Cómo hacer de tu empresa

una máquina de ventas

 Cómo hacer de tu empresa una máquina de ventas
Cómo hacer de tu empresa una máquina de ventas

Mejorar la productividad de la empresa no es una tarea sencilla, sobre todo

cuando notamos que en los últimos meses, aunque hemos estado apli-
cando todas las teorías existentes, las ventas no han crecido. Y ese es
exactamente el punto: el secreto no está en ejecutar todas las estrate-
gias, sino aquella que se adecúe a la naturaleza de tu negocio.

Acá te explicamos las definiciones y los pasos que debes considerar para ha-
cer de tu empresa una verdadera máquina de ventas.

I. Definiendo el negocio

No se puede implementar una estrategia adecuada sin antes haber definido

los aspectos esenciales de tu negocio. Revisemos a continuación, parte por
parte, cada una de las materias que debes determinar.

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1.1 ¿Qué son las ventas?

Para aspirar a hacer de la empresa una máquina de ventas, primero debe-

mos detenernos a definir en qué consiste el acto de vender, desde su con-
cepción más básica: es un proceso que busca satisfacer las necesidades
del cliente al mismo tiempo que genera un beneficio para la empresa.

Mediante las ventas de bienes y servicios es que la empresa comienza a generar

una actividad comercial, aspirando cada vez más al crecimiento. Sin embargo, de
nada sirve apuntar la estrategia de ventas hacia todos los tipos de consumidores
existentes. Es así como nacen los conceptos de mercado meta y cliente ideal.

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1.2 Cliente ideal: ¿por qué es importante conocerlo?

Es fácil caer en la tentación de querer vender a todo tipo de clientes, sobre todo
cuando recién se está iniciando en el mundo de los negocios. Por qué no, si la lógica
parece irrebatible: mientras a más vendamos, mayores ingresos. Sin embargo, hay
que ser cuidadosos con esta última declaración, puesto que esconde la siguiente
pregunta implícita: ¿y quiénes son aquellos a los que más podemos vender?

Se define al cliente ideal como aquel comprador que encuentra la mejor solución
posible a una necesidad suya en el producto o servicio que ofrece tu empresa. Se
diferencia del cliente no-ideal en que este último, si bien puede ser un foco de
posibles ingresos, en general termina generando más problemas que ventas, y por
ende resultando en una pérdida de recursos. Por eso es tan importante conocer al
cliente ideal.

En general, el cliente ideal debe poseer las siguientes características para

reconocer que ha sido bien definido:

Son los clientes más rentables. La definición del cliente ideal nunca
No se atrasan en los pagos. termina en una primera etapa.

Raramente piden devoluciones o Se debe redefinir periódicamente,

discuten los precios. ya que, como la cultura va cambiando, los
clientes ideales también van cam-
Son embajadores de la marca, la biando en el tiempo: sus gustos, sus
recomiendan a sus conocidos. intereses, su forma de entender al
mundo.
Es fiel a la marca, volverá a comprar.

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1.3 Identificando el mercado meta

El mercado meta, también conocido como mercado objetivo, hace alusión al
sector de la población al que está dirigido el negocio, con el fin de iniciar un
mecanismo de oferta y demanda entre la empresa y dicha población. Por lo
tanto, los conceptos de mercado meta y cliente ideal, aunque esencialmente
distintos, son mutuos y recíprocos: tu cliente ideal forma parte de un mercado
objetivo.

Para asegurar el éxito comercial de tu compañía, el primer paso es pensar la

estrategia de ventas hacia este mercado meta. Para que este sea congruente,
es fundamental que se cumplan las siguientes reglas:

Debe existir compatibilidad entre los objetivos de la empresa

y el cliente que se espera lo compre, esto, definiendo las varia-
bles más importantes: edad, género, estado socioeconómico,
profesión e incluso hobbies.

El mercado meta debe ser rentable, es decir, se debe apuntar

a aquel cliente que logre producir ventas sin tener que hacer
una inversión demasiado grande.

Debe haber oportunidades de negocios en el mercado meta,

teniendo en consideración que se deben evitar los segmentos
saturados o frente a los que la empresa no presenta ventajas.

Una vez identificados el mercado meta y el cliente ideal, se puede comenzar a

desarrollar la estrategia de marketing para comenzar a comunicar los productos
al cliente ideal e iniciar las primeras ventas. Luego, la siguiente pregunta se hace
presente: ¿cómo hacer que estas ventas se mantengan en el tiempo?

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II. Desarrollo de la estrategia

Al negocio se le debe dar una dirección, ahí reside la importancia de desarro-

llar una estrategia adecuada, que se condiga con todos los elementos defini-
dos anteriormente: los productos a vender, el cliente ideal y el mercado meta.

Para comenzar a generar un ciclo de ventas como un proceso continuo, se

debe estar innovando constantemente y redescubriendo distintos conceptos
esenciales del negocio. Aquí nos propondremos a explicar cada uno de estos
conceptos, haciendo hincapié en que para que la empresa funcione como una
máquina de ventas, se debe buscar la sinergia entre todas estas estrategias,
de forma simultánea.

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1.1 Detección de necesidades según el tipo de consumidor

En términos generales, podemos encontrarnos con dos tipos de comporta-
mientos cuando un cliente busca un producto: racionales y emocionales.
Revisemos qué busca cada tipo de consumidor para suplir sus necesidades:

Clientes con tendencia RACIONAL Clientes con tendencia emocional

Ventajas directas e indirectas Busca satisfacer un deseo.

para su día a día. Espera alcanzar cierto nivel
La utilidad que le puede dar de confort.
bajo diferentes contextos. Quiere tener el producto
Qué beneficios le entregará en porque es novedoso.
el corto y largo plazo. Necesita alcanzar cierto
Qué tanto se justificará la com- reconocimiento.
pra en relación al costo.

Para determinar la estrategia, el acercamiento hacia los clientes -tanto

racionales como emocionales- debe ser desde estos focos, pues sus nece-
sidades nacen de dichas inquietudes. Es por ello que es esencial darle una
diferenciación a la marca constantemente.

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1.2 Diferenciación de la marca

Si buscas que tus productos y servicios resalten por sobre los que ofrece tu
competencia, entonces es inevitable que le des a tu negocio un factor de dife-
renciación respecto a las otras alternativas de tu cliente ideal en el mercado.
Recuerda: el cliente ideal debe encontrar la solución perfecta a sus necesi-
dades en tus productos.

La diferenciación de la marca nace de la percepción del cliente, y surge bajo

criterios similares a los de la detección de necesidades:

Como algo racional, tangible, funcional y objetivo.

Como algo irracional, intangible, simbólico y subjetivo.

¿Cuál es la naturaleza de tu negocio? ¿Debes centrar la diferenciación de la

marca en lo tangible o en lo intangible? ¿Tu empresa vende productos físicos
o se especializa en entregar servicios?

Los aspectos primordiales en la diferenciación de marca son la innovación, la

creatividad y la empatía con las necesidades actuales de los consumidores.
Para conseguirla, lo más recomendado es potenciar las cualidades positivas
de tu producto (calidad, diseño, efectividad, imagen, atención al cliente) y
optimizar lo que resulta como perceptivamente más negativo a los clientes
(tiempos de espera, plazos de entrega, mala calidad en el trato, precios muy
elevados, falta de promociones).

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1.3 Propuesta de valor

Con la detección de necesidades y la diferenciación de la marca se han con-
seguido dos de los puntos más importantes para convertir a clientes ideales
en consumidores. Ahora lo que debemos hacer es producir una propuesta
de valor, es decir, un conjunto de beneficios que recibirá el cliente por rea-
lizar negocios con tu empresa. Para lograrlo, se deben seguir algunas reco-
mendaciones más bien intuitivas:

Concéntrate siempre en las necesidades del cliente. Puede que

el primer año tu negocio vaya perfecto, pero si no te preocupas
de las nuevas necesidades, podrías perder a gran parte de ellos.

No te centres solo en el producto que entregas. Todos tus com-

petidores harán lo mismo, entonces ¿para qué un cliente ideal
preferiría tu marca? Habla de cómo realizas el negocio, de qué
les prometes, de cuáles características posee tu producto, de
por qué deberían depositar su confianza en la empresa.

Conoce a tus clientes. Realiza encuestas periódicas, pregúnta-

les cómo perciben el producto cuando paguen en caja, busca
la interacción con ellos en las plataformas actuales de internet.

Es importante que, con el tiempo, vayas descubriendo nuevos mecanismos

para potenciar tu propuesta de valor. En suma, es fundamental que siempre
estés conociendo a tu cliente y a tu competencia, porque en el primero se
centra la propuesta, mientras que del segundo debes diferenciarte.

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1.4 Generación de clientes

Para generar clientes, primero se debe identificar a los clientes potenciales.
Actualmente, las tecnologías de la información nos permiten realizar esta tarea de
una forma mucho más precisa, y al cliente potencial que logró mostrar interés en
nuestra marca lo llamamos prospecto. Por lo tanto, para la generación de clientes,
lo que se espera es atraer más prospectos.

El principal departamento que deberá preocuparse de la generación de prospectos es

el de marketing, mediante distintas técnicas para atraerlos. Existen diversos métodos
para lograrlo, pero en general todos siguen una misma lógica: suscitar interés en el
mayor número de clientes ideales posibles.

Algunos de los métodos más importantes son los siguientes:

Define una estrategia clara de generación de clientes de acuerdo

a las distintas etapas del viaje del comprador en el embudo de
conversión: visita, prospectos, prospectos calificados, prospectos
para ventas, oportunidad de negocio y finalmente clientes.

Genera campañas de inbound marketing, el cual consiste en

atraer a tus clientes ideales de forma orgánica, ofreciéndoles
contenido que respondan a sus inquietudes y a las necesida-
des ya identificadas.

Realiza fidelización, la que se enfoca en nutrir la relación del

cliente potencial con la marca de acuerdo al valor de dicho
cliente para el negocio.

Existen más tácticas dentro de estos mismos métodos, los que deben ser estudia-
dos con detenimiento por cada encargado del área de marketing.

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1.5 Fidelización de los clientes

Con todos los antecedentes, ahora es posible entrar a una de las etapas más
importantes de la estrategia de negocio, última con la que podrás completar
el proceso continuo de la máquina de ventas.

La fidelización de los clientes es un proceso, y como tal requiere de un cons-

tante seguimiento por parte de la empresa, entender cómo se están llevando
a cabo las ventas, de qué forma ha evolucionado la relación cliente-empresa,
cómo la perciben ellos, qué nuevas demandas tienen. Estos son algunos de
los tips más importantes para cultivar la relación con tus clientes:

Mantente en comunicación con ellos, hazles saber que son im-

portantes. Ya sea un correo de gratificación al realizar ventas,
un newsletter de contenido que les puede importar, invitarlos a
conocer las últimas promociones.

Haz una base de datos, incluyendo nombres, números de te-

léfono, email y puntuación de leads para conocer el valor de
cada cliente. Mantén dicha base de datos limpia, invítalos a
actualizar sus datos, porque ellos son parte esencial para que
tu negocio siga funcionando.

Entrega un excelente servicio al cliente. Tus clientes recordarán

la atención, dales la posibilidad de que te comenten sus quejas
y reparos, de modo que la comunicación sea fácil y accesible.

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Promueve información de nuevos productos y servicios. La idea

es que se encuentren siempre involucrados con las últimas no-
vedades de tu marca, y de que los beneficios de ser clientes
sean explícitos.

Sé flexible ante todo. No pierdas a un clientes por no realizar

una devolución o no responder a sus dudas. Las grandes em-
presas siempre entregan una solución ante el menor reclamo
por parte del cliente.

Apóyate con expertos en la sistematización de procesos. Esto

puede ayudarte a alinear los objetivos de acuerdo a las distintas
etapas de la estrategia y a conseguir resultados en cada momen-
to, mientras tú te preocupas de que tu negocio funcione.

Recuerda que lo primero es definir los aspectos esenciales de tu negocio y

luego comenzar a desarrollar la estrategia. Para su implementación, debes
abordarla como un proceso constante, en el que se tiene que innovar de
forma permanente. Es así como lograrás la continuidad de tu empresa como
una máquina de ventas.

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