1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS

IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE

Nombre del Proyecto
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Fase del Proyecto EJECUCIÓN Duración en horas: 270

Código de la Guía 13
Nombre de la Actividad
Implementar el plan de distribución y venta del producto y/o servicio
de Proyecto

Competencias asociadas
Desarrollar los canales de distribución a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y
necesidad de los clientes

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa

Producir textos en inglés en forma escrita y oral

Resultados de aprendizaje relacionados con la actividad del proyecto

Aplicar políticas y estrategias de distribución teniendo en cuenta la estructuración del
mercado

Optimizar la red geográfica y tecnológica de distribuidores, según el tamaño del mercado y

las necesidades del cliente
 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para
negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y
los términos de negociación

Identificar el comportamiento de las variables y estándares de gestión de los canales teniendo

en cuenta las metas de ventas de la empresa

Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la compra de los

diferentes acores con responsabilidad social, de acuerdo con el mercado

Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de inglés técnico en artículos de

revistas, libros especializados, páginas web, etc.

Equipo Ejecutor:

Profesional en: Mercadeo, Economía, Administración o carreras afines, inglés con conocimientos en
el manejo de plataformas E – learning.

3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
Duración: 180 horas
Ejecutar el Plan de ventas Acompañamiento directo tutor: 30 horas
Trabajo independiente: 150 horas

Para estar en capacidad de ejecutar las estrategias de ventas del servicio y/o producto, el aprendiz
debe desarrollar las actividades de aprendizaje planteadas a través de los siguientes momentos:
Momento de fundamentación
Consulte los documentos, contenidos dinámicos y videos a medida que desarrolla la guía del
proyecto.

Momento de ampliación del conocimiento

Adicionalmente, puede consultar los siguientes documentos para profundizar en los contenidos:

Centro de Estudios y Capacitación Cooperativa R.L. (s.f.). Negociación de ventas. Recuperado

el 14 de Mayo de 2013, de campus.co.cr
http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf

Espinal, J. C. (Noviembre de 2004). “Psico-Sociología y Comportamiento del Consumidor.

Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de Universidad Autónoma de Ciudad Juárez:
http://www2.uacj.mx/icsa/Programas/Ciencias_admitivas/CA/psicosoc.PDF

Exley, K., & Dennick, R. (2007). Juego de roles. En K. Exley, & R. Dennick, Enseñanza en
Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorias, seminarios y otros agrupamientos (págs.
75 - 82). Madrid: Narcea S.A.

Morales, A. V., & Lopez, W. L. (Agosto de 2008). Investigación cualitativa y psicología del
consumidor: alternativas de aplicación. Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de Dialnet:
dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/2857147.pdf

Paz, E. d., & Madero, M. d. (2003). Estrategias De Ventas Y Negociacion. En E. d. Paz, & M.
d. Madero, Estrategias De Ventas Y Negociacion (págs. 66 - 100; 203 - 224). Mexico D.F:
Panorama Editorial, S.A.

Stern, L. W., Ansary, A. l., Coughlan, A. T., & Cruz, I. (1999). Canales de comercialización.
En L. W. Stern, A. l. Ansary, A. T. Coughlan, & I. Cruz, Canales de comercialización. 5a Edición.
(págs. 23 - 40). España: Prentice Hall.
Momento de aplicación y socialización

Una vez leído el material del programa, el aprendiz debe desarrollar las actividades que se
encuentran a continuación:

Mapa concpetual: realizar teniendo en cuenta los materiales dispuestos, donde identificara
los criterios que se deben tener en cuenta para el monitoreo del comportamiento del
consumidor y la evaluación con respecto al plan de ventas.

Juego de roles: “Éxito en los procesos de venta y negociación”, por equipos de 6 aprendices
incluyendo los elementos relacionados en la evidencia de aprendizaje y por medio de las TICS.

Momento de evaluación
Se llevará a cabo mediante la presentación de las evidencias de aprendizaje propuestas por su
tutor.

Estrategia de Aprendizaje

Taller
Ejercicios de análisis
Ambiente(s) requerido(s)

• Plataforma E-learning
• Ambiente social y productivo del aprendiz

Resultados de aprendizaje relacionados con el desarrollo de la actividad:

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para

negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y
los términos de negociación

Identificar el comportamiento de las variables y estándares de gestión de los canales teniendo

en cuenta las metas de ventas de la empresa

Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la compra de los

diferentes actores con responsabilidad social, de acuerdo con el mercado
Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal, desempeño
laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.
Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

EVIDENCIA 1 Mapa conceptual - Evaluación de la estrategia de

comercialización
Tipo de evidencia Desempeño Conocimiento Producto X

Instrumento de evaluación Lista de chequeo

La evaluación de la estrategia de comercialización implica analizar el

funcionamiento de los canales de distribución y sus intermediarios, para
determinar si su gestión ha favorecido el cumplimiento de las metas y
los objetivos establecidos por la empresa y, de esa manera, poder
incluir modificaciones y potencializar algunas acciones o, por el
Descripción de la contrario, se debe cambiar el rumbo de la comercialización del producto
o servicio.
evidencia
Esta actividad consistirá en la elaboración de un mapa conceptual donde
se contemple todo lo que se debe tener en cuenta para el estudio de
monitoreo del consumidor y la evluaicon con respecto a las ventas

Para el desarrollo de esta actividad, apóyese en los siguientes

documentos:

Multimedia “Seguimiento de las ventas”

“Canales de Comercialización 5ª Edición”, escrito Louis W. Stern
y otros, de la página23 a la 40,
disponible en http://goo.gl/0Ogyg

Informe escrito donde se plasme mapa conceptual

Producto entregable

Forma de entrega A través de la plataforma

 Los estándares de acuerdo con la participación y crecimiento en el
mercado, la concentración de clientes y el tipo de canal, a partir de
los estándares y políticas de la organización.
Calcula los estándares aplicando las técnicas de diseño de estándares
Criterios de
con el apoyo de software, teniendo en cuenta variables relacionadas
evaluación con el número de pedidos, la cantidad de unidades compradas, el
espacio de venta por metro cuadrado, la rotación de pedidos, el
número de devoluciones y las averías de producto por cada canal
en un tiempo determinado.
 Juego de roles: Éxito en los proceso de venta y
EVIDENCIA 2
negociación
Tipo de evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X

Instrumento de evaluación Rúbrica de

evaluación

Los gerentes, directores y ejecutivos de venta de una empresa deben

aprender a dominar el arte de la negociación para poder posicionar
estratégicamente a sus empresas dentro del mercado. Esto implica
alcanzar el más alto margen de rentabilidad de cada producto o servicio
incluido en el portafolio, construir acuerdos con los mejores
proveedores al menor costo, conseguir posiciones privilegiadas dentro
de la cadena de comercialización, etc.

La presente actividad: juego de roles, éxito en el proceso de venta y

Descripción de la
negociación tiene dos evidencias.
evidencia 1. La primera consistirá en la elaboración de un documento en Word en
la que se definirá un evento de enfoque académico y comercial el cual
cada equipo debe:
Definir objetivo del evento
Definir del nombre del evento
Definir concepto del evento (slogan)
Definir fecha y lugar del evento
Elaborar cotización del lugar donde se realizará el evento al igual
que los elementos de apoyo que se tendrá para el mismo como:
audiovisuales, materiales a entregar a los asistentes, refrigerios y
almuerzo, entre otros.
Determinar plan de medios para la promoción del evento.
Teniendo en cuenta los anteriores factores se deberá determinar
el costo total del evento y diseñar un plan tarifario que permita su
financiación.
Las tarifas deben incluir el valor que deberán cancelar los
asistentes a la jornada académica que deberá tener programado un
mínimo de 6 conferencistas.
Dicho costo debe incluir el valor de la inscripción, el derecho a
refrigerios y almuerzo y la entrega de las memorias de las
intervenciones de los conferencistas.
 En el aspecto comercial se deberá enviar la propuesta de
participación a un mínimo de dos empresas que participarán en la
muestra de expositores externa al auditorio donde se llevará a cabo
la jornada académica. En este punto se debe incluir todos los
aspectos que ustedes consideren necesarios para poder garantizar
una adecuada financiación del evento.

2. La segunda parte de la actividad es un vídeo de una clínica de ventas

en la que los integrantes del equipo asumirán diferentes roles como
gerente comercial de la empresa encargada de la organización del
evento, asistente a la actividad académica y director de mercadeo de
la empresa que participará en la muestra comercial.

En este orden de ideas cada uno de los integrantes del equipo deberá
realizar un proceso de negociación que incluirá la oferta del evento
por parte de sus organizadores y la contra oferta por parte del
potencial asistente al igual que del director de mercadeo de la
empresa que participará en la muestra comercial.

El vídeo deberá tener un tiempo máximo de 3 minutos y tendrá que

ser enviado por el mismo enlace de la anterior actividad en la fecha
estipulada para ser socializado en las sesiones en línea que se
programarán para su divulgación.

Para el desarrollo de esta actividad apóyese en los materiales que se

relacionan a continuación:
 Multimedia “Ejecución del plan de ventas”.
“Estrategias de venta y negociación”, escrito por Eric de la Parra
y otros, específicamente, de las páginas 66 a la 100 y de la 203 a
la 224, disponible en http://goo.gl/SGnKX
“Enseñanza en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías,
seminarios y otros agrupamientos”, escrito por Kate Exley y Reg
Dennick, específicamente, de la página 75 a la 82, disponible en
http://goo.gl/pdZY3

Como complemento de la actividad, desarrolle un video mediante la

herramienta de su preferencia, donde se observe la interacción entre
cada uno de los personajes involucrados en la historia.

Guion de la historia donde se observe la participación de cada uno

de los personajes propuestos y los elementos referenciados
Producto entregable
Video con base en el guion planteado, donde se observe la
participación de cada uno de los personajes de la historia

Forma de entrega A través de la plataforma

Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del

cliente.
Criterios de Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de
evaluación comunicación establecido por la organización.
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones
del cliente.
 EVIDENCIA 3 Taller “Acondicionamiento físico”

Tipo de evidencia Desempeño Conocimiento X Producto X

Instrumento de evaluación Rúbrica de

evaluación
Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión
corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del
área ocupacional.

El acondicionamiento físico es el concepto que engloba la actividad

física y el ejercicio para lograr un óptimo Rendimiento Humano
alejado de los problemas que pongan en riesgo la salud (CONADE,
2003), y en el marco de la formación para el trabajo se constituye
en una herramienta que facilita el optimo rendimiento del aprendiz-
trabajador en el contexto productivo y la reducción de riesgos
ocupacionales o factores de riesgo que se presentan en el mismo.
Descripción de la
evidencia En conclusión se puede afirmar que los principales objetivos del
acondicionamiento físico para el trabajo son:

1. Evitar Accidentes de Trabajo o Enfermedades Profesionales ATEP

2. Reduce los riesgos y en especial los factores de riesgo endógenos.
3. Incrementa el rendimiento humano.

Con base en este concepto, de manera grupal, deberán desarrollar los

cinco (5) puntos planteados en el documento Actividad AP13
Promover Cultura física.

Producto entregable Documento word con los 5 puntos desarrollados.

Forma de entrega A través de la plataforma

Criterios de Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento físico de
evaluación acuerdo con los métodos de entrenamiento físico.

MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL

Paz, E. d., & Madero, M. d. (2003). Estrategias De Ventas Y Negociacion. En E. d.
Paz, & M. d. Madero, Estrategias De Ventas Y Negociacion (págs. 66 - 100; 203 - 224).
Mexico D.F: Panorama Editorial, S.A.

Libros Exley, K., & Dennick, R. (2007). Juego de roles. En K. Exley, & R. Dennick, Enseñanza
en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías, seminarios y otros
agrupamientos (págs. 75 - 82). Madrid: Narcea S.A.

Lladro, A. A., & Guardia, M. L. (2010). La distribución en la estrategia empresarial.

En A. A. Lladro, & M. L. Guardia, Comunicación y Tics: su efecto en la distribución
comercial (págs. 125 - 138). Madrid: Visión libros.

Shaughnessy, J. O. (1991). Estrategias de distribución. En J. O. Shaughnessy,

Marketing competitivo: un enfoque estratégico (págs. 494 - 520). Madrid: Ediciones
Diaz de Santos, S.A.

Stern, L. W., Ansary, A. l., Coughlan, A. T., & Cruz, I. (1999). Canales de
comercialización. En L. W. Stern, A. l. Ansary, A. T. Coughlan, & I. Cruz, Canales
de comercialización. 5a Edición. (págs. 23 - 40). España: Prentice Hall.
 Centro de Estudios y Capacitación Cooperativa R.L. (s.f.). Negociación de ventas.
Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de campus.co.cr:
http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf

Espinal, J. C. (Noviembre de 2004). “Psico-Sociología y Comportamiento del

Consumidor. Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de Universidad Autónoma de Ciudad
Juárez:
http://www2.uacj.mx/icsa/Programas/Ciencias_admitivas/CA/psicosoc.PDF
Morales, A. V., & Lopez, W. L. (Agosto de 2008). Investigación cualitativa y psicología
del consumidor: alternativas de aplicación. Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de
Enlaces
Dialnet: dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/2857147.pdf

Pilot; PriceWaterHouseCooper. (s.f.). Manual de consulta Gestion de pedidos y

distribución. Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de programaempresa.com:
http://www.programaempresa.com/empresa/empresa.nsf/0/e88d210e51f9371ac1
25705b002c66c9/$FILE/pedidos1y2.pdf

SGSmap Ingenieros consultores. (s.f.). Optimización de rutas e itinerarios de

distribución. Recuperado el 14 de Mayo de 2013, de http://aulaweb.upes.edu.sv/:
http://aulaweb.upes.edu.sv/claroline/backends/download.php?url=L1VOSURBRF9
WSS9NQVBFT19ERV9SVVRBU19ERV9ESVNUUklCVUNJT04ucGRm&cidReset=true&cidR
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