Ventas Personales

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

POLÍTICAS DE PROMOCIÓN
1.- Tema: Ventas personales y sus ventajas.
2.- Antecedentes:
Hoy en día las empresas de todo el mundo utilizan fuerzas de venta para vender
productos y servicios a clientes de negocios y consumidores finales. Sin embargo, las
fuerzas de ventas también se encuentran en otros tipos de organizaciones. Las ventas
personales son una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta
actividad recibe muchos nombres.
3.- Introducción:
Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción
porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además,
porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia
que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, cuáles son sus
ventajas y en qué situaciones conviene utilizarlas.
4.- Justificación teórica:
La venta personal es una estrategia que usan los vendedores para convencer a los
clientes de comprar un producto. El vendedor utiliza un enfoque personalizado, a la
medida para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, para demostrar la
forma en que el producto le beneficia. El cliente tiene la oportunidad de hacer
preguntas, y el vendedor se ocupa de cualquier preocupación.
5.- Objetivo:
Proporcionar al lector una guía resumida sobre definición de las ventas personales y sus
ventajas
ESTUDIANTE: Gabriela Michelle Ashqui Maire

6.- Desarrollo:
1.1. Ventas personales

Antes de empezar es importante definir que son las ventas, según (Williams Stanton,
1997)” es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción
determinada del receptor”. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son
las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar
debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la
empresa.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. Sin
embargo para (Lamb, Hair y McDaniel, 2002) es “la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse
unos a otros en una situación de compra”, lo que da entender es una conversación directa
del vendedor y el cliente.
Por otro lado la definen como “"presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la
empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes” (Kotler
Philip y Armstrong Gary, 2003) es decir realizar una presentación donde se brinde un
asesoramiento personalizado al cliente.
Para (Sandhusen L. Richard, 2002) “las ventas personales incluyen presentaciones de

ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones
personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones
de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador", se
realizara mediante la generación de relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
1.2. Ventajas de las Ventas Personales

Las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre
ellas, tenemos:
Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del
producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o

tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o

asesoramiento especializado.
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada
cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de
ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las
necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al
instante y efectuar el cierre de ventas.
Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al
escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los
esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son
más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que
los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho
más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un
cliente satisfecho
1.3. Situaciones en las que se sugiere la utilización de las ventas personales
Según (Kotler, 2000) las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes

requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas
de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener
una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable
como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario
de pedido o que firme un contrato de compra.

7.- Conclusiones:
Podemos concluir que a lo largo del tiempo el comercio ha tenido un crecimiento

fenomenal, desde tiempos atrás es parte vital de las personas, el vender personalmente
es la manera más satisfactoria de lograr un trato, también este trato puede ser a un corto
o largo plazo por que la persona puede regresar a comprar sin problema alguno por el
trato obtenido
8.- Recomendaciones:
Es recomendable que los vendedores le den seguimiento sus ventas, debe programar una
llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una
instalación adecuada, capacitación y servicio. Las ventas son de vital importancia, sin
ellas no hay utilidades, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas
que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.
10.- Bibliografía:
Kotler Philip y Armstrong Gary. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Prentice

Hall,.
Kotler, P. (2000). Dirección de la Mercadotecnia. México: Edit. Prentice Hall.
Lamb, Hair y McDaniel. (2002). Marketing. México: International Thomson Editores
S.A.
Sandhusen L. Richard. (2002). Mercadotecnia. México : Continental.
Williams Stanton. (1997). Ventas, concepto, Planificación y Estrategias. Bogotá :
McGraw-Hill .

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Para (Sandhusen L. Richard, 2002) “las ventas personales incluyen presentaciones de

1.2. Ventajas de las Ventas Personales

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tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o

1.3. Situaciones en las que se sugiere la utilización de las ventas personales

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes

ESTUDIANTE: Gabriela Michelle Ashqui Maire

Podemos concluir que a lo largo del tiempo el comercio ha tenido un crecimiento

Kotler Philip y Armstrong Gary. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Prentice

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