Caso 6.7.- 1Concha y Toro S.A.

¹
En Abril del año 2007, Eduardo Guilisasti Gana, Gerente General de
Viña Concha y Toro S.A., se preparaba para asistir a su reunión de
directorio. En ella se discutirían los rumbos a seguir por la compañía;
después de todo el año 2006 había sido difícil para la empresa según le
comentaba a Heidi Pérez, su asistente: “se combinaron una serie de factores
que nos afectaron, como la fortaleza del peso frente al dólar, un elevado
costo de materia prima en el primer semestre, la sobreoferta de vinos en el
mercado mundial y una mayor competencia en los mercados clave. Esto
afectó nuestro desempeño total.”
“El futuro plantea una serie de desafíos y oportunidades. La empresa debe
ajustarse a los cambios que ha experimentado el mercado mundial del vino,
en el que hay una intensificación de la competencia y también nuevos y
potenciales consumidores, cada vez más sofisticados y exigentes.”
Además, se debe tomar en cuenta nuestra dependencia de monedas
internacionales y la volatilidad de éstas, así como analizar la necesidad de
nuevas plantaciones para garantizar la calidad de las uvas para vinos
Premium. Tenemos la necesidad de continuar avanzando en varios frentes,
todos vitales para lograr consolidar el éxito de las exportaciones a largo
plazo.” La duda es en cuales frentes avanzar.

La Empresa
Actualmente, Concha y Toro es la viña más grande de Chile , con una
participación en el mercado local del 28.6% del volumen de ventas en
2006. Además, es la mayor exportadora de vinos chilenos con una
participación del 33% en volumen y de 28% en valor del total de envíos de
vinos embotellados enviados al exterior. Las ventas totales de vino en 2006
fueron en ingresos US$ 405 millones y la capacidad productiva fue 270
millones de litros.
Su historia: La Viña Concha y Toro fue fundada en 1883 por Don Melchor
Concha y Toro y por Don Ramón Subercaseaux con el fin de explotar el
potencial vitivinícola del valle del Río Maipo. Sembraron cepas francesas,

1
Este caso ha sido escrito bajo la dirección del profesor Jorge Ardiles Niada por la alumna Eugenia Marín, sólo con
el propósito de ser utilizado para la discusión en clases. El caso está construido en base a información pública. El
caso no pretende ilustrar la calidad de la gestión de la empresa en cuestión. Está prohibida cualquier tipo de
reproducción total o parcial de este material sin previa autorización de la Universidad del Desarrollo.

Santiago de Chile, Julio de 2007, Facultad de Economía y Negocios de la Universidad del Desarrollo.

251
traídas de la región de Bordeaux, y contrataron a un enólogo francés,
Monsieur Labouchere, para elaborar los primeros vinos de la viña.
En 31 de diciembre de 1921 se convirtió en una Sociedad Anónima
dedicada a explotar predios agrícolas para la producción de vino. Los
primeros grandes resultados provinieron de la orientación hacia la calidad,
impulsada desde el principio por los fundadores.
En 1933 tuvo la solidez financiera para cotizar por primera vez en la Bolsa
de Valores de Santiago. Su acertada gestión comercial le permitió abrirse
hacia nuevos mercados, y mientras los inversionistas depositaban su
confianza en la compañía, ésta iniciaba sus primeras exportaciones a
Europa con un envío a Rotterdam, Holanda.
Desde estos tempranos años la compañía se destaco por la calidad de sus
productos y el interés por lograr desarrollar nuevas cepas, hasta el año
1957, que la familia Guilisasti toma el control de la empresa. Al ser
nombrado Don Eduardo Guilisasti Tagle como director de la compañía
hasta 1998, a partir de este momento se intensifico la expansión de la
empresa. La década de los ochenta marcó la incorporación de moderna
tecnología.
En los noventa se experimentó un fuerte desarrollo hacia los mercados
externos y se inició un plan de inversiones –en vigencia hasta hoy– que
involucró la expansión de los viñedos, el aumento de la capacidad
operativa y la adopción de procesos de punta en la vinificación, con un solo
gran objetivo: la calidad.
En octubre de 1994, se convirtió en la primera viña del mundo en transar
sus acciones en la Bolsa de Nueva York, lo que permitió financiar un plan
de inversiones que incluyó un significativo incremento en viñedos propios,
la expansión de Viña Cono Sur en Chile y la fundación de Trivento
Bodegas y Viñedos en Argentina.
Otro hito fue la firma en 1997 del joint venture entre Concha y Toro y la
prestigiosa viña francesa Baron Philippe de Rothschild, con el propósito de
producir un vino de categoría equivalente a los Grands Crus Classés
franceses. Así nació Viña Almaviva.
La pasión de Concha y Toro por crear grandes vinos ha conseguido
contundentes reconocimientos internacionales. Año tras año los vinos de la
compañía han sobresalido internacionalmente por su calidad recibiendo una
crítica destacada. En 2006, Don Melchor cosecha 2003 obtuvo la histórica
calificación de 96 puntos en la prestigiosa revista Wine Spectator, la más
alta entregada a un vino chileno. Asimismo, por segundo año consecutivo
Don Melchor se ubicó en el cuarto lugar del ranking de vinos del año de la

252
misma publicación, marcando un hito en la vitivinicultura nacional al
convertirse en el vino chileno más premiado y reconocido a nivel mundial.
La Empresa se ha consolidado por la consistencia de sus vinos a través del
tiempo. Así lo distingue la influyente revista norteamericana Wine &
Spirits, que la situó en 2006 en el Hall of Fame, al otorgarle el título de
Viña del Año por décimo segunda vez.
Actualmente, Concha y Toro es el principal exportador de vinos de
Latinoamérica y una de las marcas vitivinícolas más importantes a nivel
mundial, con presencia en más de 115 países. Es una Empresa con amplia
presencia internacional, que une tradición e innovación y afianza su
compromiso con el consumidor para entregarle la mejor calidad y
experiencia en vinos.
Control de la empresa: Concha y Toro S.A. es una empresa que pertenece
en un 42% a un Grupo Controlador, teniendo entre ellos un acuerdo de
actuación conjunta no formalizado. Este grupo esta formado principalmente
por la Familia Guilisasti Gana que posee el 26.69%, Alfonso Larrain Santa
María posee el 6.88%, Mariano Fontecilla de Santiago Concha el 3.78%,
entre otros.
La Compañía es administrada por un Directorio compuesto de siete
miembros nominados por la Junta General de Accionistas. El Directorio
dura un período de tres años, al final del cual deben renovarse totalmente, y
sus miembros pueden ser reelegidos indefinidamente. Ver anexo 1.
Organización.: La Sociedad tiene un Gerente General designado por el
Directorio, del cual dependen las gerencias. Viña Concha y Toro está
integrada verticalmente y opera viñedos propios, plantas de vinificación y
de embotellado y tiene la más extensa red de distribución propia de vinos
en Chile. La Compañía conduce sus operaciones directamente y a través de
empresas filiales. Ver anexo 2.
Concha y Toro esta constituida para el manejo del mercado externo en un
Holding formado por empresas ubicadas en dos países Chile y Argentina.
En Chile trabaja a través de Viña Concha y Toro, Viña Cono Sur y Viña
Maipú. En Argentina opera a través de Trivento Bodegas y Viñedos, donde
ocupa la segunda posición en el ranking exportador de vinos de ese país.
Personal: Al 31 de diciembre de 2006, la dotación de personal permanente
de Viña Concha y Toro era de 1.311 personas en la matriz, de 431 personas
en las filiales en Chile y 293 personas en sus filiales en el extranjero, con
ello el total de trabajadores en la Sociedad ascendía a 2.035.Ver anexo 3.
Área Agrícola: En Chile, las principales propiedades de la Compañía son
sus viñedos, bodegas y plantas de embotellado. Durante el 2005 la empresa

253
adquirió la Viña Francisco de Aguirre, así logro tener presencia en 7 valles
vitivinícolas de Chile. La superficie plantada se incrementó en 10%.
Los terrenos bajo su propiedad en Chile ascienden a 12.163 hectáreas,
distribuidas en los siete principales valles vitícolas, además la Compañía
tiene contratos de arriendo a largo plazo por 716 hectáreas. De este total, la
superficie cultivable corresponde a 7.183 hectáreas, con 6.285 hectáreas
plantadas. En Argentina, la Compañía tiene 903 hectáreas plantadas. Ver
anexo 4.
Aproximadamente el 77% de las hectáreas están plantadas con cepas
nobles: Cabernet Sauvignon, Merlot, Carmenere, Chardonnay y Sauvignon
Blanc. En los últimos años y producto de la creciente demanda de consumo
proveniente de Estados Unidos, Europa y Asia la compañía ha
incrementado las plantaciones de dichas cepas.
Área Tecnológica y productiva: Los principales equipos de la Compañía
consisten en máquinas vendimiadoras, máquinas moledoras de uva, cubas
de cemento epoxicadas, estanques de acero inoxidable y barricas. Al 31 de
diciembre de 2006, la capacidad total de vinificación y guarda en Chile era
de 252 millones de litros y 40 mil barricas. Posee además 2 plantas
embotelladoras una en Pirque y otra en Lontué. Ver anexo 5.
En la zona de Mendoza, Argentina, Viña Trivento cuenta con 2 bodegas de
vinificación y guarda y una planta embotelladora con una capacidad total
de 28 millones de litros. Ver anexo 6.
Además, su filial Transportes Viconto Ltda. cuenta con una flota de
camiones para el transporte de una parte de las uvas, vino a granel y
productos terminados. La Compañía ha seguido avanzando en
tecnificación. El 86% de los viñedos tiene riego por goteo, lo que facilita el
manejo eficiente de los balances hídricos y la fertirrigación. Además,
Concha y Toro ha impulsado la utilización de cosechadoras mecánicas de
alta tecnología y cuenta con 31 máquinas propias, lo que aporta al proceso
de vendimia mayor eficiencia y rapidez.
El cuidado del medio ambiente es una de las preocupaciones más
relevantes de la Compañía. En esta línea, en 2006 la Empresa obtuvo la
certificación para 22 fundos y 9 bodegas adheridas al Acuerdo de
Producción Limpia (APL2). Esto incluyó las asesorías y auditorías del
APL; la infraestructura básica y la capacitación del personal. Interesantes
2
APL: Convenio celebrado entre un sector empresarial, empresa(s) y el (los) organismo(s) públicos con competencia
en las materias del acuerdo, cuyo objetivo es aplicar la Producción Limpia a través de metas y acciones especificas.
Para la industria vitivinícola contempla el diseño de sistemas de gestión de residuos industriales sólidos, residuos
industriales líquidos y de agroquímicos que generen un aumento en la eficiencia de los procesos, optimización del
uso de recursos y reducción preventiva de los residuos, los que permitirán alcanzar las metas y objetivos ambientales
deseados.

254
cambios ya se han visto reflejados, por ejemplo, en la reducción
significativa del consumo de agua.
Investigación y Desarrollo: A partir del 2006 forma parte del Consorcio
Tecnológico Empresarial de la Vid y el Vino Vinnova, conformado
también por otras empresas de la industria asociadas en Viñas de Chile y
por la Universidad Católica de Santiago y la Universidad de Concepción. A
través de él la viña ha canalizado las investigaciones en el ámbito
enológico y agrícola. Así también permanece vigente el proyecto Fondef de
CONICYT3 “Tecnologías de manejo de agua para una agricultura intensiva
sustentable”, que permite optimizar el uso del agua aportando así al
desarrollo de una agricultura de vanguardia, sustentable y eficiente.

Área Comercial: Concha y Toro comercializa sus productos con marcas

comerciales de su propiedad. Trabaja con 5 categorías de productos: Icono,
Ultra Premium, Súper Premium, Premium, Varietales y los Genéricos. Ver
anexo 7.
Algunas de las marcas según categoría de productos son:

Icono Almaviva

Ultra Premium Terrunyo, Amelia, Don Melchor

Súper Premium Marqués de Casa Concha

Premium Casillero del Diablo, Trío

Varietales Frontera, Sunrise

Genéricos Clos de Pirque , Torconal

La empresa se encuentra integrada verticalmente a través de varias filiales

que cumplen funciones de distribución y transporte de los productos de la
empresa, y que producen vinos con sus propias marcas.
Concha y Toro tiene su propia capacidad de distribución directa a través de
su filial 100% propia, Comercial Peumo, la cual atiende todo el territorio
nacional. Esta empresa atiende a alrededor de 14.000 clientes a lo largo de
Chile, siendo la compañía más grande de distribución orientada al vino en
3
Fondef fue creado en 1991 con el propósito de fortalecer y aprovechar las capacidades científicas y tecnológicas de
las Universidades e institutos tecnológicos y otros institutos, para incrementar la competitividad de las empresas, y
contribuir a mejorar la calidad de vida de la población.

255
el país. Por otra parte, Transportes Viconto, filial 100% propia, transporta vino a
granel entre las bodegas y las plantas de producción y embotellado de la compañía,
y entrega vino a buques contenedores ubicados en los puertos chilenos. Ver anexo 8.

Área Financiera: El año 1996 fue muy significativo para la Compañía porque se
realizó la primera inversión en el exterior, al comprar tierras y una bodega en
Mendoza, Argentina.

Es importante destacar que desde 1996 hasta el 2004 se registraron aumentos en la

facturación, señal clara del crecimiento sostenido de la Empresa. El año 2001 tuvo
una participación bastante humilde con un crecimiento del 1,6% con respecto al año
anterior. La utilidad de los ejercicios estuvo prácticamente en línea con la tendencia
seguida por el resultado operacional, de MM$ 8.236 de pesos en 1996, en el año
2002 se obtuvieron MM$ 16.312 (17.862 en MM$ de 2006). El mayor incremento
del período se obtuvo en el 2002 al pasar de MM$ 14.909 a MM$ 17.862 (ambos en
MM$ de 2006), lo que representa un incremento del 19,8%, el mayor de la década.

Otro año excepcional para la empresa fue el 2004. Es interesante ver la

configuración de las ventas del año 2004 en términos de valor. El Área de
Exportaciones de Concha y Toro lideró las ventas con un 55,9% del total, seguido
por el Mercado Nacional con un 20,6%, después se ubica Viña Cono Sur con un
12,2%, Argentina con un 7,2%, y finalmente otras ventas con 4,1%.

Es evidente cómo el gran crecimiento de la Empresa en ese año fue tanto por el
aumento en las exportaciones, como también por: Viña Cono Sur y Viña Trivento en
Argentina.

En 2004 el resultado operacional creció un 35%, alcanzando la cifra de MM$

30.421.- y un margen operacional del 16,2%, en línea con lo que fueron los
márgenes operacional de los años 2001 y 2002. Los Gastos de Administración y
Ventas jugaron un papel importante para alcanzar el resultado operacional, ya que
crecieron un 9%, tasa muy inferior a lo que se venía registrando en años anteriores.

Todo esto les permitió alcanzar una utilidad récord de MM$ 22.683. (23.998 en
MM$ de 2006). o en dólares a Diciembre del 2004 de MMU$ 40,7.-. Esta utilidad
representó un crecimiento del 19,1% con respecto al año anterior.

Durante el año 2005 la industria en general y por supuesto Concha y Toro, se

enfrentó a 2 grandes problemas. El mas significativo fue, sin duda, el impacto en el
margen bruto del tipo de cambio, además se sumó una significativa alza en los
precios de la uva. Estas dos variables afectaron fuertemente la utilidad neta que fue
MM$ 19.439 mostrando una caída de 19,0% respecto al año 2004.

256
Las ventas de la Compañía alcanzaron MM$ 215.843 en el 2006, lo que significó un
aumento de 5,0% respecto al 2005. El resultado operacional descendió 4,4% y sumó
MM$ 24.323, cifra que refleja el impacto de la caída del tipo de cambio sobre los
retornos en moneda extranjera y los altos costos de la materia prima del vino. La
utilidad neta fue MM$ 16.161 millones, lo cual equivale a una caída de 16,9%
respecto al año 2005. Ver anexo 9.

La Industria Vitivinícola Chilena

La industria vitivinícola Chilena esta formada por más de 150 4 viñas y
aproximadamente 250 bodegas exportadoras. En los últimos años ha tenido una gran
evolución que va desde un crecimiento explosivo en plantaciones, producción y
exportaciones, hacia una nueva etapa de maduración del negocio, focalizando sus
esfuerzos en calidad, investigación y desarrollo, canales de venta y un mayor
conocimiento del cliente y sus conductas de compra, para así poder seguir creciendo
en participación y valor a nivel mundial.

Las hectáreas plantadas en Chile para vinificación fueron para el año 1997 de 63 550
llegando a 114 448 en el año 2005.Ver anexo 10.

En los últimos años ha habido una serie de acontecimientos, tanto internos como
externos, que se encuentran afectando la estructura del sector vitivinícola.
Actualmente, la industria enfrenta niveles de plantaciones con un leve crecimiento
(2,13% en el 2005), un consumo interno plano y con una fuertísima competencia del
sector cervecero, un sector exportador (representa cerca del 80% de la producción
nacional) enfrentando una apreciación del peso frente al dólar cercano al 8%
promedio anual, una sobreoferta de vinos a nivel mundial, un consumo a nivel
mundial constante, la aparición de otros países con estructuras de costos similares a
las chilenas y un fuerte volcamiento hacia el consumo de vinos finos versus vinos
corrientes.

Se prevé que la industria chilena se consolidé en 2 principales actores: las grandes

empresas capaces de desarrollar marcas globales y canales de comercialización a
nivel mundial, y las pequeñas viñas enfocadas a nichos de mercado con productos
premium y estructuras de comercialización “livianas” y flexibles o en asociación
con distribuidores internacionales. Ver anexo 11.

4
Asociación de Viñas de Chile y Wines of Chile.

257
El mercado nacional se caracteriza por un consumo cercano al 85%5 de
vinos populares (sin denominación de origen), además de una alta
competitividad y un consumo interno que permanece constante en los
últimos años.
En el sector exportador, se destaca la disminución de sus volúmenes, los
cuales, a pesar de estar acompañados por un aumento en el precio promedio
de exportación, reflejan la fuerte competencia a nivel mundial y auguran un
fuerte desafío para la recuperación de la participación internacional
perdida.
El aumento en los precios, constituye un buen indicador de la evolución
que debe seguir la industria chilena en pos de vinos de mayor calidad y
diferenciación con respecto a los vinos producidos en países emergentes.
Específicamente, las exportaciones totales del sector de vino embotellado
representaron en el 2006 cerca del 85% (en términos de valor) del total
exportado, las cuales registraron un alza de 2% en volumen y un 5% en
valor, alcanzando un precio promedio de 2,77 dólares por litro. A su vez, el
vino a granel, que representa cerca del 11% del total exportado en términos
de valor, registró un alza de 1% en valor pero disminuyó en 28% su
volumen exportado, alcanzando un precio promedio de 0,76 dólares por
litro.
Esta disminución de las exportaciones de vino a granel, determinó la baja
del total exportado en la industria, producto de la fuerte competencia del
vino a granel en Europa.
Factores del entorno: En los últimos 2 años la industria ha enfrentado un
entorno desfavorable, lo que se pude sintetizar en:
El factor tipo de cambio: A partir del año 2004, el peso chileno se ha
apreciado respecto de las principales divisas recibidas por concepto de
exportaciones, por ejemplo en el año 2006 la caída fue de un 8% anual .
Esta apreciación ha reducido el valor en pesos de las exportaciones y ha
derivado en una perdida de competitividad de las viñas chilenas en sus
principales destinos, frente a sus competidores y en los segmentos de
precios mas bajos .Todo lo anterior ratifica la dependencia del tipo de
cambio en esta industria.
Sobreoferta de vinos a nivel mundial: Países como Estados Unidos, Nueva
Zelanda, Argentina, Sudáfrica y Australia aumentaron de forma
significativa la superficie de viñedos plantados. El resultado de lo anterior

5
Fuller rate y Chile vids.

258
ha sido un aumento en la oferta de vino, contrastando con un consumo que
ha permanecido constante. En particular la industria debe observar a
Australia por el crecimiento explosivo en superficie plantada y en
exportaciones. Y a Argentina por sus condiciones climáticas y actividades
de marketing agresivas.
Cambios en el patrón de consumo: a partir del 2000, el consumo de vino a
nivel mundial se ha recuperado, con una orientación mas fuerte hacia vinos
de mayor calidad. También se observa una redistribución geográfica del
consumo, países como Francia, Italia y España que son tradicionalmente
productores y consumidores de vino,
han visto disminuir sus tasas de consumo per cápita. Otros países como
Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Australia y Nueva Zelanda han
tenido el efecto contrario.
Se estima que los cambios que se están produciendo en los hábitos de
consumo de los norteamericanos, británicos y alemanes harán que el
volumen del negocio del sector vitivinícola mundial pase de los US$100
mil millones en el 2004, hasta los US$ 115 mil millones hacia el año 2008.
El efecto de cambios legislativos: en mayo del 2006, el tribunal supremo de
Estados Unidos aprobó cambios en la reglamentación del consumo de
alcoholes, permitiendo la libre circulación de bebidas alcohólicas entre los
diferentes estados de ese país. Esto favorecerá el comercio de California
con los otros estados, ya que los vinos californianos representan el 90% de
la producción total de vinos de Estados Unidos, y en el 2005 tenían una
participación domestica del 62%.
Creación de Vinos de Chile: es una asociación que trata de unir los interés
del vino chileno, es la unión de dos instituciones que trabajaban
independiente :Viñas de Chile y Chile Vid. Entre sus objetivos están, por
un lado aumentar las exportaciones mediante el fortaleciendo de la imagen
país. Y, por otro, buscar aumentar el disminuido consumo
interno de vino en el país. Dos retos que de por sí, ya son una gran tarea.
En cuanto al tema mejorar la imagen país esperan desarrollar un trabajo
mucho más cercano con Pro Chile. Vinos de Chile financiará como hasta
ahora el 82% de las operaciones de Wines of Chile (oficina encargada de la
promoción del vino chileno en el extranjero).

Concha y Toro y el Mercado Internacional

Las exportaciones constituyen la principal fuente de ingresos de la
compañía, alcanzando cerca del 68% de los ingresos consolidados a
diciembre de 2006.

259
Las ventas al exterior han crecido en forma sostenida hasta alcanzar una
participación relevante en los principales mercados. Ello, debido a la
fortaleza de su estrategia exportadora, que combina una alta inversión en
sus marcas, desarrollo de nuevos mercados y fortalecimiento de sus canales
de distribución, factores claves debido a la alta competitividad de la
industria.
La estrategia de Concha y Toro consiste en disponer de marcas en todos
los segmentos de mercado, con una importante focalización en fortalecer
los segmentos premium, super premium y ultra premium, debido al
potencial de crecimiento y retornos de esas categorías. La mayor parte de
las exportaciones corresponden a vinos embotellados varietales y blends;
sin embargo, el conjunto de vinos premium representa más del 30% de los
ingresos por exportaciones consolidados. Ver anexo 12.
Destaca en el segmento premium el crecimiento de Casillero del Diablo,
con ventas que alcanzaron más de 1,9 millones de cajas en 2006, con un
crecimiento del 15% entre el 2005 y 2006.
En el 2006, los ingresos por exportación de la casa matriz alcanzaron
US$183 millones, con un 32% de aumento respecto al año anterior. Por lo
anterior, la casa matriz ha aumentado su participación de mercado,
alcanzando un 29% del volumen embotellado exportado y un 25% de las
ventas internacionales.
Durante 2006 la industria vitivinícola chilena afrontó un competitivo
escenario mundial. El crecimiento de la industria, medido en las
exportaciones de vino embotellado, fue de 10,5% en valor y 6,6% en
volumen.
Las exportaciones totales de la Compañía desde Chile crecieron 17% en
valor, con ingresos de US$251 millones, y los envíos al exterior marcaron
un récord de 11 millones 590 mil cajas, con un incremento de 10%
superando ampliamente el desempeño de la industria nacional.
El precio promedio de exportación alcanzó US$21,7 por caja y se elevó
6,3%. Este logro se debe, a un mejor mix de productos, alcanzado con una
estrategia dirigida al segmento premium.
La participación de Viña Concha y Toro y sus filiales creció nuevamente
en 2006 ascendiendo al 33% del volumen y al 28% del valor del vino
embotellado exportado desde Chile. Lo anterior le permitió a la Compañía
crecer en los mercados donde ya tiene una posición y expandirse a nuevos
países. Ver anexos 13 y 14.

260
Europa: las ventas a Europa fueron US$125 millones y en cajas fueron 5
millones 525 mil en el año 2006, estos números equivalen a un aumento de
14,6% en valor y 7,6% en volumen.
En el Reino Unido las exportaciones crecieron un 5,8% en valor, pero
disminuyeron un 1,7% en volumen respecto al 2005. En el caso de Viña
Cono Sur, el reemplazo del distribuidor, generó un período de transición
que afectó el resultado de la filial en este mercado. Los sucesivos cambios
en la propiedad de Western Wines, el distribuidor de Viña Cono Sur,
llevaron a la Empresa a revisar la situación del mercado inglés y finalmente
la filial Concha y Toro UK tomó la distribución de las marcas Cono Sur e
Isla Negra a partir de mayo del 2006. Dado lo anterior la compañía
fortaleció la estructura comercial, para seguir potenciando sus productos.
En Europa Continental, se ha mantenido un ambiente optimista en los
últimos años, con un incremento de 17,5% en volumen en el 2006. Este
resultado es producto del crecimiento del mercado de Europa del Este,
especialmente de Rusia, donde la marca Sunrise destacó entre las de mayor
venta.
Estados Unidos: las exportaciones a Estados Unidos fueron US$46
millones y 2 millones 550 mil cajas, con un aumento de 5,4% en valor y un
volumen plano respecto del 2005. Al inicio del 2006 se efectuó un alza de
precios en la categoría bi-varietal, con el consiguiente impactó negativo en
el volumen de este segmento.
Es trascendental enfatizar el incremento de las líneas premium y superiores
en este mercado, que aumentaron un 6%, con gran aceptación de Marqués
de Casa Concha, Don Melchor y Casillero del Diablo. Los vinos de la
Compañía se han ido fortaleciendo por una consistencia y calidad
acreditadas por la sobresaliente crítica internacional.
Asia: durante el año 2006 hubo un crecimiento del 14% en volumen y
14,7% en valor. El principal mercado de esta región, Japon, ha aumentado
sus envíos en un 7,3% dado el buen desempeño de la línea Frontera. En el
resto del Asia se ha visto un buen crecimiento, principalmente en China y
Singapur, mercados donde la Compañía ha fortalecido su estructura
comercial y ha realizado efectivas campañas para promocionar sus vinos.
Latinoamérica: Concha y Toro creció 33,4% en facturación y 24,8% en los
despachos, destacándose como uno de los principales logros de 2006. La
compañía tiene como objetivo potenciar los vinos premium y mejorar su
presencia en los canales de imagen de la región. Ver anexo 15.

261
Marcas Globales
Casillero del Diablo es la marca global mas fuerte de la empresa, estableció
un nuevo récord en el 2006 con ventas de dos millones de cajas y un
crecimiento del 17% respecto al año 2005. El éxito de Casillero del Diablo
se debe a su sólido posicionamiento como best value mundial y en los
grandes reconocimientos otorgados a la calidad de la línea completa.
En más de 21 países de Europa, Latinoamérica, Estados Unidos y Canadá
se realizo una campaña mundial, que tenia como objetivo comunicar las
características de la cosecha 2005 del Cabernet Sauvignon, considerada por
los enólogos como la mejor de la historia. Lo anterior fue respaldado por el
importante reconocimiento que en abril le entregó la revista inglesa
Decanter, que consideró a Casillero del Diablo Cabernet Sauvignon 2005
como The Best Value Cabernet Sauvignon on the Planet.
Durante el año 2006 se realizaron actividades de promoción como
degustaciones, actividades de capacitación, entre otras. Esto permitió llegar
a clientes y consumidores en cada uno de los países visitados. Estas
actividades promociónales fueron apoyadas con inversión publicitaria en
cine y vía pública, en Latinoamérica, Europa y Asia.
Otro reconocimiento importante para Casillero del Diablo Merlot 2005 fue
el Trofeo Internacional a la Mejor Mezcla Tinta Bajo £10 (US$18) en la
entrega anual de los premios Decanter World Wine Awards. Esta distinción
lo ubica como el mejor exponente del mundo en su categoría.
La línea Sunrise es una línea joven varietal del segmento popular, que ha
tenido un positivo desempeño con un crecimiento de 12% en su volumen
de ventas.
Se realizaron campañas publicitarias en mercados clave, como Suecia,
Dinamarca y Rusia, para incentivar el consumo y mejorar el
reconocimiento de la marca. En el mercado alemán se buscó llegar al
consumidor a través de material audiovisual y concursos. Ver anexo 16.

Análisis Externo
Proveedores: el principal insumo es la uva, la mayoría de las viñas están
integradas hacia atrás aunque su producción de uva es insuficiente. El 70%
del abastecimiento de la uva requerida por Concha y Toro proviene de
terceros. Para la elaboración de vinos tipo varietal, blend y genéricos, la
empresa se abastece principalmente de terceros, comprando directamente la
uva o el vino. Para esto, la compañía realiza compras a 550 agricultores
independientes, con los cuales realiza contratos por un año, renovable.

262
Respecto de la adquisición de materia prima a terceros, Concha y Toro ha
creado un programa de asesoría técnica para supervisar y apoyar en el área
agrícola y enológica a sus proveedores de uvas. Esto, con la finalidad de
asegurar la calidad de la producción y fortalecer relaciones de largo plazo.
Para los vinos premium, la mayor parte del abastecimiento de vides
proviene de viñedos propios. En el segmento de vinos finos tiene especial
relevancia la inversión en plantaciones propias, para asegurar la calidad y
abastecimiento de materia prima. Ello, debido a la dependencia de la
industria de la cosecha de uva, la que puede ser inestable, ya sea en
términos de disponibilidad como de calidad, dependiendo de las
condiciones climatológicas y de la demanda de los productores de vino,
entre otras variables.
Es interesante señalar que, aún cuando la compañía se autoabastece en
aproximadamente un 30%, este porcentaje resulta ser bastante alto en
comparación con
otras viñas nacionales. Dado que en el mercado interno, vende vinos
genéricos,
envasados principalmente en caja, la compañía tiene licencia de Tetra Pak
de Chile Comercial Ltda.; para usar la tecnología Tetra Brik comprando
cajas preimpresas sin armar a Tetra Pak Chile. Las máquinas envasadoras
Tetra Pak de la planta de Lontué tienen una capacidad instalada de 13
millones de litros al mes.
Todos los vinos premium y de exportación de la compañía se envasan en
botellas nuevas, mientras que para casi todos los demás vinos domésticos
embotellados la compañía usa botellas recicladas. Realiza sus compras de
botellas casi a un solo gran proveedor, Cristalerías Chile, principal
accionista de Viña Santa Rita, competidor directo de Concha y Toro. El
resto de sus botellas es obtenido de otros fabricantes chilenos y argentinos.
Los corchos de la mayoría de los vinos se producen en España y Portugal
pero son terminados por firmas chilenas. Concha y Toro es dueña del
49,84% del principal proveedor de corchos, Industria Corchera S.A. Para la
champaña, los corchos son importados de Alemania.
Las etiquetas se producen en Chile, Estados Unidos y Canadá. Las cajas y
cápsulas, (la cubierta de estaño, plástico o aluminio que cubre el cuello de
la botella de vino) son abastecidas por empresas chilenas.
En la mayoría de los casos Concha y Toro no tiene contratos con sus
proveedores ya que piensa que hay disponibilidad de fuentes alternativas de
abastecimiento, excepto para botellas y envases Tetra Brik (al menos en un
corto plazo).

263
Por otra parte, Transportes Viconto, filial 100% propia de Concha y Toro,
transporta vino a granel entre las bodegas y las plantas de producción y
embotellado de la compañía, y entrega vino a buques contenedores
ubicados en los puertos chilenos.
Competidores: la empresa compite con varias otras viñas chilenas. Sus
competidores en el segmento premium son viñas grandes y medianas,
principalmente Santa Rita, Viña San Pedro S.A., Bodegas y Viñedos Santa
Carolina S.A., Viña Undurraga S.A., Viña Errázuriz S.A., Cousiño Macul
S.A. y Viña Tarapacá S.A.
Por otra parte, la compañía también compite, pero en menor medida, con
pequeñas viñas chilenas cuya producción y venta de vinos premium se
orienta principalmente a la exportación. Ver anexo17.
Las viñas extranjeras tienen ventas insignificantes en Chile porque les es
difícil alcanzar la relación precio-calidad que ofrecen las viñas chilenas,
especialmente en el segmento de vino popular.
En los mercados de exportación debe competir con productores
tradicionales y de renombre, que tienen mercado y reconocimiento de
marca. La competencia mundial está dada por los países “tradicionales”
(Francia, Italia, Alemania y España), quienes concentran cerca del 50% de
la producción de vinos y el 75% de las exportaciones mundiales, y cuentan
con un importante reconocimiento en el mercado.
Así como, los países del “Nuevo Mundo” del vino (Estados Unidos,
Sudáfrica, Australia, Chile, Argentina y Nueva Zelanda), se han logrado
posicionar como productores de vinos de calidad y de buen precio. En
Estados Unidos sus principales competidores son: Yellow Tail, Riunite,
Bella Sera.
Existe una alta competencia entre los competidores del “Nuevo Mundo”
donde, además de Chile, destacan Australia, EE.UU., Sudáfrica y
Argentina. Los principales competidores del vino chileno son los vinos
australianos, sudafricanos y californianos.
De un 6% en 1990, estos países pasaron a representar el 25% de las
exportaciones mundiales en 2003. Ver anexo 18.
Se debe considerar que Argentina está ingresando con mayor fuerza al
mercado internacional. Esto se intensificó en 2002 tras la disminución del
consumo interno de dicho país y del aumento de la competitividad de sus
productos dada la devaluación.
La expansión de Viña Concha y Toro al mercado argentino le permitirá
exportar desde ese país, aprovechando los conocimientos y las tecnologías
utilizadas en Chile, lo que constituye una ventaja con respecto a los

264
productores argentinos, que en general no han realizado importantes
desarrollos en el sector.
La creciente competencia internacional de los vinos californianos,
australianos y de algunos países de Europa del Este constituye una
potencial amenaza a las exportaciones chilenas de vino en los mercados
mundiales.
El crecimiento que está experimentando el sector exportador podría hacer
que algunas viñas exporten vinos de una calidad no adecuada para los
mercados externos, lo que podría afectar la imagen que el vino chileno ha
construido en el exterior y las expectativas de largo plazo del sector. La
falta de una imagen de país en el exterior genera una debilidad para las
viñas chilenas, al compararlas con viñas de Estados Unidos y Australia.
Sustitutos: el mercado local de vino se ha visto afectado ante la sustitución
por otro tipo de bebidas. Lo anterior se tradujo en una disminución del
consumo nacional del orden de 35 litros per cápita al año en la década de
los ochenta a alrededor de 16 litros per cápita en la actualidad. Sin embargo
en los últimos años, gracias a los estudios que dieron al vino tinto
propiedades beneficiosas para la salud y a un cambio de posicionamiento
de los vinos, se ha observado una reactivación del mercado.
En relación al mercado de la cerveza, competidor sustituto importante para
los vinos populares, ha tenido un crecimiento importante en el consumo per
capita durante el período 1981-2006, desde 18 litros a 34 litros por
habitante.
El consumo de cerveza podría seguir creciendo si se considera que países
más desarrollados como República Checa, Irlanda y Alemania lideran este
segmento con 157, 141 y 118 litros per cápita al año. Ver anexo 19.
Compradores: en este sector la distribución es una barrera de entrada
relevante, tanto en el mercado internacional como local. Ante un mercado
internacional muy competitivo, se hace necesario tener buenos
distribuidores en los mercados de destino, tarea que se hace cada vez más
difícil, dado que la distribución de bebidas alcohólicas en general, se ha ido
concentrando en muy pocos intermediarios.
Para la distribución domestica Concha y Toro tiene su propia distribuidora
a través de su filial 100% propia, Comercial Peumo, la cual atiende todo el
territorio nacional.
Esta empresa atiende a alrededor de 14.000 clientes a lo largo de Chile,
siendo la compañía más grande de distribución orientada al vino en el país.
En términos de distribución, la estrategia ha sido tener presencia en todos
los canales de venta de vinos relevantes, con especial énfasis en los
supermercados otros minoristas.

265
Existe una fuerte dependencia de los distribuidores en los mercados de
exportación, al concentrarse un 55% de las exportaciones en cinco
distribuidores. Las ventas al principal distribuidor de la compañía, Banfi
Products Corporation en Estados Unidos fueron 2610 de cajas en el año
2004, que representaron el 27,5 % del total de cajas exportadas.
La política de la compañía con la mayoría de sus distribuidores es tener
acuerdos verbales, a los cuales se les puede poner término previo aviso de
cualquiera de las partes. El reemplazo o bajo rendimiento de los
distribuidores de la compañía, así como la incapacidad de la compañía de
recuperar cuentas por cobrar de sus distribuidores, podría afectar
adversamente sus resultados operacionales y situación financiera.
Por otra parte a comienzos de 1997 se concretó una alianza con la viña
francesa Baron Philippe de Rothschild. Dicha alianza permitió unir las
cadenas de distribución de ambas compañías con la finalidad de potenciar
la colocación de sus productos en distintos mercados. Así también, esta
asociación ha permitido lanzar al mercado un vino Icono “Almaviva”
elaborado en conjunto por ambas empresas, el que es comercializado en los
mercados externos.
Además, Bodegas y Viñedos Trivento de Argentina, han comercializado
exclusivamente en el mercado externo utilizando marcas propias, logrando
destacar en los principales países de destino Estados Unidos, Suiza,
Alemania, Canadá e Inglaterra.
Respecto a la evolución que han presentado los canales de distribución en
las ventas de vino, se aprecia que durante los últimos años ha existido un
incremento en la participación de los supermercados en perjuicio de los
locales tradicionales, tanto en volúmenes vendidos como en valor.
Concha y Toro tiene 2 tipos de consumidores finales, con características
totalmente distintas: los del mercado nacional y los del mercado
internacional.
1-El consumidor nacional. en los últimos años el consumo per capita de
vino ha disminuido desde 35 litros per cápita hace un par de décadas a 16
litros anuales en la actualidad. Este nivel de consumo es muy bajo para un
país productor de vino. Por otro lado las viñas líderes, de cierta manera
descuidaron el mercado interno y se introdujo muy fuerte, especialmente
vía televisión, el pisco y la cerveza. Esto generó un aumento en el
consumo de cerveza, lo cual queda de manifiesto en el crecimiento del
consumo per cápita que alcanza a aproximadamente 34 litros en Chile.
Dentro de las principales características del consumo local destaca que el
vino en caja es más consumido que el embotellado, en una relación de 2 a

266
16, lo que se explica por aspectos económicos, altos estándares de calidad
y presentaciones atractivas. Asimismo, la variedad de formatos ha
contribuido a aumentar la presencia de marcas masivas, que por lo demás
poseen una alta tradición en el mercado.
De todos modos, los consumidores de vino embotella están incorporando
cada vez más conocimientos técnicos basados en la información de
expertos en la industria. Además, se atreven a probar más novedades y, por
consiguiente, están abiertos a aprender y degustar. Para lograr captar un
mayor mercado local sería muy importante una mayor innovación. A través
de la introducción de cepas novedosas a precios atractivos y buscando
disminuir el costo de entrada hacia los vinos de mayor calidad. En el 2006
el lanzamiento de Yess reforzó la presencia de Concha y Toro en el
segmento de coolers, lo que significó el ingreso de la Empresa al mercado
del vino gasificado y de sabores frutales que amplían las ocasiones de
consumo especialmente a nivel nacional. Ver anexo 20.
2-Consumidor internacional. el consumidor de vinos, a diferencia de los de
las otras bebidas alcohólicas, es menos fiel a seguir consumiendo las
mismas marcas. Aun más,
es un consumidor con tendencia a experimentar, a probar nuevos
productos, y parte de la atracción de consumir vinos es el placer de
descubrir o innovar nuevos sabores. A su vez, el consumidor internacional
de vinos es ampliamente influenciado por lo que escriben los expertos
acerca de vinos.
El vino tiene un ejercicio de compra diferente a casi la totalidad de otros
productos. En el vino hay que tomar muchas decisiones previas a la marca:
definir rango de precio, si es tinto o blanco, cepaje, origen y luego la
marca. Además, los consumidores muchas veces no eligen la marca sino
que la elige el "gate keeper" o sea el comprador.
Por ejemplo en el supermercado y restaurantes es el comprador del
establecimiento el que ya ha tomado la decisión. Entonces el consumidor lo
que busca más bien es la categoría, por eso lo importante es prestigiar una
categoría.
A pesar que Concha y Toro envió sus productos a 99 países en el año 2006,
el mayor comprador es Estados Unidos con un 24.34 %, seguido por
Inglaterra con un 14.4%. Dado lo anterior es primordial detenerse a
analizar las características de los consumidores en Estados Unidos.

6
Diario estrategia

267
Según un estudio patrocinado por el Wine Market Council7, los
consumidores de vino en EE.UU. pueden segmentarse de la siguiente
manera:
Por frecuencia: Atendiendo a la frecuencia del consumo, se puede observar
que sólo el 41% de los consumidores consume vino con una frecuencia
semanal o superior. Esto refleja el carácter esporádico del consumo de vino
en EE.UU.: casi el 60% de los consumidores de vino lo consumen menos
de una vez a la semana. Ello se debe a que en EE.UU. se suele asociar el
vino con la celebración de alguna ocasión especial.
Por sexo: las mujeres son las principales consumidoras, con un 57% del
consumo total, tanto en el núcleo como en el grupo marginal. El carácter
marcadamente femenino de los bebedores de vino puede explicar la
preferencia por el vino blanco en este mercado.
Por edad: los baby-boomers (población de 50 y más años) son casi el 50%
de los consumidores de vino en EE.UU. Aunque un primer análisis de este
perfil demográfico parece anunciar problemas para el futuro del mercado
del vino (por la elevada edad de los principales consumidores de vino), hay
que tener en cuenta que se observa una tendencia de las nuevas
generaciones a consumir más que las precedentes cuando tenían su edad.
3-Otros datos de interés del consumidor de vino. independientemente de las
características demográficas mencionadas anteriormente, es conveniente
señalar una serie de rasgos específicos de los consumidores
estadounidenses. En primer lugar, no conocen las Denominaciones de
Origen, y concentran su atención en las variedades de uva.
El mercado estadounidense se caracteriza por la diversidad de vinos
monovarietales, especialmente varietales de origen francés. Así, en 2004,
aproximadamente el 80% del vino consumido estaba elaborado con uvas de
origen francés con un claro predominio de los Chardonnay (32,2%), Merlot
(16,4%) y Cabernet Sauvignon (13,4%)8.
La preocupación por la salud y el bienestar tiene cada vez mayor
importancia en la sociedad norteamericana y, en este sentido, recientes
estudios científicos afirman que el vino se encuentra entre los productos
beneficiosos para la salud.
Las familias con rangos de renta de 50.000 a 150.000 dólares prefieren
hacer pequeños sacrificios a diario y concentrar el gasto en pequeños lujos
asequibles como pueden ser los Spa o balnearios, cenas fuera de casa y los
vinos de calidad.

7
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en New York

8
Impact Databank.2005

268
Caminando hacia el futuro
Los éxitos y logros obtenidos por Concha y Toro durante todos estos años,
son el reflejo de la capacidad y compromiso de las personas que trabajan
en la compañía .Esta unión de esfuerzos se traduce en un trabajo eficiente
e innovador. Para que la empresa siga evolucionando por este camino de
excelencia, debe tener claro sus objetivos, conocer ampliamente cada uno
de sus mercados, lograr anticipar los posibles contratiempos a nivel
nacional e internacional como los enfrentados en el 2006.
El señor Guilisasti Gana, reflexionaba sobre todo estos temas, mientras
preparaba su reunión de directorio. Y seguía especulando en cuales
deberían ser los planes a seguir de la compañía al enfrentar el próximo año.

269
ANEXOS del Caso 6.7.-

270
 Anexo 1. Distribución de Propiedad de la Empresa

Distribución de propiedad

Otros; Grupo
31.30% Controlador;
42%

AFP's; ADR's;
21.40% 5.30%

Al 31 de diciembre del 2006, los mayores accionistas poseen el siguiente número de

acciones y porcentaje de participación:

% DE
ACCIONISTAS PARTICIPACION
Familia Guilisasti Gana 26.69%
Alfonso Larrain Santamaría 6.88%
AFP Habitat S.A. Fondo de Pensiones 6.51%
AFP Provida S.A. Fondo de Pensiones 5.80%
The Bank of New York (Según circ.1375 S.V.S) 4.33%
Mariano Fontecilla de Concha y Toro 3.78%
TOTAL MAYORES ACCIONISTAS 53.99%

271
 Mayores accionistas a Diciembre 2006

4.33% 3.78%
5.80%

6.51%
26.69%
6.88%

Familia Guilisasti Gana

Alfonso Larrain Santamaría
AFP Habitat S.A. Fondo de Pensiones
AFP Provida S.A. Fondo de Pensiones
The Bank of New York (Según circ.1375 S.V.S)
Mariano Fontecilla de Concha y Toro

272
 Anexo 2. Organización de la Empresa

Holding Concha y Toro

Chile Argentina

Viña Viña Viña Trivento

Concha y Toro Cono Sur Maipo Bodegas y Viñedos

273
 Organigrama de empresas filiales y coligadas

Viña Concha y
Toro S.A.

Concha y Toro Viña Palo Alto Inversiones

UK Limited Ltda Concha y Toro S.A.

VCT Soc. Export y Com.

Internacional S.A. Viña Maipo Ltda

Cono Sur Villa Alegre S.A.

UK Limited

Comercial Peumo Viña Cono Sur

Ltda S.A.

Trivento Bodegas Transportes Viña

y Viñedos S.A. Viconto Ltda Almaviva S.A.

Finca Industria
Lunlunta S.A. Corchetera S.A.

274
 Anexo 3. Distribución del personal a diciembre 2006

TIPO DE CARGO Matriz Filiales/Chile Filiales/Extranjero Consolidado

Gerentes, subgerentes y ejecutivos

principales 44 16 14 74
Profesionales y técnicos 324 105 112 541
Operarios, ventas y administrativos 943 310 167 1420
TOTAL 1311 431 293 2035

275
 Anexo 4. Distribución de Hectáreas a diciembre del 2006

Valle Viñedos en Viñedos Total Terrenos Frutales Total

Producción Plantados Viñedos Rotación Superficie
2003/2006 Plantados Agrícola
CHILE
Limari 288 150 437 234 — 671
Casablanca 346 46 391 — — 391
Leyda — 130 130 — — 130
Maipo 759 51 810 3 — 813
Cachapoal 581 512 1093 551 102 1746
Colchagua 630 448 1078 — — 1078
Curico 442 105 548 2 — 550
Maule 1605 192 1798 6 1804
TOTAL CHILE 4651 1634 6285 796 102 7183

ARGENTINA
Maipu 133 3 136 — — 136
Rivadavia 154 84 238 — — 238
Tupungato 144 0 144 — — 144
La Consulta 0 128 128 — — 128
San Martin 9 81 90 — — 90
Lujan de Cuyo 0 167 167 — — 167
TOTAL
ARGENTINA 440 463 903 — — 903
TOTAL 5091 2097 7188 796 102 8086

276
Mapa de Valles Vitivinícolas de Chile

277
Anexo 5. Ubicación de las plantas embotelladoras
de Concha y Toro

Pirque

Lontué

278
 Anexo 6.Mapa de ubicación geográfica de Mendoza

Ubicación de plantaciones de Concha y Toro en Mendoza

Trivento
Trivento

279
Anexo 7. Productos Concha y Toro

280
Anexo 8. Mapa de capacidad distributiva de Concha y Toro

281
 Anexo 9: Información Financiera

Utilidad Neta
25.000

20.000

15 000
15.000

10.000

5.000

0
2001 2002 2003 2004 2005 2006

282
 Anexo 9: Información Financiera

Evolución Utilidad Neta

30,0%
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5 0%
5,0%
0,0%
‐5,0% 2002 2003 2004 2005 2006

‐10,0%
‐15,0%
‐20,0%

283
Concha y Toro

MM$ 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Ingresos de explotación 111.641 128.321 153.344 188.207 201.367 215.843
Margen de explotación 41.359 50.072 59.011 72.116 69.994 74.396
Resultado Operacional 18.119 20.510 22.063 30.421 24.909 24.323
Utilidad Neta 13.229 16.312 18.584 22.683 19.039 16.161
Depreciación 5.780 6.860 7.071 8.382 10.756 11.061
EBITDA 23.899 27.370 29.134 38.803 35.665 35.384

Total Activos 181.130 195.782 218.373 258.139 307.963 343.276

Total Pasivos 67.941 68.122 80.135 102.094 137.802 161.109
Interés Minoritario 57 69 75 9 10 11
Total Patrimonio 113.132 127.591 138.163 156.035 170.151 182.156
Deuda Financiera 39.244 33.761 41.750 58.353 88.084 95.141

Precio Acción ($) 470,0 494,0 510,0 793,0 755,0 800,0

MM$ dic. 2006 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Ingresos de explotación 125.820 140.511 166.225 199.123 205.596 215.843
Margen de explotación 46.611 54.828 63.968 76.299 71.463 74.396
Resultado Operacional 20.420 22.458 23.916 32.185 25.432 24.323
Utilidad Neta 14.909 17.862 20.145 23.998 19.439 16.161
Depreciación 6.514 7.512 7.665 8.869 10.982 11.061
EBITDA 26.934 29.970 31.581 41.054 36.414 35.384

Total Activos 204.134 214.381 236.716 273.111 314.430 343.276

Total Pasivos 76.570 74.594 86.866 108.016 140.696 161.109
Interés Minoritario 64 76 81 10 10 11
Total Patrimonio 127.500 139.712 149.769 165.085 173.724 182.156
Deuda Financiera 44.228 36.968 45.257 61.737 89.934 95.141

Precio Acción ($) 529,7 540,9 552,8 839,0 770,9 800,0

Margen Explotación 37,0% 39,0% 38,5% 38,3% 34,8% 34,5%

Margen Operacional 16,2% 16,0% 14,4% 16,2% 12,4% 11,3%
Margen Neto 11,8% 12,7% 12,1% 12,1% 9,5% 7,5%
Margen EBITDA 21,4% 21,3% 19,0% 20,6% 17,7% 16,4%

Número acciones 719.170.735

Fuente: SVS

284
 Ventas Consolidadas (millones de pesos)

$ 250,000
$ 200,000
Ventas

$ 150,000
$ 100,000
$ 50,000
$ 0,000
2002 2003 2004 2005 2006

Años

Resultado Operacional (millones de $)

$ 30.000
Resultado

$ 20.000

$ 10.000

$ 0.000
2002 2003 2004 2005 2006
Años

285
Anexo10. Crecimiento de Hectáreas para vinificación en Chile

de 1997 al 2005

Año Hectáreas Vinificación Crecimiento

1997 63.550 N/A
1998 75.388 18,63%
1999 85.357 13,22%
2000 103.876 21,70%
2001 106.971 2,98%
2002 108.569 1,49%
2003 110.097 1,41%
2004 112.056 1,78%
2005 114.448 2,13%

Hectáreas Vinificadas en Chile de 1997 a 2005

140.000
120.000
100.000
Hectáreas

80.000
60.000
40.000
20.000
0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Años

286
 Anexos 11. Datos Generales de la Industria Vitivinícola en
Chile

2003 2004 2005 2006

Hectáreas Plantadas 108,569 110,097 112,056 114,448
Producción Total(MM litros) 687 655 809 860

Consumo Total(MM litros) 650 722 682 712

Exportación Embotellado 221 264 270 287
Exportación Granel 151 176 126 164
Otros 22 27 22 23
Consumo Domestico 255 255 264 238

Balance ( Oferta-Demanda) 38 -68 127 148

Existencia el 31 de diciembre 600 533 659 808

Precios uva ($/Kg.) 50 a 100 65 a 170 65 a 190 50 a 75

Tipo de cambio promedio($/US$) 691,4 609,55 559,86 530,26

Fuente: Concha y Toro marzo 2007.

Comparativo principales empresas productoras

MM$ 2005 Concha y Variación Santa Variación San Variación Undurraga Variación
Toro Rita Pedro
2005 2005/2004 2005 2005/2004 2005 2005/2004 2005 2005/2004
Ingresos 201,367 3% 83,120 -4% 83,856 0% 19,686 0%
Mg. Bruto (%) 34,80% -9% 30,40% -14% 30,20% -5% 33,60% -13%
Mg.
Operacional
(%) 12,40% -23% 4,60% -60% 2,50% -64% 14,10% -21%
Mg. EBITDA
(%) 17,80% -14% 10,40% -39% 7,90% -23% 19,00% -16%
Ut. Neta 19,039 -19% 1,346 -85% 318 -90% 1,807 -19%
CAPEX -30,433 25% -12,943 113% -4,215 5% -854 39%

287
 Anexo 12.Participación de las categorías de productos en las
exportaciones de Concha y Toro 2006

Productos Exportados
( % de ventas en dolares)

Premium Bi-Varietales
35% 34%

Sparkling
1%
Varietales
Popular
20%
10%

Fuente: Información compañía

Crecimiento de exportaciones por categoría de productos

% Variación
2006/2005

Volumen Valor
Ultra & Super Premium 34% 32%

Premium 16% 22%

Varietal & Bi- Varietal 8% 13%

Total 10% 17%

Fuente: Información compañía

288
Mapa de exportaciones

289
Anexo 13. Información sobre exportaciones de Concha y Toro

Distribución de Ingresos 2006

Arge ntina
7,9% O tros 3,6%

M.Domestico
20,5%
Exportacione s
68,0%

Fuente: Memoria Concha y Toro 2006

290
 Crecimiento del volumen exportado
(vino embotellado)

2002 2003 2004 2005 2006

Holding Concha y Toro 15,90% 17% 28,90% 11,10% 10%

Industria Chilena 5,60% 8,30% 19,60% 2% 6,60%

Fuente: Viñas de Chile e informes compañía

Crecimiento Concha y Toro vs Industria

30,00%

20,00%

10,00%

0,00%
2002 2003 2004 2005 2006

Holding Concha y Toro Industria Chilena

Fuente: Viñas de Chile e informes compañía

291
Participación de Concha y Toro en las exportaciones totales
de Chile (vino embotellado)

Volumen Valor

2002 24,9% 20,6%

2003 27,3% 23,5%

2004 29,4% 25,5%

2005 32,1% 26,9%

2006 33,0% 27,9%

Fuente: Viñas de Chile.

292
Anexo 14. Exportaciones de Concha y Toro
(vino embotellado)

Exportaciones de vino embotellado

(miles de cajas de 9 litros)

10,551 11,590
9,498
7,369
6,314

2002 2003 2004 2005 2006

Años

Exportaciones de vino embotellado

( millones de US$)

2,51
2,15
1,92
1,45
1,15

2002 2003 2004 2005 2006

Años

293
Anexo 15.Comportamiento de las exportaciones realizadas
por Concha y Toro

Participación por mercado en el año

2006
(% en términos de valor)

Estados Asia
Unidos 6%
19% L.America
20%

Canada
6%

Europa
49%

294
 Crecimiento de las exportaciones por Región
(Volumen)

Participación % Variación
Volumen
Total 2004 2005 2006
Europa Continental 25% 27% 14% 18%
UK 23% 47% 21% -2%
USA 22% 10% 2% 0%
Canadá 4% 20% 0% 20%
Asia 6% 25% 22% 14%
Latinoamérica 20% 45% 9% 25%
Total 100% 29% 11% 10%

Comportamiento de Concha y Toro en los diferentes

mercados de exportación
(vino embotellado 2006)

Posición Participación
Estados Unidos 1º 43%
Reino Unido 1º 38%
Canadá 1º 34%
Irlanda 2º 18%
Holanda 3º 8%
Alemania 2º 15%
Brasil 1º 24%
Dinamarca 1º 19%
Japón 1º 41%
Bélgica 1º 39%
Fuente: Viñas de Chile.

295
 Anexo 16.Marcas Globales

Campaña Publicitaria

296
Ventas Globales de Casillero del Diablo
(Cajas)

297
Grandes reconocimientos

298
Línea Sunrise

299
 Anexo 17.Participación de mercado de las principales viñas
chilenas

Mercado Nacional

En litros 2003 2004 2005 2006

Concha y Toro 24,6 25 27,1 28,6

Santa Rita 23 24,7 24,4 25,5

San Pedro 17,1 17,1 19,1 19,3

Santa Carolina 3,9 4,1 3,2 3,1

Tarapaca 1,9 2,4 2,6 2,6

Canepa 3,5 3,4 2,9 2

Fuente: Nielsen

300
Mercado Exportador

Participacion del mercado exportado

(junio 2006)

San Pedro
Concha y
11%
Toro 29%
Santa Rita
7%
Cono Sur
6%
Montes 4%
Santa
Carolina 4%
Otros 35%
Errazuriz 4%

Fuente: Wines of Chile.

301
 Anexo 18.Competidores Internacionales

Exportaciones en volumen ( millones de litros)

2006 2005 2004 2006 2005

Australia 528 533 512 -0,9% 4,1%
España 501 476 455 5,3% 4,7%
Chile 287 270 264 6,6% 2,0%
Sudafrica 176 190 193 -7,0% -1,5%
USA 232 233 301 -5,0% -22,6%
Argentina 123 108 85 13,9% 27,1%

Concha y Toro 104 95 85 9,9% 11,1%

Fuente: Concha y Toro

302
 Anexo 19.Consumo de líquidos per capita en el 2006

Consumo de líquidos Chile

120

100

80

Litros per.
60
capita

40

20

0
Agua CervezasGaseosas Jugos Leche Vino

Fuente: AC Nielsen

303
Anexo 20. Nueva línea Cooler

304