UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

PROGRAMA DE
MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
(MADE XXXIII)

PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO PARA LA CADENA HOTEL ROYAL

DURANTE EL PERIODO 2015-2017

ELABORADO POR:
IMAYARA LAN YIN MOJAN GAGO

Managua, Nicaragua
Septiembre, 2014
 AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por el don de la vida y permitirme culminar una experiencia

acadmica ms en mi vida.

A mi Familia, por la comprensin y apoyo que me han brindado para el desarrollo

de este documento.

Al Licenciado Mario Senz, Gerente General de ARCOSA, quin fue el promotor

para que realizar esta maestra, y apoyo mi candidatura dentro de la empresa
para que fuera concedida.

A la Gerencia General de Consultores de Inversiones, que permiti y facilit

informacin para la elaboracin de esta tesis.

Al Mba. Mario Lpez y Lpez, por su orientacin y enseanzas, para la

elaboracin de esta tesis.

A mis Profesores de Maestra, por sus enseanzas, aclaraciones.

A mis Compaeros del MADE; quienes junto conmigo perseveramos hasta

vernos culminar este estudio.

i
 DEDICATORIA

Dedico esta tesis a mi Seor Jesucristo, mi ejemplo de vida, el logro de este

peldao en mi vida, sin l no hubiera sido posible alcanzar esta meta y porque
cada da l es, quin siempre de su mano me lleva y da la sabidura para hacer
las cosas.

A mis Padres, quienes con su amor, apoyo y educacin, me motivan siempre a

dar lo mejor, a plantearme nuevas metas cada da, para alcanzar la superacin
personal y profesional.

A mis Hermanos Tania y Roberto, que siempre me dan su amor y apoyo.

ii
 TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO PGINA

RESUMEN EJECUTIVO...1

1. INTRODUCCIN..2

2. ANALISIS MACROAMBIENTAL.4

2.1. Factores Ambientales de la Industria Hotelera en Nicaragua............4

2.1.1. Factores Econmicos....4

2.1.2. Factores Polticos.11

2.1.3. Factores Culturales...............................................................15

2.1.4. Factores Demogrficos.........................................................16

2.2. Anlisis Ambiental Internacional de la Industria Hotelera................19

3. ANALISIS INDUSTRIAL DEL SECTOR HOTELERO EN NICARAGUA...23

3.1. Caracterizacin General o Panorama de la Industria.23

3.2. Anlisis de las fuerzas competitivas y de la accin del gobierno en la

industria hotelera categora tres estrellas nicaragense...35

3.2.1. Amenaza de nuevos ingresos...35

3.2.2. Rivalidad entre competidores38

3.2.3. Amenaza de productos sustitutos.41

3.2.4. Poder de negociacin de los clientes...42

3.2.5. Poder de negociacin de los proveedores..44

3.2.6. El gobierno como fuerza en la competencia de la industria..45

iii
4. DIAGNOSTICO INTERNO (ANALISIS INTERNO)48

4.1. Antecedentes de la empresa..48

4.2. Desempeo o resultados operativos durante los ltimos 3-5 aos..50

4.2.1. Marketing50

4.2.2. Operaciones y produccin...55

4.2.3. Inversiones.59

4.2.4. Recursos humanos...60

4.2.5. Finanzas..61

4.3. Situacin actual..63

4.3.1. Marketing y ventas63

4.3.2. Personal de contacto68

4.3.3. Soporte fsico y habilidades69

4.3.4. Prestacin..71

4.3.5. Clientes...72

4.3.6. Otros clientes.72

4.3.7. Direccin general y de recursos humanos73

4.3.8. Organizacin interna y tecnologa..73

4.3.9. Infraestructura y ambiente74

4.3.10. Abastecimiento75

4.4. Perspectivas77

5. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTERNO E INTERNO. ......................... 78

6. PLAN ESTRATGICO.87

6.1. Declaracin de la Misin, Visin, Valores..87

6.2. Establecimiento de Objetivos Estratgicos88

iv
 6.3. Planteamiento de Estrategias..90

6.4. Plan de
accinError! Marcador
no definido.91

6.5. Control y evaluacin de las estrategias.92

6.6. Presupuesto94

7. CONCLUSIONES.94

8. RECOMENDACIONES96

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS...98

GRAFICOS

GRFICA 2.1. PIRAMIDE DE POBLACIN17

GRFICA 4.1. FIDELIDAD DEL HUSPED...... 54

GRFICA 4.2. ANLISIS DE SEGMENTOS POR OCUPACIN...... 55

GRFICA 4.3. INGRESOS TOTALES EN 2013....... 62

TABLAS

TABLA 3.1. ALOJAMIENTO UTILIZADO DURANTE ESTADIAS. 23

TABLA 4.1. ORIGEN DE HUSPEDES POR CONTINENTE 53

TABLA 4.2. ORIGEN DE HUSPEDES CENTROAMERICANOS 53

TABLA 4.3. COMPORTAMIENTO PROMEDIO HISTRICO 2011-2013. 63

v
 FIGURAS

FIGURA 3.1. MAPA DE LOS GRUPOS ESTRATEGICOS EN LA INDUSTRIA

HOTELERA DE NICARAGUA...... 34

CUADROS

CUADRO 6.1. OBJETIVO ESTRATGICO PARA LA CADENA HOTEL ROYAL

89

CUADRO 6.2. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA. 90

CUADRO 6.3. PLAN DE ACCION.... 91

CUADRO 6.4. CUADRO DE MANDO INTEGRAL.... 92

CUADRO 6.5. PRESUPUESTO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS 93

CUADRO 6.6. CUADRO DE PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS. 94

CUADRO 6.7. CUADRO DE PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS. 94

ANEXOS

ANEXO 1. FACTORES AMBIENTALES INCIDENTES EN LA INDUSTRIA

HOTELERA... 103

ANEXO 2. MARCO DE ANLISIS AMBIENTAL INTERNACIONAL PARA LA

INDUSTRIA HOTELERA NICARAGENSE. 104

ANEXO 3. CADENA DE IMPACTOS DE LAS POLTICAS PBLICAS.. 105

ANEXO 4. MODELO DE ANLISIS DE ORGANIZACIN INDUSTRIAL... 106

vi
ANEXO 5. CATEGORIZACIN DE HOTELES EN NICARAGUA 107

ANEXO 6. DETALLE DE HOTELES POR CATEGORAS.. 125

ANEXO 7. FUERZAS QUE IMPULSAN LA COMPETENCIA EN LA INDUSTRIA

HOTELERA CATEGORA 3 ESTRELLAS. 145

ANEXO 8. ORGANIGRAMA EMPRESARIAL 146

ANEXO 9. OCUPACIN ANUAL 2011-2012. 147

ANEXO 10. INDICADORES BUDGET VS REAL.. 148

ANEXO 11. ENCUESTAS DE SATISFACCIN 149

ANEXO 12. ESTADOS DE RESULTADOS 150

ANEXO 13. BALANCE GENERAL 151

ANEXO 14. RAZONES FINANCIERAS 153

ANEXO 15. DETALLE DE HOTELES DE MANAGUA CATEGORAS 5, 4, 3

ESTRELLAS..... 154

ANEXO 16. CADENA DE VALOR HOTEL ROYAL... 157

ANEXO 17. ANLISIS VRIO CADENA HOTEL ROYAL EN CATEGORA 3

ESTRELLAS. 158

ANEXO 18. ANLISIS DE DECLARACIN DE MISIN.. 159

ANEXO 19. RBOL DE INDICADORES PARA LA VISIN. 160

ANEXO 20. ANLISIS DE VARIABLES DE VISIN PARA LA CADENA HOTEL

ROYAL.......... 161

ANEXO 21. MATRIZ AXIOLGICA DE VALORES DE HOTEL ROYAL 162

i
ANEXO 22. VALORACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS (EFE) 163

ANEXO 23. VALORACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES (EFI). 165

ANEXO 24. MATRIZ DE CONFRONTACIN (FODA).. 167

ANEXO 25. MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA (MPC) 168

ANEXO 26. MATRIZ INTERNA Y EXTERNA (EI).. 169

ANEXO 27. MATRIZ DE LA POSICIN ESTRATGICA Y LA EVALUACIN DE

LA ACCIN (PEYEA).. 170

ANEXO 28. MATRIZ DE LA PLANEACIN ESTRATGICA CUANTITATIVA

(MPEC) 172

ii
RESUMEN EJECUTIVO

El presente documento fue elaborado con el objetivo de realizar una estrategia

competitiva para la cadena Hotel Royal, a implementarse en el periodo 2015-
2017. El anlisis abarca matrices que permiten analizar y evaluar de una
manera sistemtica las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de la
empresa, sus ventajas competitivas, y su estructuracin mediante un plan de
accin y cuadro de mando integral.

A travs del anlisis de las cinco fuerzas de Porter, fue posible determinar que
la rentabilidad del sector est siendo repartida entre un pequeo grupo de
hoteles y los clientes, estas dos fuerzas son las que dominan la industria al
tener una alta competencia. En el anlisis interno, la cadena de valor indica que
la cadena tiene una ventaja competitiva alojada en las nuevas instalaciones del
Centro de Convenciones que proyectara la marca Royal a diferentes
segmentos. Existen debilidades en la empresa al no estar posicionada en el
mercado, no poder cambiar de categora al ofertar servicios de calidad 4
estrellas, ni contar con una mano de obra calificada en labores operativas, pero
en fortalezas se puede contar con calidad en el servicio, instalaciones
modernas y tecnolgicas, y sobre todo contar con un Centro de Convenciones
para brindar servicios tanto internos como externos.

Se concluye que la estrategia adecuada para Hotel Royal es Penetracin de

Mercado y Desarrollo de producto, dadas las fortalezas financieras de la
empresa y a la accin de las fuerzas de la industria requiriendo para su pronto
posicionamiento de estrategias agresivas requiriendo liquidez econmica que
es fortaleza en la empresa. Para lograr alcanzar penetracin, se establecen
objetivos de participacin de mercado, y en desarrollo de productos de aumento
de ventas, por medio en este caso de proyeccin a travs del Centro de
Convenciones y captando segmento insatisfecho de la categora 4.

1
1. INTRODUCCIN.
En un hotel si no trabajas tu producto, tu distribucin y tu promocin, al final
solo te queda bajar el precio (Javier Jimnez).

Para consolidar la marca de la cadena HOTEL ROYAL dentro de un mercado

competitivo y con un alto crecimiento a nivel de nuevas inversiones, es que se
hace necesario formular una estrategia que permita alcanzar los objetivos de la
empresa enfocando sus recursos de forma efectiva y eficaz, tomando como
base el anlisis de oportunidades y amenazas del entorno, y las fortalezas y
debilidades de la organizacin.

El objetivo del presente estudio es realizar una propuesta de plan estratgico

para la cadena HOTEL ROYAL durante el perodo 2015-2017 con localizacin
en la capital y zona norte del pas.

La metodologa desarrollada consiste en realizar un estudio de tipo descriptivo,

con un enfoque cualitativo, a partir de fuentes primarias y secundarias,
utilizando la herramienta de entrevistas dirigidas a la estructura gerencial y
encuestas de percepcin a los clientes, revisin de documentos, y clculos e
interpretacin de razones financieras obtenidas de los flujos financieros.

El alcance de esta investigacin es, un plan estratgico para un perodo de 3

aos de 2015 a 2017. El documento, elaborado en tres meses, recoge
informacin tanto interna y del entorno de la organizacin, logrando definir
lneas de accin para alcanzar sus objetivos.

Entre las principales limitantes identificadas en la presente investigacin se

encuentran a lo interno; la restriccin para la publicacin de informacin
financiera y productiva de la empresa, por lo que sern modificados los datos
suministrados por respeto a la fuente sin afectar la veracidad de su situacin
actual. Como segundo limitante interno, falta de informacin de la competencia
para poder analizar el perfil de la misma, debindose acceder a fuente
2
secundaria sea bases estadsticas de INTUR sobre las empresas nacionales e
informacin brindada por CANATUR y sitios webs buscadores de ofertas
hoteleras. De carcter externo; informacin desfasada sobre el nivel de
satisfaccin de los servicios ofertados por el hotel, debindose realizar una
nueva encuesta dirigida a los visitantes del hotel registrados en un mes,
tomndose como muestra la ocupacin durante el mes de Julio.

El contenido de la propuesta se encuentra estructurado en seis captulos,

teniendo como captulo 1 la introduccin del trabajo investigativo, donde se
desarrolla el objetivo, justificacin, metodologa, alcance y limitaciones. El
captulo 2, anlisis macro ambiental del entorno que nos permitir conocer las
fuerzas externas, usando para este anlisis el Marco de Anlisis Ambiental
(MAA) de James E. Austin (Austin citado en UCA, 2013). Se logra una panormica
del sector hotelero y las afectaciones que lo llevan a convertirse en un sector
competitivo y de ascendente desarrollo para el pas.

En el captulo 3, se trata el anlisis industrial del sector hotelero, el cual

presenta grandes posibilidades de crecimiento de acuerdo a los ltimos datos
arrojados por el Banco Central de Nicaragua (BCN), y vislumbrase entre los
ms importantes rubros. Para tal estudio se aplicar el mtodo de anlisis de
las cinco fuerzas competitivas de Michael E. Porter (Porter citado en UCA, 2013).
Primeramente el anlisis del sector enmarcado en 4 variables y posterior, el
anlisis de las fuerzas competitivas del mercado.

El captulo 4 contiene el diagnstico interno de la organizacin estudiada, su

concepcin y antecedentes, desempeo durante los ltimos 3 aos dentro de,
mercadeo, operaciones, inversiones, recursos humanos y finanzas. Luego se
analiza la situacin actual con ayuda del modelo de Cadena de Valor de
Gustavo Alonso (Alonso, 2012), que reinterpreta el modelo de Cadena de Valor de
Michael Porter, orientado a los servicios. Para lograr establecer las ventajas
competitivas se utiliza el anlisis VRIO (VRIO citado en UCA, Control de Gestin, 2014),

3
permitiendo ahondar en el anlisis. En este mismo captulo se logra conocer la
perspectiva de los inversionistas, los trabajadores, proveedores y de los clientes
con respecto al negocio.

La conclusin de la informacin recabada en los captulos anteriores se obtiene

en el captulo 5, permitiendo construir un FODA (Tabla de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas), que es utilizado en el siguiente
captulo 6 y ltimo, donde se desarrolla la propuesta de plan estratgico,
elaborndose la visin, misin, y valores de la organizacin al no estar
definidos; constituyndose en la base para elaborar el plan de acuerdo a los
objetivos que se plantea la organizacin como un todo. Con esta informacin se
logra estructurar las matrices para anlisis de estrategias posibles y adecuadas
a la realidad de la empresa. Entre las matrices de estudio se encuentran Matriz
de evaluacin de factores externa (EFE), matriz de evaluacin de factores
internos (EFI), matriz de posicin competitiva (MPC), matriz IE, matriz de
posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA), la gran estrategia,
matriz de planificacin estratgica competitiva cuantitativa (MPEC) (David,
2003). Al igual en el estudio se emple la estructura del cuadro de mando
integral de Kaplan y Norton (Kaplan & Norton, 2002)

2. ANALISIS MACROAMBIENTAL

Este anlisis macro-ambiental se realiza con el fin de identificar y comprender

mejor que fuerzas externas estn actuando directamente sobre el sector,
permitiendo desarrollar estrategias orientadas a convertir a la cadena Hotel
Royal ms competitiva.

2.1. Factores Ambientales de la Industria Hotelera en Nicaragua

2.1.1. Factores Econmicos

Recursos naturales
4
Nicaragua cuenta con una inmensidad de recursos naturales que
propician el desarrollo del turismo tanto de aventura, ecolgico y de
recreacin. Posee 130,370 km, de los cuales el 92.0% es tierra y el
restante 8.0% es agua (BCIE, 2010). Dentro del contexto de reas de tierra,
se concentran 32.7% en reas protegidas distribuidas en reserva
biolgica y naturales, tales como la Reserva Biolgica BOSAWAS, Isla
de Ometepe y el Ro San Juan, declaradas por la UNESCO
(PRONICARAGUA, 2014). Est distribucin permite una variedad en fauna y
vegetacin, desde lagos, lagunas, volcanes, bosques y playas en
muchos casos vrgenes. Su posicin geogrfica le permite acceso a dos
de los principales ocanos Pacfico y Atlntico. Entre los recursos
hdricos tenemos dos ros que sirven de frontera, Ro San Juan y Ro
Coco; este primero de un gran atractivo turstico por su biodiversidad.
Adems de los recursos antes mencionados posee aguas subterrneas,
energa elica y solar.

Recursos Humanos

La poblacin econmicamente activa est conformada por 3,208

habitantes (BCN, Informe Anual 2013, 2014), y la poblacin en edad de
trabajar de 4,231 habitantes. La fuerza laboral masculina supera a la
femenina, con apenas un margen de 38.3%. De acuerdo a datos del
INSS el nmero de afiliados en comercio, hoteles y restaurantes, creci
19.4% (15.1% en 2012), dada la apertura y expansin de instalaciones
comerciales, y del buen desempeo de la industria turstica que ha
venido incrementando en los ltimos aos con mayor dinamismo (BCN,
Informe Anual 2013, 2014).

De acuerdo a Bustos (Realidad Turstica, 2008) la mano de obra

nicaragense;

5
 es reconocida por su flexibilidad, alta productividad, buenos
hbitos de trabajo, as como la capacidad de aprender
rpidamente. Se calcula que aproximadamente 10% de la
poblacin econmicamente activa habla ingls (Realidad Turstica,
pg. 7).

Con tasas de desempleo de aproximadamente 9.7% en el rea urbana, y

tasas de subempleo de aproximadamente 40%, la disponibilidad de
mano de obra en Nicaragua es alta (BCN, Informe Anual 2013, 2014).

De acuerdo a la ficha estadstica del Banco Centroamericano de

Integracin Econmica (BCIE, 2010) para Nicaragua,

El sector terciario de la economa emplea el restante 66.2% de la

poblacin, especialmente en los rubros de comercio, restaurantes
y hoteles (www.bcie.org, pg. 5).

El gobierno dentro de las polticas de desarrollo turstico funda en

conjunto con apoyo de la Cooperacin de Luxemburgo, el ENAH,
Escuela Nacional de Turismo y Hotelera, preparando recursos en los
oficios de hotelera y turismo de acuerdo a las demandas del sector.

Las condiciones laborales se encuentran regidas por el marco legal del

Cdigo del Trabajo, el cual establece los derechos y obligaciones del
empleado, as como del empleador. El salario mnimo presenta aumentos
del 5% para la industria hotelera aplicados semestrales, siendo al ao
2013 de C$ 4,483.98, al da C$149.47 y por hora C$18.68 a finales del
segundo semestre C$ 4,753.

Capital

El PIB de Nicaragua fue US$6,551 millones en 2013, con lo que el PIB

per cpita fue de US$1,831.3. En 2013, el crecimiento del PIB fue 4.4%,
6
superior al promedio de la dcada de 2.9%. La inflacin en 2013 fue
5.7%, muy por debajo al promedio de 8.4% registrado durante el perodo
2001-2010. El crecimiento econmico de Nicaragua fue el ms elevado
de toda la regin centroamericana siendo del 4.6% (BCN, Informe Anual
2013, 2014).

La devaluacin de la moneda con respecto al dlar se ha mantenido en

un 5.0%. Y las importaciones crecieron en un 13.6%, en compra de
bienes de capital y de consumo duradero. La inversin privada refleja un
aumento en el gasto de construccin, y compra de maquinaria y equipos.
Para comercio, hoteles y restaurantes de un 0.5% (BCN, Informe Anual 2013,
2014).

En el informe del Banco Central de Nicaragua (BCN, Informe Anual 2013,

2014), se reporta que;

En lo relacionado a turismo se destac la llegada al pas de 1.27

millones de turistas, lo que represent un crecimiento de 3.3 por
ciento, cercano al crecimiento del turismo en Centroamrica (4%)
de acuerdo a estadsticas publicadas por la Organizacin Mundial
de Turismo. De esta manera, el nmero de extranjeros
procedentes de Amrica del Sur, Europa y Centroamrica, creci
8.4, 5.6 y 5.3 por ciento, respectivamente. Cabe mencionar que el
60.3 por ciento del total de visitantes fueron centroamericanos,
seguido de turistas procedentes de Amrica del Norte (26.5%). Por
su parte, los ingresos por turismo (US$417.2 millones)
disminuyeron en 1 por ciento, derivado de un menor gasto
promedio por turista (US$40.2 por da en 2013 y US$42.5 en
2012).

7
 De acuerdo al origen de los ingresos por remesas, los flujos ms
representativos fueron los provenientes de Estados Unidos
(US$629.4 millones), Costa Rica (US$241.9 millones) y Espaa
(US$56.8 millones).

Infraestructura Terrestre

La red vial nacional constituye 19,137 kilmetros, de los cuales 2,033

corresponden a carreteras pavimentadas; 3,275 a revestidas; 6,386 a
caminos de todo tiempo, 7,054 de estacin seca y 390 adoquinado. 1 Dos
sistemas troncales son los ms traficados: la carretera panamericana que
conecta a Honduras y Costa Rica con Nicaragua; y la carretera del
pacfico de trnsito para la regin de mayor importancia econmica del
pas.

La inauguracin de Puente Santa F en 2014, construido sobre el Ro

San Juan, con fondos de la Cooperacin Financiera No Reembolsable
del Japn. Tiene una longitud de 362 metros, cuatro carriles, andenes
peatonales y una altura mxima de 17 metros por encima del Ro San
Juan, lo que permitir la navegacin y facilitar el intercambio comercial;
el puente tendr una construccin total de 420 metros considerando que
los caminos de acceso a ser construidos suman 34 metros por el lado de
San Carlos y 24 metros por el lado de Costa Rica. Con este proyecto se
facilita la movilizacin de las personas, productos y servicios (CANAL 15/
100% NOTICIAS, 2014).

Transporte areo y acutico

En el Pacfico se localizan los siguientes puertos y por importancia:

Puerto Corinto, puerto de carga; con capacidad de atraque de dos naves

1
Datos del Ministerio de Transporte e Infraestructura Aos 1978-2005.
8
simultaneas de 10,000 ton. Puerto Sandino y Puerto San Juan del Sur,
con posibilidad de especializarse en la actividad turstica y pesquera.

Por el Atlntico; Puerto Cabeza, Puerto Bluff, Puerto Blufields, Puerto

Rama y en progreso la construccin de un Muelle de pasajeros en Rama.

El aeropuerto Internacional Augusto Csar Sandino, con llegadas de

lneas areas directo de Estados Unidos y Centroamrica. Y aeropuertos
secundarios ubicados en, Puerto Cabezas, Bluefields, Corn Island y
prximamente la construccin en San Juan de Nicaragua. Despus de la
va terrestre, la va erea es la segunda opcin para llegadas de turistas
al pas. Para viajes internos se ofrece servicios por parte de La Costea.

De acuerdo a PRONICARAGUA (DESCUBRA NICARAGUA, 2014),

En el aeropuerto atiende las siguiente lneas areas

internacionales: American, United, Delta, Spirit, Copa, Taca y
Nature Air. La EPN trabaja en la ejecucin de un Plan Maestro
para el perodo 2009-2019, que contempla diferentes proyectos
hasta por un monto de US$595 millones para mejorar la
infraestructura y adquisicin de equipos en Puerto Corinto, Puerto
Sandino y Puerto Cabezas.

Actualmente, un consorcio chino se encuentra en el proceso de

realizar los estudios factibilidad del Puerto Monkey Point, el cual
se ubicara en el municipio de Bluefields, RAAS. De llevarse a
cabo el proyecto, el puerto se convertira en una obra sin
precedentes en el pas, impulsando el desarrollo econmico local
del Caribe, incentivando el comercio va el Atlntico nicaragense
y fomentando el desarrollo de proyectos conexos.

9
 Es importante mencionar la aprobacin de la ruta del Proyecto de Canal
Interocenico que cruzara de este a oeste el pas, con una longitud de
278km. Se prev el inicio de construccin a finales del ao 2014, una
obra en conjunto con la concesionaria china HKND y el gobierno de
Nicaragua. De acuerdo a Dong Yung Song (Castillo, 2014),

La ruta iniciar en la desembocadura del ro Brito, en la costa sur

del Pacfico nicaragense, ubicado en el departamento de Rivas -
fronterizo con Costa Rica-, pasar por el Lago Cocibolca, y luego
por los afluentes Tule y Punta Gorda que desembocan en la costa
sur del Caribe de Nicaragua.

Segn inform el canal TN8, el proyecto contar con dos 2

aeropuertos con capacidad de 1 milln de personas y ms de 20
toneladas de carga. Adems, se construirn cuatro hoteles de
nivel mundial.

"La zona de libre comercio generar ms de 30.000 puestos de

trabajo. Para el 2030 el Gran Canal habr generado unos $2.000
millones segn los clculos dados a conocer", destac el medio
informativo nicaragense.

Telecomunicaciones

Las telecomunicaciones estn privatizadas y manejadas por dos

empresas; Telefnica de Nicaragua y Grupo Mvil, prximamente la
entrada de un tercer oferente de servicios de inversin China (XINWEI).
Complementan el servicio de comunicaciones los servicios de correo,
Internet, televisin y radiodifusin.2 Actualmente se licitan proyectos para

2
TELCOR estima que por cada 2.4 conexiones hay 100 habitantes.

10
el despliegue de infraestructura de telecomunicaciones en la Costa
Caribe y Ro San Juan (TELCOR, 2012).

Tecnologa

Nicaragua cuenta con potencial hidroelctrico que permite el crecimiento

de la capacidad instalada nominal en 113.1 Megawatts. La entrada en
operaciones de tres proyectos de energa renovable, dos elicos y uno
geotrmico, permiti el 9.8 por ciento de incremento interanual.

El pas ofrece conexiones redundantes de alta calidad por medio de dos

cables submarinos de fibra ptica. Estos cables no tienen lmite en
cuanto a capacidad de ancho de banda. Estas conexiones son: MAYA 1
y ARCOS 1 (PRONICARAGUA, 2014).

2.1.2. Factores Polticos

Estabilidad

A pesar de lo que puede provocar la inestabilidad poltica, el estado de

Nicaragua, cuenta con una constitucin poltica que brinda el marco de
referencia para garantizar la seguridad tanto al nacional como al
extranjero. Es la misma constitucin, la que fija los lmites y relaciones de
los poderes del estado.

Para los inversionistas extranjeros el pas presenta un clima de inversin

excelente, como el caso de J. Randy Martin, inversionista
norteamericano que lleg a Nicaragua hace 20 aos, quien en un artculo
del Nuevo Diario (LACAYO) comenta,

Invierto en este pas y me quedo en l, porque estoy convencido

que existe un excelente clima de negocios en Nicaragua. He vivido
en pases como Panam, Honduras, Colombia y prefiero vivir en

11
 este pas. Me gusta la comida, su gente y realmente es un buen
lugar para vivir, es un pas muy seguro (2013).

Existe un marco legal que garantiza la inversin extranjera, con leyes

como, Ley de Promocin de Inversiones Extranjeras (Ley No. 344), Ley
de Mediacin y Arbitraje (Ley No. 540).

Y Acuerdos Internacionales entre estos; Centro Internacional de Arreglo

de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI), Organismo Multilateral de
Garanta de Inversiones (OMGI), Corporacin de Inversiones Privadas en
el Extranjero (OPIC, por sus siglas en ingles), Comisin de las Naciones
Unidas para el derecho mercantil internacional (UNCITRAL, por sus
siglas en ingles / Convencin de Nueva York 1958), Convencin
Interamericana de Arbitraje Comercial Panam (PRONICARAGUA, 2014).

De acuerdo al informe Doing Business 2011,

De las nueve categoras que presenta este reporte, el pas recibe

una puntuacin moderada respecto a la apertura de un negocio, el
comercio transfronterizo, el cumplimiento de contratos y el cierre
de una empresa, donde todava tiene margen de mejora. Sin
embargo, aun presenta rezagos significativos en las categoras
restantes, especialmente en cuanto al pago de impuestos, el
registro de propiedades y el manejo de permisos de construccin
(BCIE, 2010).

Ideologa

Hasta 1979 en Nicaragua existan dos fuerzas polticas, Liberales y

Conservadores. Luego de la revuelta armada que dio como resultado el
derrocamiento del Somozismo, nace el Frente Sandinista de Liberacin
Nacional (FSLN).

12
Actualmente el mundo de la poltica se encuentra dividido entre derecha
e izquierda, siendo la izquierda el gobernante desde el ao 2006 hasta la
fecha con el triunfo del FSLN. La derecha se encuentra dividida entre las
fuerzas del PLI y el PLC con menor participacin de los Conservadores.

Instituciones

Entre las leyes promulgadas por el poder legislativo se encuentra la Ley

de Incentivos Tursticos (Ley 306), la cual exonera por un perodo de 10
aos todo lo concerniente a servicios de diseo, ingeniera y
construccin, al pago de bienes inmuebles, toda importacin e impuesto
sobre compra de bienes y el pago de impuesto sobre la renta (NACIONAL,
LEY DE INCENTIVOS PARA LA INDUSTRIA TURSTICA DE LA REPBLICA DE
NICARAGUA, 1999).

Esta ley es manejada para aprobacin, por el Instituto de Turismo, quien

avala los proyectos de inversin turstica calificados para la ley. Al igual
que la ley de Incentivos Tursticos, existen otras leyes que promueven la
inversin en la industria turstica, como es la Ley 822 de Concertacin
Tributaria. Esta ley rebaja a $25 mil el monto mnimo de la inversin para
disfrutar de exenciones fiscales, abriendo oportunidades a un sector
turstico en alza (NACIONAL, LEY 822 LEY DE CONCERTACION TRIBUTARIA,
2012).

El directivo de la Cmara Nacional de Turismo (Canatur), Sergio

Argello, en entrevista brindada al peridico La Prensa;

Estima que en los prximos aos la inversin en el sector de las

pymes tursticas podra crecer entre 5 y 10 por ciento, aunque
admiti que eso depender de varios factores, como por ejemplo,
de la difusin de ese beneficio fiscal entre los propietarios de

13
 negocios, porque son muchos los que desconocen el contenido de
la Ley 306 (Hidalgo & Canales Ewest, 2013).

Enlaces geopolticos

Entre las polticas internacionales realizadas por el gobierno se

encuentran los acuerdos con ALBA, CARICOM y Mercosur. Otro avance
relevante en materia comercial, fue la entrada en vigencia del pilar
comercial del Acuerdo de Asociacin entre Centroamrica y la Unin
Europea a partir del primero de agosto de 2013 (BCN, Informe Anual 2013,
2014).

El ALBA como proyecto poltico de gobiernos de izquierda

latinoamericana, propicia oportunidad para expandir los mercados, as
como respaldo en asuntos de carcter urgente para el desarrollo
econmico, entre estos ms importantes; energa, suministro de petrleo,
fondos para prstamos a los productores, asistencia tcnica y becas.

El aprovechamiento del acuerdo MERCOSUR, podra presentar nuevas

oportunidades permitiendo acceso a un mercado de 239 millones de
habitantes, atraccin de inversiones; complementacin econmica entre
pases y sectores productivos; cooperacin financiera, asistencia tcnica
y transferencia de tecnologa; desarrollo de infraestructura productiva,
servicios, energa, transporte y telecomunicaciones, entre otros (Bustos,
2008).

De acuerdo a Bustos (2008) de la Escuela de Hotelera,

La poltica comercial exterior de Nicaragua en el perodo de 1990

a 2007, ha seguido un modelo de apertura comercial basado en
una primera etapa en la liberalizacin unilateral, complementada
seguidamente con negociaciones comerciales bilaterales,
regionales y multilaterales del comercio de bienes y servicios,
14
 teniendo como objetivos ulteriores la atraccin de inversiones y la
promocin de exportaciones (pg. 24).

Otros tratados comerciales como el Tratado de Libre Comercio

Centroamrica - EEUU Repblica Dominicana (CAFTA-DR), desde el
2006 ha representado avances en el desarrollo y crecimiento del pas
(Bustos, 2008).

Para Bustos (2008) en su informe de la Realidad Turstica,

La incorporacin de Nicaragua a la OMC ha contribuido a

fortalecer el marco institucional de su economa, promoviendo un
nuevo rgimen de comercio exterior en muchas reas como
aduanas, aranceles, fomento de exportaciones, propiedad
intelectual, eliminacin de restricciones no arancelarias, mejora del
clima de negocios, disminucin de los sesgos anti exportadores,
integracin de normas jurdicas internacionales al mbito de la
legislacin nacional, aunque todava es un tema que no se ha
completado.

Paralelo a las negociaciones multilaterales y bilaterales llevadas a

cabo por Nicaragua, tambin se ha desarrollado todo un proceso
de negociacin regional con la finalidad de acelerar la construccin
de la Unin Aduanera en Centroamrica. Este proceso est en
una etapa difcil, dado que los temas pendientes son de mucha
sensibilidad para los pases (pg. 25).

2.1.3. Factores Culturales

Perspectiva sobre la naturaleza humana

La perspectiva de vida de los nicaragenses es de 74.5 aos, siendo

mayor el nivel de vida para mujeres que para los hombres de 77.7 aos.
15
 Religin

La religin Catlica es la predominante, aunque la protestante o

evanglica en las ltimas dcadas ha crecido paulatinamente. En menor
escala se observa la apertura de la religin musulmana, ante una
creciente comunidad musulmana.

Roles de los sexos

La mujer tanto en el rea urbana como rural, presenta dependencia o

desempleo en mayor grado en el rea rural, hasta un 73% para el 2010.
Se presentan datos que confirman que el trabajo de la mujer se da a
manera informal.

Idioma

El idioma oficial es el espaol, pero en la regin Atlntica se habla ingls

criollo debido a la presencia de ingleses a inicios de la Colonia. Adems
posee lengua autctona; miskito, propia de los indgenas de la regin
norte del Atlntico. El ingls ha tomado importancia en el desarrollo
cultural de los nicaragenses, impulsado por la cercana geogrfica de
Estados Unidos y la atraccin cultural promovida por los medios de
comunicacin.

2.1.4. Factores Demogrficos

Crecimiento poblacional

La poblacin estimada nicaragense es de 6, 071,0453 siendo en su

mayora joven, para un total del 70% menor de 30 aos. La tasa de

3
de acuerdo a las cifras municipales del INIDE para el 30 de Junio del ao 2012.

16
crecimiento se proyecta en 1.4%, con una tasa de mortalidad del 5.1% y
una tasa de natalidad del 23.2%.

Estructura de edades

GRFICO 2.1.
PIRAMIDE DE POBLACIN

Fuente: Elaborada por BCIE 2010

La estructura demogrfica muestra la poblacin mayormente joven con

una base por debajo de los 30 aos. La dependencia si nos basamos en
los aos superiores a los 65 aos y por debajo de los 14 aos es de
aproximadamente 60%.

Urbanizacin

El crecimiento urbano es mayor con respecto al rural, concentrndose en

56% urbano y 44% en rural. El departamento con mayor crecimiento es
Managua, seguido de Matagalpa, Chinandega y Len, pero los cuales no
registran porcentajes alarmantes de crecimiento, ubicndose en un 0.5%
promedio. Se exceptan de este porcentaje Matagalpa con crecimiento
del 2%.

Es necesario recalcar que otros departamentos estn registrando

crecimientos superiores a los departamentos con mayor porcentaje tales
17
 como, Masaya, Matagalpa, Jinotega, Ro San Juan, Nueva Segovia y
R.A.A.N con el ms alto de 4.9%.

La tasa de pobreza se encuentra concentrada en la zona rural con un

65.4% y el abastecimiento de agua es del 68%, contrario a la urbana que
alcanza 98% en acceso al vital lquido. La tasa de homicidios es la ms
baja de la regin4, destacando el nivel de seguridad pblica del pas.

Migracin

La tasa de migracin es alta del -3.5% por cada mil habitantes, lo que
refleja la necesidad de polticas pblicas para el incremento de fuentes
de trabajo. La migracin interna presenta mayor peso, siendo la zona
rural el inmigrante al casco urbano. La poblacin urbana migra hacia el
exterior, proviniendo de Costa Rica primeramente, seguido de Estados
Unidos y Honduras. En la ltima dcada surge Espaa como nuevo
destino migratorio, principalmente del occidente del pas. Los tcnicos y
artesanos, constituyen el escaln con mayor migracin en el pas, siendo
los hombres con un 39% los migrantes al exterior.5

Estado de la salud

El gasto pblico en salud es el 9.1% del presupuesto, regido por el

Ministerio de Salud a travs de los Sistemas Locales de Atencin Integral
a la Salud (SILAIS). Los recursos del sector lo forman 30 hospitales, 150
centros de salud, 750 puestos de salud asistidos por un mdico fijo o
enfermera; 4,000 camas y la asistencia de ms de 3,779 mdicos, 350

4
Tasa de 13 por cada 100,000 habitantes junto a la de Costa Rica.

5
Estos datos son analizados considerando el estudio de la UNFPA, que determina que los
migrantes hacia el extranjero provienen del rea urbana. Estados Unidos absorbe el 66% de
hombres con estudios tcnicos y secundarios.

18
 odontlogos y 1,750 enfermeras. Por cada 1,503 habitantes hay un
mdico, y existe 0.9 camas por cada 1000 habitantes.6 (CEPAL, 2011)

2.2. Anlisis Ambiental Internacional de la Industria Hotelera

Transacciones normales

De acuerdo a datos de BCN (2014);

El intercambio comercial con el exterior estuvo influenciado

negativamente por la reduccin en los precios internacionales de la
mayora de materias primas, y positivamente por la recuperacin en la
demanda de productos de zona franca por parte de Estados Unidos y
Mxico, y la disminucin en la factura petrolera. Esta ltima se debi en
parte al cambio gradual en la matriz energtica, con mayor participacin
de energas renovables, lo cual es producto de la estrategia para la
transformacin de dicha matriz por parte del gobierno. El resultado final
fue que, a pesar de la disminucin en los trminos de intercambio
(menores precios de materias primas), se produjo una reduccin en el
dficit de cuenta corriente (Informe Anual 2013, pg. 16).

Nexos bilaterales

Segn BCN (2014),

De acuerdo con estimaciones del Fondo Monetario Internacional (FMI),

en 2013 la economa mundial registr un crecimiento de 3 por ciento.
Este resultado se explic principalmente por el crecimiento de las
economas de mercados emergentes y en desarrollo, que registraron un
aumento de 4.7 por ciento, y en menor medida por el crecimiento de las
economas avanzadas, con 1.3 por ciento.

6
Datos recabados por CEPAL al ao 2008.

19
 La economa estadounidense reflej un crecimiento de 1.9 por ciento en
2013 (2.8% en 2012). Esta desaceleracin obedeci al menor ritmo de
crecimiento de la inversin fija no residencial, menor gasto del gobierno
federal, consumo privado y exportaciones. Sin embargo, en el segundo
semestre se observ mayor dinamismo de las burstiles. Para
Centroamrica, estimaciones de los bancos centrales de la regin
apuntan a un crecimiento promedio del PIB de 3.7 por ciento en 2013
(pg. 3).

Mecanismos multilaterales o convenios formales.

Adems de los tratados ya firmados como son; CAFTA-DR, MERCOSUR,

CARICOM y la Unin Europea, al igual que la adhesin al ALBA
(integracin latinoamericana); se han firmado tratados recientes con Chile y
Mxico. Se ratifica la adhesin de Nicaragua a la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI) y la aprobacin de polticas de
comercializacin ante la OMC para el periodo 2006-2011 (Bustos, 2008).

De acuerdo al BCN (2014),

Dentro de las principales acciones para el fortalecimiento comercial se

destac la aplicacin y cumplimiento de los compromisos adquiridos en
los TLC. As, se logr la implementacin de los procesos de
desgravacin arancelaria establecidos en los TLC con Estados Unidos
(CAFTA-DR), Mxico, Taiwn, Repblica Dominicana, Panam y Chile.

Por otro lado, en negociaciones comerciales sobresali la finalizacin de

las negociaciones para un Acuerdo de Alcance Parcial con Cuba, el cual
tiene como objetivo la reduccin arancelaria de productos de exportacin.

Finalmente, otro avance relevante en materia comercial fue la entrada en

vigencia del pilar comercial del Acuerdo de Asociacin entre

20
 Centroamrica y la Unin Europea a partir del primero de agosto de 2013
(Informe Anual 2013, pg. 3).

Industrias globales

En Nicaragua se encuentran siete franquicias de hoteles con categora 5

estrellas, otorgadas por el INTUR. Tales franquicias son; Barcel,
primeramente como hotel de playa, actualmente se ubica otro en la capital
Managua; Holiday Inn, Hilton Int., Crowne Plaza, Best Western,
Intercontinental y Camino Real. En construccin y proyectados
sucesivamente tenemos la marca Hyatt y La Quinta Inn y culminando la
construccin Holiday Inn Express, los dos ltimos hoteles de categora tres
estrellas.

Las franquicias garantizan el intercambio de huspedes entre las mismas

cadenas, logrando de esta forma valorizar la marca a nivel internacional,
distribuyendo el producto y establece el vnculo ideal entre los grandes
capitales y las pequeas y medianas empresas.

El concepto de franquicia lo explica la revista electrnica Tecnohotel (2012)

como,

En los contratos de franquicia, la cadena franquiciadora no gestiona el

hotel, sino que cede a su propietario alguna de sus marcas y lo incluye
en el sistema de comercializacin, marketing y control de calidad de la
compaa. La modalidad de la franquicia presenta ventajas y
desventajas, tal y como se aprecia en la siguiente tabla, tanto para la
empresa franquiciadora como para la franquiciada (pg. 30).

Conclusiones

Las condiciones para el desarrollo del sector turstico en un entorno ambiental

como el de Nicaragua, son favorables (ver anexo 1 y 2). Como principal variable
21
para este desarrollo tenemos los recursos naturales ricos en diversidad que
promueven el desarrollo desde diferentes puntos, pudiendo ser playa, montaa,
o incluso volcanes. La estabilidad econmica registrada en los ltimos aos,
afirman el compromiso por parte del gobierno para garantizar la inversin
extranjera y nacional, ya sean estas polticas desde la aprobacin y extensin
de leyes de promocin turstica, as como los convenios de tratados
comerciales (ver anexo 3). La seguridad ciudadana y la perspectiva de
Nicaragua como el pas ms seguro de Centroamrica e incluso dentro de los
ms seguros de Latinoamrica, permiten la promocin de Nicaragua como uno
de los destinos tursticos ideales. Otro aspecto importante para
aprovechamiento son los convenios internacionales y tratados, que abren
nuevos mercados de desarrollo.

Pero existen variables que requieren mayor desarrollo para alcanzar los
objetivos de crecimiento tursticos, como mayor preparacin de la mano de obra
interna. Existe una base poblacional entre los 19 y 41 aos que no presentan
estudios universitarios y mucho ms ni secundarios, dada la desercin
estudiantil y en otros casos la fuga de cerebros a otros pases en busca de
mejoras, sumados a estas la poca poblacin bilinge.

Las condiciones de la infraestructura tanto area, terrestre y acutica;

obstaculizan el rpido crecimiento del sector, importantes estas variables para
lograr la atraccin tanto de turistas como de inversionistas. Hablar de la
construccin de un Canal Interocenico en Nicaragua, mientras no se tenga
concretado el proyecto ni en desarrollo, solamente crea expectativas de
crecimiento y desarrollo pero no se puede apuntar a describir los resultados que
desde su planificacin alientan a mayor crecimiento y oportunidades.

Para culminar, son muchas las variables en pro del desarrollo de la industria
turstica y otras las que detienen el desarrollo, pero es importante establecer
que de acuerdo a los ltimos informes del BCN el sector turstico se encuentra

22
entre los principales rubros de crecimiento econmico y es por tal razn que el
gobierno y la empresa privada invierten desde los diferentes puntos para
alcanzar el objetivo que como nacin se viene impulsando para proyectar a
Nicaragua como el destino turstico ms importante de la regin lo que alienta la
inversin.

3. ANALISIS INDUSTRIAL DEL SECTOR HOTELERO EN NICARAGUA

3.1. Caracterizacin General o Panorama de la Industria

Demanda

De acuerdo al Informe de Estadsticas del Turismo de Nicaragua al finalizar

el ao 2013, el pas registra la cantidad de 1, 486, 803 turistas, lo cual
representa un aumento de 72, 493 turistas de ms que ingresaron al pas
en comparacin al ao 2012, que fue de 1, 414, 310 turistas, lo cual
representa un incremento del 4.87%, por las llegadas de turistas (INTUR, pg.
14).

De acuerdo a las mismas estadsticas los turista realizaron las compras por
medio de: 99.2% de los turistas organizaron su viaje por cuenta propia y
solo el 0.8% utiliz las Agencia de Viajes. El 52.6% de los turistas que
visitan el pas, lo hicieron motivado por las recomendaciones de familiares o
amigos, 12.1% por informacin en la Internet, 8.8% por artculos publicados
en revistas y el 19% por otros medios o ninguno (INTUR, pg. 32).

TABLA 3.1.
ALOJAMIENTO UTILIZADO DURANTE ESTADIAS
Alojamiento Utilizado 2009 2010 2011 2012 2013
Hoteles 53.8% 61.1% 56.2% 55.5% 58.7%
Casa Huspedes/Pensiones 14.9% 8.2% 4.5% 4.4% 6.1%
Casa Familiares/Amigos 29.6% 28.8% 35.5% 35.3% 30.6%
Otros 1.7% 1.8% 3.8% 4.8% 4.6%
Fuente: Estadsticas del Turismo de Nicaragua N22 Ao 2013.
23
De acuerdo a la tabla anterior, el comportamiento del alojamiento es
significativo en la industria hotelera, pero toma cada vez mayor importancia
los sustitutos como casas de familiares y amigos. Los intervalos de
permanencias se encuentran de 4 a 7 noches con un porcentaje del 39.6%,
siguiendo de cerca las estancias de 8 a 15 noches en un 26.2%.

La estacionalidad se encuentra determinada por las temporadas, bajas y

altas. La temporada alta se relacionan directamente con los perodos de
vacaciones, y trayendo consigo una elasticidad de los precios provocando
inestabilidad de la demanda de bienes y servicios. Dependiendo del tipo de
turismo se establecen las temporadas, si es playa las temporadas de
veranos son las ms altas, mientras que para el urbano y cultural; las
temporadas de fiestas son las ms altas, etc

Las estadsticas nos indican que las estaciones del ao que presentan
temporada alta son los meses de Enero, Abril, Julio y Diciembre, las fechas
corresponden a los meses de vacaciones (pases extranjeros) y verano
(Nicaragua).

Oferta

De acuerdo al ltimo informe estadstico, la oferta se encuentra dispuesta

de la siguiente manera; 873 establecimientos turstico clasificados como
Oferta Turstica Nacional de Alojamiento, lo que representa un incremento
del 6.3% respecto al 2012 cuando se ofertaron 821 establecimientos. Los
873 establecimientos han sido clasificados de la siguiente manera: 313
Hoteles, 550 Alojamientos Tursticos de Carcter no Hotelero (ATCNH) y 10
Aparto-Hotel; los que en su conjunto ofertan 11, 817 habitaciones y 19, 850
plazas camas.

La oferta de alojamiento en Managua se encuentra conformada por 166

establecimientos, 3, 571 habitaciones y 5, 842 plazas camas. Por categora
24
el 78% de las habitaciones son ofrecidas por los hoteles, 18.8% por los
ATCNH y 3.2% en los Aparto-Hoteles.

El resto de los departamentos del pas ofrecen en su conjunto 707

establecimientos con 4, 255 habitaciones y 6, 980 plazas camas. Por
categora el 32.9% de las habitaciones son ofertadas por hoteles, 67% por
las ATCNH y 0.1% por Aparto-hoteles.

Los departamentos con mayor cantidad de habitaciones aptas para el

turismo son: Managua (19%), Rivas (13.4%), Granada (10.2%), Len
(10.2%), RAAS (8.2%), Matagalpa (6.3%), Chontales (6%), Estel (5.7%),
Rio San Juan (4.5%) y Masaya (4.5%).

Polticas pblicas como la Ley No. 306 Ley de Incentivos para la Industria
Turstica de la Repblica de Nicaragua, aumentan la oferta de
establecimientos hoteleros aumentando para el perodo 2007-2011,
motivado por los incentivos y beneficios que ofrece el incremento en las
llegadas de turistas al pas y las nuevas inversiones en proyectos de
infraestructura turstica. Para el ao 2013 fueron aprobados 11 proyectos de
inversin hotelera, por un monto de $ 22.4 millones de dlares, de los
cuales se generan alrededor de 240 puestos de trabajo.

Estructura del mercado

Para el ao 2013 se obtuvo en alojamiento un total de 1, 229, 410

huspedes, de los que 1, 131, 778 (88.3%) declararon ser extranjeros y
190,524 (11.7%) nacionales. Los hombres representan el 69.4% contra un
30.6% de mujeres; con un rango de edades significativa entre los adultos de
26 a 40 aos del 64.1% y mayores de 41 aos con 26%, la educacin
superior es predominante en los visitantes con un 78.5%.

25
De acuerdo a datos del INTUR, en el ao 2012 se dispona de 821
establecimientos y en el 2013 se alcanza 873 hoteles y establecimientos
similares.

Los establecimientos de la categora hotelera una y dos estrellas

corresponden al mayor nmero en el mercado con 116 y 85 hoteles
respectivamente (64.21%), seguido por la categora tres estrellas con 77
hoteles (24.6%). Las otras categoras conformaran la minora con un
11.19% en cuatro estrellas 26 y cinco estrellas 9. Esta distribucin de
vendedores responde a la demanda actual del mercado hotelero, con un
usuario de clase media cuyo consumo es bajo, pero siendo en lo que ms
gastan en el hospedaje, de ah que tengamos mayor cantidad de hoteles de
categora 1 y 2 estrellas, por la demanda de un segmento ms mochilero y
otro de turismo barato, de acuerdo a las estadsticas del INTUR.

La diferenciacin del producto se da por los diferentes servicios ofrecidos

por los establecimientos, pudiendo ser; turismo, trabajo y o negocios,
convenciones, religiosos, estudios, salud, deportes, etcDe igual forma por
la estrellas al categorizar por servicios e infraestructura oferta. Los destinos
ms importantes del visitantes se encuentran en las ciudades coloniales,
playas del pacifico y la ciudad capital. Para poder diferenciar los servicios
de los hoteles se establecen a nivel internacional estratificaciones por 5
categoras; las cuales definen en que categora se ubicara un alojamiento
de acuerdo a sus reas principales, tamao de habitaciones y equipamiento
de las mismas, servicios complementario como salones de reuniones,
restaurante, bar, cocina, bodegas, piscinas, tiendas, gimnasio,
estacionamientos, reas complementarias, facilidades, medidas de
seguridad y personal. (Ver anexo 5). Dentro de las mismas categoras se
observan diferenciaciones de acuerdo al tamao y la calidad del servicio, el
nmero de habitaciones es otra caracterstica de diferenciacin del sector.

26
De acuerdo al INTUR, las barreras de entradas al sector son pocas al tener
apoyo por parte del gobierno en especial en apoyo a la inversin. Se ha
revisado el marco jurdico relacionado con el sector turstico y propuesta de
reformas, con el propsito de incentivar la inversin con especial nfasis en
el sector MIPYME (Bustos, 2008). Pero si existen barreras de movimientos al
no poderse cambiar el giro del negocio, para convertirse en algo que no es
oferta de alojamiento, por el tipo de infraestructura y los espacios. De igual
forma, el poder realizar un cambio de categora es muy difcil de realizar en
este sector, porque implicara mayores recursos de igual de no poderse
disminuir.

Los altos costos de inversin dificultan la toma de decisin al momento de

invertir en el turismo, y en especial en la industria hotelera. El Instituto
Nicaragense de Turismo (INTUR), como rgano responsable del sector
turstico tiene la atribucin de incrementar la competitividad de los
productos tursticos nicaragenses, diversificando la oferta, fomentando el
desarrollo de nuevas regiones y actividades, adems de la promocin en el
extranjero de los recursos tursticos del pas. (Consultores de Inversiones, Estudio
de Viabilidad Econmica, 2009)

El tipo de infraestructura con la que cuente un complejo hotelero

determinara el tipo de diversificacin de servicios que puedan darse. Claro
ejemplo es la de los salones de reuniones que puede ser dirigido no
nicamente al segmento meta, sino que puede lograr ampliar el segmento
de atencin o el mercado demanda, de igual forma la alimentacin puede
ser tanto para el husped del hotel como a clientes espordicos. Y si se
habla de costos los cuales son de acuerdo a la estratificacin o categora, o
en dependencia de los servicios e infraestructura prestada. Tendremos una
estratificacin en este sentido; para categora 5 estrellas $206 dlares
promedio, en la categora 4 estrellas $107 dlares, en 3 estrellas un
promedio de $55 dlares, en todos unos promedios por habitacin sencilla
27
(ver anexo 15). En caso de las ofertas 1 y 2 estrellas, desde los $30 dlares
hasta los $10 dlares.

Conducta

Los precios en la industria hotelera obedecen a las temporadas, y al tipo de

servicio ofrecido. Es por tanto que se establecen promociones y ofertas en
temporadas, y ofrecer comodidad y buen servicio a precios accesibles.
Durante las temporadas bajas la industria se enfrenta a una guerra de
precios que son notadas por medios de las promociones otorgadas desde
sus propias pginas web hasta la oferta otorgada a los distribuidores.

Muchas de las estrategias de promocin se encuentran en alianzas con

hoteles similares a nivel nacional y de Centro Amrica, tambin con Tour
Operadoras, Agencias de Viajes y, otras empresas del sector turstico.
Vender las habitaciones a travs de la pgina Web del Hotel por medio de
un sistema de reservas online. Al momento de entrar a una contienda con el
competidor por la obtencin de una cuenta de algn cliente, se ofrecen
como agregados de la oferta servicios o regalas por la seleccin de una
oferta. Tendremos desde habitaciones gratuitas, hasta de paquetes
especficos de los servicios. Bajar precios en temporadas bajas es muy
difcil para los competidores pequeos o con grandes cargas
presupuestarias, lo que es aprovechado por los que tienen mayor solidez
para alcanzar mayor ocupacin. Muchos hoteles de categora 4 estrellas
aprovechan las temporadas bajas para atraer a nuevos usuarios que
desean recibir un mejor servicio pero que no es posible por los costos
elevados en temporadas normales. Actualmente el estado por medio del
INTUR realiza esfuerzos conjuntos con la industria para atraer ms usuarios
sobre todo fomentando el espritu nacionalista al nicaragense promoviendo
los destinos para que sean visitados por el turista nacional.

28
Entre las estrategias de produccin se encuentran, el posicionamiento
destacado y enlace en las primeras pginas de los buscadores: Google,
Yahoo, etc. Anunciarse en pginas WEB destinadas para realizar reservas
de hotel como Booking.com, Principales buscadores, Pginas de Managua
y Nicaragua ms importantes, pginas de venta de boletos areos, Rent a
car y en las pginas de las principales Tour operadoras a nivel Regional y
locales. Es importante destacar en este sector el uso de los medios webs,
sobre todo para la proyeccin hacia el exterior. El vender un servicio de
hospedaje destacando los beneficios que trae la compra es una tctica
utilizada por el sector para atraer ms usuarios. Otra tctica es la fuerza de
Ventas y Tele marketing: Vender las habitaciones y paquetes mediante una
fuerza de ventas dndole seguimiento a clientes potenciales a travs de
Telemarketing.

Las inversiones en las infraestructura actual no es notable, se conserva un

proceso de mantenimiento pero no avanza al punto de reformas
importantes. A parte de las nuevas construcciones, la infraestructura
hotelera es muy antigua y poco modernizada. Y en el caso de la
preparacin, o refuerzos en la preparacin del personal, la mayor parte de
los conocimientos son de manera empricos, a pesar de contar con una
escuela destinada para la preparacin de la mano de obra del sector, es
poco el uso de la misma en las categoras menores a los 4 estrellas, a
excepcin de algunos hoteles 3 estrellas el resto de la mano de obra es
poco calificada. La innovacin en este sector nacional es poco motivada, al
requerir mucho inversin, casos que si son perceptibles es dentro de los
categora 5 estrellas, al contar con proyectos como MUKUL que innova el
concepto de atencin al cliente incorporando servicios que no son
implementados por los de su categora, incluso dentro del ambiento
internacional.

29
De acuerdo a la Ley 306 Ley de Incentivo Turstico, se puede aprovechar el
incentivo para ampliar el proyecto y gozar de igual forma de los beneficios;
(NACIONAL, LEY DE INCENTIVOS PARA LA INDUSTRIA TURSTICA DE LA
REPBLICA DE NICARAGUA, 1999)

Dentro del perodo concedido para las exoneraciones, si la empresa

decide hacer una ampliacin y/o renovacin sustancial del proyecto, el
perodo de exoneracin se extender por otros diez (10) aos, que se
contarn a partir de la fecha en que el INTUR declare que la empresa ha
completado dicha inversin y ampliacin La extensin de
exoneracin de los impuestos se aplicar entonces, por el nuevo perodo
de diez (10) aos, al total de la actividad turstica de la empresa en el
proyecto. (pg. Arto.5.1.6)

El aprovechamiento de la ley es aplicada nicamente para los hoteles que

se realizaron luego de promulgada la ley, por lo que se vuelve una
desventaja para aquellos que no la gozan, creando una mayor competencia
para igual las rentabilidades dentro de las empresas. De igual forma puede
ser aprovechada por la competencia, para incluir nuevos proyectos sean de
ampliacin o renovacin, para lo cual debe de contar con el respaldo
econmico. La ley de igual forma apoya en el pago de impuestos,
aumentando la ventaja.

Ejecutora

En los avances tecnolgicos se puede destacar que el gobierno busca

desarrollar las competencias del sector reforzando la cualificacin del
personal a emplearse, es as que se desarrolla la Escuela Nacional de
Hotelera que forma parte de la Red de Centros de Formacin Profesional
del INATEC. Cuenta con un sistema de calidad certificado bajo la norma
internacional ISO 9001-2008, siendo su alcance la Formacin Continua y

30
Formacin Inicial de las cualificaciones de formacin profesional en
hotelera y turismo. (Escuela Nacional de Hoteleria, 2013)

La mano de obra continua siendo muy poco calificada y no es extendida la

enseanza en varios puntos del pas, al concentrarse en la zona pacifico,
deja poco reforzada la capacidad del resto del pas. Se encuentra en
desarrollo la preparacin de la mano de obra, pero es muy poca en
comparacin a la necesidad de calificar al resto del sector, siendo ms
calificada en 4 y 5 estrellas. En las categoras 1 y 2 estrellas no es
requerido tanta especializacin de la mano de obra, en el caso de 3
estrellas con mayores servicios forma parte del eje de desarrollo, y no se
encuentra actualmente en ese sentido, y presenta deficiencias. Al igual el
avance tecnolgico, no aplica para menores categoras de 3 estrellas,
enfocndose en las categoras superiores. En el caso de las 3 estrellas se
encuentra en un plano medio, teniendo empresas que manejan controles y
manejos sistematizados, pero no en todos los casos aplicados, algunos son
simples. Por otro lado, se puede decir que como sector general el uso de
los medios sociales y el internet ha venido reforzando las labores de
promocin, y cada da mas se utilizan como medios de proyeccin
empresarial hasta social.

La economa nacional presenta comportamientos positivos con un

disminucin de la inflacin del 6.62% para el ao 2013, en menos escala
que el ao 2012. De acuerdo a BCN (2014),

En lo relacionado a turismo se destac la llegada al pas de 1.27 millones

de turistas, lo que represent un crecimiento de 3.3 por ciento, cercano al
crecimiento del turismo en Centroamrica (4%) de acuerdo a estadsticas
publicadas por la Organizacin Mundial de Turismo. De esta manera, el
nmero de extranjeros procedentes de Amrica del Sur, Europa y
Centroamrica, creci 8.4, 5.6 y 5.3 por ciento, respectivamente. Cabe

31
 mencionar que el 60.3 por ciento del total de visitantes fueron
centroamericanos, seguido de turistas procedentes de Amrica del Norte
(26.5%). Por su parte, los ingresos por turismo (US$417.2 millones)
disminuyeron en 1 por ciento, derivado de un menor gasto promedio por
turista (US$40.2 por da en 2013 y US$42.5 en 2012) (Informe Anual 2013,
pg. 18).

La situacin del sector hotelero es muy positiva, logrndose observar que

durante los ltimos aos el crecimiento es constante y alentador para la
inversin. De acuerdo a informes, es importante el ingreso econmico
aportado por el sector ubicndose como el cuarto producto que aporta al
PIB. Varios factores aportan a la posicin de rentabilidad entre estos el
efecto de la inflacin, que permanece constante durante los ltimos aos,
garantizando un manejo de los precios de insumos estables y que la
variacin de precios internos sea menor. Un alza en los precios dificultara
el manejo sostenible de las operaciones, siendo reflejado en el precio
ofrecido al cliente, que pueda provocar la variacin de la calidad del servicio
para no reflejarse en el precio.

La calidad de los servicios, como se explico con antelacin en la estructura

de mercado, est dada por estratificaciones, que miden los niveles de
calidad. Se considera en este punto que la calidad del servicio, medido por
la cantidad de hoteles que brindan el servicio y su categora, es media;
aunando a este valor esta la capacidad que posee el mercado de mano de
obra calificada. El empleo crece de acuerdo a los informes del BCN, al
darse un aumento de asegurados en el INSS, pero esta mano de obra es
rotativa, dado por la poca calificacin y los salarios. La mano de obra
calificada se ubica en categoras superiores, pero a pesar de su alta
calificacin los salarios no se ajustan a las expectativas de ganancias de los
empleados, por lo que la rotacin se da entre los mismos hoteles de la
categora.
32
Conclusin
Con los datos recabados en el anlisis de la industria hotelera o de
hospedera en Nicaragua, podemos definir la industria hotelera como
competencia monopolista, en la cual las condiciones de entrada son fciles a
excepcin del alto costo de inversin (ver anexo 4). El producto ofertado en el
sector es diferenciado, obteniendo en nuestro sector cinco clasificaciones que
va de 1 estrella hasta 5 estrellas, con precios independientes de acuerdo al
servicio y la calidad del mismo, ajustado a las estacionalidad del sector que
funciona por temporadas bajas y altas. Las estrategias en promocin son
variadas, desde alianzas, hasta la promocin de la marca a travs de diversos
medios como el tecnolgico (internet, redes sociales, etc) y los medios de
comunicacin, entre mejor sea promocionada la marca mayor ser el
posicionamiento de la misma.

La eficiencia tcnica en el sector es moderadamente buena, con avances en

los aspectos de enseanzas al contar con la Escuela de Hotelera,
propiciando una mano de obra calificada al sector, lo que permite un progreso
constante en las ejecuciones. Esta mano de obra garantizar que se puedan
ejecutar estrategias en la produccin al mejorar los procesos, se eficiencia el
gasto y por tanto pueden ser ejecutadas de igual forma estrategias de
promocin que permitan posicionar las marcas en mejores posiciones de
calidad. Al mejorar la calidad del servicio, el producto se direcciona a otro
segmento de consumo, actualmente el turista que visita Nicaragua gasta poco
siendo reflejo en el tipo y la cantidad de establecimientos de 1 y 2 estrellas,
as como la amenaza de sustitutos se encuentra dirigido a este segmento en
particular.

Grupos Estratgicos

Primeramente se debe de especificar cmo se clasifican u otorgan las estrellas

a un hotel, de acuerdo a su calidad y tipos de servicios ofertados. Entre ms

33
estrellas posee un hotel, mayor es la dimensin de la habitacin y los servicios
ofertados son ms variados. En este anlisis nos enfocaremos en los
establecimientos hoteleros, entre los cuales se encuentran los hoteles desde la
categora 1 hasta las 5 estrellas. Al diferenciar las caractersticas y construccin
del servicio (ver anexo 5), se debe de analizar las dimensiones de competencia
bajo las que se desarrollan estos grupos: influidos bajo la especializacin,
seleccin de canales, calidad del servicio y polticas de precios.

En el caso del servicio de hospedera es sencillo determinar el grupo al que

pertenece el hotel, al tener una clara estandarizacin de los servicios en la
industria hotelera. En el caso particular del hotel, por las dimensiones de las
habitaciones, servicio sanitario y pasillos, as como la cantidad de servicios
ofertados a los clientes es que se ubicara al hotel dentro del grupo de 3
estrellas (ver figura 3.1). Los hoteles de categora 1 y 2 estrellas se rigen por
las polticas de precios al no tener mayor diferenciacin en los servicios, su
segmento meta est ms orientado al precio.

FIGURA 3.1. MAPA DE LOS GRUPOS ESTRATEGICOS EN LA INDUSTRIA HOTELERA DE

NICARAGUA

(+)
5
ESTRELLAS

4
ESTRELLAS

CALIDAD DEL 3
ESTRELLAS
SERVICIO
2
ESTRELLAS

(-) 1
ESTRELLA

(-) POLITICA DE PRECIOS (+)

Fuente: Elaboracin propia

34
En el caso de los hoteles 3 estrellas los precios no juegan el papel importante
en la seleccin, se acompaa adems los servicios y donde se canaliza la
informacin a los segmentos metas, es decir, es determinante el grupo meta al
que va dirigido el producto. Contrario a este servicio de las 3 estrellas est el
grupo de los 4 y 5, casi iguales en la calidad del servicio pero con mayor
orientacin en la especializacin en la atencin y los servicios brindados. La
orientacin del grupo de 4 y 5 estrellas es hacia un cliente ms sofisticado y con
mayor poder adquisitivo.

3.2. Anlisis de las fuerzas competitivas y de la accin del gobierno en

la industria hotelera categora tres estrellas nicaragense.

3.2.1. Amenaza de nuevos ingresos

Barreras de ingreso:

Economas de escala

El marketing hotelero constantemente se encuentra con cambios en la

tarifa, con el objeto de alcanzar mayores ventas. Una muy clara
ejemplificacin se encuentra en la oferta reducida en las temporadas
bajas, en donde se busca garantizar la venta de camas teniendo un
exceso de oferta con poca demanda.

Las cadenas y franquicias representan una amenaza para el desarrollo

de los hoteles de menor categora, que compiten contra un sistema de
comercializacin, marketing y control de calidad a escala. Las alianzas
con tour operadoras y agencias de viajes, logran alcanzar el
posicionamiento dentro del mercado.

En el caso del sector hotelero de tres estrellas, la amenaza por economa

de escala es muy poco probable ya que para poder darse este tipo de
barrera es necesario contar con un gran capital que pueda ofertar
35
habitaciones a menores costos de los proyectados por el resto de la
competencia. Al contrario, en este grupo estratgico la cantidad de
habitaciones por establecimientos es menor a la apreciable en hoteles de
categora superior, primero porque no tienen la capacidad econmica y
dos porque no es rentable ante tanta competencia ofertar ms de lo
necesario para su sobrevivencia. Por tanto, es correcto descartar como
barrera la economa de escala en una industria que no se rige por las
grandes producciones.

Diferenciacin de producto

Existe poca diferenciacin del producto en la categora tres estrellas, es

muy dbil la barrera de entrada para otros establecimientos. Entre los
servicios que brindan los centros de alojamiento se encuentran:
Desayuno incluido, servicios de restaurante, estacionamientos, pero
pocos alojamientos dentro de esta categora brindan el servicio de
salones de reuniones, piscina, centro de negocios, traslado al aeropuerto
lo que implica un mayor posicionamiento a los que brindan este servicio,
al no realizarse por parte de la competencia este tipo de inversiones.

Requisitos de capital

El capital es esencial para este tipo de industria, la cual necesita grandes

inversiones para su implementacin, desde el mercadeo, construccin y
equipamiento, creando prdidas iniciales por posicionamiento en los
costos fijos. Para que se pueda garantizar el mantenimiento de lo antes
expuesto, se requiere de un capital inversionista muy fuerte con amplio
respaldo bancario, es por tal razn que los hoteles dentro de esta
categora optan por establecimientos con menor oferta de habitaciones y
servicios.

Costos cambiantes
36
Se puede dar costos cambiantes al cambiar de proveedores de canales
de publicidad y venta, como pueden ser el caso de cambiar de
TripAdviser a Hoteles.com, el cambio podra provocar retrasos en las
posibilidades de venta. En este tipo de industria, al ser tan especializada
y con pocos proveedores en el mercado, es difcil poder cambiar con
facilidad de proveedores. Tal puede ser el caso de los programas
tecnolgicos para registro y control, los aditamentos en las habitaciones
son manejadas por pocos proveedores nacionales y deben ser
importados, lo que genera retrasos en los procesos.

Acceso a los canales de distribucin

En el caso de los hoteles franquicias es una ventaja competitiva la

posibilidad de colocar huspedes en los diferentes establecimientos,
tanto interior como exterior del pas. Pero esta distribucin trae consigo
reduccin de precios como incentivo a los distribuidores, siendo
desventajoso para las empresas, que buscan posicionarse en el mercado
y alcanzar mayores ventas. Para poder llegar a los tomadores de
decisiones, se debe de invertir grandes cantidades para que tomen como
opcin la oferta del establecimiento, mucho ms difcil cuando existen
nexos en el pasado con otro establecimiento.

Existe una lucha entre los competidores por alcanzar mayor cuota del
mercado, por lo que se toman decisiones que conllevan la disminucin
de los ingresos al tener una competencia fuerte y un mercado que opta
por no realizar grandes gastos en sus viajes a como se revela en el
informe de INTUR (2013).

Desventaja en costo independiente de la economa de escala

Empresas ya posicionadas y con ms de 10 aos, se puede considerar

en desventaja ante las nuevas empresas que gozan del amparo de la
37
Ley 306, gozando de esta forma de beneficios de exoneracin las que no
sern gozadas por antiguas empresas. De igual forma, al entrar como
nuevo competidor, la empresa naciente puede cargar con costos de
aprendizajes del personal de forma temporal. Por lo tanto, no se puede
considerar una barrera de entrada ni mucho menos una desventaja la
entrada posterior a las empresas con ms aos de presencia, al contrario
se benefician ms las nuevas empresas al gozar de beneficios fiscales.

Poltica Gubernamental

Al contrario de presentarse como una barrera las polticas

gubernamentales estn abriendo las puertas para la inversin dentro del
sector, tal es el caso de la Ley 306 Ley de Incentivo a la Industria
Turstica y la nueva Ley de Equidad Fiscal. El inconveniente dentro de la
Ley es la tarda aplicacin de la misma, debido a las malas prcticas
burocrticas que desaceleran el proceso de aprobacin de los proyectos.

Conclusin

La amenaza de nuevos competidores es alta, primeramente al no existir

barreras de entrada fuertes, al contrario encontramos por parte del
gobierno injerencias al promulgar leyes que vienen a apoyar el
incremento de la oferta en el sector. Este fenmeno es ms perceptible
en los hoteles de menores categoras a las 4 estrellas, sobretodo porque
requiere un alto costo financiero el ingreso. La diferenciacin en los
servicios prestados es poco reconocida en esta categora, basando ms
que todo en el precio ofertado. Por tanto las empresas nuevas no llegan
a tener desventajas ante las viejas, al tener ventajas gubernamentales de
instauracin y operacin con leyes como la de Incentivo turstico.

38
3.2.2. Rivalidad entre competidores.

Gran nmero de competidores

Existe un gran nmero de competidores en la categora tres estrellas, los

cuales suman alrededor del 24.6% de la oferta nacional, el tercer lugar
luego de los hoteles de una y dos estrellas que suman 64.21% (INTUR,
2013). La cantidad de competidores atrae mayor competencia, y esto
conlleva a bajar los precios de la oferta, provocando reduccin de los
ingresos.

Existen un grupo dominante en el sector que determina el precio de la

oferta, lo que orienta a los otros establecimientos a redirigir sus objetivos,
que van desde cambios en el servicio as como de cambios en la
estrategias de marketing.

Crecimiento lento en el sector

De acuerdo al INTUR, las perspectivas en general del crecimiento del

sector turstico se mantienen positivas. El mercado mundial avanz un
5.5 % con respecto al ao anterior. Para el presente ao, el crecimiento
mundial proyectado es del 4%. (INTUR, Visin estratgica Sector Turismo 2007-
2011, 2007)

El BCN resporta un crecimiento de 6.3 por ciento, 1.2 puntos

porcentuales mayor que el ao anterior (BCN, Informe Anual 2013, 2014). Los
datos arrojados nos indican que existe crecimiento del sector pero que es
mantenido desde el 2009 con un promedio de 6% anual, no es rpido ni
lento, sino constante. De acuerdo a los ltimos reportes del INTUR el
crecimiento para los proximos aos puede ser mayor, impulsados por la
buena imagen y promocion de Nicaragua a nivel mundial, y la proyeccin
del Canal Interocenico.

39
Costos fijos elevados o de almacenamiento

Si es considerada barrera, siendo los gastos de operatividad de las

empresas de alojamiento elevados, teniendo que cumplirse las metas. Si
no se diera el cumplimiento de metas, las ganancias seran cero y las
prdidas elevadas. Los establecimientos del sector hotelero al ser su
producto las habitaciones y sus instalaciones en s, deben de
establecerse metas ms altas al ser perdidas mayores una habitacin no
vendida, ya que no se recupera en el tiempo.

En este tipo de negocio es importante la movilidad del producto y

garantizar que los costos fijos sean los menos incidentes en los gastos.
Este factor promueve la competitividad entre las empresas, para evitar
que los costos consuman o deterioren a la empresa.

Fuertes barreras de salida

Existen fuertes barreras para la salida de este sector, la venta del activo
puede ser posible con una fuerte oferta por parte de un grupo con capital.
Al tener activos especializados es difcil poder realizar el traspaso de
mercados, el cambio debe ser nicamente dentro del mismo sector.

Conclusin

Son unos pocos hoteles los que conforman el fuerte de esta categora,
primeramente porque si establecen una clara diferenciacin de servicios
contra la competencia, y por el posicionamiento obtenido durante los
aos de operacin. La categora se encuentra conformada por una
cantidad numerosa de hoteles, y con variedad de precios, rondando
alrededor de los $55 dlares en habitacin sencilla. Es claro que el fuerte
en este grupo es los servicios que se ofrecen por el precio que se oferta,
no utilizado por todos los establecimientos sino por aquellos que los

40
nombraremos como lderes. A pesar de que la fuerza es utilizada
nicamente por un grupo pequeo de lderes, el crecimiento se sigue
dando dentro del grupo y apuntando a competencia fuerte al ofrecer un
precio con un variedad de servicios de calidad.

3.2.3. Amenaza de productos sustitutos

Es muy latente la amenaza de productos sustitutos para la industria

hotelera, por parte de los hospedajes, pensiones, familiares y otros. De
acuerdo a las ltimas estadsticas de INTUR, tiene un crecimiento de un
1.5% las pensiones y hospedajes mientras, se observa una cada en el
porcentaje de familiares y amigos (INTUR, 2013) . Aproximadamente el
41% representan los productos sustitutos contra la industria hotelera en
general, esta cantidad responde al tipo de turismo que se ha venido
desarrollando durante mucho tiempo en el pas, hasta que se viene a
impulsar la industria por medio de los incentivos.

El producto sustituto ms significativo son las casas de familiares y

amigos, relacionada esta variable a la promocin de Nicaragua como
destino turstico, que de acuerdo a las estadsticas est ms influenciado
por la referencia de amigos y conocidos, o la relacin de los visitantes a
familias dentro del pas. Es importante mantener una observacin
constante al crecimiento de los hospedajes y albergues, ya que si se
considera una competencia directa que roba mercado y las ganancias.

Por otro lado, tenemos la competencia de productos sustitutos entre las

categoras superiores e inferiores a las 3 estrellas. Durante las
temporadas bajas muchos de los hoteles de categora 4 estrellas ofertan
habitaciones a precios de la categora 3 estrellas para buscar satisfacer
su cuota de mercado que se ve afectada por la baja de la demanda. Esta
situacin si viene a creer una baja en las ventas de los hoteles de la

41
categora en estudios al no poder competir con la categora superior por
la calidad de los servicios que ofrece, bajar precios en muchas no es
rentable ya que se encuentran asumiendo gastos mayores financieros.

Conclusin

De los dos grandes grupos sustitutos referenciados anteriormente se

puede concluir que la mayor fuerza sustituta es la de los hoteles de
categora 4 estrellas que si ejercen una clara presin sobre la
rentabilidad del grupo 3 estrellas. Es casi imposible poder competir con
precios iguales a los de la categora con mejores servicios, y es ac
donde se reciente por parte de la categora los bajos ingresos durante las
temporadas bajas.

Con respecto a los sustitutos como las casas de hospedajes y casas de

familiares y amigos, siempre permanecern, pero es ms probable con el
crecimiento de la industria turstica en el pas que esta tienda a disminuir
no porque no se utilicen sino porque crece el uso de la industria hotelera
en el pas.

3.2.4. Poder de negociacin de los clientes

Se considera una fuerte presin el conocimiento del mercado por parte

del comprador, al momento de la toma de decisin. Este sector con sus
mecanismos de mercadeo, brinda una gran gama de alternativas para
conocer precios, y tomar una decisin. Los compradores colocan a los
proveedores en pugna por alcanzar mayores ventas, y para lograrlo se
reducen los precios lo que genera bajas utilidades.

Al tener una amplia informacin sobre la oferta de establecimiento los

compradores o clientes, pueden determinar el costo de la oferta, mucho
ms cuando no se tiene diferenciacin entre los ofertantes o se

42
encuentran estandarizados. En este caso el cliente tiene mayor poder en
la decisin del producto que elegir y exigir mejoras o incentivos para
poder tomar una decisin.

Al ser un producto de categora media, imposibilita a los hoteles a entrar

en competencia con los hoteles de mayores categoras, para poder
presentar una oferta de servicios el hotel de la categora 3 estrellas debe
de ofrecer mayores servicios en el caso de querer competidor con el otro
grupo. Los usuarios por lo general no se fijan en el precio sino en lo que
se ofrece a parte del precio, si el hotel no lo puede ofrecer no es
competencia para la otra categora.

Conclusin

La diferenciacin del servicio es clara mencin para establecer una

estrategia en contra de la fuerza del los consumidores, ya que de esta
forma se establecer una marca para no determinar la seleccin de
servicios por medio del servicio, mientras no ocurra esto el cliente ser
quien mantenga el poder para negociar y se lleve parte de las ganancias
del sector al ejercer fuerza sobre el precio mermando las ganancias.

El cliente de poco gasto estar seleccionando una oferta que se ajuste a

sus necesidades bsicas, sin importarle tanto la calidad del servicio,
mientras tenemos a otros clientes que se encuentra seleccionando en
base a calidad de servicios y no le importa el costo que tenga. En ambos
casos estas preferencias, son sumamente delicadas en la categora 3
estrellas, por no poder bajar el precio a cmo puede ofrecer uno de
menor categora, ni brindar ms servicios por el precio que posee y los
altos costos de realizarlo.

43
3.2.5. Poder de negociacin de los proveedores

Los proveedores en esta categora no son pocos al contar con una gama
de proveedores nacionales e internacionales. Los productos que son
proporcionados en este sector industrial muchas veces son perecederos
y de constante rotacin, por lo que puede ser utilizado por los
proveedores para garantizar que sus pagos sean realizados en menor
tiempo de crdito o inmediata. Al ser pocos proveedores nacionales no
existe una competencia en el precio de los productos, lo que determina
que el sector hotelero se encuentre bajo una poltica de precios arreglada
entre este pequeo grupo de proveedores, con lo cual el gasto o costos
de produccin sean elevados lo que lleva a una menor rentabilidad.

Algunos de los productos ofrecidos por los proveedores de este grupo

son sustituibles por otros, al no ser determinante en la garanta de las
operaciones. Es decir, es posible contrarrestar la fuerza que ejercen los
proveedores con la aplicacin de productos que vengan a sustituir los
ofertados por el proveedor. Por lo que estas empresas no determinan la
operacin de los hoteles, dependiendo ms estas de los hoteles al ser
sus productos especializados, que no se pueden vender u ofrecer a otros
sectores.

El producto de estos proveedores se vuelve importante para este grupo

de hoteles al ser un producto especializado o que solo se puede
conseguir a travs de un proveedor en especfico. Muchos de los
productos especializados son importados, y los procesos de transporte y
des-aduanaje vuelven complicada la compra interna, por lo que muchos
de los hoteles prefieren ubicar sustitutos a estos productos a lo interno o
no especializar los procesos.

44
Por tanto es posible decir que los proveedores no influyen fuertemente
en el sector, y que pueden ser sustituidos por otros que vengan a
satisfacer la necesidad del anterior. Los proveedores en este sector se
vuelven imprescindibles al momento en que algn producto no puede ser
provedo por otros, pero no es el caso, al tener una cantidad de
proveedores que si no es satisfecho por el proveedor interno se puede
optar por el internacional.

3.2.6. El gobierno como fuerza en la competencia de la industria

El gobierno en este sector ejerce fuerza dentro de la competencia, al

tener influencia sobre un hotel en particular, si bien promociona y
promueve la inversin en este sector como una variable de crecimiento
de la economa, tiene preferencia como comprador sobre el
establecimiento al cual se encuentra relacionado. Este tipo de
preferencia crea una desventaja para el resto de competidores del
sector, que buscan de igual forma alcanzar ese fragmento del
mercado pero que esta incidido por las previas adjudicaciones.

La promulgacin de la Ley 306 de Incentivos para la industria turstica

viene a realizar un impulso al sector turstico, con la entrada en vigor de
dicha ley se hace posible la entrada de varios proyectos hoteleros en los
ltimos aos. As como las polticas aplicadas desde el legislativo, se
observan estrategias como pas para atraccin de nuevos turistas por
medio del INTUR rgano del gobierno que se encarga de realizar
promocin de Nicaragua a nivel internacional y en lo nacional,
promoviendo el turismo interno.

Con la entrada en ejecucin del proyecto del Gran Canal Interocenico

entraran en ejecucin diversos proyectos que promovern mucho ms el
turismo internacional. Esto puede ser positivo para el sector pero de igual

45
 forma afectar a los hoteles que se encuentren dentro del radio de
influencia, al ser incierto que tan afectados puedan ser al adjudicarse a la
compaa que elabora la propuesta de canal, las tierras y todo lo que se
contenga.

Conclusin

La fuerza que pueda provocar el gobierno en la industria es ms

favorable que negativa. Las polticas de incentivo al sector promueven y
dan fuerza para su crecimiento y promueve la ejecucin de nuevos
proyectos. A pesar de esto en el futuro este apoyo a la industria puede
ser referenciado para proyectos que van dentro de un plan de desarrollo
manejado a nivel macro, aunque siempre el desarrollo de la industria
ser un papel importante, las zonas de inters tendrn mayor
participacin.

Conclusin

Se concluye de este anlisis que la industria hotelera categora tres estrellas,

posee una alta rentabilidad dados los incentivos gubernamentales y al
crecimiento del turismo en el pas. Al tener barreras de entrada muy bajas y
barreras de salida muy fuerte, los rendimientos sern altos y estables, lo que
vuelve atractivo el sector para los inversionistas. En el sector 3 estrellas la
gran cantidad de competidores, el posicionamiento que presentan la mayor
parte de los establecimientos y los costos fijos altos, crea mayor competencia
con guerra de precios, constantes campaas publicitarias y la entrada de
nuevos servicios que diversifiquen y creen una diferenciacin de los
productos.

Es importante destacar que existe un control del comprador al momento de

tomar la decisin de compra, al tener mucha informacin del sector y saber
cmo jugar con la informacin al momento de tratar con los ofertantes. Otro
46
caso es el de los proveedores, al ser pocos ofertantes de materias e insumos,
los precios se manejan de acuerdo a la conveniencia del proveedor lo que
ocasiona mayores costos y menores ingresos para el sector.

Si bien existe presencia de productos sustitutos, los mismos se mantienen

estables y constantes, mientras en el sector el crecimiento se mantiene y
elevando sus porcentajes. Por ltimo la injerencia del gobierno en el sector es
por dos lados positivo y negativo, al estar por un lado promoviendo e
incentivando el sector y por otro estableciendo alianzas con ofertantes
especficos. De ambas acciones la ms importante y significativa es la de
promotor al lograr mayores rendimientos al sector que la afectacin por un
solo competidor. Es alta la competencia en este sector, pero la informacin
recabada y analizada llega a indicar que es de suma importancia para el
crecimiento y desarrollo del sector hotelero del pas, y apuesta a convertirse
entre los servicios ms ofertados y requeridos por el turista y viajero como
opcin de hospedaje cmodo y barato, sin necesidad de requerir mayor gasto
para alcanzar su satisfaccin.

Considerando lo anteriormente concluido se determina que la rentabilidad del

sector se encuentra entre los competidores lideres que corresponden a un
pequeo grupo que adems del precio ofrecen diferenciacin en el servicio. El
otro grupo que tiene parte importante en el sector, es el cliente; quien ejerce
presin sobre los competidores para lograr un mejor precio con mayores
beneficios y por ltimo la categora 4 estrellas al convertirse en sustitutos
durante las temporadas bajas, bajando la rentabilidad de la industria. Las
participaciones en este sentido estaran mayoritariamente en los competidores
lderes, seguidos por la categora 4 estrella como competidor sustituto y el
cliente que hace competir al sector. La categora 3 estrellas en los prximos
meses contara con la entrada de un nuevo hotel de la categora que con
respaldo internacional y nacional colocando al sector en competencia alta e
iniciara una guerra de precios por conseguir mayor participacin de mercado.
47
4. DIAGNOSTICO INTERNO (ANALISIS INTERNO)

4.1. Antecedentes de la empresa

Segn perfil de proyecto (Consultores de Inversiones, Perfil Hotel Premier V.1.6,

2009), CONSULTORES DE INVERSIONES, SOCIEDAD ANNIMA,
sociedad constituida conforme escritura Pblica No. 28 del 14 de Febrero
del 2007 e inscrita en el Registro Pblico de la ciudad de Jinotepe,
Departamento de Carazo. Nace con el objetivo fundamental de que los
dueos, se iniciarn como inversionistas en el sector de la Industria
Turstica, especialmente en el Campo de Hotelera, que es una de las
actividades mayormente beneficiadas por la Ley No. 306, y es la parte de la
Industria Turstica donde ms se manifiesta el dficit de la oferta con
relacin a la demanda habitacional.

El Proyecto nace como Hotel Premier a inicios del ao 2007, cambiando la

marca a Hotel Royal para poder patentar la marca y llevarla a nivel
Centroamericano. Los dueos de esta empresa han desarrollado otras
inversiones en el pas, y percibieron la necesidad en la capital de contar con
un proyecto hotelero que fuera cmodo y econmico al mismo tiempo, con
altos estndares de calidad y tecnologa de punta.

Dado el espritu proactivo de sus socios, el nimo de invertir en las

posibilidades de crecimiento del pas, las expectativas de adquirir utilidades
con una oferta de calidad, son algunos de los criterios que, aunados a una
posibilidad econmica especfica y la posesin de un lote dentro del rea de
crecimiento urbano de la ciudad sirven de antecedente para la concepcin
de este hotel.

Hotel ROYAL inicio con en el desarrollo de un Hotel de 107 Habitaciones,

ubicado en la ciudad de Managua, en el reparto Bello Horizonte, costado
Norte del Centro Comercial Multicentro Las Amricas. A los seis meses de

48
la apertura se redujo a 100 habitaciones para poder ampliar los servicios,
dada las necesidades de los huspedes. En el ao 2014 Hotel Royal abre
dos nuevos proyectos; en el norte del pas en la ciudad de Estel se ubica el
segundo hotel de la cadena con una oferta de 49 habitaciones, restaurante
y centro de convenciones; y en Agosto construido junto al hotel en
Managua, el centro de convenciones Hex Convention Center con saln para
capacidad de 350 personas en banquetes y 800 en auditorio. El equipo de
colaboradores se encuentra distribuido por hotel en Managua 71 y Estel
21 (ver Anexo 8).

De acuerdo al perfil del proyecto (Consultores de Inversiones, Perfil Hotel Premier

V.1.6, 2009, pg. 6),

La creacin y la estrategia de desarrollo de la Empresa duea del

proyecto, se ajust al Plan Maestro de Desarrollo Turstico del
Gobierno, segn ESTUDIO PARA EL DESARROLLO DE LAS
REGIONES TURSTICAS PRIORITARIAS DE NICARAGUA, estudio
que realiz CEURA, de origen Mexicano, y que se financi con fondos
BID.

Otra de las estrategias que impulsaron el proyecto fue de acuerdo a

Consultores de Inversiones (2009, pg. 6),

Tambin la estrategia de mercadeo y promocin del proyecto se

enmarca con la estrategia de INTUR despus de los sucesos de las
Torres Gemelas de New York, del 11 de Septiembre del 2001;
estrategia fundamentada en la Promocin turstica de Nicaragua a nivel
Centroamericano, el Turismo tnico de Nicaragenses en el Extranjero,
principalmente en Europa, USA, Canad y Centroamrica. La
integracin de los objetivos del HOTEL PREMIER a los objetivos
estratgicos de Nicaragua y que promueve INTUR, se identifican en
que no slo se promover el Turismo Tradicional de hotelera, sino el
49
 Turismo Alternativo, el Turismo diversificado y el Ecoturismo en General
al promocionar y ofrecer oportunidades de diferentes providencias y
destinos tursticos de Nicaragua, para lo cual, a como se dijo, se
firmaran alianzas con diferentes Tour operadoras.

La empresa no tiene misin, visin y valores definidos dentro de su poltica

organizacional, pero para la Gerencia General del hotel (Lpez, 2014), el
principal objetivo para la ejecucin fue construir un Hotel dirigido al
segmento de hombres de negocios y turistas centroamericanos y de otras
partes del mundo, que contribuya al desarrollo del pas y genere utilidades a
los propietarios.

4.2. Desempeo o resultados operativos durante los ltimos 3-5 aos

4.2.1. Marketing

El Hotel Royal propone un nuevo concepto de hospedaje para el turista y

el viajero frecuente que buscan la mejor relacin, comodidad y precio
justo. El producto est dirigido a los diferentes segmentos dentro del
creciente mercado de viajeros de negocios. Es una opcin en hotelera
para clientes que buscan calidad y servicios especializados a un precio
econmico. Cuenta con cmodas habitaciones equipadas con la mejor
tecnologa para responder a las necesidades y expectativas del viajero
moderno. La concepcin del producto se orienta a ofrecer una
novedosa opcin de alojamiento seguro, prctica y econmica.

Servicios generales del hotel

El hotel dispone de los siguientes servicios:

1. Desayuno buffet continental de cortesa. El hotel est dentro de la

Categora de Bed & Breakfast, tambin llamado Budget Inn.
Servicio que est incluido en la tarifa.
50
2. El rea de restaurante, que brinda una seleccin de platillos a la
carta.
3. En Managua, la piscina brinda un espacio de descanso y relax por
las noches al contar tambin con un bar con modernos sistemas
de sonidos y proyeccin.
4. En el primer piso se dispone de mquina de hielo para los
huspedes. Se ofrece el servicio de transporte gratuito (Shuttle) al
Aeropuerto en ambos sentidos dentro de Managua.
5. Todos los ambientes del hotel disponen de acceso a conexin de
internet inalmbrica (Wi-Fi) con 9Mbps de ancho de banda.
6. Posee gimnasio bsico con equipamiento moderno.
7. En la planta baja se cuenta con un centro de negocios con el
equipamiento necesario para resolver las necesidades del
ejecutivo moderno.
8. Salas de juntas y reuniones para un mximo de 14 personas.
9. Salones de reuniones (2) con capacidad total de 80 personas en
Managua.
10. Centro de Convenciones; Managua con capacidad para 800
personas en auditorio y Estel con capacidad de 500 personas.
11. El hotel dispone de una pgina WEB donde adems de brindar
informacin sobre el hotel y sus servicios, permitir realizar la
reservacin de habitaciones desde ese espacio.
12. El hotel ofrece el servicio de lavandera y otras comodidades a
solicitud de los clientes.
13. El edificio cuenta con instalaciones y servicios necesarios para
discapacitados en las plantas bajas y/o cerca de los ascensores.
14. El proyecto cuenta con circuito cerrado de cmaras de seguridad y
servicio de proteccin las 24 horas del da. De manera opcional se
ofrecer el servicio de cajas de seguridad.

51
 15. Conexin a una variedad de entretenimiento para los clientes del
hotel al contar con un acceso a Centros Comerciales.

Las Habitaciones

El hotel ofrece tres tipos de habitaciones: Suites, Dobles y Sencillas.

Las habitaciones Suite tienen un rea de 20.17 mts y estn equipadas
por una cama King size; las habitaciones Dobles tienen un rea de
16.94 mts y estarn equipadas por dos camas Twin size; las
habitaciones Sencillas tienen un rea de 15.34 mts y est equipadas
por una cama Queen size; se ofrecen ciertas habitaciones triples,
interconectando una habitacin Twin con una Queen; una por cada
nivel, lo que da un total de ocho habitaciones con capacidad triple.

Servicios en las habitaciones

El hotel cuenta modernas y confortables habitaciones las que

estarn equipadas con:

1. TV pantalla plana a color con cable.

2. Aire Acondicionado.
3. Agua Caliente.
4. Despertador Automtico.
5. Internet con punto de red e inalmbrico de alta velocidad.
6. Correo de voz.
7. Larga distancia automtica.

Beneficiarios

52
TABLA 4.1.
ORIGEN DE HUSPEDES POR CONTINENTE.

Fuente: Consultores de Inversiones (2013)

La tendencia de la ocupacin nos deja establecer el origen de los

clientes del hotel, observndose que la regin ocupa el primer lugar y
por un amplio margen del segundo lugar (norteamericano). Contina
confirmando que las estrategias de marketing se encuentran orientadas
al segmento corporativo de origen centroamericano, y en segundo lugar
el segmento turstico (Estel) posiblemente proveniente de los pases
centroamericanos y norteamericanos.

TABLA 4.2.
ORIGEN DE HUSPEDES CENTROAMERICANOS

Fuente: Consultores de Inversiones (2013)

El husped nicaragense contribuye en mayores porcentajes a la

ocupacin, lo que deja ver que el hotel se encuentra posicionado en la

53
mente del consumidor nacional, pero sigue siendo desconocido en los
pases de la regin en mayor medida los de norte del continente.

El plan de marketing del hotel est dirigido a posicionar a Hotel Hex y

dar a conocer la calidad de los servicios y sus comodidades a travs de
una campaa de publicidad efectiva. Fidelizar a los huspedes y medir
la satisfaccin. Como se observa en la grfica 4.1, la fidelidad de los
huspedes es del 62%, un dato importante que logra medir la
aceptacin del servicio y la entrada de nuevos huspedes. Para
alcanzar la fidelizacin de los huspedes se realizan actividades de
relaciones pblicas para despertar el inters en los medios de
comunicacin, y difundir una imagen positiva al pblico en general.
Otras formas de promover el hotel hacia los pases centroamericanos,
es por medio de los Blitz al sur de Centroamrica (Costa Rica y
Panam), que ya generan ocupacin.

GRFICA 4.1.
FIDELIDAD DEL HUSPED

Fuente: Consultores de Inversiones (2014)

54
GRFICA 4.2.
ANLISIS DE SEGMENTOS POR OCUPACIN

Fuente: Consultores de Inversiones (2014)

De acuerdo a las indicadores (Gerencia General Hotel Hex, 2014, pg. 11), la
ocupacin ms alta se encuentra en los segmentos corporativos,
seguidos por los grupos, estableciendo con claridad la segmentacin del
husped que visita el hotel y hacia donde se debe de orientar el rea de
marketing (ver anexos 9 y 10).

4.2.2. Operaciones y produccin

Las operaciones dentro del hotel se dividen en las siguientes reas;

recepcin, transporte, ama de llaves, lavandera, mantenimiento y
cocina. Las labores en las diferentes reas son ejecutadas por personal
propio del hotel, subcontratando ciertos servicios dentro del rea de
mantenimiento, por la complejidad de las labores o por falta de personal
capacitado para esas funciones.

Recepcin

La entrada del husped se da a partir de las 2pm Check in time, y la

salida antes de las 12md Check out time (Still Image, 2013). El
departamento cuenta con rea de reservas que controla el status de la

55
ocupacin, as como el manejo de la pgina de internet del hotel y
diversas pginas web de buscadores bajo las cuales se est suscrito el
servicio de reservas y consultas.

El tiempo que toma al recepcionista en realizar un check in ronda entre

los 15-30min. en dependencia de la cantidad de informacin que es
requerida del husped. Se establecen tres turnos que cubren las 24
horas, es decir, siempre existe personal que atienda a los huspedes
un recepcionista por turno y a la par de este en el turno nocturno el
auxiliar contable.

Los turnos se dividen en tres:

1) Maana de 07.00hs. a 15.00hs. Es el de mayor movimiento de

pasajeros, pues durante el mismo se producen las entradas y salidas.
Coordina tambin el trabajo con la ama de llave, imponindola de las
novedades surgidas, en el turno noche, chequeando el estado de
habitaciones, recibiendo informacin de todos aquellos detalles que va
a contribuir que su tarea con el pasajero sea la correcta.

2) Tarde de 15.00hs. a 22.00hs. Es el turno que se considera ms

tranquilo de no haber Conserje el recepcionista ser responsable de
manejar toda la informacin que el pasajero requiere. Es el que
generalmente y por un tema de operatividad recibe la visita de los
posibles clientes del hotel y se los hace conocer.

3) Noche de 22.00hs. a 07.00. La ejecucin en el rea va desde el

contacto con el husped, desde recibir llamadas para servicio a la
habitacin, para consultas y exposicin de problemas, hasta para
solicitar informacin concerniente a los servicios ofertas por el hotel
como brindar los horarios de salida del Shuttle (cuatro veces al da en

56
horarios de 6 y 10am, y por la tarde de 2 y 6pm). A la vez, realiza
conexin de los huspedes con el servicio de taxis afiliadas al hotel.

De acuerdo a (Fernndez & Serrano Bedia, 2001), es la evaluacin a

posteriori de la calidad del servicio prestado y su comparacin con las
expectativas previas la que determina el grado de satisfaccin o
insatisfaccin del cliente.

Ama de llaves

La limpieza se encuentra divida por niveles, por cada nivel se encarga

una mucama de la limpieza y arreglo de la habitacin, una media de 25
habitaciones por mucama. El rea de lobby y reas comunes es
dividida en dos turnos, cubriendo reas de; piscina, salones, bar
interno, restaurante, centro de negocios, gimnasio y administrativas.

Lavandera

Los procesos de lavado, secado y planchado son ejecutados en das

alternos, cada dos das se realizan cada uno de los procesos. Esto ha
garantizado reduccin de los costos de operacin y dado eficacia a la
ejecucin. A parte del lavado de las reas operativas del hotel, se ofrece
el servicio de laundry. La competencia en algunos casos selecciona
como opcin tercerizar la lavandera, como el caso de Seminole que
enva a lavado su ropa a CUMAN, empresa especializada en brindar el
servicio de lavandera y equipamiento de hoteles, ya que no cuenta con
espacio para lavandera. Contar con lavandera interna garantiza que los
tiempos de produccin sean adecuados a las necesidades del hotel, ms
an cuando se cuenta con centro de convenciones al que tambin se
brinda el servicio.

Mantenimiento

57
El equipo de mantenimiento realiza funciones bsicas de mantenimiento
de habitaciones y reas comunes, desde la reparacin de desperfectos
elctricos y de acabados hasta el seguimiento y monitoreo de las
diferentes especialidades para control y contratacin de especialistas.

Cocina-Restaurante

A travs de un men bsico elaborado por el rea de cocina, se brinda

el servicio de restaurante en un horario de 6am-10pm. Este servicio
puede ser llevado a la habitacin y servido en el rea de mesas en
planta baja. Se implementa por temporadas mens especiales
(temticos) de acuerdo a los das de la semana, buscando atraer
consumidores al restaurante.

El desayuno bufet, que forma parte del costo de la habitacin, inicia a

las 6am y cierra a las 10am. A la vez, se ofrece un desayuno a la carta
para aquellos huspedes que prefieren una variacin del men bsico.
El Steward encargado de preparar y servir el desayuno, inicia labores a
las 5:00am con la preparacin y montaje del desayuno apoyado por un
ayudante.

Los banquetes son servidos y elaborados en la cocina del hotel, y

servidos por el capitn de meseros y personal subcontratado. El
presupuesto y solicitud de insumos, son realizados de acuerdos al plan
presupuestario, y en el caso de los banquetes se apoya con el rea de
finanzas para la elaboracin de costos y presupuesto de ejecucin.

El servicio de eventos cuenta con capacidad para realizar montajes fuera

de las instalaciones del centro de convenciones, y de brindar la atencin
requerida por los clientes que pueden degustar los platillos que sern
servidos para su evento con antelacin. El equipo de cocina del centro de
convenciones y hotel, cuenta con personal altamente experimentado en
58
las artes culinarias con procedencia de New York en el caso del chef, y
de varios reconocidos restaurantes y hoteles del pas. La estructura de
trabajo para la cadena es la siguiente, el chef que encabeza el resto de
sub-chef que se encuentran uno en el hotel Managua, otro en Estel, y el
del centro de convenciones, al igual se cuenta con un staff en pastelera.

El desarrollo de esta rea en especfica es estndar a como se desarrolla

en la competencia, pero a diferencia que la ocupacin de la competencia
no es igual al de la cadena por lo que los espacios en el caso del hotel
Hex son insuficientes en cuanto a capacidad de atencin, quedando
reducida la circulacin y tamao de los espacios de cocina y restaurante.

Los proveedores otorgan un crditos de 30 a 45 das en algunos casos,

realizndose las entregas programadas los das viernes y en caso de
los banquetes al da siguiente de su pedido.

4.2.3. Inversiones

Durante los primeros meses de ocupacin de Managua, se realiz

investigacin entre los huspedes sobre la calidad del servicio y del
nuevo concepto ejecutivo. De esta investigacin (ver anexo 12) surgieron
cuatro proyectos; la remodelacin del rea de restaurante y cocina, dos
salones de eventos, un bar en la piscina y el rea de sala de estar que
incluye un pequeo bar.

Al ser un hotel con orientacin al segmento de negocios, se

remodelaron cuatro habitaciones para la creacin de dos salones de
eventos con capacidad mxima de 80 personas. As como dos
habitaciones ms, para convertirse en el rea de restaurante y cocina.

Otro ndice del crecimiento de la marca Royal, es la apertura de la

sucursal en Estel que incluye Centro de Convenciones. En el mes de

59
Agosto con el objeto de ampliar los servicios otorgados por el Hotel en
Managua, abre sus puertas el Centro de Convenciones Hex Convention
Center.

4.2.4. Recursos humanos

Durante el primer ao la rotacin del personal fue alta, debido a que en

su momento de acuerdo a la jefa de Recursos Humanos (Garca, 2014)
se contrat mano de obra calificada en el campo de hostelera y
demandaban mayores beneficios como alimentacin interna, vestimenta
completa, etc Pero posterior al primer ao y a las contrataciones
nuevas, el personal se ha mantenido en sus cargos teniendo a la fecha
solo rotacin por despedidos y no por renuncias.

Las capacitaciones al personal se realizan orientadas a la atencin al

cliente, higiene y seguridad, y en ventas. Al menos dos capacitaciones
al ao en atencin al cliente y en motivacin de personal, y una al ao
para las otras reas. No se logra en el proceso realizar medicin del
desempeo de manera formal, es ms un trabajo de seguimiento a los
tiempos en que deben de ejecutarse las funciones por parte del
subordinado y chequeado por el jefe inmediato. Si no se logra cumplir el
tiempo calculado debe de realizarse un llamado de atencin al personal.
Se planea de acuerdo a Recursos Humanos (Garca, 2014), implementar la
medicin del desempeo para este ao. A la par del seguimiento, se
realiza la instruccin y/o capacitacin del personal por parte de los jefes
inmediatos. Tal es el caso de las mucamas que reciben capacitacin y
adiestramiento por parte de la Ama de llaves, al no ejecutarse las metas
esperadas. Otra manera de medir al personal es por medio de las
encuestas de satisfaccin por parte de los clientes.

60
El personal si bien no obtiene los beneficios otorgados a empleados de
otros hoteles de categora 4 estrellas a ms, goza de beneficios
otorgados al final de ao como son canastas bsicas y bonos en
algunos casos, dependiendo de las metas obtenidas por el hotel. Los
salarios se encuentran dentro del marco de ley, ms el reconocimiento
de horas extras y en algunos casos propinas y comisiones.

4.2.5. Finanzas

Econmicamente la empresa Consultores de Inversiones de acuerdo al

anlisis de las diferentes razones nos proporciona un panorama del
estado de la empresa con sus acreedores (ver anexo 12). La liquidez
corriente de la empresa se encuentra en 15.17, es decir, que la empresa
conto con el suficiente dinero para hacer cumplir sus obligaciones en el
corto plazo. Esto de acuerdo al gerente financiero (Narvez, 2014) que
durante el ao se ha mantenido un estricto control sobre los gastos, que
propicia obtener mayores ganancias.

De acuerdo a los datos la prueba cida de 1.64, es positiva ya que al no

tomar inventarios que es algo imposible de determinar en hostelera,
nos indica que la empresa puede ser liquidada de manera inmediata. El
capital de trabajo neto obtenido en el fondo de maniobra nos indica que
se cuenta con $2, 643,056 lo que permite cubrir o manejar un colchn
de seguridad ante eventualidades.

La empresa cuenta con un nivel de endeudamiento ideal ya que se

encuentra por debajo del 50%. Por tanto es viable solicitar prstamos
para la ejecucin de proyectos alternos al que se encuentra ejecutando.
El rendimiento de los activos obtenidos es de 5.27%, la interpretacin
en moneda de estos datos es el siguiente, por cada peso invertido en el
activo total se genera 5.27 centavos en el ao 2013. El rendimiento

61
sobre capital tomando en cuenta el financiamiento nos deja ver que se
obtiene una ganancia en el ao de 0.73 por cada dlar.

El nico hotel categora 3 estrellas que invierte en la ampliacin de sus

servicios y destinos es Hotel Royal lo que indica que se encuentra
fuertemente financieramente y que apunta a su crecimiento en el pas. El
objetivo de los propietarios y de la administracin del hotel, es llegar a
consolidarse en el pas para expandirse a nivel centroamericano. Este
concepto de crecimiento lo manejan nicamente los hoteles de categora
5 estrellas en la regin, como el Barcel y Holiday Inn que abrir
prximamente un hotel de categora 3 estrellas.

GRFICA 4.3
INGRESOS TOTALES EN 2013

Fuente: Consultores de Inversiones (2014)

Si analizamos el ao 2013 en cuanto a ingresos podemos observar que

los meses en que ms se obtuvieron ventas de habitaciones fue a
mediado de aos, pero observando la grfica de los indicadores de la
proyeccin para el ao, se observa que a pesar que si se cumple el
incremento en los meses de junio a agosto, este debera de ser aplicado
igual en el costo de la tarifa que al contrario tuvo descenso.

62
 La tabla de comportamiento histrico nos indica que la ocupacin ha
dado un giro durante el segundo ao, producto de la entrada de los
salones en el segundo ao que incremento los ingresos. Pero es notorio
el cambio, dndose un estancamiento en los ingresos generados por los
salones, que entre los dos aos solo se refleja diferencia de
aproximadamente $150 dlares.

TABLA 4.3
COMPORTAMIENTO PROMEDIO HISTRICO 2011-2013

Fuente: Consultores de Inversiones (2014)

4.3. Situacin actual

La metodologa de anlisis de cadena de valor propuesta por Porter abarca

la empresa como una sucesin de actividades que van agregando valor al
producto o servicio que la compaa va generando y que finalmente su
cliente le comprara (Porter citado en UCA, 2013).

Al ser un servicio el que se ofrece por parte del Hotel Royal, este anlisis se
realizar tomando como base la reinterpretacin de la cadena de valor de
Fernando Alonso (Alonso, 2012), es as que se analizar la calidad del
servicio prestado por el Hotel Royal, y con el anlisis se identificaran las
fortalezas que proveen de ventajas competitivas.

4.3.1. Marketing y ventas

El producto es valorado por los huspedes en base al precio, principal

motor para ser la opcin de los huspedes. El precio no es competitivo
63
con otros hoteles de la categora tres estrellas, pero ms importante es lo
que la oferta da bajo el precio por los servicios ofertados. Siendo un hotel
de orientacin ejecutiva los clientes optan por un concepto de hotel
cmodo, con calidad a bajo precio, por lo que se captan huspedes de
las categoras 4 y 5 estrellas. Por el precio que pagan los clientes
obtienen desayuno incluido, transporte al aeropuerto y a la cercana a las
empresas que visitan (Sector Carretera Norte). Otros hoteles de la
categora y de mayor categora, no ofrecen los adicionales que otorga el
hotel dentro de su tarifa. Es por tanto necesario analizar que los
huspedes del hotel, son los ejecutivos o empresarios que se encuentran
dentro del sector de la carretera Norte, al igual que la cercana al
aeropuerto brinda la posibilidad de incluir el Shuttle al contrario, otros
hoteles se encuentran fuera del radio de cercana del aeropuerto, no
pueden incluirlo dentro de la tarifa. El segmento al que est dirigido el
producto es corporativo, con la entrada del hotel en Estel se espera
entrar en el segmento turstico, pero los resultados sern palpables
al menos en dos aos.

El cambio de marca en menos de un ao de inicio de operaciones,

afecto la fijacin de la marca en la mente de los consumidores. A la
fecha, parte de la poblacin continua llamando al hotel con su marca
antigua Hotel Premier. Esto ha venido cambiando con el pasar de los
aos, pero no deja de crear controversia, del porqu el cambio de marca,
y porque del nombre actual. De igual forma el diseo del edificio,
especficamente su color, ha sido un punto de discusin entre la
poblacin al estar de acuerdo y en desacuerdo, y al igual la relacin
dada con hoteles que no son de la categora. Todos los puntos
anteriores han hecho difcil la presencia de marca dentro del mercado,
pero la misma se va superando de acuerdo al crecimiento de
ocupacin.

64
Los servicios ofrecidos por el hotel estn entre hospedaje, con
habitaciones que brindan aire acondicionado, TV, secadora,
planchador, minibar, mesa de trabajo, caja fuerte, telfono, parqueo
gratuito, traslado, lavandera, piscina, sala de juntas, gimnasio, centro
de negocios. En Restaurante, atencin se ofrece de las 6am-10pm con
capacidad de 47 puestos y una carta con platillos seleccionados para
una atencin bsica; incluido a la oferta de restaurante tenemos dos
bares, en atencin en piscina y sala de lobby. En eventos, se ofrecen
dos alternativas; eventos en piscina con capacidad de 90px y dos
salones de eventos con capacidad de 70px en auditorio y 50px en
social.

En publicidad son realizadas actividades de relaciones pblicas para

despertar el inters en los medios de comunicacin, y difundir una
imagen positiva de Hotel Royal al pblico en general. Se inici la
campaa publicitaria promoviendo el nombre de la marca, con rtulos
direccionales apostados en toda la carretera Norte hasta llegar al hotel
y una valla en el paso a desnivel. Se cuenta actualmente, con una valla
a la salida del aeropuerto y publicaciones en revistas como Revista
Cinematogrfica, Explore, Vida y xito, Mercados y Tendencias, las
cuales la mayora son realizadas por canjes. Como pueden
mencionarse entre estos; Nuevo Diario y Vida y xito y los canales de
televisin donde se realizan comparecencias para presentar las promo
y se promueve el hotel con el pblico con entrega de certificados de
regalos.

Otros medios publicitarios que dan empuje a las promociones son;

Revista Cinematogrfica, web, Facebook, mantas ocasionales y
pantallas en el Centro Comercial Multicentro Las Amricas. La extranet
es un medio muy utilizado para la publicidad masiva, como sucede con
Trip Adviser donde se puede realizar un breve resumen de los servicios
65
dados por el hotel y enviarlo a la base de datos de esta pgina de
bsqueda.

Las pginas de internet son una oportunidad de crecimiento que viene

aumentando con los aos, entre las pginas en las cuales tiene
presencia la marca estn; EXPEDIA, DESPEGAR.COM, BOOKING,
HOTELES.COM, HOTELBEST, KAYAK; al igual utilizadas por la
competencia para su promocin.

Las relaciones pblicas son llevadas a cabo por el rea de ventas medio
a travs de blitz internacionales con un seguimiento de aproximadamente
dos visitas al ao, en donde se distribuyen brochures, papelera,
carpetas y en ocasiones se otorgan habitaciones de cortesa. Para este
ao se proyectan ocho blitz contrario a las cinco realizados el ao
pasado. La efectividad de estas visitas es de un 70% con el uso de las
cortesas.

Los promocionales son ms efectivos en los ejecutivos, presentados

directamente por las vendedoras, mientras en las promociones de
temporadas son ms efectivas durante el mes de febrero. El
comportamiento de la competencia conlleva los mismos mecanismos
utilizados por el Hotel Royal.

Dada las condiciones de infraestructura es muy difcil que el hotel pueda

ampliar su segmento, aspirar al familiar es difcil por las dimensiones
de las habitaciones, y por el tamao de las reas comunes. Puede ocurrir
lo contrario en otras ubicaciones que ser lo que se espera del hotel
en Estel.

Si se analiza el precio, el cual es competitivo en temporadas altas,

siendo los hoteles de mayor categora ms elevada su tarifa, el cliente
prefiere hospedarse en el Hotel Royal. Caso contrario ocurre en
66
temporadas bajas, en donde los grandes hoteles bajan sus tarifas para
captar ms clientes, estrategia que no puede llevar a cabo el hotel
cuando sus costos estn ya dentro del margen. Sumado a esto el
tamao de las habitaciones que no proporcionan la facilidad de armar
habitaciones de ms camas, de igual manera la cantidad de
habitaciones sencillas es ms alto que el de las dobles, cuando es
necesario tener ms de este tipo por la demanda.

La calidad del servicio se ve afectada por la cantidad de personal, se ha

ido mejorando en las reas para alcanzar mejores ndices, como es el
caso de ama de llaves y en proceso el rea de cocina. La retribucin a
los vendedores se encuentra dado por metas, es decir, reciben mejores
comisiones al alcanzar el 50% de la meta. Las metas son proyectadas
por finanzas al mes, pasadas a Gerencia general y est a la de ventas.

La competencia da un bsico de $500 dlares y pagan comisiones entre

los 0.75-3%. Para determinar el porcentaje de cada vendedora, estas son
divididas primeramente por segmentos de distribucin, corporativos y
gubernamental/ONGs. Esto a la vez de acuerdo a la experiencia y
cartera asignada.

El hotel presenta prdidas en la venta de habitaciones, uno porque a

pesar de ser un hotel categora 3 estrellas la calidad y el servicio de
las habitaciones es de categora 4 estrellas, segundo el tamao de
las habitaciones es menor de lo permitido para su nueva categorizacin.
Es decir, se pierden ventas de habitaciones por muy alto costo
(opciones ms baratas), y por el status de la empresa (servicios de
mayor categora).

La informacin sobre la competencia y el mercado se recoge por medio

de llamadas telefnicas sondeando a la competencia de forma semanal,

67
 precios en el extranet y otra forma peculiar dentro del mercado es
enviarse huspedes entre los hoteles. Y un medio para medir el servicio
es a travs de encuestas colocadas en las habitaciones, y
recientemente en el front desk.

4.3.2. Personal de contacto

La atencin de cara al cliente, en este caso recepcin, se encuentra el

tiempo de atencin entre los 15-30min. en muchas ocasiones el retraso
en el tiempo de check in es dado por la falta de personal, se dispone de
un solo recepcionista para los tres turnos y de igual forma la cantidad
de informacin que rellena el cliente es esencial para el tiempo.

Entre alternativas para mejora del sistema de check in se encuentra la

extranet, sea por la web del hotel o por medios de bsqueda. La atencin
es brindada por igual en casi todos los hoteles de Managua, a excepcin
del hotel Seminole que actualmente est introduciendo en su estrategia
el check in durante el trayecto del aeropuerto al hotel, acompaado
de aperitivos y bebidas para los huspedes. Los resultados se esperan
de acuerdo a lo que considera la empresa como agilizacin de trmites,
que proporcionan al cliente un descanso inmediato al llegar al hotel.

Existen manuales de procedimientos para algunas reas, lo que crea un

aprendizaje emprico, instrucciones dadas por los jefes inmediatos de
reas. El seguimiento al personal y/o medicin no es ejecutado debido
a la misma falta de personal, ejecutando en ocasiones funciones
operativas a los jefes. Por tanto los medios para ejecutar las funciones
no son utilizados por la falta de personal, lo que intensifica el trabajo de
los funcionarios que deben emplearlos.

La cantidad de habitaciones realizadas por las mucamas no es lo

recomendable, al estar sobrecargando de labores que deben ser
68
cumplidas al menos por dos mucamas. Tal es el caso, que en el Hotel
Crown Plaza las tareas se encuentran distribuidas en 10 habitaciones por
mucama. De acuerdo a la Jefe de Operaciones (Flores, 2014), muchos
retrasos ocurren en los procesos de limpieza dada la cantidad de
habitaciones, as como inconformidad del personal por largas jornadas
de trabajo, en caso redobladas para cumplir cuando el hotel se encuentra
en ocupacin 100%, lo que ocasiona cansancio y desgano en las
jornadas.

Como el servicio brindado es de cara a la atencin al cliente, es

preferible realizar las operaciones por parte del personal propio que
subcontratar el servicio. Si se aplicaran ms sistematizacin y
tecnologa en los servicios se obtendra un mayor rendimiento. El
personal de ventas procede del medio hotelero, siendo de una alta
experiencia dentro del sector. Se considera esencial tener un personal
capacitado de cara a la atencin de ventas del hotel, tctica empleada
por el resto de hoteles de la competencia de categoras mayores, en la
categora 3 estrellas es menos el uso de estos recursos.

4.3.3. Soporte fsico y habilidades

Interpretando el anlisis realizado por Gisele Gurruchaga (Gurruchaga,

2013) en su estudio de cadena de valor de servicios, la categora de
soporte fsico y habilidades en Hotel Hex corresponden a equipamiento
y recursos humanos, por tanto las nuevas y modernas instalaciones
cuentan con todas las necesidades bsicas demandas por un cliente
corporativo o ejecutivo. Facilidad de conexin a internet inalmbrica con
rapidez de navegacin por el ancho de banda (9 Mpbs), el uso de
computadoras libres y espacios de reunin, gimnasio, sala de juntas
para pequeas reuniones con equipos de comunicacin y proyeccin de
punta, acoplado en un ambiente minimalista y contemporneo. El inters

69
de un ejecutivo, es encontrar un hotel que le brinde una habitacin
que le ofrezca el descanso nocturno y que pueda facilitar sus
comunicaciones con su empresa y familiares.

Las habitaciones completamente equipadas para brindar un servicio de

calidad y a la altura cuentan con camas confortables que permiten el
descanso, agua caliente, aire acondicionado, tv por cable con equipo de
ltima generacin, espacios de trabajo, equipos de telfono y radio
reloj-despertador.

Se pueden anotar en este apndice las nuevas instalaciones en el hotel

de Managua, que forman parte del servicio desde hace dos aos, la
construccin de un rea de restaurante, piscina, bares y salones de
eventos. Tales instalaciones imprimen un plus a la oferta brindada
por el hotel y permite mayores ingresos como los observados en la tabla
de comportamiento de ingresos, donde con la solo entrada de los
salones de eventos y el restaurante se incrementan las ganancias.

Contar con un nuevo hotel en Estel que permite la conexin de

huspedes de un hotel a otro, as como la entrada reciente del centro de
convenciones en Managua, amplan la oferta de servicios de la cadena y
otorgan mayor valor al servicio. Muy pocos hoteles de la categora 3
estrellas ofertan el servicio de centro de convenciones entre sus
servicios, lo ms caracterstico de estos es la oferta de salones con
capacidades menores a 100 personas.

Por otro lado, la mano de obra calificada se encuentra en los puestos

administrativos y de ventas, lo que garantiza el correcto manejo del
hotel, aun contando con una mano de obra poco calificada la que va
adquiriendo la experiencia necesaria para la atencin al cliente que se
pretende brindar. La experiencia en los puestos directivos permite la

70
continua capacitacin del personal de poca experiencia, que a pesar de
no ser calificada de acuerdo a las encuestas registradas y las
apreciaciones en las pginas de promocin como Trip Adviser, el hotel
cuenta con un personal amable y eficiente (MidwestBoomer). Se
demuestra que en la operatividad se ha ido mejorando en la atencin, y
se posiciona en un buen nivel de acuerdo a los huspedes.

4.3.4. Prestacin

Se concibe a Hotel Royal como un hotel para estancia de negocios,

dirigido los segmentos corporativos y/o ejecutivos, ampliando su
segmento a los grupos especialmente ONG y religiosos. Una opcin
novedosa al mejor precio, para lo cual se cuenta con personal amable y
atento, que logra con eficacia servir al husped de acuerdo a sus
necesidades. Muy pocos hoteles brindan un servicio tan especializado
como Hotel Royal, donde el husped de carcter ejecutivo recibe
servicios de calidad y acorde a sus necesidades por un bajo precio, que
elimina los lujos para no transmitir los mismos al costo del husped.

La atencin al cliente del personal de recepcin, es calificada de

excelente de acuerdo a las encuestas hechas por los propios clientes.
Demuestra que no solo la infraestructura genera valor a la empresa,
sino el personal juega un papel importante para la preferencia del
husped (ver anexo 11). El servicio en las habitaciones desde la
limpieza, mantenimiento y la calidad de los sistemas electrnicos
ofertados, posiciona al hotel con altos ndices de satisfaccin.

Mas el servicio no termina al momento del check out, el seguimiento a

los clientes es brindado por medio de las ejecutivas de ventas que
visitan o envan correos para conocer el grado de satisfaccin del cliente,

71
con el objeto de retroalimentar al rea operativa en buscas de
mejoras y crea un lazo de atencin personalizada.

4.3.5. Clientes

El cliente del hotel Royal es el corporativo, por tanto su principal deseo

es encontrar un servicio de calidad al mejor precio. Mayoritariamente
nacionales y extranjeros del istmo Centroamericano, que buscan no
pagar ms por servicios extras, como el transporte al aeropuerto,
desayuno incluido, wifi, entre otros. Servicios que en el caso de shuttle
no son ofrecidos por los hoteles 3 estrellas al menos en la mayor
cantidad de estos, dejando nicamente el desayuno incluido dentro de
sus precios. El servicio de centro de negocios y wifi gratis en las
instalaciones no es del todo ofrecido en la competencia, teniendo en
muchos casos que pagar por este servicio o tener el equipo computador
para poder brindarse.

4.3.6. Otros clientes

De acuerdo a Alonso (Alonso, 2012) la segmentacin es la palabra clave

para este tem, en donde se da la prestacin del servicio para diferentes
clientes, pero si nuestro segmento objetivo no est bien definido no
tendremos los resultados esperados. En este sentido, se puede
concluir que al ser el segmento del hotel el corporativo, el otro segmento
ms cercano a esta categora es el de grupos. De acuerdo al ltimo
informe de la gerencia (Gerencia General Hotel Hex, 2014), la tendencia hacia
los grupos se encuentra en segundo lugar, luego de los corporativos, y
son idneos para explotar al tener similares intereses.

En el caso de Estel, el segmento es ms mixto teniendo huspedes de

tipo turstico y de grupos; por el atractivo y ubicacin del destino. De

72
igual forma la competencia apunta a los segmentos de turismo y
grupos.

4.3.7. Direccin general y de recursos humanos

El gerente tiene alto grado de compromiso social con sus colaboradores

debido a que reconoce que el capital humano con que cuenta es
fundamental para el xito de la empresa. El clima organizacional que
prevalece y debe de tener toda la organizacin es de colaboracin y
trabajo en equipo para ofrecer producto de alta calidad y la satisfaccin
de los clientes.

Existe un compromiso de parte de la empresa de capacitar al personal

para que adquiera herramientas de trabajo que refuercen la calidad del
servicio. Es por tal razn, que se preparan al ao capacitaciones
dirigidas al rea de servicios, higiene y seguridad y ventas. Las
capacitaciones de igual forma se dirigen a crear lderes dentro de la
organizacin, por lo que son impartidos talleres motivacionales y de
crecimiento personal.

4.3.8. Organizacin interna y tecnologa

Hotel Royal cuenta con una estructura organizativa bsica, con poco
personal operativo con multifunciones, lo que dificulta obtener los ndices
de calidad deseados. La gestin de finanzas y contabilidad es de control
del presupuestario pero requiriendo mayor nfasis en el control de
costos, lo que ha permitido un crecimiento controlado de la empresa sin
descuidar los gastos garantizando la liquidez necesaria para invertir en
nuevos proyectos.

La falta de personal dedicado a funciones especficas, como es el rea

de informtica que no es un puesto fijo sino temporal, provoca retrasos

73
en la respuesta a los clientes. Por tal razn, la especializacin y
seguimiento a los procesos es de vital implementacin para garantizar
la mejora en la calidad del servicio. El no tener manuales operativos
definidos dificulta que los procesos sean estandarizados, ocasionando
que se creen confusiones funcionales y retrasos en el aprendizaje del
personal. En esta categora hotelera 3 estrellas, la utilizacin de
manuales es muy poco utilizada, que al contar por parte del hotel Royal
garantizar o provocar una mejora en el proceso de desarrollo del
servicio y una mejora en la calidad.

4.3.9. Infraestructura y ambiente

La arquitectura utilizada en el diseo del Hotel Royal es moderna y

racional. La implementacin del color rojo acta como el principal
elemento formal que caracteriza la volumetra del mismo dentro del
entorno urbano. Por otro lado la utilizacin de materiales que contribuyan
al funcionamiento sostenible del hotel es vital y complementa el concepto
austero.

Los ambientes funcionales que se consideraron son:

1. Lobby / estar.
2. Administracin y Gerencia
3. Lavandera interna y limpieza.
4. Pasillos de Circulacin, escaleras de emergencia y Ascensor.
5. Centro de Negocios y Sala de reuniones.
6. Habitaciones
7. Gimnasio
8. Centro de Convenciones
9. Piscina en Managua
10. Restaurante

74
11. Cocina
12. rea de descanso de empleados
13. En equipamiento tecnolgico, circuito cerrado de seguridad, planta
elctrica de emergencia y cisterna subterrnea de agua.
14. Se ofrece el servicio de transporte gratuito (Shuttle) al Aeropuerto
en ambos sentidos, para Managua.
15. Los ambientes del hotel tienen acceso a conexin de internet
inalmbrica (Wi-Fi), y con 9Mbps de banda ancha.

La competencia se encuentra conformada por edificios de diseo

neocolonial, que ofrece habitaciones en primera planta y mximo en
algunos construcciones de dos pisos con acceso por medio de escaleras
de concreto. La capacidad de los hoteles no supera las 45 habitaciones,
por tanto los servicios ofertados por la cadena hotel Royal superan los
ofertados por la competencia, en tanto a instalaciones y servicios. Estos
servicios se encuentran dentro de la oferta de las categoras 4 y 5
estrellas, pero no puede ser ubicado hotel Royal en esta categora al no
contar con habitaciones ms amplias.

4.3.10. Abastecimiento

Las caractersticas generales de esta actividad conciernen a un flujo de

proceso que consta en la adquisicin de materias primas e insumos,
refirindose al servicio hotelero, contamos con recursos muy limitados,
puesto que no existe dentro del mercado de abastecimiento una gran
cantidad de proveedores que logren cumplir con las cantidades,
calidades y tiempos de entrega que la empresa necesita. Es importante
mencionar que esta actividad de aprovisionamiento cuenta con plazos de
tiempos extensos en los casos de insumos para las habitaciones y
adecuados para los de cocina. Los procesos de compras se rigen bajo
las alianzas de negocios con los proveedores, lo cual permite tiempos
75
 para la cancelacin de los mismos en tiempos ms extensos a los
pactados en el mercado. Es muy difcil determinar el proceso de compra
de la competencia, pero de acuerdo a lo que plantea el estudio externo,
debe ser el mismo que el del hotel Royal, con la diferencia que
dependern las extensiones de crditos a lo pactado por cada
proveedor. Como no existen muchos proveedores, y la calidad de la
atencin no es como la de 4 y 5 estrellas, los competidores buscan
productos sustitutos.

Conclusiones

La cadena de valor de la cadena Hotel Royal (ver anexo 16) indica que los valores
ms importantes para la empresa, se encuentran concentrados en la
diferenciacin del servicio con respecto al resto de la competencia 3 estrellas,
donde la amplia de gama de servicios ofertados por el hotel que incluye desde
confort, cercana, servicio de transporte al aeropuerto, desayuno incluido,
servicios tecnolgicos de punta y por ltimo y el ms importante el contar dentro
de su infraestructura de Centro de Convenciones que brinda servicios
tecnolgicos de punta y con grandes capacidades para el grupo en el que se
encuentra ubicado la marca Hotel Royal. Servicios de calidad a un bajo costo
para el segmento de negocios, grupos y en casos turistas, de acuerdo a la
ubicacin y entorno del hotel.

Para lograr su posicionamiento Hotel Royal, utiliza varios medios de difusin

tanto electrnicos como escritos, a la par un plan de relaciones pblicas que
busca proyectar al hotel dentro del medio para que sea reconocido y
referenciado entre el mejor de su categora. El personal que labora y desarrolla
las actividades administrativas y de ventas cuenta con un alto conocimiento del
sector hotelero, lo que garantiza un correcto manejo de los procedimientos para
la calidad del servicio, aunados al control presupuestario que se realiza dentro
de las finanzas, que mantiene la liquidez necesaria para invertir en los

76
proyectos de mejora y expansin de la cadena, y que mantienen las alianzas
con los proveedores.

La calidad del servicio requiere capacitaciones constantes y seguimiento de los

controles por parte del personal en jefe, trabajo que se realiza desde la gerencia
de recursos humanos para lograr la excelencia en el servicio, sobre todo para el
personal que no procede del sector hotelero. Acompaado lo antes mencionado
se promueve por la direccin un clima laboral de compaerismo, trabajo en
equipo y estabilidad laboral.

Para determinar la ventaja competitiva de la cadena Hotel Royal se hace uso de

la Matriz VRIO (ver anexo 17), por lo que es posible luego del anlisis de los
diferentes puntos fuertes determinar que la ventaja competitiva se encuentra en
los servicios brindados por medio de los Centros de Convenciones de la cadena
Hotel Royal. Muy pocos hoteles de la categora 3 estrellas brindan el servicio de
salones a sus clientes, o diversifican sus servicios para brindar a los que no son
clientes directos del hotel el servicio de banquetes. Esto marca directamente al
hotel como el lder en este grupo y posible competidor de los grupos superiores
a la categora al incluir un servicio especializado a su gama de productos.

Otros puntos fuertes son, las nuevas y modernas instalaciones que brindan una
opcin acorde a las expectativas del segmento de negocios, y la amplia gama
de servicios bajo un costo regular de 3 estrellas. Los puntos antes mencionados
tienen por igual caractersticas que no son sostenibles, al ser posible su
igualacin o sustitucin por la competencia, tal ocurre en el caso de que pronto
se construyan dos hoteles que brindan el mismo servicio del hotel y en la misma
categora, y no podra ser mantenido por el hotel el liderato.

4.4. Perspectivas

Entre las perspectivas de la empresa, inaugurar otra sucursal en un lapso

de tres aos para completar la cantidad de tres hoteles. El crecimiento no
77
 dejarlo nicamente a nivel nacional, sino que pueda instaurarse la marca
Royal a nivel Centroamericano.

Otra perspectiva se da en la ocupacin con un histrico de crecimiento del

10% anual, pretendindose mantener el margen de ocupacin con un 80%
mensual. Mantener o superar es el objetivo propuesto por la administracin,
bajo una tarifa promedio de $60 dlares (Lpez, 2014).

Desde la perspectiva del empleado, permanencia y crecimiento en conjunto

con la empresa. Con perspectivas de crecimiento profesional y econmico
(Garca, 2014). Desde la perspectiva del cliente, hospedarse en un hotel con
calidez humana, con comodidad y a bajos precios (Jarqun, 2014). La alianza
con el proveedor es de suma importancia para el buen desarrollo de las
actividades. Al igual que el cliente, los proveedores desean mantener
afianzada su relacin comercial con la empresa y que sean logrados
mejores tiempos de crditos, as como la continuidad de la prestacin de
servicios y de insumos que convengan a ambas partes (Flores, 2014).

5. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTERNO E INTERNO.

Oportunidades

-Promocin internacional de Nicaragua como uno de los principales

destinos tursticos.

La gran oportunidad que presenta Nicaragua como pas se debe al incremento

en la promocin que se ha venido ejerciendo en el turismo, mas centralizado al
turismo de playa, pero que de igual manera ha sido un aporte al ejercicio
econmico de los ltimo aos permitiendo una aumento de los turistas tanto en
la capital como en zonas costeras de atractivo tursticos. Mndez (Nicaragua,
destino preferido por turistas franceses, 2014) expone lo siguiente en su reportaje de un
medio electrnico nacional,
78
 Autoridades del Instituto Nicaragense de Turismo (INTUR), representante
del Gran Ducado de Luxemburgo y la Embajada de Francia, participaron
del Taller Francofona y Turismo Sostenible, una Oportunidad para
Nicaragua en el que la titular del Intur, Mayra Salinas, seal que en lo
que va del ao, el 17.4% de la entrada de turistas ha sido proveniente de
Francia, lo cual evidencia que las ofertas tursticas de nuestro pas han
trascendido las fronteras.

-Beneficio de la Ley de Incentivo Turstico y Ley de Concertacin

Tributaria.

Entre las leyes promulgadas por el poder legislativo se encuentra la Ley de

Incentivos Tursticos (Ley 306), la cual exonera por un perodo de 10 aos todo
lo concerniente a servicios de diseo, ingeniera y construccin, al pago de
bienes inmuebles, toda importacin e impuesto sobre compra de bienes y el
pago de impuesto sobre la renta.

Est ley es manejada para aprobacin, por el Instituto de Turismo, quien avala
los proyectos de inversin turstica calificados para la ley. Al igual que la ley de
Incentivos Tursticos, existen otras leyes que promueven la inversin en la
industria turstica, como es la Ley 822 de Concertacin Tributaria. Esta ley
rebaja a $25 mil el monto mnimo de la inversin para disfrutar de exenciones
fiscales, abriendo oportunidades a un sector turstico en alza.

-Incremento anual del 4.87% de llegada de turistas al pas.

En el informe del Banco Central de Nicaragua, se reporta que el crecimiento de

turistas en Nicaragua es de 4.87%, para un total de 1, 486, 803 turistas. Cada
ao el incremento de llegadas de turistas fomenta la inversin hotelera.

-Nombramiento de Nicaragua como el pas ms seguro de Centroamrica.

79
Para los inversionistas extranjeros el pas presenta un clima de inversin
excelente, como el caso de J. Randy Martin, inversionista norteamericano que
lleg a Nicaragua hace 20 aos, quien en un artculo del Nuevo Diario (Lacayo)
comento que invirti en el pas y que se encuetar convencido que el clima de
negocios es excelente. La tasa de homicidios es la ms baja de la regin,
destacando el nivel de seguridad pblica del pas.

Amenazas

-Gran nmero de competidores dentro del grupo 3 estrellas.

En la categora 3 estrellas se encuentran un gran nmero de competidores

dada la baja barrera de entrada. El nmero de competidores en el sector
provoca competencia de precios al estar el servicio estandarizado, no existe
diferenciacin del servicio, por lo que la seleccin de la oferta est dada al
husped por el precio.

La ventaja de estos establecimientos se encuentra en la posibilidad de bajar

precios sin afectar su punto de equilibrio, y en la cantidad de habitaciones al ser
su capacidad la mitad de la ofertada por Hotel Royal, es ms rpido llegar a su
ocupacin mensual. Y por ltimo, varios hoteles dentro de esta categora
poseen aos de presencia en el mercado lo que facilita su mercadeo, al tener
posicionamiento.

-Presencia de cadenas y franquicias hoteleras que poseen un sistema de

comercializacin, marketing y control de calidad a escala.

En los ltimos aos ha sido notorio el ingreso de franquicias hoteleras, que ya

forman parte de hecho de una cadena con un propio sistema de operacin con
mucha ms experiencia en otros pases de la regin y desde luego un mejor
desempeo. Ejemplo de esto es la construccin de dos nuevos hoteles en
Managua los cuales vendrn a dinamizar la oferta hotelera del pas (Hyatt Place

80
y Holiday Inn Express) y que al introducir estas nuevas opciones hoteleras y
agregando los hoteles que por su presencia existen desde hace varios aos en
Nicaragua hacen exista una mayor fuerza de competencia en la seleccin de
estada.

-Escasa oferta de recurso humano capacitado para ejecutar las funciones

dentro de la operacin hotelera.

En el pas se cuenta con un reducido o muy poco fomento en la actualizacin o

modernizacin del recurso humano, la poca preparacin tecnolgica y la menos
demarcada innovacin y sofisticacin en los negocios hace que el sector se
estanque en el mismo nivel de competitividad.

-Pocas barreras de entradas al sector.

Dentro del programa para invertir en este sector no existe un mayor,

verdaderamente la mayor barrera de ingreso por lo general tiene que ver con
aspectos financieros del proyecto, si se tiene los recursos y disponibilidad de
crditos bancarios invertir dentro de este sector no es una limitante que
provoque el retraigo de la inversin. Es posible observar en los ingresos al
grupo de 3 estrellas es superior al de mayores categoras, dada el tipo de
inversin que no alcanza los montos utilizados por estos grupos que por su
clasificacin requieren mayores montos.

-Proveedores con el poder sobre los precios de insumos y equipos.

Al darse poca competencia entre los proveedores existe el poder sobre los
proveedores para determinar el precio de los productos requeridos para ejercer
el servicio. Esta ventaja de los proveedores provoca que los precios sean
elevados sobre productos que pueden tener un costo menor en el exterior pero
que son altos al ingresar o darse la venta local. Los costos por tanto del precio

81
pagado a los proveedores se absorben en algunos casos por el hotel, o en otros
se incluye en el costo del cliente.

Fortalezas

-Amplia gama de servicios (desayuno incluido, transporte al aeropuerto y

cercana a las empresas de los huspedes-Sector Carretera Norte), de
calidad superior al ofertado en categora 3 estrellas.

El producto es valorado por los huspedes en base al precio, principal motor

para ser la opcin de los huspedes. El precio es competitivo con otros hoteles
de la categora tres estrellas, pero ms importante es lo que la oferta da bajo el
precio. Siendo un hotel de orientacin ejecutiva los clientes optan por un
concepto de hotel cmodo, con calidad a bajo precio. Por el precio que pagan
los clientes obtienen desayuno incluido, transporte al aeropuerto y cercana a
las empresas que visitan (Sector Carretera Norte). Otros hoteles de la categora
y de mayor categora, no ofrecen los adicionales que otorga el hotel dentro de
su tarifa. Es por tanto necesario analizar que los huspedes del hotel, son los
ejecutivos o empresarios que se encuentran dentro del sector de la carretera
Norte, al igual que la cercana al aeropuerto brinda la posibilidad de incluir el
Shuttle al contrario, otros hoteles se encuentran fuera del radio de cercana del
aeropuerto, no pueden incluirlo dentro de la tarifa.

-La empresa cuenta con solidez financiera con nivel de endeudamiento

ideal por debajo del 50% y liquidez corriente de 15.17 permitiendo cumplir
con sus obligaciones.

Econmicamente la empresa Consultores de Inversiones de acuerdo al anlisis

de las diferentes razones nos proporciona un panorama del estado de la
empresa con sus acreedores, siendo positiva por lo que permite solicitar
prstamos para inversiones futuras o de mejoramiento de las instalaciones ya
existentes.
82
-Plan de ventas que le permite un crecimiento anual del 10% en
ocupacin.

Dentro del plan de mercadeo y ventas del hotel, estn la promocin y visitas al
exterior del pas para dar a conocer el hotel en las empresas transnacionales
dentro del pas. De igual forma a travs de las visitas realizadas en conjunto
con el INTUR, para promocionar a Nicaragua como destino turstico.

Otro mecanismo implementado por parte de la cadena son las relaciones

pblicas, a travs de comparecencias en canales de televisin, aporte a
organizaciones benficas, cocteles ofrecidos a sectores especficos de la
sociedad, econmicos y gubernamentales. Regalas a clientes claves como
pueden ser certificados de habitaciones y de restaurante. Estas medidas
acompaadas al seguimiento de la fuerza de ventas a los clientes, ha permitido
que el hotel vaya aumentando ao a ao su ocupacin.

-Nuevas, cmodas y modernas instalaciones, con facilidades tecnolgicas

esenciales para el segmento meta (Corporativos).

Al ser el segmento meta el de negocios, es necesario ofertar los servicios que

este segmento busca dentro de las instalaciones del hotel. Entre estos servicios
se pueden contar internet de alta velocidad (9Mbps) que puede ser por medio
wifi, y con punto de voz y datos en cada habitacin. Se realiza el prstamo de
equipos de cmputo para aquellos clientes que no traen consigo laptop, para lo
que se equipa un punto de centro de negocios con conexin a internet.

Las instalaciones cuentan con servicios de gimnasio bsico, para los clientes
que realizan rutinas diarias de ejercicio no la interrumpan. Las habitaciones
cuentan con agua caliente, aire acondicionado, tv por cable, y todos aquellos
implementos para el aseo diario.

83
-Oferta de servicio de Centro de Convenciones en ambos hoteles de la
cadena.

Recientemente la cadena con la apertura del Centro de Convenciones en

Managua y el hotel en Estel, ofrecen a los clientes del segmento la oportunidad
de combinar hospedaje y eventos. La percepcin que muchos eventos atraen al
igual venta de habitaciones es el principal motor de la construccin de estos
centros para el desarrollo de eventos tanto de los huspedes del hotel como de
aquellos que requieren el servicio de eventos, por lo que se crea una
diversificacin del servicio brindado por el hotel para atraer otro grupo de
usuarios. Este tipo de servicio es muy poco brindado por hoteles de la misma
categora, y si es ofertado es en menor tamao en la capacidad de usuarios,
por lo que convierte al hotel en el pionero a nivel de 3 estrellas.

Debilidades

-La marca no se encuentra posicionada.

El cambio de nombre en menos de un ao y el contar con solo 3 aos en el

mercado, han hecho difcil la presencia de marca pero la misma se va
superando de acuerdo al crecimiento de ocupacin. El consumidor en muchos
casos contina llamando al hotel con el nombre anterior, posiblemente por falta
de una campaa de identificacin de la marca con el nombre.

-Se encuentra en su punto de equilibrio, lo cual no les permite disminuir

sus precios en temporadas bajas para captar ms clientes.

Si se analiza el precio, el cual es competitivo en temporadas altas, siendo los

hoteles de mayor categora ms elevada su tarifa, el cliente prefiere hospedarse
en el hotel Royal. Caso contrario ocurre en temporadas bajas, en donde los
grandes hoteles bajan sus tarifas para captar ms clientes, estrategia que no
puede llevar a cabo el hotel cuando sus costos estn ya dentro del margen.

84
- Infraestructura fsica del hotel limitada para subir de categora.

El hotel presenta prdidas en la venta de habitaciones, uno porque a pesar de

ser un hotel categora tres estrellas la calidad y el servicio de las habitaciones
es de categora cuatro estrellas, segundo el tamao de las habitaciones es
menor de lo permitido para su nueva categorizacin. Es decir, se pierden ventas
de habitaciones por muy alto costo (opciones ms baratas), y por el status de la
empresa (servicios de mayor categora).

- Colaboradores con poca competencia en las funciones operativas.

En un principio el personal del hotel estaba conformado por personal

procedente de hoteles de las categoras 4 estrellas, lo que produjo una pronta
desercin al no brindarse los beneficios que se obtienen al ser un trabajador de
esos hoteles. Por lo que se opt por una mano de obra poco calificada que ha
venido teniendo un proceso de capacitacin de manera lenta y emprica, a la
mano de sus superiores. Este poco conocimiento de las labores ocasiona que la
ejecucin de las funciones sea ms lenta, ocasionando retrasos operativos que
se observan al igual en el rendimiento de las labores teniendo que optar por
redoblar horas para la ejecucin en temporadas altas.

Conclusiones

Finalizado el estudio externo e interno de la cadena Hotel Royal y de la cadena

de valor, se logra diferenciar las fortalezas y debilidades de la organizacin
orientada al servicio. Entre los hallazgos logrados se determina que la ventaja
competitiva se encuentra en el servicio de Centro de Convenciones moderno
equipado con equipos de alta tecnologa y capacidad de hasta 800 personas en
auditorio, permite ubicar al hotel Royal como lder del grupo categora 3
estrellas, y con posibilidad de competir con los hoteles de mayores categoras.

85
Otras ventajas se encuentran en el servicio brindado a los huspedes con
calidad de 4 y 5 estrellas al precio regular de un 3 estrellas, lo que permite
ofertar un producto diferenciado. Tales servicios como el transporte al
aeropuerto, el desayuno incluido, wifi gratis, son valores que al segmento
ejecutivo le brindan confort al menor precio y mucho ms si se encuentran en
unas instalaciones modernas y nuevas. Potenciar las ventajas del servicio dado
por el hotel garantizara la fidelidad y crecimiento de la ocupacin.

Las amenazas en el sector como el nmero de competidores pueden ser

evitadas al establecer una clara diferenciacin del servicio, algo que el Hotel
Royal ha podido contrarrestar al ofrecer un servicio diferente del ofrecido por la
competencia, a como se planteaba entre sus ventajas competitivas. Si bien esta
diferenciacin puede ser imitada o llevada a cabo por la competencia actual o
futura es necesario establecer como un punto de fuerza ante esta amenaza con
el cuidado de mantenerla y renovacin constante. Ante los proveedores con
fuerza en el establecimiento en precios, las alianzas proveen mejoras en las
relaciones entre proveedor y consumidor, que conllevara a mejoras en precios y
tiempos de pagos. Todas las amenazas mencionadas en el anlisis, influyen en
debilidades del hotel, como la mano de obra poco calificada que se observa al
momento de la contratacin de personal, por lo que la empresa busca la
capacitacin interna en conjunto con la fidelidad de los trabajadores para
garantizar que el tiempo invertido en el colaborador sea fructfero a largo plazo.

El cambio de marca pudo influir en el retardo para el posicionamiento del hotel

que es una debilidad, pero de acuerdo a las tablas se ve un crecimiento del
10% por ao, que es muy alentador y marca una pauta de crecimiento. Otra
debilidad es el punto de equilibrio, lo que imposibilita bajar precios cuando la
temporada es baja y la competencia opta por bajar precios. Esta debilidad es
muy fuerte al no posibilitar la infraestructura del hotel el cambio de categora,
ocasionando prdidas de ventas. Por tanto como respuesta a esta debilidad se

86
construye el centro de convenciones que funge como atractivo para la venta de
habitaciones y receptor de ingresos diferentes a las habitaciones.

El crecimiento del sector turstico, as como el crecimiento econmico, y las

posibilidades de construccin de un Canal Interocenico en el pas, alientan a
invertir en el sector hotelero con garantas de seguridad y de incentivos al
inversionista, por lo que es una oportunidad para la cadena Hotel Royal de
continuar su inversin en el territorio.

6. PLAN ESTRATGICO

6.1. Declaracin de la Misin, Visin, Valores

La cadena no posee declaracin de misin, visin y valores, por tanto se

realiza una propuesta a continuacin:

La propuesta de misin responde al anlisis de 9 elementos que conforman

la misin (ver anexo 18) y los cuales deben estar incluidos en la declaracin.

Propuesta de Misin:

Ofrecer una opcin moderna de hospedaje que incluya facilidades de

salones con tecnologa de punta para satisfacer la demanda nacional,
caracterizndose el servicio por la alta preparacin de su personal y
amabilidad, logrando de esta manera la preferencia y satisfaccin de
nuestros clientes y de la mano con la sostenibilidad.

La propuesta de visin determina hasta donde desea llegar la empresa a

largo plazo (ver anexo 19 y 20).

Propuesta de Visin:

Ser la cadena de hoteles y centros de convenciones de inversin

nicaragense ms destacada en la categora tres estrellas, ofreciendo
87
servicios de calidad con alta tecnologa y personal capacitado, alcanzado la
preferencia de nuestros clientes.

Valores

Entre los valores que conforman al personal de la cadena tenemos por

orden y de acuerdo al anlisis de la matriz axiolgica (ver anexo 21) los
siguientes:

Honestidad e integridad. Hacemos lo correcto siempre, practicando la

honestidad con nuestros clientes, colaboradores, proveedores, accionistas
y sociedad en general.

Innovacin y creatividad. Renovamos el concepto de hospedera al crear

un hotel especializado para ejecutivos y con servicios de salones para
actividades con equipos modernos y de ltima tecnologa.

Calidad y productividad. Trabajamos con altos estndares de calidad y

eficiencia para brindar a nuestros clientes un servicio superior.

Pasin por el servicio al cliente. Nuestra mayor pasin es brindar un

servicio que llene las expectativas de nuestros clientes.

Desarrollo integral del personal. Nuestro personal se mantiene en

continua actualizacin y mejora.

6.2. Establecimiento de Objetivos Estratgicos

A continuacin

88
CUADRO 6.1.
OBJETIVO ESTRATGICO PARA LA CADENA HOTEL ROYAL.

Descripcin del objetivo

Visin Objetivo Estratgico
Estratgico
Contar con dos hoteles en la
cadena, permite ganar mayor
participacin de mercado,
pasando de un 10% actual que
ocupa dentro de la categora 3
Incrementar en 20% la
estrellas al 20%, lo que
participacin de mercado
significa doblar su ocupacin
en la categora tres
Ser la cadena de durante un perodo de 3 aos.
estrellas en el perodo
hoteles y centros de Establecer en el mercado a la
2015-2017.
convenciones de marca Royal por sus servicios,
inversin tecnologa y modernidad,
nicaragense ms aplicado a un concepto
destacada a nivel innovador de atencin
nacional, ofreciendo ejecutiva.
servicios de calidad Para poder lograr una posicin
con alta tecnologa y destacada es necesario ganar
personal capacitado, mayor ocupacin, y esto puede
alcanzado la ser posible ampliando o
preferencia de desarrollando nuevos
nuestros clientes. Incrementar las ventas productos. El contar con una
en un 15% en el perodo ventaja competitiva como los
2015-2017. Centros de Convenciones,
permite ampliar el servicio
ofertado, pero al igual captar
nuevos usuarios para los
hoteles y ofrecer servicios a no
usuarios.
Fuente: Elaboracin propia.

89
6.3. Planteamiento de Estrategias

CUADRO 6.2.
PLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA.

Objetivo Estratgico Estrategia Descripcin de la Estrategia

Se opta por tres tipos de

posibilidades, aumentar la particin
de mercado, con una fuerte campaa
publicitaria; promociones y las
Incrementar en 20% la
alianzas que permiten captar
participacin de
mercado de segmentos distintos al de
mercado en la
Penetracin de Mercado la cadena. Para lograr la penetracin
categora tres estrellas
es necesario mejorar el servicio
en el perodo 2015-
aportando ms calidad, siendo
2017.
medido por medio de los clientes para
posterior establecer mejoras en
capacitacin del personal y de los
servicios.
Pretende captar segmento de otra
categora para aumentar sus ventas,
dada la facilidad de cruce con
servicios de igual calidad. Otro medio
para poder aumentar las ventas es el
Incrementar las ventas Centro de Convenciones, que
en un 15% en el Desarrollo de Producto funciona como canal de distribucin
perodo 2015-2017. capaz de captar nuevos clientes al
utilizar relaciones publicas o a travs
de los propios eventos que ejecuta de
los propios clientes, siendo de esta
forma un canal de proyeccin de los
hoteles de la cadena.
Fuente: Elaboracin propia.

90
6.4. Plan de accin

CUADRO 6.3.
PLAN DE ACCION
Meta Monto 2015 2016 2017
Indicador de
Objetivo Estratgico Meta Estrategia Coorporativa Acciones (Presupuesto Responsable
2015 2016 2017 Impacto
estimado) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Disear, implemetar y evaluar
Gerente de
campaa publicitaria destancando el
$800,000.00 Mercadeo/Arlen
centro de convenciones y la calidad
Herrera
de los servicios.
Disear promociones por
Gerente de
temporadas y festividades
$120,000.00 Mercadeo/Arlen
Herrera

Alianza con tour operadoras y

Gerente de
aereolneas.
$30,000.00 Mercadeo/Arlen
Incrementar en 20% la
% de Herrera
participacin de mercado 20% de participacin en la
5% 10% 20% participacin Penetracin de Mercado
en la categora tres estrellas categoria tres estrellas Medir la satisfaccin de los clientes.
de mercado Gerente de
en el perodo 2015-2017.
$90,000.00 Ventas/Julissa
Routschuh

Promover tarjeta VIP que incluye

Gerente de
beneficios tanto de hospedaje como
$60,000.00 Mercadeo/Arlen
de los servicios en general.
Herrera

Implementar un sistema de mejora Gerente de

continua de la calidad del servicio. Recursos
$90,000.00
Humanos/Merling
Garca.
Captar demanda insatisfecha
Gerente
durante temporadas altas de hoteles
$9,000.00 General/Milagro
de la categora 4 estrellas.
Masis

Disear e implentar un plan de

Gerente de
ventas para centro de convenciones
$110,000.00 Banquetes/Yara
dirigido a todos los sectores
Palacios
nacionales.
Disear y ejecutar un plan de
Incrementar las ventas en Gerente de
relaciones pblicas del Centro de
un 15% en el perodo 2015- 15% de ventas 5% 10% 15% % de ventas Desarrollo de Productos $108,000.00 Mercadeo/Arlen
Convenciones.
2017. Herrera

Desarrollar un plan de entrenamiento Gerente de

de la fuerza de ventas. Recursos
$24,000.00
Humanos/Merling
Garca.
Aumentar la fuerza de ventas para
Gerente de
reforzar el equipo existente.
$36,000.00 Ventas/Julissa
Routschuh

Fuente: Elaboracin Propia. $1477,000.00

91
6.5. Control y evaluacin de las estrategias

92
93
 6.6. Presupuesto

CUADRO 6.6.
PRESUPUESTO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Presupuesto
Objetivo Estratgico
estimado
Incrementar en 20% la participacin
de mercado en la categora tres $1190,000.00
estrellas en el perodo 2015-2017.
Incrementar las ventas en un 15%
$287,000.00
en el perodo 2015-2017.

$1477,000.00
Fuente: Elaboracin propia.

CUADRO 6.7.
CUADRO DE PRESUPUESTO DE ESTRATEGIAS

Presupuesto
Estrategia
estimado
Penetracin de mercado $1190,000.00
Desarrollo de Producto
$287,000.00

$1477,000.00
Fuente: Elaboracin propia.

7. CONCLUSIONES
Una vez evaluada la ventaja competitiva y los factores crticos que posee Hotel
Royal para alcanzar los objetivos plasmados en la visin, es que se determinan
las estrategias a implementar durante el periodo 2015 a 2017: Penetracin de
Mercado y Desarrollo de Producto. La Visin, misin y valores, son guas
fundamentales para estructurar las estrategias, debido a que es, el perfil el que
gua el camino al xito deseado por el Hotel Royal y su compromiso de parte de
todos los colaboradores. Basados en el sector y hasta dnde se desea llegar,

94
es que se propone la visin y misin, pero para alcanzar este fin se requieren
objetivos estratgicos que para ser llevados a cabo se requiere el anlisis de
variables mediante matrices de Fred David.

La cadena de Hotel Royal se encuentra dentro de un entorno atractivo desde el

punto de vista del inversionista, pero con mucha competencia dentro de su
grupo estratgico, por lo que es de vital importancia establecer la ventaja
competitiva para contrarrestarla. Las fuerzas de la industria y el entorno
sumados a la competencia de la cadena, inclinan la seleccin hacia una
estrategia de penetracin de mercado y desarrollo de producto, que al igual es
respuesta a una falta de posicionamiento de la marca.

La estrategia de penetracin de mercado dirigida a la participacin de mercado

y defensa de la posicin de mercado, sumadas con acciones claves para su
cumplimento que exigen el compromiso de los recursos que posee la cadena
los cuales cuentan con una posicin financiera slida. Con Desarrollo de
Producto es posible ofrecer los servicios a travs de su ventaja competitiva del
Centro de Convenciones, la oferta se extiende a ms sectores que son posibles
clientes de la cadena. De igual forma se logra desarrollar el servicio, al realizar
alianzas con hoteles de mayores categoras que durante las temporadas altas
no pueden satisfacer la demanda de su segmento, y que la cadena puede
satisfacer por la similitud en la calidad del servicio. Con el plan de accin y
cuadro de mando integral se analizaron los costos, beneficios y los pasos para
alcanzar los objetivos de la estrategia. Para la ejecucin se establece un
periodo de tres aos, asignndose responsables de ejecucin, enfocndose
principalmente en la gerencia de Mercadeo y Ventas, reas claves para el
desarrollo y cumplimiento.

Con las penetracin de mercado se espera lograr un aumento de mercado y de

ganancias para la cadena, y principalmente el posicionamiento de la marca en
la mente del consumidor, garantizando el mejor desempeo de futuros

95
proyectos al ser reconocida, lo que conllevar menores gastos de instalacin.
Con el desarrollo de productos, se lograran incrementos en las ventas de
produccin de la cadena, pero al mismo tiempo se obtendrn logros en
aumentos de carteras y en un futuro entrar en la diversificacin de productos
por medio del Centro de Convenciones.

La ventaja de la cadena sobre el resto de competidores de la categora, permite

no solo el futuro liderato del grupo sino tambin la posibilidad de ampliar el
mercado a otros grupos que no son atendidos. Para poder alcanzar el objetivo
deben de vincularse tanto los servicios del centro de convenciones como los de
hospedaje, uno complementa al otro para consolidar la ventaja y los servicios
mutuamente.

8. RECOMENDACIONES

Importante en este apartado retomar las debilidades que posee la marca, desde
la indecisa caracterizacin del hotel, al tener servicios que son nicamente
ofrecidos por los de categora 4 estrellas, pero que por su infraestructura no es
posible elevar de categora. Es necesario que la ventaja se mantenga presente
en todo lo que concierna a la marca, la relacin directa de la ventaja con el
hospedaje promover la venta de habitaciones.

La poca capacitacin del personal operativo en cierta forma perjudica el

desarrollo de los procesos cuando es de recin ingreso, por lo que el proceso
de induccin es dado sobre la marcha, ocasionando retrasos y debilidad en la
atencin. Un programa de formacin dado por la empresa al personal y de
incentivos en las funciones, promover la fidelidad de ese recurso que est
siendo reconocido y premiado con la continuidad de estudios. Un ambiente de
laboral de respeto y compaerismos son bases para alcanzar lealtad y
compromiso con la empresa.

96
Dentro de la atencin al cliente, est el seguimiento y evaluacin que los
mismos dan sobre el servicio. La retroalimentacin garantizar la mejora en el
servicio y estas mayores ventas, as como las mejoras en los procesos que
genera fidelizacin de los huspedes y usuarios de los servicios.

Luego de la implantacin de las estrategias, Fred David recomienda en su

modelo integral de direccin estratgica, medir y evaluar el rendimiento de las
estrategias, con el fin de conocer la efectividad de las mismas. "La evaluacin
de las estrategias de manera continua ms que peridica permite establecer y
supervisar de modo eficaz puntos de referencia del progreso" (David, 2003, pg.
304).

97
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101
VRIO citado en UCA, F. d. (2014). Control de Gestin.

102
 ANEXOS

Anexo 1. Factores ambientales incidentes en la industria hotelera.

ECONOMICOS POLITICOS
-Riqueza en recursos naturales.
- Profesional bilinge = 10% -Inestabilidad poltica.
-Mano de obra poco calificada y abndate. -Establecimiento de Marco legal para
- Tasa de desempleo urbana 9.7%. proteccin de la inversin.
-Tasa de analfabetismo 13% en edad -Firma de acuerdos con OPIC y OMIG.
escolar y 7.5% <15 aos. -Puntuacin moderada por el informe
-Desercin estudiantil despus de DOING BUSINESS para apertura de
primaria. negocios.
-Creacin del ENAH (Escuela Nacional de -Gobierno de izquierda.
Turismo y Hotelera. -Entrada en vigor de la Ley 306, Ley de
- Salario mnimo del sector turstico > Incentivo Turstico.
$200 -Crecimiento de la industria turstica entre
-PIB per cpita de $1,730.8 creciendo un 5 y 10%.
5.8%. -Acuerdos internacionales de asociacin
-Devaluacin de la moneda de 5%. (CAFTA-DR, MERCOSUR, CARICOM,
-Crecimiento del sector hotelero en 5.7%. ALBA y recientemente con la UE).
-Crecimiento de la construccin turstica -En proceso Unin Aduanera
en 0.5%. Centroamericana.
-Inflacin del 6.62%.
-Poca infraestructura (carreteras,
aeropuertos y puertos)
-Llegada de cruceros a San Juan del Sur.
.Oligopolio en telecomunicaciones.
-Potencial hidroelctrico, elico y
geotrmico.
-Baja inversin en tecnologa.

CULTURALES DEMOGRAFICOS
-Poblacin >30 aos = 70%
-Perspectiva de vida 75 aos. -Tasa de mortalidad 5.1%
-Crecimiento de protestantes incentiva la -Tasa de natalidad 23.2%
llegada de grupos misioneros. - Poblacin dependiente alcanza 60%.
-Desigualdad de gneros para la - Crecimiento urbano representa el 56%
obtencin de plazas de trabajo. -Depto. con mayor crecimiento
- Idioma ingls como segunda lengua. poblacional por orden ascendente;
-Influencia de la cultura norteamericana Managua, Matagalpa, Chinandega y Len.
en el modo de vida nicaragense. -Matagalpa con mayor tasa de crecimiento
2%.
- Tasa de pobreza 65.4% en zona rural.
- Falta de abastecimiento de servicios en
zona rural.
- Tasa de homicidios la ms baja de la
regin junto a Costa Rica.
- Tasa de migracin alta del -3.5%.
- Migracin interna de mayor peso, hacia
las zonas urbanas.
-Migracin al extranjero en orden
ascendente; Costa Rica, USA, Honduras y
recientemente Espaa.
- Fuga de fuerza laboral tcnica masculina
del 39%, dirigido mayormente a USA.
-Reduccin de la mortalidad infantil al
21.5%.
-Densidad poblacional contra capacidad
103
hospitalaria.
Fuente: Elaboracin propia.
 Anexo 2. Marco de Anlisis ambiental Internacional para la Industria
Hotelera Nicaragense.

ECONOMICOS
-Riqueza en recursos naturales.
- Profesional bilinge = 10% POLITICOS
-Mano de obra poco calificada y abndate. -Inestabilidad poltica.
-Creacin del ENAH (Escuela Nacional de Turismo y -Establecimiento de Marco legal para
Hotelera. proteccin de la inversin.
- Salario mnimo del sector turstico > $200 -Firma de acuerdos con OPIC y OMIG.
-PIB per cpita de $1,730.8 creciendo un 5.8%. -Puntuacin moderada por el informe DOING
-Devaluacin de la moneda de 5%. BUSINESS para apertura de negocios.
-Crecimiento del sector hotelero en 5.7%. -Gobierno de izquierda.
-Crecimiento de la construccin turstica en 0.5%. -Entrada en vigor de la Ley 306, Ley de
-Inflacin del 6.62%. Incentivo Turstico.
-Poca infraestructura (carreteras, aeropuertos y puertos) -Crecimiento de la industria turstica entre 5 y
-Llegada de cruceros a San Juan del Sur. 10%.
.Oligopolio en telecomunicaciones. -Acuerdos internacionales de asociacin
-Potencial hidroelctrico, elico y geotrmico. (CAFTA-DR, MERCOSUR, CARICOM, ALBA y
-Baja inversin en tecnologa. Crecimiento econmico recientemente con la UE).
-En proceso Unin Aduanera Centroamericana.
mundial del 3.2%, cayendo
0.7% con respecto al 2011.

Estados Unidos, - Precio de las materias primas con

Chile, Mxico, crecimiento promedio anual de -3.1%
Pases CARICOM, en 2012.
Pases ALBA:
Pases OMT, Unin - Poca demanda de materias primas
Venezuela, Bolivia,
Europea de pases desarrollados. Cuba, Dominica,
- El promedio de los precios Ecuador, S. Vicente y
-Economa de Estados mundiales de los alimentos, metales y Granadinas
Unidos crece un 3.2%. petrleo en 2012 fue de -1.8, -16.8 y Observadores: Irn,
-Economa de Venezuela 1.0%, respectivamente. Hait y Siria
crece un 5.5%.
-PIB Centroamericano FLUJO DE TLC: Chile, Mxico,
RECURSOS Unin Europea,
crece un 2.3%.
-Crecimiento de Costa Rica CAFTA-DR,

en 5.1%. CARICOM,

-Contraccin en el FRANQUICIAS MERCOSUR.

crecimiento de la Unin HILTON INT., BEST Convenios: ALBA,

Europea de 0.4%. WESTERN, HOLIDAY INN, ALADI.

CROWN PLAZA, BARCEL

Costa Rica, Estados

Centroamrica,
Unidos, Honduras,
Caribe, Mxico,
Espaa
Estados Unidos

CULTURALES
-Perspectiva de vida 75 aos.
DEMOGRAFICOS
-Crecimiento de protestantes
-Poblacin >30 aos = 70%
incentiva la llegada de grupos
-Tasa de mortalidad 5.1%
misioneros.
-Tasa de natalidad 23.2%
-Desigualdad de gneros para la
- Poblacin dependiente alcanza 60%.
obtencin de plazas de trabajo.
- Crecimiento urbano representa el 56%
- Idioma ingls como segunda
-Depto. con mayor crecimiento poblacional
lengua.
por orden ascendente; Managua, Matagalpa,
-Influencia de la cultura
Chinandega y Len.
norteamericana en el modo de
-Matagalpa con mayor tasa de crecimiento 2%.
vida nicaragense.
- Tasa de pobreza 65.4% en zona rural.
- Falta de abastecimiento de servicios en
zona rural.
- Tasa de homicidios la ms baja de la regin
junto a Costa Rica.
- Tasa de migracin alta del -3.5%.
- Migracin interna de mayor peso, hacia las
zonas urbanas.
- Migracin al extranjero en orden ascendente;
Costa Rica, USA, Honduras y recientemente
Espaa.
- Fuga de fuerza laboral tcnica masculina del
39%, dirigido mayormente a USA.
-Reduccin de la mortalidad infantil al 21.5%.
104
-Densidad poblacional contra capacidad
hospitalaria.

Fuente: Elaboracin propia.

 Anexo 3. Cadena de impactos de las polticas pblicas.
ECONOMICOS
-Riqueza en recursos naturales.
- Profesional bilinge = 10%
-Mano de obra poco calificada y abndate.
- Tasa de desempleo urbana 9.7%.
-Creacin del ENAH (Escuela Nacional de Turismo y Hotelera.
- Salario mnimo del sector turstico > $200
-PIB per cpita de $1,730.8 creciendo un 5.8%.
-Devaluacin de la moneda de 5%.
-Crecimiento del sector hotelero en 5.7%.
-Crecimiento de la construccin turstica en 0.5%.
-Inflacin del 6.62%.
-Poca infraestructura (carreteras, aeropuertos y puertos)
-Llegada de cruceros a San Juan del Sur.
.Oligopolio en telecomunicaciones.
-Potencial hidroelctrico, elico y geotrmico.
-Baja inversin en tecnologa.

POLITICOS
-Inestabilidad poltica.
-Establecimiento de Marco legal para proteccin de la
inversin.
-Firma de acuerdos con OPIC y OMIG.
-Puntuacin moderada por el informe DOING BUSINESS para
apertura de negocios.
-Gobierno de izquierda.
-Entrada en vigor de la Ley 306, Ley de Incentivo Turstico.
-Crecimiento de la industria turstica entre 5 y 10%.
-Acuerdos internacionales de asociacin (CAFTA-DR,
MERCOSUR, CARICOM, ALBA y recientemente con la UE).
-En proceso Unin Aduanera Centroamericana.
FACTORES QUE
CULTURALES
-Perspectiva de vida 75 aos. MOLDEAN
-Crecimiento de protestantes incentiva la llegada de grupos
misioneros.
-Desigualdad de gneros para la obtencin de plazas de
trabajo.
- Idioma ingls como segunda lengua.
-Influencia de la cultura norteamericana en el modo de vida
nicaragense.

DEMOGRAFICOS
-Poblacin >30 aos = 70%
-Tasa de mortalidad 5.1%
-Tasa de natalidad 23.2%
- Poblacin dependiente alcanza 60%.
- Crecimiento urbano representa el 56%
-Depto. con mayor crecimiento poblacional por orden
ascendente; Managua, Matagalpa, Chinandega y Len.
-Matagalpa con mayor tasa de crecimiento 2%.
- Tasa de pobreza 65.4% en zona rural.
- Falta de abastecimiento de servicios en zona rural.
- Tasa de homicidios la ms baja de la regin junto a Costa
Rica.
- Tasa de migracin alta del -3.5%.
- Migracin interna de mayor peso, hacia las zonas urbanas.
- Migracin al extranjero en orden ascendente; Costa Rica,
USA, Honduras y recientemente Espaa.
- Fuga de fuerza laboral tcnica masculina del 39%, dirigido
mayormente a USA.
-Reduccin de la mortalidad infantil al 21.5%.
-Densidad poblacional contra capacidad hospitalaria.

-Posicionar la imagen de
Nicaragua, como destino turstico -Permanencia de la Firma de
acuerdos con OPIC y OMIG.
en mercados prioritarios.
-Incrementar oferta turstica, va -Fortaleciendo segmentos
inversin nacional y extranjera; y existentes y promoviendo Oferta de establecimientos
a travs del fortalecimiento de las segmentos complementarios. tursticos: 732
-Ley 306 Ley de Incentivo
MIPYME tursticas.
-Difusin de una marca Turstico. Hoteles: 286
-Sostenibilidad turstica turstica para Nicaragua, y la No hospedaje: 438
mejorando la calidad de vida local. proyeccin de una positiva Institucin ejecutora: Aparto-hotel: 8
-Formular e implementar una imagen pas. Instituto nicaragense de Habitaciones: 10,235
Turismo. Camas: 16,526
poltica especfica de desarrollo
-Promocin interna de sitios
turstico para la Costa Caribe de culturales y de recreacin.
Nicaragua.
-Lograr el involucramiento y el - Coordinacin con
asociaciones gremiales y
compromiso del municipio y de la
cmaras de turismo. 105
poblacin.

Fuente: Elaboracin propia con datos obtenidos del INTUR. Visin Estratgica del Sector
Turstico 2007-2011.
Anexo 4. Modelo de anlisis de organizacin industrial.

CONDICIONES BSICAS

DEMANDA OFERTA
-DIVERSA OFERTA DE HOSPEDAJES. -ESTABLECIMIENTOS ENTRE HOTELES, APARTA-HOTELES Y
-CASA DE HUSPEDES, PENSIONES EN 6.1%. FAMILIAS Y ALOJAMIENTOS TURSTICOS DE CARCTER NO HOTELERO.
AMIGOS 30.6%. -LEY 306 DE INCENTIVOS PARA LA INDUSTRIA TURSTICA.
-MERCADO MONOPOLISTA CON UN GRAN NMERO DE -LA OFERTA SE ENCUENTRA DIVIDA PRINCIPALMENTE EN MANAGUA
HOTELES Y DIVERSIDAD DE SERVICIOS. 19%, RIVAS 13.4%, GRANADA 10.2% Y LEN 10.2%
- COMPRA DE BOCA A BOCA, AGENCIAS DE VIAJES,
INTERNET Y REVISTAS.
- CRECIMIENTO DEL 4.87%
- COMPORTAMIENTO ESTACIONAL EN EL MERCADO.

ESTRUCTURA DEL MERCADO

-TOTAL DE VENDEDORES EN HOTELES 313 -RECUPERACIN DE LA INVERSIN Y LA INFRAESTRUCTURA

-TOTAL DE COMPRADORES O USUARIOS 1, 229, 410 MONTADA.
-CLASIFICACIN DE LOS HOTELES: 1 ESTRELLA 116, 2 -DIVERSIFICACIN DE ACUERDO AL TIPO DE ENTRETENIMIENTO,
ESTRELLAS 85, 3 ESTRELLAS 77, 4 ESTRELLAS 26 Y 5 PLAYA, MONTAA Y CIUDAD.
ESTRELLAS 9. LOS PRECIOS SE ENCUENTRAN DESDE LA CATERGORIA 1 HASTA LA
-DIFERENCIAS EN EL HOTEL DEFINIDOS POR SERVICIO E 5 EN $10 - $206 DOLARES RESPECTIVAMENTE.
INFRAESTRUCTURA.
-DIFCIL ENTRAR POR LOS ALTOS COSTOS DE INVERSIN
Y BAJO DESARROLLO TECNOLGICO, AS COMO POR LA
ALTA COMPETITIVIDAD EN EL SECTOR.

CONDUCTA

-ESTRATEGIA DE PRECIOS POR TEMPORADAS TELEMARKETING

-ALIANZAS CON HOTELES SIMILARES, TOUR MUY POCA EJECUCION DE APROBACION DE PROYECTOS DE
OPERADORAS, AGENCIAS DE VIAJES Y PROMOCION DE INVERSION.
INTERNET. RENOVACION DE PROYECTOS POR 10 AOS MS EN AMPLIACION
DEL PROYECTO.

EJECUTORIA

-ESCUELA NACIONAL DE HOTELERIA DENTRO DE LA RED -ABUNDANCIA DE HOTELES DE CATEGORIA 1 Y 2 ESTRELLAS, Y

DE FORMACION PROFESIONAL DE INATEC. POCOS SUPERIORES A 4.
INFLACION ESTABLE EN 5%. POCO GASTO DE LOS TURISTAS.

Fuente: Elaboracin propia.

106
Anexo 5. Categorizacin de hoteles en Nicaragua.

HOTELES 5 ESTRELLAS

reas Principales

Entrada: Una principal, dotada de marquesina, en los lugares que por su arquitectura,
ornato de la ciudad, condiciones histricas no sea posible, no se exigir este requisito y
otra(s) para el personal.

Vestbulo: Sala de estar, recepcin, caja, departamento de botones, guardador de

equipaje cabinas telefnicas y Servicios sanitarios (Separados para Damas y
Caballeros), stos dispondrn de inodoro, urinario en el de caballeros, lavamanos,
secador elctrico, toallas o pauelos desechables, papel higinico y jabn. Los baos
deben estar revestidos de marmolina, azulejos o mosaicos, o su equivalente en
calidad.

Escaleras: anchura mnima de1.80m, y debern estar alfombradas o construidas de

algn material antideslizante, iluminacin apropiada y poseer pasa manos en ambos
lados.

Ascensores: mnimo 3 uno de subida y uno de bajada y otro para servicio. (segn las
caractersticas constructivas del hotel)

Pasillos: Anchura mnima de 1.70mts. Iluminacin apropiada, indicacin de las salidas

de emergencia, numeracin de las habitaciones, sealizacin que permita el fcil
acceso a las diferentes reas. Los pasillos de las habitaciones deben estar
alfombrados.

Habitaciones:

* Habitacin Sencilla: La Dimensin mnima ser de 17 m2, Dispondr de cama

matrimonial para mayor comodidad del husped.

* Habitacin Doble : La Dimensin mnima ser de 22 m2, Podr estar dotada de

dos camas individuales o una doble (matrimonial).

*Suites: La Dimensin mnima ser de 25 m2, la superficie mnima del

saln de 10m2 y la terraza (si la infraestructura lo permite) 4m2

* Piso: alfombrado o revestido con materiales de primera calidad (cermica, madera).

* Paredes: Su acabado debe ser uniforme, ya sea de concreto afinadas, Tapices o

Maderas Finas, permitiendo una buena Insonorizacin y Pintadas de colores claros.

* Puertas: Dispondrn de cerraduras que abran con tarjetas electrnicas.

* Cielo Raso: estarn a una altura mnima de 2.50 mts. Del piso.
107
* Cortina o persiana suficientemente gruesa para obscurecer la habitacin.
(Aislamiento

Lumnico)

* Camas: La construccin ser con materiales de primera calidad

* Lencera: Cada cama tendr como mnimo con: Cubre colchn, Sbana inferior,
Sbana superior, Colcha, Almohadas y Fundas. Fabricadas con materiales de buena
calidad y antialergnico, tambin tendrn una almohada extra.

* Dos mesas de noche por habitacin,

* Lmparas y Luces de cabecera: Dependiendo del tipo de uso y ubicacin se

determinar el voltaje de potencia.

* Sillas y Sillones:

* Armarios: Su profundidad mnima ser de 0.60m y 2m de ancho, y poseer maletero,

zapatero y perchero, con 5 perchas como mnimo por husped.

* Telfono, con despertador y marcado directo

* Conexin de Mdem

* Televisin a colores con servicio de Cable.

* Espejo de cuerpo entero

* Interruptor de luces junto a cabecera.

* Minibar

* Aire acondicionado central con control individual de mando (si las caractersticas
constructivas del hotel lo permite)

* Escritorio o mesa de trabajo con sus sillas.

* Bao privado

* Cuarto de bao:- rea mnima: 5 mts.2

- Las paredes debern estar revestidas de marmolina, azulejos,

mosaico o su equivalente as como algn material impermeable del
piso al cielo raso.

- El Cielo raso debe ser similar al de las habitaciones

- Tina de Bao con agarradera

108
 - Ducha, inodoro y lavamanos

- Agua caliente con sistema centralizado.

- Soporte para objetos de tocador cercano al lavamanos

- Tomacorrientes con indicaciones del voltaje cerca del espejo

- Alfombras de bao

- Cortina Plstica en la baera o duchas

- Espejos con iluminacin encima del lavamanos

-Jaboneras, porta papel higinico, porta toallas, papelera,

destapador de botellas.

- Bata de bao y un juego de toallas para cada husped (para cuerpo,

manos y pies), en caso de que el hotel tenga piscina se dispondr de
toalla adicional, un par de pantuflas.

- Dos jabones por huspedes shampoo y acondicionador, crema,

enjuague bucal y otros.

- Paste para bao

- Esponja para limpiar zapatos

- Costurero

- Secadora de Pelo

- Pauelos desechables

-Telfono

-Toallas para la cara

Salones de conferencias y/o actividades: Estar precedida de un vestbulo, de

recepcin, con servicios sanitarios y cabina telefnica. Equipo Audiovisual, Pdium,
mobiliario adecuado y dems accesorios necesarios.

Bar: Presentara rea de: Saln para mesas y sillas, Mesn o Barra con taburetes,
Lavado de cristalera, Preparacin de tragos, Preparacin de bocadillos o cocina,
Refrigeracin y Bodega. Adems de la existencia de un bar principal habrn bares
adicionales.

Restaurante: rea mnima de 1.50 mts2 por habitacin, deber contar con rea de
Saln Comedor, con un espacio exclusivo del mesero para manejar: lencera,
cristalera, condimentos, cubertera, etc. rea de cocina que deber contar con el
109
equipo y mobiliario apropiado, Vajilla de Porcelana, Cristalera de Cristal Tallado y
Cubertera de Plata.

Cocina Principal: rea mnima a la tercera parte del comedor principal, con bodegas
de alimentos, la cual tendr un rea equivalente a la tercera parte mnima de la cocina.
Contar con cuarto de refrigerante o refrigerador. Separados los alimentos de mariscos
con los dems tipos de alimentos y bebidas.

Bodega de Blancos:

Estacionamiento: Acorde a la capacidad del hotel, Presentar demarcacin del piso,

rotulacin vial y jardines. Los pisos en asfalto o adoquinado.

Piscina: El tamao ser acorde a la demanda del hotel y con sus debidas medidas de
seguridad, sistemas y accesorios para limpieza. La temperatura ser segn el clima del
pas.

Tiendas comerciales: Venta de souvenirs.

Rent-a-Car: se tendr al menos una oficina Rentadora de autos.

Agencia de Viajes: se tendr al menos una oficina de agencia de viajes.

Gimnasio: Local independiente con Vestidores y Lockers, Equipo de pesas, Bicicletas

fijas, Sauna, Servicio de masajes, rea de Aerbicos con instructor y Toallas.

reas Complementarias

reas Verdes: Jardines.

Deportivas: Segn las ubicacin y caractersticas constructivas del hotel.

Sala de Belleza y Peluquera:

Casino: (opcional)

Centro de diversin nocturna Estar provista de un escenario o tarima principal, rea

de baile, sistema de luces especiales, rea de bar y servicios sanitarios.

Facilidades principales

* Informacin en habitaciones donde se indiquen las tarifas de alojamiento, comidas,

telfonos de Emergencias y todos los dems servicios etc.

* Servicio de Recepcin las 24 horas

* Servicio a las Habitaciones de bebidas y snacks las 24 horas

* Servicio de comidas fuertes 23 horas al da

110
* Servicios de caja de seguridad en la habitacin o central.

* Servicio de caja con Facilidad cambiaria las 24 horas y Posibilidad de pago con CK
de viajeros y tarjeta de crdito.

* Servicio telefnico las 24 horas (marcado directo)

* Centro Ejecutivo con Servicio de: Copiado, Fax o Telefax, Secretarial y Renta de

Computadoras.

* Servicio de correo

* Servicio de lavado y planchado (en las habitaciones se encontraran lista de precios)

* Camarera las 24 horas del da

* Servicio de niera (opcional)

* Servicio de portero y Botones las 24 horas

* Llamadas de despertador las 24 horas

* Sistema de mensajes en habitaciones y/o recepcin

* Papelera de correspondencia, bolgrafos, fsforos y ceniceros en habitaciones

* Doctor o enfermera en el hotel (o poder concertar el servicio mdico en el momento

requerido)

* Venta de Peridicos y Revistas

* Disponibilidad de adaptadores elctricos

Medidas de Seguridad:

* Toma corrientes en las habitaciones indicando el voltaje de electricidad

* Facilidad para la evacuacin (escaleras, pasillos y salidas de emergencia)

* Rotulacin de Seguridad (luminosa)

* Alarma y sistema de extincin contra incendios

* Luces de emergencia

* Fumigar las habitaciones mnimo cada 3 meses.

* Generador de electricidad (con capacidad para abastecer las diferentes reas del
hotel)
111
* Deposito de agua (acorde a las necesidades del hotel)

* Vigilancia las 24 horas

Personal

* Profesional

* Capacitado

* Bilinge (las personas que estn en contacto directo con el husped)

* Uniformado

*Tener el certificado mdico extendido por el Ministerio de Salud.

HOTELES 4 ESTRELLAS

reas principales

Entrada: Una principal dotada de marquesina o su equivalente en calidad; en los

lugares que por su arquitectura, ornato de la ciudad, condiciones histricas no sea
posible, no se exigir este requisito y una de servicio

Vestbulo: Sala de estar, Recepcin, Caja, Departamento de Botones, guardador de

maletas, Cabinas telefnicas y Servicios Sanitarios (separados para damas y
caballeros, dispondrn de inodoro, urinario en el de caballeros, lava manos, secador
elctrico toallas o pauelos desechables papel higinico y jabn).

Escalera: anchura mnima 1.60mts. Debern estar construidas con algn material
antideslizante y alfombrado.

Elevadores: como mnimo 1 de subida y bajada, (segn las caractersticas

constructivas del hotel) con una altura de 5 mts. Debe estar separado del elevador del
personal de servicio.

Pasillos: Anchura mnima 1.60mts. Iluminacin apropiada, indicacin de las salidas de

emergencia, numeracin de las habitaciones y sealizacin que permita el fcil acceso
a las diferentes reas.

Habitaciones:

* Habitacin Sencilla: La dimensin mnima ser de 15 m2, Dispondr de cama

matrimonial para mayor comodidad del husped

* Habitacin Doble: La dimensin mnima ser de 20 m2, podr estar dotada de dos
camas individuales o una doble (matrimonial)

112
* Suites: Superficie mnima del saln ser de 10m2, y la terraza (si la
infraestructura lo permite) 4m2.

* Piso alfombrado o revestido con materiales de primera calidad.

* Paredes: su acabado debe ser uniforme, ya sea de concreto afinadas, tapices o

maderas finas, permitiendo una buena insonorizacin y pintadas en colores claros.

* Cielo Raso: Estarn a una altura mnima de 2.50 mts. del piso

* Cortina o persiana suficientemente espesa para obscurecer la habitacin.

(Aislamiento lumnico)

* Camas Sern elaboradas con materiales de buena calidad.

* Lencera: Cada habitacin deber contar como mnimo con: Cubre colchn, Sbana
inferior, Sbana superior, Colcha, Almohadas y Fundas. Fabricadas con materiales de
calidad y antialrgicos. Deber tener una almohada extra.

* Dos mesas de noche por habitacin.

* Lmparas y Luces de Cabecera: Dependiendo de su tipo de uso y ubicacin se

determinar el voltaje de potencia.

* Armarios: Su profundidad mnima ser de0.60m y 1.50m de ancho y poseer maletero,

Zapatero y perchero, con 5 perchas como mnimo por husped.

* Telfono, con marcado directo

* Televisin a colores con servicio de cable

* Espejo de cuerpo entero

* Aire acondicionado central o individual

* Mesa de trabajo con su silla.

* Un Silln por husped

* Interruptor de luces en cabecera.

* Bao privado

* Minibar

* Cuarto de bao: - rea mnima: 4m2.

113
 - Las paredes debern estar revestidas con algn tipo de material
impermeable (azulejos, cermica o revestimientos plsticos) hasta
una altura mnima de 1.70m sobre el nivel del piso.

- El cielo raso debe ser similar al de las habitaciones.

- Tina o Baera con agarradera (opcional)

- Ducha, inodoro y lavamanos

- Agua caliente con sistema centralizado.

- Soporte para objetos de tocador cercano al lavamanos

- Toma corrientes con indicaciones del voltaje cerca del espejo

- Alfombras de bao

- Cortina Plstica o de algn material impermeable.

- Lmpara y espejos encima del lavamanos

- Un juego de toallas por husped, en caso de que el hotel tenga

piscina se dispondr de toalla adicional.

- Jabonera, portapapel higinico, porta toallas, basurero, destapador

de botellas, toallas desechables.

- Vaso de vidrio con protector Higinico

- Dos jabones por husped, Shampoo, acondicionador de cabello,

crema, enjuague bucal.

- Secadora de pelo.

Bodega de Ropa Blanca

Dependencia para el personal de servicio: Vestidores, Comedor y sanitarios para

caballeros y damas.

Salones de conferencias y/o eventos: Debern contar con mobiliario apropiado,

equipo audiovisual, pdium, servicios sanitarios para damas y caballeros y una lnea
telefnica.

Bar: Presentar Saln para mesas y sillas, Mesn o Barra con taburetes, rea para
lavado de cristalera, Preparacin de tragos, Cocina para preparacin de bocadillos,
Refrigeracin y Bodega. Adems del bar principal deben existir otros bares adicionales.

114
Restaurante: rea mnima de 1.50 mts2 por habitacin, deber contar con rea de
Saln Comedor, con un espacio exclusivo del mesero para manejar: lencera,
cristalera, condimentos, cubertera, etc. rea de cocina que deber contar con el
equipo y mobiliario apropiado, Vajilla de Porcelana, Cristalera de Cristal Tallado y
Cubertera de Plata o Acero inoxidable. La cocina principal su rea mnima es
equivalente a la cuarta parte del comedor principal. La bodega principal es equivalente
a la tercera parte del rea de la cocina debe contar con rea de refrigeracin y
congelamiento.

Estacionamiento: Acorde a la capacidad del hotel, Presentar demarcacin del piso,

rotulacin vial y jardines. Los pisos en asfalto o adoquinado.

Piscina: El tamao ser acorde a la demanda del hotel y con sus debidas medidas de
seguridad.

Tiendas comerciales: Venta de souvenirs.

Rent-a-Car: se tendr al menos una oficina rentadora de autos.

Agencia de Viajes: se tendr al menos oficina de agencia de viajes.

reas complementarias

reas Verdes: Jardines.

Deportivas: Gimnasio.

Sala de Belleza y Peluquera:

Casino: (opcional)

Centro de diversin nocturna (opcional)

Sala de Baile (opcional)

Facilidades principales

* Informacin donde se indiquen las tarifas de alojamiento, comidas, telfonos de

Emergencias, y todos los dems servicios etc.

* Papelera de correspondencia, bolgrafos, fsforos y ceniceros en habitacin

* Servicio de correo

* Recepcin las 24 horas

* Servicios de caja de seguridad central.

115
* Servicio de caja con Facilidades cambiaras 18 horas al da, Posibilidad de pago con
tarjetas de crdito y ck de viajeros.

* Servicio telefnico las 24 horas, con marcado directo

* Servicio de planchado y lavado (Alquiler de Plancha y Planchador)

* Camarera las 24 horas

* Servicios a cuartos de bebidas y Snacks las 24 horas

* Servicio de portero

* Servicio mdico las 24 horas

* Disponibilidad de adaptadores elctrico

* Centro Ejecutivo con Servicio de: Copiado, Fax o Telefax y Secretarial.

Medidas de seguridad:

* Tomacorriente en las habitaciones indicando el voltaje electricidad

* Facilidad para la evacuacin (escaleras, salidas de emergencia)

* Rotulacin de Seguridad (luminosa)

* Alarma y sistema de extincin contra incendios

* Un Extinguidor de Incendios por Pasillo y rea.

* Luces de emergencia

* Fumigar las habitaciones cada 3 meses

* Generador de electricidad

* Depsito de agua acorde a las necesidades del hotel

* Vigilancia las 24 horas

Personal

* Profesional

* Capacitado

* Bilinge (las personas que estn en contacto directo con el husped)

*Uniformado
116
*Tener certificado mdico extendido por el Ministerio de Salud

HOTELES 3 ESTRELLAS

reas Principales

Entrada: Una principal y una de servicio

Vestbulo: Sala de estar, Recepcin - Caja, Servicio de botones y alguna cabina

telefnica y Servicios Sanitarios ( separados para Damas y Caballero ) dotados de
jabn, toallas desechables o secador de mano, las paredes debern revestidas en una
superficie adecuada de mrmol, azulejos, mosaico o su equivalente en calidad.

Escalera: anchura mnima 1.30mts, debern ser construidas con algn material
antideslizante, con pasa manos en ambos lados e iluminacin apropiada.

Elevadores: como mnimo 1 de subida y bajada. Si el rea del hotel es menor de 300
mts.2, no se exigir este requisito.

Pasillos: Anchura mnima 1.30 mts. Iluminacin apropiada, indicacin de las salidas de
emergencia, numeracin de las habitaciones y sealizacin que permita el fcil acceso
a las diferentes reas. Los pasillos estarn alfombrados.

Habitaciones:

* Habitacin Sencilla: La dimensin mnima ser de 13 m2, dispondrn de cama

matrimonial o unipersonal

* Habitacin Doble: La dimensin mnima ser de 18 m2, podr estar dotada de dos
camas individuales o una doble (matrimonial)

* Suite: Opcional.

* Lencera: Cada cama tendr como mnimo cubre colchn, sbana inferior y superior,
colcha, fundas y almohadas hechas de material anti-alergnico.

* Piso: su revestimiento debe ser con materiales de buena calidad (madera, cermica,
alfombras).

* Paredes: Su acabado debe ser uniforme y que permita una buena insonorizacin.

* Cielo Raso: Estarn a una altura mnima de 2.50 mts. del piso

* Cortina o persiana suficientemente gruesa para obscurecer la habitacin

* Mesa de Noche con unas lmparas de cabecera.

* Una silla o silln por husped

* Una mesa de trabajo con su silla.

117
* Armario: 0.60m. de fondo y 1.20m. de ancho, Portamaletas, zapatero y perchero (5
perchas)

* Telfono, con marcado directo

* Televisin a colores con servicio de cable

* Espejo de cuerpo entero

* Interruptor de luces en cabecera

* Acondicionado individual

* Bao privado

* Cuarto de bao: - rea mnima: 3m2.

-Las paredes debern estar revestidas con material

impermeable hasta una altura mnima de 1.20m del piso.

- El Cielo raso debe ser similar al de las habitaciones

- Ducha, inodoro y lavamanos

- Agua caliente

- Soporte para objetos de tocador cercano al lavamanos

- Toma corrientes con indicaciones del voltaje cerca del espejo

- Alfombras de bao

- Cortina de bao

- Un juego de toallas para cada husped, en caso de que el hotel

tenga piscina se dispondr de toalla adicional.

- Jaboneras, porta papel higinico, porta toallas, basurero,

destapador de botellas, Vaso de vidrio con protector higinico

Salones de conferencias y/o eventos: Deber contar con mobiliario y equipo

audiovisual y servicios sanitarios, telfonos.

Cocina: Con un rea equivalente a la cuarta parte del comedor.

Bodegas de alimentos: Con rea mnima equivalente a la cuarta parte del rea de la
cocina, con rea de refrigeracin y congelamiento.

Bar: Con rea de: saln para mesas y sillas, mesn o barra con taburetes, los
bocadillos pueden ser servidos de desde la cocina del restaurante.
118
Restaurante: rea mnima de 1m2 x habitacin, contara con saln comedor, cocina
con equipo y mobiliario apropiado.

Estacionamiento: Acorde a la demanda del hotel

Piscina: Con sus debidas medidas de seguridad y sistemas y accesorios de limpieza.

reas complementarias:

reas Verdes: Jardines.

Deportivas: Segn las ubicacin y caractersticas constructivas del hotel. (Opcional)

Sala de Belleza y Peluquera: (opcional)

Centro de diversin nocturna (opcional)

Facilidades principales

* Informacin en cada habitacin donde se indiquen las tarifas de alojamiento, bebidas,

comida, telfonos del hotel y otros servicios.

* Papelera de correspondencia, lapicero, fsforos y ceniceros en habitaciones.

* Servicios de cajas de seguridad central

* Facilidad cambiaria

* Aceptacin de Tarjetas de Crdito

* Servicio telefnico las 24 horas, con marcado directo

* Servicio de lavado y planchado

* Servicio de correo

* Servicio de Fax

* Botiqun y equipo para primeros auxilios

* Servicio a las habitaciones las 24 horas

* Portero

* Alquiler de Plancha y Planchador

* Disponibilidad de adaptadores elctricos

Medidas de Seguridad

119
* Toma corriente en las habitaciones indicando el voltaje de la electricidad

* Facilidad para la evacuacin (escaleras, salidas de emergencias)

* Rotulacin de Seguridad (luminosa)

* Sistema de extincin contra incendios (1 extinguidor por piso o pasillo)

* Luces de emergencia

* Fumigar cada 3 meses como mximo las habitaciones

* Deposito de agua (acorde a las necesidades del hotel)

* Generador de electricidad

Personal

*Capacitado

*Bilinge (alguna de las personas que estn en contacto directo con el husped)

*Uniformado

*Tener certificado mdico extendido por el Ministerio de Salud.

*Dependencia del personal de servicio: Comedor, Vestidores, sanitarios

independientes para damas y caballeros.

HOTELES 2 ESTRELLAS

reas Principales

Entrada: Una principal para huspedes y personal de servicio

Vestbulo: Sala de estar, Recepcin, caja y servicio telefnico.

Escalera: material antideslizante, anchura min. 1.20m

Elevadores: como mnimo 1 para subida y bajada. (segn las caractersticas

constructivas del hotel). Si el rea del edificio es menor de 300 mts. No se exigir este
requisito.

Pasillos: Anchura mnima 1.20m, iluminacin apropiada, indicacin de las salidas de

emergencia, numeracin de las habitaciones y sealizacin que permita el fcil acceso
a las diferentes reas.

Habitaciones:

120
* Habitacin Sencilla: Dimensin mnima de 12 m2 y dispondr de cama matrimonial
o individual.

* Habitacin Doble: Dimensin mnima de 16 m2 y dispondr de dos camas

individuales o una doble (matrimonial)

* Piso: su revestimiento debe ser con materiales de buena calidad.

* Paredes: Su acabado debe ser uniforme y que permita una buena insonorizacin.

* Cielo Raso: Estarn a una altura mnima de 2.50 mts. del piso

* Cortina o persiana suficiente espesa para obscurecer la habitacin (aislamiento

Lumnico)

* Mesa de Noche

* Una silla por husped

* Una Mesa de trabajo

* Armario Portamaletas y perchero con 5 perchas como mnimo por husped

* Mesa de noche

* Telfono

* Televisin a colores

* Espejo de medio cuerpo

* una silla o silln por husped

* Aire acondicionado individual

* Bao privado

* Cuarto de bao: - rea mnima: 2.50m2.

- Las paredes debern estar revestidas con algn tipo de material

impermeable, como azulejo, mosaico o su equivalente en calidad,
hasta una altura mnima de 1.20m sobre el nivel del piso.

- El cielo raso debe ser similar al de las habitaciones

- Ducha, inodoro y lavamanos

- Agua caliente

- Toma corrientes con indicaciones del voltaje cerca del espejo

121
 - Alfombras de bao

- Cortina en la baera o duchas

- Un juego de toallas para cada husped, en caso de que el hotel

tenga piscina se dispondr de toalla adicional.

- Jaboneras, porta papel higinico, porta toallas, basurero.

Sala de Conferencias y/o Eventos: superficie mnima ser de 1m x habitacin

Bar: podr estar incorporado en el rea del saln comedor del restaurante.

Restaurante: La superficie mnima ser en relacin al nmero de habitaciones. Con

rea de saln comedor y cocina.

Cocina: El rea mnima equivalente a la cuarta parte del rea del comedor, bien
equipada y con los mobiliarios apropiados.

Dependencias del personal: Contarn con comedor, Vestidores y sanitarios

independientes para el personal masculino y femenino. Estarn dotados de regaderas,
lavamanos, mingitorios e inodoros en apartados individuales.

Estacionamiento: Acorde a la capacidad del hotel

reas complementarias

reas Verdes: Si la ubicacin del hotel lo permite.

Deportivas: Segn las ubicacin y caractersticas constructivas del hotel. (opcional)

Sala de Belleza y Peluquera: (opcional)

Facilidades Principales

* Informacin de todos los servicios que brinda el hotel, en las habitaciones

* Facilidad cambiara

* Aceptacin de Tarjetas de Crdito

* Servicio telefnico

* Servicio de lavado y planchado

* Servicio de correo

* Botiqun y equipo para primeros auxilios

* Servicio de bebidas y Snacks a las habitaciones 18 horas al da

122
* Servicio de Recepcin 18 horas al da

* Servicio de portero

Medidas de Seguridad

* Interruptores de luz en la entrada de la habitacin, en los tomacorrientes instalados

se especificara el voltaje de la energa elctrica

* Facilidad para la evacuacin (escaleras, salidas de emergencias)

* Rotulacin de Seguridad (luminosa)

* Sistema de extincin contra incendios (1 extinguidor por piso o pasillo)

* Luces de emergencia

* Fumigar cada 3 meses como mximo las habitaciones

* Deposito de agua

* Generador de electricidad

Personal

* Capacitado

* Bilinge (alguna de las personas que estn en contacto directo con el husped)

* Uniformado

* Tener certificado mdico extendido por el Ministerio de Salud

HOTELES 1 ESTRELLA

reas Principales

Entrada: Una principal para husped y personal de servicio

Vestbulo: Recepcin, caja y servicio de telfono. (Planta telefnica)

Escalera: material antideslizante, anchura mnima 1.20m

Pasillos: Anchura min. 1.20m, con iluminacin apropiada, indicacin de las salidas de
emergencia y numeracin de las habitaciones.

Habitaciones:

* Habitacin Sencilla: Dimensin mnima de 11 m2. Dispondr de cama individual

123
* Habitacin Doble: Dimensin mnima de 15 m2. Dispondr de cama matrimonial o
dos camas individuales

* Piso: su revestimiento debe ser con materiales de buena calidad.

* Paredes: Su acabado debe ser uniforme y que permita una buena insonorizacin.

* Cielo Raso: Estarn a una altura mnima de 2.50 mts. del piso

* Cortina o persiana suficientemente espesa para obscurecer la habitacin (aislamiento

Lumnico)

* Mesa de Noche

* Una silla por husped

* Armario con perchas

* Aire acondicionado o abanico

* Televisin a colores

* Espejo de busto

* Bao privado

* Baos generales: Por cada 5 habitaciones sin baos privado, el establecimiento debe
tener un bao para damas y otro para caballeros, los cuales contarn con lavamanos,
inodoros y regaderas con agua caliente y fra, el bao de los caballeros constarn de
mingitorios, sus paredes debern estar revestidas de una superficie adecuada de
azulejos, mosaico o su equivalente en calidad.

* Cuarto de bao: - rea mnima: 2.50m2.

- Las paredes debern estar revestidas con algn tipo de material

impermeable, azulejo, mosaico o su equivalente en calidad hasta
una altura mnima de 1.20m del piso.

- Ducha, inodoro y lavamanos

- Toma corrientes con indicaciones del voltaje cerca del espejo

- Cortina de bao

- Un juego de toallas para cada husped, en caso de que el hotel

tenga piscina se dispondr de toalla adicional.

- Jaboneras, porta papel higinico, porta toallas, basurero,

Sala de conferencias y/o eventos: se podr improvisar un rea

124
Restaurante: Prestar servicio de bar y contar con saln comedor y cocina
independiente.

Cocina: Con rea mnima equivalente a la cuarta parte del rea de comedor, debe
constar con una pequea despensa y equipo de refrigeracin y congelamiento.

Dependencias del personal de servicios: Comedor, vestidores y sanitarios

independientes para el personal masculino y femenino. Los baos estarn dotados de
regaderas, lavamanos, mingitorios e inodoros en apartados individuales.

Estacionamiento: Acorde a la capacidad del hotel

Piscina: (opcional)

Facilidades Principales

* Facilidad cambiaria

* Aceptacin de tarjetas de crdito

* Servicio telefnico

* Servicio de lavado y planchado

Medidas de Seguridad

* Interruptores de luz en la entrada de la habitacin, en los tomacorrientes instalados

se especificara el voltaje de la energa elctrica

* Facilidad para la evacuacin (escaleras, salidas de emergencias)

* Rotulacin de Seguridad (luminosa)

* Sistema de extincin contra incendios (1 extinguidor por piso o pasillo)

* Fumigar cada 3 meses como mximo las habitaciones

* Botiqun y equipo para primeros auxilios

Personal

* Capacitado

* Uniformado

* Tener certificado mdico extendido por el Ministerio de Salud

Fuente: INTUR 2010.

125
Anexo 6. Detalle de Hoteles por Categoras

No ESTABLECIMIENTO ACTIVIDAD CATEGORIA 2012

430 Farolito Hotel 1 Estrella
12 SANTO DOMINGO IMPERIAL Hotel 1 Estrella
13 VISTA AL MAR Hostal Familiar 1 Estrella
41 EURO Hotel 1 Estrella
47 EL SALVADOR Hotel 1 Estrella
54 COLON Hotel 1 Estrella
55 TICOMO Hotel 1 Estrella
61 SOL Y LUNA Hostal Familiar 1 Estrella
63 CONFORT Hotel 1 Estrella
64 ECOLOGICO Hostal Familiar 1 Estrella
65 EJECUTIVO No 1 Hotel 1 Estrella
66 LA FRAGATA Hostal Familiar 1 Estrella
70 JURY JEN Hostal Familiar 1 Estrella
71 MANAGUA HILLS Hotel 1 Estrella
72 SABOR COSTEO Hostal Familiar 1 Estrella
73 CARIBBEAN MORENA Hostal Familiar 1 Estrella
74 ATLANTICO Hostal Familiar 1 Estrella
75 EL VIAJANTE Hotel 1 Estrella
77 NICARAGUA GUEST HOUSE Hostal Familiar 1 Estrella
79 DOA IDA Hostal Familiar 1 Estrella
80 MORGUT Hostal Familiar 1 Estrella
81 NICARAGUA Hostal Familiar 1 Estrella
83 DOS PISOS Motel 1 Estrella
84 CARIBBEAN FLAVOUR Hostal Familiar 1 Estrella
85 FLORES Hotel 1 Estrella
88 KING COLOR Motel 1 Estrella
89 CENTER TRAVEL Hostal Familiar 1 Estrella
90 EL RECREO Motel 1 Estrella
91 LA LAGUNA Motel 1 Estrella
92 LOS COCOS Motel 1 Estrella
93 EL MANGUITO Motel 1 Estrella
94 SANTA MONICA Motel 1 Estrella
95 LA SIESTA Motel 1 Estrella
105 OASIS LAS VEGAS Motel 1 Estrella
108 MARRELI Motel 1 Estrella
110 PISCIS Motel 1 Estrella
112 LOS ENCUENTROS Motel 1 Estrella
113 LOMA VERDE Motel 1 Estrella
115 TISCAPA Motel 1 Estrella
118 CAPRI Hotel 1 Estrella
123 7 / 24 Motel 1 Estrella
124 LA PALMERITA Hostal Familiar 1 Estrella
125 SAN LUIS Hostal Familiar 1 Estrella
134 KAMASUTRA Motel 1 Estrella
136 LA LOMA Motel 1 Estrella
137 BAHIA Hotel 1 Estrella

126
138 J COLOR Motel 1 Estrella
140 BENEFICIAL LAS PALMAS Hostal Familiar 1 Estrella
141 JOLETESA Motel 1 Estrella
142 TAMLIN Hostal Familiar 1 Estrella
146 TICA BUS Hotel 1 Estrella
149 POSADA SOL Hostal Familiar 1 Estrella
150 POSADA AMANECER Hostal Familiar 1 Estrella
153 CASA GRANDE Hostal Familiar 1 Estrella
154 SUMMER POCHOMIL Hotel 1 Estrella
155 FENIX Motel 1 Estrella
156 LA QUINTA Casa de Huspedes 1 Estrella
157 VILLA ANGELO Hostal Familiar 1 Estrella
159 LOS ESPINOS Motel 1 Estrella
166 MY ROOM Pensin 1 Estrella
168 BELLAGIO Pensin 1 Estrella
170 BOSQUES DE BOLONIA Motel 1 Estrella
172 SACUANJOCHE Hostal Familiar 1 Estrella
173 ZAHAVA Hostal Familiar 1 Estrella
175 AVENIDA COLON Hotel 1 Estrella
179 LA LAGUNITA Motel 1 Estrella
183 SECRETS Motel 1 Estrella
184 LA UNION Motel 1 Estrella
186 LA POSADA DE COKITO Hostal Familiar 1 Estrella
188 LA TAJONA DE LA CELIA MARTINEZ Hostal Familiar 1 Estrella
190 LOS PATIOS Hostal Familiar 1 Estrella
194 ESCUELA OBRERA CAMPESINA Hotel 1 Estrella
INTERNACIONAL
195 VISTAS DE ASOSOSCA Motel 1 Estrella
196 EL SECRETO DEL AMOR Motel 1 Estrella
197 EL MANGO Motel 1 Estrella
198 LA CASA DE LOS ABUELOS Hostal Familiar 1 Estrella
200 ATLANTICO No. 2 Hostal Familiar 1 Estrella
201 SLEEP EASY INN Hostal Familiar 1 Estrella
204 EL GUEGUENSE Hotel 1 Estrella
207 CASA LINDA Hostal Familiar 1 Estrella
208 VALERIE Hostal Familiar 1 Estrella
209 Ideal Motel 1 Estrella
214 El Exclusivo Pensin 1 Estrella
215 Paradiso Albergue 1 Estrella
216 Mi Rinconcito del Amor Motel 1 Estrella
217 Los Chilamates Pensin 1 Estrella
219 The Monkey Hut Albergue 1 Estrella
221 Flor de Pochote Albergue 1 Estrella
222 Las Palmeras Motel 1 Estrella
223 Monimb Hostal Familiar 1 Estrella
224 La Posada Casa de Huspedes 1 Estrella
225 California Casa de Huspedes 1 Estrella
229 Mi Casa Casa de Huspedes 1 Estrella
230 La Posada de Don Luis Hostal Familiar 1 Estrella
231 Masaya Hostal Familiar 1 Estrella

127
232 Santa Maria Hotel 1 Estrella
234 Faleiros Hostal Familiar 1 Estrella
235 Regis Casa de Huspedes 1 Estrella
237 El Costeo Hostal Familiar 1 Estrella
238 Cailagua Hotel 1 Estrella
240 Selva Azul Albergue 1 Estrella
241 La Barranca Motel 1 Estrella
242 Paraso Escondido Motel 1 Estrella
243 Casa Robleto Hostal Familiar 1 Estrella
245 Rosalins Hostal Familiar 1 Estrella
247 Dina's Hostal Familiar 1 Estrella
248 Real Masaya Hotel 1 Estrella
249 Maderas Inn Hostal Familiar 1 Estrella
250 San Simin Albergue 1 Estrella
251 Estancia Victoriana Hostal Familiar 1 Estrella
254 Mochilas Hostal Familiar 1 estrella
255 San Jorge Hostal Familiar 1 estrella
256 Vista del Mombacho Motel 1 estrella
257 Nuevo Central Hostal Familiar 1 estrella
258 El Roble Hostal Familiar 1 estrella
259 La Libertad Hostal Familiar 1 estrella
260 Brisas del Mombacho Hostal Familiar 1 estrella
261 Esfinge Hostal Familiar 1 estrella
262 La Siesta Hostal Familiar 1 estrella
263 Ok Corrales Hostal Familiar 1 estrella
264 Oasis Hostal Familiar 1 estrella
265 Caf Ruiz Hostal Familiar 1 estrella
267 San Angel Hostal Familiar 1 estrella
268 America Hostal Familiar 1 estrella
269 La Islita Hostal Familiar 1 estrella
270 Posada Las Brisas Hostal Familiar 1 estrella
271 los Ochos Hostal Familiar 1 Estrella
272 Casa La Luna Hostal Familiar 1 estrella
273 posada san Jose Hostal Familiar 1 estrella
299 Cocibal Motel 1 estrella
300 La Finca Inn Motel 1 estrella
301 Jazmin Motel 1 estrella
309 La Casita Hostal Familiar 1 estrella
310 Los Ranchitos Hostal Familiar 1 estrella
312 La Jarra Hostal Familiar 1 Estrella
314 Tree House Poste Rojo Albergue 1 estrella
315 El Rinconcito Hostal Familiar 1 estrella
317 Margarita Hostal Familiar 1 estrella
318 Pure Hostal Familiar 1 Estrella
320 Casa Blandon Hostal Familiar 1 estrella
322 Il Padrino Hostal Familiar 1 estrella
323 La Mexicana Hostal Familiar 1 estrella
324 El Hangar Hostal Familiar 1 estrella
326 La Libertad Guest House Hostal Familiar 1 estrella
328 Casa Antigua Hostal Familiar 1 Estrella

128
330 El Caribe Hostal Familiar 1 estrella
331 Panda Hostal Familiar 1 estrella
332 El Familiar Hostal Familiar 1 estrella
333 El Internacional Hostal Familiar 1 estrella
334 Limon Hostal Familiar 1 estrella
335 Casa Roja Hostal Familiar 1 estrella
336 Villa Mombacho Cabaas 1 estrella
337 El Carmen Hostal Familiar 1 estrella
338 Casa Sacuanjoche Hostal Familiar 1 estrella
373 La Finca Motel 1 Estrella
374 Quinta Dimension Motel 1 Estrella
375 Imperial Motel 1 Estrella
376 Rome Hostal Familiar 1 Estrella
377 Villa Hermosa Hostal Familiar 1 Estrella
378 Via Via Hostal Familiar 1 Estrella
379 Siesta Perdida Hostal Familiar 1 Estrella
380 The Monkey Republic Hostal Familiar 1 Estrella
381 Big Foot Hostal Familiar 1 Estrella
382 Guardabarranco Hostal Familiar 1 Estrella
383 Quinta Yolanda Hostal Familiar 1 Estrella
384 La Tortuga Surfing Hostal Familiar 1 Estrella
385 Barca de Oro Hostal Familiar 1 Estrella
386 Clary Hostal Familiar 1 Estrella
387 Cafecas Hostal Familiar 1 Estrella
388 Momotombo Hostal Familiar 1 Estrella
389 Las Peitas Hostal Familiar 1 Estrella
391 Oasis Hostal Familiar 1 Estrella
392 El Pulpo Hostal Familiar 1 Estrella
393 Casa Patricia Hostal Familiar 1 Estrella
394 Wendy Hostal Familiar 1 Estrella
395 El Viajero Hostal Familiar 1 Estrella
396 Paradiso del Pasifico Hostal Familiar 1 Estrella
397 Playa Roca Hostal Familiar 1 Estrella
398 La Gloria Motel 1 Estrella
399 La Herradura. Hostal Familiar 1 Estrella
400 Cerro Negro Hostal Familiar 1 Estrella
401 Sonati Hostal Familiar 1 Estrella
402 El Portal de 1610 Hostal Familiar 1 Estrella
403 La Palmera Hostal Familiar 1 Estrella
404 El Albergue Hostal Familiar 1 Estrella
405 Len Imperial Hostal Familiar 1 Estrella
406 Casa Belinda Hostal Familiar 1 Estrella
407 Quetzal Playa Hostal Familiar 1 Estrella
408 Del Rey Hostal Familiar 1 Estrella
409 Casa Santiago de los Caballeros Hostal Familiar 1 Estrella
410 Madrid Hostal Familiar 1 Estrella
411 Casa Royal Hostal Familiar 1 Estrella
412 Corazn Hostal Familiar 1 Estrella
413 El Encanto Motel 1 Estrella
414 Lazy Tourtle Hostal Familiar 1 Estrella
415 Latina Hostal Familiar 1 Estrella

129
418 Mariam Hostal Familiar 1 Estrella
419 Colibri Hostal Familiar 1 Estrella
420 Wendy Hostal Familiar 1 Estrella
421 Casa Ivana Hostal Familiar 1 Estrella
422 Santa Rosa Hostal Familiar 1 Estrella
423 Posada San Francisco Casa de Huspedes 1 Estrella
425 Las Estrellas Hotel 1 Estrella
426 Termales Aguas Claras Hotel 1 Estrella
427 Pension Sobalvarro Hotel 1 Estrella
428 Posada El Bailante Hotel 1 Estrella
429 Milenium Hotel 1 Estrella
431 El Bosque Hotel 1 Estrella
432 Ecoalbergue la Estrella Hotel 1 Estrella
433 Sharlott Hotel 1 Estrella
435 E&V Casa de Huspedes 1 Estrella
436 Central Casa de Huspedes 1 Estrella
437 La Prof Casa de Huspedes 1 Estrella
438 Fountain Blue Casa de Huspedes 1 Estrella
439 La Siesta Casa de Huspedes 1 Estrella
441 Apante Casa de Huspedes 1 Estrella
442 Villa Hermosa Casa de Huspedes 1 Estrella
443 Valcas Casa de Huspedes 1 Estrella
444 Alvarado Casa de Huspedes 1 Estrella
445 America Casa de Huspedes 1 Estrella
446 Sebaco Hotel Hostal Familiar 1 Estrella
447 El Valle Casa de Huspedes 1 Estrella
448 El Sueo de la Campana Albergue 1 Estrella
449 El Mirador Albergue 1 Estrella
450 Ideal Hotel 1 Estrella
451 Rosalina Casa de Huspedes 1 Estrella
452 Interamericano Hotel 1 Estrella
453 Wampani Hostal Familiar 1 Estrella
455 Nicarao Hostal Familiar 1 Estrella
456 El Rey Hostal Familiar 1 Estrella
457 El Palacio de los Batidos Hostal Familiar 1 Estrella
458 Moderno Motel 1 Estrella
459 El Paraiso Motel 1 Estrella
466 Bosawas Hotel 1 Estrella
468 Caoba Casa de Huspedes 1 Estrella
469 Fuente Pura Hostal Familiar 1 Estrella
470 El Hotelito Casa de Huspedes 1 Estrella
471 Molino Norte Casa de Huspedes 1 Estrella
472 La Esquina Casa de Huspedes 1 Estrella
473 Posada Lesly`s Creeck Hostal Familiar 1 Estrella
474 La Casa Real Hostal Familiar 1 Estrella
476 La Ronda Hostal Familiar 1 Estrella
477 Arce`s Hotel Casa de Huspedes 1 Estrella
478 Brisas del Quirraguas Hotel 1 Estrella
479 Casa Hotel San Jos Casa de Huspedes 1 Estrella
480 Aguas del Arenal Albergue 1 Estrella

130
481 El Castillo Hostal Familiar 1 Estrella
482 Lala Casa de Huspedes 1 Estrella
483 Luna Casa de Huspedes 1 Estrella
486 Nahomi Casa de Huspedes 1 Estrella
489 BOSAWAS Hotel 1 Estrella
490 FIVE STAR Hotel 1 Estrella
491 CENTRAL Hotel 1 Estrella
492 CHEPITA Hotel 1 Estrella
493 REAL Hotel 1 Estrella
494 ESTANCIACORA Hotel 1 Estrella
495 KIURAS Hostal Familiar 1 Estrella
496 LA FUENTE Hostal Familiar 1 Estrella
497 CASITA SAN PAYO Hostal Familiar 1 Estrella
498 EL HOTELITO Hostal Familiar 1 Estrella
499 LA QUINTA Hostal Familiar 1 Estrella
500 FAISAN DORADO Hostal Familiar 1 Estrella
501 REMEMBRANZAS Hostal Familiar 1 Estrella
502 ZOY Hostal Familiar 1 Estrella
503 DOA MARY Hostal Familiar 1 Estrella
504 DUARTE Hostal Familiar 1 Estrella
505 LA ESTANCIA Hostal Familiar 1 Estrella
506 CONY Hostal Familiar 1 Estrella
507 PALACIOS Hostal Familiar 1 Estrella
508 ESTANCIA DE DON FRANCISCO Hostal Familiar 1 Estrella
509 JINOTEGA Hostal Familiar 1 Estrella
510 EL JAGUAR Albergue 1 Estrella
511 LA BASTILLA ECOLODGE Albergue 1 Estrella
512 5Mentarios Casa de Huspedes 1 Estrella
514 Baldovino Casa de Huspedes 1 Estrella
515 Bolper El Dorado Motel 1 Estrella
516 Bolper`s Villa Vieja Motel 1 Estrella
517 Campestre Estel Hotel 1 Estrella
518 Cantagallo Hotel 1 Estrella
519 Chepito Casa de Huspedes 1 Estrella
520 Cristiano Hostal Familiar 1 Estrella
522 DSol Casa de Huspedes 1 Estrella
523 De la Torre INN Hotel 1 Estrella
525 Dulces Sueos Hostal Familiar 1 Estrella
526 El Chico Hotel 1 Estrella
527 El Economico Casa de Huspedes 1 Estrella
528 El Encanto Motel 1 Estrella
529 El Tular Motel 1 Estrella
531 Fuente de Vida Hostal Familiar 1 Estrella
532 Guardabarranco Casa de Huspedes 1 Estrella
533 La Barranca Motel 1 Estrella
535 La Granja Hostal Familiar 1 Estrella
536 La Ilusion Casa de Huspedes 1 Estrella
539 La Soada Cabaas 1 Estrella
542 Luna Hostal Familiar 1 Estrella
543 Massi Hill Hostal Familiar 1 Estrella

131
544 Mesn Hotel 1 Estrella
545 Miraflor Hostal Familiar 1 Estrella
547 Neblina del Bosque Cabaas 1 Estrella
548 Nicarao Hostal Familiar 1 Estrella
549 Pancasan Hostal Familiar 1 Estrella
551 Panorama # 2 Hotel 1 Estrella
552 Paradise Hostal Familiar 1 Estrella
553 Pasion # 1 Motel 1 Estrella
555 Puro Esteli Hotel 1 Estrella
556 Rinconcito Norteo Motel 1 Estrella
557 Sacuanjoche Hostal Familiar 1 Estrella
558 San Francisco Casa de Huspedes 1 Estrella
559 Santa Elena Hostal Familiar 1 Estrella
560 Santa Maria Hostal Familiar 1 Estrella
561 sol y Luna Hostal Familiar 1 Estrella
563 Tzolkin Hotel 1 Estrella
564 Doa Rosario Hostal Familiar 1 Estrella
566 Pasion # 2 Motel 1 Estrella
568 Sonati Hostal Familiar 1 Estrella
569 Deurry Albergue 1 Estrella
570 Marda Maus No 01 Hotel 1 Estrella
571 Central Casa de Huspedes 1 Estrella
573 Piscis Hostal Familiar 1 Estrella
574 Alcasam Hostal Familiar 1 Estrella
575 Doa Vero Hotel 1 Estrella
577 Claudia # 1 Hostal Familiar 1 Estrella
578 The Pleasures Hostal Familiar 1 Estrella
579 Kahora View Hostal Familiar 1 Estrella
580 Linda Vista Motel 1 Estrella
581 Lobster Pot Hostal Familiar 1 Estrella
582 Los Pipitos Hostal Familiar 1 Estrella
583 La islea Hostal Familiar 1 Estrella
585 Aeropuerto Hotel 1 Estrella
589 cabaas vientos del norte Hostal Familiar 1 Estrella
590 Ruppie Hostal Familiar 1 Estrella
591 Sweet Pearly Hostal Familiar 1 Estrella
592 Garifuna Hostal Familiar 1 Estrella
594 Bella Vista Hostal Familiar 1 Estrella
601 Sunshine Hotel 1 Estrella
612 Campbell Hostal Familiar 1 Estrella
613 Bluefields Bay Hotel 1 Estrella
615 Anabas Hotel 1 Estrella
618 Mini Mansion Hostal Familiar 1 Estrella
619 Castillo Garcia Hostal Familiar 1 Estrella
622 Juigalpa Casa de Huspedes 1 Estrella
624 Rosse Hotel 1 Estrella
625 El Nuevo Milenium Hostal Familiar 1 Estrella
626 Costa Verde Casa de Huspedes 1 Estrella
627 2 Aries Hotel 1 Estrella
628 Doa Luisa Hotel 1 Estrella

132
630 La Colina Hotel 1 Estrella
631 El Muelle Casa de Huspedes 1 Estrella
632 La Casona Hostal Familiar 1 Estrella
634 Fajardo Hotel 1 Estrella
636 Casa Contry Hotel 1 Estrella
637 Yadimar Casa de Huspedes 1 Estrella
639 Solidaridad 3 Rios Hostal Familiar 1 Estrella
641 Dulce Sueos Hotel 1 Estrella
642 Guzman Casa de Huspedes 1 Estrella
643 Santa Clara Hotel 1 Estrella
644 Del Valle Hotel 1 Estrella
645 Punta Gorda Hostal Familiar 1 Estrella
647 Chiriqui Casa de Huspedes 1 Estrella
649 La Hacienda Hotel 1 Estrella
651 Del Valle N2 Hotel 1 Estrella
652 Mira Flores Hotel 1 Estrella
654 Campo Seco Casa de Huspedes 1 Estrella
656 Sevilla Hostal Familiar 1 Estrella
657 king Town Ranch Casa de Huspedes 1 Estrella
658 La Quinta Hotel 1 Estrella
659 Casa Blanca Casa de Huspedes 1 Estrella
661 Campo Verde Casa de Huspedes 1 Estrella
662 Aguilar Hotel 1 Estrella
663 San Jose Hostal Familiar 1 Estrella
664 Las Miradas Hostal Familiar 1 Estrella
665 Babilonia Park Hotel 1 Estrella
666 Rey Jesus Hostal Familiar 1 Estrella
667 El Viajero Hotel 1 Estrella
668 Central Casa de Huspedes 1 Estrella
669 El Rodeo Casa de Huspedes 1 Estrella
670 El Rosario Hostal Familiar 1 Estrella
671 La Cima Hostal Familiar 1 Estrella
673 PANAMERICANO Hotel 1 Estrella
675 JOYA DEL CAF Hotel 1 Estrella
676 La Posada del Rey. Hostal Familiar 1 Estrella
678 Mi Kasita Hostal Familiar 1 Estrella
679 Llamarada del Bosque Hostal Familiar 1 Estrella
681 El Viajero Hotel 1 Estrella
682 Benmoral Hotel 1 Estrella
684 Canada Hostal Familiar 1 Estrella
685 Mi Hotelito Hotel 1 Estrella
686 Del Castillo Hostal Familiar 1 Estrella
687 El Pantano Hotel 1 Estrella
688 Segoviano Hostal Familiar 1 Estrella
690 LUPITA Hotel 1 Estrella
691 SULEYKA Hotel 1 Estrella
695 LA VIA Hostal Familiar 1 Estrella
696 EL PILIN Hostal Familiar 1 Estrella
697 LA TORTUGA VERDE Hostal Familiar 1 Estrella
698 KARLSSON Hostal Familiar 1 Estrella

133
699 QUINTA SUITE Motel 1 Estrella
701 DHA Motel 1 Estrella
702 LOS COCOS Motel 1 Estrella
703 PARAISO ESCONDIDO II Motel 1 Estrella
706 La Posada de Doa Chella Hostal Familiar 1 Estrella
707 SIU Hostal Familiar 1 Estrella
708 EL BOSQUE Hostal Familiar 1 Estrella
711 EL ENSUEO Hostal Familiar 1 Estrella
712 El PILOTO Hostal Familiar 1 Estrella
713 COCO Hostal Familiar 1 Estrella
714 LA ROSE Hostal Familiar 1 Estrella
715 WANGKI Hostal Familiar 1 Estrella
716 Cabaas Caribe Cabaas 1 Estrella
717 Sweet Dreams Hostal familiar 1 Estrella
720 Moncada Hotel 1 estrella
721 LUZ DE LUNA Motel 1 Estrella
722 El Cortijo I Hostal Familiar 1 Estrella
723 Ali Pensin 1 Estrella
724 American Caffe Hostal Familiar 1 Estrella
728 Brio Hostal Familiar 1 Estrella
729 Buena Onda Hostal Familiar 1 Estrella
730 Buena Onda Backpack Hostal Familiar 1 Estrella
731 Buena Vista Hostal Familiar 1 Estrella
733 Californias Hostal Familiar 1 Estrella
734 Casa Amarilla Hostal Familiar 1 Estrella
736 Casa de Olas Hotel 1 Estrella
738 Casa Istian Hostal Familiar 1 Estrella
741 Casa Maur Hostal Familiar 1 Estrella
742 Casa oro Internacional Hostal Familiar 1 Estrella
744 Chico Largo Hostal Familiar 1 Estrella
745 Costa Azul Hostal Familiar 1 Estrella
746 Dalinky Hostal Familiar 1 Estrella
747 Dolce Vita Hotel 1 Estrella
748 Doa Lila Hostal Familiar 1 Estrella
749 El Central Hotel 1 Estrella
750 El Chinica Hostal Familiar 1 Estrella
751 El Club del surf Hostal Familiar 1 Estrella
753 El Encanto Hostal Familiar 1 Estrella
755 El Messon Hostal Familiar 1 Estrella
756 El Mirador Hostal Familiar 1 Estrella
757 El Pacifico Hostal Familiar 1 Estrella
758 El Porvenir Albergue 1 Estrella
759 EL Puerto Hotel 1 Estrella
760 El Tesoro del pirata Hostal Familiar 1 Estrella
761 Encanto del Sur Hotel 1 Estrella
765 Giant,s food Hostal Familiar 1 Estrella
767 Hacienda Merida Hostal Familiar 1 Estrella
768 Hamacas Hostal Familiar 1 Estrella
769 Hamacas Hotel 1 Estrella
772 Joxi Hostal Familiar 1 Estrella

134
773 Kencho Hostal Familiar 1 Estrella
778 La omaja Hostal Familiar 1 Estrella
780 Las Plumerias Hostal Familiar 1 Estrella
781 Las tortugas Hostal familiar 1 Estrella
782 Lidia Hostal Familiar 1 Estrella
783 Little Morgans Hostal Familiar 1 Estrella
784 Magnific Rock Hostal Familiar 1 Estrella
786 Mariscos Hostal Familiar 1 Estrella
787 Melting Elefante Hostal Familiar 1 Estrella
789 Monkey Island Hostal Familiar 1 Estrella
790 Nahuath Hostal Familiar 1 Estrella
791 Naked Tiger Hostal Familiar 1 Estrella
792 Nicaragua Hostal Familiar 1 Estrella
793 Nicarao Hostal Familiar 1 Estrella
795 Nicovale Cabaas 1 Estrella
797 Orquidias del Sur Hostal Familiar 1 Estrella
799 Parque madera albergue 1 Estrella
802 Playa santa Martha Hostal Familiar 1 Estrella
804 Principe N' 2 Hotel 1 Estrella
805 Punta Sur Hotel 1 Estrella
808 Rebecas Inn Hostal Familiar 1 Estrella
809 Rio Lago Hotel 1 Estrella
811 santa Cruz Hostal Familiar 1 Estrella
812 Soma Hostal Familiar 1 Estrella
814 South Seas Hostal Familiar 1 Estrella
815 The Corner House Hostal Familiar 1 Estrella
816 The Landing Hostal Familiar 1 Estrella
817 the Sunset Villa`s Hostal Familiar 1 Estrella
818 Tocamar Hostal Familiar 1 Estrella
819 Toro Surf Hostal Familiar 1 Estrella
822 Villa Aller Hostal Familiar 1 Estrella
824 Villa Mar Hostal Familiar 1 Estrella
827 Yajure Hostal Familiar 1 Estrella
828 Balcones de Chinandega Hotel 1 Estrella
829 Balladares Hotel 1 Estrella
830 Campestre Terraza Hotel 1 Estrella
831 Chancletas Hotel 1 Estrella
832 Chinandegano Hotel 1 Estrella
833 Coco Loco Hotel 1 Estrella
835 Del Pacifico Hotel 1 Estrella
836 Don Mario Hostal Familiar 1 Estrella
837 El Cardon Hotel 1 Estrella
838 Estancia Victoria Hotel 1 Estrella
839 Fronteras Hotel 1 Estrella
840 Ecolodge Hato Nuevo Hostal Familiar 1 Estrella
841 La Vista Hotel 1 Estrella
843 Mansion del Rio Motel 1 Estrella
845 Montys Surf Camp Hotel 1 Estrella
846 Motelito Motel 1 Estrella
848 Rancho Esperanza Hotel 1 Estrella

135
849 Russbell Hotel 1 Estrella
850 San Cristobal Hotel 1 Estrella
851 San Jose Hotel 1 Estrella
852 The Redwood Beach Resort Hotel 1 Estrella
853 Villas Del Rosario Hostal Familiar 1 Estrella
855 Montecarlo Hotel 1 Estrella
858 Al Cielo Hotel 1 Estrella
859 Cabinas Leyko Hotel 1 Estrella
860 Centro Ecologico Los Guatuzos Albergue 1 Estrella
861 Celentiname Hotel 1 Estrella
862 Gran Lago Hostal Familiar 1 Estrella
864 Lodge Centro de Capacitacn Esperanza Verde Albergue 1 Estrella
865 La Esquina del Lago Hotel 1 Estrella
866 Cocibolca Albergue 1 Estrella
867 Paraiso Virgen Hotel 1 Estrella
868 Monkey Cabinas 1 Estrella
869 Evo Hostal Familiar 1 Estrella
871 El Chinandegano Casa de Huspedes 1 Estrella
872 Richardson Hostal Familiar 1 Estrella
874 El Castillo Albergue 1 Estrella
875 Refugio Bartola Hotel 1 Estrella
876 Carelhys Hotel 1 Estrella
877 Sbalos Hotel 1 Estrella
880 Manat Hostal Familiar 1 Estrella
881 Mlany Hostal Familiar 1 Estrella
882 Kateana Casa de Huspedes 1 Estrella
883 Tropical Cabinas 1 Estrella
884 Catalanica Hostal Familiar 1 Estrella
885 Caimn Cabaas 1 Estrella
886 Posada del Rio Hostal Familiar 1 Estrella
887 Casa Carmina Hostal Familiar 1 Estrella
889 Como en Familia Hostal Familiar 1 Estrella
890 El Ocaso Hostal Familiar 1 Estrella
891 Santa Luca Hostal Familiar 1 Estrella
893 La Comunidad Cabaas 1 Estrella
894 Casa Amanda Hostal Familiar 1 Estrella
895 San Francisco Hotel 1 Estrella
896 Tarpon River Lodge Cabaas 1 Estrella
897 La Casa de las Centeno Hostal Familiar 1 Estrella
898 Scarleth Hostal Familiar 1 Estrella
390 Doviedo Hostal Familiar 1 Estrella
572 Shadaws Place Casa de Huspedes 1 Estrella
584 Claudia # 2 Hostal Familiar 1 Estrella
586 El Dorado Hostal Familiar 1 estrella
608 Marda Maus #2 Hostal Familiar 1 Estrella
611 Little Corn Beach and Bungalow Hostal Familiar 1 Estrella
704 LAS COLINAS Hostal Familiar 1 Estrella
709 El Kaoba Hostal Familiar 1 Estrella
10 CAMPO REAL Hotel 2 Estrellas
20 MARACAS INN Hotel 2 Estrellas

136
28 LOS ROBLES Aparto-Hotel 2 Estrellas
32 RITZO VILLA FONTANA Hostal Familiar 2 Estrellas
35 LA MAISON Aparto-Hotel 2 Estrellas
42 SELVA VERDE Hotel 2 Estrellas
43 POSADA DON PANTALEON Hotel 2 Estrellas
44 SAN AGUSTIN Hostal Familiar 2 Estrellas
45 ALTAMIRA Hotel 2 Estrellas
46 LA PYRAMIDE Hotel 2 Estrellas
48 EL CONQUISTADOR Hotel 2 Estrellas
50 PACHELLY Hotel 2 Estrellas
51 BOSQUES LAS NUBES Hotel 2 Estrellas
52 BRANDTS BED & BREAKFAST LOS ROBLES Hotel 2 Estrellas
DE SAN JUAN
57 KELLY Hotel 2 Estrellas
58 LA POSADITA BOLONIA Hostal Familiar 2 Estrellas
59 THE ROYAL INN-BED BREAKFAST Hostal Familiar 2 Estrellas
60 HOSTAL REAL GENERAL PANCHO CABULLA Y Hotel 2 Estrellas
SU PAPALOTA MARILLA
62 VILLA AMERICANA B & B Hotel 2 Estrellas
67 LAS CABAITAS Hotel 2 Estrellas
68 TICOMO MAR Hotel 2 Estrellas
69 ALTAMAR Hostal Familiar 2 Estrellas
76 CASA SAN JUAN Hotel 2 Estrellas
78 IDEAS DE MAM Hotel 2 Estrellas
82 SUMMER MASACHAPA Hotel 2 Estrellas
99 EL EXCLUSIVO Motel 2 Estrellas
106 EL CALMANTE Motel 2 Estrellas
107 ILUSION Motel 2 Estrellas
111 LA PASIONE Motel 2 Estrellas
114 El ROBLE Motel 2 Estrellas
117 BELLO HORIZONTE Hotel 2 Estrellas
119 LOS CARDONES SURF LODGE Hostal Familiar 2 Estrellas
121 FRENESSY Motel 2 Estrellas
126 MONTIBELLI Eco Albergue 2 Estrellas
129 NEJAPA Motel 2 Estrellas
135 EL EJECUTIVO No 2 Hostal Familiar 2 Estrellas
139 APARTAMENTOS CASA VERDE Aparto-Hotel 2 Estrellas
143 PRESIDENTE Hotel 2 Estrellas
148 HOOTOR'S Hostal Familiar 2 Estrellas
151 D'LIDO Hotel 2 Estrellas
158 QUINTA ARIEN Hostal Familiar 2 Estrellas
163 CASA DEL TITITO B&B Hostal Familiar 2 Estrellas
165 CASA LAROCQUE Hostal Familiar 2 Estrellas
169 CENTROAMERICA Hostal Familiar 2 Estrellas
171 YOLAINA Hotel 2 Estrellas
185 ANGEL AZUL Hostal Familiar 2 Estrellas
187 BOSAWAS Hostal Familiar 2 Estrellas
192 ESTANCIA LA CASONA Hostal Familiar 2 Estrellas
193 PALMERAS RESORT Hotel 2 Estrellas
203 ASTURIAS NICARAGUA Hostal Familiar 2 Estrellas
205 DON CARMELO Hotel 2 Estrellas

137
206 MARIA DEL MAR Hostal Familiar 2 Estrellas
210 La Cita Motel 2 Estrellas
212 El Raizon Hotel 2 Estrellas
213 Mirador de los Arcangeles Hotel 2 Estrellas
220 Las Cabaas Encantadas Hostal Familiar 2 Estrellas
227 Yayabo Hostal Familiar 2 Estrellas
233 Ivania's Hotel 2 Estrellas
244 Centro Cultural Apoyo Albergue 2 Estrellas
246 La Orquidea Albergue 2 Estrellas
266 Valeria Hostal Familiar 2 Estrellas
275 La Pergola Hostal Familiar 2 Estrellas
276 Joluva Guest House Hostal Familiar 2 Estrellas
277 Estancia Mar Dulce Hostal Familiar 2 Estrellas
282 Casa Capricho Hostal Familiar 2 Estrellas
283 Cocibolca #1 Hotel 2 Estrellas
284 El Maltese Hostal Familiar 2 Estrellas
316 Backpackers Hostal Familiar 2 Estrellas
325 Casa Barcelona Hostal Familiar 2 Estrellas
327 El Momento Hostal Familiar 2 Estrellas
353 Tapaliguis Hostal Familiar 2 Estrellas
354 Sueo de Meme Hostal Familiar 2 Estrellas
356 Blanco Hostal Familiar 2 Estrellas
357 Yeland Hotel 2 Estrellas
358 Mozziel Hostal Familiar 2 Estrellas
359 Lazy Bones Hotel 2 Estrellas
360 Extasis Motel 2 Estrellas
361 Chilli inn Hostal Familiar 2 Estrellas
362 Casona Colonial Hostal Familiar 2 Estrellas
363 Tortuga Booluda Hostal Familiar 2 Estrellas
364 Olazul Cabaas 2 Estrellas
365 Rancho Los Alpes Hostal Familiar 2 Estrellas
366 Suyapa Beach Hotel 2 Estrellas
367 San Juan de Len Hotel 2 Estrellas
368 Mariposa Hostal Familiar 2 Estrellas
369 Italian Hostal Familiar 2 Estrellas
371 Grand Hotel Hotel 2 Estrellas
372 Mercy Hostal Familiar 2 Estrellas
417 Enrique III Hotel 2 Estrellas
424 Alma Hotel 2 Estrellas
434 Campestre Barcelona Hotel 2 Estrellas
440 La Pradera Hotel 2 Estrellas
454 Mana del Cielo Hotel 2 Estrellas
460 San Jose Casa de Huspedes 2 Estrellas
461 La Pradera Bad & Breakfast Hostal Familiar 2 Estrellas
462 La Buena Onda Hostal Familiar 2 Estrellas
463 Selva Negra. Hotel 2 Estrellas
464 Lomas de San Thomas Hotel 2 Estrellas
465 La Sombra Eco- Lodge. Albergue 2 Estrellas
467 Don Guillermo Hostal Familiar 2 Estrellas
475 Estancia de Don Roberto Hostal Familiar 2 Estrellas

138
484 Laguna de San Martin Hotel 2 Estrellas
485 Royal Marinas Hostal Familiar 2 Estrellas
488 SOLLENTUNA HEM Hotel 2 Estrellas
513 Alameda Hotel 2 Estrellas
521 Cualitlan Hotel 2 Estrellas
530 Estelimar Hotel 2 Estrellas
534 La Campia Hotel 2 Estrellas
537 La Posada del Angel Hostal Familiar 2 Estrellas
538 La Riviera Hostal Familiar 2 Estrellas
540 Las Cornisas Hotel 2 Estrellas
546 Moderno Hotel 2 Estrellas
550 Panorama # 1 Hotel 2 Estrellas
554 Perez Gadea Motel 2 Estrellas
562 Tomab Hostal Familiar 2 Estrellas
565 Estancia Roble de Miraflor Hostal Familiar 2 Estrellas
567 Mery Hotel 2 Estrellas
576 Picnic Center Casa de Huspedes 2 Estrellas
587 Caribbean Dream Hotel 2 Estrellas
588 South Atlantic Hotel 2 Estrellas
593 Green Lodge Hostal Familiar 2 Estrellas
595 G&G Hostal Familiar 2 Estrellas
597 Marthas B & B Hostal Familiar 2 Estrellas
598 Tropical Dream Hostal Familiar 2 Estrellas
599 Princesa de la isla Hostal Familiar 2 Estrellas
602 SUNRISE Hotel 2 Estrellas
603 Lobster Inn Hotel 2 Estrellas
605 Paraiso Club Hotel 2 Estrellas
606 Casa Blanca Hotel 2 Estrellas
614 Casa Iguana Hotel 2 Estrellas
616 Mame Bell Hotel 2 Estrellas
617 Casa Ulrich Hotel 2 Estrellas
621 Rayos del Sol Hotel 2 Estrellas
623 Masagua Casa de Huspedes 2 Estrellas
629 Rio Escondido Casa de Huspedes 2 Estrellas
633 Aleman Hotel 2 Estrellas
635 La Posada de Don Tobias Hostal Familiar 2 Estrellas
638 Nueva Guinea Hotel 2 Estrellas
640 Eco Hotel el Vivero Casa de Huspedes 2 Estrellas
646 New Oasis del Caribe Hotel 2 Estrellas
648 La Casona Casa de Huspedes 2 Estrellas
650 Los Arcangeles Casa de Huspedes 2 Estrellas
653 Dilectus Hotel 2 Estrellas
655 Quintanilla Hotel 2 Estrellas
660 Orosi Casa de Huspedes 2 Estrellas
672 El Colonial Hotel 2 Estrellas
674 El Portal del Angel Hotel 2 Estrellas
680 El Mirador Hotel 2 Estrellas
683 Belriver Hotel 2 Estrellas
693 QUINTA LUPITA Hostal Familiar 2 Estrellas
694 ANTIGUO CASINO Hostal Familiar 2 Estrellas

139
700 DREAMING Motel 2 Estrellas
710 TERCIOPELO HOTEL 2 Estrellas
718 Liwa Mairin Hostal Familiar 2 Estrellas
719 Casa Museo Hostal Familiar 2 estrellas
726 Azul Pitaya Hotel 2 Estrellas
732 Buena vista Surf Club Cabaas 2 Estrellas
737 Casa Delfin Hostal Familiar 2 Estrellas
752 El Colonial Hotel 2 Estrellas
754 El Gran Diamante Hostal Familiar 2 Estrellas
762 Finca san Juan de la Isla Hostal Familiar 2 Estrellas
763 Finca Santo Domingo Hotel 2 Estrellas
764 Finca Venecia Hotel 2 Estrellas
766 Gran Oceano Hotel 2 Estrellas
774 La Ceiba Hotel 2 Estrellas
777 La Mision Hostal Familiar 2 Estrellas
796 Ometepeth Hotel 2 Estrellas
803 Popoyo Surf Logde Hotel 2 Estrellas
806 Punta Teonoste hotel 2 Estrellas
813 Soma Resort Hostal Familiar 2 Estrellas
834 Cosiguina Hotel 2 Estrellas
847 Punta Aposentio Hostal Familiar 2 Estrellas
854 Valencia Hotel 2 Estrellas
863 Cabaas Paraiso Hotel 2 Estrellas
878 Montecristo Hotel 2 Estrellas
879 Sbalos Lodge Hotel 2 Estrellas
888 Mancarrn Hotel 2 Estrellas
892 Doa Juanita Hostal Familiar 2 Estrellas
370 Jerusalen Hotel 2 Estrellas
604 Morgan Hotel 2 Estrellas
11 CESSAR Hotel 3 Estrellas
14 VISTAMAR Hotel 3 Estrellas
15 VILLA ORDOEZ Hotel 3 Estrellas
16 LOS BALCONES BED AND BREAKFAST Hotel 3 Estrellas
17 ESTRELLA Hotel 3 Estrellas
18 MANSION TEODOLINDA Hotel 3 Estrellas
19 CASA DEL SOL Hotel 3 Estrellas
21 PLAZA GUANACASTE Hotel 3 Estrellas
22 MONTSERRAT Hotel 3 Estrellas
23 KINGS PALACE Hotel 3 Estrellas
24 RANCHO GRANDE Hostal Familiar 3 Estrellas
25 HOSTAL REAL GENERAL PANCHO CABULLA Y Hotel 3 Estrellas
SU CARACOLA TURQUEZA
26 HOSTAL REAL GENERAL PANCHO CABULLA Y Hotel 3 Estrellas
SU PAPALOTA MARILLA
27 LOS PINOS Hotel 3 Estrellas
29 POSADA DEL ANGEL Hostal Familiar 3 Estrellas
30 CASA PILAR Hotel 3 Estrellas
31 VANDERBILT Hostal Familiar 3 Estrellas
33 RITZO (LOS ROBLES) Hostal Familiar 3 Estrellas
34 EUROPEO Hotel 3 Estrellas
36 COMPOSTELA Aparto-Hotel 3 Estrellas

140
37 EL GRAN MARQUEZ Hostal Familiar 3 Estrellas
38 CRISTO REY Hotel 3 Estrellas
39 MONTAA PUEBLO VIEJO Hotel 3 Estrellas
40 CASA NARANJA Hostal Familiar 3 Estrellas
49 EL ALMENDRO Hotel 3 Estrellas
53 CASA REAL Hostal Familiar 3 Estrellas
56 DON QUIJOTE Hostal Familiar 3 Estrellas
87 AGUALCAS Motel 3 Estrellas
96 DIEZ Y MEDIO Motel 3 Estrellas
97 FANTASIA Motel 3 Estrellas
98 BURBUJAS DE AMOR Motel 3 Estrellas
100 EL NOCTURNO Motel 3 Estrellas
101 SALAMANDRA Motel 3 Estrellas
102 COLIBRI Motel 3 Estrellas
103 LA SABANA Motel 3 Estrellas
104 LOS ALMENDROS Motel 3 Estrellas
109 VILLA AMOR Motel 3 Estrellas
116 LOVE CASTLE Motel 3 Estrellas
120 DOWTOWN MANAGUA Hotel 3 Estrellas
122 DULCE HOGAR Hostal Familiar 3 Estrellas
127 ALOHA BED & BREAKFAST Hostal Familiar 3 Estrellas
128 LOS ROBLES Hostal Familiar 3 Estrellas
130 LOS CISNEROS Aparto-Hotel 3 Estrellas
131 CASANOVA Motel 3 Estrellas
132 CASA EL MADROO Hostal Familiar 3 Estrellas
133 MOZONTE Hotel 3 Estrellas
144 LAS PERLAS DEL GRAN PACIFICA Condo Hotel 3 Estrellas
147 INTERNACIONAL Hotel 3 Estrellas
152 VILLA MAYA Hostal Familiar 3 Estrellas
160 ESCUELA DE HOTELERIA INFANCIA SIN Hostal Familiar 3 Estrellas
FRONTERA
161 LOMAS DEL VALLE Hostal Familiar 3 Estrellas
162 REAL ALTAMIRA Hostal Familiar 3 Estrellas
167 LOS ALTOS Aparto-Hotel 3 Estrellas
174 LE CHATEAU Hotel 3 Estrellas
176 VERDE ESTANCIA Hostal Familiar 3 Estrellas
177 RIVA DEL GARDA Aparto-Hotel 3 Estrellas
178 EXECUTIVE MANAGUA Hotel 3 Estrellas
180 CENTRAL PARK Hotel 3 Estrellas
181 BRIAL PLAZA Hotel 3 Estrellas
182 COLONNADE Hostal Familiar 3 Estrellas
189 HOTEL EXPRESS Hotel 3 Estrellas
191 HOTEL BOUTIQUE VILLA MAYA Hostal Familiar 3 Estrellas
199 EL CHOCOYO Hotel 3 Estrellas
202 COLIBRI Hostal Familiar 3 Estrellas
211 Los Laureles Motel 3 Estrellas
218 La Hacienda Motel 3 Estrellas
226 The Villas At Apoyo Hotel 3 Estrellas
228 Posada Ecologica de la Abuela Albergue 3 Estrellas
239 Casa Catarina Hotel 3 Estrellas
252 La Posada del Sol Aparto-Hotel 3 Estrellas

141
253 Condominios Xalteva Condo Hotel 3 Estrellas
274 Casa Hacienda Hotel Santa Mara Hostal Familiar 3 Estrellas
278 La Bocona Hostal Familiar 3 Estrellas
279 La Casona de los Estradas Hostal Familiar 3 Estrellas
280 Casa San Francisco Hostal Familiar 3 Estrellas
281 Casa de Alto Hostal Familiar 3 Estrellas
285 Terrasol Hostal Familiar 3 Estrellas
286 Con Corazon Hotel 3 Estrellas
287 Casa Vivaldi Hotel 3 Estrellas
288 Casa San Martn Hotel 3 Estrellas
289 Cocibolca #2 Hotel 3 Estrellas
291 Kekoldi Hostal Familiar 3 Estrellas
292 Patio del Malinche Hotel 3 Estrellas
293 Hotel Real Granada Hotel 3 Estrellas
302 Los Faroles Motel 3 Estrellas
303 El Club Parador Turistico 3 Estrellas
304 El jicaro Hostal Familiar 3 Estrellas
305 El Almirante Hotel 3 Estrellas
307 Palacio Real Hostal Familiar 3 Estrellas
308 Jerico Hostal Familiar 3 Estrellas
311 Economico Hostal Familiar 3 Estrellas
319 Dolphin Guest House Hostal Familiar 3 Estrellas
321 Los Patios Hostal Familiar 3 Estrellas
329 Casa del Consulado Hostal Familiar 3 Estrellas
341 Austria Hotel 3 Estrellas
342 Charlies B-Q Hotel 3 Estrellas
343 Posada de Doa Blanca Hostal Familiar 3 Estrellas
344 Posada del Doctor Hostal Familiar 3 Estrellas
345 Real-Len Hostal Familiar 3 Estrellas
346 Len del Sol Hostal Familiar 3 Estrellas
347 Nancite Hostal Familiar 3 Estrellas
348 San Cristobal Hotel 3 Estrellas
349 Las Mercedes Hotel 3 Estrellas
350 Iguana Hostal Familiar 3 Estrellas
351 Los Balcones Hotel 3 Estrellas
352 Hotel Europa Hotel 3 Estrellas
355 Fuente Castalia Hostal Familiar 3 Estrellas
416 Somar Londge Hostal Familiar 3 Estrellas
487 CAF Hotel 3 Estrellas
524 Don Vito Hotel 3 Estrellas
541 Los Arcos Hotel 3 Estrellas
596 Oasis Hotel 3 Estrellas
600 Gran Hotel Anabas Hotel 3 Estrellas
607 Los Delfines Hotel 3 Estrellas
609 Arenas Beach Hotel 3 Estrellas
620 Fisher Cave Hostal Familiar 3 Estrellas
677 El Frontera Hotel 3 Estrellas
689 HACIENDA SAN PEDRO Hotel 3 Estrellas
692 MI BOHIO Hostal Familiar 3 Estrellas
705 MONTER Hotel 3 Estrellas
735 Casa Blanca Hotel 3 Estrellas

142
739 Casa Madera Ecolodge Hotel 3 Estrellas
743 Charco Verde Hotel 3 Estrellas
770 Iguana Beach Hotel 3 Estrellas
771 Inn On The Pacifico Hostal Familiar 3 Estrellas
775 La Estacion Hostal Familiar 3 Estrellas
776 La Mark Lake resort Hotel 3 Estrellas
779 La Posada Azul Hotel 3 Estrellas
785 Mango Rosa Hotel 3 Estrellas
794 Nicaro INN Hotel 3 Estrellas
798 Park Avenue Villas Hotel 3 Estrellas
800 Parque Maritimo el Coco Hotel 3 Estrellas
807 Rancho Santana Hotel 3 Estrellas
810 Royal Chateau Hotel 3 Estrellas
820 Totoco Hotel 3 Estrellas
823 Villa Isabella Hotel 3 Estrellas
825 Villa Paraiso Hotel 3 Estrellas
842 Los Volcanes Hotel 3 Estrellas
873 Victoria Hotel 3 Estrellas
7 SEMINOLE PLAZA Hotel 4 Estrellas
8 BEST WESTERN LAS MERCEDES Hotel 4 Estrellas
9 BARCELO MONTELIMAR BEACH Hotel 4 Estrellas
86 CONTEMPO Hotel 4 Estrellas
164 BRANDTS EJECUTIVO COLONIAL LOS Hotel 4 Estrellas
ROBLES
236 Hacienda Puerta del Cielo Hotel 4 Estrellas
290 Granada Hotel 4 Estrellas
294 Colonial Hotel 4 Estrellas
295 La Gran Francia Hotel 4 Estrellas
296 Plaza Coln Hotel 4 Estrellas
297 Alhambra Hotel 4 Estrellas
306 Spa Granada Hotel 4 Estrellas
313 La Mar Dulce Hotel 4 Estrellas
339 El Covento Hotel 4 Estrellas
340 La Perla Hotel 4 Estrellas
610 Casa Canada Hotel 4 Estrellas
725 Aqua Wellness Resort Hotel 4 Estrellas
727 Bahias del Sol Condo Hotel 4 Estrellas
740 Casa Marina Hotel 4 Estrellas
788 Mongans Rock Hacienda Ecocologfica Hotel 4 Estrellas
801 Pelican Eyes Resort and Spa Hotel 4 Estrellas
821 Victoriano Hotel 4 Estrellas
826 Villas de Palermo Condo Hotel 4 Estrellas
844 Marina Puesta del Sol Hotel 4 Estrellas
856 Farallones Hotel 4 Estrellas
870 Ro Indio Lodge Hotel 4 Estrellas
1 REAL INTERCONTINENTAL METROCENTRO Hotel 5 Estrellas
2 HOLLIDAY INN Hotel 5 Estrellas
3 HILTON PRINCESS MANAGUA Hotel 5 Estrellas
4 CROWNE PLAZA Hotel 5 Estrellas
5 CAMINO REAL Hotel 5 Estrellas

143
 6 Guacalito de la Isla Condo Hotel 5 Estrellas
145 BARCELO MANAGUA Hotel 5 Estrellas
298 Dario Hotel 5 Estrellas
857 Los Portales Hotel 5 Estrellas
Fuente: INTUR 2012.

144
 Anexo 7. Fuerzas que impulsan la competencia en la industria hotelera
categora 3 estrellas.
Alta amenaza de competidores potenciales
Gobierno como fuerza en la competencia del sector
Baja barreras de ingreso en el sector hotelero:
Como comprador al adjudicar o seleccionar un
establecimiento especfico, y mantener alianzas No se identifican economas de escala.

especficas. Altos requisitos de capital de trabajo

Promover el crecimiento del sector tanto a nivel Los compradores y vendedores enfrentan cambios
nacional e internacional.
de costos cambiantes.
Leyes a favor del desarrollo del sector.
Altos costos en canales de distribucin.
Proyecto macro de construccin de Canal Interocenico
Las empresas nuevas no tienen desventajas ante
y sus diversos proyectos integrales.
las antiguas.

Poca diferenciacin de producto.

En poltica Gubernamental se establece: ley de

incentivo a la industria turstica (Ley No.306) y Ley
de equidad fiscal.
Alta rivalidad entre
competidores del sector.

Gran nmero de
competidores (77).

Existen pocos
competidores lderes que
diferencian el servicio.
Bajo Poder de negociacin de
Crecimiento en el sector es Alto poder de negociacin de Compradores.
Proveedores constante.
Conocimiento del mercado.
Muchos proveedores, no Costos fijos elevados.
Presiona para reduccin de precios.
Barreras de salida fuertes
ejercen fuerza. Induce a la mejora e incentivos en la
Poca competencia de oferta.

precios.

Productos rotativos y
fcilmente sustituibles.

Alta presin por productos sustitutos:

Amenaza de pensiones, hospedajes y

casas familiares y de amigos, con un
porcentaje alto, pero con
crecimiento estable.

Fuerte competidor Categora 4

Fuente: Elaboracin propia. estrellas durante las temporadas
bajas.

145
Anexo 8. Organigrama empresarial.

Fuente: Elaboracin propia.

146
Anexo 9. Ocupacin Anual 2011-2012.

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2013.

147
Anexo 10. Indicadores Budget vs Real.

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2013.

148
Anexo 11. Encuestas de satisfaccin

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2012.

149
Anexo 12. Estados de Resultados

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2013.

150
Anexo 13. Balance General

BALANCE GENERAL
Monto en miles de dlares ('$000)
2013
ACTIVO
Caja y bancos 52,091
Cuentas y documentos por cobrar 205,150
Inventarios 29,170
Impuestos pagados por anticipado 8,981
Gastos pagados por anticipado 39,443
TOTAL ACTIVO FIJO 334,836
-Depreciacin Acumulada -481,170
ACTIVO FIJO NETO -146,335
TERRENO 890,192
EDIFICIO E INSTALACIONES 1200,000
MOBILIARIO Y EQUIPO DE OFICINA 58,549
EQUIPO DE COMUNICACIONES 47,793
HERRAMIENTAS Y ENSERES 17,221
EQUIPO RODANTE 21,877
EQUIPOS DE PROTECCION 7,799
MAQUINARIA Y EQUIPO 586,094
TOTAL ACTIVO CIRCULANTE 2829,525
GASTO DE INSTALACION 817,723
TOTAL ACTIVO DIFERIDO 817,723
TOTAL ACTIVO 3500,914

PASIVO
CAPITAL SOCIAL 250,000
APORTES ADICIONALES DE SOCIOS 30,000
DIVIDENDO 50,000
RESERVAS 50,000
UTILIDAD O PERDIDA DE EJERCICIOS ANTERIORES -150,000
UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO ACTUAL 84,445
TOTAL CAPITAL PROPIO 314,445
CREDITO A LARGO PLAZO 3000,000
ANTICIPOS DE CLIENTES 2,909
CUENTAS POR PAGAR 4,016
CUENTAS POR PAGAR CIAS. AFILIADAS 110,000
IMPUESTOS POR PAGAR 3,124
GASTOS ACUMULADOS POR PAGAR 44,908
OTRAS CUENTAS POR PAGAR 342
RETENCIONES ACUMULADAS POR PAGAR 21,171
TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO 186,469
151
Continuacin Anexo 13.

TOTAL PASIVO + CAPITAL 3500,914

ESTADO DE RESULTADO
2013
VENTAS 1008555
TOTAL COSTOS VARIABLES 342000
MARGEN BRUTO ( M = I - C ) 666555
GASTOS DE ADMINISTRACION 125000
DEPRECIACION 0
OTROS GASTOS FIJOS (VENTAS) 300000
TOTAL GASTOS FIJOS 425000
UTILIDAD ANTES DE GASTOS FINANCIEROS 241555
GASTOS FINANCIEROS 57111
UTILIDAD DE OPERACIN 184445
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 184445
IMPUESTOS 0
UTILIDAD NETA 184445
Dividendos 50000
Reservas 50000
TOTAL NETO 84445

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2013.

152
Anexo 14. Razones Financieras
RAZONES FINANCIERAS

LIQUIDEZ 2013
Liquidez corriente 15.17
Prueba cida 1.64
Fondo de Maniobra $2643,056
APALANCAMIENTO 2013
Endeudamiento 6.59%
Deuda a Capital 10.13
ACTIVIDAD O EFICIENCIA 2013
Rotacin de activos totales 3.47
RENTABILIDAD 2013
ROE 73.78%
ROA 5.27%

Fuente: Elaborado por Consultores de Inversiones, 2013.

153
Anexo 15. Detalle de Hoteles de Managua Categoras 5, 4, 3 Estrellas
# ESTABLECIMIENTOS ACTIVIDAD CATEGORIA Senc. Dobles Trip Suite Habitac Camas TARIFAS

1 REAL INTER. Hotel 5 Estrellas 113 44 0 0 157 220 U$

METROCENTRO 300.00 -
220.00 -
210.00
1 HOLIDAY INN Hotel 5 Estrellas 39 112 0 5 156 268 U$
SELECT 150.00-
180.00-
220.00
1 HILTON PRINCESS Hotel 5 Estrellas 79 22 0 3 104 126 U$
109,00 -
119,00 -
189,00
3 231 178 0 8 417 614
1 CROWNE PLAZA Hotel 4 Estrellas 73 26 2 39 140 165 U$
169,00 -
189,00 -
600,00 -
225,00
1 CAMINO REAL Hotel 4 Estrellas 41 71 0 4 116 187 U$
179.00-
119.00-
109.00
1 SEMINOLE PLAZA Hotel 4 Estrellas 50 30 2 4 86 120 U$ 86,00
- 99,00 -
120,00 -
220,00
1 BEST WESTERN Hotel 4 Estrellas 55 59 55 4 173 350 U$ 65.00
LAS MERCEDES -70.00-
75.00 -
90.00
4 219 186 59 51 515 822
1 VILLA ORDOEZ Hotel 3 Estrellas 6 7 0 0 13 21 U$ 75.00
- 60.00
1 LOS BALCONES BED Hotel 3 Estrellas 30 0 0 6 36 36 U$ 50.00
AND BREAK. - 30.00
1 ESTRELLA Hotel 3 Estrellas 11 18 6 1 36 69 U$ 52.00
- 62.00 -
75.00 -
85,00
1 MANSIN Hotel 3 Estrellas 19 20 3 42 68 U$ 70.00

154
Continuacin Anexo 15
TEODOLINDA - 80.00 -
90,00 -
100.00
1 CASA DEL SOL Hotel 3 Estrellas 6 2 0 1 9 12 U$
105.00 -
95.00 -
85.00
1 MARACAS INN Hotel 3 Estrellas 8 8 5 0 21 40 U$ 50.00
- 60.00 -
70.00
1 PLAZA Hotel 3 Estrellas 8 5 1 14 25 U$ 43,7,
GUANACASTE 54,05,
63,25
1 KINGS PALACE Hotel 3 Estrellas 2 25 0 3 30 50 U$ 60.00
- 50.00 -
100,00
1 HOSTAL REAL GRAL Hotel 3 Estrellas 7 6 0 2 15 19 U$ 80.00
P.CABULLA - 75.00 -
65.00

1 CASA PILAR Hotel 3 Estrellas 16 5 2 0 23 32 U$ 35.00

- 45.00 -
55.00
1 EUROPEO LHOMME Hotel 3 Estrellas 8 12 15 0 35 85 U$ 52.00
DE FER - 63.00 -
74.00
1 CONTEMPO HOTEL 3 Estrellas 5 12 0 0 17 29 U$
95,00-
125,00
1 LOS ROBLES Aparto-Hotel 3 Estrellas 0 12 0 0 12 24 U$ 50,00
1 COMPOSTELA Aparto-Hotel 3 Estrellas 17 0 0 0 17 17 U$ 65,00
75,00
1 VANDERBILT Hostal 3 Estrellas 9 3 0 0 12 15 U$ 38.00
Familiar - 49.00
1 EL GRAN MARQUEZ Hostal 3 Estrellas 6 6 0 0 12 18 U$ 70.00
Familiar - 55.00 -
45.00
1 RITZO VILLA Aloj/Turstico 3 Estrellas 6 4 0 0 10 14 U$
FONTANA 55.00-
65.00
1 RITZO Aloj/Turstico 3 Estrellas 7 3 0 0 10 13 U$
50.00-
60.00
155
Continuacin Anexo 15

BRANDTS COL. Aloj/Turstico 3 Estrellas 2 11 0 0 13 23 U$ 75.00,

1 LOS ROBLES 65,00 ,
55.00
1 CRISTO REY Aloj/Turstico 3 Estrellas 4 2 0 0 6 8 U$ 45.00
- 54.00
20 177 161 32 13 383 618
Total 627 525 91 72 1,315 2,054
Hotel Hex Managua 58 40 0 9 107 147
Participacin en la 9% 8% 0% 13% 8% 7%
categora
Fuente: Elaborada por CONSULTORES DE INVERSIONES, S.A. 2007

156
 Anexo 16. Cadena de Valor Hotel Royal.

DIRECCION GENERAL Y DE RECURSOS HUMANOS

Constantes capacitaciones y talleres de motivacin para crecimiento del personal.
Clima organizacional de colaboracin y trabajo en equipo.
ORGANIZACIN INTERNA Y TECNOLOGIA
A
Control presupuestario Control presupuestario Control presupuestario
P
INFRAESTRUCTURA Y AMBIENTE
O
Modernas y nuevas instalaciones
Y
ABASTECIMIENTO
O Alianza con proveedores Alianza con proveedores
MARKETING Y VENTAS PERSONAL DE SOPORTE FISICO Y PRESTACION CLIENTES OTROS CLIENTES M
CONTACTO HABILIDADES
A
Producto valorado por Operaciones ejecutadas Nuevas y modernas Hotel para estancia de Segmento Corporativo, Inclinacin a Grupos y
los huspedes en base al por parte de personal instalaciones cuentan negocios, dirigido los mayoritariamente turistas, tales variables R
servicio diferenciado, interno. con todas las segmentos corporativos nacionales y extranjeros responden a grupos sean G
obteniendo mayores Fuerza de ventas necesidades bsicas y/o ejecutivos, ampliando del istmo corporativos u ONGs y
beneficios que la oferta altamente capacitadas y demandas por un cliente su segmento a los Centroamericano. por ltimo turistas, dada E
de la competencia en con experiencia en el corporativo o ejecutivo. grupos especialmente la ubicacin del hotel.
categora 3 estrellas, y sector. Ampliacin de servicios ONG y religiosos. N
en menor costo a la Seguimiento a los con la apertura de un Alta percepcin de
oferta categora 4 y 5 clientes por parte de las hotel en Estel y Centro calidad del servicio
estrellas. vendedoras como control de Convenciones, con recibido por parte del
Aumento del 10% en de la calidad del servicio. tecnologa de punta y cliente.
ventas anuales. capaz de brindar
Uso de variados medios servicios para clientes
de promocin desde del hotel y externos.
redes sociales, Mano de obra calificada
relaciones pblicas, en el rea administrativa.
medios impresos y
buscadores web.

8.1.

PRIMARIAS

157
Fuente: Elaboracin propia.
Anexo 17. Anlisis VRIO Cadena Hotel Royal en categora 3 estrellas.
PUNTOS FUERTES VALIOSO RARO DIFICIL DE EXPLOTADO POR LA RESULTADO F/D
IMITAR ORGANIZACION
El servicio es diferenciado con respecto a los
hoteles de la categora 3 estrellas. A precio regular
Ventaja Competitiva No
de 3 estrellas se obtiene un servicio de calidad SI SI NO SI Fortaleza
Sostenible
igual a 4 y 5 estrellas.

Nuevas, cmodas y modernas instalaciones, con

facilidades tecnolgicas esenciales para el Ventaja Competitiva No
SI SI NO SI Fortaleza
segmento meta (Corporativos). Sostenible

Plan de ventas que le permite un crecimiento anual

del 10% en ocupacin. SI NO NO SI Paridad Competitiva -

Centros de Convenciones modernos y equipados

con tecnologa de punta, con capacidad de brindar
servicios de videoconferencia y banquetes para Ventaja Competitiva
SI SI SI SI Fortaleza
capacidad mxima de 800 y 400 personas, en Sostenible
Managua y Estel.

La empresa cuenta con un nivel de endeudamiento

ideal ya que se encuentra por debajo del 50%. Por
tanto es viable solicitar prstamos para la ejecucin SI NO NO SI Paridad Competitiva -
de proyectos alternos.

Fuente: Elaboracin propia.

158
Anexo 18. Anlisis de declaracin de Misin

1. CLIENTES Quienes son los clientes de la empresa? Usuarios de servicios de

alojamiento y salones para
actividades
2. PRODUCTOS O SERVICIOS Cules son los principales productos o Alojamiento y salones de reunin
servicios de la empresa?

3. MERCADOS Donde compite la empresa? Mercado nacional

4. TECNOLOGA Es la tecnologa un inters primordial de la Fundamental en su servicio

empresa?
5. OBJETIVOS ECONMICOS Trata la empresa de alcanzar objetivos De manera sostenible
econmicos, tiene fines de lucro?

6. VALORES, FILOSOFA Cules son las creencias, valores, Lograr la preferencia y

aspiraciones y prioridades filosficas satisfaccin de los clientes
fundamentales de la empresa?

7. COMPETENCIA DISTINTIVA Cul es la competencia distintiva de la Contar con un novedoso centro

empresa o su principal ventaja de convenciones con tecnologa
competitiva? de punta dentro de los servicios
ofertados.
8. SENSIBILIDAD SOCIAL Se preocupa la empresa por asuntos Equipado con tecnologa de alta
sociales, comunitarios, ambientales? eficiencia energtica y amigable
con el medio ambiente
9.INTERS POR LOS Se considera que los empleados son un Capacitacin continua del
EMPLEADOS activo valioso de la empresa? personal y estabilidad laboral

Fuente: Elaboracin propia.

159
Anexo 19. rbol de indicadores para la visin

PARTICIPACION DE AUMENTO EN % DE
MERCADO OCUPACION

INDICE DE
APERTURA DE
EXTRANJEROS
MERCADO
HOSPEDADOS

INDICE DE
RETENCION DEL
CLIENTE
INDICE DE
SATISFACCION
INCREMENTO EN %
ARBOL EN VENTAS

% DE VENTAS DE
MARKETING PAQUETES Y METAS
DE VENTAS

INDICE DE
ATENCION AL
SATISFACCION DEL
CLIENTE
CLIENTE

IMAGEN POSICIONAMIENTO

Fuente: Elaboracin propia.

160
Anexo 20. Anlisis de variables de visin para la cadena Hotel Royal.

VARIABLES DE VISIN CONCEPTO INDICADOR

1. CADENA MS DESTACADA Participacin de Mercado. Aumento en % de ocupacin.

2. A NIVEL NACIONAL Cobertura Nmero de ciudades cubiertas.

3. SERVICIOS DE CALIDAD Y ndice de retencin del cliente.

ndice de satisfaccin.
ALTA TECNOLOGIA
Incremento en Ventas.

4. PERSONAL CAPACITADO Innovacin Capacitacin constante del personal.

Servicio al cliente ndice de satisfaccin del cliente.

5. PREFERENCIA

Imagen Posicionamiento.

Fuente: Elaboracin propia.

161
Anexo 21. Matriz Axiolgica de Valores de Hotel Royal.

Matriz Axiolgica
Grupo Sociedad Estado Familia Clientes Proveedores Colaboradores accionistas Total
Valores -
Principios
Pasin por el X X X X X 5
servicio
Innovacin y X X X X X X 6
Creatividad
Calidad y X X X X X X 6
productividad
Desarrollo X X X X X 5
integral del
personal
Honestidad e X X X X X X X 7
integridad
Fuente: Elaboracin propia.

162
Anexo 22. Valoracin de Oportunidades y Amenazas (EFE).

Fuente: Elaboracin propia con esquema de matriz Fred David.

El anlisis de las variables, tanto de las oportunidades y las amenazas que se

encuentran alrededor de la industria, indican la empresa se encuentra
aprovechando las oportunidades dadas por el mercado, siendo el valor de
ponderancia por encima de 2.5. Se encuentra en el promedio, por lo que no es
significante en el desarrollo de la empresa, no se aprovechan completamente
las oportunidades que presenta el entorno.

163
Entre las estrategias que podra implementar se encuentran la de penetracin
de mercado, por la rivalidad dentro del mercado, que requiere el
posicionamiento de la marca. Otra estratega sera la alianza con tour
operadores y el INTUR, permitiendo un gran nmero de canales de distribucin.

Y por ltimo para poder atacar la entrada de otros competidores, y la presencia

de tantos competidores actuales, es ideal implementar una estrategia de
direfenciacin tomando las ventajas que posee el servicio ofertado con respecto
a la competencia.

164
Anexo 23. Valoracin de Fortalezas y Debilidades (EFI).

Fuente: Elaboracin propia con esquema de matriz Fred David.

El valor obtenido se encuentra por encima del promedio, lo que nos indica que
la empresa posee una posicin interna estable; pero es conveniente que se
enfoque en cmo convertir las debilidades en fortalezas y aprovechar mejor las
165
que posee, con el fin de alcanzar el xito en el sector. Se encuentra cerca del
clasificarse con una fortaleza menor, que puede verse dentro de las ventajas
con los diversos servicios ofertados dentro de la tarifa, as como su principal
servicio del Centro de Convenciones.

Las estrategias apropiadas para implementar, son las de penetracin de

mercado, con una campaa agresiva por los diferentes medios que d a
conocer a los consumidores la marca y los diferentes servicios otorgados bajo
el precio, y la de diversificacin concntrica, al contar con la infraestructura para
brindar servicios alternos al de las habitaciones tanto internos como externos
con el centro de convenciones, y desarrollo de productos al estar ampliando su
demanda por medio de los clientes del centro de convenciones.

166
Anexo 24. Matriz de confrontacin (FODA).

Fuente: Elaboracin propia con esquema de matriz de confrontacin Fred David.

167
Anexo 25. Matriz de posicin competitiva (MPC).

Fuente: Elaboracin propia con esquema MPC.

La matriz de perfil competitivo indica que la posicin de la cadena con respecto

a la competencia es media, se encuentra por debajo del competidor ms fuerte
del grupo estratgico, en este caso; Mansin Teodolinda. Analizaremos cada
una de las variables, por las cuales la cadena an se encuentra en un
promedio, luego de tres aos de operatividad. Se puede concretar que la
fidelidad de los clientes de la competencia es fuerte al mantener su posicin a
pesar que el producto ofrecido por Hotel Royal es de mucha ms calidad que el
de la competencia. Causas de esto pueden ser la poca informacin que se tiene
del hotel o la publicidad no est en los canales adecuados, para atraer al
consumidor categora e estrellas. La marca tiene un claro desconocimiento de
los usuarios, y el precio juega otro importante valor para mantener a la cadena
an por debajo de la competencia. Si es positivo, que la calidad del servicio
tiene un alto valor as como la ubicacin, factores que deben ser explotados
dentro las campaas publicitarias para contrarrestar valores que son imposibles
de modificar por el momento, como el precio con respecto al ofertado por la
competencia directa.

168
Anexo 26. Matriz Interna y Externa (EI)

Fuente: Elaboracin propia con esquemas de matrices Fred David.

La Matriz EI, indica que la estrategia de hotel Royal se sita en el cuadrante V,

correspondiente a "conservar y mantener". Siendo coherente con la estrategia
de Penetracin en el mercado, y desarrollo de productos al contar con las
instalaciones del Centro de Convenciones y la calidad del servicio que le
permite captar demanda de los hoteles de mayor categora en temporadas
altas. La fortaleza interna es promedio y la externa es media, siendo la fortaleza
interna un factor importante para establecer las acciones en la cadena. Son
claras las medidas a tomar en el caso de la penetracin de mercado, dado por
la falta de posicionamiento de la marca. Implementar un plan de marketing
agresivo que ubique en un plazo entre 3 a 5 aos en el liderato de la categora
3 estrellas. Acciones en diversos medios de comunicacin, relaciones pblicas,
e incluso el manejo de la responsabilidad social empresarial, por medio del
Centro de Convenciones.
169
Anexo 27. Matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin
(PEYEA).

Fuente: Elaboracin propia con esquemas de matrices Fred David.

170
Fuente: Elaboracin propia.

El tipo de estrategia recomendable es la agresiva sea en penetracin de

mercado, de diversificacin concntrica o desarrollo de producto pudindose
realizar una combinacin de estrategias. De acuerdo a los valores obtenidos se
puede observar que la fuerza de la industria y la fuerza financiera de la empresa
son las dominantes. En este caso la fuerza financiera tiene mayor valor, por lo
que es importante al momento de seleccionar una estrategia tomar en cuenta
que es posible realizar una fuerte inversin. Pudiendo realizarse una estrategia
de penetracin de mercado, que incluya una campaa agresiva en diversos
medios. De igual forma es factible por medio del Centro de Convenciones
desarrollar el producto a travs del ultimo y con la calidad de los servicios.

171
Anexo 28. Matriz de la planeacin estratgica cuantitativa (MPEC).

ESTRA TEGIAS
PENETRACION DE DESARROLLO DEL DIVERSIFICACION
MERCADO PRODUCTO CONCENTRICA
OPORTUNIDADES Valor PA PTA PA PTA PA PTA
Beneficio de la Ley de Incentiv o Turstico y Ley de Concertacin
0.18 1 0.18 4 0.72 1 0.18
Tributaria.
Promocin internacional de Nicaragua como uno de los
0.20 4 0.8 4 0.8 2 0.4
principales destinos tursticos.
Nombramiento de Nicaragua como el pas ms seguro de
0.10 2 0.2 3 0.3 1 0.1
Centroamerica.
Incremento anual del 4.87% de llegada de turistas al pas. 0.08 4 0.32 3 0.24 2 0.16

AMENAZAS
Gran nmero de competidores dentro del grupo 3 estrellas. 0.11 2 0.26 2 0.26 4 0.52
Pocas barreras de entradas al sector. 0.13 2 0.2 2 0.2 3 0.3
Escasa oferta de recurso humano capacitado para ejecutar las
0.10 - - - - - -
funciones dentro de la operacin hotelera.
Prov eedores con el poder sobre los precios de insumos y equipos.
0.05 3 0.15 1 0.05 3 0.15

Presencia de cadenas y franquicias hoteleras que poseen un

sistema de comercializacin, marketing y control de calidad a 0.05 2 0.1 2 0.1 2 0.1
escala.
1
FORTALEZAS
Oferta de serv icio de Centro de Conv enciones en ambos hoteles
0.15 4 0.6 4 0.6 4 0.6
de la cadena.
Contar con un hotel ubicado en una de las zonas de crecimiento
0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
econmico y turistico del pais.
Amplia gama de serv icios (desayuno incluido, transporte al
aeropuerto y cercana a las empresas de los huspedes-Sector
0.10 4 0.4 4 0.4 3 0.3
Carretera Norte), de calidad superior al ofertado en categora 3
estrellas.
La empresa cuenta con solidez financiera con niv el de
endeudamiento ideal por debajo del 50% y liquidez corriente de 0.12 3 0.36 4 0.48 3 0.36
15.17 permitiendo cumplir con sus obligaciones.
Plan de v entas que le permite un crecimiento anual del 10% en
0.08 2 0.16 3 0.24 3 0.24
ocupacin.
Nuev as, cmodas y modernas instalaciones, con facilidades
0.06 2 0.12 1 0.06 4 0.24
tecnolgicas esenciales para el segmento meta (Corporativ os).
DEBILIDADES
La marca no se encuentra posicionada. 0.15 4 0.6 1 0.15 2 0.3
Se encuentra en su punto de equilibrio, lo cual no les permite
disminuir sus precios en temporadas bajas para captar ms 0.10 3 0.3 2 0.2 2 0.2
clientes.
Colaboradores con poca competencia en las funciones
0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06
operativ as.
Infraestructura fsica del hotel limitada para subir de categora. 0.07 3 0.21 3 0.21 1 0.07
1 5.41 5.46 4.72
Fuente: Elaboracin propia con esquemas de estrategias Fred David.

Implementar una estrategia de penetracin de mercado resulta ser lo ms

ptimo, dada las ventajas obtenidas del FODA. Llevada a cabo la penetracin
mediante un plan de marketing, se dar a conocer la marca Royal logrando el
objetivo de la gerencia previsto en su visin al aumentar la participacin de

172
mercado. Enfatizando sus servicios dentro de la campaa, en hospedaje como
de centro de convenciones.

La estrategia de desarrollo de producto permite expandir la cadena a otras

segmentos metas de categoras de mayor rango dentro del sector. Se puede
obtener participacin de la demanda de otros, al tener la calidad requerida por
estos segmentos. Otra ventaja para el desarrollo de productos, es el contar con
un centro de convenciones entre sus instalaciones. Se pueden brindar servicios
tanto a clientes del hotel como clientes externos, generando mayores ganancias
a la cadena y captacin de carteras de clientes.

Finalmente, a mediano plazo puede ser implementada la estrategia de

diversificacin concntrica, por medio de servicios ofertados por el centro de
convenciones a otros mercados que no sean de hospedajes. Esta variabilidad
de servicios puede proporcionar los ingresos necesarios para llevar a cabo la
penetracin de mercado de la cadena y dar a conocer la marca a diversos
mercados que no sean exactamente de establecimientos hoteleros.

173