Estrategia de Comercialización de Frijol para Pequeños Agricultores de La Zona Centro-Oriental de Honduras

ZAMORANO
Carrera de Ciencia y Producción Agropecuaria
Estrategia de comercialización de frijol para

pequeños agricultores de la zona centro-
oriental de Honduras
Tesis presentada como requisito parcial

para optar al título de Ingeniero Agrónomo
en el grado académico de Licenciatura
Presentado por
María Delfina Flores Ríos
Zamorano, Honduras
Diciembre, 2001
ii
El autor concede a Zamorano permiso

para reproducir y distribuir copias de este
trabajo para fines educativos. Para otras personas
físicas o jurídicas se reservan los derechos del autor.
María Delfina Flores Ríos
Zamorano, Honduras
Diciembre, 2001
iii
Estrategia de comercialización de frijol para

pequeños agricultores de la zona centro-
oriental de Honduras
Presentado por:
María Delfina Flores Ríos, Agr.
Aprobado por:
_________________________ ______________________________
Marcos Rojas, M.. Sc Jorge I. Restrepo, M.B.A.
Asesor Principal Coordinador de la Carrera de ciencia y
Producción Agropecuaria
_________________________ ______________________________
Raúl Espinal, Ph.D Antonio Flores, Ph. D.
Asesor Decano Académico
_________________________ ______________________________
Edgardo Valera, M.B.A Keith L. Andrews, Ph.D.
Asesor. Director
_________________
Pablo Paz, Ph. D
Coordinador Interino PIA
iv
DEDICATORIA
A Dios todopoderoso que siempre me acompaña, por ser mi fuerza para levantarme
después de cada caída y por que cada día me da la oportunidad de ser mejor.
A mi madre, mi inspiración a seguir. Aún hoy siento tu partida.

v
AGRADECIMIENTO
Al que todo lo puede, todo lo vence. Gracias Señor Jesús porque tu eres esa luz y
calma que viene después de cada tormenta, por ser el brazo que sostiene en cada caída,
por tu infinito amor.
A Víctor Hugo Lascano, por ese apoyo incondicional, por la dedicación, por las largas
esperas a mi cambio, por su amor, por aceptarme tal y como soy, con mis defectos y
virtudes.
A mis hermanos César, Jayro y María José, por ser mi refugio, siempre están en mis
pensamientos y mi corazón. Gracias abuelita, por tus consejos y tus oraciones.
A Nubia y mi papá, por enseñarme a ser fuerte e independiente en la vida.
A mi familia en Ecuador, por abrirme las puertas de su casa ,apoyarme en situaciones

difíciles, confiar siempre en mí, su cariño inmenso y los días de preocupación que les
he causado.
Al Dr. Raúl Espinal, gracias por la confianza, el apoyo, la comprensión y la

oportunidad que me brindó para demostrarle que el trabajo todo lo vence.
Al Sr. Marco Rojas, por la comprensión, sus valiosos consejos, su dedicación a mi

trabajo y su cariño.
Al Ing. Edgardo Varela, por su apoyo al desarrollo de mi tesis y su comprensión.
A todas las personas de la comunidad de El Overo, que confiaron en mi y fueron mi

fuente de inspiración para lograr que este proyecto se lograra, por el cariño y los días
vividos juntos. Siempre estarán en mis pensamientos.
A mis amigos: Lucy Rodriguez, Lucy Gonzáles, Gabriela Montoya, Zahasmín, Rina,
Carlos Chango, Oscar, Miguel, Daniel, Gabriela Díaz, Cristina, Josué, Juan, Xiomara,
Briggitte, Santos, Luwbia, Juan Pablo, Dulis, que de una u otra manera me han
apoyado, han buscado soluciones a mis problemas y me han brindado su mano amiga.
A Reyneiro y Hector Santos, por los días dedicados a que este proyecto se realizara.
Héctor Sierra, lo que ha hecho por mí nunca lo voy a olvidar, muchas gracias.
A todo el personal de PROEMPREZAH por el apoyo brindado a este trabajo.
Efraín Banegas, gracias por tu trabajo.
Que Dios les bendiga.

vi
AGRADECIMIENTO A PATROCINADORES
Agradezco al proyecto USAID-Zamorano/frijol, por haber contribuido para la

realización de este estudio que es un requisito para el programa de ingeniero
agrónomo.
Agradezco a COSUDE por mis estudio del Programa Agrónomo.

vii
Resumen
Flores Ríos, María Delfina. 2001. Estrategia de comercialización de frijol para

pequeños agricultores de la zona Centro-Oriental de Honduras. Proyecto
Especial del Programa de Ingeniero Agrónomo, Zamorano, Honduras. 60 p.
Desde hace muchos años los agricultores han tenido problemas para comercializar el
grano. Actualmente los agricultores conocen que la única manera de obtener un buen
precio por su producto es producir y comercializar unidos para obtener una mayor
capacidad de negociación y disminución de los costos del transporte. En el mercado
hondureño la mayoría del frijol es comercializado a granel, con baja calidad ya que se
presenta sucio y dañado; otra parte es empacado y comercializado en supermercados.
El objetivo de este estudio fue formular estrategias de mercadeo para el frijol Tío
Canela 75 con un valor agregado, producido por un grupo de campesinos de la
comunidad de El Overo, ubicada en el Departamento de El Paraíso. Se realizaron los
análisis del entorno incluyendo, factores y niveles ambientales; el mercado y los
sistemas de comercialización nacional y regional; análisis institucional; formulación
de estrategias de mercadeo; y estudio de factibilidad económico-financiero para el
sistema de comercialización propuesto. Con los resultados de estos análisis se
determinó la visión, misión y objetivos de la empresa. Se desarrolló la marca de
“Frijol del Oriente” con una presentación de 1800 g., con registro sanitario, código de
barra y una calidad CA-1. Con el prototipo desarrollado se realizaron pruebas de
mercado para estimar la oferta, demanda y la opinión de los clientes sobre el producto.
La aceptación del producto en la ciudad de San Salvador fue de 83%, en las ciudades
de Tegucigalpa y Danlí fue de 92 y 87%, respectivamente. El análisis económico
demostró que el proyecto es rentable, con un VAN de Lps. 349846 y una TIR de 55%,
ajustados a una inflación del 12% anual; y una relación beneficio/costo de 1.6. Los
beneficios económicos proyectados para esta empresa permitirán incrementar el nivel
de vida y seguridad alimentaria de los socios. El proyecto facilitará la incorporación de
la mujer en las actividades de la empresa y en al toma de decisiones.
___________________________
Abelino Pitty
viii
NOTA DE PRENSA
Como insertar a los pequeños y medianos agricultores en la economía

global
En la actualidad, la globalización de los mercados es una realidad que debe

enfrentarse, aportando soluciones eficaces e inmediatas a las grandes desventajas que
ofrece a los pequeños y medianos agricultores.
Una de esas desventajas, es el aumento de la competencia a los productos elaborados

nacionalmente; debido a que los precios de los productos importados son inferiores y
generalmente de mayor calidad que los producidos en el país. Por lo tanto, debe
iniciarse un proceso de cambio que permita a estos agricultores ser mas competitivos y
agresivos al momento de comercializar su producción.
Este proceso se ha identificado y forma parte del plan de actividades de diversas

instituciones no gubernamentales; tal como, el Proyecto Revitalización Post Mitch del
Sector Agrícola Zamorano-USAID en su Componente Frijol, iniciado en enero de
2000.
El Plan incluye la producción primaria de sus beneficiarios, el valor agregado y

comercialización, formando pequeñas empresas de agricultores. Un ejemplo es la
Empresa Asociativa de Producción “ Renacer El Overo”, ubicada en el Departamento
de El Paraíso, que surgió como iniciativa de sus miembros para incrementar la
producción y los ingresos a sus familias.
La empresa logró insertarse con éxito en la comercialización nacional e internacional,

ofreciendo frijol calidad de exportación, creando el producto “Frijol Del Oriente” y
vinculándose con otras microempresas para exportar a los Estados Unidos. Esto es el
resultado de capacitaciones, apoyo financiero y asistencia técnica, brindada por el
proyecto, a la producción primaria y la transformación de las cosechas.
Lo anterior nos sugiere que cualquier medida adoptada para solucionar el problema
debe enfocarse de forma integral, capacitando no únicamente para producir más y
mejor, sino también; para crear capacidad gerencial, reducir costos, aplicar los
estándares de calidad, identificar mercados y crear productos que satisfagan las
necesidades de esos mercados.
__________________
Lic. Sobeyda Alvarez
ix
CONTENIDO
Portadilla....................................................................… i
Autoría........................................................................… ii
Página de firmas.........................................................… iii
Dedicatoria...............................................................…… iv
Agradecimientos..........................................................… v
Agradecimientos a patrocinadores..............................… vi
Resumen......................................................................… vii
Nota de Prensa............................................................… viii
Contenido....................................................................… ix
Indice de Cuadros………………………………………………… xi
Índice de Figuras....................................................…… xii
Índice de Anexos.........................................................… xiii
1 INTRODUCCIÓN...........................................................… 1
2 REVISION DE LITERATURA………………………………….. 4
2.1 Producción Primaria……………………………………………….. 4
2.1.1 Area de siembra………………………………………………….. 4
2.1.2 Tipo de frijol……………………………………………………….. 4
2.1.3 Epocas de siembra………………………………………………. 4
2.1.4 Manejo del cultivo………………………………………………… 5
2.1.5 Rendimientos…………………………………………………….. 6
2.1.6 Ingresos-Rentabilidad……………………………………………. 6
2.1.7 Almacenamiento…………………………………………………. 6
2.2 Valor agredado…………………………………………………… 7
2.2.1 Dificultades……………………………………………………….. 7
2.2.2 Experiencias y resultados………………………………………. 7
2.2.3 Alternativas……………………………………………………….. 8
2.3 Comercialización…………………………………………………. 9
3 MATERIALES Y MÉTODOS............................................… 12
3.1 Análisis del entorno……………………………………………… 12
3.2 Estudio de mercado y sistemas de comercialización……….. 12
3.3 Análisis de identidad…………………………………………….. 12
3.4 Análisis Institucional…………………………………………….. 13
3.5 Estrategia de mercadeo…………………………………………. 13
3.6 Estudio de Factibilidad………………………………………….. 13
4 RESULTADOS Y DISCUSIÓN........................................… 14
4.1 Análisis del entorno……………………………………………… 14
4.1.1 El Salvador………………………………………………………… 14
4.1.2 Honduras………………………………………………………….. 15
4.2 Estudio de mercado y sistemas de comercialización……….. 18
4.2.1 San Salvador, El Salvador………………………………………. 18
4.2.2 Honduras………………………………………………………….. 21
4.3 Análisis de identidad……………………………………………… 26
x
4.4 Análisis Institucional…………………………………………….. 27

4.5 Estrategia de comercialización………………………………… 31
4.6 Estudio de Factibilidad………………………………………….. 32
4.6.1 Estudio de mercado y sistemas de comercialización……….. 32
4.6.2 Estudio Técnico………………………………………………….. 32
4.6.3 Estudio organizacional y Legal…………………………………. 36
4.6.4 Estudio Económico Financiero…………………………………. 40
4.6.4.1 Inversiones para la instalación de la planta…………………… 40
4.6.4.2 Ingresos y Egresos del Proyecto………………………………. 41
4.7 Impacto Socio-económico………………………………………. 46
5 CONCLUSIONES...........................................................… 47
6 RECOMENDACIONES....................................................… 48
7 BIBLIOGRAFÍA..............................................................… 49
8 ANEXOS.......................................................................… 52
xi
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro. Pag.
1. Venta de frijol empacado marca “Buen Gusto” de la Empresa “El

Plan”, Morocelí, Francisco Morazán, Honduras…………………. 11
2. Presentaciones y características de las marcas presentes en los

supermercados de San Salvador, El Salvador……………………. 18
3. Número de encuestas por estrato socioeconómico de San Salvador,

El Salvador.........................................…………………………… 20
4. Presentaciones y características de las marcas presentes en los

supermercados en Danlí El Paraíso, Honduras…………………… 22
5. Presentaciones y características de las principales marcas en los

supermercados de Tegucigalpa, Honduras………………………. 23
6. Número de encuestas por estrato socioeconómico en Tegucigalpa,

Honduras………………………………………………………….. 24
7. Número de encuestas por estrato socioeconómico en Danlí,

Honduras………………………………………………………….. 24
8. Oportunidades y amenazas identificadas en la Empresa Renacer El

Overo, El Paraíso, Honduras……………………………………… 26
9. Fortalezas y debilidades del Grupo Renacer El Overo, El Paraíso,

Honduras…………………………………………………………… 27
10. Estado de pérdidas y ganancias para una manzana de frijol en dos

sistemas de producción……………………………………………. 29
11. Proyección de producción de frijol del Grupo Renacer El Overo…. 34
12. Inversiones de equipo y depreciación para la Empresa Renacer El

Overo……………………………………………………………….. 39
13. Activos Intangibles de la Empresa Renacer El Overo …………….. 39
14. Costos de producción primaria en la Empresa Renacer El Overo….. 40
15. Costos de almacenamiento para el segundo año para Empresa

Renacer El Overo para frijol TC-75…………………………………. 40
16. Mano de obra para procesar 60 quintales de frijol TC-75 41

xii
17. Mano de obra para procesar 108 quintales de frijol Paraisito en el

segundo año…………………………………………………………... 41
18. Costos de comercialización del frijol Del Oriente………………….. 42
19. Ingresos proyectados para la Empresa Renacer El Overo………….. 43
20. Evaluación Flujo de Caja con proyección a seis años………………. 43
21. Evaluación Económica-Financiera proyectada a seis años………….. 44
22. Análisis de sensibilidad……………………………………………… 44

xiii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura Pag.
1. Flujo de producción………………………………………………… 33
2. Organigrama de la Empresa Asociativa Renacer El Overo………… 35

xiv
INDICE DE ANEXOS
Anexo Pag.
1. Análisis de laboratorio para frijol........................................………… 49
2. Sistema de producción actual y futura…………..………………….. 50
3. Sistema de comercialización actual y futura………………………… 51
4 Encuesta de oferta de frijol empacado………………………………. 52
5 Encuesta de demanda de frijol empacado…………………………… 53
6 Etiqueta de la marca “Frijol Del Oriente”…………………………… 54

2
1.INTRODUCCION
1.1 DEFINICION DEL PROBLEMA
El frijol común (Phaseolus vulgaris), es una de las leguminosas más importantes en la

dieta diaria de los hondureños, especialmente en familias de escasos recursos. Es
considerado como la fuente más barata de proteínas y calorías, y por los ingresos que
genera a los productores dedicados a este cultivo. (DICTA, 1998).
Desde muchos años atrás los agricultores han tenido problemas al momento de
comercializar el grano debido a que su precio es bajo al inicio de las cosechas,
cuando en el mercado existe una sobre oferta de frijol, lo cual es aprovechado por el
mercado informal nacional para ofrecer un precio bajo al productor justificando por el
difícil acceso para llegar a las comunidades y el costo del transporte.
Actualmente los agricultores conocen que la única manera de obtener un buen precio
por su producto es producir y comercializar unidos para obtener así una mayor
capacidad de negociación, disminución de los costos de transporte y comercialización,
y por consiguiente una mayor rentabilidad tanto para la empresa como para cada
miembro de la organización.
En el mercado nacional, la mayoría del frijol es comercializado a granel, con baja

calidad ya que se presenta sucio y dañado; otra parte es empacado y comercializado
en supermercados. Para que una empresa sea competitiva debe ofrecer un producto de
calidad porque es la única manera de competir con las diferentes marcas ya
establecidas en el mercado nacional e internacional.
1.2 ANTECEDENTES
Estudios anteriores con Empresas Asociativas Campesinas han demostrado excelente

resultados en la producción de frijol obteniéndose rendimientos de 26qq/mz con el
paquete tecnológico para la variedad Tío Canela-75, en comparación al promedio de
10qq/mz obtenido por los agricultores anteriormente. PROEMPREZAH, al
implementar el valor agregado con frijol empacado obtuvo una Tasa Interna de
Retorno de 44.31% y una relación Beneficio - Costo de 1.7 ajustados a una inflación
de 18% lo que hace al proyecto económicamente factible. (Martínez, P.J; 1998)
A nivel nacional existe información de mercado sobre precios de frijol publicado por
el Sistema de Información de Mercados de Productos Agrícolas de Honduras
(SIMPAH), pero a nivel regional no se encuentra información sobre precios de
productos.
3
En el mercado nacional de Honduras se puede observar diferentes marcas de frijoles

rojos tintos, que son producidos por diferentes empresas independientes que han
seleccionado una variedad tanto por sus características agronómicas como
comerciales. El grano es seleccionado, clasificado, pulido y embolsado con una
marca y colocado en un supermercado. La presencia del producto a través del tiempo
crea una clientela fiel a la marca.
El grupo seleccionado para esta investigación fue El Overo RENACER, ubicado en la

comunidad de El Overo, y esta integrado por 9 miembros, que reciben la asesoría de
PRODERCO para aumentar la productividad de los granos básicos, manejo de
cuencas y forestación, al igual que el establecimiento de cajas rurales para el
financiamiento de la producción de los socios. No está organizado como empresa
asociativa campesina y en la actualidad se encuentra tramitando la personería jurídica
para obtener principalmente financiamiento.
1.3 JUSTIFICACION DEL ESTUDIO
El estudio principalmente beneficiará a la empresa asociativa campesina ya que al

aumentar la producción, dar un valor agregado al producto y comercializar de una
forma eficiente aumentarán los ingresos de todas las familias involucradas.
Este estudio contribuirá a establecer mejores canales de comercialización tanto a

nivel nacional como a nivel regional (El Salvador), con el objetivo de obtener un
mejor precio ofreciendo un producto de calidad que podrá competir con las marcas
nacionales como extranjeras ya establecidas en los mercados.
A su vez, beneficiará al Proyecto Revitalización PostMitch del Sector Agrícola de

Honduras, Convenio Zamorano – USAID, que financia esta investigación, porque su
propósito es el de aumentar el nivel de productividad, empleo e ingresos de los
productores involucrados a través de dar valor agregado a la producción primaria y
obtener mejores canales de comercialización del producto.
1.4 LIMITES DEL ESTUDIO
La limitante principal de este estudio es que no se cuenta con información sobre el

mercado salvadoreño.
Un aumento en la oferta o una baja en el precio del frijol podría no hacer rentable la
implementación del proyecto, al igual que si el gobierno salvadoreño decide
aumentar los aranceles de importación lo cual traería consecuencias negativas sobre
la rentabilidad del proyecto.
1.5.OBJETIVOS
4
1.5.1. Objetivo General:
Formular estrategias de mercadeo para frijol Tío Canela-75 con valor agregado,
producido por un grupo de campesinos en la zona Centro-Oriental de Honduras.
1.5.2 Objetivos Específicos:
Analizar el entorno, incluyendo el análisis de:
1. Factores ambientales.
2. Niveles ambientales.
Analizar el mercado y los sistemas de comercialización existentes tanto a nivel

nacional como regional.(El Salvador).
Análisis institucional.
Formular estrategias de mercadeo.
Realizar un estudio de factibilidad económico - financiero para el sistema de

comercialización propuesto.
5
2. REVISION DE LITERATURA
En la economía de cada país existen tres fases: producción, valor agregado y

comercialización. La mayor problemática se encuentra en la comercialización de los
productos, debido a la complejidad de los mercados y a la falta de conocimientos de
los productores.
A continuación se analizará los aspectos más relevantes sobre producción primaria,

valor agregado y comercialización.
2.1. Producción Primaria
2.1.1. Area de siembra en Honduras
El Proyecto USAID – Zamorano (2000), menciona que anualmente se siembra

112,000Mz de tierra, con una producción de 1.2 – 2 millones de quintales. Para el
ciclo de 1998 –1999 se sembró 1,423,535Mz que produjeron 2,077,814 quintales a
nivel nacional. (García, M.; Ordoñez, B,1999)
2.1.2. Tipo frijol
En Honduras, por cultura se consume frijol rojo; situación similar se presenta en

Nicaragua y El Salvador, a diferencia de Guatemala y Costa Rica que prefieren
consumir frijol negro.
Por tal situación las variedades que se producen son aquellas que cumplen con la
demanda; entre las variedades mejoradas existen: Tío Canela - 75, Don Silvio,
DICTA 113, DICTA 122; y, las criollas como: Catrachita, Cuarenteño, Cecenteño,
Vaina Blanca, Vaina Roja, Zamoranito, Paraisito y otras.(Chango, C. 2000).
Las variedades mayormente empleadas por los agricultores son las criollas, debido a
que su precio es inferior a las mejoradas, porque es semilla obtenida de la cosecha
anterior, y no requieren de un manejo tecnificado para su producción.
2.1.3. Epocas de siembra
García y Ordoñez (1999), mencionan que el año agrícola para el cultivo de frijol
comprende de noviembre a enero, que se dividen en dos ciclos: el ciclo de primera es
de julio a enero y ciclo postrera de noviembre a junio. Las siembras comprendidas
entre diciembre y enero se efectúan en las zonas norte y litoral atlántico. (Martínez,
P.J, 1998).
Las épocas de siembra en la comunidad El Overo son: la de primera que comprende

los meses de mayo a agosto, y la de postrera de septiembre a diciembre.
2.1.4. Manejo del cultivo

6
Existen diferentes sistemas de producción de frijol y el empleo de uno de ellos

depende del tipo de explotación de acuerdo al tamaño de la finca, nivel de tecnología
y destino de la producción. (Rosas, J.C. , 1998).
Los tipos de manejo que predominan son los siguientes:
Tradicional: Empleado por pequeños y medianos agricultores, a consecuencia de

la situación de inseguridad alimentaria en la que viven, los productores dan
prioridad a cultivos alimentarios pero con manejo poco tecnificado, empleando
mano de obra familiar, auto - producción de semillas y limitado uso de pesticidas.
(RESAL; Oficina de Seguridad Alimentaria, 2000).
Los agricultores realizan diferentes modalidades de preparación de terreno y las

más empleadas son: una arada con maquinaria, dos a tres rastreadas y surcada con
bueyes; y labranza mínima (Chapeo, quema con herbicidas). (DICTA, 1998).
En la fertilización química, generalmente no aplican la cantidad necesaria de

fertilizantes, o no se realiza. Se realiza una deshierba en todo el ciclo de
producción de manera manual.
Los insecticidas y fungicidas son empleados de manera irracional y pocas medidas

de seguridad, lo que se traducen en aumento y resistencia de las plagas.
Tecnificado
De acuerdo a Rosas, J.C (1998), el manejo del cultivo consiste en:
- Preparación del terreno: Debe ararse de 20 a 30 cms de profundidad, y uno a dos

pases de rastra para dejar el terreno mulido y suelto.
- Densidad de siembra: Se recomienda de 200,000 a 250,000 plantas/ha. La

distancia de siembra entre surcos es de 50 cms y entre plantas 10 cms.
- Fertilización: Se recomienda una fertilización completa (N-P-K) con 18-46-0, 12-

24-12 ó 15-15-15 y una segunda fertilización con urea.
- Manejo de plagas: Las enfermedades más comunes del cultivo son: Virus del
Mosaico Común, Virus del Mosaico Dorado, Roya, Antracnosis, Bacteriosis
Común, Mustia Hilachosa y Mancha Angular del frijol.
El control químico se realiza con fungincidas comerciales y prácticas culturales

como uso de semilla limpia, eliminación de rastrojos, rotación del cultivo y uso de
variedades resistentes.
Los insectos que ocasionan mayor daño son: Gusanos cortadores, coralillo, gallina
ciega, grillos, crisomélidos, gusanos defoliadores, babosa, saltahojas, etc.
7
El control es químico, para lo cual se debe tener cuidado antes, durante y después de
la aplicación de los insecticidas, no comer ni fumar, usar ropa especial para esta
actividad y recomendable aplicar plaguicidas con etiquetas amarillas y verdes.
- Cosecha: Se realiza cuando se ha completado la madurez fisiológica, se arranca

las plantas y se colocan en hileras para secar con el objetivo de que se abran
fácilmente las platas al momento de la trilla o aporreo.
2.1.5. Rendimientos
A nivel nacional el rendimiento es de 10.5 – 11.5 quintales por manzana debido al

manejo del cultivo. (Proyecto USAID – Zamorano, 2000). Para el ciclo 1998-1999 el
rendimiento promedio fue de 6.5q quintales por manzana.
2.1.6. Ingresos- Rentabilidad
Según Rodríguez Escobar, F.D. (1998), en un estudio realizado con agricultores de

la Región de Yeguare, el ingreso neto anual de los pequeños agricultores es de Lps
17,120 con una rentabilidad de 87.5% y para el micro productor es de Lps 4,766 con
una rentabilidad de 87.6% debido a que comercializan el 50% de su producción.
2.1.7. Almacenamiento
Debido a un mal manejo del grano en el almacenamiento las pérdidas de frijol ocurren
más en los productores de subsistencia y son del orden de 50,000 y 100,000 quintales
por año. (Proyecto USAID – Zamorano, 2000)
Borja, C. (2001), indica que los métodos de almacenamiento principales son: sacos y
silos metálicos. Este último reduce las pérdidas postcosechas por ataque de insectos,
hongos y roedores si se brinda un buen manejo y mantiene el grano almacenado por
mayor tiempo. Otros beneficios para el productor son la oportunidad de comercializar
el grano a mejores precios y disponibilidad de grano para consumo lo que incide
directamente en la seguridad alimentaria.
2.2. Valor Agregado

8
Para Peralta, L(1997), valor agregado se refiere al dinero extra generado por
transformar el producto primario dentro de la unidad de producción siendo la
diferencia entre el costo del producto como insumo y el precio que cobra por el
modificado. Mendoza(1980) añade que es crear utilidad o capacidad para satisfacer
las necesidades de un bien.
El valor agregado incrementa el valor económico a la producción, por el aumento de

la satisfacción al consumidor, la cantidad dada de productos, al proveerlo de la forma,
tiempo y lugar de la manera que más plazca al consumidor, aunque no agrega
volumen físico al producto si satisfacción al consumidor lo cual es lo que genera
mayor utilidad.
2.2.1. Dificultades
RESAL y La Oficina de Seguridad Alimentaria (2000), indican que las principales

dificultades que enfrentan los agricultores para implementar valor agregado a su
producción son:
No tienen un entorno propicio para la innovación debido a que no pueden

insertarse en una red de comercialización y no tener acceso a información.
No pueden recurrir a recursos financieros debido a que no ofrecen garantías

suficientes al sistema bancario impidiendo el desarrollo de actividades de
diversificación y transformación.
Conocimientos técnicos poco accesible para el desarrollo de las actividades.
Para ingresar a mejores mercados se exige normas de calidad difíciles de cumplir,

ocasionando pérdidas cuando existe rechazo del producto.
Dependencia casi total de los intermediarios causado por el alejamiento de los

mercados, poco volumen de producción y ausencia de estructuras de
comercialización tales como asociaciones o cooperativas.
2.2.2. Experiencias y Resultados
De acuerdo a Martínez, S. (2000), uno de los sistemas de comercialización existente

es las ventas del productor, la cual se divide en dos subsistemas: Producto con valor
agregado y Ferias del Agricultor. En el primer sistema, el productor se encarga de dar
el valor agregado y llevarlo directamente al mercado, pero debido a que el agricultor
no tiene las facilidades de llevarlo al consumidor final, es poco usado.
“Los intentos de creación de valor agregado son aún marginales entre los pequeños y
medianos productores, existen pocos intentos de diversificación y de transformación
de los productos, fuera de los marcos experimentales o pilotos tales como los de la
FHIA, de PROEMPREZAH (EAP, Zamorano) o el marco de proyectos de desarrollo
ejecutado por ONG’s.” (RESAL y Oficina de Seguridad Alimentaria, 2000).
9
PROEMPREZAH, que brinda asistencia técnica y empresarial con la aplicación de la

Metodología de Zamorano para el Desarrollo Empresarial (Rojas, 2001) ha obtenido
resultados exitosos en la implementación de valor agregado al frijol, principalmente
destinado como grano de consumo y semilla. Algunos ejemplos se presentan a
continuación:
Semilla
Tal como indica Chango, C (2000), la Empresa “La Colina” ubicada en el

Departamento de Olancho, desarrolló las fases de producción primaria, valor
agregado y comercialización de semilla de frijol producido artesanalmente.
El producto final fue una semilla que pasó por un proceso de clasificación, selección,
pulido, empacado y etiquetado con 91.5% de germinación y 100% de pureza física. El
mercado de este producto fueron los municipios cercanos a la empresa, tales como:
Silca, Salamá, El Rosario, Jano y Guata; la cual fué destinada a la siembra de primera
y postrera.
Grano
Martínez, P.J. (1998), menciona que la Empresa Asociativa Campesina “El Plan”
Morocelí, aplicó la integración vertical a su sistema de producción de frijol; iniciando
con la siembra de una variedad de alto rendimiento para luego seleccionar, clasificar,
pulir y empacar el grano en presentaciones de 1.75Kg. El producto es de tipo de
exportación y según los análisis realizados por el Centro Internacional de Tecnología
de Semillas y Granos, (CITESGRAN), corresponde a una calidad CA2.
El frijol empacado es comercializado mediante un canal que elimina el intermediario

y genera mayores utilidades a los productores. El análisis financiero efectuado al
inicio del proyecto, dedujo que el proyecto es rentable, con un Valor Actual Neto de
Lps 41,703 evaluado a una tasa de corte de 28% y una Tasa Interna de Retorno de
44.3%. Martínez, P.J. (1998).
2.2.3. Alternativas
De acuerdo a RESAL y Oficina de Seguridad Alimentaria (2000), se obtiene un

cambio de empresas productoras solamente de materia prima a industriales cuando se
logra insertarles en los canales de comercialización y brindarles mayor accesibilidad a
servicios como información, tecnología, formación, asesoría y financiamiento con el
objetivo de mejorar sus utilidades al recuperar el margen de valor agregado.
Por lo tanto, deberá favorecerse la creación y el apoyo a empresas rurales que puedan
comercializar sus productos con valor agregado, siempre y cuando se mejore la
calidad en el acondicionamiento y la transformación cerca de su sitio de producción.
(RESAL y Oficina de Seguridad Alimentaria, 2000)
10
2.3. Comercialización
Por comercialización se entiende a una combinación de actividades en virtud de la

cual alimentos de origen agrícola y materias primas, se preparan para el consumo y
llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y lugar oportunos.
Incluye, por lo tanto, el acopio, transporte, la selección, la limpieza, el
almacenamiento, el empaque, la elaboración inicial, búsqueda de abastecedores y
mercados, la conservación del producto mientras se encuentra en el mercado, la
adaptación del producto a los gustos del consumidor, el informar a los consumidores
de su calidad, presentarles en lotes de tamaño conveniente y todas las demás
operaciones que implica llevar los artículos del productor al consumidor final.
Mendoza(1980).
Para el agricultor el mercadeo o comercialización es la venta oportuna y a un buen

precio.
Cerón H, M(1990), menciona que los principales problemas relacionados con la

comercialización son:
1. Bajo retorno a los factores productivos especialmente a mano de obra, capital y

tierra.
2. Irracionalidad de la economía informal: Quienes especulan o acaparan un
producto del mercado almacenándolo por un tiempo para esperar un mejor precio,
o bien compran y venden en función de las fluctuaciones de precios, por lo
general de productos que demandan los consumidores en un momento
determinado para motivar el alza de precios.
3. Insuficiencia de medios de transporte: inexistencia o vías en mal estado y
servicios deficientes de transporte.
4. Alta pérdida física: Porcentajes altos de pérdidas postcosecha.
5. Baja calidad
6. Discontinuidad en la comercialización por la falta de control del agricultor sobre
sus cosechas.
7. Mal uso del excedente económico en la generación de valor agregado.
Lo mencionado anteriormente es originado por:
1. Baja calidad del producto por faltas de conocimiento de técnicas o de mercado.
2. Factores estructurales: Atomización de las unidades productivas; pérdida de

control por parte del agricultor; separación física entre producción y consumo; y,
dispersión de la producción.
Entre las alternativas de solución se encuentran la organización de los agricultores

con el objetivo de acceder a préstamos, compra de insumos, acopio para tener mayor
volumen al momento de la negociación, disminuir los costos de transporte y a su vez
inferir en los precios del frijol agregándole de esta manera más valor a las cosechas.
11
Los productores agrícolas hacen gran énfasis en la diferencia de los productos y

hacen innovaciones en la forma de hacer exclusivo el producto para competir y lograr
una mayor participación en el mercado, a través de marcas, empaques, aditivos,
maduraciones especiales, etc.
Mendoza (1980) explica que la comercialización añade valor a la producción en su

función de adecuar la producción al consumo, lo cual se clasifica en cuatro conceptos
que se denominan utilidades:
1. Utilidad de lugar: Se genera cuando los productores transfieren los productos de

lugar para hacerlos accesibles a los compradores o consumidores, capaz de
satisfacer las necesidades en el lugar donde lo necesita el consumidor.
2. Utilidad de forma: Cuando se cambia la fisonomía de los productos para facilitar

su consumo y dar mayor satisfacción. Es decir una transformación ya sea
superficial(clasificación, empacado, lavado, preservación, etc.) o profunda como
la de un proceso industrial.
3. Utilidad de tiempo: Se agrega a un bien por conservarlo a través de tiempo

almacenándolo y todo el manejo que vincula esta acción.
4. Utilidad de posesión: Decisión de transferirlo a quien lo necesita.
La manera de agregar el valor a las cosechas dependerá del mercado al cual es

dirigido el producto, razón por la cual es necesario analizar el mercado y producir de
acuerdo a la demanda.
Kotler, A(1994) afirma que el mercado esta compuesto por las personas quienes
compran o podrían comprar determinado producto. Cuando conocemos las
necesidades de nuestro mercado se desarrolla una estrategia de comercialización para
introducir el producto, que de acuerdo a Kotler, A(1994) consta de tres partes:
1. Descripción del mercado meta, la forma en que se posiciona el producto y las

metas de ventas, la participación en el mercado y las utilidades para los primeros
años.
2. Descripción del precio, la distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el
primer año.
3. Las metas proyectadas para las utilidades y las ventas a largo plazo y la estrategia
para la mezcla de mercadotecnia.
En el frijol se han implementado las siguientes estrategias de comercialización:
1. Clasificación, selección y empacado de frijol en presentaciones de 1.75Kg

dirigido a las clases media a alta del mercado de Tegucigalpa, a través de los
detallistas como los supermercados.
2. Clasificación, selección y empacado de semilla artesanal vendido a un precio

superior que el de consumo.
12
De ambas estrategias se han reportado excelentes resultados; en el primer caso se

encuentra Martínez, P.J (1998) con la Empresa Asociativa de Producción El Plan,
quienes producen el frijol con la marca el Buen Gusto. Las ventas realizadas por dicha
empresa en diferentes supermercados de Tegucigalpa desde Marzo de 1998 hasta el
30 de septiembre 2001, se detallan en el Cuadro 1.
Cuadro 1. Venta de frijol empacado marca “Buen Gusto” de la Empresa “ El Plan”,

Morocelí, Francisco Morazán, Honduras.
Año Cantidad Total

Bolsas Lps
1998 2,182 57,126
1999 170 3,813
2000 3,133 78,330
2001 3,880 95,298
TOTAL 9,635 234,567
Fuente:
PROEMPREZAH
En esta información se observa que las ventas en 1999 son las más bajas, como
consecuencia de las pérdidas ocasionadas en la producción por el Huracán Mitch en
1998.
13
3. MATERIALES Y METODOS
Para identificar las oportunidades y amenazas se realizó el análisis del entorno y el

estudio de mercado.
3.1. ANALISIS DEL ENTORNO
Se analizaron los factores ambientales, tales como: el político, económico, cultural y

demográfico; y, los niveles: internacional, nacional y del sector, con el propósito de
identificar las oportunidades y amenazas para el proyecto. La información se obtuvo
de fuentes secundarias y fuentes primarias con talleres participativos con los
miembros del grupo, empleando la metodología de lluvia de ideas.
3.2. ESTUDIO DE MERCADO Y SISTEMA DE COMERCIALIZACION
Con los prototipos desarrollados se realizaron pruebas de mercado en los puntos de

venta para estimar la oferta, la demanda y la opinión de los clientes sobre el producto.
Para este propósito se aplicó una encuesta previamente validada.
Para estimar la oferta, se encuestó a los gerentes de compras de los supermercados de

Tegucigalpa, Danlí, y San Salvador. Además se recopiló información de la Bolsa de
Productos Agrícolas de El Salvador, sobre volumen y precios de venta de frijol en
diversas presentaciones.
Para estimar la demanda se realizó una investigación en los puntos de venta,

aplicando al azar una encuesta a los clientes
Para el sistema de comercialización se identificaron los canales de comercialización

desde el productor hasta los supermercados en Honduras y El Salvador.
En El Salvador, se investigó los requisitos de exportación, incluyendo permisos,

registros sanitarios y patente de marca, mediante la obtención de información
secundaria así como de entrevistas a personas vinculadas con la importación del
producto y visitas a supermercados. Además se estudió el mercado proveedor y la
competencia. Los resultados se analizaron estadísticamente a través del programa
SAS.
3.3. ANALISIS DE IDENTIDAD
Para este análisis se realizó taller con los socios del grupo y además se revisó como
fuente secundaria el diagnóstico realizado a inicios del año 2000 por El Programa de
Desarrollo de la Región Centro Oriental de Honduras (PRODERCO).
14
3.4. ANALISIS INSTITUCIONAL
El objetivo de este estudio fue determinar las fortalezas y las debilidades del grupo
campesino involucrado en el estudio, mediante talleres participativos para determinar
las ventajas competitivas y limitantes para un buen desempeño.
Con base a los resultados del análisis del entorno, estudio de mercado, análisis de
identidad y análisis institucional se definió la visión, misión y objetivos de la
empresa.
3.5. ESTRATEGIA DE MERCADEO
Para la formulación de las estrategias de mercadeo se analizó el proyecto como un

sistema, considerando los componentes de producción primaria, valor agregado,
comercialización y mercadeo. Para cada componente se identificaron las ventajas
competitivas.
3.6. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Comprendió:
1. Estudio de mercado: descrito anteriormente.
2. Estudio Técnico
El estudio técnico se realizó a través de un análisis participativo con los integrantes

del grupo empleando la técnica Delphi P modificada, la cual consiste en reunir a un
grupo de expertos con los miembros del grupo con la finalidad de determinar los
problemas y encontrar soluciones factibles. Se evaluaron los sistemas de producción
primaria que han venido empleando, analizando los procesos, estimando los costos e
ingresos, y la relación beneficio/costo de su forma anterior de comercialización.
Además se analizó el sistema de comercialización empleado por el grupo.
3. Estudio Organizacional y Legal
4. Estudio Económico - Financiero
Para determinar si es factible o no la implementación del proyecto, se calculó la TIR

(Tasa Interna de Retorno), el VAN (Valor Actual Neto), relación beneficio/costo y de
sensibilidad del proyecto.
5. Impacto Económico y Social:
Se enfocó básicamente en el aumento de ingresos y la generación de empleo en el

grupo involucrado.
15
4. RESULTADOS Y DISCUSION
Para establecer la misión y visión empresarial se realizaron los siguientes análisis:

Entorno de mercado, de identidad y el institucional.
4. 1. ANALISIS DEL ENTORNO
Se analizaron los factores y niveles ambientales en Honduras y El Salvador. En los

factores se consideraron el político, económico, cultural y demográfico; y, en los
niveles el internacional, nacional y del sector de productores de frijol. Los resultados
obtenidos se presentan a continuación:
4.1.1. EL Salvador
Con respecto a los factores ambientales se identificó que la principal fuente de

proteína en la población salvadoreña es el frijol, mostrando preferencia por granos de
color rojo claro llamado “Frijol de Seda”, el cual obtiene precios en el mercado
superiores al frijol retinto y negro, lo que ocasiona que el agricultor prefiera la
siembra de esas variedades.
El Ministerio de Agricultura y Ganadería, (2000); indica que durante 1999/2000 la

producción de granos básicos superó la cosecha del año anterior(98/99) registrándose
un incremento de 42.7% en frijol aunque se redujo el área sembrada a 106,300 mz,
con una disminución de 5,200 mz con respecto al ciclo 98/99. El sector agrícola
generó el 62.1% del total de valor agregado y a éste contribuyeron los granos básicos
con un 18.6%.
Por otra parte, se estima un aumento de la demanda del frijol debido al incremento de
la población. El PIB per cápita ha aumentado a ritmo constante desde 1992 como
resultado del aumento de las remesas familiares enviadas desde Estados Unidos lo
que origina más poder adquisitivo en la población salvadoreña.
De acuerdo al Banco Central de Reserva (2001), la política cambiaria de este país

favorece el comercio, ya que desde 1993 se mantiene un cambio fijo de 8.75 colones
por un dólar aumentando el valor de la moneda durante los años 90 en casi 20%,
acentuándose aún más cuando el 1º de enero del 2001 se inició el proceso de
dolarización, realizándose la mayoría de las transacciones comerciales en esta
moneda, lo cual permite que los comerciantes hondureños obtengan mayores
ganancias al realizar la transacción a Lempiras debido a la tasa cambiaria.
16
Los precios de frijol en El Salvador son ligeramente superiores a los de Honduras

según un estudio realizado por Hernández, S. (1999). El sobreprecio promedio del
frijol durante 1992 a 1999 en El Salvador equivale a Lps.126.60 por quintal.
Esta diferencia cubre los costos de la exportación hacia este país y deja un margen de
utilidad mayor comparado con los precio ofrecidos en Honduras. Sin embargo, este
sobreprecio es inestable debido a la importación que se realiza desde Nicaragua.
En la ciudad de San Salvador la oferta de frijol embolsado está determinada por la

cantidad de grano importado, ya que la producción local no satisface la demanda total
de la población. Durante 1998 se importaron 99,321 QQ de frijol rojo, proveniente
principalmente de Honduras y Nicaragua, contribuyendo al incremento de la oferta
del grano(Ministerios de Agricultura y Ganadería, 2000). Gran cantidad de frijol
importado por los intermediarios sufre un transformación primaria deficiente y luego
es embolsado para ser comercializado en las principales cadenas de supermercados.
El inconveniente con el mercado salvadoreño es el volumen y frecuencia de compra;

los supermercados generalmente compran de forma centraliza grandes volúmenes
semanalmente, esto dificulta la capacidad de negociación de la microempresa porque
no puede cumplir con estos requisitos. No obstante, este mercado es potencial hasta
que la empresa pueda procesar una mayor producción.
A parte de los buenos precios por el producto, El Salvador es un mercado potencial

proveedor de insumos con precios competitivos en Honduras tanto para la producción
primaria como la transformación.
4.1.2. Honduras
Dentro del factor cultural, el frijol rojo es el producto de consumo importante, debido
a que la población hondureña tiene preferencia por este tipo de frijol. (RESAL y
Oficina de Seguridad Alimentaria, 2000).
Existe una demanda insatisfecha de frijol debido a que la producción ofertada no

satisface la demanda de la población actual en Honduras, a causa de factores
demográficos como: el aumento poblacional (3.3% anual. BCH,1999), la migración
de las zonas rurales a las urbanas y las condiciones ambientales adversas que
provocan la pérdida de la producción agrícola. Tal como lo afirma la Secretaria de
Agricultura y Ganadería (2001) es el caso del ciclo 98/99 en el cual se presentó un
déficit de 266,605 QQ.
El frijol, a parte de ser la principal fuente de proteína en la dieta, es un importante

aporte al valor agregado agrícola ( ubicado en la posición No.5) contribuyendo en el
año 2000 con 198 millones de lempiras. (Cotty, D. et al, 2001).
En el ámbito político-económico, de acuerdo a Coronas, C. (1992) Honduras cuenta

con productos agroindustriales para exportación con poco valor agregado debido a la
falta de infraestructura y tecnología de empaque.
17
A su vez, el autor indica que el gobierno de Honduras incentiva a las pequeñas

empresas agroindustriales con leyes como la de Fomento Agropecuario que tiene por
objetivo el incentivar la producción agrícola de cultivos que mejoren la dieta
alimenticia, cubrir necesidades del mercado, generar empleo en zonas rurales y
mejorar la comercialización actual a través de exonerar durante los primeros cinco
años el pago de impuesto a la renta, impuestos de consumo, tasa, recargos y
gravámenes a las importaciones.
Con esas facilidades, las empresas pueden adquirir materia prima, insumos,
maquinaria, equipo y cualquier artículo de explotación agrícola libre de impuesto y, a
su vez, pueden depreciar de manera acelerada los activos fijos adquiridos. Para
obtener este beneficio la Empresa Asociativa deberá presentar una solicitud a la
Secretaría de Agricultura.
Como indica RESAL y Oficina de Seguridad Alimentaria en Honduras (2000), el

Programa de Modernización Agrícola incluye medidas que influyen directamente en
la comercialización de granos básicos, siendo los más importantes:
1. La Reserva Estratégica: Administrada por el Instituto Hondureño de

Mercadeo Agrícola (IHMA), cuya finalidad es proveer maíz y frijol en
tiempos de escasez, almacenando 2000 toneladas de frijol que equivalen a 11
días de consumo nacional.
2. Sistema de bandas de precios: El mecanismo empleado se fundamenta en

evitar la competencia entre la producción nacional y las importaciones con
bajos precios que provocarían una disminución del precio en el ámbito
nacional perjudicando a los productores; o bien, precios excesivamente altos
que perjudiquen a los consumidores y la industria. En la actualidad solamente
se aplica al maíz.
3. Sistema de información de mercados: Brinda información de precios de

aproximadamente 90 productos, tales como: Granos básicos, hortalizas y
frutas; al igual que precios de algunos insumos agrícolas. El Sistema de
Información de Mercados de Productos Agrícolas de Honduras (SIMPAH),
difunde de manera diaria y semanal los precios en los principales mercados
(mayorista y detallista) de Honduras y de algunos países de Centroamérica.
4. Bolsa de Productos Agropecuarios: Este sistema de comercialización tiene

como objetivo inicial el crear las condiciones de mercado que brindará
transparencia de precios y garantía de calidad. En la actualidad no se ha
realizado ninguna transacción.
Diversas instituciones en el país brindan servicios de asesoría e información para el

fomento de la exportaciones agropecuarias, tales como: Federación de Asociaciones
de Productores y Exportadores Agrícolas y Agroindustriales (FPX), ubicado en San
Pedro Sula; Fundación para la Inversión y Desarrollo de las Exportaciones (FIDE) en
Tegucigalpa; y, Centro de Trámite de Exportaciones (CETREX). Este último canaliza
el 80% de las exportaciones de Honduras (Secretaría de Industria y Comercio, 2000).
18
La Secretaría de Industria y Comercio por medio de la Dirección General de Gestión

Empresarial en la Ventanilla Única de Exportaciones, distribuye un instructivo de los
trámites para la exportación en el que se indica paso por paso todas las instituciones a
visitar y los requisitos a cumplir para una eficaz exportación de productos
tradicionales y no tradicionales.
En el sector microeconómico, las microempresas ofrecen, a medida que aumenten su

capacidad de producción y diversificación, generar mayor empleo a nivel de la
comunidad y sus alrededores evitando la migración hacia la ciudad, a su vez valorar
más la labor ejercida por la mujer rural y brindar la oportunidad de ejercer un rol más
protagónico en el grupo campesino. En consecuencia, esto permitirá mayores
ingresos en la familia mejorando la seguridad alimentaria y generando capital de
trabajo para la compra de insumos y materia prima.
Una manera de consolidar la EACP “Renacer El Overo” es integrándola a la

Federación Campesina para convertirla en EAC de Servicios y brindar asesoría
técnica a otras empresas.
Se espera que la empresa pueda establecer alianzas estratégicas con otras

organizaciones e instituciones con el fin de asegurar el mercado proveedor a través de
la compra de materia prima a otras comunidades vecinas a un precio ligeramente
inferior a los que ofrece el intermediario.
19
4.2. ESTUDIO DE MERCADO

El mercado del proyecto comprende las ciudades de Danlí y Tegucigalpa en
Honduras y la ciudad de San Salvador en El Salvador. Además, se analizó el mercado
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.
4.2.1. San Salvador, El Salvador
Mercado Proveedor
Se identificó dos niveles de proveedores: el local y el importador. El local esta

formado por los agricultores, pero debido a la poca área disponible y los bajos
rendimientos, la producción no abastece el mercado nacional, ocasionando la
importación del grano de Nicaragua y Honduras, ya que el color del grano es similar
al consumido en El Salvador. Los intermediarios se trasladan a dichos países para
comprar el grano y comercializan el producto en mercados mayoristas, abastecen a
empacadoras de frijol o realizan ellos mismos el proceso de transformación primaria
para comercializarlo en los supermercados.
Mercado Competidor
En las principales cadenas de supermercados se identificaron nueve marcas destinadas

a diferentes segmentos de mercado. El tipo de frijol empacado en su mayoría es rojo
tinto en presentaciones de 2 lbs y 5 lbs, observándose que esta última tiene la mayor
rotación; la calidad es inferior al que se comercializa en Honduras, y las bolsas
contienen frecuentemente granos sin pulir, quebrados e impurezas dentro de la
bolsa.(Cuadro 2).
Cuadro 2 . Presentaciones y características de las marcas presentes en los

supermercados de San Salvador, El Salvador.
Marca Presentación Calidad Apariencia Envoltura

(Lbs)
Gallo Giro 5 2 B B B
As de Oro exportación 5 2 B B B
As de Oro Especial 5 n.d. B B B
San Francisco 5 2 M B B
El Cocinero 5 2 B B B
Tío Juan 5 2 B B B
Rojitos 4 n.d. B B B
Buen Frijol Rojo de Seda n.d. 2 B B B
(E=excelente, MB=Muy bueno, B=Bueno, M=malo, n.d.= no disponible)
Fuente: autor
20
En esta información se observa que las marcas más importantes son: As de oro, Tío
Juan y San Francisco. Dato importante a notar es que un 27% de los encuestados no
tienen marca preferida.
Algunas de las empresas empacadoras más agresivas poseen una red de

intermediarios que compran granos en Honduras y Nicaragua lo cual les favorece en
los precios de compra, obtienen mayor volumen y esto les permite continuidad en la
venta; también comercializan otros granos, como arroz, lo que les facilita una mayor
penetración, posicionamiento de la marca y eficaz aprovechamiento del canal de
comercialización.
Estas empresas tienen como estrategia de mercadeo el ofrecer descuentos a los

supermercados por la compra de sus productos y promocionan el producto en el punto
de venta., conceden créditos de 30-45 días y ofrecen presentaciones a igual precio con
libras adicionales de frijol con las marcas que han disminuido sus ventas.
Mercado consumidor
Con el objetivo de estimar la demanda del mercado meta se realizaron encuestas en las
tres ciudades metas de este estudio, incluyendo sondeos de opinión de los clientes.
Para determinar el tamaño de la muestra se definió inicialmente la población meta

siendo las personas con niveles de ingresos medio a alto de las ciudades de Tegucigalpa
y Danlí en Honduras y San Salvador en El Salvador. No se tomó en cuenta las personas
de bajos ingresos debido a las características del producto y su precio. A continuación
se presentan los resultados para cada ciudad estudiada.
La siguiente fórmula se empleó para la determinación el tamaño de la muestra:
Fórmula por estrato
No Σ(Wh*Ph*Qh) ; n no/(1+no/N) en donde V D Wh Nh

V t2 N
Margen de confianza=95% t=1.96

Proporción a favor( personas que consumen frijol embolsado) para este tipo de encuesta
(P=0.90)
Proporción en contra para este tipo de encuesta (Q=0.10)
Margen de error a aceptar (D=0.05)
Fórmula aplicada para la obtención de muestra por estrato:
nh n(Nh*V(Ph*Qh)/ Σ(Nh*V(Ph*Qh))
Se calculó que el número de encuestas requeridas, el cual fue de 74.

21
Se tomó como referencia el censo realizado en San Salvador por la Dirección General
de Estadísticas y Censos en 1999, siendo la población total de 1,907,740 personas
clasificadas en tres estratos socioeconómicos: pobreza extrema, pobreza relativa y no
pobres. No se encontró disponible dentro del no pobre otra estratificación ( Cuadro 3).
Cuadro No. 3.Número de encuestas por estrato socioeconómico de San Salvador,

El Salvador.
Estrato Porcentaje/estrato No encuestas/estrato

socioeconómico
Extremadamente pobre 6.2 5
Pobre 19.1 14
No pobre 74.5 55
Total 99.8 74
Fuente: autor
Los resultados de esta investigación se presentan a continuación:
Estimación de la oferta y demanda
A nivel de supermercados se ofrece ocho marcas en presentaciones de dos y cinco

libras, que abastecen a las dos principales cadenas de supermercados, las cuales son:
Super Selectos y Despensa de Don Juan.
Super Selectos cuenta con 44 sucursales en San Salvador, cada sucursal compra, en
promedio, de 25 quintales semanales por presentación y marca; el total por semana,
por sucursales 100 quintales para todas las marcas y presentaciones, lo que equivale a
5200 quintales anuales. El total para 44 supermercados es 228800 quintales.
La Despensa de Don Juan tiene aproximadamente 12 sucursales abarcando diferentes

segmentos de mercados, ellos compran por sucursal 6 quintales semanales por
presentaciones y marcas, que corresponden a un total 2496 de quintales anuales. El
total para 12 sucursales es 29,952 quintales.
Características del consumidor
Las características por las que los consumidores salvadoreños compran frijol
embolsado salvadoreños son: el color y limpieza representan el 34% y 19%
respectivamente
La mayoría de los encuestados tanto en San Salvador no tienen una marca preferida.
Compran frijol cada semana, cada quince días y hasta un mes, en presentaciones de 2
y 5 lbs para el caso de San Salvador, principalmente en los supermercados.
22
Características del producto deseado
Presentación : Aproximadamente el 64% las personas encuestadas en San

Salvador opinaron que la presentación del frijol Del Oriente es muy buena, el 13%
que la presentación era excelente y 13% buena.
Tamaño: En San Salvador el 60% prefieren el tamaño de 5 lbs y el 31% prefiere

el tamaño de 2 Lbs.
Calidad: el 58% de la población encuestadas en San Salvador opinaron que la

calidad es muy buena y el 25% que la calidad es excelente.
4.2.2. Honduras
Mercado Proveedor
Materia Prima
La materia prima se obtiene de la producción primaria de los miembros de la empresa.

Para postrera del año 2000 se sembró 11 Mz y se obtuvo un rendimiento de 60 QQ;
en la época de primera del 2001 se sembró la misma área y se estima un rendimiento
de 121 QQ debido a condiciones climáticas más favorables. A partir de la época de
postrera del 2001 se proyecta aumentar el área de siembra a 15 Mz.
Existe la posibilidad de aumentar la materia prima para ser procesada comprando

frijol a otros agricultores de la zona, creando una alianza estratégica mediante el pago
de precios ligeramente superiores al que pagan los intermediarios como estimulo para
la venta de un producto de una mejor calidad exigida por la empresa.
Las variaciones en cuanto al área sembrada y el volumen comprado dependerá de la

capacidad de almacenamiento y de la respuesta del mercado consumidor.
Mano de obra
Existe mano de obra disponible en la comunidad pero puede disminuir debido a la

migración a la ciudad de Tegucigalpa por falta de empleo, principalmente.
Durante los dos primeros años se empleará la mano de obra de los miembros de la
empresa, pero al aumentar la producción agrícola y el procesamiento se incrementará
el uso de mano de obra generando empleo para los miembros de la comunidad,
principalmente incorporando a las esposas e hijos jóvenes de los socios.
23
Insumos
Se aplicarán estrategias para la reducción de costos al comprar de manera conjunta

los miembros de la comunidad, obteniendo mejores precios y facilidades de transporte
hacia la empresa y almacenarlos para su posterior uso.
Mercado distribuidor
Actualmente la oferta de este producto en las dos ciudades analizadas proviene de

empresas pequeñas y grandes; las pequeñas comercializan de forma directa con los
supermercados y tiendas de consumo popular, a diferencia de las grandes compañías
que trabajan con empresas distribuidoras que proveen a supermercados, tiendas de
consumo popular, pulperías y ciertos restaurantes, estimando un 20% de utilidad
sobre las ventas.
Los supermercados operan con producto a comisión con pagos a 30-45 días,
recibiendo el producto usualmente cada semana y cancelando a los 30 ó 45 días
después de entregado el producto. Este sistema de pago debe considerarse en el flujo
de caja.
Mercado competidor
La situación encontrada en el mercado de Danlí es bastante compleja ya que no

existe la costumbre de comprar frijol embolsado porque la mayoría de la población es
productora del rubro. El nivel de ingreso de la población es bajo y prefieren comprar
el frijol a granel en los mercados. Las dos marcas ofrecidas en los supermercados
están dirigidos a la clase baja a media. (Cuadro 4).
Cuadro No.4. Presentaciones y características de las marcas presentes en los

supermercados en Danlí, El Paraíso, Honduras.
Marca Presentación Calidad Apariencia Envoltura

(Lbs)
Cielito Lindo 1 1.500gr B B B
Emperatriz n.d 3.5 MB B MB
(MB=muy bueno, B=bueno, n.d.= no disponible)
Fuente:autor
En los supermercados de Tegucigalpa se ofrecen 14 marcas de frijol empacado

que provienen de 12 firmas empacadoras.
La calidad varía de excelente a bueno y el color del grano es similar entre las
diferentes marcas; sin embargo, las marcas: Frijol Emperatriz y Goya, tienen dos
tipos de frijol empacado que son rojo claro y negro, para abarcar diferentes
segmentos de mercado.(Cuadro 5).
24
Cuadro No.5. Presentaciones y características de las principales marcas en

los supermercados de Tegucigalpa, Honduras.
M arca Presen tación C alid ad A p arien cia E n voltu ra

(grs)
C helito s 1100 B B
D iplo m atico s 1750 350 B B
Zambrano 1818 MB E
C ielito Lindo 300 454 1500 MB E
N aturas 454 MB MB
E mperatriz 1600 MB B
G o ya 397 B E
S uper eco nó mico 1600 B B
M agico 1400 B B
La preferida 350 800 1400 B B
La B rea 1818 B B
E l buen gusto 1818 MB E MB
Iberia 57 MB MB
B landito s 1600 B B B
(E=excelente, MB=muy bueno, B=bueno)
Fuente:autor
Mercado competidor indirecto
Esta constituido por los comerciantes rurales o intermediarios que usualmente

financian la producción a los agricultores asegurando su compra y comercializan el
frijol a granel o venden a firmas empacadoras. Esto dificulta que los productores
puedan comercializar directamente el producto.
Mercado consumidor
En base a la encuesta de hogares realizado por la Secretaría de Industria y comercio y

Dirección General de Estadísticas y Censos durante 1999, se estima un total de
171,406 hogares en Tegucigalpa divididos en 5 estratos sociales y para la ciudad de
Danlí se estima un total de 123,110 hogares dividido en 5 estratos sociales. (Cuadro 6
y 7).
El número de encuestas calculadas que se realizaron en las ciudades de Danlí y

Tegucigalpa fueron de 50 y 72, respectivamente. (Cuadro 6 y 7). Sin embargo, en la
ciudad de Tegucigalpa se realizaron 179 encuestas con el fin de obtener mayor
información.
25
Cuadro No. 6. Número de encuestas por estrato socioeconómico en Tegucigalpa,

Honduras.
Estrato socioeconómico Porcentaje/estrato No encuestas/estrato

Alto 2 1
Medio-alto 3 2
Medio 11 8
Medio-bajo 22 16
Bajo 62 45
Total 100 72
Fuente:Martínez, P.J.
1998
Análisis de la oferta y demanda
Entre las dos marcas que ofrecen los supermercados encuestados de Danlí se calculó
que se comercializa 1 QQ por semana en promedio por supermercado lo que
corresponde a 48 QQ anuales.
En Tegucigalpa, a nivel de supermercados se ofrecen 14 marcas en presentaciones

de 57 a 1818 grs que abastecen a las tres principales cadenas de supermercados, las
cuales son: La Colonia, Maxi y Pali.
En promedio por supermercado compran 300 fardos de 25lbs cada uno por semana de
diferentes marcas y presentaciones. Para los supermercados La Colonia, que cuenta
con 9 sucursales en la ciudad, compran 32,400 quintales por año, en promedio.
Situación similar se presenta los supermercados Maxi que tiene 4 sucursales
abarcando diferentes segmentos de mercados, ellos compran 14,400 quintales por año
e igual cantidad los supermercados Palí. En total se comercializa 61,200 quintales por
año en las tres cadenas de supermercados.
Demanda actual
De acuerdo a la investigación realizada en la ciudad de Tegucigalpa y Danlí, la

mayoría de los hogares están integrados entre cuatro y siete miembros, quienes
diariamente consumen el frijol en el almuerzo y/o la cena.
En base a la cantidad y frecuencia de compra de los consumidores la demanda

mensual de frijol en Tegucigalpa es de 1,714,060 lbs estimando un consumo mensual
por familia de 10 lbs, cantidad que es muy similar en la ciudad de Danlí para lo cual
se estima una demanda mínima de 1,969,760 y máxima 4,924,400 lbs mensuales. Por
año se estima 59,092,800 lbs en todos los supermercados en las diferentes
presentaciones y marcas.
26
Características del consumidor
Las características del frijol que prefieren los clientes en Tegucigalpa son: el limpieza,
color y calidad; de igual manera, los consumidores en Danlí, la limpieza y el tiempo
de cocción representa la cualidad que más prefieren.
La mayoría de los encuestados tanto en Tegucigalpa como Danlí no tienen una marca
preferida, observándose la tendencia de adquirir, con mayor preferencia, el frijol
empacado que se encuentre en ese instante de promoción. Los consumidores
compran frijol cada semana, quince días y hasta un mes, en presentaciones de 1500 a
1800grs (aprox. 4lbs).
Situación vigente de los precios al consumido
De acuerdo a la investigación, aproximadamente el 69% de los consumidores de

Tegucigalpa toma en cuenta el precio al momento de la compra del frijol; esta
tendencia se observó más marcado en la ciudad de Danlí donde el 79% de los
entrevistados si consideran el precio.
En los mercados de Danlí y Tegucigalpa no disminuye la cantidad de compra y venta

ya sea que aumente o disminuya el precio, demostrando la inelasticidad de la
demanda ante los cambios de precios.
Características del producto deseado
Presentación : De las personas encuestadas en Tegucigalpa y Danlí,

aproximadamente el 53% y 54% opinaron que la presentación del frijol Del
Oriente es muy buena, y el 39% y 33% opinaron que la presentación era
excelente, respectivamente.
Tamaño: En Tegucigalpa y Danlí el 52% y 87%, respectivamente, prefieren el

tamaño de 4 -5 lbs.
Calidad: el 53% de la población encuestadas en Tegucigalpa opinaron que la

calidad es excelente y el 44% que la calidad es muy buena. De igual manera se
presentó en la ciudad de Danlí donde el 58% opinó que la calidad es muy buena y
el 375 opinó que la calidad es excelente.
27
4.3. ANALISIS DE IDENTIDAD
Para este análisis se realizó un taller participativo con los socios de la empresa con el
propósito de responder a dos preguntas fundamentales: a que se dedican y cuales son
su productos. Los resultados del taller se detallan a continuación:
A que se dedican
La población masculina realiza actividades agrícolas donde el 84% trabaja por cuenta
propia empleado básicamente la mano de obra familiar, el resto del tiempo trabajan
como jornaleros de personas ubicadas en otras comunidades. Las labores agrícolas se
enfocan principalmente en el cultivo de granos básicos y esporádicamente en
hortalizas para autoconsumo. La población femenina realiza actividades domésticas y
agrícolas.
Cuales son sus productos
Maíz y frijol, sin la aplicación de alguna forma de valor agregado, comercializado

inmediatamente después de la cosecha.
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Con los resultados de los análisis del entorno y de mercado su identificaron las
oportunidades y amenazas que se presentan el Cuadro No. 8.
Cuadro No. 8. Oportunidades y amenazas identificadas en la Empresa Renacer El

Overo, El Paraíso, Honduras.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Oportunidad de capacitaciones 1. Disminución en el precio del producto
con otras instituciones 2. Aumento en el costo de insumos
2. Establecimeinto de relaciones 3. No acceso a créditos con la banca
comerciales a nivel regional privada
3. Importar y exportar productos 4. Sistema de comercialización deficiente
sin impuestos 5. Dificultad al acceso a información
4. Posibilidad de establecer de mercado.
alianzas estratégicas 6. Falta de transporte público
5. Fuentes de financiamiento 7. Cambios climáticos
al alcance del grupo (caja rural) 8. Políticas gubernamentales
6. Vías de comunicación en desfavorables al sector rural
perfectas condiciones 9. Cambios en los gustos
de los consumidores (mercado)
10. Aumento de la competencia
11. Poco acceso a la tecnología de punta
Fuente: autor
28
4.4. ANÁLISIS INSTITUCIONAL

El estudio se realizó mediante un taller participativo con los socios de la empresa y se
consideró: un diagnóstico de la situación actual con respecto a la producción y
comercialización; y, un plan de producción y comercialización. Además, se
identificaron las fortalezas y debilidades. Los resultado obtenidos se detallan a
continuación:
Análisis de fortalezas y debilidades
En base al análisis institucional se identificaron las siguientes fortalezas y debilidades
Cuadro No. 9. Fortalezas y debilidades del Grupo Renacer El Overo, Overo,

El Paraíso, Honduras.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Seguridad y confianza en los miembros 1. La mayoría de los miembros no son
2. Solidaridad sujetos de créditos en bancos comerciales.
3. Conocimientos técnicos del cultivo 2. Sistema de comercialización ineficiente
4. Propietarios de sus tierras 3. Limitados recursos económicos
5. Responsabilidad para la compra de insumos
6. Compromiso y superación 4. No tienen conocimientos de mercado
7. Reglamento interno de la empresa y comercialización.
8. Silos de almacenamiento 5. No tienen conocimientos
9. Miembros alfabetizados administrativos (gerenciales)
10.Perseverancia 6. Baja productividad de cultivo
11. Organización establecida 7. Poca aplicación de conocimientos
12. Personería jurídica técnicos adquiridos.
8. No tienen transporte
Fuente: autor.
Análisis de la situación actual de producción y comercialización
En la comunidad, el objetivo de la producción de frijol es para autoconsumo,

principalmente. Se realizan dos siembras al año, la de primera al iniciar las lluvias de
mayo para cosechar a finales de julio y la de postrera se realiza en la primera
quincena de septiembre para cosechar en diciembre. (Anexo 1)
Las variedades empleadas son del tipo criollas, es decir semilla seleccionada por el
mismo agricultor de su cosecha anterior, la cual ha perdido las características
deseables iniciales. Las más empleadas son Catrachita Paraísito y Zamoranito.
Los rendimientos del cultivo oscilan en 4-6qq/mz, como consecuencia de empleo de

variedades menos resistentes a plagas, bajo empleo y mala aplicación de insumos,
principalmente.
29
Debido a que los rendimientos del cultivo son bajos y no existe un medio de
transporte colectivo en la comunidad los agricultores venden el excedente de la
producción a los intermediarios o coyotes que llegan al momento en que ellos se
encuentran en cosecha del frijol.(Anexo 2)
Los principales problemas de la comercialización actual son:
- Sistemas alterados de pesas y medidas empleados por los intermediarios o

mayoristas.
- Bajos precios pagados por los intermediarios.
- Baja calidad del grano.
- Poco volumen de producción lo que imposibilita una mejor negociación con el
precio.
- No tienen conocimiento de mercados.
- No hay transporte hasta la comunidad
Plan propuesto de producción y comercialización
El sistema de producción propuesto se determinó con objetivo de aumentar la

producción y la productividad del cultivo, lo cual consiste en mejor empleo de los
recursos y tecnología existentes en la zona (Anexo 1) tales como:
- Manejo y conservación de suelos: Empleo de barreras vivas, curvas a nivel e

incorporación de rastrojos.
- Elaboración de abonos orgánicos, tal como bocashi, aplicando antes de la
siembra.
- Uso de variedad mejorada: En esta empresa se introdujo la variedad Tío Canela-
75.
- Aumento de la densidad poblacional; disminuyendo la distancia entre plantas y
surcos.
- Fertilizaciones químicas oportunas: Primera fertilización al momento de la
siembra y complementaria a los 25 días después de la siembra.
- Manejo integrado de plagas: Uso de muestreo y niveles críticos para las
principales plagas; trampas y aplicación de productos alternos a los plaguicidas.
- Almacenamiento en silos metálicos, para reducir el ataque de insectos y roedores,
y disminuir las pérdidas postcosecha.
Propuesta de comercialización futura
Esta consiste en encontrar mejores mercados para la cosecha eliminando niveles de la

cadena de comercialización para aumentar el margen de ganancia y así generar
mayores ingresos para los miembros de la empresa.
30
Al analizar el sistema se encontró que al acercarse más al consumidor final el margen

aumenta aunque también aumentan las exigencias con respecto a la calidad ,
frecuencia de compra y presentación. Se identificó que se debe realizar sondeos de
mercado para conocer las preferencias y gustos del consumidor; analizar la
competencia y producir en base a las necesidades del mercado; mantener la calidad
del producto con el fin de que la marca se posicione en el mercado; y, dar seguimiento
a los productos de tal manera que permita una sostenibilidad al proyecto.
Comparación entre ambos sistemas de producción
En el grupo se observaron tres sistemas de producción: Tecnificado, semi-tecnificado

y no tecnificado, y los costos se estimaron con el promedio de todos los productores.
Además se estimaron los costos con el paquete tecnológico implementado por el
Proyecto Zamorano- USAID. En el Cuadro No. 10 se presenta el estado de pérdidas y
ganancias para una manzana para los dos sistemas.
Cuadro No. 10. Estado de pérdidas y ganancias para una manzana de frijol en dos
Sistemas de Producción (En Lempiras).
C on c e p to S iste m a T r a d ic ion a l S iste m a T e c n ific a d o

I. In g r e sos
V en ta d e fr ijol 2352 (1 0 0 % ). 4704 (1 0 0 % ).
S u b T ota l 2352 4704
II. E g r e sos
M a n o d e obr a 1060 (6 2 % ). 1665 (4 9 % ).
In su m os 553 (3 3 % ). 1647 (4 8 % ).
T r a n sp or te 90 (5 % ). 90 (3 % ).
S u b T ota l 1703 3402
B a la n c e (I-II) 649 1302
Fuente:autor
En el sistema tradicional se estimó una producción de 12 quintales por manzana, y

el tecnificado de 24 quintales por manzana. El sistema tradicional tiene una
rentabilidad de 37% y el sistema tecnificado de 38%.
31
Con base a los resultados de los análisis del entorno, mercado, de identidad e
institucional se estableció la misión, visión y objetivos de la empresa.
Visión:
Llegar a ser empresa líder a nivel regional, en producción, transformación y

comercialización de granos básicos y otros productos agrícolas, así como en la
prestación de servicios agropecuarios, con un enfoque de desarrollo sostenible.
Misión:
Producir, dar valor agregado y comercializar productos agrícolas y forestales de alta

calidad en el mercado nacional y regional, por medio de comerciantes mayoristas y
detallistas
Objetivos estratégicos:
1. Desarrollar actividades de producción agrícola y de valor agregado.
Para alcanzar este objetivo se realizarán las siguientes acciones:

Producir en base a las exigencias del mercado
Reducir costos de producción
Implementar registros básicos administrativos.
Diversificar y aumentar la producción y productividad
Dar valor agregado a la materia prima.
2. Comercializar en el mercado nacional y regional con productos de calidad

Investigar el mercado periódicamente
Buscar apoyo en instituciones gubernamentales y no gubernamentales que
brinden asesoría de mercadeo.
Establecer alianzas estratégicas comerciales
Generar un sistema de información de precios
3. Generación de empleo para los socios y la comunidad

Mayor participación de la mujer en las diferentes actividades de la
empresa.
4. Facilitar financiamiento a los socios.

Aumentar las aportaciones a la caja rural
Agilizar el sistema de préstamos de la caja rural de los socios.
32
4.5. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Se identificaron las ventajas competitivas para los componentes de producción, valor
agregado y comercialización, los cuales se presentan a continuación:
Producción primaria:
- Conocimientos técnicos del manejo del cultivo
- Innovación permanente en la producción primaria
Valor agregado:
- Productos con sello de calidad
Comercialización:
- Relación establecida para exportar frijol a Estados Unidos
- Contactos establecidos con compradores en El Salvador.
Se determinó que el mercado meta será la población de la clase económica media a

alta de Tegucigalpa, debido a que tienen mayores ingresos y pagan por un producto
de mayor calidad. El mercado meta inicial es el 5% de los consumidores durante los
dos primeros años, e incrementándose cada año un 3%.
La estrategia esta basada en una mezcla de mercadeo que consiste en producto,

precio, plaza y promoción.
• Producto: En lo que respeta al consumidor, este exige una mejor calidad que
garantice mayor valor por su dinero, lo que significa frijol limpio, sin daño por
insectos, quebrados o con piedras. El producto ofrecido fue con calidad CA-1
certificado.
El producto esta disponible en presentación de 1500 gr, embolsado bajo la marca

registrada “Frijol Del Oriente”, el cual cumple con los requisitos sanitarios y
código de barras que facilitan un mejor manejo de inventarios.
• Precio: Se fijó en base a costos de producción y de comercialización, incluyendo

el margen de utilidad, el cual fue determinado por lo socios en 30%.
• Plaza: se inicia la comercialización en dos supermercados de Tegucigalpa debido

a que se encuentran ubicados de forma estratégica para atender al segmento de
mercado meta y son los que manejan mayores volúmenes de venta de este
producto
• Promoción: Básicamente consistió en degustaciones e impulso en el punto de

venta para dar a conocer el producto. A su vez, se aplicó una encuesta sobre
aceptación del producto por el cliente
33
4.6. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
4.6.1. ESTUDIO DE MERCADO: descrito anteriormente.
4.6.2. ESTUDIO TÉCNICO
Producción de Materia Prima
Se sembró 11 manzanas durante la época de postrera (septiembre a diciembre) de

frijol variedad Tío Canela-75 con el paquete tecnológico recomendado para la
variedad, el cual consiste en:
Siembra: Se realizó con sembradora artesanal PROMETCH, la cual esta calibrada a

una distancia de 50 cm entre surcos y 10 cm entre planta, colocando una semilla por
postura.
Fertilización: Se aplicó 2 quintales por manzana de 18-46-0 antes de la siembra y 1

quintal de urea por manzana a los 25 días después de la siembra.
Manejo de malezas: Se realizó 1 limpia al momento de la segunda fertilización.
Cosecha : Esta fase consistió en arranque , desgrane y secado. El arranque del frijol
se realizó, aproximadamente, 75 días después de la siembra, luego se desgranó y se
secó el grano durante tres días, con el objetivo de que el grano tuviese la humedad
ideal para almacenar, 13%, y evitar así pérdidas de post-cosecha.
Producción obtenida: Debido a las condiciones climáticas adversas que se

presentaron a nivel nacional, el rendimiento obtenido en promedio fue 6 QQ/mz el
cual es muy bajo en comparación con la producción estimada de 24 QQ/mz.
Almacenamiento: Los principales sistemas de almacenamiento empleados por los

agricultores fueron el tradicional en sacos y en silos metálicos.
El tradicional de acuerdo al estudio realizado por Borja, C. (2001), determinó que en

este sistema se obtuvo un 5.51% de pérdidas . En el sistema de silos metálicos las
pérdidas disminuyeron a 3.80% debido a que es una estructura hermética que al ser
bien manejada evita daño al grano y su posterior reducción en la calidad. Durante la
realización de esta investigación la mayoría de los miembros de la empresa asociativa
adquirieron silos metálicos a través del Proyecto Zamorano-USAID, con el objetivo
de reducir las pérdidas de postcosecha.
34
Recepción y
Pesado
Seleccionado
Clasificado
Análisis de
calidad
Pesado
Pesado Pesado
Embolsado
Ensacado
Producto Final Sellado
Producto Final
Figura 1.Flujo de producción de materia prima hasta el producto final

35
Procesamiento e Industrialización
Instalaciones: De acuerdo a las normas sanitarias del Ministerio de Salud Pública de

Honduras, la planta de procesamiento fue diseñada cumpliendo con los siguientes
requisitos:
- Iluminación y ventilación adecuada

- Muros claros y no porosos para facilitar su limpieza
- Pisos en buenas condiciones
- Distribución adecuada de áreas.
- Local protegido contra insectos y roedores
- Manejo eficiente de desechos
Tamaño de la planta: la planta tiene un área de 40 m2 que se divide en bodega de

almacenamiento, sala de empaque, sala de selección y clasificación.
Diseño de la planta: el diseño de la planta se realizó en base al área física disponible

cedido por uno de los miembros de la empresa, ordenándose de acuerdo a la
iluminación, ventilación natural, a la maquinaria y equipo de tal manera que no
impida el flujo del proceso.
Para el procesamiento de la materia prima fue necesario contar con los recursos
materiales y humanos necesarios; este último recibió capacitaciones antes de iniciar el
proceso. Los recursos materiales requeridos fueron:
Maquinaria y equipo: Las características de la maquinaria y equipo se determinaron

de acuerdo con las condiciones existentes de la zona, el volumen que la empresa
podría producir y el mercado donde se enfoca el proyecto. El sistema establecido
consta de una clasificadora artesanal de Zamorano, silos metálicos, selladora
Seedburg, generador de electricidad, balanzas de reloj, tarimas y mesas para la
clasificación .
El flujo del proceso se realizó de acuerdo a la metodología empleada por Martínez,

P.J.(1998), que comprende desde la recepción en la planta industrial hasta la
obtención del producto final. (Figura. 1).
• Recepción y pesado: Traslado de frijol de los silos metálicos hacia la procesadora,
• Clasificación: Se realizó con la clasificadora artesanal Zamorano, la cual clasifica

de acuerdo a tamaño dando como resultado frijol de primera y segunda calidad.
• Selección: Este proceso se realizó de manera manual, eliminado basura y granos

que se pasaron de la anterior clasificación.
• Análisis de calidad: Se realizó en los laboratorios de Tecnología de Granos de

Zamorano, con el objetivo de determinar si el grano es apto para comercializarlo y
la calidad de éste.
• Pulido: Proceso efectuado de manera manual con sacos de manta para darle brillo
y mejor apariencia del grano.
36
• Pesado: Se pesaron con una balanza Ohuse diferentes tandas de 1500 gramos de
frijol para luego ser empacado
• Empacado: Los 1500 gramos se colocaron en bolsas de polietilieno de doble capa

que lleva la etiqueta impresa, el peso neto, dirección de la empresa, fecha de
vencimiento y la marca registrada.
• Sellado: Se realizó con una selladora Seedburg a través de la aplicación de calor a

la bolsa, de manera que el sellado sea uniforme a lo ancho de la bolsa.
Capacidad de empacado: De acuerdo a Martínez (1998) en una jornada laboral de 8

hrs la máquina clasificadora procesa 16.71 QQ, pero debido a que se realiza una
selección y pulido manual se empaca 10 QQ que corresponde a 303 bolsas.
Producción a procesar: Se inició con 60 QQ estimando un 10% de pérdida durante el

proceso de clasificación y empaque. Se proyecto la producción a 5 años para poder
estimar la cantidad de materia prima disponible a procesar. (Cuadro 11).
Cuadro No. 11. Proyección de producción de frijol del Grupo Renacer El Overo.
AÑOS 1 2 3 4 5 6
Area de siembra (Mz)
Primera
Paraisito 3 3 7 7 7
Tío canela-75 4 4 8 8 8
Postrera
Paraisito 7 7 - -
Tío canela-75 11 8 8 15 15 15
Producción (QQ)
Primera(*)
Paraisito 24 24 56 56 56
Tío canela-75 40 40 80 80 80
Postrera(**)
Paraisito 84 84
Tío canela-75 60 144 144 270 270 270
Total (QQ) Paraisito 108 108 56 56 56
Total (QQ) Tío Canela-75 60 184 184 350 350 350
Procesamiento
Frijol embolsado (Bolsas 1,800gr) 1362 4177 4177 7945 7945 7945
Frijol a granel (QQ) 108 108 56 56 56
Frijol descarte (QQ) 6 18 18 35 35 35
(*) Paraísito 8QQ/Mz; TC-75 10QQ/Mz
(**)Paraisito 12QQ/Mz; TC-75 18QQ/Mz
37
4.6.3.ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

Formación de la Junta Directiva
El grupo consta de 12 miembros, cinco de ellos forman la Junta Directiva elegidos
por votación , que ocupan los siguientes cargos: Presidente, Vice-Presidente,
Secretario, Tesorero y Fiscal.
Presidente
Vice- Presidente
Tesorero Fiscal Secretario
Figura No. 2. Organigrama de la Empresa Asociativa de Producción Renacer El

Overo, Francisco Morazán.
Legalización del grupo:
Para lograr organizar el grupo y legalizarlo se impartieron charlas sobre organización

por parte del Insituto Nacional Agrario (INA). Además, se organizaron talleres
participativos de dos días duración; durante el primer día se discutieron teorías
generales sobre organización, reglamento y delegación de responsabilidad,
importancia de la participación de la mujer y el triple rol de la mujer en las
comunidades rurales.
El segundo día se discutió sobre el estatus de la empresa, las normativas, las

modalidades organizativas, actas y firmas de los miembros para constituirse como
"Empresa Asociativa de Producción Renacer El Overo"
Los resultados obtenidos de la capacitación impartida por Instituto Nacional Agrario,

fueron:
La obtención de la personería jurídica ya que son beneficiarios de la Reforma

Agraria.
La decisión de aportar trabajo en común para explotar uno o más predios, o

industrializar y comercializar productos.
• La empresa se comprometió a llevar un libro de actas, el cual fue previamente

firmado por el Secretario General del INA, con el sello del grupo, para registrar
todas las resoluciones tomadas en cada reunión de la Asamblea General.
38
• Compromiso de elaborar un reglamento interno para el buen funcionamiento de la

empresa.
• Aplicar, de acuerdo a la ley, la distribución de las utilidades de la siguiente

manera:
1. El 10% anual es para formar el capital de reserva de la empresa hasta que sea
igual a la cuarta parte del haber social.
2. 30% destinado para Fondo de Capitalización.
3. 40% para el Fondo de promoción Social.
4. El 20% restante deberá distribuirse entre los socios.
Reglamento interno de la empresa
Los miembros se distribuyeron en dos grupos, cada uno con un secretario y

un moderador. Se discutió los estatutos de las EASCP que son
determinados por el INA y las normativas creadas por los miembros.
El reglamento para Renacer El Overo esta dividido en seis capítulos y 50

artículos, que se describen a continuación:
Capítulo 1. Constitución, denominación social, duración, domicilio,

actividades y fines
Capítulo 2. Régimen administrativo
De la asamblea general
De la junta de administración
De la vigilancia
Capítulo 3 De los socios
Capítulo 4 de los recursos económicos
Capítulo 5 De la disolución y liquidación
Capítulo 6 Disposiciones generales.
39
Aspectos legales
La legalización de la empresa estuvo a cargo del Instituto Nacional Agrario (INA), los
requisitos para legalización como Empresa Asociativa Campesina de Producción
(EASCP) fueron los siguientes:
1. Mínimo 5 personas que conformen el grupo

2. Partida de nacimiento original de cada miembro
3. Fotocopia de cédula de identidad
4. Junta Directiva del grupo: Presidente, Vice presidente, Secretario, Tesorero y
Fiscal.
La empresa cumplió con los siguientes requisitos para el registro de la marca:
1. Búsqueda de antecedentes registrales

2. Solicitud de registro
3. Timbre
4. 21 etiquetas de la marca
5. Personería jurídica de la empresa
6. Carta poder
7. Publicación en el diario La Gaceta
8. Inscripción en el libro de Registros
Para Licencia Sanitaria cumplió con:
• Presentación de la solicitud de la Licencia dirigida a Control de alimentos

• Datos del propietario o representante legal
• Dirección de la empresa
• Actividades a que se dedicará y descripción con el flujo del proceso.
• Plano de la instalación
• Carta poder
• Fotocopia de la personería jurídica
Para Registro Sanitario presentó:

Dos etiquetas
Personería Jurídica de la empresa
Flujograma del proceso de producción
Documento en el que se especifique en forma cualitativa y cuantitativa la
composición del producto
Carta poder
Tres muestras del producto
Solicitud
Timbres
Fotocopia de la Licencia Sanitaria
Fotocopia del certificado de marca
Pago del análisis de registro
Dos certificados de autenticidad
Para la exportación a continuación se presenta los trámites y delegaciones que
deberán visitarse:
40
1.Secretaria de Agricultura y Ganadería:

Solicitud de Certificado Fitosanitario
Timbre del Colegio de Agrónomos de Honduras
Pago de valor
Copia de factura comercial
Constancia de inspección de cada embarque
2. Secretaria de Salud Pública

Fotocopia de la Licencia Sanitaria vigente
Fotocopia de certificación de registro sanitario
Fotocopia de factura
3. Secretaria de Industria y comercio

Solicitud y llenado de certificado de origen por parte del exportador
Formulario aduanero único
Solicitud de registro de inversión
Permiso especial por la Dirección General de Producción y Consumo
4. Secretaría de Finanzas:
Pago de la tarifa arancelaria.
Los requisitos para la importación en El Salvador son los siguientes:
Secretaria de Agricultura y Ganadería:

Solicitud para la importación de productos de origen vegetal
Pago por solicitud
Secretaría de Finanzas:
Pago de aranceles
Desaduanaje
Registro sanitario en el Ministerio de Salud Pública:

Solicitud de registro sanitarios
Certificado de registro sanitario en Honduras
Pago por registro
Registro de la marca en el Ministerio de Industria y Comercio:

Búsqueda de antecedentes
Copia del certificado del registro de marca en Honduras
Solicitud de registro de marca
Pago por registro
41
4.6.4 ESTUDIO ECONOMICO Y FINACIERO
4.6.4.1. Inversiones para la instalación de la planta
La inversión inicial del proyecto comprende la adquisición de activos tangibles e

intagibles. Los activos tangibles son el material y equipo; los intagibles son registros
sanitario y de marca, licencia sanitaria y de operación de negocios, códigos de barra y
otros que son necesarios para el funcionamiento de la empresa Las inversiones que se
realizaron y su depreciación se detallan el siguiente cuadro.
Cuadro No.12. Inversiones de equipo y depreciación para la Empresa Renacer El

Overo.
Descripción Valor inicial Vida útil Depreciación anual Valor residual

(Lps) (años) (Lps) (Lps)
Clasificadora-pulidora 12500 10 1250 6250
Báscula de reloj 200 5 40
Mesas clasificadoras 500 10 50 250
Bancos 200 10 20 100
Tambos plásticos 200 2 10 -
Tarima 50 2 25 -
Silos metalicos 23100 10 2310 11550
Medidores 100 2 50 -
Gran total 36.850 3755 18150
Fuente: autor
Cuadro No. 13.Activos Intangibles de la Empresa Renacer El Overo en Lempiras.

D e sc rip c ió n C o sto
B ú sq u e d a a n te c e d e n t e s 100
D ise ñ o e tiq u e ta 600
L ic e n c ia sa n it a ria 50
R e g istro sa n ita rio 3000
R e g istro d e m a rc a 3000
G ra n T o ta l 6 .7 5 0
Fuente: autor
42
4.6.4.2 INGRESOS Y EGRESOS DEL PROYECTO
EGRESOS
Costos de producción de materia prima
Los costos de la producción primaria para las siembras de primera y postrera se

presentan en el Cuadro 14. El costo por manzana se presenta en el Cuadro 8.
Cuadro No.14. Costos de producción primaria en la Empresa Renacer El Overo.

AÑOS
Concepto Unidad 1 2 3 4 5 6
Siembra Tío Canela Mz 11 12 12 23 23 23
Lps 23254* 40824 40824 78246 78246 78246
Siembra Paraísito Mz - 10 10 7 7 7
Lps - 17030 17030 11921 11921 11921
Total Mz 11 22 22 30 30 30
Total Lps 23254 57854 57854 90167 90167 90167
Fuente: autor
La variedad Paraisito se mantiene debido a la oferta de exportar a los Estados Unidos

a USD 35 por quintal. Los costos de producción del primer año son 2,114 Lps/Mz
que corresponde al cultino semi tecnificado el cual es inferior al contemplado en el
proyecto.
Costos de almacenamiento
Incluyen los costos de mano de obra y la aplicación de Fosfamina a los silos

metálicos.
Cuadro No.15. Costos de almacenamiento para el segundo año para empresa Renacer
El Overo para frijol TC-75
Descripcion Unidad Costo unitario Total (12 silos) Total (Lps)
Pastillas Unidad 5 48 180
M ano de obra D/H 40 4 160
Gran total 340
Fuente: autor
43
Costos de procesamiento
En el desarrollo del producto se estimó los costos de procesamiento, los cuales

incluyen la mano de obra empleada para la transformación de la materia prima y el
empaque. La mano de obra se emplea en la clasificación, selección, pulido, pesado y
empacado en bolsas plásticas.
Para estimar los costos se trabajó con las variedades TC-75 en bolsas de 1800grs y la
variedad Paraisito con una presentación en quintales. Los costos de producción en
bolsa se presenta en el cuadro 16 y los de quintal en el cuadro 17.
Cuadro No.16. Mano de obra para procesar 60 quintales de frijol TC-75.
Actividad Cantidad Total Jornales Total

(Lbs/min) Lbs Lps
Primera clasificación 7.5 6000 1.67 67
Segunda clasificación 0.53 6000 23.58 943
Pulido 0.55 6000 22.73 909
Bolsas/Jornal
Pesado y empaque 25 6000 6 242
Total 2162
Fuente: autor
Cuadro No.17. Mano de obra para procesar 108 quintales de frijol Paraisito en el
segundo año.
Actividad Cantidad Total Jornales Total

(Lbs/min) Lbs Lps
Primera clasificación 7.5 18400 5.11 204
Segunda clasificación 0.53 18400 72.33 2893
Pulido 0.55 18400 69.70 2788
Bolsas/Jornal
Pesado y empaque 25 18400 19 743
Total 6629
Fuente: autor
44
Costos de comercialización
Se estima cubrir un 3% de la demanda de Tegucigalpa a partir del año dos. Se iniciará

la comercialización en dos supermercado con acceso a los estratos socioeconómicos
del mercado meta.
El producto se entregará cada quince días en fardos con 5lbs cada uno y los cobros
se realizarán cada 30 días, para esta actividad se destinaran 2 personas del comité de
comercialización de la empresa. Además, se incluye los costos de promoción que
serán las degustaciones en los supermercados con el objetivo de incentivar las ventas.
(Cuadro 18).
Cuadro No.18. Costos de comercialización del Frijol Del Oriente
DESCRIPCION Año 1 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Transporte 4500 4500 12000 12000 12000 12000 12000
Viaticos 720 720 960 960 1920 1920 1920
Anualidad codigo de barra 1600 1600 1600 1600 1600
Renovación de registro sanitario 600 600 600 600 600
Pormoción 2580
Porcentaje por pérdida(5% ) 1100 3777 3777 7191 7191 7191
Imprevistos 1076 947 1175 1175 1175
TOTAL (Lps) 5220 6320 21517 18937 23311 23311 23311
Costos Varios:
Se considera el alquiler del local, el cual pertenece a uno de los miembros de la

empresa; y 5% de imprevistos.
INGRESOS
Se consideró los ingresos obtenidos por la venta de frijol empacado a un precio

promedio de Lps 25.00 y 560 Lps frijol a granelen quintales. Estos precios fueron
establecidos de acuerdo a los costos de producción y el margen de ganancia decidido
por los miembros de la empresa.(Cuadro 19).
45
Cuadro No.19. Ingresos proyectados para la Empresa Renacer El Overo

Años
Concepto Unidad 1 2 3 4 5 6
Tío Canela-75 Bolsas 1362 4177 4177 7945 7945 7945
Valor 34050 104425 104425 198625 198625 198625
Paraísito QQ - 108 108 56 56 56
Valor - 60480 60480 31360 31360 31360
Frijol Descarte QQ 6 18 18 35 35 35
Valor* 1701 5103 5103 9923 9923 9923
Total Ingresos Lps 35751 170008 170008 239908 239908 239908
Evaluación Financiera
Para determinar si es factible o no la implementación del proyecto, se calculó la TIR

(Tasa Interna de Retorno), VAN (Valor Actual Neto), relación beneficio/costo,
rentabilidad y sensibilidad del proyecto.
El VAN calculado es de Lps. 150229 y Lps.34506 ajustado a 15% de inflación. La

TIR calculada fue de 74% y 55% ajustada a un 12% de inflación y la relación
Beneficio/Costo de 1.6 Lps. (Cuadro 20 y 21)
Cuadro 20. Evaluación Flujo de Caja con proyección a seis año.
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6
I. SUPERAVIT AÑO ANTERIOR 1421 70307 142273 238890 335507
II. INGRESOS
a) Venta de frijol embolsado 34050 104425 104425 198625 198625 198625
b) Venta de frijol a granel 60480 60480 31360 31360 31360
c) Venta frijol descarte 1701 5103 5103 9923 9923 9923
d) Valor rescate - - - - 18150
TOTAL INGRESOS 35751 170008 170008 239908 239908 258058
INGRESOS+SUPERAVIT ANTERIOR (I+II) 171429 240315 382181 478798 593565
III. EGRESOS
a) Inversiones 49900
b) Producción materia prima 23254 57854 57854 90167 90167 90167
c) Valor agregado 3056 13691 13691 20741 20741 20741
d) Comercialización 5220 22777 19697 23983 23983 23983
e) Capital de trabajo 7609 - - - - -
f) Alquiler del local 600 2400 2400 2400 2400 2400
g) Alquiler de la tierra 2200 4400 4400 6000 6000 6000
g) Depreciaciones - 4385 4385 4385 4385 4385 4385
TOTAL EGRESOS 57509 34330 101122 98042 143291 143291 143291
IV. SUPERAVIT (I+II-III) 0 1421 70307 142273 238890 335507 450274
46
Cuadro No 21. Evaluación Económica-Financiera proyectada a seis años.

AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6
I. INGRESOS
a) Venta de frijol embolsado 34050 104425 104425 198625 198625 198625
b) Venta de frijol a granel 60480 60480 31360 31360 31360
c) Venta frijol descarte 1701 5103 5103 9923 9923 9923
d) Valor rescate - - - - 18150
TOTAL INGRESOS 35751 170008 170008 239908 239908 258058
II. EGRESOS
a) Inversiones 49900
b) Producción materia prima 23254 57854 57854 90167 90167 90167
c) Valor agregado 3056 13691 13691 20741 20741 20741
d) Comercialización 5220 22777 19697 23983 23983 23983
e) Capital de trabajo 7609 - - - - -
f) Alquiler del local 600 2400 2400 2400 2400 2400
g) Alquiler de la tierra 2200 4400 4400 6000 6000 6000
g) Depreciaciones 4385 4385 4385 4385 4385 4385
TOTAL EGRESOS 57509 34330 101122 98042 143291 143291 143291
III. FLUJO DE CAJA -57509 1421 68886 71966 96617 96617 114767
VAN 150229
TIR 74%
VAN ajustado -34806
TIR ajustado 55%
Relación Beneficio/Costo 1.6
Análisis de sensibilidad
Este análisis consistió en modificar los costos y los ingresos en +10%, +20% y +50%,
con la finalidad de evaluar la manera en la que estos afectan al Valor Actual Neto.
Se observó que el proyecto conserva un VAN positivo si se incrementan los costos en

50%y reduciendo los ingresos en 10%. En el Cuadro 22 se detallan los resultados
Cuadro No.22. Análisis de sensibilidad de variaciones en el VAN.
Variación en Ingresos
Variación costos 50% 20% 10% 100% -10% -20% -50%
50% 254097 95617 42790 518230 -62864 -115690 -274170
20% 350256 191776 138949 614389 33295 -19531 -178011
10% 382309 223828 171002 646442 65348 12522 -145958
100% 93832 -64648 -117475 357965 -223218 -275955 -434435
-10% 446415 287934 235108 710548 129454 76628 -81852
-20% 478468 319987 267161 742601 161507 108861 -49799
-50% -574626 416146 371542 838760 257666 204840 46360
47
4.8. IMPACTO SOCIO ECONOMICO
El desarrollo de la Empresa Asociativa Renacer El Overo beneficiará directamente a

12 socios que conforman la empresa. Los beneficiarios indirectos se estiman en 48
personas que conforman a sus familias
De acuerdo al diagnóstico realizado por ASODES (2000), antes de establecer la

empresa, esta comunidad empleaban la mano de obra familiar exclusivamente al
cultivo de granos básicos. sin remuneración monetaria. El salario promedio percibido
como jornalero es de Lps 600 mensuales, lo que impide cubrir las necesidades básicas
de la familia.
El incremento de los ingresos se obtiene por la generación de 16 puestos de trabajo

creados por la empresa y el salario dependerá del número de horas laboradas en la
transformación, promoción y comercialización del producto
La repartición de las utilidades a los socios dependerá del volumen de ventas

realizado durante el año, distribuyendo el 10% de las utilidades netas, lo anterior
establecido por la ley.
El impacto que creará en la comunidad será un reflejo de la aceptación y el aumento

de la demanda del producto en el mercado, dando a conocer a la comunidad a través
de un producto reconocido por los consumidores finales en Tegucigalpa por su
excelente calidad.
48
5.CONCLUSIONES
- En la ejecución del proyecto se determinó que en la producción de postrera, la

variedad Tío Canela-75 con un paquete tecnificado presentó un rendimiento de 24
QQ /mz, superior a la variedad tradicional Paraisito, con la cual fue de 12 QQ/mz
- En el procesamiento para valor agregado se obtuvo un rendimiento de 90% de

frijol calidad CA-1. EL 10% fue de frijol de tercera categoría destinado para
consumo y venta a granel en la comunidad.
- En la prueba de mercado realizada con el prototipo de frijol marca Del Oriente se

obtuvo un 83% de aceptación al producto en la ciudad de San Salvador, El
Salvador; de igual manera, en Honduras, en las ciudades de Tegucigalpa y Danli
se obtuvo un 92% y 87% de aceptación, respectivamente.
- El proyecto es económicamente factible ya que el VAN es de Lps 150229, la TIR

de 74% y 51% ajustada a un 12% de inflación anual. La relación Beneficio/Costo
fue de 1.6
- Debido a que la empresa tiene una capacidad de producción de 396 quintales por
año, no es posible exportar a El Salvador a consecuencia de las exigencias de
volúmen y frecuencia de compra de ese mercado.
- El desarrollo de este proyecto generará 8 puestos de trabajo permanentes para el

valor agregado a la materia prima, la promoción y comercialización del producto.
- Los beneficios económicos proyectados para esta empresa permitirán incrementar

el nivel de vida y seguridad alimentaria a los socios. El proyecto facilitará la
incorporación de la mujer en las actividades de la empresa y en la toma de
decisiones
-
49
6. RECOMENDACIONES
Brindar constantemente capacitaciones a los socios de la empresa incluyendo manejo

del cultivo , manejo postcosecha, capacidad gerencial, valor agregado y
comercialización que les permita estar actualizados y ser más competitivos.
El mercado salvadoreño ofrece mayores precios al frijol empacado que a nivel

nacional, lo cual es un mercado a considerar a futuro cuando exista una mayor
producción.
La empresa puede brindar el servicio de transformación del producto a otros grupos

campesinos que decidan dar mayor valor agregado a sus cosechas. Esta actividad
facilitará una mayor generación de empleo.
50
7. BIBLIOGRAFIA
ASODES. 2000. Diagnóstico grupal comunidad de El Overo. El Paraíso, Honduras.

s.n. [ 37].
Ayes Cerna, M. 1996. Pobreza y política social. Tegucigalpa, Honduras. s.n.t. 46 p
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52
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Urbina Baca, G. 1997. Evaluación de proyectos. Ed. por Patricia Ortega Wiedmaier.
3 ed. Bogotá, Colombia. Camargo. 339 p.
53
8. ANEXOS
Anexo 1. Análisis de laboratorio del frijol
ZAMORANO
CARRERA DE AGROINDUSTRIA
LABORATORIO DE TECNOLOGÍA DE
GRANOS
ANÁLISIS DE LABORATORIO
Generalidades
Clase:
Cliente o Propietario:
Centro de Procedencia:
Almacenado Silo No._________ Bodega No. _____ Estiba No. _________ Fecha: _________________
Evaluación Organoléptica
Olor: __________________ No. Total de insectos/kg: Vivos: ______________ Muertos: _________
Temperatura: _____ No. de excretas/kg:
Apariencia: Buena: ______________________ Regular: _______________ Mala: __________________
Análisis Selectivo
Humedad: % Clase constrastante: %
Impurezas: % Mezclado: %
Dapor por insecto: % Rendimiento: %
Daño por hongo: % Relación entero/quebrado: %
Daño por germen café: % Grano rojo: %
Dañor por calentamiento: % Grano yesoso: %
Otros daños: % Grano con gluma: %
Total de grano dañado: % Tiempo de cocción: %
Grano quebrado: % Peso Bushel (hectolítrico) Lbs. (kg)
Grano partido % Calidad: %
*Representa la humedad de la muestra no del lote total. **
Daño por roedores, grano inmaduro (arrugados), germinados,
grano ampollado. *** En base a 1000 g.
Normas de Calidad
Sorgo Frijol Soya
CA-1 = Total de daño 0 a 5.0% CA-1 = Total de daño 0 a 0.5%
CA-2 = Total de daño 5.1 a 7.0% CA-2 = Total de daño 0.51 a 1.0%
SM = Total de daño de 10.0% en adelante CA-4 = Total de daño 3.6 a 5.0%
SM = Total de daño de 5.1 en adelante
Frijol Arroz cáscara o granza
CA-4 = Total de daño 3.6 a 5.0% SM = Total de daño de 10.1% en adelante
SM = Total de daño de 5.1 en adelante
Arroz elaborado o pilado Maíz
SM = Total de daño de 11.1% en adelante SM = Total de daño de 5.1 en adelante
Observaciones:
_____________________________ _____________________________
Jefe de Tecnología de Granos Técnico de Laboratorio
54
Anexo 2..Sistemas de producción
Preparación
Preparació del terreno
n del
Fertilización
Siembr
Manejo Siembra
Aplicació Integra
Fertilizaci do de
n de 2º 1º
plaguicid
2º
Deshier
Arranque
Cosec Desgrane
Soplado
Secado
Almacenad
Aplicación
fumigantes
Sistema de Producción Actual Sistema de Producción Futura

55
Anexo 3. Sistema de comercialización
Productor Productor
Intermediario Intermediario
Mayoristas Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor final
Sistema de comercialización actual Sistema de comericalización

56
Anexo 4. Encuesta de oferta de frijol empacado
PROYECTO USAID-ZAMORANO COMPONENTE FRIJOL

ENCUESTA SOBRE OFERTA DE FRIJOL
Lugar donde se realiza la encuesta:________________________________________________

Encargado de realizarla:_________________________________________________________
1 Cuáles son las marcas que actualmente comercializa de frijol empacado?

________________________________________________________________________________
2. Con que frecuencia compra esas marcas de frijol empacado?

___________________________________________________________________
3. Cuánta cantidad compra cada vez?
___________________________________________________________________________________
4.Para el año 2001, cual es la variación en precio, cual fué el precio mas alto y el más bajo?
___________________________________________________________________________________
5. Cuál es la época de mayor oferta y de menor oferta?

Mayor oferta:______________________________________________________________
Menor oferta:_____________________________________________________________
6. Cuáles son las presentaciones que comercializa y cuál es la de mayor rotación?

___________________________________________________________________________________
7. Ustedes importan frijol empacado? De dónde?

___________________________________________________________________________________
8. Cuánto es la cantidad mínima de compra?
___________________________________________________________________________________
9. Solo grandes.
Ustedes compran para todas las cadenas.
Sí No
10. Cuál es su sistema de pagos?

___________________________________________________________________________________
57
Anexo 5 Encuesta de demanda de frijol empacadado
PROYECTO ZAMORANO-USAID
COMPONENTE FRIJOL
ENCUESTA DE DEMANDADE FRIJOL EMPACADO
Lugar donde realiza la encuesta:_________________________________________________________
Realizado por:_______________________________________________________________________
1. Cuantas personas conforman su familia?

2 3 4 5 6 >7
2. Es el frijol de su dieta familiar?

Sí No
3. Cuál es la frecuencia semanal de consumo de frijol en su hogar?

1 vez/semana 2veces/semana 3veces/semana Todos los días
4. En qué tiempo de comida consumen frijol en su hogar?

Desayuno Almuerzo Cena
5. Cuántos miembros de su familia no consumen frijol

Sí No Por que?_______________________________________________
6. Dónde compran usualmente frijol?

Supermercado Mercadito Pulpería Mercado
7. Con qué frecuencia compra frijol empacado?

Cada semana Cada 15 días Cada mes
8. Qué cantidad compra?

2 Lbs 4Lbs 5Lbs 6Lbs 8Lbs >10Lbs
9. Qué características del grano toma en cuenta al comprar frijol empacado?

Tamaño Color Limpieza Tiempo de cocción
Que no este picado Todas Ninguna
10. Toma en cuanta el precio para comprar el frijol?

Si No Indiferente
11. Qué marca de frijol empacado es su preferida?

_______________________________________________________________________________
12. Qué le impulsa a compara cierta marca de frijol?

Precio Empaque Presentación Calidad
13. Cuál es su opinión sobre la presentación de este frijol embolsado?

Excelente Muy buena Regular Mala
14. Qué opina de la calidad de este producto?

Excelente Muy buena Regular Mala
58
15. Qué tamaño de presentación prefiere comprar?

20Lbs 5Lbs 4Lbs 2Lbs 1Lbs
16. Qué cantidad compra cuando el precio está bajo y cantidad cuando precio está alto?
Precio
alto:_______________________________________________________________________
Precio
Bajo:_______________________________________________________________________
17. En que colonia vive?__________________________________________________________
17. Cuál es su ocupación y nivel educativo?

Ocupación___________________________
Nivel educativo______________________________
18. Sexo M F
59
Anexo 6. Etiqueta de frijol marca “Del Oriente”

60
61
Sistema de comercialización actual Sistema de comericalización futura

Estrategia de Comercialización de Frijol para Pequeños Agricultores de La Zona Centro-Oriental de Honduras

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ZAMORANO

Carrera de Ciencia y Producción Agropecuaria

Estrategia de comercialización de frijol para

Tesis presentada como requisito parcial

María Delfina Flores Ríos

El autor concede a Zamorano permiso

María Delfina Flores Ríos

Estrategia de comercialización de frijol para

María Delfina Flores Ríos, Agr.

A mi madre, mi inspiración a seguir. Aún hoy siento tu partida.

A Nubia y mi papá, por enseñarme a ser fuerte e independiente en la vida.

A mi familia en Ecuador, por abrirme las puertas de su casa ,apoyarme en situaciones

Al Dr. Raúl Espinal, gracias por la confianza, el apoyo, la comprensión y la

Al Sr. Marco Rojas, por la comprensión, sus valiosos consejos, su dedicación a mi

Al Ing. Edgardo Varela, por su apoyo al desarrollo de mi tesis y su comprensión.

A todas las personas de la comunidad de El Overo, que confiaron en mi y fueron mi

Que Dios les bendiga.

Agradezco al proyecto USAID-Zamorano/frijol, por haber contribuido para la

Agradezco a COSUDE por mis estudio del Programa Agrónomo.

Flores Ríos, María Delfina. 2001. Estrategia de comercialización de frijol para

Como insertar a los pequeños y medianos agricultores en la economía

En la actualidad, la globalización de los mercados es una realidad que debe

Una de esas desventajas, es el aumento de la competencia a los productos elaborados

Este proceso se ha identificado y forma parte del plan de actividades de diversas

El Plan incluye la producción primaria de sus beneficiarios, el valor agregado y

La empresa logró insertarse con éxito en la comercialización nacional e internacional,

4.4 Análisis Institucional…………………………………………….. 27

1. Venta de frijol empacado marca “Buen Gusto” de la Empresa “El

2. Presentaciones y características de las marcas presentes en los

3. Número de encuestas por estrato socioeconómico de San Salvador,

4. Presentaciones y características de las marcas presentes en los

5. Presentaciones y características de las principales marcas en los

6. Número de encuestas por estrato socioeconómico en Tegucigalpa,

7. Número de encuestas por estrato socioeconómico en Danlí,

8. Oportunidades y amenazas identificadas en la Empresa Renacer El

9. Fortalezas y debilidades del Grupo Renacer El Overo, El Paraíso,

10. Estado de pérdidas y ganancias para una manzana de frijol en dos

11. Proyección de producción de frijol del Grupo Renacer El Overo…. 34

12. Inversiones de equipo y depreciación para la Empresa Renacer El

13. Activos Intangibles de la Empresa Renacer El Overo …………….. 39

14. Costos de producción primaria en la Empresa Renacer El Overo….. 40

15. Costos de almacenamiento para el segundo año para Empresa

16. Mano de obra para procesar 60 quintales de frijol TC-75 41

17. Mano de obra para procesar 108 quintales de frijol Paraisito en el

19. Ingresos proyectados para la Empresa Renacer El Overo………….. 43

20. Evaluación Flujo de Caja con proyección a seis años………………. 43

21. Evaluación Económica-Financiera proyectada a seis años………….. 44

22. Análisis de sensibilidad……………………………………………… 44

2. Organigrama de la Empresa Asociativa Renacer El Overo………… 35

1. Análisis de laboratorio para frijol........................................………… 49

2. Sistema de producción actual y futura…………..………………….. 50

3. Sistema de comercialización actual y futura………………………… 51

4 Encuesta de oferta de frijol empacado………………………………. 52

5 Encuesta de demanda de frijol empacado…………………………… 53

6 Etiqueta de la marca “Frijol Del Oriente”…………………………… 54

1.1 DEFINICION DEL PROBLEMA

El frijol común (Phaseolus vulgaris), es una de las leguminosas más importantes en la

En el mercado nacional, la mayoría del frijol es comercializado a granel, con baja