el

Precio por arriba del costo

Precio por marca del producto (Mercedes Benz, Channel, etc.)

Observar a la competencia ayudar a determinar las caractersticas de la campaa de

Qu est haciendo la competencia?

Cmo la competencia est promocionando sus productos y/o servicios?

A qu mercado dirige la competencia sus productos y /o servicios?

Qu tipo de promocin y publicidad utiliza la competencia?

En qu momento la competencia promociona sus productos y/o servicios?

Qu posicin tiene la competencia en el mercado?

Cunto tiempo durar la campaa de promocin y publicidad de la

La competencia ofrece un valor agregado en sus productos y servicios?, qu

La generacin de bienes y servicios, es una funcin esencial de toda empresa. Mediante

3.2.1. Cmo se organiza el rea de operaciones?

El rea de operaciones se puede organizar de muchas maneras, de acuerdo a la

La forma en que se administra a los trabajadores, materia prima, maquinaria,

La planta de produccin: el lugar en donde se lleva a

Las personas: todo el personal que trabaja en la planta,

Las partes: la materia prima, agua, luz, etc. que se

Los procesos de produccin: el conjunto de actividades o

Los sistemas de planeacin y control de la produccin:

3.2.3. Objetivos de la transformacin-produccin

Componentes: Son las maquinas, personal, herramientas, sistemas

3.2.4. Seleccin de maquinaria y equipo

Actividad 1. Foro Publicidad para un producto y/o servicio

Analizars la importancia de la seleccin de la

Para realizar tu actividad 1, descarga el documento

3.3. Finanzas y administracin

En una concepcin ampliada, parafraseando al famoso economista John K. Galbraiht

3.3.1. La funcin financiera

La toma de decisiones tiene la orientacin definida de maximizar el valor actual de la

mbito externo inmediato

mbito externo nacional

mbito externo internacional

El diamante de las finanzas

2. Administracin del capital de trabajo

3.3.2 Estados financieros

Estado de resultados o prdidas y ganancias

Estticos: Son aquellos estados que se determinan a una fecha determinada,

3.3.3. Anlisis e interpretacin de los estados financieros

y evaluar cmo se conforma, es decir, qu porcentaje representa el costo de ventas, los