Qué Es La Venta Consultiva

¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol

consultor.
Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es
particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales.
Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el máximo
valor posible con las soluciones del vendedor.
La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?
La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el producto:

se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor.
Es lo que llamamos foco cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no
en el producto.
Ventajas
 Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.
 Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
 Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
 Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor

producto, etc.
En mercados poco competitivos vender sin foco cliente era posible, como sucedía hace
20 años. Hoy día, la enorme cantidad de alternativas que manejan nuestros clientes
hace que tener un buen producto y servicio no sea suficiente.
Intentar convencer a los clientes de que tenemos el mejor producto, tiene cada vez
menos efecto.
Los vendedores de productos y servicios industriales, por su complejidad, requieren

habilidades relacionales que son estratégicas, como la habilidad de comprender en
profundidad las necesidades y el negocio del cliente.
La venta consultiva comenzó hace décadas con el principal investigador en esta
materia, Neil Rackham, quien investigó 35.000 casos de vendedores durante más de 10
años. Lo que obtuvo fue un stock de valiosa información para entregarnos un modelo
de lo que realmente funciona.
La conducta esencial de este tipo de venta es preguntar: investigar para comprender.

Desventajas
La principal dificultad, en nuestra experiencia, es la implementación. El verdadero

desafío no es entender el modelo del Ciclo de Compras y las conductas del vendedor
consultor, cualquiera que intente aprenderlo lo conseguirá.
El verdadero desafío es implementarlo: lograr un aprendizaje significativo. Cambiar la

conducta del vendedor y alinear al gerente de ventas con el modelo. Ahí está la clave
que cambiará el resultado del equipo de ventas.
¿Cómo lograr ese cambio?

Escucha estos programas en los que enseño algunos conceptos para aprender venta
consultiva:
Para intervenir con éxito (lograr un en un equipo de ventas cambie su forma de hacer
las cosas) no basta una capacitación: necesitamos dos cuestiones adicionales.
Evaluación del equipo: entrenar a las personas correctas. Es duro decirlo pero lo
primero en cualquier sistema es que el input sea el adecuado. Si no entendemos con
quién vamos a trabajar en el cambio y cómo llevarlos a su máximo nivel de
desempeño, el proceso que sigue será inefectivo.
Entrenarlos: enseñar el modelo, apoyándose en casos de venta y en juegos de roles. La
modalidad de taller tiene un alto impacto en la conducta de los adultos.
Adicionalmente, el acompañamiento en el cambio es clave: tanto para el gerente de
ventas como para los vendedores. Si no los acompañamos y apoyamos (dando
feedback), ¿cómo cambiarán sus conductas?
Pensar que los vendedores cambiarán porque vieron un Power Point y escucharon una
explicación, es como asumir que alguien dejará de fumar porque vio una presentación
médica. Es posible, pero muy poco probable.
La clave: el feedback
Darle feedback o retroalimentar lo que observamos, es clave. Para eso, sugerimos usar
los modelos P.O.R. : planificar, observar, revisar.
Lo primero es definir un plan de mejora:

 ¿Mejoraremos las preguntas?
 ¿Cuál es el objetivo de la visita?
 ¿Vamos a mejorar la resolución de las objeciones finales?
 ¿Queremos que el cliente acepte que nuestro servicio es mejor y por eso
nuestro precio no es el más bajo?, etc.
Luego, acompañamos al vendedor en las visitas y observamos:
 ¿Sigue el objetivo que fijamos para la visita?
 ¿Cómo lleva la reunión adelante?, etc.

Por último, revisamos el resultado:
 En su opinión, ¿tuvimos éxito?
 ¿Qué hicimos bien?
 ¿En qué deberíamos mejorar?
 ¿Qué mejora podríamos fijar para la próxima reunión?
En resumen, para tener éxito y conseguir que el vendedor

asuma este nuevo rol, debemos seleccionar los vendedores
adecuados y entender cómo puede cada uno mejorar su
desempeño; luego, entrenarlos y acompañarlos (planificando,
observando y revisando las mejoras) en las visitas a clientes.
Tarea difícil sin duda, pero es una ventaja para competir en un

mercado sobre saturado de alternativas y con clientes que
ganan cada día, mayor poder de negociación.

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¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol

La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?

La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el producto:

 Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.

 Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.

 Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.

 Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor

Los vendedores de productos y servicios industriales, por su complejidad, requieren

La conducta esencial de este tipo de venta es preguntar: investigar para comprender.

La principal dificultad, en nuestra experiencia, es la implementación. El verdadero

El verdadero desafío es implementarlo: lograr un aprendizaje significativo. Cambiar la

¿Cómo lograr ese cambio?

Lo primero es definir un plan de mejora:

 ¿Cuál es el objetivo de la visita?

 ¿Vamos a mejorar la resolución de las objeciones finales?

 ¿Cómo lleva la reunión adelante?, etc.

 ¿Qué hicimos bien?

 ¿En qué deberíamos mejorar?

 ¿Qué mejora podríamos fijar para la próxima reunión?

En resumen, para tener éxito y conseguir que el vendedor

Tarea difícil sin duda, pero es una ventaja para competir en un

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