Nikole Andrades Tarea 7

Administración de la fuerza de ventas
Nikole Andrades Albornoz

Promoción y ventas
Instituto profesional IACC
13/10/19
Desarrollo
INSTRUCCIONES:
1) A usted lo han contratado para formar la fuerza de venta de una empresa extranjera que
ha decidido ingresar al mercado chileno. Esta organización se dedica a la venta de
productos de cuidado capilar tanto para hombres como para mujeres, enfocado en un
segmento sobre 28 años ¿Qué variables consideraría usted como gerente de ventas para
el proceso de reclutamiento, selección y capacitación de sus vendedores? Fundamente
su respuesta, contextualizando la respuesta al caso planteando.
Primero que todo inicio hablando sobre la fuerza de ventas, la cual se refiere al segmento de
recursos humanos de una organización, específicamente a la sección encargada de provocar
una demanda efectiva del producto que comercializamos, es decir, que los clientes compren los
productos ofrecidos al mercado. Dicha fuerza de ventas es el motor de cualquier organización;
sin ellos no sería factible realizar tareas tan simples como ofrecer una atención directa a los
clientes, para ello es fundamental que la fuerza de ventas tenga conocimiento sobre el producto
en cuestión, debido a que tal, es una de las características más valoradas por los clientes.
En este caso en particular como gerentes de la organización, iniciaría reclutando personas de

ambos sexos, debido a que la venta de productos de cuidado capilar va dirigida a ambos
segmentos de personas, ofreciendo versatilidad a los clientes, para que ellos elijan si quieren
recibir atención de uno u otro género; esto radica en la credibilidad del usuario sobre el
conocimiento del agente de ventas, muchos clientes confían mayormente en la opinión de
hombres que se han dedicado anteriormente a labores de estética capilar o por el contrario en
mujeres, por la necesidad inherente de cuidar su cabello a lo largo de su vida.
Segundo reduciría los seleccionados por grupo de edad, dejando solo personas mayores de 28
años, a modo de que los clientes al ser atendidos por personas con sus mismas características,
sientan confianza en los consejos otorgados por los vendedores.
Luego de realizar el filtro de edad y sexo, continuaría con las habilidades blandas de los
postulantes, quedando seleccionados solo aquellos que cumplan con características como trato
amable al usuario, disposición a resolver dudas, empatía, credibilidad y conocimientos en los
productos que maneja la marca.
Finalmente, en relación a la capacitación potenciaría a aquellos seleccionados que muestren
interés por aprender, que sean autodidactas; Luego evaluaría los conocimientos adquiridos,
dejando de dicha manera a los postulantes con las mejores aptitudes para la atención al cliente.
2) El gerente general de una empresa que vende artículos de cocina por catálogo quiere
hacer cambios en relación con el manejo de su fuerza de ventas. Dado lo anterior, lo ha
contratado a usted como especialista en ventas para una asesoría. En este trabajo le pide
lo siguiente:
a) Presentar una propuesta de motivación para la fuerza de venta.
En relación a la motivación para la fuerza de ventas, se refiere a los incentivos que reciben los
vendedores por cumplimiento de metas. Tales estímulos consisten en premios que se otorgan a
los agentes de ventas, con el objetivo de que cumplan con el desempeño esperado; estos pueden
consistir en seguridad laboral, reconocimiento profesional, hasta los premios más añorados por
los agentes de ventas los cuales corresponden a obtención de dinero, oportunidad de crecer en
la empresa y cumplir con sus necesidades dentro de la misma.
En relación al caso planteado como los estímulos más codiciados son los premios monetarios,
propongo bonos por cumplimiento de metas, es decir, los agentes de ventas que tengan los tres
primeros lugares de mayores ventas, recibirán dinero en efectivo proporcional al lugar obtenido.
Ese incentivo tiene por finalidad estimular el trabajo realizado por los vendedores, a fin de que
potencien sus esfuerzos para lograr las ventas objetivos, planteadas por la gerencia.
Además de ello, se puede premiar la atención al cliente, planteando un programa de clientes
incógnitos, a modo de evaluar a los trabajadores, y quienes obtengan las mejores calificaciones,
en relación a habilidades como empatía, cordialidad, conocimientos de los productos, trato cortés,
entre otras, obtendrán becas para ser capacitados en programas de crecimiento profesional.
b) Presentar una propuesta de evaluación de la fuerza de venta.
Sobre la evaluación de la fuerza de ventas, corresponde a la forma de retroalimentar y chequear

que los esfuerzos ce los agentes de ventas estén alineados con los objetivos generales de la
empresa. Esta evaluación tiene distintas modalidades para ser ejecutado, desde solicitar a los
vendedores sus planes de ventas e informes de resultados semanales, mensuales o incluso
diarios. También dentro de la evaluación se puede revisar la opinión de sus clientes, o evaluar
los conocimientos del vendedor, sobre las características de los bienes que la empresa ofrece al
mercado, o de información inherente de la organización; dicha información revelara cuán
comprometido está el trabajador para con la empresa.
En relación al caso particular enunciado, propongo un plan que incluya reportes semanales, en
donde los agentes de ventas muestren la planificación de su plan de trabajo, incluyendo las
visitas programadas y cuál será su itinerario de atención a clientes. Además, mensualmente
deben mostrar un informe de resultados, a fin de evaluar sus mismas planificaciones.
Junto con ello, se elegirán encargados por zonas, los cuales tendrán como tarea evaluar las
atenciones en terreno de los agentes, con especial énfasis en recopilar información sobre la
opinión de los clientes atendidos, para luego retroalimentar a los vendedores y solicitar mejoras
o potenciar su desempeño.
Finalmente, cada agente de ventas, tendrá una evaluación de desempeño cada tres meses, y
una anual; en las primeras evaluaciones se informarán los puntos a mejorar, los aspectos
logrados, los resultados de las evaluaciones de los clientes y de sus superiores jerárquicos. Está
evaluación no tendrá repercusiones, hasta la evaluación final, en la cual, si no se obtienen los
resultados esperados, en cuanto a volumen de ventas de artículos de cocina, y capacidad para
trabajar con usuarios directamente, se procederá de acuerdo a las normativas institucionales.
Bibliografía
 IACC (2019). Semana 7 “: Promoción de ventas”. Consultado el día 10 de octubre de

2019. http://online.iacc.cl/login/index.php

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En este caso en particular como gerentes de la organización, iniciaría reclutando personas de

a) Presentar una propuesta de motivación para la fuerza de venta.

b) Presentar una propuesta de evaluación de la fuerza de venta.

Sobre la evaluación de la fuerza de ventas, corresponde a la forma de retroalimentar y chequear

 IACC (2019). Semana 7 “: Promoción de ventas”. Consultado el día 10 de octubre de

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