Diccionario Martha Alles de Competencias PDF

MARTHA ALLES
DIRECCIN ESTRATGICA DE RECURSOS HUMANOS

GESTIN POR COMPETENCIAS: EL DICCIONARIO
Editorial Granica, 2002 Buenos Aires. Argentina.
INDICE DETALLADO DE COMPETENCIAS
Competencias cardinales
33
1.
Compromiso
2.
3.
4.
tica
Prudencia
Justicia
33
33
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Fortaleza
Orientacin al cliente
Orientacin a los resultados
Calidad del trabajo
Sencillez
Adaptabilidad al cambio
33
34
34
34
34
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
Temple
Perseverancia
Integridad
Iniciativa
Innovacin
Flexibilidad
Empowerment
34
35
35
35
35
35
18.
19.
20.
Autocontrol
Desarrollo de las personas
Conciencia organizacional
35
36
36
21.
22.
Desarrollo del equipo

Modalidades de contacto
38
23.
Habilidades mediticas
24.
25.
26.
Liderazgo
Liderazgo para el cambio
Pensamiento estratgico
39
40
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
Empowerment
Dinamismo - Energa
Portability/Cosmopolitismo/Adaptabilidad
Relaciones pblicas
Trabajo en equipo
Integridad
Liderazgo (II)
Empowerment (II)
Iniciativa
Entrepreneurial
41
41
42
42
43
43
44
44
45
45
46
39.
Competencia del nufrago
47
33
34
35
Niveles ejecutivos
38
39
40
46
Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

el diccionario
Niveles intermedios
y otros niveles
49
40.
Alta adaptabilidad - Flexibilidad
41.
42.
43.
44.
45.
Colaboracin
Calidad del trabajo
Dinamismo - Energa
Empowerment
Franqueza - Confiabilidad - Integridad
49
50
50
51
46.
47.
Habilidad analtica
Iniciativa - Autonoma - Sencillez
52
48.
49.
Liderazgo
53
50.
51.
Nivel de compromiso - Disciplina personal

Productividad
54
Orientacin al cliente interno y externo
52.
Profundidad en el conocimiento de los productos
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.

Negociacin
Comunicacin
Aprendizaje contino
Credibilidad tcnica
Presentacin de soluciones comerciales
60.
Resolucin de problemas comerciales
61.
62.
Trabajo en equipo
58
Capacidad de planificacin y de organizacin
63.
64.
65.
Iniciativa
Innovacin
59
59
66.
67.
68.
69.
Perseverancia
Temple
Conocimiento de la industria y el mercado
Construccin de relaciones de negocios
60
60
60
70.
71.
Pensamiento analtico
Manejo de relaciones de negocios
61
72.
Pensamiento conceptual
73.
Direccin de equipos de trabajo
74.
75.
76.
77.
78.
79.
Desarrollo estratgico de recursos humanos 62

Impacto e influencia
63
Capacidad de entender a los dems
63
Orientacin al cliente (II)
63
Trabajo en equipo (II)
64
Orientacin a los resultados (II)
80.
81.
82.
83.
integridad niv intermedios

Liderazgo (II)
Empowerment (II)
Iniciativa (II)
51
52
53
54
55
55
55
56
56
56
57
57
58
58
59
61
61
62
62
64
65
65
66
66

el diccionario
84.
85.
86.
87.
88.
Flexibilidad
Autocontrol
Bsqueda de informacin
Confianza en s mismo
67
67
68
68
89.
Desarrollo de relaciones
90.
91.

Impacto e influencia (II)
69
92.
93.
Pensamiento analtico (II)

Preocupacin por el orden y la claridad
70
94.
95.
Pensamiento conceptual (II)

Entrepreneurial
71
96.
72
69
69
70
71
72
Niveles iniciales
73
97.
98.
99.
100.
101.
102.
103.
Capacidad para aprender

Dinamismo - Energa
Habilidad analtica
Iniciativa - Autonoma
Liderazgo
104.
105.
106.
Productividad
Responsabilidad
107.
Tolerancia a la presin
108.
109.
110.
111.
112.
113.
Trabajo en equipo
Flexibilidad
Autocontrol
114.
115.
116.
117.
118.

119.
120.
Apoyo a los compaeros
121.
Autodireccin basada en el valor
122.
123.
124.
Responsabilidad personal
Innovacin del conocimiento
Profesionales inteligentes
74
74
74
75
75
76
76
76
77
77
77
78
78
79
79
80
80
80
81
81
82
82
Competencias
del conocimiento
85
85
86
86
87
el diccionario
125.
Desarrollo de profesionales inteligentes
126.
Competencias de los profesionales

del conocimiento
Desarrollo de redes flexibles
Desarrollo de redes inteligentes
87
127.
128.
88
88
89
129.
Conocimiento inteligente
89
130. Crear equipos de alto rendimiento que ofrezcan
oportunidades desafiantes
90
131.
Redes a partir de comunidad de intereses
90
132.
Trabajo en equipo centrado en objetivos
133.
Comunicacin para compartir conocimientos
134.
Orientar y desarrollar a otras personas
135.
136.
137.
138.
Desarrollar la relacin con el cliente

92
Gerenciamiento (rnanagement) de proyectos 93
Comprender el negocio del cliente
93
Demostrar valor
139.
140.
141.
Metodologa para la calidad

94
Herramientas al servicio del negocio
94
Manejo de relaciones de negocios (networking)
91
91
92
94
95

el diccionario
E-competences
99
142.
143.
144.
Innovacin
99
145.
146.
147.
148.
149.
150.
Temple
101
102
Competencia asesina
102
Desarrollo estratgico de los recursos humanos
151.
152.

153.
154.
155.

105
156.
157.
158.
159.
160.
Empowerment
Dinamismo- Energa
Relaciones pblicas
Entrepreneurial digital
106
106
107
107
108
100
100
101
103
103
104
104
105

el diccionario
La gestin de recursos humanos

por competencias
Introduccin a la gestin por competencias

David C. McClelland analiza la motivacin humana y es la base sobre la que se desarrolla la gestin
por competencias.
Comprender la motivacin humana a partir de este mtodo lleva a la definicin de un motivo como el
inters recurrente para el logro de un objetivo basado en un incentivo natural; un inters que energiza,
orienta y selecciona comportamientos.
La explicacin de los trminos clave de esta definicin debera ayudarnos a clarificar y resumir lo que
los psiclogos han aprendido acerca de la motivacin humana. Bsicamente, un motivo puede darse
cuando se piensa acerca de un objetivo con frecuencia, es decir, se trata de un inters recurrente y no
de pensamientos ocasionales. Una persona que acaba de comer puede a veces pensar acerca de
estar sin alimento, pero una persona que piensa continuamente acerca de verse privada de alimentos,
aun cuando no est hambrienta, es aquella que podramos caracterizar como fuertemente motivada
por la comida.
Los tres sistemas importantes de motivacin humana segn David McClelland
Los logros en el conocimiento acerca de qu son los motivos y cmo pueden ser medidos han llevado
a un progreso sustancial en la comprensin de tres importantes sistemas motivacionales que
gobiernan el comportamiento humano.
Los logros como motivacin
La primera que se investig intensamente fue la motivacin por el logro o n achievement. A medida
que se progres en esta investigacin fue resultando evidente que podra haber sido mejor
denominado el motivo eficiencia, porque representa un inters recurrente por hacer algo mejor. Hacer
algo mejor implica algn estndar de comparacin interno o externo y quizs es mejor concebido en
trminos de eficiencia o un ratio input/output. Mejorar significa obtener el mismo output con menos
trabajo, obtener un mayor output con el mismo trabajo o, lo mejor de todo, obtener un mayor output
con menos trabajo.
De esta manera la gente con alto "n achievement prefiere actuar en situaciones donde hay alguna
posibilidad de mejoras de esta clase. No son atradas - y por lo tanto no trabajan ms duro- por
situaciones donde no hay posibilidades de lograr mejoras, esto es, en trabajos muy fciles o muy
difciles. Las personas con alta orientacin al logro prefieren tener responsabilidad personal por el
resultado. Si es bueno, les da informacin de cun bien lo estn haciendo. Los entrepreneurs exitosos
tienen alto "n achievement'.
El poder como motivacin
La necesidad de poder como clave en el pensamiento asociativo representa una preocupacin
recurrente que impacta sobre la gente y quiz tambin sobre las cosas. Se ha demostrado, con
experiencias que involucran sentimientos de fortaleza fsica o psicolgica, que los ms altos resultados
han sido recolectados de individuos con alta n power.
Altos niveles de "n power" estn asociados con muchas actividades competitivas y asertivas con un
inters en obtener y preservar prestigio y reputacin.
Sin embargo, desde que la competencia y particularmente las actividades agresivas son altamente
controladas por la sociedad debido a sus efectos potencialmente destructivos, la vlvula de escape
para esta motivacin del poder vara considerablemente de acuerdo con las normas que las personas
han internalizado como comportamientos aceptables.
el diccionario
La pertenencia como motivacin

Se sabe menos de esta motivacin que sobre las dos anteriores. Estara derivada de la necesidad de
estar con otros, pero no hay certeza de cul es la causa natural del amor o el deseo de estar con otros
como motivacin.
Estas motivaciones se combinan con otras caractersticas para determinar accin.
Peretti se refiere a los grandes dficits, para el siglo que se inicia, derivados de las mutaciones
tecnolgicas con sus consecuencias en materia de empleo, calificacin, formacin, motivacin y
remuneracin. Mantener una adecuacin cualitativa y cuantitativa del empleo implica un approach
dinmico, una lgica empleabilidad de cada una de las personas, una gestin preventiva de los
recursos humanos, un esfuerzo permanente para la calificacin y recalificacin del personal en su
puesto de trabajo. El desarrollo y movilidad de empleados y los nuevos mtodos de seleccin
constituyen el encuadre necesario de un esquema de direccin del empleo y de las competencias.
Para los autores Caretta, Dalziel y Mitrani los complejos escenarios del fin de siglo, en especial dentro
del mundo laboral, requieren:
Identificar las caractersticas y las capacidades personales necesarias para enfrentar

adecuadamente el actual contexto siempre ms complejo y desafiante.
Planificar las organizaciones y los recursos humanos para satisfacer la necesidad de la empresa y
de los individuos que en ella trabajan. Adoptar sistemas de gestin y evaluacin que contemplen valorar y premiar de un modo coherente
a las personas.
A continuacin haremos una breve referencia a diferentes autores y algunos ejemplos prcticos en
materia de gestin por competencias.
Cmo definir una competencia? Qu es una competencia?
Si bien fue David McClelland el propulsor de estos conceptos comenzaremos por la definicin de
competencias de Spencer y Spencer, competencia es una caracterstica subyacente en un individuo
que est causalmente relacionada a un estndar de efectividad y/o a una performance superior en un
trabajo o situacin.
Caracterstica subyacente significa que la competencia es una parte profunda de la personalidad y
puede predecir el comportamiento en una amplia variedad de situaciones y desafos laborales.
Causalmente relacionada significa que la competencia origina o anticipa el comportamiento y el
desempeo.
Estndar de efectividad significa que la competencia realmente predice quin hace algo bien o
pobremente, medido sobre un criterio general o estndar. Ejemplos de criterios: el volumen de ventas
en dlares para vendedores o el nmero de clientes que compran un servicio.
Siguiendo a Spencer & Spencer, las competencias son, en definitiva, caractersticas fundamentales del
hombre e indican "formas de comportamiento o de pensar, que generalizan diferentes situaciones y
duran por un largo perodo de tiempo".

el diccionario
Clasificacin de competencias
Para Spencer y Spencer son cinco los principales tipos de competencias:
1. Motivacin. Los intereses que una persona considera o desea consistentemente. Las motivaciones
dirigen, conllevan y seleccionan el comportamiento hacia ciertas acciones u objetivos y lo aleja de
otros.
Ejemplo: las personas motivadas que desean xito se establecen constantemente objetivos, toman
responsabilidad propia para alcanzarlos y utilizan la retroalimentacin para desempearse mejor.
2. Caractersticas. Caractersticas fsicas y respuestas consistentes a situaciones o informacin.
Ejemplo: tiempo de reaccin y buena vista son competencias fsicas para los pilotos de combate.
El autocontrol y la iniciativa son respuestas consistentes a situaciones ms complejas. Algunas
personas no molestan a otras y actan por encima y ms all del llamado del deber para resolver
problemas bajo estrs. Estas competencias son caractersticas de los gerentes exitosos.
Los motivos y las caractersticas son operarios intrnsecos o rasgos supremos propios que
determinan cmo se desempearn las personas a largo plazo en sus puestos sin una supervisin
cercana.
3. Concepto propio o concepto de uno mismo. Las actitudes, valores o imagen propia de una persona.
Ejemplo: la confianza en s mismo, la seguridad de poder desempearse bien en cualquier situacin,
es parte del concepto de s mismo.
Los valores de las personas son motivos reactivos que corresponden o predicen cmo se
desempearn en sus puestos a corto plazo y en situaciones donde otras personas estn a cargo. Por
ejemplo, es ms probable que una persona que valora ser lder demuestre un comportamiento de
liderazgo si se le dice que una tarea o empleo ser una evaluacin de habilidad de liderazgo. Por lo
general, las personas que valoran estar en management pero no les gusta o no consideran
influenciar a otros a un nivel motivacional, ingresan a posiciones de management pero luego fracasan.
4. Conocimiento. La informacin que una persona posee sobre reas especficas.
Ejemplo: conocimiento de la anatoma de los nervios y msculos en el cuerpo humano.
El conocimiento es una competencia compleja. En general, las evaluaciones de conocimiento no
logran predecir el desempeo laboral porque el conocimiento y las habilidades no pueden medirse de
la misma forma en que se utilizan en el puesto. En primer lugar, muchas evaluaciones de
conocimiento miden la memoria, cuando lo que realmente importa es la informacin. La memoria de
los hechos especficos es menos importante que saber cules son los hechos relevantes para un
problema determinado, y dnde encontrarlos cuando se necesitan. En segundo lugar, las evaluaciones
de conocimiento son respondedoras. Miden la habilidad de las personas para determinar cul es la
respuesta adecuada entre una variedad de respuestas, pero no miden si una persona puede actuar en
base al conocimiento. Por ejemplo, la habilidad de determinar el mejor argumento es muy diferente a
la habilidad para enfrentar una situacin conflictiva y discutir persuasivamente. En tercer y ltimo
lugar, el conocimiento predice lo que una persona puede hacer, no lo que realmente har.
5. Habilidad. La capacidad de desempear cierta tarea fsica o mental.
Ejemplo: la mano de un dentista para arreglar una caries sin daar el nervio; la capacidad de un
programador para organizar 50.000 lneas de cdigo en un orden lgico secuencial.

el diccionario
Las competencias mentales o cognoscitivas incluyen pensamiento analtico (procesamiento de

informacin y datos, determinacin de causa y efecto, organizacin de datos y planos) y pensamiento
conceptual (reconocimiento de caractersticas en datos complejos).
El tipo o el nivel de competencia tienen implicaciones prcticas para el planeamiento de recursos
humanos. Las competencias de conocimiento y habilidad tienden a ser caractersticas visibles y
relativamente superficiales. Las competencias de concepto de s mismo, caractersticas y
motivaciones estn ms escondidas, ms adentro de la personalidad.
El conocimiento y la habilidad son relativamente fciles de desarrollar; la manera ms econmica de
hacerlo es mediante capacitacin.
Las competencias de motivacin y caractersticas son ms difciles, desde el punto de vista de la
personalidad, de evaluar y desarrollar.
Continuando con los autores mencionados, stos introducen el Modelo del Iceberg, donde muy
grficamente dividen las competencias en dos grandes grupos: las ms fciles de detectar y
desarrollar, como las destrezas y conocimientos, y las menos fciles de detectar y luego desarrollar,
como el concepto de uno mismo, las actitudes y los valores y el ncleo mismo de la personalidad. En
este esquema las competencias son centrales y superficiales (entindase superficial por estar en la
superficie).
MODELO DEL ICEBERG
Visible
ms fcil de identificar
Destrezas
Conocimientos
No visible
ms difcil de identificar
Concepto de uno mismo

Rasgos de personalidad
Para Spencer & Spencer, muchas organizaciones seleccionan en base a conocimientos y habilidades
(contratando masters en Administracin de Empresas de buenas universidades) y asumen que los
nuevos empleados poseen la motivacin fundamental y las caractersticas necesarias, o que estas
competencias se pueden infundir mediante un buen management. Probablemente lo contrario sea ms
econmico: las organizaciones deberan seleccionar en base a buenas competencias de motivacin y
caractersticas y ensear el conocimiento y habilidades que se requieren para los puestos especficos.
Como dice un director de personal: Se le puede ensear a un pavo a trepar un rbol, pero es ms
fcil contratar a una ardilla.
En los puestos complejos, las competencias son ms importantes que las habilidades relacionadas con
la tarea, la inteligencia o las credenciales, para predecir un desempeo superior. Esto se debe al
efecto restringido de rango. En empleos de niveles superiores tcnicos, de management y
profesionales, casi todos poseen un coeficiente intelectual de 120 o ms y un grado avanzado de una
buena universidad. Lo que distingue a los que se desempean mejor en estos puestos es la motivacin
y las habilidades interpersonales y polticas. Los estudios de competencias son la manera ms
econmica para cubrir estas posiciones.

el diccionario
Los conocimientos, las destrezas y habilidades estn ms en la superficie y son ms fciles de

detectar, en cambio las actitudes y valores, el concepto de uno mismo y los rasgos ms profundos de
personalidad, siguiendo el Modelo del Iceberg, estn debajo de la superficie y son ms difciles de
evaluar. De los mismos autores es -tambin- el siguiente grfico, que representa la mayor o menor
dificultad de valoracin o apreciacin de las competencias segn su tipo.
Clasificacin de competencias segn su dificultad de deteccin
Destrezas o
habilidades
Concepto de
uno mismo
Rasgos de
personalidad
Actitudes
valores
Conocimientos
Aspectos
superficiales
ms fciles
de detectar
Ncleo de la
personalidad:
ms difcil
de detectar
En sntesis, para Spencer y Spencer las competencias se pueden clasificar en:

Competencias de logro y accin
Orientacin al logro
Preocupacin por el orden, calidad y precisin
Iniciativa
Competencias de ayuda y servicio
Entendimiento interpersonal
Competencias de influencia
Influencia e impacto
Construccin de relaciones
Competencias gerenciales
Desarrollo de personas
Direccin de personas
Trabajo en equipo y cooperacin
Liderazgo

el diccionario
Competencias cognoscitivas
Razonamiento conceptual
Experiencia tcnica/profesional/de direccin
Competencias de eficacia personal
Autocontrol
Comportamiento ante los fracasos
Flexibilidad
Expusimos hasta aqu el tema de competencias en base a un autor norteamericano; Ahora haremos un
pequeo resumen de cmo aborda el tema una autora francesa, Claude Levy-Leboyer. Esta profesora
de psicologa del trabajo resume el tema de la siguiente manera:
Las competencias son comportamientos; algunas personas disponen mejor de ellas que otras,
incluso son capaces de transformarlas y hacerlas ms eficaces para una situacin dada.
Esos comportamientos son observables en la realidad cotidiana del trabajo y en situaciones de
evaluacin. Esas personas aplican ntegramente sus aptitudes, sus rasgos de personalidad y los
conocimientos adquiridos.
Las competencias son un rasgo de unin entre las caractersticas individuales y las cualidades
requeridas para conducir mejor las misiones profesionales prefijadas.
La misma autora presenta un listado de competencias universales para los cuadros superiores:
Presentacin oral
Comunicacin oral
Comunicacin escrita
Anlisis de problemas de la organizacin
Comprensin de los problemas de la organizacin
Anlisis de los problemas de fuera de su organizacin
Comprensin de los problemas de fuera de su organizacin
Planificacin y organizacin
Delegacin
Control
Desarrollo de sus subordinados
Sensibilidad
Autoridad sobre individuos
Autoridad sobre grupos
Tenacidad
Negociacin
Vocacin para el anlisis
Sentido comn
Creatividad
Tomar riesgos
Decisin
Conocimientos tcnicos y profesionales
Energa
Apertura a otros intereses
Iniciativa
Tolerancia al estrs
Adaptabilidad
Independencia
Motivacin.-

el diccionario
La autora plantea diferentes listados de competencias. Otro de ellos que resulta interesante es el que
denomina "supracompetencias":
Intelectuales
Perspectiva estratgica
Anlisis y sentido comn
Planificacin y organizacin
Interpersonales
Dirigir colaboradores
Persuasin
Decisin
Sensibilidad interpersonal
Comunicacin oral
Adaptabilidad
Adaptacin al medio
Orientacin a resultados
Energa e iniciativa
Deseos de xito
Sensatez para los negocios.
Las competencias son individuales? Si esto es as, cul es su relacin con las empresas? Para
Levy-Leboyer, las competencias individuales y competencias clave de la empresa estn en estrecha
relacin: Las competencias de la empresa estn constituidas ante todo por la integracin y la
coordinacin de las competencias individuales, al igual que, a otra escala, las competencias
individuales representan una integracin y una coordinacin de savoir-faire, conocimientos y
cualidades individuales. De ah la importancia, para la empresa, de administrar bien su stock de
competencias individuales, tanto actuales como potenciales.
En otras palabras, as como las competencias son la base y son muy importantes para un individuo,
tambin lo son para la empresa.
Cmo se identifican unas y otras? Las competencias individuales se identifican a travs del anlisis
de los comportamientos. Las competencias de la empresa, en cambio, utilizando mtodos de anlisis
de mercado y de evolucin de los proyectos de la empresa.
Los diagnsticos de competencias individuales permiten saber lo que cada individuo aporta al ejercicio
de una misin que le ha sido encargada para realizarla lo mejor posible. El anlisis de las
competencias de la empresa permite definir los espacios del mercado en los que la empresa es
competitiva a largo y corto plazo.
Las competencias individuales son propiedad del individuo. Las competencias de la empresa son
desarrolladas en comn por los individuos, pero pertenecen a la empresa. De todos modos los
diferentes autores coinciden en que la supervivencia de las empresas depende de su capacidad para
crear conocimientos en sus recursos humanos y utilizarlos.
Para otra francesa, Nadine Jolis, las competencias se correlacionan entre s y se dividen en:
a) Competencias tericas. Por ejemplo: conectar saberes adquiridos durante la formacin con la
informacin.
b) Competencias prcticas. Por ejemplo: traducir la informacin y los conocimientos en acciones
operativas o enriquecer los procedimientos con calidad.
c) Competencias sociales. Por ejemplo: lograr que trabaje un equipo o capacidad para relacionarse. .
d) Competencias del conocimiento (combinar y resolver). Por ejemplo: conjugar informacin con
saber, coordinar acciones, buscar nuevas soluciones, poder (y saber) aportar innovaciones y
creatividad.
Las tres primeras convergen en la ltima.

el diccionario
El reconocimiento de las diferentes competencias tiene mucha importancia en la implementaci6n de

los procesos de recursos humanos. Para capacitar o evaluar al personal podr ser de gran ayuda
comprender las diferencias entre unas y otras, ya que pueden requerir diferentes caminos o soluciones
para ponerlas en marcha.
Por ltimo, citaremos otra vez a Spencer y Spencer. Para estos autores las competencias pueden
clasificarse tambin en dos categoras: punto inicial y diferenciales, segn el criterio de desempeo
laboral que predicen.
Competencias de punto inicial Son caractersticas esenciales (generalmente conocimiento o

habilidades bsicas, como la habilidad de leer) que todos necesitan en cualquier empleo para
desempearse mnimamente bien. Una competencia de punto inicial es, por ejemplo,
conocimiento del producto o la capacidad de hacer facturas.
Competencias diferenciales. Estos factores distinguen a las personas de niveles superiores. Por
ejemplo, orientacin a establecer objetivos ms altos que los que la organizacin requiere, es una
competencia que diferencia a las personas de niveles superiores al personal de ventas.
Las competencias y la inteligencia emocional

Daniel Goleman, en su libro La inteligencia emocional en la empresa plantea interesantes conceptos
que se relacionan con los primeros prrafos de este captulo y con nuestro tema en general. El autor
no hace referencia especficamente a las competencias aunque s menciona a David McClelland,
quien fue su profesor en Harvard.
Las reglas del trabajo estn cambiando. Ahora se nos juzga segn normas nuevas: ya no importan slo
la sagacidad, la preparacin y la experiencia, sino cmo nos manejamos con nosotros mismos y con
los dems. Esta norma se aplica cada vez ms para decidir quien ser contratado y quien no, a quien
se retiene y a quin se deja ir, a quien se asciende y a quin se pasa por alto.
Las nuevas reglas vaticinan quin tiene ms posibilidades de lograr un desempeo estelar y quien es
ms propenso a descarrilar. Cualquiera sea la especialidad en la que trabajemos actualmente, miden
caractersticas cruciales que nos hacen aptos para futuros empleos.
Estas reglas guardan poca relacin con lo que la escuela marcaba como importante; para estos
patrones, la preparacin acadmica tiene poca relevancia. La nueva medida da por sentado que
tenemos suficiente capacidad intelectual y preparacin tcnica para desempearnos en el empleo; en
cambio, se concentra en ciertas cualidades personales, como la iniciativa y la empata, la adaptabilidad
y la persuasin.
No se trata de una moda pasajera, de la panacea gerencial del momento...
Al coeficiente intelectual debe adicionrsele el coeficiente emocional que evidencia las actitudes
personales y sociales. El poder hacer, que se deriva de la educacin formal, el entrenamiento y la
experiencia, se combina con el querer hacer representado por competencias tales como motivacin
para el logro, deseo de asumir responsabilidades y honestidad en el accionar. Estas competencias
aumentan la productividad, agregan valor al trabajo y brindan satisfaccin.
Nos hemos referido en otras publicaciones a la empleabilidad como un factor importante, definindola
como la chance de encontrar o no un empleo. Entre los aspectos clave para mantenerse interesante a
los ojos de un futuro empleador sealamos: capacidades actualizadas permanentemente, compromiso,
disponibilidad para el trabajo y la actitud frente a una bsqueda. Todos estos aspectos se encuentran
dentro de los factores emocionales.
Volviendo otra vez a Goleman, el autor aclara algunos conceptos errneos. Inteligencia emocional
no significa simplemente ser simptico. En momentos estratgicos puede requerir, por el contrario,
enfrentar sin rodeos a alguien para hacerle ver una verdad importante, aunque molesta, que haya
estado evitando. La inteligencia emocional no significa dar rienda suelta a los sentimientos, por el

el diccionario
contrario, significa manejar los sentimientos de modo tal de expresarlos adecuadamente y con
efectividad, permitiendo que las personas trabajen juntas sin roces en busca de una meta comn.

el diccionario
Nos hemos referido adems a la seleccin por Competencias, en especial a cmo entrevistar por
competencias en otra obra, coincidiendo con Goleman en que para seleccionar personas se evala
cada vez ms la inteligencia emocional - Cmo nos manejamos con nosotros mismos y con los
dems- para decidir quin ser contratado y quin no.
Pasos necesarios para implementar un sistema de gestin por competencias

Para trabajar con un esquema por competencias es necesario empezar por el principio. Esto es,
definir la visin de la empresa: hacia dnde vamos; los objetivos y la misin: qu hacemos; y a partir
de la mxima conduccin de la empresa, con su participacin e involucramiento, decidir cmo lo
hacemos:
Definir visin y misin.

Definicin de competencias por la mxima direccin de la compaa.
Prueba de las competencias en un grupo de ejecutivos de la organizacin.
Validacin de las competencias.
Diseo de los procesos de recursos humanos por competencias.
En ambos es imprescindible la participacin de la mxima conduccin de la compaa antes y durante

la instrumentacin del sistema de gestin por competencias.
Cmo definir criterios efectivos de competencias

Los pasos necesarios:
Definir criterios de desempeo.

Identificar una muestra.
Recoger informacin
Identificar tareas y los requerimientos en materia de competencias de cada una de ellas; esto
implica la definicin final de la competencia y su correspondiente apertura en grados.
Validar el modelo de competencias.
Aplicar el modelo a los subsistemas de recursos humanos: seleccin, entrenamiento y
capacitacin, desarrollo, evaluacin de desempeo, planes de sucesin y un esquema de
remuneraciones.
La aplicacin de un esquema de competencias por niveles

A continuacin damos ejemplos de una competencia, con sus grados, y de perfiles por competencias.
Se tomaron slo para explicar la idea central de la competencia Trabajo en equipo con sus cuatro
grados (A el ms alto y D el ms bajo). Si bien se tratar ms adelante, se brinda una explicacin de
cada uno de los niveles utilizados. Es una apertura arbitraria en cuanto a nmero, se podra haber
utilizado cinco u otro.
A: Alto o desempeo superior. Segn Spencer y Spencer es una desviacin tipo por encima del
promedio de desempeo. Aproximadamente una de cada diez personas alcanzan el nivel superior en
una situacin laboral
B: Bueno, por sobre el estndar.
C: Mnimo necesario para el puesto pero dentro del perfil requerido. El grado C en esta calificacin se
relaciona con la definicin de Spencer y Spencer sobre desempeo eficaz: por lo general, esto
significa un nivel mnimamente aceptable de trabajo. Es el punto que debe alcanzar un empleado; de
lo contrario, no se lo considerara competente para el puesto. No indica una subvaloracin de la
competencia.
el diccionario
D: Insatisfactorio. Este nivel no se aplica para la descripcin del perfil, ya que si no es necesaria esa
competencia para el puesto, no ser necesario indicar nivel.
Cmo aplicar en cada uno de los distintos procesos de recursos humanos la gestin por
competencias
Del autor al lector

En varias ocasiones nosotros diremos que aunque una empresa no tenga implementado un esquema
global por competencias, de todos modos puede utilizar los criterios expuestos, adoptando las
definiciones de nuestro Diccionario de competencias. Esto no reemplaza a la definicin realizada por
la mxima conduccin de la empresa, paso ineludible para que funcionen estas herramientas.
Simplemente queremos encontrar un camino para mejorar las prcticas de esa empresa; que de algn
modo pueda aprovechar los beneficios de estos procedimientos y, quiz ms adelante, poner en
marcha un proceso completo.
Seleccin
Para seleccionar por competencias primero debern confeccionarse los perfiles y las descripciones de
puestos por competencias.
A partir del perfil, el puesto a cubrir tendr competencias derivadas del conocimiento y las aqu
descritas, que podemos denominar competencias de gestin o derivadas de las conductas. Una
correcta seleccin deber contemplar ambos tipos de requerimientos, ya que el conjunto conforma el
perfil requerido.
Entrevistas por competencias
Hemos destinado una obra especialmente a este tema, uno de los ms difciles a la hora de entrenar
especialistas. Todos ellos creen saber entrevistar. Los hbitos de entrevistas estn arraigados en
personas con experiencia y adoptar las nuevas tcnicas no es sencillo.La clave es detectar a travs de
preguntas los comportamientos observables en el pasado en relacin con la competencia que se desee
evaluar
Evaluaciones por competencias. Evaluaciones de potencial
Las empresas, cuando implementan un esquema de gestin por competencias, se preguntan: Cmo
estn mis ejecutivos, gerentes y dems colaboradores en relacin con las competencias definidas?
Las cubren? Deber reemplazarlos? Es posible entrenarlos?
Muchas de estas preguntas slo pueden responderse si la empresa realiza evaluaciones por
competencias o evaluaciones de potencial por competencias.
Esto no significa que la empresa cambie sus ejecutivos y otros colaboradores si el resultado no es el
esperado. No. Simplemente sabr qu debe hacer, entrenar, cambiar de puestos o cmo desarrollar
en el futuro a su personal.
Ante la compraventa de empresas
En las operaciones de compraventa de empresas se valan los distintos activos y raramente se vala
el management de la misma. Para ello las evaluaciones por competencias, en funcin de las que le
interesan al comprador, sern un elemento diferenciador sobre el valor de ese negocio.

el diccionario
Para poner en marcha planes de carrera y planes de sucesin

Se deriva de lo ya comentado. Los planes de carrera y los planes de sucesin deben combinar los
requerimientos de conocimientos y habilidades especficas con las competencias conductuales
requeridas. Las mismas cambian y evolucionan segn la evolucin del mapa de puestos. Para los
planes de sucesin las competencias debern ser analizadas con relacin al individuo y a lo requerido
por el puesto al cual se prev promoverlo en el futuro.
Plan de jvenes profesionales
Si trabajar por competencias es importante en todos los procesos de recursos humanos, es vital
cuando se implementan programas de jvenes profesionales. Debern tener las competencias que la
empresa elija para su futuro, si de ellos se desea obtener los prximos conductores de la organizacin.
Anlisis y descripcin de puestos
Cuando una empresa desee implementar un esquema de gestin por competencias, el primer proceso
que deber encarar es la descripcin de puestos por competencias. Es la piedra fundamental, ya que a
partir de esta descripcin es posible implementar todos los dems procesos de recursos humanos.
Capacitacin y entrenamiento
Para implementar programas de capacitacin y entrenamiento por competencias, adems de definir
las competencias ser necesario conocer las del personal.
Ello es posible por distintos caminos, a partir de evaluaciones por competencias o evaluaciones de
potencial por competencias, o como derivado de las evaluaciones de desempeo.
Si no se sabe qu competencias tiene el personal no es posible entrenar por competencias.
Del autor al lector
Una empresa puede decir: quiero que todo mi personal tenga la competencia trabajo en equipo, e
implementar actividades para entrenar en trabajo en equipo a todo el personal, o a toda la fuerza de
ventas o a un rea en particular. Quiz pueda serle til. Pero el camino lgico es primero evaluar la
competencia y despus decidir que entrenamiento es necesario. Desde ya, esto vale para todas las
competencias requeridas para un puesto. Mencionamos slo una a modo de ejemplo.
Desarrollo de los recursos humanos
Si una empresa tiene descripciones de puestos por competencias, planes de carrera con relacin a
ellos y evala el desempeo de su personal por competencias, podr desarrollar sus recursos
humanos en relacin a las competencias de la organizacin, su visin, su misin y sus valores.
Evaluacin de desempeo
Para evaluar el desempeo por competencias, primero es necesario tener la descripcin de puestos
por competencias.
El otro elemento fundamental para un exitoso proceso de evaluacin de desempeo es el
entrenamiento de los evaluadores en la herramienta a utilizar. Vale aqu el mismo comentario que
hemos realizado sobre las entrevistas por competencias y los entrevistadores. Los jefes con
experiencia tienen muy arraigados sus propios mtodos de evaluacin de colaboradores y no ser
sencillo que adopten las nuevas tcnicas.

el diccionario
Evaluacin de 360
La evaluacin de 360 grados o feedback 360 es la forma ms novedosa de desarrollar la valoracin
del desempeo, ya que dirige a las personas hacia la satisfaccin de las necesidades y expectativas,
no slo de su jefe sino de todos aquellos que reciben sus servicios, tanto internos como externos.
El concepto de evaluacin de 360 es claro y sencillo: consiste en que un grupo de personas valoren a
otra por medio de una serie de tems o factores predefinidos. Estos factores son comportamientos
observables en el desarrollo diario de la prctica profesional.
Compensaciones
Se considera el mdulo de ms difcil implementacin. Compensar por competencias significa que la
empresa deber implementar sistemas de remuneracin variable donde se considerarn para el
clculo, entre otros elementos, las competencias de los colaboradores con relacin al puesto y a su
desempeo. Es imprescindible evaluar el desempeo por competencias.
EL DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. SU UTILIZACIN
El Diccionario de competencias
Las competencias necesarias para desempear exitosamente una funcin se pueden clasificar en las
tcnicas o de conocimiento y en las de gestin.
Este diccionario slo toca las competencias de gestin.
Hemos seleccionado las competencias ms comunes con sus definiciones ms usuales. El diccionario
y su definicin surgen como producto de una investigacin de las competencias utilizadas ms
frecuentemente.
En este diccionario, usted encontrar distintas aproximaciones al tema, desde un breve glosario de
valores, las que por lo general se llaman core competences o competencias generales y en nuestro
trabajo llamaremos competencias cardinales; competencias de gestin abierta en tres niveles; y
por ltimo las competencias que corresponden a pblicos especficos como las del conocimiento o las
que son para la e-people. Estas tres ltimas se pueden agrupar con el nombre de competencias
especficas.
La divisin en grados de una competencia puede hacerse de diferentes formas.
De acuerdo con algunos autores, lo hemos hecho as:
A: Alto.
B: Bueno, por encima del estndar.
C: Mnimo necesario para el puesto (dentro del perfil requerido). No indica una subvaloracin de la
competencia
D: Insatisfactorio
En nuestra propuesta, el grado D tiene dos versiones que, identificada en cada caso, pueden significar
insatisfactorio o grado mnimo de la competencia. En ese caso, al pie de ella aparecer la siguiente
leyenda:
Nota: en este rango, el GRADO D no indica ausencia de competencia, sino su desarrollo en el
nivel mnimo.

el diccionario
Para evitar una frecuente confusin, aqu va otro comentario importante sobre el rango del grado de
competencia. El rango puede hacerse definiendo una conducta en su grado mximo o en su mximo
nivel (nivel A) y luego adaptarla a grados menores (nivel B a C o D), utilizando siempre la misma
definicin o, por el contrario, pueden tomarse conceptos diferentes, que en un caso se considera A por ejemplo- y en otro se considera B. En muchas ocasiones las diferencias son sutiles.
Por lo tanto, lo importante es que cada empresa, en funcin de su realidad y considerando su
propia misin y visin, puede - con este diccionario como base- escribir las definiciones de sus
competencias y su posterior abanico de grados, de la manera que mejor represente el sentir y
las necesidades de esa organizacin particular.
Las competencias evolucionan de la misma manera que lo hacen las carreras de las personas, por lo
tanto una competencia descrita como de nivel inicial evoluciona junto con el individuo que la posee.
Veamos algunos ejemplos: la capacidad de aprendizaje de nivel A Para un joven profesional puede
evolucionar a grado B o C para un nivel gerencial. Asimismo se puede presuponer que el nivel superior
engloba ciertas competencias que slo se definen para un nivel inferior.
Cmo evolucionan las competencias
segn los niveles jerrquicos
Nivel superior
Nivel intermedio
A medida que se
sube en la escala
jerrquica, las
competencias
pueden cambiar o
cambiar su peso
especfico en cada posicin.
Nivel inicial
Cmo utilizar el Diccionario de competencias

Hemos dividido nuestro diccionario en tres niveles, que corresponden a ejecutivos, niveles intermedios
e iniciales y pueden ser modificados cuando la empresa lo considere necesario para su mejor gestin.
En un libro ya mencionados se presenta un esquema terico de cmo instrumentar un esquema de
gestin por competencias que, en resumen, es el siguiente:
Definir visin y misin.

Definicin de competencias por la mxima direccin de la compaa.
Prueba de las competencias en un grupo de ejecutivos de la organizacin.
Validacin de las competencias.
Diseo de los procesos de recursos humanos por competencias.

el diccionario
Para el diseo de los procesos de recursos humanos por competencias los pasos necesarios son:
Definicin de competencias.
Definicin de los grados de competencia.
Diseo de perfiles profesionales: descripcin de puestos por competencias.
Anlisis de las competencias de las personas: evaluacin de las mismas.
Diseo de los subsistemas.
Una forma de acortar plazos...

Una compaa que desee poner en marcha un esquema de gestin de recursos humanos por
competencias puede, sobre la base del diccionario elaborado por nuestra firma - y con nuestra
experiencia profesional como soporte o la de otro consultor experimentado -, y la participacin y el
aporte de la cultura propia de esa empresa, proporcionada por el rea de Recursos Humanos, acortar
plazos y ahorrar esfuerzos.
Los pasos propuestos:
Tomar como base este Diccionario de competencias.

Analizarlo juntamente con el rea de Recursos Humanos de la empresa.
Quiz la compaa todava no ha definido los valores corporativos o quiera revisarlos; ahora es
una oportunidad para hacerlo. Antes de definir las competencias, es necesario
Confeccionar el primer borrador de competencias generales.
Esquema Simplificado
La consultora
+
Diccionario
Primer
borrador
Recursos
+
Humanos
de
competencias
Presentar y consensuar con el mximo nivel de conduccin de la compaa. Para ello se sugiere
realizar una reunin con el board, presentarle el borrador preparado sobre la base de este
diccionario con las modificaciones que surjan de contrastar el diccionario con la cultura de esa
empresa particular y obtener del board los comentarios, observaciones y acuerdos que permitan,
despus de esa reunin, elaborar la versin definitiva del diccionario de la empresa.
Establecer las competencias generales de la compaa.

el diccionario
Consenso
Primer
borrador
de
competencias
Anlisis
y aprobacin
por la mxima
conduccin
Competencias
generales
de la
compaa
Cmo continuar...
Una vez que se han definido las competencias cardinales (o generales) de la compaa, es
recomendable - para perfeccionar el sistema y hacerlo ms operativo- definir las competencias por
puestos o familia de puestos; para ello esta obra le brinda una gran variedad de competencias que
pueden ser tomadas como las especficas de un puesto o una funcin.
El procedimiento es similar:
Sobre la base del diccionario, confeccionar el primer borrador de competencias especficas por puesto
o por familia de puestos.
Esquema simplificado
Las competencias especificas o por familia de puestos
Competencias
generales
de la
compaa
La consultora
+
Diccionario
Recursos
Primer
borrador
+
Humanos
de
competencias

el diccionario
Validar el borrador con ocupantes actuales de los puestos o familias de puestos. Para ello se
deben considerar casos exitosos en el contexto analizado para esa cultura y organizacin en
particular.
Analizar y obtener la aprobacin de la mxima conduccin de cada rea.
Presentar las propuestas y consensuar con el mximo nivel de conduccin de la compaa. Para
ello se sugiere realizar una reunin con el board, presentarles el borrador preparado sobre la base
de este diccionario con las modificaciones que surjan de contrastar el mismo con la cultura de esa
empresa particular y obtener del mismo los comentarios, observaciones y acuerdos que permitan
despus de esa reunin, elaborar la versin definitiva del diccionario de la empresa.
Establecer las competencias especficas por puesto o familia de puestos de la compaa.
Esquema simplificado
Las competencias especficas o por familia de puestos
Primer
borrador
de
Competencias
competencias
Validacin
Anlisis
y aprobacin
por la mxima
conduccin
Competencias
especficas
por puesto o
familia de
puestos
Este diccionario presenta la primera definicin de las competencias y como ya lo expusiramos, un

abanico de cuatro grados de competencia. stas pueden llevarse al nivel de detalle que se desee,
segn la precisin que se quiera dar a la instrumentacin de los subsistemas. Para ello hay que tener
en cuenta que, en una primera aproximacin, un mayor nivel de detalle brinda ms informacin y ms
preciosismo pero, como contrapartida, complica la puesta en marcha de los subsistemas, por lo tanto
se recomienda un adecuado equilibrio entre el detalle y la puesta en prctica.
A continuacin, presentaremos un ejemplo de cmo abrir ms detalladamente una competencia sobre
la base de una de este diccionario. Ejemplo utilizado, la competencia Orientacin al cliente interno y
externo para niveles intermedios. Para ello se asume que de este modo una empresa particular define
su concepcin de las conductas/comportamientos asociados.

el diccionario

Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un conjunto de clientes potenciales
externos o internos puedan requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta
concreta frente a un cliente real como de una actitud permanente de contar con las necesidades del
cliente para incorporar este conocimiento a la forma especifica de planear la actividad. Esta
competencia se diferencia de atencin al cliente en que tiene ms que ver con atender las
necesidades de un cliente real y concreto en la interaccin. Conceder la ms alta calidad a la
satisfaccin del cliente. Escuchar al cliente. Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los
clientes. Estar comprometido con la calidad esforzndose por una mejora continua.
Grado Descripcin
Crea necesidades en el cliente para clientes y
Anticipa las necesidades de los clientes
logra que el cliente para fidelizarlo
innovadoras
Gana clientes y logra que el cliente lo
reconozca y aprecie su valor agregado y lo
recomiende a otros.
Se muestra proactivo para atender con rapidez
su trato es muy corts. Muestra
inquietud por conocer con exactitud el punto de
la
vista y la necesidad del cliente.
Comportamientos asociados
Desarrolla
ideas
soluciones
Escucha al cliente y maneja de buen grado

las crticas que recibe, las quejas o los
Pedidos especiales.
Instruye a los clientes sobre la buena calidad y
cliente al de los productos de la compaa
Toma los recaudos necesarios para garantizar
satisfaccin plena del cliente.
Identifica las necesidades del cliente; en

Identifica las necesidades del cliente.
ocasiones se anticipa a ellas aportndole
Pone en marcha las acciones
necesarias
soluciones a la medida de sus requerimientos. para satisfacer al cliente.
Demuestra inters en atender a los clientes
Acta a partir de las crticas y los
pedidos
con rapidez, diagnostica correctamente la
especiales que recibe de los clientes.
necesidad y plantea soluciones adecuadas.
C
Acta a partir de los pedidos de los clientes
cumplir
ofreciendo respuestas estndar a sus
necesidades.
Atiende con rapidez al cliente pero con
poca cortesa
D
Provoca quejas y pierde clientes

Tiene escaso deseo de atender con rapidez
consignas,
y/o satisfacer las necesidades del cliente.
mismos.
Pone
en
marcha
acciones
para
con los pedidos de los clientes
Atiende los pedidos de los clientes, sin

considerar
especialmente
las
quejas y/o pedidos especiales de los
No informa a sus superiores sobre los
problemas derivados de esta situacin
En nuestro diccionario, las letras D tienen una doble presentacin: en bastardilla negrita indican un
grado insatisfactorio de competencia - como en el ejemplo planteado anteriormente -, y en negrita
indican la competencia en su grado mnimo de desarrollo, como en el ejemplo que incluimos a
continuacin.

el diccionario
Implica el deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer sus necesidades. Implica
esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente, tanto del cliente final al cual van dirigidos
los esfuerzos de la empresa, como los clientes de sus clientes y todos aquellos que cooperen en la
relacin empresa-cliente, por ejemplo, los proveedores y el personal de la organizacin.
A
Establece una relacin con perspectivas de largo plazo con el/los cliente/s para resolver sus
necesidades,
Debiendo sacrificar en algunas ocasiones beneficios inmediatos en funcin de los futuros.
Busca obtener beneficios a largo plazo para el cliente pensando incluso en los clientes de los
clientes. Es un referente dentro de la organizacin en materia de ayudar y satisfacer las
necesidades de los clientes.
B
Promueve, y en ocasiones
lo hace personalmente, la bsqueda de informacin sobre las
necesidades latentes, pero no explcitas, del cliente. Indaga proactivamente ms all de las
necesidades que el/los cliente/s manifiestan en un principio y adecua los productos y servicios
disponibles a esas necesidades
Mantiene una actitud de total disponibilidad con el cliente, brindando ms de lo que ste
espera. El cliente siempre puede encontrarlo. Dedica tiempo a estar con el cliente ya sea en su
propia oficina o en la del cliente.
Promueve, y en ocasiones
lo hace personalmente, el contacto permanente con el cliente
para mantener una comunicacin abierta con l sobre las expectativas mutuas y para conocer
el nivel de satisfaccin.
Nota:
en este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada
en su nivel
mnimo.
Ejemplo de cmo presentar los grados

en un perfil por competencias de una posicin que evoluciona
Para la descripcin de un puesto o un perfil es necesario determinar los grados de competencia
requeridos.
A continuacin se puede ver un ejemplo de una posicin inicial, en este caso un especialista de
producto, aplicable a diferentes tipos de empresa; tanto puede ser un consultor de una empresa de
asesoramiento gerencial como el oficial de cuentas de una entidad financiera.
Para el ejemplo se han considerado las competencias que en nuestro diccionario hemos definido como
competencias de niveles iniciales; los grados consignados se ponen slo a modo de ejemplo:
PERFIL DE COMPETENCIAS
Posicin: Especialista junior
Competencias crticas
Capacidad de aprendizaje
Dinamismo - Energa
Habilidad. analtica:
Liderazgo
Productividad
Responsabilidad
B
X
A
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

el diccionario
Trabajo en equipo
X
Los grados de competencia se modificarn para el nivel semisenior del siguiente modo:
Capacidad de aprendizaje
Dinamismo - Energa
Liderazgo
Productividad
Responsabilidad
Trabajo en equipo
B
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Para el nivel de senior, que implica la supervisin de equipos de trabajo, se incluyeron algunas
competencias correspondientes a los niveles intermedios.
Las competencias y sus grados para el nivel senior son:
Competencia - Capacidad
Dinamismo - Energa
Liderazgo
Empowerment
Nivel de Compromiso - Disciplina
Personal - Productividad
Trabajo en equipo
B
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

el diccionario
VISIN, MISIN Y VALORES

En general, las empresas y las organizaciones, alguna vez han definido su misin, su visin y sus
valores, pero eso fue hace un tiempo; en este momento, al pensar en Gestin de recursos humanos
por competencias quizs deseen revisar estos conceptos.
Empecemos por el principio: la misin y la visin
Cuando en una organizacin se quiere comenzar a pensar, trabajar e instrumentar los conceptos de
capital humano o recursos humanos se debe pensar en ellos como si se tratara de un valor
estratgico de la compaa, como un valor aadido para la actividad. Los primeros pasos parten de la
definicin de la visin y la misin y, a partir de estos conceptos, de los valores.
Misin:el porqu de lo que hace la empresa, la razn de ser de la organizacin, su propsito. Dice
aquello por lo cual, al final, la organizacin quiere ser Recordada.
Visin: la imagen del futuro deseado por la organizacin.
Valores: los que representan el sentir de la organizacin, sus objetivos y prioridades estratgicas. Los
valores sern los conductores que guiarn a esa organizacin en el cumplimiento de la misin y la
visin fijadas.
Acerca de la misin y la visin: muchas empresas las tienen definidas. Antes de avanzar, sugerimos
revisarlas en el contexto del proceso total. Antes de iniciar el anlisis y definicin de los valores,
revisar primero la misin. En el final de esta seccin encontrar un ejercicio prctico para realizar.
Los valores
Antes de adentrarnos en el tema, veremos muy brevemente el significado de la palabra valor y su
plural, valores.
Para Ferrater Mora (en adelante, JFM), el trmino valor ha sido usado - y sigue siendo usado- para
referirse al significado econmico de las cosas pero tambin tiene otra utilizacin, cuando se dice, por
ejemplo, que una obra es valiosa o que una persona tiene mucha vala. En un sentido general, la idea
de valor est ligada a nociones tales como las de seleccin y preferencia, pero ello no quiere decir
todava que algo tiene valor porque es preferido o preferible o que algo que es preferido o preferible
por ello tenga valor.
El concepto de valor se ha usado con frecuencia en un sentido moral (el valor moral o el valor
autnticamente moral, de Kant).
Para la Real Academia Espaola (en adelante, RAE), valor, en la primera acepcin, es grado de
utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite. En la
tercera, alcance de la significacin o importancia de una cosa, accin, palabra o frase, y en la cuarta,
cualidad del nimo, que mueve a acometer Resueltamente grandes empresas.
Para el Diccionario del espaol actual de Aguilar (en adelante, DEA), valor, en la primera acepcin es
cualidad (de una persona o cosa) que la hace susceptible de estimacin o precio, y en la acepcin
nmero cuatro, cosa que tiene calidad segn una consideracin personal o social.
Por lo tanto, los valores de una empresa sern aquellos que, permitindole cumplir con la visin
y la misin, representen las cualidades susceptibles de adhesin, consideracin y respeto por
parte de toda la organizacin.
Por ello, para unos la obediencia podr ser una cualidad valorada y para otros no. Por esa misma
razn, los valores deben ser los que se definan para esa organizacin y no palabras copiadas de
algn texto de management.
el diccionario
Los textos de management, como ste, proponen ejemplos que pueden ayudar a hacer esa eleccin o
definicin, pero no deben ser transplantados literalmente, ya que se corre el riesgo de no representar
el sentir ni las preferencias de los conductores de una empresa.
Para qu definir los valores?
Es una forma de trabajar de mayor a menor. Una organizacin debe conocer, analizar, determinar y
ponerlo en negro sobre blanco: cul es su cultura, a qu valores adhiere. No es lo mismo si la mxima
conduccin de una empresa piensa que un valor importante es la obediencia que si cree que un valor
es el empowerment.
Es bien sabido que en estos tiempos hay que formular o adherir a ciertos conceptos. Quin no
responde que est de acuerdo con temas como el trabajo en equipo o el desarrollo de las personas?
Pero, en realidad, comparten todos este parecer? De la misma manera, es posible enumerar otros
valores que a veces se exigen a los subordinados pero no se ejercen o no se demuestran con el
ejemplo desde las mximas instancias de la organizacin.
Por lo tanto, cuando en una empresa se renen sus ejecutivos para analizar la cultura, definir los
valores, analizar en conjunto aquello en lo que creen y a lo que adhieren, y la formulacin es sincera y
representativa de la realidad de esa empresa en ese momento y en ese contexto, estamos frente a un
gran avance hacia una gestin de recursos humanos que aada valor a la organizacin.
La mxima conduccin de una organizacin ser la responsable de la definicin de estos conceptos.
Para que ello tenga sus mayores frutos se sugiere, en general, jornadas distendidas de reflexin para
que en conjunto y por consenso se arribe a las definiciones. Los prrafos que siguen son una forma de
ayudar en el sentido propuesto.
La metodologa empleada fue la siguiente: primero buscar el significado de ciertas palabras en
diferentes diccionarios: el de filosofa de Jos Ferrater Mora, el de la Real Academia Espaola y otro
ms contemporneo, el Diccionario del espaol, de Aguilar; cuando sea necesario, utilizaremos
algunos diccionarios de otras lenguas.
Si bien cada empresa puede poner su impronta en la definicin de valores y competencias, aqullas a
las que lleguen debern ser formuladas respetando el correcto significado de las palabras en el idioma
del pas de cada compaa, ya que dar otro significado a las palabras, aunque se pongan por escrito,
slo llevar a confusin; desde luego, es algo totalmente desaconsejable. Hacemos esta aclaracin,
porque en repetidas ocasiones se dir que cada empresa debe hacer su propia definicin de
competencias y valores, y as debe ser, pero con la salvedad planteada.
Por ltimo incluimos un Diccionario de valores, slo a modo de sugerencia; cada empresa deber
encontrar aquellos trminos que ms la representen.
Compromiso
Compromiso (RAE): en la cuarta acepcin dice: obligacin contrada, palabra dada, fe empeada.
Compromiso (DEA): obligacin contrada por quien se compromete o es comprometido. En la segunda
acepcin dice: situacin arriesgada o difcil, y en la tercera: convenio por el que los litigantes se
comprometen a aceptar el fallo de un mediador

el diccionario
tica
tica (JFM): el trmino tica significa costumbre; por esta razn, a menudo se ha definido tica como
la doctrina de las costumbres. En la utilizacin que hace Aristteles del trmino tica tomado como
adjetivo (virtudes ticas), se trata de saber si una accin, una cualidad, una virtud o un modo de ser
son o no ticos. Las virtudes ticas para Aristteles son aquellas que se desenvuelven en la prctica
y que van encaminadas a la consecucin de un fin, en tanto que las virtudes dianoticas son las
propiamente intelectuales.
tica (RAE): parte de la filosofa que trata de lo moral y de las obligaciones del hombre.
tica (DEA): en la cuarta acepcin pone: estudio del comportamiento humano en su calidad de bueno
o malo, y en la quinta, conjunto de normas y principios morales.
Prudencia
Prudencia (RAE): una de las cuatro virtudes cardinales; consiste en la capacidad de discernir y
distinguir lo bueno y lo malo, para seguirlo o huir. En la segunda acepcin dice templanza, moderacin,
en la tercera, discernimiento, buen juicio, y en la cuarta, cautela, circunspeccin, precaucin.
Prudencia (DEA): cualidad del prudente. Prudente: que acta con sensatez y moderacin, tratando de
evitar peligros o daos innecesarios. En la segunda acepcin, que piensa y acta con sentido comn.
Justicia
Justicia (RAE): virtud que inclina hacia el dar a cada uno lo que le pertenece. En la tercera acepcin
hace referencia a las cuatro virtudes cardinales, consiste en arreglarse a la suprema justicia y voluntad
de Dios. En la cuarta, derecho, razn, equidad; en la sexta, lo que debe hacerse segn derecho o
razn.
Justicia (DEA): principio moral que tiende a dar a cada uno lo que le pertenece. Cualidad del justo.
Justo: que obra con justicia, de acuerdo con la justicia.
Fortaleza
Fortaleza (RAE): en la segunda acepcin hace referencia a las cuatro virtudes cardinales y la define
como fortaleza consiste en vencer el temor y huir de la temeridad.
Fortaleza (DEA): en la segunda acepcin pone: fuerza moral para realizar una accin o soportar un
sufrimiento.
Cliente (RAE): en la primera acepcin, persona que est bajo la proteccin o tutela de otro, y en la
segunda, respecto del que ejerce alguna profesin, persona que utiliza sus servicios. En la tercera y
por extensin, parroquiano, persona que acostumbra a comprar en una misma tienda.
Cliente (DEA): persona que compra en una tienda o utiliza, mediante pago, los servicios de un
profesional o establecimiento.
Orientacin (RAE): accin y efecto de orientar u orientarse.
Orientar: en la cuarta acepcin, dirigir o encaminar una cosa hacia un f in determinado.
Orientacin (DEA): accin de orientarse. Orientar: en la tercera, indicar a alguien el camino que busca;
en la cuarta, informar o aconsejar a alguien para que pueda actuar o decidir adecuadamente; en la
acepcin sexta, dirigir o encaminar una cosa en una direccin; en la nmero siete, enterarse o captar
adecuadamente la realidad y, por ltimo, en la octava, actuar adecuadamente para sacar provecho de
la situacin.

el diccionario
Orientacin a resultados
Resultado (RAE): efecto y consecuencia de un hecho, operacin o deliberacin.
Resultado (DEA): cosa que resulta de otra. En aritmtica, si se suman muchos nmeros, se pueden
efectuar adiciones parciales y hallar luego la suma de los resultados obtenidos.
Calidad del trabajo
Calidad (RAE): en la segunda acepcin: en sentido absoluto, buena calidad, superioridad o excelencia.
De calidad; hace referencia a personas que gozan de estimacin general.
Calidad (DEA): condicin de una persona o cosa determinada por sus cualidades o propiedades.
Sencillez
Sencillez: calidad de sencillo.
Sencillo (RAE): en la primera acepcin dice: que no tiene artificio ni composicin; en la tercera, que
carece de ostentacin y adorno. En la nmero siete, que no ofrece dificultad, y en la dcima, ingenuo
en el trato, sin doblez ni engao, y que dice lo que siente.
Sencillez (DEA): calidad de sencillo. Sencillo: en la primera acepcin, que no ofrece dificultad. En la
segunda, que carece de complicaciones o artificios.
Adaptabilidad: calidad de adaptable.
Adaptable: capaz de ser adaptado.
Adaptar (RAE): acomodar, ajustar una cosa a otra. Aplicado a personas, acomodarse, avenirse a
circunstancias, condiciones, etc.
Adaptabilidad (DEA): cualidad de adaptable. Adaptable: que puede adaptarse. En la segunda
acepcin, hacer que alguien modifique sus hbitos, sus tendencias o su capacidad de manera
adecuada a unas circunstancias o actividades nuevas. En la tercera, acoplar o juntar una cosa a otra
de manera que funcionen en conexin.
Cambio:
accin y efecto de cambiar.
Cambiar
(RAE): en la primera acepcin, dar, tomar o poner una cosa por otra; en la segunda,
mudar, variar, alterar, en la sexta, virar, cambiar de rumbo.
Cambio (DEA): accin de cambiar. Cambiar: En la cuarta acepcin, dar a alguien o algo una situacin,
condicin o apariencia diferente de la que tiene. En la quinta, convertir una cosa en otra.

el diccionario
Temple
Temple (JFM): el temple de nimo equivale al estado afectivo o emotivo por el cual un individuo se
siente de una forma determinada frente a s mismo y frente al mundo. Aunque el temple del nimo se
altera con frecuencia, pueden existir determinadas disposiciones fisiolgicas, psicolgicas o
espirituales por las cuales tenga lugar cierta constancia de temple de nimo.
Temple (RAE): en la cuarta acepcin, calidad o estado del genio, y natural apacible o spero.
Temple (DEA): serenidad y dominio.
Perseverancia
Perseverancia (RAE): firmeza y constancia en la ejecucin de los propsitos y en las resoluciones del
nimo.
Perseverancia (DEA): cualidad del perseverante. Perseverar: mantenerse en una idea, accin o
actitud.
Integridad
Integridad (RAE): calidad de ntegro.
ntegro: en la primera acepcin, aquello a lo que no le falta ninguna de sus partes, y en la segunda,
dcese del recto, probo, intachable.
Integridad (DEA): calidad de ntegro. ntegro: En la segunda acepcin, de honradez y rectitud
inalterables.
Iniciativa
Iniciativa (RAE): en la tercera acepcin, accin de adelantarse a los dems en hablar u obrar
Iniciativa (DEA): propuesta o decisin de encarar algo nuevo.
Innovacin
Innovacin: accin y efecto de innovar.
Innovar (RAE): Mudar o alterar las cosas, introduciendo novedades.
Novedad (RAE): en la primera acepcin, estado de las cosas recin hechas o discurridas, o
nuevamente vistas, odas o descubiertas. En la segunda acepcin, mutacin de las cosas que por lo
comn tienen estado fijo, o se crea que lo haban de tener
Innovacin (DEA): accin de innovar. Innovar: introducir novedades en algo. Novedad: calidad
nuevo, que acaba de hacerse o aparecer
de
Flexibilidad
Flexibilidad (RAE): calidad de flexible. En la segunda acepcin, disposicin que tienen algunas cosas
para doblarse fcilmente sin romperse. En la tercera, disposicin del nimo a ceder y acomodarse
fcilmente a un dictamen.
Flexibilidad (DEA): Hacer flexible o ms flexible. Flexible: en la segunda acepcin, capaz de
amoldarse a distintas circunstancias o condiciones.

el diccionario
Empowerment
Empower: conferir u otorgar poderes a otro. Ejemplo brindado: estar autorizado Para firmar un contrato
en nombre de otro.
Autocontrol
Auto (RAE): elemento compositivo inseparable que entra en la formacin de algunas voces espaolas
con el significado de propio o por uno mismo. Ejemplo: autosugestin.
Control (RAE): En la segunda acepcin, dominio, mando, preponderancia.
Autocontrol (DF-A): control de las propias emociones y reacciones.
Desarrollo de personas
Desarrollo (RAE): accin y efecto de desarrollar o desarrollarse.
Desarrollar: en la segunda acepcin, acrecentar, dar incremento a una cosa del orden fsico, intelectual
o moral
Desarrollo (DEA): accin de desarrollar. Desarrollar: en la primera acepcin, dar mayor magnitud o
importancia a algo. En la cuarta, crear o producir.
Conciencia (RAE): en la primera acepcin, propiedad del espritu humano de reconocerse en sus
atributos esenciales y en todas las modificaciones que en s mismo experimenta.
Conciencia (DEA): en la primera acepcin, conocimiento inmediato o espontneo de una realidad.
Organizacin (RAE): accin y efecto de organizar u organizarse.
Organizar: en la segunda acepcin, establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el nmero,
orden, armona y dependencia de las partes que la componen o han de componerla.
Organizacin (DEA): en la primera acepcin, accin de organizarse.
organizado de personas o cosas, y en la tercera, organismo.
En la segunda, conjunto

el diccionario
DICCIONARIO DE VALORES
Segn estas definiciones los valores pueden ser...
Compromiso
propios)
tica
Sentirse obligado con los objetivos de la organizacin (hacerlos
Prudencia
Justicia
Fortaleza
temeridad
Calidad del trabajo
Sencillez
Temple
Perseverancia
Integridad
Iniciativa
Innovacin
Flexibilidad
situaciones
Empowerment
trabajo
Autocontrol
organizacin
Conjunto de valores morales o buenas costumbres que se espera de

todos los integrantes de la organizacin
Sensatez y moderacin en todos sus actos, sabiendo discernir entre lo
bueno y lo malo para seguirlo o huir
Actitud permanente de dar a cada uno lo que le corresponde
Definida como el punto medio entre vencer el temor y huir de la
Encaminar sus actos hacia el cliente
Encaminar sus actos a lo esperado
Excelencia en la tarea a realizar
Actuar en forma llana y directa, sin ostentacin.
Acomodarse, avenirse a los cambios
Serenidad y dominio en todas las circunstancias
Firmeza y constancia en la ejecucin de los propsitos
Obrar con rectitud y probidad inalterables
Adelantarse a los dems en su accionar
Capacidad para modificar las cosas aun partiendo de formas no
pensadas anteriormente
Disposicin para adaptarse fcilmente a nuevas circunstancias o
Dar poder al equipo de trabajo, potenciacin del propio equipo de
Dominarse a s mismo. Control de las propias emociones y reacciones
Acrecentar e incrementar intelectual y moralmente a otras personas
Reconocer inmediatamente en sus atributos y modificaciones a la
Hemos usado la expresin

diccionario de valores para fortalecer la idea de que se trata de una
muestra de posibles conceptos que una empresa puede identificar como sus valores.
Los valores pueden convertirse o coincidir con las competencias generales o cardinales
Los nombres de los valores y las competencias pueden ser idnticos - as lo ser en nuestro trabajo -,
pero la definicin de ambos no lo es. En el caso de la definicin de los valores, se trata de formular la
definicin de un trmino en una frase breve. En cambio, en la competencia, la definicin es ms
extensa y se refiere a una conducta dentro de una organizacin.
Una organizacin podr elegir entre las competencias cardinales que presentamos en la obra o definir
otras. Estos conceptos o definiciones tambin podran ser simplemente valores a los que la compaa
adhiere y que de alguna manera espera que adhiera todo su personal.
Si desea que estos conceptos se transformen en competencias de las personas, el concepto ser igual
o similar pero su tratamiento ser diferente. Si las definiciones antedichas se transforman en
competencias ya no sern un valor al cual es posible adherir, ser una caracterstica que se espera
posean todas las personas. Esto quiere decir que sern tomadas en cuenta por los distintos
subsistemas de recursos humanos a poner en marcha.

el diccionario
EJERCICIO PARA REVISAR LA MISIN

Evale el actual enunciado de misin segn los siguientes criterios y decida si cree que debe ser
reformulado. Si cree que s, determine la manera de hacerlo.
La misin:
Es corta y concisa
Es clara y fcilmente comprensible
Define por qu hacemos lo que hacemos,

por qu existe la organizacin
No define actividades
Es suficientemente amplia
Aporta la orientacin para hacer

lo correcto
Permite aprovechar las oportunidades
Coincide con nuestras capacidades
Estimula el compromiso de los miembros
En definitiva, dice cmo desea ser

recordada la organizacin
Debemos revisar la misin?
Si es as, qu cambios deberan

Considerarse?
Hasta cierto punto
No

el diccionario
Las Competencias Cardinales

Acudimos a Platn y lo parafraseamos para decir que podramos llamar competencias cardinales a
aquellas que son tan relevantes que una empresa u organizacin desea que todo su personal las
posea y desarrolle.
Por ejemplo, un juzgado de cualquier instancia podra definir que su competencia cardinal fuera
justicia y prudencia, y una empresa que comercializara cementerios privados y otros servicios
relacionados podra definir que sus competencias cardinales fueran temple y perseverancia.
Tambin utilizaremos el concepto de diccionario para este tipo de competencias para reforzar la idea
de exposicin o muestra de distintos conceptos para que una empresa u organizacin elija entre ellas
la que represente mejor el propio sentir y se corresponda ms acabadamente con su misin y visin.
En esta seccin las competencias no sern desglosadas en grados, ya que esta categorizacin la
reservamos para los distintos rangos, por niveles o por tipo de posiciones o de negocios (ecompetences para la e-people o competencias del conocimiento, para los trabajadores netamente
intelectuales), que tambin pueden incluirse entre las competencias generales para llegar a determinar
cules son las competencias generales de la compaa.
Una vez definidas las competencias generales es posible determinar las competencias particulares o
especficas por cada puesto. Pueden coincidir o ser diferentes (complementarias); no pueden ser
contradictorias entre s.
Para ello tambin es factible valerse de la ayuda de un diccionario estndar pero deben ser
consensuadas por la mxima conduccin de la organizacin. De nada vale que las escriba o disee o
instrumento el mejor consultor que su empresa pueda pagar o contratar si ellas no cuentan con el
verdadero apoyo y convencimiento de la cabeza de la empresa. Si en la empresa todava hay
personas que piensan para qu voy a cambiar si siempre me fue bien as, no siga adelante, no ser
posible hacer ningn cambio.
En nuestra lista no hemos puesto una competencia como obediencia porque no parece ser algo que
est de actualidad, pero alguna empresa u organizacin podra definirla. Si tuvisemos que pensar en
las competencias de un ejrcito, por ejemplo, la obediencia debera ser una de ellas.
Las competencias cardinales, generales o genricas son aquellas que todos los integrantes del
personal de una empresa debern tener. stas, a su vez, podrn transformarse en especficas cuando
sean desglosadas en grados y conformen el perfil del puesto o de la familia de puestos, segn sea el
diseo adoptado.
Competencias especficas son aquellas que tienen directa relacin con un puesto o familia de puestos.
Las competencias tienen un rango de grados que en este trabajo ha adoptado un estilo comn
representado por cuatro niveles, en los que la letra A corresponde al nivel de mayor contenido y la D al
de menor contenido. En este nivel, el criterio presentado no es uniforme; en algunos casos D
representa la competencia no desarrollada y en otros significa la competencia desarrollada en un nivel
mnimo.
A modo de ejemplo, en otras secciones de esta obra usted encontrar estas mismas competencias (o
casi todas) transformadas en competencias especficas para la familia de puestos de niveles
ejecutivos u otros niveles intermedios. En otra categorizacin diferente, encontrar tambin a las ecompetences o a las competencias del conocimiento, aplicables a estos grupos/familias de puestos.
La forma de combinar las distintas opciones depender de lo que cada compaa defina para s
misma. Y ser aquello que de alguna manera mejor la represente.
Presentamos a continuacin algunas competencias que pueden elegirse como cardinales, principales o
generales. Esto significa que todo el personal de la compaa deber tener estas competencias y las
mismas deben ser contempladas en todos los subsistemas de "Gestin de recursos humanos" o
"Gestin de capital humano

el diccionario
Cada empresa definir a estas u otras capacidades en el nmero que desee.
Compromiso
tica
Prudencia
Justicia
Fortaleza
Calidad del trabajo
Sencillez
Temple
Perseverancia
Integridad
Iniciativa
Innovacin
Flexibilidad
Empowerment
Autocontrol
Conciencia organizacional.
Compromiso
Sentir como propios los objetivos de la organizacin. Apoyar e instrumentar decisiones comprometido
por completo con el logro de objetivos comunes. Prevenir y superar obstculos que interfieren con el
logro de los objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de las acciones acordadas. Cumplir
con sus compromisos, tanto los personales como los profesionales. Volver
tica
Sentir y obrar en todo momento consecuentemente con los valores morales y las buenas costumbres y
prcticas profesionales, respetando las polticas organizacionales. Implica sentir y obrar de este modo
en todo momento, tanto en la vida profesional y laboral como en la vida privada, aun en forma
contraria a supuestos intereses propios o del sector/organizacin al que pertenece, ya que las buenas
costumbres y los valores morales estn por encima de su accionar, y la empresa as lo desea y, lo
comprende. Volver
Prudencia
Sensatez y moderacin en todos los actos, en la aplicacin de normas y polticas de la organizacin
sabiendo discernir lo bueno y lo malo para la empresa, para el personal y para s mismo. Implica
tambin que piensa y acta con sentido comn. Ambas caractersticas, sensatez y moderacin y
sentido comn, aplicadas en todos los actos, en todo momento, en todos los aspectos de la vida.
Volver
Justicia
Actitud permanente de dar a cada uno lo que le corresponde en los negocios, en la relacin con
clientes y proveedores, en el manejo del personal; velando siempre por el cumplimiento de las
polticas organizacionales. Implica pensar, sentir y obrar de este modo en todo momento, en cualquier
circunstancia, aunque fuese ms cmodo no hacerlo. Volver
Fortaleza
Implica el obrar en el punto medio en cualquier situacin. Entendiendo por punto medio una actitud
permanente de vencer el temor y huir de la temeridad. No se trata de alardes de fuerza fsica o de otro
tipo, por el contrario se relaciona con valores como la prudencia y la sensatez para tomar el punto
medio de las distintas circunstancias sin caer en la tentacin de actuar como todopoderoso o, por el
contrario, como timorato. Volver
el diccionario
Implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer sus necesidades, aun
aqullas no expresadas. Implica esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente, tanto del
cliente final a quien van dirigidos los esfuerzos de la empresa como los clientes de los propios clientes
y todos aquellos que cooperen en la relacin empresa-cliente, como el personal ajeno a la
organizacin. No se trata tanto de una conducta concreta frente a un cliente real como de una actitud
permanente de contar con las necesidades del cliente para incorporar este conocimiento a la forma
especfica de planificar la actividad. Volver
Es la capacidad de encaminar todos los actos al logro de lo esperado, actuando con velocidad y
sentido de urgencia ante decisiones importantes necesarias para cumplir o superar a los competidores,
las necesidades del cliente o para mejorar la organizacin. Es capaz de administrar los procesos
establecidos para que no interfieran con la consecucin de los resultados esperados. Es la tendencia al
logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estndares, mejorando y
manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de las estrategias de la organizacin. Volver
Calidad del trabajo
Excelencia en el trabajo a realizar. Implica tener amplios conocimientos en los temas del rea del cual
se es responsable. Poseer la capacidad de comprender la esencia de los aspectos complejos para
transformarlos en soluciones prcticas y operables para la organizacin, tanto en su propio beneficio
como en el de los clientes y otros involucrados. Poseer buena capacidad de discernimiento (juicio).
Compartir el conocimiento profesional y la expertise. Basarse en los hechos y en la razn (equilibrio).
Demostrar constantemente el inters de aprender. Volver
Sencillez
Es la capacidad de expresarse sin dobleces ni engaos, diciendo siempre la verdad y lo que siente.
Generar confianza en superiores, supervisados y compaeros de trabajo. La sencillez es reconocida
por otras personas con las que se interacta, por ejemplo los proveedores o los clientes. Buscar
nuevos y mejores caminos para hacer las cosas evitando las soluciones burocrticas. Volver
Es la capacidad para adaptarse y amoldarse a los cambios. Hace referencia a la capacidad de
modificar la propia conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nuevos
datos o cambios en el medio. Se asocia con la versatilidad del comportamiento para adaptarse a
distintos contextos, situaciones, medios y personas rpida y adecuadamente. Implica conducir a su
grupo en funcin de la correcta comprensin de los escenarios cambiantes dentro de las polticas de la
organizacin. Volver
Temple
Serenidad y dominio en todas las circunstancias. Implica otras competencias como prudencia y
fortaleza. Es la capacidad para justificar o explicar los problemas surgidos, los fracasos o los
acontecimientos negativos. Implica seguir adelante en medio de circunstancias adversas, no para
llevar a la empresa a un choque o fracaso seguro sino para resistir tempestades y llegar a buen puerto.
Volver

el diccionario
Perseverancia
Firmeza y constancia en la ejecucin de los propsitos. Es la predisposicin a mantenerse firme y
constante en la prosecucin de acciones y emprendimientos de manera estable o continua hasta lograr
el objetivo. No hace referencia al conformismo; al contrario, alude a la fuerza interior para insistir,
repetir una accin, mantener una conducta tendiente a lograr cualquier objetivo propuesto, tanto
personal como de la organizacin. Volver
Integridad
Hace referencia a obrar con rectitud y probidad. Es actuar en consonancia con lo que cada uno dice o
considera importante. Incluye comunicar las intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente, y
estar dispuesto a actuar con honestidad incluso en negociaciones difciles con agentes externos. Las
acciones son coherentes con lo que dice. Volver
Iniciativa
Hace referencia a la actitud permanente de adelantarse a los dems en su accionar. Es la
predisposicin a actuar de forma proactiva y no slo pensar en lo que hay que hacer en el futuro.
Implica marcar el rumbo por medio de acciones concretas, no slo de palabras. Los niveles de
actuacin van desde concretar decisiones tomadas en el pasado hasta la bsqueda de nuevas
oportunidades o soluciones de problemas. Volver
Innovacin
Es la capacidad para modificar las cosas incluso partiendo de formas o situaciones no pensadas con
anterioridad. Implica idear soluciones nuevas y diferentes ante problemas o situaciones requeridos por
el propio puesto, la organizacin, los clientes o el segmento de la economa donde acte. Volver
Flexibilidad
Disposicin para adaptarse fcilmente. Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas y
variadas situaciones y con personas o grupos diversos. Supone entender y valorar posturas distintas o
puntos de vista encontrados, adaptando su propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo
requiera, y promover los cambios de la propia organizacin o responsabilidades de su cargo. Volver
Empowerment
Dar poder al equipo de trabajo potencindolo. Hace referencia a fijar claramente objetivos de
desempeo con las responsabilidades personales correspondientes. Proporciona direccin y define
responsabilidades. Aprovecha claramente la diversidad (heterogeneidad) de los miembros del equipo
para lograr un valor aadido superior en el negocio. Combina adecuadamente situacin, persona y
tiempo. Adecuada integracin en el equipo de trabajo. Comparte las consecuencias de los resultados
con todos los involucrados. Emprende acciones eficaces para mejorar el talento y las capacidades de
los dems. Volver
Autocontrol
Dominio de s mismo. Es la capacidad de mantener controladas las propias emociones y evitar
reacciones negativas ante provocaciones, oposicin u hostilidad de otros o cuando se trabaja en
condiciones de estrs. Asimismo, implica la resistencia a condiciones constantes de estrs. Volver

el diccionario

Ayudar a que las personas crezcan intelectual y moralmente. Implica un esfuerzo constante para
mejorar la formacin y el desarrollo de los dems a partir de un apropiado anlisis previo de sus
necesidades y de la organizacin. No es simplemente enviar a las personas a que hagan cursos sino
un esfuerzo por desarrollar a los dems. Volver
Reconocer los atributos y las modificaciones de la organizacin. Es la capacidad para comprender e
interpretar las relaciones de poder en la propia empresa o en otras organizaciones, clientes,
proveedores, etc. Ello implica la capacidad de identificar tanto a aquellas personas que toman las
decisiones como a las que pueden influir sobre las anteriores; asimismo, significa ser capaz de prever
la forma en que los acontecimientos o las situaciones afectarn a las personas y grupos de la
organizacin. Volver
Niveles Ejecutivos
Personas con experiencia e historia laboral. Niveles ejecutivos
Adems de los niveles intermedios se consideran las siguientes competencias:
Desarrollo de su equipo
Liderazgo
Empowerment
Dinamismo - Energa
Relaciones pblicas
Trabajo en equipo
Integridad
Liderazgo (II)
Empowerment (II)
Iniciativa
Entrepreneurial
Competencia "del nufrago"
(II) significa que presentamos dos versiones diferentes de la misma competencia.

A los conceptos tradicionales que manejan usualmente las empresas hemos agregado otros
desarrollados por autores reconocidos y adems hemos incluido conceptos derivados de nuestra tarea
cotidiana.
Hay conceptos, como el de entrepreneur, que es una asignatura que se estudia en algunas
universidades y, al mismo tiempo, se usa incorrectamente en diversos medios. Convencida de que
debera considerarse como una competencia para aquellos niveles que manejen de algn modo la
estrategia de los negocios, lo he incluido con los siguientes comentarios que deseo compartir con el
lector.

el diccionario
La empresa nace como una actividad con fines de lucro y requiere siempre el liderazgo de un
emprendedor. Qu es un emprendedor? Para Peter Drucker el entrepreneur cambia recursos
econmicos desde zonas de baja productividad y rendimiento a zonas de alta productividad y mayor
rendimiento (definicin de un economista francs de apellido Say hecha en 1800.) Lo que define al
entrepreneur es que busca el cambio, responde a l y lo explota como una oportunidad.
Entonces, tanto puede aludir a un empresario como a un cientfico. El trmino no est bien empleado
cuando se utiliza como sinnimo de pequeo empresario que inicia un negocio nuevo.
La condicin de entrepreneur tambin puede ser una competencia requerida o deseada para el gerente
de una compaa; dentro de ella, este profesional trabajar en relacin de dependencia.
Antes de definir esta competencia, apelaremos al diccionario para que nos "ayude" a encontrar el
significado de los vocablos que utilizaremos.
Entrepreneurial: emprendedor en los negocios, abilities / talents / iniciative para los negocios. Spirit
para los negocios.
Entrepreneur: empresario.
Entreprendre: emprender, encargarse.
Entrepreneur / entrepreneuse empresario/ria, contratista.
Entreprise: empresa, intento, tentativa.
De estas definiciones surge que la competencia hace referencia a la empresa, pero en un sentido ms
amplio puede extenderse a toda actividad cuya organizacin sea similar a la de una empresa, por lo
tanto, tambin podra aplicarse la competencia entrepreneurial a organizaciones sin fines de lucro o a
actividades derivadas de la cosa pblica.
Otra competencia que hemos incorporado tiene que ver con un concepto novedoso en su
denominacin, derivada de nuestra experiencia cotidiana. Cmo deben ser los gerentes para
conducir una organizacin con problemas? Cmo les, afecta a su autoestima y al concepto que
tienen de s mismos? En la realidad cotidiana del mundo actual, hay empresas que tienen problemas
de todo tipo, tanto las "punto com" jaqueadas por el mercado u otras que ven afectada su cadena de
pagos, como las que son compradas por otros. Estas situaciones son moneda corriente en el mundo
de los negocios. Para todos ellos hemos pensado la competencia "del nufrago". En este caso, esta
competencia har referencia a la capacidad de subsistir y sobrevivir, no slo en la nueva economa
sino tambin en la vieja.
Miremos los diccionarios:
Nufrago (RAE): que ha padecido naufragio o tormenta.
Nufrago (DEA): que ha naufragado. Naufragio: en la segunda: acepcin es desgracia o desastre.
Supervivencia (RAE): accin y efecto de sobrevivir. Sobrevivir: vivir uno despus de la muerte de otro
o despus de un determinado suceso o plazo.
Supervivencia (DEA): accin de sobrevivir. Sobrevivir: seguir viviendo despus de alguien o algo.
Ambas competencias, la entrepreneurial y la del nufrago sern presentadas tambin para los
denominados niveles intermedios y para la e-people (e-competences).

el diccionario
Desarrollo del Equipo

Es la habilidad de desarrollar el equipo hacia adentro, el desarrollo de los propios recursos humanos.
Supone facilidad para la relacin interpersonal y la capacidad de comprender la repercusin que las
acciones personales ejercen sobre el xito de las acciones de los dems.
Incluye la capacidad de generar adhesin, compromiso y fidelidad.
A: Desarrolla su equipo, los recursos humanos de la organizacin, convencido del valor estratgico
que estos aportan a la gestin general y a los negocios en particular.
Comprende cabalmente el alcance de sus acciones en relacin con su equipo para una gestin exitosa
de todos y cada uno de los involucrados.
B: Desarrolla su equipo con conocimiento de las herramientas y del valor estratgico de los recursos
humanos para una mejor gestin de negocios.
C: Comprende el concepto y valor del desarrollo del propio equipo, pero no es consciente de que su
accionar puede dificultar el crecimiento individual de los distintos componentes del equipo.
D: Tiene escaso inters por el desarrollo del equipo, esta preocupado por el resultado final de su
actividad personal. Volver
Modalidades de Contacto
(Tipo de vnculo, nivel de vocabulario, lenguaje verbal y no verbal, persuasin, comunicacin
oral, impacto)
Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin; esta capacidad asegura una
comunicacin clara. Alienta a otros a compartir informacin, habla por todos y valora las
contribuciones de los dems.
En un concepto ms amplio, comunicarse implica saber escuchar y hacer posible que los dems
tengan fcil acceso a la informacin que se posea.
A: Formula preguntas perspicaces que van al centro del problema, comprende y comunica temas
complejos.
Se comunica con claridad y precisin
Demuestra inters por las personas, los acontecimientos y las ideas.
Demuestra atencin y sensibilidad frente a las inquietudes de los otros.
B: Demuestra seguridad para expresar opiniones con claridad y precisin.
Alienta el intercambio de informacin e ideas y es abierto y sensible a los consejos y puntos de vista
de las dems personas.
C: Escucha y se interesa por los puntos de vista de los dems y hace preguntas constructivas.
D: Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos claramente. No demuestra inters por
conocer el punto de vista o los intereses de otras personas. Volver

el diccionario
Habilidades Mediticas
Estn asociadas a la asimilacin de los nuevos y tradicionales medios de comunicacin y su aplicacin
eficaz. Desenvoltura frente a los medios, en las conferencias de prensa, en las conferencias con sus
pares o la comunidad, en la grabacin de cd, en las teleconferencias, etc. Buena relacin con la
prensa, habilidad de comunicar lo que desea con claridad y sencillez. Se relaciona con la competencia
modalidad de contacto pero en un sentido ms especfico, porque hace referencia a los medios.
A: Se comunica con claridad y precisin en cualquier circunstancia, an en situaciones difciles,
cuando debe informar cosas que no comparte o est presionado. No se deja presionar por los medios
o representantes de la prensa y se cuida de no decir aquello que no desea ni planea decir. Frente a los
medios es carismtico en su medida justa. La imagen de la empresa esta por encima de sus intereses
personales. Tiene adecuado uso del idioma.
B: Se maneja adecuadamente en situaciones difciles o esta presionado. Comunica exactamente lo
que se espera en pos de los intereses de la compaa. Posee correcto manejo del idioma y privilegia la
imagen de la empresa.
C: Se comunica adecuadamente, en circunstancias diversas y difciles.
D: El nerviosismo frente a los medios o auditorios no habituales, no le permite manejar
adecuadamente las exposiciones pblicas. Volver
Liderazgo
Es la habilidad necesaria para orientar la accin de los grupos humanos en una direccin determinada,
inspirando valores de accin y anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. La
habilidad para fijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y la capacidad de dar feedback,
integrando las opiniones de los otros.
Establecer claramente directivas, fijar objetivos, prioridades y comunicarlas. Tener energa y
transmitirla a otros. Motivar e inspirar confianza. Tener valor para defender o encarnar creencias,
ideas y asociaciones. Manejar el cambio para asegurar competitividad y efectividad a largo plazo.
Plantear abiertamente los conflictos para optimizar la calidad de las decisiones y la efectividad de la
organizacin. Proveer coaching y feedback para el desarrollo de los colaboradores.
A: Orienta la accin de su grupo en una direccin determinada, inspirando valores de accin y
anticipando escenarios. Fija objetivos, realiza su seguimiento y da feedback sobre su avance
integrando las opiniones de los diferentes integrantes.
Tiene energa y la transmite a otros en pos de un objetivo comn fijado por l mismo.
B: El grupo lo percibe como lder, fija objetivos y realiza un adecuado seguimiento brindando feedback
a los distintos integrantes. Escucha a los dems y es escuchado.
C: Puede fijar objetivos que el grupo acepta realizando un adecuado seguimiento de lo encomendado.
D: El grupo no lo percibe como lder. Tiene dificultades para fijar objetivos aunque puede ponerlos en
marcha y hacer su seguimiento. Volver

el diccionario

Es la habilidad de comunicar una visin de la estrategia de la firma, que hace que esa visin aparezca
no solo posible sino deseable para los accionistas, creando en ellos una motivacin y un compromiso
genuinos; acta como sponsor de la innovacin y los nuevos emprendimientos, consigue que la firma
afecte recursos para la instrumentacin de cambios frecuentes.
A: Comunica su visin de la estrategia de la firma y los negocios haciendo que aqulla parezca posible
y deseable para los accionistas, despertando compromiso genuino con su gestin y sus planes. Apoya
y propone nuevas tendencias y nuevos emprendimientos.
B: Su visin genera aceptacin por parte de los accionistas, consigue que estos se comprometan y
apoyen los cambios y las nuevas propuestas.
C: La visin que propone no siempre es percibida por los otros de un modo que genera adhesin y
apoyo.
D: rara vez sus propuestas reciben apoyo por parte de los accionistas. Volver
Es la habilidad para comprender rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado,
las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin a la hora de
identificar la mejor respuesta estratgica. Capacidad para detectar nuevas oportunidades de negocio,
comprar negocios en marcha, realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.
Incluye la capacidad para saber cuando hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.
A: Comprende rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas
competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin cuando deben identificar la mejor
respuesta estratgica. Detecta nuevas oportunidades de negocio, de compra de empresas en marcha,
de realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.
B: Comprende los cambios del entorno y las oportunidades del mercado. Detecta nuevas
oportunidades de hacer negocios y de crear alianzas estratgicas.
C: Puede adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas oportunidades de negocios.
D: Escasa percepcin de los cambios del entorno que modifican las reglas del juego del mercado.
Volver

el diccionario
Empowerment
Establece claros objetivos de desempeo y las correspondientes responsabilidades personales.
Proporciona direccin y define responsabilidades. Aprovecha claramente la diversidad
(heterogeneidad) de los miembros del equipo para lograr un valor aadido superior para el negocio.
Combina adecuadamente situaciones, personas y tiempos. Tiene adecuada integracin al equipo de
trabajo. Comparte las consecuencias de los resultados con todos los involucrados. Emprende acciones
eficaces para mejorar el talento y las capacidades de los dems.
A: define claramente objetivos de desempeo asignando las responsabilidades personales
correspondientes. Aprovecha la diversidad de su equipo para lograr un valor aadido superior en el
negocio. Cumple la funcin de consejero confiable compartiendo las consecuencias de los resultados
con todos los involucrados. Emprende permanentes acciones para mejorar el talento y las capacidades
de los dems.
B: Fija objetivos de desempeo asignando responsabilidades y aprovechando adecuadamente los
valores individuales de su equipo, de modo de mejorar el rendimiento del negocio.
C: Fija objetivos y asigna responsabilidades al equipo.
D: Escasa capacidad para transmitir objetivos y asignar responsabilidades en funcin de la rentabilidad
del negocio. Volver
Dinamismo - Energa
Se trata de la habilidad para trabajar duro en situaciones cambiantes o alternativas, con interlocutores
muy diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, en jornadas de trabajo prolongadas sin que
por esto se vea afectado su nivel de actividad.
A: Alto nivel de dinamismo y energa trabajando duro en situaciones cambiantes o alternativas, con
interlocutores diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, en diferentes lugares geogrficos,
en jornadas de trabajo prolongadas o despus de viajes, sin que su nivel de actividad se vea afectado.
Es reconocido por subordinados y pares como motor que transmite energa al grupo que est a su
cargo. Transmite esta energa a todo lo que emprende.
B: Demuestra energa y dinamismo trabajando duro, con interlocutores diversos, que cambian en
cortos espacios de tiempo, en diferentes lugares geogrficos, en largas jornadas de trabajo, sin que su
nivel de rendimiento se vea afectado. Transmite energa a su grupo y a su accionar.
C: Trabaja duro en jornadas de trabajo exigente.
D: Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas jornadas; su rendimiento decrece en
situaciones como sas. Volver

el diccionario
Portability Cosmopolitismo Adaptabilidad

Implica la habilidad para adaptarse rpidamente y funcionar con eficacia en cualquier contexto
extranjero. La investigacin indica que esta competencia se correlaciona con las de disfrutar con los
viajes y conocer otros lugares, resistencia al estrs, comprensin de diferentes culturas y capacidad de
establecer relaciones interpersonales.
A: Se adapta inmediatamente a diferentes medios geogrficos y funciona eficazmente en cualquier
contexto extranjero. Disfruta cuando viaja y conoce, es resistente al estrs, comprende diferentes
culturas y establece muy buenas relaciones interpersonales.
B: Buena y rpida adaptacin diferentes medios geogrficos; funciona eficazmente en cualquier
contexto extranjero. Buena resistencia en viajes, se adapta a culturas diversas.
C: Se adapta a diferentes medios extranjeros pero necesita cierto tiempo de adaptacin para funcionar
correctamente.
D: Escasa adaptacin a otras culturas. Volver
Relaciones Pblicas
Habilidad para establecer relaciones con redes complejas de personas cuya cooperacin es necesaria
para tener influencia sobre los que manejan los productos lderes del mercado, clientes, accionistas,
representantes de sindicatos, gobernantes en todos los niveles (estatales, provinciales, y locales),
legisladores, grupos de inters, proveedores y la comunidad toda.
A: Establece rpida y efectivamente relaciones con redes complejas logrando la cooperacin de
personas necesarias para manejar su influencia sobre lderes del mercado, clientes, accionistas,
representantes de sindicatos, gobernantes en todos los niveles, legisladores, grupos de inters,
proveedores, la comunidad toda.
B: Establece adecuadas relaciones con redes complejas logrando apoyo y cooperacin de las
personas necesarias.
C: En ocasiones logra establecer relaciones convenientes para la organizacin, obteniendo la
cooperacin de personas necesarias.
D: Le resulta difcil conseguir apoyo y cooperacin de redes complejas. Se maneja adecuadamente
cuando se mueve dentro de los vnculos conocidos. Volver

el diccionario
Implica el deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer sus necesidades. Implica
esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente, tanto del cliente final al que van dirigidos
los esfuerzos de la empresa como los clientes de sus clientes y todos aquellos que cooperen en la
relacin empresa cliente, como los proveedores y el personal de la organizacin.
A: Establece una relacin con perspectivas de largo plazo con el/los cliente/s para resolver sus
necesidades, debiendo sacrificar en algunas ocasiones beneficios inmediatos en funcin de los futuros.
Busca obtener beneficios a largo plazo para el cliente, pensando incluso en los clientes de los clientes.
Es un referente dentro de la organizacin en materia de ayudar y satisfacer las necesidades de los
clientes.
B: Promueve, y en ocasiones lo hace personalmente, la bsqueda de informacin sobre las
necesidades latentes, pero no explcitas, del cliente. Indaga proactivamente ms all de las
necesidades que el/los cliente/s manifiestan en un principio y adecua los productos y servicios
disponibles a esas necesidades.
C: mantiene una actitud de total disponibilidad con el cliente, brindando ms de lo que ste espera. El
cliente siempre puede encontrarlo. Dedica tiempo a estar con el cliente ya sea en su propia oficina o
en la del cliente.
D: Promueve, y en ocasiones lo hace personalmente, el contacto permanente con el cliente para
mantener una comunicacin abierta con l sobre las expectativas mutuas y para conocer el nivel de
satisfaccin. Volver
Trabajo en equipo
Implica la capacidad de colaborar y cooperar con los dems, de formar parte de un grupo y de trabajar
juntos: lo opuesto a hacerlo individual y competitivamente. Par que esta competencia sea efectiva, la
actitud debe ser genuina. Es conveniente que el ocupante del puesto sea miembro de un grupo que
funcione en equipo. Equipo, en su definicin ms amplia, es un grupo de personas que trabajan en
procesos, tareas u objetivos compartidos. Si la persona es un nmero uno de rea o empresa, la
competencia trabajo en equipo no significa que sus subordinados sean pares sino que operarn como
equipo en su rea/grupo.
A: Fortalece el espritu de equipo en toda la organizacin. Expresa satisfaccin personal con los xitos
de sus pares o de otras lneas de negocios. Se preocupa por apoyar el desempeo de otras reas de la
compaa, aunque la organizacin no le de suficiente apoyo. En beneficio de objetivos
organizacionales de largo plazo, es capaz de sacrificar intereses personales o de su grupo cuando es
necesario. Se considera que es un referente en el manejo de equipos de trabajo.
B: Anima y motiva a los dems. Desarrolla el espritu de equipo. Acta para desarrollar un ambiente de
trabajo amistoso, buen clima y espritu de cooperacin. Resuelve los conflictos que se puedan producir
dentro del equipo.
C: Solicita la opinin al resto del grupo. Valora sinceramente las ideas y experiencia de los dems;
mantiene una actitud abierta para aprender de los otros, incluso sus pares y subordinados. Promueve
la colaboracin de los distintos equipos, dentro de ellos y entre ellos. Valora las contribuciones de los
dems aunque tengan diferentes puntos de vista.
D: Coopera. Participa de buen grado en el grupo, apoya sus decisiones. Realiza la parte de trabajo que
le corresponde. Como miembro de un equipo, mantiene informados a los dems y los tiene al corriente
de los temas que lo afectan. Comparte informacin. Volver

el diccionario

Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia cuando se deben tomar decisiones
importantes necesarias para superara los competidores, responder a las necesidades del cliente o
mejorar la organizacin. Es la capacidad de administrar los procesos establecidos para que no
interfieran con la consecucin de los resultados esperados.
A: Crea un ambiente organizacional que estimula la mejora continua del servicio y la orientacin a la
eficiencia. Promueve el desarrollo y/o modificacin de los procesos para que contribuyan a mejorar la
eficiencia de la organizacin. Se considera que es un referente en esta competencia.
B: Acta para lograr y superar estndares de desempeo y plazos establecidos, fijndose para s y/o
otros los parmetros a alcanzar. Trabaja con objetivos claramente establecidos, realistas y desafiantes.
Utiliza indicadores de gestin para medir y comparar los resultados obtenidos.
C: No est satisfecho con los niveles actuales de desempeo y hace cambios especficos en los
mtodos de trabajo para conseguir mejoras. Promueve el mejoramiento de la calidad, la satisfaccin
del cliente y las ventas.
D: Intenta que todos realicen el trabajo bien y correctamente. Expresa frustracin ante la ineficiencia o
la prdida de tiempo pero no encara las mejoras necesarias. Marca los tiempos de realizacin de los
trabajos. Volver
Integridad
Es la capacidad de actuar en consonancia con lo que se dice o se considera importante. Incluye
comunicar las intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente y estar dispuesto a actuar con
honestidad incluso en negociaciones difciles con agentes externos. Las acciones son congruentes con
lo que se dice. Queda fuera de este concepto cualquier manifestacin de doble discurso, como haz
lo que digo pero no lo que hago, actitud frecuente en muchos managers.
A: Trabaja segn sus valores, aunque ello implique un importante coste o riesgo. Se asegura de
sealar tanto las ventajas como los inconvenientes de un trato. Despide o no contrata a una persona
de dudosa reputacin, aunque tenga alta productividad. Da permiso a una persona que lo est
pasando mal a causa del gran estrs para que se recupere. Propone o decide, segn su nivel de
incumbencia, abandonar un producto, servicio o lnea que aun siendo productivo l considera poco
tico. Se considera que es un referente en materia de integridad.
B: Admite pblicamente que ha cometido un error y acta en consecuencia. Dice las cosas como son
aunque pueda molestar a un viejo amigo. No est dispuesto a cumplir rdenes que impliquen acciones
que l considera que no son ticas. Acepta este tipo de planteo de sus subordinados e investiga las
causas.
C: Desafa a otros a actuar con valores y creencias. Est orgulloso de ser honrado. Es honesto en las
relaciones con los clientes. Da a todos un trato equitativo.
D: es abierto y honesto en situaciones de trabajo. Reconoce errores cometidos o sentimientos
negativos propios y puede comentrselos a otros. Expresa lo que piensa, aunque no sea necesario o
sea ms sencillo callarse. Volver

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Liderazgo (II)
Es la capacidad de dirigir a un grupo o equipo de trabajo del que dependen otros equipos. Es lder de
lderes. Esto implica el deseo de guiar a los dems. Los lderes crean un clima de energa y
compromiso, comunicando la visin de la empresa, tanto desde una posicin formal como desde una
informal de autoridad. En un sentido amplio, el equipo debe considerarse como cualquier grupo en el
que la persona asume el papel de lder.
A: Comunica una convincente visin de futuro. Es un lder con carisma especial, genera un ambiente
de entusiasmo, ilusin y compromiso profundo con la misin encomendada en el grupo que lidera. Se
considera que es un referente en materia de liderazgo.
B: Se posiciona como lder. Se asegura que los dems se identifiquen y participen en su misin,
objetivos, clima, tono y polticas. Res el modelo de actuacin para los dems; es para ellos un lder
que transmite credibilidad. Se asegura de que se consigan las metas del grupo.
C: Promueve la eficacia del grupo. Mantiene informadas a las personas que pueden verse afectadas
por una decisin, aunque no este prevista la difusin de esa informacin. Se asegura de explicar las
razones que lo han llevado a tomar una decisin.
D: Da a las personas instrucciones adecuadas, dejando razonablemente claras las necesidades y
exigencias. Delega explcitamente tareas rutinarias para poder dedicar tiempo a temas menos
operativos. Volver
Empowerment (II)
Esta competencia es la de aquellos que deben fomentar la misma a su propio grupo de subordinados,
por lo que debe representarla dando un efecto en cascada. Es capacitar a individuos o a grupos,
dndoles responsabilidad para que tengan un profundo sentido del compromiso y la autonoma
personal, participen, hagan contribuciones importantes, sean creativos e innovadores, asuman riesgos,
y quieran sentirse responsables y asumir posiciones de liderazgo. Incluye fomentar el trabajo en
equipo dentro y fuera de la organizacin y facilitar el uso eficiente de los equipos.
A: Fomenta el aprendizaje y la formacin a largo plazo. Proporciona formacin o experiencias en el
trabajo que sirvan para adquirir nuevas capacidades o habilidades. Es un referente en materia de
empowerment.
B: Despus de valorar la capacidad de las personas a su cargo, les da autoridad y responsabilidad
para que desarrollen una caracterstica especfica. Da feedback positivo en trminos de
comportamientos concretos sin desacreditar personalmente a nadie.
C: Demuestra confianza en la habilidad de los empleados para ejecutar tareas a un nivel aceptable de
rendimiento. Da instrucciones detalladas de cmo se debe realiza r el trabajo y hace demostraciones
prcticas. Acepta y apoya los puntos de vista, recomendaciones o acciones de los dems.
D: Confa en las habilidades de sus colaboradores para tomar decisiones y en que cada uno sabe qu
esta haciendo. Muestra respeto por la inteligencia de los dems. Volver

el diccionario
Iniciativa
Es la predisposicin a actuar proactivamente y a pensar no slo en lo que hay que hacer en el futuro.
Implica marcar el rumbo mediante acciones concretas, no slo de palabras. Los niveles de actuacin
van desde concretar decisiones tomadas en el pasado hasta la bsqueda de nuevas oportunidades o
soluciones de los problemas.
A: Se anticipa a las situaciones con una visin a largo plazo; acta para crear oportunidades o evitar
problemas que no son evidentes para los dems. Elabora planes de contingencia. Es promotor de
ideas innovadoras. Se considera que es un referente en esta competencia y es imitado por otros.
B: Se adelanta y prepara para los acontecimientos que puedan ocurrir en el corto plazo. Crea
oportunidades o minimiza los problemas potenciales. Es capaz de evaluar las principales
consecuencias de una decisin a largo plazo. Es gil en la respuesta a los cambios. Aplica distintas
formas de trabajo con una visin de mediano plazo.
C: Toma decisiones en momentos de crisis, tratando de anticiparse a las situaciones que puedan
surgir. Acta rpida y decididamente en una crisis, cuando lo normal sera esperar, analizar y ver si se
resuelve sola. Tiene distintos enfoques para enfrentar un problema.
D: Aborda oportunidades o problemas del momento. Reconoce las oportunidades que se presentan, y
o bien acta para materializarlas o bien se enfrenta inmediatamente con los problemas. Volver
Entrepreneurial
Esta competencia hace referencia a la calidad del entrepreneur, que es aquel que lleva recursos
econmicos desde zonas de baja productividad y poco rendimiento a zonas de alta productividad y
buen rendimiento. Lo que define al entrepreneur es que busca el cambio, responde a l y lo aprovecha
como una oportunidad. Lo hace para s mismo o para la empresa para la que trabaja. Aporta su
espritu natural de transformacin a su gestin cotidiana, posee iniciativa y talento para los negocios, y
se transforma en el espritu de los mismos. Vive y siente la actividad empresarial y los negocios.
A: Percibe el mundo de los negocios con naturalidad y descubre nuevas oportunidades aun donde
otros no las ven. Frente a una situacin nueva, inmediatamente visualiza como operarla y
transformarla en oportunidades para si y para su empresa. Identifica tanto las tendencias y dificultades
del mercado como las de su compaa. Elabora y propone estrategias y cursos de accin exitosos.
B: Tiene una clara y positiva visin de los negocios. Conoce a fondo todas las situaciones. Toma
decisiones estratgicas y define objetivos para posicionar su empresa y genera planes de accin y
seguimiento que apunten a lograrlos; habitualmente lo logra.
C: Lleva adelante planes empresariales y de negocios siguiendo los lineamientos generales de la
organizacin.
D: Su percepcin de los negocios es realista pero no realiza aportes de cambio. Escasa percepcin de
los cambios que modifican las reglas de juego del mercado. Volver

el diccionario

Es la capacidad de sobrevivir y lograr que sobreviva al empresa o rea de negocios en la que trabaja
en pocas difciles, aun en las peores condiciones del mercado que afecten tanto al propio sector de
negocios como a todos en general, en un contexto donde segn los casos la gestin pueda verse
dificultada por la ruptura de la cadena de pagos, recesin, huelgas o paros e incluye a aquellos
managers que deben gerenciar compaas en procesos de cesacin de pagos o concurso preventivo
de acreedores.
A: Identifica las dificultades y tendencias del mercado. Identifica las tendencias y dificultades de su
propia compaa, y las analiza en funcin del contexto. Elabora y propone estrategias y cursos de
accin, considerando que cada oportunidad es nica para lograr el objetivo deseado. Controla las
amenazas potenciales provenientes del mercado, de la industria o de la organizacin del cliente; su
objetivo personal es eliminarlas. No se siente menoscabado en lo personal por la situacin
problemtica que le toca vivir.
B: Planifica en profundidad. Conoce a fondo todas las situaciones. Toma decisiones estratgicas y
define objetivos para posicionar a su empresa y traza planes de accin y seguimiento que apunten a
lograrlos. Se mueve cmodamente en situaciones de crisis, aunque preferira no pasar por ellas.
C: Puede actuar en un contexto de crisis siguiendo los lineamientos generales de la organizacin.
Instrumenta adecuadamente los planes de la organizacin pensados para solucionar las situaciones
planteadas.
D: Tiene escasa percepcin de los cambios que modifican las reglas de juego del mercado. No mide
con precisin la problemtica del mercado y sus amenazas para convertirlas en oportunidades. Siente
que el hecho de tener que actuar en una empresa con problemas es un menoscabo personal. Volver
Nivel Gerencial
Personas con experiencia e historia laboral. Niveles intermedios
Este grupo de competencias se orienta a niveles gerenciales intermedios en la estructura de la
organizacin y otros niveles intermedios como analistas y otras posiciones especializadas.

Colaboracin
Calidad del trabajo
Dinamismo - Energa
Empowerment
Franqueza Confiabilidad - Integridad
Habilidad analtica
Iniciativa Autonoma - Sencillez
Liderazgo
Nivel de compromiso Disciplina personal - Productividad
Orientacin al cliente interno y externo.

el diccionario
Personas con experiencia e historia laboral. Niveles intermedios

Se entiende por otros niveles intermedios a aquellas personas que tiene experiencia laboral pero no
estn en un alto nivel de supervisin o responsabilidad, por ejemplo, los analistas seor de cualquier
especialidad o los jefes de equipo

Negociacin
Comunicacin
Aprendizaje continuo
Credibilidad tcnica
Resolucin de problemas comerciales
Trabajo en equipo
Capacidad de planificacin y organizacin
Iniciativa
Innovacin
Perseverancia
Temple
Conocimiento de la industria y del mercado
Desarrollo estratgico de recursos humanos
Integridad
Liderazgo (II)
Empowerment (II)
Iniciativa (II)
Flexibilidad
Autocontrol
Desarrollo de las relaciones
Entrepreneurial
Competencia "del nufrago"

el diccionario
Alta adaptabilidad Flexibilidad

Hace referencia a la capacidad de modificar la conducta personal para alcanzar determinados
objetivos cuando surgen dificultades, nuevos datos o cambios en el medio. Se asocia a la versatilidad
del comportamiento para adaptarse s distintos contextos, situaciones, medios y personas en forma
rpida y adecuada. La flexibilidad esta ms asociada a la versatilidad cognitiva, a la capacidad para
cambiar convicciones y formas de interpretar la realidad. Tambin est vinculada estrechamente a la
capacidad para la revisin crtica.
A: Alta adaptabilidad a contextos cambiantes, medios y personas en forma rpida y adecuada tanto
propia como en el rol de lder de un grupo. Revisa rpida y crticamente su accionar y el de su grupo
poniendo en marcha cambios cuando las circunstancias lo aconsejen.
B: Se adapta a situaciones cambiantes, medios y personas en forma adecuada y consigue cambiar el
rumbo del equipo a su cargo. Revisa crticamente su accionar y puede instrumentar cambios.
C: Puede poner en marcha cambios en situaciones cambiantes cuando los mismos le son sugeridos.
D: Tiene escasa capacidad para instrumentar cambios y revisar crticamente su accionar. Volver
Colaboracin
Capacidad de trabajar en colaboracin con grupos multidisciplinarios, con otras reas de la
organizacin u organismos externos con los que deba interactuar. Implica tener expectativas positivas
respecto de los dems y comprensin interpersonal.
A: Cumple con sus obligaciones sin desatender por ello los intereses de otras reas y es un referente
confiable de todos los que deben relacionarse con su sector o departamento. Tiene slida reputacin
personal en la comunidad a la que pertenece, esto realza su permanente colaboracin.
B: Por medio de sus actitudes, alienta al buen desarrollo de las tareas de todos. Tiene slida
reputacin profesional y genera confianza de los dems sin descuidar sus obligaciones especficas.
C: Comprende la necesidad de que todos colaboren unos con otros para la mejor consecucin de los
objetivos generales.
D: Escasa predisposicin para realizar todo aquello que no est dentro de sus obligaciones
especficas. Volver

el diccionario
Calidad del trabajo

Implica tener amplios conocimientos de los temas del rea que est bajo su responsabilidad. Poseer la
capacidad de comprender la esencia de los aspectos complejos. Demostrar capacidad para trabajar
con las funciones de su mismo nivel y de niveles diferentes. Tener buena capacidad de discernimiento
(juicio). Compartir con los dems el conocimiento profesional y expertise. Basarse en los hechos y en
la razn (equilibrio). Demostrar constantemente inters en aprender.
A: Entiende y conoce todos los temas relacionados con su especialidad, su contenido y esencia aun en
los aspectos ms complejos. Comparte con los dems su conocimiento y expertise. Es referente entre
sus pares y en la comunidad donde acta. Demuestra constantemente inters por aprender.
B: Entiende y conoce todos los temas relacionados con su especialidad. Lo valorizan por sus
conocimientos. Demuestra inters por aprender.
C: Conoce adecuadamente todos los temas relacionados con su especialidad como para cumplir su
funcin.
D: Conoce temas relacionados con su especialidad sin alcanzar el nivel requerido o aunque stos sean
adecuados, no demuestra inters por aprender. Volver
Dinamismo Energa
interlocutores diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, en jornadas de trabajo prolongadas
sin que por ello se vea afectado su nivel de actividad. Es reconocido por subordinados y pares como
un motor que transmite energa al grupo que est a su cargo. Transmite esa energa a todo lo que
emprende.
B: Demuestra dinamismo y energa trabajando duro sin que su nivel de rendimiento se vea afectado.
Transmite energa a su grupo y a su accionar.
D: Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas jornadas: su rendimiento decrece en
esas situaciones. Volver

el diccionario
Empowerment
eficaces para mejorar el talento y las capacidades de los dems.
A: Establece claros objetivos de desempeo y asigna las correspondientes responsabilidades
personales. Aprovecha la diversidad de su equipo para lograr un valor aadido superior para el
negocio. Cumple la funcin de consejero confiable, compartiendo las consecuencias de los resultados
de los dems.
B: Fija objetivos de desempeo asignado responsabilidades y aprovechando adecuadamente los
C: Fija objetivos y asigna responsabilidades en el equipo.
D: Tiene escasa capacidad para transmitir objetivos y asignar responsabilidades en funcin de la
rentabilidad del negocio. Volver
Franqueza Confiabilidad Integridad.

Ser realista y franco. Establecer relaciones basadas en el respeto mutuo y la confianza. Tener
coherencia entre acciones, conductas y palabras. Asumir la responsabilidad de sus propios errores.
Estar comprometido con la honestidad y la confianza en cada faceta de la conducta.
A: Establece relaciones basadas en el respeto mutuo y la confianza. Asume la responsabilidad de sus
propios errores. Sus acciones y actitudes son coherentes con su discurso. Demuestra estar
comprometido con la honestidad y la confianza en cada faceta de su conducta.
B: Con sus actitudes demuestra franqueza y establece relaciones basadas en el respeto y la confianza.
Existe una correlacin entre su discurso y su accionar.
C: Entre quienes interactan con l, tiene imagen de confianza ya que no se contradice en su accionar.
D: No hay directa correlacin entre sus palabras y las actitudes que adopta. La comunidad donde acta
no lo considera confiable. Volver

el diccionario
Habilidad analtica
Esta competencia tiene que ver con el tipo y alcance de razonamiento y la forma en que un candidato
organiza cognitivamente el trabajo. Es la capacidad general que tiene una persona para realizar un
anlisis lgico. La capacidad de identificar los problemas, reconocer la informacin significativa,
buscar y coordinar los datos relevantes. Se puede incluir aqu la habilidad para analizar, organizar y
presentar datos financieros y estadsticos y para establecer conexiones relevantes entre datos
numricos.
A: Realiza anlisis lgicos, identifica problemas, reconoce informacin significativa, busca y coordina
datos relevantes. Tiene mucha capacidad y habilidad para analizar, organizar y presentar datos
financieros y estadsticos, y para establecer conexiones relevantes entre datos numricos.
B: Analiza informacin e identifica problemas coordinando datos relevantes. Tiene mucha capacidad y
habilidad para analizar, organizar y presentar datos y establecer conexiones relevantes entre datos
numricos.
C: Puede analizar e identificar problemas coordinando datos relevantes organizar y presentar datos
numricos.
D: Tiene escasa capacidad para el anlisis y para identificar problemas y coordinar los datos
relevantes. Volver
Iniciativa Autonoma Sencillez

Rpida ejecutividad ante las pequeas dificultades o problemas que surgen en el da a da de la
actividad. Supone responder de manera proactiva a las desviaciones o dificultades, sin esperar a
efectuar todas las consultas en la lnea jerrquica, evitando as el agravamiento de problemas de
importancia menor. Implica tambin la capacidad de proponer mejoras, sin que haya un problema
concreto que deba ser solucionado. Se trata de tener capacidad para decidir, estar orientado a la
accin, y utilizar la iniciativa y la rapidez como ventaja competitiva. Responder con rapidez
asegurando una efectiva instrumentacin, de forma clara y simple. Capacidad de ser flexible y de
imaginar que los cambios son oportunidades. Demostrar un comportamiento decididamente orientado
a la asuncin de riesgos. Crear nuevos y mejores procedimientos para hacer las cosas evitando la
burocracia.
A: Responde con rapidez asegurando una efectiva instrumentacin, de forma clara y simple. Tambin
es flexible para visualizar los cambios como oportunidades. Propone mejoras sin esperar a que se
presente un problema concreto. Su iniciativa y rapidez transforman su accionar en una ventaja
competitiva.
B: Responde con rapidez asegurando una buena instrumentacin de los cambios propuestos por la
Direccin. Habitualmente y por propia iniciativa propone mejoras dentro de rea de responsabilidad.
Resuelve las pequeas complicaciones cotidianas con efectividad.
C: Resuelve con rapidez las pequeas complicaciones del da a da: raramente propone mejoras en su
rea de accionar. Pone en marcha adecuadamente los cambios propuestos por la Direccin.
D: Pone en marcha con poca diligencia los cambios que se le proponen y consulta con su superior
sobre todos los pequeos problemas del da a da. Volver

el diccionario
Liderazgo
integrando la opiniones de los otros. Establecer claramente directivas, fijar objetivos, prioridades y
comunicarlas. Tener energa y transmitirla a otros. Motivar e inspirar confianza. Tener valor para
defender o encarnar creencias, ideas y asociaciones. Manejar el cambio para asegurar competitividad
y efectividad a largo plazo. Plantear abiertamente los conflictos para optimizar la calida de las
decisiones y la efectividad de la organizacin. Proveer coaching y feedback para el desarrollo de los
colaboradores.
anticipando escenarios. Fija objetivos, realiza su seguimiento y da feedback sobre su avance
integrando las opiniones de los miembros del grupo. Tiene energa y la transmite a otros en pos de un
objetivo comn fijado por l mismo.
B: El grupo lo percibe como lder, fija objetivos y realiza un adecuado seguimiento brindando feedback
a los distintos integrantes. Escucha a los otros y es escuchado.
C: Puede fijar objetivos que son aceptados por el grupo y realiza un adecuado seguimiento de lo
encomendado.
D: El grupo no lo percibe como lder. Tiene dificultades para fijar objetivos aunque puede ponerlos en
marcha y hacer su seguimiento. Volver
Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin y asegurar una comunicacin
clara. Alienta a otros a compartir informacin. Habla por todos y valora las contribuciones de los
dems. En un concepto ms amplio, comunicarse implica saber escuchar y hacer posible que los
dems accedan fcilmente a la informacin que se posea.
A: Hace preguntas perspicaces que van al centro del problema, comprende y comunica temas
complejos. Se comunica con claridad y precisin. Es abierto y honesto y aporta en las discusiones.
B: Demuestra seguridad para expresar sus opiniones con claridad y precisin. Alienta el intercambio de
informacin e ideas y es abierto y sensible a los consejos y puntos de vista de las dems personas.
D: Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos con claridad. No tiene inters por
conocer el punto de vista o las inquietudes de otras personas. Volver

el diccionario
Nivel de compromiso Disciplina personal Productividad

Apoyar e instrumentar decisiones por completo con el logro de objetivos comunes. Ser justo y
compasivo aun en la toma de decisiones en situaciones difciles. Prevenir y superar obstculos que
interfieren con el logro de los objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de las acciones
acordadas. Cumplir con sus compromisos. Poseer la habilidad de establecer para s mismo objetivos
de desempeo ms altos que el promedio y de alcanzarlos con xito.
A: Apoya e instrumenta todas las directivas que recibe en pos del beneficio de la organizacin y de los
objetivos comunes. Establece para s mismo objetivos de alto desempeo, superiores al promedio y
los alcanza con xito. Los integrantes de la comunidad en la que se desenvuelve lo perciben como un
ejemplo a seguir por su disciplina personal y alta productividad.
B: Apoya e instrumenta las directivas recibidas transmitiendo a los otros, por medio del ejemplo, la
conducta a seguir. Se fija objetivos altos y los cumple casi siempre.
C: Instrumenta adecuadamente las directivas recibidas, fija objetivos de alto rendimiento para el grupo
que en raras ocasiones l mismo alcanza.
D: Raramente demuestra algn apoyo a las directivas recibidas. Piensa primero en sus propias
posibilidades y beneficios antes que en los del grupo y los de la organizacin a la que pertenece.
Volver

externos o internos pueden requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta
cliente para incorporar este conocimiento a la forma especfica de plantear la actividad. Se la
diferencia con atencin al cliente, que tiene ms que ver con atender las necesidades de un cliente
real y concreto en la interaccin. Conceder la ms alta calidad a la satisfaccin del cliente. Escuchar al
cliente. Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes. Estar comprometido con la
calidad esforzndose por una mejora continua.
A: Crea necesidades en el cliente para fidelizarlo. Gana clientes y logra que el cliente lo reconozca y
aprecie su valor agregado y lo recomiende a otros. Se muestra proactivo para atender con rapidez al
cliente y su trato es muy corts. Muestra inquietud por conocer con exactitud el punto de vista y las
necesidades del cliente.
B: Identifica las necesidades del cliente; en ocasiones se anticipa a ellas aportando soluciones a la
medida de sus requerimientos. Demuestra inters en atender a los clientes con rapidez, diagnostica
correctamente la necesidad y plantea soluciones adecuadas.
C: Acta a partir de los pedidos de los clientes ofreciendo respuestas estndar a sus necesidades.
Atiende con rapidez al cliente pero con poca cortesa.
D: Provoca quejas y pierde clientes. Tiene escaso deseo de atender con rapidez y/o satisfacer las
necesidades del cliente. Volver

el diccionario

Es la capacidad de conocer a fondo el/los producto/s y evaluar la factibilidad y viabilidad de su
adaptacin a los requerimientos, gustos y necesidades del cliente.
A: Conoce tanto los productos de la compaa que es consultado sistemticamente acerca de ellos y
es capaz de aportar ideas para el desarrollo o las mejoras de las nuevas versiones de un producto y
ser tenido en cuenta.
B: Es el referente del producto para la comunidad profesional local. Realiza mediciones de
prestaciones de los productos. Conoce profundamente a la competencia y las ventajas/desventajas
competitivas de sus productos.
C: Investiga y se mantiene informado sobre los productos actuales, obteniendo ventajas con los
beneficios que cada uno de ellos ofrece. Conoce los productos de la competencia.
D: Conoce los productos utilizados habitualmente. Volver

Es la tendencia al logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estndares,
mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de las estrategias de la
organizacin.
A: Siempre va un paso ms adelante en el camino de los objetivos fijados, preocupado por los
resultados globales de la empresa. Contribuye con otras reas en el alineamiento de sus objetivos por
los definidos por la empresa en el mbito local o internacional (segn corresponda). Se preocupa por
el resultado de otras reas. Aporta soluciones incluso frente a problemas complejos y en escenarios
cambiantes, aporta soluciones de alto valor agregado para la organizacin.
B: Establece sus objetivos considerando los posibles beneficios/rentabilidad del negocio. Compromete
a su equipo en el logro de ellos y lo insta a asumir riesgos de negocios calculados. Emprende acciones
de mejora, centrndose en la optimizacin de recursos y considerando todas las variables.
C: Fija objetivos para su rea en concordancia con los objetivos estratgicos de la organizacin.
Trabaja para mejorar su desempeo introduciendo los cambios necesarios en la rbita de su accionar.
D: Trabaja para alcanzar los estndares definidos por los niveles superiores, en los tiempos previstos y
con los recursos que se le asignan. Slo en ocasiones logra actuar de manera eficiente frente a los
obstculos o imprevistos. Volver
Es la vocacin y el deseo de satisfacer a los clientes con el compromiso personal para cumplir con sus
pedidos, deseos y expectativas.
A: Se asegura de conocer adecuadamente las expectativas de los clientes y que sean satisfechas; slo
siente que ha hecho bien su trabajo cuando el cliente manifiesta que sus expectativas han sido
sistemticamente satisfechas y superadas y demuestra su entusiasmo y deleite.
B: Defiende y representa los intereses del cliente dentro de la empresa ms all de la relacin formal
establecida, ejecutando las acciones que se requieren en la propia organizacin o la del cliente para
lograr su satisfaccin.
C: Realiza seguimientos de las necesidades de los clientes. Es especialmente servicial en los
momentos crticos.

el diccionario
D: Da inmediata respuesta al requerimiento de los clientes. Soluciona rpidamente los problemas que
puedan presentarse. Se siente responsable e intenta corregir los errores cometidos. Volver

el diccionario
Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que
fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar-ganar
planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la
persona.
A: Es reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y llamado por otros
para colaborar en estas situaciones. Utiliza herramientas y metodologas para disear y preparar la
estrategia de cada negociacin.
B: Llega a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de negociaciones a su cargo en concordancia
con los objetivos de la organizacin.
C: Realiza acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considera el inters de los
dems.
D: Atiende los objetivos de la organizacin y logra acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en
las personas que la realizan. Volver
Comunicacin.
Es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar conceptos e ideas en forma efectiva, exponer
aspectos positivos. La habilidad de saber cundo y a quin preguntar para llevar adelante un propsito.
Es la capacidad de escuchar al otro y comprenderlo. Comprender la dinmica de grupos y el diseo
efectivo de reuniones. Incluye la capacidad de comunicar por escrito con concisin y claridad
A: Es reconocido por su habilidad para identificar los momentos y la forma adecuados para exponer
diferentes situaciones en las polticas de la organizacin y llamado por otros para colaborar en estas
situaciones. Utiliza herramientas y metodologas para disear y preparar la mejor estrategia de cada
comunicacin.
B: Es reconocido en su rea de incumbencia por ser un interlocutor confiable y por su habilidad para
comprender diferentes situaciones y manejar reuniones.
C: Se comunica sin ruidos evidentes con otras personas tanto en forma oral como escrita.
D: En ocasiones sus respuestas orales o escritas no son bien interpretadas. Volver
Aprendizaje contino
Es la habilidad para buscar y compartir informacin til para la resolucin de situaciones de negocios
utilizando todo el potencial de la empresa (o corporacin segn corresponda). Incluye la capacidad de
capitalizar la experiencia de otros y la propia propagando el Know How adquirido en foros locales o
internacionales
A: Es reconocido como un experto en su especialidad en el medio donde acta y como experto en la
comunidad internacional. Comparte sus conocimientos y experiencia actuando como agente de
cambio y propagador de nuevas ideas y tecnologas.
B: Participa en la comunidad local actuando como referente. Ofrece su experiencia y conocimientos
para resolver problemas de otras reas. Escribe papers, artculos, informes o realiza trabajos de
investigacin que comparte con colegas en el mbito local.
C: Realiza un gran esfuerzo por adquirir nuevas habilidades y conocimientos. Busca y analiza
proactivamente informacin pertinente para planificar un curso de accin.

el diccionario
D: mantiene su formacin tcnica aunque tiene una actitud reactiva: busca informacin slo cuando la
necesita, lee manuales/libros para aumentar sus conocimientos bsicos. Volver

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Credibilidad tcnica
Es la capacidad necesaria para generar credibilidad en los dems (fundamentalmente en la comunidad
de negocios) sobre la base de los conocimientos tcnicos de su especialidad.
A: Es considerado el referente tcnico clave en los diferentes medios donde acta y lo consultan para
la toma de decisiones de la empresa.
B: Logra demostrar una visin estratgica sobre las tendencias tcnicas participando en foros de
discusin. Goza de mucha credibilidad; esto lo convierte en uno de los referentes tcnicos de las
empresas cliente.
C: Resuelve problemas de clientes relacionados con los aspectos tcnicos de los productos, sobre la
base del conocimiento de sus aspectos positivos y negativos. Establece contactos formales e
informales con usuarios finales de los productos de la compaa.
D: Comprende adecuadamente los requisitos del cliente demostrando conocimiento de los productos.
Volver

Es la capacidad de comunicar claramente
al cliente el valor que la propuesta/solucin
desarrollada/acordada agrega a su negocio y sus beneficios. Incluye la aptitud para comunicarse
eficazmente tanto de manera oral como escrita identificando las caractersticas de la audiencia,
adaptando la presentacin a sus intereses y formacin
A: Se asegura de que su presentacin contenga las respuestas que la audiencia espera escuchar,
anticipndose a posibles objeciones. Despierta inters, entusiasmo y credibilidad, y obtiene un firme
compromiso de los participantes.
B: Presenta y comunica claramente los aspectos del negocio, centrndose en los aspectos de la
propuesta que responden a los objetivos del cliente y resuelven satisfactoriamente sus problemas
actuales. Provoca un fuerte impacto e inters por la propuesta.
C: Presenta y comunica claramente el valor que agrega, haciendo hincapi en los beneficios que su
propuesta crear en el negocio del cliente. Utiliza adecuadamente estrategias de persuasin.
D: Comunica claramente el negocio mediante una presentacin estndar haciendo hincapi en los
aspectos positivos de los productos de la compaa. Cuando no tiene una respuesta se compromete a
investigar para proporcionarla lo ms rpido posible. Volver

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Resolucin de problemas comerciales.

Es la capacidad de idear la solucin que dar lugar a una clara satisfaccin del problema del cliente
atendiendo sus necesidades, problemas y objetivos del negocio (del cliente) y la factibilidad interna de
resolucin. Incluye la capacidad de idear soluciones a problemticas futuras de la industria del cliente.
A: Desarrolla una solucin innovadora sobre la base de un enfoque no tradicional para resolver
problemas y una profunda comprensin de los objetivos de negocio del cliente y de su empresa.
B: Desarrolla una solucin compleja incorporando a terceros y demostrando creatividad en el diseo
de la misma.
C: Desarrolla una solucin sobre la base de su conocimiento de los productos, su experiencia previa y
la incorporacin de servicios.
D: Desarrolla su propuesta sobre la base de una adecuada comprensin de los requerimientos del
cliente y propone un negocio estndar que responde puntualmente a la problemtica planteada. Volver
Trabajo en equipo
Es la capacidad de participar activamente en la prosecucin de una meta comn subordinando los
intereses personales a los objetivos del equipo.
A: La empresa es un solo equipo. Coopera incluso en forma annima para el logro de los objetivos
organizacionales, considerando como ms relevante el objetivo de todo que las circunstancias del
propio equipo de trabajo.
B: Promueve el trabajo en equipo con otras reas de la organizacin. Crea un buen clima de trabajo,
comprende la dinmica del funcionamiento grupal e interviene destrabando situaciones de conflicto
interpersonal centrndose en el logro de los fines compartidos. Trata las necesidades de otras reas
con la misma celeridad y dedicacin con que trata las de su rea.
C: Se compromete en la bsqueda de logros compartidos. Privilegia el inters del grupo por encima
del inters personal.
D: Prioriza los objetivos personales por encima de los del equipo y tiene dificultades para involucrarse
en la tarea grupal. Participa slo cuando le interesa o preocupa el tema en cuestin. Volver
Capacidad de planificacin y de organizacin

Es la capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de su tarea/rea/proyecto
estipulando la accin, los plazos y los recursos requeridos. Incluye la instrumentacin de mecanismos
de seguimiento y verificacin de la informacin.
A: Anticipa los puntos crticos de una situacin o problemas con un gran nmero de variables,
estableciendo puntos de control y mecanismos de coordinacin, verificando datos y buscando
informacin externa para asegurar la calidad de los procesos. Es capaz de administrar
simultneamente diversos proyectos complejos.
B: Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos, estableciendo de manera
permanente mecanismos de coordinacin y control de la informacin de los procesos en curso.
C: Establece objetivos y plazos para la realizacin de las tareas, define prioridades, controlando la
calidad del trabajo y verificando la informacin para asegurarse de que se han ejecutado las acciones
previstas.
D: Organiza el trabajo y administra adecuadamente los tiempos. Volver
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Iniciativa
Es la predisposicin a emprender acciones, crear oportunidades y mejorar resultados sin necesidad de
un requerimiento externo que lo empuje.
A: Consigue comprometer a otros en tareas extra inusuales. Acta anticipadamente para crear
oportunidades o para evitar problemas
B: Introduce cambios en la manera de trabajar produciendo mejoras significativas en los resultados.
C: Trabaja sin supervisin constante y no se amilana con los problemas.
D: Ejecuta rdenes bajo supervisin. Volver
Innovacin
Es la capacidad de idear soluciones nuevas y diferentes para resolver problemas o situaciones
requeridas por le propio puesto, la organizacin, los clientes o el segmento de la economa donde
acte.
A: Presenta una solucin novedosa y original, a la medida de los requerimientos del cliente, que ni la
propia empresa ni otros haban presentado antes.
B: Presenta soluciones a problemas o situaciones de los clientes que la empresa no haba ofrecido
nunca.
C: Aplica/recomienda soluciones para resolver problemas o situaciones utilizando su experiencia en
otras similares.
D: Aplica/recomienda respuesta estndar que el mercado u otros utilizaran para resolver
problemas/situaciones similares a los presentados en su rea. Volver
Es la capacidad para adaptarse y avenirse a los cambios, modificando si fuese necesario su propia
conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nueva informacin, o
cambios del medio, ya sean del extorno exterior, de la propia organizacin, de la del cliente o de los
requerimientos del trabajo en s.
A: Realiza adaptaciones organizacionales y estratgicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a
los cambios del entorno o las necesidades de la situacin. Evala sistemticamente su entorno atento
a cambios que pudieran producirse.
B: Adapta tcticas y objetivos para afrontar una situacin o solucionar problemas. Sistemticamente
revisa y evala las consecuencias positivas y/o negativas de las acciones pasadas para agregar valor.
C: Evala y observa la situacin objetivamente y puede reconocer la validez del punto de vista de
otros, utilizando dicha informacin de manera selectiva para modificar su accionar. Revisa situaciones
pasadas para modificar su accionar ante situaciones nuevas.
S: Sigue siempre los procedimientos. En ocasiones puede reconocer la validez de otros puntos de
vista y modificar su accionar. Volver

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Perseverancia
Es la predisposicin a mantenerse firme y constante en la prosecucin de acciones y emprendimientos
de manera estable o continua hasta lograr el objetivo
A: Lo motivan las situaciones difciles en las que es previsible la posibilidad de obstculos.
B: Nunca se rinde ante las negativas o el rechazo. Identifica o crea caminos alternativos para alcanzar
las metas.
C: Tiene una actitud positiva frente a situaciones adversas. Pide ayuda para solucionar temas difciles
sin desanimarse.
D: Realiza algunos intentos para resolver los problemas antes de darse por vencido. Volver
Temple
Es la capacidad para justificar o explicar los problemas surgidos, los fracasos o los acontecimientos
negativos.
A: Es fuerte aun frente a los problemas, puede admitir sus errores y busca siempre la forma de
solucionarlos para agregar valor a sus conductas y corregir problemas.
B: Aprende de sus errores. Analiza su desempeo para comprender los fracasos y mejorar su accionar
futuro.
C: Intenta explicar la causas o motivos de sus propios errores; en ocasiones culpa de ellos a los dems
o a las circunstancias.
D: Presenta dificultades para explicar y explicarse las razones de sus errores. No pide ayuda y le
resulta difcil cambiar. Volver
Conocimiento de la industria y el mercado

Es la capacidad de comprender las necesidades del o los clientes, la de los clientes de sus clientes, las
de los usuarios finales (segn corresponda). Tambin es la capacidad de prever las tendencias, las
diferentes oportunidades del mercado, las amenazas de las empresas competidoras, y los puntos
fuertes y dbiles de la propia organizacin
A: Identifica las tendencias de mercado. Elabora y propone proyectos alineados con los objetivos
estratgicos, realiza correctos anlisis de fortalezas y debilidades, reconoce las potenciales amenazas
provenientes de los diferentes oferentes/jugadores del mercado en el que acta.
B: Planifica su accionar y conoce a fondo todas las posibles variables. Toma decisiones estratgicas y
define objetivos para posicionar la propia empresa, y genera planes de accin y seguimiento que
apunten a lograrlos.
C: Comprende la estrategia, objetivos y la cultura de la organizacin propia y la de los clientes.
Conoce la segmentacin del mercado que sus propios clientes realizan, y los productos y servicios que
se les ofrecen.
D: Comprende le negocio del cliente. Tiene conocimientos generales del mercado y de la industria.
Maneja el lenguaje del cliente y aplica conceptos adecuados. Volver

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Es la habilidad de involucrarse en el negocio del o de los clientes para ofrecerles soluciones a sus
problemas actuales y/o futuros con una perspectiva de largo plazo.
A: Construye una relacin beneficiosa para el cliente y la propia organizacin, realiza anlisis de costobeneficio para asumir riesgos de negocio conjuntos a corto y largo plazo.
B: Se involucra ntimamente en el proceso de toma de decisiones del cliente y puede animarlo a
afrontar cuestiones difciles.
C: Resuelve eficazmente la mayor parte de los problemas o exigencias actuales planteados por el/los
cliente/s.
D: Busca informacin acerca de necesidades actuales del cliente y compara esas necesidades con
productos o servicios disponibles con una visin de corto plazo. Volver
Es la capacidad de entender y resolver un problema a partir de desagregar sistemticamente sus
partes; realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y
relaciones causales entre los componentes.
A: Realiza anlisis extremadamente complejos, organizando, secuenciando, y analizando sistemas
interdependientes de alta complejidad.
B: Realiza anlisis complejos desagregando problemas en sus partes componentes. Es capaz de
comunicar claramente sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros.
C: Analiza las relaciones entre las muchas partes de un problema. Reconoce varias cusas o
consecuencias de las acciones. Anticipa obstculos y prev los prximos pasos.
D: Analiza relaciones entre las pequeas partes de un problema. Establece prioridades para las tareas
segn su importancia. Volver

Es la habilidad para crear y mantener una red de contactos con personas que son o sern tiles para
alcanzar las metas relacionadas con el trabajo.
A: Tiene una amplia red de contactos que utiliza para difundir o hacer conocer aspectos relacionados
con su tarea y su empresa en al comunidad, el mbito empresario y la comunidad de negocios en
general.
B: Construye redes de personas clave dentro y fuera de la organizacin, de las cuales obtendr
informacin o ayuda para solucionar eventuales problemas en el futuro.
C: Identifica correctamente personas clave que podran ayudarle a realizar sus tareas o alcanzar sus
objetivos.
D: Slo ocasionalmente realiza contactos informales con aquellos que podran ayudarlo a cumplir con
sus tareas. Volver

el diccionario
Es la capacidad de comprender una situacin o problema uniendo sus partes, viendo el problema
global, realizando conexiones entre situaciones que no estn obviamente relacionadas e identificando
los temas que subyacen en una situacin compleja. Se relaciona con habilidad y/o pensamiento
analticos.
A: Identifica problemas que no son obvios para otros, no incluidos en textos o estudiados con
anterioridad y/o no experimentados previamente. Es un referente en materia de identificacin de
problemas y/o situaciones complejas.
B: Puede explicar claramente problemas o temas complejos, situaciones y oportunidades. Se basa en
la experiencia pasada y en sus conocimientos.
C: Aplica y modifica apropiadamente conceptos complejos aprendidos en el pasado.
D: Reconoce patrones, observa discrepancias y tendencias; interrelaciona los datos actuales. Volver

Es la capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a
trabajar con autonoma y responsabilidad. Se relaciona con el trabajo en equipo y con el
empowerment
A: Exige alto rendimiento estableciendo estndares que consensa con sus colaboradores. Logra que
el equipo se fije objetivos desafiantes, pero posibles y que stos guarden relacin con los planes de la
empresa y con las competencias de sus integrantes.
B: Asigna objetivos claros a mediano plazo, mostrndose disponible para brindar apoyo o ayuda
cuando el equipo lo considere necesario. Retiene a la gente con talento y logra una eficaz
comunicacin tanto vertical como horizontal en el equipo.
C: Organiza equipos de trabajo definiendo pautas generales de actividad y delegando algunas a los
integrantes del mismo. Ocasionalmente media en situaciones de conflicto.
D: Organiza el trabajo de otros asignando tareas a partir de la correcta identificacin de lo que cada
uno es capaz de hacer. Volver

Es la capacidad para analizar y evaluar el desempeo actual y potencial de los colaboradores y definir
e implementar acciones de desarrollo para las personas y equipos en el marco de las estrategias de la
organizacin, adoptando un rol de facilitador y gua.
A: Realiza una proyeccin de posibles necesidades de recursos humanos considerando distintos
escenarios a largo plazo. Tiene un papel activo en la definicin de las polticas en funcin del anlisis
estratgico.
B: Utiliza herramientas existentes o nuevas en la organizacin para el desarrollo de los colaboradores
en funcin de las estrategias de la empresa. Promueve acciones de desarrollo.
C: Aplica las herramientas de desarrollo disponibles. Define acciones para el desarrollo de las
competencias crticas. Espordicamente hace un seguimiento de las mismas.
D: Utiliza las herramientas disponibles para evaluar a su equipo de trabajo. Planifica algunas acciones
formales de desarrollo para el corto plazo. Volver

el diccionario
Impacto e influencia.
Es el deseo de producir un impacto o efecto determinado sobre los dems, persuadirlos, convencerlos,
influir en ellos o impresionar con el fin de lograr que ejecuten determinadas acciones.
A: Utiliza estrategias complejas y a medida de la situacin y frecuentemente crea cadenas de
influencia indirecta. Tiene capacidad para influir o persuadir a alguien para que ste influya a su vez a
otros, generando cadenas de influencia entre personas claves.
B: Utiliza expertos o terceros para influir sobre varias personas (influencia indirecta). Es capaz de
influir en los dems en diferentes circunstancias, aun las muy difciles.
C: Realiza acciones para persuadir a otros durante una conversacin o presentacin, utilizando para
ello informacin relevante.
D: Intenta producir un efecto o impacto concreto, calculando la influencia que sus declaraciones
causarn en los dems. Volver

Es la capacidad de escuchar adecuadamente, comprender y responder a pensamientos, sentimientos
o intereses de los dems, aunque stos no los hayan expresado o lo hayan hecho slo parcialmente.
A: Comprende los intereses de los dems modificando su propia conducta dentro de las normas de la
organizacin- y los ayuda a resolver problemas que le plantean o l mismo observa.
B: Comprende los problemas. Sentimientos y preocupaciones subyacentes de otra persona,
identificando sus fortalezas y debilidades.
C: Toma en cuenta los indicios de emociones o pensamientos de los dems para realizar un
diagnstico y explicar sus conductas.
D: Tiene cierta dificultad para comprender o percibir los estados de nimo, demuestra incomprensin o
sorpresa ante las acciones o emociones de los dems. Volver

Implica el deseo de ayudar o servir a los clientes, de satisfacer sus necesidades. Comprender,
esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente. El concepto de cliente puede incluir
tambin a sus compaeros o a cualquier persona que intente ayudar.
A: Establece una relacin a largo plazo con el cliente para resolver sus necesidades, no duda en
sacrificar en algunas ocasiones beneficios inmediatos en funcin del provecho futuro. Busca obtener
beneficios a largo plazo para el cliente (y los clientes de sus clientes).
B: Busca permanentemente resolver las necesidades de sus clientes anticipndose a sus pedidos o
solicitudes. Propone acciones dentro de su organizacin para lograr la satisfaccin de los clientes.
C: Est atento a las necesidades de los clientes y escucha sus pedidos y problemas. Intenta dar
solucin y satisfaccin a los clientes, y lo logra casi siempre.
D: Atiende con rapidez las necesidades del cliente y soluciona eventuales problemas siempre que est
a su alcance. Volver

el diccionario

Implica la intencin de colaboracin y cooperacin con terceros, formar parte de un grupo. Trabajar
con los dems, como actitud opuesta a la individual o competitiva. Para que esta competencia sea
efectiva, la intencin debe ser genuina. Es conveniente que el ocupante del puesto sea miembro de un
grupo que funcione en equipo. Equipo, en su definicin ms amplia, es un grupo de personas que
trabaja en procesos, tareas u objetivos compartidos.
A: Fortalece el espritu de equipo a lo largo de la organizacin. Expresa satisfaccin personal por los
xitos de sus pares o de otras lneas de negocios. Se preocupa por apoyar el desempeo de otras
reas de la compaa, aunque la organizacin no le de suficiente apoyo. Es capaz de sacrificar
intereses personales o de su grupo cuando sea necesario, en beneficio de objetivos organizacionales
de largo plazo.
B: Anima y motiva a los dems. Desarrolla el espritu de equipo. Acta para desarrollar un ambiente de
trabajo amistoso, un buen clima y espritu de cooperacin. Resuelve los conflictos que se puedan
producir dentro del equipo.
C: Solicita la opinin al resto del grupo. Valora sinceramente las ideas y experiencia de los dems;
mantiene una actitud abierta para aprender de los otros, incluso sus pares y subordinados. Promueve
la colaboracin en el equipo. Valora las contribuciones de otros que tienen diferentes puntos de vista.
D: Coopera. Participa de buen grado en el grupo y apoya sus decisiones. Realiza la parte del trabajo
que le corresponde. Como miembro de un equipo, mantiene informados a los dems y al corriente de
temas que le afecten. Comparte informacin. Volver

Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones
importantes para cumplir con sus competidores o superarlos, atender las necesidades del cliente o
mejorar a la organizacin. Es capaz de administrar los procesos establecidos para que no interfieran
con la consecucin de los resultados esperados.
A: Crea un ambiente organizacional que estimula la mejora continua del servicio y la orientacin a la
eficiencia. Desarrolla o modifica procesos organizacionales que contribuyan a mejorar la eficiencia.
B: Acta para lograr y superar estndares de desempeo y plazos establecidos, fijndose para s y/o
para los dems ciertos parmetros que se deben alcanzar. Trabajo con objetivos claramente
establecidos, realistas y desafiantes. Utiliza indicadores de gestin para medir y comparar los
resultados obtenidos, por ejemplo compara su rendimiento actual con otros pasados.
C: No est satisfecho con los niveles actuales de desempeo y hace cambios especficos en los
mtodos de trabajo para conseguir mejoras. Siempre trata de mejorar la calidad, la satisfaccin del
cliente y las ventas.
D: Intenta realizar bien o correctamente el trabajo. Expresa frustracin ante la ineficacia o la prdida
de tiempo (por ejemplo: lamenta haber perdido el tiempo y quiere que no vuelva a repetirse) aunque
no realice mejoras concretas. Estipula tiempo de realizacin de sus trabajos. Volver

el diccionario
Integridad
Es la capacidad de actuar en consonancia con lo que se dice o se considera importante. Incluye
comunicar las intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente y estar dispuesto a actuar con
honestidad incluso en negociaciones difciles con agentes externos. Las acciones son congruentes con
los que se dice.
A: Trabaja segn sus valores, aunque ello implique un importante coste o riesgo. Se asegura de
sealar tanto las ventajas como los inconvenientes de un trato. Despide o no contrata a una persona
de dudosa reputacin, aunque tenga alta productividad. Da permiso a una persona que lo est
pasando mal a causa del gran estrs para que se recupere. Propone o decide, segn su nivel de
incumbencia, abandonar un producto, servicio o lnea que aun siendo productivo l considera poco
tico. Se considera que es un referente en materia de integridad.
B: Admite pblicamente que ha cometido un error y acta en consecuencia. Dice las cosas aunque
puedan molestar a un viejo amigo.
C: Desafa a otros a actuar de acuerdo con sus valores y creencias. Est orgulloso de ser honrado. Es
honesto en la relaciones con los clientes. Da a todos un trato equitativo.
D: Es abierto y honesto en situaciones de trabajo. Reconoce errores cometidos o sentimientos
negativos propios y puede expresrselos a otros. Dice lo que piensa, aunque no sea necesario o sea
ms sencillo callarse. Volver
Liderazgo (II)
Es la capacidad para dirigir a un grupo o equipo de trabajo. Implica el deseo de guiar a los dems. Los
lderes crean un clima de energa y compromiso y comunican la visin de la empresa, ya sea desde
una posicin formal o informal de autoridad. El equipo debe considerarse en sentido amplio como
cualquier grupo en el que la persona asume el papel de lder.
A: Comunica una convincente visin de futuro. Es un lder con carisma especial, genera en el grupo
que lidera un ambiente de entusiasmo, ilusin y compromiso profundo con la misin del equipo.
B: Se posiciona como lder. Se asegura que los otros se identifiquen y participen en su misin,
objetivos, clima, tono y polticas. Es el modelo de actuacin para los dems; a todos les transmite
credibilidad. Se asegura que se cumplan las metas del grupo.
C: Promueve la eficacia del grupo. Mantiene informadas a las personas que pueden verse afectadas
por una decisin, aunque est no requiera ser compartida. Se asegura de que el equipo tenga la
informacin necesaria y explica las razones que lo han llevado a tomar una decisin.
D: Da a las personas instrucciones adecuadas y deja razonablemente claras las necesidades y
exigencias. Delega explcitamente tareas rutinarias para poder dedicar tiempo a temas menos
operativos. Volver

el diccionario
Empowerment (II)
Es capacitar a individuos o a grupos, dndoles responsabilidad para que tengan un profundo sentido
del compromiso y autonoma personal, participen, hagan contribuciones importantes, sean creativos e
innovadores, asuman riesgos, y quieran sentirse responsables y asumir posiciones de liderazgo.
Incluye el fomento del trabajo en equipo dentro y fuera de la organizacin y el uso eficiente de los
equipos.
A: Fomenta el aprendizaje y la formacin a largo plazo. Proporciona formacin o experiencias en el
trabajo que sirvan para adquirir nueva capacidades o habilidades.
B: Despus de valorar las capacidades de las personas a su cargo, les da autoridad y responsabilidad
para que desarrollen alguna caracterstica especfica. Da feedback positivo en trminos de
comportamientos concretos y sin desacreditar personalmente.
C: Demuestra confianza en la habilidad de los empleados para ejecutar tareas en un nivel aceptable
de rendimiento. Da instrucciones detalladas de cmo realizar el trabajo y hace demostraciones
prcticas. Acepta y apoya los puntos de vista, recomendaciones o acciones de los dems.
D: Confa en las habilidades de sus colaboradores para tomar decisiones y da a entender que ellos
saben lo que estn haciendo. Muestra respeto por la inteligencia de los dems. Volver
Iniciativa (II)
Es la predisposicin a actuar proactivamente y a pensar no slo en lo que hay que hacer en el futuro.
Los niveles de actuacin van desde concretar decisiones tomadas en el pasado hasta la bsqueda de
nuevas oportunidades o soluciones a problemas.
A: Se anticipa a las situaciones con una visin de largo plazo, acta para crear oportunidades o evitar
problemas que no son evidentes para los dems. Elabora planes de contingencia. Es promotor de
ideas innovadoras.
B: Se adelanta y se prepara para los acontecimientos que puedan ocurrir en el corto plazo. Crea
oportunidades o minimiza problemas potenciales. Es capaz de evaluar las principales consecuencias
de una decisin a largo plazo. Es gil en la respuesta a los cambios. Aplica distintas formas de trabajo
con una visin de mediano plazo.
C: Toma decisiones en momentos de crisis, tratando de anticiparse a las situaciones que puedan
surgir. Acta rpida y decididamente en una crisis, cuando lo normal sera esperar, analizar y ver si se
resuelve sola. Tiene distintos enfoques para enfrentar un problema.
D: Aborda oportunidades o problemas del momento. Reconoce las oportunidades que se presentan y, o
bien acta para materializarlas o bien se enfrenta inmediatamente con los problemas. Cuestiona las
formas convencionales de trabajar. Volver

el diccionario
Flexibilidad
Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas y variadas situaciones y con personas o grupos
diversos. Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptando su
propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo requiera y promoviendo los cambios en la
propia organizacin o las responsabilidades de su cargo.
A: Modifica sus objetivos o acciones para responder con rapidez a los cambios organizacionales o de
prioridad. Realiza cambios en la estrategia de negocios o proyectos ante los nuevos retos o
necesidades del entorno.
B: Decide qu hacer en funcin de la situacin. Modifica su comportamiento para adaptarse a la
situacin o a las personas, no de forma acomodaticia sino para beneficiar la calidad de la decisin o
favorecer la calidad del proceso.
C: Aplica normas que dependen de cada situacin o procedimientos para alcanzar los objetivos
globales de la organizacin.
D: Reconoce que los puntos de vista de los dems son tan vlidos como los suyos. Es capaz de
cambiar su opinin ante nuevos argumentos o evidencias. Volver
Autocontrol
Es la capacidad para controlar las emociones personales y evitar las reacciones negativas ante
provocaciones, oposicin u hostilidad de los dems o cuando se trabaja en condiciones de estrs.
Asimismo, implica la resistencia a condiciones constantes de estrs.
A: Maneja efectivamente sus emociones. Evita las manifestaciones de las emociones fuertes o el
estrs sostenido; sigue funcionando bien o responde constructivamente a pesar del estrs. Puede
utilizar tcnicas o planificar actividades para controlar el estrs y las emociones.
B: Acta con calma. Siente emociones fuertes tales como el enfado y frustracin extrema, pero
contina hablando, actuando o trabajando con calma. Ignora las acciones que le producen desagrado y
contina su actividad o conversacin. Puede abandonar temporalmente la reunin para controlar sus
emociones y luego regresar.
C: Controla sus emociones. Siente el impulso de hacer algo inapropiado pero resiste la tentacin. No
cae en la situacin de actuar irreflexivamente. O bien siente emociones fuertes y consigue
controlarlas. Puede abandonar el lugar o apartarse del desencadenante de las emociones para
controlarlas.
D: No se involucra. Siente la presin de la situacin y se mantiene al margen de la discusin. Volver

el diccionario
Es la inquietud y la curiosidad constante por saber ms sobre las cosas, los hechos o las personas.
Implica buscar informacin ms all de las preguntas rutinarias o de lo requerido en el puesto. Puede
implicar el anlisis profundo o el pedido de una informacin concreta, la resolucin de discrepancias
haciendo una serie de preguntas o la bsqueda de informacin variada sin un objetivo concreto, una
informacin que quizs sea til en el futuro.
A: Pone en marcha personalmente sistemas o prcticas que permiten recoger informacin de manera
habitual (por ejemplo, reuniones informales peridicas, lectura de ciertas publicaciones, etc.). Hace
que otras personas recojan informacin de forma habitual y se la proporcionen.
B: Realiza un trabajo sistemtico en un determinado lapso para obtener la mxima y mejor
informacin posible de todas las fuentes disponibles. Obtiene informacin en peridicos, revistas,
bases de datos, estudios de mercado, financieros o de la competencia.
C: Aborda personalmente el esclarecimiento de una situacin o problema cuando lo normal es no
hacerlo. Se encuentra con las personas ms cercanas al problema y les hace preguntas. Recurre a
personas que no estn personalmente involucradas en la situacin o problema.
D: Hace preguntas directas tanto a las personas que estn presentes o que se supone conocen la
situacin como a las directamente implicadas aunque no estn presentes. Utiliza la informacin
disponible o consulta las fuentes de informacin adicionales. Volver
Es la capacidad para comprender e interpretar las relaciones de poder en la empresa donde se trabaja
o en otras organizaciones, clientes, proveedores, etc. Ello implica una capacidad de identificar tanto a
las personas que toman las decisiones como a aquellas que pueden influir sobre las anteriores;
asimismo, significa ser capaz de prever la forma en que los nuevos acontecimientos o situaciones
afectarn a las personas y grupos de la organizacin.
A: Comprende las razones que motivan determinados comportamientos en los grupos u
organizaciones o los problemas de fondo, oportunidades o fuerzas de poder poco obvias que los
afectan. Si se tratase de una empresa, por ejemplo tendencias de mercado o, en otro tipo de
instituciones, algunas situaciones del contexto o del mundo exterior.
B: Comprende describe y utiliza las relaciones de poder e influencia existentes dentro de la
organizacin con un sentido claro de lo que es influir en la organizacin. Muestra una clara
comprensin de cmo se influye en la organizacin.
C: Comprende y utiliza las estructuras informales identificando las figuras clave. Aplica este
conocimiento cuando la estructura formal no funciona como debera.
D: Identifica o utiliza la estructura formal o jerrquica de una organizacin, la cadena de mando, las
normas, los procedimientos operativos establecidos, etc. Entiende las normas, los procedimientos
establecidos. Volver

el diccionario
Es el convencimiento de que uno es capaz de realizar con xito una tarea o elegir el enfoque
adecuado para resolver un problema. Esto incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud
de confianza en las propias posibilidades, decisiones o puntos de vista.
A: Se enfrenta a sus superiores o clientes con conviccin y firmeza; no es brusco ni maleducado. Se
ofrece para misiones extremadamente desafiantes y/o personalmente muy arriesgadas. Disfruta con
los cometidos desafiantes.
B: Busca nuevas responsabilidades. Habla cuando no esta de acuerdo con sus superiores, clientes o
personas en una posicin superior, pero expresa adecuadamente su desacuerdo y presenta su
posicin en forma clara y segura.
C: Toma decisiones o acta sin necesidad de consultar o a pesar de un desacuerdo manifestado por
compaeros o subordinados. Acta fuera de la autoridad formal.
D: Trabaja sin requerir supervisin. Muestra confianza en s mismo, aparece seguro ante los dems.
Volver
Consiste en actuar para establecer y mantener relaciones cordiales, recprocas y clidas o redes de
contactos con distintas personas.
A: Planifica y desarrolla redes de relaciones con clientes, colega y compaeros de trabajo. Acude a sus
redes de relaciones y contactos para mantenerse informado, identificar oportunidades de negocios o si
lo considera necesario.
B: Muestra permanente motivacin para incrementar sus relaciones y para formar un grupo de
relaciones de intereses comunes.
C: Establece y mantiene relaciones cordiales con un amplio crculo de amigos y conocidos con el
objetivo de lograr mejores resultados en el trabajo.
D: Se relaciona informalmente con la gente de la empresa. Esto incluye conversaciones generales
sobre el trabajo, la familia, los deportes y la actualidad. Volver

Implica un esfuerzo constante por mejorar la formacin y el desarrollo, tanto los personales como los
de los dems, a partir de un apropiado anlisis previo de sus necesidades de la organizacin. No se
trata slo de enviar a las personas a cursos sino de un esfuerzo por desarrollar a los dems
A: Da feedback para que los colaboradores sepan qu estn haciendo bien y si esto se adapta a lo
esperado. Comunica de forma especfica a los dems la evolucin de su rendimiento para favorecer
su desarrollo.
B: Para facilitar el aprendizaje, explica cmo y por qu las cosas se hacen de una determinada
manera. Se asegura por distintos medios de que se hayan comprendido bien sus explicaciones e
instrucciones.
C: Dedica tiempo para explicar a los dems cmo se deben realizar los trabajos; Da instrucciones
detalladas y ofrece sugerencias que puedan ayudar
D: Cree que las personas pueden y quieren aprender para mejorar su rendimiento. Hace comentarios
positivos sobre el potencial y las capacidades de los dems. Volver
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Implica la intencin de persuadir, convencer, influir o impresionar a los dems para que contribuyan a
alcanzar sus propios objetivos. Est basado en el deseo de causar un efecto especfico, una impresin
determinada, o una actuacin concreta en los dems cuando se persigue un objetivo.
A: Utiliza influencias y cadenas de influencia indirectas. Utiliza una estrategia formada por diferentes y
sucesivas acciones para influir en los dems, adaptando cada accin al interlocutor implicado. Utiliza a
expertos o a otras personas para influir.
B: Calcula el impacto de las palabras o acciones. Adapta los argumentos para atraer la atencin de los
dems. Piensa de antemano en el efecto que una accin o cualquier otro detalle producir en la
imagen que los dems tienen de l. Lleva a cabo acciones inusuales o singulares especialmente
pensadas para producir un impacto determinado. Se anticipa y se prepara para las reacciones de los
dems.
C: Utiliza una nica accin para persuadir. Aplica la persuasin para convencer a otros. Elabora
anticipadamente varios argumentos o puntos de vista para convencer a los dems.
D: Demuestra intencin aunque no acte. Intenta producir un impacto determinado sobre los dems.
Muestra preocupacin por la reputacin, el estatus, la apariencia, etc., pero no lleva a cabo ninguna
accin concreta. Volver

Es la capacidad para entender una situacin, desagregndola en pequeas partes o identificando sus
implicaciones paso a paso. Incluye la capacidad para organizar sistemticamente las partes de un
problema o situacin, realizar comparaciones entre diferentes elementos o aspectos y establecer
prioridades racionales. Tambin incluye el entendimiento de las secuencias temporales y las relaciones
causa-efecto de las acciones.
A: Desmenuza un problema complejo en varias partes. Es capaz de establecer vnculos causales
complejos. Reconoce varias posibles causas de un hecho, o varias consecuencias de una accin o una
cadena de acontecimientos. Analiza las relaciones existentes entre las distintas partes de un problema
o situacin. Anticipa los obstculos y planifica los siguientes pasos.
B: utiliza diversas tcnicas para desmenuzar los problemas complejos en las partes que lo componen.
Utiliza diversas tcnicas de anlisis para identificar varias soluciones, y pondera el valor de cada una
de ellas.
C: Descompone los problemas en partes. Establece relaciones causales sencillas. Identifica los pros y
los contras de las decisiones. Marca prioridades en las tareas segn su importancia.
D: Desmenuza los problemas o situaciones sin atribuirles ninguna valoracin concreta. Realiza una
lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o prioridad determinados. Volver

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Es la preocupacin continua por comprobar y controlar el trabajo y la informacin. Implica tambin una
insistencia en que las responsabilidades y funciones asignadas estn claramente asignadas.
A: Realiza el seguimiento de tareas y proyectos. Planifica acciones para evitar errores y cumplir todos
los pasos establecidos. Se preocupa por mejorar el orden de los sistemas establecidos.
B: Realiza el seguimiento del trabajo de los dems vigilando su calidad para asegurarse de que se
siguen los procedimientos establecidos. Se preocupa por dejar claras las normas y procedimientos,
explicndolos a sus colaboradores y apoyndolos para su mejor funcionamiento.
C: Comprueba la calidad y exactitud de las tareas de su sector y de su propio trabajo. Se preocupa por
cumplir las normas y procedimientos.
D: Muestra preocupacin por el orden y la claridad. Busca claridad de funciones, tareas, datos
expectativas y prefiere tenerlos por escrito. Se niega firmemente a hacer cosas que van en contra de
las normas y procedimientos. Volver

Es la habilidad para identificar vnculos entre situaciones que no estn obviamente conectadas y
construir conceptos o modelos, asimismo, para identificar los puntos clave de las situaciones
complejas. Incluye la utilizacin de razonamiento creativo inductivo o conceptual.
A: Para explicar situaciones o resolver problemas, desarrolla conceptos nuevos que no resultan obvios
para los dems. Hace que las situaciones o ideas complejas estn claras, sean simples y
comprensibles. Integra ideas, datos clave y observaciones, presentndolos en forma clara y til.
B: Analiza situaciones presentes utilizando los conocimientos tericos o adquiridos con la experiencia.
Utiliza y adapta adecuadamente los conceptos o principios complejos aprendidos.
C: Identifica pautas, tendencias o lagunas de la informacin que maneja. Reconoce e identifica las
similitudes entre una nueva situacin y algo que ocurri en el pasado.
D: Utiliza criterios bsicos, sentido comn y las experiencias vividas para identificar los problemas.
Reconoce cundo una situacin presente es igual a una pasada. Volver

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Entrepreneurial
Esta competencia hace referencia a la calidad del entrepreneur, que es aquel que cambia recursos
buen rendimiento. Lo que define al entrepreneur es que busca el cambio, responde a l y lo aprovecha
como una oportunidad. Lo hace para s mismo o para la empresa para la que trabaja. . Aporta su
espritu natural de transformacin a su gestin cotidiana, posee iniciativa y talento para los negocios, y
se transforma en el espritu de los mismos. Vive y siente la actividad empresarial y los negocios, ya
sea desde una posicin de conduccin como desde una de participante en un equipo
otros no la ven. Frente a una situacin nueva, inmediatamente visualiza cmo operarla y transformarla
en una oportunidad para si y para su empresa. Identifica tanto las tendencias y dificultades del
mercado como las de su compaa. Elabora y propone estrategias y cursos de accin exitosos.
decisiones estratgicas y define objetivos para posicionar la propia empresa y genera planes de accin
y seguimiento que apunten a lograrlos; habitualmente lo logra.
organizacin.
Competencia del naufrago

Es la capacidad para sobrevivir y lograr que sobreviva la empresa donde trabaja, cualquiera sea la
posicin a su cargo o nivel, en pocas difciles, aun en las peores condiciones del mercado que
afecten al propio sector de negocios como a todos en general, en un contexto donde segn los casos
la gestin puede verse dificultada por la ruptura de la cadena de pagos, un mercado en recesin, un
sector en huelga o paro. Incluye tambin a aquellos managers que deban gerenciar compaas en
procesos de cesacin de pagos o concurso preventivo de acreedores.
A: Identifica las tendencias y dificultades del mercado. Identifica las tendencias de su propia
compaa, sus dificultades y las analiza en funcin del contexto. Elabora y propone estrategias y
cursos de accin, considerando que cada oportunidad es nica para lograr el objetivo deseado. Control
las amenazas potenciales provenientes del mercado, de la industria o de la organizacin del cliente; su
objetivo personal es eliminarlas. No se siente personalmente menoscabado por la situacin
problemtica que le toca vivir.
define objetivos para posicionar la propia empresa, y genera planes de accin y seguimiento que
apunten a lograrlos. Si bien preferira no estar inmersos en ellas, se mueve cmodamente en
situaciones de crisis.
Instrumenta adecuadamente los planes de la organizacin que tiendan a solucionar las situaciones
planteadas.
que tener que actuar en una empresa con problemas es un menoscabo personal. Volver

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Niveles Iniciales
Jvenes profesionales sin experiencia laboral
Niveles iniciales
Alta adaptabilidad
Dinamismo - Energa
Habilidad analtica
Iniciativa Autonoma
Liderazgo
Productividad
Responsabilidad
Trabajo en equipo
Flexibilidad
Autocontrol
Alta adaptabilidad - flexibilidad

Hace referencia a la capacidad de modificar la conducta personal para alcanzar determinados
objetivos cuando surgen dificultades, nuevos datos o cambios en el medio. Se asocia a la versatilidad
del comportamiento para adaptarse s distintos contextos, situaciones, medios y personas en forma
rpida y adecuada. La flexibilidad esta ms asociada a la versatilidad cognitiva, a la capacidad para
cambiar convicciones y formas de interpretar la realidad. Tambin est vinculada estrechamente a la
capacidad para la revisin crtica.
A: Alta adaptabilidad a contextos cambiantes, medios y personas en forma rpida y adecuada tanto
propia como en el rol de lder de un grupo. Revisa rpida y crticamente su accionar y el de su grupo
poniendo en marcha cambios cuando las circunstancias lo aconsejen.
B: Se adapta a situaciones cambiantes, medios y personas en forma adecuada y consigue cambiar el
rumbo del equipo a su cargo. Revisa crticamente su accionar y puede instrumentar cambios.
C: Puede poner en marcha cambios en situaciones cambiantes cuando los mismos le son sugeridos
por un superior.
D: Tiene escasa capacidad para instrumentar cambios y revisar crticamente su accionar. Volver

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Esta asociada a la asimilacin de nueva informacin y su eficaz aplicacin. Se relaciona con la
incorporacin de nuevos esquemas o modelos cognitivos al repertorio de conductas habituales y
nuevas formas de interpretar la realidad o de ver las cosas
A: Tiene gran capacidad de aprender y de incorporar nuevos esquemas o modelos cognitivos y nuevas
formas de interpretar al realidad. Se transforma en un referente en sus mbitos de actuacin por su
disposicin para el aprendizaje, que siempre est sobre el promedio.
B: Tiene muy buena capacidad para aprender, puede incorporar nuevos esquemas y modelos. Aprende
no slo en las actividades estructuradas de aprendizaje, como es el estudio, tambin lo hace con la
prctica y la observacin de personas que tienen ms experiencia y conocimientos.
C: Aprende nuevos esquemas y modelos asimilando los conceptos impartidos.
D: Tiene escasa capacidad para aprender; se limita a los contenidos impartidos. Volver
Dinamismo Energa
A: Tiene mucho dinamismo y energa para trabajar duro en situaciones cambiantes o alternativas, con
interlocutores diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo y en jornadas de trabajo
prolongadas; aun as su nivel de actividad no se ve afectado.
B: Demuestra dinamismo y energa trabajando duro sin que su nivel de rendimiento se vea afectado.
D: Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas jornadas: su rendimiento decrece en
esas situaciones. Volver
Habilidad analtica
Esta competencia tiene que ver con el tipo y alcance de razonamiento y la forma en que un candidato
organiza cognitivamente el trabajo. Es la capacidad general que tiene una persona para realizar un
anlisis lgico. La capacidad de identificar los problemas, reconocer la informacin significativa,
buscar y coordinar los datos relevantes. Se puede incluir aqu la habilidad para analizar, organizar y
presentar datos financieros y estadsticos y para establecer conexiones relevantes entre datos
numricos.
A: Realiza anlisis lgicos, identifica problemas, reconoce informacin significativa, busca y coordina
datos relevantes. Tiene mucha capacidad y habilidad para analizar, organizar y presentar datos
financieros y estadsticos, y para establecer conexiones relevantes entre datos numricos.
B: Analiza informacin e identifica problemas coordinando datos relevantes. Tiene mucha capacidad y
habilidad para analizar, organizar y presentar datos y establecer conexiones relevantes entre datos
numricos.
C: Puede analizar e identificar problemas coordinando datos relevantes organizar y presentar datos
numricos.

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D: Tiene escasa capacidad para el anlisis y para identificar problemas y coordinar los datos
relevantes. Volver
Iniciativa Autonoma
Esta es la competencia que significa rpida ejecutividad ante las pequeas dificultades o problemas
que surgen en el da a da de la actividad. Supone actuar proactivamente cuando ocurren desviaciones
o dificultades sin esperar a efectuar todas las consultas en la lnea jerrquica, evitando as el
agravamiento de problemas de importancia menor. Implica tambin la capacidad de proponer mejoras,
sin que haya un problema concreto que deba ser solucionado.
A: Ejecuta rpidamente las acciones necesarias para resolver pequeas dificultades o problemas que
surgen en el da a da. Es proactivo para resolver dificultades, no espera a consultar a toda la lnea
jerrquica, de esta manera evita que se agrave un problema menor. Tiene mucha capacidad para
proponer mejoras aunque no haya un problema concreto que se deba solucionar.
B: Acta para resolver los pequeos problemas diarios. En ocasiones propone mejoras aunque no
haya un problema concreto que necesite solucin...
C: Puede actuar para resolver los pequeos problemas que surgen da a da:
D: Tiene escasa predisposicin para la accin que podra resolver los pequeos problemas que surgen
cotidianamente. Volver
Liderazgo
integrando la opiniones de los otros.
anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. Fija objetivos, realiza su seguimiento y
da feedback, integrando las opiniones de los miembros del grupo.
B: Orienta a las personas en una direccin determinada, fija objetivos y realiza un adecuado
seguimiento brindando feedback a los distintos integrantes.
C: Puede orientar el accionar del grupo a su cargo fijando objetivos y realizando el seguimiento de los
mismos.
D: Tiene escasa capacidad para orientar al grupo a su cargo y fijar objetivos. Volver

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Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin y asegurar una comunicacin
clara. Alienta a otros a compartir informacin. Habla por todos y valora las contribuciones de los
dems.
complejos. Se comunica con claridad y precisin. Es abierto y honesto y aporta en las discusiones.
D: Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos con claridad. Volver

externos o internos pueden requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta
cliente para incorporar este conocimiento a la forma especfica de plantear la actividad. Se la
diferencia con atencin al cliente, que tiene ms que ver con atender las necesidades de un cliente
real y concreto en la interaccin.
A: Crea necesidades en el cliente para fidelizarlo. Gana clientes y logra que el cliente lo reconozca y
aprecie su valor agregado y lo recomiende a otros. Se muestra proactivo para atender con rapidez al
cliente y su trato es muy corts. Muestra inquietud por conocer con exactitud el punto de vista y las
necesidades del cliente.
B: Identifica las necesidades del cliente; en ocasiones se anticipa a ellas aportando soluciones a la
medida de sus requerimientos. Demuestra inters en atender a los clientes con rapidez, diagnostica
correctamente la necesidad y plantea soluciones adecuadas.
C: Acta a partir de los pedidos de los clientes ofreciendo respuestas estndar a sus necesidades.
Atiende con rapidez al cliente pero con poca cortesa.
D: Provoca quejas y pierde clientes. Tiene escaso deseo de atender con rapidez y/o satisfacer las
necesidades del cliente. Volver
Productividad
Habilidad de fijar para s mismo objetivos de desempeo por encima de lo normal, alcanzndolos
exitosamente. No espera que los superiores le fijen una meta, cuando el momento llega ya la tiene
establecida, incluso superando lo que se espera de ella.
A: Se desafa a s mismo establecindose objetivos cada vez ms altos, y los alcanza. Se transforma
en un referente a imitar por sus pares o por las generaciones venideras.
B: Establece objetivos que superan al promedio y los cumple casi siempre. Supera a lo que se espera
para su nivel.
C: Cumple con los objetivos de productividad establecidos de acuerdo con lo esperado.
D: No siempre cumple con los objetivos establecidos por sus superiores. Volver

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Responsabilidad
Esta competencia est asociada al compromiso con que las personas realizan las tareas
encomendadas. Su preocupacin por el cumplimiento de lo asignado est por encima de sus propios
intereses, la tarea asignada est primero.
A: Desempea las tareas con dedicacin, cuidando cumplir tanto con los plazos como con la calidad
requerida y aspirando a alcanzar el mejor resultado posible. Su responsabilidad est por encima de lo
esperado en su nivel o posicin.
B: Cumple con los plazos preestablecidos en la calidad requerida, preocupndose de lograrlo sin
necesidad de recordatorios o consignas especiales.
C: Cumple los plazos tomando todos los mrgenes de tolerancia previstos y la calidad mnima
necesaria para cumplir el objetivo
D: Cumple los plazos o alcanza la calidad pero difcilmente ambas cosas a la vez. Volver
Se trata de la habilidad para seguir actuando con eficacia en situaciones de presin de tiempo y de
desacuerdo, oposicin y diversidad. Es la capacidad para responder y trabajar con alto desempeo en
situaciones de mucha exigencia.
A: Alcanza los objetivos previstos en situaciones de presin de tiempo, inconvenientes imprevistos,
desacuerdos, oposicin y diversidad. Su desempeo es alto en situaciones de mucha exigencia.
B: Habitualmente alcanza los objetivos aunque este presionado por el tiempo, y su desempeo es alto
en situaciones de mucha exigencia.
C: Alcanza los objetivos aunque este presionado, su desempeo es inferior en situaciones de mucha
exigencia.
D: Su desempeo se deteriora en situaciones de mucha presin, tanto sea por los tiempos o por
imprevistos de cualquier ndole: desacuerdos, oposicin, diversidad. Volver
Trabajo en equipo
Es la habilidad para participar activamente de una meta comn, incluso cuando la colaboracin
conduce a una meta que no est directamente relacionada con el inters personal. Supone facilidad
para la relacin interpersonal y capacidad para comprender la repercusin de las propias acciones en
el xito de las acciones del equipo.
A: Promociona y alienta la comunicacin y acta como modelo del rol en su rea. Logra comprensin
y compromiso grupal y demuestra superioridad para distinguir, interpretar y expresar hechos,
problemas y opiniones.
B: Sabe integrar los diversos estilos y habilidades que hay en un equipo para optimizar el desempeo
y el entusiasmo. Ayuda al equipo a centrarse en los objetivos. Apoya y alienta las actividades en
equipo de los miembros
C: Comparte informacin y trabaja cooperativamente con el equipo. Es flexible y sensible. Ayuda a los
nuevos miembros a integrarse al equipo discutiendo su funcin.

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D: Explcita o calladamente, antepone sus objetivos personales a los del equipo. Volver

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Flexibilidad
Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas y variadas situaciones y con personas o grupos
diversos. Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptando su
propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo requiera y promoviendo los cambios en la
propia organizacin o las responsabilidades de su cargo.
A: Modifica sus objetivos o acciones para responder con rapidez a los cambios organizacionales o de
prioridad. Acepta de buen grado los cambios en la estrategia de negocios o proyectos que establezca
la organizacin o sus superiores.
B: Decide qu hacer en funcin de la situacin. Modifica su comportamiento para adaptarse a la
situacin o a las personas, no de forma acomodaticia sino para beneficiar la calidad de su tarea o
favorecer la calidad del proceso.
C: Aplica normas o procedimientos adecuados para la situacin de modo de alcanzar los objetivos
globales de su grupo y, por ende, de la organizacin.
D: Acepta puntos de vista de superiores y reconoce que los puntos de vista de los dems son tan
vlidos como los suyos. Es capaz de cambiar de opinin ante nuevos argumentos o evidencias. Volver
Autocontrol
Es la capacidad para controlar las emociones personales y evitar las reacciones negativas ante
provocaciones, oposicin u hostilidad de los dems o cuando se trabaja en condiciones de estrs.
Asimismo, implica la resistencia a condiciones constantes de estrs.
A: Maneja efectivamente sus emociones. Evita las manifestaciones de las emociones fuertes o el
estrs sostenido; sigue funcionando bien o responde constructivamente a pesar del estrs.
B: Acta con calma. Siente emociones fuertes tales como el enfado y frustracin extrema, pero
contina hablando, actuando o trabajando con calma. Ignora las acciones que le producen desagrado y
contina su actividad o conversacin. Puede abandonar temporalmente la reunin para controlar sus
emociones y luego regresar.
C: Controla sus emociones. Siente el impulso de hacer algo inapropiado pero resiste la tentacin. No
cae en la situacin de actuar irreflexivamente. O bien siente emociones fuertes y consigue
controlarlas. Puede abandonar el lugar o apartarse del desencadenante de las emociones para
controlarlas.
D: No se involucra. Siente la presin de la situacin y se mantiene al margen de la discusin. Volver

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Es la inquietud y la curiosidad constante por saber ms sobre las cosas, los hechos o las personas.
Implica buscar informacin ms all de las preguntas rutinarias o de lo requerido en el puesto. Puede
implicar el anlisis profundo o el pedido de una informacin concreta, la resolucin de discrepancias
haciendo una serie de preguntas o la bsqueda de informacin variada sin un objetivo concreto, una
informacin que quizs sea til en el futuro.
A: Permanentemente (a diario) hace algo que le permite recoger informacin (por ejemplo, lee
sistemticamente ciertas publicaciones). Habitualmente, se ocupa de que otras personas recojan
informacin y se la proporcionen.
B: Realiza un trabajo sistemtico en un determinado lapso para obtener la mxima y mejor
informacin posible de todas las fuentes disponibles. Obtiene informacin en peridicos, revistas,
bases de datos, estudios de mercado, financieros o de la competencia.
C: Aborda personalmente el esclarecimiento de una situacin o problema cuando lo normal es no
hacerlo. Se encuentra con las personas ms cercanas al problema y les hace preguntas. Recurre a
personas que no estn personalmente involucradas en la situacin o problema.
D: Hace preguntas directas tanto a las personas que estn presentes o que se supone conocen la
situacin como a las directamente implicadas aunque no estn presentes. Utiliza la informacin
disponible o consulta las fuentes de informacin adicionales. Volver
Es la capacidad para comprender e interpretar las relaciones de poder en la propia empresa o en otras
organizaciones, clientes, proveedores, etc. Ello implica una capacidad de identificar tanto a las
personas que toman las decisiones como a aquellas que pueden influir sobre las anteriores; asimismo,
significa ser capaz de prever la forma en que los nuevos acontecimientos o situaciones afectarn a las
personas.
A: Comprende las razones que motivan determinados comportamientos en los grupos u
organizaciones o los problemas de fondo, oportunidades o fuerzas de poder poco obvias que los
afectan. Si se tratase de una empresa, por ejemplo tendencias de mercado o, en otro tipo de
instituciones, algunas situaciones del contexto o del mundo exterior.
B: Comprende describe y utiliza las relaciones de poder e influencia existentes dentro de la
organizacin con un sentido claro de cmo influir en ellas.
C: Comprende y utiliza las estructuras informales identificando las figuras clave. Aplica este
conocimiento cuando la estructura formal no funciona como debera.
D: Identifica o utiliza la estructura formal o jerrquica de una organizacin, la cadena de mando, las
normas, los procedimientos operativos establecidos, etc. Entiende las normas, los procedimientos
establecidos. Volver

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Es el convencimiento de que uno es capaz de realizar con xito una tarea o elegir el enfoque
adecuado para resolver un problema. Esto incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud
de confianza en las propias posibilidades, decisiones o puntos de vista, dentro de su nivel/reas de
incumbencia.
A: Se enfrenta a sus superiores o mayores en jerarqua con contundencia y firmeza. Se ofrece para
misiones extremadamente desafiantes y/o personalmente muy arriesgadas. Disfruta con los cometidos
que significan un desafo.
B: Busca nuevas responsabilidades. Habla cuando no esta de acuerdo con sus superiores, clientes o
personas en una posicin superior, pero expresa adecuadamente su desacuerdo y presenta su
posicin en forma clara y segura.
C: Toma decisiones o acta sin necesidad de consultar o a pesar de un desacuerdo manifestado por
compaeros o subordinados. Acta fuera de la autoridad formal.
D: Trabaja sin requerir supervisin. Muestra confianza en s mismo, aparece seguro ante los dems.
Volver
Consiste en actuar para establecer y mantener relaciones cordiales, recprocas y clidas o redes de
contactos con distintas personas.
A: Planifica y desarrolla redes de relaciones con clientes, colega y compaeros de trabajo. Acude a sus
redes de relaciones y contactos para mantenerse informado, identificar oportunidades de negocios
sobre las que informar a sus superiores, dentro de su marco de incumbencia.
B: Muestra permanente motivacin para incrementar sus relaciones y para formar un grupo de
relaciones de intereses comunes.
C: Establece y mantiene relaciones cordiales con un amplio crculo de amigos y conocidos con el
objetivo de lograr mejores resultados de las tareas de las que es responsable.
D: Se relaciona informalmente con la gente. En conversaciones generales sobre el trabajo, incluye con
naturalidad cuestiones sobre la familia, los deportes y la actualidad. Volver

Implica un esfuerzo constante por mejorar la formacin y el desarrollo, tanto los personales como los
de los dems, a partir de un apropiado anlisis previo de sus necesidades de la organizacin.
A: Da feedback para que los colaboradores sepan qu estn haciendo bien y si esto se adapta a lo
esperado. Comunica de forma especfica a los dems la evolucin de su rendimiento para favorecer
su desarrollo.
B: Para facilitar el aprendizaje, explica cmo y por qu las cosas se hacen de una determinada
manera. Se asegura por distintos medios de que se hayan comprendido bien sus explicaciones e
instrucciones.
C: Dedica tiempo para explicar a los dems cmo se deben realizar los trabajos; Da instrucciones
detalladas y ofrece sugerencias que puedan ayudar
D: Cree que las personas pueden y quieren aprender para mejorar su rendimiento. Hace comentarios
positivos sobre el potencial y las capacidades de los dems. Volver
el diccionario

el diccionario
Implica la intencin de persuadir, convencer, influir o impresionar a los dems para que contribuyan a
alcanzar sus propios objetivos. Est basado en el deseo de causar un efecto especfico, una impresin
determinada, cuando se persigue un objetivo.
A: Utiliza influencias y cadenas de influencia indirectas. Utiliza una estrategia formada por diferentes y
sucesivas acciones para influir en los dems, adaptando cada accin a los diferentes interlocutores.
Se anticipa y se prepara para las reacciones de los dems.
B: Calcula el impacto de las palabras o acciones. Adapta los argumentos para atraer la atencin de los
dems. Piensa de antemano en el efecto que una accin o cualquier otro detalle producir en la
imagen que los dems tienen de l. Lleva a cabo acciones inusuales o singulares especialmente
pensadas para producir un impacto determinado.
C: Utiliza una nica accin para persuadir. Aplica la persuasin para convencer a otros. Elabora
anticipadamente varios argumentos o puntos de vista para lograr su objetivo.
D: Demuestra intencin aunque no acte. Intenta producir un impacto determinado sobre los dems.
Muestra preocupacin por la reputacin, el estatus, la apariencia, etc., Volver
Es la capacidad para entender una situacin, desagregndola en pequeas partes o identificando sus
implicaciones paso a paso. Incluye la capacidad para organizar sistemticamente las partes de un
problema o situacin, realizar comparaciones entre diferentes elementos o aspectos y establecer
prioridades racionales. Tambin incluye el entendimiento de las secuencias temporales y las relaciones
causa-efecto de las acciones.
A: Desmenuza un problema complejo en varias partes. Es capaz de establecer vnculos causales
complejos. Reconoce varias posibles causas de un hecho, o varias consecuencias de una accin o una
cadena de acontecimientos. Analiza las relaciones existentes entre las distintas partes de un problema
o situacin. Anticipa los obstculos y planifica los siguientes pasos.
B: utiliza diversas tcnicas para desmenuzar los problemas complejos en las partes que lo componen
e identificar varias soluciones, sopesando el valor de cada una de ellas
C: Descompone los problemas en partes. Establece relaciones causales sencillas. Identifica los pros y
los contras de las decisiones. Marca prioridades en las tareas segn su importancia.
D: Desmenuza los problemas o situaciones sin atribuirles ninguna valoracin concreta. Realiza una
lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o prioridad determinados. Volver

el diccionario

Es la preocupacin continua por controlar el trabajo y la informacin. Implica tambin una insistencia
en la claridad de las responsabilidades y funciones asignadas.
A: Realiza el seguimiento de tareas y proyectos asignados. Se preocupa por mejorar el orden de todo
lo que esta bajo su responsabilidad. Presenta a sus superiores propuestas para mejorar el orden y la
claridad de las tareas.
B: Realiza el seguimiento del trabajo de los dems vigilando su calidad para asegurarse de que se
siguen los procedimientos establecidos. Lleva un registro detallado de las actividades propias y la de
los dems. Se preocupa por dejar claras las normas y procedimientos empleados
C: Comprueba la calidad y exactitud de las tareas a su cargo y si est su alcance, por la de otros de su
sector. Se preocupa por cumplir las normas y procedimientos.
D: Muestra preocupacin por el orden y la claridad. Busca claridad de funciones, tareas, datos
expectativas y prefiere tenerlos por escrito. Se niega firmemente a hacer cosas que van en contra de
las normas y procedimientos. Volver
Es la habilidad para identificar vnculos entre situaciones que no estn obviamente conectadas y
construir conceptos o modelos; asimismo, para identificar los puntos clave de las situaciones
complejas. Incluye la utilizacin de razonamiento creativo inductivo o conceptual.
A: Para explicar situaciones o resolver problemas, desarrolla conceptos nuevos que no resultan obvios
para los dems. Hace que las situaciones o ideas complejas estn claras, sean simples y
comprensibles. Integra ideas, datos clave y observaciones, presentndolos en forma clara y til.
B: Analiza situaciones presentes utilizando los conocimientos tericos o adquiridos con la experiencia.
Utiliza y adapta adecuadamente los conceptos o principios complejos aprendidos.
C: Identifica pautas, tendencias o lagunas de la informacin que maneja. Reconoce e identifica las
similitudes entre una nueva situacin y algo que ocurri en el pasado.
D: Utiliza criterios bsicos, sentido comn y las experiencias vividas para identificar los problemas.
Reconoce cundo una situacin presente es igual a una pasada. Volver

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Competencias del conocimiento

Es cierto que todos los ejecutivos, profesionales y especialistas de las distintas reas son de algn
modo trabajadores del conocimiento; sin embargo, hay algunos rubros de negocios o reas
especficas que pueden ser especialmente identificadas como tales. Por ejemplo: las que venden
conocimiento, como las consultoras, las asesoras de cualquier tipo, las firmas de profesionales, etc.,
y en las empresas de produccin, se pueden identificar como trabajadores del conocimiento a aquellos
dedicados a la investigacin. En sntesis, nos referiremos a aquellas funciones en las que se
compartan conocimientos y este conocimiento sea parte del valor agregado de la empresa en la que
trabajan.
Parte de las competencias y los conceptos tratados en esta seccin estn inspirados en el libro. El
valor del conocimiento.
Las aqu denominadas competencias del conocimiento pueden encontrarse en todo tipo de
organizaciones, pero por su propia definicin y concepcin deberan encontrarse siempre en
organizaciones en las que el conocimiento formara parte del meollo o corazn de la misma. Por
ejemplo, las empresas de consultora de cualquier especialidad, los centros de investigacin tanto
pblicos como privados, los centros cientficos (no slo los dedicados a la investigacin sino tambin
aquellos que confrontan su conocimiento a diario con usuarios o clientes como los hospitales que,
debiendo mantener un alto grado de conocimiento, lo ponen a prueba a diario en la atencin de
pacientes con enfermedades o problemas fsicos de diversa complejidad). Hay una tendencia a asociar
estas competencias con las empresas de tecnologa y las de Internet, pero en nuestra opinin el
concepto puede ser extendido a otras actividades.
La filosofa de las empresas del conocimiento que trabajan con la gestin del conocimiento se basa
en algo ms que en el trabajo en equipo. Presupone generosidad en el hecho de compartir y ausencia
de envidias y resquemores. Sus integrantes estn seguros de que compartir no slo aumenta el valor
de la organizacin sino tambin el propio. A su vez, ese valor aadido es remunerado, se refleja en la
compensacin percibida por todos y cada uno de los empleados en la medida en que sus
competencias se correspondan con las definidas como deseadas, requeridas y deseables para la
empresa.
Algunos puntos clave a destacar: la confianza en la capacidad y conocimiento de los compaeros, las
redes informales que dan sustento al sistema, la preocupacin constante por el desarrollo personal, el
de los pares y supervisados son algunas de las principales caractersticas que presentan las empresa
que gestionan el conocimiento, stas, por otra parte, se definen a s mismas como empresas del
conocimiento.
A continuacin se har referencia a una competencia que se relaciona con Internet (tambin puede
aplicarse a Intranet) aunque no necesariamente con las llamadas empresas de Internet; se trata de la
que utiliza Internet como herramienta de amplia difusin: la participacin (o creacin) en redes que se
establecen alrededor de intereses compartidos, sin fronteras, por el mero hecho de que compartir
deviene en algo provechoso para sus integrantes.
En el mundo actual existen muchsimas de estas redes por comunidad de intereses que emplean
Internet, pero est no es la nica va posible; podra establecerse una red de informacin compartida
utilizando otras formas de comunicacin.
Por ltimo, incluimos competencias para empresas del conocimiento, entendiendo como
comprendidas en este concepto a aquellas cuyo producto/servicio depende principalmente del
conocimiento; el ejemplo clsico de este tipo de empresas son las consultoras de cualquier tipo. De
managent, de ingeniera, etc.

el diccionario

Autodireccin basada en el valor.
Competencias de los profesionales del conocimiento
Crear equipos de alto rendimiento que ofrezcan oportunidades desafiantes
E-people y gestin del conocimiento
Redes a partir de comunidad de intereses
Competencias para empresas del conocimiento

Gerenciamiento (management) de proyectos
Demostrar valor
Por supuesto, si fuese pertinente, todas las competencias explicadas en este diccionario se pueden
aplicar a los trabajadores del conocimiento: las que corresponden a los niveles ejecutivos, a niveles
gerenciales intermedios, a otros niveles intermedios, a niveles iniciales y a las denominadas ecompetences

el diccionario

Hace referencia a la capacidad de confiar en los dems como sistemas de apoyo informales. Estas
relaciones estn basadas en la confianza mutua y el respeto, mediante los cuales los profesionales
reciben feedback informal de sus resultados. El apoyo a los compaeros no est basado en los
sentimientos sino en la confianza derivada de compartir los rigores del entrenamiento y de la
valoracin de los saberes de los dems, reunidos a partir de una poltica de seleccin uniforme de la
organizacin para elegir a sus nuevos integrantes y desarrollar carreras sobre la base del
conocimiento.
A: Establece vnculos con los compaeros basados en el conocimiento apoyndolos informalmente en
todo quehacer relacionado. Genera confianza y respeto. En considerado un referente entre sus pares;
comparten con l sis dudar recibiendo a su vez feedback informal sobre los resultados obtenidos. Es
reconocido y se requiere su apoyo en la comunidad profesional, informalmente o en eventos
profesionales.
B: Promueve entre sus pareas la actitud de compartir informalmente los conocimientos, apoyndolos y
recibiendo apoyo. Es reconocido por dar el ejemplo a la hora de entrenamientos exigentes. Se
reconoce a s mismo como generador de conocimiento y valora y reconoce esta caracterstica en sus
pares, jefes y subordinados.
C: Participa con entusiasmo en actividades de entrenamiento riguroso, compartiendo sus avances con
los otros y promoviendo actitudes similares en otros.
D: Participa activamente y comparte sus logros con los compaeros. Volver
Autodireccin basada en el valor

Crear una autodireccin con el apoyo de otras personas, en la que la organizacin permite
progresivamente que los trabajadores profesionales del conocimiento confen entre s en un sistema
informal de apoyo (apoyo de los compaeros). La organizacin proporciona oportunidades de
formacin y desarrollo de aprendizaje profesional e individual (desarrollo de la carrera individual). Los
integrantes de las organizaciones basadas en el conocimiento conocen la importancia de ste, del
valor agregado que representa y esperan que del desarrollo compartido derive el crecimiento y
desarrollo personales.
A: Utiliza su iniciativa propia para crear cursos de accin y busca a poyo de otros para un mejor logro
compartido. La autodireccin se relaciona con personas preactivas que no slo proponen sino que van
ms all y proponen una direccin o rumbo a seguir en el contexto de una organizacin que permite y
fomenta este tipo de desarrollo profesional e individual.
B: Propone curso de accin dirigidos al logro de objetivos que agreguen valor, con el apoyo y
participacin de otros, para un beneficio que comparten la empresa y el grupo de profesionales.
C: Dentro de sus posibilidades est atento y promueve cursos de accin para incrementa valor.
D: Participa activamente en todos los objetivos tendientes a agregar valor dentro del grupo del cual
forma parte y de la organizacin. Volver

el diccionario
Es la capacidad de poner el acento en la responsabilidad basada en objetivos acordados mutuamente.
Acrecentar los resultados positivos de los profesionales que estn motivados por el nivel de
contribucin y control de que pueden aportar personalmente a la compaa. Las competencias del
conocimiento se relacionan y potencian mutuamente. Esta competencia se relaciona con apoyo a los
compaeros y con autodireccin basada en el valor. Los integrantes de este tipo de organizaciones
incrementan su responsabilidad personal como una consecuencia directa del apoyo recibido y prestado
a sus compaeros y de la toma de conciencia sobre la importancia de la autodireccin, aadiendo
valor a la empresa y a s mismos.
A: Desempea las tareas con dedicacin basndose en los objetivos acordados, cuidando cumplir
tanto con los plazos como con la calidad requerida y aspirando a alcanzar el mximo resultado posible,
centrado en el apoyo recibido y prestado a sus compaeros. Su responsabilidad est por encima de lo
esperado en su nivel o posicin.
B: Cumple con las plazos preestablecidos y con la calidad requerida, preocupndose para lograr los
objetivos sin necesidad de recordatorios o consignas especiales, atento a lo que los compaeros
requieran sin descuidar sus propias tareas.
C: Trabaja en funcin de los objetivos fijados en conjunto, participando y esperando lo mismo de los
dems.
D: Cumple los plazos tomando todos los mrgenes de tolerancia previstos y la calidad mnima
necesaria para cumplir el objetivo fijado sin comprometer el resultado del conjunto. Volver

Hace referencia la proceso de crear conocimiento nuevo mediante la improvisacin, la
experimentacin, la creatividad y el contacto directo. El resultado es la clase de conocimiento que est
vinculado con una persona o un equipo (virtual). Las ideas, las soluciones, los servicios y los productos
nuevos y valiosos se identifican mediante nuevas combinaciones del conocimiento existente y/o la
creacin de conocimiento nuevo. Actuar en una organizacin donde la innovacin y en espacial la
innovacin del conocimiento es considerado un valor aadido de la gestin gerencial incrementa el
potencial creativo, desarrolla la creatividad a niveles ms altos como consecuencia de la interaccin
de personas con la competencia de innovacin desarrollada.
A: Presenta soluciones, productos, ideas novedosas y originales , nuevas combinaciones del
conocimiento existente y/o creacin de conocimiento nuevo, que ni su empresa ni otros haban
presentado antes.
B: Presenta soluciones, productos e ideas que resuelven problemas o situaciones aplicando
conocimientos nuevos o diferentes, conocimientos que nunca haba ofrecido la empresa.
C: Aplica/recomienda soluciones, productos e ideas que resuelven problemas o situaciones utilizando
su experiencia en otra similares. Soluciona u ofrece soluciones basndose en el conocimiento de
otros.
D: Ante distintas situaciones, aplica/recomienda respuestas estndar, las mismas que el mercado o
cualquier otro daran a ese problema o situacin. Volver

el diccionario
Hace referencia a las capacidades individuales de las personas, cualificadas ya por s mismas
(capacitacin y competencias personales elevadas), que trabajan en equipo para construir, compartir y
obtener beneficios del conocimiento. La competencia alude a la inteligencia desarrollada a partir del
aporte de cada uno potenciado con el aporte de otros igualmente cualificados. De este modo el alto
desarrollo compartido incrementa los niveles individuales y grupales del conocimiento.
A: Trabaja permanentemente en equipo para construir, compartir y obtener beneficios derivados de la
gestin del conocimiento. Es un referente entre sus pares y en el mercado en general, ya que crea,
participa o dirige equipos inteligentes que comparten el conocimiento para alcanzar los objetivos y
logros ms importantes en su actividad.
B: Participa activamente en equipos de trabajo que mediante el conocimiento compartido alcanzan
mejores logros. En ocasiones, es el impulsor de los mismos creando un clima propicio para
incrementar conocimientos y compartirlos.
C: Acta en equipos que comparten conocimientos y obtienen logros a partir de esta metodologa de
trabajo.
D: Cuando lo llaman, participa satisfactoriamente en equipos formados por personas que comparten el
conocimiento y alcanzan mejores logros a partir de este esquema de trabajo. Volver

Hace referencia a la actitud permanente de aumentar las competencias de profesionales inteligentes,
reconociendo y recompensando los resultados potenciadores del valor de los profesionales del
conocimiento que contribuyen a incentivarlos para seguir comprometindose con la organizacin. As,
en un futuro, los profesionales del conocimiento desearn compartir cada vez ms la riqueza creada
por sus esfuerzos, tanto desde el punto de vista de la carrera como de la compensacin. La
competencia se refiere tanto al desarrollo personal como al de los profesionales subordinados directa o
indirectamente
A: Explica permanentemente a su personal el significado del concepto profesional inteligente. Da
feedback para que los colaboradores sepan cundo estn obrando de acuerdo con lo esperado.
Comunica especficamente a los dems la evolucin de su rendimiento para favorecer su desarrollo.
Ofrece su ejemplo a los dems, comprometindose con la organizacin y velando para que la
empresa reconozca el esfuerzo de sus colaboradores tanto desde el punto de vista de la carrera como
de la compensacin.
B: Para facilitar el aprendizaje del llamado profesional inteligente, explica cmo y por qu las cosas
se hacen de determinada manera. Se asegura por distintos medios que los dems han comprendido
bien sus explicaciones e instrucciones. Se preocupa de que la empresa reconozca el esfuerzo de sus
colaboradores tanto desde el punto de vista de la carrera como de la compensacin.
C: Dedica tiempo a explicar cmo se realizan los trabajos, a dar instrucciones detalladas y ofrecer
sugerencias. Se preocupa por la carrera de sus subordinados y les brinda consejos.
D: Considera que las personas pueden y quieren aprender para mejorar su rendimiento. Hace
comentarios positivos sobre potencial y capacidades de los dems. Volver

el diccionario
Competencias de los profesionales del conocimiento

Hace referencia a las competencias que poseen y utilizan los profesionales para reunir, emplear y
compartir el conocimiento. Coordinar, comunicar y controlar el conocimiento que fluye en la compaa
aadiendo valor a los resultados. Hace referencia a la especial capacidad de compartir. Si el
conocimiento fuese acaparado y slo estuviese circunscrito al accionar de cada uno, no se dara la
gestin del conocimiento. Se presenta la competencia cuando los profesionales del conocimiento
establecen metodologas para que el conocimiento fluya en la organizacin.
A: Se preocupa permanentemente de que el conocimiento de la compaa llegue a todos los
interesados. Coordina, comunica y controla el correcto fluir de la informacin en el firme
convencimiento de que agrega valor a la empresa/organizacin. Predica con el ejemplo compartiendo
informacin y recursos y fomentando actitudes similares en los dems
B: Coordina y controla el correcto fluir de la informacin con el propsito de crear valor en los distintos
procesos de la compaa/organizacin. Comparte logros y experiencia.
C: Comparte informacin cuidando el correcto fluir de la misma dentro de la empresa, consciente de
que de este modo se logran los objetivos organizacionales, definidos dentro de la gestin del
conocimiento.
D: Participa e instrumenta las pautas organizacionales en relacin al flujo de la informacin y los
conocimientos para el mejor logro de los objetivos fijados. Volver

Hace referencia a la inteligencia en red de los individuos, basada en redes informales en las que las
personas trabajan juntas para crear ideas innovadoras y novedades. Las redes flexibles parten de las
personas y de su comunicacin para compartir y crear conocimiento, nuevas ideas e innovar con el
propsito de mejorar los resultados.
A: Desarrolla, imagina y pone en marcha nuevas dimensiones de redes formales e informales para
compartir e incrementar conocimientos. Las redes pueden tener un soporte digital o no. Si se tratara de
redes digitales, stas son enriquecidas por la participacin de profesionales inteligentes.
B: Participa activamente en redes formales e informales de conocimiento que comparte con otros
tanto en materia de novedades como de experiencias. Aprovecha a pleno las potencialidades de las
redes formales.
C: Participa proactivamente en redes formales e informales de conocimiento para el mejor logro de los
objetivos organizacionales.
D: Forma parte de redes y transmite los conocimientos adquiridos a los grupos de trabajo en los que
participa. Volver

el diccionario

Hace referencia a la capacidad de combinar las redes rgidas (por ejemplo los sistemas) y las flexibles
(comunicaciones informales), uniendo las estrategias empresariales inteligentes de todas las personas
de la compaa. Las personas trabajan con sistemas, las personas trabajan con personas y los
sistemas estn conectados entre s, apoyando a los profesionales del conocimiento para que stos
aadan valor
A: Desarrolla, disea e instrumenta redes inteligentes combinando sistemas (software), redes digitales
e informales para que la informacin y el conocimiento fluyan mejor. Piensa y acta en consecuencia,
convencido de que los sistemas no son tiles a las organizaciones sino cuentan con la adecuada
participacin de los profesionales que las integran.
B: Trabaja permanentemente para que los sistemas (software) y redes formales de la empresa se
combinen con las redes informales, para que el conocimiento fluya de la mejor manera posible.
C: Acta positivamente para unir las redes formales con las informales para conseguir que el
conocimiento fluya de la mejor manera posible en la organizacin.
D: No es alguien que las propone, pero participa en redes informales que mejoran el resultado final de
las redes formales en el contexto de la organizacin. Volver
Es el conocimiento que aade valor real a la compaa mediante la gestin del conocimiento; de esta
manera, este conocimiento circula entre las distintas unidades de la organizacin o de la empresa o
del servicio, para beneficio de todos. Su fuerza mantiene unida a una compaa y mejora los
resultados de todos. La gestin del conocimiento, en definitiva, tiene sentido cuando aade valor a los
fines ltimos de la organizacin. Si bien indirectamente las personas se benefician individualmente, no
es ste el objetivo perseguido.
A: Entiende, comparte y proclama que el conocimiento debe ser compartido dentro de la organizacin:
acta en consecuencia, incluso cuando se trata de divisiones de negocios poco relacionadas, por
ejemplo, por tener productos diferentes o distancia geogrfica o cultural. Todo el conocimiento
compartido es til a los fines ltimos de la empresa y la mantiene unida.
B: Sostiene siempre que el conocimiento debe ser compartido dentro de una empresa, ms all de las
diferencias que puedan existir entre diferentes reas. Da el ejemplo haciendo todo lo posible para que
su equipo acte de este modo; l mismo lo hace, si correspondiera.
C: Comparte conocimiento fluidamente entre sus pares y su equipo de trabajo y acata las pautas
organizativas que haya sobre el particular.
D: Acepta de buen grado las consignas de la organizacin en materia de conocimiento compartido.
Volver

el diccionario
Crear equipos de alto rendimiento que ofrezcan oportunidades desafiantes

Esta competencia hace referencia al nacimiento de nuevas formas organizativas para que los
profesionales puedan trabajar con un alto grado de autoridad en relacin a s mismos y su equipo, con
el fin de crear valor para la compaa mediante la creacin de situaciones desafiantes que los motive
a aadir valor en situaciones de aprendizaje continuo, para que sea posible sentir el reto y la energa
necesarios para ir ms all de los resultados habituales y tener un genuino compromiso con la
organizacin.
A: Desarrolla y dirige equipos de trabajo con alto grado de autoridad con el fin de agregar valor para la
compaa mediante objetivos grupales desafiantes que impliquen aprendizaje continuo y que al mismo
tiempo sean un reto que d al equipo las fuerzas necesarias para ir siempre un poco ms arriba, en un
claro compromiso con la organizacin.
B: Crea equipos de aprendizaje continuo con fuertes desafos que agregan valor a la organizacin. Da
aliento al equipo para que est siempre un paso ms adelante, generando compromiso con los
objetivos organizacionales.
C: Es un buen conductor de equipos de aprendizaje continuo; esto le permite proponerse y alcanzar
objetivos desafiantes que agregan valor a la organizacin.
D: Conduce equipos de aprendizaje continuo y objetivos desafiantes que agregan valor. Volver
E-people y gestin del conocimiento

Redes a partir de la comunidad de intereses.
Crear redes alrededor de un inters comn con el objetivo principal de intercambiar informacin. Estas
comunidades de Chat son muy populares en internet. Las redes por comunidad de intereses no
reconocen barreras geogrficas o de otro tipo. Por medio de la red y sin necesidad de relacionarse
personalmente, todos los miembros comparten un conocimiento que aadir valor al resultado de cada
uno y del intercambio para potenciar el resultado de todos los participantes.
A: Desarrolla, crea, imagina redes formales e informales para compartir conocimientos mediante el
uso de nuevas tecnologas informales como la del Chat en Internet. Esto implica saltar barreras
culturales y geogrficas y en ocasiones acta bajo figuras annimas, con el objetivo de agregar valor a
los resultados finales de la organizacin.
B: Participa y en ocasiones desarrolla o impulsa redes informales con el propsito de compartir
informacin y conocimientos que agreguen valor en funcin de los objetivos empresariales.
C: Participa activamente de chats con el propsito de obtener informacin til para los propsitos de la
organizacin.
D: Ocasionalmente utiliza redes informales para obtener informacin y conocimientos tiles a la
organizacin. Volver

el diccionario
Competencias para las empresas del conocimiento

Las empresas del conocimiento son aquellas cuyo producto/servicio depende principalmente del
conocimiento; el ejemplo clsico de este tipo de empresas son las consultoras.
La habilidad de movilizar los aspectos positivos y el entusiasmo de los miembros del equipo para la
obtencin de un objetivo comn.
A: Conduce al equipo y alienta el liderazgo; comunica una visin clara de su propsito. Tiene una
slida comprensin de la dinmica del equipo y utiliza esta habilidad para unir y movilizar el equipo
entero. Inicia y mantiene contacto con otros equipos para formar una red de apoyo y de informacin.
B: Sabe la manera de integrar los diversos y estilos y habilidades que hay en un equipo para optimizar
el desempeo y el entusiasmo. Puede tomar un punto de vista objetivo del desempeo y reputacin
del equipo y es un defensor de su grupo.
C: Ayuda a que el equipo se centre en sus objetivos. Apoya y alienta las actividades en equipo de los
miembros. Facilita los enfoques en equipo.
D: Comparte informacin y trabaja cooperativamente con el equipo. Es flexible y sensible. Ayuda a los
nuevos miembros a integrarse al equipo discutiendo su funcin y trabaja para su progreso. Volver

Demuestra slida habilidad de comunicacin y asegura una comunicacin clara dentro del grupo:
alienta a los miembros del equipo a compartir informacin, habla por todos y valora las contribuciones
de todos los miembros.
A: Promociona y alienta una actitud abierta en relacin a la comunicacin y su actuacin es un modelo
es est rea. Logra comprensin y compromiso de cooperacin demostrando superioridad para
distinguir, interpretar y expresar hechos, problemas y opiniones.
B: Identifica y dirige de forma constructiva los conflictos dentro del equipo. Es confiado pero puede
responder a los desafos sin ponerse a la defensiva. Formula preguntas perspicaces que van al centro
del problema. Comprende y comunica los temas complejos. Puede comunicarse efectivamente en un
entorno internacional.
C: Demuestra seguridad para expresar opiniones con claridad y precisin. Alienta el intercambio de
D: Escucha y se interesa por los puntos de vista de los integrantes del equipo y formula preguntas
constructivas. Se comunica con claridad y precisin. Es abierto y honesto y aporta en las discusiones
del equipo. Demuestra inters en las personas, los acontecimientos y las ideas. Volver

el diccionario

Ayuda a que los dems descubran y alcancen su potencial
A: Conoce las opiniones de desarrollo de carrera y contribuye al planeamiento de carrera a largo plazo.
Ayuda a reevaluar los objetivos de carrera y aprendizaje del personal. Busca y se responsabiliza del
desarrollo de los ejecutivos. Reconoce la necesidad de ser un modelo a seguir y se atiene a l.
B: Ayuda a los dems a pensar cmo pueden mejorar su desempeo, brindando oportunidad y espacio
para que las personas acepten tareas estimulantes. Aporta ideas especficas y sugerencias para el
desarrollo, permite que el personal corra riesgos razonables y los ayuda a aprender de sus errores;
colabora para superar los obstculos.
C: Comparte proactivamente experiencia con los dems; expresa una actitud positiva y estimula a los
colegas mediante desafos y reuniones. Alienta a los miembros del equipo a tomar responsabilidad por
el trabajo.
D: Conoce las capacidades de los miembros del equipo; brinda apoyo y feedback adecuado. Volver

Establece confianza y relaciones productivas en toda la organizacin del cliente, reconociendo y
adaptando las distintas culturas, pero manteniendo la independencia de la firma en su papel de
consejero. Puede realzar la reputacin de la firma con el cliente; tambin utiliza redes en la comunidad
para este fin.
A: Cumple la funcin de consejero de negocios confiable para los clientes ms importantes y
mantienen un dilogo con su management seor en una variedad de aspectos. Los clientes le piden
consejo, y l puede desafiar y mejorar las estrategias del cliente a partir de su credibilidad. Mantiene
una slida reputacin personal en la comunidad de los negocios, y esto hace crecer la confianza de los
clientes.
B: Alienta, por medio de una habilidad demostrable, a centrarse en los resultados. Obtienen la
confianza de los clientes para desafiar constructivamente sus puntos de vista. Establece relaciones
con los lderes clave en la organizacin del cliente. Tiene una slida reputacin profesional y trabaja
con redes externas.
C: Comprende la organizacin formal del cliente y se adapta a su cultura. Demuestra confianza
mediante un estilo personal, alcanzando las expectativas. Hace que el personal del cliente se sienta
involucrado y valorado. Puede persuadir mediante su conviccin bien fundamentada. Expande y
profundiza las relaciones tanto con los clientes como en la comunidad. Puede representar los puntos
de vista del cliente en las reuniones en equipo.
D: Comprende la organizacin formal del cliente. Demuestra profesionalismo y respeto por el personal
del cliente. Desarrolla y mantiene una relacin tanto informal como formal con el personal del cliente.
Volver

el diccionario
Gerenciamiento (management) de proyectos

Identifica, selecciona y dirige recursos para alcanzar objetivos; para ello se centra en las prioridades y
el desempeo del equipo.
A: Dirige trabajos multinacionales y pluriculturales. Puede manejar equipos virtuales.
B: Dirige e integra el trabajo en las tareas complejas. Brinda liderazgo y direccin a las personas que
manejan distintas tareas. Responde a los problemas fuera de lo comn con creatividad.
C: Planifica y comunica el alcance del proyecto, las prioridades y disponibilidades, manejando y
controlando los resultados. Dirige e integra las acciones y las competencias de los otros miembros del
equipo, redireccionando los recursos a la luz de circunstancias cambiantes. Clara orientacin al
negocio (y a las ganancias) de una parte o de toda la tarea.
D: Maneja sus propios plazos, actividades, tiempos y gastos. Vincula concientemente sus propias
actividades con las de los colegas. Es realista, sin embargo, no se compromete de acuerdo con lo
esperado en la direccin del objetivo. Es flexible con su enfoque del trabajo. Volver

Demuestra su capacidad para aconsejar acerca de negocios crebles y valorados por el cliente debido
a su habilidad para aportar nuevas perspectivas y juicios slidos sobre el desarrollo actual y futuro del
negocio del cliente.
A: El cliente lo reconoce y lo valora como un socio del negocio. Vincula comprensin financiera con
temas de negocios ms amplios y comprende las dems disciplinas del management para dar
equilibrados consejos de negocios. El cliente lo reconoce porque demuestra y tiene experiencia.
B: puede determinar los factores crticos para el xito del cliente y puede conducir un anlisis
profundo. Anticipa y comprende las implicaciones de los cambios en el entorno del negocio del cliente.
Puede dirigir un debate informativo y creble sobre estos temas para llevarle nuevas perspectivas al
cliente.
C: Tiene profunda comprensin de los procesos principales del negocio del cliente. Compara la
informacin sobre el negocio del cliente con la que obtiene de la industria, del competidor y del
mercado; comprende y puede discutir con el cliente y el equipo sobre el significado de las diferencias
identificadas. Considera el trabajo realizado en el contexto de la estrategia del cliente.
D: tiene un conocimiento bsico sobre la empresa y los procesos del negocio del cliente, estudia la
historia del cliente y sus compromisos. Demuestra gran inters por el cliente leyendo revistas
importantes sobre la industria y conversando con el personal del cliente. Puede tener una visin ms
amplia del negocio, ms all de los datos financieros. Volver

el diccionario
Demostrar valor
Contribuye al crecimiento y a aumentar las ganancias de los clientes y se asegura de que stos
reconozcan el valor del servicio prestado.
A: Establece una relacin de igual a igual con el cliente. Demuestra profesionalidad. Ayuda al cliente a
descubrir el valor de los servicios y relaciones de la firma; como resultado de ello, el cliente busca
activamente su consejo.
B: Identifica y califica el valor que se puede dar al cliente. Lo persuade para que acepte su propuesta
de valor. Da soluciones innovadoras que afirman las percepciones del cliente sobre la calidad del
servicio recibido. Controla constantemente la satisfaccin del cliente, asegurndose de que cualquier
problema de servicio se resuelva clara y abiertamente.
C: Anticipa las necesidades del cliente e identifica soluciones; ayuda al equipo a llevarle las soluciones
al cliente. Sabe cundo y cmo exceder las expectativas del cliente.
D: Es sensible y accesible al cliente. Impresiona al personal del cliente respetando los plazos
convenidos y proporcionando la calidad de servicio que haba prometido. Mantiene informado al
cliente sobre el progreso de sus trabajos para evitar sorpresas. Volver

Utiliza los procedimientos de la firma para asegurar eficiencia interna y un constante estndar de
servicio al cliente.
A: Anticipa y desarrolla nuevas formas de trabajar y conduce su presentacin exitosa dentro de la
firma y con los clientes. Es reconocido por brindar servicios, consejos y asesoramiento de alta calidad.
B: Cuestiona y descubre formas para mejorar los procedimientos existentes y las formas de trabajar,
obtiene apoyo para estos cambios y conduce su exitosa puesta en marcha. Utiliza metodologas
internacionales para agregar valor a la prctica.
C: Puede explicar y demostrar el valor de las metodologas a los dems, fomentando el valor de su
uso adecuado.
D: Se asegura de que su trabajo se relacione con los procesos de funcionamiento de la firma. Conduce
simultneamente las actividades de negocios del cliente y la forma de trabajar de su propia firma.
Volver

Utiliza los sistemas, las tcnicas y los productos de la firma para aumentar la eficiencia del equipo y
para aumentar al mximo el valor de su efecto en el cliente.
A: Desarrolla nuevas herramientas y dirige su exitosa instrumentacin dentro de la firma y con los
clientes.
B: Descubre nuevas formas para fomentar la mejor utilizacin de las herramientas de la firma. Se
asegura de que los miembros del equipo cumplan con las normas de la firma cuando las utilizan.
Identifica y utiliza tcnicas y productos internacionales.
C: Demuestra comprensin de las herramientas de la firma para fomentar su uso adecuado entre
colegas. Fomenta su valor a los clientes cuando es apropiado.
D: Comprende, y utiliza correctamente el equipo, la tecnologa y los productos relevantes que se
requieren para la realizacin adecuada de sus tareas. Volver
el diccionario

Es la habilidad para crear y mantener una red de contactos con personas que son o sern tiles
para alcanzar las metas relacionadas con el trabajo o el objetivo propuesto en un contexto muy
competitivo. Se relaciona con habilidad en la creacin de alianzas estratgicas para potenciar los
negocios tanto con los clientes corporativos como clientes potenciales.
A: Tiene una gran red de contactos que utiliza para hacer conocer las ideas generales de su empresa
en la web, en la comunidad, en el empresariado, entre sus pareas o en la industria utilizando todos los
medios de comunicacin conocidos.
B: Construye redes de personas clave dentro y fuera de la organizacin, incluyndolas como players
de un equipo virtual que le aportarn informacin clave o le permitirn planificar acciones a largo
plazo para solucionar posibles problemas.
C: Identifica correctamente a las personas clave que podran ayudarlo a realizar sus tareas o alcanzar
sus objetivos, manteniendo con ellos contactos informales.
D: Espordicamente realiza contactos informales con otros que podran ayudarlo en sus tareas. Volver

el diccionario
Ecompetentes
Utilizaremos el trmino ecompetentes o competencias para las ecompanies en un sentido amplio.
En este concepto queremos incluir a las compaas llamadas de Internet e incluso a aquellas que
tienen relacin con la tecnologa actual.
Muchas compaas de las denominadas de la vieja economa utilizan o poseen estas competencias.
En el apartado destinado a ejecutivos nos referiremos a las competencias del futuro centrndonos
fundamentalmente en los CEO de las compaas. Qu tienen que ver ellos con las e
competentes?. En principio, tienen en comn el futuro: qu se requerir para ser CEO en el comienzo
del tercer milenio y qu necesita para manejar un negocio que se viene, como dicen todos, pero del
cual todava no se conoce muy claramente su desarrollo. En principio, mucha expectativa, una
expectativa que luego ir disminuyendo y buscando su verdadero lugar en el contexto del momento.
Por lo tanto, aqu tenemos la primera condicin necesaria para ser alguien en el epeople, no temer a
lo nuevo, no temer a la incertidumbre, animarse a fracasar. Por esa razn, en general, los integrantes
del epeople son jvenes y sienten casi placer por la aventura.
Pero antes de analizar qu es necesario para ser un ejecutivo tipo e-people, repasaremos las
competencias del futuro enumeradas antes. Habamos mencionado entre otras: liderazgo para el
cambio y cosmopolitismo. Ahora quiero referirme en especial a estas dos por ser las ms importantes
en relacin al tema que nos ocupa.
Liderazgo para el cambio: La habilidad de comunicar una visin de la estrategia de la firma que hace
que la misma parezca no slo posible sino tambin deseable para los accionistas, motivndolos y
comprometindolos de verdad para que acten como sponsors de la innovacin y los nuevos
emprendimientos y afecten los recursos de la firma para la instrumentacin de frecuentes cambios.
Cosmopolitismo: Implica la habilidad para adaptarse rpidamente a otro contexto cultural y funcionar
con eficacia en el extranjero; la comprensin de las diferentes culturas y la capacidad de establecer
relaciones interpersonales.
En su libro, Downer y Mui tocan esta temtica, hablan del management de sociedades de cartera y
dicen que ms que nunca la capacidad de crear relaciones y mantenerlas saludables es un requisito
clave para cualquier firma, tanto sea una gran corporacin multinacional como un empresario
autnomo.
Pero una de las cosas que ms me interesa de su libro es la descripcin que los autores hacen de la
estrategia digital. Para describirla utilizan trminos como: la estrategia digital es dinmica en un
entorno virtual con disciplina intuitiva en un marco temporal breve (12-18 meses). Pero la cuestin no
termina ah; la tcnica clave es la destruccin de la cadena de valor, todos los participantes son socios
empresarios, el rol que le asignan a la tecnologa es el de fracturar, y ala aplicacin de la estrategia
digital la definen como asesina.
La estrategia digital, tal como est descrita aqu, rompe todos los paradigmas conocidos hasta ahora o
mejor dicho hasta hace no mucho, dado que entiendo que la estrategia digital ya est entre nosotros y
sus efectos ya se comienzan a sentir.
Para que la estrategia digital acte, adems de la tecnologa necesaria, se requieren personas que
operen esa tecnologa. Para ello deben tener ciertas competencias especficas que se derivan del
propio negocio.
La extensin del concepto no se aplica solamente a los integrantes de las empresas involucradas en el
e-commerce, el e-business, en los sitios o portales de Internet, incluye tambin a las directamente
relacionadas, como proveedores de tecnologa y otros proveedores y profesionales. Dentro de este
ltimo concepto me parece interesante mencionar un anuncio aparecido en un matutino de Buenos
Aires, en l, un conocido y prestigioso estudio de abogados solicita un abogado con conocimientos
informticos y experiencia en Internet law, e-commerce e information technology.

el diccionario
Generalmente, ciertas expresiones, como estamos frente a un mundo nuevo, se dicen y se perciben
como frases altisonantes sin demasiado contenido. Pero los profesionales que nos movemos en el
mercado debemos cambiar la vieja percepcin de los temas y de los negocios para adaptarla a las
nuevas circunstancias.
Los profesionales abogados, contables, auditores, consultores, en general- no tienen que
transformarse en e-people, pero deben comprender este concepto, esta nueva modalidad, ya que
debern relacionarse con ejecutivos, con CEOS o simplemente con dueos de empresas (portales)
con estas caractersticas.
Como ya vimos, en el libro mencionado antes Downes y Mui dicen que todos los participantes son
socios empresarios y a la aplicacin de la estrategia digital la definen como asesina. Estos dos
conceptos necesarios, segn los autores- propios de este negocio no se corresponden con las
expectativas de nuestros jvenes; ellos aspiran a una rpida materializacin de los premios
econmicos y no estn dispuestos al sacrificio personal que requiere la estrategia asesina y ser socio
empresario. La tentacin de la ganancia es fuerte, peor la predisposicin a pagar el precio que ella
requiere es baja: comprometerse plenamente y trabajar muchas horas (y olvidarse de las vacaciones y
los feriados, cuando sea necesario)
A veces, las novedades y los avances tecnolgicos o de otra ndole no se presentan
acompasadamente, por lo tanto, el nuevo mundo que plantea la Internet y sus efectos en la vida
profesional y de los negocios en general- se irn adaptando paulatinamente a los cambios. No
siempre ser posible esperar y habr choques entre la rpida demanda del nuevo mundo de la
Internet y la realidad del da a da.
Es el momento de proponer diferentes competencias a partir de la que se ha dado en denominar
competencia asesina, en la que por supuesto- no se espera que nadie cometa ningn delito, su
nombre hace referencia a un nuevo concepto de la nueva economa, un concepto que supone o
supona- que la nueva economa iba a fracturar lo existente y romper sus propias cadenas de valor.
Estos trminos aparentemente duros que tenan como propsito principal, al menos es esa nuestra
interpretacin, marcar grficamente el cambio operado, fue de algn modo tomada por la comunidad
de negocios en un significado extendido, por ello se comenz a definir que al alta competitividad en la
nueva economa, producto de la gran cantidad de jugadores, devendra inexorablemente en que todos
no podran subsistir; por lo tanto, los que consiguieran sobrevivir, de algn modo asesinaran a los
que deban retirarse, casi como en un dramtico juego de rol.
En este caso, nuestra propuesta pretende dentro de este mismo escenario-, presentar un punto de
vista algo diferente. La competencia del nufrago har referencia en este caso a la capacidad de
subsistir, sobrevivir, no slo en la nueva economa sino tambin en la vieja.

el diccionario
E-competences
Innovacin
Direccin de equipo de trabajo
Temple
Portability/cosmopolitismo/adaptabilidad
Competencia asesina
Empowerment
Dinamismo Energa
Relaciones pblicas

el diccionario

Es la habilidad de involucrarse en el negocio de clientes que no se conocen en el estilo tradicional
porque en su mayora son virtuales- para ofrecerles soluciones adecuadas a problemas actuales y/o
futuros con una perspectiva de largo plazo, sin descuidar las relaciones con eventuales dealers de su
propio pas o regin o de otras regiones donde la relacin ser face to face.
A: Construye una relacin beneficiosa para el cliente y la propia organizacin, realizando anlisis de
coste/beneficio, para asumir riesgos de negocio conjuntos a corto y largo plazo.
B: Aporta su propio punto de vista sobre las necesidades actuales y futuras de los clientes.
C: Resuelve eficazmente la mayor parte de las problemticas o demandas actuales planteadas por el
cliente.
D: Busca informacin acerca de necesidades actuales del cliente y compara dichas necesidades con
productos o servicios para hallar la solucin ms adecuada sin hacer grandes (o importantes) aportes
personales. Volver
Innovacin
Es la capacidad de idear soluciones nuevas y diferentes para problemas o situaciones requeridas por
el propio puesto, la organizacin, al cliente o la industria del cliente en un contexto altamente
cambiante y que responde a los nuevos paradigmas de la economa digital
A: Presenta una solucin novedosa y original, a la medida de los requerimientos del cliente, solucin
que ni la propia empresa ni otra competidora haban presentado antes. Debe diferir de las soluciones
tradicionales postuladas por las empresas de la vieja economa.
B: Presenta soluciones novedosas para problemas o situaciones del cliente.
C: Presenta soluciones para problemas o situaciones utilizando su experiencia en otras similares, o
recurre al know how de otros para ofrecer una solucin adecuada. Revisa las soluciones que otros
ofrecen a temas iguales o parecidos.
D: Presenta una solucin estndar que responde puntualmente al problema o a la situacin planteada
por el cliente. Volver

el diccionario
Es la predisposicin a comprender y apreciar perspectivas diferentes u opuestas, par adaptarse en
situaciones cambiantes y aceptar modificaciones del contexto y de la competencia, en la propia
organizacin y en la del cliente, dentro de los requerimientos del trabajo de la economa digital.
A: Realiza adaptaciones organizacionales y estratgicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a
los cambios del entorno o las necesidades de la situacin considerando al especial dimensin del
tiempo que se da en el entorno digital.
B: Adapta tcticas y objetivos para afrontar una situacin o solucionar problemas. Revisa y evala
sistemticamente las consecuencias positivas y/o negativas de las acciones pasadas para agregar
valor a la nueva solucin. Utiliza el fracaso de otros en su propio beneficio.
C: Observa la situacin objetivamente y puede reconocer la validez del punto de vista de otros,
utilizando dicha informacin de manera selectiva para modificar slo en ocasiones su accionar.
D: Suele aferrarse a sus propias opiniones. En ocasiones no reconoce la validez de la perspectiva de
otros. Siempre sigue los procedimientos. No manifiesta una actitud crtica respecto a su accionar.
Volver

Es la habilidad para crear y mantener una red de contactos con personas en forma directa (personal) o
a travs de la web (virtual), que son o sern tiles para alcanzar las metas relacionadas con el trabajo
o el objetivo propuesto en un contexto de relaciones de aparente trato informal y durante lapsos muy
breves. Se relaciona con habilidad en la creacin de alianzas estratgicas para potenciar los negocios
a travs de la web.
A: Tiene una extendida red de contactos que utiliza para propagar las ideas generales de su empresa
en la web, en la comunidad, en el empresariado, entre sus pareas o en la industria utilizando todos los
medios de comunicacin conocidos.
B: Construye redes de personas clave dentro y fuera de la organizacin, incluyndolas como players
de un equipo virtual que le aportarn informacin clave o le permitirn planificar acciones a largo
plazo para solucionar posibles problemas.
C: Identifica correctamente a las personas clave que podran ayudarlo a realizar sus tareas o alcanzar
sus objetivos, manteniendo con ellos contactos informales.
D: Espordicamente realiza contactos informales con otros que podran ayudarlo a hacer
eficientemente sus tareas. Volver

el diccionario

Es la capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a
trabajar con autonoma y responsabilidad y fijando objetivos que no requieran supervisin personal
directa para fomentar las nuevas formas de trabajo (teletrabajo u otras).
A: Exige alto desempeo estableciendo estndares que consensa con sus colaboradores. Logra que
el equipo se fije objetivos desafiantes, pero posibles y que stos guarden relacin con los planes de la
empresa y con las competencias de sus integrantes.
B: Asigna objetivos claros a mediano plazo, mostrndose disponible para brindar apoyo o ayuda
cuando el equipo lo considere necesario. Promueve la distribucin de expertise entre los miembros del
equipo, de manera de volver a aprovechar el know adquirido y aumentar la productividad.
C: Organiza equipos de trabajo definiendo pautas generales de actividad y delegando algunas a los
integrantes del mismo.
D: Organiza el trabajo de otros asignando tareas a partir de la correcta identificacin de lo que cada
uno puede hacer, aunque tiene dificultades para delegar autoridad. Volver
Temple
Es la capacidad para justificar o explicar los problemas surgidos, los fracasos o los acontecimientos
negativos. Es la fuerza para intentar tantas veces como sea necesario la tarea propuesta hasta lograr
el objetivo ms all de los fracasos propios o ajenos.
A: Sigue adelante, admite sus errores a otros, pide feedback o busca activamente informacin sobre
su accionar para agregar valor a sus anlisis y corregir problemas.
B: Aprende de los propios errores. Analiza su performance para comprender fracasos y mejorar en el
futuro.
C: Realiza explicaciones pormenorizadas de las causas de los propios errores; o culpa a otros o a las
circunstancias por las equivocaciones.
D: Presenta dificultades para explicar y explicarse las razones de los errores. No pide ayuda y le
resulta difcil cambiar. Volver

el diccionario
Portability Cosmopolitismo Adaptabilidad

Se refiere a la capacidad para operar globalizadamente en el marco de la web, con y sin ella. Implica
la habilidad para adaptarse rpidamente y funcionar con eficacia en cualquier contexto extranjero.
Comprender rpidamente otras culturas para trabajar en forma global. Esta competencia se
correlaciona con las de disfrutar viajando y conociendo, resistencia al estrs, comprensin de
diferentes culturas y capacidad de establecer relaciones interpersonales incluso a distancia.
A: Se adapta inmediatamente a diferentes medios geogrficos y funciona eficazmente en cualquier
contexto extranjero. Disfruta cuando viaja y conoce, tiene mucha resistencias la estrs, comprende
diferentes culturas y establece muy buenas relaciones interpersonales, tanto cara a cara como
virtuales (a distancia).
B: Buena y rpida adaptacin diferentes medios geogrficos; funciona eficazmente en cualquier
contexto extranjero. Buena resistencia en viajes, se adapta a culturas diversas. Conceptos globales de
negocios
C: Se adapta a diferentes medios extranjeros pero necesita cierto tiempo de adaptacin para funcionar
correctamente. Comprende otras culturas y es capaz de trabajar con ellas.
D: Escasa adaptacin a otras culturas. Falta de comprensin sobre la forma de operar de otros
mercados Volver
Competencia asesina
La competencia asesina definida como la estrategia digital en la que sta es dinmica en un entorno
virtual, intuitivo en un marco temporal breve (12 a 18 meses). La clave es la destruccin de la cadena
de valor y la creacin de una en la que todos sus participantes son socios empresarios. La tecnologa
es utilizada para fracturar lo existente.
A: Identifica tendencias de mercado. Elabora y propone proyectos alineados con los objetivos
estratgicos del cliente, considerando que cada oportunidad es nica para lograr el objetivo deseado.
Controla las amenazas potenciales provenientes del mercado, de la industria o de la organizacin del
cliente; su objetivo personal es eliminarlas.
define objetivos para posicionar la propia empresa y genera planes de accin y seguimiento que
apunten a lograrlos.
C: Puede actuar en un contexto virtual siguiendo los lineamientos generales de la organizacin.
D: Escasa percepcin de los cambios que modifican las reglas de juego del mercado. Acta
prescindiendo de los otros (sus socios) en el proyecto. Volver

el diccionario

En el marco de las organizaciones virtuales, de nuevas formas de trabajo, trabajando por objetivos y
en ocasiones sin supervisin personal, con organigramas planos, esta competencia plantea la
capacidad para analizar y evaluar en forma global la contribucin actual y potencial de los
colaboradores y definir e instrumentar acciones de desarrollo para las personas y equipos en el marco
de las estrategias de la organizacin, adoptando un rol de facilitador y gua.
A: Hace un anlisis exhaustivo del nivel de contribucin actual de los recursos humanos de la
organizacin y sus potencialidades. Realiza una proyeccin de posibles necesidades locales o
regionales (segn corresponda), considerando distintos escenarios a largo plazo. Tiene un papel activo
en la definicin de las polticas en funcin del anlisis estratgico.
B: Utiliza herramientas existentes o genera acciones inditas en la organizacin para el desarrollo de
los colaboradores en funcin de las estrategias de la empresa en el mbito local o global (segn
corresponda). Colabora con las distintas reas en el planeamiento de los recursos humanos,
promoviendo acciones de desarrollo para toda la organizacin.
C: Aplica las herramientas de desarrollo disponibles. Teniendo en cuenta las necesidades actuales del
rea define acciones para el desarrollo de las competencias crticas. Espordicamente hace un
seguimiento de las mismas.
D: Utiliza las herramientas disponibles para evaluar la contribucin actual de su equipo de trabajo.
Planifica acciones formales de desarrollo para el corto plazo. Volver

Es la habilidad de desarrollar el equipo hacia adentro, el desarrollo de los propios recursos. Supone
facilidad para la relacin interpersonal y la capacidad de comprender la repercusin que las acciones
personales ejercen sobre el xito de las acciones de los dems. Incluye la capacidad para desarrollar
su equipo en un contexto con escasez de los recursos necesarios y con posibilidad de que aquellos
que la empresa desarrolle sean tentados por otras empresas del mercado. Incluye la capacidad de
generar adhesin, compromiso y fidelidad.
A: Desarrolla su equipo, los recursos humanos de la organizacin, convencido del poder estratgico
que stos aportan a la gestin general y a los negocios en particular. Comprende cabalmente el
alcance de sus acciones en relacin con su equipo para una gestin exitosa de todos y cada uno de los
involucrados.
B: Desarrolla su equipo con conocimiento de las herramientas y del valor estratgico de los recursos
humanos para la mejor gestin de negocios.
C: Comprende el concepto y valor del desarrollo del propio equipo, pero no es consciente de que su
accionar puede dificultar el crecimiento individual de los distintos componentes del equipo.
D: Tiene escaso inters por el desarrollo del equipo, est preocupado por el resultado final de su
actividad. Volver

el diccionario
Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin; esta habilidad asegura una
comunicacin clara adaptada a las consignas de la era digital. Alienta a otros a compartir informacin.
Habla por todos y valora las contribuciones de los dems. En un concepto ms amplio, comunicarse
implica saber escuchar y hacer posible que los dems accedan fcilmente a la informacin que se
posea.
complejos. Se comunica con rapidez, claridad y precisin. Demuestra inters por las personas, los
acontecimientos y las ideas. Demuestra estar atento y solcito a las inquietudes de los dems.
D: Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos con claridad. No tiene inters por
conocer el punto de vista o las inquietudes de otras personas. Volver
Habilidades Mediticas
Estn asociadas a la asimilacin de los nuevos y tradicionales medios de comunicacin y su aplicacin
eficaz. Desenvoltura frente a los medios, en las conferencias de prensa, en las conferencias con sus
pares o la comunidad, en la grabacin de cd, en las teleconferencias, etc. Buena relacin con la
prensa, habilidad de comunicar lo que desea con claridad y sencillez. Se relaciona con la competencia
modalidad de contacto pero en un sentido ms especfico, porque hace referencia a los medios. Se
relaciona con la competencia portability/cosmopolitismo porque la persona deber adaptarse a las
distintas modalidades de contacto de otros pases.
A: Se comunica con claridad y precisin en cualquier circunstancia, an en situaciones difciles,
cuando debe informar cosas que no comparte o est presionado. No se deja presionar por los medios
o representantes de la prensa y se cuida de no decir aquello que no desea ni planea decir. Frente a los
medios es carismtico en su medida justa. La imagen de la empresa esta por encima de sus intereses
personales. Tiene adecuado uso del idioma.
B: Se maneja adecuadamente en situaciones difciles o esta presionado. Comunica exactamente lo
que se espera en pos de los intereses de la compaa. Posee correcto manejo del idioma y privilegia la
imagen de la empresa.
C: Se comunica adecuadamente, en circunstancias diversas y difciles.
D: El nerviosismo frente a los medios o auditorios no habituales, no le permite manejar
adecuadamente las exposiciones pblicas. Volver

el diccionario

Es la habilidad de comunicar una visin de la estrategia de la firma, que hace que esa visin aparezca
no solo posible sino deseable para los accionistas, creando en ellos una motivacin y un compromiso
genuinos; acta como sponsor de la innovacin y los nuevos emprendimientos, consigue que la firma
afecte recursos para la instrumentacin de cambios frecuentes.
A: Comunica su visin de la estrategia de la firma y los negocios haciendo que aqulla parezca posible
y deseable para los accionistas, despertando compromiso genuino con su gestin y sus planes. Apoya
y propone nuevas tendencias y nuevos emprendimientos.
B: Su visin genera aceptacin por parte de los accionistas, consigue que estos se comprometan y
apoyen los cambios y las nuevas propuestas.
C: La visin que propone no siempre es percibida por los otros de un modo que genera adhesin y
apoyo.
D: rara vez sus propuestas reciben apoyo por parte de los accionistas. Volver
Es la habilidad para comprender rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado,
las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin a la hora de
identificar la mejor respuesta estratgica. Capacidad para detectar nuevas oportunidades de negocio,
comprar negocios en marcha, realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.
Incluye la capacidad para saber cuando hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.
A: Comprende rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas
competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin cuando deben identificar la mejor
respuesta estratgica. Detecta nuevas oportunidades de negocio, de compra de empresas en marcha,
de realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.
B: Comprende los cambios del entorno y las oportunidades del mercado. Detecta nuevas
oportunidades de hacer negocios y de crear alianzas estratgicas.
C: Puede adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas oportunidades de negocios.
D: Escasa percepcin de los cambios del entorno que modifican las reglas del juego del mercado.
Volver

el diccionario
Empowerment
eficaces para mejorar el talento y las capacidades de los dems. Maneja adecuadamente la ecuacin
personas muy jvenes/responsabilidad necesaria para llevar adelante las estrategias de la
organizacin.
A: define claramente objetivos de desempeo asignando las responsabilidades personales
correspondientes. Aprovecha la diversidad de su equipo para lograr un valor aadido superior en el
negocio. Cumple la funcin de consejero confiable compartiendo las consecuencias de los resultados
de los dems.
B: Fija objetivos de desempeo asignando responsabilidades y aprovechando adecuadamente los
C: Fija objetivos y asigna responsabilidades al equipo.
D: Escasa capacidad para transmitir objetivos y asignar responsabilidades en funcin de la rentabilidad
del negocio. Volver
Dinamismo - Energa
Se trata de la habilidad para trabajar duro resistir largas jornadas de trabajo, incluso en fines de
semana o das feriados, cuando otros destinan ese tiempo al descanso- en diferentes situaciones
cambiantes o alternativas, con interlocutores muy diversos, que cambian en cortos espacios de
tiempo, sin que por esto se vea afectado su nivel de actividad.
interlocutores diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, en diferentes lugares geogrficos,
en jornadas de trabajo prolongadas o despus de viajes, sin que su nivel de actividad se vea afectado.
Es reconocido como motor energizante y transmite esta energa a todo lo que emprende.
B: Demuestra energa y dinamismo trabajando duro, con interlocutores diversos, que cambian en
cortos espacios de tiempo, en diferentes lugares geogrficos, en largas jornadas de trabajo, sin que su
nivel de rendimiento se vea afectado. Transmite energa a su grupo y a su accionar.
D: Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas jornadas; su rendimiento decrece en
situaciones como sas. Volver

el diccionario
Relaciones Pblicas
Habilidad para establecer relaciones con redes complejas de personas cuya cooperacin es necesaria
para tener influencia sobre los que manejan los productos lderes del mercado, clientes, accionistas,
representantes de sindicatos, gobernantes en todos los niveles (estatales, provinciales, y locales),
legisladores, grupos de inters, proveedores y la comunidad toda. Esta competencia tiene vinculacin
con las de credibilidad, modalidad de contacto y comunicacin
A: Establece rpida y efectivamente relaciones con redes complejas logrando la cooperacin de
personas necesarias para manejar su influencia sobre lderes del mercado, clientes, accionistas,
representantes de sindicatos, gobernantes en todos los niveles, legisladores, grupos de inters,
proveedores, la comunidad toda.
B: Establece adecuadas relaciones con redes complejas logrando apoyo y cooperacin de las
personas necesarias.
C: En ocasiones logra establecer relaciones convenientes para la organizacin, obteniendo la
cooperacin de personas necesarias.
D: Le resulta difcil conseguir apoyo y cooperacin de redes complejas. Se maneja adecuadamente
cuando se mueve dentro de los vnculos conocidos. Volver
Esta competencia hace referencia a la calidad del entrepreneur, que es aquel que lleva recursos
buen rendimiento, todo dentro del contexto de la nueva economa. No slo incluye a los que trabajan
en empresas de Internet o las punto com, sino a todos los que tienen relacin directa o indirecta con
ellas. Lo que define al entrepreneur es que busca el cambio, responde a l y lo aprovecha como una
oportunidad. Lo hace para s mismo o para la empresa para la que trabaja. Aporta su espritu natural
de transformacin a su gestin cotidiana, posee iniciativa y talento para los negocios, y se transforma
en el espritu de los mismos. Vive y siente la actividad empresarial y los negocios.
otros no las ven. Frente a una situacin nueva, inmediatamente visualiza como operarla y
transformarla en oportunidades para si y para su empresa. Identifica tanto las tendencias y dificultades
del mercado como las de su compaa. Elabora y propone estrategias y cursos de accin exitosos.
decisiones estratgicas y define objetivos para posicionar su empresa y genera planes de accin y
seguimiento que apunten a lograrlos; habitualmente lo logra.
organizacin con entusiasmo pero sin aportes personales especficos.

el diccionario

Es la capacidad de sobrevivir y lograr que sobreviva al empresa o rea de negocios en la que trabaja
en pocas difciles, aun en las peores condiciones del mercado que afecten tanto al propio sector de
negocios como a todos en general, en un contexto donde segn los casos la gestin pueda verse
dificultada por la ruptura de la cadena de pagos, recesin, huelgas o paros e incluye a aquellos
managers que deben gerenciar compaas en procesos de cesacin de pagos o concurso preventivo
de acreedores.
A: Identifica las tendencias y dificultades de su propia compaa, y las analiza en funcin del contexto.
Elabora y propone estrategias y cursos de accin, considerando que cada oportunidad es nica para
lograr el objetivo deseado. Controla las amenazas potenciales provenientes del mercado, de la
industria o de la organizacin del cliente; su objetivo personal es eliminarlas. No se siente
menoscabado en lo personal por la situacin problemtica que le toca vivir.
define objetivos para posicionar a su empresa y traza planes de accin y seguimiento que apunten a
lograrlos. Se mueve cmodamente en situaciones de crisis, aunque preferira no pasar por ellas.
Instrumenta adecuadamente los planes de la organizacin pensados para solucionar las situaciones
planteadas.
que el hecho de tener que actuar en una empresa con problemas es un menoscabo personal. Volver

el diccionario

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MARTHA ALLES

DIRECCIN ESTRATGICA DE RECURSOS HUMANOS

Desarrollo del equipo

Competencia del nufrago

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Alta adaptabilidad - Flexibilidad

Nivel de compromiso - Disciplina personal

Profundidad en el conocimiento de los productos

Orientacin a los resultados

Resolucin de problemas comerciales

Direccin de equipos de trabajo

Desarrollo estratgico de recursos humanos 62

integridad niv intermedios

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Desarrollo de las personas

Pensamiento analtico (II)

Pensamiento conceptual (II)

Competencia del nufrago

Alta adaptabilidad - Flexibilidad

Capacidad para aprender

Orientacin al cliente interno y externo

Desarrollo de las personas

Apoyo a los compaeros

Autodireccin basada en el valor

Desarrollo de profesionales inteligentes

Competencias de los profesionales

Trabajo en equipo centrado en objetivos

Comunicacin para compartir conocimientos

Orientar y desarrollar a otras personas

Desarrollar la relacin con el cliente

Metodologa para la calidad

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Construccin de relaciones de negocios

Manejo de relaciones de negocios (networking)

Direccin de equipos de trabajo

Desarrollo del equipo

Liderazgo para el cambio

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

La gestin de recursos humanos

Introduccin a la gestin por competencias

La pertenencia como motivacin

Identificar las caractersticas y las capacidades personales necesarias para enfrentar

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Las competencias mentales o cognoscitivas incluyen pensamiento analtico (procesamiento de

Concepto de uno mismo

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Los conocimientos, las destrezas y habilidades estn ms en la superficie y son ms fciles de

En sntesis, para Spencer y Spencer las competencias se pueden clasificar en:

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

El reconocimiento de las diferentes competencias tiene mucha importancia en la implementaci6n de

Competencias de punto inicial Son caractersticas esenciales (generalmente conocimiento o

Las competencias y la inteligencia emocional

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:

Pasos necesarios para implementar un sistema de gestin por competencias

Definir visin y misin.