PLAN DE MARKETING

MERMELADA DE TUNA
FACULTAD DE

CIENCIAS

EMPRESARIALES
ESCUELA

ACADEMICO
PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

PLAN DE MARKETING: MERMELADA DE TUNA

REA: MARKETING
DOCENTE: Mg. DENIS GUISELA CHVEZ BEJARANO
CICLO: IV

INTEGRANTES:

DEZA MENDOZA, KIARA

MENDO BOBADILLA, KEILA
QUISPE HERNNDEZ, LEIDY KEILA
ROJAS GOICOCHEA, KIARA
SALCEDO BUENO, CLAUDIA

CHEPN, DICIEMBRE DEL 2015

Contenido
1

PLAN DE MARKETING
CONCEPCIN DEL PROBLEMA.......................................................................4
CAPITULO I......................................................................................................... 5
1.1 OBJETIVO GENERAL................................................................................... 5
1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS........................................................................... 5
1.3 ALCANCES Y LMITES DEL PLAN DE MARKETING.......................................5
ESTUDIO DE MICROENTORNO............................................................................ 6
Producto.......................................................................................................... 6
Proveedores.................................................................................................... 6
Competencia................................................................................................... 6
Aparicin de nuevos competidores.................................................................6
Productos sustitutos........................................................................................ 7
ESTUDIO MACROENTORNO................................................................................ 7
Aspecto poltico y legal................................................................................... 7
Aspecto demogrfico y social..........................................................................7
ESTUDIO DE MERCADO................................................................................... 8

Anlisis de la demanda..........................................................................8

Segmentacin de mercado....................................................................8

Segmentacin geogrfica:.....................................................................8

Segmentacin demogrfica:..................................................................9

Determinacin de El Mercado Objetivo o Mercado Meta:.....................10

Mercado potencial............................................................................... 10

Demanda histrica y proyectada.........................................................10

Elasticidad de precio............................................................................11

Proceso y tecnologa............................................................................ 11

Estudio Medioambiental......................................................................11

CAPITULO II....................................................................................................... 13
2.1 ANALISIS COMPETITIVO Y ESTRATGICO...............................................13
* GLORIA.-.................................................................................................. 13
* FANNY.-.................................................................................................... 13
2.2. ANLISIS FODA..................................................................................... 14
A) LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL. E. PORTER.....................14
Mermelada de Tuna Dulcinea........................................................................16
Misin......................................................................................................... 16
Visin......................................................................................................... 16
Valores....................................................................................................... 16

PLAN DE MARKETING
FODA DE Dulcinea.................................................................................. 17
B) BARRERAS DE INGRESO QUE TIENE EL MERCADO ELEGIDO.....................18
CAPITULO III...................................................................................................... 18
3.1 SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO...................................................18
A) DEFINICIN DE SEGMENTO DE MERCADO QUE SE DESEAN ABORDAR.
................................................................................................................... 18
B) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO...................19
CAPITULO IV..................................................................................................... 20
4.1 DESARROLLO DEL PLAN MARKETING....................................................20
A) DIAGNSTICO DE SITUACIN COMERCIAL ACTUAL..............................20
B) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO..............................20
ESTRATEGIA DE MARCA, ENVASE Y ETIQUETA............................................21
C) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN...........................23
ELABORACIN DE LA RED DE DISTRIBUCIN.............................................23
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO...............................................23
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN A LOS CANALES......................................23
D) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS........................................24
CLCULO DE COSTOS................................................................................ 24
METODO DE FIJACIN DE PRECIOS.............................................................24
ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS.. 24
E) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN INTEGRADA
DETERMINACIN DE LOS ATRACTIVOS DEL TEXTO PARA VENDER EL
PRODUCTO.................................................................................................... 24
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD......................................................................25
VOLANTE UTILIZADO PARA DIFUNDIR NUESTRO PRODUCTO.....................25
DIFUSIN................................................................................................... 26
FUERZA DE VENTAS................................................................................... 26
PROMOCION DE VENTAS............................................................................ 26
RELACIONES PBLICAS.............................................................................. 27
CAPITULO V...................................................................................................... 27
CONCLUSIONES............................................................................................. 27
CAPITULO VI..................................................................................................... 28
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.....................................................................28
CAPITULO VII.................................................................................................... 29
ANEXOS......................................................................................................... 29
BARRERAS DE ENTRADA............................................................................ 30

PLAN DE MARKETING

CONCEPCIN DEL PROBLEMA

En la ciudad de Chepn se vio la necesidad de crear una empresa

productora y comercializadora de mermelada de tuna, pero en nuestra
localidad no contamos con produccin de dicho fruto a pesar de eso la
tuna se comercializa de manera abundante en los mercados pues es
trado de otra regin y por ende es necesario darle un valor agregado
y/o industrializar el producto.
las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del
sector, falta de diversificacin de mercados, concentracin de las
exportaciones en pocas empresas, falta de promocin y participacin en
ferias internacionales, reducido valor agregado, acciones fitosanitarias
no uniformes, reducidas reas certificadas, aplicacin de tecnologa
incipiente, entre otras.
Por lo tanto, a efectos de plantear soluciones a estas restricciones
sealadas, es necesario determinar la situacin actual y proponer
acciones de mejora, estableciendo una propuesta estratgica que
permita mejorar la ubicacin de la mermelada de tuna en el contexto
nacional e internacional y que contribuya al progreso y al desarrollo de
los actores involucrados.

PLAN DE MARKETING

CAPITULO I

1.1 OBJETIVO GENERAL

Posicionar la mermelada de tuna como un alimento saludable y
rico en vitaminas en la poblacin de la provincia de Chepn
pertenecientes a la clase A, B y C.

1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

* Desarrollar la estrategia desarrollo del producto en cuanto a su
caracterstica, marca, envase y etiqueta.

* Desarrollar estrategias de distribucin con canales ptimos en

la provincia de Chepn para lograr as el posicionamiento de la
mermelada de tuna.

* Desarrollar estrategias de precio para posicionar en el mercado

la mermelada de tuna.

1.3 ALCANCES Y LMITES DEL PLAN DE MARKETING

* Comercializar el producto en el mercado a nivel local y a
precios competitivos al alcance del pblico consumidor.

* Una de las principales limitaciones de la comercializacin de

nuestro producto es la falta de experiencia y conocimiento
competitivo

en

el

* Marca y sabor desconocido.

mercado.

PLAN DE MARKETING

ESTUDIO DE MICROENTORNO

Producto
Presentar al mercado local y nacional una nueva variedad dentro del
mercado de las mermeladas.

Proveedores
Nuestros

proveedores sern agricultores que producen tuna en la

provincia de Huanta del departamento de Ayacucho. La temporada de

tuna empieza en marzo hasta el mes de octubre, se puede almacenar
durante seis meses, para la poca de escasez.

Competencia
En nuestra localidad no existe una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de mermelada de tuna, pero si encontramos empresas
grandes que comercializan y producen mermelada como:

Gloria
Fanny
A1
Florida
Compass

Aparicin de nuevos competidores

Entrada de nuevos competidores:
La empresa de yogurt se desenvuelve dentro de un mercado
competitivo donde se encuentra limitaciones o barreras difciles para
ingresar y que en el mediano plazo habr nuevos ingresos de
competidores.

PLAN DE MARKETING

La amenaza de sustitutos:

Consideramos como productos sustitutos a la lnea de productos lcteos

que satisfacen las mismas necesidades y a la vez son de alta calidad.

Productos sustitutos
o
o
o
o
o
o

Manjar blanco
Mantequilla
Embutidos
Queso
Aceituna
Etc.

ESTUDIO MACROENTORNO
Aspecto poltico y legal

Poltico y legal: las leyes y ordenanzas municipales tienen que acoger

nuestra empresa productora de mermelada de tuna

dentro de su

mbito de operaciones. Actualmente el gobierno se encuentra en plenas

negociaciones del tratado de libre comercio con los Estados Unidos, lo
que genera gran controversia dentro de la poblacin, tambin se
percibe malestar por parte del sector farmacutico y agroindustrial
referente a los productores subsidiados por esta potencia.

Aspecto demogrfico y social

Demogrfico y social: el poblador de nuestra zona con la presencia e

influencia de nuevas empresas de envergadura, vienen cambiando el
ritmo de su vida cotidiana, pues al contar con nuevos habitantes y
nuevas costumbres stas le dan un carcter ms cosmopolita, variando
sus hbitos y costumbres (Como el consumo de productos ecolgicos,
ingredientes naturales, etc.) pudiendo ser aprovechados para la puesta
en marcha y el desarrollo de nuestro producto.

PLAN DE MARKETING

ESTUDIO DE MERCADO

Anlisis de la demanda
En el Per podemos distinguir en los ltimos censos nacionales y
proyecciones poblacionales realizados por INEI, que el crecimiento
continuo de la poblacin, ao tras ao la tasa de mortalidad cada vez es
menor, a diferencia de la tasa de natalidad.

Segmentacin de mercado
A travs de la segmentacin de mercado, las empresas dividen
mercados grandes y heterogneos en segmentos ms pequeos, para
llegar a ellos de manera ms eficiente y efectiva con bienes y servicios
que se ajusten a sus necesidades nicas. Divide un mercado en
diferentes unidades geogrficas, como naciones, estados, regiones,
vecindarios.

Segmentacin geogrfica:
Pas
Regin
Provincia
Poblacin
Densidad
Clima
Superficie
Altitud
Temperatura
Ubicacin
Actividad econmica

Per
La Libertad
Chepn
87,011
Rural
Seco-Clido
1,142,43 Km2
130 msnm
13-35C
Norte-Este de Trujillo
Agrcola, Comercial.

PLAN DE MARKETING

Ao 2015
Provincia de Chepn
Zona Urbana
Hombres
Mujeres

N de poblacin
87, 011
43, 831
43, 180

Fuente: INEI 2015

Ao 2015
Distritos de
Chepn
Chepn
Pacanga
Pueblo Nuevo
Total

la

provincia

de N de poblacin
48, 563
23, 643
14, 805
87, 011

Segmentacin demogrfica:

Edad
Genero
Estado civil
Ocupacin
Religin
Nacionalidad

Todas las edades

Masculino/Femenino
Solteros/Casados
Estudiante/Profesional
Todas las religiones
Peruana

Determinacin de El Mercado Objetivo o Mercado Meta:

Poblacin urbana de la ciudad de Chepn poblacin econmicamente

activa de sexo femenino y masculino, de todas las edades, estado civil:
solteros, casados, de ocupacin: estudiante, profesional de nacionalidad
peruana.

PLAN DE MARKETING

Mercado potencial

Son un promedio de 87,011 personas pertenecientes

la Poblacin

Econmicamente Activa PEA entre todas las edades de la Zona Urbana

de los Distritos de Chepn, Pueblo Nuevo y Pacanga representan
nuestra poblacin total o mercado potencial.

Poblacin Total
Zona urbana

Poblacin

Provincia de Chepn (distritos Pueblo Nuevo y

87, 011

Pacanga)
Total

87, 011

Demanda histrica y proyectada

La fruta de tuna tiene una demanda limitada pero creciente y su precio

es estable, su uso en la industria cosmtica, farmacutica y alimentaria
hace de la tuna una futa con enormes con enormes propiedades.

Elasticidad de precio

Nuestra estrategia es entrar al mercado de la provincia de Chepn

transformando un producto oriundo de las regiones de Ayacucho,
Huancavelica, Apurmac, Arequipa, Ancash

adems de eso nos

distinguiremos por la calidad que ofrece el producto y tambin por la

10

PLAN DE MARKETING

calidad

de

servicio

que

brindaremos

al

cliente

(puntualidad

confiabilidad).

Proceso y tecnologa
Los cambios y descubrimientos tecnolgicos producen un fuerte
impacto en las empresas y en todo el proceso: productos, servicios,
mercados, proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso
de manufactura, prctica de mercado, posicin competitiva de la
empresa (David, 2003); por ello, el aspecto tecnolgico debe tomarse
en cuenta para la formulacin de las estrategias.
Dentro de esto podemos mencionar la seguridad alimentaria, que se ha
convertido en una exigencia de los mercados de destino poniendo una
serie de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos. Los
organismos

encargados

de

la

sanidad

pblica,

usualmente

en

coordinacin con la Organizacin Mundial de Salud (OMS), emiten

normas sanitarias y fitosanitarias de carcter obligatorio para el ingreso
de frutas frescas, como es el caso de la mermelada.

Estudio Medioambiental
Se pronostic un efecto de intensidad dbil, la produccin agrcola
dependera de la etapa del calendario agrcola, pues son importantes no
solo los efectos sobre la disponibilidad de agua sino tambin los efectos
sobre la temperatura, productos como mango y limn, los cuales son
particularmente sensibles a las anomalas de temperatura durante la
etapa inicial de su ciclo de cultivo (BCR, 2006).
Otro aspecto ecolgico ambiental es la escasez de agua, la cual es una
amenaza cada vez ms latente e irreversible. As, por ejemplo, la costa
presenta una menor disponibilidad de recurso hdrico; por ello es

11

PLAN DE MARKETING

necesaria la reconversin agrcola de cultivos intensivos en agua hacia

productos que requieren una menor cantidad de esta y sean menos
proclives a su escasez, como los frutales y dentro de esto la tuna. As,
cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo, se pierde la
plantacin, pero un rbol frutal lo que hace es invernar hasta la prxima
aparicin de agua (Glvez 2006, Apndice D).
Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas
condiciones iguales por ejemplo edad de las plantas, costos de
produccin, el factor luminosidad va a ser determinante la produccin.

12

PLAN DE MARKETING

CAPITULO II

2.1 ANALISIS COMPETITIVO Y ESTRATGICO

Diferentes actores que conforman el escenario competitivo donde se
mueve la empresa u organizacin.

* GLORIA.- Consorcio Gloria inici sus operaciones en 1941, teniendo

como accionista mayoritario.
General Milk Company Inc. Esta empresa fue adquirida posteriormente
por Carnation Company, inicindose en ese momento la etapa de
diversificacin y comercializacin de productos no lcteos, lo que motiv
al cambio de

la razn social a Gloria S.A. en 1978. Siendo actualmente

la empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos

lcteos, tambin elabora nctares, conservas de pescado, mermeladas,
entre otros productos de consumo masivo.

Mermeladas Gloria, con la receta original, es deliciosa, hecha 100 % de

fruta

frescas

el

toque

perfecto

de

dulzor.

Un

excelente

acompaamiento para el desayuno, a la hora del lonche o del t, para

acompaar helados, en los postres o a cualquier hora

* FANNY.- Es una marca que forma parte de la Corporacin Molitalia,

grupo empresarial orientado a la fabricacin y comercializacin de
alimentos de consumo masivo, presente en gran parte de Latinoamrica
y con un crecimiento en aumento a travs de los aos.

La marca Fanny comercializa productos como conservas de frutas,

conservas de pescado y mermeladas.

13

PLAN DE MARKETING

2.2. ANLISIS FODA

A) LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL. E. PORTER
* AMENAZAS DE POSIBLES ENTRANTES

La creacin de nuevas empresas trae nueva capacidad y el deseo de

ganar participacin en el mercado, lo que puede reducir el margen de
ganancia
Las mermeladas

de

la

industria.

son productos muy consumidos y preferidos por los

clientes, por lo tanto siempre va a existir la creacin de nuevas

industrias que tratarn de introducir productos con distintas marcas y
sabores.

* RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Ser difcil competir con aquellas industrias que se encuentran muy bien
posicionadas en el mercado pues constantemente estar enfrentada a
guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y
entrada

de

nuevos

productos.

Los competidores que se encuentran posicionados en el mercado con

respecto a nuestro producto de mermelada son el grupo Gloria, Fanny,
A- 1 y Compass.

* PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn

muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el
producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo
que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo
costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus

14

PLAN DE MARKETING

exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y

servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en
los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las
organizaciones

de

compradores

les

conviene

estratgicamente

integrarse hacia atrs.

* PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDOR

Consiste en el poder de negociacin que vamos a tener con los

proveedores, quienes nos van abastecer

la materia prima (Tuna) para

la elaboracin de la mermelada. Se debe tener en cuenta la variacin

del costo de la materia debido a las temporadas de tuna y que ellos
puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La
situacin ser an ms complicada.
Si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo.

* AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

La

mermelada

es

utilizada

principalmente

como

un

producto

complementario en la dieta alimenticia.

La industria alimenticia ha introducido en el mercado productos de

origen natural como la miel de abeja que bien pueden sustituir a
nuestro producto, pero una desventaja de la miel de abeja con respecto
a la mermelada de tuna es el precio, por lo que la mermelada que
pretendemos ofertar se encuentra al alcance de todos los consumidores.

15

PLAN DE MARKETING

Mermelada de Tuna Dulcinea

Misin
Aspiramos a ser la empresa lder en la provincia de Chepn enfocada a
la produccin de mermelada de tuna con la elaboracin de un producto
natural

contando

con

un

equipo

humano

altamente

calificado,

orientando los esfuerzos hacia la innovacin con menores costos de

produccin y tiempos de entrega.

Visin
Seremos una empresa productora y comercializadora de mermelada de
tuna con insumos seleccionados rigurosamente que brinda a los clientes
una satisfaccin en cuanto a la preferencia, gusto, precio y calidad.

Valores

Liderazgo
Honestidad
Lealtad
Responsabilidad
Respeto
Compromiso
Solidaridad

16

PLAN DE MARKETING

FODA DE Dulcinea
FORTALEZAS

Alto valor nutritivo.

Nutricin Calidad
Garanta
Precios cmodos.
Sabores nuevos.

OPORTUNIDADES

Mayor consumo de productos naturales y sanos.

DEBILIDADES

Variabilidad del costo de insumos.

Poca experiencia

AMENAZAS

Competencia desleal
Aparicin de nuevos competidores.
Aparicin de productos sustitutos.
Mayores requisitos para la colocacin del producto.

17

PLAN DE MARKETING

B) BARRERAS DE INGRESO QUE TIENE EL MERCADO ELEGIDO.

Las Barreras de ingreso que tiene el mercado elegido para comercializar
nuestro producto son:

* Acceso a los canales de distribucin.- Necesidad de conseguir

distribucin para el producto. La empresa debe persuadir a los canales
para que acepten su producto mediante disminucin de precio,
promociones.

* Economas de escala.- Se refieren a la disminucin en costes unitarios

de un producto cuando aumenta el volumen de compra.

* Requisitos del capital.- Necesidad de invertir recursos financieros

elevados, no slo para la constitucin de la empresa o instalaciones sino

tambin para conceder crditos a los clientes, tener stocks, cubrir
inversiones iniciales, etc.

CAPITULO III
3.1 SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO.
A) DEFINICIN DE SEGMENTO DE MERCADO QUE SE DESEAN
ABORDAR.
Nuestros clientes sern los habitantes de la provincia de Chepn
sin distincin de gnero y con un estatus socioeconmico
comprendido entre la clase A, B Y C.

18

PLAN DE MARKETING

DEMOGRFICO
GENERO: Masculino y Femenino
ESTATUS SOCIOECONMICO
Clase alta, media, media alta. (Nivel A, B y C)

B) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

* Mediante la publicidad dar a conocer que nuestro producto cumple
con normas de sanidad adecuadas, es decir tiene registro sanitario.
* Posee un sabor natural.
* El precio competitivo al alcance del consumidor y es un producto de
buena calidad.
* La presentacin del producto es en un envase de vidrio que puede
ser rehusado por los consumidores.
* La marca de nuestro producto es nueva pero pretende que el pblico
lo adquiera por los beneficios extraordinarios que posee.

19

PLAN DE MARKETING

CAPITULO IV
4.1 DESARROLLO DEL PLAN MARKETING
A) DIAGNSTICO DE SITUACIN COMERCIAL ACTUAL
Nuestra empresa: Dulcinea

S.R.L es una empresa nueva que

entra al mercado a competir con las grandes industrias que se

dedican a este rubro, cuyo objetivo es posicionarse en la mente de
los consumidores como un producto de agradable y sabor nico.
Este producto tiene un amplio mercado, ya que la creciente
demanda de productos lo requiere, convirtindose la produccin y
venta de mermelada de tuna en un mercado de tipo oligopolio.
Nuestro competidor directo vendra a ser la mermelada de fresa,
naranja y pia; siendo la mermelada de fresa la de mayor
aceptacin

en

el

mercado.

La mermelada de tuna tendra buena acogida en el mercado,

debido a que posee propiedades nutritivas, vitaminas y bajo en
caloras as como por sus propiedades teraputicas contra clculos
renales, malestares urinarios y dolores estomacales, entre otros
usos medicinales.
B) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
ESTRATEGIA DE INTRODUCCION DEL PRODUCTO

La estrategia de introduccin de nuestro producto ser con precios

bajos

una

campaa

comunicacional

estratgica de penetracin ambiciosa.

20

alta,

es

decir

una

PLAN DE MARKETING
DIMENSIN DEL PRODUCTO

La dimensin va hacer un producto esperado, porque posee marca, un

envase, calidad y se va a distribuir y comercializar en diferentes puntos
de venta de la provincia de Chepn.

ESTRATEGIA DE MARCA, ENVASE Y ETIQUETA

* MARCA
La marca de nuestro producto es una marca nica, porque el producto
elaborado por nuestra empresa ser etiquetado con esta misma marca
la cual ser Dulcinea y tendr por nombre Mermeladas de Tuna
Dulcinea
Los colores que posee la marca, reflejan los colores de la fruta extica la
Tuna.

* ENVASE Y ETIQUETA
Para el envasado de nuestro producto: Mermelada de Tuna Dulcinea que
ser distribuido en la provincia de Chepn; se har mediante frascos de
vidrio transparentes con una capacidad de 350 gr. y con una tapa de
vidrio la cual tiene un jebe para presionar, de manera que el frasco sea
seguro.
La funcin que cumple el envase es de proteger al producto y conservar
sus propiedades fsicas y sabor natural para as brindar un producto de
calidad.

21

PLAN DE MARKETING

ETIQUETA DE NUESTRO PRODUCTO

PRESENTACIN DE NUESTRO PRODUCTO

MERMELADA DE TUNA
CARACTERSTICAS:

* Muy rica en vitaminas y minerales, como Vitamina C, provitamina A o

beta caroteno, ambas fundamentales para nuestro organismo, para
tener un pelo sano, el cuidado de la piel, la visin y el sistema
inmunolgico. Los minerales presentes en esta fruta son el potasio,
fsforo y magnesio.
* Muy recomendada para las personas que cuidan su lnea por tener
muy bajo aporte calrico; tambin brinda un gran aporte de fibras, ideal
para las personas con estreimiento.

22

PLAN DE MARKETING

C) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

ELABORACIN DE LA RED DE DISTRIBUCIN
Nuestra red de distribucin va a hacer de forma Indirecta, porque
nuestros productos van a estar dirigidos a centros comerciales
como

son

los

Supermercados

Tottus

las

bodegas

ms

concurridas, como mayoristas tenemos a los establecimientos

donde venden productos al por mayor como es Sper Rey.
El tipo de distribucin indirecta que se va a emplear ser en un
canal largo como lo mostramos:
o
o
o
o

Productor/Fabricante
Distribuidor Mayorista
Minoristas
Consumidor/ Usuario Final

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO

Nuestra estrategia de cobertura de mercado ser de forma intensiva,
debido a que puede ser adquirido por todo el pblico consumidor.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN A LOS CANALES

La estrategia de comunicacin a los canales se dar mediante la
estrategia de aspiracin, es decir que todo el esfuerzo en las
promociones y fuerza de ventas se dar en el consumidor final.

23

PLAN DE MARKETING

D) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS

Ofrecer nuestro producto a un precio razonable por ser oriundo de otra
regin como el callejn de Huaylas con lo cual pretendemos competir
dentro del mercado regional posteriormente luego de posicionarnos
localmente.

CLCULO DE COSTOS
MERMELADA DE TUNA DE 350 gr. S/. 4.00

METODO DE FIJACIN DE PRECIOS

El mtodo de fijacin de precios a utilizar ser precios imitativos o
segn la competencia, debido a que existe en el mercado una gran
demanda de productos de mermelada y en el mercado existen otras
marcas que pueden ser preferidas por el pblico consumidor.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS.

La estrategia a emplear ser lanzamiento a precio bajo o estrategia de
penetracin.
En la cual introduciremos al mercado la mermelada de tuna a precio
bajo con respecto a nuestra competencia, para que el pblico pueda
optar por esta opcin al momento de su eleccin de compra.

24

PLAN DE MARKETING

E) DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

INTEGRADA
DETERMINACIN DE LOS ATRACTIVOS DEL TEXTO PARA VENDER EL
PRODUCTO
Para

vender

el

producto

emplearemos

los

temas

publicitarios

conteniendo los mensajes como:

* Mermelada de tuna, una delicia a tu paladar.

* Mermelada de tuna, un sabor inigualable en los momentos ms
importantes.
* Prubalo! A los nios les cae bien en el desayuno y en el lonche.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
La estrategia de publicidad para dar a conocer nuestro producto
nuestras encuestas realizadas ser
volantes
En

la

por medios televisivos, radio,

y
publicidad

por

televisin

segn
afiches.

volantes

se

destacaran

las

caractersticas ms importantes del producto que es elaborado en base

a la tuna la cual es muy rica en vitaminas y minerales, como Vitamina C,
provitamina A o beta caroteno, ambas fundamentales para nuestro
organismo, para tener un pelo sano, el cuidado de la piel, la visin y el
sistema inmunolgico.
Y en los afiches irn imgenes y frases llamativas para impactar la
mente de los consumidores y opten por esta opcin.
Los medios que se utilizar para difundir la mermelada de tuna ser
medios masivos, porque afectaran a un mayor nmero de personas en
un momento dado.

25

PLAN DE MARKETING

VOLANTE UTILIZADO PARA DIFUNDIR NUESTRO PRODUCTO

Una delicia a tu paladar!

CARACTERSTICAS:

* Rica en vitaminas y minerales.

* Posee vitamina c y provitamina necesarias para tener un pelo sano,
piel saludable.
* Regula la visin y el sistema inmunolgico.
* Bajo aporte calrico.
* Contiene fibras, ideal para las personas con estreimiento.

FRUTA

DELICIOSA

CONVERTIDA

GARANTIA

EN

MERMELADA

CALIDAD,

CONFIANZA

UBQUENOS EN LOS PRINCIPALES SUPERMERCADOS.

PEDIDOS AL Telf.:

Cel.: 969097247

DIFUSIN
Para difundir la publicidad de nuestro producto a travs de la televisin
se realizar en el Canal de Tele amigos (Canal 41) de preferencia en el
turno de la noche debido a que las personas encuestadas en nuestro
estudio

optaron

por

esa

opcin.

Adems se tendr convenio con las bodegas ms concurridas, tiendas

mayoristas y supermercado Tottus para pegar los afiches y entregar los
respectivos volantes y tambin a las personas que se encuentren
transitando por las calles y en los lugares ms concurridos.

26

PLAN DE MARKETING

FUERZA DE VENTAS
Nuestra fuerza de venta para la comercializacin de nuestro producto,
sern promotores (as)

que realizaran visitas

a las bodegas ms

concurridas, supermercados Tottus, tiendas mayoristas con la finalidad

de dar a conocer la mermelada de tuna y buscar nuevos clientes que
quieran vender este producto.
PROMOCION DE VENTAS
La promocin de ventas a desarrollar para impulsar nuestro producto
ser la

presentacin y degustaciones en mdulo porttiles, explicando a

los clientes las propiedades nutritivas que posee y los beneficios que
ocasiona

al

consumirlos.

Adems se realizaran oferta como por la compra de una mermelada se

llevan galletas que son un complemento y promociones como el 2do
producto con el 15 % de descuento al momento de realizar una compra
y por una docena de mermeladas se llevan una gratis.

RELACIONES PBLICAS
Se tendr relaciones pblicas con los hospitales para impulsar el
producto, con los pacientes que cuentan con pocas defensas al sistema
inmunolgico

debido a que la mermelada cuenta con propiedades

saludables

ricas

en

vitaminas.

CAPITULO V
CONCLUSIONES
* La estrategia de producto a utilizar

en cuanto a su caracterstica

ser rica en minerales y vitaminas, la marca que representar a nuestro

27

PLAN DE MARKETING

producto ser DULCINEA y las

presentaciones sern en envase de

350 gr.

* Los canales a utilizar para lograr el posicionamiento de la mermelada

de tuna sern de manera indirecta ya que en este

intervienen

intermediarios en la distribucin del producto o servicio entre el

fabricante y el consumidor final, el tipo de distribucin indirecta es un
canal largo es decir de fabricante, mayorista, minorista o detallista y
consumidor final.

* La estrategia de precio a utilizar ser lanzamiento a precio bajo o

estrategia de penetracin, cuya finalidad es introducir nuestro producto
a precio ms bajo que la competencia para que los consumidores opten
por esta opcin al momento de su compra.

* Las estrategias de comercializacin del producto se dar mediante la

publicidad de volantes y afiches, adems se realizarn promociones
como por la compra de una mermelada se llevan galletas como
complemento para degustar o el segundo producto con el 15% de
descuento. Tambin se tendr en cuenta las fuerzas de venta por parte
de los promotores cuya finalidad es buscar ms clientes y las relaciones
pblicas que se tendrn con los hospitales por ofertar nuestro producto.

CAPITULO VI
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/admon/porter.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas

28

PLAN DE MARKETING

http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/planmarketing.shtml
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/marketing.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing
http://www.12manage.com/methods_marketing_mix_es.html
http://www.monografias.com/trabajos77/plan-marketing-internacionalmango/plan-marketing-internacional-mango.shtml
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mems/avila_l_gl/capit
ulo1.pdf

CAPITULO VII
ANEXOS
EL MODELO DE LAS "CINCO FUERZAS" DE PORTER

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: El atractivo del

29

PLAN DE MARKETING

mercado o el segmento depende de qu tan fciles de franquear son las

barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos
recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado.
2. Rivalidad entre los competidores: Para una corporacin ser ms
difcil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los
competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los
costos fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a
guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos.

3. Poder de negociacin de los proveedores: Un mercado o segmento

del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien
organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer
sus condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin se complica
an ms si los insumos que suministran son claves para nosotros, no
tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser an ms
crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia
adelante.
4. Poder de negociacin de los compradores : Un mercado o segmento
no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados, el
producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy
diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que
pueda

haber

sustituciones

por

igual

menor

costo.

mayor

organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en

materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de
utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las organizaciones de
compradores les conviene estratgicamente integrarse hacia atrs.
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o

30

PLAN DE MARKETING

segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o

potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms
avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos
reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.
BARRERAS DE ENTRADA
1. Economas de Escala: Debido a que sus altos volmenes permiten

reducir costos, el que las posea le dificultar a un nuevo competidor

entrar con precios bajos.

2. Diferenciacin del Producto: Si la corporacin diferencia y posiciona

fuertemente su producto, la compaa entrante debe hacer cuantiosas

inversiones para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la
que reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente
buscando crear la precepcin de una calidad ms alta, erosionan sta
barrera.

3. Inversiones de Capital: Si la corporacin tiene fuertes recursos

financieros tendr una mejor posicin competitiva frente a competidores

ms pequeos, esto le permitir sobrevivir ms tiempo que stos en
una guerra de desgaste, invertir en activos que otras compaas no
pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional e
influir sobre el poder poltico de los pases o regiones donde operan. En
la actualidad la mayora de los pases del mundo se han promulgado
leyes antimonoplicas tratando por lo menos en teora de evitar que las
fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores ms
pequeos y ms dbiles. No obstante su fuerza financiera, la
corporacin debe tener en cuenta que los pequeos competidores
pueden formar alianzas o recurrir a estrategias de nichos.

31

PLAN DE MARKETING

4. Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Sera el

caso cuando compaas establecidas en el mercado tienen ventajas en

costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales
independientemente de cual sea su tamao y sus economas de escala.
Esas ventajas podan ser las patentes, el control sobre fuentes de
materias primas, la localizacin geogrfica, los subsidios del gobierno,
su curva de experiencia. Para utilizar sta barrera la compaa
dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en campaas
promocionales, en el rediseo del producto para evitar el ingreso de
sustitutos o en nueva tecnologa para evitar que la competencia cree un
nicho.

5. Acceso a los Canales de Distribucin: En la medida que los canales

de distribucin para un producto estn bien atendidos por las firmas
establecidas,

los

nuevos

competidores

deben

convencer

los

distribuidores que acepten sus productos mediante reduccin de precios

y aumento de mrgenes de utilidad para el canal, compartir costos de
promocin del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos
promocionales en el punto de venta, etc., lo que reducir las utilidades
de la compaa entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de
distribucin existentes, la compaa entrante adquiere a su costo su
propia estructura de distribucin y an puede crear nuevos sistemas de
distribucin y apropiarse de parte del mercado.

6. Poltica Gubernamental: Las polticas gubernamentales pueden

limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo
leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas
sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y
seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o
de sofisticacin tecnolgica y que adems alertan a las compaas
existentes

sobre

la

llegada

32

las

intenciones

de

potenciales

PLAN DE MARKETING

contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularizacin, a la

eliminacin de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los
influyentes grupos de inters poltico y econmico supranacionales y en
general a navegar en un mismo ocano econmico donde los mercados
financieros y los productos estn cada vez ms.

33