UNIVERSIDAD

PERUANA
LOS ANDES

TEMA:
“ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN”

CURSO : Estrategias y tácticas de negociación

DOCENTE : Cecilia Paola Lagones Chuquillanqui.

ALUMNOS : Eva Milagro Saldaña Canchari

Cesar Cayetano Huamán

CICLO : VIII

HUANCAVELICA

2019

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Y CONTABLES
 DEDICATORIA:
Dedicamos este trabajo
principalmente a Dios, por
habernos dado la vida y
permitirnos haber llegado
hasta este momento tan
importante de nuestra
formación profesional.

Estrategia y técnicas de negociación 2

 INTRODUCCIÓN

Negociar no es más que gestionar situaciones para intentar llegar al mejor

acuerdo para las partes implicadas. Al tratarse de una interacción social
con otras personas, necesitamos dominar habilidades de empatía y
escucha activa para tratar de comprender las necesidades, deseos e
intenciones de la otra parte y no establecer una relación de influencia
sobre ella. Además, también debemos ser hábiles en el control de
impulsos, ya que no nos podemos dejar llevar por la impresión de las
primeras ofertas o por la evaluación subjetiva de lo que para mí significa
el tema o material a negociar. Existen muchas variables que rodean este
proceso: elaborar un enfoque a seguir, estrategias para conseguir
información, el perfil del negociador, o los errores cometidos con más
frecuencia. Así, en esta primera parte vamos a introducirnos en el mundo
de la negociación para conocer si es mejor utilizar la razón o la intuición
y qué estrategias utilizar en el proceso para cerrar el acuerdo con éxito.
En un segundo artículo nos centraremos más en las diferencias
individuales y variables psicológicas que caracterizan a los diferentes
perfiles negociadores, así como su influencia en el resultado final de una
negociación.

Estrategia y técnicas de negociación 3

 ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS
DE NEGOCIACIÓN

1. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Tanto para los negocios, como para tu vida personal necesitarás saber
negociar, ya sea para negociar las condiciones de trabajo, negociar
con los padres la hora de llegada a casa, en la compra de un coche,
o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante.

1.1. Estrategia de negociación

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que
resulte beneficioso para todas las partes implicadas.
Mediante esta estrategia se evitan posibles conflictos o
resentimientos de los perdedores.

Las características de esta estrategia son:

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 No se encuentra un beneficio máximo pero sí lo
suficientemente bueno como para considerar que ambas
partes han salido beneficiadas.
 Hay una mejora las relaciones profesionales.
 El clima de confianza que se genera con la aplicación de
esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la
negociación, se pueda ampliar la colaboración.
 Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de
lo acordado por cada una de las partes.

Estrategia y técnicas de negociación 4

 1.2. Tácticas de negociación
Las tácticas de negociación son las acciones que cada parte
implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de
alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas de negociación con las estrategias

de negociación.

Mientras que las estrategias se caracterizan por intervenir

generalmente, las tácticas son el conjunto de acciones que
forman una estrategia. Así, el uso de distintas tácticas con un
objetivo común, compone una estrategia.

1.3. Clasificación de la táctica de negociación

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el
proceso de negociación es:

a) Tácticas de desarrollo: Sirven para fijar la estrategia a elegir,

pudiendo ser colaborativa (ganar-ganar) o competitiva
(ganar-perder). Algunos ejemplos de tácticas de desarrollo
son:

 Facilitar la información o exponer solo la que se considere

necesaria.
 Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra
parte quien lo haga.

b) Tácticas de presión: Son las que sirven para defender la

propia postura y debilitar al rival. Ejemplos como:

Estrategia y técnicas de negociación 5

  Desgaste: No abandonar nuestra postura y atacar al
contrario hasta que se rinda. Esta táctica se basa en no
ceder concesiones de ninguna forma.

 Ofensiva: Intimidar atacando al contrario y rechazar sus

propuestas de acuerdo. Esta táctica se basa en generar
un clima tenso que incomode al contrario.

 Engaño: Se basa en proporcionar información falsa o

aparentar estados de ánimo que no son.

 Ultimátum: Forzar a la otra parte a tomar una decisión sin

dar pie a la reflexión. Esta táctica se basa en decir frases
típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras
personas interesadas, así que debes decidirte”.

 Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en

algún aspecto que nos favorece, continuar realizando
peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar
pronto el trato para evitar nuevas demandas.

2. CLAVES PARA REALIZAR UNA BUENA NEGOCIACIÓN

El volumen de innovaciones tecnológicas que se están sucediendo en
los últimos años, ha provocado que el mundo empresarial este
sometido a cambios constantes e inmediatos. Esto sumado con otros
factores, ha hecho de la capacidad de negociación una de las
aptitudes básicas que debe poseer cualquier persona que aspire a
tener éxito en este mundo.

Estrategia y técnicas de negociación 6

 Hay una serie de cualidades que puedes tener la suerte de contar con
ellas de manera innata, pero convertirte en un buen negociador
requiere de formación específica, constancia y finalmente práctica.

Algunas claves fundamentales para llevar a cabo una buena

negociación son las siguientes:

a) Analiza a quién tienes en frente. Antes de presentarte a una

negociación, debes conocer exhaustivamente a la otra parte. Con
este ejercicio ganarás algo de ventaja a la hora de llegar al mejor
acuerdo posible.

b) Objetivos claros. Es muy importante saber cuáles son los objetivos

que pretendes conseguir con esta negociación. Una vez tengas
claras cuáles son tus metas, estarás más seguro de las cuestiones
que no estarás dispuesto a pasar por alto a la hora de llegar a un
acuerdo.

c) Conócete a ti mismo. Realiza un ejercicio de autoanálisis para

saber cuáles son los puntos fuertes que debes explotar y cuáles tus
debilidades, que debes intentar suplir con aquello que te haga
fuerte.

d) Escucha y empatiza. En el momento de la negociación muéstrate

receptivo y dispuesto a escuchar. Es muy importante que no te

centres solo en tus objetivos, sino que entiendas los intereses de la
otra parte.

Estrategia y técnicas de negociación 7

 e) Cuida tu vocabulario. No utilices palabras o expresiones que

puedan ser interpretadas como agresivas o den la impresión de

que quieres imponer tus preferencias. Procura no mostrarte muy
duro a la hora de decir que no estás de acuerdo con algo, opta
mejor por intentar proponer otra solución, evitando mostrar tu
oposición directamente.

f) Ten paciencia. Es una de las habilidades básicas que debes

desarrollar. Es imposible realizar una negociación exitosa, si te
muestras excesivamente beligerante. Debes interiorizar que se trata
de llegar a un acuerdo con la otra parte, en el cual es probable
que tengas que ceder en muchas cuestiones.

3. ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA REALIZAR UNA BUENA NEGOCIACIÓN

a) Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crítico, antes de

una negociación, contestar preguntas como ¿Con quién
negociaremos?,¿Qué es lo que buscan?,¿Cuál es el valor de lo que
estamos vendiendo o comprando?, ¿Qué está pasando en la
industria?, etc. Por ejemplo, en una adquisición en la que actuamos
como asesores, logramos que nuestro cliente pague un precio
significativamente inferior al que solicitaba el vendedor, ya que
demostramos que el valor estimado por el vendedor, con el apoyo
de sus asesores financieros, era exagerado.

b) Definir las variables, objetivos y metas, antes de la

negociación. Cuando se negocia es importante definir 2
elementos. Primero, se debe definir las variables que queremos
negociar, más allá del precio (ej., condiciones comerciales,
tiempos de entrega, formas de pago, etc.). Por ejemplo, en las

Estrategia y técnicas de negociación 8

 negociaciones de saborizantes que me tocó llevar a cabo para
una importante empresa de consumo masivo global, una de las
variables críticas fue la asignación de personal del área de
Investigación y Desarrollo del proveedor en las instalaciones de mi
cliente, con el fin de asegurar mejor comunicación, mayor rapidez,
y mayor efectividad en el desarrollo de nuevos productos de mi
cliente. Segundo, es importante pensar en el máximo que estamos
dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a
aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto
permitirá empezar las negociaciones con un alto objetivo, y
también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una
negociación.

c) Siempre se debe contar con opciones. Para poder saber cuál es el

mínimo que estamos dispuestos a aceptar es crítico el contar con
opciones. Una parte pierde mucha credibilidad cuando la otra
parte descubre que ha exagerado o fingido o mentido.La fortaleza
de una posición negociadora depende de las opciones
disponibles. En fusiones y adquisiciones, siempre les recomendamos
a nuestros clientes que ingresen a efectuar adquisiciones en
mercados en donde existen múltiples alternativas de adquisición.

d) Los roles se deben definir. Las negociaciones individuales siempre

resultan más sencillas, ya que no existen otras personas con las que
se debe coordinar un frente común. Sin embargo, muchas veces
las negociaciones corporativas requieren la participación de
múltiples áreas. Por ejemplo, definir al líder, al que analizará los
números que se ofrezcan durante la negociación, al responsable
técnico, etc. Dado que participaran varios, también es importante

Estrategia y técnicas de negociación 9

 definir una agenda clara, así como los principales mensajes. Por
último, es importante ensayar antes de las negociaciones. Un
equipo bien preparado y coordinado siempre logra resultados
superiores.

e) Las emociones se deben usar astutamente. La teoría de

negociaciones indica que uno debe remover el componente
emocional de por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la
práctica es imposible. No somos robots. Además, puede ser
contraproducente. Lo que si debemos remover son las emociones
negativas. Pero existen otras emociones que debemos
mantener. Proactivamente debemos fomentar emociones
positivas para vender nuestra propuesta. No debemos olvidar que
aunque estemos “comprando” algo, también estamos vendiendo
una propuesta.

4. TEORIAS DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Los fundamentos de la teoría de negociación son el análisis de
decisión, el comportamiento a la toma de decisión, la teoría del
juego, y el análisis de negociación. Otra clasificación de las teorías
distingue entre análisis estructural, análisis estratégico, análisis de
procesos, análisis integrador y el análisis del comportamiento de las
negociaciones.

Las personas deben tomar decisiones independientes e interactivas;

el análisis de la negociación considera cómo los grupos de personas
razonablemente brillantes deben y pueden tomar decisiones
conjuntas y de colaboración. Estas teorías son entrelazadas y deben
ser abordados desde la perspectiva sintética.

Estrategia y técnicas de negociación 10

 La mayoría de las teorías de las negociaciones comparten la noción
de negociación como un proceso, pero difieren en su descripción del
proceso.

Los análisis estructurales, Estratégicos y procedimentales acumulados

de actores racionales, son capaces de priorizar objetivos claros y de
hacer intercambios entre valores en conflicto, son consistentes en su
patrón de comportamiento y son capaces de tomar en cuenta la
incertidumbre.

Las negociaciones difieren de coacción, En ésas partes negociadoras

se tiene la posibilidad teórica de retirarse de las negociaciones. Es más
fácil estudiar las negociaciones bilaterales, en oposición a las
negociaciones multilaterales.

Análisis de procesos. El análisis de procesos es la teoría más cerca de

regateo. Las partes comienzan a partir de dos puntos y convergen a
través de una serie de concesiones. Al igual que en el análisis
estratégico, ambas partes tienen derecho a veto (por ejemplo,
vender, no vender, pagar, no pagar). El análisis de procesos también
cuenta con supuestos estructurales, porque un lado puede ser más
débil o más fuerte que el otro (por ejemplo, con más ganas de vender,
o si no están dispuestos a pagar un precio determinado).

Estrategia y técnicas de negociación 11

 El proceso de negociación, por lo tanto es considerado a desarrollarse
entre puntos fijos: el punto de partida de la discordia y el punto final
de la convergencia. El punto de la seguridad, es el resultado de la
retirada opcional y también se tiene en cuenta.

Análisis integrador. El análisis integrador divide el proceso en etapas

sucesivas, en lugar de hablar sobre los puntos fijos. Se extienden
etapas de análisis a las negociaciones previas, en las que los partidos
hacen los primeros contactos. El resultado se explica como el
rendimiento de los actores en diferentes etapas. Las etapas pueden
incluir negociaciones previas, la búsqueda de una fórmula de
distribución, comportamiento cresta o de asentamiento.

Estrategia y técnicas de negociación 12

 CONCLUSIONES

En conclusión, una negociación es parte de la vida diaria, desde que uno

se levanta, hasta cuándo se va a dormir, esto se da desde épocas
antiguas, cualquier persona puede iniciar una negociación, inclusive un
animal.

La negociación es considerada un arte ya que se involucran varios

aspectos sociales, psicológicos, económicos, en este caso lo consideraría
una técnica basada en una estrategia limpia.

Una negociación satisface una necesidad, hasta un deseo egoísta, los

animales día a día con el afán de sobrevivir entran en disputa de su
comida, su hogar, estos mismos utilizan una comunicación para llegar a
un acuerdo.

Mayormente la negociación se da desde que despertamos, tomando el

camión, existe ya una negociación al intercambiar necesidades, el
camionero obtiene ingresos, y uno obtiene la satisfacción de trasladarse
a otro lado.

Uno conoce una negociación como una venta ya que se llega a un

acuerdo tanto el vendedor como el comprador, esto es cierto el
vendedor debe saber percibir al comprador, mientras este no debe
dejarse doblegar al primer intento.

La negociación es importante ya que se cierran tratos, de forma personal,

económica, social.

Se debe saber en el contexto en el cual se va realizando la negociación

para poder salir ileso, contar algunos datos claves para triunfar, tener
tacto con la otra persona en dado caso de ser un grupo actuar de una
manera asertiva.

Tener una decisión siempre ante cualquier situación peligrosa que puede
poner en riesgo la negociación, tener una solución para rescatar la
negociación.

Siempre tener una solución prevista para cualquier situación, es la clave

para cerrar un negocio.

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