Diploma en Logística y Operaciones

CURSO: Gestión de Almacenes y Terminales

PROFESOR: Max Vargas Sánchez

TÍTULO TRABAJO: Trabajo Aplicativo Empresarial - TAE

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los

Reglamentos de ESAN por:

Gustavo Cerna García

Trujillo, 26 diciembre de 2019

 ÍNDICE
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA .................................................................................. 2
Razón Social / Antigüedad / Ubicación........................................................................................ 2
Monto de la facturación anual ..................................................................................................... 2
Organigrama funcional de la empresa......................................................................................... 3
Productos ...................................................................................................................................... 3
Principales clientes (80/20) .......................................................................................................... 3
Principales proveedores (80/20) .................................................................................................. 4
Análisis de la competencia ........................................................................................................... 5
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA ......................................................................... 6
Visión............................................................................................................................................. 6
Misión ........................................................................................................................................... 6
ANALISIS FODA ............................................................................................................................. 6
Identificar y sustentar la Debilidad a superar, la Amenaza a neutralizar, la Fortaleza a
reforzar o la Oportunidad a aprovechar ...................................................................................... 6
IDENTIFICACION DEL PROBLEMA ................................................................................................. 7
Explicación de cómo se hará para resolver el problema identificado, evitar la amenaza,
reforzar la fortaleza o aprovechar la oportunidad ...................................................................... 7
SOLUCION DEL PROBLEMA........................................................................................................... 7
Cronograma de actividades.......................................................................................................... 8
Indicadores ................................................................................................................................... 8
CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 9
RECOMENDACIONES .................................................................................................................... 9
ANEXO ........................................................................................................................................... 9
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 13

1
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

Razón Social / Antigüedad / Ubicación

B Motors S.A.C. es una Concesionaria autorizada por Derco Perú. Fundada en la ciudad de Trujillo
en el año 2012. Actualmente cuenta con siete años en el mercado automotriz, ubicada en Sub
Sector 6a Mza. M1 Lote. 15a C.H. Monserrate - Iv Etapa (Av. Costa Rica)

Monto de la facturación anual

2017 2018 2019

$4,465,464 $5,563,353 $6,143,236

FACTURACIÓN
$8,000,000
$6,143,236
$5,563,353
$6,000,000
$4,465,464
$4,000,000

$2,000,000

$0
2017 2018 2019

2
Organigrama funcional de la empresa

La empresa está estructurada de la siguiente manera:

Gerente

Sub Gerente

Gerente Comercial Gerente Post Venta

Administradora

Jefe de Marca Jefa de Marketing Jefe de Logística Contadora General Jefe de Repuestos Jefe de Garantías

Supervisor de Post
Venta
Asesor de Ventas Supervisor PDI Asistente Contable

Analista Operaciones Auditora

Productos

La empresa ofrece las siguientes marcas de autos al público:

Marca Japonesas: Mazda y Suzuki.

Marca China: Jac, Great Wall, Haval y Changan.
Marca Francesa: Renault y Citroen

Principales clientes (80/20)

El lugar de residencia de nuestros principales clientes en la ciudad de Chimbote y Trujillo se

encuentran detallado en los siguientes gráficos:

3
Principales proveedores (80/20)

Nuestro principal proveedor son los representantes de las marcas chinas como podemos
visualizar en el gráfico.

4
Análisis de la competencia

PROVEEDORES
Pueden ejercer poder de
negociación sobre las
concesionarias en temas de
precio y condiciones.

NUEVOS ENTRANTES
EL ingreso de nuevos
SUSTITUTOS
competidores se pueda dar con COMPETENCIA DEL
Las marcas compiten entre sí
marcas distintas a las que ya se MERCADO
para atraer y persuadir a los
ofrecen, la amenaza dependerá Otras concesionarias de
clientes ofreciendo variedades
de las barreras por parte del autos, otras marcas.
de marcas, modelos y precios.
importador o entrega de
concesión a otra empresa.

CLIENTES
Los clientes son captados a
través de campañas
publicitarias y adquieren sus
unidades dónde le ofrecen
mayores garantías, facilidades
de pago.

MARCAS TOP (+DERCO) 2019 2018 Var

TOYOTA 11,718 11,240 4.3%
HYUNDAI 8,344 10,186 -18.1%
KIA 5,371 7,913 -32.1%
CHEVROLET 3,749 3,656 2.5%
SUZUKI 3,178 4,090 -22.3%
NISSAN 3,086 2,154 43.3%
MITSUBISHI 2,481 2,282 8.7%
CHANGAN 2,150 1,817 18.3%
RENAULT 2,011 1,574 27.8%
VOLKSWAGEN 1,986 2,276 -12.7%
MAZDA 1,893 2,366 -20.0%
DFSK 1,509 809 86.5%
JAC 1,450 1,456 -0.4%
FORD 1,388 1,155 20.2%
SUBARU 1,184 1,124 5.3%
GREAT WALL 1,153 1,259 -8.4%
HAVAL 300 313 -4.2%
CITROËN 207 241 -14.1%
DS 4 1 300.0%
TOTAL TOP (+DERCO) 53,162 55,912 -4.9%

5
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Visión
Ser la empresa con los clientes más satisfechos y los colaboradores más motivados en los
mercados en los que participemos.

Misión
Somos una organización líder que brinda productos y servicios integrales de calidad en los rubros
Automotriz. Sustentamos nuestra rentabilidad y crecimiento en la lealtad de nuestros clientes,
gracias al alto nivel de motivación y competencia de nuestros colaboradores.

ANALISIS FODA

Identificar y sustentar la Debilidad a superar, la Amenaza a neutralizar, la Fortaleza a

reforzar o la Oportunidad a aprovechar

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Variedad de marcas  Crecimiento del sector automotriz
 Variedad de modelos  Bajos precios
 Variedad de precios  Marcas chinas a bajo precio
 Facilidad de crédito vehicular  Alianza con entidades bancarias
 Vehículos equipados con tecnología  Unidades eco amigables - uso GLP
 Concesionario posicionado en el sector
DEBILIDADES AMENAZAS
 Falta de capacitación al personal  Fuerte competencia
 Falta de planificación  Aumento del impuesto vehicular
 No contar con stock oportuno  Aumento del parque automotriz
 Tener unidades de baja rotación  Innovación de nuevos modelos

6
DEBILIDAD: Como consecuencia de una mala planificación contamos con stock de unidades con
baja rotación o aceptación en el mercado. Esto genera costos de almacenaje, así mismo, costos
por mantenimiento, publicidad sectorizada, inversión no recuperada.

AMENAZA: La innovación constante de modelos por parte de las marcas de automóviles obliga
a vender tan pronto se tenga en stock una unidad, caso contrario, puede generar que las
unidades en stock queden desfasadas o no sean vendidos.

FORTALEZA: Se ofrecen unidades en variedad de marcas, modelos, precios y equipados con

tecnología de punta para los clientes más exigentes.

OPORTUNIDAD: Las unidades de origen chino te ofrecen tecnología y comodidad a bajo precio,
esto es de gran aceptación por los taxistas y personas con ingresos regulares de 1500 a 1800
soles, así mismo, las unidades pueden funcionar con GLP, por lo que genera ahorro y es eco
amigable.

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Explicación de cómo se hará para resolver el problema identificado, evitar la amenaza,

reforzar la fortaleza o aprovechar la oportunidad

Para evitar la AMENAZA de la innovación constante de modelos, debemos planificar en función

a data histórica las compras de las unidades a tener en stock para exhibición al público, así
mismo, contar con un software CRM para tomar decisiones en base a los gustos y preferencias
de los potenciales clientes. Hacer también marketing sectorizado, ya sea por edades, genero,
estado civil, etc.

Para reforzar la FORTALEZA se realizará activaciones en tienda, campo, publicidad radial, en las
cuales se reforzará la variedad de opciones que tenemos para todos los sectores económicos.
Así mismo, se resaltará la tecnología de punta con los cuales cuenta las marcas chinas.

Para aprovechar la OPORTUNIDAD se realizará campaña de marketing en la cual se resalte las

cualidades de las marcas chinas y su bajo precio, así mismo, se les explicará la importancia del
uso de GLP y los ahorros que les genera este combustible.

SOLUCION DEL PROBLEMA

La actividad a realizar para la solución del problema se ejecutará de la siguiente manera:

ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN IMPACTO

Estudio de Nos permitirá conocer los gustos y Conocimiento cercano a las
mercado preferencias de los potenciales clientes preferencias del público
por sectores. objetivo.
Recopilación de Ordenar la data histórica generada de Conocer el nivel de ventas y
data histórica de ventas de años anteriores y cotizaciones, entre otros.
ventas estandarizarla.
Análisis de la data Con la data recopilada y ordenada se Conocer datos reales acerca de
histórica analizará el comportamiento de ventas las preferencias del público.
por marca, color, ciudades, etc.
Análisis de la Se analizará que unidades tienen mayor Conocer las unidades que
rotación de las rotación en el mercado y cuáles no. mayor rotación tienen.
unidades (Stock)

7
 Planificación de Con la data procesada en el análisis de la Conocer la planificación lo más
compras data histórica y rotación de unidades se próximo a la realidad con
evaluará que unidades deben ser respecto a las preferencias del
compradas para exhibición y stock al público objetivo.
público.
Planificación de Se planificará que actividades se Realizar las actividades de
las actividades de realizarán para generar mayor flujo de marketing por sectores, ya sea
marketing personas hacia las tiendas y promocionar por ciudad, genero, precios,
las unidades. nivel socioeconómico, etc.
Elaboración de Se elaborará indicadores para conocer si Conocer verdaderamente los
indicadores las tareas están generando resultado y resultados de la gestión por
comerciales y medir la gestión de las áreas. parte del área comercial y
logísticos logístico.

Cronograma de actividades.

10-May
11-May
12-May
13-May
14-May
15-May
16-May
17-May
18-May
19-May
20-May
21-May
22-May
2-May
3-May
4-May
5-May
6-May
7-May
8-May
9-May

ACTIVIDAD
Estudio de mercado
Recopilación de data
histórica de ventas
Análisis de la data histórica
Análisis de la rotación de las
unidades (Stock)
Planificación de compras
Planificación de las
actividades de marketing
Elaboración de indicadores
comerciales y logísticos

Indicadores

INDICADOR FORMULA DESCRIPCIÓN

Tráfico de público a tienda N° personas que ingresan a Conocer la aceptación de la
por campaña de Marketing tienda captados por campaña de marketing
campaña
Ventas mensuales N° ventas generadas en el Conocer la cantidad de
mes ventas generadas en el mes
Tasa de Cierre (Por tienda, N° ventas/N° cotizaciones Relación de ventas con
Marca, asesor, etc) respecto a las cotizaciones
generadas.
Marcas más vendidas – N° de unidades más Conocer ranking de ventas
Rotación de Stock vendidas por marca por marca, modelo, versión.

8
CONCLUSIONES
 El estudio de mercado dio como resultado que las personas se sienten más atraídos por
los autos con tecnología avanzada y a bajo precio, es por esto que el 22% de las
cotizaciones que se generan en B Motors es sobre la marca Great Wall, seguida por
Suzuki y Jac, con 18% y 17% respectivamente.
 Great Wall es la marca más vendida, de mayor aceptación en el público. Representa el
31% de nuestras ventas, seguida por Jac y Changan, con 17% y 16% respectivamente.
 El esfuerzo de marketing está centrado hacia las actividades de Pasacalles, Volanteo y
comunicación directa con los clientes para que nos puedan referir, para lo cual se
incentiva a través de actividades.
 Los indicadores se generaron y se aplicaron para la medición de las actividades que se
realizaron con el fin de lograr el incremento de mayor flujo de personas a tienda y el
cierre de ventas.

RECOMENDACIONES
 Se recomienda seguir ordenando y evaluando la data que se generaron en los años
anteriores y encontrar alguna relación entre todas las variables para poder predecir con
mayor exactitud la preferencia de los clientes y así poder tener el stock necesario con
una alta rotación.
 Evaluar la viabilidad de implementar un CRM pues este es un software especializado
para la gestión de la información generado por los clientes y para ser usado a favor de
la organización.

ANEXO

Figura Nº1: Generación de flujo de personas a través de las actividades de marketing

9
Figura Nº2: Comportamiento de las cotizaciones generadas para cada marca.

Figura Nº3: Comportamiento de las cotizaciones generadas para cada tienda.

Figura Nº4: Comportamiento de las cotizaciones generadas para cada asesor.

10
 FECHA REGISTRO
1 - 25 Oct 2019 DÍAS
OCT 2019 NOV 2019
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6

PMT 2019 Cuenta de MARCA 2019

Oct Oct
TIENDAS MARCAS
AMERICA NORTE 74 CHANGAN 89
CHINOS 206 GREAT_WALL 288
JAPON 120 HAVAL 26
MALL MAZDA 64 JAC 154
MALL MULTIMARCAS 207 MAZDA 134
MALL RENAULT 42 RENAULT 154
MALL SUZUKI 172 SUZUKI 174
NICOLAS DE PIEROLA 80 TOTAL 1019
OPEN PLAZA 54
TOTAL 1019

Figura Nº5: Tablas dinámicas segmentados por tiempo de las Cotizaciones generadas por
tienda.

NO ZONA CES MARCA MARCA2 SUPERVISOR MODELO VERSIÓN VENDEDOR NOMBRE / RAZÓNDNI SOCI
/RUCAL TELÉFONO MAIL ¿COMO LLEGÓFECHA
A LA TIREGI
ENDA?STROAÑO MES_NUM MES TIPO DE COMPRAPRÓXIMO CONTACTO
ESTADO PROBABILIDAD CIERRE CAUSA VENTA CAICOMENTARI
DA OS TIENDA
1 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJGREAT_WALL
ILLO ANTONIO DAVILVOLEEX
A C30 NEW VOLEEX C30OMAR1.5 5MT
LARAFASHIENAONABLE
COSABALENTE CHAVARRY
27155085 973047879 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 8/01/2019 VENTA_CAÍDA ALTA VENTACAIDA2 INTERESADO COMPRA COMPROMALLCHEVROLET
MAZDA
2 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJSUZUKI
ILLO JOSE SANDOVALAPV APV VAN 1.6 S/ACOMAR LARA COMERCIAL TOTUS20477388737
SAC 943777390 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 22/01/2019 VENTA_CAÍDA ALTA VENTACAIDA2 INTERESADO JUAN TIRADO GONZALEZ
MALL MAZDA
DNI 43378360 POST
3 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJGREAT_WALL
ILLO ANTONIO DAVILVOLEEX
A C30 NEW VOLEEX C30OMAR1.5 5MT
LARAINTELLILUISGMONTES
ENT PEREZ 41898359 987925564 luchomontes2002@gmai
REFERIDOSl.com 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 15/01/2019 VENTA_CAÍDA ALTA VENTACAIDA2 INTERESADO COMPRA COMPROMALLTOYOTA
MAZDA
4 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJMAZDA
ILLO CESAR RIOJA CX9_ CX9 AT 2.5T AWDOMARGS CORE
LARAPE REMY ROLANDO GONZALEZ
73636645
MINCHOLA994258305 remyrgonzalezmiREFERI
ncholDaOS@gmail.c2/01/2019
om 2019 1 ENERO CREDITO 15/01/2019 VENTA_CAÍDA ALTA VENTACAIDA2 DERCO BIENAS HERENCIA NO DESEA
MALL MAZDA
5 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTIREFILLONE REFINE VAN IT 12GIAASINFRANCO
ENTOS GASOLI
DELGADO
ROCIONACAVERO CENTENO18128576 943494951 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 3/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CLIENTE YA FUE ATENDIDA EN ELMALLMESSUZUKI
DE NOVIEMBRE Y EST
6 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTI_s2LLO S2 LUXURY MTGIANFRANCO DELGADO
CRISPIN BENITES BRUGOS18032358 973988193 cdasesores@livREFERI
e.comDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 3/01/2019 PROSPECTO MEDIA _____ URGENTE LLAMAR A CLIENTE PARAMALLENVISUZUKIAR PROFORMAS A
7 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTI_S2LLO S2 COMFORT MTGIANFRANCO DELGADO
EMMA ISABEL SALINAS17956114
CASTILLO 986337500 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 3/01/2019 PROSPECTO MEDIA _____ CLIENTE DESEA COMPRAR AL CONTADO,
MALL SUZUKIDESEA EN COLOR
8 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJHAVAL
ILLO ANTONIO DAVIL_H2A H2 1.5T 6MT 4X2GIADINFRANCO
GNITY DELGADO
RONALD RUBEN GUTIERREZ FERNANDEZ962723831 rogu19@hotmaiREFERI
l.comDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 24/01/2019 PROSPECTO MEDIA _____ CLIENTE LLEGO CON SU ESPOSAMALLE HIJSUZUKI
O, DESEAN LA UNIDAD
9 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTIJALLOC S2 LUXURY JOSE MORENOVICTOR HUGO JAVIER19180578
CUEVA/PAUL949556978/964310117
JAVIER REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CONTADO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL MUY PUNTUAL E INTERESADOMALLEN MULTI
COMPRARMARCASCAMIONET
10 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTIJALLOC S2 LUXURY CVTJOSE MORENOMARCO BURGOSO7484298
AGUIRRE 940482317 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL MUY INTERESADO EN COMPRAR
MALL MULTI
S2 CVTMENARCAS
COLOR NAR
11 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJGREAT_WALL
ILLO ANTONIO DAVILVOLEEX
A C30 NEW VOLEEX C30JOSEFASHIMORENOALEJ
ONABLE ANDRO AGUILAR MARI
70302332
N 949824677 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL PUNTUAL PARA FONDO COLECTI
MALLVMULTI
O SE LEMEXPLI
ARCASCA LAS M
12 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJCHANGAN
ILLO JIMMY ARAUJOGRAND VAN TURIGRAND
SMO VAN TURIJOSSEMOMORENOSOLEDAD GABRIELA SORI47122663
ANO VEGA 949339885 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL ADJUDICO POR OPCION CERTIMALLFICMULTI
ADO DEMARCAS
12500// SE LE
13 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJGREAT_WALL
ILLO ANTONIO DAVILVOLEEX
A C30 NEW VOLEEX C30JOSEFASHIMORENOBRYAN
ONABLE ARIAS SALINAS74575841 947007698 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL PUNTUAL INTERESADO EN COMPRAR
MALL MULTIA FIMNARCAS
DE MES VH P
14 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTIJALLOC S2 LUXURY JOSE MORENOALAN HONORES REYES43290083 956749565 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ CL INTERESADO EN ADQUIRIR CAMI
MALLNMULTI
ETA PORMARCAS
BANCO // AR
15 NOR_ORIENTEB_MOTORS_TRUJJACILLO EDUARDO CASTIJALLOC S2 LUXURY JOSE MORENOBRENDA MENDOZA PALMA
45686750 958964322 REFERIDOS 2/01/2019 2019 1 ENERO CREDITO 30/01/2019 PROSPECTO ALTA _____ LABORA EN COMPURED SAC //MALL
NETOMULTI
1500//MARCAS
FN: 26/02/89
Figura Nº6: Formato para llenado de las Bases de datos originados por las cotizaciones

11
 REPORTE DE GESTIÓN COMERCIAL BMOTORS
Del 01 al: 24-Dic

1. Avance Bmotors [TRUJILLO] [Responsable: Gonzalo Gamboa] 2. Avance Bmotors [CHIMBOTE] [Responsable: Mario Olivencia] 3. Avance Bmotors [GRAND TOTAL] [Responsable: Manuel Reyes]

Marca Meta CAN. RES. PROY. % Alc. Marca Meta CAN. RES. PROY. % Alc. Marca Meta CAN. RES. PROY. % Alc.
MAZDA 1 2 3 -- MAZDA 0 0 0 -- MAZDA 1 2 3 --
SUZUKI 7 2 9 -- SUZUKI 0 0 0 -- SUZUKI 7 2 9 --
RENAULT 2 3 5 -- RENAULT 0 1 1 -- RENAULT 2 4 6 --
GREAT WALL 24 11 35 -- GREAT WALL 7 3 10 -- GREAT WALL 31 14 45 --
HAVAL 1 1 2 -- HAVAL 0 0 0 -- HAVAL 1 1 2 --
JAC 11 1 12 -- JAC 2 1 3 -- JAC 13 2 15 --
CHANGAN 13 0 13 -- CHANGAN 2 1 3 -- CHANGAN 15 1 16 --
CITROEN 0 0 0 -- CITROEN 0 0 0 -- CITROEN 0 0 0 --
JAC - CAMIONES 0 -- JAC - CAMIONES 0 -- JAC - CAMIONES 0 0 0 --
JCB 0 -- JCB 0 -- JCB 0 0 0 --
LANDINI 0 -- LANDINI 0 -- LANDINI 0 0 0 --
TTL 0 59 20 79 -- TTL 0 11 6 17 -- TTL 0 70 26 96 --

4. Avance Nuevos Negocios [TRUJILLO] [Responsable: Gonzalo Gamboa] 5. Avance Nuevos Negocios [CHIMBOTE] [Responsable: Mario Olivencia] 6. Avance Nuevos Negocios [GRAND TOTAL] [Responsable: Manuel Reyes]

Marca Meta D XD PROY. % Alc. Marca Meta D XD PROY. % Alc. Marca Meta D XD PROY. % Alc.
AMICAR 60 10 8 18 30% AMICAR 60 10 8 18 30% AMICAR 60 10 8 18 30%
FONBIENES 20 0 0% FONBIENES 20 0 0% FONBIENES 20 0 0%
SEGUROS VEHICULARES 20 0 0% SEGUROS VEHICULARES 20 0 0% SEGUROS VEHICULARES 20 0 0%
GPS 0 -- GPS 0 -- GPS 0 --
EQUIPAMIENTO 0 -- EQUIPAMIENTO 0 -- EQUIPAMIENTO 0 --
TTL 100 10 8 18 18% TTL 100 10 8 18 18% TTL 100 10 8 18 18%

7. Desempeño del tráfico por punto de venta 8. Desempeño de las ventas por punto de ventas 9. Tasa de cierre por punto de venta

Sucursal 27-Abr 27-May 27-Jun Desempeño Sucursal 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño Sucursal 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño
AMERICA NORTE 67 67 55 AMERICA NORTE 13 13 6 AMERICA NORTE 19% 19% 11%
CHINOS 173 154 188 CHINOS 13 12 12 CHINOS 8% 8% 6%
JAPON 108 92 150 JAPON 20 18 13 JAPON 19% 20% 9%
MALL HAVAL 0 0 0 MALL HAVAL 0 0 0 MALL HAVAL -- -- --
MALL MAZDA - CITROEN 148 154 156 MALL MAZDA - CITROEN 9 4 1 MALL MAZDA - CITROEN 6% 3% 1%
MALL MULTIMARCA 274 262 215 MALL MULTIMARCA 40 25 23 MALL MULTIMARCA 15% 10% 11%
MALL SUZUKI 129 109 77 MALL SUZUKI 5 0 0 MALL SUZUKI 4% 0% 0%
OPEN PLAZA 46 16 31 OPEN PLAZA 4 9 4 OPEN PLAZA 9% 56% 13%
GERENCIA GERENCIA 2 3 0 GERENCIA -- -- --
DIVISIÓN CAMIONES JAC DIVISIÓN CAMIONES JAC 2 0 0 DIVISIÓN CAMIONES JAC -- -- --
DIVISIÓN LINEA AMARILLA DIVISIÓN LINEA AMARILLA 0 0 0 DIVISIÓN LINEA AMARILLA -- -- --
CHIMBOTE BOLOGNESI 129 99 36 CHIMBOTE BOLOGNESI 8 5 2 CHIMBOTE BOLOGNESI 6% 5% 6%
CHIMBOTE MEIGGS 184 208 211 CHIMBOTE MEIGGS 20 21 9 CHIMBOTE MEIGGS 11% 10% 4%
TTL 1258 1161 1119 TTL 136 110 70 TTL 11% 9% 6%

10. Desempeño del tráfico por marca [TRUJILLO] 11. Desempeño de las ventas por marca [TRUJILLO] 12. Tasa de cierre por marca [TRUJILLO]

Marca 27-Abr 27-May 27-Jun Desempeño Marca 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño Marca 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño
CHANGAN 113 91 106 CHANGAN 19 18 13 CHANGAN 17% 20% 12%
CITROEN 40 21 12 CITROEN 2 0 0 CITROEN 5% 0% 0%
GREAT WALL 225 230 212 GREAT WALL 28 28 24 GREAT WALL 12% 12% 11%
HAVAL 18 14 17 HAVAL 1 1 1 HAVAL 6% 7% 6%
JAC 203 157 170 JAC 26 20 11 JAC 13% 13% 6%
MAZDA 155 166 126 MAZDA 14 4 1 MAZDA -- 2% 1%
RENAULT 5 49 121 RENAULT 0 3 2 RENAULT 280% 6% 2%
SUZUKI 186 126 108 SUZUKI 16 9 7 SUZUKI 9% 7% 6%
JAC - CAMIONES JAC - CAMIONES 2 0 0 JAC - CAMIONES -- -- --
JCB JCB JCB -- -- --
LANDINI LANDINI LANDINI -- -- --
TTL 945 854 872 TTL 108 83 59 TTL 11% 10% 7%

13. Desempeño del tráfico por marca [CHIMBOTE] 14. Desempeño de las ventas por marca [CHIMBOTE] 15. Tasa de cierre por marca [CHIMBOTE]

Marca 27-Abr 27-May 27-Jun Desempeño Marca 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño Marca 27-Abr ###### 27-Jun Desempeño
CHANGAN 41 25 35 CHANGAN 2 3 2 CHANGAN 5% 12% 6%
CITROEN 11 4 8 CITROEN 0 0 0 CITROEN 0% 0% 0%
GREAT WALL 109 102 98 GREAT WALL 14 7 7 GREAT WALL 13% 7% 7%
HAVAL 9 12 6 HAVAL 1 0 0 HAVAL 11% 0% 0%
JAC 68 66 36 JAC 1 8 2 JAC 1% 12% 6%
MAZDA 22 28 21 MAZDA 1 3 0 MAZDA 5% 11% 0%
RENAULT 25 47 27 RENAULT 5 4 0 RENAULT 20% 9% 0%
SUZUKI 28 23 16 SUZUKI 4 2 0 SUZUKI 14% 9% 0%
JAC - CAMIONES JAC - CAMIONES JAC - CAMIONES -- -- --
JCB JCB JCB -- -- --
LANDINI LANDINI LANDINI -- -- --
TTL 313 307 247 TTL 28 27 11 TTL 9% 9% 4%

Figura Nº7: Formato para manejo de indicadores, para este ejemplo observamos Tasa de
Cierre por marca y tienda.

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BIBLIOGRAFIA

Chase, R. B., Jacobs, F. R., & Aquilano, N. J. (2005). Administración de la producción y

operaciones. México, México: Mc Graw Hill.

Mora García, L. A. (2008). Indicadores de la gestión logística. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones.

Roux, Michele. (2003). Manual de logística para la gestión de almacenes. Barcelona, España.
Editorial Ediciones Gestión 2000

Soret De Los Santos, Ignacio. (2006). Logística y Marketing para la Distribución Comercial.
Madrid, España. Editorial ESIC.

https://aap.org.pe/estadisticas/

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