Formato Proyecto de Inversión UPN

FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD …”
Curso de:
Proyectos de Inversión
Autores:
Docente:
Ing. Pablo Burgos Zavaleta
TRUJILLO – PERÚ
2018
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD
TABLA DE CONTENIDOS
Resumen Ejecutivo ..........................................................................................................xiii

1. Capítulo I: Generalidades ............................................................................................ 1
1.1. Nombre de la Empresa y Marca Distintiva ....................................................... 2
1.1.1. Factores Legales ............................................................................................. 2
1.1.2. Factores Económicos ...................................................................................... 2
1.2. Concepto del Negocio ..................................................................................... 2
La empresa ABC se dedica a la elaboración de un preparado de ron con
cocona, dicha fruta es de origen selvático. La presentación del mismo consta
de una botella de 750ml de vidrio con tapa rosca y se distribuirá en bodegas
única y exclusivamente a mayores de edad.
1.3. Sector – Industria ............................................................................................ 2
1.4. Justificación ..................................................................................................... 3
LIQUORE SAC
La decisión de crear una empresa que elabora una bebida recreativa en base
a ron y cocona, se debe a que no hay mucha competencia y/o es nula en
nuestra ciudad, lo cual significa que tenemos el mercado para posicionarnos.
Por otro lado, cabe resaltar que para verificar la viabilidad del proyecto
emplearemos y pondremos en práctica diversas herramientas de marketing,
de ingeniería de métodos, de ingeniería económica, etc.
1.5. Objetivos del Estudio ....................................................................................... 4
1.6. Horizonte de Evaluación .................................................................................. 5
1.7. Cronología del Proyecto .................................................................................. 5
1.8. Ejecutores ....................................................................................................... 5
2. Capítulo II: Estudio de Mercado ................................................................................... 6
2.1. Análisis del Entorno ......................................................................................... 7
2.1.1. Macro Entorno ..................................................................................... 7
2.1.1.1. Factores Legales .................................................................. 7
2.1.1.2. Factores Económicos ........................................................... 8
2.1.1.3. Factores Políticos ............................................................... 11
2.1.1.4. Factores Demográficos ...................................................... 12
2.1.1.5. Factores Climáticos ............................................................ 13
2.2. Investigación de Mercado .............................................................................. 14
2.2.1. Metodología Utilizada ......................................................................... 14
2.2.2. Fuentes de Información ...................................................................... 14
ii
2.2.3. Definición y Caracterización del Cliente y/o Consumidor .................... 15

2.2.4. Segmentación .................................................................................... 15
2.2.5. Análisis de la Demanda ...................................................................... 16
2.2.5.1. Producto Básico, Real y Aumentado .................................. 16
2.2.5.2. Demanda Histórica y Actual ............................................... 17
2.2.5.3. Variables que Afectan a la Demanda ................................. 17
2.2.5.4. Demanda Proyectada ......................................................... 17
2.2.6. Análisis de la Oferta ........................................................................... 18
2.2.6.1. Identificación de la Competencia ........................................ 18
2.2.6.2. Oferta Histórica y Presente................................................. 18
2.2.6.3. Variable que Afectan a la Oferta ......................................... 18
2.2.7. Deducción del Mercado Objetivo ........................................................ 19
2.2.7.1. Proyección del Mercado Potencial, Disponible y Efectivo ... 19
2.2.7.2. Mercado Objetivo Proyectado ............................................ 20
2.3. Análisis de la Comercialización ..................................................................... 20
2.3.1. Marketing Mix Usado por la Competencia .......................................... 20
2.3.1.1. Cualidad Intrínseca ............................................................ 20
2.3.1.2. Costo para el Cliente .......................................................... 20
2.3.1.3. Conveniencia ..................................................................... 21
2.3.1.4. Comunicación .................................................................... 21
2.3.2. Análisis del Mercado Proveedor ......................................................... 22
2.3.2.1. Identificación y Caracterización .......................................... 22
2.3.2.2. Criterios de Selección......................................................... 23
2.3.2.3. Evaluación y Selección....................................................... 23
2.3.3. Canales y Medios ............................................................................... 24
2.3.3.1. Identificación ...................................................................... 24
2.3.3.2. Caracterización de Actores según Canal y Medio .............. 25
2.3.3.3. Condiciones de Acceso ...................................................... 26
2.3.3.4. Criterios de Selección......................................................... 26
2.3.3.5. Evaluación y Selección....................................................... 27
3. Capítulo III: Estudio Técnico ...................................................................................... 28
3.1 Especificaciones Técnicas del Producto ........................................................ 29
3.2 Ingeniería Básica ........................................................................................... 30
3.3.1. Descripción de Procesos .................................................................... 30
3.2.1.1 Mapa de Interacción de Procesos ...................................... 30
3.2.1.2 Procesos Principales .......................................................... 32
iii
3.2.1.3 Procesos de Apoyo ............................................................ 36

3.2.1.4 Proceso de Contabilidad .................................................... 37
3.2.1.5 Proceso de Mantenimiento ................................................. 38
3.3.2. Descripción de Tecnologías ............................................................... 39
3.2.3.1. Maquinarias y Equipos ....................................................... 39
3.2.3.2. Mobiliario y Herramientas ................................................... 39
3.2.3.3. Software ............................................................................. 39
3.2.3.4. Detalle sobre Terrenos, Inmuebles e Instalaciones Fijas .... 40
3.3 Centro de Operaciones.................................................................................. 40
3.3.1. Macro y Micro-Localización ................................................................ 40
3.3.2. Descripción de Terrenos, Inmuebles e Instalaciones Fijas ................. 42
3.3.3. Diseño de Edificaciones e Instalaciones............................................. 44
4. Capítulo IV: Estudio Legal .......................................................................................... 45
4.1. Constitución de la Sociedad .......................................................................... 45
4.1.1. Forma Societaria e Implicancias......................................................... 45
4.1.2. Proceso de Constitución .................................................................... 46
4.1.3. Costos de Constitución ...................................................................... 48
4.2. Tasas y Servicios Regulados ......................................................................... 49
4.2.1. Licencias y Permisos.......................................................................... 49
4.2.2. Anuncios Publicitarios y Similares ...................................................... 49
4.2.3. Legislación Laboral y Tributaria .......................................................... 50
4.3. Demás Aspectos Legales ............................................................................. 51
4.3.1. Aspectos Laborales ............................................................................ 51
4.3.2. Aspectos Tributarios........................................................................... 52
4.3.3. Registro de Marca .............................................................................. 54
5. Capítulo V: Estudio Organizacional ............................................................................ 56
5.1. Planeamiento Estratégico .............................................................................. 57
5.1.1. Misión................................................................................................. 57
5.1.2. Visión ................................................................................................. 57
5.1.3. Objetivos Estratégicos ........................................................................ 57
5.1.3.1. Perspectiva Financiera ....................................................... 57
5.1.3.2. Perspectiva Cliente ............................................................ 57
5.1.3.3. Perspectiva de Operaciones y Procesos ............................ 57
5.1.3.4. Perspectiva de Organización y Aprendizaje ....................... 58
5.1.4. Análisis FODA .................................................................................... 58
5.1.5. Matriz EFE y EFI ................................................................................ 59
iv
5.1.6. Análisis de la Competitividad del Proyecto ......................................... 61

5.1.7. Estrategias de Entrada y Crecimiento ................................................ 63
5.1.8. Estructura Organizacional .................................................................. 63
5.2. Plan de Mercadotecnia .................................................................................. 64
5.2.1. Plan de Crecimiento Comercial .......................................................... 64
5.2.2. Mercado Meta .................................................................................... 64
5.2.3. Cualidad Intrínseca ............................................................................ 64
5.2.4. Costo para el Cliente .......................................................................... 64
5.2.5. Conveniencia ..................................................................................... 65
5.2.6. Comunicación .................................................................................... 65
5.2.7. Posicionamiento ................................................................................. 65
5.2.8. Presupuesto de Marketing.................................................................. 65
5.3. Equipo de Trabajo ......................................................................................... 66
5.3.1. Descripción de Posiciones ................................................................. 66
5.3.2. Manual de Organización y Funciones................................................. 67
5.3.3. Proceso de Reclutamiento y Selección .............................................. 69
5.3.4. Plan de Desarrollo del Personal y Monitoreo ...................................... 69
5.3.5. Política y Fijación de Remuneraciones ............................................... 70
6. Capítulo VI: Estudio de Costos .................................................................................. 71
6.1. Inversiones .................................................................................................... 72
6.1.1. Inversiones en Activo Fijo .................................................................. 72
6.1.2. Inversiones en Activo Intangible ......................................................... 73
6.1.3. Inversión en Capital de Trabajo .......................................................... 74
6.2. Costos y Gastos Proyectados ........................................................................ 74
6.2.1. Materia Prima Directa......................................................................... 74
6.2.2. Mano de Obra Directa ........................................................................ 75
6.2.3. Costos y Gastos Indirectos de Fabricación ........................................ 75
6.2.4. Gastos de Administración................................................................... 76
6.2.5. Gastos de Ventas ............................................................................... 76
6.2.6. Otros Gastos: Pre Operativos ............................................................ 77
6.2.7. Depreciación del Activo Fijo ............................................................... 77
6.2.8. Amortización de Intangibles ............................................................... 78
6.3. Financiamiento .............................................................................................. 79
6.3.1. Estructura de Capital .......................................................................... 79
6.3.2. Alternativas de Financiamiento Externo ............................................. 80
6.3.3. Criterios de selección de Fuentes de Financiamiento......................... 80
v
6.3.4. Evaluación y selección de Fuentes de Financiamiento ....................... 80

6.3.5. Amortización de Deuda ...................................................................... 81
6.4. Ingresos Proyectados .................................................................................... 81
6.4.1. Ingresos por Ventas ........................................................................... 81
6.4.2. Recuperación del Capital de Trabajo ................................................. 82
6.4.3. Valor de Desecho Neto ...................................................................... 82
7. Capítulo VII: Evaluación Económica .......................................................................... 83
7.1. Supuestos Generales .................................................................................... 84
7.1.1. Flujo de Caja Proyectado ................................................................... 84
7.1.2. Flujo de Caja Operativo ...................................................................... 85
7.1.3. Flujo de Capital .................................................................................. 86
7.1.4. Flujo de Caja Económico.................................................................... 86
7.1.5. Flujo de Deuda ................................................................................... 87
7.1.6. Flujo de Caja Financiero .................................................................... 87
7.2. Determinación de la Tasa de Descuento ....................................................... 87
7.2.1. Costo de Oportunidad de Capital ....................................................... 87
7.2.2. Costo Promedio Ponderado de Capital .............................................. 88
7.3. Estados Proyectados ..................................................................................... 88
7.3.1. Balance general ................................................................................. 88
7.3.2. Estado de Ganancias y Pérdidas ....................................................... 89
7.4. Rentabilidad .................................................................................................. 90
7.4.1. Indicadores de Rentabilidad ............................................................... 90
7.4.2. Punto de Equilibrio para el Horizonte del Proyecto ............................. 91
7.4.3. Periodo de Recuperación de Capital .................................................. 92
7.5. Análisis Sensibilidad ...................................................................................... 93
7.5.1. Variables de Entrada .......................................................................... 93
7.5.2. Análisis Unidimensional ..................................................................... 93
7.5.3. Análisis Multidimensional ................................................................... 94
7.5.4. Conclusiones del Análisis ................................................................... 95
7.6. Factores Críticos de Riesgo y Éxito ............................................................... 95
7.6.1. Descripción ........................................................................................ 95
7.6.2. Plan de Contingencias y Aseguramiento ............................................ 96
8. Capítulo VIII: Conclusiones ........................................................................................ 97
9. Capítulo IX: Recomendaciones .................................................................................. 99
10. Referencias 101
11. Anexos ............................................................................................................. 103
vi
vii
LISTA DE IMÁGENES
Imagen Nº 01 ............................................................................................................... 4
Imagen Nº 02 ............................................................................................................. 13
Imagen Nº 03 ............................................................................................................. 17
Imagen Nº 04 ............................................................................................................. 29
Imagen Nº 05 ............................................................................................................. 29
Imagen Nº 06 ............................................................................................................. 29
Imagen Nº 07 ............................................................................................................. 30
Imagen Nº 08 ............................................................................................................. 40
Imagen Nº 09: Mapa de localización .......................................................................... 42
Imagen Nº 10 ............................................................................................................. 44
viii
LISTA DE TABLAS
Cuadro Nº 01: Cronología del Proyecto ....................................................................... 5

Cuadro Nº 02: Segmentación .................................................................................... 15
Cuadro Nº 03 ............................................................................................................. 16
Cuadro Nº 04: ........................................................................................................... .16
Cuadro Nº 05: Demanda Proyectada a 5 Años .......................................................... 18
Cuadro Nº 06: Mercado Potencial a 5 Años ............................................................... 19
Cuadro Nº 07: Mercado Disponible a 5 Años ............................................................. 19
Cuadro Nº 08: Mercado Efectivo a 5 Años. ................................................................. 20
Cuadro Nº 09: Mercado Meta a 5 Años....................................................................... 20
Cuadro Nº 10: Identificación de Proveedores ............................................................. 24
ix
RESUMEN EJECUTIVO
El presente estudio tiene como objetivo determinar la viabilidad económica y financiera

para constituir una empresa dedicada a la comercialización de termas solares en la ciudad
de Trujillo, Víctor Larco.
El proyecto consiste en implementar un local donde se comercialicen termas solares para

hogares de los sectores A, B y C, brindando garantía y satisfaciendo la necesidad de sus
clientes, esto ira de la mano con un excelente servicio, instalación, información técnica y
mantenimiento oportuno del producto para así lograr fidelizar al cliente.
El producto busca posicionarse como producto diferenciado, adaptable a cada necesidad

de nuestros clientes. Deseamos masificar el uso de termas solares llevando comodidad y
ahorro a todos los hogares.
El proyecto generará ingresos en el primer año de S/. 1 903 800 monto que irá
incrementando durante el horizonte de evaluación hasta alcanzar en el quinto año la suma
de S/. 2 371 200.
El análisis del proyecto arrojó un COK promedio de 11,19% el cual se determinó mediante
la fórmula del CAPM adecuando el riesgo país.
La inversión requerida es de S/. 434 108 nuevos soles las mismas que serán financiadas
con él 70% con aporte propio y el 30% con un préstamo a una entidad bancaria. El
horizonte de evaluación se realiza a 5 años. El periodo de recuperación se da en 4 años y
1 mes y se tiene los siguientes indicadores económicos:
La presente investigación concluye que el proyecto es rentable, con una VANE real S/. 379
745 nuevos soles, VANF real de S/. 368 924 nuevos soles ambos montos positivos,
respecto al costo promedio ponderado de capital (WACC). La TIRE es de 33,78 % y la
TIRF de 37,40 %, ambas tasas son muy superiores al CCPP.
x
CAPÍTULO I:
GENERALIDADES
CAPÍTULO I: GENERALIDADES
1.1. Nombre de la Empresa y Marca Distintiva
1.1.1. Nombre de la Empresa
- Innovation Energy Natural S.A.C
1.1.2. Marca Distintiva
1.2. Concepto del Negocio
En la actualidad las energías limpias han tomado mayor importancia dentro del
mundo empresarial, ya que ayudan al cuidado del medio ambiente utilizando
medios de energía renovables como es el caso de la energía solar, la cual es
transformada a energía calorífica por medio de las termas solares.
“Innovation Energy Natural S.A.C.”, es una empresa que se dedicará a la

comercialización e instalación de termas solares y los repuestos relacionados a
éstas en los distritos de Trujillo y Víctor Larco Herrera.
La empresa buscará cubrir la necesidad de ahorro de energía eléctrica a través del

uso de energía solar (energía renovable), convirtiéndose en una alternativa para los
hogares que hacen uso de agua temperada y para aquellos que no cuentan aún
con este servicio.
1.3. Sector – Industria
Listado CIIU:
2
- Categoría de tabulación: G - Comercio al por mayor y al por menor; reparación

de vehículos automotores, motocicletas, efectos personales y enseres
domésticos
- División: 52 - Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos
automotores y motocicletas; reparación de efectos personales y enseres
domésticos
- Grupo: 523 - Comercio al por menor de otros productos nuevos en almacenes
especializados
- Clase: 5233 - Venta al por menor de aparatos, artículos y equipo de uso
doméstico
1.4. Justificación
La necesidad de utilizar agua caliente para el aseo personal y otros que el

consumidor considere.
Muchos hogares en La Libertad no tienen acceso a una terma de agua, por dos
causas específicas; el primero, por el alto costo de adquisición y mantenimiento, y
el segundo por el elevado costo de electricidad que éste genera; razón por la cual,
se considera adecuada la implementación del negocio para comercializar termas
solares en el Distritos de Trujillo y Víctor Larco Herrera.
La energía solar es el recurso energético con mayor disponibilidad en casi todo el

territorio Peruano. En la gran mayoría de localidades del Perú, la disponibilidad de
la energía solar es bastante grande y bastante uniforme durante todo el año,
comparado con otros países, lo que hace atractivo su uso. En términos generales,
se dispone de un promedio anual, de 4-5 kWh/m2 día en la costa, gracias a sus
características climáticas (radiación solar). Esto implica que la energía solar
incidente en pocos metros cuadrados es, en principio, suficiente para satisfacer las
necesidades energéticas de una familia.
La energía necesaria para elevar la temperatura de una sustancia es una propiedad

física conocida como el “calor específico” de dicha sustancia. El calor específico del
agua (Cp) es 4200 J/kg/ºC. Eso significa que se necesitan 4200 joules de energía
para elevar en un grado centígrado la temperatura de un kilogramo de agua. Si las
familias están conformadas por 4 personas, según el INEI en su último Censo 2007,
en promedio y cada persona consume aproximadamente entre 25 a 30 litros por día
de agua caliente, se tiene que su consumo diario asciende a 120 litros de agua
caliente. De esto se deduce que la energía necesaria para elevar la temperatura de
3
aproximadamente de 15° a 40°C para una familia promedio de Trujillo y Víctor Larco
sería:
Q = M x Cp x (T°1 – T°2) = 150 kg ×4200 J/kg/°C× (40°C - 15°C) = 15,75 MJ = 4,38

kWh
Imagen N° 01
Fuente: Manfred Horn - Universidad Nacional de Ingeniería, Lima, Perú
1.5. Objetivos del Estudio
- Determinar si el entorno será favorable para los productos que se desea

comercializar.
- Diseñar y estandarizar los procesos.
- Determinar la demanda real de termas solares en la ciudad de Trujillo.
- Determinar la inversión y los costos necesarios para la ejecución del proyecto.
- Establecer la viabilidad económica financiera del proyecto determinando su
rentabilidad.
1.6. Horizonte de Evaluación
- Se tomará en cuenta un horizonte temporal de evaluación de 5 años, debido a

que la vida útil de nuestros activos tienen esta duración.
1.7. Cronología del Proyecto
La cronología del proyecto se desarrollara en los siguientes meses según se

muestra en cuadro N°01.
Cuadro N° 01
Cronología del Proyecto
4
Fuente: Elaboración propia
1.8. Ejecutores
5
CAPÍTULO II:
ESTUDIO DE MERCADO
6
CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Análisis del Entorno
2.1.1. Macroentorno
2.1.1.1. Factores Legales
- La Ley Nº 28015 “Ley de Promoción y Formalización de la micro

y pequeña empresa”, del año 2003, será la plataforma legal en
virtud que da un entorno favorable para la creación y formalización
de “Innovation Energy Natural
- La Ley Nº 26887 -Ley General de Sociedades-, vigente desde el
año 1998, integra en su contenido el desarrollo de los caracteres
relevantes de cada una de las formas societarias que se
encuentran vigentes en el Perú: La Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada.
- La Ley N° 29783 de Seguridad y Salud en el Trabajo tiene como
objetivo promover una cultura de prevención de riesgos laborales
en el país. Entre los principales aspectos se encuentran: La
política, organización, planificación y aplicación del sistema de
gestión de la seguridad y salud en el trabajo; El reglamento interno
de seguridad y salud en el trabajo; Los derechos y obligaciones
tanto de los empleadores como de los trabajadores; La
notificación de los accidentes de trabajo y enfermedades
profesionales; La investigación de accidentes de trabajo,
enfermedades ocupacionales e incidentes peligrosos; entre otros.
Esta ley ayuda a garantizar las condiciones adecuadas de salud,
seguridad y bienestar en el trabajo, logra un ambiente de trabajo
desprovisto de riesgo para la salud de los trabajadores.
- La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria – SUNAT, de acuerdo a su Ley de creación N° 24829,
Ley General aprobada por Decreto Legislativo Nº 501 y la Ley
29816 de Fortalecimiento de la SUNAT, cumple las funciones de
Administrar, aplicar, fiscalizar y recaudar los tributos internos del
7
Gobierno Nacional, con excepción de los municipales, desarrollar

las mismas funciones respecto de las aportaciones al Seguro
Social de Salud (ESSALUD) y a la Oficina de Normalización
Previsional (ONP), facultativamente, respecto de obligaciones no
tributarias de ESSALUD y de la ONP, que de acuerdo a lo que por
convenios interinstitucionales se establezca.
- Las Leyes antes mencionadas forman parte del marco legal que
delimita e influye en las actividades del proyecto “Inovation Energy
Natural EIRL”, lo cual permite conocer los lineamientos y
condicionantes que influyen en el desarrollo del proyecto y la
implementación del mismo.
2.1.1.2. Factores Económicos
PBI
En el año 2013 la economía peruana creció 6,2 por ciento, como

consecuencia de un mayor dinamismo de la demanda interna, en
particular de la inversión privada y pública. En ese contexto, la
demanda interna pasó de crecer a una tasa de 6,3 en el primer
semestre a un incremento de 8,6 por ciento en el segundo
semestre, en tanto que la actividad económica creció 6,2 y 6,3%
en el mismo periodo, respectivamente.
Gráfico Nro. 01
Fuente: Reporte de Inflación del BCRP.

Elaboración: Banco Central de Reserva Del Perú.
8
Para el año 2013, en línea con la revisión a la baja del

crecimiento mundial y los términos de intercambio, se ha
reducido la proyección de crecimiento del PBI, de 6,3 por ciento
a 6,2 por ciento. Se prevé mejores condiciones externas en el
año 2014, con lo cual el crecimiento del PBI para dicho año se
ubicaría en 6,3 por ciento.
INFLACIÓN
La variación que espera en la inflación es que se mantenga dentro

del rango meta y que converja gradualmente en los siguientes
meses a 2,0 por ciento. Este escenario considera que no habrá
mayores presiones inflacionarias asociadas a los incrementos en
los precios de commodities y que las expectativas de inflación se
mantendrían dentro del rango meta. La proyección de inflación
para los años 2013 y 2014 se ubica en un rango entre 1,5 y 2,5
por ciento.
Gráfico Nro. 02
Fuente: Reporte de Inflación del BCRP

TASA DE INTERÉS
9
El BCRP indica que las condiciones monetarias en nuevos soles

continuaron siendo estables, siguiendo la evolución de la tasa de
referencia, mientras que las condiciones monetarias en dólares
fueron menos expansivas que en meses anteriores debido tanto
al impacto de la elevación del encaje en dólares, cuanto a la mayor
demanda de liquidez por parte de la banca, asociada a una mayor
aversión al riesgo generada a raíz de la profundización de la crisis
de deuda europea. Estos factores se reflejaron en mayores tasas
de interés en dólares de corto plazo. La tasa interbancaria sirve
de guía para la formación del resto de tasas en Nuevos Soles, con
mayor incidencia sobre las operaciones de menor riesgo y plazos
más cortos.
En cuanto a las condiciones de financiamiento en los sectores de
medianas y pequeñas empresas, éstas continuaron mejorando
reflejando la evolución de las condiciones de riesgo crediticio y de
competencia en los respectivos mercados de préstamos. La tasa
de interés de créditos a pequeñas empresas se redujo de 23,4 por
ciento en marzo a 22,9 por ciento en mayo, en tanto que la tasa
de crédito a medianas empresas se redujo de 11,2 a 11,0 por
ciento en similar periodo. Por su parte, la tasa de interés para
créditos hipotecarios se redujo de 9,4 a 9,3 por ciento. Sólo en el
caso de las tasas de interés para grandes empresas se observó
ligeros incrementos.
Gráfico Nro. 03
F
10
TIPO DE CAMBIO
El tipo de cambio muestra que todos los agentes económicos
esperan una depreciación moderada del Nuevo Sol para este
año y el próximo. En el caso de los analistas económicos, éstos
disminuyeron sus expectativas de tipo de cambio para el 2014
de S/. 2,90 por dólar en diciembre a S/. 2,85 por dólar a fines de
marzo, consistente con una menor volatilidad observada en el
mercado cambiario en los últimos meses.
Gráfico Nro. 04

Los gráficos mostrados a continuación muestran un crecimiento y

en otros casos se ha mantenido, tenemos en cuenta la inflación y
esperamos se mantenga, lo mismo para la tasa de interés lo cual
es favorable para el país.
2.1.1.3. Factores Políticos
El presidente Ollanta Humala, realizó anuncios importantes en su

mensaje a la nación por motivo de fiestas patrias en el año 2014,
11
como una mejora en la educación, lo cual es importante para el

país, por otro lado en el sector salud programas para invertir en
tecnología para nuevos hospitales. Asimismo lo siguiente:
- Respecto al sector EDUCACIÓN, anunció que a partir del

próximo año se incrementara la inversión en educación en
alrededor de 0.5% como porcentaje del PBI. Esto representa
un incremento histórico de cerca de 4,000 millones de soles en
el presupuesto educativo.
- En el sector SALUD, destacó que se está ejecutando un
ambicioso programa de inversión en infraestructura y
equipamiento de hospitales en todo el Perú. Anuncio que este
programa tendrá una asignación de 8,400 millones de soles,
para este y los próximos dos años. Con esta medida, la
inversión en salud en nuestro gobierno alcanzará los 11,800
millones de soles.
- Mientras que en MINERÍA, con la ejecución de mega-proyectos
mineros como Constancia, Las Bambas, ampliación Cerro
Verde, ampliación de Toromocho, Tía María, entre otros, se
duplicará la producción de cobre, consolidándonos como el
segundo productor de cobre en el mundo.
- Otro de sus anuncios fue, que todos nuestros ciudadanos
tengan mayor capacidad adquisitiva y podamos contribuir a
dinamizar nuestra economía, se han aumentado los aguinaldos
de Fiestas Patrias y la disponibilidad de una parte de las CTS.
- Sobre SEGURIDAD se desarrolla el Plan Nacional de
Seguridad ciudadana 2013 – 2018 en cuyo marco se está
implementando una reforma estructural del Sector Interior y de
la Policía Nacional del Perú. Se están realizando inversiones
para los próximos 30 años, que nos permitan implementar
sistemas que fortalezcan la operatividad de la policía.
- Con respecto a la ECONOMIA, las PYMES serán favorecidas
ya que incrementarán los fondos disponibles en el Banco de la
Nación, hasta en S/. 1,200 millones para que las PYMES
puedan invertir.
12
- Mientras sobre el MEDIO AMBIENTE, señaló que el Gobierno

está tomando las medidas adecuadas para reducir las
emisiones de gases de efecto invernadero al 37,5% con
respecto al año 2000.
- En el sector de ENERGÍA anunció que al término de su
mandato beneficiará a 500 mil hogares con paneles solares,
así como un proyecto de ley para la masificación de “gas barato
para los más pobres del país”.
2.1.1.4. Factores Demográficos
Según los resultados arrojados por INEI del censo realizado en el

año 2007, la tasa de crecimiento de la Región de La Libertad es
de 812,096 habitantes y equivale al 2.9% de la población total del
Perú, al 49.74%, y al 99.05% del total de habitantes de la provincia
de Trujillo; constituyéndose como la tercera área metropolitana
más poblada del país y la mayor del norte del Perú, con una tasa
de crecimiento aproximada de 1,13% anual.
En la provincia de Trujillo existen 812 mil habitantes y cuenta con

71 mil 172 hogares en el distrito Trujillo y el distrito de Víctor Larco
Herrera con 13 mil 350 hogares.
Lo cual indica un camino favorable para una posible expansión del

mercado y el segmento al cual se dirige Innovation Energy
Natural.
Imagen Nro. 02
13
Fuente: http://www.inei.gob.pe
Elaboración: INEI
2.1.1.5. Factores Climáticos
Tiempo y Clima
La ciudad de Trujillo tiene un clima seco con temperaturas

promedio anual entre 20 °C y 32 °C y en invierno tiene una
temperatura de 13 °C. En los meses de verano, se registran
temperaturas de 32 °C y con mínimas de 22 °C, con algunas
lluvias por la noche, en las demás estaciones se registran
temperaturas entre los 20 °C con mínimas de 13 °C. Entre junio y
setiembre, sus campiñas son humedecidas por las garúas y se
registra la temperatura mínima de 7 °C.
Sin embargo, Trujillo mantiene un clima templado y tibio con

temperaturas alrededor de 19 °C durante casi todo el año, por lo
cual Trujillo es conocida como la Ciudad de la Eterna Primavera.
La parte más cercana al mar presenta, neblina durante la mañana
y por lo general, la temperatura es más baja que en las partes
céntricas y altas de la ciudad. No obstante, cuando se presenta el
fenómeno de El Niño, el clima varía, aumenta principalmente las
precipitaciones, con menor intensidad que en las regiones
ubicadas al norte de la ciudad, y la temperatura también se puede
elevar.
Estos factores climáticos van a permitir que nuestras termas

solares funcionen adecuadamente y tengan una mejor
performance.
Grafico Nro. 05
14
Fuente: Elaboración Propia
2.2. Investigación de Mercado
2.2.1. Metodología Utilizada
Investigación Cuantitativa:
Para analizar las expectativas, opiniones y preferencias del cliente se ha
diseñado una encuesta, a través del muestreo probabilístico, la cual arroja
una muestra representativa de 329 hogares, mediante la aplicación de la
fórmula probabilística para poblaciones finitas.
2.2.2. Fuentes de Información
Fuente Primaria
- Personas encuestadas que vendrían a ser nuestros clientes potenciales
(hogares).
Fuente Secundaria
- Datos estadísticos del INEI (Instituto Nacional de Estadística e
Informática).
- Datos estadísticos del Banco Central de Reserva.
- Datos de Empresas involucradas en la venta de termas solares.
2.2.3. Definición y Caracterización del Cliente y/o Consumidor
15
Todos los hogares ubicados en el Distritos de Trujillo y Víctor Larco Herrera.
2.2.4. Segmentación
En lo que respecta a factores geográficos, se puede mencionar que la

segmentación de “Innovation Energy Natural” está en los Distritos de Trujillo
y Víctor Larco Herrera.
El proyecto está enfocado a las familias que viven en los Distritos de Trujillo
y Víctor Larco Herrera.
Cuadro Nº 02
Segmentación
Población del Distrito de Trujillo y

381 210
Víctor Lárco Herrera
Elaboración: Propia.
De acuerdo al INEI el número promedio de personas por hogar es de 4,13

para el distrito de Víctor Lárco y de 4,09 para el distrito de Trujillo lo que
haría una población de 84 522 hogares.
De acuerdo a la APEIM el porcentaje promedio para los Niveles A es de 13,

40%; Nivel B es de 30, 20% y el C de 32, 90%, haciendo un total de 77%,
se tienen en cuenta estos niveles socioeconómicos porque cuentan con
solvencia para poder adquirir las termas.
Cuadro Nº 03
Hogares del Distritos de Trujillo y Víctor Larco
Herrera 84 522
Nivel Socioeconómico A, B y C 77%
Público Objetivo 65 082
16
La tasa de crecimiento poblacional anual según el INEI es de 1,3%; tasa de

crecimiento que se consideró para proyección de número de hogares.
Cuadro Nº 04
Tasa de crecimiento 1,3 %
Año 2015 2016 2017 2018 2019
N° Hogares 65 817 66 561 67 313 68 074 68 843
2.2.5. Análisis de la Demanda
2.2.5.1. Producto Básico, Real y Aumentado
Los productos que se comercializarán serán termas solares, las cuales

presentarán las siguientes características:
- Son ahorrativos.
- Son de larga duración (15 años).
- No contaminan el medio ambiente.
Los clientes que deseen comprar las termas solares en esta empresa
tendrán la opción de decirnos cuáles son sus requerimientos en
cuanto, tamaño y precio, esto ayudará a escoger al cliente según su
preferencia y uso.
Imagen N° 03
2.2.5.2. Demanda Histórica y Actual
No existen registros históricos formales donde se puede determinar con

exactitud sobre la demanda histórica del proyecto.
17
2.2.5.3. Variables que afectan a la Demanda
Crecimiento de la Población
La demanda también está sujeta al crecimiento de la población, cuenta

mayor es un mercado, mayor es la cantidad de compra de un bien o
servicio a un precio cualquiera.
Calidad
Este factor influye de manera positiva en la demanda de los productos

ya que cada uno de los componentes del producto es previamente
probado antes de venderse.
Bienes Sustitutos
Este factor influye en la demanda del producto ya que existen

componentes y productos alternativos, ya sean nacionales o
internacionales.
2.2.5.4. Demanda Proyectada
Para la proyección de la demanda se tomó en cuenta un consumo

promedio de 1 terma solar cada 3 años por familia para el Distrito de
Trujillo y Víctor Larco.
Cuadro Nº 05
Demanda Proyectada a 5 Años
Demanda 2015 2016 2017 2018 2019

Proyectada 21 061 21 299 21 540 21 783 22 029
F
FFuente: Elaboración Propia.
18
2.2.6. Análisis de la Oferta
2.2.6.1. Identificación de la Competencia
- Competencia directa
No existe competencia directa en la ciudad de Trujillo, debido a que
no se ha creado aún una empresa con las características que tiene
“Innovation Energy Natural”.
- Competencia indirecta
La competencia indirecta está conformada por las empresas que
ofertan termas eléctricas, como son: Sodimac, Promart, Ace Home
Center, entre otras.
2.2.6.2. Oferta Histórica y Presente

No existen registros históricos formales donde se pueda obtener
información exacta sobre la oferta histórica del proyecto.
2.2.6.3. Variable que Afectan a la Oferta
Precios de los Insumos

Si los insumos aumentan de precio, por consiguiente el costo de los
productos se incrementara y con este el precio, teniendo una
reducción en la oferta.
Tecnología
A mayor implementación tecnológica, mayor eficiencia en el servicio,
y por ende mayor cantidad ofertada.
Número de Empresas
Si aumenta el número de empresas que venden insumos para las
termas solares, aumentara la oferta en el mercado.
2.2.7. Deducción del Mercado Objetivo
2.2.7.1. Proyección del Mercado Potencial, Disponible y Efectivo
19
El mercado potencial es equivalente a la demanda proyectada ya

que no se encuentra una oferta de este producto en la ciudad de
Trujillo.
Cuadro Nº 06
Mercado Potencial a 5 Años
Mercado 2014 2015 2016 2017 2018

Potencial 21 061 21 299 21 540 21 783 22 029
Fuente: Elaboración Propia.
Mercado Disponible
El mercado disponible se obtiene del déficit de la demanda
proyectada (según la encuesta aplicada Ver Anexo, Encuesta,
Pregunta N°03.) que representa a las personas que podrían
comprar termas solares para el uso en sus hogares.
Cuadro Nº 07
Mercado Disponible a 5 Años
Mercado 2014 2015 2016 2017 2018

Disponible 13 268 13 418 13 570 13 723 13 878
Mercado Efectivo
El mercado efectivo está conformado por el 30% del mercado
disponible (según la encuesta aplicada Ver Anexo, Encuesta,
Pregunta N°10.), que representa a las personas que estarían
dispuestas a comprar termas solares para implementarlos en sus
hogares.
Cuadro Nº 08
Mercado Efectivo a 5 Años
Mercado 2014 2015 2016 2017 2018

Efectivo 3 980 4 025 4 071 4 117 4 163
20
2.2.7.2. Mercado Objetivo Proyectado
La meta de la microempresa INNOVATION ENERGY NATURAL de

acuerdo a su capacidad de planta el primer año 30% del mercado
efectivo, por con lo cual se obtiene el mercado objetivo proyectado
para los próximos 5 años.
Cuadro Nº 09
Mercado Objetivo a 5 Años
Mercado 2014 2015 2016 2017 2018

Meta 1 193 1 207 1 220 1 234 1 248
2.3. Análisis de la Comercialización
2.3.1. Marketing Mix Usado por la Competencia
2.3.1.1. Cualidad Intrínseca
En la actualidad la mayoría de las termas que se comercializan en

el País son fabricadas en Perú, las cuales son más económicas, no
solo por el bajo costo de su mano de obra sino por los materiales
de fabricación los cuales son más económicos.
2.3.1.2. Costo para el Cliente
Los precios de las termas solares oscilan alrededor de 1900 nuevos

soles en promedio, dependiendo del tamaño, voltaje y rendimiento.
Si la venta es al por mayor, el cliente tendrá que solicitar el pedido
con 2 semanas de anticipación, cancelando el 50% del importe total
al momento de hacer el contrato, todas las indicaciones de tipo de
terma solar, voltaje, dimensión, peso, tolerancia, temperatura,
estarán especificadas en la boleta de venta junto con su firma y el
pago a cuenta que el cliente vaya a realizar.
21
2.3.1.3. Conveniencia
“INNOVATION ENERGY NATURAL”, se encuentra ubicado en una

zona estratégica, la cual es el centro de Trujillo, uno de los más
concurridos, esto permite que las personas puedan llegar
fácilmente.
Cuenta con ambientes adecuados, lo cual permitirá que los clientes

se sientan más atraídos por el negocio.
2.3.1.4. Comunicación
Un factor importante dentro del cumplimiento de los objetivos como

empresa, es aquí donde observamos cómo es que comunica,
informa y persuade al cliente para que realice la compra.
“INNOVATION ENERGY NATURAL”, tiene una factor sumamente
diferente a comparación de las demás empresas, no solo busca la
venta sino la satisfacción plena del cliente al adquirir el producto,
es por eso que se tiene una venta directa y especializada, los
empleados están capacitados e informados sobre cada producto
que se está ofreciendo, es en este punto donde se le recomienda
al cliente de acuerdo a sus necesidades qué tipo de producto puede
adquirir.
El cliente recibe información sobre las termas solares y los tipos de

termas solares con las que se cuenta.
La empresa cuenta con catálogos y maquetas para que la

información brindada pueda ser entendida con facilidad e
inmediatez.
Es importante indicar que cada cierto periodo se realiza

promociones, las cuales mayormente se realizan por campañas o
temporadas, en su mayoría en tiempo de festividades.
2.3.2. Análisis del Mercado Proveedor
22
2.3.2.1. Identificación y Caracterización
- Famesol
- Sucursal De Avenida Alcides Carrión, 147 - J.L.B. Y Rivero
Arequipa – Perú
- Crissol
Avenida Jorge Chávez, 114

Arequipa – Perú
- Supersol SAC
Sucursal De Calle Alvarez Thomas, 303

Sucursal De Avenida Virgen Del Pilar, 140 – Cercado
Arequipa – Perú
- Decorp Energias
Av. Larco # 687 – Miraflores.

Lima – Peru
- Termoinox
Lince Avenida Paseo De La República, 2582 - 2592 - Lince

Lima – Perú
- Luxxol
- Av. Andrés Avelino Cáceres – Lambramani E - 12
Lima – Perú
- Econoenergias
- Calle Álvarez Thomas, 406 - Cercado
Arequipa – Perú
23
2.3.2.2. Criterios de Selección
Se seleccionarán a los proveedores que abastezcan de los

materiales necesarios para poder comercializar, tomando en cuenta
lo siguiente:
- Calidad, primordialmente en la materia prima y en los

insumos.
- Precio, opciones de negociación en cada compra.
- Stock, flexibilidad ante cambios en las órdenes de compra.
- Variedad, abanico de opciones ante requerimientos por parte
de la empresa.
- Garantía, productos 100% confiables en su procedencia.
- Tiempo de entrega, celeridad en los pedidos.
2.3.2.3. Evaluación y Selección
De acuerdo al cuadro, y según los puntajes obtenidos, los proveedores

que nos proporcionaran las termas solares serán:
 Decorp Energias y Luxxol.
Bueno 2
Regular 1
Malo 0
Calificación C
Ponderado P
Cuadro Nº 10
Identificación de Proveedores
24
CALIDAD PRECIO STOCK VARIEDAD GARANTIA T. ENTREGA Total
EMPRESA Peso
0.25 0.2 0.15 0.1 0.2 0.1 1
C 1 0 1 1 0 1
Famesol
P 0.25 0 0.15 0.1 0 0.1 0.6
Decorp C 2 2 2 1 2 1
Energias P 0.5 0.4 0.3 0.1 0.4 0.1 1.8
Supersol C 2 1 2 1 2 1
SAC P 0.5 0.2 0.3 0.1 0.4 0.1 1.6
C 1 1 2 1 2 1
P.E.I.SA
P 0.25 0.2 0.3 0.1 0.4 0.1 1.35
C 2 2 2 1 2 1
Luxxol
P 0.5 0.4 0.3 0.1 0.4 0.1 1.8
C 1 1 2 1 2 1
Termoinox
P 0.25 0.2 0.3 0.1 0.4 0.1 1.35
Ecoenergia C 2 1 2 1 2 1
s P 0.5 0.2 0.3 0.1 0.4 0.1 1.6
Fuente: Elaboración Propia
2.3.3. Canales y Medios
2.3.3.1. Identificación
Para que el producto sea identificado y preferido por los clientes, será
necesario implementar medios publicitarios que ayuden a la venta,
los cuales son muy importantes para la comunicación de esta nueva
marca.
Dentro de los medios publicitarios y el más destacado será la página

web que será visitada por los clientes a todas horas con la
información y/o características de la de la empresa como de los
productos, esto permitirá ahorro de tiempo y dinero para los clientes.
25
Los avisos publicitarios es otro tipo de publicidad que se

implementará para otro tipo de clientes, los cuales también podrán
vernos en periódicos, revistas y afiches.
Por otro lado las redes sociales hoy en día juegan un papel
importante al momento de comprar un producto, ya será por parte de
grandes empresas como constructoras o proyectos que se lleven a
cabo y necesiten de nuestros productos.
2.3.3.2. Caracterización de Actores según Canal y Medio
Entre los medios que se utilizarán serán los siguientes:
 Página Web:
La página web nos da la posibilidad de tener una imagen a nivel
mundial y hacer negocio, llegando a clientes potenciales, por
otro lado ayuda a que los clientes tengan acceso a los productos
que ofrece la empresa, dinamiza el proceso de compras y de
ventas, los clientes podrán realizar consultas sin ningún
inconveniente y así exista una buena comunicación.
 Revistas:
Los anuncios del producto en revistas nos ayudara a difundir la
venta del producto en las diferentes ciudades del Distritos de
Trujillo y Víctor Larco Herrera, los cuales tendrán una buena
percepción por su buena presentación y así los clientes puedan
conocer el producto y sus beneficios, precios y demás
características.
 Redes Sociales:
Un medio de gran importancia que juega un rol importante dentro
de los negocios vía web en la sociedad actual y están
conformada por grupos de personas, instituciones, la cuales
muchas veces tienen la necesidad de compra o venta de un
producto, muchos de los grupos o instituciones comparten
información que ayuda en los negocios.
26
Por este medio podemos contar con información actualizada y

de todo tipo acerca de temas de interés, por otro lado permite
acudir a eventos o participar de diferentes actividades que se
desarrollen por este medio y así lograr la venta de un producto,
podemos hacer crecer el negocio ampliando la cartera de
clientes según se haga conocida la página ya sea por Facebook
o Twiter, entre otras redes existentes.
2.3.3.3. Condiciones de Acceso
Para que la empresa genere su estrategia de publicidad se tendrá en

cuenta las condiciones de cada medio a utilizar, de acuerdo a los
medio de importancia para cada uno de ellos, los cuales son
importantes para dar a conocer al mercado objetivo el producto.
POBLACIÓN
(Hogares)
2.3.3.4. Criterios de Selección
Para optar por los medios de comunicación se ha considerado

algunos criterios, lo cuales son:
 Accesibilidad
Cada uno de los medios permitirá que el mercado objetivo, que son
las familias (hogares), cuente con un mayor conocimiento del
producto, y así se pueda lograr la aceptación de los mismos para
generar la compra.
 Costo
Los costos estarán acorde al mercado, esta inversión será una sola
sin tener que ener costos por cada periodo, ya que esta inversión se
verá reflejada en inicio del funcionamiento del proyecto.
 Innovación
Utilizar estos medios promueve la globalización, comunicación y por
ende la innovación con respecto a la cartera de clientes, lo cual es
un factor importante para venta del producto.
27
 Efectividad
Estos medios de comunicación permitirán que la empresa pueda
difundir sus productos de manera globalizada ya sea por las redes
sociales, pagina web, avisos publicitarios de manera efectiva, esto
ayudara a la ampliación de la cartera de clientes.
2.3.3.5. Evaluación y Selección
Los medios de comunicación son variados, se ha decidido hacer un

listado de alguno de ellos y darle un valor a cada uno en orden según
la importancia, teniendo en cuenta las siguientes ponderaciones.
Cuadro Nº 11
Evaluación y Selección
Accesibilidad Muy bueno = 1 Preferencia de Medio de

Costo Bueno = 2
Comunicación
Modernidad Regular = 3
Efectividad Malo = 4
Medios de
Comunicación Ponderación TOTAL
Televisión - - 3 4 7
Página Web 1 2 3 4 10
Radio 1 2 - - 3
Redes Sociales 1 2 3 4 10
Anuncios Publicitarios 1 - 3 - 4
Revistas 1 2 - - 3
28

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FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Resumen Ejecutivo ..........................................................................................................xiii

2.2.3. Definición y Caracterización del Cliente y/o Consumidor .................... 15

3.2.1.3 Procesos de Apoyo ............................................................ 36

5.1.6. Análisis de la Competitividad del Proyecto ......................................... 61

6.3.4. Evaluación y selección de Fuentes de Financiamiento ....................... 80

Cuadro Nº 01: Cronología del Proyecto ....................................................................... 5

El presente estudio tiene como objetivo determinar la viabilidad económica y financiera

El proyecto consiste en implementar un local donde se comercialicen termas solares para

El producto busca posicionarse como producto diferenciado, adaptable a cada necesidad

1.1. Nombre de la Empresa y Marca Distintiva

1.1.1. Nombre de la Empresa

- Innovation Energy Natural S.A.C

1.1.2. Marca Distintiva

1.2. Concepto del Negocio

“Innovation Energy Natural S.A.C.”, es una empresa que se dedicará a la

La empresa buscará cubrir la necesidad de ahorro de energía eléctrica a través del

1.3. Sector – Industria

- Categoría de tabulación: G - Comercio al por mayor y al por menor; reparación

La necesidad de utilizar agua caliente para el aseo personal y otros que el

La energía solar es el recurso energético con mayor disponibilidad en casi todo el

La energía necesaria para elevar la temperatura de una sustancia es una propiedad

Q = M x Cp x (T°1 – T°2) = 150 kg ×4200 J/kg/°C× (40°C - 15°C) = 15,75 MJ = 4,38

Fuente: Manfred Horn - Universidad Nacional de Ingeniería, Lima, Perú

1.5. Objetivos del Estudio

- Determinar si el entorno será favorable para los productos que se desea

1.6. Horizonte de Evaluación

- Se tomará en cuenta un horizonte temporal de evaluación de 5 años, debido a

1.7. Cronología del Proyecto

La cronología del proyecto se desarrollara en los siguientes meses según se

Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Análisis del Entorno

2.1.1.1. Factores Legales

- La Ley Nº 28015 “Ley de Promoción y Formalización de la micro

Gobierno Nacional, con excepción de los municipales, desarrollar

2.1.1.2. Factores Económicos

En el año 2013 la economía peruana creció 6,2 por ciento, como

Fuente: Reporte de Inflación del BCRP.

Para el año 2013, en línea con la revisión a la baja del

La variación que espera en la inflación es que se mantenga dentro

Fuente: Reporte de Inflación del BCRP

El BCRP indica que las condiciones monetarias en nuevos soles

Fuente: Reporte de Inflación del BCRP

Los gráficos mostrados a continuación muestran un crecimiento y

2.1.1.3. Factores Políticos

El presidente Ollanta Humala, realizó anuncios importantes en su

como una mejora en la educación, lo cual es importante para el

- Respecto al sector EDUCACIÓN, anunció que a partir del

- Mientras sobre el MEDIO AMBIENTE, señaló que el Gobierno

2.1.1.4. Factores Demográficos

Según los resultados arrojados por INEI del censo realizado en el

En la provincia de Trujillo existen 812 mil habitantes y cuenta con

Lo cual indica un camino favorable para una posible expansión del

2.1.1.5. Factores Climáticos

La ciudad de Trujillo tiene un clima seco con temperaturas

Sin embargo, Trujillo mantiene un clima templado y tibio con

Estos factores climáticos van a permitir que nuestras termas