Adm - 2017 - Taller de Importacion y Exportacion - Ma

TALLER DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN
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MANUAL AUTOFORMATIVO
UNIDAD DIDÁCTICA
TALLER DE EXPORTACIÓN E
IMPORTACIÓN
Autor:
Econ. Aldo Miguel Palomino Veliz
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Docente:
Econ. Aldo Miguel Palomino Véliz
Instituto de Educación Superior Tecnológica “Continental”

Material publicado con fines de estudio (Compilatorio)
Edición y Revisión: Pedro Ricardo Fernandez Coca
Composición y supervisión: Luis Pineda Coronel
Diseño de Portada: Ángel Aliaga Huere
Primera edición
Huancayo, 2017
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ÍNDICE
Introducción 8
Presentación de la Unidad Didáctica 10
Criterio I 11
LECTURA DEL CRITERIO I 12
TEMA 1: LA EMPRESA EXPORTADORA Y LA LEGISLACION DE EXPORTACIÓN 15
1. Conceptos Básicos 15
2. Modalidades de Negocios Internacionales 16
3. Territorio Aduanero Peruano 18
4. Características del empresario exportador y la Ley General de Aduanas Peruana 19
5. Globalización y exportaciones 22
6. Cuatro pasos para exportar Factores estratégicos para lograr el éxito a nivel
internacional 25
TEMA 2: Mercados de Exportación El Cliente 26
1. Conceptos Básicos. 26
2. Globalizacion de la economia e integracion de los mercados. 26
3. Niveles de integracion multinacional. 28
4. Selección de mercados meta. 29
5. Datos para analisis de mercados. 29
TEMA 3: EL PRODUCTO A EXPORTAR 31
1. Conceptos Básicos. 31
2. Que debemos tener en cuenta del productos a exportar. 31
3. Como se construye una propuesta de valor para exportar. 31
4. El dilema de estandarizar o adaptar el producto. 32
5. Oportunidades para productos: esencial, ampliados o plus. 33
6. La marca como factor de exportación. 35
TEMA 4: Nomenclatura arancelaria y acceso al mercado 36
1. Conceptos básicos 36
2. Ejemplo de Partida Arancelaria. 36
3. Arancel, concepto y tipos. 36
4. Preferencias arancelarias. 37
5. Obstáculos técnicos al comercio. 37
6. Normas Internacionales 38
7. Reglamentos Técnicos 38
TEMA 5: LA COTIZACION Y EL CONTRATO DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL
39
1. Conceptos y aspectos básicos del Contrato de Compra – Venta Internacional 39
2. Operadores y Etapas de la Compra – Venta Internacional. (C-V) 39
5
3. Diagrama del Contrato de Compra – Venta 40
4. Tipos de exportación y la relación con los costos. 44
Fuentes de Información del criterio I 46
Glosario del Criterio I 47
Criterio II 53
LECTURA DEL CRITERIO II 54
TEMA 6: LOGISTICA DE EXPORTACIÓN 56
1. Concepto de logística de exportación e importación 56
TEMA 7: Simulación de la operatividad aduanera de las exportaciones e
importaciones 61
1. Proceso de Exportación 63
TEMA 8: La empresa importadora y la legislación de importacion 66
1. ¿Qué mercancías pueden ser importadas? 66
2. ¿Qué clase de mercancías no pueden ser importadas? 66
3. Errores al importar: Falta de experiencia y desconocimiento del manejo del comercio
internacional 66
4. Tipos de importación 67
5. Modalidades de importación en el Perú 68
6. Legislación Peruana de importaciones 68
TEMA 9: El Cliente 70
1. Tipología del perfil del nuevo consumidor en el Perú – Arellano y Marketing 70
2. Los perfiles del consumidor del 2015 72
TEMA 10: El product a importar 74
1. El producto a importer 74
2. Ocho tipologías de clientes 75
3. Tipos de productos 76
4. El envase y embalaje de los productos 77
Fuentes de Información del criterio II 80
Glosario del Criterio II 81
Criterio III 83
LECTURA DEL CRITERIO III 84
TEMA 11: NOMENCLATURA ARANCELARIA Y ACCESO AL MERCADO 86
1. Acceso al mercado 86
2. Herramientas de acceso al mercado 86
TEMA 12: SELECCIÓN DE PROVEEDORES, SOLICITUD DE COTIZACIONES Y
CONTRATOS DE COMPRAVENTA 91
1. Cotizaciones Internacionale 91
2. Elementos que conforman la Cotizacion Internacional 91
3. Potencial del CMR en las importaciones 92
TEMA 12: Costos de Importación 94
1. Proceso de importación 94
6
2. Costos de Importacion.- 95
TEMA 14: LOGISTICA DE IMPORTACION 97
1. Supply chain management 97
TEMA 15: REALIZA LA OPERACIÓN ADUANERA DE IMPORTACION 100
1. El Regimen De Importacion Definitiva En La Legislacion Aduanera Actual Y Futura
100
Fuentes de Información del criterio III 106
Glosario del Criterio III 107
7
Introducción
La Unidad Didáctica de Taller de Exportación e Importación pertenece al plan

curricular de la Carrera Profesional Técnica de Administración de Empresas, el cual
se desarrolla dentro de la modalidad Semipresencial “Título para emprendedores”, el
presente es un Manual Autoformativo material idóneo dentro de su formación Técnico
Superior.
El Comercio Exterior que desarrollan las empresas peruanas como parte de los
Negocios Internacionales y la Política de Comercio Exterior que el Perú ha adoptado
desde el año 2000 amerita una formación técnico - superior como la brindada en la
asignatura de Taller de Exportación e Importación a fin de contribuir en la formación
de capital humano actualizado y desarrollando en el estudiante habilidades,
destrezas con un pensamiento crítico hacia la solución de problemas del día a día en
las áreas de ventas, comercio exterior y logística de empresas peruanas.
De esta manera se desarrollará elementos de la Capacidad Terminal de la Unidad

didáctica, debidamente organizados y sistematizados tomando en cuenta los
principios pedagógicos y el sistema modular actual brindado por el Ministerio de
Educación, por ello en primer lugar se presenta la teoría acompañados de ejemplos,
de igual modo se muestran actividades para el aula virtual, autoevaluación y
finalmente la metacognición de su aprendizaje.
Para el estudio del manual se sugiere la siguiente secuencia en cada Elemento de la

Capacidad Terminal:
Realizar el estudio de los contenidos, el cual será de carácter analítico y

reflexivo.
Realizar subrayados, resúmenes usando esquemas que ayuden a asimilar la

información que permitan el repaso de los temas.
Desarrollar las actividades de autoevaluación y metacognición por cada tema.
Desarrollar las actividades programadas para cada semana en el aula virtual,

con la asesoría del Docente y el Tutor.
Por tanto Ud. requiere de un conocimiento directo, práctico del Taller de Exportación
e Importación que permita aplicar y emprender nuevos retos, tomando casos
prácticos de su entorno y logrando conocimientos del Taller de Exportación e
Importación para el Perú y el mundo a través de una aplicación objetiva, la
motivación y nuevas metodologías para desarrollar y consolidar su desarrollo
técnico profesional.
El autor
8
PROPÓSITO DEL MANUAL
Al finalizar el presente manual, los alumnos serán

capaces de explicar y poner en práctica lo aprendido;
por medio de productos académicos orientados al
contexto profesional competitivo, a fin que fortalezcan
sus competencias y logren la capacidad terminal de
Taller de Exportación e Importación y de esa manera
apoyar la construcción de los conocimientos y del
aprendizaje.
9
Presentación de
la Unidad Didáctica
CAPACIDAD TERMINAL
Utilizar las herramientas y técnicas de comercio exterior para la simulación de una

operación de exportación y la ejecución de una operación de importación .
MATRIZ DE APRENDIZAJE:
Primer Elemento de la Segundo Elemento de Tercer Elemento de la

Capacidad la Capacidad Capacidad
Organizar una operación Organizar la logística de Organizar una operación de
de Exportación. exportación y realizar la importación.
operativa aduanera de
exportación, e inicia la
operación de importación
Criterio de Criterio de Criterio de

Evaluación I: Evaluación II: Evaluación III:
Organizar una operación de Organizar la logística de Organiza una operación de
exportación exportación y realizar la importación
operativa aduanera de
exportación, e inicia la
operación de importación
Tema 1 – Tema 5 Tema 6 – Tema 10 Tema 11 – Tema 15
TIEMPO MINIMO DE ESTUDIO:
Criterio I: Criterio II: Criterio III:

12 horas 12 horas 12 horas
10
Criterio I
Criterio de Evaluación I:
Organizar una operación de Exportación
11
“LOS RETOS DE LAS PYMES EN JUNIN PARA INCURSIONAR EN
LECTURA DEL CRITERIO I
EXPORTACIONES EN UN MARCO DE AMPLIOS ACUERDOS COMERCIALES Y

CON EL GOBIERNO QUE DISEÑO UN NUEVO PLAN ESTRATEGICO NACIONAL
EXPORTADOR AL 2025”
CONTENIDO
Las exportaciones en el Perú se dividen en tradicionales y no tradicionales a lo largo de

nuestra historia republicana nos hemos caracterizado por ser un país exportador de
materias primas se inició con el guano de isla, el salitre, la harina de pescado y hoy más
que nunca antes de minerales metálicos y no metálicos.
La región Junín es un enclave de la minería, es decir que muchas actividades económicas

como el comercio, el servicio y la agricultura giran en torno a la explotación y exportación
de cobre, plomo, plata, zinc por medio de los ingresos que generan con los pagos de
planillas la planilla de los campamentos mineros y de la compra de servicios a proveedores
de la minería pero la utilidad neta que reportan en un año y gran parte de sus gastos
operativos de estas compañías se registra y se tributa en la ciudad de Lima en donde
acceden a las ventajas de una amplia gama de operadores logísticos y de las finanzas
internacionales. En suma cuenta el crecimiento de la economía de Junín se ve influenciada
por las actividades mineras pero no depende de ella su desarrollo ya que este se localiza
en Lima.
Por otro lado las actividades de exportación no tradicional en la región Junín despegan
aproximadamente el año 2000 cuando las truchas de exportación de la compañía
Piscifactoría de los Andes llegaban a valores anuales cercanos a los 20 millones de dólares.
La cartera de productos que en los últimos años la región Junín exporta a partir de
empresas que tienen domicilio fiscal en la región y que toda su estructura productiva y
financiera se encuentra en la región lo cual es un enorme apoyo al desarrollo local está
concentrado en sectores económicos como: agro/agroindustria, textiles, metal mecánica,
artículos de regalo y decoración (artesanías), minería no metálica, pesca y madera. En el
cuadro Nº 01 se compara la situación entre el 2015 y 2016 a nivel de una redistribución
de las exportaciones en tradicionales y no tradicionales es decir si se incluyen los envíos
de café a diversas partes del mundo como exportaciones no tradicionales en virtud a su
gran aporte de valor agregado que los agricultores trabajan en torno a la caficultura se
puede concluir que las exportaciones de minerales representan entre el 87% a 90% de las
cifras al año de exportaciones en la región es decir un equivalente a USD 691 mllns de
dólares a USD 831 mllns de dólares al año y el restante 9.7% a 12.6% de las exportaciones
son provenientes de las pymes en exportación no tradicional entre USD 98 mllns de dólares
a 100 mllns de dólares anuales. A manera de conclusión los minerales sextuplican las cifras
de las exportaciones no tradicionales que se producen a lo largo de la sierra y selva de
Junín.
Ficha Región: Junín 2016 Ficha Región: Junín 2015
Según Ficha Región FOB USD Según Ficha Región FOB USD
XNT 35,553,930.67 XNT 40,017,337.83
XT 756,265,911.96 XT 881,213,540.14
Total Junin 791,819,842.63 Total Junin 921,230,877.97
Redistribuyendo partidas de XNT FOB USD Distrib % Según reacomodo FOB USD Distrib %
XNT (según ficha - pieles) 35,553,930.67 35.54 XNT (según ficha) 40,762,425.33 45.50
XT (Café) 64,492,366.96 64.46 XNT (Café) 48,818,968.22 54.50
Total XNT 2016 100,046,297.63 12.63 Total XNT 2015 89,581,393.55 9.72
Total XT (Minerales) 2016 691,773,545.00 87.37 Total XT (Minerales) 2015 831,649,484.42 90.28
Total Xs de Junín 2016 791,819,842.63 100.00 Total Xs de Junín 2015 921,230,877.97 100.00
Fuente : Promperu Elaboracion: OMRE C entro Promperu Exportaciones Fuente : Promperu Elaboracion: OMRE C entro Promperu Exportaciones
Si buscamos comprender con más precisión la vocación exportadora de las provincias y

pisos altitudinales de Junín nos encontramos con el cuadro Nº 02 siguiente el cual
12
muestra que la oferta exportable representativa de la sierra en Junín lo compone con un
10.93% la agro – agroindustria donde de manera inusual rankea como primer producto
exportable las pieles de asno y su carcasa cuyo destino es China y sirve para la elaboración
de tónicos anti anémicos. Y el segundo grupo exportable son productos de la
siderometalúrgica de productos a base de plomo. Pese a una menor diversificación de
productos y sectores económicos encontramos en selva central de la Región Junín que la
contribución exportadora del agro/agroindustria es un 77.44% del total exportador y tan
solo un 1.08% de madera aserrada que de igual forma compite con las cifras que cada
año exportan las más de 12 empresas de textiles en alpaca del Valle del Mantaro estas
últimas representan un 1.13% bordeando los USD 1.13 mllns de dólares. Se puede concluir
que la principal oferta exportable de Junin de los últimos 10 años proviene de las provincias
de Chanchamayo y Satipo 78.52% de aporte al año y el restante 21.48% es oferta de la
sierra de Junín en sus provincias de: Concepción, Junín, Jauja, Huancayo, Yauli y Tarma.
Frente a ello debemos estar conscientes que la conectividad y la inversión en
infraestructura como: carreteas, parques industriales, cadena de frio, aeropuertos,
almacenes, truck centers, canales de irrigación son de urgencia en selva central para
beneficio del desarrollo exportador que todos anhelamos.
Distribución de Exportaciones No Tradicionales por Provincias en la Región Junín

2016
Distrib Ubic. De la producción

FOB USD
% / Provincia
Agro - Agroindustria 10,931,871.00 10.93

Pieles de asno (desc arnada, fresc a salada y
3,107,575.03 3.11 Concepción y Junín
salada)
Tarwi 939,015.00 0.94 Junin y Huancayo
Mac a (Polvo, Gelatinizada, Cápsula, Harina,
855,211.07 0.85 Concepción y Junín
Orgánic a)
Alc ac hofa 325,503.51 0.33 Concepción y Junín
Otros ( Paprika, Aguaymanto, Chips de papa
nativa, Yac ón, Musgo y Follaje, Granos y 5,704,566.39 5.70 Concepción y Jauja
Sectores - Sierra
Cereales, otros)
Siderometalurgico 8,263,463.98 8.26 Yauli
Textiles 1,131,526.12 1.13
Prendas de vestiry ac c esorios en alpac a 605,956.71 0.61 Huancayo
Prendas de vestir en otras fibras 525,569.41 0.53 Huancayo
Metal Mecánica 126,941.28 0.13 Huancayo
Artículos de decoración y regalos 14,081.93 0.01
Mates burilados (ornamentos utilitarios, otros) 9,857.40 0.01 Huancayo
Otros (Adornos en cerámica, alfombras, retablos

y mariposas)
4,224.53 0.00 Huancayo
Mineria No Metalica (baritina,

32,644.89 0.03 Tarma y Huancayo
amazonita,marmol,pirofilita y bentonita)
Pesca : Truc ha esvic erada y deshuesada 727,945.80 0.73 Concepción y Yauli
Otros: Químico y papel 262,483.86 0.26 Huancayo
Total Sierra XNT 21,490,958.86 21.48
Distrib Ubic. De la producción

FOB USD
% / Provincia
Agro - Agroindustria 77,476,884.51 77.44 Chanchamayo y Satipo

Sectores -
Café 64,492,366.96 64.46 Chanchamayo y Satipo

Selva
Cacao 3,573,707.84 3.57 Chanchamayo

Jenjibre 8,943,264.86 8.94 Satipo
Jalapeños 467,544.85 0.47 Satipo
Madera 1,078,454.26 1.08 Chanchamayo y Satipo
Total Selva XNT 78,555,338.77 78.52
Distrib
FOB USD
%
Total Sierra 21,490,958.86 21.48
Total Selva 78,555,338.77 78.52
Total XNT 100,046,297.63 100.00
Fuente : Promperu Elaboracion: OMRE C entro Promperu Exportaciones
13
Y si de anhelos se trata podemos centrar nuestra mirada a la pregunta ¿Tiene el poblador
de Huancayo o el de la región Junín una visión compartida para desarrollar nuestra
economía?
La respuesta es no, porque aún no se ha trabajado la planificación estratégica integral en

presencia de todos los sectores económicos que la Región Junin con la participación y la
puesta en marcha de acciones conjuntas e integradas de: autoridades municipales,
regionales y nacionales, las empresas (agremiadas, asociadas, representativas), la
academia (colegios primarios y secundarios, universidades, institutos, etc) y la sociedad
civil cuyo esfuerzo sea un norte común para un futuro mejor de las nuevas generaciones.
El Perú tiene un Plan Estratégico Exportador al 2025 cuyos objetivos para nuestra región
se centran en alcanzar el mayor numero de empresas formales y atendidas en mejoras de
gestión de exportación, se busca avazar en competitividad empresarial y modernidad de
infraestructura logística asi como conseguir incluir a las mypes peruanas a cadenas
globales de valor sea por outsourcing o offsoring.
Fuente: Estadísticas y análisis de la OMRE Centro de Promperu

Exportaciones
14
TEMA 1
EMPRESA EXPORTADORA Y LA
LEGISLACION DE EXPORTACION
Indicadores de evaluación:
Propone la constitución de la empresa exportadora acorde con la legislación del

comercio exterior que la afecta como exportadora.
TEMA 1: LA EMPRESA EXPORTADORA Y LA LEGISLACION DE EXPORTACIÓN
Para tener claro el contexto donde se desenvuelven las exportaciones en una economia es
necesario tener presente conceptos basicos y diferencias en los terminos y campos de
accion de los temas que conciernen al mundo de los Negocios Internacionales:
1. Conceptos Básicos
1.1. Comercio Internacional.- Se encarga del estudio de las exportaciones e

importaciones, trata de igual modo del desenvolvimiento en las economias de la
Inversión Extranjera Directa como por ejemplo las concesiones y adquisiones
que el Estado Peruano otorgó sobre el Aeropuerto Jorge Chavez al grupo
Frankfurt/Bechtel/Cosapi1 donde un grupo de inversion alemano-peruano
administran un servicio que antes estuvo en manos del Ministerio de Transporte
y Comunicaciones del Peru. Se refiere a todas las operaciones comerciales,
importaciones y exportaciones, inversion directa, financiacion internacional,
mercadeo, etc que se realizan mundialmente en las que participant las diferentes
comunidades nacionales. Un ejemplo: las leyes de migración para estudios de
jóvenes peruanos a países de la Unión Europea.
El Comercio Internacional, ve el intercambio de bienes o servicios entre personas

de distintos países. La diferencia esencial entre el comercio dentro de las
fronteras nacionales y el comercio internacional es que este último se efectúa
utilizando monedas diferentes y está sujeto a regulaciones adicionales que
imponen los gobiernos: aranceles, cuotas y otras barreras aduaneras. En el
comercio internacional se benefician tanto la nación que vende, o exporta, como
la que compra, o importa: ello sucede, al igual que en el comercio interno,
porque cada una posee ventajas comparativas particulares que se traducen en
costos comparativos diferentes. Al incremento del comercio exterior, por lo
tanto, hay que atribuir una buena parte del crecimiento económico
contemporáneo. Un ejemplo de sus contenidos los diplomados de gestión del
Comercio Internacional en Adex donde se tratan temas de Gestión como:
Normativa, Aduanera, Logística, De Calidad, Comercial, Financiera y Desarrollo
de un Plan de Negocios.
1
Revisar la web de Pro Inversion:
http://www.proyectosapp.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?ARE=0&PFL=2&JER=1
593
http://www.proinversion.gob.pe/modulos/JER/PlantillaProyectosResumenes.aspx?are=0
&prf=2&jer=5374&sec=24
15
1.2. Comercio Exterior.- Es una disciplina que sirve para conocer y explicar el
desenvolviendo del intercambio de bienes y servicios entre personas naturales
ó jurídicas de un país con las de otro país. Ejemplo Exportaciones de cobre de
Chinalco del Perú a la empresa de Aluminio Company de China. Se refiere a las
condiciones formas y contenido que presentan el intercambio de bienes y
servicios; son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio
internacional. Están las relaciones de intercambio comerciales de un país con el
resto del mundo vía acuerdos de cooperación. Del comercio exterior se derivan
las operaciones aduaneras entre 2 o mas países. En economía un indicador del
progreso de una nación esta en ver crecer su Balanza Comercial donde para el
caso del Perú es favorable que sea superavitaria (positiva) es decir que las
exportaciones superen a las importaciones son temas de estudio por ejemplo:
Al incremento del comercio exterior, por lo tanto, hay que atribuir una buena
parte del crecimiento económico contemporáneo.
1.3. Negocios Internacionales..- Abarca el comercio internacional y comercio

exterior. Son transacciones privadas y gubernamentales que involucra a 2 o
más países implica las ventas, las inversiones y el transporte de Bns y Ss entre
países. Las costumbres y tradiciones culturales priman en los Negocios
Internacionales, ejemplo: Para la cultura estadounidense prevalece la
competencia, los resultados a corto plazo y se cultivan las relaciones personales.
(Costumbres: tradiciones procesos de una comunidad que prevale de generación
en generación que se da a conocer a otros países).
1.4. Política Comercial Internacional.- Es una rama de la economía a la que le

concierne el comercio y las finanzas internacionales y las políticas estatales que
afectan el intercambio internacional, como las políticas monetarias y fiscales. Es
el correcto manejo del conjunto de instrumentos al alcance de los países para
así tener la posibilidad de mantener , alterar o modificar sustantivamente las
relaciones comerciales de un país con el resto del mundo. Ejemplo: Política
Arancelaria y No Arancelaria
1.5. Política Económica.- Busca, mediante la utilización de una serie de estrategias

y herramientas como la política fiscal, política cambiaria y política monetaria,
moldear algunos aspectos, comportamientos y resultados económicos. Busca
modificar, afectar, dirigir o focalizar ese comportamiento
1.6. Economía Política.- Se encarga de la teoría, de estudiar los fenómenos

económicos y de los diferentes factores que lo componen. Estudia el
comportamiento del individuo y de la sociedad. Son estudios interdisciplinarios
que se apoyan en la sociología, la antropología, el derecho y la ciencia política
para entender cómo las instituciones y los entornos políticos influyen sobre la
conducta de los mercados. Dentro de la ciencia política, el término se refiere
principalmente a las teorías liberales, marxistas o de otro tipo que estudian las
relaciones entre la economía y el poder político dentro de los estados.
2. Modalidades de Negocios Internacionales
La grafica Nº 1 distribuye las opciones de negocios internacionales que hoy son

vigentes en las organizaciones a nivel mundial.
16
Fuente: LERMA KIRCHNER ALEJANDRO, Comercio y Marketing Internacional (2012)
2.1. Comercio internacional de operaciones de exportaciones o importaciones

Ejemplo suponga que usted puede exportar café tostado molido a Alemania, esta
modalidad de comercio exterior se complementa con una operación de
importación donde compra de Italia un equipo de tostadora en acero inoxidable
con relojes termo magnéticos que permiten una homogéneo tostado del café.
2.2. El turismo, conocida con la industria sin humo para el peru es uan fuente de
negocios internacionales donde se traen dólares de los visitantes extranjeros a
las diferentes ciudades del peru a cambio de servicios turísticos donde va a parar
el dinero del turista como: hoteles, transporte, restaurantes, discotecas, tiendas
de souvenirs, etc
2.3. Franquicimiamiento, la venta al exterior de marcas peruanas que se franquician

como restaurantes caso Gaston & Astrid es un modelo de exportación de
servicios donde la empresa franquiciadora entrega el portafolio (su Know How)
de su servicio a cambio de que el franquiciado lo compre, lo implemente según
el manual de la franquicia y reporte un porcentaje de dinero (royalties) a la
empresa franquiciadora por hacer uso del negocios según el modelo en Perú ya
sea al mes o al año.
2.4. Maquila.- Es un modelo de negocio internacional donde por ejemplo la

Volskwagen de Alemania se contacta con una empresa de tornería de pistones
del Peru para que le brinde el servicio de producción de pistones bajo un contrato
respetando una norma técnica de la empresa Alemana que luego Volskwagen
los importa a Mexico donde ensamblan diversos modelos de su línea.
17
2.5. Inversiones Directas e Indirectas Extranejras.- Un inversión directa que tiene el
Peru son por ejemplo Telefonica de España, Claro, Bitel, Entel todas compañías
transnacionales que operan con concesión (licencia por periodo definido) las
telecomunicaciones para la población peruana su nombre directo obede a que
es dinero que ha sido invertido direccionado al servicios carente que el Estado
Peruano no puede ofrecer a la población. Una inversión extranjera indirecta son
por ejemplo la compra de bonos de deuda soberana que el gobierno peruano
emite en la Bolsa de Valores y que esta en poder de inversionistas extranjeros.
Otra modalidad es cuando la banca privada peruana para continuar creciendo se
financia dinero de inversionistas extranjeros (otros bancos como la banca de
inversión) para seguir colocando créditos a la población del Perú a cambio de
tasas de interés es decir de manera indirecta el dinero de empresa,
inversionistas extranjeros ingresa a la economía peruana.
3. Territorio Aduanero Peruano
El Perú tiene una delimitación territorial geopolítica es decir conocemos las coordenas
de nuestras fronteras que están sustentadas en acuerdos internacionales ante la ONU
donde hacemos prevalecer nuestra soberanía que incluye además del territorio
terrestre el marítimo hasta las 200 millas marítimas. En ese espacio de 1´285,220
km2 el Estado Peruano en el marco del Comercio Internacional ejerce también una
soberanía para el ingreso y salida de mercancías a las que se denomina territorio
aduanero que estas vienen a ser aduanas en puertos, aeropuertos, Zonas Francas,
Ceticos. La figura Nº 1 Territorio Aduanero Jurisdicción y Competencia nos amplia la
delimitación de cómo la Sunat-Aduanas se encuentran operando en el territorio
peruano para fines de una mejor administracion
Fuente: Hugo Flores Laime Obo Log

Sunat Legislación y procedimientos y normas aduaneras
18
4. Características del empresario exportador y la Ley General de Aduanas
Peruana
4.1. Definición de Exportación. Régimen Aduanero de Exportación Definitiva.- Es el

régimen por el cual, se permite la salida del territorio aduanero de las mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior. Para
ello la transferencia de bienes debe efectuarse a un cliente domiciliado en el
extranjero
4.2. Modalidades de exportación.
4.2.1. Exportacion Indirecta o Pasiva.- es aquella exportación donde la empresa

en el Peru (exportador) llega a exportar su bien o servicio por intermedio
de brokers, agentes comisionistas, intermediarios estos son quienes
directamente realizan los procedimientos y tramites de exportacion ante
la aduana peruana y mantienen comunicación directa con el comprador
(importador) de allí el termino pasivo ya no representa activa gestión el
exportador frente a importadores en mercados internacionales, muchas
veces por desconocimiento, falta de dinero y falta de gestión exportadora.
4.2.2. Exportación Directa o Activa.- son todas aquellas exportaciones de

empresas peruanas de bienes o servicios donde intervienen de manera
directa o activa en la negociación, cotización, elaboración del contrato de
compra venta internacional, tramites de exportación ante adunas y
conocen y se comunican directamente con el comprador internacional
(importador) resultado de su gestión exportadora la sunat-aduanas
reporta sus cifras de exportación por lo general en FOB (Free on Board).
4.3. Etapas del proceso de exportación.
El gráfico Nº 02 Etapas del proceso de exportación de manera didáctica

sintetiza procesos de los mas sencillos a los mas complejos, es decir tenemos a
empresas peruanas que de modo ocasional o experimental se dedican a la
exportación debido a que su prioridad es crecer en el mercado nacional donde
esta centrado su atención y finanzas. Las empresas que tienen exportaciones
regulares apunta a crecer en mercados internacionales por alguna de las 8
razones de exportación que se explican mas adelante. Las empresas de filiales
de venta en el exterior son aquellas que han abierto sus sucursales en otros
países producto de acuerdos comerciales con oras empresas en dichos destinos
a partir de esta etapa hay mayor inversión y riesgo por lo que se requiere una
gerencia en comercio internacional ayudada por profesionales competentes
también se conoce a esta etapa como procesos de internacionalización de
empresas peruanas. La ultima etapa de mayor inversión económica es la
Subsidiaria de Producción que vienen a ser empresas produciendo en otros
países como el caso de Kola Real que tiene plantas de embotellado en México,
Ecuador, Colombia Brasil, Costarica , Nicaragua, Guatemala, El Salvador,
Panama , Tailandia, Vietnam, India, Indonesia.
19
Fuente: Elaboración propia
4.4. Comparativo de las estrategias de entrada y operación de las etapas de

exportación.
El grafico Nº 03, compara el indicador de nivel de riesgo y compromiso de

recursos económicos para las diversas etapas de exportación siendo la de menor
compromiso de recursos económicos (dinero) y por tanto de menor riesgo la
exportación indirecta y las exportaciones ocasionales o experimentales y la de
mucho compromiso de recursos económicos y mayores riesgos de mercado las
subsidiarias de producción.
Fuente: Elaboración propia
4.5. Razones de exportación. Existen varias formas de entender el porque las

empresas exportan cuales son las razones que los llevan a la búsqueda de
mercados en ese sentido se puede tener presente 8 razones de exportación que
son frecuentes en el mercado peruano.
20
4.5.1. Diversificar productos y mercados.- frente al riesgo de sostenerse con un
solo producto en un solo mercado esta la opcion de ampliar el abanico de
productos sean estos derivados del principal ejemplo exporto casacas de
cuero y amplio a billeteras, carteras, zapatos caso Renzo Costo y dejo de
atender solo el mercado de lima y me concentro en mas mercados.
4.5.2. Ganar competitividad por adquisición de tecnología, Know How y

capacidad gerencial..- Als empresas al inicio sin experiencia exportadora
pueden acceder a modelos de subcontrata de exportacion (tercerizar
servicos a marcas internacionales) hacer outsourciing (sibcontratas) con
el afan de aprender como funciona y respeonde el mercado internacionala
su producto por lo que generalmente reciben beneficios de sus
compradores (importadores) como cursos de capacitacion, normas
tecnicas y el saber hacer del producto como es solictado por clientes en
mercados exteriores al peruano ya luego pueden indepedizarce de esta
razon de exportar por una de directa atencion al liente en el mundo vea
hoy la web de http://www.kjantucollection.com empresa huancaina que
hoy exporta directamente.
4.5.3. Tener alianzas estratégicas con empresas extranjeras para disminuir

costos, mejorar eficiencias o diversificar productos.- esta razon de
exportacion es util para hacer frente la competividad global en mercados
extranjeros un ejemplo es la alianzade Topy Top con productos de la
Marca Walt Disney para sacar polos y gorras que se vende en los Estados
Unidos en el parque tematico de Walt Disney. Otra alianza de este tipo
es la refineria argentina de YPF que distribuye combustible en el Peru en
los grifos Repsol.
4.5.4. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.- esta razon de

exportacion obedece a tener oportunidades de mayor movimiento de los
stock de mercancias por medio de conseguir clientes en varios mercados
donde puede que a algunos mercados disminuya la demanda del bien o
servicio importado por crisis economica financiera y a otros mercados la
intecidad de la demanda aumente.
4.5.5. Vender mayores volúmenes para utilizar toda la capacidad instalada de

la empresa (economías de escala).- una preocupacion en la
administracion de las empresas es ver que no se trabaje a plena
capacidad instlada es decir que hayan horas-hombre y horas-maquina en
desuso producto de una falta de pediods u ordenes de venta bajo esa
premisa las empresas deiden exportar bajo modalidades como el
outsourcing (tercerización) offshoring (deslocalizacion de los procesos a
nivel internacional) a fin de mantener los ingresos estables o en alza
producto de un pleno empleo de sus factores de producción.
4.5.6. Aprovechar acuerdos comerciales para tener ventajas comparativas y

mercados amplios.- Las empresas peruanos en el marco de la
globalizacion encuentran oportunidades de expandir sus ventas via
exportaciones a paises donde se tiene firmado Tratados de Libre
Comercio (TLC) donde la oportunidad radica en que los productos
elaborados por empresas competidoras que provienen de paises que no
tienen tratados con el mercado al que el peruano apunta atneder pierden
competitividad en precios haciendo que sus productos sean mas caros
producto del con¡bro de aranceles ad valorem (al valor de las facturas)
mientras que para el bien peruano exportador sucede lo contrario gana
competitividad en precios en el mercado de destino producto del acuerdo
comercial como el TLC un ejemplo la maca en harina ingresa al mercado
21
Estadounidence libre de arancel lo qu no ocurre con el ginseng Chino que
es sustito directo a la maca y paga aranceles de ingreso a los Estados
Unidos.
4.5.7. Necesidad de ingresar a mercados mundiales por globalización de la

economía.- Otra importante razon del porque las empresas peruanas
exportan radica en que la globalizacion al ser u fenomeno de
interconexion y dependencia de las economias mundiales por ejemplo el
café o cacao de la selva de Junin en el Peru se exporta como materia
prima para Centros de degustacion del Café. Centros Turisticos, Hoteles
de 5 estrellas o restaurantes de 5 tenedors en Nueva York en
consecuencia de manera indirecta aveces sin querer o forzar la situacion
empreess exportadoras del Peru terminan como proveedores de materia
prima para industrias en el exterior como efecto de la globalizacion.
4.5.8. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales para asegurar

la existencia de la empresa a largo plazo.- Los ingresos de la poblacion
en mercados del exterior tiene segmentos o estratos sociales como en el
Peru, adicionalmente existen nichos de mercado (segmentos de
consumidores) capaces de adquirir bines y servicos peruanos a mejores
precios por ejemplo la palta hass de produccion en Huanta – Ayacucho
tiene mayor demnda y a mejores precios ( aprom promedio 2017 USD 15
dolres el kilo) por lo que los productores prefieren exportalo a EEUU y
ganar mayores rentablidades comparado al pago que recibirian del
consumidor nacional.
5. Globalización y exportaciones
La globalización es un fenómeno socioeconómico que alcanza e involucra a todas las

economías del mundo ocasionando efectos positivos y negativos. Paises que han
decidido cerrar sus economías y fronteras al libre mercado como Venezuela ocasionan
grandes problemas de abastecimiento, empleo y crecimiento económico a su
población la razón es que hay interconexión y dependencia de bienes y servicios para
producir lo que el poblador en el mundo demanda, este hecho económico se ve
acelerado por los avances en las comunicaciones y telecomunicaciones acortado
distancias entre los pobladores del mundo pero sobre todo generando dinamismo al
consumo. Entonces en este escenario los avances de la tecnologia han generado
vínculos comerciales entre naciones y organizaciones como por ejemplo: el cobre que
Chinalco explota en Junín es de sumo interés para la industria de automóviles Kia que
se produce en Corea y mas aun de suma importancia la demanda de vehículos Kia en
mercados como EEUU, Europa y Latinoamerica donde la población que goce de
estabilidad y continuidad en sus ingresos comprara mas vehículos ocasionando asi
una mayor explotación de cobre por Chinalco en Morococha – Junin. Frente a esta
sitiuacion también hay perdedores de la globalización y son hoy en dia clases sociales
pobres que están excluidos del mercado laboral formal y con ingresos esporádicos que
no permiten que alcancen niveles de vida dignos y para quienes aun la política
económica en las naciones como el caso Peruano no ha podido resolverles temas
básicos como: salud, educación, transporte, acceso a vivienda entre otros. Pese a este
diagnostico la globalización no para y a diario articula e integra empresas, negocios,
profesionales e inversiones para abastecer de manera continua los mercados en el
mundo.
5.1. Factores que influyen en el crecimiento de la globalización.
El grafico Nº 04, propone como 7 factores resaltantes para el crecimiento de

la globalización:
22
5.1.1. Tecnología .- La tecnología por ejemplo de celulares smarthphone, acorta
las decisiones para aprobar contratos de compra venta internacional,
cerrar contratos con operadores logísticos, poder supervisar carga y
descarga de contenedores, pasar aforo físico de vistas de aduana. De
igual modo los nuevos buques de carga como los Grand Panamax que
llevan mas de 20,00 contenedores y que además de mayor carga recorren
en menos días las distancias que antes se tomaban el doble de tiempo
por ejemplo una travesía del Callao a Shanghai en China dura 28 a 31
días y antes eran entre 45 a 50 dias.
ver:
http://www.elmundo.es/economia/2015/02/27/54ef62ddca474181708b
456b.html
23
5.1.2. Liberalización del comercio transfronterizo.- Las fronteras de las naciones
se abren cada vez mas al intercambio comercial de bienes y servicios
bajo la corriente del neoliberalisma económico que propugna que la las
ventajas del comercio de las naciones están centradas en sus ventajas
competitivas hecho que incrementa la especialización de las empresas y
permite un fluido intercambio entre empresas para benefico del
consumidor global. Por ejemplo Chile tiene ventaja competitiva en la
producción de vinos y Peru en la producción por especialización en
espárragos, por tanto hay mejores condiciones de intercambio entre
ambas económicas para beneficio de sus consumidores.
5.1.3. Desarrollo de servicios entorno al comercio exterior.- Un factor

determinante en el dinamismo del comercio internacional que genera
crecimiento en las económicas del mundo lo constituye el aporte de los
servicios en el mundo por ejemplo para construir un vehículo Kia, se
requiere del arte de un diseñador alemán para sus modelos de vehículos,
de los minerales extraídos en Peru y Chile, de la tecnología para crear
motores de ingleses y de la mano de obra en la planta de coreanos del
sur. Hoy los servicios como el transporte terrestre matritimo y aéreo, el
avance de los servicios aduaneros, las innovaciones en servicios de
tracking para contenedores en travesía, la modernidad del trasporte de
dinero entre naciones via Swift, son algunos servicios que desarrollan,
agilizan que las empresas en el comercio internacional logren conquistar
mas mercados.
5.1.4. Presiones del consumidor.- Cada cierto tiempo las empresas de

investigación de mercados detectan mas tendencias y mas hábitos de
consumo de la población mundial. Hoy con la modernidad de las
telecomunicaciones se ejecutan con mas precisión diagnósticos a grandes
grupos poblacionales en el mundo que bajo la denominación de
segmentos de mercados (nichos) se trazan características comunes que
permiten a las empresas diseñar bines y servicios para esas necesidades
de segmentos poblacionales. Este siglo vienen demostrado también que
el consumidor global esta mas informado y por ende exige mas del bien
o servicio que va adquirir ya que tiene una amplia gama de opciones que
tomar o sustitutos por los que decidirse.
5.1.5. Aumento de la competencia global.- Los acuerdos comerciales abren

posibilidad para el ingreso al interior de las economías de empresas
extranjeras habidos por incrementar sus utilidades a base de cuotas de
mercados por consiguiente es lógico suponer que este incremento de
competencia origina benéficos a los consumidores ya que hay mucha
presión por competencia a nivel de precios entre las compañías para
ganar al cliente y fidelizarlo hacia la adquisición del bien o servicio
ofertado. También ese aumento de competidores termina en empresas
locales quebradas porque no son competitivas.
5.1.6. Cambios de situaciones políticas.- Este factor en un mundo global de

interconexión y dependencia hoy suele pasar por ejemplo si políticamente
los países que conforman la OPEP acuerda subir el precio del barril de
petróleo dicha decisión afectara el desenvolvimiento de países como el
Peru que importamos petróleo para el normal funcionamiento de todas
las estructuras productivas en los diferentes sectores económicos como:
agro, telecomunicaciones, minería, comercio, servicos, etc encareciendo
los bienes y servicios y con ello perjudicando al consumidor local quien
tendrá por efectos de inflación de precios menor poder de compra de
bienes y servicios de su canasta básica.
24
5.1.7. Cooperación internacional ampliada.- Un efecto positivo de la
globalización se encuentra cuando dos naciones acuerdan cooperar
mutuamente sobre un tema en común con el fin que el resultado de sus
inversiones generen beneficios para la población de ambas naciones. Por
ejemplo el Minsiterio de Salud del Perú en el marco de cooperación
internacional ampliada ha firmado el auerdo para estudiar, invertir e
implementar mediadas anti TBC (tuberculosis) como un problemas de
salud recurrente en Niveles Socio Econimicos de pobreza.con
6. Cuatro pasos para exportar Factores estratégicos para lograr el éxito a nivel
internacional
La grafica Nº 05 describe 4 pasos para exportar los aspectos mas relevantes que las
empresas exportadoras toman en cuenta cuando buscan mercados internacionales de
estos pasos se desdoblan un amplio numero de cursos y materias de estudio que en
el campo de la economía, administración y los negocios internacionales se ocupan las
carreras de universidades e institutos superior como de escuelas de negocios.
Fuente: LERMA KIRCHNER ALEJANDRO, Comercio y Marketing Internacional (2012
25
TEMA 2
MERCADOS DE EXPORTACIÓN EL
CLIENTE
Realiza el estudio de mercado definiendo el mercado de exportación, el cliente y sus

necesidades, ya que el comprará el producto.
TEMA 2: Mercados de Exportación El Cliente
Para introducirnos en conocer al cliente debemos considerar lo siguiente:
1. Conceptos Básicos.
1.1. Marketing por Phillip Kothler.- Identificar y satisfacer las necesidades de

forma rentable. El Objetivo del marketing NO ES VENDER es conocer y entender
tan bien al consumidor que los productos o servicios se ajusten perfectamente
a sus necesidades y se vendan solos.
1.2. Marketing American Marketing asociattion.- Es una función organizacional

y un conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los
consumidores y administrar las relaciones con estos de modo que la organización
y sus accionistas obtengan un beneficio.
1.3. Marketing Mix..- El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos

internos, desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan cuatros
variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.
1.4. Marketing Internacional. .- Proceso de planeación y realización de

transacciones a través de las fronteras nacionales con el fin de crear intercambio
que satisfaga los objetivos de los individuos y las organizaciones.
2. Globalizacion de la economia e integracion de los mercados.
El gráfico Nº 06 lista de manera sintética todos los aspectos que a nivel económico
influyen al crecimiento de la globalización
26
En dicho escenario el cliente que puede ser un argentino, portugues, español, aleman
norteamericano, japones, vietnamita, etc es demandante a diario de bienes y servicios
que previamente negocian las empresas que exportan (vendedor) e importan
(comprador) y ambas deben cumplir una serie de reglamentaciones y requisitos que
les imponen las economias para el libre transito de mercancias.
Asi las empresas de Junin productoras y exportadoras de: alcachofas, prendas en

alpaca, marmol, café, cacao dependen del trabajo de politica comercial internacional
que el gobierno peruano viene ejecutando en los ultimos 15 años, se llama aperture
comercial al hecho que se firman tratados de libre comercio con el mayor numero de
paises o bloques economicos a fin de evitar las barreras al comercio internacional
como las barreras normativas del grafico Nº 06
27
3. Niveles de integracion multinacional.
Hoy las empresas peruanas para tener exito en el exterior depende de cuan
competitivas sean a nivel de precios, calidad del bien o servicio y de la eficiencia de
la logistica de su operaciones sean aereas, maritimas o terrestres. Adicional a ello
deben de incluirse en modelos de integracion de mercados internacionales para no
perder competitividad y tener ventajas en el comercio exterior por ello hay diferentes
niveles de integracion de la economia peruana con el mundo asi tenemos que el mas
basico como el acuerdo arancelario lo tenemos con el TLC con Estados Unidos y el
modelo mas desarrollado que practican las empresas y consumidores en el mundo es
el Mercado Comun como el de la Union Europea con una sola moneda, un solo banco
central de reserve, una sola politica monetaria, libre transito de bienes y servicios sin
pagar aranceles y libre transito de las personas para trabajar en cualquiera de los
piases miembros, el Grafico 7 nos brinda una idea de los niveles de integracion que
hay
28
4. Selección de mercados meta.
Entonces si las empresas exportadoras peruanas dependen del contexto mundial para
vender su oferta exportable y donde el gobierno peruano juega un rol importarle para
permitir su acceso via acuerdos comerciales lo siguiente que el exportador debe tener
en cuenta para conocer al cliente global es saber seleccionar un Mercado donde
identificar a grupos de interes que practican costumbres, habitos, cultura similar para
evaluar si pueden adquirir el product que el peruano oferta. El Grafico Nº 08
proporciona un listado de todo lo que el exportador debe teenr presente para llegar al
cliente global.
5. Datos para analisis de mercados.
Una vez que la empresa peruana exportadora toma en cuenat la seleccion del mercado
meta por ejemplo un exportador de pisco de Ica debe analisar con mas detalles al
cliente del segment identificado por ejemplo puede ser su segment las discotecas de
Miami – Florida en los Estados Unidos quienes en temporada de verano presentan
atractivos y variados servicos de cocteles a los usuarios incluso en tienen clients VIP
(Very Importan People) ya que pertenecen a un club y les promenten experiencias de
consume de bebidas exoticas asi lo que deb hacer esta empresa exportadora de pisco
es conocer a la distribuidora (el cliente directo) que les vende al por menor los licores
a las discotecas a fin de negociar con ella precios, volumenes fechas de entrega,
Incoterms, medios de pago entre otros.
29
30
TEMA 3
EL PRODUCTO A EXPORTAR
Realiza el estudio de producto de acuerdo a los resultados del estudio de mercado y

el cliente elegido.
TEMA 3: EL PRODUCTO A EXPORTAR
Su contenido se divide en los siguientes temas partiendo con base al libro de LERMA
KIRCHNER ALEJANDRO, Comercio y Marketing Internacional (2012)
1. Conceptos Básicos.
¿Qué es el producto?.- es el bien o servicio generado por trabajo humano, que es

objeto de una transacción. El concepto de mercado en el marketing internacional
corresponde a un lugar ubicado en uno o varios países distintos al país del oferente.
¿Qué es el producto en el mercado internacional?.- Es el bien o servicio que se

comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior
2. Que debemos tener en cuenta del productos a exportar.
3. Como se construye una propuesta de valor para exportar.
Muchas empresas en Junín que llevan entre meses a años en el mercado como las que
elaboran a base de quinua: cereales, galletas, harinas pre-cocidas o multivitamínicos
han intentado exportar para ello asisten a ferias internacionales, ruedas de negocio,
misiones comerciales, crean su pagina web e inician así un directorio de potenciales
compradores, pero a pesar de dicha inversión no logran concluir la exportación
anhelada, ¿Qué puede estar pasando?
Muchas empresas tienen centrada sus operaciones según la ecuación que se plantea
en uno o dos de los círculos es decir o tiene una quinua en hojuela buena en calidad
y en un excelente envase de presentación que satisface el gusto y preferencia del
31
consumidor internacional pero carece de ser una propuesta rentable a la empresa ya
que puede que tiene poca cantidad de quinua para negociar o porque sus costos de
producción son altos comparada a la quinua de Bolivia y quizás pese a sus ventajas
expuestas la empresa no hay desarrollado Investigación y Desarrollo (I&D) y lo que
tienen es una quinua convencional con alto contenido de gluten. En ese escenario
realmente no hay una propuesta de valor o el tan mal utilizado concepto de valor
agregado.
Mejora de Con Con precio

la Calidad: novedades: mejorado: Satisface un Propuesta
Gy P de Valor
I&D Innovación Renta ble
Para tener una oferta exportable competitiva (bien o servicios exportable) su

propuesta de valor debe necesariamente sostenerce en : Mejora de la Calidad (I&D),
ser Innovador, Ser Rentable y Satisfacer el gusto y preferencia de un segmento del
mercado internacional, todas en conjunta para recién ser considerado valor agregado.
4. El dilema de estandarizar o adaptar el producto.
Por otro lado las empresas exportadoras en el Peru en su gran mayoría se caracterizan
por negociar hasta el Incoterm FOB (Free on Board = Libre al lado del buque), una
razón es que la logística de exportación es costosa para llevar la mercancía hasta el
pais de destino del importador(comprador) y porque nuestra oferta en gran parte es
centrada en materia prima para las industrias del exterior. Frente a esta circunstancia
cuando se deciden en crear valor agregado deben afrontar el reto de estar convencidos
que al segmento de mercado internacional que apunta responda a 2 opciones.
Por ejemplo si una cooperativa de caficultores de Satipo tiene como oferta café tostado
y molido de variedad caturra esta es una oferta estándar y dirigida al mercado de
distribuidores y mayoristas en el mundo del café. Pero si deciden presentarlo tostado,
molido, descafeinado y en sachets de uso individual y portable entonces tienen una
oferta adaptada para un segmento diferente al estándar pudiendo ser Coffe Shops,
Restaurantes o Retails (Super e Hiper mercados) el ejemplo constata que a medida
que crea una mejor propuesta de valor se esta mas cerca del cliente final alejándose
así de exportar materia prima para la industria de transformación que hay en todas
partes del mundo. El cuadro Nº 03 diferencia los factores que tiene una
estandarización de una adaptación de un producto a exporta.
32
5. Oportunidades para productos: esencial, ampliados o plus.
Los mercados mundiales están en constante dinamismo producto de las necesidades

que la población mundial estimada en 7,000 millones de habitantes requiere cada día
y a cada hora desde necesidades básicas a suntuarias. Para ello es importante saber
que las empresas que exportadoras recorren por una serie de gestiones que deben
implementar tales como: identificar una oportunidad y un buen mercado. Las
oportunidades se circunscriben a un espacio geográfico, país o región.
El primer nivel corresponde al análisis de información relacionada con el diseño del

producto esencial es decir, de la promesa básica que habrá de cubrir el nuevo
producto o el producto adaptado; las respuestas a las siguientes preguntas le
proveerán de la información necesaria para el diseño del “producto esencial”:
¿Qué necesita el posible cliente?
¿Qué quiere el posible cliente?
¿Qué le gusta al posible cliente?
La importancia de las respuestas debe seguir este orden; es decir, primero lo que se
necesita, después lo que se quiere y por último lo que gusta, pero con base en el tipo
de producto y del nivel de racionalidad de la compra la secuencia puede variar.
Una vez que se diseña o adapta el producto conforme a las respuestas obtenidas a las
tres preguntas planteadas, proceda al siguiente paso.
Ahora debe pensar en la presentación del producto, sustituya en las tres preguntas
anteriores el “¿qué?” por el “¿cómo?”:
¿Cómo necesita, quiere o le gusta al posible cliente el producto que se pretende

desarrollar?.
En este paso se diseña la parte del producto ampliado, es decir, la presentación,

diseño gráfico, etiqueta, etcétera.
El siguiente paso consiste en investigar a la posible competencia, con el fin de

desarrollar ventajas competitivas que le permitan al producto hacerse un espacio
dentro del mercado para lograr la preferencia por parte de los clientes.
Este tipo de investigación puede requerir tanto de información en fuentes secundarias

como investigación de campo en fuentes primarias, con técnicas tales como grupos
de enfoque (focus groups) y venta simulada.
En su investigación recuerde:
 Hacer bien lo que su competidor hace mal.
 Hacer bien lo que su competidor hace bien.
 Hacer una imitación mejorada con alguna ventaja competitiva que sea
importante para los posibles clientes.
Después de alcanzar los resultados que le marcó su investigación llega al producto

plus, o ventaja adicional que el producto ofrece a los clientes, que no es parte de la
oferta básica y que no es común en los demás productos de la misma especie, pero
que le confiere una ventaja adicional sobre las otras opciones.
33
Después de haber identificado y en su caso diseñado el concepto del producto que
pudiese aplicar para obtener la oportunidad detectada, proceda a buscar, dentro de la
mezcla de productos que opera la empresa, alguno que sea adaptable al diseño
conceptual hecho.
Si no cuenta con un producto adaptable pero la oportunidad es muy atractiva y se

tiene la capacidad necesaria para desarrollarlo, debe proceder a hacer el producto y
participar en el mercado exterior.
Si después de analizar las características de los productos que opera la empresa

detecta que existe alguno que convenga modificar (en costo y calidad), para
aprovechar la oportunidad detectada, se procede a hacer las adaptaciones y a
preparar la promoción y en su caso el lanzamiento e introducción en el mercado
exterior.
34
6. La marca como factor de exportación.
Una importante tendencia de los mercados internacionales es que tanto empresarios

como inversionistas confluyen a buscar mayores márgenes de rentabilidad por su
dinero y en dicho afán se viene dando las nuevas corrientes económicas denominadas
cadenas globales de valor donde por ejemplo se da mucho énfasis al outsourcing
(tercerización de tareas de empresas locales hacia empresas extranjeras) y el
offsoring (deslocalización o traslado de procesos de las empresas de un país a otro)
con ello el Peru a nivel de empresas y marcas peruanas ha sufrido grandes retrocesos
debido a por ejemplo en temas de confecciones de prendas de algodón empresas
como Textiles Piura, Lives y Universal Textil estas dos ultimas de Lima que le hacían
outsourcing a Armani, Polo Ralph Lauren o Guess desde el 2011 hoy se han quedado
sin esos contratos de producción ya que fueron desplazados por empresas de
confección en China quienes tiene el offshoring de Armani, Polo, Hugo Boss.
Frente a este cambio de proveedores de outsourcing por las empresas de prestigio

internacional deja una lección la globalización a las empresas peruanas que es
momento para que implementen planes de negocios con marca propia camino a la
internacionalización vía montar tiendas, almacenes, distribuidores en mercados del
exterior mas cercanos al consumidor final, etc. El grafico Nº
35
TEMA 4
NOMENCLATURA ARANCELARIA Y
ACCESO AL MERCADO
Reconoce la clasificación arancelaria y el acceso al mercado del producto elegido.
TEMA 4: Nomenclatura arancelaria y acceso al mercado
1. Conceptos básicos
Partida arancelaria.- Es un código numérico que clasifica las mercancías.

Internacionalmente las partidas están armonizadas a 6 dígitos, “Sistema
Armonizado de Designación y Clasificación de mercancías”. En el caso peruano,
el código se compone por 10 dígitos. La NANDINA es la nomenclatura de los países
miembros de la Comunidad Andina y la NALADISA la utilizan los países miembros del
ALADI (ambas se componen de 8 dígitos
2. Ejemplo de Partida Arancelaria.
0904201030: Paprika triturada o en polvo
0904.20.10.30: Capítulo Arancelario 09
0904.20.10.30 : Partida del Sistema Armonizado 0904
0904.20.10.30 : Sub-partida del Sistema Armonizado 0904.20
0904.20.10.30 : Partida Nandina (Sistema Regional)
0904.20.10.30: Sub partida nacional (Depende del país).
3. Arancel, concepto y tipos.
3.1. Concepto Es un impuesto que paga el importador al introducir productos en un

mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas.
3.2. Tipos de Aranceles / Norma Técnica
3.2.1. Ad – valorem.- El mas utilizado, palabra en latin que significa al valor

de la factura es decir es el arancel que se cobra como un porcentaje del
valor de la factura comercial de exportación. Un arancel que se impone
en términos de porcentaje sobre el valor de la mercancía. Por ejemplo,
5% de arancel, significa que el arancel de importación es 5% del valor
de la mercancía en cuestión.
36
3.2.2. Especifico- Arancel que se impone en términos de cargas o cobros
monetarios específicos por unidad o cantidad de mercancía importada.
Por ejemplo, $100 por tonelada métrica de la mercancía.
3.2.3. Sobre Tasa arancelaria. El sistema de sobretasas arancelarias (o franja

de precios, como también se le llama) es un régimen proteccionista
creado hace más de veinte años, justamente cuando se iniciaba la
apertura comercial para el resto de la economía, y que se mantiene
vigente hasta el día de hoy. El sistema consiste en calcular un precio
mínimo y uno máximo para cada producto, en base a las cotizaciones
internacionales de los últimos cinco años (ahora reducidos a 15 días).
Cuando el precio del maíz en el mercado internacional cae por debajo
de ese mínimo, se aplica una sobretasa a las importaciones de maíz; y
cuanto más cae el precio, mayor es la sobretasa. Lo mismo para el
azúcar, el arroz y la leche.
4. Preferencias arancelarias.
Signatarios: Todos los países miembros.- Los países miembros se otorgan una
preferencia arancelaria sobre sus importaciones recíprocas, consistente en una
reducción porcentual, en magnitudes diferentes según las distintas categorías de
países, de los gravámenes aplicables a las importaciones provenientes de terceros
países. Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios
Internacionales firmados entre los mismos2
4.1. Unilaterales.- un mecanismo mediante el cual un país concede a otro una rebaja
sobre el gravamen que rige para la importación de un producto de terceros
países, están enmarcadas en el Sistema generalizado de preferencias andinas
(SGPA) SGP Europeo, ATPDEA, etc.
4.2. Bilaterales. Acuerdos e Complementación Económica, Brasil, México, etc.
Tratados de Libre Comercio Perú – Estados Unidos, Chile, etc.3
4.3. Multilaterales. Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea, etc.
5. Obstáculos técnicos al comercio.
5.1. Medidas arancelarias. Gravámenes aplicados a la importación de mercancías,

que tienen por objetivos modificar los precios relativos para proteger las
actividades nacionales, influir en la asignación de recursos, en la distribución del
ingreso e incrementar la recaudación impositiva.
5.2. Medidas paraarancelarias.- son medidas de política comercial diferentes a las

medidas comunes llamados aranceles que tienen el potencial de afectar el
intercambio internacional de bienes Ejemplos: Cuotas de importación,
restricciones voluntarias a las exportaciones, salvaguardas, dumping4, dumping
de divisas, dumping de mercancías
2
Mayor búsqueda en
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/848109272rad6377F.pdf
3
Mayor practica de ejemplos :
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/60d27b09-9b4e-42de-a355-
15023d4e64a9.pdf
4
Tipos de dumping https://es.wikipedia.org/wiki/Dumping
37
6. Normas Internacionales
6.1. Cada Parte usará normas, orientaciones y recomendaciones internacionales

relevantes según lo dispuesto en los Artículos 2.4 y 5.4 del Acuerdo OTC, como
base para sus reglamentos técnicos y procedimientos de evaluación de la
conformidad.
6.2. Al determinar si existe una norma, guía o recomendación internacional en el

sentido dado en los Artículos 2 y 5 y el Anexo 3 del Acuerdo OTC, cada Parte
aplicará los principios establecidos en las Decisiones y Recomendaciones
adoptadas por el Comité desde el 1 de enero de 1995, G/TBT/1/Rev.8, 23 de
mayo de 2002, Sección IX (Decisión del Comité acerca de los Principios por los
que se debe guiar la elaboración de Normas, Orientaciones y Recomendaciones
Internacionales relativas a los Artículos 2 y 5, y al Anexo 3 del Acuerdo), emitido
por el Comité de Obstáculos Técnicos al Comercio de la OMC (Comité OTC).
6.3. Cada Parte alentará a sus organismos nacionales de normalización a cooperar

con los organismos nacionales de normalización relevantes de la otra Parte en
las actividades de normalización internacional. Tal cooperación puede efectuarse
a través de las actividades de las Partes en los organismos de normalización
regional e internacionales de los cuales ambas sean miembros.
7. Reglamentos Técnicos
7.1. Cada Parte dará consideración positiva para aceptar como equivalentes los
reglamentos técnicos de la otra Parte, aún si difieren de los propios, siempre
que tengan la convicción que esos reglamentos cumplen adecuadamente los
objetivos de sus propios reglamentos.
7.2. Cuando una Parte no acepte un reglamento técnico de la otra Parte como
equivalente a uno suyo, deberá, a solicitud de la otra Parte, explicar su decisión.
7.3. A solicitud de una Parte que tenga interés en desarrollar un reglamento técnico
similar, las Partes podrán establecer comunicaciones relevantes para
proporcionar, en la medida de lo posible, información, estudios u otros
documentos, excepto la información confidencial, sobre la cual esa Parte ha
sustentado el desarrollo de un reglamento técnico.
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TEMA 5
LA COTIZACION Y EL CONTRATO DE
COMPRA – VENTA INTERNACIONAL
Realiza el estudio de mercado definiendo el mercado de exportación, el cliente y sus

necesidades, ya que el comprará el producto.
TEMA 5: LA COTIZACION Y EL CONTRATO DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL
1. Conceptos y aspectos básicos del Contrato de Compra – Venta Internacional
La organización de las Naciones Unidas ONU, con el propósito de establecer reglas

comunes para la compra venta internacional propuso una reglamentación general el
cual son las reglas de la convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de
compra venta internacional de mercancía dadas en Viena el 11 de Abril de 1980.
Concepto de Contrato de Compra – Venta Es un texto impreso con las condiciones

generales de venta, el cual regula las obligaciones del vendedor y el comprador
(Empresas). Además este contrato es celebrado entre partes domiciliadas en
diferentes países, a través del cual se transfiere las mercancías que serán
transportadas a otro territorio teniendo como contraprestación el pago de un precio.
2. Operadores y Etapas de la Compra – Venta Internacional. (C-V)
Cuando un exportado en Huancayo tiene la oportunidad de vender su mercancía

vamos a suponer un contenedor de 19 TM de cereales andinos: quinua y kiwicha en
harina libre de gluten y orgánica en bolsas de polipropileno de 21Kg a un fabricante
de galletas y hojuelas del Brasil / Sau Paulo quien luego lo vende a cadenas de
supermercados. Acuerdan cerrar un contrato de compra venta internacional. Lo
primero que la empresa en Huancayo debe hacer es tener bien definido y controlado
sus costos de producción, luego saber sus costos de exportación cuando menos en el
FOB Callao, esto le permite tener con claridad su cotización frente al comprador
brasileño.
Por otra parte el contacto y la negociación del contrato de compra –venta internacional
puede llevarlo a cabo via email y teléfono o puede ser el resultado de haber estado
en ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales o pueden haberse conocido via
redes sociales. Se llaman operadores indirectos a la exportación a aquellas personas
naturales o jurídicas como
a. El bróker.- Corredor de comercio, cambista o agente que realiza contratos sobre

bienes y propiedades diversas, sin que sea preciso poseer físicamente las
mercancías o sus títulos de propiedad. Es un intermediario que cobra una comisión
por su trabajo en contratos de c-v internacional se ocupa también de asesorar
sobre los medios de pago en sistemas financieros.
b. El Comisionista.- Es una persona natural o jurídica cuyo conocimiento de

contactos de compradores para bienes de exportación los venden a cambio de
una comisión de dinero. Trabajan por cuenta propia por tanto si sus contactos no
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compran la mercancía del exportador no cobran los gastos de promoción y
búsqueda de compradores es decir se le paga contra resultados.
c. El Agente Comercial.- Es un autónomo por cuenta propia, comisionista, que

trabaja por y para empresas. Colegiados o no, intermedian entre el fabricante o
proveedor del bien o servicio y la empresa demandante de estos. A los primeros
se les denomina “principales” o “mandantes” en términos legales, los segundos
son los clientes del agente comercial. Ejemplo para nuestro caso si el empresario
en Huancayo consigue al comprador en el Brasil via el agente comercial ya que
radica en Sau Paulo y por acuerdo cerrado con la empresa Huancaína lo
representa frente a potenciales compradores y tiene muestras del producto. Este
agente comercia recibe un porcentaje (%) del valor de la factura que haya
conseguido cerrar con la empresa del Brasil y que no es usual que dicho logro se
estipule en el contrato de C-V Internacional.
d. La Sucursal.- Es la presencia física de un representante del comprador

internacional (importador) en el país donde radica el exportador para nuestro caso
seria la presencia de la sucursal de la fabrica Brasileña o de un agente que acopia
cereales en toda la región o la sierra en calidad de intermediario con razón social
y que le reporta volúmenes de compra cada cierto tiempo.
3. Diagrama del Contrato de Compra – Venta
Este procedimiento aplica para el exportador e importador por tanto se entiende que
es usual para una exportación o una importación.
Todo se inicia cuando el interesado por la mercancía (el comprador/importador)

manifiesta por un email, un fax una carta o algún medio físico su necesidad de una
cotización del producto que de seguro tiempo atrás se negocio y que pudo haber tenido
envío de muestras para nuestro ejemplo una cotización de las 19 TM de harina de
quinua y kiwicha. El segundo paso es que la empresa de Huancayo (el exportador)
incluye en su cotización una serie de informaciones en detalle que serán muy útiles
para cuando se ejecute la operación de exportación las cuales son Que se debe incluir
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en el contrato según reglamentación de la convención de Viena de 1980 5 cuyo texto
actualizado del 2011 se muestra con los aspectos mas importantes en el Cuadro Nº
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1. Identificación de los contratantes 8. Responsabilidades
2. El objeto del contrato 9. La resolución del contrato
3. Precio y condiciones de venta 10. Arbitraje y legislación aplicable
4. Condiciones de pago 11. Sobre las alteraciones
5. Plazo y condiciones de entrega 12. Vigencia del contrato
13. Jurisdicción y poderes de los

6. Medio de transporte y seguro
representantes
14. Signatarios firmantes sometidos a

7. Garantías
legislaciones nacionales e internacionales
La tercera etapa en la negociacion se da cuando la empres del Brasil acepta o realiza

una contra oferta a la porpuesta de cotizacion de la empresa Huancaina sea esta hecha
por el broker, agente comercial o el comisionista o mejor aun si la misma empresa la
haya elaborado. Si la empresa del Brasil acepta recien nace un contrato de compra
venta internacional (paso 4) el que deriva a la creacion de obligaciones del vendedor
(exportador) y comprador internacional (importador) visto como paso 5 donde ambas
partes deben firmar el documento.7 El paso 6 es cuando se ejecuta el contrato es
decir se inicia las operaciones logisticas desde el almacen de la empresa en Huancayo
hasta su entrega en el incoterm que se haya pactado vamos a suponer el FOB Callao.
Finalmente existe la posibilidad en el paso 3 que la contrapropuesta presentada por

la empresa huancaina no conlleve a acuerdos con la fabrica de galletas y hojuelas del
Brasil por lo que entonces en esta etapa conclue enl tratamiento de la negociaciaón
sin resultados de acuerdo entre ambas partes.
5
Ver http://www.uncitral.org/uncitral/es/uncitral_texts/sale_goods/1980CISG.html
6
Descargas Disposiciones sobre Contratos CNUDMI
https://www.uncitral.org/pdf/spanish/texts/sales/cisg/V1057000-CISG-s.pdf
7
Tratamiento de firma digital
http://www.ictparliament.org/sites/default/files/firmadigital.pdf
Ley Modelo CNUDMI de tratamiento Digital
http://www.uncitral.org/pdf/spanish/texts/electcom/ml-elecsig-s.pdf
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Un importante elemento de una cotización y negociación es tener una solida estructura
de costos de exportación ya que esta conlleva a tener estrategias de negociación de
los precios internacionales. La creación de los costos de exportación y sobre todo el
gerenciamiento de los precios internacionales es resultado de que al empresa
exportadora en este caso la productora de cereales andinos de Huancayo tenga
vínculos solidos basados en eficiencia con los operadores logísticos que intervienen en
el comercio internacional ya que de estos depende su rentabilidad en la exportación o
importación de bienes y servicios 8
Proceso de fijación de precios para contrato de C-V internacional.
Existen 2 técnicas para fijar precios y son:
a. Costing (Base aditiva) .- a partir de costos de producción, se adiciona un

margen de utilidad, además se fijan estrategias de venta contemplando variables
: volúmenes, precios, tiempos y financiamiento. La desventaja es que el
exportador determine un precio demasiado bajo o alto al del mercado, generando
desconfianza en el primer caso y perdiendo márgenes en el segundo.
b. Pricing (Base sustractiva).- Precio de venta en base a precio definido en el

mercado, se crea un retroceso de gastos para hallar utilidad que el mercado
permite. El cuadro Nº 05 ejemplifica como el precio fijado de un bien a exportar
se va incrementado a medida que intervienen mas intermediarios desde origen
de la producción de un producto ha destino donde se vende.
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Sobre los agentes y operadores logísticos se trata en el Tema 6 y 7
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El siguiente cuadro Nº 6 sintetiza el proceso de una fijación de precios de exportación

cuya utilidad es para usarla en la negociación y construir la propuesta de cotización.
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4. Tipos de exportación y la relación con los costos.
Algo recurrente como error en la mypes peruanas ya sea que producen y venden para
el mercado local – nacional y peor aun para el internacional es que no están consientes
de la importancia de medir su competitividad a partir del punto de equilibrio de donde
deben como mínimo saber si pueden o no aceptar contratos de c-v internacional. Por
ejemplo para nuestro caso la empresa Huancaina negocia 19 TM de harina de quinua
y kiwicha por tanto el grafico Nº 9 nos da una idea visual que esos 19,000 kgs
reportan ganancias cuando primero al empresa haya determinado que sus costos
totales se pagan con 8,000 kg de productos (Punto de Equilibrio, donde sus costos
totales son iguales a sus ingreso) y a partir de 8001 Kg esta experimentado márgenes
de utilidad hasta llegar a los 19,00 kgs.
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El cuadro Nº 07 hace una distinción del nivel de costos que corresponde a distintos
tipos de exportación. De allí resaltamos que el uso de un Agente o Distribuidor resulta
útil y no costosa como tipo de exportación directa.
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Fuentes de Información
del criterio I
1. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
LERMA KIRCHNER,Alejandro. (2012) Comercio y Marketing Internacional

Cengage Learning 4ta Edición.
2. REFERENCIAS ELECTRONICAS:
Erick Dario Valer. (1995). Esfuerzos. 2000, de ibiguridp3 Sitio web:

https://ibiguridp3.wordpress.com/res/esf/
Luis Blazi Parker. (2005). Tensión. 2010, de Resistencia fácil Sitio web:
https://resistenciafacilvirtual.com/es/
Global Negotiator. Diccionario de comercio exterior

http://www.globalnegotiator.com/es/trade-dictionary/English-Spanish-French-1
Comercio Internacional. https://www.youtube.com/watch?v=jGtU5pq-wIA
Diferencia entre comercio exterior y comercio internacional

https://www.youtube.com/watch?v=5sU-jHF4Hkg
Comercio Exterior vs Comercio Internacional

https://www.youtube.com/watch?v=dxM8uGHNdBY
Porque estudiar comercio internacional

https://www.youtube.com/watch?v=cnOtf5yH2r0
Concepto de negocios internacionales

https://www.youtube.com/watch?v=dLjWo07bTZM
Que son los negocios internacionales

https://www.youtube.com/watch?v=5oTrs-25rWg
Globalización e integración económica

https://www.youtube.com/watch?v=oOsSHX9AiMU
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Glosario del
Criterio I
ACAPARAMIENTO. Procedimiento en virtud del cual, por acción u omisión, se ejerce el

dominio sobre la oferta de un producto, provocando o acrecentando su escasez, con fines
puramente especulativos.
ACCESIÓN ADUANERA. Es la incorporación de un Estado al territorio aduanero de otro.
ACTOS DE PRODUCCION. Son aquellos que consisten en combinar los factores naturales
y el capital técnico con el trabajo, a fin de obtener bienes o servicios destinados a ser
consumidos o utilizados.
AFORO. Evaluación de una mercadería por la autoridad aduaneras a los fines del pago de
los derechos de aduana.
AGENTE DE TRANSPORTE ADUANERO. Es la persona de existencia visible o ideal que,

en representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana. No existe distinción
respecto del tipo de transporte que se utilice, sea terrestre, marítimo, o aéreo. (ver
AUXILIARES DEL SERVICIO ADUANERO).
AGIO Y DESAGIO. Se entiende por “agio” la diferencia entre el valor nominal y el valor
real del cambio en un mercado, o bien entre dos mercados, documentos mercantil, títulos,
valor o mercancía dada. En caso de la moneda se entiende por “agio” la presión que una
moneda buena hace sobre otra inferior, de modo que es la mayor apreciación de una
moneda con relación a otra y se manifiesta, a favor de una moneda buena, con la prima
que se paga por encima del valor nominal de ella. La disminución correlativa en el valor
de las otras monedas o clases de dinero, con las que se paga a las más favorecidas, se
llama “desagio”.
ALIANZA ADUANERA. Aplicación entre distintos Estados de un trato preferencial

recíproco en materia arancelaria. Se diferencia de unión aduanera en que los Estados
signatarios practican, una política arancelaria común frente a los demás países, en tanto
que en la “alianza” actúan independientemente frente a ellos.
ANGARIA. Prestación forzosa del servicio de un buque para las necesidades bélicas,
impuestas a ciudadanos y a extranjeros enemigos o neutrales, en tiempo de guerra y aun
en la paz.
AREA ADUANERA. Es la parte del territorio político limitada por la línea aduanera, o sea,
la extensión territorial en la cual, para que tenga acceso la mercancía procedente del
exterior y también para franquear la salida a las del país, se hacen efectivos los preceptos
de la legislación específica aduanera y, cuando procede, los derechos o impuestos del
arancel o tarifa, que es consecuencia natural de aquella legislación.
AREA MONETARIA. Área integrada por países que se mueven alrededor de la divisa de
un país caracterizado, no estando establecido tal vínculo monetario por pacto alguno y los
países conservan su autonomía frente al ultimo.
ARMADOR. Persona bajo cuyo nombre y responsabilidad directa gira la expedición o la

gestión de la explotación del buque, tanto náutico como comercial.
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ARMONIZACION DE LOS CONTROLES. Conjunto de medidas, de carácter nacional e
internacional, adoptadas por los Estados con relación a la circulación o transporte de
personas y mercadería a través de una o más fronteras, destinadas a reducir al mínimo
indispensable las formalidades a cumplimentar, así como también del número y las
duraciones de los controles aplicables.
ARRUMAJE. Acondicionamiento de la carga de un buque con el de que esta no se dañe o

eche a perder.
BARRERA COMERCIAL. Son aquellos obstáculos impuestos a nivel nacional que limitan
el libre intercambio a fin de proteger la economía tales como: tarifas, cuotas, depósitos
por importación, etc.
BIEN ECONOMICO. Objeto que se estima apto para la satisfacción de una necesidad
humana, que se haya disponible para este propósito, en cantidades limitadas con relación
a las necesidades humanas.
BLOQUEO. Medida que se puede adoptar conforme al derecho internacional, tanto en

tiempo de paz como en tiempo de guerra, en virtud de la cual las fuerzas navales de un
país aíslan a un puerto o los puertos de otros. El objeto del bloqueo es impedir que sea
abastecido el puerto o país bloqueado.
BOICOT (O boycott). Procedimiento en virtud del cual se acuerda, de manera colectiva,

no comprar determinado producto de tal o cual país, lugar o establecimiento comercial o
industrial. Este procedimiento puede ser implementado por el Estado o los particulares.
BONO DE EXPORTACION. Certificado o vale que se entrega a quien exporta un producto

elaborado con materia prima importada, para que con dicho documento pueda importar
en franquicia una cantidad equivalente de aquella materia prima.
CAMARA DE COMERCIO. Asociación o institución que a nivel local, provincial, nacional o

internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores, exportadores, industriales,
mayorista, minoristas, etc.) con el objeto de proteger sus intereses, mejorar sus
actividades comerciales sobre la base de la mutua cooperación y promover su prosperidad,
así como también la de la comunidad en la cual se halla asentada.
CAMBIO MONETARIO INTERNACIONAL. Operación bancaria que tiene por objeto

comprar o vender una moneda estipulada sobre un efecto comercial, pagadero en el
extranjero, y donde se tiene deudas que pagar, créditos que cobrar o con cuyo efecto se
quiere especular.
CARGA. Se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte mediante
el pago de un precio. También se puede denominar carga a las mercaderías que un buque,
un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene en su bodega o depósito en un
momento dado. También cabe entender por tal al tonelaje de la carga que un buque puede
transportar en sus bodegas.
CARGADOR O USUARIO. Se entiende por tal a la persona física o jurídica que entrega
una o más carga a un transportador o transportista.
CARTA DE GARANTIA. Es un documento, expedido por una compañía de

aeronavegación, que constituye la prueba de un contrato transporte de carga, siendo, al
mismo tiempo, el comprobante de la recepción de las mercancías a ser transportada, con
indicación del importe correspondiente en concepto de flete.
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CERTIFICADO CONSULAR. Documento de autenticidad, expedido por las autoridades
consulares de un país, sobre los contratos, precios y otros extremos de interés para los
despacho de aduana.
CERTIFICADO DE ORIGEN. Es un formato oficial mediante el cual el exportador de un

bien o una autoridad certifica que el bien es originario del país o de la región por haber
cumplido con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de
destino con objeto de determinar el origen de las mercancías.
COMPENSACIONES O SUBSIDIOS A LA EXPORTACION. (Drawback, Reintegros y

Reembolsos). Auxilio directo que da el Estado a determinadas industrias singulares,
consideradas en inferioridad de condiciones para ir a los mercados extranjeros, por razón
de las pesadas cargas tributarias que han de soportar, por alguna deficiencia en el costo
de producción o cualquier otra causa que produzca análogos efectos a la situación de la
industria en su capacidad para exportar.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE. Es un instrumento típico del transporte marítimo de

carga cuya función primordial es constituir la prueba del contrato de flotamento, como
recibo de las mercancías cargadas y al mismo tiempo, el título representativos de ella con
todas las características de un documento negociable. Puede estar extendido a la orden
de determinada persona o empresa o ser al portador.
CONSEJO DE COOPERACION ADUANERA. Es una organización intergubernamental

cuya misión consiste en el estudio de las cuestiones vinculadas al fomento de la
cooperación aduanera entre los estados, asegurando la mayor armonía, desarrollo,
perfeccionamiento y uniformidad de las técnicas y legislación aduaneras. Fue establecido
el 4 de noviembre de 1952 y tiene su sede en Bruselas, Bélgica.
CNUCYD/ UNCTAD. Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo.

La conferencia se reúne a nivel ministerial cada 4 años. En 1968 instituyó el Comité
Especial de Preferencias, encargado del seguimiento de la aplicación del Sistema de
Preferencias Generalizadas.
CONSIGNATARIO. Persona designada por el expedidor del Producto para que se haga
cargo de ella y la entregue al importador; el consignatario y el importador podrán ser la
misma persona física o moral, si así lo determina el remitente de la misma.
CONTENEDORES. Embalaje metálico grande y recuperable, de tipos y dimensiones

acordados internacionalmente.
CORREDORES (BROKERS). Personas que tienen por profesión habitual el acercamiento

a la oferta y la demanda, o sea, de los vendedores o compradores de bienes y servicios.
DECLARACION DE ADUANA. Se denomina así al formulario impreso, debidamente

cumplimentado por el importador/exportador que tiene como objetivo principales: permitir
la liquidación y el cobro de los derechos, impuestos u otros gravámenes que se deba pagar
por las mercancías, y; fiscalizar la importación/exportación de mercancías sujetas a
limitaciones y/o protecciones (flora, fauna) y/o prohibiciones y/o exenciones (derechos).
DERECHOS O IMPUESTOS ADUANEROS. Son aquellos que recaen sobre mercancías

que entran (derecho de importación) o salen (derechos de exportación) de un territorio
aduanero.
DIVISA. Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera emergente
de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de mercancías, capitales o
servicios, o por las autorizaciones que éste le haya conferido para efectuar pagos girando
temporariamente en descubiertos.
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DOCUMENTOS PARA EL DESPACHO ADUANERO. Son aquellos documentos
comerciales que representan formalmente la existencia y el dominio de la mercadería a
que se refieren y que son en definitiva, el objeto último de la transacción respectiva. Los
requisitos en los diferentes países de destino no suelen ser iguales en materia de
documentación exigida y a veces son variables, inclusive, en el mismo país, atendiendo al
tipo de mercadería. Los documentos exigidos con mayor frecuencia son: facturas
comerciales, certificados de origen, certificado de valor, certificado de sanidad o
veterinario, lista de bultos, conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte, póliza
o certificado de seguro.
DRAWBACK. Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de importación u

otros impuestos internos sobre materias primas o mercancías importadas, cuando son
reexportadas, ya sea con un mayor grado de elaboración o formando parte, en mayor o
menor proporción, de otros artículos que se exportan.
DUMPING. Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado

extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior.
EMBARQUE. Carga en un vehículo o nave
FLETE. Precio pagado por el transporte de mercancía, destinándose a esta última con la
denominación de carga .
F.O.B. Del inglés “free on board”. Significa, en las relaciones entre fletante y fletador, que
los gastos de embarque corren por cuenta del segundo, y que el transportador entregará
la carga en el puerto al costado del buque.
GATT. General Agreement on Tariffs and Trade. Este organismo intergubernamental, al

que ha sucedido la Organización Mundial del Comercio (OMC) y que organizaba las
negociaciones para la liberalización del comercio mundial, velaba por el sistema comercial
multilateral y, en particular, por el principio de no discriminación, que rige las relaciones
comerciales de las Partes Contratantes, principio comúnmente denominado "cláusula de
la nación más favorecida" (NMF).
JURISDICCION ADUANERA. Porción del territorio aduanero dentro del cual las
mercaderías están sujetas a la vigilancia y reglamentación aduanera. Ella comprende, no
sólo los puertos u otros lugares donde están situadas las aduanas, sino también el radio
de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa jurisdicción. El área o
territorio aduanero se confunde generalmente con el territorio político, siendo la
jurisdicción aduanera el lugar o recinto concreto donde se cumplen las formalidades de
índole arancelaria otro tipo.
MATERIA PRIMA. Materia no transformada, utilizada para la producción de un bien. Los

procesos productivos alteran su estructura original.
MANIFIESTO .Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe ser

presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requieran. Este
documento contiene detalle de marca, número, especie de mercadería, kilos, cargadores,
consignatario o cualquier otra información que pueda ser requerida por la autoridad
aduanera o consular en los países de exportación y/o importación.
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES. Los que se emplean en el comercio

internacional como consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de pago resultan
insustituibles en el mercado internacional.
MERCADO COMUN. Denomínase así la eliminación de las barreras al comercio entre un

grupo de países, para que los productos de cada uno de ellos tenga libre acceso al interior
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de los demás como si fuera su propio territorio, sin mas costo adicional que el transporte.
Para los efectos del comercio entre estos países y también con el resto del mundo, todos
los que formen el grupo constituyen un solo territorio o mercado, con una tarifa aduanera
externa uniforme respecto de los demás .
MERCOSUR. Mercado común de América del Sur. Agrupación regional formada por
Argentina; Brasil, Paraguay y Uruguay. El día 26 de marzo de 1991, en la ciudad de
Asunción del Paraguay se firma el “Tratado de Asunción” para lo Constitución de un
Mercado Común entre estos países.
MONOPOLIO. Es aquella situación en que los empresarios, con prescindencia de las

condiciones del mercado, pueden variar a voluntad el precio de determinado bien o la
cantidad total ofrecida.
MONOPSONIO. Existe cuando, en un mercado, gran número de vendedores se enfrenta

a un solo comprador.
PACKING CREDIT. Crédito documentario en el cual el banco emisor autoriza al banco

corresponsal a efectuar, por su cuenta, orden y riesgo, un anticipo a cuenta de la
negociación definitiva del crédito, con sujeción a determinada condición.
PAIS DE ORIGEN. Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí donde son
producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la transformación para
darles la condición con que son introducidas en el país importador.
PAIS DE PROCEDENCIA. Se entiende el país del cual llega directamente la mercadería,

sin considerar si fue producida o manufacturada en él.
POLIZA DE SEGURO. Documento en que constan las condiciones estipuladas entre

asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas aplicables se
calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del valor asegurado y las de
los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su manipuleo y transporte.
PROTECCIONISMO. Conjunto de medidas estatales que favorecen el desarrollo o

conservación de la riqueza de un país y de sus actividades internas de variado orden. La
más frecuente, entre otras muchas son el alza de los derechos de importación de aquellas
mercancías que se producen en el país o la limitación o prohibición de introducir ciertos
productos extranjero.
PUERTO LIBRE. Concesión hecha un Estado para disponer de un puerto en otro país
como si fuese propio, es decir, embarcar u desembarcar mercancía y transportarla, sin
interferencia o derechos aduaneros.
REEXPORTACION. Cuando una mercadería proveniente de el exterior se despacha a

plaza a un país, para luego volverla a embarcar con cualquier destinos. Se dice que esa
mercadería a sido “reexportadas”, por que a sufrido dos exportaciones: desde su país de
origen asía el territorio de tal o cual país y desde hay asía un tercero después.
REGIMEN ADUANERO. Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al control

de la aduana , respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de conformidad a su
naturaleza y al objetivo de cada operación.
REIMPORTACION. Respecto de mercaderías que se exportaron, cuando vuelven, por

cualquier causa, al país de donde son originarias, o con respecto a mercaderías extranjeras
introducidas al país, si son exportadas para volver a importárselas nuevamente por
cualquier motivo más tarde.
51
RESTRICCIONES O PROHIBICIONES ADUANERAS. A las franquicias aduaneras se les
suele oponer numerosos procedimientos de restricciones del comercio de importación y
exportación; estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas, permanentes o
temporales, se explican por diversas finalidades: fiscales, protección industrial o comercial,
protección de la salud pública, defensa de la propiedad intelectual o artística, etc.
SAARC. South Asian Association for Regional Cooperation. Agrupación regional formada
por todos los países de Asia meridional.
TASA. Derecho que percibe el Estado como persona soberana, por servicios o prestaciones
especiales o individualizables, de carácter jurídico-administrativo, organizados con fines
colectivos y que les paga el usuario a su solicitud. (Tasa de Estadísticas, Tasa de
Comprobación, Tasa de Almacenaje, Tasa de Servicios Extraordinarios, etc.)
WARRANT. Palabra de origen inglés cuyo significado es “garantía”. En materia comercial

se entiende por “warrant” un certificado de deposito emitido por los administradores del
almacén o depósito, ya sean fiscales o privados, en el cual se detallan los artículos o
mercancías de cualquier género que está depositados en ellos, pudiendo ser trasmitido y
con él la propiedad de los efectos, de uno a otro comerciante, conforme a los recaudos
que fija cada legislación sobre el particular.
ZONA FRANCA. Áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente calificadas,

sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y funcionar empresas,
nacionales o extranjeras, que se dediquen a la producción o comercialización de bienes
para la exportación, directa o indirecta, así como a la prestación de servicios vinculados al
comercio internacional y a las actividades conexas o complementarias a ellas
52
Criterio II
Criterio de Evaluación II:
Organizar la logística de exportación y realizar la operativa

aduanera de exportación, e iniciar la operación de importación.
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OPORTUNIDADES LOGISTICAS DEL CALLAO
LECTURA DEL CRITERIO II
Tráfico de contenedores se habría incrementado 16% el año pasado.
El puerto del Callao tiene condiciones favorables para convertirse en la principal

plataforma de comercio de la región, consolidándose como un puerto hub, sostuvo el
centro de comercio de la Cámara de Comercio de Lima (CCL).
"Gracias a su ubicación geográfica en Sudamérica, estratégica para los intereses del

Perú, el Callao podría convertirse en el puerto de mayor dinamismo en la región",
aseveró.
Ello se logrará, explicó, cuando culminen las negociaciones del Acuerdo de Asociación
Trans-Pacífico (TPPA) y entre en vigor. Se debe considerar que ello involucra a las
principales economías en crecimiento de la zona.
A eso se suman los tratados de libre comercio vigentes con China, Singapur, Tailandia,
Corea del Sur, Canadá y próximamente México (desde febrero) y Japón. Se trata de
economías desarrolladas de la región Asia-Pacífico, con las que se mantiene un
importante flujo de comercio. La CCL refirió que, como consecuencia de los negocios
bilaterales con los mercados más importantes del mundo, el año pasado arribaron al
puerto del Callao grandes naves, como CMA CGM Voltaire (al Terminal Norte operado
por DP World) y MSC Asya (al Terminal Sur operado por APM Terminals), demostrando
la etapa de crecimiento por la que se encuentra atravesando el principal puerto del país.
Contenedores
Asimismo, el Centro de Comercio de la CCL estimó que al cierre de 2011 el tráfico de

contenedores en el Perú habría ascendido a un millón 777 mil contenedores, registrando
un crecimiento de 16% respecto a 2010 (un millón 532 mil).
El 90% de estas unidades fue representado por el movimiento de contenedores en el

Callao. Al cierre de 2010, este terminal se ubicó en el cuarto lugar entre los puertos con
mayor tráfico de contenedores en Sudamérica.
Pendiente
1 Respecto a la infraestructura portuaria, la CCL considera que hay una importante

brecha por cerrar de aproximadamente US$ 4,000 millones.
2 Ejecutar estas obras permitiría que el Callao sea un importante hub en el transporte
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marítimo del Pacífico.
3 Esta realidad se reflejó en el último ranking de competitividad global sobre la calidad

de la infraestructura portuaria elaborado por el World Economic Forum (WEF), el cual
ubica al Perú en el puesto 106, de una muestra de 142 países.
Fuente: Diario El Peruano pag 9.
55
TEMA 6
EL LOGISTICA DE EXPORTACIÓN
Identifica la cadena logística de la exportación del producto elegido, de acuerdo al

contrato de compraventa internacional.
Utiliza la logística de importaciones aplicada de acuerdo al contrato de compraventa
internacional.
TEMA 6: LOGISTICA DE EXPORTACIÓN
1. Concepto de logística de exportación e importación
Comprende todas las actividades que realizarán para trasladar la mercancia desde un
lugar en el pais de origen hasta un punto exacto en el país de destino. Donde
participant una serie de operadores logisticos o empresas que deben intervenir para
brindar sus servicios a un exportador o importador y de esta manera se realice el
traslado seguro de la mercancia.
La logística tiene una importancia estratégica en las empresas Existen estudios que
reflejan que la ventaja competitiva de algunas empresas reside precisamente en sus
operaciones logísticas.
En suma, cuenta logística es: hacer lo que se debe y lograr los resultados que se
deben alcanzar
La grafica Nº 10 da a conocer el proceso que sigue en logística un producto a ser

exportado
Como alcance previo debemos mencionar que un importante aliado para el exportador
e importador viene a ser el Agente de Adunas en cuya experiencia recaerá el contratar
a idóneos agentes que interviene en la logística de exportación. Hoy los agentes de
aduana pertenecen a Operadores Logísticos que son empresas donde se ha integrado
a cada agente que antes realizaba de manera individual su intervención en los
procesos de export e import. En el Tema 07 se describe y conceptualiza a cada agente
económico que interviene en una simulación de Operatividad Aduanera.
56
El grafico Nº 11 nos ilustra el proceso de cadena de suministros (Supply Chain
Management) que sigue una operación de importación visto desde la integración que
siguen los diversos agentes que participan. Por ejemplo si la idea de una empresa
Huancaina es importar motos de la India modelos de mototaxis debe tener presente
que en su proceso de logística de importación tienen que tener presente el movimiento
de:
a. Flujos de dinero, es decir contar con efectivo para pagar a la fabrica de donde
traer las mototaxis ya que estas en su mayoría no aceptan créditos menos cuando
se trata de pedidos de mypes cuyos montos no son de significancia prioritaria
para esa industrias.
b. En simultaneo también se dice que hay flujo de capital es cual se da de modo

indirecto por ejemplo la empresa huancaína que importa motos taxis traslada
dinero a una serie de proveedores logísticos como: naviera, cargueros, banca
(para medios de pago) y este dinero moviliza inversiones en puertos y
aeropuertos que de manera indirecta termina en el mercado de valores donde por
ejemplo se financian grandes mejoras de infraestructura portuaria por medio de
la emisión de acciones o bonos de empresas constructoras como Graña y Montero,
Grupo Seminario o Cosapi quienes pueden haberse adjudicado la buena pro de
las obras de modernidad en infraestructura portuaria qe el Estado Perunao vía Pro
Inversión licitó.
c. Y finalmente hay un flujo de información proveniente de la misma actividad

exportadora o importadora como: la DUA (Documento Único de Aduana), ordenes
de pago, remitos, notas, sistemas de información electrónica.
57
El proceso logístico que en simultaneo siguen los exportadores para atender a los
importadores se vislumbra en 13 pasos de la grafica Nº 12, si las mypes peruanas
sobre todo las de regiones pueden realizar el ejercicio de tener un flujo de proceso
como el de la grafica de tiempos y costos resulta útil para fines de medir su
competitividad.
Nótese en la grafica lo importante y crucial del trabajo del Agente de Aduana al servicio
del exportador de donde parte el proceso logísticos y concluye en otro agente de
aduanas de parte de importador una vez mas una sugerencia importante es considerar
la selección entre agentes de aduana muchas veces se eligen a los mas económicas
que resulta siendo perjudicial porque no cuentan con la experiencia de trabajar en el
producto que se busca exportar y porque su red de contactos puede no ser la mas
competitiva para lograr una exportación o importación oportuna.
La Sunat – Aduana en el Perú para efectos de transparencia reporta un listado de todo

operador logísticos habilitado, suspendido o inhabilitado que sirve para la toma de
decisiones para el exportador e importador: http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-
itconsulagen/ConsultaOperadorServlet?accion=cargarConsultaAgente&tipoCons=age
nteAduana
58
59
El legajo de documentación para exportación e importación se describe en la grafica
Nº 13 que para ver modelos se incluye en la presentación del tema 7: Operatividad
aduanera
60
TEMA 7
SIMULACIÓN DE LA OPERATIVIDAD
ADUANERA DE EXPORTACIÓN
Demuestra la competitividad de su equipo de trabajo simulando la operativa aduanera del

comercio exterior.
Utiliza la clasificación arancelaria y el acceso al mercado del producto elegido.
Selecciona a los proveedores reales del producto elegido, presentando las cotizaciones y
elaborando el contrato de compraventa internacional.
TEMA 7: Simulación de la operatividad aduanera de las exportaciones e

importaciones
La grafica Nº 14, esta diseñado para explicar operaciones de exportación e importación

frecuentes por via maritime. El dinamismo de la Operatividad Aduanera empieza con el
Exportador quien por intermedio del agente de aduana que lo represente en operaciones
superiores a los USD 2,000.00 dólares americanos contratara a todos los demas agentes.
Hoy la modernidad de las operaciones de aduanas estan en el Sistema Integrado de
Gestion Aduanera - SIGAD que es un software que uso cerrado para Sunat Aduanas y los
operadores logisticos que permite ordenar los procesos, simplificar trámites, ser de
consulta frecuente y sobre todo ayudar a la gestión exportadora de las empresas que
deciden contratar los servicios portuarios.
61
• Agente de Aduana / Operador del CE
• Persona Natural o Jurídica con autorización de Sunat D.L 809/951
• Con poder especial del usuario para Conocimiento de Embarque
• Realiza Trámites Aduaneros.
• Agente General – Operador Logístico
• Persona Natural o Jurídica N 645 Reglamento de Agencia Generales, Marítimas,

Fluviales, Lacustre, Empresas y Cooperativas de Estiba y Desestiba
• Contrato de Comisión Mercantil: contratar la carga, designar agencias marítimas,

empresas de estiba, etc
• Agente Marítimo o Portuario
• Persona Natural o Jurídica D.L. N 645
• Operaciones de recepción y despacho de buques.
• Tramites de movimiento de carga.
• Emitir, firmar y cancelar el conocimiento de embarque
• Empresa de Estiba
• Persona Natural o Jurídica D.L. N 645
• Faenas de Embarque, Desembarque, Trasbordo y movimiento de carga en buques

de muelle a buque y viceversa, y en bahía
• Pude ser: Agente General, Agente Marítimo, Coop. Trabajadores DGTM MTCDGM
• Porteador o Transportista Marítimo
• Persona Juridica D.L. N 645, Porteador Efectivo (Armador del buque/propietario).

Porteador Contractual (GOUTM)
• Contrato de transporte marítimo de mercancías con el usuario
• Terminal de almacenamiento extra portuario
• D. S. N 390 – 82 - EFC
• Almacén para depositar la carga transportada vía marítima.
• Considerada una extensión de la zona primaria de la jurisdicción aduanera.
• Sirve para recibir y despachar mercancías que se va embarcar o descargar.
• Terminal Portuario
• Sistema Portuario Nacional – L. N 27943
• Intercambio Modal y Servicios Portuarios.
62
• Infraestructura, aéreas de depósito y vías internas de transporte.
• Transporte Terrestre
• Persona Natural o Jurídica D.S. 009 – 2004 – MTC
• Servicio de transporte y traslado de mercancía terrestre.
• Carga general y riesgosa.
• Porteador terrestre.
• Exportador - Usuario
• Persona Natural o Jurídica Ley del Sistema Portuario Nacional – Ley N 27943
• Recibe suministros y servicios portuarios.
• Dueño de la carga de comercio nacional e internacional como usuario final.
• Celebra un contrato de transporte marítimo de mercancías.
1. Proceso de Exportación
 La grafica Nº 15; esquematiza las etapas de la operatividad aduanera de una

exportación, todo empieza cuando la Aduana de manera electrónica enumera la
DUA (Documento Único de Aduanas) del exportador para nuestro ejemplo
supondremos que es un exportador de alcachofas sin espina en conserva sin
congelar de la partida arancelaria 2005.99.10.00 con destino a España, la
importancia de este documento radica en que a partir de la información que emite
el exportador puede monitorear los procedimientos que su mercancía han de
seguir. El ingreo de la mercadería a zona primaria (territorio aduanero) donde la
Sunat- Adunas ejerce soberanía para toda mercancía y es el lugar habitual para
la inspección de contenedores que lo realiza personal de adunas especializado y
puede hacerse durante cualquier momento del día. Se llama aforo físico
(reconocimiento físico) al acto por el cual el Vista de Aduana (personal de planta
de Sunat-Aduanas) se encarga de contrastar lo que la DUA dice y los documentos
de exportación informan tener en el interior del TEU (Twenty foot Equivalent Unit
= Unidad Equivalente a veinte pies) que contiene la mercancía, ese procedimiento
es conocido como Valoración Aduanera9 la cual servirá posteriormente a un
veredicto antes de que la mercancia que se porta en el TEU se estibe al buque.
Se trata de la asignación de canal, tratamiento que se asemeja a la lógica del
semáforo en 3 colores
o El canal verde significa que continue el procedimiento de embarque.
o El canal ambar significa que hay observaciones que deben ser subsanables y
que cuando se tenga levanta la observación la mercancía puede estibarce al
buque.
o El canal rojo significa que no hay coherencia entre los documentos l

presentados o que están faltando subsanar observaciones y tienen un plazo de
30 días.
9
Método de Valoración Aduanera
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=5A7ADEBB-AC56-4BB4-BD41-
D9EF2CD0575E.PDF
63
Si la empresa exportadora frente a una observación a la DUA no puede levantar o
subsanar las observaciones su mercancía es declarada por la Sunat-Aduanas en
abandono legal para su posterior remate al martillo que ya es difundido hace 5 años
en el Perú
En lo concerniente al tratamiento de la operatividad aduanera de importación existe

el Despacho Anticipado véase el Grafico Nº 16 Es el proceso seguido para que las
mercancías extranjeras ingresen legalmente a nuestro territorio aduanero, luego de
pagar o garantizar los tributos aduaneros aplicables y cumpliendo con las formalidades
aduaneras.
a. Las mercancías pueden ser solicitadas al régimen de Importación para el Consumo

en la modalidad de despacho anticipado dentro del plazo de quince (15) días
calendario antes de la llegada del medio de transporte.
b. Sunat autoriza la ampliación de plazo si el medio de transporte no arriba en plazo

establecido por caso fortuito fuerza mayor.10
10
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informag/despacho_anticipado.htm
64
El Despacho anticipado permite planificar mejor la gestión de la empresa importadora
para cumplir a tiempo con los pedidos en el mercado donde atiende, por ejemplo esta
medida de Aduanas hace posible que KFC este suministrada de insumos a nivel
nacional para que la oferta de sus platos y productos no se vea en escases ante el
consumidor.
65
TEMA 8
LA EMPRESA IMPORTADORA Y LA
LEGISLACION DE IMPORTACIÓN
Propone la constitución de la empresa importadora acorde con la legislación del comercio

exterior que la afecta como importadora.
TEMA 8: La empresa importadora y la legislación de importacion
1. ¿Qué mercancías pueden ser importadas?
Se puede importar todo tipo de mercancías siempre que no afecte la salud, el medio
ambiente, la moral ni la seguridad. En caso de mercancias restringidas, estas deberán
de contar con documentos de control como: certificados, permisos, autorizaciones,
registro o resolución exigidos por la autoridad competente.
2. ¿Qué clase de mercancías no pueden ser importadas?
Las mercancías usadas como: prendas textiles, calzado, vehículos automotores

particulares con mas de 5 años de antigüedad y vehiculso automotores de transporte
de carga y pasajeros con mas de 2 años de antigüedad, neumáticos y equipos
médicos. Las armas de guerra productos pirotécnicos detonantes, productos que
inclumplan requisitos técnicos para su ingreso, productos expirados, animales
enfermos, documentos con mapas del Peru alterados, etc.11
3. Errores al importar: Falta de experiencia y desconocimiento del manejo del

comercio internacional
 Falta de evaluación de la capacidad y condiciones de compra, es decir tener poco

capital para tratar de comprar bienes a industrias que trabajan sobre grandes
pedidos, ejemplo Solicitar a la empresa Renaware el querer traer medio TEU de
ollas y demás accesorios de su marca.
 No considerar las diferencias culturales entre países, ejemplo importar carnes

ahumadas del Brasil donde usan condimentos como paprika para darle sabor y esto
en el paladar de los peruanos no es aceptado.
 No realizar una investigación de mercados del país proveedor, ejemplo importar

camionetas Mahindra de la India que adolece de repuestos en el Perú,
concesionarios para su mantenimiento y cuyo motor no resulta competitivo en
ciudades de altura como Huancayo comparado a marcas como Toyota o Nissan
para labores en el campo y las minas.
 Seleccionar equivocadamente al socio comercial, ejemplo importar aceites para

motor de la marca Petronas para distribución en Junin y Huancavelica donde la
compañía por ser nueva no acompaña al importador con los gastos promocionales
11
Ver web de Sunat : Mercancias Prohibidas y Restringidas
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/mercanciasrestringidas/
66
para hacer conocida la marca y sus productos que en su mayoría se usan en
motores de la Formula 1.
 Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo, ejemplo importar leche

evaporada o en polvo de Colombia desconociendo la actual rivalidad por controlar
el mercado peruano por Gloria y Nestle ambos rivales con mucho dinero en efectivo
para hacer frente a la competencia.
 Elaborar contratos sin considerar la legislación del país de origen, ejemplo importar
productos de belleza: desodorantes, bloqueadores solares y tintes para cabellos
que se obtienen a partir de pruebas en animales que para la legislación peruana no
esta permitido y requiere de permisos especiales.
 No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la importación,

ejemplo cuando se importa medicinas y la empresa no tiene personal que sepa de
comercio exterior y carecen de redes de contactos dentro de operadores logísticos.
 No contar con un plan de importación ni solicitar asesoramiento, ejemplo nos e

tiene cuotas de ventas al mes, no se tiene identificados segmentos de mercados
para su producto ni se sabe por donde empezar a crear un listado de potenciales
compradores.
 Incumplir los acuerdo pactados en la cotización ó negociación, por ejemplo importar

dulces y confitería del argentina y tratar de pedir rebajas porque no calcularon bien
los gastos operativos de la importación o solicitar ampliaciones de fechas de pago
esperando que la mercancía empiece a crecer en ventas.
 Evaluar y/o seleccionar inadecuadamente los servicios de los operadores de

comercio intervinientes, ejemplo agentes de aduana suspendidos por Aduanas-
Sunat, porteadores que retrasan sus arribos a puertos producto de averias
frecuentes al barco, etc.
 No tener alternativas de solución frente a contingencias sobre tiempos, costos u

otros factores operativos asociados al proceso
4. Tipos de importación
4.1. Importación directa.- Representada por todas las empresa importadoras de

diferentes tipos de productos para su distribución local sin la intervención de
empresas intermediarias. Se responsabilizan directamente en hacer las
liquidaciones de obligaciones con terceros y la aduana asi como el pago de sus
impuestos.
67
4.2. Importación indirecta.- Se da cuando una empresa utiliza los servicios de otra
empresa para llevar a cabo la importación de productos. Aquí al empresa
intermediaria es la que se encarga de liquidar los gastos aduaneros y efectuar
el pago de impuestos
5. Modalidades de importación en el Perú
Según la Ley General de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo Nº 1053 considera
las siguientes modalidades de importación:
5.1. Importación para el consumo. Importación zonas de tratamiento aduanero

especial Art 50º
5.2. Reimportación en el mismo estado.
5.3. Admisión temporal para reexportación en el mismo estado
5.4. Existen casos especiales como:
5.4.1. Importación de muestras sin valor comercial.
5.4.2. Importación de envíos de urgencia.
5.4.3. Importación de envíos de socorro.
5.4.4. Importación de envíos postales.
5.4.5. Importación de envíos postales para embajadas.
5.4.6. Importación de mercancías para el cuerpo diplomático y organismos

internacionales.
5.4.7. Importación de envíos postales cuyo valor no exceda los US $ 1,000.
5.4.8. Importación de vehículos especiales y prótesis para uso de minusválidos.
5.4.9. Importación de donaciones.
6. Legislación Peruana de importaciones
Régimen Características
Régimen mediante el cual Aduanas autoriza el

ingreso legal de las mercancías provenientes
del exterior para ser destinadas al consumo
en el país, luego del pago o garantía según
corresponda de los derechos arancelarios y demás
Importación
impuestos aplicables, así como del cumplimiento
para el
de las formalidades aduaneras respectivas. Se
consumo
consideran nacionalizadas las mercancías cuando
haya sido concedido el levante de las mismas
(artículo 49º de la LGA). En el caso de las
mercancías extranjeras importadas para consumo
en las zonas de tratamiento aduanero especial,
68
estas se consideran nacionalizadas sólo respecto a
dichos territorios (artículo 50º de la LGA).
Régimen que permite el ingreso a territorio

aduanero de mercancías exportadas con carácter
definitivo sin el pago de derechos arancelarios
y demás impuestos aplicables para la
importación para el consumo y recargos de
corresponder, con la condición que no hayan
sido sometidos a ninguna transformación,
Reimportación
elaboración o reparación en el extranjero,
en el mismo
perdiéndose los beneficios que se hubieren
estado
otorgado a la exportación (artículo 51º). Ejemplo:
cuando se exporta polos de algodón, y no pasan el
control de calidad del cliente y éste los devuelve.
El plazo para el acogimiento a este régimen es de
doce (12) meses, contados a partir de la fecha del
término del embarque de la mercancía exportada.
Régimen que permite recibir en el territorio

aduanero, con suspensión de los derechos
arancelarios y tributos a la importación
debidamente garantizados, ciertas mercancías
para ser destinadas a un fin determinado, en
un lugar específico; y posteriormente ser
Admisión
reexportadas en el plazo establecido, sin
temporal para
haber experimentado modificación alguna,
reexportación
con excepción de la depreciación normal
en el mismo
como consecuencia del uso.
Estado
Las mercancías que se acojan a este régimen
deben ser reexportadas en el plazo máximo de
dieciocho (18) meses, con prórroga de seis (6)
meses adicionales en el caso de embalaje para la
exportación.
69
TEMA 9
EL CLIENTE
Realiza el estudio de mercado ubicando las necesidades de un cliente real.
TEMA 9: El Cliente
Se conoce y entiende por el Cliente en materia de importaciones al consumidor peruano y

a toda aquella empresa que interviene en la cadena productiva
1. Tipología del perfil del nuevo consumidor en el Perú – Arellano y Marketing
El Grafico 16, divide a la oblación peruana separando por estilos de vida (EV) entre
hombre y mujeres. El eje vertical toma en cuenta los niveles de ingresos de los
estratos socioeconómicos de clases sociales por ejemplo Ay B de altos ingreso
económicos, C y D la clase Media y la E la clase pobre peruana. El eje horizontal
superior determina los rasgos de estilo de vida preponderantes delimitando hacia el
lado izquierdo a los mas proactivos( personas que toman soluciones o las crean frente
a situaciones adversas y son positivos frente a los problemas) y del lado derecho a la
población (hombre y mujeres) mas de estilo de vida reactivos (frente a problemas y
circunstancias rechazan su situación o esperan pasivamente que esta cambie). De
70
igual modo en el eje horizontal inferior se describen rasgos de estilos de vida
polarizados como al derecho los de un estilo de vida moderno y al izquierdo de estilo
de vida conservador .
Entonces lo que encuentra el estudio de Arellano y Marketing, citando un ejemplo local

es que para una empresa huancaína que quiere importar cosméticos del Brasil, debe
tener en cuenta al cliente que destinara el producto, si se pregunta ¿Cómo es mi
cliente y que quiere del producto? Encontrara segmentos de tipos de consumidores en
el mercado siendo estos por ejemplo un nicho de mujeres modernas 25% de la
población del Perú de vida proactiva y que están en los estratos socioeconómicos
A,B,C,D y E la otra opción es dirigir la importación de cosméticos para mujeres de vida
reactiva que conforman el 19% de la población y se caracterizan por razgos de ser
conservadoras que se encuentran en estratos socioeconómicos A,B,C y D Finalmente
la empresa huancaína quizás quiera apostar por importar cosméticos para un
segmento aunque pequeño pero interesante de mujeres sofisticadas de estilo de vida
proactivo y moderno cuyo porcentaje es una incógnita pero se sabe que pertenecen
al 8% de la población peruana que incluye también a los varones proactivos y
sofisticados un dato adicional este nicho de mercado en el Perú lo componen los
estratos socioeconómicos de las clase A, B y un poco de la C.
Los cuadros 7 y 8 que Arellano y Marketing plantea a continuación describen las

características comunes o mas resaltantes que tiene la población peruana y sirve para
el análisis de mercados y de tipología de clientes que existen hoy en día en diferentes
segmentos socioeconómicos de utilidad para la toma de decisiones en las empresas
en lo concerniente a campañas publicitarias, dirección del producto o servicio a ofertar
(importar) entre otras decisiones gerenciales.
71
2. Los perfiles del consumidor del 2015
El grafico Nº 17 es una propuesta versátil para un tipo de cliente en el Perú, que brinda
rasgos específicos sobre sus compras cuando asisten a los supermercados esta basado
en el análisis e investigación por indicadores como: genero (hombre o mujer), edad
(usa el intervalo de 25 a 65 años) y nivel socioeconómico (poder adquisitivo).
Este estudio propone que el principal rasgo común de los 4 tipos de consumidores que
asisten en el Perú a los supermercados es que son poco fieles y que el trabajo de
posicionamiento de las marcas en el subconsciente es aun un trabajo arduo para las
empresas que venden sus productos vía supermercados.
Esta información también es útil para reconocer las necesidades reales que hay en los
diversos segmentos de los mercados en el Perú base de donde una empresa que busca
importar debe guiarse.
72
73
TEMA 10
EL PRODUCTO A IMPORTAR
Realiza el estudio de mercado ubicando las necesidades de un cliente real
TEMA 10: El product a importar
1. El producto a importer
Para distinguir que producto una empresa puede importar si recien esta iniciandoce
ademas de la importancia que tiene el conocer al cliente donde ira dirigido su oferta
(se trato en el Tema 9), es muy util saber que necesidad del consumidor atendera
sobre que tipo de necesidad insatisfecha en el Mercado enfocara su plan de
importacion y desarrollar su estrategia de Mercado (Business Plan) para ello puede
tener presente la Teoria Psicológica de la jerarquía de las necesidades humanas
conocida como piramide de Abraham Maslow propuesta desde 1943.
Maslow propone que conforme se satisfacen las necesidad mas básicas (las de la base
de la piramide) los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados12
esta investigacion del campo d ela psicología ha sido util y se traslado al marketing y
la publicidad por tanto una empresa que busca importar debe tener presente antes
que si hay o no hay productos a importar reconocer que quiere el consumidor y la
empresa debe tener claro que necesidad satisfice si es fisiológica, de seguridad, social,
de autoestima o de autorealizacion. Vea los detalles en la figura Nº 2 Una pregunta
que para ustedes es ¿Que necesidad considera es la que satisfice la Carrera de
Administracion del Instituto Continental?.
12
Véase mas MAslow en : https://es.wikipedia.org/wiki/Pirámide_de_Maslow
74
2. Ocho tipologías de clientes
Estudios para indagar la conducta y tipos de clientes que luego las empresas usan
para adaptar sus productos hay muchos y variados incluso por sectores economicos y
categorias de productos (divisiones de caracteristicas que tiene el bien o servicio).
La figura Nº 03 nos habla de una tendencia global que repercute en las estrategias de
las empresas importadoras. En el Peru la tendencia a teenr en cuenta es:
2.1. Los e-consumers.- o consumidores de bienes y servicios en la red cuya estilo de

vida hace que al empresa invierta en sistemas seguros de pagos, eficientes
sistemas delivery para la entrega del bien, personal bilingue para el cierre de
negocios en la web y el reto de attender 24 horas al dia los 7 dias de la semana.
Son usuarios de Internet, tanto laboral como doméstico, y se declaran
partidarios de la red como canal de compra. Son un 12,8% de la población y
realizan el 14,1% del gasto en Gran Consumo.
2.2. Los do it for me – pobres de tiempo de Familias Numerosa, su caractristica de

escaso tiempo para decidir que comprar los hace sujetos rapidos en decidir sobre
aplicativos en smartphones como pagos al banco, pagos de servicos básicos en
aplicativos enter otros
2.3. Bargain hunter – oportunistas de descuentos la tendencia del mundo como en

esta coyuntura de crisis es menores ingreso económicos y costo de vida cada
vez mas caro mucha población decidirá sobre productos importados en al medida
que sientan que están ganado como el ahorro por una buena marca reconocida
en el mundo. ue sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a
tener poco tiempo. Son un 9,4% de la población y realizan el 10,7% del gasto
en Gran Consumo.
2.4. Loyalty card fans .- son las personas que centran su estilo de vida a portar tan
solo tarjetas de crédito y deciden sus compras de este modo. Las empresas
importadoras deben de invertir en sistemas de empaque con eficientes códigos
de barra, cadenas de distribución solidas para que su producto siempre llegue al
75
consumidor deseado, buenas tasas de descuento bancario por uso de sistemas
como Visa, Mastercard o American Express, agiles y seguras webs con medios
de pago. on asiduos a las tarjetas de fidelización y son hogares numerosos de
hasta cuatro personas y de clases medias. Son un 10,2% de la población y
realizan el 11% del gasto en Gran Consumo.
2.5. Under family pressure- Hogar númerosos presión en el trabajo, las compras de
este grupo de la población mundial suele estar dirigido a promociones a paquetes
para mas de 4 personas, a bienes y servicios que sean prácticos de usar o
rápidos de preparar porque la presión en el trabajo hace que se tenga poco
tiempo para decidir. suelen ser hogares muy numerosos, con ama de casa
trabajadora que antepone servicio y valores adicionales al precio, sobretodo si
les facilita su día a día. Son el 9,9% de la población y realizan el 9,7% del gasto
en Gran Consumo
2.6. Eco- Trendies son hogares jóvenes, pequeños y residen en grandes áreas
metropolitanas. Son los más innovadores en gustos y estilos de vida, no sólo en
el consumo de productos bio o del comercio justo, sino también en comodidades
y viajes, y también son poco intensivos en gasto en Gran Consumo. Son un
11,9% de la población y realizan el 10,9% del gasto en Gran Consumo.
2.7. Green Seniors engloban a los hogares mayores de 50 años, principalmente

retirados pero con una vida activa: se cuidan, hacen deporte…. Además se
preocupan por el medio ambiente, reciclan… y gastan en alimentación un 20%
más que la media. Son un 23,5% de la población y realizan el 19% del gasto en
Gran Consumo.
2.8. Healthies son hogares de clase media y sin hijos pequeños, preocupados por
seguir hábitos saludables para toda la familia y más intensivos en el consumo
de productos frescos. Son un 11,6% de la población y realizan el 12,8% del
gasto en Gran Consumo.
3. Tipos de productos
El cuadro Nº 09 brinda 12 tipos de criterios sobre los productos que se pueden

importar, es una clasificacion interesante a teenr en cuenta la cual se complementa
con el contenido del Tema 11 sobre accesoa mercados sobre todo con las restricicones
a la importacion en material de productos prohibidos y restringuidos
76
4. El envase y embalaje de los productos13
El Envase
Es el recipiente de cualquier material y forma que adopte destinado a contener

mercancías para su empleo.
Se cáracteriza por individualizar, dosificar, conservar, presentar y describir unila-

teralmente a los productos, pudiendo estar confeccionando con uno o más materiales
distintos simultáneamente.
13
Mas detalles: http://www.mercadobrasilero.com.pe/RetornarArchivo.ashx?id=71751
http://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/Sites/ueperu/consultora/docs_taller/talleres_2/42.pdf
77
Es un sistema de protección fundamental de las mercancías, que facilita su
distribución, uso o consumo, y que al mismo tiempo hace posible su venta
“El envase protege lo que vende y vende lo que protege”,
“vendedor silencioso”.
El Embalaje
Es cualquier medio material para proteger una mercancía para su despacho o

conservación en almacenamiento.
Protege la mercancia de riesgos como: carga, transporte, descarga, cambios

climáticos, bacteriológicos, biológicos en general e incluso contra el hurto, asimismo
evita mermas, derrames averías con lo cual beneficia no sólo al vendedor y al
comprador, sino también al asegurador y transportista.
Funcion conservar el producto.
Características de un buen envase son las siguientes:
Posibilidad de contener el producto.
Permitir su identificación.
Capacidad de proteger el producto.
78
Adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía,
calidad, etc.
Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto.
Que cumpla con las legislaciones vigentes.
Que su precio sea el adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.
Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.
79
del criterio II

Método de Valoración Aduanera

http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=5A
7ADEBB-AC56-4BB4-BD41-D9EF2CD0575E.PDF
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informag/despacho_anticipado.htm
Ver web de Sunat : Mercancias Prohibidas y Restringidas:

http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/mercanciasrestringidas/
Véase mas MAslow en : https://es.wikipedia.org/wiki/Pirámide_de_Maslow, Mas

detalles: http://www.mercadobrasilero.com.pe/RetornarArchivo.ashx?id=71751
http://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/Sites/ueperu/consultora/docs_tal
ler/talleres_2/42.pdf
80
Glosario del
Criterio II
ACCIÓN: Es un valor mobiliario representativo de la aportación de capital efectuada a una

sociedad mercantil en calidad de socio/socia. Puede ser nominativa o al portador y
desembolsado total o parcialmente.
CAPITAL: Valor de los bienes en propiedad de una persona o empresa. Se puede utilizar
como anónimo de fondos propios, esto es, capital social más reservas.
CHEQUE: Es una orden de pago a la vista, pura y simple, que permite a su librador o
libradora retirar en beneficio propio, o en el de una tercera persona, los fondos que tiene
disponibles en el banco.
CONTRATO: Acuerdo o convenio entre dos o más partes, por el que se establecen una
serie de derechos y obligaciones entre las partes contratantes. De acuerdo con el principio
de “autonomía” de la voluntad, las partes contratantes gozan de plena libertad para
establecer las cláusulas y condiciones que consideren pertinentes, salvo que sean
contrarias a las leyes.
EMPRESARIO/A INDIVIDUAL: Aquella persona que desarrolla una actividad económica

sin personalidad jurídica aparte de la suya.
LETRA DE CAMBIO: Documento mercantil extendido por una persona (librador/a), que
ordena pagar a otra (librado/a) una determinada suma de dinero a la orden de una tercera
(tenedor/a), en una fecha y lugar especificado.
LICENCIA: Permiso o capacidad para realizar algo y el correspondiente escrito que

acredita dicha autorización.
LICITACIÓN: Acción de presentar una oferta en una subasta o concurso público.
LITIGIO: Pleito.
OFERTA PÚBLICA DE ADQUISICIÓN (OPA): Oferta pública de compra de acciones,

con intención de tomar posesión de una participación mayoritaria en una sociedad, cuyo
precio suele ser mayor que el del mercado.
PAGARÉ: Es un documento por el que una persona, que es al mismo tiempo libradora y
librada, se compromete a pagar a la orden de otra, una determinada cantidad de dinero
en una fecha determinada.
PLIEGO DE CONDICIONES: Escrito en el que figuran las bases generales en la subasta

o concurso de una obra o servicio por la Administración Pública.
QUERELLA: Escrito por el que se ejercita una acción penal, denunciando uno o más
hechos punibles y solicitando que se inicie un procedimiento para su represión.
RAZÓN SOCIAL: Denominación que designa el nombre adoptado por las empresas
mercantiles para distinguirlas de las empresas de la competencia.
SEGURO: Es un contrato por el cual una persona o entidad, denominada aseguradora, se

compromete a indemnizar a otra, denominada asegurada, dentro de los límites acordados
81
en el mismo, en el caso de que ocurriera un siniestro o un hecho convenido, a cambio de
pagar una cantidad de dinero llamada prima.
SILENCIO ADMINISTRATIVO: Ausencia de respuesta explícita por parte de la

Administración en el tiempo marcado para contestar a las peticiones presentadas.
Generalmente, y salvo casos expresamente determinados, equivale a la denegación de lo
solicitado.
SOCIO/A: Aquella persona que asociado/a a otros/as forma una sociedad mercantil con
fines lucrativos y siendo partícipe de beneficios y pérdidas.
SOCIO/A CAPITALISTA: El socio o la socia que aporta capital a una sociedad mercantil,
con el fin de participar en las futuras ganancias.
SOCIO/A INDUSTRIAL: El socio o la socia que aporta servicios y conocimientos

profesionales o técnicos a la sociedad, con el fin de participar en las futuras ganancias.
SOCIEDAD: Entidad con personalidad jurídica, formada con contratos, que reúne a varias
personas que ponen en común bienes o industrias con ánimo de lucro.
SOCIEDAD ANÓNIMA: Sociedad mercantil cuyo capital se divide en acciones y que está
formado por la aportación de los/as socios/as, aunque éstos/as no responden, con sus
bienes personales, de las posibles deudas de la sociedad.
SOCIEDAD CIVIL: Aquélla formada sin fines mercantiles y bajo las normas jurídicociviles.
SOCIEDAD COLECTIVA: Aquélla en la que los/as socios/as responden personal e

ilimitadamente del capital social, y en la que se comprometen a participar, en función de
la preparación establecida, de sus derechos y obligaciones.
SOCIEDAD COMANDITARIA: Sociedad mercantil en la que varias personas aportan al

fondo común, esperando los resultados de las operaciones dirigidas por otras personas
componentes de la sociedad en nombre colectivo.
SOCIEDAD COOPERATIVA: Aquélla que, sujeta a la Ley General de Cooperativas,

desarrolla alguna actividad económico-social cara a la equitativa ayuda entre las personas
que la integran.
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA: Aquélla en la que el capital está

dividido en participaciones iguales y que está dedicada a actividades mercantiles bajo la
responsabilidad limitada de los/las socios/as a la cuantía de su aportación.
SOCIEDAD FILIAL: Aquélla en la que más de la mitad de su capital pertenece a otra

sociedad o a un grupo de empresas que tiene la dirección efectiva de la misma.
82
Criterio III
Criterio de Evaluación III:
Organizar una operación de importación
83
IMPORTACIONES PERUANAS DE BIENES DE CAPITAL DEJARÍAN DE CAER
LECTURA DEL CRITERIO III
EN EL 2017
A enero del presente año, la importación peruana de bienes de capital fue menor en
13.4% respecto al mismo mes del 2016, señaló el banco Scotiabank.
Durante el 2017 las importaciones de bienes de capital del Perú estarían en un nivel
similar al mostrado en el 2016 (US$ 11,116 millones), informó el Scotiabank.
De esta manera, estas importaciones dejarían de caer considerando que en el 2016

fueron menores en 7.4% respecto al 2015, según cifras del Banco Central de Reserva
del Perú (BCR).
Uno de los factores que incidiría positivamente en el resultado global este año es la
esperada recuperación del sector construcción durante el segundo semestre.
Ello se produciría dada la mayor demanda esperada por materiales de construcción y

equipos de transporte de carga pesada, en parte debido a un mayor nivel de inversión
en labores de reconstrucción especialmente vías de acceso y obras de interconexión en
el norte del país.
Lo anterior sería contrarrestado por un menor monto proyectado de inversión minera

para este año, dado que la mayoría de proyectos como Las Bambas y Cerro Verde ya
entraron en operación y no se vislumbra la ejecución de otros proyectos mineros de
gran envergadura en el corto plazo.
84
2018
“Para el año 2018 anticipamos crecimiento en la importación de bienes de capital”, señaló

el analista del Departamento de Estudios Económicos del Scotiabank, Carlos Asmat.
Lo antes mencionado se explicaría por un mayor monto de inversión esperado en

proyectos de infraestructura concesionados bajo la modalidad de Asociaciones Público-
Privadas (APP), agregó.
“Uno de los proyectos que, esperamos eleve su monto de inversión durante el 2018 es
la Línea 2 del Metro de Lima, el cual a febrero del presente año tiene un avance en
inversión de 14.3% según cifras del Ositran”, indicó en el Reporte Semanal del banco.
En parte se espera que durante el 2017, el proyecto vaya superando diferentes

dificultades, especialmente las asociadas a la liberación de terrenos.
A ello se sumaría la puesta en marcha de diversos proyectos que en los últimos meses
han tenido retrasos, tales como el aeropuerto internacional de Chinchero (Cusco), e
interrupciones en su desarrollo, como por ejemplo Gasoducto Sur Peruano y la tercera
etapa del Proyecto de Irrigación Chavimochic.
Asimismo, se espera un mayor nivel de inversión pública, tomando en cuenta que según
estimados de Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), el monto aproximado en labores
de reconstrucción post Niño estarían alrededor de los US$ 3,000 millones, inversión que
estaría iniciándose en los próximos meses y cuyo mayor impacto se daría en el 2018.
Fuente: Diario GESTION, Economía viernes 07 de abril del 2017.
85
TEMA 11
NOMENCLATURA ARANCELARIA Y
ACCESO AL MERCADO
utiliza la clasificación arancelaria y el acceso al mercado del producto elegido
TEMA 11: NOMENCLATURA ARANCELARIA Y ACCESO AL MERCADO
1. Acceso al mercado
El acceso al mercado es la medida en que los productos y servicios pueden

comercializarse libremente en los mercados de exportación. En la práctica, la
búsqueda de un pleno acceso al mercado ha estado motivada por el deseo de obtener
máximos beneficios de un comercio mundial en expansión y liberalización. Sin
embargo, la tarea de mejorar el acceso al mercado ha sido un ejercicio muy laborioso
y discutido, y los gobiernos siguen recurriendo a una cantidad de medidas
proteccionistas, tales como barreras arancelarias y no arancelarias y otros
impedimentos del mercado, con el fin de restringir el comercio (a menudo, para
proteger las industrias nacionales).
El desarrollo del comercio responsable ha tenido lugar frente a un telón de fondo de

pautas comerciales en continuo cambio, que forman el contexto más amplio para las
PYME que se esfuerzan por tener éxito en los mercados internacionales y en las
cadenas de suministro.
2. Herramientas de acceso al mercado
86
2.1. Estadísticas
TRADE MAP
Nos ofrece:
Estadísticas mundiales de Comercio Exterior por producto (de 2 a 6 dígitos)
Agrupación de productos/países/socios según criterio de usuario.
Gráficos sobre las estadísticas, brinda información fácil de entender.
Documentos de referencia.
http://www.trademap.org/Index.aspx
Ofrece:
Condiciones de Acceso a la Unión Europea, aranceles, regímenes preferenciales;

Estadísticas Comerciales Unión Europea, links de interés.
http://exporthelp.europa.eu/
Servicios al Exportador ALADI
Ofrece:
87
Guías de importación para países socios. o Contactos empresariales.
Estudios de Oportunidades Comerciales, Análisis de Competitividad, entre otros.

o Portal PYMES Latinas.
Acuerdos Comerciales del bloque económico; regímenes de origen y

salvaguardias.
Aranceles y estadísticas de Comercio Exterior para el bloque económico, así

como indicadores macro y socioeconómicos.
www.aladi.org
Servicios al Exportador
Ofrece:
Estadísticas de Comercio Exterior peruanas. Estadísticas por región. o

Estudios/Perfiles de mercado, Fichas de requisitos técnicos.
Normas técnicas peruanas.
88
Directorio de Empresas exportadoras. o Información de interés por sector.
Acuerdos comerciales.
Facilitación, calculador de fletes.
Eventos comerciales.
Links de interés.
www.siicex.gob.pe
Estadísticas internacionales:
Perú:
 http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informgest/ExpoDef.htm
Latinoamericana:
 Procomer: www.procomer.com
 ProChile: www.prochile.cl
 Banco Central del Ecuador: www.bce.fin.ec
 Inst. de Estadística de México: www.inegi.gob.mx
 DIAN: www.dian.gov.co
 Comunidad Andina: www.comunidadandina.org/brujula
89
 SIECA: www.sieca.int
 •ProExport: www.proexport.com.co
 CEPAL: www.eclac.cl
 APEC: www.apec.org
Estados Unidos:
 FAS: www.fas.usda.gov/gats/default.aspx
 Census Bureau: www.census.gov
 USITC: http://dataweb.usitc.gov
Comunidad Europea:
 Export HelpDesk: http://exporthelp.europa.eu/index_es.html
 Euro Stat: http://ec.europa.eu/eurostat
OTRAS FUENTES
¿Dónde encuentro información sobre mercados?
China:
 MOFCOM: http://english.mofcom.gov.cn/statistic/statistic.html
Japón:
 JETRO: www.jetro.go.jp/en/stats/
Corea del Sur:
 Ministerio de Conocimientos Económicos:

www.mke.go.kr/language/eng/index.jsp
90
TEMA 12
SELECCIÓN DE PROVEEDORES SOLICITUD DE COTIZACIONES Y
CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
Selecciona a los proveedores reales del producto elegido, presentando las cotizaciones y
elaborando el contrato de compraventa internacional.
TEMA 12: SELECCIÓN DE PROVEEDORES, SOLICITUD DE COTIZACIONES Y

CONTRATOS DE COMPRAVENTA
1. Cotizaciones Internacionale
Este contenido ha sido tratado en el Tema 05 las cotizaciones para importar como
para exportar difieren en el rol o papel que le toca realizar a cada agente, la grafica
Nº 18 centra la atencion para la empresa que busca ya sea importar o exporter tener
presente las caracteristicas de la mercancia el tipo de moneda del contrato y las
condiciones de compra como los plazo y medios de pago estos 5 aspectos van de la
mano o estan integrados ninguno es major que otro y de ninguno debe olvidarse en
las clausulas de los contratos de compra – venta internacional.
2. Elementos que conforman la Cotizacion Internacional
El grafico Nº 19 nos brinda un listado ordenado y secuencial del contenido de una

Cotizacion es habilidad de cada importador el como puede negociar sus terminos
91
3. Potencial del CMR en las importaciones
Para las empresas importadoras existen una propuesta nueva e interesante de como
poder conocer mejor a sus clientes y tener resultas en ventas favorables se trata del
CMR o Customer relationship management o gestion sobre la realcion con los clientes.
Se trata de softwares que empresas brindan con grandes base de datos a las empresas
productoras y comercializadoras de bienes o servicios para la gestion del marketing y
de uso en otras areas de la empresa.
Por ejemplo si una empresa en Huancayo decide importar lapyops desde China puede
comprar un CMR para desarrollar su propuesta de valor donde conocer el gusto y
preferencia del consumidor huancaino pasa por responder a preguntas como:
 ¿Que modelo es el mas demandado?
 ¿Cuanto esta dispuesto a pagar?
 ¿Que medio de paga es el que mas usa?
 ¿Que servicios complementariso require a su lap top?
 ¿Que uso le dara o para que le servira la laptop?
Por lo general las empresas en Huancayo no realizan estudios de mercado de su sector

y segmento al que atienden se gestionan por experiencia o intuicion. AL no registrar
informacion detallada el CMR se presenta como herramienta importante para
sistematizar esta estadistica e infromacion actual que contribuya a importar lo que el
consumidor pide al precio que puede pagar con los servicios que require de
complemeto entre otros. Hoy las redes sociales son fuente de donde se alimenta la
92
base de datos que companies peruanas y extranjeras dan como CMR a las mypes
peruanas
El grafico Nº 20 sintetiza un ejemplo de como interactua un CMR al service de las

empresas
93
TEMA 13
COSTOS DE IMPORTACIÓN
Evalúa los costos de importación de acuerdo al contrato de compraventa internacional.
TEMA 12: Costos de Importación
1. Proceso de importación
Para importar lo primero que debe darse es que se genere un contrato de compra –
venta internacional, lelgado a un acuerdo entre el exportaor e importador, este ultimo
supervisa según el Incoterm que la mercancia sea transportada del país de origen
hasta el destinodel puerto, aeropuerto o terminal terretre en origen desde donde la
autoridad aduanera del país del exportador supervisa y controla la carga luego se da
la travesia de la mercancia hasta arribar al puerto, aeropuerto u terminal terrestre en
destino para nuestro ejemplo el puerto del Callao donde arriba la mercancia y se nicia
una serie de tramites documentariso para desestibar y descargar la mercancia.
Esta mercancia por orden de la Aduana Peruana pasa a Deposito Temporal ya que en
corto tiempo debe ser inspeccionada por el vista de aduana quein a su vez de
requerirlo puede realizar un aforo físico o apertura del contenedor y del embalaje que
contiene el producto importado, de no haber observaciones realiza una transmisión
electrónica de la DUA de importación al sistema SIGAD (Sistema de Gestión Aduanera)
para que el importador proceda con el pago de impuestos es allí donde se conoce si
la mercancía a pasado por cualquiera de los tres canales rojo(observación de la
mercancía y tiempo limite para rectificar), naranja (observaciones en su mayoría de
forma subsanables en horas) y verde (son observaciones).
El importador debe según los canales proceder a realizar via su agente de aduana el
levantamiento de observaciones y luego proceder a pagar sus tramites y levantar la
mercancía (retirarla) del deposito temporal para finalmente llevar la carga hasta su
almacén, deposito o fabrica donde culmina el proceso de importación.
En cada etapa hay tramites, gastos y procesos por ello es que se generan pagos que
se van sumando uno a uno en un listado que vienen a ser los costos de importación
los que son controlados, monitoreados y negociados con y sin experiencia por las
empresas peruanas que importan
94
2. Costos de Importacion14.-
Se denomina costos de importación al precio que se asigna a las importaciones de un

bien que se logra comprar en el exterior del país y que, por lógica se considera todos
los factores necesarios para trasladar el producto de otro país hacia el nuestro, dichos
costos son: pagos de transporte, de agencia de aduanas y tributos, entro otros.
El costo y la distribución de estos debe estar bien definidas entre las partes de
manera previa antes del envió del bien, es decir se debe tener presente quien paga
que costo.
COTIZACIÓN
14
Actualidad Empresarial : Costos de Importación http://aempresarial.com/web/revitem/5_18091_49229.pdf
95
La es el documento formal que, en el curso de una compraventa internacional, estable
el contacto entre el vendedor (exportador) y el comprador (importados.
Las cotizaciones pueden recibirse vía fax, correo, medios electrónicos, entre otras
modalidades. Se realizan a través de órdenes de compra, facturas proforma y toda
documentación que acredite la negociación entre ambas partes. En muchos casos,
sirve de sustento legal acerca de la existencia de un contrato de compraventa
internacional de mercancías.
El siguiente video sirve para ilustrar como se calcula los costos de importación
https://www.youtube.com/watch?v=I_0umPgJns0
96
TEMA 14
LOGISTICA DE IMPORTACION
Utiliza la logística de importación aplicada de acuerdo al contrato de compraventa

internacional
TEMA 14: LOGISTICA DE IMPORTACION
1. Supply chain management
Un Supply Chain Manager es responsable de gestionar y organizar todas las

actividades de adquisición, producción y distribución de los bienes que una compañía
pone a disposición de sus clientes. En definitiva, es el mayor gestor de la cadena de
suministro o Supply Chain.
Un Supply Chain Manager debe ser capaz de integrar las operaciones a nivel de flujos
de material y flujos de información, que cubre todo el radio de proveedores, el centro
de producción, los operadores logísticos, puntos de venta y clientes finales.
La gestión de la cadena de suministro se inicia en la adquisición de materia bruta y

termina con la entrega del producto final al cliente, pasando por toda esta serie de
agentes implicados en la cadena. Es por ello que el Supply Chain Manager requiere de
unas buenas habilidades de comunicación, negociación y gestión.
El Supply Chain Management es un factor clave para el éxito de una empresa,

adquiriendo una importancia especial en la estrategia de ciertas empresas que basan
su mayor ventaja competitiva en la gestión de su cadena de suministro, como es el
caso del Supply Chain de Apple.
97
a. Responsabilidades del Supply Chain Manager
Será su responsabilidad obtener los mejores precios de las materias primas y

acertar en las cantidades compradas para no malgastar en recursos de inventario.
No obstante, deberá asegurarse de que siempre hay una cantidad óptima de
materiales y suministros disponibles para cumplir con los planes de producción.
También debe asegurarse de que la demanda del cliente está cubierta en todo
momento, contando con el suficiente stock o capacidad de producción para
equiparar la oferta y demanda del producto. Si estas demandas no se pueden
cumplir debido a una oferta demasiado baja por parte de la compañía, la empresa
perderá el potencial de ventas, y si la oferta es demasiado grande, los costos de
almacenamiento de la compañía podrían aumentar y reducir así sus ganancias.
En algunas empresas, el Supply Chain Manager gestiona ciertas áreas de la

cadena de suministro, supervisa el desarrollo del contrato o juega un papel clave
en el proceso de diseño del producto. No sólo participa en el control de inventario
y desarrollo de productos, muchos Supply Chain Managers también son
responsables de realizar evaluaciones y establecer políticas.
Un Supply Chain Manager deber ser proactivo y diestro en la planificación

estratégica y la formulación de alianzas con otros agentes para crear mayor valor
a su empresa. Uno de sus principales objetivos es reducir los costos y aumentar
la eficiencia en cada paso de la cadena de suministro sin sacrificar la calidad ni la
seguridad.
b. Evolución de la figura del Supply Chain Manager
El Supply Chain Manager deja de ser un perfil profesional vinculado a la antigua

logística de camiones y almacenes, convirtiéndose en un perfil más híbrido, con
una doble alma entre la propia logística y el pensamiento estratégico que
necesitará para definir la gestión de su cadena de suministro.
Es un perfil profesional que muchas veces se está demandando con el propósito

único de utilizarlo a nivel empresarial interno y que sin embargo está por llegar el
tiempo, pero llegará en que el Supply Chain Manager se tenga que ocupar de
coordinar las operaciones de todo este conjunto y conglomerado de empresas que
participan en una cadena de suministro. Todas estas empresas deberán decidir
de qué manera satisfacer las políticas que una especie de Supply Chain Manager
para toda una cadena logística de empresas está trazando y marcando.
c. Oportunidades laborales del Supply Chain Manager
A pesar de tratarse de un perfil un tanto desconocido hasta ahora, cada vez se

cotiza más al alza en las empresas. Debemos tener en cuenta que los operadores
logísticos registraron un aumento del 2% en su facturación durante 2013 y que
se espera que en 2014 supere el 2.4%. Este aumento de la actividad logística
viene dada en gran parte por la irrupción del e-commerce y las TIC, el crecimiento
de la producción y comercio internacional y el aumento de la producción On
Demand.
Como vemos, todos estos factores dan paso a nuevas necesidades logísticas que
el antiguo perfil logístico no puede satisfacer. Así, una persona con formación en
Supply Chain Management puede integrarse en departamentos de compras, de
SCM, operadores logísticos, transitarios o ejercer de consultor. Además, los
Supply Chain Managers a menudo son contratados para diseñar y dirigir proyectos
de internacionalización empresarial.
98
Con el objetivo de dar respuesta a esta nueva demanda del mercado laboral, en
IEBS lanzamos un Master en E-Supply Chain Management y Logística
Internacional, donde aprenderás todo lo necesario para desarrollarte en el ámbito
de la nueva logística y la gestión de la cadena de suministro
99
TEMA 15
REALIZA LA OPERACIÓN ADUANERA DE
IMPORTACION
Utiliza la logística de importación aplicada de acuerdo al contrato de compraventa

internacional
TEMA 15: REALIZA LA OPERACIÓN ADUANERA DE IMPORTACION
1. El Regimen De Importacion Definitiva En La Legislacion Aduanera Actual Y

Futura
En el comercio exterior peruano, la importación de bienes es la actividad que más se

desarrolla y, por ende, la Importación Definitiva es el régimen más utilizado dentro
de la operativa aduanera. Por tal motivo, la regulación normativa siempre ha tenido
por objeto el efectuar un control aduanero cuidadoso sobre dicha actividad. Y con la
nueva legislación aduanera, se abarca con mayor amplitud los procedimientos para
régimen de importación definitiva así como también contiene mayores sanciones
cuando se incumplan dichos procedimientos, como veremos en el presente Informe.
Finalmente, abordaremos las principales novedades que sobre este Régimen se viene
incorporando en la Nueva Legislación Aduanera
a. PRECISIONES CONCEPTUALES
El significado económico y comercial de las importaciones podemos observarlo

tanto desde la perspectiva de los consumidores como de los productores
nacionales.
Por el lado de los consumidores, los avances tecnológicos permiten producir

bienes modernos de mayor calidad y/o a menor costo que resultan indispensables
para labores cotidianas o el consumo humano (por ejemplo: computadoras,
electrodomésticos, automóviles, medicinas, ropa, etc.)
Asimismo, la importación también sirve de alguna manera para impulsar incluso

el desarrollo de las exportaciones. En efecto, los países han establecido diversos
medidas para promover las exportaciones, siendo uno de ellas el otorgar
facilidades para que los productores exportadores puedan adquirir del exterior
maquinarias, equipos y demás aparatos tecnológicos necesarios para su actividad.
Como podemos observar, las importaciones cobran significado en la medida que

permite a los consumidores o productores nacionales proveerse de aquellos
bienes que no son fabricados en el país y que por su naturaleza resultan
necesarios para el desarrollo de la economía nacional.
En consecuencia, la importación no puede concebirse como una actividad que se

contraponga a la exportación, como lamentablemente vienen pensando algunos
sectores. Claro esta, nos estamos refiriendo a la importación efectuada
100
cumpliendo las reglas de la libre competencia establecidas por los Convenios y
Principios Básicos del Comercio Internacional.
Estas ventajas comerciales son las razones por las cuales se han creado
mecanismos aduaneros y tributarios destinados a promover esta actividad.
La actividad de importación pueden enfocarse de 2 maneras: comercial y

aduanera. La importación comercial es el un país recibe bienes y servicios
generados en otro país a raíz de una transacción comercial internacional, lo que
implica que todo bien o servicio que ingresa a un país supone una importación.
La importación aduanera, en cambio, se refiere únicamente a las mercancías que

ingresan a un territorio aduanero y está definida en función a la modalidad ó
régimen adoptado, vale decir, la importación temporal y la admisión temporal,
donde se produce el ingreso provisional de determinadas mercancías con fines
distintos al consumo en nuestro país.
Asimismo, la importación aduanera también puede estar circunscrita a una

determinada zona del territorio nacional calificada como Zona de Tributación
Especial como es el caso de la Amazonía y las Zonas Francas . Para tal efecto, el
artículo 53° de la Ley General de Aduanas señala que “las mercancías extranjeras
importadas en zonas de tratamiento aduanero especial se considerarán
nacionalizadas sólo respecto a dichos territorios”.
Para que dichas mercancías se consideren nacionalizadas en el territorio aduanero

deberán someterse a la legislación general vigente en el país, sirviéndoles como
pago a cuenta los tributos que hayan gravado su importación.
En síntesis, no toda mercancía que ingrese al territorio aduanero implicará

necesariamente la existencia de una importación en sentido estricto, toda vez que
nuestra legislación permite el ingreso de mercancía bajo regímenes especiales.
b. ASPECTOS SUSTANCIALES DEL REGIMEN DE IMPORTACION DEFINITIVA.
Con respecto a la Importación Definitiva, el artículo 52° de la Ley General de

Aduanas que la define como “el régimen aduanero que permite el ingreso legal de
mercancías provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo”, es decir,
se refiere a aquellas mercancías que han ingresado al territorio aduanero con la
finalidad de ser utilizada libre y permanentemente dentro del territorio.
En el siguiente párrafo del artículo, señala que “las mercancías extranjeras se

considerarán nacionalizadas cuando haya sido concedido el levante , momento en
que culmina el despacho de importación”. Al respecto, el artículo 79° del
Reglamento de la Ley General de Aduanas establece que “la importación de
mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de todas las formalidades
aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y quedan a libre disposición del
dueño o consignatario”.
Sobre este punto, resulta necesario precisar la situación de la mercancía que

ingresa al territorio. Cuando la mercancía proveniente del exterior se mantenga
en zona primaria sin culminar el despacho correspondiente o ha sido declarada
bajo regímenes de importación y/o admisión temporal, serán considerada
mercancía extranjera. Cuando la mercancía extranjera haya sido despachada
declarando su consumo definitivo en nuestro territorio – lo que implica haberse
cumplido los requisitos, obligaciones y procedimientos aduaneros – nos
encontraremos frente a una mercancía nacionalizada.
101
En lo que respecta a las obligaciones aduaneras que deberán cumplirse en este
Régimen, cabe precisar que la legislación aduanera, con excepción de la obligación
tributaria aduanera, no las agrupa en un capítulo particular. No obstante, de la
lectura sistemática de dicha legislación, podemos sintetizarlas en las siguientes:
a) No ingresar al territorio aduanero mercancía prohibida y restringida si ésta

última no cuenta con el documento exigido para su ingreso.
b) Tramitar el ingreso de la mercancía a los lugares considerados como Zona

Primaria, ya sea Terminal de Almacenamiento, recinto o almacén autorizado
por la Autoridad Aduanera.
c) Contar con la documentación comercial original y requerida para la

tramitación del despacho de importación definitiva, salvo que la ley permita
la posibilidad de utilizar copias provisionales.
d) Declarar en los documentos aduaneros que correspondan, lo que implica

proporcionar información veraz y completa.
e) Cumplir con tramitar los procedimientos respetando la secuencia y los plazos

establecidos para el Régimen de Importación Definitiva.
f) Proporcionar exhibir o entregar la información o documentación requerida,

dentro del plazo establecido legalmente u otorgado por la autoridad aduanera.
g) Facilitar a la Autoridad Aduanera las labores de reconocimiento, inspección y

fiscalización, debiendo prestar los elementos logísticos necesarios para esos
fines.
h) Cumplir con pagar al contado la deuda tributaria aduanera que corresponda

a su mercancía antes del levante o, en caso haya obtenido un levante
condicional, mantener vigente la garantía otorgada.
i) Si nacionaliza mercancía inafecta a tributos aduaneros, el importador no

podrá transferirla durante un período de 4 años.
c. PROCEDIMIENTO
La nueva legislación aduanera, a diferencia de la anterior, ya no exige efectuar el

despacho de importación definitiva para regularizar otros regímenes como la
Importación y Admisión Temporal, toda vez que actualmente operará la
nacionalización automática cuando haya vencido el plazo de dichos regímenes y
el interesado no lo haya culminado. No obstante, se mantiene esta exigencia
cuando la mercancía hubiera caído en abandono legal y por eso es necesario
explicar el procedimiento de despacho de la Importación Definitiva.
Este procedimiento puede ser realizado por el interesado mismo o a través de un

Despachador Aduanero, según el tipo de importación que corresponda . Los
documentos comerciales que amparan este Régimen son los siguientes: la Factura
Comercial, el Documento de Transporte , la Declaración Simplificada (D/S) o la
Declaración Unica de Aduanas (DUA). Con la Declaración Simplificada se tramitan
importaciones cuyo valor FOB llegue hasta los US$ 2,000.00. Cuando se supere
dicho monto, se utilizará la Declaración Unica de Aduanas y será este supuesto el
que trataremos en adelante.
El Procedimiento comprende una serie de etapas en las cuales se inicia cuando la

mercancía a declarar haya arribado al territorio aduanero (salvo excepciones),
102
luego de lo cual realiza el despacho automatizado (vía informática) y la posterior
realización del despacho según el tipo de reconocimiento seleccionado al azar,
culminado el cual deberá pagar los tributos correspondientes y retirar la
mercancía del almacén. Nos corresponde ahora detallar de manera sintetizada
cada una de estas etapas:
1° El importador entregará al Agente de Aduana de su elección los documentos

comerciales exigidos y otra información adicional vinculada a su transacción
comercial para que éste último proceda a transcribirla en el formato de la
Declaración Unica de Aduanas de su computadora. Este archivo es luego
enviado por correo electrónico o teledespacho al Sistema Integral de Gestión
Aduanera (SIGAD) . Acto seguido, el SIGAD, digitado por los propios
especialistas aduaneros, validará los datos de la información transmitida. De
ser conforme, generará automáticamente el número correspondiente de la
Declaración, seleccionará uno de los 3 canales de reconocimiento (verde: sin
inspección, naranja: revisión documentaria, rojo: reconocimiento físico) y la
liquidación de tributos correspondientes. el Agente procederá a imprimir la DUA
para su presentación en la respectiva Intendencia de Aduana.
2° Durante el despacho, la mercancía deberá permanecer a los recintos o espacios

aduaneros destinados y/o autorizados para las operaciones de desembarque,
dejando el almacenista constancia de dicho ingreso con la Nota de Tarja.
3° Si la DUA fue seleccionada a canal verde, el Agente procederá a pagar lo

tributos correspondientes en el plazo máximo de 3 días, de lo contrario,
comenzarán a computarse los intereses moratorios. Por su parte, el
representante del Almacén deberá comprobar esta obligación antes de permitir
el retiro de la mercancía.
4° En caso fuera seleccionada a canal naranja, la revisión documentaria se iniciará

cuando el Agente de Aduana entregue los documentos vinculados a la
importación al funcionario aduanero encargado, quien verificará que la
información declarada corresponda con la documentación comercial. De
encontrar observaciones subsanables, comunicará en el acto dicha situación al
Agente para efectos de la subsanación, sin perjuicio de aplicar en ese momento
la multa correspondiente. Luego de la revisión, el Agente podrá dirigirse al
Almacén a culminar el despacho.
5° Cuando la DUA fue seleccionada a canal rojo, el Agente coordinará con la

Intendencia Aduanera la fecha y hora donde se realizará el reconocimiento
físico. El día programado para la diligencia estará presente el despachador, el
representante de la Autoridad competente si se trata de mercancía restringida
y el especialista de aduanas. Durante la diligencia, el especialista seleccionará
alguno de los bultos que contiene la mercadería para su inspección visual o
para analizar muestras extraídas de la mercancía. Luego del reconocimiento,
el funcionario aduanero consignará los resultados en la DUA y en el SIGAD,
otorgando el levante correspondiente y sin perjuicio de aplicar las sanciones
que se hubieran configurado. De esta manera, el Agente podrá retirar la
mercancía del Almacén dando fin al procedimiento.
d. CAMBIOS DEL REGIMEN DE IMPORTACION EN LA NUEVA LEY GENERAL

DE ADUANAS
Finalmente, debemos señalar que la Nueva Ley General de Aduanas creada a

través del Decreto Legislativo Nº 1053, así como en el Proyecto de su nuevo
Reglamento – aún no vigentes -, se han incorporado los siguientes cambios:
103
 Se cambia la denominación “Importación Definitiva”, por el Régimen de
“Importación para el Consumo”, denominación contemplada en las normas y
convenios internacionales.
 Dentro de la documentación requerida para efectuar el despacho, además del

Documento de Transporte – Conocimiento de Embarque, Carta de Porte Aéreo
y de la Factura Comercial – se permitirá la presentación del Contrato de la
Transacción Comercial cuando éste sea escrito, así como el documento del
seguro de transporte cuando corresponda.
 Se permite que los tributos aplicables al régimen puedan ser garantizados

mediante documentos fiscales, los documentos bancarios y comerciales y otros
que aseguren dichos tributos, a satisfacción de la Administración Aduanera.
 Se incorpora el beneficio de destinar bajo este régimen las novedosas

modalidades de “despacho en 48 horas” y de “envíos de entrega rápida” ,
mediante los cuales se podrá iniciar los despachos antes del arribo del
transporte utilizado para la mercancía a nacionalizarse.
 El reconocimiento físico será realizado en las zonas ubicadas en los “Puntos de

Llegada”, es decir, aquellas áreas consideradas zona primaria en las que se
realicen operaciones vinculadas al ingreso de mercancías al país.
 Se cambia la denominación “Terminal de Almacenamiento” por el “Depósito

Temporal”, local donde las mercancías permanecerán hasta que la Autoridad
Aduanera conceda el levante respectivo, culminando de ese modo el régimen.
Estos y otros cambios se vienen concretando en el futuro Reglamento de la Ley

General de Aduanas, los cuales esperamos sean favorables para la facilitación del
comercio exterior con un control aduanero razonable.
NOTAS:
(1) En el primer caso, la zona de tributación especial se regula por la Ley del Impuesto
General a las Ventas – Texto Unico Ordenado aprobado por D.S. N° 055-99-EF,
así como la Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía – Ley N° 27037. En
el segundo caso, la Zona Franca, ubicada en el Departamento de Tacna, se
encuentra regulada por la Ley N° 27688.
(2) La Ley General de Aduanas, en su Glosario de Términos Aduaneros, define al

Levante como aquel acto por el cual la Autoridad Aduanera autoriza a los
interesados a disponer de las mercancías despachadas, siempre que se haya
cumplido con las formalidades exigidas para cada régimen, operación o destino
aduanero especial.
(3) Según al artículo 18° de la Ley, “la deuda tributaria aduanera está constituida por
los derechos arancelarios y demás tributos y, cuando corresponda, por las multas
y los intereses”.
(4) Según el artículo 85° de la Ley General de Aduanas, la mercancía cae en abandono
legal cuando no haya sido solicitada a destinación aduanera en el plazo de 30 días
computados a partir del día siguiente del término de la descarga, así como también
si cuando fue solicitada a destinación aduanera, no haya culminado su trámite
dentro de los 30 días siguientes a la fecha de numeración de la declaración.
(5) La Ley General de Aduanas considera como Despachadores Aduaneros a los

Dueños o Consignatarios de la mercancía, previamente autorizados por la Aduana;
104
los Despachadores Oficiales, quienes representan a los Organismos del Sector
Público; y a los Agentes de Aduana, quienes representan a los sujetos del comercio
internacional (exportadores, importadores, etc.). Estos sujetos están obligados a
contratar al Despachador Aduanero cuando el valor FOB de su mercadería a
exportar supera los US$ 2,000.00, salvo que se encuentren autorizados para
despachar de manera directa.
(6) El (SIGAD es un sistema informático que permite a las Agencias de Aduana realizar
los procedimientos despachos automatizados.
(7) En la actualidad, se utiliza la Guía Aérea cuando la mercancía arribó en un

transporte aéreo, pero dicho documento no tiene carácter de título valor por lo
cual no permite transmitir la titularidad de la mercancía, tal y como sí lo permite
la Carta de Porte Aérea (véase Ley de Títulos Valores – Ley Nº 27287). Por tal
motivo, dicho documento será requerido para destinar la mercancía bajo el
régimen de importación para el consumo, según lo dispuesto por la Nueva Ley
General de Aduanas y su futuro Reglamento.
(8) La Nueva Ley General de Aduanas considera como “Envíos de Entrega Rápida” a
los documentos, materiales impresos, paquetes u otras mercancías, sin límite de
valor o peso, que requieren de traslado urgente y disposición inmediata por parte
del destinatario, transportados al amparo de una guía de envíos de entrega rápida
105
del criterio III

Blog de Manuel Solís. (20008) ARTICULOS SOBRE TEMAS ADUANEROS Y DE

COMERCIO EXTERIOR. Web:
http://blog.pucp.edu.pe/blog/manuelsolis/2008/12/19/el-regimen-de-
importacion-definitiva-en-la-legislacion-aduanera-actual-y-futura/
106
Glosario del
Criterio III
Accesión Aduanera Incorporación de un Estado al territorio aduanero de otro.
ACE Acuerdo de Complementación Económica. Son aquellos convenios suscritos entre

países y que están preferentemente orientados a eliminar restricciones que distorsionan y
afectan negativamente el intercambio comercial y las inversiones entre ellos.
Acuerdos Comerciales Contratos entre dos o más países, mediante los cuales se
regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carácter de tratados arancelarios para
procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y regímenes aduaneros
que afectan a los contratantes.
Acuerdos de Nueva Generación Tratados comerciales que en sus cláusulas contienen

nuevas áreas como los servicios, inversión, propiedad intelectual, compras
gubernamentales, normas técnicas, prácticas desleales de comercio entre otras.
Aduana Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a

la importación y exportación de mercadería, como el control del tráfico de los bienes que
se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoración, clasificación y
verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un régimen arancelario y de
prohibiciones.
ALCA Área de Libre Comercio de las Américas. Acuerdo propuesto en 1994 durante la
Reunión de Jefes de Estado del Continente, realizado en Miami, tiene como meta eliminar
las barreras aduaneras entre los países de la Región.
Arancel Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando
ésta se importa o exporta.
Área Aduanera Es la parte del territorio político limitada por la línea aduanera, en la
cual, para que tenga acceso la mercancía procedente del exterior y también para franquear
la salida a las del país, se hacen efectivos los preceptos de la legislación específica
aduanera y, cuando procede, los derechos o impuestos del arancel o tarifa, que es
consecuencia natural de aquella legislación.
Banco Corresponsal Dentro de la carta de crédito, es el banco que recibe la

notificación de la apertura de una carta de crédito y las condiciones del mismo. Comunica
esto al exportador.
Banco Confirmador Dentro de la carta de crédito, es el banco que da su

confirmación a la misma. Puede ser tanto un tercer banco como el banco “corresponsal”.
Banco Emisor o Interviniente Recibe las instrucciones de su cliente (el importador)

para la apertura de un crédito documentario a favor del exportador.
Beneficiario Persona a cuyo favor se emite el crédito y que puede exigir el pago al Banco
emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el crédito. Es el
exportador.
BID Banco Interamericano de Desarrollo.
107
Carga Se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte mediante el
pago de un precio. También se puede denominar carga a las mercaderías que un buque,
un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene en su bodega o depósito en un
momento dado.
Carga unitarizada Cabe entender por unitarización de una carga a la reunión o

agrupación de cierto número de artículos o bultos en un solo conjunto con el propósito de
facilitar su manipulación, estiba, almacenamiento, transporte o utilización posterior de su
contenido.
Carta de Crédito Medio de pago por el cual el Banco Emisor se compromete, por
petición del importador, a pagarle al exportador una suma de dinero, previamente
establecida, a cambio de que éste haga entrega de los documentos de embarque dentro
de un período de tiempo dado.
Carta de Garantía Documento, expedido por una compañía de aeronavegación, que

constituye la prueba de un contrato transporte de carga, siendo, al mismo tiempo, el
comprobante de la recepción de las mercancías a ser transportada, con indicación del
importe correspondiente en concepto de flete.
Certificado Consular Documento de autenticidad, expedido por las autoridades

consulares de un país, sobre los contratos, precios y otros extremos de interés para los
despacho de aduana.
Certificado de Análisis Documento que certifica que la naturaleza, composición,

grado, etc. de la mercancía corresponde a la calidad contratada
Certificado de Depósito Se exige en los casos en que la existencia de depósito previo

obligue a haberlo realizado antes de despachar la mercancía.
Certificado de Inspección Certificado que indica que las mercancías han sido
examinadas y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una proforma.
Lo realizan compañías especializadas. SGS, Bureau Veritas, Lloyd´s, etc. Generalmente
se inspecciona el 10%
Certificado de origen Es un formato oficial mediante el cual el exportador de un bien

o una autoridad certifica que el bien es originario del país o de la región por haber cumplido
con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de destino con
objeto de determinar el origen de las mercancías.
Certificado de Peso Es un documento en el que se hace constar el peso de la

mercancía (neto y bruto) bulto por bulto.
Certificado de Sanidad Documento que certifica que la mercancía ha sido examinada

y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano
Certificado Fitosanitario Documento normalmente exigido en exportaciones de

productos silvoagropecuarios, que certifica que los productos han sido examinados y que
se ajustan a las disposiciones fitosanitarias vigentes en el país del exportador
Cláusulas de Salva Guardia Tienen por finalidad posibilitar a los países la adopción
con carácter transitorio de medidas de diversa naturaleza tendientes a contra restar
consecuencias indeseables para su economía.
Cláusula roja Permite al exportador disponer total o parcialmente del importe del
crédito antes de presentar los documentos en él requeridos y aún antes de expedir la
mercancía. Es una financiación del importador al exportador.
108
Coeficiente de Estiba Ce = V / P; Siendo V= Volumen (m3) y P = Peso (Tn3).
109
110

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TALLER DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

Econ. Aldo Miguel Palomino Véliz

Instituto de Educación Superior Tecnológica “Continental”

La Unidad Didáctica de Taller de Exportación e Importación pertenece al plan

De esta manera se desarrollará elementos de la Capacidad Terminal de la Unidad

Para el estudio del manual se sugiere la siguiente secuencia en cada Elemento de la

Realizar el estudio de los contenidos, el cual será de carácter analítico y

Realizar subrayados, resúmenes usando esquemas que ayuden a asimilar la

Desarrollar las actividades de autoevaluación y metacognición por cada tema.

Desarrollar las actividades programadas para cada semana en el aula virtual,

Al finalizar el presente manual, los alumnos serán

Utilizar las herramientas y técnicas de comercio exterior para la simulación de una

Primer Elemento de la Segundo Elemento de Tercer Elemento de la

Criterio de Criterio de Criterio de

Tema 1 – Tema 5 Tema 6 – Tema 10 Tema 11 – Tema 15

TIEMPO MINIMO DE ESTUDIO:

Criterio I: Criterio II: Criterio III:

Organizar una operación de Exportación

EXPORTACIONES EN UN MARCO DE AMPLIOS ACUERDOS COMERCIALES Y

Las exportaciones en el Perú se dividen en tradicionales y no tradicionales a lo largo de

La región Junín es un enclave de la minería, es decir que muchas actividades económicas

Ficha Región: Junín 2016 Ficha Región: Junín 2015

Si buscamos comprender con más precisión la vocación exportadora de las provincias y

Distribución de Exportaciones No Tradicionales por Provincias en la Región Junín

Distrib Ubic. De la producción

Agro - Agroindustria 10,931,871.00 10.93

Otros (Adornos en cerámica, alfombras, retablos

Mineria No Metalica (baritina,

Distrib Ubic. De la producción

Agro - Agroindustria 77,476,884.51 77.44 Chanchamayo y Satipo

Café 64,492,366.96 64.46 Chanchamayo y Satipo

Cacao 3,573,707.84 3.57 Chanchamayo

La respuesta es no, porque aún no se ha trabajado la planificación estratégica integral en

Fuente: Estadísticas y análisis de la OMRE Centro de Promperu

Propone la constitución de la empresa exportadora acorde con la legislación del

TEMA 1: LA EMPRESA EXPORTADORA Y LA LEGISLACION DE EXPORTACIÓN

1.1. Comercio Internacional.- Se encarga del estudio de las exportaciones e

El Comercio Internacional, ve el intercambio de bienes o servicios entre personas

1.3. Negocios Internacionales..- Abarca el comercio internacional y comercio

1.4. Política Comercial Internacional.- Es una rama de la economía a la que le

1.5. Política Económica.- Busca, mediante la utilización de una serie de estrategias

1.6. Economía Política.- Se encarga de la teoría, de estudiar los fenómenos

2. Modalidades de Negocios Internacionales

La grafica Nº 1 distribuye las opciones de negocios internacionales que hoy son

2.1. Comercio internacional de operaciones de exportaciones o importaciones

2.3. Franquicimiamiento, la venta al exterior de marcas peruanas que se franquician

2.4. Maquila.- Es un modelo de negocio internacional donde por ejemplo la

3. Territorio Aduanero Peruano

Fuente: Hugo Flores Laime Obo Log

4.1. Definición de Exportación. Régimen Aduanero de Exportación Definitiva.- Es el

4.2. Modalidades de exportación.

4.2.1. Exportacion Indirecta o Pasiva.- es aquella exportación donde la empresa

4.2.2. Exportación Directa o Activa.- son todas aquellas exportaciones de

4.3. Etapas del proceso de exportación.

El gráfico Nº 02 Etapas del proceso de exportación de manera didáctica

4.4. Comparativo de las estrategias de entrada y operación de las etapas de

El grafico Nº 03, compara el indicador de nivel de riesgo y compromiso de

Fuente: Elaboración propia