ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus clientes en la
venta de bienes y servicios, es una modalidad de financiamiento a corto plazo que se les
entrega a los clientes. Estas cuentas pueden tomar la figura de crédito comercial, el cual se
refiere al crédito que la compañía le da a otras compañías, o bien, de crédito de consumo, el
cual es el crédito que la compañía le extiende a los consumidores finales.

Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes debe:

 Establecer políticas de crédito y cobranzas

 Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crédito en particular.

El establecimiento de una política óptima de concesión de crédito exige que la empresa

examine y trate de medir los costos y rendimientos marginales asociados a las diversas
políticas.

En lo que se refiere a los beneficios desde el punto de vista más abierto de otorgamiento de
crédito posiblemente genere un aumento de las ventas y un aumento de las utilidades
brutas, sin embargo, este aumento en los rendimientos se ve neutralizado por diversos tipos
de costos marginales relacionados con el crédito como son los costos de oportunidad de los
fondos adicionales empleados para mantener un mayor nivel de cuentas por cobrar.

Adicionalmente, este aumento de las cuentas por cobrar puede llevar a un aumento de
costos adicionales dados por los niveles de inventario, los costos de inversión en los
mismos, el control de la cartera, y la mayor cantidad de cuentas por cobrar. Por otro lado, el
riesgo también aumenta, ya que la probabilidad de poseer una mayor cartera vencida
aumenta.

A la hora de establecer políticas óptimas de crédito, los administradores financieros de una

empresa deben considerar diversas variables de gran importancia, la cuales puedan
controlarse y utilizarse para alterar el nivel de cuentas por cobrar, entre ellas tenemos:

 Normas y estándares de crédito

 Condiciones de crédito
 Procedimientos y control de cobranza.

Normas y estándares

Las normas y estándares de crédito son criterios que utiliza una compañía para estudiar los
demandantes de crédito y establecer qué monto se les puede aprobar. El establecimiento de
estas normas y estándares permite a la compañía obtener cierto grado de control sobre la
calidad de las cuentas aprobadas.

La calidad del crédito dado a los clientes es un concepto con diversas variables relacionadas
con los siguientes elementos:
  El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crédito efectivamente.
 La probabilidad de que un cliente no pague el crédito concedido.

Para determinar el primer elemento podemos utilizar el indicador de período promedio de

pago o cobranza. La razón nos muestra la cantidad promedio de días que una empresa debe
esperar, después de hacer la venta a crédito, para recibir el pago efectivo del cliente. Por
supuesto, a mayor sea el período promedio de pago mayor serán los recursos invertidos en
cuentas por cobrar de los créditos concedidos a los clientes.

El segundo elemento también lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y lo podemos

determinar con la razón de cartera vencida, que es la proporción del volumen total de
cuentas por cobrar que una compañía nunca cobra, por lo tanto, a mayor sea el indicador de
cartera vencida, mayores serán los costos de otorgamiento de crédito.

Una técnica popular que utilizan las empresas para el otorgamiento del crédito se denomina
las cinco “C” del crédito:

 Carácter: se refiere a el historial de pago del crédito, cumplimiento.

 Capacidad: determina la capacidad que el solicitante del crédito posee para reembolsar
el crédito solicitado, generalmente se analizan los estados financieros y los flujos de
efectivo para el cumplimiento de los compromisos.
 Capital: se refiere el monto de la deuda en relación con el capital propio, es un
indicador del cubrimiento.
 Colateral: el monto de los activos que el cliente solicitante posee disponibles para
garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los activos disponibles, mayor es la
probabilidad de otorgamiento del crédito.
 Condiciones: la aceptación de las condiciones existentes en la industria y peculiaridades
en torno a la operación.

Esta técnica no genera una decisión de aceptar o rechazar una solicitud de crédito, solo
pretende mostrar el panorama general de la situación del cliente y el analista debe tener la
experiencia necesaria para analizar los datos y tomar la decisión.

Otro método comúnmente utilizado es la calificación del crédito, éste aplica unos valores o
puntajes a las diversas características financieras del crédito, con el fin de predecir si pagará
a tiempo.

En conclusión, el procedimiento debe generar una calificación que mide la fortaleza

crediticia general del solicitante, la utilizamos para aceptar o rechazar la solicitud de
crédito.

Revisemos la siguiente tabla donde se relajan las normas de concesión de crédito y se

reflejan sus efectos en las utilidades.
Efectos de la relajación de estándares de
crédito
Dirección Efecto en
del las
Variable cambio utilidades
Volumen de ventas Aumento Positivo
Inversión en cuentas por
cobrar Aumento Negativo
Gastos por deudas
incobrables Aumento Negativo

Como vemos, la relajación del crédito puede traer unos beneficios en ventas pero a su vez
aumenta los costos del manejo, si se deseara saber qué pasaría con unas normas de crédito
más estrictas, los efectos serian los opuestos.

Condiciones de crédito

Las condiciones del crédito, o de venta, de una compañía especifican los términos que rigen
el pago de un crédito otorgado a un cliente. Estas condiciones incluyen la duración del
período de crédito y el descuento por pronto pago (cuando se ofrezca).

La duración del período de crédito es el lapso de tiempo del que un cliente dispone para
el pago íntegro de su crédito el cual, generalmente, es determinado de acuerdo con las
costumbres de la industria o sector.

Este período normalmente afecta la rentabilidad de la empresa, ya que está directamente

relacionado con la duración de la mercancía en el inventario del cliente, entonces, los
clientes que rotan rápidamente sus mercancías poseen períodos más cortos de crédito que
los que deben esperar más tiempo para la realización de los inventarios.

Es por esto que un fabricante de bienes de lujo (como joyas) ofrece períodos de tiempo más
largos para el cumplimiento de su crédito, que los fabricantes de bienes necesarios (como
vestidos).

Por otro lado, se ve afectada la rentabilidad de la compañía con el período de crédito, ya

que éste, al generar cuentas incobrables, aumenta los costos para la empresa.

El descuento por pronto pago es el descuento que se le ofrece al cliente con la condición de
que pague el crédito que se le ha otorgado antes de que concluya un período específico.

Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del costo de los
bienes adquiridos (excluyendo fletes e impuestos).
Al ofrecer estos descuentos se debe especificar la duración o tiempo para acceder al
descuento. Por ejemplo: 2/10, neto 30, que significa que tendrá el 2% de descuento sobre la
compra, si cancela antes de 10 días, si no puede hacer el pago al valor neto hasta 30 días.

Los descuentos por pronto pago se ofrecen con el fin de acelerar la cobranza y, por ende,
reducir la inversión de fondos en cuentas por cobrar de la empresa y sus costos asociados.

Procedimientos y control de cobranzas

Una empresa debe considerar en su administración de cuentas por cobrar la supervisión del
crédito, la cual es una revisión continua de la situación de pago de los clientes a los que se
les concedió crédito por compras de los productos ofrecidos.

Para ello, revisaremos dos procedimientos tradicionales: l período promedio de cobro y la

antigüedad de las cuentas por cobrar.

Período promedio de cobro

El período promedio de cobro (PCC) es el segundo componente del ciclo de conversión de

efectivo, el cual es el número de días que las ventas a crédito están por cancelarse.

Recordando, el período promedio de cobro está dado por las cuentas por pagar dividido en
las ventas promedio diarias.

Cuentas por Pagar

Período promedio de cobro = ---------------------------

Ventas promedio / 365

En la práctica, el período promedio de cobro posee 2 componentes: en primer lugar, el

tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente cancela (ya sea enviando el cheque
o en las oficinas del vendedor), y en segundo lugar, el tiempo de recibir, procesar y cobrar
el pago, además del tiempo de la compensación bancaria, si se requiere.

Se asume que el período de recibir, procesar y cobrar cuando los clientes pagan sus cuentas
es constante y conocido, lo que debemos estar monitoreando es el período promedio de
cobro.

Conocer este período de tiempo en el cobro le permite a la empresa determinar si existen

problemas en su cartera de cuentas por cobrar.

Edad de las cuentas por cobrar

Las edades de las cuentas por cobrar se deducen de la realización de un calendario de
vencimientos, el cual clasifica mensualmente los montos por cobrar. La tabla resultante nos
indica los porcentajes del saldo total de cuentas por pagar organizado por edades.

El propósito de la cartera por edades es permitir a la empresa detectar los problemas

generados por el crédito concedido a los clientes.

Veamos inicialmente un sencillo ejemplo en porcentajes:

Tabla No 16

Porcentaje del
Antigüedad de la saldo total
cuenta Saldo Pendiente pendiente
De o a 30 días 8.000.000 40%
De 31 a 60 días 3.600.000 18%
De 61 a 90 días 5.200.000 26%
De 91 1a 120 días 2.600.000 13%
Más de 120 días 600.000 3%
Total al 31/12/2008 20.000.000 100%

Podemos ampliar la tabla colocando a cada uno de los clientes según la edad de
vencimiento, con el fin de determinar si existió algún problema en la otorgación de crédito
de un cliente o si el monto de una deuda es demasiado elevado y cambia todas las
percepciones, etc.

Procedimientos de cobro

Los métodos más comunes que utilizan las empresas para el cobro de sus cuentas por
cobrar son:

 Envío de cartas en que se informa al cliente que su obligación venció y se solicita el

pago lo antes posible.
 Llamadas telefónicas o visitas al cliente hasta conseguir el pago.
 Empleo de profesionales en cobro, como las agencias de cobranzas.
 Emprender acciones legales contra el cliente.

Otro método que en ocasiones resulta eficaz, es la negación por parte de la empresa de
despachar nueva mercancía hasta que cancele todas las obligaciones vencidas, esto sirve
especialmente cuando el cliente se ve obligado a comprar a nuestra empresa.

Aunque el objetivo de cobranzas es recuperar la cartera lo antes posible, las compañías

deben evitar conflictos con clientes que normalmente cumplan sus obligaciones y no hayan
cancelado por alguna iliquidez temporal.
OBJETIVOS DEL TEMA

Las cuentas por cobrar constituyen el crédito que la empresa concede a sus clientes a través
de una cuenta abierta en el curso ordinario de un negocio, como resultado de la entrega de
artículos o servicios. Con el objetivo de conservar los clientes actuales y atraer nuevos
clientes, la mayoría de las empresas recurren al ofrecimiento de crédito. Las condiciones de
crédito pueden variar según el tipo de empresa y la rama en que opere, pero las entidades de
la misma rama generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.

Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen
condiciones de crédito en las que se estipula el pago dentro de un número determinado de
días. Si bien es conocido que todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro del período
de crédito, sí es cierto que la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo muy
inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como parte del
activo circulante de la empresa, por lo que se presta muchísima atención a la administración
eficiente de las mismas.

El objetivo que se persigue con respecto a la administración de las cuentas por cobrar debe
ser no solamente el de cobrarlas con prontitud, también debe prestarse atención a las
alternativas costo - beneficio que se presentan en los diferentes campos de la
administración de éstas. Estos campos comprenden la determinación de las políticas de
crédito antes mencionada, el análisis de crédito, las condiciones de crédito y las políticas de
cobro.

Políticas de crédito

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse

crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares
de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar
decisiones de crédito.

Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito.

Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración
exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena
política de créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no
producen resultados óptimos.
Estándares de crédito

Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a
un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de
pago y ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer
cumplir los estándares de crédito.

Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie de variables
fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la estimación de
cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.

Gastos de oficina

Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se concede. Los estándares
de crédito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de
crédito son más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos disminuyen.

Inversión de cuentas por cobrar

Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras más alto sea el
promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es más costoso su manejo y viceversa. Si la
empresa hace más flexibles sus estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de
cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estándares por ende
deben disminuir.

Entonces se tiene que los estándares de crédito más flexibles dan como resultado costos de
manejos más altos y las restricciones en los estándares dan como resultado costos menores
de manejo.

Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los
estándares de crédito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto
a las ventas y otra respecto a los cobros que están íntimamente ligados, ya que se espera
que aumenten las ventas a medida que la empresa haga más flexibles sus estándares de
crédito teniendo como resultado un promedio un mayor número de cuentas por cobrar, pero
si por el contrario las condiciones de crédito se hacen menos flexibles, se da crédito a pocos
individuos realizando un estudio exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el promedio
de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de la disminución en el número de ventas.

En conclusión se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultáneamente para
producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estándares de crédito se
hacen más flexibles y se reducen cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos.

Estimación de cuentas incobrables

Otra variable que se afecta por los cambios en los estándares de crédito es la estimación de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro
aumenta a medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa, esto
dado también por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y
en largo plazo.

Volumen de ventas

Como se denoto en párrafos anteriores, a medida que los estándares de crédito se hacen más
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene
entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e
ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.

Evaluación de estándares de crédito

Para determinar si una compañía debe establecer estándares de crédito más flexibles, es
necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las ventas y en
el costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar

El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la

diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y después de la
implantación de estándares de crédito más flexibles.

Se debe calcular primero la razón financiera de promedio de cuentas por cobrar.

Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito / Rotación de cuentas por cobrar

Después se calcula la inversión promedio en cuentas por cobrar, calculando el

porcentaje del precio de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por
el promedio de cuentas por cobrar.

Por último debe calcularse el costo de la inversión marginal en cuentas por

cobrar realizando la diferencia entre la inversión promedio en cuentas por cobrar con el
programa propuesto y el actual.

La inversión marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe

comprometer en cuentas por cobrar si hace más flexible su estándar de crédito.

Toma de decisiones

Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles sus estándares de crédito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversión marginal
en cuentas por cobrar.

Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más
flexibles los estándares de crédito; de otra manera deben mantenerse sin modificar los que
se tienen en ese momento aplicados dentro de la empresa.

Cuando un cliente desea obtener materias primas, servicios u otros recursos se acerca a
las diferentes empresas que le puedan proveer crédito, por ello es importante tener una
buena historia crediticia, ya que esta es la clave para la evaluación que hace el
departamento de crédito de la empresa proveedora
Continuando con el estudio que se está realizando de la administración efectiva y eficiente
de las cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han descrito, se hará un
esbozo de las premisas que aplican las empresas para otorgar crédito a sus clientes.

Una vez que la empresa ha fijado sus estándares de crédito, deben establecerse
procedimientos para evaluar a los solicitantes de crédito. A menudo la empresa debe
determinar no solamente los méritos que tenga el cliente para el crédito, sino también
calcular el monto por el cual éste pueda responder.

Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una línea de crédito, estipulando
el monto máximo que el cliente puede deber a la empresa en un momento cualquiera. Las
líneas de crédito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crédito de un
cliente importante cada vez que se haga una compra a crédito.

El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de

los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares de crédito de la
empresa

Haciendo caso omiso de si el departamento de crédito de la empresa está evaluando los

meritos para el crédito de un cliente que desee hacer una transacción específica o de un
cliente regular para establecer una línea de crédito, los procedimientos básicos son los
mismos, la única diferencia es la minuciosidad del análisis.

Una empresa obraría con poca prudencia al gastar más dinero del monto que adquieren sus
clientes para otorgarle un crédito. Los dos pasos básicos en el proceso de la investigación
del crédito son obtener información de crédito y analizar la información para tomar la
decisión del crédito.

Obtención de la información de crédito

Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una empresa, normalmente el
departamento de crédito da comienzo a un proceso de evaluación del crédito pidiéndole al
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita información financiera y
crediticia junto con referencias de crédito. Trabajando con base en la solicitud de crédito, la
empresa obtiene entonces información adicional del crédito de otras fuentes.

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito al solicitante, ya tiene su

información histórica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes externas
principales de información crediticia es la brindada por los estados financieros, por las
oficinas de referencias comerciales, las bolsas de información crediticia, la verificación
bancaria y la consulta de otros proveedores.

Estados Financieros

Pidiéndole al solicitante que suministre sus estados financieros de los últimos años, la
empresa puede analizar la estabilidad financiera de éste, su liquidez, rentabilidad y
capacidad de endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece
información con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la situación
financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la administración financiera total.

La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede
ser un indicador de su situación financiera. Los estados financieros auditados son una
necesidad en el análisis de crédito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a
crédito o que deseen que se les abran líneas de crédito.

Oficinas de intercambio de referencias

Las empresas pueden obtener información de crédito por medio de los sistemas de
intercambio de referencias, que es una red que cambia información crediticia con base en
reciprocidad. Accediendo a suministrar información crediticia a esta oficina de créditos
acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar información a
la oficina de créditos relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de información
crediticia más qué analíticos son acerca de casos definidos. Comúnmente se cobran
honorarios por cada solicitud.

El objetivo general con respecto a la administración de cuentas por cobrar debe ser no
solamente el de cobrarlas con prontitud, sino la alternativa costo-beneficio

Bolsas directas de información crediticia

Otra manera de obtener información crediticia puede ser por intermedio de asociaciones
locales, regionales o nacionales. Estas asociaciones se pueden organizar como parte de
ciertas asociaciones industriales y comerciales. A menudo, una asociación industrial
mantiene cierta información crediticia a disposición de todos sus miembros.

Verificación bancaria

Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga información crediticia del banco
del solicitante. Sin embargo, el tipo de información que se obtiene probablemente es muy
vago a menos que el solicitante ayude a la empresa, en su consecución. Normalmente se
suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.

Otros proveedores

Este consiste en obtener información de otros proveedores que vendan al solicitante del
crédito y preguntarles cuáles son las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.

Análisis de la información de crédito

Los estados financieros de un solicitante de crédito y el mayor de cuentas por pagar se

pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede
entonces comparar con las condiciones de crédito que la empresa ofrece actualmente. Un
segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una
idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un análisis de
razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los
estados financieros de ésta. Una comparación cíclica de razones similares en años
diferentes debe indicar algunas tendencias del desarrollo.

Una empresa puede establecer las razones o programas de evaluación de crédito a la

medida de sus propios estándares de crédito. No hay procedimientos establecidos, pero la
empresa debe encajar su análisis a sus necesidades. Esto da una sensación de confianza que
se están tomando los tipos de riesgos de crédito deseados.

Una de las principales contribuciones en la decisión final del crédito es el juicio subjetivo
del analista financiero acerca de los méritos que tenga una empresa para el crédito. Para
determinar los méritos crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la
índole de la administración del solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas
históricas de pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido.

Basado en su propia interpretación subjetiva de los estándares de crédito de la empresa,

puede entonces tomar una decisión final acerca de si se debe conceder el crédito al
solicitante y probablemente el monto de éste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma
una sola persona, sino un comité de revisión de créditos.

Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pago que se
estipulan para todos los clientes a crédito.

Condiciones de crédito

Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe
tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar
nocivos para la empresa.
Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa pueden tener
efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales
cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación.

Nivel óptimo

La empresa debe determinar cuál es el nivel óptimo de gastos de cobro desde el punto de
vista costo-beneficio.

Descuentos por pronto pago

Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse
cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya
que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye. Si la
demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este
precio.

También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo
de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos
clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan.

La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los
clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este
argumento se basa en el hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es
menos probable que lo haga. Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de
que un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la

estimación de cuentas incobrables deben dar como resultado un aumento en las utilidades.
El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución en
el margen de utilidad por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y pagan
un precio menor.
La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios.
Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar
por un método por un método similar al de la evaluación de cambios de las condiciones de
crédito.

Periodo de descuento por pronto pago

El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difícil
de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en
el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relación con el periodo
promedio de cobro.

Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre
las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto
pago ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros.

Si en el momento de otorgar un crédito el cliente decide pagar su cuenta en un periodo

menor al estipulado, este accedería a un descuento.

Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el
periodo del descuento porque muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento
por pronto pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde, retardando el periodo medio de
cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de
cuantificar.

Periodo de crédito

Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden

esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un
aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimación
de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser
negativo.
Políticas de cobro

Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus
cuentas por cobrar a su vencimiento. La efectividad de las políticas de cobro de la empresa
se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables.

Este nivel no depende solamente de las políticas de cobro sino también de la política de
créditos en la cual se basa su aprobación. Si se supone que el nivel de cuentas malas
atribuible a las políticas de crédito de la empresa es relativamente constante, puede
esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difícil cobro de la
empresa.

El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimación de cuentas incobrables y el

periodo medio de cobros, aumentando así las utilidades. Los costos de esta estrategia puede
incluir la pérdida de ventas además de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de
cobranza es demasiado intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus
clientes para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios a otra
parte, reduciendo así las ventas de la empresa.

La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión de cobros, si los
pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes
de iniciar los procedimientos de cobro.

Modalidades de procedimiento de cobro

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que

una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta.
Los procedimientos básicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se siguen
en el proceso de cobro.

 Cartas: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de

vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una carta en
 buenos términos, recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta no se cobra
dentro de un periodo determinado después del envío de la carta, se envía una
segunda carta más perentoria. Las cartas de cobro son el primer paso en el proceso
de cobros de cuentas vencidas.
 Llamadas telefónicas: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la
empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una
excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
 Utilización de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las cuentas
incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas.
Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y
puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.
 Procedimiento legal: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una
alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente
oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reduciéndose
así la posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo
final de los traslados.

Existe un punto más allá del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento
suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.

Así terminamos este ciclo de la administración de las cuentas por cobrar, que como ya se
explicó en los anteriores artículos es de gran importancia para la empresa y para los
responsables del área financiera y contable.
CUENTA 12: CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES

DEFINICIÓN

La cuenta 12 Cuentas por Cobrar Comerciales – Terceros del Plan Contable General para
Empresas (PCGE) comprende las subcuentas que representan los derechos de cobro a
terceros que se derivan de las ventas de bienes y/o servicios que realiza la empresa en razón
de su objeto de negocio.

NOMENCLATURA

La nomenclatura de la cuenta 12 Cuentas por Cobrar Comerciales – Terceros comprende

las siguientes subcuentas y divisionarias, las que mostramos en forma comparativa con sus
equivalentes del Plan Contable General Revisado (PCGR):
CRITERIOS PARA UTILIZAR ESTA CUENTA

Terceros

Esta cuenta sólo debe utilizarse cuando se realicen operaciones relacionadas al giro del
negocio con terceros y no con entidades vinculadas económicamente, pues en este caso,
deberá utilizarse la cuenta 13 Cuentas por Cobrar Comerciales - Relacionadas.

Utilización de las divisionarias

Deberá tenerse especial cuidado para seleccionar las divisionarias de esta cuenta, puesto
que el PCGE no ha definido lo que debe incluirse en ellas. Aún así, creemos que las
divisionarias de la subcuenta 121 “Facturas, boletas y otros comprobantes por cobrar” se
utilizarán en los siguientes casos:
APLICACIÓN PRÁCTICA

CASO N° 1 VENTA DE BIENES CON ENTREGA DE FACTURA

Se vende mercaderías por S/. 1,000 más IGV, a una empresa no relacionada
económicamente, emitiéndose y entregándose la Factura Nº 001-3200.

SOLUCIÓN:

Registro según el PCGE

Registro según el PCGR

 CASO N° 2 LETRAS EN CARTERA

Se efectúa el canje de la factura por cobrar Nº 001-5640, por S/. 2,000.00, por la letra por
cobrar Nº 001, la que se mantendrá en cartera hasta su vencimiento.

SOLUCIÓN:

• Según el PCGE

Según el PCGR