Curso:

Planeamiento Estratégico

Docente:
BERNAL GARAYAR, VICTOR JULIO

Estudiantes:
Huamán Rosas, Gladys Karen
Díaz Vásquez Jessica
Vargas Hidalgo Rocío

Lima 2016
SEGUNDO AVANCE - PROYECTO FINAL
I. Realizar el análisis de los factores indirectos del entorno para identificar
oportunidades y amenazas para cada factor y su respectivo sustento.

I.1 Factor Económico

La tendencia creciente de las utilidades obtenidas por la compañía en los

últimos seis años; así como, las perspectivas de crecimiento del PBI y del
consumo interno para América Latina, indicadores macroeconómicos clave
para la industria de consumo masivo en la cual se desarrolla, muestran un
escenario favorable que le permite continuar creciendo.
En el 2012 adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a través
de la empresa Litrex S.A., subsidiaria de JORBSA.en el 2009 se emitió y
colocó la primera emisión de papeles comerciales por S/.25 millones. Se
emitió y colocó la novena y décima emisión de bonos corporativos por S/.50
y S/.78 millones, respectivamente.

I.2 Factor Político – Legal

Respecto a temas tributarios, la importación de productos lácteos, como la

leche en polvo y la mantequilla deshidratada, están gravados con un arancel
variable que asciende a 20% + 5% + margen, toda vez que no provengan de
la Comunidad Andina (en ese caso no existe arancel).

Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la

producción de leche evaporada o pasteurizada. Las tasas impositivas y
regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el
comportamiento del sector. Nuestro país se encuentra en cierta medida
protegido ante el ingreso de ciertos productos lácteos, como la leche en
polvo y la mantequilla deshidratada, a los cuales se les aplicaba un arancel
variable de acuerdo al nivel de precios de estos.

I.3 Factor Tecnológico

Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas
industriales en el país:
- Complejo Industrial de Huachipa en Lima: Donde se produce la leche
evaporada y los derivados lácteos; así como, jugos de fruta, además de
envases y embalajes.
- Planta industrial en Arequipa: donde funciona una unidad de
evaporización y producción de leche evaporada para la región del sur del
país.
 - Planta de Evaporación Majes en Arequipa: donde se concentra, evapora
y pre-trata, la leche fresca para ser transportada a las plantas industriales
de Huachipa o de Arequipa.
- Planta de Derivados Lácteos en Cajamarca: donde se concentra la leche
fresca y se elaboran derivados lácteos, como queso, mantequilla Reporte
Financiero Burkenroad Perú – Gloria S.A. abril 30, 20013 9 y manjar
blanco.
- Planta de Concentración en Trujillo: donde se acopia, procesa y evapora
la leche fresca proveniente de las regiones de Cajamarca, La Libertad,
Lambayeque y Ancash, para ser trasladada al complejo de Huachipa.

I.4 Factor Sociocultural

El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres

principales empresas como son Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien
lidera el mercado con una participación del 77%.
El consumo per cápita de leche en el país es de 60 litros, siendo éste de 120
litros a nivel mundial (según FAO), lo cual indica una oportunidad de
incremento de la demanda de leche. Cabe resaltar que otros países de la
región, como Chile, presentan un consumo per cápita de 130 litros. En el
mercado de lácteos, el producto más consumido es la leche evaporada
(88%), seguida de la leche fresca (11%) y la leche en polvo
(aproximadamente 1%). Siendo Gloria quien presenta la mayor participación
en ventas de leche evaporada.

MATRIZ FODA

Análisis FODA
El análisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe
seguir ante las oportunidades y posibles amenazas que sur0an en el mercado
(entorno), valiéndose de las fortalezas que posee y cuidando que sus
debilidades no permitan hacer tangibles las posibles amenazas.

A/ Fortalezas
•Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el
mercado)
• Integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva.
• Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y
generan barreras de entrada a potenciales competidores.

B/ Debilidades
• Concentración de ventas en leche evaporada.

C/ Oportunidades
• Incremento del consumo per cápita de leche.
 • Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia
dónde se está dirigiendo el mercado.
• Incremento de la demanda de jugos y néctares.

D/ Amenazas
• Potenciales tensiones con los ganaderos
• Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en
dónde ingresa incluyendo Perú.
• Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a
la producción de leche evaporada o pasteurizada.

II. REALIZAR EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA PARA IDENTIFICAR

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA CADA FUERZA.

ANALISIS DE LA INDUSTRIA.

II.1 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER GLORIA S.A

a. LA AMENAZA DE ENTRADA A LA INDUSTRIA:

Las empresas que lideran el mercado de lácteos y derivados a nivel nacional son
Gloria, Nestlé y Laive estas empresas poseen una integración vertical (desde el
acopio, producción, comercialización y distribución) lo cual les permite generar
sinergias y economías de escala. - Ingresar a competir directamente con Gloria
 involucra poseer una estructura de costos altamente efectiva y tecnología de punta,
obtener productos con altos estándares de calidad y que puedan ser reconocidos
como tal. Asimismo, involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores
de leche, cosa que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.
Oportunidad: Gloria una de las empresa que lidera el mercado aparte de ofrecer
variedad de productos tiene una economía de alta escala.
Amenazas: Competencia de otras marcas.

b. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de
negociación para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes,
lo cual le permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una diversidad
geográfica le permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia prima.
Oportunidad: Otro factor importante en cuanto a la negociación con los
proveedores, es que otros principales proveedores de Gloria son empresas
subsidiarias al grupo, hecho que le ha permitido la integración vertical y obtener
economías de escala (Por ejemplo: Corlasa – Argentina, Pil Andina – Bolivia,
Empac S.A.) –
Amenazas: Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga
en favor de los ganaderos cuando existan tensiones.

c. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES –

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido. - El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y
derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de
mayor valor nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y
néctares. – oportunidad: Poseer una alta variedad de productos, marcas y
presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente a la demanda de los clientes.
Gloria apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar a los
mercados novedosos productos en calidad y presentación. –
Amenaza: Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de
productos que comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo
que el precio de éstos debe ajustarse a la situación económica y política del país.

d. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS –

La leche y el queso son parte de la canasta básica familiar, por lo que el consumo
de estos productos no podría verse afectado. – Oportunidad: Gloria posee una alta
cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a posibles sustitutos de su
cartera actual (líder en venta de leche evaporada, leche industrializada y en yogures)
 - Consumo de productos a base de soya (Gloria también posee estos productos con
su marca “Soy vida”)
Amenaza: aparición de nuevos productos que Gloria no produce.

e. RIVALIDAD COMPETITIVA - Las principales empresas que compiten con Gloria

son Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con una participación del
77%. - En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios,
por ello, aun cuando Gloria posea la mayor participación del mercado tiene claro
que debe disminuir su participación de ventas en lo que respecta a leche evaporada
(61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que ofrecen
mayor margen, como son los yogurt (crecimiento de 16.7% respecto al 2009) y
jugos y néctares (crecimiento de la producción en 8% respecto al 2009) y la
participación de mercado de Gloria viene siendo 20.5%.
Oportunidad: Gloria es quien lidera el mercado con una participación del 77% entre
las otras empresas.
Amenaza: Las empresas de la competencia baje el precio de sus productos.

III. Realizar el Análisis de las áreas funcionales del ciclo operativo para identificar
fortalezas y debilidades para cada área funcional y su respectivo sustento.

III.1 La administración.
III.2 Producción y las operaciones
III.3 Recursos humanos
III.4 Sistemas de información y comunicaciones
III.5 Tecnología investigación y desarrollo
III.6 Marketing
III.7 Las finanzas y la contabilidad

FACTORES CLAVES DEL É0ITO

ÉXITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a trav1s de los años así como su rápida, expansión y
crecimiento y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la empresa
cuente con diversas metodologías y estrategias y planes de acción para lograr su
consolidación en el mercado lácteo.

Área funcional de Marketing

Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus competidores.
El área de marketing mane0a información del entorno& lo cual implica que se actúa a la
ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en
laimplantación de las propuestas demercadeo tales como lanzamiento de nuevo producto y
estrategia de baja de precio, etc. ,para esto el procedimiento que consiste
en? Necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio,
transacción, transferencia, para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo
posible.

Área funcional de Producción

Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A.,
ya que usatecnolog'a de punta en sus diversos procesos de producciónLautomatizando
ciertas actividades& por ende manera un control más efectivo ya que paralelamente se
monitorea los procesos que se están llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone
ante sus competidores, por la particularidad que este posee.

Área funcional de Distribución

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logística interna, producción y
finanzas mientras la distribución nacional e internacional de sus productos es realizada,
desde el año 2003 por la empresa DEPRODECA S.A, subsidiaria del Grupo gloria SA.

Área funcional de Finanzas

Se puede hacer notar que finanzas también apoya a las demás áreas funcionales dela
empresa para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta área basa
su éxito en el personal que trabaja dentro de ella ya que según nos dijo el entrevistado son
personas con experiencia y con iniciativa.
 Operaciones
Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar,
vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos,
productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a
partir de sustancias animales y vegetales, elaboración y conservación de pescado y de
productos de pescado y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general.
Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:
 Huachipa (Lima): complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en
donde se produce leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre
otros), jugos de fruta y en donde además se producen envases y embalajes.
 Arequipa: donde funciona una unidad de evaporización de leche y de producción de
leche evaporada para la región sur del país.
 Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre – trata la leche fresca
proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de
Huachipa o Arequipa.
 Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lácteos, como
queso, mantequilla y manjar blanco.
 Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la región (Chiclayo y
Viru) para ser trasladada al complejo industrial de Huachipa.
El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades más relevantes dentro de su
meticulosa cadena de producción. Gloria acopia leche diariamente contando con diversos
centros de recepción y enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas lecheras
de la cuenca nacional, que se extienden desde Tacna, al extremo sur del país hasta Piura y
Cajamarca en el norte, en las que se acopian y se enfría la leche fresca, para ser trasladada a
alas plantas industriales.

Actualmente, gloria acopia más de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a más de
15500 proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de
Arequipa la principal cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).
Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el proceso de
producción de los productos lácteos, empezando desde la producción lechera hasta el
acopio, el transporte, la producción, el envasado y la distribución. Esto se ha logrado
gracias a sus propias líneas de producción y a la participación de empresas vinculadas tales
como: Trupac, Emp. Agroindustrial Casa Grande, Raciemcia, Deprodeca, entre otros.

Marcas y presentaciones
 Gloria S.A. cuenta con tres marcas corporativas: Gloria, Pura Vida y Bella
holandesa, con las cuales comercializa productos como leche evaporada, leche fresca,
yogurt y jugos.
 Adicionalmente, Gloria S.A. introdujo la marca Soale, Multilac y Soy Vida,
productos lácteos elaborados con proteínas de soya, que están siendo dirigidas hacia
diversos sectores socioeconómicos, que constituyen una alternativa alimenticia para
aquellas personas que aplican mayor cuidado a la salud.
 Otras marcas comercializadas por la empresa son Bonle, Chicolac, Aruba, La Mesa,
La Pradera, Monky y café Monaco. Las marcas Bonle, Aurora, Pil y El Establo son
utilizados para la exportación de leche evaporada y derivados lácteos a otros países.
 Además de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas
Tampico, para la producción de refrescos, así como Yomost, para la producción de yogurt.
 Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificación de productos ya sea a
través de sus marcas clásicas o a través del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos
productos. Adicionalmente, rediseñan empaques, se innovan presentaciones y se cambian
formatos de varios productos, siendo uno de sus objetivos principales el de incrementar
el consumo per cápita de leche a nivel nacional, así como, aprovechar el creciendo del
consumo de jugos y refrescos.
 MATRIZ FODA

Análisis FODA
El análisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe seguir ante las
oportunidades y posibles amenazas que sur0an en el mercado (entorno), valiéndose de las
fortalezas que posee y cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles las
posibles amenazas.

A/ Fortalezas
•Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)
• Integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva.
• Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan barreras de
entrada a potenciales competidores.

B/ Debilidades
• Concentración de ventas en leche evaporada.

C/ Oportunidades
• Incremento del consumo per cápita de leche.
• Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dónde se está
dirigiendo el mercado.
• Incremento de la demanda de jugos y néctares.

D/ Amenazas
• Potenciales tensiones con los ganaderos
• Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en dónde ingresa
incluyendo Perú.
• Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la producción
de leche evaporada o pasteurizada.