La Negociacion

INTRODUCCION
En el presente trabajo de investigacin se resaltara lo referente a lo que es la

negociacin, desde un punto de vista gerencial, con todas las aristas que el tema nos pueda
ir dando, se darn a conocer sus conceptos bsicos para luego, ponerlos en prctica en un
ejercicio que nos ayudara a comprender de una mejor manera las definiciones que arroje la
investigacin.
1- Definicin de negociacin: Antes de llegar a la definicin es importante que

conozcamos el siguiente concepto, para entender mejor:
El negocio lo podemos establecer como la actividad o accin de trabajo de ndole
comercial, mercantil que ocasiona un beneficio.
Ya con el antecedente de lo que es un negocio, podemos establecer que la
negociacin no es ms que, la puja entre dos o ms partes que dejan de lado sus
pretensiones en el mbito de beneficio particular, para llegar a un acuerdo donde exista un
beneficio mutuo y equitativo de acuerdo a lo que se negocia.
2- En qu tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador
interno?
Definamos;
Un negociador interno es aquel que conoce los aspectos tcnicos o de conocimientos
de una manera ms efectiva sobre la accin por la que se est presentando la negociacin,
que los negociadores que se encuentran en la puja, este individuo o negociador interno, se
encuentra dentro de la organizacin donde se est llevando a cabo el convenio, como
ejemplo;
Un inconveniente o conflicto entre dos empleados, en el cual como gerente debemos
enviar a que sirva de negociador a cada uno de sus supervisores inmediatos.
El negociador externo por su parte es el individuo que es llamado por los
negociadores, para que lo pueda llevar a un acercamiento en las posturas de negocios que
satisfaga a ambos individuos, esto cuando el convenio se sobre viene y no encuentra una
posible aceptacin por las partes, es cuando, se busca a una 3er. Persona de carcter neutro
o imparcial que los ayude.
Cuando exista un problema entre un jefe o gerente y un trabajador de la misma
compaa o empresa.
Es importante sealar que como gerentes debemos tener claro esta clasificacin,
debido a que una mala decisin al llamar al negociador equivocado, podra ocasionarnos
prdidas importantes en al cierre de un negocio.
3.- Cules son los pasos para una negociacin efectiva y en qu consiste cada uno de
ellos?
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases:
1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre
Dentro de los pasos podemos encontrar varios, a continuacin se expondrn los ms

importantes de una manera breve y concisa:
Dar tiempo o receso: Consiste en pedirle a la otra parte negociadora un tiempo, dar un
plazo al negocio y que este sirva para estudiar mejor las opciones e informaciones del
negocio.
El sueo: Dicho paso consiste en tomar la estrategia de hacerle creer al otro quien est
en la negociacin argumentos falsos, que estn a nuestro favor, es decir, mejores
ofertas de un tercero, mayor inters por parte de otro en el mismo negocio, etc., con la
finalidad de ir poniendo presin a nuestro favor en el negocio.
La muralla: Este consiste en ser inflexible, ser fuerte en el argumento de negocio,
estar planteado, tener una posicin segura y progresista entorno al negocio, teniendo
presente el respeto al otro y la correlacin de los poderes.
Es importante tener presente que todo arreglo y acuerdo entre las parte tiene que ser
expresado en un documento o escrito, con cada uno de los acuerdos o clausulas, para
evitar futuros problemas legales o desacuerdos con respecto al trato.
A modo de entender, expreso que el mejor paso que se puede dar al momento de
realizar una negociacin, es el de estar muy bien informado con respecto al negocio que se
nos presente, saber cules son las limitantes y fortalezas entorno a la estrategias que se
desarrollen para conquistar el xito.
4.- Cules son las caractersticas fundamentales de un negociador?
Son muy extensas las caractersticas, se expondrn a continuacin las ms importantes
desde el punto de vista ms humilde, para el siguiente trabajo:
1) Amar la negociacin: Le debe gustar negociar, no le da miedo la confrontacin
empresarial, mientras mas difcil sea el reto ms cmodo ha de sentirse.
2) Ser entusiasta: Debe abordar la negociacin con el entusiasmo de vencer cualquier
obstculo.
3) Estar bien capacitado: Es recomendable haber estudiado muy bien el tema antes
de ser abordado.
4) Ser comunicado: Es muy importante saber exponer los argumentos de una manera
clara y sencilla, expresarle conviccin a la contra parte.
5) Ser persuasivo: Contar y formar la capacidad de inducir al contendiente a nuestro
favor, pero de una manera casi imprevisible.
6) Demostrar honestidad: Demostrar con hechos que lo que se habla se lleva a cabo,
es muy importante la reputacin a formarse como negociador.
7) Saber esperar: Respetar las pautas del acuerdo, precipitarnos por miedo a perderlo
generalmente tiene efectos negativos.
5.- Aplica el proceso de negociacin para tratar de resolver el siguiente conflicto:

"Los empleados de una contratista deciden suspender sus labores debido a lo que
ellos consideran faltas graves de seguridad, el gerente amenaza con suspender el contrato
de todos los obreros y contratar unos nuevos con la finalidad de terminar a tiempo la obra
emprendida. Usted es llamado como negociador externo para mediar entre las partes y
conseguir un resultado rpido y efectivo. Aplique los pasos del proceso de negociacin.
Dentro de lo antes estudiado, lo primero que se hara es:
Llamar a una mesa de discusin a los involucrados en la puja laboral, una vez que
cada uno se hayan dicho sus verdades a la cara y nosotros como negociador escucharlos, se
prosigue a entrevistarlos al privado, reunindonos con los representantes de los empleados
y con el gerente. A mi modo de entender las cosas la entrevista al privado ms importante
es la que se tenga con el gerente, debido a que en este conflicto las leyes estn aparando a
los empleados o trabajadores.
Es necesario hacerle entender y explicarle al gerente que; existe la ley de
prevencin, condiciones y medio ambiente de trabajo la cual es amparada por el instituto
nacional de prevencin, salud y seguridad laboral, es un ente que regula y hace cumplir con
todo lo referente a la seguridad en la jornada laboral, la cual es el reclamo de los
empleados, aunado a esto debemos explicarle a el gerente que l no puede remover a
ningn trabajador de su cargo por que dicho trabajador suspenda sus labores por no poseer
los EPP (Equipos de Proteccin Personal) adecuados, porque de hacerlo, estara cometiendo
una falta grave con respecto a la ley antes mencionada, tambin estara en contra de la ley
orgnica del trabajo y con el decreto presidencial de inamovilidad laboral sin justificacin.
Se le emplaza a que se ajuste a las peticiones legtimas de los trabajadores y
negociemos sus peticiones, porque de no hacerlo podran los trabajadores ir en su contra, en
contra de la empresa, lo que conllevara a sanciones administrativas y/o penales en contra
de los antes mencionados con penas hasta de crcel. Esto expresndoselo de una manera
tranquila y clara, pero muy abiertamente, de ser necesario mostrarle cada uno de los
artculos de las leyes antes mencionadas con sus respectivas penas.
CONCLUSION
En el presente trabajo de anlisis, se pudo internalizar la importancia y principales

caractersticas que estn sumergidas dentro de la negociacin, es muy importante en el
mbito gerencial manejar estas notas, debido a que siempre existirn contratiempos y mal
entendidos que requerirn el apoyo de un negociador dentro de las organizaciones, es suma
mente relevante las cualidades que debe poseer el negociador, cualidades con las que
algunos nacen y se hacen negociadores natos, pero seguro estamos de que estas cualidades
se pueden ir fomentando con el estudio, con la evolucin individual en nuestra formacin
de negocios y gerencias.
Repblica Bolivariana de Venezuela.
M.P.P.P. la Educacin Superior.

UDEFA Punto Fijo.
Catedra: Negociacin y toma de decisiones.
LA NEGOCIACION Y SU
RELEVANCIA EN LA GERENCIA
Elaborado por:
Jos C. Montilva V.
C.I: 17.978.009

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En el presente trabajo de investigacin se resaltara lo referente a lo que es la

1- Definicin de negociacin: Antes de llegar a la definicin es importante que

Dentro de los pasos podemos encontrar varios, a continuacin se expondrn los ms

5.- Aplica el proceso de negociacin para tratar de resolver el siguiente conflicto:

En el presente trabajo de anlisis, se pudo internalizar la importancia y principales

Repblica Bolivariana de Venezuela.

M.P.P.P. la Educacin Superior.

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