FACULTAD DE NEGOCIOS

Alumna:
Alayo Sánchez, Garlyn

Curso:
Prácticas Pre Profesionales

Docente:
Mg. Fernández López Víctor.

Trabajo:
Práctica Pre Profesional de la Empresa DEMSAP S.R.L

Cajamarca, julio del 2017

1
 Práctica Pre Profesional de la Empresa DEMSAP S.R.L durante
los meses de abril a julio, en la ciudad de Cajamarca

I. INTRODUCCIÓN.

Como sabemos hoy en día realizar la Práctica Pre Profesional es un punto muy
importante porque permite acercar a los alumnos a una realidad laboral inmediata,
permitiéndole así potencializar sus habilidades; de la misma manera desarrollar y ejecutar
aquellos conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera profesional.

Desde su inicio Demsap S.R.L centro sus actividades en la importación, distribución

y comercialización de bienes y servicios en general; iniciando una trayectoria de desarrollo
empresarial en el que progresivamente nos hemos ido embarcando en el transcurso de los
años.

Con el transcurso de los años hemos incorporado nuevas líneas de productos con
el objetivo de proveer a nuestros clientes una solución para sus necesidades. Contamos con
un excelente talento humano el cual se capacita en forma permanente a fin de estar
actualizado a los cambios e innovaciones.

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II. ASPECTOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN O LOCALIDAD.

 Nombre de la empresa: Demsap S.R.L

 RUC: 20600264606

 Ubicación: Jr. Tayabamba N° 167 – Cajamarca

 Email: demsap.sg@gmail.com

Acerca de la empresa:

Demsap SRL, empresa constituida el 16 de marzo de 2015 dedicada a la importación,

distribución, comercialización y transporte de bienes y servicios en general; trabajando con las
principales fábricas nacionales. Nuestras actividades se desarrollan en el sector público y privado;
todos ellos focalizados en la calidad de los productos o servicios que se entregan a nuestros clientes
en todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico de la empresa se sustenta a base del liderazgo

que se desea obtener en el mercado local y regional. La variedad y calidad de los productos que se
comercializan, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que se requiere abastecer.

En la actualidad trabajamos con importantes entidades públicas como Dirección Regional de

Salud Cajamarca, Dirección Regional de Educación Cajamarca, Municipalidad Provincial de
Cajamarca; además de otras empresas del sector privado.

 MISIÓN:

Somos una empresa dedicada a la comercialización, distribución y venta de bienes y

servicios generales que de manera segura y eficiente proporcione para nuestros clientes
productos y servicios de alta calidad; y de esta manera contribuir al desarrollo interno y social
de la empresa.

 VISIÓN:

Consolidarnos como la empresa líder en nuestro rubro, satisfaciendo las necesidades y

demandas de nuestros clientes manteniendo un alto nivel de calidad, con recursos humanos
y tecnológicos que permitan el crecimiento y desarrollo de la empresa.

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 VALORES:

Esta empresa aplica diversos valores que son claramente vistos dentro de su organización,
mantiene un adecuado trato entre los colaboradores, trabajan conjuntamente hacia un bien
común y con un objetivo bien definido por ello es que esta organización ha tenido un
crecimiento muy favorable desde su creación.

De Colaboradores:

 Responsabilidad
 Honestidad
 Puntualidad
 Trabajo en Equipo

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 FODA:

Fortalezas Debilidades

 Cuentan con los implementos necesarios  No cuentan con la publicidad

para brindar un servicio de calidad. suficiente para dar a conocer sus
 Es una marca que se encuentra productos y/o servicios.
posicionada en el mercado de la ciudad de  No cuentan con una buena cantidad
Cajamarca. de personal para provincias.
 Sus locales se encuentran en lugares
estratégicos.
 Mantenimiento adecuado de los productos
y de los establecimientos.
Oportunidades Amenazas
 Implementar representantes de ventas en
 Entrada de nuevos competidores.
las provincias de Cajamarca y a un plazo
 Establecimiento de otras
determinado en el norte del País.
organizaciones.
 Apoyo por entidades que promueven el
 Integración vertical hacia atrás
desarrollo empresarial para que esta
(guerra de precios).
genere mayor rentabilidad y crezca.
 Incremento del poder adquisitivo de
nuestro mercado objetivo para productos
saludables
 Estar de la mano con la tecnología y de
esta manera aprovechar y adquirir
manufactura especializa para brindar un
mejor servicio a los clientes.

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III. ACTIVIDADES REALIZADAS DURANTE LA EXPERIENCIA

Para poder generar un mayor fortalecimiento de la imagen institucional, identidad y

reputación corporativa de la empresa, se realizarán las siguientes actividades:

3.1. ACTIVIDADES A REALIZAR:

 Canales de Distribución:
Como parte de poder fortalecer la imagen de la empresa se está empezando a la
creación de un canal de distribución, el cual nos permita tener una buena atención
al cliente al momento de cualquier producto o servicio que desean adquirir.
Adicionalmente lo que queremos generar con esto es que nuestros clientes
comiencen a tener una buena imagen y atención desde que ingresan al local.

Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto
hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de
consumo"

Cabe resaltar, que la actividad mencionada me contribuyó en el desarrollo de mis

habilidades como la creatividad e innovación.

 Identificar los Modelos de Negocio a Implementar en el mercado

Digital:
La empresa DEMSAP S.R.L, implantará 2 tipos de modelos de negocio, los cuales
son los siguientes:

 Business to Business: La empresa trabajará con otras empresas

que requieran realizar compras de productos o servicios que brinda la
empresa. Por lo que nuestra organización busca implantar estas
estrategias para facilitar la contratación o adquisición de los productos o
servicios en sí de manera electrónica, originado un espíritu de confianza
y satisfacción.

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  Business to Customer: La empresa DEMSAP S.R.L, busca generar
una relación estrecha, personalizada, flexible, por ende directa con sus
clientes, esto a través de la implantación de páginas web, con el principal
objetivo que es el de incrementar el nivel de comunicación e interacción
con los mismos, esto proyectado gracias a nuestra tecnología virtual,
además que en los mismos se establecerá la compra del servicio de
manera diversificada, con ello, podemos facilitar la acción de adquisición
de los nuestros, reducción de costos y para nosotros como organización,
el incremento de la rentabilidad. Por ende originar la satisfacción de los
clientes en cuanto al nivel de calidad de nuestro servicio.

Llorens (2010), también menciona que existe una tendencia en el mercado,

principalmente en los potenciales emprendedores, de buscar el modelo de negocios
exitoso, aquel que les permita dar el gran salto. Sin embargo, es preciso comprender
que el contar con un “buen” modelo de negocios no garantiza el éxito por sí mismo,
lo importante es la ejecución de dicho modelo, es decir, la estrategia. Bajo esta
perspectiva, la implementación de una buena estrategia con un modelo de negocios
“deficiente”, puede ser más exitosa que una mala estrategia que cuenta con un
“buen” modelo.

Cabe resaltar, que la actividad mencionada me contribuyó en el desarrollo de mis

habilidades blandas como la visión de negocio y a la vez dentro de las habilidades
técnicas tuve la práctica y el mayor conocimiento adquirido en los cursos llevados
anteriormente en la universidad.

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 Implementación de CRM:

Como se puede apreciar la empresa también puede crear sus propia base de datos
de los clientes, también nos permitió en la formación de relaciones personalizadas
con los clientes, con el objetivo de mejorar la satisfacción del cliente y maximizar los
propios beneficios; también es importante identificar a los clientes más rentables
para que así podamos ofrecerles el más alto nivel de servicio que ofrece la empresa.

Según Philip Kotler Este autor es una de las personas más reconocidas a nivel
mundial en el campo del Mercadeo. Profesor de la Escuela Kellogg, una de las
instituciones de mayor prestigio en temas comerciales. Kotler es autor de varios
libros dentro de los cuales se encuentra uno llamado Marketing que es texto obligado
en cualquier cátedra de esta materia. Su definición de CRM en la 10ª edición del
libro Marketing es: “GESTION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES: Proceso de
construcción y conservación de relaciones rentables con los clientes, mediante la
entrega de un valor superior y de una mayor satisfacción. Las empresas modernas
van más allá del diseño de estrategias para atraer a nuevos clientes y realizar
transacciones con ellos. Estas emplean la gestión de la relación con los clientes para
conservar a los clientes que tienen y desarrollar relaciones rentables y duraderas
con ellos.”

Cabe mencionar que la actividad mencionada contribuyo en mi desarrollo de

habilidades blandas como ingenio y facilidad de comunicación.

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  Matriz de Perfil Competitivo:
.
Como podemos apreciar en la Matriz de Perfil Competitivo la empresa DEMSAP
E.I.R.L, se encuentra en segundo lugar frente a su competencia liderada por Tiendas
San Pedro, lo que debería realizar la empresa para ser más competitiva en el
mercado es una mejora continua en sus factores que lo llevarán al éxito para ello se
debería realizar más inversión.

DEMSAP E.I.R.L TIENDAS SAN PEDRO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL
ÉXITO

Peso Peso
Calif. P. Pond. Calif. P. Pond.
% %
Calidad de productos 18 4 0.72 18 4 0.72
Negociación con los
15 4 0.60 15 4 0.60
proveedores
Tecnología 13 1 0.13 14 2 0.28
Personal Capacitado 13 1 0.13 12 1 0.12
Satisfacción del cliente 13 3 0.39 14 3 0.42
Innovación 13 1 0.13 12 2 0.24
Posicionamiento de la marca 15 4 0.60 15 4 0.60
TOTAL 2.70 2.98

Según Kepner (2002), es una innovadora herramienta que se utiliza en la toma de

decisiones. Se pueden tomar decisiones ya sea rápidamente, con una consideración
mínima del asunto, o despacio después de una larga deliberación. Es una matriz de
cálculos recomendada por Kepner en la que se define el problema a resolver y se
contestan las interrogantes ubicadas en forma vertical de la matriz de acuerdo a
cada columna que se encuentra en la misma, al completarse se obtiene una causa
posible de un problema lo cual enfoca a tomar una decisión acertada.

Cabe mencionar que la actividad mencionada contribuyo en mi desarrollo de

habilidades blandas como la creatividad y el ingenio.

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 Plan de Marketing:

Como parte de poder elaborar un plan de marketing lo primero que se hizo fue un
análisis de mercado, en la cual identificamos actualmente en cómo se encuentra el
mercado en la ciudad de Cajamarca, luego se implementó objetivos y a la ves
estrategias; esto no sirvió para poder identificar qué cosas se puede lograr hacer o
a la vez implementar en el mercado. Finalmente se realizó una revisión del trabajo
que se realizó donde pudimos llegar a la conclusión de que el mercado en la ciudad
de Cajamarca se encuentra en un situación muy difícil debido a los problemas
económicos que pasa, es por ello que si queremos lograr hacer esto sería cuestión
de ir de a pocos.

Según Rafael Muñiz (1989), nos dice que el plan de marketing es la herramienta
básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera
ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones
que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.
Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario
realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la
empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y
temas planteados.

Cabe mencionar, que la actividad mencionada contribuyo en mi desarrollo

de habilidades blandas como creatividad e innovación.

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3.2. CRONOGRAMA DE ASISTENCIAS A LAS PRÁCTICAS:

Tabla 1: Fecha de asistencias a las prácticas.

Día Hora
Lunes 9:00 a 1:00pm
Martes 9:00 a 1:00pm
Miércoles 3:00 a 7:00m
Jueves 9:00 a 1:00pm / 4:00 a 8:00pm
Viernes 9:00 a 1:00pm / 4:00 a 8:00pm
Sábado 8:00 a 12:00pm

Fuente: Elaboración Propia.

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12
IV. JUSTIFICACIÓN DE LA APLICACIÓN

4.1. Importancia de las aplicaciones:

Como parte de nuestras actividades a realizar en la empresa DEMSAP E.I.R.L, se ha creído

conveniente ejecutar las actividades antes mencionadas con el fin de poder generar un
mayor fortalecimiento y crecimiento de la imagen de la empresa, así mismo también se
quiere conseguir con dichas actividades generar una fidelización interna y externa; porque
así como nuestro cliente externo es el punto fundamental de toda organización nuestros
colaboradores también juegan un rol importante, por lo cual también buscaremos fortalecer
las necesidades de los clientes.
Es por ello que las actividades a realizarse dentro del periodo Abril -Julio son de mucha
importancia porque nos permitirá mejorar nuestras ventas y fortalecer el posicionamiento de
la marca así como poder buscar mejoras y ayudar en la toma de decisiones futuras que se
darán a largo plazo.

4.2. Objetivos de las Aplicaciones

 Fortalecer en un 30% los canales de distribución en la empresa Demsap para

mediados del año 2017
 Fortalecer el posicionamiento de la marca en un 20% para la empresa Demsap para
mediados del año 2017.
 Aumentar el nivel de compromiso por parte de los clientes internos y externos de la
empresa Demsap para el presente año.
 Ejecutar con mayor compromiso el plan de marketing de la empresa Demsap para
el año 2017.

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V. BASE TEORICA DE LA APLICACIÓN

1. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE:

Según Philip Kotler define la satisfacción del cliente como: "el nivel del estado de ánimo de
una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con
sus expectativas”

Importancia de la satisfacción del cliente:

Según Taylor y Baker (1994) nos menciona que: la intención de recompra aparece
relacionada con la satisfacción del cliente de manera positiva, para explicar esta relación hay
que conocer que la intención de comportamiento es una función de las expectativas del
cliente de que la realización de un determinado comportamiento producirá un determinado
nivel de resultado y de la evaluación, positiva o negativa.

Beneficios de conseguir la satisfacción del cliente:

 1° Beneficio: Según Kotler y Armstrong nos dicen que “un cliente satisfecho, por lo general,
vuelve a comprar”. Por lo tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad, el cual nos
permitirá venderle a dicho cliente el mismo u otros productos adicionales en un futuro.

 2° Beneficio: Según Kotler y Armstrong nos dicen que: “El cliente satisfecho comunica a otros
sus experiencias positivas con un producto o servicio”. Por tanto, la empresa obtiene como
beneficio una difusión gratuita o conocida como el marketing de boca a boca, el cual permite
al cliente satisfecho recomendarnos a su entorno más cercano.

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VI. METODOLOGIA

Dentro de la empresa DEMSAP SR.L, con el fin de fortalecer la imagen institucional e

identidad de la empresa, se ha creído conveniente realizar las siguientes actividades:

 Elaboración de los reglamentos de la empresa: Nos encargamos de elaborar la

misión, visión, objetivos, foda y valores de la empresa para que nuestros clientes
sepan en cuanto estamos comprometidos en poder lograr nuestras metas.
 Creación de canal de distribución: Esto nos permitió a que la empresa tenga una
mejor distribución de mercaderías hacia los propios clientes.
 Elaboración de un plan de marketing: Esto nos permitió en poder alcanzar sus
propios objetivos estratégicos que quiere lograr la empresa durante los años de
trabajo, y a la vez en implantar un marketing adecuado.
 Creación de la matriz de perfil competitivo: Nos permitió evaluar el nivel de
competitividad de la empresa DEMSAP con la Tienda San Pedro, en la cual el
promedio se mantiene debido a que las dos empresa cuentan con una cierta
cantidad de clientes.
 Identificación de los modelos de negocio en el mercado digital: Pudimos
identificar los modelos de negocio que puede tener la empresa en el mercado digital,
la cual se obtuvo 2 tipos de modelo con la cual la empresa pueda trabajar.
 Creación de CRM: Logramos a tener una mejor visión a lo largo del trabajo, porque
nos permitió identificar los tipos de CRM que existen, donde mayormente las
empresas quieren llegar a tenerlas para la relación que existe con los clientes.

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VII. LOGROS Y APORTES

Dentro de algunos logros ya alcanzados dentro de la empresa DEMSAP E.I.R.L encontramos los
siguientes:

 Generó un canal de distribución para la empresa con el fin de generar una mayor interacción
con los clientes al momento de la compra de los productos; ya que mediante este canal
creado es más fácil que llegue el producto y así no pueda demorar mucho.
 Se generó la implementación de CRM para los clientes en la empresa.
 Con respecto a la elaboración de las actividades de la empresa se puede decir que fue de
una manera adecuada porque se lograron a implementar muchas cosas siempre y cuando
uno ponga mucho esfuerzo, dedicación y motivación con los propios colaboradores de la
empresa.

Así mismo también se tiene como meta realizar dentro del periodo de la práctica pre profesional.

 Generar presencia de marca y fortalecimiento de la imagen en el mercado.

 Realizar spot publicitario de la empresa, siendo trasmitidos por canales televisión de la
ciudad de Cajamarca.

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VIII.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1. CONCLUSIONES:

 Se ha llegado a la conclusión de que cualquier empresa tiene que generar marketing

con el fin de que los clientes busquen los objetivos estratégicos planteados por las
empresas.
 Se ha concluido que la imagen corporativa de una empresa es de vital importancia
porque permiten generar una buena impresión a los clientes y a la vez genera
confianza, el cual nos permitirá generar un marketing eficiente.

8,2, RECOMENDACIONES

 Poder brindar capacitaciones referentes a planes de motivación y desarrollo de

habilidades blandas y técnicas.
 Seguir ejecutando las actividades mencionadas en la empresa con el fin de seguir
fortaleciendo la imagen corporativa y reputación.

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IX. ANEXOS:

Anexo 1: Canal de Distribución

Llama o se envía correo para

solicitar sus pedidos.

Se traslada el Se recepciona la llamada y/o

pedido a la correo

Recogen o llevan el
pedido

El pedido llega a la Los clientes

Empresa. supervisan su
pedido.

El cliente recibe a su
pedido y cancela por
el servicio brindado.

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Anexo 2: CRM (Base de Datos)

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Anexo 3: Matriz de Perfil Competitivo

DEMSAP E.I.R.L TIENDAS SAN PEDRO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL
ÉXITO

Peso Peso
Calif. P. Pond. Calif. P. Pond.
% %
Calidad de productos 18 4 0.72 18 4 0.72
Negociación con los
15 4 0.60 15 4 0.60
proveedores
Tecnología 13 1 0.13 14 2 0.28
Personal Capacitado 13 1 0.13 12 1 0.12
Satisfacción del cliente 13 3 0.39 14 3 0.42
Innovación 13 1 0.13 12 2 0.24
Posicionamiento de la marca 15 4 0.60 15 4 0.60
TOTAL 2.70 2.98

Anexo 4: Plan de Actividades

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X. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

Lamb, H. y. (2002). Canales de Distribución. 2002. Pg 380.

Armstrong, P. K. (2003). Fundamentos de Marketing. México: PRENTICE HALL .

Chiavenato, I. (2003). Administración Proceso Administrativo. Brasil: 1998.

Even Marketing. (s.f.). Obtenido de http://www.sevenmarketing.pe/que-es-y-para-que-sirve-una-

fan-page.html

Ideas y Gestión. (Febrero de 2012). Obtenido de

https://ideasygestion.wordpress.com/2012/02/24/para-que-satisfacer-al-cliente/

KOTLER, A. Y. (2003). Fundamentos de Marketing. Mexico: Micasa.

Kotler, P. (s.f.). Dirección de Mercadotecnia . Pearson Education.

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