Solis Grados Ari Hugo PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA
LA MOLINA
FACULTAD DE ECONOMÍA Y PLANIFICACIÓN
“ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INTRODUCIR CERVEZA
ARTESANAL DE LA EMPRESA WAIQUI S.A.C.”
PRESENTADO POR
ARI HUGO SOLIS GRADOS
TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO DE
INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Lima – Perú
2017
Dedicado a mis principales promotores de formación personal y profesional:
Mi madre Rita y mi padre Hugo.
Abuela Tula, tía Adriana, señora Isabel y para ti, Waiqui, alégrense y celebren en el cielo.
Empiezo estas líneas agradeciendo a Dios, por la fortaleza que me brindo durante toda mi
etapa universitaria; a mi madre, por su constante apoyo, fortaleza y sacrificio durante mi
vida universitaria y profesional, así como durante toda mi vida en general; a mi padre, por
sus consejos, sus palabras tan acertadas en cada uno de ellos, por su apoyo y ánimos durante
mi vida universitaria, profesional y en general; a mis hermanos Claudia y Nabil, por su
inspiración, para ellos va mi admiración y ganas de seguir adelante; a Charo, por tu
incondicional apoyo durante esta etapa de mi vida, sin tu apoyo y tus ánimos dudo haber
podido sacar esto adelante; a mis profesores, por sus enseñanzas, su paciencia y sus
experiencias profesionales que permiten forjar más valores en los futuros molineros que
seguirán formando.
No podía dejar de mencionar en estas líneas al gran Waiqui, a ese guerrero que ha vencido
cada prueba que la vida le ha puesto adelante y que me ha demostrado que la fortaleza es un
motor imprescindible para seguir con las metas que nos tracemos durante nuestra vida. Su
solo nombre ya me trae a la mente muchas etapas de mi vida.
Por ultimo (y no menos importantes) a mis compañeros de promoción, definitivamente sin
el apoyo entre nosotros nuestras metas hubieran sido más tediosas de conseguir y las aulas
más aburridas de entender.
Gracias a cada uno de ustedes, lectores, que se toman el tiempo de dar lectura a esta
investigación, deseo que cada párrafo de este trabajo sea de su entera ayuda y permita
resolver las dudas sobre cada tema que se encuentren investigando.
ÍNDICE GENERAL
RESUMEN
ABSTRACT
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 1
II. REVISIÓN DE LITERATURA .......................................................................... 4
2.1 Antecedentes de la investigación................................................................. 4
2.1.1 Bolivia ................................................................................................ 5
2.1.2 Argentina ............................................................................................ 7
2.1.3 Ecuador ............................................................................................... 8
2.1.4 Perú ..................................................................................................... 9
2.2 Base teórica................................................................................................ 20
2.2.1 Concepto de Marketing .................................................................... 20
2.2.2 Aplicaciones del Marketing .............................................................. 21
2.2.3 El Plan de Marketing ........................................................................ 22
2.2.4 Mercado objetivo .............................................................................. 24
2.2.5 Investigación de mercado ................................................................. 25
2.2.6 Marketing Mix: Las 4 P del marketing............................................. 25
2.2.7 El estudio del mercado ..................................................................... 27
2.2.8 El marketing en internet ................................................................... 28
2.3 Definición de términos .............................................................................. 29
2.4 Industria de la cerveza ............................................................................... 31
2.4.1 Tipos de cerveza ............................................................................... 32
2.4.2 Proceso de elaboración de la cerveza ............................................... 33
2.4.3 Investigaciones en la industria cervecera ......................................... 34
2.4.4 Características de la cerveza artesanal.............................................. 34
III. MATERIALES Y MÉTODOS .......................................................................... 36
3.1 Hipótesis planteadas .................................................................................. 36
3.1.1 Hipótesis principal ............................................................................ 36
3.1.2 Hipótesis secundarias ....................................................................... 36
3.2 Lugar.......................................................................................................... 36
3.3 Método ....................................................................................................... 37
3.4 Diseño ........................................................................................................ 37
3.5 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ...................................... 37
3.6 Población ................................................................................................... 38
3.7 Muestra ...................................................................................................... 39
3.8 Tipo y Nivel de la Investigación................................................................ 40
3.8.1 Tipo................................................................................................... 40
3.8.2 Nivel ................................................................................................. 41
3.9 Materiales y equipos .................................................................................. 41
3.9.1 Materiales ......................................................................................... 41
3.9.2 Equipos ............................................................................................. 42
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ....................................................................... 43
4.1 La empresa................................................................................................. 43
4.1.1 Descripción ....................................................................................... 43
4.1.2 Producto ............................................................................................ 45
4.2 Resultados de encuestas, entrevistas y focus group .................................. 46
4.2.1 Encuestas .......................................................................................... 47
4.2.2 Entrevistas ........................................................................................ 58
4.2.3 Focus group ...................................................................................... 60
4.3 Evaluación del Precio y Canales de distribución ...................................... 61
4.3.1 Precio ................................................................................................ 61
4.3.2 Plaza ................................................................................................. 63
4.4 Estrategias de promoción........................................................................... 65
4.5 Plan financiero ........................................................................................... 68
4.5.1 Proyección de ventas ........................................................................ 68
4.5.2 Inversiones y costos operacionales ................................................... 70
4.5.3 Flujo de caja ..................................................................................... 73
V. CONCLUSIONES ............................................................................................. 76
VI. RECOMENDACIONES ................................................................................... 78
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................. 79
VIII. ANEXOS ........................................................................................................... 83
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Población entre 25 y 54 años de Lima Metropolitana ........................................ 39

Cuadro 2: Población entre 25 y 54 años de Lima Metropolitana – Niveles Socioeconómicos
A y B………….................................................................................................................... 39
Cuadro 3: Productos de entrada de la Micro Cervecería Waiqui ....................................... 46
Cuadro 4: Máxima disponibilidad a pagar respecto a grupo de edades .............................. 55
Cuadro 5: Costo operacional unitario .................................................................................. 62
Cuadro 6: Objetivos de ventas ............................................................................................. 69
Cuadro 7: Ventas canal directo e indirecto.......................................................................... 69
Cuadro 8: Detalle de costos operacionales .......................................................................... 71
Cuadro 9: Detalle de las inversiones ................................................................................... 72
Cuadro 10: Detalle de la depreciación................................................................................. 72
Cuadro 11: Flujo de caja...................................................................................................... 73
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Aviso de concurso para publicitar la marca de cerveza Grolsch ......................... 12

Figura 2: Marca de cerveza producida por Ajegroup .......................................................... 13
Figura 3: Logo de la Unión de Cervecerías Artesanales ..................................................... 16
Figura 4: Logo del Festival de Cerveza Artesanal .............................................................. 19
Figura 5: Copa peruana de cervezas .................................................................................... 19
Figura 6: Concepto de Marketing ........................................................................................ 20
Figura 7: Etapas para la elaboración de un Plan de Marketing ........................................... 23
Figura 8: El mercado del proyecto ...................................................................................... 28
Figura 9: Tipos de cerveza en el mundo .............................................................................. 32
Figura 10: Proceso de elaboración de la cerveza ................................................................. 33
Figura 11: Proceso de elaboración de la cerveza y equipos ................................................ 33
Figura 12: Edad con respecto a la preferencia por tipo de cerveza ..................................... 49
Figura 13: Sexo con respecto a la preferencia por tipo de cerveza ..................................... 50
Figura 14: Edad con respecto a los lugares de compra de cerveza...................................... 51
Figura 15: Edad con respecto a aspectos a mejorar en la cerveza de su preferencia........... 52
Figura 16: Sexo con respecto a los aspectos que influyen al comprar una cerveza ............ 53
Figura 17: Edad con respecto al consumo de cerveza artesanal .......................................... 54
Figura 18: Sexo con respecto al consumo de cerveza artesanal .......................................... 55
Figura 19: Edad con respecto a la disponibilidad a pagar por cerveza artesanal ................ 56
Figura 20: Lugares donde les gustaría adquirir cervezas artesanales .................................. 57
Figura 21: Promociones de cervezas artesanales ................................................................. 57
Figura 22: Redes sociales más utilizadas ............................................................................ 58
Figura 23: Logo de la Micro Cervecería Waiqui ................................................................. 66
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Matriz de contrastación de hipótesis .................................................................... 84

Anexo 2: Definición conceptual y operacional ................................................................... 85
Anexo 3: Operacionabilidad de las variables ...................................................................... 86
Anexo 4: Marcas de cervezas producidas por la Unión de Cervecerías Peruanas Backus &
Johnston ............................................................................................................................... 87
Anexo 5: Marcas de cervezas producidas por Ambev ........................................................ 88
Anexo 6: Cervecerías artesanales del Perú .......................................................................... 89
Anexo 10: Cervecerías artesanales del Perú ........................................................................ 93
Anexo 11: Cervecerías artesanales del Perú ........................................................................ 94
Anexo 12: Diseño de encuesta............................................................................................. 95
Anexo 13: Entrevista con expertos ...................................................................................... 99
Anexo 14: Focus group ..................................................................................................... 100
Anexo 15: Población total al 30 de junio de 2015, por grupos quinquenales de edad, según
departamento, provincia y distrito ..................................................................................... 101
Anexo 16: Distribución de personas según nivel socieconómico 2015 – Lima
Metropolitana.....................................................................................................................102
RESUMEN
La presente investigación pretende realizar el análisis y evaluación de las estrategias de

mercado para introducir cerveza artesanal de la empresa Waiqui S.A.C., dirigidas al
segmento de personas en el rango de edad de 25 a 54, pertenecientes a los niveles
socioeconómicos A y B de Lima Metropolitana, y determinar que si se logra generar
estrategias de mercado para la cervecera artesanal, entonces permitirá incrementar la
rentabilidad así como lograr un mayor posicionamiento en el mercado para el periodo 2017-
2022. El estudio tiene como propósito emplear estrategias innovadoras para la introducción
de la cerveza artesanal como un referente a seguir para las empresas que incursionen en este
negocio. La información del estudio consta del análisis de datos cualitativos y cuantitativos,
obtenidos a través de una encuesta al target mencionado con una muestra de 150 personas
residentes en Lima Metropolitana pertenecientes a los sectores socioeconómicos A y B, una
entrevista a profundidad a los socios fundadores de la cervecería artesanal Nuevo Mundo,
la Jefa de Marketing de la cervecería artesanal Barbarian y una jueza de cerveza artesanal
proveniente de los Estados Unidos de América; asimismo, incluye un Focus Group realizado
al mismo segmento, evidenciando la relación que existe entre las estrategias de mercado con
la rentabilidad y el posicionamiento; así como la tendencia creciente de las ventas por el
posicionamiento del producto en el segmento objetivo. Los resultados del presente trabajo
de titulación señalan que la creación de una planta micro cervecera ubicada en Lima
Metropolitana, proyecta resultados económicos atractivos, requiriendo una inversión inicial
de S/. 109,600 y arrojando una TIR de 59% y un VAN de S/. 221,172, consecuencia de
aplicar eficazmente estrategias de precio, promoción, plaza y producto, logrando un mayor
posicionamiento en el mercado.
Palabras Clave: Cerveza Artesanal, Estrategias, Marketing, Posicionamiento, Rentabilidad

ABSTRACT
The current investigation intends to carry out the analysis and evaluation about marketing
strategies to introduce Waiqui SAC enterprise’s craft beer, targeting the segment of people
in the age range of 25 to 54 years old, belonging to socioeconomic levels A y B of
Metropolitan Lima, and determinate if it is possible to generate marketing strategies for craft
beer then it will increase the profitability and achieve greater market positioning for the
period 2017–2022. The study is intented employ innovative strategies for introduce craft
beer as a referent to follow for companies that venture into this business. The study
information costs analysis of qualitative and quantitative data, obtained through a survey to
the mentioned target with a simple of 150 people who live in Metropolitan Lima belonging
socioeconomic levels A y B, a interview with the founding partners of Nuevo Mundo artisan
brewery, the head of Marketing área of Barbarian artisan brewery and a craft beer judge
fron USA; includes a Focus Group made to the same segment, evidencing the relationship
between the marketing strategies with profitability and positioning; as well as the increasing
tendency of the sales by the product positioning in the target segment. The results of the
present study indicate that the creation of a micro brewing plant located in Metropolitan
Lima projects attractive economic results for investment, requiring S/. 109,600 and throwing
a IRR of 59% and a NPV of S/. 221,172, as a result of effectively applying Price, promotion,
place and product strategies, achieving a greater market position.
Key words: Craft beer, Strategies, Marketing, Positioning, Profitability.

I. INTRODUCCIÓN
Actualmente se viene dando una corriente a nivel mundial por el consumo de productos
naturales, orgánicos y saludables, a fin de llevar una calidad de vida sostenible para la salud.
Paradójicamente el mercado cervecero peruano, en su gran mayoría, se encuentra constituido
por industrias que promueven productos cerveceros elaborados con químicos y preservantes
en contraste al que una cerveza propiamente natural debería ser llevada.
Es preciso indicar que, el Perú es un país que consume cerveza en grandes cantidades. En
el mercado peruano actualmente existe mucha competencia, entre las cuales tenemos a la
Unión Cervecera Backus & Johnston S.A. y el Grupo Ambev; sin embargo, estas grandes
industrias aún no incursionan en el rubro artesanal. Lograr satisfacer esta demanda requiere
hacer uso de distintos canales de distribución, tales como supermercados, restaurantes,
discotecas, entre otros, cuyo acceso no se encuentra al alcance de todas las empresas micro
cerveceras del país debido a sus elevados costos.
En el Perú no hay verdadera difusión y promoción de las cervecerías artesanales, existen

negocios conocidos que aún no se expanden a pesar de poseer características ventajosas
frente a la competencia directa que se encuentra en la cervecería industrial.
Es aquí donde encontramos como principal problema el desconocimiento y la poca

promoción de los atributos de la cerveza artesanal por carecer de estrategias de mercado que
integren el desarrollo de un plan analítico para el negocio de una planta micro cervecera
artesanal, lo cual estanca el incremento de la rentabilidad y el posicionamiento en el
mercado.
Asimismo, la industria de cervecería artesanal peruana aún no tiene el éxito esperado debido
a que se presentan los siguientes problemas:
 Carencia de conocimiento de las características y atributos de la cerveza
artesanal. Los consumidores de cerveza desconocen las características propias de la
cerveza artesanal, es ahí que sus hábitos de consumo están orientados en su mayoría
a la cerveza industrial, lo que dificulta difundir adecuadamente las propiedades y
cultura de consumir productos más naturales.
 Acceso limitado a los canales de distribución. Los canales de distribución, tales
como supermercados, restaurantes, negocios minoristas, entre otros, establecen
condiciones poco accesibles económicamente para las micro cervecerías.
 Precios elevados de las cervezas artesanales. Los altos precios aún son un
impedimento para su aceptación en el mercado, que hagan viable el incremento de la
rentabilidad.
 Falta de estrategias de promoción. La poca participación en el mercado refleja que
las estrategias a nivel comercial y de marketing en los negocios de cervecería
artesanal existentes no vienen siendo efectivas lo cual no permite incrementar la
preferencia de los consumidores.
La cerveza artesanal buscará diferenciarse claramente de las cervezas industriales, las cuales
son comunes en el mercado. No pretende competir con ellas para quitarles el liderazgo en el
mercado, pues la producción y comercialización industrial ya han logrado una producción
en escala. Sin embargo, se pretende incentivar el consumo de cerveza artesanal en los
clientes del mercado cervecero en general.
Es ahí, donde nace la idea de un negocio, que consista en producir y ofrecer al público
cerveza artesanal, la misma que goce de buen cuerpo, mayor cantidad porcentual de cebada,
buen lúpulo, sabor suave, entre otros; dirigida para toda persona mayor de edad y de ambos
sexos.
2
OBJETIVOS
OBJETIVO PRINCIPAL
Generar estrategias de mercado que comprendan el desarrollo de un plan analítico para el

negocio de una planta micro cervecera artesanal en el mercado de Lima Metropolitana, a fin
de incrementar la rentabilidad y lograr un mayor posicionamiento en el mercado.
OBJETIVOS SECUNDARIOS
 Describir las características y atributos de la cerveza artesanal para incrementar la

aceptación en el mercado cervecero potencial en Lima Metropolitana.
 Evaluar los distintos canales de distribución en Lima Metropolitana para identificar
aquellos que sean los más eficaces para introducir la cerveza artesanal.
 Analizar los precios actuales de las cervezas artesanales de Lima Metropolitana para
lograr una mayor rentabilidad en el mercado cervecero artesanal.
 Proponer estrategias de promoción innovadoras en el negocio de cervecería artesanal
que incrementen la preferencia de los consumidores en Lima Metropolitana.
3
II. REVISIÓN DE LITERATURA
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
La cerveza desde épocas inmemorables siempre ha sido la bebida alcohólica más preferida
por el público, he ahí que en la actualidad existen grandes empresas dedicadas a su
producción y comercialización, que realizan millonarias campañas de publicidad con la
finalidad de captar más consumidores y hacerle guerra a la competencia. Competencia que
hasta hace muy pocos años solamente era entre las cervecerías industriales. En la actualidad
existe un pequeño, pero creciente grupo de emprendedores que se dedican a la elaboración
de cerveza artesanal, los cuales vienen promoviendo su consumo; sin embargo, aún existen
muchos consumidores que los desconocen.
Paladines (2012) señala que «en la actualidad existe una tendencia mundial hacia el consumo
de alimentos más naturales y sanos, que contengan la menor cantidad de preservantes,
químicos y aditivos artificiales. Los niveles de preocupación sobre la salud en la población
en general han aumentado. Este giro hacia lo saludable se observa más intensamente en los
estratos sociales de mayor ingreso, segmento objetivo de la cerveza artesanal al ser
catalogada como un producto Premium».
Monteiro (2015), asesora principal en abuso de sustancias y alcohol de la Organización

Mundial de la Salud, en una entrevista con la BBC Mundo, señala que los países que más
beben en la región son los siguientes:
 Chile: 9.6 litros per cápita

 Argentina: 9.3 litros per cápita.
 Venezuela: 8.9 litros per cápita.
 Seguidos de: Paraguay (8.8 litros), Brasil (8.7), Perú (8.1), Panamá (8.0), Uruguay
(7.6), Ecuador (7.2), México (7.2), República Dominicana (6.9), Colombia (6.2),
Bolivia (5.9), Costa Rica (5.4), Cuba (5.2), Nicaragua (5.0) y Honduras (4.0).
4
A fin de tener un panorama general del mercado cervecero regional, se presenta a
continuación los siguientes casos de países sudamericanos:
2.1.1 BOLIVIA
 Mercado de la cerveza industrial
De acuerdo al Grupo Nueva Economía (2011) la empresa representativa en el rubro

cervecero, es Cervecería Boliviana Nacional, que nació en 1886, y a partir de la
presencia de la transnacional Quilmes controla casi el 90 por ciento del mercado con
plantas cerveceras en La Paz, Oruro, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija. Así también,
menciona que entre sus marcas, Paceña es líder a nivel nacional y Taquiña es líder en
Cochabamba; Huari cubre el segmento Premium nacional, Bock el segmento de cerveza
de mayor graduación alcohólica y Ducal está enfocada en la región de Santa Cruz.
Según Grupo Nueva Economía (2011), le siguen las siguientes empresas:
Sociedad Industrial del Sur. Nació en 1951, pero recién en 1971 se instaló como
cervecería. Entre 1994 y 1999 se realizó un nuevo proyecto de ampliación de la
capacidad instalada de la Cervecería, además de un proceso de modernización, con esta
nueva inversión se alcanzó una capacidad instalada de 100 000 Hl/año que es con la que
actualmente cuenta la empresa.
Cervecería Nacional Potosí. Es una de las empresas más antiguas y activas de la

economía privada potosina, tiene en su haber 100 años de servicio industrial y
comercial.
Compañía Cervecera Boliviana. Comenzó sus actividades en el 2006, junto a su

producto principal Auténtica. La compañía asegura que la autenticidad en la elaboración
de su producto es una de las principales características, cuya materia prima es la malta
de cebada, la cual brinda una calidad superior al producto, que es reconocida por los consumidores. Esta
empresa tiene un estimado de participación en el mercado regional de 3 por ciento y a nivel nacional de 1 por
ciento. La imagen de la marca es la mejor, lo que se refleja en sus envases, etiquetas y publicidad.
5
SAB Miller. La segunda cervecera más grande del mundo, llegó a Bolivia con su marca
Cordillera. En su versión rubia, la cerveza Cordillera está al alcance de los consumidores
de las ciudades de La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz.
 Mercado de la cerveza artesanal
Según Pau (2010) algunos emprendedores privados cerveceros iniciaron la producción

de cerveza artesanal con ingredientes propios del altiplano y naturales como la quinua
o la miel. Asimismo, señala que las cervezas artesanales, que están vigentes, tienen poco
tiempo en el mercado, entre las cuales destaca las siguientes:
Cervecería Leclere. Ubicada en Cochabamba, nació en el 2007 por el emprendimiento

de dos jóvenes hermanos que decidieron abrir esta fábrica como alternativa a la
disminuida oferta de trabajo. El objetivo principal de la producción es rescatar los
sabores rústicos para el paladar boliviano y extranjero. Por eso, además de la de quinua,
ofrecen diez variedades de cerveza, las cuales son: Lager Premium (5 por ciento de
alcohol), Lager con miel (5 por ciento de alcohol), Le Premium (5 por ciento de alcohol),
Brown Ale (5 por ciento de alcohol), Indian Pale Ale (5 por ciento de alcohol), Witbier
(4 por ciento de alcohol), Stout (4.5 por ciento de alcohol), Bock (7 por ciento de
alcohol), Kölch (4 por ciento de alcohol) y la cerveza de quinua (5 por ciento de alcohol).
Leclere se vende en la ciudad de Cochabamba en ferias zonales y de comidas, en algunas
tiendas ecológicas y a pedidos. Los precios son de seis bolivianos la botella y 135
bolivianos la caja de 24 unidades, con botellas de 300cc.
Teds Cervecería. Produce cuatro tipos de cerveza: Ámbar, de tipo “Pale Ale” de
Bélgica, tiene color ámbar, bastante lúpulo, es amarga, con mucho cuerpo, y posee 5
por ciento de alcohol; Chala, como la cerveza blanca de Bélgica, elaborada con trigo,
cilantro y piel de naranja, de color blanco turbio, también posee 5 por ciento de alcohol;
Reina, la más fuerte de Bolivia con 8.5 por ciento de alcohol, tiene mucha malta y miel,
lo que le da un toque muy especial; y Mango, una cerveza elaborada con mango, que no
se produce todo el año porque sólo hay mangos en diciembre. Las cervezas de Ted se
venden en La Paz, Oruro, Potosí, Sucre, Tarija y Samaipata.
6
Saya Beer. Nació hace 13 años como una cerveza artesanal de calidad Premium, tipo
europea. Esta empresa elabora los siguientes tipos de cerveza: Saya Ale, tipo “bitter”,
de color ámbar, con sabor amargo, con una mediana y burbujeante espuma y un aroma
fuerte a malta, 5 por ciento de alcohol; Saya Colonial, tipo “kolsh”, rubia, de color
dorado, con espuma blanca y burbujeante, con sabor seco balanceado, 5 por ciento de
alcohol; Saya Negra, tipo “bock”, es lager negra de pura malta y color negro rojizo, de
suave sabor al inicio y un dejo final a malta, de mucho cuerpo, 7 por ciento de alcohol;
y Saya de temporada, varía como su nombre lo dice, según la temporada entre Saya
Colonial no filtrada, Saya Helles, Saya Doblebock y Saya Stout. Las presentaciones
son en barril de 20 y 58.7 litros.
2.1.2 ARGENTINA
Según Sanguinetti (2015) principalmente opera AB InBev, a cargo de las mayores

marcas del país como son Quilmes y Brahma, además de producir Stella Artois,
controlando más del 74 por ciento del mercado; seguido de SAB Miller, que controla
desde 2010 la empresa Isenbeck, de la cual es dueña desde que llegó a un acuerdo con
Warsteiner para hacerse cargo de las operaciones locales, también produce Miller y
Grolsch. Asimismo, por marcas, señala que la número uno en ventas es Quilmes, que
controla el 40 por ciento del mercado; seguida por Brahma, del mismo grupo.
Cabe indicar que, de acuerdo a Sanguinetti (2015) al concretar la compra de la empresa

SAB Miller por parte de la cervecera AB InBev, el 90 por ciento de la producción local
argentina se concentrará en una única empresa.
Tres Pintas (2016), comunidad especializada en el mundo de las cervezas artesanales,

indica que Argentina es uno de los países más premiados en certámenes mundiales, así
como que la cerveza artesanal es un sector dinámico e innovador que ha experimentado
un boom en los últimos tres años y está creciendo a una tasa del 30 por ciento anual,
tanto es así que en 2014 se produjeron 14 millones de litros de cerveza artesanal, tres
7
más que en 2013, cuando la producción cerró en 11 millones. Añade también que, estos
datos fueron chequeados con proveedores de levadura y malta, además de con las
cervecerías. Por otro lado, señala que «en cuanto al modo de producción, el 90 por ciento
se produjo en micro cervecerías y el 10 por ciento en BrewPub. La antigüedad promedio
de los establecimientos que producen cerveza artesanal en Argentina es de seis años».
Según Vesco (2016), de la revista digital El Federal, las mejores cervezas artesanales
indicadas por los expertos son: El Bolson con ají (Río Negro), la Antares Barley Wine
(Mar del Plata), la Kraken Stout (Caseros), la Gülmen Dorada Patagónica (Viedma, Rio
Negro), Jeromé Diablo Clara Fuerte (Mendoza), Yapai Dorada Especial (Calamuchita,
Córdoba), BarbaRoja Strong Red Ale (Escobar, Buenos Aires), HDQ Oatmeal Stout
(Partido de Quilmes), Siete y ½ Stout Smoked (Tucuman) y Blest Bock (Bariloche).
2.1.3 ECUADOR
Paladines (2012) afirma que «el mercado de la cerveza está compuesto por dos grandes
categorías de productos. La primera corresponde a las cervezas de consumo masivo
(mainstream), las que concentran cerca del 90 por ciento de la participación de mercado
y el resto corresponde a las cervezas Premium, dentro de esta categoría encontramos a
las cervezas importadas y artesanales. Bajo el sector de la cerveza industrial, la
producción está liderada ampliamente por Cervecería Nacional (SAB Miller), quien
posee un 83 por ciento de participación de mercado y comercializa las marcas más
importantes como Pilsener, Dorada, Club (Premium) y Conquer. El segundo competidor
es Ambev, con el 14 por ciento del mercado y sus marcas Brahma y Zenda. El resto
corresponde a las cervezas importadas que son Premium, tales como: Heineken, Corona,
Budweiser, etc. Se prevé la entrada de dos marcas nuevas de estas empresas como Peroni
y Quilmes bajo la categoría Premium».
Según Paladines (2012) «en el sector de cerveza artesanal no existen actualmente

productores importantes en Ecuador, solo un par de bares ubicados en Quito y
8
Guayaquil, donde elaboran su propia cerveza y la venden en el local y aunque cuentan
con buena aceptación, su producción es limitada».
La Asociación de Cerveceros Artesanales de Ecuador (2016) presenta a las siguientes

cervecerías:
a. Destilería y Cervecería Bonanza.

b. Montanita Brewing Co.
c. Cervecería Cherusker
d. Cervecería Porteña
e. Cervecería Cerro Negro
Según el portal de noticias El Universo (2016) «en Guayaquil, uno de los productores
de cerveza es Guillermo Guerrero, propietario de la cervecería Porteña. Comenta que
comenzó su empresa en el 2011 y fue la gran acogida entre su grupo de amigos y
conocidos, lo que apuntaló su negocio. Con sus primeras ventas, pudo mejorar sus
equipos y ahora distribuye a unos 30 locales entre restaurantes, supermercados y hoteles.
Guerrero comenta que entre sus retos está seguir posicionando su producto pese al
precio, pues las cervezas artesanales pueden costar más de $ 3, mientras las industriales
están por debajo de un dólar. Según los cerveceros, esto se debe a los costos de
producción, pues ellos no pueden manufacturar en la misma escala de una industria.
Además pagan impuestos extra relacionados con el grado de alcohol».
2.1.4 PERÚ
Proyectos Peruanos (2016), portal que fomenta el uso de los recursos productivos en el
Perú, señala que son tres grupos los que dominan el mercado de cervezas en nuestro
país: Backus & Johnston, Ambev y Ajegroup; los dos primeros forman parte de grupos
internacionales: Backus de la anglo sudafricano SAB Miller y Ambev de la belga-
brasileña-estadounidense Anheuser Bush InBev, respectivamente; mientras que
Ajegroup es parte del grupo nacional de la familia Añaños.
9
Por su parte, en una noticia publicada por el Diario Gestión (2015) «actualmente el
mercado cervecero peruano es dominado por Backus (del grupo SAB Miller), que tiene
el 96 por ciento del mercado. Pero recientemente se fusionó con AB InBev (Brahma,
entre otras marcas) que tenía el 3 por ciento. Por lo que, en total un solo grupo posee el
99 por ciento del mercado y el 1 por ciento restante lo componen el Grupo Aje y las
cervezas artesanales».
A continuación, se describe la composición de las principales empresas cerveceras que

componen el mercado peruano:
Backus. La Unión de Cervecerías Peruanas Backus & Johnston (2016) actualmente

cuenta con las siguientes marcas de cervezas: Cristal, Pilsen Trujillo, Arequipeña, San
Juan, Pilsen Callao, Backus Ice, Cusqueña, Miller, Peroni, Grolsch, Fiesta Real y
Abraxas.
Al respecto, Proyectos Peruanos (2016) clasifica las cervezas de Backus de esta forma:
Cusqueña, Miller y Peroni, están enfocados en el mercado Premium; Abraxas es la
nueva cerveza Ale Ultra Premium lanzada en marzo de 2015; Pilsen Trujillo y Fiesta
Real son las marcas dirigidas al segmento económico; mientras que las cervezas
Cusqueña: Cusqueña Trigo y Cusqueña Red Lager fueron introducidas para fortalecer
la imagen Premium de la cerveza Cusqueña. Asimismo, manifiesta que en mayo de
2015, Backus lanzó al mercado la cerveza de origen holandés Grolsch, dirigida también
al mercado de cervezas Súper Premium.
En el Anexo 4, se puede apreciar las marcas de cervezas producidas por Backus.
Según la Clasificadora de Riesgo Apoyo y Asociados (2015) el objetivo principal de

Backus es mantener su posición como la primera cervecera del Perú, al mismo tiempo
que maneja y mantiene estándares internacionales de competitividad. Para lograrlo, la
empresa, ha implementado procesos alineados a los “best practices” del grupo (SAB
Miller). Señala también que, Backus estableció una estrategia que se basa en: (a)
crecimiento de las diversas marcas de cerveza que ha desarrollado para distintos
mercados y desarrollo de nuevos productos; (b) optimización del proceso de distribución
y comercialización; (c) competitividad y liderazgo en costos en todos los niveles de la
10
producción; y, (d) desarrollo sostenible en el tiempo. Asimismo, considera que los
esfuerzos de Backus durante el 2015 continuaron bajo las directrices que contempla la
estrategia iniciada en el periodo anterior: (a) el desarrollo del portafolio y crecimiento
de marcas, a través de nuevas propuestas de cerveza y bebidas no alcohólicas, dándole
impulso a la innovación; (b) el desarrollo y enfoque en el punto de venta a través de una
segmentación de canales por tipo de negocio y oportunidades regionales; (c) el
desarrollo del recurso humano; (d) control de costos; y, (e) el mantenimiento del
posicionamiento de la Empresa como una organización líder en el país.
La Clasificadora de Riesgo Apoyo y Asociados (2015) destaca «la eficiencia y

economías de escala alcanzada por Backus vía la integración vertical de sus procesos, a
la vez de la rápida respuesta ante nuevos competidores, su estrategia de marketing, lo
que se refleja en los resultados y el liderazgo de sus marcas, en especial Cristal y Pilsen,
a pesar de la presencia de un fuerte competidor internacional (Ambev) ya consolidado
en el país».
De acuerdo a CENTRUM (2013), en su Reporte Financiero de Unión de Cervecerías

Peruanas Backus & Johnston, «la estrategia dentro del portafolio de Backus está basada
en el mantenimiento de altos estándares de calidad y una consolidada posición de
liderazgo en sus principales marcas».
Lo mencionado en el párrafo anterior, se puede apreciar en la última marca de cerveza

introducida en mayo de 2015 “Grolsch”, dirigida a un público joven (25-35 años), que
se distinguió del resto a través de su formato (presentación de 450 ml que cuenta con
una tapa tipo corcho).
Según Proyectos Peruanos (2016) las estrategias anunciadas para esta marca fueron las
siguientes:
a. Canal de venta. En los primeros tres meses se venderían en los supermercados Wong
exclusivamente, esto debido a que Wong pretende tener una amplia gama de
cervezas. A partir de la segunda mitad del 2015, se vendería en Arequipa y Cusco;
en el 2016, en otras ciudades del Perú.
b. Plaza. Concretar acuerdos con bares ubicados en Miraflores y Barranco.
11
c. Publicidad. Destinar el 40 por ciento de su presupuesto en publicidad a medios
digitales.
El primer festival de arte urbano “House of Art” fue el escenario elegido para hacer el
lanzamiento oficial de la Cerveza Grolsch en Perú, incluso se promocionó un concurso
denominado “Hunting Art Grolsch Perú”.
Figura 1: Aviso de concurso para publicitar la marca de cerveza Grolsch.

FUENTE: Vargas (2016)
Al respecto, se aprecia que el lanzamiento de un nuevo producto es muy importante

debido a que dependerá de que tan fuerte sea la promoción, a fin de impregnar la
marca en la mente de los consumidores.
Ambev. Este grupo rompió el monopolio que la Unión de Cervecerías Peruanas Backus
y Johnston controlaba, generando una guerra entre dos grandes corporaciones por
apoderarse y permanecer en el mercado. Actualmente las marcas que pertenecen a
12
Ambev son: Budweiser, Brahma, Lowenbrau, Stella Artois, Corona y Zenda, ésta última
marca está dirigida al mercado Premium.
En el Anexo 5, se puede apreciar las marcas de cervezas producidas por Ambev.
Ajegroup. Es una empresa multinacional peruana, dirigida a nuevos consumidores

que buscan productos de buena calidad y al precio justo. Tres Cruces es la cerveza
Premium elaborada en el Perú por Ajegroup.
Figura 2: Marca de cerveza producida por Ajegroup.

FUENTE: Tres Cruces (2016).
A fines del 2014, Aje salió del mercado cervecero por el nuevo esquema de Impuesto
Selectivo al Consumo (ISC).
Al respecto, según Ángel Añaños, presidente del Grupo AJE, en entrevista con el Diario
Gestión (2015), sostuvo que «el cambio normativo en la forma de aplicar el ISC a la
cerveza generó, desde mayo de 2013, grandes pérdidas económicas». Asimismo, señaló
que «si realizamos un cálculo del impuesto, con la aplicación directa de la norma del
ISC, las cervezas cuyo valor sea de S/. 3.50 a más, deben pagar el ISC bajo el sistema
Ad Valorem (30 por ciento sobre el precio), mientras que aquellas cervezas que tienen
un precio inferior, es decir las económicas, pagan bajo el sistema de valor específico
(S/. 1.25 por litro). Así las cosas, mientras más bajo es el precio, la incidencia del
impuesto en el precio es mayor». Finalmente, expresó que Aje se encuentra dispuesto a
competir en el mercado cervecero si se modifica el ISC. Cabe indicar que un cambio al
ISC no beneficiaría a los cerveceros artesanales.
13
Adicionalmente, se considera prudente mencionar a la empresa Franckfurt S.A.C.,
cuyo periodo de operaciones fluctuó entre los años 2000 y 2009, según ficha RUC.
Según Córdoba (2007) esta empresa produjo la cerveza Hacker, y en su momento fue la
tercera empresa cervecera del Perú, después de Backus y Ambev. Asimismo, señala que
la idea de la cerveza Hacker nació a mediados del año 1998 y su fundador Pedro Pérez
Romero, tenía más de 20 años de experiencia en la fabricación de productos alimenticios
de consumo masivo y en mercados emergentes, quien se dio cuenta que había un
segmento del mercado, en las bebidas de consumo masivo, que no era bien atendido y
donde se podía incursionar debido a que en ese momento sólo había un fabricante en el
Perú; no había competidor: la Cerveza. También destaca que la planta, al ser una
pequeña cervecería, se orientó a distintos segmentos de mercado con variedades de
cervezas diferenciadas por sabor, color y cuerpo. Es así que, inicialmente se dedicaron
a los sectores populares como la cerveza Abencia Meza, los salsódromos y orquestas
como Camagüey, también atendieron a pequeños empresarios turísticos de Puno y a otro
de Larcomar, que querían la chicha de jora embotellada.
De acuerdo al blog de la escuela de postgrado UPN (2014) «diversos especialistas en el

estudio de mercados indican que experimentamos un proceso de sofisticación del
consumo entre los peruanos, este fenómeno comprende a varias categorías, entre las que
destaca el de las cervezas Premium o artesanales, que bajo diferentes etiquetas se hacen
de un espacio cada vez mayor en bares y restaurantes de propuesta igualmente refinada.
De otro lado, señala que el ingreso al mercado de las cervezas artesanales parece haberse
visto favorecido por los antecedentes de consumo de cervezas artesanales en otros
países, lo cual pone en evidencia que la demanda va en ascenso y los productores tienen
interesantes perspectivas. La clave estaría en la oferta de un producto de calidad, con
una variedad de ingredientes y sabores singulares, que conecta estas cualidades al lugar
en que surge, con altos estándares en el proceso de elaboración y una presentación que
pone el acento en la estética. Un precio superior al de las marcas industriales parece no
ser obstáculo para sus consumidores, que a anteponen los atributos mencionados».
14
Según una nota publicada por el Diario Gestión (2015) «la industria de la cerveza
artesanal peruana ha despegado en los últimos cuatro años. De ser un puñado de marcas
en 2011, en la actualidad existen alrededor de 60 productores artesanales en Perú». En
dicho artículo, el presidente de la Asociación de Cervecerías Artesanales del Perú,
Diego Rodríguez, sostuvo que «siempre decimos que tenemos dos marcas. Una marca
común que es la cerveza artesanal, la cual valoramos y cuidamos mucho; y después cada
cervecero tiene su marca propia y ambas van a la par. Entonces somos competencia pero
a la vez no lo somos, dado que nos apoyamos para que la cultura cervecera crezca y
podamos a la vez crecer todos con nuestras propias empresas». Así también, se señala
que «asociarse como gremio les ha permitido compartir información relevante sobre el
mercado y proveedores, acceder a insumos a mejor precio, recibir feedback
especializado al sacar un nuevo producto y promover iniciativas que masifiquen el
consumo de la cerveza artesanal».
La Asociación de Cerveceros Artesanales del Perú (2016) se considera «una asociación

legalmente constituida sin fines de lucro, que viene trabajando desde el 14 de setiembre
del 2005 con el fin de promover la cultura de la de la cerveza artesanal a cualquier
persona que le interese saber las bondades asociadas a esta bebida 100% natural y sin
preservantes químicos que dañan la salud».
La referida Asociación tiene como misión inculcar la cultura cervecera artesanal, para lo
cual desarrollan las siguientes actividades:
a. Participación en diversas charlas y cursos, para mayor conocimiento del producto.

b. Asesoramiento para la producción de cerveza artesanal.
c. Asesoramiento técnico para la instalación de una primera planta.
d. Abastecimiento de insumos de buena calidad con las normas técnicas requeridas.
e. Participación de los asociados en las diferentes actividades nacionales e
internacionales, para que intercambien cultura cervecera con distintas personas
interesadas en el tema.
15
Figura 3: Logo de la Unión de Cervecerías Artesanales.
FUENTE: Unión de cervecerías artesanales del Perú (2016).
En la actualidad, la Unión de Cervecerías Artesanales del Perú (UCAP) agrupa 26

cerveceras artesanales. Estas son:
a. 7 Vidas (Tacna)
b. Ágora
c. Barbarian
d. Barranco Beer Company
e. Beer Stache
f. Cumbres
g. Curaka
h. Cervecería del Valle (Cusco)
i. Greenga
j. Hops
k. Invictus
l. Jaya Brew Company
m. Limanta
n. Maddock
16
o. Magdalena
p. Nuevo mundo
q. Oveja Negra
r. Planeta Bierra
s. Saqra
t. Melkim (Arequipa)
u. Sierra andina (Huaraz)
v. Tío Luque
w. Zenith (Cusco)
x. Teach
y. Vicuña
z. Knock Out
En el Anexos 6, 7, 8, 9 y 10 se pueden apreciar las marcas de cervecerías artesanales

que conforman la UCAP.
Asimismo, se tiene conocimiento de la existencia de las cerveceras artesanales:
a. Kennel
b. Lunahuaná
c. Ragnarok & Horus
d. Vikingo
e. Chelawasi (Arequipa)
f. Perú Beer (Arequipa)
En el Anexo 11, se puede apreciar algunas de las cervecerías artesanales anteriormente

mencionadas.
Conforme a una nota publicada por el Diario Gestión (2016) «a dos años de haberse
creado, la UCAP reúne actualmente a 26 productores de cerveza artesanal, los cuales
representan entre el 85% a 90% del consumo nacional. A pesar de su crecimiento, la
industria artesanal aún no representa ni el 0.1% de cuota del mercado cervecero peruano.
Uno de los aspectos que limita la masividad de este producto es la alta tasa impositiva
que debe pagar, y que termina reflejada en sus precios».
17
Las cervezas artesanales tienen mayor difusión en la publicidad realizada en redes
sociales (Facebook), en la cual se exhiben sus productos, incluso algunas empresas
promueven eventos para que los consumidores conozcan sus plantas y el proceso de
elaboración de las cervezas, así también se realizan degustaciones y finalmente se
realizan ventas. Aun así, siguen mostrándose de manera muy reservada, esto debido al
poder económico que tienen las grandes compañías de cervezas industrializadas sobre
las micro cervecerías.
Adicionalmente, a lo indicado en el párrafo anterior, se desarrolló en la ciudad de Lima,

el Primer Festival de Cerveza Artesanal denominado “Lima Beer Week”, el cual fue
organizado por la Unión de Cerveceros Artesanales del Perú, cuyo objetivo fue
incentivar y difundir el consumo de cerveza artesanal, desarrollándose una serie de
eventos en bares, restaurantes, hoteles, plantas de cerveza artesanal, entre otros espacios,
para públicos diversos, a lo largo de 9 días, del 14 al 22 de octubre de 2016. Para el
cierre del “Lima Beer Week”, se llevó a cabo la Primera Copa Peruana de Cervezas
Artesanales, una competencia donde los artesanos de la cerveza artesanal peruana
presentaron sus mejores exponentes, tal como se realiza en otras grandes ciudades del
mundo. Cabe indicar, que es la primera vez que se desarrolla este tipo de evento en
nuestro país.
18
Figura 4: Logo del Festival de Cerveza Artesanal.
FUENTE: Lima Beer Week (2016).
Figura 5: Copa peruana de cervezas.

FUENTE: Unión de cervecerías artesanales del Perú (2016).
19
2.2 BASE TEÓRICA
2.2.1 CONCEPTO DE MARKETING
Kotler (2013) define al marketing como la gestión de relaciones redituables con los
clientes. Además añade que, la doble meta del marketing es atraer nuevos clientes
mediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega
de satisfacción. Asimismo, agrega que un marketing sólido es fundamental para el éxito
de toda organización, tanto de las grandes empresas comerciales como de las
organizaciones sin fines de lucro: universidades, hospitales, museos, orquestas
sinfónicas e incluso iglesias.
Según Stanton (2007) el concepto de marketing se basa en tres ideas:
 Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada
departamento y empleado deben aplicarse a la satisfacción de las necesidades de los
clientes.
 Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse.
Esto significa que los esfuerzos de marketing (planeación de producto, asignación de
precios, distribución y promoción) deben idearse y combinarse de manera coherente,
congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del
conjunto completo de actividades de marketing
 El marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para lograr los
objetivos de desempeño de la organización. El desempeño de un negocio
generalmente se mide en términos de rendimiento sobre la inversión, precio de las
acciones y capitalización de mercado.
Figura 6: Concepto de Marketing

FUENTE: Stanton (2007)
20
Lambin (1995) señala que «marketing es el proceso social orientado hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creación
y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de
utilidades». Asimismo, añade que esta filosofía de acción supone una doble gestión por
parte de la empresa:
 Marketing estratégico. Implica un análisis periódico y sistemático de las

necesidades del mercado, el desarrollo de conceptos de productos rentables con
características distintivas de la competencia que, dirigido a compradores específicos,
otorguen al productor una ventaja competitiva duradera y defendible.
 Marketing operativo. Su papel consiste en reducir los costes de prospección de los
compradores mediante la organización de estrategias de venta y comunicación que
permitan a los compradores potenciales conocer y valorar las cualidades distintivas
de los productos ofrecidos.
Luego de revisar las definiciones de varios autores, se llega a la conclusión que el

marketing es una herramienta importante que nos permite estudiar el mercado y proponer
estrategias con la finalidad de lograr el posicionamiento de una determinada marca y/o
servicio.
2.2.2 APLICACIONES DEL MARKETING
Lambin (1995) reagrupa los campos de acción del marketing en tres grandes ámbitos, en
donde el principal objetivo de las organizaciones es la satisfacción de las necesidades del
cliente, siendo que sólo así lograrán la consecución de sus objetivos de crecimiento y
rentabilidad. En ese sentido, indica como aplicaciones del marketing:
 Marketing de los bienes y servicios de consumo. Se encarga de los intercambios

entre una empresa y los individuos.
 Marketing organizativo o de negocios. Los colaboradores en los procesos de
intercambio son las organizaciones.
 Marketing social. Corresponde a las organizaciones sin fines de lucro como los museos, etc.
21
Stanton (2000) asegura que el marketing se practica hoy en todas las naciones modernas,
sin importar su orientación política, sus consideraciones forman parte de la planeación a
corto y largo plazo de cualquier compañía de negocios (o lucrativas) o de las llamadas
organizaciones no lucrativas, puesto que ambas organizaciones enfrentan los mismos
retos y oportunidades de marketing.
Kotler (2003) considera que «el marketing opera dentro de un entorno global dinámico,
en donde se administran mercados para que ocurran intercambios y relaciones que
conlleven a la creación de valor y la satisfacción de las necesidades y deseos. Los
cambios drásticos y retos del nuevo milenio nos llevan a redefinir las formas de
acercamiento a los clientes y el mundo que nos rodea. Señala, también, que el marketing
está presente en todos lados (TV, revistas, páginas web, etc.) y que la aplicación de un
marketing sólido es crucial para el éxito de cualquier organización: grande o pequeña,
con o sin fines de lucro, nacional o global».
Lo que nos expresan estos autores es que independientemente del tipo de organización
que uno quiera formar o integrar, el marketing en todos los casos será utilizado como
herramienta de acercamiento hacia el público objetivo, con el fin de generar valor al
producto o servicio que ofrezcamos para satisfacer las necesidades de los consumidores.
2.2.3 EL PLAN DE MARKETING
Muñiz (2014) define el Plan de Marketing como la herramienta básica de gestión que
debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. Asimismo,
añade que el plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo
que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la
situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se
han de cubrir para su consecución. Asimismo, manifiesta que no existe unanimidad entre
los diferentes autores en cuanto al número de etapas en su realización; sin embargo, a su
criterio, las más importantes son las siguientes:
22
Figura 7: Etapas para la elaboración de un Plan de Marketing
FUENTE: Muñiz (2014)
 Análisis de la situación. El área de marketing de una compañía no es un

departamento aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de
cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa, su definición vendrá
dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos,
esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos.
 Determinación de objetivos. Los objetivos en principio determinan numéricamente
dónde queremos llegar y de qué forma; estos además deben ser acordes al plan
estratégico general, un objetivo representa también la solución deseada de un
problema de mercado o la explotación de una oportunidad.
 Elaboración y selección de estrategias. Cuando se elabora un plan de marketing las
estrategias deben quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el
23
mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos
comerciales asignados por la compañía.
 Plan de acción. El objetivo del marketing es el punto de llegada, la estrategia o
estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u
objetivos, y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino. Las
diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro
del mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas
combinando de forma adecuada las variables del marketing.
 Establecimiento de presupuesto. La secuencia de gastos se hace según los
programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la dirección general apruebe el
plan de marketing, deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en
términos monetarios.
 Sistemas de control y plan de contingencias. El control de la gestión y la utilización
de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a
medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este
control se pretende detectar las posibles fallas y desviaciones para poder aplicar
soluciones y medidas correctivas con la máxima inmediatez.
Queda demostrado que el Plan de Marketing es sumamente importante para la

implementación de cualquier negocio debido a que contiene las pautas necesarias para
llevarlo a cabo de manera exitosa. Asimismo, permite hacer mejoras con el paso del tiempo.
2.2.4 MERCADO OBJETIVO
De acuerdo a Van Der Berghe (2005) «el mercado objetivo es un grupo de personas,
posibles clientes, que tienen similares deseos y necesidades y que se espera tengan
interés en los productos de la empresa; por la razón, la compañía, mediante sus estudios
de investigación debe conocerlos, dirigiendo hacia ellos las actividades y esfuerzos del
departamento de mercados, dando como resultado una satisfacción mutua, para la
compañía y para el cliente, en sus operaciones de marketing mix y de ventas, tratando la
empresa de aumentar continuamente la satisfacción de sus clientes. Para lograrlo, debe
segmentarse el mercado por ubicación geográfica, grupos o estratos sociales, etnias,
profesionales, religiones o creencias, edades, sexo o por la unión de varios de estos
elementos, para que al conocer sus necesidades y deseos, los satisfaga mejor que la
24
competencia, mediante la diferenciación de su producto en calidad, servicio, precio, usos
o presentación».
Para lograrlo, también debe ayudarse con la publicidad, las promociones, los vendedores
y las relaciones públicas con el fin de hacer conocer el articulo y sus ventajas por sobre
los ya existentes de la competencia, estimulando a los compradores a adquirir su
producto o servicio, convirtiendo su necesidad en un deseo continuado de compra, de tal
manera que el cliente esté convencido de que el beneficio y satisfacción logrado con su
adquisición, es mayor que el valor del dinero gastado para su compra.
2.2.5 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Zikmund (2009) indica que «es la aplicación del método científico en la búsqueda de la
verdad acerca de los fenómenos de marketing. Estas actividades incluyen la definición
de oportunidades y problemas de marketing, la generación y evaluación de ideas, el
monitoreo del desempeño y la comprensión del proceso de marketing. Dicha
investigación es más que la mera aplicación de encuestas. Este proceso incluye el
desarrollo de ideas y teorías, la definición del problema, la búsqueda y acopio de
información, el análisis de los datos, y la comunicación de las conclusiones y sus
consecuencias».
2.2.6 LAS 4 P DEL MARKETING
Harvard Business Publishing (2009) crea una publicación para elaborar un plan de
negocios en el cual define el marketing mix de la siguiente forma:
«El mix de marketing describe la forma en que se lograrán los objetivos de marketing.
Sus elecciones definen cómo hará que el mercado objetivo tome conciencia de su
producto, y cómo logrará el retorno proyectado de las ventas. Las estrategias en sus
acciones de marketing determinan la forma en que usted posiciona su producto en el
mercado relativo a los productos de sus competidores. Las acciones de marketing más
específicas reflejan las clásicas “cuatro P” del marketing: producto, precio, plaza y
promoción. La primera de las cuatro P es el producto, asegúrese de que su producto o
servicio es consistente con la filosofía de su empresa y las necesidades, del mercado
25
objetivo. La segunda de las cuatro P es el precio. ¿En qué punto de precio va a ofrecer
su producto o servicio? ¿Habrá un precio establecido o será escalonado o variable
dependiendo de la demanda de los consumidores? Sus decisiones sobre cómo fijar el
precio dependerán, por una parte, de la sensibilidad de los precios de mercado y del valor
percibido por el mercado en relación a su producto. La tercera P es la plaza. El termino
plaza indica el movimiento físico de los productos; es decir, cómo se transportará el
producto desde la fábrica hasta el usuario final. La última P es la promoción. A través de
la promoción, se hace que los consumidores tomen conciencia de su producto».
De otro lado, Milla (2006) indica que las cuatro P del marketing son las herramientas
que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos
establecidos:
 Producto. Cualquier bien o servicio que se ofrezca en un mercado para su

adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto
incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
a. La cartera de productos
b. La diferenciación de productos
c. La marca
d. La presentación
 Precio. Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la
satisfacción derivada de la compra. Se distingue del resto de los elementos del
marketing porque que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan
costes. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
a. Los costes de producción, distribución.
b. El margen que desea obtener.
c. Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
d. Las estrategias de marketing adoptadas.
e. Los objetivos establecidos.
 Plaza. Cuatro elementos configuran la política de plaza:
a. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.
b. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para cómo hacer llegar
los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
26
c. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.
d. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposición y la presentación del producto, así como de la
publicidad y la promoción en el punto de venta.
 Promoción. Persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público
objetivo al que va destinado. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
promoción son los siguientes:
a. La publicidad.
b. Las relaciones públicas.
c. La venta personal.
d. La promoción de ventas.
e. El Marketing directo.
2.2.7 EL ESTUDIO DEL MERCADO
Stanton (2007) manifiesta que «la investigación de marketing, o investigación de

mercados, es necesaria antes de que un producto sea introducido en el mercado y, de
manera regular, durante toda la vida de ese producto. La investigación no se limita a los
productos: se lleva a cabo para responder a preguntas sobre los segmentos potenciales de
mercado, las tiendas enteras, las marcas, la publicidad, los precios y cualquier otro aspecto
del marketing. Los problemas en todo proyecto de investigación son definir
correctamente el objeto de estudio, reunir los datos apropiados y transformarlos en
información útil».
Sapag (2007) considera que «para una correcta formulación y preparación del proyecto,
más que uno, deben considerarse cuatro estudios de mercado: el del proveedor, el del
competidor, el del distribuidor y el del consumidor. Cada uno de ellos proporciona una
gran cantidad de información útil para evaluar el proyecto, a la vez que su omisión puede
inducir a graves errores en la decisión de su aprobación o rechazo».
27
Figura 8: El mercado del proyecto
FUENTE: Sapag (2007)
El estudio del mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de

información de primera importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar
los costos y definir precios, aunque es frecuente, sin embargo, incurrir en el error de
considerarlo únicamente como un análisis de la demanda y de los precios del producto
que se fabricará o del servicio que se ofrecerá.
2.2.8 EL MARKETING EN INTERNET
De acuerdo a Muñiz (2014) los objetivos del marketing en internet son los siguientes:
 Dar a conocer la empresa. Internet es el soporte publicitario, con el valor añadido

de poder segmentar muy bien la comunicación, y con el consiguiente ahorro en
costos de campaña si lo comparamos con otros medios masivos.
 Posicionar la empresa. Una de las más innovadoras posibilidades que ofrece
internet a las empresas es la posibilidad de lanzar su oferta a través de buscadores,
con un modelo que conlleva el pago por las visitas que se han generado a la web o
por dotarla de los contenidos e información precisos para mejorar el posicionamiento
en buscadores de la compañía.
28
 Conocer mejor a los clientes. El website de la empresa es el mejor vehículo de
comunicación con los clientes, sobretodo porque posibilita el diálogo y la
comunicación con cada uno de los clientes.
 Fidelizar clientes. En la medida en que se aproveche toda la información que
generan los visitantes de la web, se podrá dar mejores servicios al atender sus
peticiones de la manera más personalizada posible. De este modo es mucho más
probable que los clientes queden más satisfechos y permanezcan mucho más tiempo,
e incluso que recomienden a otros clientes de características similares a las suyas.
 Investigación de mercados. Existen numerosos servicios que recurren a internet
para hacer investigaciones de mercado que ayuden al empresario a definir mejor su
oferta. Por ejemplo, la realización de encuestas on line.
 Rentabilizar nuestra presencia en la red. Toda inversión de recursos que se realice
en internet exige que las empresas marquen ciertos objetivos a la web en términos de
ROI (retorno sobre la inversión).
2.3 DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
 Mercado: Conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de bienes o servicios

entre individuos o asociaciones de individuos.
 Canal de distribución: Son las vías elegidas por una empresa que un producto recorre
desde que es creado hasta que llega al consumidor final.
 Cerveza: Bebida producida por fermentación alcohólica de malta de cebada y otros

cereales, aromatizadas por lúpulo. La malta es el resultado de germinar controladamente
el grano de cereal y un posterior secado con el objetivo de producir las enzimas
necesarias para el desarrollo de azúcares fermentables.
 Cerveza artesanal: Se caracterizan por no utilizar aditivos ni persevantes de ningún

tipo, fuera de los ingredientes clásicos de elaboración (malta, cereales, lúpulo, levadura,
agua, frutas y especias). Son producidas a baja escala y con materia prima de calidad,
respetando los procesos naturales de elaboración. Generalmente se admite una diversa
gama de sabores y estilos.
29
 Cervecería industrial: Fábrica de cerveza a mayor escala. Producción sobre 18.000
hectolitros anuales (1.800.000 litros).
 Cliente: Es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto o idea, a

cambio de dinero u otro artículo de valor.
 Competencia: Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y

comercializan los mismos que una determinada empresa.
 Competitividad: Es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad

en el mercado en relación a sus competidores.
 Estrategias: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que

se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión.
 Estrategia de mercado: Consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un

determinado objetivo relacionado con el marketing.
 Estrategia defensiva: Es la estrategia que la empresa sigue o las acciones emprendidas

para reducir la probabilidad de ataque de los competidores.
 Estrategia ofensiva: Es la estrategia que trata de obtener una ventaja competitiva a

través de acciones agresivas contra sus competidores, antes de que estos puedan
establecer una estrategia defensiva.
 Efectividad: Es el grado de cumplimiento de la entrega del producto o servicio en la

fecha y momento en que el cliente realmente lo necesita.
 Eficacia: Es el grado en que el producto o servicio satisface las necesidades reales y

potenciales o expectativas de los clientes o destinatarios.
 Eficiencia: Es lograr que la productividad sea favorable es decir lograr el máximo

resultado con una cantidad determinada o mínima de insumos o recursos.
 Micro cervecería artesanal: Fábrica de cerveza cuya producción es menor a 18.000 hectolitros anuales. Se
destacan generalmente por tener un portafolio más amplio de productos, que su contraparte industrial.
30
 Posicionamiento: Es el lugar que ocupa nuestra marca en la mente del consumidor.
 Proveedor: Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para venderlos
posteriormente o directamente se compran para su venta.
 Público objetivo: Es el público al que se dirigen las acciones de comunicación y/o al

que se quiere vender el producto o servicio.
2.4 INDUSTRIA DE LA CERVEZA
Barbado (2003) señala que «debido a su popularidad, la industria de la cerveza se ha ido

diversificando. Por eso se puede hablar de tres categorías con intereses definidos: los
cerveceros caseros, las mini cervecerías y las cervecerías industriales. Los cerveceros
caseros poseen un equipo más o menos rudimentario que permite repetir de forma casera la
misma receta en distintas producciones. Las mini cervecerías (brewpubs, pequeños
fabricantes) tienen un equipamiento más sofisticado que el de los cerveceros caseros:
tanques, bombas, filtros, entre algunos, pero no llegan al nivel de industrialización que otras
cervecerías. Muchas partes del proceso son realizadas en forma manual, como la adición de
grano y lúpulo, lavado de los instrumentos, entre otros. La búsqueda está orientada a un
perfil personal, atribuyendo la región más que la marca a su característica. Por último, las
cervecerías industriales que en el proceso se generan miles de litros por Bath. Aquí hay
poca mano de obra producto que la mayoría de las etapas está robotizada o
automatizada, y las cantidades y química de los elementos están controladas
minuciosamente. Las cervecerías industriales buscan disminución de costos, aumentar
ventas y posicionar marcas. Todo ello en costo de la calidad».
López (2014), titular del Gremio de Importadores y Comerciantes de Vinos, Licores y otras
Bebidas de la Cámara de Comercio de Lima (CCL) expresó que «la cerveza es la bebida
alcohólica más consumida en el Perú. Cada peruano consume en promedio 67 litros al año
y acapara el 95 por ciento del mercado». Cabe indicar que, en esta lista le siguen el vino,
pisco y vodka, cuyo consumo per cápita solo llega al litro.
31
2.4.1 TIPOS DE CERVEZA
Hernández (2003) asevera que «existen fundamentalmente dos grandes tipos de cerveza,
de acuerdo con el tipo de levadura que se usa:
 Las cervezas tipo lager, elaboradas con levadura de floculación baja.

 Las cervezas tipo ale, elaboradas con levadura de floculación alta.
Dentro de cada uno de estos tipos básicos hay subtipos con diferentes características,
cuya nomenclatura es variable y confusa».
En la siguiente figura se presentan algunos de los nombres registrados para los subtipos
de cerveza:
Figura 9: Tipos de cerveza en el mundo

FUENTE: Hernández (2003)
32
2.4.2 PROCESO DE ELABORACIÓN DE LA CERVEZA
Quirós y De Loma – Ossorio (1999) señalan que «las materias primas que entrarán en la
composición del producto son: malta de cebada, lúpulo, levadura y adjuntos (malta de
otros cereales, granos crudos, azúcares y féculas)».
Debido a que los objetivos del presente proyecto no están referidos a la producción de la
cerveza, sino a las estrategias de mercado para introducir cerveza artesanal, sólo para
conocimiento presentamos las siguientes figuras explicativas del proceso de elaboración
de la cerveza:
Figura 10: Proceso de elaboración de la cerveza

Figura 11: Proceso de elaboración de la cerveza y equipos

33
2.4.3 INVESTIGACIONES EN LA INDUSTRIA CERVECERA
García (2006) señala que «la cerveza es una bebida alcohólica cuyo abuso acarrea
consecuencias graves para la salud. Sin embargo, estudios recientes certifican las virtudes
de un consumo moderado, que puede llegar a cubrir el 6,5 por ciento de las necesidades
diarias de vitamina B12 y hasta un 12 por ciento de las de ácido fólico. Las
investigaciones aseguran también que la tradicional idea de que la cerveza engorda es
falsa e, incluso, la consideran un componente ideal para mantener un menor Índice de
Masa Corporal, ya que sólo aporta un 4 por ciento de las calorías totales de la dieta de los
hombres y un 3 por ciento de la de las mujeres».
Así también, el libro “Mujer, Ginecología y Cerveza”, editado por la Sociedad Española
de Ginecología y Obstetricia (2013), revisa los efectos beneficiosos de esta bebida para
la mujer y destaca, entre estos, el aporte de ácido fólico y la capacidad para mejorar
capacidad antioxidante de la leche materna. El texto, coordinado por el profesor y titular
de Ginecología y Obstetricia de la Universidad Autónoma de Madrid y Jefe de Sección
de Ginecología del Hospital Universitario Puerta de Hierro de Madrid, Tirso Pérez
Medina, realiza una revisión sobre los efectos del consumo moderado de cerveza sobre la
salud de la mujer en las diferentes etapas de su vida y concluye que su consumo
moderado, por los ingredientes naturales con los que está elaborada, puede tener efectos
beneficiosos.
2.4.4 CARACTERÍSTICAS DE LA CERVEZA ARTESANAL
La Asociación de Cerveceros Artesanales del Perú (2016) considera que «a diferencia

de las cervezas que encontramos en el mercado masivo, la cerveza artesanal es 100 por
ciento natural y es muy buena para la salud de quien la consume, ya que esta bebida
carece de preservantes químicos y es preparada al 100 por ciento con pura malta (cebada
germinada) de la mejor calidad, igual que el lúpulo y la levadura que se utiliza para su
elaboración. Tiene un excelente cuerpo y exquisito sabor. El proceso de elaboración no
es automatizado como un proceso de una cerveza industrial, sino el cervecero entra a
tallar desde la molienda hasta que se envasa el producto terminado conservando el total
de sus proteínas y las bondades que debe tener una buena cerveza. Cada maestro
34
cervecero desarrolla su propia formula o su propia receta, esto permite que haya variedad
de sabores y aromas de cerveza, a diferencia de las que conocemos en el mercado. Por
ultimo queremos que nuestros agricultores de la sierra andina siembren cebada
cervecera, y empiece a desarrollarse la cadena productiva, y así dar más trabajo a
personas involucradas en su producción y la cerveza sea más netamente 100 por ciento
peruana».
Según López (2014) «como cerveza artesanal, se entiende una bebida alcohólica hecha
a base de cereales, en su mayoría cebada, que por su condición de artesanal es una
cerveza sin filtrar ni pasteurizar y hecha con ingredientes naturales, excluyendo el arroz,
más propio de la producción industrial a gran escala. El proceso artesano debe ser un
proceso basado en el grano de cereal malteado, o no, pero sin admitir ningún tipo de
extractos, como malta o lúpulo, para obtener el mosto. En algunas variedades su
composición puede incluir también otras materias primas naturales, como azúcares,
especias o frutas, para conseguir aromas y sabores distintos. La mayoría de elaboradores
de cerveza artesanal opta por cervezas cuyos estilos se enmarcan dentro de dos grandes
familias: Ale y Lager».
Como podemos apreciar, las principales diferencias entre la cerveza industrial y la

artesanal se encuentran en: las proporciones, el tratamiento de la materia prima, y el
proceso de elaboración. Además, en cuanto a las materias primas, su proporción es
menor en las cervezas industriales las que además utilizan conservantes no naturales.
35
III. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1 HIPÓTESIS PLANTEADAS
3.1.1 HIPÓTESIS PRINCIPAL
Si se logra generar estrategias de mercado para la micro cervecera artesanal en el

mercado de Lima Metropolitana, entonces permitirá incrementar la rentabilidad, así
como lograr un mayor posicionamiento en el mercado para el periodo 2017-2022.
3.1.2 HIPÓTESIS SECUNDARIAS
 Si se describen las características y atributos de la cerveza artesanal, entonces se

incrementará la aceptación en el mercado cervecero potencial en Lima
Metropolitana.
 Si se evalúan los distintos canales de distribución en Lima Metropolitana, entonces
se podrá identificar los que son más eficaces para introducir la cerveza artesanal.
 Si se analizarán los precios actuales de las cervezas artesanales de Lima
Metropolitana, entonces se logrará una mayor rentabilidad en el mercado cervecero
artesanal.
 Si se proponen estrategias de promoción innovadoras en el negocio de cervecería
artesanal, entonces se incrementará la preferencia de los consumidores en Lima
Metropolitana.
3.2 LUGAR
El desarrollo del trabajo de investigación se llevó a cabo en Lima Metropolitana. La ciudad

de Lima se encuentra localizada a orillas del Océano Pacífico, a los 12º04’ Latitud Sur y
72º22’ de Longitud Oeste.
36
3.3 MÉTODO
El presente trabajo de investigación empleó los siguientes métodos de investigación:
 Método sintético. Es un proceso que consiste en integrar los componentes dispersos de

un objeto de estudio para estudiarlos en su totalidad.
 Método descriptivo. Es un proceso que consiste en llegar a conocer las situaciones,
costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y personas.
 Método estadístico. Es un proceso que consiste en una serie de procedimientos para el
manejo de los datos cualitativos y cuantitativos de la investigación, para una mejor
comprensión de la realidad y una optimización en la toma de decisiones.
3.4 DISEÑO
El diseño constituye la estructura de todo trabajo científico, señalando al investigador las

acciones a realizar para alcanzar sus objetivos de estudio y analizar la certeza de las hipótesis
formuladas.
La presente investigación tuvo el tipo de diseño No Experimental debido a que se trata de

una investigación en la que las variables independientes no se manipulan porque ya han
sucedido. No hay condiciones o estímulos a los cuales se expongan los sujetos del estudio.
3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Para la presente investigación se utilizaron técnicas de recolección de datos, de las siguientes

fuentes:
 Fuentes primarias. Las técnicas para obtener esta información fueron la encuesta, la
entrevista y el focus group:
37
a. Encuesta: Se realizó a la muestra probabilística con los consumidores de cerveza
de acuerdo a la clasificación de nivel socioeconómico de los diferentes distritos de
Lima Metropolitana. (Anexo 12)
b. Entrevista: Se realizaron entrevistas a representantes de micro cervecerías
artesanales de Lima Metropolitana, con la finalidad de identificar aspectos clave
que se deben tomar en cuenta para establecer estrategias de marketing para cada
una de las 4P’s en una micro cervecería. Las entrevistas también permitieron
conocer información útil en los planes de operación y administración. (Anexo 13)
c. Focus Group: Se desarrolló un Focus Group para complementar la información
obtenida de la encuesta. Se realizó con diez invitados que consumen frecuentemente
cerveza artesanal. (Anexo 14)
 Fuentes Secundarias. Entre las fuentes de información secundaria se utilizaron:
informes proporcionados por las micro cervecerías artesanales, INEI, revistas
especializadas, entre otras.
3.6 POBLACIÓN
La población para este trabajo se constituyó por todos los consumidores de cerveza de Lima
Metropolitana del nivel socioeconómico A y B, incluyendo a aquellos que actualmente
consumen la cerveza artesanal.
La investigación se dirigió a personas con poder adquisitivo que se encuentren en el rango

de edad de 25 a 54 años, pertenecientes al nivel socioeconómico A y B de Lima
Metropolitana. (Anexo 15)
De acuerdo al APEIM (2015) el 24.4 por ciento de la población de Lima Metropolitana

pertenece a los niveles socioeconómicos A y B. Si este porcentaje se reduce a aquellas
personas entre 25 y 54 años, se tiene una población aproximada de 1,041,462 personas.
(Anexo 16)
38
Cuadro 1: Población entre 25 y 54 años de Lima Metropolitana
TOTAL TOTAL TOTAL

LIMA PROV. LIMA
(PROVINCIA) CONSTITUCIONAL METROPOLITANA
DEL CALLAO
POBLACIÓN
3,762,036 445,076 4,207,112
TOTAL 25-54
FUENTE: INEI 2015

Elaboración: Propia
Cuadro 2: Población entre 25 y 54 años de Lima Metropolitana – Niveles

Socioeconómicos A y B
LIMA METROPOLITANA
NSE A NSE B TOTAL
POBLACIÓN TOTAL 25-54 209,962 831,500 1,041,462
FUENTE: APEIM 2015

3.7 MUESTRA
En virtud de recomendaciones de especialistas del área, identifican que el máximo error

permitido en investigación de consumo masivo es el 8 por ciento, el cual ha sido utilizado
para la determinación de la muestra en consideración a limitaciones que se indican líneas
abajo.
Los recursos limitados por parte del equipo de trabajo para la recolección de datos (tanto
económicos, de tiempo, dificultad en obtención de datos), la población con tendencia al
infinito y la poca existencia de estudios similares al tema de investigación, son aquellas
limitaciones que no permiten manejar un margen más pequeño.
39
Por lo tanto, para la determinación de la muestra se estima, dado lo indicado anterior, un
error de 8 por ciento, en un nivel de confianza de 95 por ciento en una población de 1,041,462
habitantes. Con la probabilidad a favor y en contra de 0.5 por ciento en cada uno
respectivamente.
Fórmula empleada:
𝑁𝑥Z xpxq
n=
d 𝑥 (𝑁 − 1) + Z 𝑥 𝑝 𝑥 𝑞
Donde:
n = Muestra
N = Población
Z = Nivel de Confianza
d = Precisión (error máximo admisible en términos de proporción)
p = probabilidad de éxito
q = probabilidad de fracaso
1,041,462 𝑥 1.96 𝑥 0.5 𝑥 0.5

n=
0.08 𝑥 (1,041,462 − 1) + 1.96 𝑥 0.5 𝑥 0.5
n = 150 personas a ser encuestadas
3.8 TIPO Y NIVEL DE LA INVESTIGACIÓN
3.8.1 TIPO
Para Sánchez y Reyes (2006) los tipos de investigación son: básica, aplicada, sustantiva
y tecnológica. A su vez la investigación sustantiva tiene dos sub tipos: descriptiva y
explicativa.
40
Para la presente investigación se empleó la investigación sustantiva (descriptiva y
explicativa) ya que se enmarca a dar respuesta objetiva a interrogantes que se plantean
en un determinado fragmento de la realidad.
3.8.2 NIVEL
Según Sánchez y Reyes (2006), existen tres niveles básicos de investigación que pueden
relacionarse a los tipos de investigación anteriormente descritos: exploratoria,
descriptiva (dentro de la cual se encuentra la descriptiva correlacional) y explicativa.
El presente trabajo desarrolló una investigación:
 Exploratoria. Se utilizó en la etapa inicial de la investigación. Al tratarse de una

problemática que no ha sido suficientemente estudiada, fue necesario reunir
información para la comprensión del problema de investigación.
 Descriptiva. Porque como propósito nos permite describir situaciones y eventos,
dar un panorama lo más preciso posible del fenómeno al que se hace referencia. Se
basa en una muestra considerada representativa y los datos obtenidos se someterán
a un análisis de tipo cuantitativo. En esta investigación se utilizaron los siguientes
instrumentos de recolección de datos: entrevistas y encuestas.
 Explicativa. No solo persigue describir o acercarse al problema, sino que intenta
encontrar las causas del mismo.
3.9 MATERIALES Y EQUIPOS
3.9.1 MATERIALES
Para la realización del presente trabajo de investigación se requirieron los siguientes

materiales:
 Lapiceros.
 Papel Bond A4 de 80 g.
41
3.9.2 EQUIPOS
Para la realización del presente trabajo de investigación se requirieron los siguientes

equipos:
 Computadoras Core i3 TOSHIBA.

 Software: Windows 7, IBM SPSS Statistics 20, Microsoft Office 2010.
 Impresora
 USB 32Gb.
 Equipos de Telecomunicaciones.
42
IV. RESULTADOS Y DISCUSION
Para evaluar y analizar las estrategias de mercado para introducir cerveza artesanal de la
empresa Waiqui S.A.C. el estudio fue enfocado a partir de la identificación de la empresa,
el análisis del mercado, las estrategias de marketing y el plan financiero.
4.1 LA EMPRESA
4.1.1 DESCRIPCIÓN
Micro Cervecería Waiqui corresponde a una empresa en la ciudad de Lima

Metropolitana que forma parte de la industria de bebidas alcohólicas, enfocándose en la
elaboración, distribución y venta de cerveza artesanal, ofreciendo productos nuevos, de
buen sabor y excelente calidad. La empresa nace de la necesidad de una oferta que cubra
la demanda que se está desarrollando por cervezas saludables, innovadoras y de calidad,
a las ya existentes en el mercado.
La empresa Waiqui S.A.C. presenta las siguientes ventajas competitivas:
 Maestro cervecero altamente capacitado en la elaboración de cervezas artesanales e

innovadoras.
 El producto se elabora con materias primas naturales conservando la tradición de
fabricación para una cerveza artesanal sin aditivos ni preservantes.
 Sus recetas de elaboración contienen una mayor concentración de los ingredientes
obteniéndose una cerveza de mayor sabor y aroma intenso.
 Dentro de sus plataformas de venta se encuentra la personalización y distribución del
producto a sus clientes.
 Capacitaciones al consumidor en bebidas alcohólicas y su consumo responsable.
Asimismo, se realizó el análisis FODA de la empresa:
43
 Fortalezas
a. Al ser una empresa que realiza producciones a menor escala, se permite el uso de
elementos de gran calidad.
b. Al contar con insumos de gran calidad, los beneficios de su consumo son mayores
en comparación con los de la cerveza industrial.
c. Insumos como el lúpulo orgánico y cebadas tienen mejor aroma y de mayor
concentración, generando una cerveza más rica y atractiva en sus atributos.
d. Entrega de un servicio personalizado al cliente.
e. Asesoría directa en el proceso productivo por parte de un maestro cervecero con
experiencia.
 Oportunidades
a. En el mercado de la cerveza artesanal existe un alto grado de innovación por la
búsqueda de nuevos productos.
b. Distribución de productos en bares, discotecas, restaurantes gourmet y
supermercados.
c. Mercado de cervezas artesanales en crecimiento.
d. Capacidad adquisitiva del público objetivo.
e. Tendencia por el consumo de productos naturales y orgánicos, en este caso
artesanales.
f. Nichos de mercado no explotados: Bodegas, Festivales y Conciertos.
 Debilidades
a. Nuevos en el mercado y bajo reconocimiento de marca.
b. Falta de experiencia directa en la producción de cerveza.
c. Alto grado de incertidumbre en la respuesta de los consumidores y clientes en las
primeras etapas de elaboración.
d. Elevados gastos en publicidad en los primeros meses del negocio.
 Amenazas
a. Factores externos naturales y climáticos que perjudiquen la producción en periodos
de alta demanda.
44
b. La entrada de grandes firmas por medio de compra o fusión de cervecerías más
pequeñas, que provocan una competencia desnivelada.
c. Alta concentración del mercado de cervezas tradicionales, ya que muchas tienen
contratos de exclusividad en puntos de ventas.
d. Al ser una industria de consumo existe una probabilidad de aparición de agentes
contaminantes externos que perjudiquen el producto final.
4.1.2 PRODUCTO
Se presentará en el formato botella de 330 ml, que comúnmente se utiliza en el rubro

para cumplir con las necesidades de los clientes.
La idea central con este producto es potenciar el concepto “artesanal” en toda su

expresión. El concepto de cerveza artesanal está asociado a sabores más profundos y
marcados, aromas más intensos y cuerpo menos ligero, respecto a la cerveza industrial.
Inicialmente se introducirán al mercado cinco productos:
 Cervezas artesanales tradicionales. Dentro de esta categoría se encuentran aquellos

productos elaborados con recetas tradicionales que mantienen prestigio y altos
estándares de consumo; asimismo, conservan la preferencia por los consumidores,
siendo los principales dos productos: Pale Ale y Stout (cerveza “dorada” y cerveza
“negra”).
 Cervezas artesanales innovadoras. Para mantener una constante participación en
el mercado se debe innovar en las distintas cervezas y para ello la estrategia en estos
productos es utilizar ingredientes más fuertes, cervezas extremas, estilos poco
convencionales en su elaboración. Dentro de los posibles productos a comercializar
se encuentran tres productos: cervezas frutales, cervezas light y cervezas con miel.
A continuación se muestra una tabla descriptiva de estos productos:
45
Cuadro 3: Productos de entrada de la Micro Cervecería Waiqui
PRODUCTO DESCRIPCIÓN
1. Cerveza dorada, tipo Pale Ale Es uno de los estilos más consumidos. Es una
cerveza clara con tonos dorados, el amargor es
moderado.
2. Cerveza negra, tipo Stout Es una cerveza robusta, con un nivel
alcohólico elevado, en tonos oscuros, negros.
Es una cerveza para paladares exigentes.
3. Cervezas frutales Cervezas innovadoras pensadas en los
distintos frutos de la región, o del medio
nacional, permitiendo incluir en las cervezas
un sello característico del país.
4. Cervezas light Cervezas que contienen menor grado de
alcohol. Para la azúcar, se utilizan sustitutos
como la stevia. En su proceso de fermentación
se reduce el contenido alcohólico.
5. Cervezas con miel Cervezas elaboradas con agua y miel, a la cual
se le adiciona levadura para fermentar. De
sabor suave y exquisito. Producto poco
comercializado.
FUENTE: Chamorro (2012)

4.2 RESULTADOS DE ENCUESTAS, ENTREVISTAS Y FOCUS GROUP
El negocio está enfocado principalmente al segmento compuesto por adultos jóvenes cuyas
edades se comprenden entre 25 a 54 años, pertenecientes principalmente a los sectores
socioeconómicos A y B de Lima Metropolitana. Este mercado objetivo, está caracterizado
por personas que tienen un mayor poder adquisitivo, son consumidores regulares de cerveza
y estarían dispuestos a pagar más por una cerveza sana y con buen sabor.
46
4.2.1 ENCUESTAS
La encuesta fue llevada a cabo en bares, restaurantes, parques, encuentros cerveceros,

etc. El objetivo fue obtener información que permita conocer el grado de aceptación en
el mercado de una nueva cerveza artesanal a fin de establecer estrategias de marketing.
El diseño de la encuesta puede ser consultado en el Anexo 12.
Se encuestó a un universo de 150 personas, de las cuales 57 por ciento corresponden a

consumidores de género masculino y 43 por ciento al género femenino. El 11 por ciento
de los encuestados son de procedencia extranjera. Respecto a los tramos etarios, la
composición es la siguiente:
 25 – 34 años: 72 por ciento

A continuación, se definen el perfil, hábitos de consumo, necesidades y expectativas de

los consumidores de cervezas, según la interacción que se tuvo con los encuestados:
 Hombres 25-34 años. Adultos jóvenes estudiantes y trabajadores. Son exigentes, les
gusta consumir productos innovadores. Al comprar cervezas, toman en cuenta el
sabor, la temperatura, los grados de alcohol, el aroma y sobretodo las opiniones de
los amigos y el precio. Prefieren cervezas fuertes y con gran contenido de alcohol.
El consumo se da principalmente en bares y restaurantes.
 Mujeres 25-34 años. Jóvenes estudiantes y trabajadoras. Consumen cervezas en
menor frecuencia y menor cantidad que los hombres. En la decisión de compra
influye principalmente la moda, el sabor, las calorías y en menor escala el precio.
Prefieren cervezas con sabor más suave y les importa que sean sanos y light.
 Hombres 35-54 años. La mayoría con buen poder adquisitivo. Se comienzan a
preocupar por su salud y estado físico. Buscan alta calidad en los productos que
consumen y tienen mayor disposición a pagar. Tiene una fuerte tendencia hacia los
tragos más fuertes y con mayores grados de alcohol como el whisky, pero la cerveza
sigue ocupando un lugar preferencial, y asociado a deportes (partidos de fútbol).
47
 Mujeres 35-54 años. Ejecutivas y/o amas de casa. Mujeres que combinan sus
carreras profesionales con las labores del hogar. El consumo de bebidas alcohólicas
se da generalmente en eventuales salidas nocturnas y en baja cantidad. Por lo general
prefieren cocteles o tragos dulces; sin embargo, están dispuestas a probar nuevas
cervezas siempre que éstas sean de excelente calidad.
Se destacan los cruces de información más relevantes obtenidos de las encuestas:
Edad con respecto a la preferencia por tipo de cerveza
 Primer rango (25 – 34 años). Es el grupo que consume más cervezas artesanales, muy
seguido de las denominadas cervezas básicas, mientras que muy pocos consumen las
cervezas Premium. La frecuencia es de 47 por ciento, 42 por ciento y 11 por ciento,
respectivamente.
 Segundo rango (35 - 44 años). Se produce un incremento en el consumo de cervezas
de tipo básicas y Premium respecto al rango etario anterior, disminuyendo levemente
la predilección de cerveza artesanal. El consumo de cervezas pertenecientes al
segmento básico sigue siendo el más habitual, lo cual resulta lógico dado que a nivel
nacional es la mayormente consumida. La frecuencia en porcentaje es de 46 por
ciento, 38 por ciento y 15 por ciento para cada una de las categorías de cerveza
mencionadas.
 Tercer rango (45 – 54 años). Este rango consume habitualmente cervezas tipo
básicas, y un mínimo consumo de cerveza artesanal. No consumen cervezas
Premium. En este caso las frecuencias son: 80 por ciento, 0 por ciento y 20 por ciento.
48
Figura 12: Edad con respecto a la preferencia por tipo de cerveza
FUENTE: Encuestas (2016)
Sexo con respecto a la preferencia por tipo de cerveza
 El 39 por ciento de las mujeres encuestadas prefieren las cervezas artesanales.

Asimismo, el 30 por ciento consumen cervezas Premium y el otro 30 por ciento, las
cervezas tradicionales.
 Por otro lado, del universo masculino, en su mayoría consumen cervezas
tradicionales, seguido de las artesanales, y finalmente las Premium. La frecuencia en
porcentaje es de 58 por ciento, 36 por ciento y 6 por ciento, respectivamente.
49
Figura 13: Sexo con respecto a la preferencia por tipo de cerveza
Edad con respecto a los lugares de compra de cerveza
El encuestado debía seleccionar la frecuencia de compra: nunca, a veces y generalmente,

para cada una de las opciones de adquisición: bar, restaurante, supermercado y licorería.
Por lo que no necesariamente, por ejemplo, un consumo en bar del 100 por ciento implica
que nunca adquiere cerveza en otros lugares. Para el análisis se han considerado las
respuestas “generalmente” para obtener las estadísticas relativas a las cuatro categorías
de lugares de venta.
Los dos primeros grupos etarios consumen principalmente cerveza en bares (47 por
ciento y 57 por ciento respectivamente). La segunda opción de adquisición es en
restaurantes, tramos de edad 1 y 2 (13 por ciento y 25 por ciento respectivamente). La
tercera alternativa es en supermercados, tramos de edad 1 y 2 (8 por ciento y 14 por
ciento respectivamente). El único grupo etario que adquiere cerveza artesanal en
licorerías es el de (25-34 años), pero sólo con un 13 por ciento de representación de
adquisición considerada como “generalmente”, lo cual es razonable considerando que
50
no son muchas las licorerías que venden este tipo de producto. El tercer grupo de edad,
no ha marcado ninguna de las opciones como “generalmente”.
Figura 14: Edad con respecto a los lugares de compra de cerveza

Edad con respecto a aspectos a mejorar en la cerveza de su preferencia
 Los tres grupos etarios coinciden en que se debe mejorar en primer lugar el sabor
(que incluye amargor, aroma, cuerpo). La frecuencia es de 57 por ciento, 56 por
ciento y 43 por ciento, respectivamente.
 En segundo lugar, expresan que se debe mejorar el precio (22 por ciento, 33 por
ciento y 43 por ciento respectivamente).
 En tercer lugar, el grupo de 25 – 34 años prefiere mejorar los grados de alcohol (16
por ciento), mientras que el grupo de 45 – 54 años desea mejorar el envase (14 por
ciento).
51
Figura 15: Edad con respecto a aspectos a mejorar en la cerveza de su preferencia
Sexo con respecto a los aspectos que influyen al comprar una cerveza
Para hombres y mujeres influyen principalmente las opiniones de las personas (62 por
ciento y 84 por ciento respectivamente) al momento de consumir cervezas. Seguido de
la presentación del producto, que para el grupo femenino es 12 por ciento y para el grupo
masculino 22 por ciento.
52
Figura 16: Sexo con respecto a los aspectos que influyen al comprar una cerveza
Edad con respecto al consumo de cerveza artesanal
 Primer rango (25 – 34 años). El 38 por ciento respondió que nunca ha probado
cervezas artesanales, mientras que un 26 por ciento ha respondido que lo ha probado
y es de su gusto, y un 36 por ciento lo ha probado, pero lo encuentra muy caro. No
hay encuestados en este grupo que hayan probado y no les haya agradado.
 Segundo rango (35 - 44 años). El 42 por ciento lo ha probado y es de su agrado,
mientras que el 33 por ciento lo ha probado y considera que es muy cara. El 25 por
ciento nunca la ha probado. No hay encuestados en este grupo que hayan probado y
no les haya agradado.
 Tercer rango (45 – 54 años). El último rango destaca por poseer el mayor porcentaje
que nunca ha probado cervezas artesanales, 60 por ciento. Asimismo, presenta 20
por ciento que la ha probado y no es de su agrado, y 20 por ciento que la ha probado
y le agrada.
53
Figura 17: Edad con respecto al consumo de cerveza artesanal
Sexo con respecto al consumo de cerveza artesanal
 Para ambos géneros, la cerveza artesanal es de su agrado, reflejándose en porcentajes

de 30 por ciento en hombres y 26 por ciento en mujeres.
 Para el 43 por ciento del género femenino y el 24 por ciento del género masculino,
la cerveza artesanal tiene un alto nivel de agrado, sin embargo la considera cara.
 Sólo un 3 por ciento del universo de hombres encuestados ha manifestado que la ha
probado y no es de su agrado, mientras que un 0 por ciento del universo femenino
encuestado ha manifestado que no es de su agrado la cerveza artesanal.
 El 42 por ciento de los hombres nunca la ha probado, mientras que un 30 por ciento
de las mujeres ha expresado la misma alternativa.
 Como se puede observar, el producto citado es del agrado general, principalmente de
género masculino; sin embargo, más mujeres que hombres la encuentran muy cara.
54
Figura 18: Sexo con respecto al consumo de cerveza artesanal
Edad con respecto a la disponibilidad a pagar por cerveza artesanal
La máxima disposición a pagar por cerveza artesanal en bares y restaurantes, para efectos
de la encuesta se refiere a una botella de cerveza de 330 ml, por grupo de edades, se
expresa en la siguiente tabla:
Cuadro 4: Máxima disponibilidad a pagar respecto a grupo de edades
GRUPOS MÁXIMO A PAGAR

25 – 34 años S/. 12 a S/. 14
35 – 44 años S/. 15 a S/. 17
45 – 54 años S/. 9 a S/. 11
FUENTE: Encuestas 2016

55
Como se puede apreciar, el segundo grupo es el que más está dispuesto a pagar por una
cerveza artesanal en formato de 330 ml en bares y restaurantes, lo cual se puede deducir
de su mayor poder adquisitivo, lo que los hace algo más indiferentes al precio.
Figura 19: Edad con respecto a la disponibilidad a pagar por cerveza artesanal
Lugares donde les gustaría adquirir cervezas artesanales
El 33 por ciento de los encuestados respondió que le agradaría adquirir cervezas

artesanales en bodegas, seguido de festivales 26 por ciento y conciertos 22 por ciento.
Solo el 19 por ciento del universo encuestado, se mostró indiferente.
56
Figura 20: Lugares donde les gustaría adquirir cervezas artesanales
Promociones de cervezas artesanales
Un rotundo 85 por ciento manifestó no conocer promociones sobre cervezas artesanales,

mientras que el resto indicó conocer promociones en plantas, bares, supermercados,
Facebook y festivales de cerveza artesanal.
Figura 21: Promociones de cervezas artesanales

57
Redes sociales más utilizadas
Las redes sociales más utilizadas entre nuestra muestra son Facebook con un 54 por
ciento del total de entrevistados, Twitter con 13 por ciento, YouTube con 13 por ciento,
Instagram con 12 por ciento, Linkedin con 4 por ciento y Spotify con 3 por ciento.
Figura 22: Redes sociales más utilizadas

4.2.2 ENTREVISTAS
Para respaldar la información obtenida de las encuestas, se realizaron entrevistas con

expertos en el rubro. Las conclusiones que se presentan a continuación, pertenecen a
entrevistas con las siguientes personas expertas en producción y comercialización de
cervezas artesanales en el mercado de Lima Metropolitana:
 Yann Lemaire, Francia. Co–fundador de la cervecería artesanal Nuevo Mundo.

 Alain Schneider, Francia. Co–fundador de la cervecería artesanal Nuevo Mundo.
 Gaby Pacheco, Perú. Jefa de Marketing de la cervecería artesanal Barbarian.
58
 Megan Garrity, EEUU. Jueza cervecera internacional B.J.C.P. – Beer Judge
Certification Program.
Las preguntas realizadas pueden observarse en el Anexo 13. A continuación se detallan

los principales aspectos que han sido producto de las entrevistas:
 Como factores críticos para el éxito de una nueva propuesta de cerveza artesanal los
expertos coincidieron en que la calidad ofrecida en el producto es un elemento
esencial para el éxito de una cerveza artesanal, ya que la calidad, a través de
certificaciones, garantiza una experiencia de mayor satisfacción en el cliente y refleja
un mayor grado de aceptación en el mercado objetivo.
 Asimismo, coincidieron que la comercialización de cerveza artesanal, al ser un
mercado poco explorado, se ve expuesta a la poca aceptación por parte del público
objetivo que en Perú está acostumbrado a las cervezas de tipo industrial. Asimismo,
el precio, ya que al ser comparado con el de las cervezas industriales resulta poco
atractivo a primera impresión para el público acostumbrado al consumo de estas
últimas. Sin embargo, generalmente luego de conocer los atributos del producto,
optan por aceptar el precio por mejor calidad.
 Los dos primeros entrevistados manifestaron que los proveedores del mercado
peruano representan menor seriedad en el cumplimiento de plazos y volúmenes que
en países de Europa. Sin embargo, explican que dichos problemas son originados por
el poco acceso a la materia prima de calidad por parte de los proveedores peruano,
ya que el lúpulo por ejemplo es importado directamente desde Europa.
 Los dos primeros entrevistados señalaron que sus clientes prefieren la presentación
en botella de 330ml.
 El orden en porcentajes respecto al consumo de cerveza artesanal de los siguientes
segmentos de edad, en los bares de los entrevistados, fueron:
40 por ciento: 25 a 34 años
 Todos los entrevistados coincidieron en que últimamente el público femenino está
presentando mayor presencia en los bares yfestivales de cervezas artesanales; esto influye en las estrategias
de mercado y captación de público femenino a implementar para el próximo año 2017.
59
 El público peruano aun refleja mayor preferencia por las cervezas rubias, esto según
los entrevistados, debido a la costumbre del consumidor nacional que relaciona la
cerveza con el color dorado, tal como sucede con las cervezas industriales.
4.2.3 FOCUS GROUP
Se ha desarrollado un Focus Group para complementar la información obtenida de las

encuestas. El propósito ha sido capturar información para ser utilizada posteriormente
en el plan de marketing. Se realizó con 10 invitados que consumen frecuentemente
cerveza artesanal. Se realizó en base a una serie de preguntas de opinión, aunque cabe
destacar que no se limitó exclusivamente al desarrollo de dichas preguntas sino se realizó
una conversación más prolongada abarcando nuevos temas que permitieron una
retroalimentación más fructífera acerca del nivel de conocimiento del producto. Para
mayor información consulte el Anexo 14.
Entre los aspectos relevantes, producto del Focus Group, destacan los siguientes:
 En el primer punto podemos destacar una estrategia de Promoción del producto con
una publicidad basada en el estatus del cliente, relacionando el producto con el
estatus que este le brinda ante terceros.
 Asimismo, resaltar la satisfacción de probar nuevas experiencias, pues con la
variedad de productos que ofrece el mercado de cervezas artesanales y que
seguramente el cliente no los conocía.
 En el segundo y tercer punto podemos resaltar la estrategia de realizar la promoción
del producto a través de la diferenciación, ofreciéndole al cliente un producto
diferente, resaltando los atributos en la producción, sabores más intensos, distintos
grados de alcohol, facilidad en que sus opiniones y sugerencias sean tomadas en
cuenta y resaltar además los beneficios de su consumo en la salud.
 En cuanto a estrategias de canales de distribución, promocionar la experiencia de
consumir el producto en bares de cerveza artesanal, resaltando la exclusividad y
personalización en la atención y servicio ofrecido, además de conversar y expandir
el aprendizaje sobre el mercado de cervezas artesanales con los potenciales clientes,
a fin de fidelizarlos.
60
 Pudimos evidenciar que el precio de introducción de una cerveza artesanal en el
mercado no cuenta con el porcentaje de descuento suficiente para ser atractivo al
público objetivo. Asimismo, pudimos evidenciar que la publicidad puede darse a
través de las redes sociales más utilizadas por el público objetivo.
 Pudimos apreciar que la mayoría de consumidores habituales presentaron una
tolerancia a un precio de hasta S/. 25 por botella de 330 ml en un restaurante gourmet.
Sin embargo, esto nos permite definir un precio de lanzamiento de S/. 10 en bares y
restaurantes en el primer mes, para luego regularizar el precio de venta a S/. 15
durante el corto plazo (primer año).
 El Focus Group nos permitió conocer que el público conocedor de la cerveza
artesanal presenta baja aceptación a la cerveza Ultra Premium de la cervecería
Backus, Abraxas; esto debido principalmente a la fidelidad y apoyo al movimiento
artesanal en el mercado.
 Además, nos permitió conocer que las cervezas artesanales importadas presentan un
nivel de aceptación menor a las nacionales debido principalmente a su precio, el cual
se encuentra por encima del precio promedio de cervezas artesanales de producción
nacional, prefiriendo, por el mismo valor, descubrir nuevos sabores en el ámbito
local.
 Nos permitió también conocer que la plaza con mayor consumo de cerveza artesanal
son los bares exclusivos de este tipo de producto.
 Finalmente, nos permitió conocer la preferencia del público conocedor por productos
con sabores (amargor, aroma y cuerpo) más fuertes, así como mayor grado de alcohol
cuya elaboración será considerada para el largo plazo.
4.3 EVALUACIÓN DEL PRECIO Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
4.3.1 PRECIO
Considerando que las políticas de precios están basadas en costos de operación y análisis
de la competencia, se han analizado los precios promedio de la competencia en los
diferentes canales de distribución, en el formato de 330 ml, a fin de establecer precios
competitivos.
61
 Discotecas, bares y restaurantes. Podemos encontrar una botella de 330 ml desde
S/. 12 hasta S/. 20, dependiendo del lugar.
 Mini markets, supermercados. Podemos encontrar una botella de 330 ml desde S/.
8 hasta S/. 12, si es nacional; o un promedio de S/. 20 si es importada.
 Planta. Podemos encontrar una botella de 330 ml entre S/. 10 y S/. 12.
Para la estimación del precio de venta del producto será necesario contar con los cálculos
de los costos operacionales, fijos y variables, de producir una botella en formato 330 ml,
el cual incluye los insumos, los servicios generales y los recursos humanos utilizados en
su elaboración.
Chamorro (2012) señala los costos de producir una unidad del producto (botella de 330
ml). En base a ese detalle, se han definido y ajustado los costos de producción que se
presentan a continuación:
Cuadro 5: Costo operacional unitario
COSTOS VARIABLES CANTIDAD UNIDAD S/.

Malta 0.093 kg 0.43
Maltas especiales 0.028 kg 0.20
Lúpulos 0.001 kg 0.08
Clarificantes 0.037 gr 0.01
Levadura 0.215 gr 0.12
Dextrosa 0.002 kg 0.01
Botellas 1.000 U 0.60
Etiquetas 1.000 U 0.46
Cajas 0.042 U 0.10
Chapas 1.000 U 0.06
COSTOS FIJOS UNIDAD S/.
Marketing 0.47
Electricidad [kw/h] 0.16
Gas licuado [m3] 0.10
Agua [m3] 0.08
Telefonía/Internet 0.07
Alquiler local 1.58
Sueldos 1.85
COSTO DE FORMATO 330 ML 6.38
FUENTE: Chamorro (2012)
62
Como se puede apreciar el costo unitario de producción es S/. 6.38, al que aún no se le
adicionado el margen de ganancia, el cual diferirá para los canales de venta directo
(planta, internet, etc.) e indirectos (bares, restaurantes, etc.).
Considerando que los costos de producción serán relativamente similares, se ha optado

por no hacer diferencias de precio por tipo de producto, lo cual permitirá además que el
cliente pueda sentirse libre de probar la variedad que desee independientemente del
precio, permitiendo ver la respuesta del público frente a cada variedad, exclusivamente
basada en sus gustos y los méritos de los productos ofrecidos.
En cuanto a la estrategia respecto al precio, como se trata de una empresa nueva en el

mercado, se ha decidido que el precio final del producto será de S/. 15 la botella de 330
ml, el cual es el precio ofrecido por la competencia en bares y restaurantes, con la
salvedad que el primer mes tendrá un precio de introducción de S/. 10. Por otro lado, se
estableció en S/. 10 el precio del producto para el canal directo.
Adicionalmente, se otorgarán descuentos por pronto pago o por volumen, producto de la

negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.
4.3.2 PLAZA
Se implementará una estrategia de distribución, por plazos.
Primeros meses
Para la introducción del producto al mercado, se ha visto conveniente llegar a los
consumidores sin intermediarios, reduciendo costos de distribución hasta que
escalonadamente se pueda realizar una inversión competente que permita desarrollar
plataformas de mayor escala.
 Venta directa. Al inicio, la distribución a los minoristas será según pedidos

efectuados a la empresa, lo que permitirá desarrollar una producción acorde a los
requerimientos del cliente. A través de la creación de una página web llamativa y
amigable, acompañada de un Fan Page a través de la red social Facebook, la cual
63
resultó ser la red social más utilizada por el público objetivo conforme a los
resultados obtenidos de las encuestas realizadas en la presente investigación, así
como el acceso a la línea de teléfono para pedidos. Se desarrollará este canal debido
a la alta rentabilidad que generará al inicio ya que se eliminan intermediaros en la
transacción. Para lograr éxito en los canales de atención mencionados, es muy
importante contar con las facilidades necesarias para que el cliente pueda realizar su
compra y recibir su entrega sin problemas. Conforme vaya incrementando el
volumen de ventas se prevé incursionar la distribución en otras plazas.
Corto y Mediano plazo

Como se mencionó, el proyecto tiene un plan escalonado, que busca en el mediano plazo
ampliar los canales de distribución, que harán llegar el producto a los consumidores
finales, mejorando la rotación y demanda del producto.
 Restaurantes. Se realizarán alianzas con diversos restaurantes, considerando de la

misma forma hoteles, los cuales deberán ofrecer el producto a sus clientes.
 Discotecas y Bares. Es considerado el canal más importante para dar a conocer la
marca, ya que es el lugar donde se da la mayor frecuencia en el consumo por parte
del segmento objetivo; por tal razón, es donde mayor énfasis se dará para posicionar
la imagen y el producto.
 Cafés Gourmet. Este canal contiene una amplia gama de productos de consumo
gourmet los cuales pueden ser acompañados con cervezas de alto nivel.
 Mini markets, supermercados. Principales lugares donde se pueden realizar
compras repetidas para ser consumidos en el hogar, por lo que es muy importante
estar presente en estos lugares, ya que aumenta el número de clientes fieles a la marca.
Largo plazo
A largo plazo, cuando la marca se encuentre más consolidada, se pretende cubrir aquellas
plazas que actualmente no cuentan con el producto y que fueron altamente demandadas
en las encuestas.
 Bodegas. Se negociará con bodegas ubicadas en los distritos de mayor poder

adquisitivo, donde se encuentra el público objetivo, a fin de dejar los productos a consignación.
64
 Conciertos y Festivales. Este medio es el de mayor relevancia para introducir la
marca en el paladar de los consumidores, ya que en Lima Metropolitana se están
realizando una gran cantidad de conciertos al año, así como encuentros cerveceros
donde cada vez hay mayor concurrencia de la población. Asimismo, a nivel nacional
se realizan diversos festivales. La estacionalidad también influye en el consumo, y
en época de verano es donde existe un mayor número de fiestas.
Para superar las barreras que se presentan en la distribución, se planea contar con la
mayor cantidad de herramientas promocionales para facilitar la venta del producto. Es
así, que existirá un folleto con descripción del producto el cual contendrá toda la
información relacionada con nuestras cervezas, junto con regalos promociónales,
muestras gratis, etc.
4.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Para desarrollar las estrategias de promoción, se ha estudiado las diversas estrategias

utilizadas por empresas del mismo rubro y se han elegido las que dan mejores resultados
según lo visto y conversado por personas relacionadas con el sector, producto de las
entrevistas. Asimismo, se ha trabajado en mejorar algunas de estas estrategias.
La estrategia de promoción tendrá sus bases en la realización de marketing directo, que

permitirá llegar al consumidor objetivo con un mensaje que permita posicionar la cerveza
como un producto saludable y de buen sabor, producida con ingredientes naturales. La
promoción de nuestros productos será de manera precisa y moderada, utilizando canales de
bajo costo, a corto plazo.
En este sentido la mayor promoción que se realizará será a través de las relaciones públicas,
en la página web y el Facebook, en los cuales se describirán la empresa, las variedades de
cerveza, el proceso de elaboración y se habilitará un acceso de pedidos para utilizarla como
canal de ventas. En el sitio web también se podrá realizar las transacciones como solicitud
de pedidos, encargo despacho y compra de merchandising.
A efectos de lograr la diferenciación y el posicionamiento esperado, la principal estrategia

de marketing será explotar los atributos de la cerveza artesanal, como un producto sano, de
65
buen sabor y calidad. Además, se incluirá como estrategia de comunicación la difusión del
atributo no explotado por la competencia relacionado con la pureza de la cerveza artesanal,
que aporta beneficios para la salud del consumidor, versus los químicos utilizados en la
elaboración de la cerveza masiva.
De igual manera, se apoyará la gestión de promoción con medios gráficos en diferentes

objetos y lugares con artículos promocionales para entregar a clientes y consumidores tales
como llaveros, vasos, lapiceros, gorros, etc. con el logo de la marca a fin de afianzar la marca
en la mente del consumidor.
La marca es un elemento único, y forma parte importante de la estrategia publicitaria. Lo

que se intenta lograr con el diseño de la marca es poder conseguir su mayor reconocimiento
y posicionamiento con la menor inversión posible.
A continuación, se presenta el logo principal de la Micro Cervecería Waiqui.
Figura 23: Logo de la Micro Cervecería Waiqui.

FUENTE: Jhonny Chumpitaz Ojeda, diseñador gráfico (2016)
66
Se ha escogido como imagen de la micro cervecería la imagen de un perro de raza Schnauzer
de nombre Waiqui debido al significado que deseamos transmitir, enfocándonos en
representar la verdadera amistad del público objetivo y que este relacione su consumo con
“el mejor amigo del hombre”. Asimismo, el significa do de la palabra Waiqui como
“hermano” en el idioma Quechua, oriundo del Perú. Por último, la raza Schnauzer
acompañado de una corbata, tiene el objetivo de transmitir el status a obtener en el
acompañamiento del consumo de esta cerveza con la comida gourmet, segmento al que
también se dirige.
Las promociones y ofertas son un complemento clave para fortalecer las ventas,
principalmente en el canal directo. Esto lo realizaremos a través de la página web, donde se
mantendrá informados a los consumidores de los productos, ofertas, promociones o eventos
donde participará Micro Cervecería Waiqui.
También, se establecerá un registro de los locales que resulten ser atractivos como
potenciales clientes y se comenzará a visitarlos ofreciéndoles muestras gratis de las cervezas
producidas junto a catálogos e información; asimismo, se realizarán ofertas y beneficios para
los distribuidores de la marca como supermercados, bares, restaurantes, entre otros
(promoción a distribuidores).
Por otro lado, se pretende organizar catas de cerveza invitando a personajes de los medios
de comunicación (espectáculos, cómicos, arte), de modo que puedan impulsar la imagen y
marca de la micro cervecería, y también con sus comentarios en las redes sociales.
Asimismo, se impulsarán visitas guiadas a la planta donde los consumidores podrán conocer
las instalaciones de la micro cervecería y realizar degustaciones, para así estar al tanto de lo
que es el proceso de elaboración de cervezas artesanales.
En resumen, las estrategias de promoción a implementar serían las siguientes:
 Desarrollar una página web, en la cual se describa la empresa, las variedades y

beneficios de la cerveza, así como el proceso de elaboración.
 Habilitar un acceso en el sitio web y una línea telefónica para que los clientes puedan
realizar pedidos de los productos con asesoría y despacho a domicilio o recojo en planta.
67
 Diseñar un Fan page en Facebook, con información de los eventos y productos, el cual
será actualizado constantemente, y se responderá las consultas de los clientes.
 Realizar diseños gráficos y entregar artículos promocionales como regalos por la
compra de cajas de botellas (promoción a distribuidores).
 Participar en competencias de importancia tanto a nivel nacional como regional con el
fin de generar imagen de marca y reconocimiento.
 Ofrecer descuentos en fechas especiales (día del padre, fiestas patrias, feriados largos,
etc.) y acceso a actividades destinadas a público exclusivo para generar fidelidad.
 Crear nuevas ofertas como el 2 x 1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad
de precio, por la compra del primero.
 Ofrecer cupones o vales de descuento, como también regalos de productos por un nivel
determinado de compras o compras reiteradas (promoción a clientes).
 Impulsar visitas guiadas a la planta con el fin de que los clientes conozcan el proceso
productivo y se familiaricen con la empresa. Asimismo, realizar degustaciones de los
productos de la micro cervecería y entregar obsequios.
4.5 PLAN FINANCIERO
4.5.1 PROYECCION DE VENTAS
Para proyectar los ingresos, se ha partido de definir los objetivos de producción para
vender, en litros y botellas.
El cuadro de ventas detalla los ingresos totales por un solo tipo de cerveza, considerando
que no hay diferencias significativas en la producción, a través de los canales de
distribución, directo e indirecto; estimando en mayor proporción las ventas del canal
indirecto en 80 por ciento y el canal directo en 20 por ciento. Asimismo, las ventas por
el canal indirecto, se han estimado en 80 por ciento para bares y restaurantes; y 20 por
ciento para supermercados.
Se estima una producción mensual inicial de 1,000 litros para el primer trimestre. Se
establece un aumento progresivo del 25 por ciento anual en la producción durante el
horizonte de evaluación (5 años).
68
Los precios de venta iniciales considerados para la botella de 330 ml en bares y
restaurantes, como habíamos indicado anteriormente mantendrán en un inicio (primer
mes de operaciones) un precio de introducción promocional de S/. 10; posteriormente,
se incrementará a S/. 15. En tanto, el precio del mismo producto en el canal directo (venta
en planta, página web, venta telefónica) quedará establecido en S/. 10.
Cuadro 6: Objetivos de ventas
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Objetivo (litros) 15,000 18,750 23,438 29,297 36,621
Objetivo (botellas) 45,455 56,818 71,023 88,778 110,973
Cuadro 7: Ventas canal directo e indirecto
CANAL INDIRECTO - 80% AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Botellas totales 36,364 45,455 56,818 71,023 88,778
Botellas bares, restaurantes, etc 29,091 36,364 45,455 56,818 71,023
Precio promedio botella 15 15 15 15 15
Comisión por botella vendida 15% 42,424 54,545 68,182 85,227 106,534
Botellas supermercados 7,273 9,091 11,364 14,205 17,756
Comisión por botella vendida 15% 7,273 9,091 11,364 14,205 17,756
INGRESOS CANAL INDIRECTO 447,273 572,727 715,909 894,886 1,118,608
CANAL DIRECTO - 20% AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Botellas 9,091 11,364 14,205 17,756 22,195
INGRESOS CANAL DIRECTO 90,909 113,636 142,045 177,557 221,946
INGRESOS TOTALES 538,182 686,364 857,955 1,072,443 1,340,554
69
4.5.2 INVERSIONES Y COSTOS OPERACIONALES
La inversión inicial asciende a S/. 109,600; contempla la adquisición e instalación de una

planta con capacidad de producción de 3,000 litros al mes. Para dicha inversión se cuenta
con los ahorros personales del dueño de la micro cervecería; asimismo, para completar
el monto de la inversión se concretará un préstamo bancario así como se buscarán
inversionistas. A medida que se incremente la capacidad productiva, se realizarán nuevas
inversiones. La referencia para el cálculo de los costos operacionales, se ha contemplado
en el punto 5.3.1. Precio.
En relación a los costos operacionales, tenemos:
 Los costos variables. Los más relevantes son las materias primas (malta, lúpulo,
levadura, etc.) y los materiales para el envase (botella, etiqueta, chapa, caja, etc.).
 Los costos fijos. El costo más relevante lo representa la planilla de sueldos (Gerente
General, maestro cervecero, operarios, personal administrativo, de marketing y
ventas). El segundo costo más significativo, es el monto del alquiler del local, que es
un promedio obtenido en base a los valores de alquiler promedio para empresas de
este tipo. Los gastos de telefonía e internet, se calcularon en base los precios vigentes
de empresas que proveen estos recursos. Finalmente, los gastos en publicidad se
estimaron considerando la implementación de todas las estrategias mencionadas en
el plan de marketing.
A continuación se presenta el detalle de los costos, inversiones y depreciaciones:
70
Cuadro 8: Detalle de costos operacionales
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTOS VARIABLES 94,075 117,593 146,992 183,740 229,675
Malta 19,481 24,351 30,438 38,048 47,560
Maltas especiales 8,896 11,120 13,900 17,375 21,719
Lúpulos 3,460 4,325 5,406 6,758 8,448
Clarificantes 670 838 1,047 1,309 1,636
Levadura 5,573 6,966 8,708 10,884 13,606
Dextrosa 452 565 707 883 1,104
Botellas 27,365 34,207 42,759 53,448 66,810
Etiquetas 20,872 26,090 32,612 40,766 50,957
Cajas 4,638 5,798 7,247 9,059 11,324
Tapas 2,667 3,334 4,167 5,209 6,511
COSTOS FIJOS 195,987 226,983 265,729 314,161 374,702
Marketing 21,347 26,684 33,355 41,694 52,118
Electricidad 7,268 9,085 11,356 14,195 17,744
Gas licuado 4,418 5,522 6,903 8,629 10,786
Agua 3,731 4,664 5,830 7,288 9,110
Telefonía/Internet 3,061 3,827 4,783 5,979 7,474
Alquiler local 72,000 72,000 72,000 72,000 72,000
Sueldos 84,160 105,201 131,501 164,376 205,470
COSTOS TOTALES 290,061 344,577 412,721 497,901 604,376
71
Cuadro 9: Detalle de las inversiones
AÑO 0 AÑO 2 AÑO 4

INVERSIONES
Cantidad S/. Cantidad S/. Cantidad S/.
Planta productiva 1 54,000
Vehículo 1 26,000
Legales 2,000
Mobiliario 2,100
Página web 1,000
Maquinas shoperas 10 15,000 10 15,000 10 15,000
Barriles 20 3,500 20 3,500 20 3,500
Jabas de cervezas 100 6,000 50 3,000 50 3,000
TOTAL DE
INVERSIONES 109,600 21,500 21,500
Cuadro 10: Detalle de la depreciación
DEPRECIACIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Planta productiva 5,400 5,400 5,400 5,400 5,400
Vehículo 5,200 5,200 5,200 5,200 5,200
Mobiliario 210 210 210 210 210
Maquinas shoperas 1,500 1,500 3,000 3,000 4,500
Barriles 350 350 700 700 1,050
Jabas de cervezas 600 600 1,200 1,200 1,800
TOTAL DE
DEPRECIACIONES 13,260 13,260 15,710 15,710 18,160
72
4.5.3 FLUJO DE CAJA
Cuadro 11: Flujo de caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS
Ventas 538,182 686,364 857,955 1,072,443 1,340,554
TOTAL DE
538,182 686,364 857,955 1,072,443 1,340,554
INGRESOS
EGRESOS
Costos Fijos 195,987 226,983 265,729 314,161 374,702
Costos Variables 94,075 117,593 146,992 183,740 229,675
TOTAL DE
290,061 344,577 412,721 497,901 604,376
EGRESOS
EBITDA 248,121 341,787 445,234 574,542 736,178
DEPRECIACIÓN 13,260 13,260 15,710 15,710 18,160
UTILIDAD ANTES
234,861 328,527 429,524 558,832 718,018
DE IMPUESTOS
Renta de Tercera
65,761 91,988 120,267 156,473 201,045
Categoría
Impuesto Selectivo al
134,545 171,591 214,489 268,111 335,138
Consumo
FC ECONÓMICO -109,600 34,554 64,949 94,769 134,248 181,834
FINANCIAMIENTO
NETO
Servicio de la Deuda 70,000
- Amortización -11,019 -12,341 -13,822 -15,480 -17,338
- Intereses -8,400 -7,078 -5,597 -3,938 -2,081
- Escudo Fiscal 2,352 1,982 1,567 1,103 583
FC FINANCIERO -39,600 17,487 47,512 76,917 115,933 162,998
73
El flujo de caja se ha realizado en base a las proyecciones de ventas señaladas
anteriormente. Luego se han descontado los costos fijos propios de la operación:
servicios básicos, alquileres, marketing y sueldos; y los costos variables provenientes de
la fabricación de los litros de cerveza vendidos en los formatos de botellas. Después, se
han descontado los gastos de depreciación.
Se ha considerado el 28 por ciento del impuesto a la renta por tercera categoría que se
aplica en el país y el ISC (impuesto selectivo al consumo) que se aplica a la
comercialización de productos alcohólicos como la cerveza, en la siguiente escala:
 Grado alcohólico de 0° a 6°: S/. 1.25 por litro o 30 por ciento sobre el precio de venta
al público.
 Grado alcohólico de 6° a 20°: S/. 2.50 por litro o de 25 por ciento al valor.
Las condiciones del financiamiento son las siguientes:
Kd = 12%
COK = 20%
WACC = 12.7%
Donde:
Kd = Tasa de Interés de la Deuda.

COK = Tasa de Rentabilidad Mínima Esperada (Costo de Oportunidad).
WACC = Costo Promedio Ponderado de Capital.
Al respecto, podemos resaltar los Flujos de Caja Económico y Financiero de la siguiente

manera:
FC ECONÓMICO (E) -109,600 34,554 64,949 94,769 134,248 181,834

FC FINANCIERO (F) -39,600 17,487 47,512 76,917 115,933 162,998
74
TIR E 59%
VAN E S/. 221,172
B/C E S/. 3.02
Periodo de Recupero E 2.11
TIR F 105%
VAN F S/. 228,185
B/C F S/. 6.76
Periodo de Recupero F 1.47
Podemos apreciar que las proyecciones estimadas para la inversión en la empresa Waiqui
S.A.C. nos arrojan resultados favorables, es así que muestra una Tasa Interna de
Rentabilidad Económica (TIR E) de 59 por ciento, mayor que la tasa de rentabilidad
esperada (20 por ciento); el valor monetario actual de la micro cervecera artesanal
asciende a S/. 221,172; lo que, al requerir una inversión de S/. 109,600, resulta
recomendable invertir en la empresa Waiqui S.A.C. Adicionalmente, la relación
Beneficio/Costo nos indica que por cada S/. 1 invertido obtendremos un beneficio de S/.
3.02, reforzando la decisión de aceptar invertir en la empresa. Así también los estudios
financieros nos revelan que después del segundo año recuperaremos la inversión
realizada en la planta micro cervecera artesanal Waiqui S.A.C.
Respecto al financiamiento a través de la deuda, asumiremos una deuda total de S/.

70,000 a una tasa efectiva anual de 12 por ciento. Por lo que luego de realizar los pagos
de la deuda la evaluación financiera nos demuestra que obtendremos rentabilidad desde
el primer año de ejecución.
Asimismo, se asumirá una inversión con fondos propios por un total de S/. 39,600;
obteniendo resultados favorables por la inversión realizada con recursos propios, tales
como una Tasa Interna de Rentabilidad Financiera (TIR F) de 105 por ciento, el Valor
Financiero Actual de la Inversión asciende a S/. 228.185, la relación Beneficio/Costo nos
indica que por cada S/. 1 invertido con recursos propios obtendremos una ganancia de
S/. 6.76 y el tiempo de recuperación de la inversión realizada con fondos propios se dará
al año y medio de iniciadas las operaciones.
75
V. CONCLUSIONES
1. El presente trabajo académico sobre la aplicación de estrategias de mercado para

introducir cerveza artesanal a través de la creación de una planta micro cervecera
ubicada en Lima Metropolitana, proyecta resultados económicos atractivos, como una
TIR de 59% y un VAN de S/. 221,172, requiriendo una inversión de S/. 109,600
compuesto de aporte propio y financiamiento crediticio, lo que permitirá aplicar
eficazmente estrategias de precio, promoción, plaza y producto, logrando un mayor
posicionamiento en el mercado y rentabilidad durante los cinco años proyectados.
2. Luego de realizar el estudio del mercado local de cerveza artesanal, se concluye que está
implementado desde hace pocos años, y es mucho menor que el de la cerveza industrial,
debido a diferentes factores. Entre ellos se destacan principalmente, la falta de lugares
de consumo, puntos de ventas al público y escasa publicidad. Por lo que resulta ser una
alternativa relativamente nueva para el consumo en Lima Metropolitana; pero al contar
con todos los beneficios de una cerveza tradicional, además de tener beneficios
adicionales tales como mayor cuerpo, sabores más pronunciados y es beneficiosa para
la salud al no contener aditivos químicos en su proceso resulta atractiva y necesaria una
mayor difusión a través de estrategias de promoción en el mercado objetivo.
3. La investigación realizada reflejó que existen varios canales de venta, determinando

entre todos estos los bares y restaurantes como los canales de venta más eficaces para el
consumo de cerveza artesanal; sin embargo, se ha planteado una estrategia escalonada
de distribución de los productos a corto, mediano y largo plazo que vendrán
acompañados de estrategias de promoción innovadoras para cada caso.
4. El estudio del perfil, hábitos de consumo, necesidades y expectativas de los

consumidores nos indica principalmente que los consumidores de los estratos
socioeconómicos A y B (mercado objetivo propuesto) se distinguen por ser menos
sensibles al precio, estando dispuestos a pagar más por cervezas de mejor calidad, con
76
mejores atributos en sabor, color, aroma, entre otros. Por lo que, luego de analizar los
precios actuales de las distintas cervecerías artesanales, se ha fijado un precio
competitivo para el producto de la micro cervecería, tanto para el canal de venta directo
e indirecto, fijándose en S/. 10 y S/. 15, respectivamente.
5. El estudio de mercado reveló que el público objetivo siente atracción por estrategias de
promoción y venta innovadoras, por lo que las propuestas de venta en bodegas y
festivales resultan ser atractivas para el público conocedor así como el cliente potencial,
cubriendo nichos de mercado cuya demanda aún no ha sido satisfecha. Asimismo, el
estudio reveló que la promoción a través de plataformas virtuales resulta ser la más
efectiva para el público objetivo y que, al ser una plataforma de costos bajos, permite
enfocar esfuerzos hacia la publicidad y promociones a través de estos medios de mayor
interacción.
77
VI. RECOMENDACIONES
1. Con el fin de crear una cultura de responsabilidad social, Micro Cervecería Waiqui
S.A.C. deberá promover el consumo responsable de sus productos en personas mayores
de 18 años.
2. Para que el plan sea exitoso, se deberán implementar y retroalimentar las diversas
estrategias de marketing desarrolladas en el presente trabajo académico con respecto al
producto, precio, plaza y promoción, que permitirán en el mediano plazo el
reconocimiento de la marca por parte del público consumidor.
3. Es importante introducir en los consumidores el concepto de cerveza artesanal como un

producto distinto y de nivel, que puede competir con las cervezas industriales. El
producto debe ser percibido como único y de gran calidad por lo que la función de la
publicidad y promoción son de trascendental importancia, lo que se verá reflejado en
las ventas futuras esperadas.
4. Los consumidores de los niveles socioeconómicos A y B realizan sus decisiones de

compra basados en atributos del producto más que en precios, por lo que posteriormente
se puede incrementar los precios conforme al nivel de aceptación que reciba del mercado
a fin de incrementar la rentabilidad estimada.
5. Los resultados proyectados en el plan financiero permiten atraer e incorporar a posibles

inversionistas, dado que se obtendrían rentabilidades en el orden ascendente, para un
proyecto desarrollado en un mercado que está creciendo rápidamente.
78
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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81
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XXI. Primera edición. ECOE Ediciones. Colombia. 247p.
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Editorial Cengage Learning. México. 704p.
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http://www.20minutos.es/noticia/2176492/0/#xtor=AD-15&xts=467263#xtor=AD-
15&xts=467263 [consulta: 27 enero 2016]
82
VIII. ANEXOS
En este apartado se están considerando todos los Anexos mencionados en el presente trabajo
académico.
83
ANEXO 1
MATRIZ DE CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS
PROBLEMÁTICA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES
P
R Si se logra generar estrategias de mercado para
El desconocimiento y la poca promoción de los Generar estrategias de mercado que comprendan
I la planta micro cervecera artesanal en el X: Estrategias de mercado.
atributos de la cerveza artesanal por carecer de el desarrollo de un plan analítico para el negocio
N mercado de Lima Metropolitana, entonces
estrategias de mercado que integren el desarrollo de una planta micro cervecera artesanal en el
C permitirá incrementar la rentabilidad así como Y1: Rentabilidad
de un plan analítico para una planta micro mercado de Lima Metropolitana, a fin de
I lograr un mayor posicionamiento en el mercado Y2: Posicionamiento
cervecera artesanal, estanca el incremento de la incrementar la rentabilidad y lograr un mayor
P para el periodo 2017-2022.
rentabilidad y el posicionamiento en el mercado. posicionamiento en el mercado.
A
L
¿Se tiene conocimiento de las características y Describir las características y atributos de la Si se describen las características y atributos de X2: Características y atributos de la
atributos de la cerveza artesanal, que permita cerveza artesanal para incrementar la aceptación la cerveza artesanal, entonces se incrementará la cerveza artesanal
incrementar la aceptación en el mercado cervecero en el mercado cervecero potencial en Lima aceptación en el mercado cervecero potencial en
potencial en Lima Metropolitana? Metropolitana. Lima Metropolitana. Y1: Aceptación del Consumidor en el
Mercado Cervecero Potencial.
S ¿Se han evaluado los distintos canales de Evaluar los distintos canales de distribución en Si se evalúan los distintos canales de X3: Evaluación de canales de
E distribución en Lima Metropolitana, que permitan Lima Metropolitana para identificar aquellos distribución en Lima Metropolitana, entonces se distribución
C definir los más eficaces para introducir la cerveza que sean los más eficaces para introducir la podrá identificar los que son más eficaces para
U artesanal? cerveza artesanal. introducir la cerveza artesanal. Y1: Comercialización eficaz de la
N cerveza artesanal
D
A ¿Cómo influyen los precios actuales de las Analizar los precios actuales de las cervezas Si se analizarán los precios actuales de las X4:: Precio actual de la cerveza
R cervezas artesanales de Lima Metropolitana, en la artesanales de Lima Metropolitana para lograr cervezas artesanales de Lima Metropolitana, artesanal
I rentabilidad del mercado cervecero artesanal? una mayor rentabilidad en el mercado cervecero entonces se logrará una mayor rentabilidad en el
A artesanal. mercado cervecero artesanal. Y1: Rentabilidad
S
¿De qué manera la aplicación de estrategias de Proponer estrategias de promoción innovadoras Si se proponen estrategias de promoción
promoción innovadoras en el negocio de en el negocio de cervecería artesanal que innovadoras en el negocio de cervecería X5: Estrategias de promoción
cervecería artesanal, podría incrementar la incrementen la preferencia de los consumidores artesanal, entonces se incrementará la innovadoras
preferencia de los consumidores en Lima en Lima Metropolitana. preferencia de los consumidores en Lima Y1: Preferencia de los consumidores
Metropolitana? Metropolitana.
84
ANEXO 2
DEFINICION CONCEPTUAL Y OPERACIONAL
VARIABLES DEFINICIÓN
CATEGORÍAS DEFINICIÓN CONCEPTUAL OPERACIONAL
INDEPENDIENTE DEPENDIENTE
Rentabilidad Resultado del Proceso Es el sistema de categorías sociales económicas del

Estrategias de Productivo. proceso productivo y sus asociaciones, que relacionan Escala
mercado la dinámica de la economía con la gestión de planes, socioeconómica
Posicionamiento Lugar que ocupa un políticas y estrategias que permitan asumir con éxito
producto en el mercado. los retos del mercado.
Aceptación del
Características y
Consumidor en el Preferencia del Descripción de los atributos más sobresalientes del Escala de
atributos de la cerveza
Mercado Cervecero consumidor producto producción
artesanal
Potencial
Comercialización
Evaluación de canales Facilitar la entrega y Sistema de categorías relacionadas con la plaza donde
eficaz de la cerveza Escala de mercado
de distribución distribución. se comercializan los productos.
artesanal
Precio actual de la Es el sistema de categorías que permiten la fijación del

Rentabilidad Disponibilidad de pago Escala económica
cerveza artesanal precio de un producto en el mercado.
Estrategias de Preferencia de los

promoción consumidores por Conjunto de herramientas que ayudar a definir la Escala comercial
Características ofrecidas
innovadoras las promociones estrategia de comercialización.
85
ANEXO 3
OPERACIONABILIDAD DE LAS VARIABLES
VARIABLES NIVEL DE TÉCNICAS E

CATEGORÍAS INDICADOR INSTRUMENTOS
INDEPENDIENTE DEPENDIENTE MEDICIÓN
Rentabilidad Resultado del Proceso Grado de importancia dada a la efectividad de las Entrevistas
Estrategias de Razón
Productivo. utilidades.
mercado
Posicionamiento Lugar que ocupa un Grado de importancia dada a la preferencia de compra Encuestas
Ordinal
producto en el mercado. por los mercados.
Aceptación del
Características y
Consumidor en el Preferencia del Encuestas y Focus
atributos de la cerveza Grado de importancia dada al consumo del comprador. Ordinal
Mercado Cervecero consumidor Group
artesanal
Potencial
Comercialización
Evaluación de canales Facilitar la entrega y Grado de búsqueda de canales de distribución con Encuestas y Focus
eficaz de la cerveza Ordinal
de distribución distribución. adecuados recursos. Group
artesanal
Precio actual de la Encuestas y

Rentabilidad Disponibilidad de pago Grado de importancia dada al precio ofrecido. Razón
cerveza artesanal Entrevistas
Estrategias de Preferencia de los

Encuestas y Focus
promoción consumidores por Características ofrecidas Grado de importancia dada al producto ofrecido. Ordinal Group
innovadoras las promociones
86
ANEXO 4
MARCAS DE CERVEZAS PRODUCIDAS POR LA UNIÓN DE
CERVECERÍAS PERUANAS BACKUS & JOHNSTON
87
ANEXO 5
MARCAS DE CERVEZAS PRODUCIDAS POR AMBEV
88
ANEXO 6
CERVECERÍAS ARTESANALES DEL PERÚ
89
ANEXO 7
90
ANEXO 8
91
ANEXO 9
92
ANEXO 10
93
ANEXO 11
94
ANEXO 12
DISEÑO DE ENCUESTA
Objetivo: Conocer el grado de aceptación en el mercado de una nueva cerveza artesanal.

Descripción: La cerveza artesanal es una cerveza que no tiene ningún tipo de aditivo
químico. El proceso de elaboración es manual desde el molido de las maltas hasta el
embotellamiento. Cada maestro cervecero desarrolla su propia fórmula o su propia receta,
para conseguir lo que su público más acepta.
Instrucciones: Esta encuesta es anónima y personal, no le tomará más de 5 minutos.
Coloque un aspa (x) en la opción que se adapte mejor a su respuesta. Muchas gracias por su
colaboración.
1. ¿Es consumidor de cerveza?

( ) SI (Pasa a la pregunta siguiente)
( ) NO (Pasa a la pregunta 6)
2. Indique el grupo de cervezas de su preferencia:

( ) Tipo1: Básicas (Pilsen Callao, Cristal, Ice, Brahma, etc.)
( ) Tipo2: Premium (Grolsch, Abraxas, Corona, Budweiser, etc.)
( ) Tipo3: Artesanales (Barbarian, Cumbres, Nuevo Mundo, etc.)
3. ¿Con qué frecuencia consume usted cerveza?

( ) Por lo menos una vez al mes
( ) Por lo menos una vez cada semana
( ) Por lo menos dos veces cada semana
4. ¿Qué aspectos mejoraría de su cerveza preferida? (Puede marcar más de una opción)
( ) Grados de alcohol
( ) Envase
( ) Sabor (amargor, aroma, cuerpo)
( ) Precio
95
5. Respecto al consumo de cerveza artesanal, responda lo siguiente:
( ) Nunca la he probado
( ) La he probado y no es de mi gusto
( ) La he probado y me agrada
( ) La he probado, me agrada pero es muy cara
6. ¿Estaría dispuesto a probar una cerveza más saludable?

( ) SI
( ) NO (Muchas gracias por su tiempo. La encuesta ha finalizado)
7. ¿Qué influye más en usted al momento de comprar una cerveza?

( ) Publicidad Impresa
( ) Presentación del producto
( ) Recomendación de otras personas
( ) Precio
8. Para aquellos que respondieron afirmativamente la pregunta 5, ¿Dónde adquiere

generalmente cervezas artesanales?
Restaurante: ( ) Nunca ( ) A veces ( ) Generalmente
Bar: ( ) Nunca ( ) A veces ( ) Generalmente
Supermercado: ( ) Nunca ( ) A veces ( ) Generalmente
Licorería: ( ) Nunca ( ) A veces ( ) Generalmente
9. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una cerveza artesanal (botella de 330 ml) en
bares y restaurantes?
( ) S/. 9 a S/. 11
( ) S/. 12 a S/. 14
( ) S/. 15 a S/. 17
( ) S/. 18 a S/. 20
96
10. ¿En qué otros lugares le gustaría encontrar cervezas artesanales? (Puede marcar más de
una opción)
( ) Bodegas ( ) Conciertos ( ) Festivales ( ) Indiferente
11. ¿A través de qué red social interactúas más? (Puede marcar más de una opción)
( ) Facebook ( ) Twitter ( ) Youtube
( ) Instagram ( ) LinkedIn ( ) Spotify
12. ¿Conoce promociones de cervezas artesanales?

( ) SI ¿Dónde?______________________________________________________
( ) NO
13. ¿A usted le interesaría conocer una fábrica de cerveza artesanal, participar en sesiones
de cata y ver su elaboración?
( ) No
( ) Indiferente
( ) Si
Datos Generales
Sexo: ( ) Femenino ( ) Masculino
Procedencia: ( ) Peruano ( ) Extranjero
Edad: ( ) 25-34 ( ) 35-44 ( ) 45-54
Nivel de formación académica:

( ) Secundaria incompleta ( ) Secundaria completa
( ) Técnica ( ) Universitaria (en curso o inconcluso)
( ) Universitaria (culminada) ( ) Postgrado
97
La zona de su residencia es:
( ) Lima Centro (Breña, La Victoria, Cercado de Lima, Rímac, San Luis)
( ) Lima Moderna (Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar,
Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago de Surco, Surquillo)
( ) Lima Norte (Ancón, Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra,
San Martin de Porres, Santa Rosa)
( ) Lima Este (Ate, Chaclacayo, Cieneguilla, El Agustino, Lurigancho/Chosica, San Juan
de Lurigancho, Santa Anita)
( ) Lima Sur (Chorrillos, Lurín, Pachacamác, Pucusana, Punta Hermosa, Punta Negra, San
Bartolo, San Juan de Miraflores, Santa María del Mar, Villa el Salvador, Villa María del
Triunfo)
( ) Callao (Bellavista, Callao, La Perla, Carmen de la Legua, La Punta, Ventanilla)
¡MUCHAS GRACIAS!
98
ANEXO 13
ENTREVISTA CON EXPERTOS
1.- ¿Qué proporción estimada vende de cada cerveza en su local?

____por ciento Tipo 1: Básicas (Pilsen Callao, Cristal, Ice, Brahma, etc.)
____por ciento Tipo 2: Premium (Grolsch, Abraxas, Corona, Budweiser, etc.)
____por ciento Tipo 3: Artesanal (Barbarian, Cumbres, Nuevo Mundo, etc.)
2.- ¿Cuáles cree que son los factores críticos para el éxito de una nueva propuesta de cerveza
artesanal en la región?
3.- ¿Cuáles son las principales falencias que usted ha visto en cervezas artesanales ofrecidas
en su local?
4.- ¿Ha tenido problemas con los productos ofrecidos por alguno de los proveedores?
5.- ¿Cuál es el formato de mayor consumo del producto en su local?
6.- ¿Podría ordenar en porcentajes el consumo de los siguientes segmentos de edad de

cerveza artesanal?
____por ciento: 25 a 34 años
7.- ¿Existen diferencias de consumo con respecto al género del cliente?
8.- ¿Puede hacer menciones sobre diferencias entre el consumidor nacional y extranjero,
considerando ámbitos de consumo en su local?
9.- Respecto a las marcas: ¿Existen predilecciones de parte de los consumidores por marcas
determinadas, o experimentan con productos de diversos orígenes?
99
ANEXO 14
FOCUS GROUP
1-¿Qué les sugiere si les menciono el término “cerveza artesanal”?
2-¿Qué diferencia les encuentran respecto a las tradicionales?
3-¿Cuál sería el principal atractivo de ellas según su opinión?
4-¿Pueden contarnos acerca de qué buscan, qué expectativas tienen, cuando piensan en ir a
por un bar de cerveza artesanal u otro lugar que la ofrezcan?
5-¿Qué aspectos no les han gustado con respecto a las cervezas artesanales que han tenido
ocasión de probar?
6-¿Qué opinión tienen con respecto a cervezas artesanales diferenciadas en cuanto a sabores
aplicados al producto, la diferenciación en general?
7-¿Cuál es su máxima disposición a pagar por una cerveza artesanal de todo su agrado?
8-¿En qué lugar adquieren el producto principalmente?
9-Pueden mencionar algún tipo de característica que deseen en el producto y aquellas que
no han visto, pero desean ver en la oferta actual
10-¿Por qué están dispuestos a pagar más por un producto artesanal que por uno “básico” o
tradicional, el cual es más barato?
100
ANEXO 15
POBLACIÓN TOTAL AL 30 DE JUNIO DE 2015, POR GRUPOS
QUINQUENALES DE EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO,
PROVINCIA Y DISTRITO
101
ANEXO 16
DISTRIBUCIÓN DE PERSONAS SEGÚN NIVEL SOCIECONÓMICO
2015 – LIMA METROPOLITANA
102

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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA

“ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INTRODUCIR CERVEZA

ARTESANAL DE LA EMPRESA WAIQUI S.A.C.”

ARI HUGO SOLIS GRADOS

TRABAJO ACADÉMICO PARA OPTAR EL TÍTULO DE

INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL

Cuadro 1: Población entre 25 y 54 años de Lima Metropolitana ........................................ 39

Figura 1: Aviso de concurso para publicitar la marca de cerveza Grolsch ......................... 12

Anexo 1: Matriz de contrastación de hipótesis .................................................................... 84

La presente investigación pretende realizar el análisis y evaluación de las estrategias de

Palabras Clave: Cerveza Artesanal, Estrategias, Marketing, Posicionamiento, Rentabilidad

Key words: Craft beer, Strategies, Marketing, Positioning, Profitability.

En el Perú no hay verdadera difusión y promoción de las cervecerías artesanales, existen

Es aquí donde encontramos como principal problema el desconocimiento y la poca

Generar estrategias de mercado que comprendan el desarrollo de un plan analítico para el

 Describir las características y atributos de la cerveza artesanal para incrementar la

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Monteiro (2015), asesora principal en abuso de sustancias y alcohol de la Organización

 Chile: 9.6 litros per cápita

 Mercado de la cerveza industrial

De acuerdo al Grupo Nueva Economía (2011) la empresa representativa en el rubro

Según Grupo Nueva Economía (2011), le siguen las siguientes empresas:

Cervecería Nacional Potosí. Es una de las empresas más antiguas y activas de la

Compañía Cervecera Boliviana. Comenzó sus actividades en el 2006, junto a su

 Mercado de la cerveza artesanal

Según Pau (2010) algunos emprendedores privados cerveceros iniciaron la producción

Cervecería Leclere. Ubicada en Cochabamba, nació en el 2007 por el emprendimiento

 Mercado de la cerveza industrial

Según Sanguinetti (2015) principalmente opera AB InBev, a cargo de las mayores

Cabe indicar que, de acuerdo a Sanguinetti (2015) al concretar la compra de la empresa

 Mercado de la cerveza artesanal

Tres Pintas (2016), comunidad especializada en el mundo de las cervezas artesanales,

 Mercado de la cerveza industrial

 Mercado de la cerveza artesanal

Según Paladines (2012) «en el sector de cerveza artesanal no existen actualmente

La Asociación de Cerveceros Artesanales de Ecuador (2016) presenta a las siguientes

a. Destilería y Cervecería Bonanza.

 Mercado de la cerveza industrial

A continuación, se describe la composición de las principales empresas cerveceras que

Backus. La Unión de Cervecerías Peruanas Backus & Johnston (2016) actualmente

En el Anexo 4, se puede apreciar las marcas de cervezas producidas por Backus.

Según la Clasificadora de Riesgo Apoyo y Asociados (2015) el objetivo principal de

La Clasificadora de Riesgo Apoyo y Asociados (2015) destaca «la eficiencia y

De acuerdo a CENTRUM (2013), en su Reporte Financiero de Unión de Cervecerías

Lo mencionado en el párrafo anterior, se puede apreciar en la última marca de cerveza

Figura 1: Aviso de concurso para publicitar la marca de cerveza Grolsch.

Al respecto, se aprecia que el lanzamiento de un nuevo producto es muy importante

En el Anexo 5, se puede apreciar las marcas de cervezas producidas por Ambev.

Ajegroup. Es una empresa multinacional peruana, dirigida a nuevos consumidores

Figura 2: Marca de cerveza producida por Ajegroup.

 Mercado de la cerveza artesanal

De acuerdo al blog de la escuela de postgrado UPN (2014) «diversos especialistas en el

La Asociación de Cerveceros Artesanales del Perú (2016) se considera «una asociación

a. Participación en diversas charlas y cursos, para mayor conocimiento del producto.

En la actualidad, la Unión de Cervecerías Artesanales del Perú (UCAP) agrupa 26

En el Anexos 6, 7, 8, 9 y 10 se pueden apreciar las marcas de cervecerías artesanales

Asimismo, se tiene conocimiento de la existencia de las cerveceras artesanales:

En el Anexo 11, se puede apreciar algunas de las cervecerías artesanales anteriormente

Adicionalmente, a lo indicado en el párrafo anterior, se desarrolló en la ciudad de Lima,