CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA EMPRESA

1.1. Análisis de sector

El negocio ferreteo en el Perú factura anualmente unos US$ 100 millones (estimación del
año 2,014) y su crecimiento en el mismo período es de14%, por lo que se le considera
como una de las actividades más dinámicas de la economía nacional. Por el alto volumen
de ventas, se diría entonces que las grandes cadenas se llevan la parte del león y los
pequeños la parte del ratón, pero no es así.
En verdad, as grandes cadenas tienen una participación de sólo 12%, en tanto que los
negocios ferreteros medios y pequeños dominan el 88% del mercado.
Otro dato revelador sobre este sector es que las grandes cadenas lograron en los últimos
cuatro años de agresiva campaña apenas cuatro puntos de crecimiento, en tanto que los
negocios pequeños superaron los 20 puntos. Para medir mejor el veloz desarrollo de los
negocios ferreteros pequeños, baste decir que han sido éstos los que impulsaron el
autoconstrucción, que creció en más del 15% en el año 2007.
Pero hay otro mito en el negocio ferretero que es preciso esclarecer. No es cierto que
sólo las grandes cadenas cuenten con capacidad para introducir en el mercado productos
nacionales y extranjeros de última tecnología para la industria de la Construcción.
Los pequeños negocios ferreteros lograron introducir en el mercado los mismos
productos, pero a la vez han marcado en la mente de los consumidores que sus productos
tienen, además, la ventaja de que sus precios son menores. Además de la calidad de los
productos y los precios menores también tienen como ventaja adicional el servicio a
domicilio, en el momento de la solicitud.

1.2. Situación actual de la empresa

Grupo B&T SRL, actualmente está reconocida a nivel provincial como una de las empresas
líderes en su zona, por la calidad de su servicio, el cual cumple con los estándares y
normas establecidas por los organismos reguladores.

Grupo B&T SRL, se encuentra modernizando sus locales, así mismo cuenta con respaldo
económico financiero que permiten implementar la tecnología necesaria para la mayor
venta de sus productos. Actualmente viene distribuyendo sus materiales en las provincias
de Yungay y Huaylas en el departamento de Ancash, ambas sedes estrechamente ligadas,
manteniéndose comunicadas a tiempo completo para intercambiar la información
requerida en ambas localidades.

Calle Industrial s/n –Yungay-Ancash

Sucursal: Jr. Mariscal Castilla 603 Cara-Ancash

Almacén: Av. Centenario S/N- Tullpa – Yungay

 CAPITULO II: DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA

2.1. Descripción del sistema de administración

2.1.1 Objetivos
Los objetivos que tiene la empresa son, en resumen:

a) Incrementar las ventas.

b) Implementar un sistema administrativo general eficiente.
c) Mejorar la atención al cliente.
d) Posicionarse en el mercado local.

Las metas estratégicas a alcanzar por “B&T” se proyectan de la siguiente manera:

a) Incrementar las ventas en un 10% en relación al año 2015.

b) Implementar un sistema administrativo general eficiente.
c) Mejorar la atención al cliente en un 30%.
d) Ampliar nuestro mercado local.

2.1.2 Estrategias
Las estrategias de B&T para alcanzar sus objetivos actualmente son:

Objetivo a: Incrementar las ventas.

Actividad 1: Aplicación de métodos publicitarios:
o Los métodos publicitarios a ser utilizados van a ser afiches que van a ser
entregados por zonas rurales como Quillo, Tumpa, Musho, Punyan, etc. debido a
que en las encuestas realizadas muchas de las personas desconocen la ubicación
de la ferretería.
o Otro método de publicidad es a través de la radio más popular escuchada en el
sector se trata de la radio 93.7 FM a través de cuñas publicitarias.
 Actividad 2: Mejora de políticas de descuento:
o En ventas a los contados mayores a $1000 se puede realizar el 4% de descuento.
En ventas a los contados menores a $1000 se puede realizar el 2% de descuento.
o Descuentos en productos que tienen un bajo nivel de ventas.

Actividad 3: Implementar una política de crédito.

o En créditos cuyo pago se realice antes del plazo previsto se procederá de acuerdo
al monto si es mayor a $1000 su descuento será del 3% y si el monto es menor a
éste su descuento será el 1%. Esta política es implementada para dar un incentivo
al cliente ante la cancelación de su factura.

Objetivo: Implementar un sistema administrativo general eficiente.

Actividad 4: Desarrollar un sistema de control de inventarios.
o De acuerdo a las investigaciones realizadas el sistema más adecuado que se va
a implementar en la empresa constituye un programa avanzado y muy completo
para lo cual se tendrá que realizar un inventario físico de todas las existencias de
la empresa y para ello el almacén tendrá que cerrar sus actividades por unos
días, hasta poner su inventario en orden. Por lo que se recomienda hacerlo en
días festivos.

Actividad 5: Delegar funciones y responsabilidades específicas a cada

integrante de la organización.
o Para poder delegar funciones a cada integrante se vuelve necesario construir un
organigrama.

Actividad 6: Contratar personal capacitado en el área administrativa.

o Se puede contratar personal por lo menos hasta poder adaptarse y conocer el
nuevo sistema que será manejado en la empresa.
 Actividad 7: Aplicar sistemas computarizados para realizar las diferentes
actividades.
o El Programa a ser aplicado en la empresa se llama ABAGO, éste al ser un poco
costoso le genera grandes beneficios a la empresa como: reportes de compras,
ventas, retenciones del impuesto a la renta, facturación computarizada, anexos
transaccionales, balances: diarios, mensuales, anuales.
o Una vez desarrolladas todas las actividades descritas para el segundo objetivo la
empresa logrará proveer con eficiencia los productos a sus clientes.

Objetivo: Mejorar la atención al cliente.

Actividad 8: Crear áreas de exhibición para los diversos productos.
o En base a la información obtenida de los clientes de B&T, para poder dar
cumplimiento al objetivo N. 3 la mayoría de clientes recomienda adecuar áreas
de exhibición para visualizar los productos que se ofrecen, conocer, elegir el
producto y con mayor rapidez efectuar la compra.
o Los productos que van a ser exhibidos son aquellos que más bajas ventas han
presentado en los últimos meses y son sanitarios, fregaderos, calefones,
extractor de cocina.
o Para la exhibición de estos productos fabricaremos stands de exhibición y
adecuaremos las áreas existentes.

Actividad 9: Ampliar el local de almacenamiento existente.

o Para brindar una atención mejorada al cliente construiremos otra bodega ya
que la empresa cuenta con espacio físico suficiente; al mismo tiempo nos
hemos dado cuenta que la distribución actual que tiene la bodega no es la
adecuada y resulta dificultoso ubicar ciertos productos cuando se requiere con
rapidez, será necesario volver a redistribuir la bodega en orden especialmente
en líneas como accesorios PVC, herramientas de marca Bellota, Perfilería,
Pintura en galones y canecas, Porcelana, Tubería.

Actividad 10: Fortalecer las líneas de productos.

o Esta actividad está fundamentada por las encuestas realizadas a un grupo de
personas denominadas como posibles clientes y a sus exigencias. Para dar
 cumplimiento a la presente actividad la empresa necesitará contribuir con más
capital para incrementar la variedad en ciertas líneas que se cree por sus
propietarios están debilitadas.
o Las líneas que la empresa cree conveniente fortalecer son: Aditivos Sika,
Tuberías y Accesorios Hidro3 en ¾ de pulgada.

Objetivo: Ampliar nuestro mercado local.

Actividad 11: Mejorar la imagen y presentación de “Ferretería B&T”.

o La imagen es la carta de presentación que un proveedor proyecta a su cliente,
es lo que los clientes perciben de su proveedor; las empresas trabajan día a día
por forjar la mejor imagen posible ante sus clientes y la sociedad; mediante el
respeto, puntualidad, limpieza y responsabilidad social.
o Las estrategias están entrelazadas; el cumplimiento de unas significa la
ejecución de otras. Ante la ejecución de la actividad 8 se mejorará
sustancialmente la presentación que tiene la empresa.

Actividad 12: Mejorar nuestro sistema de entrega de productos.

La empresa podrá mejorar este sistema a través de:
Llevar registros sobre la identificación de los clientes como:

 Nombre

 Dirección

 Teléfono

Dar preferencias en los envíos:

 Con carácter urgente.

 Si es un cliente potencial.

 La cercanía del lugar.

 Si la persona que hace el pedido es contratista, ya que en la mayoría de las
veces ellos son el medio por el cual la empresa llega al consumidor.

A los clientes se realizarán llamadas telefónicas un tiempo después de realizada

la venta con el objetivo de verificar si no se están inclinando hacia la
competencia y de esta manera obtener nuevos pedid
 8

Actividad13: Liderar en costos incrementando la exclusividad en líneas

comerciales.
Por el momento la empresa es distribuidora exclusiva de tubería y accesorios
hidro3 en todo el austro por lo que cuenta con precios muy bajos en toda la
ciudad ello le ha permitido competir en esta área con grandes almacenes.
También distribuye productos de marca Adelca y Aceros Arequipa es todo en
cuanto se refiere a hierro (cadenas, varillas, mallas armex, clavos);
distribución que poseen únicamente tres empresas de las 11 que existen en
la zona.

2.1.3 Políticas

Ferretería B&T no cuenta con alguna política general para su empresa.

2.1.4 Organización
La organización en B&T está dada por las necesidades que necesita la empresa
para su correcto funcionamiento, liderado por el gerente la empresa tiene
tres áreas muy importantes que son, ventas, logística y finanzas.

2.1.5 Coordinación
Las coordinaciones en B&T se realizan sincronizada y armoniosamente para
procesar algún trabajo o tarea, interactuando bastante las tres áreas
principales (Ventas, logística y finanzas) y la administración general.

2.1.6 Procedimientos
B&T cuenta con una serie de procedimientos para cada trabajo o actividad,
las cuales permiten trabajar de forma segura y óptimo.
Estos procedimientos son dados a conocer frecuentemente en las
capacitaciones de trabajo los cuales son brindadas por la gerencia general y
jefes de área.

2.1.7 Liderazgo
 9

El liderazgo en B&T es fomentada de la gerencia a los jefes de áreas y estas a

su vez a los trabajadores. La gerencia ha logrado un liderazgo para con sus
trabajadores

2.1.8 Comunicación
Se da de múltiples formas y en diferentes niveles. Por ejemplo, la gerencia se
comunica con las áreas funcionales de forma indirecta sea mediante correos
electrónicos, llamadas telefónicas, redes sociales, etc. Y de forma directa
mediante reuniones semanales o quincenales.
En cuanto a los demás trabajadores la comunicación que emplean es de forma
verbal y llamadas telefónicas que son para coordinar procedimientos de
trabajo muchas de ellas en el área de logística y ventas.
Por otra parte, la comunicación entre la empresa, los proveedores son
mayormente por vía correo electrónico y telefónico.
Finalmente, la comunicación entre B&T con sus clientes se da forma directa e
indirecta, sean verbalmente en la tienda, telefónicos y mediante volantes,
publicidad en la radio, etc.

2.1.9 Sistema de control

B&T no cuenta con un sistema de control definido pues solo cuentan con un
control básico apoyados de boletas de entrada y de salida.

2.1.10 Ventajas competitivas

B&T cuenta con una serie de ventajas competitivas que hace que la empresa
sea reconocida a nivel de callejón de Huaylas, los cuales son:

 Buena y amplia infraestructura.

 Gran variedad de productos en stock.
 Ofrecen ofertas y descuentos de diferentes formas.
 Buena relación con las empresas constructoras a quienes provee sus
productos.
 Tiene un nombre reconocido y cuenta con fieles clientes.
 Entrega de pedidos siempre a justo tiempo.
 La ubicación de B&T es muy buena porque está ubicada en un lugar
céntrico y accesible.
 10

 Muy buena publicidad.

2.2. Descripción del sistema productivo

2.2.1 Productos

Artículos de obra y albañilería para la realización de trabajos de Construcción

y Decoración, tanto para el interior y como el exterior de su Vivienda.

Estos son divididos en varios “Grupos”, que se ven de manera detallada en el

subtema “2.3.1.1 Características de los productos en stock”

2.2.2 Procesos

2.2.3 Materiales e insumos

2.2.4 Instalaciones, maquinaria y equipo

Cantidad Ítem Modelo

4 Computador Desktop LG
1 Impresora Hp
1 Camión (4 TM) Mitsubishi 2007

2.2.5 Personal y estructura organizacional

B&T presenta una estructura organizacional bastante simple, el cual se
muestra en la figura siguiente:
 11

GERENCIA GENERAL
(ADMINISTRACION GENERAL )

ASESORIA
CONTABILIDAD
LEGAL

VENTAS LOGISTICA FINANZAS

VENTAS A
COMPR AS
INDUSTRIAS

VENTAS A
ALMACENAMI ENTO
FERRETERIAS

VENTAS EN PLANIFICACI ON Y
TIENDA CONTROL DE
INVENTARIOS (PCI)

DISTRIBUCI ON Y
SERVICI OS

Figura 1. Organigrama de FERRETERIA B&T

2.3. Descripción del sistema logístico

2.3.1 Productos en stock
2.3.1.1 Características de los productos en stock
FERRETERIA B&T comercializa una gran diversidad de productos,
propios de cualquier actividad ferretera. Con el fin de lograr una buena
administración de estos productos, la empresa los ha clasificado en 16
familias (o grupos), cada una compuesta por varias subfamilias, las
cuales a su vez están conformadas por ítems individuales, sumando un
total de alrededor de 500 ítems, a nivel global. A continuación, se
muestra la forma de agrupación de las familias, con algunos ejemplos
de los productos que cada una de ellas contiene:

Grupo 01: ABRASIVOS Y SIERRAS; pe. lijas, piedras esmeril, hojas de sierra, etc.
 12

Grupo 02: ARTICULOS DE SEGURIDAD E HIGIENE INDUSTRIAL; pe. cascos,

detergentes, respiradores, etc.
Grupo 03: ARTICULOS MOLDEADOS; pe. en caucho, en neopreno, etc.
Grupo 04: CABOS Y ELEMENTOS DE TRANSMISION; pe. cadenas, alambres,
piñones, etc.
Grupo 05: CERRAJERIA; pe. cerraduras, candados, picaportes, etc.
Grupo 06: EMPAQUETADURAS; pe. de jebe, de vitority, de corcho, para
cabezas de caño, etc.
Grupo 07: HERRAMIENTAS; pe. llaves allen, brocas, destornilladores, etc.
Grupo 08: ARTICULOS ELECTRICOS; pe. focos, interruptores, cables eléctricos,
etc.
Grupo 09: CINTAS ADHESIVAS Y PEGAMENTOS; pe. cinta masking tape, cola
sintética, cintas de embalaje, etc.
Grupo 10: ARTICULOS PARA FIJACION; pe. pernos, tornillos, clavos, etc.
Grupo 11: PRODUCTOS QUIMICOS; pe. thinner, aguarrás, azufre, etc.
Grupo 12: ARTICULOS PARA PINTAR; pe. pinturas, rodillos, brochas, etc.
Grupo 13: ARTICULOS PARA SOLDAR; pe. soldaduras, máscaras para soldar,
porta electrodos, etc.
Grupo 14: SANITARIOS Y ACCESORIOS; pe. accesorios para W.C., tubos de
abasto, griferías, etc.
Grupo 15: TUBERIAS Y CONEXIONES; pe. tubos, mangueras, niples, etc.
Grupo 16: FAJAS Y CORREAS; pe. fajas en V, fajas de transmisión, correas de
transmisión, etc.

Tabla N° 01 - Productos que comercializa FERRETERIA B&T

Debido a la gran diversidad de productos que la empresa maneja, no es

posible tenerlos a todos en stock a la hora de los pedidos. Por lo anterior,
y sumado a que las operaciones de la empresa se han ido incrementando
 13

con el tiempo, se presenta la exigencia de una organización más eficiente

en el manejo de los productos.

2.3.1.2 Situación original del inventario

El almacén cuenta con su sistema de codificación como el principal

elemento de apoyo, el cual sigue la siguiente nomenclatura:

Familia Subfamilia Código Específico

Cantidad de X X XX XXX
dígitos1

Tabla N°02. Sistema de Codificación de Artículos de FERRETERIA B&T

Así, por ejemplo, si consideramos el producto “Clavo para Madera con

Cabeza de 2 x 14”, éste posee el código 10-27-010, lo cual significa que
el producto pertenece a la Familia o Grupo Nº 10 (Artículos de Fijación)
– Ver tabla N° 5.

En la Subfamilia Nº 27 (Clavos Para Madera con Cabeza) y con el Código

Específico Nº 010 (indicando la medida 2” x 14).

Por otro lado, el almacén cuenta con dos sistemas informáticos (uno
desarrollado en Clíper y otro en FoxPro, ambos son lenguajes de
programación que son usados como gestores de bases de datos) los
cuales les permiten revisar en forma continua los niveles de stock,
movimientos del día, mes y año, así como realizar la emisión de Guías
de Remisión. No obstante, la falta de integración de estos sistemas hace
que las operaciones demoren en ser realizadas.

1 Cada “X” representa un dígito en el sistema de codificación .

 14

2.3.2 Análisis del flujo operativo CDL

 15

2.3.2.1 Recepción del producto

Un producto puede llegar al almacén de FERRETERIA B&T por dos vías:
la primera es a través del proveedor, quien envía el producto al
almacén, y la segunda es a través del comprador, quien personalmente
realiza la compra y lleva el producto al almacén. En ambos casos los
productos recibidos son contabilizados y evaluados en la calidad,
cotejando la copia de la Orden de Compra o Requerimiento con el
material recibido, para ver si la entrega del comprador o proveedor es
acorde con lo solicitado.

Cuando el proveedor lleva el producto (delivery), el almacén se queda

con una de las copias de la Guía de Remisión del proveedor (la copia
llamada Control Administrativo), sella el resto de copias de la Guía de
Remisión y se las entrega al proveedor para que las anexe a la Factura
y las envíe a cobranza. Cuando es el comprador quien trae el producto
al almacén, éste sólo entrega el producto, siendo enviadas las copias
de la Guía de Remisión y/o Factura al departamento de finanzas para
que se haga el cargo en las cuentas por pagar (al llegar la Factura del
proveedor, sin cancelar) o registre la compra cancelada.

2.3.2.2 Almacenamiento
El almacén presenta un espacio de almacenaje que ha llegado a
convertirse en pequeño, debido a la gran cantidad de productos que
se manejan y que han ido incrementándose con el tiempo. Con el fin
de aprovechar al máximo este pequeño espacio, se ha organizado el
almacén agrupando los productos según su código de artículo.
Haciendo una analogía con los códigos de ubicación, los productos de
 16

una misma familia han sido ubicados en un lugar definido del almacén,
de tal forma que sea más sencillo ubicarlos.

Outputs en el almacén
Entre los Outputs de uso externo al almacén se tienen:
• La Guía de Remisión, la cual muestra información entregada por el
almacén.
• La Solicitud de Compra (o Requisición de Compra), la cual permite
mostrar necesidades del almacén.
• El Informe al departamento de ventas para que facture Guías de
Remisión.
Entre los Outputs de uso interno en el Almacén se tienen:
• Informes de movimientos diarios, mensuales y/o anuales del almacén.
• Informes de stocks.
• Informes de Guías de Remisión pendientes de facturar y ya facturadas.
• Listado de artículos en el almacén.

Inputs en el almacén
Entre los Inputs provenientes del exterior del almacén, se tienen:
• La Nota de Pedido, proveniente del departamento de ventas indicando
la venta de algún producto.
• Copia de la Orden de Compra o Requerimiento, proveniente del
departamento de compras, para que coteje con los productos
recibidos del proveedor.
• Guía de Remisión del proveedor con el producto entregado al
almacén. Por último, el almacén no cuenta con documentos escritos
internos que registren y certifiquen físicamente movimientos de
ingreso y salida de productos (los cuales pueden ser considerados
Inputs internos al almacén, tales como Notas de Ingreso y Notas de
 17

Salida); únicamente se carga y descarga el ingreso y salida desde el

sistema informático.

2.3.2.3 Preparación de pedidos

Esta es otra operación adicional del almacén y se refiere, en el caso de

FERRETERIA B&T, al último control antes de enviarlo al cliente.

Cuando se tiene el total de productos solicitados, el almacén procede

a la emisión de la “Guía de Remisión”. Además, si la venta fue hecha
al contado, entonces, el almacén ordena al departamento de ventas
que emita una “Factura” por el producto que se envía al cliente; una
vez que se tiene la Factura, ésta se anexa a la Guía de Remisión y junto
con el producto son embarcados hacia el cliente previo chequeo final
antes de partir, para eliminar errores en el envío.

En muchas ocasiones el almacén no puede esperar el arribo de los

productos faltantes para juntarlos con los existentes y proceder a
emitir la Guía de Remisión. En estos casos, se emite la Guía de
Remisión sin tener completo el producto, siendo enviada esta Guía
junto con los productos existentes solicitados por el cliente con una
persona que comprará el producto en el proveedor y lo llevará
directamente al cliente, sin necesidad de pasar por el almacén; cuando
la venta es al contado, la Guía de Remisión es enviada junto con la
Factura, previamente emitida por el departamento de ventas. La
función principal en el embarque es corroborar la calidad embarcada
y cotejar los productos que figuran en la Guía de Remisión y Factura,
en caso la venta sea al contado con aquellos que se están embarcando.

2.3.2.4 Expedición de pedidos

Cuando el producto es llevado al local del cliente, el almacén lo
embarca en un transporte de la compañía. En ocasiones, cuando la
necesidad lo exige, es necesario alquilar un transporte externo que
pueda transportar mayor volumen y peso.
 18

Para aquellos vehículos que pertenecen a la compañía, se realizan,

diariamente, Hojas de Ruta para el reparto de productos. Sin
embargo, no se cuenta con un sistema informático que realice y
registre dichas Hojas de Ruta.

Muchas veces el distribuidor de FERRETERIA B&T hace labores de

comprador lo cual muestra claramente la presencia de una pequeña
empresa, al ser una operación desempeñada por más de una persona.
Tal como se mencionó sobre el embarque del producto, algunas veces
se compra un producto e inmediatamente es llevado al cliente sin
pasar por el almacén de FERRETERIA B&T.

En este caso, el comprador asigna la labor de comprar a una persona

de Distribución, la cual, a su vez, entregará el producto al cliente. Esta
forma de operar puede ser considerada como JIT. En todo caso, la
planificación de compras y el acarreo de stock de seguridad
disminuirán los “micro movimientos”.

2.4. Descripción del sistema de recursos humanos

2.4.1. Selección del personal
La idea del proceso de selección, es la de captar la mayor cantidad de
aspirantes, mediante la recepción de carpetas y hojas de vida. Se realizará de
la siguiente manera:
o Gerente General. - Será designado por los miembros accionistas, quienes
deleguen a la persona más apta para el cargo.
o Contador. - Se publicará anuncios en el periódico los días domingo durante dos
semanas, además se consultará por aspirantes en el Colegio de Contadores de
Tungurahua.
o Atención al cliente. - Se publicará en el periódico los días domingo durante dos
semanas.
o Chofer – Despachador. - Se publicará en el periódico los días domingo durante
dos semanas.
Una vez de haber captado la mayor cantidad de aspirantes posibles, se procede
a realizar la selección y para ello se procederá de la siguiente manera:
 19

o Filtrar a los aspirantes. - Para encontrar al personal idóneo, se procederá a

depurar a los aspirantes por medio de parámetros tales como experiencia,
estudios, edad, estado civil, entre otros; con el propósito de que la empresa
tengo una base de aspirantes razonablemente filtrada de acuerdo a sus
intereses.

o Encuesta. - Posteriormente de haber filtrado a los aspirantes, se procederá a

citar a los seleccionados para poder realizar una encuesta. A continuación, se
presentará un ejemplo de encuesta, la misma que debe ser modificada para
enfocarse a cada uno de los aspirantes requeridos.
- Nombre
- ¿Casado o Soltero?
- ¿Tiene hijos?
- ¿Por qué dejó su trabajo anterior?
- ¿Cuál de sus trabajos anteriores le gustó menos y por qué?
- ¿Qué tipo de actividades le gusta realizar en su trabajo?
- ¿Qué es lo que más valora de un puesto de trabajo
- Aspecto positivo y negativo de usted
- ¿Qué sueldo desearía ganar?

Después de haber realizado las encuestas a cada uno de los aspirantes, se

procede a evaluar los intereses de la empresa contra los intereses de los
postulantes, y en base a ello se filtra otra cantidad de aspirantes, para con los
finalistas realizar una entrevista.
o Entrevista. - Se realizará exclusivamente con el jefe directo, en el caso de
la ferretería, con el Gerente General, el mismo que de manera personalizada
conversará con cada uno de ellos yde acuerdo a su criterio, elegirá a la persona
idónea para el puesto de trabajo respectivo.
o Contratación. - Finalmente, se procede al proceso de contratación, en el cual,
el empleador estipula las actividades y normativas de trabajo, así también
como horarios, sueldo, beneficios de ley y vacaciones.
 20

2.4.2. Proceso de capacitación

La Ferretería B&T planifica capacitar a su personal al menos dos veces al año,
en los siguientes puntos.
o Marketing, Ventas y Atención al cliente. - El preparar al personal en técnicas
de venta y atención al cliente, siempre será un valor agregado que será bien
percibido por los consumidores, y por lo tanto se verá reflejado en las ventas.

Dicha capacitación será brindada al personal de Marketing, Ventas y al Chofer

– Despachador.
o Normas NIIF. - En conformidad con la ley, B&T aportará con capacitación para
el personal de contabilidad, con la finalidad de presentar los balances según las
Normas Internacionales de Información Financiera.
o Seguridad y salud ocupacional. Conforme a las leyes y normas del estado
peruano como la Ley N° 29783, y su reglamento que habla de la seguridad en
el trabajo.

2.4.3. Evaluación del desempeño

B&T realiza una evaluación de desempeño muy simple, le les evalúa por
cuantos clientes tubo en una semana, cual fue el monto por el que vendió.
Cuando se trata de envíos de productos, en cuanto los realiza, y si puede
abastecerse solo el trabajador para todos los requerimientos.

2.4.4. Clima organizacional

Los colaboradores de B&T se sienten a gustos en su trabajo pues, son tratados
como si fuesen únicos, el gerente trabaja las relaciones con sus trabajadores
haciéndoles sentir que su trabajo es único e importante para la empresa, es
decir, que son indispensables para ella.

2.4.5. Sistema de remuneraciones

Las remuneraciones son de acuerdo a ley:

 Asignación familiar
 21

 Descansos remunerados (Vacaciones, descanso semanal, días feriados,

etc.)
 Otras remuneraciones: (20 días de descanso por incapacidad laboral, hora
de lactancia, permisos, paralizaciones impuestas por seguridad, etc.)
 Gratificaciones (Fiestas patrias y navidad)
 Horas extras, etc.
Los pagos se realizan en la primera semana del mes siguiente al trabajado y
se emiten boletas de pago respectivas.

2.5. Descripción del sistema de marketing

2.5.1. Objetivos del marketing

 Dar a conocer a toda la región de nuestro nombre y nuestros productos.

 Promover nuestros productos y los beneficios que brindamos.
 Captar clientes como empresas constructoras, mineras, etc.

2.5.2. Segmentación del mercado

Haciendo uso del espacio físico desperdiciado se puede diversificar productos
para brindar más opciones de compra a los clientes y así tratar de disminuir la
posibilidad de que nuevas ferreterías nos quiten el mercado.

Si no se están cumpliendo las acciones especificadas se deberá realizar las

siguientes acciones correctivas:

o Adecuar de mejor manera la bodega, a fin de optimizar el espacio para nuevos

productos.
Monitorear las necesidades de nuevos productos no asociados al giro del negocio
que puedan necesitar los clientes

2.5.3. Estrategia del producto

B&T, puede sumar a su buena atención, otros servicios para sus clientes,
con la finalidad de fidelizarlos y contrarrestar el hecho de que prefieran
comprar donde los competidores.

Si no se están cumpliendo las acciones especificadas se deberá realizar las

 22

siguientes acciones correctivas:

El propietario deberá estar pendiente de que cliente se encuentre satisfecho
con el servicio brindado.

Verificar que el tiempo de entrega de los materiales, se realice en el tiempo

establecido.

2.5.4. Estrategia de fijación de precios

B&T ajusta sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los
clientes tales como son:

 Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en

“recompensar” a los clientes por ciertas respuestas, como pagar
anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de
temporada.
 Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que
paguen el producto dentro de una cierta fecha.
 Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.
 Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que
realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.

2.5.5. Estrategia de promoción

Con los productos de calidad que oferta B&T, captar mayor número de clientes,
aprovechando que existe crecimiento del sector de la construcción lo que
genera una mayor demanda de productos ferreteros.

Esta estrategia consiste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece

la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como único.ejm
diseño, marca, tecnología, etc.

 Si no se están cumpliendo las acciones especificadas se deberá realizar las

siguientes acciones correctivas: Reubicar la valla publicitaria
 Rediseñar la valla publicitaria
 Elaborar una nueva valla publicitaria y colocarla en otro sector.

 Reubicar la publicidad en los lugares de mayor circulación del cliente.

Colocar en diferentes lugares catálogos de los productos ofertados.
 23

 Colocar las muestras de nuevos productos en lugares de mayor circulación

de consumidor.

2.5.6. Estrategia de plaza

La ferretería debe organizar y distribuir las estanterías para que exista un
adecuado espacio brindando comodidad al momento de la compra.

Si no se están cumpliendo las acciones especificadas se deberá realizar las

siguientes acciones correctivas:

 Mejorar la distribución de las estanterías

 Ubicar los productos de tal manera que faciliten la búsqueda al propietario.

2.6. Descripción del sistema financiero

2.6.1. Requerimiento de capital

A continuación, se cuantificarán todos los costos que implican el inicio de la

actividad económica, los mismos que representan la inversión inicial de la
Ferretería B&T. Tanto la maquinaria y equipo a utilizar, los muebles y enseres e
instrumentos, están en función del tamaño de la ferretería.

Maquinaria y Equipo

La maquinaria y equipo a utilizar para el funcionamiento de la ferretería B&T

será el siguiente.

Tabla 03: Maquinaria y Equipo necesario para B&T

Cantidad Ítem Modelo Precio Total

4 Computador Desktop LG 625,00 2500,00
1 Impresora Hp 300,00 300,00
1 Camión(4TM) Mitsubishi 4500,00 4500,00
2007 Total 7300,00

Las cuatro computadoras estarán destinadas para gerencia, contabilidad,

ventas y una en bodega que registre inventarios.
 24

El camión a utilizarse, es un vehículo que no pertenece directamente a la

Ferretería B&T, su valor comercial bordea los $18.000,00; pero estará
destinado para el uso de la Ferretería en un 25% del tiempo total del uso del
camión, es por eso que se cuantificará por el valor de $4.500,00.

Muebles y Enseres

Los muebles y enseres que serán necesarios adquirir para la ferretería B&T
serán los siguientes.

Tabla 04: Muebles y Enseres necesarios para B&T

Cantidad Ítem Precio Subtotal

4 Escritorios 50,00 200,00
7 Sillas 18,00 126,00
2 Escaleras 102,00 204,00
10 Perchas 121,00 1210,00
5 Góndolas 150,00 750,00
Total 2490,00

Instrumentos

Los instrumentos que se necesitan para el trabajo diario dentro de una

ferretería son los siguientes.

Tabla 05: Instrumentos necesarios para B&T

Cantidad Ítem Precio Subtotal
2 Calculadora 6,00 12,00
2 Flexómetro 2,50 5,00
2 Alicate 2,75 5,50
2 Tijera 2,50 5,00
2 Mandil 30,00 60,00
1 Dispensador de café 40,00 40,00
Total 127,50

Instalaciones
 25

B&T cuenta con establecimiento propio, pero necesita realizar las adecuaciones
pertinentes para su funcionamiento.

Tabla 06: Adecuaciones necesarias para B&T

Ítem Subtotal
Adecuaciones 40583,06
Total 40583,06

Sumando todos los rubros anteriormente mencionados, la Inversión Inicial que

la Ferretería B&T tendrá que hacer será la siguiente.

Tabla 07: Inversión Inicial de B&T

Ítem Monto
Maquinaria y Equipo
Ítems 7300,00
Muebles y Enseres 2490,00

Capital de trabajo

A continuación, se cuantificarán todos los costos de compra de mercadería,

pago de personal y servicios básicos, con la finalidad de obtener el costo de
Capital de trabajo de la Ferretería B&T.

Sueldos del Personal

B&T contará con una nómina de cuatro personas en su etapa inicial, y para ello,
su costo en sueldos será el siguiente.

Tabla 08: Sueldos del personal de B&T

Función Empleados Sueldo Total

Gerente 1 700,00 700,00
Asesor
General Legal 1 400,00 400,00
Contador
Marketing 1 400,00 402,00
Ventas 3 310,00 930,00
 26

Logística 5 310,00 1550,00

Finanzas 1 350,00 350,00
Total Mes 4332

 Servicios Básicos

En cuanto a servicios básicos, B&T prevé un costo aproximado de los siguientes.

Tabla 09: Servicios Básicos de B&T

Servicio Costo
Agua 20,00
Luz 120,00
Teléfono 120,00
Transporte 100,00
Internet 60,00
Total Mes 420,00
Insumos

A continuación, se detallarán los productos de mayor volumen de compra y

venta de materiales de construcción, y en base a ellos se estimará un promedio
de compra mensual que la ferretería B&T tendrá que hacer para abastecerse.

Es importante destacar, que la Ferretería B&T, no solo atenderá a la zona norte,

sino también al resto de la ciudad del callejón de Huaylas.

Tabla 10: Objetivo de Cobertura de mercado en el primer año de

funcionamiento de B&T

Objetivo de Cobertura Año 1

Ítem Unidad Demanda total 60%
Cemento Quintal 1700 1020
Hierro Quintal 254 152
Clavos Libra 501 301
Alambre Rollo 18 11

El mismo que estará repartido de la siguiente manera:

En su primer trimestre de funcionamiento, estima vender el 5% de su objetivo

total, y, por lo tanto, se abastecerá del 5% de ésta demanda; posteriormente,
en el segundo trimestre se estima un aumento en la participación del mercado,
 27

y espera cubrir un 15% más de su objetivo total, es decir, espero cubrir el 20%
de la demanda total en el primer semestre del año.

En el tercer trimestre se posiciona mejor y aumenta sus ventas, alcanzando a

cubrir el 30% de su objetivo total, adicionalmente del 20% anteriormente
obtenido; finalmente, en su cuarto trimestre de funcionamiento, aumenta sus
ventas y alcanza a cubrir el 50% restante de su objetivo total, alcanzando así el
60% de la demanda total de la zona del callejón de Huaylas.

Tabla 11: Costo promedio mensual en Insumos de B&T

Ítem Unidad Costo Cantidad Costo
unitario promedio Mensual
promedio mensual
Cementos Quintal 5.93 446 2644.78
Hierro Quintal 40.44 38 1536.72
Clavo Kilos 0.56 75 42
Alambre Rollos 26.04 3 78.12
Otros 4.99 28 139.72
Promedio 15.59 590 4441.34

Sumando todos los rubros anteriormente mencionados, la inversión para el

Capital de Trabajo de la Ferretería B&T será la siguiente.

Tabla 12: Capital de Trabajo de B&T

Ítems Costo
Sueldos Personal 4332,00
Servicios Básicos 420,00
Insumos 4441,34
Capital de Trabajo 9193.34

Finalmente, la Inversión Total que la GrupoB&T debe realizar para entrar en

funcionamiento es la siguiente:

Tabla 13: Inversión total de B&T

 28

Rubro Costo
Inversión Inicial 100500,56
Capital de trabajo 9193.34
Plan de Inversiones 109693.9

2.6.2. Desempeño financiero

Los fondos para poder poner en marcha la ferretería fueron obtenidos de

la siguiente manera.

Tabla 14: Financiamiento de B&T

Financiamiento
Origen Valor Porcentaje
Fondos Propios 54846.95 50%
Capital Ajeno 54846.95 50%
Otros (edificio, terreno) -

El Estado de Situación Inicial es un documento que muestra la situación

financiera de una entidad económica a una fecha fija. A continuación,
se detalla el Balance inicial de la Ferretería B&T.
Tabla 15: Balance inicial de B&T

BALANCE DE B&T
Activos Pasivos
Fijos 179051.83 A largo plazo
Terreno 19926.98 Documentos por pagar 54846.95
Edificio 149334.85
Maquinaria 7300
Muebles y enceres 2490

Corrientes 9320.94 Patrimonio

Sueldo del personal 4332 Capital 133525.82
Servicios básicos 420
Inventario 4441.34
Utensilios 127.6
 29

Total pasivo +
Total Activos 188372.77 Patrimonio 188372.77
*Todos los montos están dados en la monedad dólares americanos.
 30

CAPITULO 3. SITUACION PROPUESTA

3.1. Mejora del sistema de administración

Se requiere que la empresa trabaje con más integración entre sus trabajadores y áreas,
que exista mayor comunicación.

El administrador debe asegurarse de capacitar correctamente a su personal en la

atención al cliente y respuesta a posibles clientes.

3.2. Mejora del sistema productivo

la empresa, es Con respecto al sistema productivo no proponemos nada, pues no existe

producción en decir, vendemos lo que compramos.

3.3. Mejora del sistema logístico

El objetivo de un plan de mejora en esta pequeña empresa, FERRETERIA B&T es

básicamente optimizar globalmente el manejo de la logística, manejar gran cantidad de
inventarios y que estos operen de una manera eficiente y así evitar las llamadas “Roturas
de stock”

Es necesario que una persona analice y controle en forma global el desempeño logístico,
a través de sus diferentes funciones. Esta persona, será, como lo viene siendo, el
Gerente General. Esta persona debe coordinar todo el sistema logístico (todas las
funciones) de tal forma que funcione como un “sistema”, operando con el mínimo costo
y variaciones.

 Políticas en logística

FERRETERIA B&T debe definir políticas que encaucen su accionar ante situaciones
internas y externas a la organización. Debe detallarse los alcances de cada área y
persona, al ocupar una determinada posición dentro de la organización; la asignación de
responsabilidades, y niveles de calidad para la recepción en el almacén.

Estas políticas deben ser listadas y distribuidas al personal de Logística. Al ser

FERRETERIA B&T una pequeña empresa, una persona desempeña más de una función
 31

en ésta, por lo que es necesario que estas personas estén enteradas de todas las
políticas a ser aplicadas en cada una de las funciones del departamento de logística.

3.4. Mejora del sistema de recursos humanos

Sería muy conveniente el implementar un área o sub área que se dedique a recursos
humanos, contratar a una persona con especialidad en asistencia social que vele por el
personal que trabaja en B&T.
Al convocar nuevo personal para la empresa, también integrar a más, es decir, publicar
los avisos de convocatoria en páginas en internet como CompuTrabajo, Mercado Job,
LinkedIn, etc. Para así mejorar la competencia y captar mejores postulantes.

3.5. Mejora del sistema de marketing

Como mencionamos en el punto de marketing, es necesario ampliarnos más,
promocionar la Ferretería B&T por las emisoras con mayor escucha, sea en la provincia
o en la región, en este caso podría ser la estación radial, 93.7, Radio Superior de Yungay.
Repartir volantes, que ayuden a captar nuevos clientes.
Reunirse con más empresas de los rubros construcción y minería y llegar a acuerdos
respecto a posibles ventas en cantidades mayores.

3.6. Mejora del sistema financiero

Realizar un adecuado manejo de los recursos que se tiene, ya que cuenta con un buen
capital propio y eso hace que la empresa maneje bien sus recursos y no tenga problemas
al tiempo cuando desea ser sus compras a proveedores como a las mismas fabrica de
los productos.
Esto hace que su financiamiento sea rápido y oportuno para la empresa B&T.
 32

CAPITULO 4. CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

4.1 Conclusiones:
El presente trabajo ha resuelto el problema de algunas de las áreas que existe en una
empresa proporcionando sus mejoras para que operen de una manera eficiente.
También se realiza la identificación de acciones no tomadas o mal llevadas en las
distintas áreas o funciones de la empresa B&T, junto con un diagnóstico de mejora
permite demostrar que si es posible mejorar las debilidades que tiene la empresa B&T.
 Mejora del sistema de administración

Se requiere que la empresa trabaje con más integración entre sus trabajadores y áreas,
que exista mayor comunicación.

El administrador debe asegurarse de capacitar correctamente a su personal en la

atención al cliente y respuesta a posibles clientes.

 Mejora del sistema productivo

la empresa, es Con respecto al sistema productivo no proponemos nada, pues no existe

producción en decir, vendemos lo que compramos.

 Mejora del sistema logístico

El objetivo de un plan de mejora en esta pequeña empresa, FERRETERIA B&T es

básicamente optimizar globalmente el manejo de la logística, manejar gran cantidad de
inventarios y que estos operen de una manera eficiente y así evitar las llamadas “Roturas
de stock”

Es necesario que una persona analice y controle en forma global el desempeño logístico,
a través de sus diferentes funciones. Esta persona, será, como lo viene siendo, el
Gerente General. Esta persona debe coordinar todo el sistema logístico (todas las
funciones) de tal forma que funcione como un “sistema”, operando con el mínimo costo
y variaciones.

Políticas en logística

FERRETERIA B&T debe definir políticas que encaucen su accionar ante situaciones
internas y externas a la organización. Debe detallarse los alcances de cada área y
persona, al ocupar una determinada posición dentro de la organización; la asignación de
responsabilidades, y niveles de calidad para la recepción en el almacén.
 33

Estas políticas deben ser listadas y distribuidas al personal de Logística. Al ser

FERRETERIA B&T una pequeña empresa, una persona desempeña más de una función
en ésta, por lo que es necesario que estas personas estén enteradas de todas las
políticas a ser aplicadas en cada una de las funciones del departamento de logística.

 Mejora del sistema de recursos humanos

Sería muy conveniente el implementar un área o sub área que se dedique a recursos
humanos, contratar a una persona con especialidad en asistencia social que vele por el
personal que trabaja en B&T.
Al convocar nuevo personal para la empresa, también integrar a más, es decir, publicar
los avisos de convocatoria en páginas en internet como CompuTrabajo, Mercado Job,
LinkedIn, etc. Para así mejorar la competencia y captar mejores postulantes.
 Mejora del sistema de marketing
Como mencionamos en el punto de marketing, es necesario ampliarnos más,
promocionar la Ferretería B&T por las emisoras con mayor escucha, sea en la provincia
o en la región, en este caso podría ser la estación radial, 93.7, Radio Superior de Yungay.
Repartir volantes, que ayuden a captar nuevos clientes. Reunirse con más empresas de
los rubros construcción y minería y llegar a acuerdos respecto a posibles ventas en
cantidades mayores.
 Mejora del sistema financiero
Realizar un adecuado manejo de los recursos que se tiene, ya que cuenta con un buen
capital propio y eso hace que la empresa maneje bien sus recursos y no tenga problemas
al tiempo cuando desea ser sus compras a proveedores como a las mismas fabrica de
los productos.
Esto hace que su financiamiento sea rápido y oportuno para la empresa B&T.
 34

4.2 Recomendaciones
En cuanto a las recomendaciones solo podemos decir y recalcar que dentro
de las 6 áreas de estudio estar siempre personas calificadas en el área que
le corresponde y que tenga una muy buena comunicación con los
trabajadores.

Por otra parte, es importante estar capacitando constantemente a los

trabajadores que tenemos, en especial al vendedor.

Y para finalizar, recomendamos aplicar siempre los conceptos que

propusimos para un mejor funcionamiento de las 6 áreas correspondientes
de la empresa B&T.
 35

Referencias bibliográficas

 https://grupobyt.wordpress.com
 https://grupobyt.wordpress.com/mision-y-vision-de-la-empresa
 https://grupobyt.wordpress.com/productos
 https://grupobyt.wordpress.com/lugares-geograficos-de-la-unidad-estrategica-
de-negocios
 https://grupobyt.wordpress.com/galeria-de-imagenes
 https://grupobyt.wordpress.com/direccion/
 www.google.com
 https://es.wikipedia.org/wiki/Ferreter%C3%ADa
 Ayuda del dueño del negocio
 36

DEDICATORIA

A MI MADRE
 37

PROLOGO

El propósito principal de este trabajo monográfico es aprender más acerca de

actividades cotidianas y necesarias en una empresa, organización o proyectos. Tener

ideas claras y aplicarlos en la vida laboral futura, para lograr este objetivo, realizar este

objetivo monográfico, yo la estudiante no trabaje sola, pues este trabajo pues este

trabajo ha sido realizado por los comentarios y sugerencias del dueño de la empresa

B&T y también con la revisión de web.

Este trabajo fue posible por la ayuda del avance tecnológico, (internet) puesto que a

falta algunos textos que expliquen más claramente, se encontró en la web un

maravilloso aliado.

Agradecer a los colegas estudiantes, y profesionales de diferentes universidades de

Latinoamérica que comparten sus experiencias, casos o clases y manuales con las que

trabaje.
 38

INTRODUCCION

El tema de esta monografía fue elegido básicamente por el docente de la asignatura,

ya que considera la importancia que tiene en nuestra carrera (administración de
empresas) principalmente por la aplicación en toda organización y en las mypes en
determinar el funcionamiento de mejora de las mypes.

En el capítulo I, desarrolle el primer tema que es descripción de la empresa aquí

básicamente veremos o analizaremos las competencias directas e indirectas que tiene
la empresa B&T.

Con la situación actual de la empresa B&T que básicamente informa como es que
marcha la empresa día a día y desde cuando tiene o forma parte del rubro ferreterías.

En el capítulo II, aquí desarrolle el diagnostico situacional de la empresa, aquí nos

basamos en el desarrollo de las seis áreas respectivas de la empresa B&T como la
descripción del sistema administrativo, descripción del sistema productivo, descripción
del sistema logístico, descripción del sistema de recursos humanos, descripción del
sistema de marketing y por ultimo descripción del sistema financiero. Esto nos ayuda a
ver la situación de cada área y como es que se desempeñan cada aun no en el puesto
que esta y como lo maneja de la mejor forma o no en la empresa B&T.

Entre otros que se podrán en contra en el presente trabajo.

 39

INDICE

PORTADA……………………………………………………………………………………………………………….. I

DEDICATORIA…………………………………………………………………………………………………….….. II

INDICE…………………………………………………………………………………………………………………… III

PROLOGO………………………………………………………………………………………………………………. V

INTRODUCCION……………………………………………………………………………………………………… VI

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

1.1 Análisis del sector……………………………………………………………………...

1.2 Situación actual de la empresa……………………………………………………..

2. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA

2.1 Descripción del sistema de administración…………………………………………

2.1.1 Objetivos………………………………………………………………………………………

2.1.2 Estrategias……………………………………………………………………………………

2.1.3 Políticas……………………………………………………………………………………….

2.1.4 Organización……………………………………………………………………………….

2.1.5 coordinación……………………………………………………………………………….

2.1.6 Procedimientos…………………………………………………………………………..

2.1.7 liderazgo…………………………………………………………………………………….

2.1.8 Comunicación……………………………………………………………………………..

2.1.9 Sistema de control……………………………………………………………………..

2.1.10 Ventaja competitiva…………………………………………………………………

 40

2.2 Descripción del sistema productivo………………………………………………………

2.2.1 Productos………………………………………………………………………………………

2.2.2 Procesos……………………………………………………………………………………….

2.2.3 Materiales e insumos…………………………………………………………………..

2.2.4 Instalaciones, maquinaria y equipos…………………………………………….

2.2.5 Personal y estructura organizacional…………………………………………..

2.3 Descripción del sistema logístico………………………………………………………

2.3.1 Producto en stock……………………………………………………………………….

2.3.1.1