Estudio Del Mercado de Miel 2014

ESTUDIO DE MERCADO DE LA MIEL CREMOSA Y PROPOLEO
INFORME
ESTUDIO DEL MERCADO DE LA MIEL CREMOSA Y PROPOLEO

“Estudio realizado en las ciudades de Santa Cruz, Cochabamba y La Paz”
Santa Cruz de la Sierra agosto de 2014
1
CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................ 5
PARTE I............................................................................................................................................................ 9
EL ENFOQUE METODOLOGICO .............................................................................................................. 9
1.1. OBJETIVOS: ...................................................................................................................................... 10
1.2. PRODUCTOS ESPERADOS: .................................................................................................................. 10
1.3. METODOLOGÍA: ............................................................................................................................... 11
PARTE II ........................................................................................................................................................ 15
CONTEXTO GENERAL DEL MERCADO DE LA MIEL Y OTROS PRODUCTOS DE LA COLMENA
......................................................................................................................................................................... 15
2.1 EL MERCADO DE LA MIEL .................................................................................................................. 16
2.2 PRINCIPALES ORGANIZACIONES DE PRODUCTORES DE MIEL .............................................................. 22
PARTE III....................................................................................................................................................... 23
HABITOS DE CONSUMO DE MIEL NORMAL, MIEL CREMOSA Y PROPOLEO EN LOS
HOGARES (EN BASE AL ESTUDIO CUALITATIVO) .................................................... 23
3.1 CONOCIENDO LOS HÁBITOS DE ALIMENTACIÓN ................................................................................ 24
3.2 PRINCIPALES USOS DE LOS PRODUCTOS DE LAS ABEJAS: ...................................................................... 25
3.3 CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS ELABORADOS CON MIEL Y SUBPRODUCTOS: ...................................... 25
3.4 IDENTIFICANDO LA PRESENCIA DE PUBLICIDAD DE PRODUCTOS CON MIEL O SUBPRDUCTOS: .............. 25
3.5 ELEMENTOS MOTIVADORES E INHIBIDORES DE CONSUMO: ................................................................ 27
3.6 EL PROCESO DE COMPRA DE MIEL Y OTROS PRODUCTOS DE LA COLMENA: .......................................... 28
3.7 LA DEMANDA DE LA MIEL CREMOSA: ................................................................................................. 28
3.8 PROBLEMAS QUE SOLUCIONA COMPARADO EN LA MIEL NORMAL: ....................................................... 32
3.9 SUGERENCIAS PARA LLEGAR MEJOR AL CONSUMIDOR DE MANERA GENERAL EN LAS TRES CIUDADES: .. 32
3.10 LOS POTENCIALES CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE LA MIEL CREMOSA ........................................ 33
3.11 LA DEMANDA DE PROPÓLEO: ............................................................................................................ 34
3.12 FORMA DE CONSUMO: ....................................................................................................................... 34
3.13 FACTORES MOTIVANTES PARA EL CONSUMO: ..................................................................................... 35
3.14 FACTORES INHIBIDORES DE CONSUMO: ............................................................................................. 35
3.15 .-VALORACIÓN DE ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS DE PROPÓLEO: ..................................................... 35
3.16 COMPARACIONES CON PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA: ................................................................. 37
3.17 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE PROPÓLEO: .............................................................................. 38
3.18 REQUERIMIENTOS DE ACCESO AL MERCADO TANTO PARA MIEL CREMOSA COMO PARA PROPÓLEO ...... 39
3.19 ACTITUD HACIA NUEVOS ENTRANTES EN EL MERCADO DE MIEL CREMOSA Y PROPÓLEO ..................... 40
PARTE IV ....................................................................................................................................................... 42
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DE LA MIEL CREMOSA Y PROPOLEO EN LOS
HOGARES (EN BASE AL ESTUDIO CUANTITATIVO) ........................................................................ 42
4.1 PERFIL SOCIO DEMOGRÁFICO DE LA MUESTRA ................................................................................... 43
4.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS ENCUESTADOS .......................................................................................... 44
4.3 HÁBITOS DE COMPRA DE PRODUCTOS DE MIEL DE ABEJAS EN GENERAL: ............................................ 45
4.4 HÁBITOS DE CONSUMO DE LA MIEL ................................................................................................... 51
4.5 PREFERENCIA SOBRE PRESENTACIÓN Y ENVASE DE PRODUCTOS DE MIEL ........................................... 57
4.6 NIVEL DE FIDELIDAD CON PRODUCTOS DE MIEL ............................................................................... 60
4.7 LA DEMANDA DE PROPÓLEOS ........................................................................................................... 62
4.8 LA DEMANDA DE LA MIEL CREMOSA ................................................................................................. 66
4.9 LA DEMANDA DE LA MIEL CREMOSA .................................................................................................. 72
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO .............................................................................................................. 74
2
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Producción mundial de miel natural............................................................................................ 16
Figura 2: Evolución de la producción de miel en Bolivia.......................................................................... 17
Figura 3: Consumo de miel de abejas y Caña en los hogares de Bolivia 2012 ........................................ 19
Figura 4: Ingresos generados por los apicultores en Bs ( 2013 ) .............................................................. 21
Figura 5: Cantidad producida en Kg/año ................................................................................................... 21
Figura 6: Principales usos de productos de las abejas ................................................................................ 24
Figura 7: Presencia de publicidad según ciudad ......................................................................................... 26
Figura 8: Aspectos que son importante para las familias entrevistadas ................................................... 26
Figura 9: Proceso de compra de miel y productos de la colmena ............................................................ 28
Figura 10: Principales motivos para consumo de propóleo ...................................................................... 34
Figura 11: Edad y nivel socioeconómico de los entrevistados ................................................................ 44
Figura 12: Nivel educativos de los entrevistados ....................................................................................... 44
Figura 13: Conocimiento previos de productos específicos de miel: ....................................................... 45
Figura 14: Motivaciones para consumir miel .............................................................................................. 46
Figura 15: Integrante del hogar que influye en la decisión de compra de miel ....................................... 47
Figura 16: Integrante del hogar que decide la compra de miel ................................................................. 47
Figura 17: Integrante del hogar que compra la miel .................................................................................. 48
Figura 18: Lugar de compra más frecuente de la miel ............................................................................... 48
Figura 19: Principales rrazones para comprar miel en los puntos de compra......................................... 49
Figura 20: Razones de compra según lugar de compra en Cochabamba ................................................ 50
Figura 21 Razones de compra según lugar de compra en Santa Cruz ..................................................... 50
Figura 22: Razones de compra según lugar de compra en La Paz ........................................................... 51
Figura 23: Frecuencia de compra según ciudad.......................................................................................... 52
Figura 24: Consumo promedio potencial anual de miel en hogares (Kg) ............................................... 53
Figura 25: Consumo de miel en algunos meses del año ............................................................................ 54
Figura 26: Meses en que consume mas ....................................................................................................... 54
Figura 27: Con quienes consume miel......................................................................................................... 55
Figura 28: Momentos de consumo .............................................................................................................. 55
Figura 29: Actitud de consumidor de miel ante la cristalización .............................................................. 56
Figura 30: Envase preferido ......................................................................................................................... 57
Figura 31: Envase preferido según otras características ............................................................................ 57
Figura 32: Preferencias en color................................................................................................................... 58
Figura 33: Actitud ante la ausencia de miel ................................................................................................. 60
Figura 34: Sustitutos cercanos de la MIEL ................................................................................................. 61
Figura 35: Consumo propóleo en sus diferentes presentaciones. ............................................................ 63
Figura 36: Consumo de propóleo según ciudad, nivel socioeconómico y total ...................................... 63
Figura 37: Lugar de compra más frecuente:................................................................................................ 64
Figura 38: Frecuencia de consumo de propóleo ........................................................................................ 64
Figura 39: Temporadas de mayor consumo propóleo ............................................................................... 65
Figura 40: Dimensión del mercado de La Miel cremosa (Santa Cruz, La Paz y Cochabamba) ............ 67
Figura 41: La Paz: Dimensión del mercado de La Miel cremosa ............................................................. 68
Figura 42: Cochabamba: Dimensión del mercado de La Miel cremosa .................................................. 68
Figura 43: Santa Cruz: Dimensión del mercado de La Miel cremosa ...................................................... 69
Figura 44: Predisposición a comprar miel cremosa ................................................................................... 72
Figura 45: Predisposición a pagar por kilo de miel cremosa ..................................................................... 72
3
Figura 46: Elección entre la miel normal y la cremosa .............................................................................. 73

Figura 47: Componentes en espacio rotado de atributos de la miel ........................................................ 81
Figura 48: Componentes del espacio rotado de atributos de la miel cremosa ........................................ 84
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Bolivia: Evolución de las importaciones Valor CIF $US. .......................................................... 18

Tabla 2: Bolivia: Evolución de las Importaciones según departamento valor CIF $US ........................ 18
Tabla 3: Bolivia: Evolución de las exportaciones de miel natural ............................................................ 19
Tabla 4: Bolivia: Consumo promedio de miel de abejas y de Caña 2012 ................................................ 20
Tabla 5: Numero de productores apícolas .................................................................................................. 20
Tabla 6: Calificación de los atributos de la Miel Cremosa......................................................................... 29
Tabla 7: Apreciación sobre la calidad según algunas características de la miel ....................................... 59
Tabla 8: Cantidad demandada de propóleo por año .................................................................................. 65
Tabla 9: Calificación en promedios ............................................................................................................. 70
Tabla 10: Valoración de atributos de la miel cremosa, en base a la prueba de sabores.......................... 71
Tabla 13: Varianza total explicada ............................................................................................................... 80
Tabla 14: Matriz de componentes rotadosa ................................................................................................ 80
Tabla 11: Varianza total explicada ............................................................................................................... 82
Tabla 12: Matriz de componentes rotadosa ................................................................................................ 83
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Una aproximación al análisis multivariado con atributos de miel normal y miel cremosa .... 79
Anexo 2: Punteo de grupos focales MIEL ................................................................................................ 85
Anexo 3: Punteo grupos focales Propoleo ................................................................................................. 88
Anexo 4: Cruce de entrevistas ...................................................................................................................... 91
4
RESUMEN EJECUTIVO
El siguiente estudio tiene como objetivo explorar las posibilidades comerciales de productos como la
miel cremosa y propóleo de abejas en las ciudades de Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. La
metodología empleada contempla el análisis del tamaño y características del mercado,
comportamiento de la demanda, evaluación de Canales de Comercialización y Condiciones de
Acceso.
El mercado de la miel a nivel mundial es creciente, entre 2005 y 2012 la producción mundial pasó de
1540323 tm/año en 2009 a 1592701 tm/año en 2012. A nivel Bolivia la producción anual de miel
pasó de 829 TM/año en 2005 a 950 TM/año en 2012, con esta producción Bolivia ocupa el puesto
número 87 en el ranking de países productores de miel de un total de 138 países, superando en
América Latina a países como: Ecuador, Nicaragua, Venezuela y Honduras.
En términos de comercio exterior Bolivia importo miel del resto de mundo en lo que va del año
2014, principalmente de Argentina con aproximadamente por un valor de 48769 $us, seguido por
China con 40520 $us. Estos registros estadísticos muestran también que el departamento de Bolivia
que importa más importa miel Argentina es Tarija, también en lo que va del año 2014 ya compró el
valor de 48769 $us, seguido por Cochabamba.
Analizando la capacidad exportadora del país se observa que el valor de las exportaciones en el
periodo 2007 y 2013 pasaron de 11880$us a 37500 $us lo que implica un crecimiento de 25700 $us
representando un crecimiento del 217% aproximadamente.
Explorando las características del sector apícola cruceño se ha identificado que en 2012 el diagnostico
apícola en Santa Cruz1 se ha establecido que en todo el departamento existen aproximadamente 1025
apicultores, con una producción de total de 143.321 Kg/año.
El mismo diagnóstico ha estimado que la capacidad de generación de ingresos de la actividad apícola

en la gestión 2012 fue de 4.584.243 bolivianos a nivel departamental, sobresaliendo la provincia Ichilo
con 1173334 Bs generados.
1Elaborado por el ICE y la Secretaria de desarrollo productivo del Gobierno Autónomo Departamental de Santa
Cruz.
5
En base al análisis de información primaria, el estudio de mercado ha identificado que, la mayoría de

las personas en las ciudades del eje adquirió el hábito del consumo de miel al ver los beneficios que
tiene el consumo de estos productos regularmente, tanto en su salud como en su aspecto físico, esto
debido a comentarios que escucharon de diferentes personas. De manera general los principales usos
de la miel son: Para el resfrío (Miel con naranja), Para la tos ( Cebolla rallada con roció del sereno) o (
Nabo rallado con Miel y con rocío), Para la piel: como mascarilla facial, como bronceador,
humectante, quita manchas, Para el dolor articular como fricciones con miel pura, Para la fertilidad (
Miel o mesclado con otros productos de las abejas), para cicatrizar heridas( Miel pura o con
propóleo), Para la artritis (como fricción), como energizante. (Pura miel o con polen o propóleo).
El cuidado de la familia es importante y especialmente el cuidado de los niños a los cuales se protege
y cuida, en lo posible con productos naturales como la miel y propóleo.
Los principales motivadores impulsadores de la demanda de miel cremosa se pueden describir

como: la disponibilidad lo más cercana posible al consumidor, la pureza y lo más natural posible, un
envase práctico con una etiqueta con información y buen diseño, boca ancha, la publicidad
promocionando los atributos diferenciadores del producto, un envase higiénico y con acabado fino,
debe mantener el sabor y aroma de la miel natural y precios razonables similares al de la miel común.
Los principales motivadores que pueden impulsar la demanda de propóleo son: Las
propiedades germicidas del propóleo y la prevención de enfermedades respiratorias de ahí que su
consumo aumente en épocas de invierno. La presentación es otro aspecto que motiva a los
consumidores especialmente el gotero o el spray con una presentación higiénica, precintada y con
una etiqueta con las indicaciones de consumo. La presencia en cualquier tienda de barrio y la mayor
cantidad de lugares cerca de las viviendas de los consumidores podría aumentar su consumo.
El tamaño más conveniente para el consumidor es el de 30 ml con una buena presentación y etiquetas
llamativas y un precio entre 16 a 20 Bs en gotero y 30 a 35 Bs en Spray.
Una evaluación cualitativa a la miel cremosa otorga una puntuación mayor a 5,5 en las 3 ciudades
sobre un puntaje ideal de 7 puntos, valorando muy bien los atributos evaluados (Sabor, Olor, Textura,
Color, Presentación del frasco, Colores de la etiqueta, Información de la etiqueta).
La evaluación cuantitativa de la miel cremosa en una escala de 1 a 10, se identifico que los
atributos mejor evaluados fueron: La pureza, la higiene, y el sabor de la miel cremosa con
6
puntuaciones superiores a 8,6 sobre 10 aunque con algunas diferencias según departamento. De
manera general la calificación global fue de 6.7 sobre 10.
Por otro lado comparada con la miel normal, el 73% de los encuestados indican que elegirían la miel
cremosa, si habría en el mismo lugar de compra.
La evaluación de cualitativa sobre atributos de propóleo da cuenta que el gotero plástico de

APAEY tiene una calificación de 4,2 en Santa Cruz, 5,8 en Cochabamba y 6,0 en La Paz. En tanto
que el Gotero de vidrio de APIBSA obtuvo una calificación de 7 en Santa Cruz, 6,0 en Cochabamba y
6,0 en La Paz. Por otro lado la presentación en Spray de APIBSA tuvo una calificación de 7 en las
tres ciudades estudiadas.
Los productos de comparación tuvieron una puntuación cercana a 7 puntos en las tres ciudades
siendo el mejor evaluado Irupana, por su presentación y el buen posicionamiento en la mente del
consumidor como buen producto.
Las principales sugerencias para mejorar la venta del producto Mie cremosa fueron: Que
exista variedad de tamaños ¼ , ½ y 1 Kg. Que son las presentaciones más comunes, un excelente
etiquetado y con suficiente información sobre atributos, formas de uso y un logotipo atractivo que
haga referencia a lo puro y natural, que haya la posibilidad de contar con impulsadoras en los
supermercados y farmacias e difundir por medios de comunicación masiva las propiedades del de la
miel cremosa.
En términos de propóleo, el consumidor es más exigente en la presentación y el sabor, el
resto de los aspectos son importantes pero no determinantes para la compra del producto. Por lo que
una buena etiqueta con información completa sobre atributos y usos, además de un acabado lo más
próximo a un sistema industrial ayudaran mucho a impulsar la demanda Hacer la distribución masiva
del producto es muy importante para aumentar el consumo del propóleo que se pueda encontrar en
cualquier tienda y que además se promocione.
Tanto para la miel como el propóleo las propiedades son conocidas por los consumidores de miel sin
embargo, en ambos casos el precio del producto es determinante y en lo posible sea similar a
productos que ya existen en el mercado dado que se trata de un mercado bastante competitivo segun
los responsables de compra de los supermercado y farmacias.
7
Los puntos de venta más comunes para los consumidores del NSE medio y medio alto son el
supermercado y farmacias además de las tiendas especializadas. Dado que la compra es
complementaria.
En el entendido de que el mercado de la miel cremosa es muy similar a la miel normal se
puede identificar que los canales más convenientes para la miel cremosa son:
Productor -----) Acopiador --------) Distribuidor----- )Consumidor final
Productor ---------------------------) Distribuidor
Dadas las exigencias de equipos para la producción de la miel cremosa el canal mas practico es la del
productor, acopiador y distribuidor, siendo este distribuidor ( Farmacia, supermercado, tienda
especializada o mercados populares)
Para el propóleo los canales identificados se pueden describir como sigue:
Productor------) Consumidor final
Productor------) Acopiador------) Distribuidor------) Consumidor final.
Siendo el más práctico el segundo debido a que los consumidores valoran mucho la calidad de la
presentación y el sabor. Esperan en lo posible un acabado fino de la presentación que tenga la
apariencia de un producto industrializado.
8
PARTE I
EL ENFOQUE METODOLOGICO
9
El enfoque metodológico planteado fue ajustado a los objetivos planteados en los términos de
referencia de la consultoría, lo que implicó la aplicación de un enfoque integral que provee respuestas
a cada uno de los objetivos recurriendo para ello, a diferentes fuentes, tanto secundarias disponibles y
primarias.
1.1. Objetivos:
 Identificar las motivaciones, o impulsos que han llevado a adquirir el producto miel cremosa
y propóleo por los consumidores.
 Conocer los pormenores de la evaluación de percepción de los productos realizada, para los
productos a introducir por APIBSA S.A. APAEY, comparando la miel cremosa y la miel
cristalizada.
 Identificar sugerencia sobre usos, mejoras, presentación, promoción, precio, lugar de
adquisición y otras.
 Verificar potenciales canales de comercialización y distribución en cada ciudad para los
productos APIBSA y APAEY
1.2. Productos esperados:

Documento que contiene:
 La Identificación las motivaciones, o impulsos que llevarían a adquirir el producto miel
cremosa y propóleo por los consumidores.
 Descripción de los pormenores de la evaluación de percepción de los productos realizada,
para los productos a introducir por APIBSA S.A. APAEY, (Incluyendo la comparación de la
miel cremosa y la miel cristalizada y los dos productos elaborados con propóleo Versus el
concentrado de propóleos de mayor venta local) al experimentarlos y/o comprarlos.
 La identificación de sugerencias sobre usos, mejoras, presentación, promoción, precio, lugar
de adquisición y otras.
 Descripción de los potenciales canales de comercialización y distribución en cada ciudad para
los productos de APIBSA y APAEY.
10
1.3. Metodología:
Para cumplir con los objetivos señalados se desarrolló el estudio en base a la combinación de tres técnicas
diferentes de investigación. “Desk Resarch”, “entrevistas encubiertas puntos de venta referenciales” y
“encuestas”. Confiamos en que la combinación de las diferentes técnicas permita satisfacer en forma
exhaustiva los objetivos trazados, con un adecuado nivel de integralidad y profundidad.
a) A través del “desk research” se reunió toda la información requerida para caracterizar en términos
generales la población en estudio.
b) A través de las entrevistas encubiertas y la observación, identificó aspectos como: una descripción
de la cadena de comercialización tanto entre mayoristas y minoristas, además de las exigencias de
cada uno de estos agentes económicos y las condiciones de pago y los productos más
demandados y las principales razones y las posibilidades de comercialización en cada ciudad.
c) Finalmente, a través de las “encuestas”, previo un test rápido de sabor de los productos
ofertados se obtuvo mediciones precisas, a nivel de diferentes segmentos del público objetivo, de
los aspectos cuantitativos que figuran el producto esperado dos, como ser : Gustos o preferencias,
percepción sobre la miel cremosa y propóleos, los hábitos de consumo, lugar de compra
preferido, intención de compra y otros.
Técnica: Desk Research:

El estudio comenzó con una detallada revisión de la información ya disponible en el medio. De esta forma
se combinó el uso de la información que generan diversas instituciones y entidades públicas y privadas.
Específicamente, esta revisión incluirá el uso de la información de las siguientes fuentes:
Fuentes públicas:
 Instituto Nacional de Estadística de Bolivia
Fuentes privadas:
 Cámara de Industria y Comercio
 Estudios previos realizadas por ONGs y/o fundaciones
 Informes de coyuntura de varias consultoras económicas
11
Técnica: Entrevista encubierta a puntos de venta referenciales:

Mediante esta técnica se aplicó la venta simulada. Esta técnica de investigación de mercados utiliza
situaciones de venta simulada, están universalmente reconocidas como una de las medidas más realistas de
la probabilidad de que el punto de venta compre «la vida real» o el otro caso bajo qué condiciones
comprará el producto.
 En el caso de las ventas se espera obtuvo información sobre las condiciones de compra por parte del
comprador potencial del producto o servicio en términos de precio de compra, volúmenes, frecuencia,
tipos de producto, condiciones de pago etc.
De la reserva en relación con las mediciones

La venta simulada, básicamente consisten, en un simulacro de tramitación o requerimiento (de servicios,
productos o información) y/o venta, cuyo fundamento es el logro de información in situ que refleje las
condiciones normales en las que se desarrolla el trabajo.
Para el logro de los objetivos se aplicó las siguientes operaciones:
Actividad Santa
Puntos de compra Cochabamba La Paz TOTAL
simulada Cruz
Cadenas de supermercados 2 2 2 6
Cadenas de farmacias 2 2 2 6
Ventas
Tiendas especializadas 1 1 1 3
Mercados populares 2 2 2 6
Total 7 7 7 7
Grupos focales
Se aplicó un focal en cada ciudad
Los participantes de los grupos focales fueron seleccionados en función al grupo objetivo definido en los
TDR del estudio.
El Mini grupo focal estuvo compuesto por 5 a 7 integrantes cada uno.
La entrevista en los grupos focales fue grabada en audio como respaldo.
Los grupos focales se aplicaron antes del estudio cuantitativo, de manera que provea, insumos valiosos
para la elaboración del cuestionario base, en cada una de las ciudades en estudio.
Condiciones necesarias: Ha sido necesario contar con un paquete de los productos en estudio:
como para 5 a 7 personas por ciudad en total se requieren entre 15 a 21 juegos de producto para
desarrollar el grupo focal y luego ofrecer como incentivo al participante.
12
Encuesta en hogares:
La metodología utilizada apunta a satisfacer los objetivos planteados, a partir de encuestas cara a cara a
una muestra probabilística.
Universo: Hogares en las ciudades de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Unidad de respuesta: Dada las características del producto en estudio, se aplicó encuestas a las amas de
casa y/o jefes de hogar, definida como la persona que está a cargo de la compra de alimentos en el hogar o
decide la compra.
Muestra: La muestra a diseñada fue probabilística, con la selección aleatoria polietápica de las personas
que participaron del estudio.
Tamaño de la muestra: Se aplicaron 535 casos, distribuidos de la siguiente manera:
Margen de error
Encuestas
esperado
La Paz 185 +/- 7,2%
Cochabamba 165 +/- 7,6%
Santa Cruz 185 +/- 7,2%
Total 535 +/- 4,2%
Cuestionario: El cuestionario utilizado está estructurado basándose en preguntas cerradas y diseñadas a

medida y preguntas abiertas que se codificaron a posteriori sobre la base de las respuestas obtenidas.
Adicionalmente, este instrumento debe fue aprobado por el cliente antes de su aplicación. Se realizó un
pretest de 15 casos para evaluar la correcta comprensión de las preguntas formuladas.
Test rápido de Sabor: Por ser la miel cremosa un producto no muy difundido, será necesario contar con
un pack de Muestra dado que en caso de que el informante seleccionado no conozca, se aplicó una prueba
de sabor rápida, para que en base a esa experiencia se pueda realizar el estudio de mercado, obteniendo de
esta forma información valiosa. Para lo anterior fue necesario:
 Un pack de productos (Miel Cremosa, Miel cristalizada y propóleos que se espera testear)
de muestra para cada encuestador. El cual fue provisto por ADAPICRUZ.
Relevamiento: Se realizó en forma personal, directamente en los hogares. Las entrevistas fueron
efectuadas por encuestadores profesionales, identificados como personal de la consultora, quienes fueron
directamente seleccionados y entrenados para este estudio por un Jefe de Campo.
13
Supervisión: Se realizaron dos instancias de supervisión de campo: a) un 30% de las entrevistas fueron
sometidas a control de terreno a cargo de supervisores de área, controlándose la efectiva realización de la
entrevista, y b) todas las entrevistas fueron sometidas a supervisión de oficina por el Jefe General de
Campo o sus asistentes quienes revisaron las entrevistas una a una con cada uno de los encuestadores
Codificación y Procesamiento: Los cuestionarios fueron pre codificados y sobre esa base los
encuestadores realizaron una primer codificación al finalizar cada entrevista. Posteriormente, los
cuestionarios fueron codificados en oficina por un equipo de critico-codificadores profesionales.
La información se procesó en base a las facilidades del paquete estadístico SPSS ("Statistical Package for
Social Sciences")
14
PARTE II
CONTEXTO GENERAL DEL MERCADO DE LA MIEL Y

OTROS PRODUCTOS DE LA COLMENA
15
2.1 El mercado de la miel

Para analizar el mercado de la miel en este segmento se describe en primera instancia la producción
de miel de abejas a nivel mundial, para luego describir el comportamiento de las importaciones de
Bolivia desde el resto del mundo, a continuación se describe las exportaciones bolivianas al mundo y
posteriormente se describe las características de la producción de miel en Santa Cruz.
2.1.1 La producción de la miel:
Los datos históricos de la producción de miel en el mundo indican que en un periodo prolongado la
tendencia ha sido creciente sin embargo en los últimos años (2006 – 2008), aunque en el año 2009
registra una disminución, los siguientes años desde el 2010 se aumentado significativamente, pasando
de 1540323 tm/año en 2009 a 1592701 tm/año en 2012.
Figura 1: Producción mundial de miel natural
1650000
1600000
1550000
Producción TM
1500000
1450000
1400000
1350000
1300000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Fuente:
Produccón TM FAOSTAT
1417859 2014.
1505353 1461918 1520956 1510323 1547216 1573028 1592701
Fuente: FAOSTAT 2014
A nivel nacional la producción boliviana ha tenido también un comportamiento ascendente, en la
figura 2, podemos observar que la producción anual paso de 829 TM/año en 2005 a 950 TM/año en
2012 y tiene tendencia creciente. Esta tendencia puede ser explicada por el incentivo a la producción
de miel de abeja por parte de instituciones públicas y privadas que promueven el desarrollo de los
pequeños productores lo que ha permitido la incorporación de más productores en la actividad de
producción de miel, como una forma de diversificar sus ingresos.
16
Figura 2: Evolución de la producción de miel en Bolivia

960 950
944
940 930
915 920
920
900
880
880
857
Tm
860
840 829
820
800
780
760
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
años
Fuente: FAOSTAT 2014.
A nivel mundial Bolivia ocupa el puesto número 87 de un total de 138 países productores. En
América latina, supera a países como: Ecuador, Nicaragua, Venezuela y Honduras.2
2.1.2 Importaciones de Bolivia desde el resto de mundo:
En el análisis del mercado de la miel es importante ver si la producción nacional abastece el consumo
interno, entendiendo que mercado total de la miel en Bolivia es igual a la producción nacional mas las
importaciones pero menos las exportaciones.
En el cuadro que sigue se evidencia claramente que las importaciones de miel son muy importantes,
aunque los datos estadísticos disponibles solo sean hasta el año 2014, configura claramente el flujo de
la miel desde el exterior, donde el país que más producción de miel coloca en Bolivia es Argentina
con aproximadamente con 48769 $us, seguido por China con 40520 $us en el mismo periodo. Este
importante flujo desde la Argentina se hace evidente en la aplicación de las pseudoventas realizada a
los diferentes puntos de venta importantes en los departamentos en estudio del país.
2
Mas detalles de producción de miel a nivel mundial ver en el anexo 1 adjunto
17
Tabla 1: Bolivia: Evolución de las importaciones Valor CIF $US.

NANDINA País (Origen para Importaciones) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
0409001000: MIEL China 150
NATURAL: EN Mexico 1410
RECIPIENTES CO N
CAPACIDAD SUPERIO R O Reino unido 41
IGUAL A 300 kg Uruguay 2479 2928 2953
Brasil 43
Canada 43
Colombia 753
Corea (sur). Republica de 25
Chile 177 282
China 6844 49400 36391 8655 45375 23497 45151 40520
Taiwan 7
0409009000: LAS Alemania 648 161
DEMAS MIELES España 1815 255
NATURALES Estados unidos 4197 3449 2324 1958 14015 4020 12980 1544
Italia 4
Mexico 1651
Nicaragua 328 821
Paraguay 171
Peru 652 190 347
Argentina 76158 126491 136976 138504 216107 238628 64713 48769
Uruguay 14
Total importacion de miel natural 88854 181608 176274 150698 278185 267445 127817 94133
Fuente: INE 2014 Base de datos del comercio exterior
Los registros estadísticos muestran también que el departamento que importa más importa miel
Argentina es Tarija, que en lo que va del año 2014 ya compró el valor de 48769 $us, seguido por
Cochabamba.
Tabla 2: Bolivia: Evolución de las Importaciones según departamento valor CIF $US
NANDINA Departamento 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
0409001000: MIEL La paz 41
NATURAL: EN Santa cruz 1410 2629
2928 2953
La paz 60001856 403 3947 5005
1408
0409009000: LAS Cochabamba 2949
50804 38582 11384 23969 48497
4760 39082
DEMAS MIELES Oruro 25
NATURALES Tarija 76158 126466 136927 138504 216107 238628 64713 48769
Santa cruz 2337 2457 362 810 5906 901 54008 3329
Total 88854 181608 176274 150698 278185 267445 127817 94133
18
2.1.3 Exportaciones de Miel Boliviana:

Continuando con el proceso de descripción de la magnitud del mercado de la Miel en Bolivia a
continuación se muestran las estadísticas oficiales sobre exportación.
Los datos históricos indican que el valor de las exportaciones en el periodo 2007 y 2013 pasó de
11880$us a 37500 $us lo que implica un crecimiento de 25700 $us representando un crecimiento del
217% aproximadamente.
Tabla 3: Bolivia: Evolución de las exportaciones de miel natural
NANDINA Peso Bruto (Kg.) Valor FOB ($us.)

2007 600 11.880
2008 1.832 31.500
2009 2.061 48.100
2010 558 10.500
2011 1.116 21.000
2012 1.158 16.784
2013 1.674 37.500
2.1.4 El Consumo de la miel de Abejas y de Caña según datos del INE:

Con el objetivo de establecer una aproximación a partir de datos del estudio a hogares 2012 a
continuación se presente algunos datos relevantes.
Figura 3: Consumo de miel de abejas y Caña en los hogares de Bolivia 2012
Pando 22% 78%
Beni 26% 74%
Santa cruz 19% 81%
Tarija 22% 78%

Potosi 46% 54%
Oruro 20% 80%

Cochabamba 22% 78%
La Paz 15% 85%
Chuquisaca 37% 63%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
%
No consume Consume
Fuente: INE Encuesta de Hogares 2012.
19
La encuesta a hogares del 2012 establece que el consumo en hogares de miel a nivel general sin
diferenciar NSE es del 81% en Santa Cruz, del 78% en Cochabamba y del 85% en La Paz, aunque
hay que ajustar este dato restando el consumo de miel de caña dado que esta agrupado en un solo
componente. Si consideramos que el consumo de miel de caña puede representar el 10% los % de
consumo al menos una vez al año es importante a nivel nacional.
Tabla 4: Bolivia: Consumo promedio de miel de abejas y de Caña 2012
DEPARTAMENTO Media Suma Desviación típica
Chuquisaca 4,4 117,5 6,6
La Paz 15,6 3919,6 65,2
Cochabamba 9,2 1918,5 19,2
Oruro 43,6 872,9 159,8
Potosi 4,3 119,1 11,9
Tarija 11,5 619,5 12,9
Santa cruz 20,3 3731,7 38,1
Beni 33,2 1128,0 56,1
Pando 25,3 227,5 41,1
Fuente: INE Encuesta de Hogares 2012.
El consumo promedio calculado en base a la encuesta a hogares 2012 elaborada por el INE se puede
apreciar que en Santa Cruz el consumo anual fue de 20.3 Kg/año, Cochabamba de 9.2 Kg/año en
tanto que en La Paz fue de 15.6 Kg/año.
2.1.5 La dinámica de la producción apícola en Santa Cruz:

Tabla 5: Numero de productores apícolas
Provincias Nro de apicultores En 2012 mediante un diagnostico

Andrés Ibáñez 67 apícola en Santa Cruz se ha establecido
Chiquitos 12
que en todo el departamento existen
Cordillera 233
Florida 228 1025 apicultores activos,
Guarayos 44 predominando los apicultores
Ichilo 177
pequeños y con pocos años de
Manuel María Caballero 33
Ñuflo de Chávez 45 antigüedad, lo que implica que la
Obispo Santisteban 17 apicultura en Santa Cruz tiene mucho
Sara 43 potencial y por lo tanto se espera
Valle grande 53
Velasco 45 aumentar los volúmenes de producción
Warnes 28 anual.
Total 1.025
ICE 2013
20
Figura 4: Ingresos generados por los apicultores en Bs ( 2013 )
1.400.000
1.200.000 1.173.334
1.000.000
Ingresos totales Bs / año
787.154
800.000
658.924
600.000
520.190
481.789
400.000
215.875
200.000 176.390
145.655 121.585 101.887 100.950
71.120
29.390
0
0
Ichilo Sara Andrés Florida Cordillera Ñuflo de Obispo Warnes Velasco Vallegrande Manuel María Guarayos Chiquitos Ángel
Ibáñez Chávez Santiestevan Caballero Sandoval
Provincias
ICE 2013
Los apicultores de Santa Cruz generan importantes ingresos, muestra de ello son los 1173334 Bs
generados por los apicultores de Yapacani en la gestión 2012.
Figura 5: Cantidad producida en Kg/año
45000 500
40000 450
400
35000
350
30000
Promedio Kg
300
Total Kg
25000
250
20000
200
15000
150
10000
100
5000 50
0 0
Obispo Manuel
Andres Ñuflo de Vallegran Angel German
Ichilo Sara Florida Cordillera Santieste Warnes Maria Velasco Guarayos Chiquitos
Ibañez Chávez de Sandoval Busch
van Caballero
Produccion total 38926 19723 18191 18140 17217 6685 5656 5066 3737 3479 3476 2175 850
Promedio 228 459 90 283 102 203 333 181 76 105 83 56 94
Siguiendo la tendencia de los ingresos generados los volúmenes de producción apícola están
liderizadas por la provincia Ichilo, seguido por Sara, Florida, Andrés Ibáñez y Cordillera. El promedio
de producción nos da una pauta del volumen de producido por cada apicultor, en las provincias
donde el promedio es alto hay los productores son por lo general medianos o grandes productores.
21
2.2 Principales organizaciones de productores de miel
 ASAPA: Asociación de apicultores de Pailón

 APISARA: Asociación de apicultores del Sara
 APMIL: Asociación de apicultores de San Antonio de Lomerío
 ASAPOR: Asociación de apicultores de portachuelo.
 ASAMET: Asociación de apicultores de el Torno.
 ASAPIGUARDIA: Asociación de apicultores de la guardia.
 ASAPIMSAC: Asociación de apicultores de San Carlos.
 ASAMY Asociación de Apicultores de Yapacani
 APAEY (APIBUVI), Asociación de apicultores de Yapacani.
 APIAM: Asociación de Apicultores de Buena Vista.
 ASAPIOKI Asociación de Apicultores de Okinawa.
 ASAPAI Asociación de apicultores de la provincia Andrés Ibáñez
 BERMEJO Asociación de apicultores de Bermejo
 AAPIMA: Asociación de apicultores de Mairana
 APICUEVO Asociación de Apicultores de Cuevo

22
PARTE III
HABITOS DE CONSUMO DE MIEL NORMAL, MIEL
CREMOSA Y PROPOLEO EN LOS HOGARES
(En base al estudio cualitativo)
23
3.1 Conociendo los hábitos de alimentación

En términos de hábitos de consumo comportamiento del consumidor frecuente de miel está ligado a
mantener una vida sana para ellos y sus seres queridos, por lo que eligen productos que sean más
naturales y que no hayan sido procesados. La mayoría de los grupos en las ciudades del eje adquirió
el hábito del consumo de miel al ver los beneficios que tiene el consumo de estos productos
regularmente, tanto en su salud como en su aspecto físico, esto debido a comentarios que escucharon
de diferentes personas. Además ven que la miel y el propóleo tienen propiedades antibacterianas,
antivirales, regeneradoras y curativas por lo que se genera en la mente de los consumidores la idea de
“yo cuido de mí mismo y de mis seres queridos, los protejo”. También está el hecho de que consideran que la
miel es un energizante natural que les permite tener un desempeño óptimo en todas sus funciones
diarias.
Figura 6: Principales usos de productos de las abejas
Energizante, cicatrizante,
antibacteriano, fortalecedor
del sistema inmunológico,
fuente de la juventud.
Salud
Consumo
Desayunos: Con Hot cakes,
pan, Fritos, Buñuelos, Cremas faciales, quita
ensalada de frutas, pastel. Alimentación Belleza manchas, como tonificador
Además de ser utilizado como del cabello, etc.
endulzante del desayuno
24
3.2 Principales usos de los productos de las abejas:

Las formas de uso son muy variadas. Las más importantes formas de uso pueden describirse como:
 Para el resfrío (Miel con naranja)
 Para la tos ( Cebolla rallada con roció del sereno) o ( Nabo rallado con Miel y con rocío)
 Para la piel: como mascarilla facial, como bronceador, humectante, quita manchas
 Para el dolor articular como fricciones con miel pura.
 Para la fertilidad ( Miel o mesclado con otros productos de las abejas)
 Para cicatrizar heridas( Miel pura o con propóleo)
 Para la artritis (como fricción)
 Como energizante. ( Pura miel o con polen o propóleo)
3.3 Conocimiento de productos elaborados con miel y subproductos:

Hay una gran variedad de productos que los consumidores frecuentes de miel mencionan como los
más comunes tales como:
Champú de miel, cremas en base a miel, Polen puro, champú de miel y propóleo, Jalea real, Hojuelas de maíz con miel,
Propóleo, Jabón de miel, pastillas de propóleo, cremas de enjuague, etc.
3.4 Identificando la presencia de publicidad de productos con miel o subprductos:

La publicidad de productos puros de miel o subproductos es escaza o no conocida por los
consumidores. Sin embargo cuanto se trata de productos elaborados industrialmente se puede ver la
presencia de algunas publicidades que hacen referencia a la presencia de la miel en sus productos tales
como es el caso de los champús o cremas en base a miel.
Según las ciudades estudiadas se puede apreciar que existe menor promoción de productos incluso
industriales en base a miel en la ciudad de La Paz.
25
Figura 7: Presencia de publicidad según ciudad
Santa Cruz Cereales con miel, champú

con miel, cremas para la cara
Te de Apisbol, Banners de
Cbba
cereales con miel
La Paz Ninguna
En el presente estudio se ha explorado además, que es lo más importante al interior de los hogares
para de esta forma buscar elementos que puedan ser asociados al momento de introducir productos
como la miel cremosa y propóleo. En la gráfica que sigue se puede observar que la familia es
sinónimo de unidad y armonía para el hogar al cual se debe cuidar y buscar mantener lo más saludable
posible.
Figura 8: Aspectos que son importante para las familias entrevistadas
Mantener una vida activa y saludable
Dios es importante en el hogar y para sentirse en

armonía y en sintonía con la naturaleza
La familia como una forma de El trabajo es una preocupación constante como una
equilibrio en un hogar forma de cuidar a la familia.
La alimentación de los miembros del hogar aspecto

clave y en especial el desayuno que sea lo mas
saludable posible.
La miel y los productos en base a miel son

considerados como fuente de energía y sinónimos de
salud y naturaleza, lo que la transforma en un
sustituto ideal para el azúcar común.
26
Existen pautas culturales que marcan los patrones de consumo al interior del hogar. Por ejemplo la
importancia de estar en armonía con dios, la forma del cuidar a los miembros del hogar inculcando
patrones de consumo que pasan de padres a hijos y de ellos hacia otras generaciones.
Otro aspecto también importante es la importancia de tener un trabajo para poder cuidar bien a los
integrantes del hogar pero al mismo tiempo la salud es importante.
La miel entre los que la consumen con mucha regularidad es conocida por sus propiedades
alimenticias y beneficios en la salud y la belleza. Lo que puede utilizarse como elemento de
promoción en una estrategia comercial.
3.5 Elementos motivadores e inhibidores de consumo:

Elementos que motivan a consumir:
Los factores claves pueden impulsar un mayor consumo de la miel y los productos en base a miel y
subproductos son:
 Que esté disponible hasta en tiendas de abarrotes
 Que sea lo más natural posible
 Que tenga un envase práctico, boca ancha
 Que haya publicidad
 Que se muestre con claridad la procedencia de la miel
 El vendedor sea conocido
 Tenga un buen sabor, aroma y color.
 El precio se aceptable en función a los precios del mercado ni muy caro ni muy barato.
 Enfatizar las propiedades benéficas para la familia.
Elementos desmotivadores del consumo:

 Que el precio sea muy alto
 Que no sea pura
 Que el envase sea muy pequeño
 Que no se encuentre siempre que uno busque.
 Que no esté en tiendas.
 Que no se pueda comprar con anticipación
 Que se azucare.3
3La cristalización es vista como de poca calidad de la miel, sin embargo para los consumidores de Santa
Cruz la cristalización no es problema.
27
3.6 El proceso de compra de miel y otros productos de la colmena:

El proceso de compra de los productos de miel y subproductos difiere en función del lugar de
compra y a quien compra. En caso de conocido aparentemente el consumidor es menos exigente son
los detalles y compra sin cuestionar, sin embargo esto sucede luego de una experiencia previa de
consumo. El conocido ha tenido que ganarse la confianza del consumidor.
En caso de tiendas, supermercados y farmacias el consumidor es más exigente el proceso se describe
en detalle en la figura que sigue.
Figura 9: Proceso de compra de miel y productos de la colmena
Proceso de compra
En caso de compra a un conocido se encarga con anticipación y se

paga al momento de recibir el producto. En este caso no importa
mucho el envase o la etiqueta.
En caso de comprar en tiendas: Se fija en el envase, la etiqueta, el

precio de producto, la fecha de elaboración y fecha de vencimiento,
que tenga los registros sanitarios, que haga énfasis en las propiedades
del producto
Si se compra en el Supermercado: Primero ven la marca, luego

observan la calidad en base a la consistencia y color y luego el precio
3.7 La demanda de la miel cremosa:

En este apartado se explora mediante una aproximación cualitativa la valoración de los atributos mas
importante de la miel cremosa, mediante una calificación en una escala de 1 a 7 donde 1 es una
calificación pésima y 7 una calificación excelente. Esta valoración se realizó mediante una previa
prueba de sabores del producto.
28
En base a experiencia de consumo en el proceso de degustación se puede observar que en términos

de atributos valorados (Sabor, Olor, Textura, Color de la miel, Presentación del frasco, Colores de la
etiqueta, Información de la etiqueta) hay pequeñas diferencias según ciudad.
Las puntuaciones según departamento se pueden apreciar en el cuadro que sigue:
Santa Cruz:
Tabla 6: Calificación de los atributos de la Miel Cremosa
Atributos Nota
Sabor 6,0
Olor 6,8
Textura 5,2
Color de la miel 7,0
Presentación del frasco 7,0
Colores de la etiqueta 6,8
Información de la etiqueta 7,0
Algunas justificaciones más importantes a la nota emitida:

a) El sabor está bien pero se siente azucaradito.
b) Aroma. Huele a lo que tiene que oler ¡ a miel!
c) Textura: Se siente a azucaradito, le falta suavidad, no se puede derramar a las tostadas, pan,
papaya
d) Presentación: Es bonita, practica, con doble tapita.
e) Color de etiqueta: Es armoniosa sus colores hacen juego con el producto solo le falta una
abejita para que de la idea de miel porque entra por los ojos.
f) Contenido de etiqueta: es claro nos muestra la fecha de expiración que es muy importante,
tiene los valores nutricionales.
Cochabamba
Atributos Nota
Sabor 7,0
Aroma 7,0
Textura 6,7
Color 7,0
Presentación 7,0
Color de etiqueta 7,0
Contenido de etiqueta 7,0
29
Algunas justificaciones más importantes a la nota emitida son:

a) Sabor: Se siente en el paladar, y se diluye.
b) Aroma: Parece recién salida del panal
c) Textura: es suave pero sería mejor si fuese más suave, y quieren poner en baño maría la miel
cremosa para que sea más suave.
d) Presentación: Está bien porque tiene la segunda tapa de plástico, es presentable, cómodo,
práctico para abrir porque tiene varias rayitas en la tapa que evita que se deslicen los dedos
como las otras que solo tienen dos rayas.
e) Información de las etiqueta: El color es atrayente porque hace juego con el color de la miel
tiene la información básica, elemental, como está compuesta, en que se puede usar, que cosas
contiene, que valores nutricionales.
La Paz:
Atributos Nota
Sabor 7
Aroma 7
Textura 7
Color 7
Presentación 7
Color de etiqueta 7
Contenido de etiqueta 7
Las justificaciones más importantes a la nota son las que siguen:

a) Textura: La textura les permite identificar si es una miel que es natural y contiene los
nutrientes buscados para cumplir con los principales objetivos que es tener una mejor
salud además en la textura notan la cristalización de la misma por lo que identifican que
es una miel de alta calidad
b) Sabor: Consideran que tiene muy buen sabor, se siente los grumos pero no son ásperos,
se siente el sabor a miel natural “está muy buena, el sabor es excelente se siente el sabor
concentrado de miel”
c) Olor: Se siente el aroma, esto lo hace más apetecible consideran que el olor no es muy
fuerte “no se te queda en la nariz” pero se siente el aroma desde que está en la cucharilla
30
y tiene un olor tenue cuando lo pruebas, con esto se nota que el producto tiene una
buena calidad
d) Información del Frasco: Consideran que es muy importante, que debería ser más
accesible en el momento de la compra, es decir estar en un lugar donde los consumidores
puedan leerlo sin compromiso de comprarlo. No conocen productos que contengan toda
la información que tiene está miel, llama la atención la información sobre los nutrientes y
la composición de la miel; esto significa para ellas un plus de cuidado para la familia y
para ellas mismas.
e) Presentación del frasco: Consideran que la boca ancha es muy pertinente para hacer de
su uso más cómodo, consideran que es cómodo y se tiene la percepción de que si se lo
compra en un lugar y se tiene que “corretear” no habrá derrames.
f) Color de la miel: Consideran que tiene un color atractivo pero no es lo más importante
para ellas pues el color de la miel depende del polen de las flores, entonces esto hace que
haya mieles de diferentes colores, sin embargo consideraban que el color es atractivo
pues de alguna manera al ser un poco más blanquecino lo relacionaban directamente con
la textura y con la naturalidad del producto.
g) Colores de la Etiqueta: Las entrevistadas consideran que los colores son atractivos, el
verde del logo denota naturalidad y hace un buen contraste con el contenido del Frasco,
las letras son visibles y el color amarillo les genera la percepción de que es una miel ideal,
“como la que comía de Winnie de Pooh”
 En la ciudad de Santa Cruz la valoración global a los tributos es de 5.6 sobre 7 siendo el
atributo con menor puntaje fue la textura con un puntaje de 5.
La miel cremosa es suave y no es pegajosa como la miel natural parece más fácil para dar a los niños porque
no chorrea y no gotea.
 En la ciudad de La Paz el promedio global es de 7 donde todos los atributos tuvieron una
valoración excelente.
Las participantes le pusieron un 7 porque consideran que contempla todos los aspectos buscados en una miel,
que sea natural, que tenga todos los nutrientes, que tenga un buen sabor y una buena información sobre la
misma
 En la ciudad de Cochabamba la calificación global fue de 7 sobre 7 lo que implica todos los
atributos valorados tuvieron una calificación de excelente.
El producto en su aroma y sabor parece recién salida del panal, la textura de miel es suave, la presentación es
muy buena y la tapa plástica le da más presencia
31
Lo anterior muestra claramente que un atributo valorado negativamente en la miel, como la

cristalización se puede convertir en fortaleza ofreciendo al mercado un producto nuevo como la miel
cremosa. Es importante porque permite superar una limitación y la transforma en fortaleza porque se
la percibe como un producto natural y de alta calidad.
3.8 Problemas que soluciona comparado en la miel normal:
En general casi todos los problemas que encontraron en la miel fluida fueron solucionados porque
mejoró en los aspectos de aroma, información y sabor pues la miel fluida es más picante. Por
ejemplo:
a) Ya no se desparrama
b) Ya no mancha con gotas
c) Es práctica se puede poner en la mesa, como una mantequilla.
d) Pero el tamaño del frasco es muy pequeño al igual que la miel líquida y que esa cantidad no
podría durarles más que un par de días, Sería ideal que tenga varios tamaños de presentación
kilo, medio kilo y cuarto kilo.
3.9 Sugerencias para llegar mejor al consumidor de manera general en las tres ciudades:
Luego de la prueba del sabor y la valoración de los atributos se ha captado sugerencias de los
integrantes de los grupos focales, de estas sugerencias las que más sobresalen son:
Presentación:
 La etiqueta debe tener una abejita y una flor
 Debe haber variedad de tamaños (1 kg, ½ kg, ¼ kg)
 Las letras deben de las indicaciones deben ser más grandes
 La boca del envase debe ser ancha
 Debe haber una presentación como para llevar en cartera
 Se puede hacer diferencias en la presentación de las propiedades benéficas del
producto según grupos de edad de consumidores (Jóvenes o adultos)
 Sería bueno trabajar en recetarios que promuevan las diferentes posibilidades de
consumo.
32
 Mejorar la presentación con los beneficios.

 Describir el proceso de obtención de la miel cremosa.
Promoción:
 Establecer periodos de promoción para incentivar el consumo.
 Contar con promotores o impulsadores/as que promocionen en producto,
explicando los posibles usos (Alimentación, salud, belleza)
 Hacer degustaciones del producto
 Hacer demostraciones de uso en caso de usos para belleza (Limpieza de cutis,
tratamiento del cabello, etc.)
 Promocionar en los colegios resaltando los atributos del producto.
 Promocionar con banners de productos del producto y sus propiedades.
 Colocar en un lugar visible, mejorar la información.
3.10 Los potenciales canales de comercialización de la miel cremosa

Una exploración rápida de los potenciales compradores y distribuidores de la miel cremosa mediante
las pseudoventas nos da pautas de los principales canales de comercialización que el productor podría
utilizar para llegar mejor al consumidor final.
 Sistema donde los productores (APIBSA) elaboran la miel cremosa en frascos con una
presentación más industrial con etiquetas llamativas y se oferta de manera directa a los
consumidores en los hogares y se vende al contado.
Los excedentes de este sistema recién se reparten entre los distribuidores, como farmacias,
supermercados y tiendas especializadas, aunque desde la perspectiva del consumidor debería
estar lo más cerca en cualquier tienda de barrio.
33
Consumidor
Productor Distribuidor
final
El canal más confiable y práctico es el que utiliza al distribuidor como los supermercados, farmacias y
tiendas especializadas dado que el producto final tiene una apariencia industrial por lo que es más
probable que sea comercializado por es esta via.
Esto porque la miel cremosa aun no es conocida por el consumidor y será necesario implementar
alguna estrategia de difusión de las propiedades del producto nuevo.
3.11 La demanda de propóleo:

El propóleo es un producto de las abejas que las personas las consumen principalmente por la
propiedades benéficas para la salud, desde usos tópicos hasta el uso como consumo oral.
La fama bien ganada de propóleos es la propiedad antibacteriana y fortificante la inmunidad humana.
La forma de consumo es principalmente preparada con algún grado de concentración con alcohol.
Figura 10: Principales motivos para consumo de propóleo
Dolores de garganta, cicatrizante de

heridas, prevención de
enfermedades respiratorias
Curación de heridas. Abre los poros,

infección del oído, tratamiento
contra el asma, tratamiento contra
infecciones vaginales.
3.12 Forma de consumo:

La forma de consumo más común la vía oral y la dosis varía según quien lo produce por ejemplo se
puede observar que el gotero de Irupana indica que el consumo de propóleo es de 15 gotas por vez,
en tanto que el propóleo de APAEY indica que se puede consumir de 4 a 15 Gotas. La vía de
34
consumo tópica es la segunda en importancia dado que se usa principalmente para cicatrizar heridas o
para desinfectar.
3.13 Factores motivantes para el consumo:

Los factores motivantes para el consumo son las propiedades germicidas del propóleo y la prevención
de enfermedades respiratorias de ahí que su consumo aumente en épocas de invierno. La
presentación es otro aspecto que motiva a los consumidores especialmente el gotero o el spray con
una presentación higiénica, precintada y con una etiqueta con las indicaciones de consumo. La
presencia en cualquier tienda de barrio y la mayor cantidad de lugares cerca de las viviendas de los
consumidores podría aumentar su consumo.
3.14 Factores inhibidores de consumo:

Los factores que desmotivan el consumo de propóleo principalmente son: La presencia en centros de
consumo específicos como las farmacias y supermercados solamente (No se encuentra en cualquier
lugar). El sabor del propóleo natural es desagradable sin embargo con aromatizantes como el sabor de
eucalipto, o con miel le dan mayores posibilidades de consumo al propóleo.
El frasco de vidrio es deseable pero no el más práctico dado que es propenso a quebrarse por lo que
se prefiere que sea plástico transparente y que resista a la caída.
3.15 .-Valoración de atributos de los productos de propóleo:
Calificaciones de la presentación es de propóleo:

Ciudad Propóleo Nota
APAEY gotero plástico 4,2
Santa Cruz APIBSA gotero vidrio 7,0
APIBSA Spray 7,0
Cochabamba APIBSA gotero vidrio 6,0
APIBSA Spray 7,0
La Paz APIBSA gotero vidrio 6,0
APIBSA Spray 7,0
35
 Propóleo bote de pastico APAEY:

Una realizada la prueba del producto Gotero de APAEY y testeado el sabor y el olor se
aprecia que el gotero a APAEY tiene una calificación de 4,6 en Santa Cruz, 5,8 en
Cochabamba y de 6 en La Paz. La calificación más baja es por la presentación porque parece
muy artesanal y sería mejor que parezca de producción industrial de alta calidad, aunque tiene
un buen aroma y sabor.
 Propóleo bote de Vidrio APIBSA:

Luego de la prueba del producto Gotero de APIBSA testeado el sabor y el olor se aprecia que
el gotero tiene una calificación de 7 en Santa Cruz, de 6 Cochabamba y La Paz, la calificación
más alta al gotero de vidrio se debe al aspecto en la presentación y al sabor. La apariencia de
un producto industrial es importante en el propóleo, al igual que el producto APAEY el sabor
y aroma son similares.
 Propóleo en Spray APIBSA:
El propóleo en Spray tiene una calificación global en las 3 ciudades, próximo a 7 puntos,
debido que en el frasco de presentación no se observó la fecha de vencimiento, el típico color
amarillo y no se encontró registro sanitario. Sin embargo la calificación del propóleo en Spray
es más alta que la de gotero, especialmente por las ventajas en la forma de uso, el sabor
porque es aromatizada, pero puede mejorarse aun si se incorpora un diseño como el aplicador
PUFF de los asmáticos.
Sería importante ver la posibilidad de colocarle cajita al propóleo para darle una mejor
presentación.
El envase más atractivo es el de plástico transparente y resistente a la caída porque los que
generalmente lo usan son los niños y se les cae con frecuencia, aunque el de vidrio es deseable
no resiste las caídas.
36
3.16 Comparaciones con productos de la competencia:

El producto testeado en Santa Cruz: Extracto de propóleos Laboratorios Valencia en solución
 El muñequito es bonito, muestra un doctor
 Dice hecho en Bolivia
 Su color amarillo de la tapa le va bien, le da más pinta, da la sensación de que lo venderían en
una farmacia por su presentación de la cajita.
 Sin cajita parece que lo encontrarían donde venden hierbas y sahumerios
 Califican la presentación con 7
El producto testeado en Cochabamba: Extracto de propóleos Laboratorios Valencia en

solución
 El frasco es más bonito que el de Casa de la miel y APAEY, les gusta más la etiqueta, el color,
tiene fecha de vencimiento y dosificación y su tapa sellada.
 Le falta un poquito de atractivo como el espray y el gotero de vidrio.
 Califican la presentación con 6.5
El producto testeado en La PAZ: Extracto de propóleos Irupana
Se quedan con los productos Irupana debido a que contienen mayor información, el sabor es más
fuerte por lo que se tiene la percepción de que no sólo ayuda con el resfrío sino que tiene otras
propiedades curativas (esto con la presentación en gotas) con los dulces dicen que no le encuentran
sentido pues tienen la percepción de que alivian un poco el dolor pero no tienen las propiedades
curativas del que es en gotas
De manera general los aspectos más valorados por los consumidores de propóleo son: El sabor
y la presentación que tenga un acabado fino similar a un producto industrial.
37
3.17 Canales de comercialización de propóleo:

El propóleo no es un producto nuevo, lo que implica que existen canales de distribución formal e
informal en funcionamiento de forma tal que el producto llega desde el productor al consumidor
final.
 Un primer canal donde los pequeños productores envasan su propóleo en frascos de
diferente tamaño usualmente reciclados para su oferta directa al consumidor final ya sea en
mercados o ferias cercanas pero al contado.
Los excedentes de producción no comercializada son entregados en tiendas locales de de
productos apícolas, frecuentemente en consignación especialmente o con descuentos
importantes en caso de venta al contado.
Productor Consumidor final
Consumidor
Productor Distribuidor
final
 Un segundo canal es adoptado por productores que disponen de mayores cantidades y

consiste en la venta propóleo en botellas recicladas, cuyo producto es generalmente
comercializado a través de intermediarios que se encargan del envasado y comercialización al
por menor.
Consumidor
Productor Mayorista
final
 El tercer canal se maneja a través de centros de acopio, venta y distribución constituidos por
apicultores individuales y/o filiales. Los emprendimientos individuales de mayor escala
prestan servicios de venta de insumos como el caso de las asociaciones que ofertan propóleo
bajo marcas establecidas y distribuyen principalmente a través de mercados formales como
supermercados y farmacias.
Mayorista
Distribuidor Consumidor
Productor (Asociación) con
formal final
marca propia
38
3.18 Requerimientos de acceso al mercado tanto para miel cremosa como para propóleo
También se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender a los
supermercados, a las tiendas especializadas y a las Farmacias, los requisitos estudiados son 4 cual
anexo:
Lugar Requisitos del mercado
Supermercados  Registro en (SENASAG) Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Inocuidad Alimenticia
 Número de Identificación Tributaria(NIT)
 Envases con código de barras (Deseable)
 Envases llamativos.
 Higiénico
 Venta al Crédito y en consignación.
 Merchandising para generar una mayor rotación en los mercados y
supermercados.
 Marca y etiqueta con buen diseño lo más próximo a una producción
industrial
Cadenas de  Registro en (SENASAG) Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
farmacias Inocuidad Alimenticia
 Número de Identificación Tributaria(NIT)
 Envases con código de barras ( Deseable)
 Envases llamativos.
 Merchandising para generar una mayor rotación en los mercados y
supermercados.
 Marca y etiqueta con buen diseño lo más próximo a una producción
industrial
Mercados  Buen sabor y olor
 Envase de plástico transparente y llamativo.
 Venta al Crédito y con descuentos significativos al contado.
Tiendas  Registro en (SENASAG) Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
especializadas. Inocuidad Alimenticia
 Envases llamativos de preferencia de plástico transparente.
 Merchandising para generar una mayor rotación.
 Marca y etiqueta con buen diseño.
 Buen aroma y sabor
El estudio identificó que el registro sanitario es importante para poder vender en los supermercados y
farmacias como complemento alimenticio, por otro lado se puede considerar un factor crítico
4 El detalle de las posibilidades y condiciones de compras por parte de los potenciales clientes de los mercados de La
Paz y Santa Cruz se puede ver de manera sintética en los cuadros resumen de las pseudocompras en el anexo de este
informe.
39
especialmente si se lo promociona como medicamento, sin embargo en las tiendas especializadas no

es determinante, pueden comprar sin registro sanitario.
Sobre el NIT si bien no es determinante es importante para posicionar la marca como formal, aunque
existe la posibilidad de vender a estos establecimientos sin tener NIT, ya que ellos podían convertirse
en agentes de retención.
Los envases con código de barras no son indispensables pero es deseable que tenga, dado que los
potenciales compradores (Supermercados y farmacias) consideran que les ayuda en el control de
inventario y proceso de venta.
Como medida de Merchandising se considera que colocar impulsadoras para que hagan conocer el
producto, podrían aumentar la rotación dado que si aumenta la rotación los supermercados y
farmacias manifiestan que el plazo del pago puede ser mucho más corto, llegando en algunos casos
hasta una semana.
La Marca, es uno de los factores más exigidos por el mercado especialmente en locales formales ya
que ésta, identifica al producto y permite posicionar la imagen en la mente del consumidor pudiendo
aumentar la posibilidad de venta de todos sus productos en el futuro.
Aunque llegar a los supermercados puede en una primera instancia parecer complicado, son centros
de consumo masivo especialmente de personas de nivel socioeconómico medio a medio alto.
3.19 Actitud hacia nuevos entrantes en el mercado de miel cremosa y propóleo
Segmento Mercados populares: El 100% de los vendedores contactados de los mercados tienen
intenciones de compra de la miel cremosa, aunque las cantidades que mencionan son bastante
reducidas y en todo caso estarían en función a la rotación del producto. En la actualidad no hay en el
mercado aun la miel cremosa o no es conocida a excepción de La Paz en algunos casos se menciona
que existe.
En el segmento de los supermercados: Existe intención de compra de la miel cremosa y propóleo

en todos los supermercados contactados, lo que evidencia que existe buenas oportunidades para el
ingreso, sin embargo es importante considerar los requisitos, además del precio del producto. En
Santa Cruz los principales proveedores de miel son: (Crusimex que comercializa Ebia, Apicola del
Bosque, la Obrera), en tanto que en La Paz son (Irupana, Crusimex, Apisbol) y en Cochabamba
(Irupana, Crusimex, Apisbol).
40
El propóleo es un producto conocido y con sistemas de distribución ya establecidos sin embargo no

se visualiza grandes dificultades para comercializar propóleo de APAEY aunque al principio debe
pasar la prueba de darse a conocer y luego la rotación podría aumentar. Esto debido a que ya existen
marcas posicionadas de propóleo en el mercado como IRUPANA, Lab. Valencia, Terbol etc. Es
importante poner especial cuidado en la presentación y diseño de la etiqueta de forma que se pueda
abrir campo en un mercado muy competitivo dado que los precios también son muy competitivos.
Farmacias: Entre las farmacias visitadas se identifica que los productos de miel ofertados son los
Propóleos, y para este producto existe buena predisposición hacia nuevos proveedores, especialmente
a las nuevas presentaciones como el espray. Sobre miel cremosa tiene buena aceptación por el sabor y
la textura del producto pero está siempre unido al grado de rotación y a la forma de dar a conocer al
consumidor.
Ante la presentación de la miel cremosa en las farmacias hay apertura para poder comercializar el
producto siempre que reúna los requisitos de sanidad, NIT y un buen envase y etiqueta.
Tiendas especializadas y naturistas: Existe buena predisposición a probar otros productos como
la miel cremosa y también el propóleo aunque ya no es novedad.
41
PARTE IV
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DE LA MIEL
CREMOSA Y PROPOLEO EN LOS HOGARES (En base al estudio
cuantitativo)
42
4.1 Perfil socio demográfico de la muestra

Los niveles socioeconómicos muestran la capacidad de pago de la población, medido en términos de
tenencia de bienes y la capacidad de generación de ingresos del hogar. Usualmente la clasificación
según NSE contempla la identificación de estratos socioeconómicos A/B, C1, C2, C3, D1, D3 y E5
4.1.1 Estructura del NSE por Ciudad y Edad

En la ciudad de Santa Cruz, la proporción de entrevistados ha sido del 97 en NSE ABC1 y 3% en los
NSE C2yC3. Por otro lado en La Ciudad de La Paz estás proporciones alcanzan el 88% en ABC1 y
15% en C2yC3, en Cochabamba el 45% en ABC1, 34% en C2yC3 y 22% en D1yD2.
Figura 9
Características Socioeconómicas según CIUDAD y EDAD
mas de 45 30 mas de 45 23 mas de 45 31
36 a 45 26 36 a 45 26 36 a 45 39
26 a 35 24 26 a 35 36 26 a 35 21
18 a 25 21 18 a 25 15 18 a 25 8
D1yD2 D1yD2 2 D1yD2 22
C2yC3 3 C2yC3 10 C2yC3 34
ABC1 97 ABC1 88 ABC1 45
0 50 100 150 0 50 100 0 20 40 60
Santa Cruz Cochabamba La Paz

%
%
%
5 Nivel A/B: Es el estrato más alto, al que pertenece 6% de la población. En su mayoría son profesionales independientes o dueños de negocios
grandes. Cuentan con nivel de educación universitario concluido y postgrado. Poseen activos materiales que brindan comodidad y confort.
Nivel C1: Constituye el segundo estrato más alto, con aproximadamente 6% de la población. Mayormente son dueños de negocios medianos.
Cuentan con credenciales educativas de estudios universitarios completos y técnico medio y superior. Tienen 27% menos activos materiales que el
estrato más alto.
Nivel C2: Estrato de nivel medio alto, al que pertenece 6% de la población. Principalmente trabajan como profesionales asalariados. El nivel
educativo alcanzado es similar al nivel C1, con estudios universitarios o técnico superior. La posesión de bienes materiales es 14% menor respecto
al nivel B.
Nivel C3: Estrato de nivel medio, al que pertenece 12% de la población. La ocupación más frecuente es de trabajadores por cuenta propia. El
nivel educativo es de técnico medio y superior o universitario incompleto, como los más importantes. Las posesiones materiales son notoriamente
menores (31%) de las que tiene el nivel C2.
Nivel D1: Estrato de nivel bajos, al que pertenece 25% de la población. Las ocupaciones corresponden a trabajo de menor calificación,
mayoritariamente son trabajadores por cuenta propia. Se aprecia diversidad de niveles educativos, con predominio de secundaria incompleta.
Poseen aproximadamente 44% menos que los bienes materiales del nivel C3.
Nivel D2: Estrato de nivel muy bajo, al que pertenece 35% de la población. El perfil ocupacional es de trabajadores por cuenta propia. Predomina
un nivel educativo escolar incompleto (primario y secundario). Poseen escasos bienes materiales.
Nivel E: Corresponde al estrato más bajo, denominado marginal, al que pertenece 9% de la población. Predomina la ocupación como empleado
asalariado y nivel de educación de primaria incompleta.
43
4.2 Características de los encuestados
La muestra de encuestados en términos de edad esta equilibrada entre jefes de hogar de más de 26
años y una leve menor participación de los más jóvenes.
Tal como se había planificado los jefes de hogar del nivel socioeconómico más alto ABC1 es el
77% en tanto que el C2 y C3 representa el 15%.
Figura 11: Edad y nivel socioeconómico de los entrevistados
mas de
45 años
28%
C2yC3 D1yD2
15% 8%
18 a 25
años
15%
36 a 45
años
30% 26 a 35
años
27%
ABC1
77%
Figura 12: Nivel educativos de los entrevistados
Primaria incompleta o menos 1
Secundaria Incompleta 1
El nivel educativo de los
Técnico superior incompleto 2
entrevistado es en un 82%
Post Grado 3
superior al de secundaria
Técnico superior completo 13 completa.
Secundaria Completa 14
Univ ersidad incompleta 14
Univ ersidad completa 45
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
44
Figura 13: Conocimiento previos de productos específicos de miel:
100%
90% 89%
90% 84%
81%
80%
70%
70% 65%
60%
50% 43%
40%
30%
22%
19%
20% 13%
13% 14% 14%
12%
8% 1% 9%
10% 1%
1% 6%8%7% 5%6%6%
2% 5% 1% 2%
1%
0%
Santa Cruz La Paz C2yC3 Total
Miel Cremosa del Bosque Propóleo Apaey Gotero

Del Bosque spray Del Bosque Gotero
Del listad de productos evaluados, el 70% de los entrevistados indica conocer el propóleo,
seguido por la miel cremosa especialmente en Santa Cruz y La Paz. El resto de los productos
testeados son menos conocidos que los dos anteriores.
4.3 Hábitos de compra de productos de miel de abejas en general:6

Uno de los determinantes de la demanda son los hábitos de compra, aspecto importante para ajustar
la oferta a las exigencias de los consumidores. En este apartado se describe de manera detallada todo
lo referente a los hábitos de consumo de la miel de abejas y subproductos.
4.3.1 Principales motivaciones para el consumo de miel

La salud y la alimentación son los principales motivadores del consumo de miel en los hogares de las
tres ciudades estudiadas en un 64%, este porcentaje es mayor en el caso de Cochabamba donde la
preocupación por la salud es importante entre la población de nivel socioeconómico medio y medio
alto.
6Se entiende que los hábitos de las personas son comportamientos arraigados que permanecen en el tiempo. Cuando
se trata de consumo de alimentos, definen el patrón de consumo diario.
45
Figura 14: Motivaciones para consumir miel
73%
65% 65% 64%
62%
55% 55%
33%
23% 25% 25% 25% 25%
17% 18%
2% 9% 8%1%
5% 7% 7%
3% 1% 5% 4%1% 4% 2% 5% 6%1%
1%
Santa Cruz Co chabamba La P az A B C1 C2yC3 D1yD2 To tal
Reco mendacio n Estetica Salud y alimentacio n P recio Otro cual?
La estética de manera general solo induce en el 5% de los casos al consumo de miel, por lo que
considerando estos datos al momento de promocionar el producto se debe hacer énfasis en los
beneficios para salud.
4.3.2 Integrantes del hogar que impulsan el consumo de la miel

En la perspectiva de focalizar mejor las estrategias de marketing a continuación se explora a quien es
el que influye, quien el que decide y finalmente quien usualmente compra.
46
Figura 15: Integrante del hogar que influye en la decisión de compra de miel
100%
84%
80% 76%
70%
68% 67%
64%
57%
60%
40%
24% 22% 20%

17% 18%
20% 14%
12%
9% 7% 2% 7% 1% 8% 7% 7% 1%
4% 2% 5% 5% 5%
3% 1% 1% 1% 2% 3% 2% 2% 1%
1%
0%
Santa Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2yC3 D1yD2 Total
Madre Padre Hijos (as) Otro Familia La empleada domestica Otro Especificar
En la figura 13 se observa que el integrante del hogar que influye en el consumo de miel es
principalmente la madre de manera general en un 67%, indistintamente del nivel socioeconómico o la
ciudad.
Figura 16: Integrante del hogar que decide la compra de miel
100%
80% 73%
68%
65%
61% 62% 63%
60% 56%
40%
24% 23%
20% 21% 19%
20% 12% 14% 11%
9% 1% 10%
3% 7% 2%
5%7%4% 5% 6% 8%8% 7% 1%
4% 3% 3% 3% 5% 5%
1% 1% 3%
0%
Madre Padre Hijos (as) Otro Familia La empleada domestica Otro Especifica
Además de influir la madre es la que decide que se debe comprar la miel para el hogar en un 63% de
los casos seguido por el padre en un 9% de los casos. En Santa Cruz sobresale el padre como decisor
de la compra de miel en un 24%.
47
Figura 17: Integrante del hogar que compra la miel
100%
77%
80%
70%
67% 65% 67% 66%
60% 56%
40%
24%
20% 18% 18%
20% 15% 15%
12% 10% 10%
5% 2% 7% 1% 7% 1% 9% 6% 8%
5%3% 7% 1%
4% 3%
1% 1% 3% 3% 4%
1% 3% 5%
0%
Madre Padre Hijos (as) Otro Familia La empleada domestica Otro Especific
La compra de miel es realizada por la madre en un 66% de los casos a nivel general, sin embargo a
nivel de ciudades en Cochabamba la compra lo hace la madre en un 77% de los casos esto puede dar
pautas del grado de división de los roles al interior del hogar.
4.3.3 Lugar de compra más frecuente de la miel

Figura 18: Lugar de compra más frecuente de la miel
60%
41% 41% 41% 42%

39% 40%
40% 37%
30% 30%
27%
24%
22% 22%
20% 19%
20%
16% 16% 16%
14% 13%
12%
10% 10%10% 9%
7% 8% 8% 7% 8% 8% 7%
6% 5%6% 5% 6% 6%
4% 4% 3%
1%
0%
Supermercado Mercado Popular Tienda especializada en productos de Miel Farmacia Naturista Micromercado
El supermercado es el lugar más frecuente de compra en el 40% de los casos de manera global. Según
ciudades este hábito no difiere significativamente, sin embargo es importante observar que los
mercados populares son el segundo lugar más frecuente de compra tanto en Cochabamba y La Paz y
48
no así en Santa Cruz donde las tiendas especializadas de productos apícolas es el segundo lugar mas
frecuente de compra.
4.3.4 Principales razones para comprar la miel
La principal razón para que comprar en el sitio indicado en la figura 15 es la comodidad,

considerando que las personas del nivel socioeconómico medio alto la mayoría tiene vehículo propio
por lo que se valora mucho el parqueo y la seguridad que brindan los supermercados a sus clientes.
Figura 19: Principales rrazones para comprar miel en los puntos de compra
Porque confió El vendedor es

en el amigo
vendedor 3%
13%
Otro Cual
1%
Por que ofrece

garantía
36%
Por
comodidad
47%
49
Figura 20: Razones de compra según lugar de compra en Cochabamba
60%
60% 58%
53%
50% 50% 50%
41% 40%
39%
40%
32% 31%
29% 30% 30%
28%
22%
20%
20% 16%
9%
7%
4%
1% 2%
0%
Supermercado Farmacia Tienda Naturista Mercado Popular Micromercado Total
especializada en
productos de
Miel
Por comodidad Por que ofrece garantía Porque confió en el vendedor El vendedor es amigo
Figura 21 Razones de compra según lugar de compra en Santa Cruz
100%
88%
80%
71%
63% 63%
60% 56%
44%
39% 38%
40% 35%
29% 31%
27% 25%
18%
18%
20% 13%
9% 9%
6%6%6%
2% 3% 2%2%
0%
Supermercado Farmacia Tienda Naturista Mercado Micromercado Total
especializada Popular
en productos de
Miel
Por comodidad Por que ofrece garantía Porque confió en el vendedor El vendedor es amigo Otro Cual
50
Figura 22: Razones de compra según lugar de compra en La Paz
100%
85%
80%
66%
59%
60%
50%
50%
47%
43%
40%
40%
40% 34%
22%
20% 15% 13%
10% 10%
3% 3% 4%5% 2%
0%
Supermercado Farmacia Tienda Naturista Mercado Popular Total
especializada en
productos de Miel
Por comodidad Por que ofrece garantía Porque confió en el vendedor El vendedor es amigo Otro Cual
Los resultados del estudio indican que los consumidores de miel compran principalmente de los
supermercados y farmacias, por comodidad y por la garantía que ofrecen estos lugares. Confirmando
el grado de exigencia de los hogares del NSE medio y medio alto.
4.4 Hábitos de consumo de la miel

Con la finalidad de complementar los hábitos de compra de miel se explora a continuación el
consumo de la miel en los hogares de las 3 ciudades más importantes del país.
4.4.1 Frecuencia de compra de Miel
Un aspecto muy importante para dimensionar la demanda de cualquier producto es la frecuencia de

consumo. El estudio pone en evidencia que luego del estudio en 20107, el consumo de miel en los
hogares muestra modificaciones en los patrones de consumo.
7El estudio muestra que el consumo no es muy regular que en la mayoría de los casos, no recuerda o es cada dos
meses o más.
51
Figura 23: Frecuencia de compra según ciudad
60%
40% 36%
35%
27% 28% 27%

26% 26%
24% 24%
21% 21% 22%
19% 19% 20% 20%
20% 18%
15% 16% 16% 15% 15%
13% 13% 14%
13% 13%
11% 11% 11% 12%
10% 9% 10% 10% 10%
8% 8% 7% 7%
5% 5%
2% 3% 2% 2% 2%
1%
0%
Una vez cada mes Una vez a la semana

A diario Dia po r medio
Una vez cada do s semanas Una vez cada do s meses
Una vez cada 2 meses o una ó perio do s más pro lo ngado s
El consumo mensual de la miel es la frecuencia más común entre los hogares estudiados en un 27%
de los casos, este patrón de consumo es diferente en Santa Cruz donde el 35% de los entrevistados
indica que la frecuencia de consumo de la miel es al menos mensual, en tanto que en Cochabamba la
frecuencia de consumo más común es la mensual. Este hecho debe ser tomado muy en cuenta al
momento de elaborar una estrategia de mercado para la miel.
4.4.2 Cantidades consumida por año.
Identificar el consumo promedio es un datos muy relevante en al diagnostico del mercado, porque
permite estimar el tamaño del mercado.
52
Figura 24: Consumo promedio potencial anual de miel en hogares (Kg)
40
37
35
30 29
25
25
25
20
15
11 10 9
10
0
Mean
El consumo promedio de miel Kg/hogar/año en las 3 ciudades es de 25 Kg pero con una desviación
estándar del 36%, En Santa Cruz este promedio es de 37 Kg pero con una del 37%8 de los datos con,
en La Paz este promedio es de 11 Kg con un coeficiente de variación del 48% y en Cochabamba es
de 25 Kg con un coeficiente de variación del 49%.
Según nivel socioeconómico el mayor nivel de consumo se registra en la categoría ABC1 con 29
Kg/hogar/año.
4.4.3 Consumo según estaciones del año

Conocer la temporalidad del consumo de miel puede permitir programar mejor el abastecimiento del
mercado con el producto ofreciendo en función a la demanda las cantidades requeridas.
8Una mayor dispersión de los datos con respecto a la media implica que existe valores muy por encima de la media y
valores muy por debajo.
53
Figura 25: Consumo de miel en algunos meses del año
22%
56% 49% 54% 49% 50%
68%
77%
44% 50% 46% 51% 50%
32%
Si No
En este sentido el estudio ha identificado que el consumo es estacional de manera general en un 50%
de los casos, más en Cochabamba que en Santa Cruz y La Paz.
Figura 26: Meses en que consume mas
49% 48%
50%
42%
40%
40% 38%
30%
24%
20%
11%
8%
10% 6% 6% 6%
4% 3%
1% 2% 2% 2% 2%
0% 0% 1% 1%
0%
Julio Junio M ayo Agosto
Diciembre Enero Abril Todos los meses
Febrero M arzo Noviembre
Los meses de mayor consumo de miel a lo largo de todo el año son junio y julio, coincidiendo con la
estación de invierno, lo que implica que los jefes/as de hogar ya tienen fijado en la mente que la miel
es bueno para mejorar las defensas y enfrentar en mejores condiciones el invierno de cada año.
54
4.4.4 Personas con las que comparte la miel
El núcleo familiar es principalmente el que comparte el consumo de la miel, por lo que se puede
considerar que consumir miel es un acto de confraternización familiar.
Figura 27: Con quienes consume miel
Parientes Amigos
14% 1%
Familia
propia
85%
El estudio evidencia que en el 85% de los casos se comparte con la familia directa es decir esposo,
esposa e hijos, en tanto que en 14% restante se comparte con familiares de segundo grado, sobrinos,
abuelos, etc.
4.4.5 Momentos del día que más consume miel

Los momentos de consumo de miel pueden ayudar a precisar estrategias de marketing dirigidas a los
hogares.
Figura 28: Momentos de consumo
100%
90%
80% 72%
70%
55% 54% 56%

60% 53%
49% 49%
50%
40% 39% 43%
38% 38%
40%
27%
30%
21%
20%
10% 5%3%3% 1%3% 5%7%5%

3%
1%1%2% 2% 2% 1% 2%1%1% 1%2% 2%2% 3%2%2%
1%
0%
Sant a Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2y C3 D1y D2 Tot al
En el desay uno A cualquier hora (sin hora det erminada) En la cena como post re
Ent re el desay uno y el almuerzo En el almuerzo como post re Ent re el almuerzo y la cena
55
A nivel de ciudades, en Cochabamba el momento de consumo de la miel es el desayuno en el 72%,

sin embargo en La Paz y Cochabamba consideran que cualquier hora del dia es oportuno para
consumir miel.
4.4.6 Situación actual del consumo de la miel cristalizada

La cristalización de la miel es un proceso natural y no necesariamente significa que la miel sea de mala
calidad sin embargo desde la perspectiva del consumidor se tiene apreciaciones diferentes sobre este
aspecto.
Figura 29: Actitud de consumidor de miel ante la cristalización
2%
5% 7% 3% 4% 8% 5%
20% 14% 22%

26%
45% 41%
8% 20% 41%
13%
13%
12%
13% 12%
67%
59% 60% 56%
40% 39% 44%
Lo sigo consumiendo igual Lo tiro a la basura

Lo utilizo de otra forma como azúcar. Otro.. cual?
A nivel de las 3 ciudades estudiadas el 56% considera lo sigue consumiendo aunque este cristalizada
en tanto que un 26% indica que lo utiliza como azúcar. A nivel de ciudades en Santa Cruz el 67%
sigue consumiendo, sin embargo en La Paz lo utilizan mas como azúcar.
56
4.5 Preferencia sobre presentación y envase de productos de miel

Como complemento del consumo se explora a continuación la preferencia sobre envase y color de la
miel.
4.5.1 Preferencias sobre la presentación
Coincidiendo con los requerimientos del intermediario final los supermercados, tiendas especializadas
y mercados, los envases preferidos son los de vidrio, el plástico transparente.
47%
50% Figura 30: Envase preferido
40% 34%
30%
20%
10%
10% 4% 3% 1%
0%
Vidrio Plastico Que sea Plastico Env ase pet. Que tenga
transparente multiuso oscuro buena
etiqueta
La posibilidad de un envase multiuso esta en tercer lugar y la etiqueta aparentente no es lo más

importante. El plástico oscuro no es un envase deseable para los consumidores.
Figura 31: Envase preferido según otras características
60% 57%
51%
49%
47%
44% 45%
42%
40% 39%
40%
34%
33%
30%
20% 17%
15%
13%
9% 9% 10%
2%
5%
3% 2% 3% 1%
1%
0%
Santa Cruz Co chabamba La P az A B C1 C2yC3 D1yD2
P lastico transparente P ET P lastico o scuro Vidrio Que sea multiuso Que tenga buena etiqueta
57
4.5.2 Preferencias por el color de la miel

El color de la miel está configurado básicamente por el tipo de floración del medio donde se
encuentra el apiario, por lo que de forma natural existirán diferentes tipos de color de miel que no
necesariamente significan mejor calidad o peor calidad.
Figura 32: Preferencias en color
50% 50%
50%
42%
39% 40%
40%
36%
30% 30%
24% 25%
25% 25%
22% 22%
19% 20% 19% 19%
20% 19% 17%
14% 15%
12% 12%
10%
10% 8%
5% 5% 5% 6%
4%
2%3% 3%
0%
Clara Ambar Negra Oscura Cualquiera
Los consumidores de miel de las ciudades estudiadas prefieren la miel clara, especialmente en Santa
Cruz y La Paz, y no así en Cochabamba donde hay una mayor preferencia por la miel ámbar. El color
de miel menos preferida es la oscura, que aparentemente se asocia con una miel no muy agradable.
58
4.5.3 Percepción sobre algunas características de la miel

Explorando adicionalmente algunos aspectos que pueden ser percibidos como de mejor o peor
calidad se resaltan algunos hallazgos.
Tabla 7: Apreciación sobre la calidad según algunas características de la miel

Departamento Nse Total
Santa Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2yC3 D1yD2
Buena Calidad 54% 68% 30% 55% 37% 30% 51%
Miel mas Mala Calidad 18% 11% 6% 11% 14% 13% 12%
densa (espesa) Indistinto 28% 20% 64% 33% 49% 57% 37%
Buena Calidad 78% 30% 63% 57% 64% 59% 58%
Color mas Mala Calidad 17% 29% 10% 19% 14% 16% 18%
claro Indistinto 4% 41% 27% 23% 22% 24% 23%
Buena Calidad 83% 44% 27% 58% 32% 32% 53%
Color mas Mala Calidad 6% 28% 24% 18% 20% 29% 19%
oscuro Indistinto 10% 28% 49% 24% 48% 39% 28%
Miel que se Buena Calidad 39% 13% 3% 22% 8% 3% 19%
azucara o Mala Calidad 33% 59% 57% 48% 54% 48% 49%
cristaliza Indistinto 28% 29% 40% 30% 38% 48% 32%
Buena Calidad 47% 13% 15% 29% 15% 17% 26%
Miel menos Mala Calidad 24% 52% 13% 31% 21% 20% 29%
densa (espesa) Indistinto 29% 35% 72% 40% 63% 63% 45%
La miel más densa es considerada de buena calidad en el 51% de los casos a nivel general aunque en
La Paz solo el 30% considera que es de buena calidad.
El color más claro se considera de buena calidad en el 58% de los casos, esta calificación es alta en
Santa Cruz dado que un 78% considera que la miel clara es de mejor calidad.
El color más oscuro a nivel general se considera de buena calidad en un 53% pero en Santa Cruz el
83% considera a la miel oscura de buena calidad y no así en la ciudad de La Paz donde solo el 27%
considera que es de buena calidad.
La miel que se azucara es considerada de manera generalizada de mala calidad en todas las ciudades
estudiadas.
En general se puede apreciar que los consumidores de miel son poco exigentes con el color y
La densidad del producto dado en la mayoría de los caso indican que es indistinto.
59
4.6 Nivel de fidelidad con productos de miel

El nivel de fidelidad con los productos de miel nos da pautas sobre el grado de elasticidad precio del
producto en el mercado. Conocer una aproximación a la elasticidad cruzada o elasticidad precio de la
demanda permitirá tomar medidas de contingencia oportunas en estos escenarios.
4.6.1 Actitudes frente a la ausencia de miel
Figura 33: Actitud ante la ausencia de miel
10%
17% 16% 18%
27% 22% 27%
90%
83% 84% 82%
73% 78% 73%

Esperaría o buscaría hasta encontrar alguien que venda Miel Compraría otro producto
Los resultados del estudio indican que la miel tiene baja elasticidad cruzada dado que la actitud ante la
ausencia del producto el 82% indica que esperaría sin diferencias significativas según municipio y
nivel socioeconómico.
4.6.2 Productos sustitutos
El sustituto más cercano es la miel de caña seguido por la mermelada, especialmente en la ciudad de
Santa Cruz con un 62%, como segunda posibilidad de sustitución aparece la mermelada dado que los
hogares lo consumen usualmente en el desayuno.
60
Figura 34: Sustitutos cercanos de la MIEL
80%
62%
59%
60% 55%
45%
43% 42%42%
41%
37% 36%
40% 33%
30%
26%
20% 16%
9% 9%
5% 4% 4% 3%
0%
Sant a Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2y C3 D1y D2
Miel de caña Mermeladas Miel de Maiz Ot ro …
4.6.3 Razones para elegir el producto sustituto
Los principales motivos para elegir como sustitutos a la miel de caña, de maíz o mermeladas es por
ser dulce, porque se parece, es igualmente saludable y porque está disponible.
Este hecho marca la importancia de la disponibilidad del producto en los lugares de compra para
evitar sustitución de la miel por productos que satisfacen necesidades similares o usos similares.
Algunas características que hace que se elija el producto sustituto son: Es rica, Comodidad, Es
agradable, Por el sabor, Variedad
61
4.7 La demanda de propóleos

Para explorar la demanda de propóleo inicialmente se ha identificado si conoce el propóleo y
productos de propóleo, además si consume y la frecuencia de consumo del propóleo puro y las
diferentes formas de presentación del propóleo, la estacionalidad del consumo, los lugares más
frecuentes de compra.
62
4.7.1 Consumo de propóleo

El propóleo con miel y eucalipto es el más consumido por las/os jefes de hogar entrevistados,
seguido por el propóleo puro y las pastillas de propóleo.
Figura 35: Consumo propóleo en sus diferentes presentaciones.
35%
29%
30%
24%
25% 22%
20%
15% 12%
10%
10%
4%
5%
0%
Propóleo con Propóleo puro Pastillas con Miel con polen Miel Cremosa Jabon con
miel y eucalipto propóleo y propoleo propóleo
(levanta
muerto,
energizante
resucitador)
Figura 36: Consumo de propóleo según ciudad, nivel socioeconómico y total
40%
34%
32%
31% 31% 31%
29% 28% 28% 29% 29%
30% 26% 26%
24% 24%
24%
21% 21% 22%
19% 19% 19%
18% 18%
20% 16% 15%
14%
12%
10%
10% 7%
5% 3% 5% 5%
3% 3% 4% 3% 4% 3% 3% 4%
1%
0%
Sant a Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2yC3 D1yD2 Tot al
P ro pó leo co n miel y eucalipto pro pó leo puro

P astillas co n pro pó leo miel co n po len y pro po leo (levanta muerto , energizante resucitado r)
M iel Cremo sa Jabo n co n pro pó leo
El patrón de consumo de propóleo mantiene el comportamiento global sin diferencias entre ciudades
y nivel socioeconómico.
63
4.7.2 Lugares de compras de propóleo

La localización de los productos a comercializar es determinante en algunos productos y la miel no es
la excepción.
Figura 37: Lugar de compra más frecuente:
50% 49%
44%
41%
40%
31% 30%
28%29% 28% 28% 28% 28%
30% 26%
25% 25%
25%
20% 20%
20% 17% 16%16% 16%
15% 16% 15%
13% 14%
11%
8% 8%
10% 7% 6%
4% 4%
2% 3% 1% 1% 1%
0%
Sant a Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2yC3 D1yD2 Tot al
Supermercado Farmacia Tienda de venta de miel Mercado popular Naturista Otro
El supermercado y la farmacia son los dos lugares de mayor frecuencia especialmente en el

Cochabamba y La Paz, y no así en Santa Cruz dado que el lugar más frecuente de compra es la tienda
especializada. El mercado popular es aun un lugar importante de compra de miel para los NSE
medios.
4.7.3 Frecuencia de consumo de propóleo

Figura 38: Frecuencia de consumo de propóleo
3% 7% 9% 7% 8% 6% 7%
11% 9% 10% 8% 9% 10%
9%
16% 19% 21% 20%
25% 20% 23%
70% 62% 64% 61% 65% 64%

59%
Sant a Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2y C3 D1y D2 Tot al
Una v ez por mes Cada dos meses Cada 6 meses Una Vez por año
La frecuencia más común es de al menos una vez al mes en más del 59% de los casos tanto a nivel
ciudad, nivel socioeconómico y total. Siendo esta frecuencia la mas corta comparado con el resto de
opciones.
64
4.7.4 Cantidad demandada de propóleo por año

Considerando que la presentación más común de propóleo es de 30 ml en los centros de consumo
mas frecuentes. Se realizó una estimación de la demanda de propóleo a nivel de las 3 ciudades
estudiadas.
Tabla 8: Cantidad demandada de propóleo por año
Total hogares % consumo Total familia que Promedio de Demanda Lt
de NSE propóleo consumen consumo de
Detalle medio alto puro propoleo puro Lt/año propoleo/año
La Paz 62.925 47% 29575 1,88 55601
Cochabamba 48.526 46% 22322 0,3 6697
Santa Cruz 98.634 60% 59180 2,58 152685
Total 210085 51% 107143 1,92 205715
4.7.5 Estacionalidad del consumo de propóleo

Figura 39: Temporadas de mayor consumo propóleo
100%
89%
90%
80% 76%
71% 72%
69% 69% 70% 69%
70%
62% 63%
60%
54%
50%
43%
38%
40%
34%
29% 28% 28% 29%

30% 27% 26%
23%
20%
10%
10%
2% 2% 2% 2% 3% 2%
1% 1% 1% 1% 1%
0%
Santa Cruz Cochabamba La Paz 18 a 25 26 a 35 36 a 45 mas de 45 ABC1 C2yC3 D1yD2 Total
Invierno Todo el año Verano
Está claro que los productos que contienen propóleo se consumen principalmente en invierno con
más frecuencia, aunque una proporción importante afirma que consume a lo largo de año pero este %
aun es reducido, lo que implica que las cualidades del propóleo, probablemente no se han difundido
aun en toda su magnitud.
65
4.8 La demanda de la Miel cremosa
4.8.1 Dimensionamiento del mercado:

Para dimensionar el mercado se ha identificado el mercado disponible total, la demanda potencial
calificada, además de la demanda potencial no calificada, con lo cual se tiene una descripción de
detallada del mercado de la Miel cremosa.9
 Mercado disponible total:
Corresponde a la totalidad de hogares del nivel socioeconómico C1,2,3 ( Medio y medio alto)
que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, La Paz y Cochabamba.
Para la cuantificación de este público objetivo, se recurrió a los datos del Censo del 2012 del
INE. De esta fuente, se estima que los hogares que cumplen los requisitos y son potenciales
consumidores de miel son 210085 hogares del segmento en estudio.
9
En el presente documento los hallazgos hacen referencia al segmento de la población de consumo regular o la
demanda potencial calificada que según el INE tienen Departamento Cuarto(s) o habitación(es) suelta(s)
66
Figura 40: Dimensión del mercado de La Miel cremosa (Santa Cruz, La Paz y Cochabamba)
Mercado
Disponible total
200.000
73%
150.000 Demanda potencial

153362
calificada
100.000 210085
Hogares
50.000 27% Demanda potencial

NO calificada
56723
0
Demanda potencial calificada
No manifiesta la probabilidad de consumir Miel de abejas
 Demanda Potencial Calificada:

Corresponde al número de hogares que consume miel y manifiesta que en los próximos meses o
días manifiestan que probablemente consumirá miel cremosa y además consume actualmente
miel natural con frecuencia de cada dos semanas o menos. Estos representan al 73% del mercado
disponible total, haciendo un total de 153362 hogares.
 Demanda Potencial NO Calificada:
Corresponde a dos tipos de hogares, los que no consumen miel natural o consumen con
frecuencias superiores a dos meses y por lo pronto no cambiaran esa rutina, estos son el 37% del
mercado disponible total, es decir 56723 hogares.
67
Figura 41: La Paz: Dimensión del mercado de La Miel cremosa

Mercado
80.000
Disponible total
70.000
60.000
50.000 67% Demanda potencial

Hogares 41950
40.000 calificada
30.000 62.925
20.000
Demanda potencial
33%
NO calificada
10.000
20965
0

Figura 42: Cochabamba: Dimensión del mercado de La Miel cremosa
Mercado
Disponible total
50.000
45.000
40.000
77%
Hogares
30.000 37644 calificada
25.000
48.526
20.000
15.000
10.000
23% Demanda potencial
5.000
10882 NO calificada
0
68
Figura 43: Santa Cruz: Dimensión del mercado de La Miel cremosa
Mercado
Disponible total
100.000
90.000
80.000
76%
Hogares 74788
60.000
calificada
50.000 98.634
40.000
30.000
20.000
24% Demanda potencial
10.000 23846 NO calificada
0
Se ha explorado la valoración de un listado de atributos en dos momentos: Antes de la prueba de

sabor de la miel cremosa y luego una valoración de los mismos atributos pero asociados a la
posibilidad de consumo de la miel cremosa.
Inicialmente se hace un análisis descriptivo de los atributos sometidos a calificaciones explorando los
promedios y la desviación estándar en cada una de las ciudades estudiadas.
69
4.8.2 Una aproximación descriptiva
Importancia de atributos de la miel para el consumidor:

Previa a la prueba de sabores se ha testeado que tan importante es cada uno de los atributos para los
consumidores y además si existe diferencias entre ciudades.
Tabla 9: Calificación en promedios
Santa Cruz Cochabamba La Paz Promedio
Desv. Desv. Desv.
general
Promedio Estandar Promedio Estandar Promedio Estandar
Sea Pura 7,8 1,6 8,8 1,5 9,6 0,8 8,7
Se vea que es
7,7 1,6 8,6 1,5 9,5 1,0
Higiénico/limpio 8,6
Tenga un buen Sabor 7,7 1,6 8,7 1,4 9,3 1,0 8,6
Sabor 7,8 1,5 8,2 1,7 9,2 6,8 8,4
Color 8,0 5,3 7,5 1,9 8,5 3,7 8,0
Tenga envase apropiado 7,7 1,5 7,7 1,9 8,4 1,3 7,9
Textura 7,8 1,4 7,7 1,7 8,1 1,3 7,9
Buen Aroma 7,3 1,7 7,1 2,1 8,2 1,3 7,6
Sea de marca conocida 7,4 1,3 7,4 2,0 7,3 2,2 7,4
Precios Bajos 7,7 1,5 6,5 2,0 7,6 2,1 7,3
Colores empleados en la
7,8 6,2 6,4 2,1 6,2 1,8
etiqueta 6,8
Que tenga un logotipo
7,2 1,4 6,8 2,5 6,3 2,3
atractivo 6,8
Total 7,7 2,2 7,6 1,9 8,2 2,1 7,8
Las calificaciones de los diferentes atributos se describen la tabla 7 junto con su desviación estándar.
Para establecer las diferencias en las calificaciones entre las ciudades se ha utilizado el estadístico Chi
cuadrado10.
Los atributos más importantes según una calificación de 1 a 10, para los consumidores son: La pureza
con una puntuación 8.7, la higiene con un 8.6, el sabor con 8.6, el color con 8,4 y el color con 8,0. No
se observa diferencias significativas en las calificaciones según el estadístico Chi cuadrado.
10
La prueba χ² de Pearson es considerada como una prueba no paramétrica que mide la discrepancia entre una
distribución observada y otra teórica (bondad de ajuste), indicando en qué medida las diferencias existentes entre
ambas, de haberlas, se deben al azar en el contraste de hipótesis. También se utiliza para probar la independencia de
dos variables entre sí, mediante la presentación de los datos en tablas de contingencia.
En este caso todos los atributos el nivel de significancia = 0.000
70
Valoración de atributos de la miel y la miel cremosa:

La miel cremosa es un producto nuevo, como tal para evaluar el grado de aceptación de este nuevo
producto se ha procedido previamente a un testeo de sabor, luego del cual se ha evaluado los mismos
atributos que se evaluaron anteriormente, los resultados se muestran a continuación.
Tabla 10: Valoración de atributos de la miel cremosa, en base a la prueba de sabores

Santa Cruz Cochabamba La Paz Promedio
Desv. Desv. Desv. general
Promedio Estandar Promedio Estandar Promedio Estandar
Higiénico/Limpio 6,2 2,3 7,7 1,8 9,5 1,0 7,8
Sabor 6,0 2,4 8,0 1,9 8,9 1,2 7,6
Pureza 6,1 2,4 7,5 2,1 9,2 1,1 7,6
Envase apropiado 6,1 2,3 6,4 2,5 8,3 1,5 6,9
Texturas 6,0 2,2 7,1 2,0 7,5 1,4 6,9
Color 6,0 1,9 6,5 2,0 7,9 1,2 6,8
Buen Aroma 6,0 2,1 6,3 2,4 7,5 1,6 6,6
Marca reconocida 5,6 1,9 5,7 2,7 7,0 2,0 6,1
Precios 5,9 2,3 5,0 2,6 7,3 2,1 6,1
Logotipo atractivo 5,5 1,9 5,9 3,0 6,4 2,1 6,0
Colores empleados en la
5,7 1,8 4,5 2,6 6,5 1,8
etiqueta 5,6
Total 5,9 2,1 6,4 2,3 7,8 1,5 6.7
El atributo mejor valorado de la miel cremosa fue la limpieza e higiene de la presentación con una
calificación de 7.8 sobre 10 seguido por el buen sabor con 7.6 puntos además de la sensación de
pureza también con 7.6. El resto de los atributos tubo una calificación entre 6 a 6,9 puntos sobre 10, a
excepción de la etiqueta que tiene una calificación de 5.6 sobre 10.
Lo anterior muestra que la miel cremosa tiene mucho potencial de mercado dado que en ningún caso
los atributos tuvieron una calificación menor a 5.
Explorando las diferencias entre ciudades mediante el estadístico chi cuadrado11, se puede apreciar
no existe diferencias significativas en las calificaciones según ciudad.
11 En todos los casos Asymp. Sig. (2-sided) = 0.000

71
4.9 La demanda de la miel cremosa
3.9.1 Probabilidad de compra de la miel cremosa

Luego de la prueba de sabores el estudio identifica que la miel cremosa tiene una probabilidad de
consumo del 73%
Figura 44: Predisposición a comprar miel cremosa
No
27%
Si
73%
3.9.2 Predisposición a pagar Bs/Kg. De miel cremosa

El precio promedio que está dispuesto a pagar los potenciales consumidores es de 29 Bs/Kg. Hay la
predisposición de pagar un poco más en Santa Cruz que en el resto de las ciudades.
Figura 45: Predisposición a pagar por kilo de miel cremosa
40
34
35 32
30 29
30 28
26
25
20
15 16 15 15
14 14
10 11
0
Santa Cruz Cochabamba La Paz ABC1 C2yC3 D1yD2
Precio promedio Desviación típica
3.9.3 Posibilidades de elección del producto miel cremosa

Ante la posibilidad de tener que elegir entre miel normal y miel cremosa los entrevistados indican, una
vez que han probado la miel cremosa la elegirían en un 52% de los casos.
72
Figura 46: Elección entre la miel normal y la cremosa
4% 10% 4% 10%
13% 12% 12%
30%
50% 51% 65% 52%
75% 53%
57%
38% 39% 34% 38%
30%
20%
Normal Cremosa Ambas
A nivel de ciudad aparentemente la miel cremosa tiene mayor aceptación en Cochabamba con 75%
seguido por La Paz con un 50%, tanto que en Santa Cruz se evidencia que solo en el 30% de los
casos elegirían la miel cremosa en vez de la miel normal.
73
Conclusiones del estudio
74
El mercado de la miel a nivel mundial es creciente y el número de países productores y exportadores

de miel se ha incrementado en los últimos años y Bolivia aun ocupa a nivel mundial el puesto 87 a
nivel mundial como productor de miel.
La diversidad de productos elaborados en base a los productos de la colmena también ha aumentado

también, por lo que es muy importante explorar opciones que permitan colocar más producción al
mercado en sus diferentes formas, cuidando la calidad y las propiedades del producto.
Si bien en Bolivia la miel cremosa es aun un producto novedoso, a nivel internacional ya es muy
conocido y se puede apreciar las diferentes presentaciones y tamaños.
El estudio en base a información primaria ha identificado que las principales razones para el consumo
de la miel y productos de la colmena son la salud, prevención de enfermedades y la alimentación con
productos naturales, y por los atributos benéficos para el ser humano. Otro aspecto importante que
impulsa el consumo es la variedad de aplicaciones incluso para le belleza y usos tópicos.
El importante considerar estos aspectos al elaborar el plan de marketing a utilizar, tanto para la miel
cremosa como para el propóleo.
No se debe perder de vista que los principales motivadores para el consumo de la miel y miel natural
y miel cremosa son: La cercanía al consumidor, la pureza, lo natural, un envase práctico, envase PET
con buen diseño, buena etiqueta y fino acabado, con bastante información, la publicidad, buen sabor
y aroma y precios razonables similares al de la miel común.
En el caso del propóleo también se debe tomar muy en cuenta que los principales motivadores que
pueden impulsar la demanda de propóleo son: Las propiedades germicidas del propóleo y la
prevención de enfermedades respiratorias, presentación preferentemente en Spray o en gotero lo mas
parecido al vidrio con bastante información en etiqueta y un acabado fino con precinto
75
Existe una buena calificación a los tributos de la miel cremosa en las 3 ciudades tanto en la evaluación
cualitativa y cuantitativa lo que implica que tendrá buena aceptación con la adecuada estrategia
comercial que considere los resultados del presente estudio de mercado. Una muestra de ellos es que
luego de la prueba de sabores las posibilidades de sustitución de la miel normal por la miel cremosa es
del 73% lo que implica que el producto tiene un buen potencial
En términos de propóleo el que mejor calificación ha recibido el propóleo en SPRAY de APIBSA es

la mejor evaluada en las 3 ciudades sin embargo el propóleo en gotas en envase de vidrio de APIBSA
también tiene una buena calificación principalmente por la buena presentación del envase y un buen
etiquetado y fino acabado.
Los productos de comparación tuvieron una puntuación cercana a 7 puntos en las tres ciudades
siendo el mejor evaluado IRUPANA, por su presentación y el buen posicionamiento en la mente del
consumidor como buen producto. Habría que considerar como referencia el producto de IRUPANA
en gotero dado que tiene buena aceptación en La Paz.
El propóleo de APAEY en gotas debe mejorar el acabado y la presentación, su referente puede ser la
presentación de APIBSA en gotas o el de IRUPANA en gotas.
Las principales sugerencias para la miel cremosa esta referidas inicialmente a la presentación que debe
ser lo más higiénica posible y con buena presentación como para estar en farmacias y supermercados,
tal cual se presento en los grupos focales, además debe estar en presentaciones variadas desde ¼ kilo
hasta 1 kilo
En términos de propóleo las sugerencias más importantes hacen referencia a la cercanía hacia el
consumidor en una buena presentación con acabado industrial que mantenga un aroma a propio del
propóleo pero si puede ser saborizado mejor aun. La presentación más cómoda para el consumidor
es de 30 ml.
Tanto para la miel como el propóleo las propiedades son conocidas por los consumidores de miel sin
embargo, en ambos casos el precio del producto es determinante y en lo posible sea similar a
productos que ya existen en el mercado dado que se trata de un mercado bastante competitivo según
los responsables de compra de los supermercado y farmacias.
76
Los puntos de venta más comunes para los consumidores del NSE medio y medio alto son el
supermercado y farmacias además de las tiendas especializadas. Dado que la compra es
complementaria.
En el entendido de que el mercado de la miel cremosa es muy similar a la miel normal y las
exigencias de equipos para la producción de la miel cremosa, el canal mas practico es la del
productor, acopiador y distribuidor, pudiendo ser este distribuidor (Farmacia, supermercado,
tienda especializada), porque el NSE medio y medio alto es exigente en la presentación del producto.
Para el propóleo tanto en gotero o en Spray dirigido al NSE medio y medio alto el canal más
práctico es: Productor------) Acopiador------) Distribuidor------) Consumidor final., debido a que
los consumidores valoran mucho la calidad de la presentación y el sabor. Esperan en lo posible un
acabado fino de la presentación que tenga la apariencia de un producto industrializado.
77
ANEXOS
78
Anexo 1: Una aproximación al análisis multivariado con atributos de miel normal y miel
cremosa
Análisis de atributos importantes para los consumidores de miel en general
En este proceso se hace una aplicación de una técnica cuantitativa denominada ACP12 (Análisis
de Componentes Principales). Para el ejercicio se ha incorporado al análisis, algunos atributos
como:
Pruebas estadísticas para valorar la bondad de ajuste de los datos al modelo factorial:
KMO y prueba de Bartlett13

Medida de adecuación muestral de Kaiser-Meyer-Olkin. 0,82
Chi-cuadrado aproximado 1933,91
Prueba de esfericidad de Bartlett gl 55
Sig. ,000
Un KMO mayor que 0.6 es un indicador de buen ajuste de los datos para el análisis con del modelo
factorial, por otro lado el nivel de significancia de la prueba de esfericidad de Bartlett menor a 0.05 se
confirma que el modelo factorial es adecuado para explicar los datos.
12
El ACP tiene como objetivo básico inicial suplir este déficit. Pretende, cuando vale la pena hacerlo (ya
veremos cuándo vale la pena y cuándo no), realizar una representación de una nube de puntos
multidimensional (de más de tres dimensiones), en dos o tres dimensiones. En definitiva, se trata de visualizar
lo que no vemos. El ACP trata de hacer una representación de todos los individuos en dos o tres dimensiones
pero contemplando todas las variables, sin prescindir de ninguna de ellas en el análisis. El ACP se debe
considerar como una técnica descriptiva, una técnica que intenta buscar la representación de una muestra de
individuos de los que tenemos muchas variables de interés. Una técnica donde la muestra es la finalidad.
13
KMO (medida de adecuación muestral de Kaiser-Meyer-Oklin) es un índice que compara la magnitud de los
coeficientes de correlación observados con la magnitud de los coeficientes de correlación parcial.
79
Tabla 11: Varianza total explicada

Sumas de las saturaciones al cuadrado Suma de las saturaciones al cuadrado
Autovalores iniciales de la extracción de la rotación
% de la % % de la % de la %
Componente Total varianza acumulado Total varianza % acumulado Total varianza acumulado
1 4,183 38,029 38,029 4,183 38,029 38,029 3,005 27,319 27,319
2 1,437 13,063 51,092 1,437 13,063 51,092 2,069 18,808 46,128
3 1,045 9,503 60,595 1,045 9,503 60,595 1,591 14,467 60,595
4 ,893 8,118 68,713
5 ,873 7,934 76,647
6 ,775 7,042 83,689
7 ,477 4,341 88,029
8 ,415 3,768 91,798
9 ,377 3,425 95,222
10 ,295 2,680 97,902
11 ,231 2,098 100,000
Método de extracción: Análisis de Componentes principales.
Tabla 12: Matriz de componentes rotadosa

Componente
1 2 3
Buen Aroma ,552 ,155 ,572
Color de la miel ,762
Sabor ,321 ,284
Textura ,549 ,220 ,568
Precios Bajos ,365 ,456 ,461
Colores empleados en la etiqueta ,561 ,194
Tenga envase apropiado ,720 ,328 ,162
Se vea que es Higienico/limpio ,886
Sea Pura ,874
Sea de marca conocida ,287 ,784
Que tenga un logotipo atractivo ,863
Método de extracción: Análisis de componentes principales.
Método de rotación: Normalización Varimax con Kaiser.
a. La rotación ha convergido en 5 iteraciones.
El análisis multivariado de los atributos de la miel muestra los siguientes aspectos relevantes:
Factor 1: Que asocia variables como: Envase, pureza, higiene y sabor
80
ctor 2: Que asocia variables como: Colores de la etiqueta, Marca y logotipo.

Factor 3: Que asocia variables como: Aroma, textura, color y precio bajo.
Figura 47: Componentes en espacio rotado de atributos de la miel
81
Valoración de los atributos de la miel cremosa
Luego de la prueba de sabores se ha explorado como la valoración de los mismos atributos valorados
previamente, pero esta vez asociados al probable consumo de la miel cremosa. Para el análisis se ha
utilizado la misma técnica denominada (ACP) Análisis de Componentes Principales.
Pruebas estadísticas para valorar la bondad de ajuste de los datos al modelo factorial:
KMO y prueba de Bartlett

Medida de adecuación muestral de Kaiser-Meyer-Olkin. ,923
Chi-cuadrado aproximado 4418,368
Prueba de esfericidad de Bartlett gl 55
Sig. ,000
Como un KMO mayor que 0.6 es un indicador de buen ajuste de los datos para el análisis con del
modelo factorial, podemos considerar que este caso los datos se ajustan muy bien al modelo factorial
dado que KMO=0.923, por otro lado el nivel de significancia de la prueba de esfericidad de Bartlett
menor a 0.05 se confirma que el modelo factorial es adecuado para explicar los datos.
Tabla 13: Varianza total explicada

Componente Autovalores iniciales Sumas de las saturaciones al cuadrado Suma de las saturaciones al cuadrado
de la extracción de la rotación
Total % de la % Total % de la % acumulado Total % de la % acumulado
varianza acumulado varianza varianza
1 7,142 64,925 64,925 7,142 64,925 64,925 4,649 42,266 42,266
2 1,212 11,016 75,941 1,212 11,016 75,941 3,704 33,675 75,941
3 ,561 5,097 81,039
4 ,479 4,352 85,391
5 ,352 3,200 88,591
6 ,317 2,884 91,475
7 ,242 2,196 93,671
8 ,218 1,982 95,653
9 ,180 1,636 97,289
10 ,167 1,522 98,811
11 ,131 1,189 100,000
Método de extracción: Análisis de Componentes principales.
82
Tabla 14: Matriz de componentes rotadosa

Componente
1 2
Buen Aroma ,640 ,516
Color de la miel ,781 ,409
Sabor ,878 ,245
Texturas ,796 ,289
Precios Bajos ,398 ,708
Colores empleados en la etiqueta ,250 ,847
Tenga envase apropiado ,618 ,603
Se vea que es Higiénico/Limpio ,848 ,307
Sea Pura ,863 ,281
Sea de marca reconocida ,315 ,840
Que tenga un logotipo atractivo ,244 ,816
Método de extracción: Análisis de componentes principales.
Método de rotación: Normalización Varimax con Kaiser.
a. La rotación ha convergido en 3 iteraciones.
El análisis multivariado de la valoración de los atributos de la miel cremosa muestra los siguientes
hallazgos:
Factor 1: Que asocia variables como: Buen Aroma, Color de la miel, Sabor, Textura, Tenga envase
apropiado, Se vea que es Higiénico/Limpio, Sea Pura.
Factor 2: Que asocia variables como: Precios Bajos, Colores empleados en la etiqueta, Sea de marca
reconocida, Que tenga un logotipo atractivo
83
Figura 48: Componentes del espacio rotado de atributos de la miel cremosa
84
Anexo 2: Punteo de grupos focales MIEL
 Como postre después del  En mates para tomar en  El momento

almuerzo la noche, endulzado con principal de
Miel con queso a cualquier miel consumo de miel
hora.  Miel para el resfrío es en el desayuno,
 Miel con pan  Con cebolla raspado y pero también lo
 Limonada con miel. serenada con miel para utilizan para
 Uso de levanta muerto la tos. endulzar los jugos
elaborado con miel para subir  Con nabo blanco grande
del almuerzo y
las defensas y reponerse de los raspado y serenado con
aderezar el pan o
desvelos, es como energizante, miel para la bronquitis.
es similar al ginsen para el  Al nabo se le saca su galletas del té o
Hábitos esposo y su hija es de abeja pulpa y se llena con avena. El principal
(Miel) negra. miel, se lo deja al sereno motivo por el que
Momentos de  Es sustituto de azúcar incluso sirve para la bronquitis. consumen miel es
consumo y para diabéticos.  Miel para mascarilla la prevención de
motivos de  Para curar heridas facial enfermedades
consumo, especialmente para personas  Miel para quitar las tanto respiratorias
Formas de diabéticas. manchas de la piel como otras
consumo  Para preparar almohaditas,  En el sauna te la miel relacionadas al
corbatitas (panecillos, bocaditos broncea funcionamiento
de masa con miel adentro)  Es humectante del organismo.
 Para bañar los hot cakes  Para fricciones porque
 Con fritos, es riquísimo es cálido en casos de
 Con sopaipilla, buñuelos es resfríos o dolor
sagrado su uso articular.
 Para hacer galletas de avena  Ayuda a la fertilidad
 Regenera la piel, quita las  Masajes al cabello
manchas se lo aplica porque fortalece a el
directamente. cuero cabelludo
 Otras usan la miel que se les  Cicatrizante para heridas
cristaliza.  Ensalada de frutas
 Para el cabello mezclado con
crema.
 Para el cabello mesclado con
yogurt natural es humectante.
 En ayunas con limón para
aumentar las defensas en época
de invierno.
 Limonada caliente con limón.
 Para la gastritis.
 Corrige el estómago, lo pone
corriente
 Con naranja para la tos y
resfriado.
 Cicatrizante  Polen con miel  Propoleo:
Conocimiento  Evita y borra las cicatrices  Champucitos de miel antibiótico,
Producto  La miel cura de adentro hacia  Champucitos de miel y antiviral, bueno
Miel afuera, es especial para los propoleo para las encías y
85
pequeños que se caen.  Jalea real energético

 Polen  Propoleo  Jalea Real:
 Propoleo  leche, la nido viene con Reconstituyente
 Pastillas de miel miel del organismo
 Pastillas de propoleo.  las hojuelas con miel  Polen: sirve para la
 Champú  los cereales con miel piel, para
 Crema de enjuague  yo he visto unos tratamientos de
 Champucitos de miel para panecillos cuadrados manchas y otros
chupar que hacen con miel
 Jarabe para la tos
 Productos para la piel.  En la universidad
adventista tienen varios “mi abejita”:
 Cremas para la cara.
productos de miel. medicamento para
 Jabón
 -champú y cremas combatir los
 Mascarillas faciales síntomas del
resfrío en niños
menores a un año
a base de miel y
que tiene buen
sabor
 Dulces de
propoleo: Tiene el
mismo beneficio
que el propoleo
pero se tiene la
percepción que el
efecto no es tan
inmediato como el
que es en gotas
 Cosméticos para
los labios: se
compran en
farmacias y ayudan
a la resequedad de
los labios como
“chapstik” se
encuentran en las
farmacias, no
recuerda el
nombre
 El sabor está bien pero se siente  Se siente en el paladar, y  Olor tiene ese olor
Valoración de azucaradito. se diluye. peculiar a miel.
Elemento y  No se puede derramar a las  Su textura es suave pero  Textura es pastosa,
Motivaciones tostadas, pan, papaya sería mejor si fuese más al saborear es algo
 Aroma. Huele a lo que tiene que suave. peculiar a la miel
oler ¡ a miel!  Parece recién salida del pura.
 Textura: Se siente a azucaradito, panal
 Color es excelente
le falta suavidad  Quieren poner en baño
por que tiene
 Presentación: Es bonita, maría la miel cremosa
para que sea más suave. todas las
practica, con doble tapita.
 Color de etiqueta: Es armoniosa  Presentación: propiedades de la
sus colores hacen juego con el  Está bien porque tiene miel en el color.
producto solo le falta una la segunda tapa de  Presentación del
86
abejita para que de la idea de plástico, es presentable, frasco porque es

miel porque entra por los ojos. cómodo, práctico para de boca ancha fácil
 Contenido de etiqueta: es claro abrir porque tiene varias de usar, fácil de
nos muestra la fecha de rayitas en la tapa que meter una
expiración que es muy evita que se deslicen los cucharilla y sacar.
importante, tiene los valores dedos como las otras  Colores de la
nutricionales. que solo tienen dos
etiqueta EL color
 Si lo tumbas no se quiebra, rayas.
es perfecto.
-  Información de las
etiqueta?
 El color es atrayente
porque hace juego con
el color de la miel tiene
la información básica,
elemental, como está
compuesta, en que se
puede usar, que cosas
contiene, que valores
nutricionales.
 Sugerencias de mejora
 La abejita encima de la
flor
 Ideal que haya en varios
tamaños, o como el de
nescafe
 Que sea la letra un
poquito más grande,
donde dice miel
cremosa, para que se
vea más
 Problemas solucionados
con la nueva
presentación.
 El ancho de la boca
permite sacar la miel sin
problemas
 El tamaño puede
llevarse en la cartera
 Ya no mancha
 Sería ideal que tenga
varios tamaños de
presentación kilo, medio
kilo y cuarto kilo
 Si ustedes fueran los
fabricantes que le
mejorarían a este
producto?
 Sacar el producto en
varios tamaños
 Que la letra sea más
visible de miel cremosa
 Que tenga la abejita en
el logo
87
 Les gustaría que este en

todas partes
- tiendas de barrio
- mercados
- farmacias
- Supermercados
Anexo 3: Punteo grupos focales Propóleo
 Saben que es un Productos de  Generalmente en

Hábitos producto mesclado propóleos invierno para mantener
(PROPOLEO) con alcohol.  Los champucitos las defensas altas,
 Se puede tomar o sachet cuando existe un resfrío,
antes de enfermarse  Pastillas durante el embarazo
como preventivo.  En gotas para evitar
 En mate enfermedades, en
algunas ocasiones como
desinfectante para
heridas y cuando baja la
temperatura
 Conocen que tiene  Es cicatrizante  La mitad de las
que ver con las para todo tipo de participantes conocían
abejas, algunas herida. su procedencia,
dicen que es lo que  En las varices se mencionaron que viene
las abejas usan para toma y cura de las colmenas de las
tapar los huequitos desde adentro. abejas. La otra mitad,
de las colmenas,  Previene el que correspondía a las
pero no saben como resfrio, es para participantes más
Conocimiento lo sacan. activar las jóvenes no conocían su
Producto  Saben que es un defensas hay que procedencia
producto mesclado darles a los niños  En general
con alcohol. una vez a la mencionaron que es
 Se puede tomar semana. antibacteriano y es ideal
antes de enfermarse  Cura el resfrio para los dolores de
como preventivo. hay que tomarlo garganta y relacionados
Tiene propiedades con, manzanilla a problemas
curativas, caliente. respiratorios. También
antibióticas.  Antes nos decían mencionan que es ideal
 Cura el asma que servía para para sanar heridas
 La tos retener lo que
 Estimula las nos enseñaban.
defensas (Por eso es  Fortalece el
usado desde un mes cuerpo y las
antes del invierno) defensas.
88
 Abre los poros  En Biomet usan

 Dice que le da inyecciones para
energía regenerar. (A una
 Calma la picazón de de las
la garganta participantes le
 Cura de las hicieron
amígdalas tratamiento
 Infecciones de los cuando estaba
oídos enferma)
 Mezclado con agua  Usan el
colada de propoleo con
manzanilla para dosis variadas
lavado vaginal desde 4 gotas a
 Mesclado con agua 15 gotas
sirve para limpiar la
herida.
 Es como un gotero  No es feo es  Sabor: es agradable ya
para bebe. agradable que la administración es
 El sabor es mejor  No es fuerte directa y no es fuerte
que el que han  Es amargo  Olor: penetrante y la
usado en goteros.  Es más agradable presencia de eucalipto
 Calificación que el gotero de en el producto
 Presentación = 7 vidrio  Tipo de frasco: costó
 Es muy buena la  Se parece a los aplicarlo, cuando lo
idea del gotero. dulces de apretaban no lograban
 Sabor propoleo pero beber el líquido hasta
 Es picante más que pusieron fuerza en
 El color está bien es concentrado. el aplicador
Valoración de el que debe tener  Es sin sabor  Presentación del
Elemento y  Su olor es  Se parece a seven frasco: El frasco es
Motivaciones característico a up práctico y cómodo para
propoleo  Tiene olor a llevar a cualquier lugar y
 El gotero de vidrio sauna sobre todo novedoso
tiene más pinta, es  Es con eucalipto  Colores de la etiqueta:
de mejor y miel Se asocia a la
presentación para  El de spray tiene presentación del frasco
verlo en un estante más información pero para todas les es
de una farmacia. que el gotero. indiferente, pues
 Cuando se tiene consideran que no es
niños se va por lo llamativo y no resalta
más confiable, este los otros atributos
envase da percibidos
confiabilidad.  Información de la
 En la etiqueta le etiqueta: Tiene toda la
falta sus información necesaria,
propiedades, valores como beneficios para la
nutricionales, su salud, modo de empleo,
recomendaciones,
89
prescripción para información de

adultos y niños, no contacto y fecha de
tiene fecha de expiración
expiración visible
esta abajo y colada a
veces se despegan.
 No dice cuántos
ML tiene
 Sería bueno un
gotero pro que no
sea de vidrio para
que no se quiebre
cuando uno lo
escape.
 Es propóleo con
miel y eucalipto
 Es más práctico
 Es bonito el envase
 Es de uso personal
como el puf de los
asmáticos.
 Tiene sus
recomendaciones
como un
medicamento, dice
para que es, tiene la
dosis y cada cuánto.
 La fecha de
expiración es visible
 Sabor agradable, es
dulce, sabe a miel y
a eucalipto.
 Huele a sauna

90
Anexo 4: Cruce de entrevistas
 Alguna vez tuvieron  La viscosidad y la pureza.

quejas de sus  la miel se azucara.
clientes cuando no la  Que se cristaliza muy No hay quejas
Exigencias con sintieron tan dulce la rápido y que no es muy
la miel vendida miel y dudaron de su espesa.
pureza.(Farmacia)
 Si les interesa poder  Bueno el color es  Me parece
comercializar este realmente es algo que agradable y
tipo de miel para dar primera vez que veo la se siente la
a conocer a sus miel, es si veo que es mas pureza de la
clientes siempre y liquida me parece que miel que no
cuando ofrezcan podría ser bien recibido está
variedad en sus por los clientes. adulterada o
envases y plan de  Va a ser medio difícil mezclada.
pago. vender porque el color de
Grado de la miel es otro color, es
aceptación de  Lo ideal seria medio cristalino medio
la miel cremosa entregar muestras a café, mientras que esta es
los clientes para media amarillo y se van a
conocerla, ya que pensar que ha cristalizado.
ello son los que
optan porque
producto se puede
comprar.
 Envases  Mucho dependiendo del  Por

 100 ml, 200 ml, mercadeo que se hago introducción
250 ml, 300 ml, tendríamos que realizar el seria un
½ litro, 1 litro mercadeo de ventas pedido
Intención de  Cantidades diarias y ahí si te podría mínimo y de
compra  Venta promedio dar un dato mas exacto. acuerdo a la
es de 10 a 15 rotación del
envases al  Ventas: producto se
mes.(Farmcacia)  50 y 60 litros incrementa.
 12 frascos a la semanales.
semana,(Mercad
o)
 Epocas: En  Preferencias:  En la época
invierno es donde  En miel no hay marca de invierno
hay mas ventas. de preferencia, se consume
mientras nos mas miel
indiquen, el cliente te  Yo creo que
91
pregunta y te hace si pero eso

asegurar que sea de se evaluaría
calidad. en oficina,
 Nacional, creo que ya que ellos
piensan que es más son los que
pura la miel hacen todo
 Épocas de venta esto.
 En el invierno
 Forma de pago: Tiene
que ser a un precio
adecuado.
 Con los proveedores
trabajamos con un crédito
de 30 a 45 días,
Requerimientos  Descuentos: Descuentos
de parte de la empresa
hacia nosotros no, ellos
tienen un precio fijado,
algunas de las empresas
tienen promociones,
obviamente ellos hacen
una baja por cierto tiempo
y ese descuente se va al
cliente.
 Abeja Real.  Mi Abejita  Irupama.
 Mi abejita  Apisbol  Aspibol
Competencia  EBITA  Bloch  Reina
 Vida Sana Obrera
92

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ESTUDIO DE MERCADO DE LA MIEL CREMOSA Y PROPOLEO

ESTUDIO DEL MERCADO DE LA MIEL CREMOSA Y PROPOLEO

Santa Cruz de la Sierra agosto de 2014

Figura 46: Elección entre la miel normal y la cremosa .............................................................................. 73

Tabla 1: Bolivia: Evolución de las importaciones Valor CIF $US. .......................................................... 18

El mismo diagnóstico ha estimado que la capacidad de generación de ingresos de la actividad apícola

En base al análisis de información primaria, el estudio de mercado ha identificado que, la mayoría de

Los principales motivadores impulsadores de la demanda de miel cremosa se pueden describir

La evaluación de cualitativa sobre atributos de propóleo da cuenta que el gotero plástico de

1.2. Productos esperados:

Técnica: Desk Research:

Técnica: Entrevista encubierta a puntos de venta referenciales:

De la reserva en relación con las mediciones

Cuestionario: El cuestionario utilizado está estructurado basándose en preguntas cerradas y diseñadas a

CONTEXTO GENERAL DEL MERCADO DE LA MIEL Y

2.1 El mercado de la miel

2.1.1 La producción de la miel:

Figura 1: Producción mundial de miel natural

Figura 2: Evolución de la producción de miel en Bolivia

Fuente: FAOSTAT 2014.

2.1.2 Importaciones de Bolivia desde el resto de mundo:

Tabla 1: Bolivia: Evolución de las importaciones Valor CIF $US.

Fuente: INE 2014 Base de datos del comercio exterior

Fuente: INE 2014 Base de datos del comercio exterior

2.1.3 Exportaciones de Miel Boliviana:

Tabla 3: Bolivia: Evolución de las exportaciones de miel natural

NANDINA Peso Bruto (Kg.) Valor FOB ($us.)

2.1.4 El Consumo de la miel de Abejas y de Caña según datos del INE:

Figura 3: Consumo de miel de abejas y Caña en los hogares de Bolivia 2012

Pando 22% 78%

Beni 26% 74%

Santa cruz 19% 81%

Tarija 22% 78%

Oruro 20% 80%

La Paz 15% 85%

Chuquisaca 37% 63%

Fuente: INE Encuesta de Hogares 2012.

2.1.5 La dinámica de la producción apícola en Santa Cruz:

Provincias Nro de apicultores En 2012 mediante un diagnostico

Figura 4: Ingresos generados por los apicultores en Bs ( 2013 )

Figura 5: Cantidad producida en Kg/año

2.2 Principales organizaciones de productores de miel

 ASAPA: Asociación de apicultores de Pailón

3.1 Conociendo los hábitos de alimentación

Figura 6: Principales usos de productos de las abejas

3.2 Principales usos de los productos de las abejas:

3.3 Conocimiento de productos elaborados con miel y subproductos:

3.4 Identificando la presencia de publicidad de productos con miel o subprductos:

Figura 7: Presencia de publicidad según ciudad

Santa Cruz Cereales con miel, champú

Mantener una vida activa y saludable

Dios es importante en el hogar y para sentirse en

La alimentación de los miembros del hogar aspecto

La miel y los productos en base a miel son

3.5 Elementos motivadores e inhibidores de consumo:

Elementos desmotivadores del consumo:

3.6 El proceso de compra de miel y otros productos de la colmena:

Figura 9: Proceso de compra de miel y productos de la colmena

En caso de compra a un conocido se encarga con anticipación y se