CUESTIONARIO

RESULTADOS

INFORME
Universidad Peruana Unión E.A.P. Psicología

AYC - Christiam Gamarra Tejeda

 COLOQUE AQUÍ LOS DATOS QUE SE LE SOLICITAN
NOMBRE
EDAD
SEXO
INSTRUCCIÓN
EXPERIENCIA
 TAV
INSTRUCCIONES

En las páginas siguientes se presentan diversas situaciones ante las que podría
encontrarse un vendedor.

Después de cada problema o cuestión se proponen cuatro alternativas,

precedidas siempre de las letras A, B, C y D. Debe considerarlas y escoger la
respuesta que le parezca mejor.
Quizá haya más de una respuesta que le parezca adecuada o quizá ninguna le
satisfaga del todo. En todo caso, ha de elegir UNA Y SOLAMENTE UNA de las
alternativas que se le ofrecen.

Dé su contestación en la hoja de Respuestas, COLOCANDO EL VALOR 1 al

costado de la frase elegida o la alternativa elegida.

Las cuestiones van numeradas desde la 1 a la 30. Esta numeración aparece en

el lado izquierdo de la oja, antecediendo la frase.
Si no esta seguro de cual sea la respuesta adecuada, decídase por la que crea
mejor.

Si se equivoca, borre la alternativa equivocada y marque con 1 la que considere

acertada.

COLOQUE AQUÍ LOS DATOS QUE SE LE SOLICITAN

Flor de Liz Egoávil Rodriguez
20
FEMENINO
SUPERIOR UNIVERSITARIA
1 año

X
X

MASCULINO

FEMENINO
1 ¿Cual de las siguientes acciones ayudaría más a hacer una venta?

A)      Demostrar o bien explicar, todas las aplicaciones del producto.

B)      Saber si los posibles clientes necesitan su producto.
C)      Ofrecer el producto los días en que los clientes reciben su sueldo.
D)      Permitir a los clientes potenciales que sometan a prueba el producto. 1

2
Un vendedor de maquinaria pesada acaba de tener una conversación con un
director de producción y éste le ha manifestado que la empresa no dispone de
dinero para comprar el producto que ofrece. La mejor reacción del vendedor es :
A)       Indicarle que, a la larga, el costo de la maquinaria le será compensado por
nuevos beneficios.
B)       Explicarle que los pagos pueden ir haciéndose a medida que la maquinaria vaya
amortizándose.
C)      Manifestarle que este asunto vale la pena considerarlo más. 1
D)       Despedirse y más adelante enviarle material ilustrativo sobre las cualidades del
producto.

3
Una señora ha solicitado a una empresa de tapicería que le envíe un vendedor.
Cuando éste llega, la señora le dice que ha cambiado de opinión. ¿Qué es lo
mejor que puede hacer el vendedor?
A)      Indicarle con delicadeza que está obligada a ver las muestras.
B)      Preguntarle : “¿Ha comprado ya algo?”
C)      Decirle que está cometiendo un serio error.
D)      Decirle : “Ya que estoy aquí puedo, de todos modos, enseñarle las muestras” 1
Un comerciante en compraventa acaba de conseguir un gran número de

4 máquinas fotográficas de segunda mano. Desea desprenderse de ellas

rápidamente, pero obteniendo un adecuado beneficio. ¿Cuál de los siguientes
es probablemente el mejor mercado?
A)      Los establecimientos que venden material fotográfico de segunda mano.
B)      Los alumnos que siguen curso de fotografía.
C)      Los reporteros gráficos de la prensa.
D)      Los clubs de estudiantes aficionados a la fotografía. 1
5 ¿Qué se vendará mejor en los distritos rurales que en las ciudades?
A)      Ropa de trabajo.
B)      Artículos deportivos.
C)      Publicaciones sobre agricultura y ganadería. 1
D)      Materiales de construcción.
Un presunto cliente viene a una papelería en busca de artículos de escritorio

6 anunciados en la prensa. Después de fijarse en esos artículos y en otros no

anunciados, abandona la tienda sin haber comprado nada ¿cual es la razón más
probable de que esto ocurra?
A)       El vendedor fracasó al no presentarle los productos de forma tan atractiva como
sugería el anuncio. 1
B)      Los objetos estaban colocados desordenadamente, por lo que perdían atracción.
C)      El presunto comprador no tenia idea clara de lo que deseaba.
D)      El vendedor no hizo nada para lograr una venta.
7
La mayor parte de los vendedores de una compañía de detergentes están
obteniendo mejores resultados que nunca; pero Jorge lo peores que antes. El
vendedor podría, probablemente, mejorar :
A)      Adquiriendo más conocimientos acerca del producto que vende.
B)      Solicitando un cambio de zona.
C)      Desarrollando los rasgos de una personalidad atrayente.
D)      Estudiando los métodos de los vendedores más eficaces. 1
8 ¿ Con que titulo se vendería mejor el mismo libro ?
A)      “Canción para una cena”.
B)      “Como cantar para ganar dinero”.
C)      “Serenata del dólar”. 1
D)      “Manual para adiestrar la voz”.

9 ¿ Qué será más conveniente para mejorar los resultados de un vendedor?

A)      Invitar a comer a los presuntos clientes.
B)      Leer las más recientes publicaciones sobre sus productos.
C)      Asistir a cursos de psicología. 1
D)      Estudiar teorías económicas.

10
Durante la conversación entre un vendedor y un jefe de compras, este tiene que
ausentarse para atender una entrevista concertada previamente. En estas
circunstancias, ¿qué debería hacer el vendedor?.
A)      Decirle que aguardará hasta que termine.
B)      Marcharse y llamar más tarde para concertar una entrevista. 1
C)      Rogarle que le permita acompañarle para continuar la conversación.
D)      Pedirle otra entrevista.

11
Para intentar convencer a un cliente de que suscriba un póliza de seguro contra
incendios por una cuantía mayor que la que ahora tiene, ¿cuál sería la razón
más conveniente?.
A)      Mostrarle que el seguro contra incendios es hoy más barato que nunca.
B)      Indicarle que ahora sus seguro no cubre el valor actual de la vivienda.
C)       Hacerle ver cuantos millones de soles fueron distribuidos el pasado año a los
propietarios de fincas incendiadas. 1
D)      Informarle de los vecinos que ya han aumentado su póliza.

12 El material ilustrado es frecuentemente una ayuda para vender un producto. en

una primera entrevista, ¿Cuál será la mejor forma de utilizar este material?.
A)      Dárselo al cliente al iniciar la entrevista.
B)      Tenerlo en su poder y mostrárselo al comprador en el momento oportuno. 1
C)      Entregárselo una vez asegurada la venta.
D)      Dárselo al comprador al final de la conversación para que lo vea en un rato libre.

13 ¿Cuál de los siguientes métodos es más útil a un vendedor a domicilio de

enciclopedias para elegir a sus posibles clientes.
A)      Visitar a las personas relacionadas en el anuario telefónico.
B)      Visitar a los miembros de un club que tuviera el nombre “libro del mes”.
 C)      Visitar domicilios particulares al azar.
D)      Visitar domicilios particulares de alumnos de estudios superiores. 1

14 El vendedor que recoge pedidos de los detallistas tiene normalmente otra

misión que es:
A)      Familiarizar al detallista con las normas de descuentos.
B)      Suministrar muestras gratuitas para su distribución a los clientes.
C)      Reorganizar su muestrario para hacerlo más atractivo. 1
D)      Organizar un programa de publicidad.

15 ¿Cuál de las siguientes cualidades es la más importante para vender cepillos a

domicilio?.
A)      Amabilidad. 1
B)      Buena presencia.
C)      Perseverancia.
D)      personalidad.

16 La objeción más frecuente para suscribir un seguro de vida es:

A)      “No. yo no necesito un seguro de vida.
B)      “¿para qué? mi trabajo no es peligroso.
C)      “Bueno ..... creo que debo pensarlo antes”.
D)      “Eso estaría bien, pero ..... yo no puedo pagarlo”. 1
17 Cuando se vende material de oficina, el mejor grupo para lograr clientes es:
A)      Las oficinas con créditos para expansión.
B)      Todas las oficinas situadas en un mismo edificio comercial.
C)      El grupo de clientes antiguos.
D)      Las oficinas sugeridas por los compradores. 1
18 ¿Cuál de los siguientes es el mejor argumento para vender viviendas?.
A)      Es un paso dado hacia una independencia de disponibilidades económicas.
B)      Un buen valor inmueble es mejor que una cuenta de ahorro.
C)      El propietario de su vivienda obtiene créditos para sus negocios.
D)      La vivienda propia es una inversión rentable. 1
Usted está vendiendo un servicio que, en caso de ser aceptado por su cliente,

19
significaría un cambio en las normas establecidas hace largo tiempo, Un
director de empresa se muestra interesado por su oferta pero le dice que tendrá
que comentarlo con los otros directivos. ¿Cuál sería el próximo paso que usted
daría?.
A)      Rogarle que le permita saber lo que se decida y después despedirse.
B)       Insistir para que acepte un compromiso previo, apoyándose en que su reacción
es favorable.
C)       Continuar la conversación haciendo un breve resumen de modo que quede clara
la forma más apropiada de presentar el asunto.
D)      Solicitar una entrevista con los directivos para exponerle el plan personalmente. 1
20 ¿Cuál de estas causas constituyen el motivo más fuerte para dedicarse a la
actividad de ventas?
A)      La oportunidad de ganar más dinero.
 B)      El deseo de ser uno mismo su propio jefe. 1
C)      El deseo de trabar conocimientos amistosos con diversas personas.
D)      El desagrado por las tareas administrativas.

21 El jefe le indica que sus ventas han disminuido; usted debería :

A)      Convencerle de que está trabajando lo mejor que puede.
B)      Hacerle ver que tiene asignados los peores clientes.
C)      Rogarle que le dé algunos consejos para mejorar.
D)      Decirle que, efectivamente, no lo hizo bien, pero que mejorará inmediatamente. 1
22 ¿Cuál es la característica más importante de un técnico de ventas?.
A)      Conocimiento de su producto.
B)      Una agradable personalidad.
C)      Capacidad de inventiva.
D)      Conocimiento de posibilidades y tendencias de los mercados. 1
23 Hay muchos factores implicados en el precio de una vivienda. ¿Cuál de los
siguientes es el más importante?
A)      Cercanía a lugares de diversión.
B)      Buenas comunicaciones. 1
C)      Aislamiento e independencia.
D)      Números de personas que desee comprarlas.

24
Ud. vende en establecimientos de comestibles, productos envasados en latas.
Su jefe le ha indicado que los precios bajarán dentro de dos semanas. ¿Cuál de
las siguientes sería su mejor acción?.
A)       Hacer sus visitas regulares y aceptar todos los pedidos sin intentar aumentar las
ventas.
B)       Hacer su recorrido regular intentando vender todo lo posible mientras los precios
son altos.
C)       Concentrar sus visitas a los más fuertes clientes, advertirles de la baja y
aconsejarles que no adquieran más de lo necesario.
D)       Avisar a todos los clientes de su ruta de la próxima baja de precios y sugerirles
que pidan sólo lo que puedan vender en dos semanas. 1

25 ¿Cuál es la mejor manera de que un vendedor tome contacto por primera vez
con un jefe de compras que es conocido como un cliente difícil?.
A)      Comenzar la conversación en un tono humorístico.
B)      Charlar con él sobre el producto como si se tratara de un buen cliente.
C)      Indicarle que Ud. le atenderá de todo modos aunque no compre. 1
D)      Comentar las ventajas y defectos de los productos de la competencia.

26 Su firma trabaja con toda clase de envases de papel. El Sr. Roldán, propietario
de una pequeña fábrica de bebidas refrescantes, ha rogado que lo visite un
representante de su compañía. ¿Qué haría Ud. al entrar en su oficina?
A)      Presentarse y esperar a que él diga por qué pidió le visitase un representante.
B)       Decirle : “Nuestros envases rebajarán sus costes porque son más ligeros y
menos rígidos que las botellas”.
 C)       Decirle : Nosotros poseemos envases para todas las aplicaciones. Tenemos el
tipo que se ajustará perfectamente a sus necesidades”.
D)       Decirle : “ Antes de que empecemos Sr. Roldán, me gustaría dar un vistazo a su
planta. Entonces yo sabré cómo podremos servirle mejor”. 1

27
Ud. está visitando a un cliente que le expresa unas opiniones muy extremistas
respecto a los sindicatos de trabajo. Si le pregunta su parecer, y Ud. no está de
acuerdo con su punto de vista. ¿qué deberá hacer?.
A)      Mostrarse conforme con él y añadir nuevas razones que apoyen su opinión.
B)       Decirle firmemente, pero correctamente, que Ud. no comparte su opinión;
después cambiar de conversación.
C)      intentar señalar los puntos débiles de sus argumentos.
D)      Decirle que Ud. no ha pensado suficientemente en ese asunto. 1
Está Ud. tratando de vender un sistema de aparatos de aviso, para ser usado en
28 una factoría. después de que ha empleado todos los posibles argumentos, el
cliente se muestra bien dispuesto, pero no plenamente convencido. ¿Qué
debería hacer?.
A)       Irse y enviar algunos prospectos sobre el producto tan pronto como le sea
posible. 1
B)       Marcharse y volver lo antes posible con un “especialista” para intentar
convencerle.
C)      Quedarse e insistir de nuevo en sus argumentos.
D)       Quedarse y decirle que Ud. no puede comprender por qué no está convencido
del valor del producto.

29 Ud. es un vendedor reciente y mantiene su primera entrevista con un

experimentado y sutil comprador. El le hace una pregunta, acerca de su
producto, que Ud. no está en absoluto preparado para contestar. ¿Qué haría?.
A)       Inventar una respuesta de modo que el no se de cuenta de sus escasos
conocimientos del producto.
B)      Evadirse del asunto intentando un nuevo tema de conversación
C)       Decirle que Ud. no lo sabe porque es nuevo; pero que puede después enviarle
información poniéndose en contacto con la pifian central. 1
D)       Contestarle que eso no es demasiado importante y continuar con alguna otra
información sobre el producto.

30 ¿Cuál de las siguientes acciones es la MEJOR, para demostrar la eficacia de un

vendedor?
A)      Visitar a quienes lógicamente pueden ser clientes.
B)      Persuadir y lograr que la gente compre su producto.
C)      Saber cómo tratar a las personas. 1
D)      Convencer a la gente de que necesitan su producto.

COMPRUEBE SI HA DADO UNA Y SOLO UNA RESPUESTA A CADA CUESTION.

SI HA TERMINADO COMUNIQUELO AL RESPONSABLE DE LA EVALUACION
2
12
4
2
14
6
8
 TAV
NOMBRE Flor de Liz Egoávil Rodriguez
EDAD 20 SEXO FEMENINO 0
INSTRUCCIÓN SUPERIOR UNIVERSITARIA
EXPERIENCIA 1 año

PUNTUACION 8
ENEATIPO 4

INTERPRETACIÓN
De acuerdo a su puntaje encontramos que Flor de Liz Egoávil Rodriguez
Presenta
Adecuado juicio y valor potencial para la venta
FEMENINO 0

MASCULINO 1 -6 0 -6 0

-5 0 -5 0 1 Escaso juicio y potencial para la venta

-4 1 -4 0 2 Escaso juicio y potencial para la venta

-3 1 -3 0 3 Escaso juicio y potencial para la venta

-2 1 -2 0 4 Adecuado juicio y valor potencial para la venta

-1 2 -1 1 5 Adecuado juicio y valor potencial para la venta

0 2 0 1 6 Adecuado juicio y valor potencial para la venta

1 2 1 1 7 Alta predisposición para la venta

2 2 2 1 8 Alta predisposición para la venta

3 2 3 1 9 Alta predisposición para la venta

4 3 4 1

5 3 5 1

6 3 6 2

7 4 7 2

8 4 8 3

9 4 9 3

10 4 10 4 0 4

11 5 11 4 1 3

12 5 12 4

13 5 13 4 0 Adecuado juicio y valor potencial para la venta

14 6 14 5 1 Escaso juicio y potencial para la venta

15 6 15 5

16 7 16 6

17 8 17 6

18 8 18 7

19 9 19 7

20 9 20 7

21 9 21 8

22 9 22 8

23 9 23 8

24 9 24 9

25 9 25 9

26 9 26 9

27 9 27 9

28 9 28 9

29 9 29 9

30 9 30 9

31 9 31 9

32 9 32 9

33 9 33 9

34 9 34 9
CENTIL PUNTUACIONES ENEATIPO
DIRECTAS
VARONES MUJERES
99 26.34 20.34 9
97 24 19 9
96 - 8
95 23 18 8
90 21 17 8
89 - 7
85 20 16 7
80 19 - 7
77 18 - 6
75 - 15 6
70 17 - 6
65 16 14 6
60 - - 5
55 15 13 5
50 - 12 5
45 14 11 5
40 13 10 4
35 12 9 4
30 11 8 4
25 10 7 4
23 - - 3
20 9 6 3
15 8 4 3
11 - 3 2
10 7 2 2
5 6 -1 2
4 5 -2 1
1 1 -4 1
N 194 88 N
X 13.97 10.58 X
Sx 5.23 5.73 Sx
 TAV
HOJA DE RESPUESTAS

APELLIDOS _________________________________________________________________
NOMBRE _________________________________________________________________
FECHA __________________________ EDAD _____________ SEXO V M
LUGAR _____________________________________________________________________
TITULOS ACADEMICOS O ESTUDIOS: __________________________________________
EXPERIENCIA PRACTICA EN VENTAS (AÑOS Y MESES) ___________________________

1 .- A B C D 16 .- A B C D

2 .- A B C D 17 .- A B C D

3 .- A B C D 18 .- A B C D

4 .- A B C D 19 .- A B C D

5 .- A B C D 20 .- A B C D

6 .- A B C D 21 .- A B C D

7 .- A B C D 22 .- A B C D

8 .- A B C D 23 .- A B C D

9 .- A B C D 24 .- A B C D

10 .- A B C D 25 .- A B C D

11 .- A B C D 26 .- A B C D

12 .- A B C D 27 .- A B C D

13 .- A B C D 28 .- A B C D

14 .- A B C D 29 .- A B C D

15 .- A B C D 30 .- A B C D
 TAV
PARRILLA DE CORRECCION

CONFIDENCIAL: Esta Plantilla contiene Aciertos

la clave de la prueba. Guárdela de forma
que no sea vista por otras personas. Errores

P = Aciertos - Errores
P.Máximo = 39

1 .- 1 2 16 .- 2

2 .- 2 17 .- 1 1

3 .- 1 1 2 18 .- 2

4 .- 1 2 19 .- 2 2

5 .- 2 20 .- 2 2

6 .- 21 .- 2 2

7 .- 2 2 22 .- 2 1

8 .- 2 2 1 23 .- 1 1

9 .- 1 1 24 .-

10 .- 1 1 2 2 25 .- 1 1 2

11 .- 2 2 26 .- 1 1

12 .- 2 27 .- 2

13 .- 28 .- 2 2 1 1

14 .- 1 1 29 .- 2 2 1

15 .- 1 30 .- 1 1
 Informe Psicológico
TAV

NOMBRES Y APELLIDOS Flor de Liz Egoávil Rodriguez

INSTRUCCIÓN SUPERIOR UNIVERSITARIA

En la evaluación mediante el TAV podremos identificar a aquellos sujetos que tienen habi
para la venta.
En el desarrollo de la presente evaluación, el sujeto se presentó de forma
influyó en el correcto desempeño de la prueba aplicada.
Dentro del proceso de evaluación, el sujeto obtuvo los siguientes puntajes:

PUNTUACION 8
ENEATIPO 4

INTERPRETACIÓN
De acuerdo a su puntaje encontramos que Flor de Liz Egoávil Rodriguez
Presenta
Adecuado juicio y valor potencial para la venta

PUNTUACION

0 1 2 3 4 5 6 7 8

En el gráfico se puede observar el puntaje general obtenido por el sujeto en base a las habi
de venta.

De esta forma, se concluye que el sujeto se encuentra en una situación

Responsable
o

Rodriguez
EDAD 20

sujetos que tienen habilidades

lo cual

sujeto en base a las habilidades

 adecuada
inadecuada

Regular
Mala