MILFORD INDUSTRIES

ANLISIS PERFORMANCE FFVV Y POTENCIAL TERRITORIOS

Zona Aos Rendimiento FFVV (1982) (An#3) Descripcin Zona (An#5) Remuneracin y Dietas (en Dlares, 1982)
(An.#4) Performance FFVV
en Edad Ventas
Ventas
Indice de Presupuesto 1982
Presupuesto 1983 Dietas
Remuner. Visitas Ventas 1sem Mejora en Clientes vs
Margen de
Ventas / (Venta -
1983 1er Clientes Visitas Clientes Poblacin Superficie 1er sem por zona Remuner. para Dietas / Ventas 2012 vs ventas 1982 Ventas / Sueldo /
1982 poder por zona en miles Sueldo Comisiones Total diarias (>5 o 2013 vs cumplir Clientes Cuentas Potencial) /
sem Activos /Ao Potenc. (miles) (millas)^2 en miles (103.8MM Total kilometraj Visitas Presupuesto (34.3% es de Visitas Ventas
(miles) adquisitivo (210MM nacional) +dietas 6) Presupuesto presupuesto Potenciales Activas Territorio
(miles) nacional) e EEUU)
Milford
Eaton Maryland y Delaware
Bueno, perdiendo el ritmo por edad, se aferra a su
Baltimore metropolitano 30 62 1,840 828 205 1,120 504 2,041 1,806 0.889 1,867 923 40,000 36,800 76,800 8,200 85,000 4.2 7.32 99% 90% -9% 41% 33.7% 9.0 1.6 2.2% -0.02 zona con violenca. 3 aos para jubilarse
excepto condado de Harford

Burke Rendimiento estable, perezoso, se niega a utilizar

Virginia, Parte este 15 40 1,600 752 310 1,350 525 2,121 9,045 0.873 1,833 906 32,000 32,000 64,000 13,600 77,600 5.1 10.07 87% 83% -4% 59% 32.2% 5.2 1.2 2.0% -0.03 nuestros programas de merchandising y a
promocionar nuestros productos ms rentables.

Durfee Extrarradio de Washington, Buena vendedora. Concentrada en captar los clientes

D.C. 5 40 1,500 780 160 1,470 185 1,138 1,301 0.670 1,406 695 22,000 30,000 52,000 8,600 60,600 5.6 5.85 107% 112% 6% 86% 35.9% 9.4 1.0 1.5% 0.07 ms importantes sin demasiado xito

Harlow Estado Entero (Distrito de

Columbia) 12 40 1,300 638 120 1,525 139 613 61 0.296 621 307 28,000 26,000 54,000 7,800 61,800 5.8 5.11 209% 208% -1% 86% 34.6% 10.8 0.9 2.2% 11.14 Esta bien, persona trabajadora

Furness Se est divorciando y parece estar bebiendo

Resto de Maryland 8 30 1,220 488 220 1,075 358 1,785 4,239 0.850 1,785 882 26,000 24,400 50,400 14,800 65,200 4.1 13.77 68% 55% -13% 61% 34.1% 5.5 1.1 2.1% -0.13 demasiado.

Gibson Condado de Hardford y Perdiendo su inters por Milford, gana muy bien con
Pennsula de Delmarva 20 50 1,120 504 130 940 427 1,048 6,524 0.499 1,048 518 30,000 22,400 52,400 7,000 59,400 3.6 7.45 107% 97% -10% 30% 34.1% 8.6 1.2 2.7% 0.01 sus inversiones propias.

Caplan Problema Grave. Nuevo y no quiere trabajar duro.

Estado Entero (West Virginia) 2 31 880 476 307 1,210 883 1,991 24,070 0.769 1,616 799 19,000 17,600 36,600 17,800 54,400 4.6 14.71 54% 60% 5% 35% 34.2% 2.9 0.7 2.2% -0.03 Concentrado en captar los clientes ms importantes
sin demasiado xito

Alderson Nuevo, ganas de aprender y empeoso pero le falta

Virginia, Parte oeste 2 25 620 360 458 1,640 933 2,208 28,738 0.851 1,788 884 14,000 12,400 26,400 14,600 41,000 6.2 8.90 35% 41% 6% 49% 33.1% 1.4 0.4 2.3% -0.04 habilidades, ha recuperado bastantes clientes nuevos,
aunque la mayora pequeos.

Total:
10,080 4,826 1,910 10,330 3,954 12,945 75,784 5.70 11,963 5,913 211,000 201,600 412,600 92,400 505,000 84% 82% -3% 48% 34.0% 2.1%

Promedio: 12 40 1,260 603 239 1,291 494 1,618 9,473 0.71 1,495 739 26,375 25,200 51,575 11,550 63,125 4.89 9.15 6.59 1.02 -0.02

ANEXOS 3-4-5
 MILFORD INDUSTRIES

ANLISIS PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Zona Precio (US$) Ventas (1982)
Usos Total Zona
Mnimo Mximo Promedio
(Miles$) (Miles$)

Herramientas elctricas fijas Rectificadoras de Banco (>)

40 220 130
Rectificar/Afilar
Herramientas
Tornos y sierras alternativas elctricas Bricolage / Pequeas
12,000 420 5.7% 4.2%
para metales 300 2000 1150 empresas
Herramientas elctricas fijas Herramientas Fijas: Sierras Circulares, Aficionados (algunas
Sierras de Banda, Tornos, Taladradoras, 250 800 525 34,000 1,408 16.2% 14.0%
para madera Limadoras y Cepillos promocionables)
Herramientas elctricas Lijadoras, Sierras de Vaivn, Taladors y Artculos de regalo (de
15 92 D 64,000 3,408 30.5% 33.8%
porttiles Ranuradoras. fcil promocin)
Herramientas manuales- Martillos, Destornilladores, Sierras, etc. Toda clase de individuos
2 60 31 (algunas 72,000 3,548 34.3% 35.2%
generales promocionables)
Herramientas para enyesado y Herramientas Especializadas:Paletas, Profesionales y
2 20 11 Aficionados (>Vta. en 10,000 456 4.8% 4.5%
albailera Martillos, etc. primavera)
Instrumentos de medicin Cintas para medir, cintas de reposicin, Trabajos especializados
niveles, compases, micrmetros, escuadras,
transportadores, varas para medir y diversos
1 40 20.5 (algunas 18,000 840 8.6% 8.3%
tipos de calibres promocionables)
Total: Estado Entero 210,000 10,080 100.0% 100.0%

ANEXOS 1-6
 MILFORD INDUSTRIES

Beneficio bruto, porcentaje EEUU Region Distrito

1982 34.3% 34.6% 34.0%

1981 34.8% 35.1% 34.5%

Participacion en el margen del Distrito

Total Total
Participacin Participacin
Lnea Producto Margen Eaton Burke Durfee Harlow Furness Gibson Caplan Alderson Ventas Ventas Distrito EEUU
Eaton Burke Durfee Harlow Furness Gibson Caplan Alderson
Distrito EEUU

Herramientas fijas para metales 40% 56 16 106 104 86 34 0 18 420 12,000 1.7% 2.3% 1.2% 0.4% 2.8% 3.2% 2.8% 1.2% 0.0% 1.2%

Herramientas fijas para madera 36% 294 64 300 234 208 134 88 86 1,408 34,000 5.0% 5.8% 5.8% 1.4% 7.2% 6.5% 6.1% 4.3% 3.6% 5.0%

Herramientas elctricas porttiles 33% 534 720 496 364 414 380 282 218 3,408 64,000 11.2% 10.1% 9.6% 14.9% 10.9% 9.2% 11.2% 11.2% 10.6% 11.6%
Herramientas manuales 30% 716 720 300 414 378 414 352 254 3,548 72,000 10.6% 10.3% 11.7% 13.5% 6.0% 9.6% 9.3% 11.1% 12.0% 12.3%
Herramientas para albailera, etc. 50% 56 0 148 66 36 68 70 12 456 10,000 2.3% 2.4% 1.5% 0.0% 4.9% 2.5% 1.5% 3.0% 4.0% 1.0%
Instrumentos de medicin 40% 184 80 150 118 98 90 88 32 840 18,000 3.3% 3.4% 4.0% 2.0% 4.0% 3.6% 3.2% 3.2% 4.0% 2.1%
Total: 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620 10,080 210,000 34.0% 34.3% 33.7% 32.2% 35.9% 34.6% 34.1% 34.1% 34.2% 33.1%

Anexo 6