UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA METROPOLITANA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

INFORME PRÁCTICA PROFESIONAL

Nombre Alumno: Ivo Anabalón Jiménez

Nombre Supervisor: Hugo Ríos García
Área asignada: Gerencia de ventas

SANTIAGO – CHILE
AÑO 2019
RESUMEN
Las mutualidades en Chile funcionan bajo un sistema altamente regulado, siendo un
decreto de ley el cual permite su existencia y funcionamiento dentro del país. Los
participantes son pocos, y dentro de este mercado participa la Mutual de seguridad
de la Cámara Chilena de la Construcción, la cual es una empresa privada sin fines de
lucro cuyo objetivo primordial es administrar el Seguro de Accidentes del Trabajo y
Enfermedades Profesionales de acuerdo con la ley 16.744, permitiendo a la empresa
asegurar a los trabajadores del país quienes quieran adherirse a ella.

La obra que se realiza en la Mutual de Seguridad tiene un gran impacto en la

sociedad, además es una organización única por su clima laboral, procesos internos,
y el trato con los trabajadores. El haber realizado la práctica profesional en esta
empresa, precisamente en el área de ventas, fue una experiencia gratificante, se
conoce un tipo de empresa que escapa a lo convencional, ya que funciona como una
aseguradora y un hospital clínico a la vez. Si bien es conocida por su servicio realizado
en el país, una vez elaborados los análisis pertinentes y obtener información respecto
a la empresa, podemos ver cuales son sus fortalezas y debilidades, conocer el
ambiente interno, el funcionamiento y organigrama, entre otros aspectos que se
pudieron recopilar gracias a la práctica profesional y la disposición de la organización.
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 1

II. LA EMPRESA ....................................................................................................... 2

1. Análisis a nivel de la industria que pertenece la empresa 2

1.1 Sector de la industria y participantes ........................................................... 2

1.2 Principales leyes y organismos que regulan la industria .............................. 2

1.3 Estructura de mercado................................................................................. 3

1.4 Principales productos que ofrece ................................................................. 4

1.5 Proveedores y Clientes ................................................................................ 4

1.6 Competidores fuera de la industria y posibles sustitutos .............................. 5

1.7 Evolución histórica de la empresa ............................................................... 5

1.8 Poder de negociación .................................................................................. 7

2. Análisis y descripción a nivel de empresa 8

2.1 Identificación................................................................................................ 8

2.2 Estructura de propiedad............................................................................. 10

2.3 Tipo de gestión estratégica y operacional .................................................. 10

2.4 Organigrama.............................................................................................. 12

2.5 Procesos ................................................................................................... 14

2.6 Resultados financieros .............................................................................. 17

2.7 Crecimiento ............................................................................................... 21

2.8 FODA de la empresa ................................................................................. 24

III. ACTIVIDADES REALIZADAS ............................................................................ 25

3. Nivel departamento y/o área específica de trabajo 25

3.1 Ubicación del área de trabajo .................................................................... 25

3.2 Área interna del trabajo asignado .............................................................. 25

3.3 Relación de interdependencia del área con el entorno interior de la empresa

........................................................................................................................ 27

3.4 Descripción Actividades asignadas y resultados obtenidos ....................... 27

3.5 Alineamiento del área de trabajo con la estrategia de la empresa ............. 29

3.6 Estimación del valor agregado por su práctica a la empresa ..................... 29

IV CONCLUSIONES............................................................................................... 30

V BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 34
TABLA DE ILUSTRACIONES
Gráfico N°1: Brecha Mutualidades 2009-2017…………………………………………...6

Gráfico N°2: Porcentaje participación de mercado 2009-2017…………………………7

Esquema N°1: ANÁLISIS PORTER……………………………………………………….8

Tabla N°1: Datos de la Empresa…………………………………………………………..8

Esquema N°2: Plan estratégico Mutual de Seguridad C.Ch.C……………………….11

Esquema N°3: Organigrama de la Mutual de Seguridad C.Ch.C…………………….12

Esquema N°4: Mapa de Procesos……………………………………………………….14

Esquema N°5: Mapa de Procesos, Área de Ventas seleccionada…………………...15

Esquema N°6: Mapa de Procesos, procesos principales identificados……………...15

Esquema N°7: Mapa de Procesos, Adhesión…………………………………………..16

Tabla N°2: Activos Corrientes…………………………………………………………….18

Gráfico N°3: Activos Corrientes…………………………………………………………..18

Tabla N°3: Rentabilidad…………………………………………………………………...19

Tabla N°4: Resumen Rentabilidad……………………………………………………….19

Gráfico N°4: Rentabilidad…………………………………………………………………19

Tabla N°5: Razón de Endeudamiento…………………………………………………...20

Tabla N°6: Resumen Razón de Endeudamiento……………………………………….20

Gráfico N°5: Razón de Endeudamiento…………………………………………………21

Tabla N°7: Capital Humano……………………………………………………………….22

Tabla N°8: Variación del Capital Humano………………………………………………22

Gráfico N°6: Personal Con Contrato Permanente……………………………………...23

Gráfico N°7: Personal con contrato a Plazo…………………………………………….23

Gráfico N°8: Capital Humano……………………………………………………………..24

Tabla N°9: Análisis FODA………………………………………………………………..24

Esquema N°8: Organigrama Gerencia Corporativa de clientes y desarrollo………..25

Esquema N°9: Organigrama Gerencia Nacional de ventas…………………………..26

Tabla N°10: Input-Output………………………………………………………………….26

I. INTRODUCCIÓN
El propósito de la práctica laboral es preparar en competencias profesionales al
Licenciado Ingeniero comercial mención en administración para su desempeño
profesional, realizando tareas correspondientes a su área, aplicando conocimientos,
métodos y técnicas adquiridas a problemas específicos de la profesión, integrándose
a equipos interdisciplinarios, con el fin de fortalecer la formación ética y resolver los
desafíos profesionales que se le presenten.

El área donde desarrolle mi práctica profesional es la Gerencia nacional de ventas,

correspondiente a la Gerencia Corporativa de Clientes y Desarrollo de la Mutual de
seguridad CChC, su importancia dentro de la organización se traduce en la captación
de clientes y la venta del servicio a las empresas que estén interesadas en la
seguridad de sus trabajadores. El trabajo que realiza la Gerencia nacional de ventas
ha resultado en que la Mutual de Seguridad CChC sea la mutualidad con mayor
atracción de clientes en los últimos diez años, logrando posicionarse como la segunda
con más participación de mercado, haciendo que la cantidad de trabajadores que
asegura esté muy cercana a la primera.

Sin esta área, la empresa no hubiese crecido tanto ni tendría la cantidad de

adherentes que tiene actualmente, ya que ha sido el pilar fundamental para que sea
conocida y preferida por varias empresas. Gracias a los esfuerzos del equipo de
ventas, se ha logrado metas que años atrás se creían muy difíciles de lograr, trazando
un plan de acción con las demás gerencias para llegar a los objetivos que se
propusieron en términos de venta y adhesión de trabajadores.

En este informe se presentará y analizará la empresa, se describirá la industria a la

que pertenece y como es Mutual por dentro, dando observaciones sobre cómo fue mi
estadía y labores al realizar la práctica profesional en la empresa.

1
II. LA EMPRESA
1. Análisis a nivel de la industria que pertenece la empresa

1.1 Sector de la industria y participantes

El sector donde participa la empresa es el de Seguridad y Salud laboral, donde
compite con 3 empresas más. Los participantes de la industria donde se desempeña
la Mutual de Seguridad de la Cámara Chilena de la Construcción (CChC) son la
Asociación Chilena de Seguridad (ACHS), el Instituto de Seguridad del Trabajo (IST)
y el Instituto de Seguridad Laboral (ISL). Las empresas pertenecientes a este sector
tienen la característica de ser sin fines de lucro, aun siendo 3 de carácter privadas
(ACHS, Mutual de Seguridad, IST) y una estatal (ISL). Poseen una gran
infraestructura, unas más que otras, pero cada una de ellas están presentes en todo
el país. Todas ellas están reguladas por Ley y prestan los servicios de atención
médica, prevención, cobertura de siniestros y prestaciones económicas, según lo
indica la misma.

1.2 Principales leyes y organismos que regulan la industria

El principal organismo regulador de las empresas del sector de seguridad y salud
laboral es la Superintendencia de Seguridad Social (SUSESO), es un organismo
autónomo del estado, este se encarga de fiscalizar el cumplimiento de la normativa
de seguridad social y los derechos de las personas y se especializa en los derechos
de los trabajadores, pensionados y sus familias. Los decretos que detallan esto son:

 Decreto 3144 SUSESO: Imparte Instrucciones a los Organismos

Administradores del Seguro de la Ley 16.744 respecto a la entrega de
información, comunicación y difusión del seguro contra riesgos de accidentes
del trabajo y de enfermedades profesionales (17/08/2015).
 Decreto 3218 y 3219 SUSESO; Imparte instrucciones a los Organismos
Administradores del Seguro de la Ley 16.744 respecto a la información mínima
a registrar para consultas y reclamos, fecha máxima de respuesta y establece
envío mensual de información mediante GRIS (sistema de la SUSESO que
está integrado a la Mutual de Seguridad).

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La ley que rige para todas es la Ley N°16.744 la cual determina que éstas son las
encargadas de administrar el Seguro Social de los empleados en casos de accidente
y enfermedades originadas por el ejercicio de la profesión. Además, el código del
trabajo da normas que las empleadoras deben cumplir con los trabajadores, es desde
el articulo N°184 y los siguientes donde se establecen las obligaciones que debe tener
una empresa para tomar todas las medidas de seguridad pertinentes en pos de
proteger la vida y salud de los trabajadores, permitiendo así el funcionamiento del
servicio que otorgan las mutualidades. Por último, las más recientes actualizaciones
de la industria que manejan las mutualidades han llegado a regular las tasas de
cotización adicionales que estas cobran a las empresas afiliadas, las cuales se
realizan cada 2 años siendo en 2017 el último año que se realizó, donde calcularon
las tasas para los próximos dos años, todo esto bajo el Decreto Supremo N°67 el cual
autoriza estas evaluaciones con el fin de actualizar las tasas de cotización adicional
que están cobrando a las empresas adheridas, asegurándose de hacer los cambios
pertinentes si es que la empresa cambio su giro o aumento trabajadores en cierto
sector de su estructura.

1.3 Estructura de mercado

El mercado en el cual participa la Mutual de Seguridad CChC es de carácter
Oligopólico, ya que los oferentes del servicio son pocos, en el sector privado son la
Asociación Chilena de Seguridad y el Instituto de Seguridad del Trabajo, además de
la Mutual, y por parte del gobierno está el Instituto de Seguridad Laboral.

Por ende, son cuatro participantes que se reparten el mercado y pueden ejercer la
administración del seguro social. Esta característica se ve reflejada en el día a día
dentro de la empresa, es común tomar decisiones y actuar teniendo en cuenta lo que
puedan hacer las otras empresas que participan del mercado, ya que el proceder de
una puede afectar a la otra en gran medida. La Mutual de Seguridad CChC, al
participar de este mercado, siempre está pendiente de lo que haga la Asociación
Chilena de Seguridad, son los grandes competidores dentro de la industria puesto
que el Instituto de Seguridad del Trabajo y el Instituto de Seguridad Laboral no tienen
una participación muy llamativa y no significan un gran problema para las dos grandes
empresas de seguridad y salud laboral.

El mercado del seguro social que permite la administración de los accidentes y

enfermedades laborales está regulado por Ley, y esto hace que las empresas no se
comporten de manera hostil unas con otras, además de que SUSESO es el
intermediario en caso de presentarse irregularidades, estableciendo límites para las
mutualidades existentes.

3
1.4 Principales productos que ofrece
La empresa maneja una gran cantidad de insumos y materiales con el fin de otorgar
servicios, estos van desde insumos farmacéuticos, sillas de ruedas, bastones,
camillas, vendas, y todo lo que se maneja normalmente en un hospital o clínica, pero
su principal actividad es la entrega del producto intangible de servicios de salud para
los trabajadores del país que estén adheridos a Mutual, y dentro de los servicios que
otorga los principales son:

 Prevención contra accidentes y enfermedades laborales.

 Atención médica a los trabajadores adheridos.
 Cobertura de siniestros.
 Prestaciones económicas (subsidio, pensiones e indemnizaciones) para los
trabajadores accidentados.

Bajo estos servicios es donde más se mueve la empresa debido que ofrece planes
de trabajo a aquellas empresas que están afiliadas, los cuales consisten en realizar
prevención e incentivar cultura de seguridad con las empresas relacionadas; Además
de especificar toda la cobertura médica que tienen los trabajadores para poder
realizarse en las dependencias de Mutual y las prestaciones económicas que recibirá
dependiendo su situación.

1.5 Proveedores y Clientes

La empresa tiene varios proveedores que abastecen sus despensas de aquellos
insumos necesarios para emplear el servicio de salud, además de otra para hacerse
conocida mediante publicidad, y otros que otorgan un control de gestión mediante
softwares. Entre los más destacados por la misma Mutual de Seguridad se
encuentran:

 Comercial LBF Ltda: Es una empresa fundada en 1945 la cual se dedica al

suministro de insumos médicos, distribuye marcas propias y externas.
 Novofarm Service S.A: Empresa dedicada a la producción y distribución de
insumos farmacéuticos.
 Porter & Konekamp Publicidad Ltda: Se dedica a la producción de publicidad,
ofrece planes de marketing en todos los formatos.
 KitMed: Es una empresa dedicada a la fabricación, mantención, reparación de
muebles clínicos y kits de primeros auxilios de alta calidad.
 Microsoft CMR (Customer Relationship Managment): Es una parte de la
empresa de Microsoft que brinda una herramienta de software para la gestión
interna y externa con los clientes.
 W-IT parte operativa CRM: empresa de consultoría, asesoría, y soporte
especialista en CRM.

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Los clientes de la Mutual de Seguridad de la Cámara Chilena de la Construcción,
Según el Art. 5 de la Ley N°16.744, son todos los trabajadores del país que estén
representados por una empresa que se encuentre adherida y aquellos que son
independientes que cumplan con la misma condición. El cliente más importante que
posee la Mutual de Seguridad actualmente es Walmart, con una cantidad de 45.000
trabajadores aproximadamente.

1.6 Competidores fuera de la industria y posibles sustitutos

La industria a la cual pertenecen las mutualidades está regulada por Ley, y mediante
los decretos que se fueron dando a través de tiempo han posibilitado la existencia de
estas, por lo cual no existen competidores fuera de la industria, ya que si alguna fuese
a competir en el mismo rubro debe estar sujeta a la legalidad, no puede haber una
mutualidad o alguna empresa que haga uso de la administración del seguro social
para accidentes del trabajo y enfermedades laborales que pueda estar fuera de la
industria.

Bajo el mismo concepto, la única forma de que ocurra un posible sustituto es que se
modifique la Ley y esta permita que se creen nuevas mutualidades o se formen
nuevos proyectos que puedan ejercer la administración del seguro.

1.7 Evolución histórica de la empresa

La Mutual de Seguridad CChC crea sus estatutos en 1963, pero permanece inactivo
hasta 1966, cuando los directivos de la Cámara Chilena de la Construcción
impulsaron el proyecto con un profundo sentido social para con los trabajadores del
país.

Los directivos iniciaron esto con el fin de disminuir los accidentes laborales en el
sector de la construcción, índice que bordaba el 40% anual hasta ese entonces,
afectando a 2 de cada 5 trabajadores, convirtiendo a los accidentes un suceso común
en el trabajo. Posteriormente, el 14 de febrero de 1968 se dictó la Ley N°16.744 sobre
Accidentes de Trabajo y Enfermedades Profesionales con carácter de obligatorio y
con los beneficios estipulados claramente.

El proyecto inicialmente tenía como objetivo la prevención de accidentes, pero en sus

primeros años se dedicaron a la entrega de atención médica y económica a los
adherentes que sufrían algún accidente.

5
Desde que comenzó el proyecto, la empresa ha extendido su cobertura médica a todo
el país y con esto vino un desarrollo de la empresa en todo ámbito, han ganado una
gran experiencia y especialización en el tratamiento de traumas y rehabilitación de los
colaboradores accidentados, siendo una organización capaz de recuperar la salud,
capacidad de trabajo y la reinserción a la vida laboral para aquellos que se adhieren
a la Mutual de Seguridad.

Actualmente, con la colaboración de la empresa en los años que lleva existiendo, el

índice de accidentes se ha logrado bajar a menos del 4% anual a nivel país. Esto
refleja que las cosas se han hecho bien, y el desafío de los próximos años es lograr
cero daños a las personas.

Por parte de la evolución de la participación de mercado que ha tenido la Mutual de

Seguridad, en el lapso de 2009-2017 ha sido la siguiente:

Gráfico N°1: Brecha Mutualidades 2009-2017.

Fuente: Elaboración propia desde datos obtenidos por estadísticas SUSESO.

Este grafico refleja la brecha que existe entre las mutualidades que participan del
mercado. Como se logra ver, el orden de las mutualidades es la Asociación Chilena
de Seguridad en primer lugar, Mutual de Seguridad segunda, Instituto de Seguridad
Laboral tercera y, por último, el Instituto de Seguridad del Trabajo en cuarto lugar.

La empresa siempre ha permanecido en segundo lugar, pero a medida que ha pasado

el tiempo, la brecha con la Asociación Chilena de Seguridad ha disminuido en gran
manera, siendo el número de adheridos 2.439.293 para ACHS y 2.031.198 para
Mutual de Seguridad en 2017.

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La participación de mercado en el lapso acordado se ve reflejado en el siguiente
gráfico:

Gráfico N°2: Porcentaje participación de mercado 2009-2017.

15%

10% 42%

33%

ACHS Mutual de Seguridad C.Ch.C IST Instituto de Seguridad Laboral

Fuente: Elaboración propia desde datos obtenidos por estadísticas SUSESO.

Se puede ver que la Mutual de Seguridad tiene una participación del 33% en el
mercado, y se espera que vaya creciendo progresivamente en los próximos años.

Esto refleja que las mutualidades que tienen más peso dentro del mercado son la
Asociación Chilena de Seguridad y la Mutual de Seguridad, siendo las que aseguran
y atienden más trabajadores en el país.

1.8 Poder de negociación

El poder de negociación por parte de los clientes es bajo, ya que el ámbito donde se
desarrolla la empresa está regulado y obliga a las empresas a adherirse a las
mutualidades existentes, las opciones no son muchas y las mejores son las dos con
mayor participación de mercado. Por el lado de los proveedores no cambia su
condición, puesto que son muchos los cuales pueden proveer de insumos médicos y
de sistemas a la Mutual, no tienen la capacidad de manejar el precio ni presionar a la
empresa.

Los nuevos entrantes y productos sustitutos no tienen cabida en este rubro por lo
indicado anteriormente, la legalidad debería ser cambiada para permitir aquello.

En referencia a lo anterior, se llegó al siguiente análisis de Porter para la Mutual de

Seguridad CChC.

7
 Esquema N°1: ANÁLISIS PORTER.

Productos Proveedores:
Sustitutos: Baja dependencia
Los servicios de la con proveedores,
empresa estan existen muchos los
focalizados por ley, cuales pueden
no existe amenaza proveer a la
de reemplazo. empresa.

Rivalidad de la
empresa:
La rivalidad es baja
al no tener muchos
participantes en el
mercado
Clientes:
Nuevos Bajo poder de
Competidores: negociacion, la
No existen nuevos Ley los obliga a
competidores contratar el
debido a que la ley seguro social para
no lo permite. sus trabajadores

Fuente: Creación Propia desde información obtenida por supervisor.

2. Análisis y descripción a nivel de empresa

2.1 Identificación
Tabla N°1: Datos de la Empresa.
DATOS DE LA EMPRESA
Razón Social: Mutual de Seguridad Cámara Chilena de la Construcción

Naturaleza Corporación de derecho privado sin fines de lucro

Jurídica
RUT: 70.285.100-9

Giro: Actividades de hospitales y clínicas privadas

Dirección: Av. Libertador Bernardo O’Higgins 194

Fono: +56227879118

Representante Felipe Bunster Echenique

legal
Fuente: extraído de intranet Mutual de Seguridad.

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La Mutual de Seguridad CChC define su visión y misión de la siguiente forma:

Visión: “Alcanzar el liderazgo en el desarrollo de la Seguridad Social en Chile y ser

referentes para Latinoamérica, a través de la protección de la vida y salud de las
personas, especialmente en su ambiente laboral, cuidando la sustentabilidad de las
empresas y el bienestar de las personas. Junto con nuestros adherentes y sus
trabajadores, buscamos alcanzar el Cero Daño en las personas.”

Misión: “Agregar valor a las empresas y sus trabajadores, entregando protección ante
riesgos laborales, promoviendo ambientes de trabajo seguro, calidad de vida a las
personas y fomentando una cultura de seguridad y vida sana en la comunidad.”

Aquellos valores que posee la empresa son:

Valoración de la Vida

Compromiso día a día con el desarrollo de una cultura de protección de las personas
y del medio ambiente.

Integridad
Conducta basada en la confianza, honestidad, consecuencia y transparencia,
cumpliendo con la palabra empeñada en cada compromiso adquirido.

Respeto
Relaciones basadas en el respeto a la dignidad, derechos de las personas y
aceptación de la diversidad.

Vocación de Servicio

Cumplir con el servicio ofrecido y buscar comprender de manera empática los

distintos puntos de vista, situaciones y emociones de todas las personas con las que
Mutual se relaciona.

Superación
Fomentar la constante mejora de nuestro accionar, la perseverancia en el logro de
nuestros objetivos y la superación de los permanentes desafíos que enfrentemos.

Creatividad
Las nuevas ideas son esenciales para mejorar nuestra competitividad, por lo que
fomentamos la creatividad, innovación, trabajo en equipo y la apertura a las iniciativas
de otros, incentivando que éstas se concreten.

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2.2 Estructura de propiedad
La empresa dispone de un directorio que rige para toda la legalidad y funcionamiento
que la involucre, cabe destacar que la Mutual es una corporación privada, sin fines de
lucro, con patrimonio propio y de duración indefinida.

El consejo directivo está compuesto por las siguientes personas:

 Lorenzo Constans Gorri, Presidente y Director empresarial.

 Manuel Errázuriz Ruiz-Tagle, Vicepresidente y Director empresarial.
 Leonardo Daneri Jones, Director empresarial.
 José Ignacio Concha Besa, Suplente empresarial.
 Jorge Schwerter Hofmann, Suplente empresarial.
 Roberto Morrison Yonge, Suplente empresarial.
 Víctor Parra Rubilar, Director Laboral.
 Guillermo Vargas Pérez, Director Laboral.
 Roberto Pérez Serpa, Director Laboral.
 Rodrigo Torres Biscak, Suplente Laboral.
 Pedro Muñoz Donoso, Suplente Laboral.
 Dévora Ávila Palma, Suplente Laboral.

2.3 Tipo de gestión estratégica y operacional

El tipo de gestión estratégica que utiliza la Mutual de Seguridad es la estrategia de
estabilidad, ya que se esfuerza en mantener el negocio y reinventarse para conseguir
más adherentes mediante un plan estratégico a desarrollar para el 2020.

Desde hace algunos años han venido trabajando en las metas definidas hacia el 2016.
Mediante los avances, y los importantes cambios en Chile, sus empresas y
trabajadores, es que el presidente del directorio planteó nuevos desafíos para
asegurar la sustentabilidad de la institución de cara al año 2020.

En su comunicado destacó importantes logros, mencionó algunas dificultades, y

caracterizó el entorno actual, el que plantea oportunidades y desafíos únicos para la
Mutual de Seguridad CChC: Chile hoy quiere y espera más de la empresa.

Es así como el presidente tomo la decisión, junto al Directorio, de ajustar la Visión y

Misión de la empresa. Un nuevo hito relevante en los 48 años de historia de Mutual.
Este nuevo desafío anima a la organización a seguir mejorando y buscar nuevas
estrategias que permitan avanzar para hacer realidad esta Misión y Visión, creyendo
firmemente que se está frente a una gran oportunidad de crecimiento.

10
Por esta razón, el nuevo plan estratégico que considera tres elementos centrales es
el siguiente:

1. La identificación clara de los clientes de Mutual: empresas, personas y

aseguradores de salud en todo el territorio nacional.
2. Una nueva oferta de servicios para los clientes: soluciones integradas de
protección, bienestar, sustentabilidad y continuidad operacional en el ámbito
de las personas, a través de consultoría, formación, prestaciones de salud y
prestaciones económicas.
3. La diferenciación en la industria de las Mutualidades: una experiencia
memorable y resolutiva de los clientes que se atienden en Mutual de
Seguridad, en el marco de la seguridad social.

Este plan viene acompañado de un conjunto de ambiciosas metas, se buscará el Cero

Daño, se avanzará con el foco hacia los clientes, estableciendo como fin la búsqueda
de su satisfacción, a través de la protección y bienestar; La empresa ha incluido la
tarea de agregar valor a las empresas y sus trabajadores; buscaran ampliar la
cobertura llegando a 2.600.000 trabajadores protegidos al 2020; Apuntaran a ser la
Mutualidad con mejor reputación del país, entre otras. Para todo lo anterior, se debe
avanzar como equipo, haciendo de la Mutual un espacio seguro y un gran lugar para
trabajar, en el que se pueda desarrollar, para así alcanzar las metas propuestas.

Esquema N°2: Plan estratégico Mutual de Seguridad C.Ch.C.

Fuente: extraído de intranet Mutual de Seguridad.

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Este conjunto de metas traza un camino, y desafía a los equipos de trabajo a
superarse. Por lo mismo, con el motivo de alcanzar lo que se han propuesto para el
2020, todos los esfuerzos deben estar alineados con estas metas, porque aportan
directamente al desarrollo de las empresas y seguridad de los trabajadores de Chile,
y reflejan que la empresa ha sido capaz de cumplir con su rol de proteger y dar
bienestar por casi 50 años, a través de la construcción de una cultura de seguridad
para Chile. Ahora, la idea es seguir fortaleciendo esta cultura por todo el país. La
Mutual de Seguridad es parte de la Seguridad Social del país, y desde ese espacio,
estan llamados a aportar a la sustentabilidad de las empresas, la protección de la vida
y salud de las personas y al progreso de Chile.

2.4 Organigrama
El organigrama de la Corporación se caracteriza por ser una estructura formal, con
los niveles jerárquicos bien definidos y una cadena de mando desde arriba hacia
abajo, la comunicación se realiza de forma ascendente y descendente dependiendo
la situación, como se logra ver en el esquema n°3.

Esquema N°3: Organigrama de la Mutual de Seguridad C.Ch.C.

Fuente: Extraído de la intranet de Mutual de Seguridad.

12
Según la información entregada por la Mutual de Seguridad, las funciones de cada
gerencia son las siguientes:

Gerencia Corporativa de Asuntos Legales: Tiene la responsabilidad de controlar la

gestión jurídica de la empresa, realizando las evaluaciones pertinentes y representar
a la empresa en temas legales.

Gerencia Corporativa Administración y Finanzas: Esta encargada de manejar las

Finanzas de la empresa, realizar los planes financieros estratégicos y controlar las
entradas y salidas de dinero.

Gerencia Hospital Clínico: Su función es dirigir y controlar los procedimientos del

hospital clínico, velando por la buena atención de este.

Gerencia Corporativa de Clientes y Desarrollo: Responsable de realizar todos lo

relacionado con el cliente, desde ventas hasta la retención del mismo, velando por el
buen manejo de la gestión hacia sus clientes.

Gerencia Corporativa de Red de Agencia: Responsable de captar y mantener a

Nuevos Clientes. También la Segunda responsabilidad de esta Gerencia es
retroalimentar a las demás áreas de información para una mejora continua.

Gerencia Corporativa de Personas: Responsable de seleccionar y capacitar a las

personas que forman parte de la organización y aquellas que vendrán, define las
competencias requeridas para la estrategia y objetivos de la empresa, además es
responsable de las compensaciones y beneficios para los trabajadores, y vela por el
buen clima laboral en Mutual, asegurando también la salud de sus colaboradores.

Gerencia Corporativa de Seguridad y Salud: Esta encargada de resguardar la

seguridad y salud de la empresa, tanto para temas de datos valiosos como para los
trabajadores, realizando planes de control de la seguridad dentro de la empresa.

Gerencia de Marketing y asuntos corporativos: Tiene la responsabilidad de crear y

desarrollar la marca de la empresa, ideando planes de marketing para fortalecerla.

Gerencia de Gestión de Riesgos: Responsable de alertar a la empresa de los riesgos

a los que está expuesta tanto en las decisiones corporativas como en las situaciones
que ocurren en toda la empresa.

13
2.5 Procesos
Al interior de la empresa, está la Subgerencia de Procesos la cual realiza los mapas
de procesos que muestran como es el funcionamiento y los pasos que se hacen
desde la necesidad del cliente hasta su satisfacción.

El mapa general se divide en 3 grupos de procesos, los estratégicos, los principales

y los de apoyo.

Esquema N°4: Mapa de Procesos.

Fuente: Intranet de Mutual de Seguridad.

Los procesos estratégicos se encargan de idear los procedimientos correctos para el

funcionamiento de los procesos principales, nutre de ideas, desarrollo e innovación.
Los procesos principales son responsables del funcionamiento de la empresa en torno
a su giro, son todos los pasos para lograr realizar los servicios que ofrecen a sus
clientes. Comienza con las relaciones comerciales donde se atrae a las empresas
para su adhesión, pasa por la entrega de servicios que es donde se realizan los
procedimientos necesarios para el funcionamiento de la Mutual de Seguridad, y
termina en las relaciones post-venta donde se trabaja un plan de retención para que
las empresas afiliadas no renuncien.

El área donde realice la práctica, la gerencia nacional de ventas se desempeña en el

proceso de relaciones comerciales, específicamente en “prospección y captación de
adherentes y afiliados”.

14
 Esquema N°5: Mapa de Procesos, Área de Ventas seleccionada.

Fuente: Intranet de Mutual de Seguridad.

En el proceso mencionado anteriormente, se encuentran detallados los siguientes
pasos, dentro del cual el tema de “Adhesión” es el proceso bajo el cargo de la
Gerencia Nacional de Ventas.

Esquema N°6: Mapa de Procesos, procesos principales identificados.

Fuente: Intranet de Mutual de Seguridad.

15
La forma en que está distribuido el proceso de Adhesión esta ideada para realizar su
función de la mejor manera, su objetivo es responder proactiva y reactivamente a
situaciones o hechos que puedan originar la renuncia del cliente, evitando que ello
ocurra, el responsable es el Gerente Corporativo de Clientes y Desarrollo José
Manuel Saavedra.

Esquema N°7: Mapa de Procesos, Adhesión.

Fuente: Intranet de Mutual de Seguridad.

Gestión de bases de contacto: Se revisan los prospectos que llegan a la fuerza de

ventas para comunicarse con ellos, tratar de agendar una reunión y venderles la
Mutual.

Levantamiento requerimientos de necesidades de las empresas: En este paso se

realiza una primera reunión donde se recogen las primeras impresiones de la
empresa interesada en los servicios de Mutual, posteriormente se intenta agendar
otra reunión en caso de no cerrar la venta en la primera.

Evaluación y validación de propuesta: se realiza una segunda reunión donde se llevan

las propuestas en base a las necesidades de la empresa interesada, en este paso se
espera lograr un acuerdo para cerrar la venta.

Cierre de adhesión: Consiste netamente en concretar la venta, una vez acordado los
términos y legalizados los papeles que se requieren de forma legal.

Seguimiento y control de adhesión: Mientras ocurren los pasos indicados

anteriormente, se realiza un seguimiento del estado en que se encuentra la
negociación con la empresa interesada.

16
Definición de política de incentivos a la fuerza de ventas: Se otorgan incentivos con
el fin de motivar al equipo de ventas a cumplir con las metas propuestas para el año.

2.6 Resultados financieros

Los resultados financieros que se lograron analizar están entre 2013 y 2018 lo cual
corresponde a un periodo de 6 años. Debido a que el informe financiero sale a
principios del año siguiente, el 2019 no se encuentra disponible.

Para la organización, el saldo obtenido solo puede ser determinado como “positivo”
en el análisis, ya que esta es una empresa privada sin fines de lucro. Este monto,
como lo estipula la Ley N°20.936 en su Artículo N°212-13, debe ser imputado al
ejercicio del cálculo de presupuesto del año siguiente.

Ventas
La Mutual de Seguridad presta diversos tipos de servicios a las empresas, desde las
Grandes Corporaciones hasta las pymes, también ofrece esto a trabajadores
independientes y de casa particular. Por lo tanto, se dará conocer un análisis de los
Activos Corrientes de esta empresa el cual se define como el activo perteneciente a
una organización que puede hacerse liquido dentro del rango de 12 meses.

El detalle de estos activos corrientes es el siguiente:

 Efectivo y efectivo equivalente
 Activos financieros a costo amortizado
 Activos financieros a valor razonable con cambios en resultado
 Otros activos financieros
 Deudores previsionales, neto
 Aportes legales por cobrar, neto
 Deudores por venta servicios a terceros, neto
 Cuentas por cobrar a entidades relacionadas
 Otras cuentas por cobrar, neto
 Inventarios
 Activos de cobertura
 Gastos pagados por anticipado
 Activos por impuestos corrientes
 Otros activos corrientes
 Total, activos corrientes en operación
 Activos no corrientes y grupos en desapropiación
 Clasificados como mantenidos para la venta

17
En la siguiente Tabla se presentan los activos corrientes y su variación porcentual
que obtuvo la Mutual de Seguridad en el periodo de 2013 al 2018.
Tabla N°2: Activos Corrientes.
Año Activos Corrientes(M$) Variación

2013 175.683.370 -

2014 143.743.913 -18,18%

2015 146.823.834 2,14%

2016 152.174.192 3,64%

2017 152.439.084 0,17%

2018 188.150.907 23,43%

Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.

De lo anterior, tenemos el siguiente análisis:

Gráfico N°3: Activos Corrientes.

Variación Activos Corrientes (M$)

200,000,000 30%
180,000,000 25%
160,000,000 20%
140,000,000 15%
10%
120,000,000
5%
100,000,000
0%
80,000,000
-5%
60,000,000 -10%
40,000,000 -15%
20,000,000 -20%
- -25%
2013 2014 2015 2016 2017 2018

Activos Corrientes(M$) Variación

Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.

Se puede observar que de 2013 a 2014 hubo una baja significativa en los activos
corrientes quedando un 18,18% por debajo de lo obtenido anteriormente. Luego, para
2015 vuelve a presentarse un crecimiento de los activos corrientes llegando al nivel
que se dio en 2014 y superándolo en un 2,14%, después sigue una tendencia al alza
hasta 2017 donde si bien hubo una baja, esta sigue siendo positiva con un 0,17%, en
otras palabras, sigue creciendo el activo fijo pero de una forma poco significativa hasta
el 2018 el cual tenemos una variación del 23% aproximadamente, siendo uno de los
mejores años en términos de activos Corrientes.

18
Rentabilidad
La rentabilidad se define como la relación existente entre los beneficios que
proporciona una determinada operación y la inversión que se ha hecho, su fórmula
es:
𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
∗ 100
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜

En la Tabla 8 podemos observar el crecimiento en M$ y la variación de la rentabilidad

de Mutual de Seguridad entre los años 2013 al 2018.

Tabla N°3: Rentabilidad.

2013 (M$) 2014 (M$) 2015 (M$) 2016(M$) 2017(M$) 2018(M$)

Beneficio Neto Total 12.225.263 12.428.085 8.137.304 16.285.815 18.474.551 19.764.021

Patrimonio 235.600.346 241.927.964 230.615.533 242.139.210 257.534.791 246.861.683

Rentabilidad 5,19% 5,14% 3,53% 6,73% 7,17% 8,01%

Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.

En resumen, la rentabilidad se presenta de la siguiente manera:

Tabla N°4: Resumen Rentabilidad.
Año Rentabilidad Variación
2014 5,14% -
2015 3,53% -31,31%
2016 6,73% 90,61%
2017 7,17% 6,66%
2018 8,01% 11,60%
Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.

Gráfico N°4: Rentabilidad.

Rentabilidad
9% 100%
8% 80%
7%
60%
6%
5% 40%
4% 20%
3%
0%
2%
1% -20%

0% -40%
2013 2014 2015 2016 2017 2018

Rentabilidad Variación

Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.
 19
Se puede ver que desde 2013 hasta el 2015 la rentabilidad va a la baja,
llegando a una variación negativa de 31,31% en 2015, dando por hecho que la
rentabilidad de la empresa disminuyo en ese lapso, pero en el año siguiente volvió a
repuntar logrando una variación positiva de 90,61%, y en los años que vinieron
también se presentaron variaciones positivas para 2017 y 2018, siendo 6,66% y
11,60% respectivamente, recuperándose de esa gran baja del lapso 2013-2015.

Razón de Endeudamiento
La razón de endeudamiento la definiremos como una relación financiera que indica el
porcentaje de activos de una empresa que se proporciona con respecto a la deuda
(pasivos), su fórmula es:
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
∗ 100
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙

En la Tabla 10 se puede ver la razón de endeudamiento en M$ y su variación entre

los años 2013 al 2018.
Tabla N°5: Razón de Endeudamiento.
2013 (M$) 2014 (M$) 2015 (M$) 2016(M$) 2017(M$) 2018(M$)
Pasivo Total 196.080.835 218.648.598 261.503.837 270.142.732 284.375.607 332.124.829
Patrimonio Total 431.681.181 460.576.562 492.119.370 512.281.942 541.910.398 578.986.512
Razón de
45,42% 47,47% 53,14% 52,73% 52,48% 57,36%
Endeudamiento
Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.
La Tabla 11 muestra el resumen de la razón de endeudamiento medida con su
variación porcentual, resultando lo siguiente:

Tabla N°6: Resumen Razón de Endeudamiento.

Año Razón de Endeudamiento Variación
2013 45,42% -
2014 47,47% 4,51%
2015 53,14% 11,93%
2016 52,73% -0,76%
2017 52,48% -0,49%
2018 57,36% 9,31%
Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.
 20
Gráfico N°5: Razón de Endeudamiento.

Razón de Endeudamiento
70% 14%

60% 12%
10%
50%
8%
40%
6%
30%
4%
20%
2%
10% 0%
0% -2%
2013 2014 2015 2016 2017 2018

Rentabilidad Variación

Fuente: elaboración propia a través de los datos sacados de los informes financieros de
Mutual de Seguridad.

Para la razón de endeudamiento, lo que se desea es que esta disminuya con el motivo
de tener un menor riesgo como empresa, cuando la deuda es menor a las utilidades
que presenta la organización, se vuelve más atractiva para inversiones y en el caso
de la Mutual de Seguridad, puede utilizar más dinero para proyectos o beneficios para
sus trabajadores, entre otras cosas. Al observar el grafico N° 3, en el lapso del 2013
al 2015 la razón de endeudamiento va en alza, esta llega a un 12% aproximadamente,
dejando la deuda por sobre un 50% en 2015 lo cual podría indicar un riesgo alto para
la empresa. Entre el 2015 al 2017 la variación se torna negativa, bajando un poco la
deuda que lograron contraer en el lapso anterior, pero aun así no baja del 50%,
llegando en 2018 a un total del 57,36% de razón de endeudamiento.

2.7 Crecimiento
En la Mutual de Seguridad C.CH.C es interesante ver el crecimiento del capital
humano como un factor de éxito debido que se han desarrollado distintos proyectos
que impulsaron a la empresa a ser mas grande, como se mostro anteriormente en el
grafico N°1 con el aumento de adheridos por parte de Mutual de Seguridad y como
se ha cortado la brecha con la ACHS, siendo la realización del proyecto pymes el
factor crítico de éxito más importante de los últimos 10 años. Ha sido la incorporación
de nuevos talentos las cuales han permitido el crecimiento de la empresa, y la gestión
del capital humano ha sido fundamental.

21
En cuatro años los cambios no han sido significativos, puesto que se ha tratado de
mover al personal adecuado en las áreas fundamentales de la empresa
desvinculando y contratando nuevo personal.

Tabla N°7: Capital Humano.

Trabajadores contrato Trabajadores contrato

Año Total
permanente a plazo
2015 4273 132 4405
2016 4171 125 4296
2017 4166 165 4331
2018 4189 169 4358
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos recopilados en RRHH y la Intranet de
Mutual de Seguridad.

Como se logra apreciar en la tabla N°7, el capital humano que había para 2015 eran
4405 trabajadores, de los cuales 4273 tienen contrato permanente y 132 contrato a
plazo. Luego en 2018 el total de trabajadores es 4358, siendo 4189 con contrato
permanente y 169 contrato a plazo. Si bien el numero de trabajadores disminuyo en
ese lapso, el cambio es pequeño considerando el tamaño de la empresa.

Tabla N°8: Variación del Capital Humano.

Variación contrato Variación contrato a

Año Variación total
Permanente plazo
2015 0.00% 0.00% 0.00%
2016 -2.39% -5.30% -2.47%
2017 -0.12% 32.00% 0.81%
2018 0.55% 2.42% 0.62%
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos recopilados en RRHH y la Intranet de
Mutual de Seguridad.
De la tabla N°8, tenemos que la variación para contrato permanente no ha sido tan
significativa y lo mismo aplica para la variación de contratos a plazo y variación total,
hubo una disminución de personal en 2016, luego fue aumentado en los siguientes
años, destacando el aumento del 32% de contratos a plazo en 2017.

Analizando la información obtenida por parte de RRHH y la intranet de Mutual de

Seguridad, se aprecian los siguientes gráficos sobre el capital humano de la empresa.

22
 Gráfico N°6: Personal Con Contrato Permanente.

Contrato Permanente
4300 1.00%
4280 0.50%
4260
0.00%
4240
4220 -0.50%
4200 -1.00%
4180 -1.50%
4160
-2.00%
4140
4120 -2.50%
4100 -3.00%
2015 2016 2017 2018

Trabajadores contrato permanente Variación contrato Permanente

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos recopilados en RRHH y la Intranet de

Mutual de Seguridad.
Se puede observar una disminución del personal con contrato indefinido entre 2015 y
2016, bajando en un 2,39%, luego en los siguientes años aumenta el personal en
0,12% y 0,55% para los años 2017 y 2018 respectivamente.

Gráfico N°7: Personal con contrato a Plazo.

Contrato a plazo
200 40.00%

150 30.00%
20.00%
100
10.00%
50 0.00%
0 -10.00%
2015 2016 2017 2018

trabajadores contrato a plazo variación contrato a plazo

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos recopilados en RRHH y la Intranet de Mutual
de Seguridad.

Por parte del personal con contrato a plazo, se logra apreciar una disminución entre
2015 y 2016 de 5,30%, luego incrementa considerablemente para 2017, aumentando
en un 32% el personal, para terminar con una disminución en 2018 quedando en un
2,42% la variación de los trabajadores con contrato a plazo.

23
 Gráfico N°8: Capital Humano.

Total Capital Humano

4450 1.00%

4400
0.00%
4350
-1.00%
4300
-2.00%
4250

4200 -3.00%
2015 2016 2017 2018

Total variación total

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos recopilados en RRHH y la Intranet de

Mutual de Seguridad.
Observando el grafico del total de trabajadores que posee la empresa, sigue la
tendencia de los anteriores disminuyendo entre 2015 y 2016 de 4405 trabajadores a
4296, significando una disminución del 2,47%. Luego, en 2017 aumenta a 4331
trabajadores siendo un 0,81% el incremento respecto a 2016, para terminar en 2018
con 4358 trabajadores, siendo este un pequeño incremento del 0,62%.

2.8 FODA de la empresa

Tabla N°9: Análisis FODA.

Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

- El ambiente laboral - El sistema que utiliza - Ser la mutualidad - Rigidez a causa de la

dentro de la empresa la empresa no cumple referente en el país. ley que opera en el
es muy bueno, logran al 100% todos los mercado.
sobre el 95% en las requerimientos de - Ser líderes en
mediciones y es un gestión que se tratamiento de - Posibilidad de
factor motivacional necesita. traumas y reinserción cambios en la Ley.
para los funcionarios. laboral.
-Poca conexión entre - Dependencia de la
- Para la organización, funcionarios, se pierde creación de empresas.
sus trabajadores son información al intentar
considerados como interactuar con las
colaboradores, siendo distintas áreas.
esto un gran factor a la
hora de mirar su -La administración
funcionamiento, ya está separada en dos
que todas las lugares, por lo que la
gerencias son gestión se vuelve
consideradas difícil al querer
importantes. conectar a toda la
organización.
- La atención que da la
Mutual de Seguridad
es bien evaluada por
la gente que se
atiende allí, siendo
este un factor de
diferenciación que
destaca a la empresa
sobre otras.
Fuente: Creación Propia desde información obtenida por supervisor.
24
III. ACTIVIDADES REALIZADAS

3. Nivel departamento y/o área específica de trabajo

3.1 Ubicación del área de trabajo

La Gerencia Nacional de Ventas es el lugar de trabajo donde fui asignado, esta se
encuentra ubicada bajo la Gerencia Corporativa de Clientes y Desarrollo en el
organigrama de la empresa. El responsable de la gerencia corporativa es José
Manuel Saavedra, quien está a cargo de todas las gerencias zonales de servicio y
venta, además de la gerencia nacional de ventas y la de inteligencia comercial. La
dirección de la Gerencia Nacional de Ventas es Torre Bicentenario, Piso 17, Av.
Libertador Bernardo O'Higgins 4850, Santiago, Estación Central, Región
Metropolitana. La Gerencia corporativa de clientes y desarrollo se encuentra
distribuida de la siguiente forma:

Esquema N°8: Organigrama Gerencia Corporativa de clientes y desarrollo.

Fuente: Extraído de la intranet de Mutual de Seguridad.

3.2 Área interna del trabajo asignado

Al interior de la Gerencia nacional de ventas estuve bajo el cargo de Hugo Ríos,
analista de ventas dependiente de Francisco Laso quien es el gerente de ventas. El
siguiente organigrama muestra como está distribuida la Gerencia.

25
 Esquema N°9: Organigrama Gerencia Nacional de ventas.

Fuente: Extraído de la intranet de Mutual de Seguridad.

En esta área de trabajo se encargan de la venta de los servicios que ofrece Mutual
de Seguridad en el mercado, teniendo como principal foco las empresas y sus
trabajadores para adherirlos por medio del seguro social que administran. Todos los
gerentes de esta área están distribuidos para encargarse de los distintos segmentos
que pertenecen las empresas, ya sea pymes (1-300 trabajadores), grandes empresas
(300-3000 trabajadores) y grandes cuentas (3000 o más trabajadores).

La actividad principal de la gerencia nacional de ventas es la atención al cliente para

adhesión, esta actividad comprende toda la coordinación necesaria para buscar y
atraer clientes, asistir a reuniones con las empresas interesadas, lograr una propuesta
del gusto del cliente, y por último asegurar la adhesión. El proceso completo de la
adhesión se encuentra en el esquema n°7 descrito anteriormente.

Complementando lo anterior, el input y output que se logra evidenciar en esta área de

trabajo consiste en lo siguiente:

Tabla N°10: Input-Output.

Input Proceso Output

Trabajador o empresa con Reuniones y propuestas Trabajador o empresa
intención de adherirse. con el cliente. adherida.
Fuente: Creación Propia desde información obtenida por Intranet.

26
En resumen, llega el cliente acude a la Mutual de Seguridad con intención de
adherirse por medio de internet, teléfono o dirigiéndose a las dependencias de la
empresa, luego se acuerdan reuniones donde se conversa con el cliente cuales son
sus necesidades y que espera del servicio que ofrece la empresa, con el fin de realizar
una propuesta que deje satisfecho al cliente y finalizar con la adhesión de este.

3.3 Relación de interdependencia del área con el entorno interior de la

empresa
La interdependencia del área es alta, debido que todo lo que ofrecen al momento de
hacer la venta tiene que estar revisado por todas las áreas que se dedican a realizar
el servicio de la Mutual de Seguridad, y toda la empresa debe estar alineada con el
fin de atender bien a los trabajadores adheridos. Si no se coordina bien esta área con
las demás, podría ocurrir que se ofrezcan cosas que no están disponibles en la
empresa, lo que significaría clientes insatisfechos y molestos.

Entre las principales áreas que conectan con esta gerencia están:

 Directorio: se dedica a decidir los servicios a ofrecer.

 Área de inteligencia comercial: está muy unida a la gerencia de ventas, es un
soporte y a la vez un guía para la atención del cliente.
 Gerencia de asuntos legales: se dedica a aprobar los clientes que el área de
ventas quiere adherir.
 Gerencia corporativa de clientes y desarrollo: está en constante comunicación con
el área de ventas, ya que es la gerencia encargada de ella.
 Gerente General: asiste a las reuniones con empresas importantes y esta al tanto
de las ventas siendo informado por Francisco Laso.

3.4 Descripción Actividades asignadas y resultados obtenidos

La función principal fue apoyar a la gerencia con información que solicitaban para ir a
ofrecer los servicios de Mutual de Seguridad a las empresas o trabajadores que no
estaban adheridos. En general, realizar funciones de analista.

El equipo de trabajo repartía las tareas y aquellas que se me asignaron fueron las
siguientes:

 Realización del reporte diario de ventas a nivel nacional

La gerencia necesita tener un reporte de lo que vende todos los días a nivel nacional,
por lo que me fue asignada la tarea de generar este reporte. Consistía en descargar
información desde CRM y trabajarla con Excel para obtener los valores en porcentaje
de cuantas adhesiones llevaba cada región del país, separando a cada supervisor por
zona. Este reporte se envía al gerente de ventas para que pueda gestionar las ventas
de cada zona.
27
 Creación de presentación sobre la historia de la gerencia de ventas para el
congreso nacional de ventas.

En el tiempo que estuve, me dediqué a realizar la presentación en Power Point de la

historia de la gerencia de ventas para el congreso nacional de ventas que se realizó
en marzo de este año. Para esta tarea hubo que investigar sobre la gerencia de
ventas, entrevistar a las personas que están desde el comienzo de la gerencia,
además de recopilar información de datos estadísticos que se manejan en la entidad
reguladora de la Mutual de Seguridad. Luego de obtener la información y armar la
presentación, esta fue enviada a Francisco Laso para que fuese expuesta en el
congreso.

 Encargado de referidos

Estuve reemplazando a una de las analistas del equipo, quien se fue de vacaciones.
Me asignaron aprender y realizar su trabajo durante tres semanas, el cual consistía
en generar un informe con todos los clientes que fueron referidos por algún trabajador
interno o externo quien tuviese contacto directo con alguna empresa que facilitaría la
adhesión, recompensando al trabajador por dicha gestión.

La tarea era enviar a cada zona del país los referidos ubicados por lugar, para que
ellos puedan gestionar las adhesiones de las zonas respectivas. Por otra parte, debía
llevar una data con la información de cada referido que llegaba, con el fin de gestionar
a quienes tuviesen algún tipo de problema con la adhesión de la empresa o el pago
del referido a la persona que hizo el contacto, también se llevaba un recuento de los
referidos que llegan semanalmente para informar al Gerente General.

 Investigación de mercado

Me asignaron realizar una investigación de mercado para identificar a cuantos

trabajadores del mercado no estaban adheridos por Mutual de Seguridad y cuales de
ellos estaban adheridos a la ACHS, con el fin de obtener las zonas en donde la
empresa no esta tan presente y trabajar en un plan para impactarlas. Consistió en
buscar información en la SUSESO, entidad que tiene información de todas las
mutualidades, y crear un Excel con la participación de mercado actualizada por zona
y actividad económica.

28
3.5 Alineamiento del área de trabajo con la estrategia de la empresa
La Gerencia nacional de ventas esta alineada con la estrategia de la empresa de
forma que es el área principal para aportar con los nuevos adheridos que espera tener
la empresa al año 2020. Como esta descrito en el esquema n°2, la Mutual de
Seguridad busca tener 2.600.000 afiliados al término del tiempo establecido, por lo
cual el área de ventas es fundamental para cumplir con esta meta y han trasado un
plan de trabajo basado en el Balance Scorecard propuesto por la directiva.
Actualmente han logrado acumular mas de 2.100.000 adhesiones, y se espera que
aumente, ya que han realizado un gran trabajo reteniendo a las empresas con mayor
número de trabajadores y atrayendo a muchas pymes.

3.6 Estimación del valor agregado por su práctica a la empresa

El valor agregado percibido por la empresa con mi practica se resume en la aplicación
de nuevas técnicas para el software de office 365 y el aporte profesional con ideas
respecto a mejorar los informes que me toco realizar, para tener mejor manejo de la
información, evitando que se pierda y homologando planillas que se tenían separadas
con estructuras distintas.

29
IV CONCLUSIONES
La oportunidad de haber realizado la practica profesional en Mutual de Seguridad
C.CH.C. fue una gran experiencia por muchos motivos, principalmente debido a las
características que tiene la organización, el ambiente laboral es agradable y cuenta
con grandes profesionales que impulsan a la empresa a ser un buen lugar para
trabajar. Cuenta con una tradición, una forma de trabajar que les permite ser una de
las mejores mutualidades del país y se les ha reconocido por la función que cumplen
hacia la sociedad.

Estando inmerso en este ambiente, se pudieron identificar:

Principales problemas de la industria.

1- El mercado de las mutualidades en Chile está muy ligado a los indicadores

macroeconómicos que son afectados por factores externos a este, lo cual no
permite controlar de buena forma las estimaciones que generan las
mutualidades respecto al servicio, por ejemplo: si el desempleo aumenta, el
número de trabajadores que se atenderán disminuirá, provocando un error en
la estimación que realizan las empresas de este rubro para la atención de
accidentados.
2- Los participantes del mercado son pocos, generando una competencia baja,
ya que son la Mutual de Seguridad y la Asociación Chilena de Seguridad las
que tienen mas presencia y el Instituto de Seguridad del Trabajo con el
Instituto de Seguridad Laboral actúan en menor cantidad. Esta situación
provoca que, entre las dos mutualidades mas grandes, se produzca una
competencia “estática” donde la mayor parte del tiempo es un cese al fuego,
mientras las empresas restantes se mueven en un nicho pequeño.
3- El mercado está altamente regulado, provocando un alineamiento total entre
las empresas que participan en él. Esto hace del mercado un tanto rígido,
puesto que las empresas realizan lo mismo bajo distinto nombre, en esencia
el negocio es el mismo, solo varia en las instalaciones y la tecnología que
tienen las empresas para entregar el servicio.

Principales problemas de la empresa.

1- La Mutual de Seguridad no cuenta con una publicidad potente, a diferencia de

los competidores los cuales cuentan con mayor presencia en las vías publicas
y medios de comunicación. Un punto por mejorar sin duda es este, por lo cual
la empresa se ha dedicado en los últimos años contratando gente conocida,
como Francisco “Pancho” Saavedra, para realizar publicidad con mayor
impacto.

30
 2- El desarrollo de la marca es débil, la gente no asocia a la Mutual de Seguridad
con el resguardo de los trabajadores del país. Por lo general cuando se habla
de eso, se asocia a la Asociación Chilena de Seguridad con el nombre de
“Mutual”, evidenciando su posición en el mercado. Esto es complemento del
problema de la publicidad, ya que al no estar tan presente en los medios de
comunicación ni en las vías públicas, da lugar a que las otras mutualidades
entren en la conciencia de la gente.
3- La empresa tiene problemas con la información que se mueve al interior, no
todas las áreas están conectadas y se pierde el mensaje cuando se trata de
alinear de forma horizontal. Se rige por una jerarquización vertical, pero
muchas veces es necesaria la comunicación entre gerencias o áreas de
trabajo, y la Mutual de Seguridad no tiene todos los procesos integrados para
la totalidad de las áreas que la componen, provocando vacíos que generan
perdidas monetarias.

Principales problemas en el área donde realizó su práctica.

1- La falta de información clave desde otras áreas como prevención o

abastecimiento, la cual genera diferencias en cuanto al servicio que se puede
ofrecer. Si esta información llega con fallos o simplemente no es enviada, los
gestores comerciales y ejecutivos de venta podrían comprometer a la empresa
a entregar un servicio en el cual no posea ciertos insumos que se ofrecen,
provocando el descontento del cliente.
Esta situación ha ocurrido en ciertas ocasiones y se está trabajando para
alinear con mayor fluidez el flujo de información entre las áreas de trabajo.
2- Ejecutivos de venta poco adaptables a los cambios de la gerencia, ya que ha
costado hacer que todos puedan trabajar con el nuevo software (CRM)
llenando las casillas con la información correspondiente, con el fin de gestionar
bien a los clientes. Esto provocaba que los analistas, al momento de extraer
información, se les dificultara el trabajo y se corría el riesgo de tener fallos en
los datos, los cuales terminaban siendo enviados al Gerente General.
3- La información respecto al mercado, la cual es necesaria en esta área, es
difícil de conseguir por el hecho de que es información confidencial en su
mayoría. Obtener datos de las empresas y las necesidades de ellas es una
tarea exhaustiva, la cual en varias ocasiones termina en fracaso y se procede
a trabajar en base a supuestos para ofrecer el servicio.

31
Evaluación y autoevaluación.

Aspectos positivos.

- El ambiente laboral fue muy grato, el trato desde el jefe hasta los ejecutivos
de venta era con respeto y cordialidad. En el tiempo que estuve alcance a
relacionarme con todos y me incluyeron en todas las tareas que se hicieron.
- La empresa cuenta con un programa de atracción de talentos, futuros
profesionales seleccionados de las practicas de estudiantes para formar parte
de la Mutual de Seguridad. Fui seleccionado en este programa, por lo cual me
siento honrado y con muchas ganas de comenzar a trabajar para ellos.

Aspectos negativos.

- El único aspecto negativo que pude identificar fue las interrupciones por parte
de los ejecutivos de ventas, quienes llegaban a nuestro puesto de trabajo a
pedir favores en temas que no nos correspondían solucionar.

Autoevaluación de la experiencia adquirida.

Evaluación al área de trabajo asignada:

- En la escala del 1 al 7, se evalúa con nota 7 debido al buen trato que me

dieron, en especial a mi supervisor, quien fue como un maestro para mi
durante mi estadía, enseñándome los programas que utilizaban y las
dependencias de la empresa.

Evaluación como practicante:

- En escala del 1 al 7, me evalúo con un 6,8 debido a que mi disposición y

entrega en el trabajo fueron las mejores, al punto de quedarme mas tiempo de
lo establecido cuando había mucho trabajo por hacer, en función de dejar bien
puesto el nombre de la universidad. No alcanzo la nota máxima por la sencilla
razón de que siempre se puede mejorar.

Contribución de su formación.
Conocimientos que facilitaron su desempeño.
- Los conocimientos adquiridos en mi formación dentro de la universidad, en
especial estadísticas, gestión e investigación de mercado, me permitieron un
buen desempeño con las tareas que me toco realizar, debido a que tuve que
investigar la posición de mercado de la Mutual de Seguridad donde se tenía
que utilizar métodos de investigación, y ordenar el informe diario de ventas a
nivel nacional donde el análisis estadístico y la gestión de la información era
crucial.

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Conocimientos que no tenía y los requirió en la práctica.
- Aprendí a usar el software CRM en el modulo de ventas, Excel en nivel
avanzado debido a la extracción y manejo de la información, a buscar
información detallada de internet en el entorno empresarial, y técnicas de
venta.

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V BIBLIOGRAFÍA

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Corporativo/Paginas/Marco-regulatorio-ley-16744.aspx

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