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Aspectos a considerar para la conformación de Alianzas .Estratégicas

Experiencia en Cuba.

1. Resumen
2. Introducción
3. Aspectos conceptuales sobre alianzas estratégicas.
4. La conformación de una alianza estratégica
5. Conclusiones

RESUMEN .
En los últimos años la economía cubana se ha debatido entre el signo de la desaceleración, la
recuperación y el desarrollo. Uno de los caminos para la evolución empresarial en la isla ha
sido la cooperación entre empresas, amparada por la ley 77/95. El presente trabajo titulado
“Aspectos a considerar para la conformación de Alianzas .Estratégicas”. Experiencia en Cuba”
tiene como objetivo principal determinar un procedimiento para la conformación de Alianzas
Estratégicas una vez conceptualizado el marco legal y estratégico que permitan la creación de
las mismas.

INTRODUCCIÓN
Desde que en 1982 se aprobó el Decreto Ley 50, que dio inicio al proceso de inversión
extranjera en el país, no fue hasta 1995 con el decreto Ley, y luego, con la Ley 77 en vigor en
la actualidad, que se abren las puertas a la inversión extranjera como un complemento a los
esfuerzos propios de Cuba por su desarrollo económico a fin de completar tres elementos
básicos: aportes de nuevas tecnologías, de nuevos mercados o flujos turísticos, así como de
capital y recursos financieros.
En la Isla se desarrolla el sector emergente potenciando los elementos que sustentan los
avances acelerados que propician la implementación de las nuevas legislaciones con relación a
la inversión extranjera y la empresa de nuevo tipo, en la economía cubana. Las nuevas
empresas creadas, que adoptan diversos tipos de estructuras flexibles y abiertas se adaptan a
los requerimientos internacionales de operación y a las formas ya clásicas de la empresa de
escala extraterritorial, a la vez que condicionan su base económica - financiera.
El presente artículo se ha estructurado de la siguiente forma:
Parte I: Las Alianzas Estratégicas. Incluye definición, ventajas y tipos de Alianzas, así como el
desarrollo de las mismas a escala mundial y en Cuba, teniendo en cuenta aspectos legales.
Parte II: Conformación de una Alianza Estratégica. Incluye los aspectos estratégicos a
considerar a la hora de formar una Alianza Estratégica y las etapas para la realización de la
misma.
Para la realización de la investigación se analizaron las interrogantes:
¿En qué medida la estructura organizacional actual de las Cías. permite el desarrollo de los
objetivos propuestos?
¿ Podría ser la Alianza estratégica la forma idónea para que las organizaciones actuaran de
forma competitiva en los escenarios futuros del mercado de los servicios profesionales?
Estas cuestiones y muchas otras son básicas para dar solución al problema científico
planteado: conceptualizar el marco legal y estratégico para la formación de una alianzas entre
empresas cubanas y extranjeras. Se considera Hipótesis: ¿Bajo las condiciones prospectivas y
reales del entorno regional, tendrán las organizaciones los recursos potenciales y viables para
desarrollar, en alianza, la venta de valor agregado e insertarse en el mercado?
Para el logro de los objetivos propuestos en la investigación se aplicaron disímiles herramientas
como entrevistas, análisis de información documental, tormenta de ideas, etc.

Parte 1. Aspectos conceptuales sobre Alianzas Estratégicas.

Alianzas Estratégicas en el Mundo.
Las alianzas estratégicas han sido, en los últimos tiempos, uno de los fenómenos que ha
conmocionado el entorno empresarial, a nivel mundial. Las empresas se alían para cooperar y
por tanto obtener un mayor grado de competitividad. El motivo por el que las Compañías
abandonan la vida individual es la consideración del valor agregado que tendrá, para la relación

1
plena de los objetivos de la entidad, el agrupamiento de ventajas con empresas expuestas a las
mismas presiones.
El proceso de innovación tecnológica ha sido probablemente el mayor impulsor de la
concentración de esfuerzos empresarios. La rapidez con que se suceden los cambios, ha
hecho que los recursos que se afectan sean cada vez mas escasos, por lo que la coordinación
de esfuerzos materiales y humanos con otras empresas ha popularizado las alianzas, pues
éstas permiten, a cada uno de sus integrantes, obtener una compensación mayor que la que
recibirían de encararlo en solitario. En la actualidad los montos de I & D son superiores en
relación al crecimiento del producto, por lo que ya no se puede seguir la misma tendencia y es
necesario racionalizar esta labor, la mejor forma de hacerlo es no repetir los procesos de
búsqueda sino cooperar en la misma.
Sin dudas, otra de las causas que ha promovido la cooperación entre empresas son las
exigencias que impone el proceso de globalización derivado de los aumentos de la
competencia y la carrera tecnológica; esto lleva a las empresas hacia estrategias de
Internacionalización o estrategias en red.
Mediante la colaboración material o inmaterial se han podido aprovechar oportunidades de
negocios, capturar clientes con menores costos o una mejor relación calidad-producto,
acercarse a la demanda o brindar servicios más eficientes.
Considerando esta creencia no escapa una interrogante latente en las empresas de hoy día
¿ Cómo estará mejor mi organización dentro de un lustro o una década colaborando ahora o
haciendo el esfuerzo en solitario?
“Todas estas consideraciones suponen un cambio de actitud de la alta directiva y por ende una
modificación de su conducta”. (Mengunzzato, 1988)
Mediante la Alianza Estratégica se han superado numerosas limitaciones. Muchos fines que
parecían inalcanzables se tornaron factibles cuando los recursos fueron ampliados a partir de la
Asociación con empresas que tienen los mismas u otras dificultades para llegar a ejecutar el
proyecto que se proponen. Una forma, no la única, de resolver los cuellos de botellas al
desarrollo pleno de las metas que persigue la organización, es la política de cooperación entre
Compañías. Esta es una herramienta a la que se apela cuando no existen posibilidades que
permitan lograr una gestión individual con posibilidades de éxito.
El objetivo de la supervivencia y de ser posible del crecimiento obliga a explorar otras líneas de
productos o buscar nuevos mercados alternativos. Su consecución es respondida a través de
la complementación de recursos y capacidades individuales de las Cías no relacionadas
patrimonialmente de la misma forma.
Para quienes deben enfrentar una exigencia que sobrepasa sus capacidades individuales, el
impulso y la búsqueda de Alianzas Estratégicas resulta la opción más viable para alcanzar; la
cobertura de los factores claves del éxito el dominio de la tecnología y de los mercados o sea:
 Lograr escalas más amplias, para amortizar los costos de producción y otros gastos fijos.
 Mancomunar esfuerzos para desarrollar nuevas tecnologías.

Las Alianzas Estratégicas. Definición y ventajas.

Algunos autores definen a las alianzas estratégicas como “asociaciones entre varias empresas
competidoras o potencialmente competidoras que prefieren llevar a cabo un proyecto una
actividad especifica mediante la coordinación de capacidades, los medios y los recursos
necesarios”.
Por su parte Chase y Aquilano (1995) las describen como “una relación mutua y continua que
comprende un compromiso a LP, intercambio de información y reconocimiento de los riesgos y
recompensas de la relación”.
Puede señalarse entonces como concepto de Alianza Estratégica a toda unión voluntaria y
organizada de personas y/o empresa, que ponen sus fuerzas en común para lograr ventajas
especiales que les permitan estar en mejor situación competitiva.
Como ventajas pueden enumerarse: conservación de la autonomía , La reversibilidad, escala,
financiamiento: asesoramiento, capacitación, gestión. , transporte, servicios a clientes,
integración vertical.

2
 Tipos de Alianzas.
-Tipos de Alianzas según la tecnología.
Las Alianzas Complementarias: unen empresas cuyas capacidades y contribuciones son de
naturaleza diferente. Ejemplo una de las empresas ha desarrollado un producto cuya
comercialización se efectúa mediante la red de la otra. El producto en cuestión es cedido de un
aliado a otro. Las Alianzas Complementarias son la mayoría de las veces acuerdos limitados as
la comercialización de un producto ya desarrollado por uno de los socios .La mayor parte de
ellas se crean para abrir el producto a nuevos mercados geográficos.
Las Alianzas de Integración Conjunta: unen empresas que se asocian para realizar economías
de escala sobre un componente o una fase aislados del proceso de producción. Estos
elementos comunes se incorporan a productos que siguen siendo específicos de cada empresa
y que compiten en el mercado. Este tipo de alianza se enfrenta a menudo con un problema de
pérdida de eficacia, por lo que sus productos se adaptan cada vez menos a las necesidades de
sus Cliente-Socios y queda obsoleto frente a las evoluciones tecnológicas del mercado. El éxito
de ésta Alianza está condicionado por la puesta en práctica de un sistema de gestión
estratégica capaz de dirigir su evolución frente a los cambios del entorno.
Las Alianzas de Adición: asocian empresas que desarrollan, producen y comercializan un
producto en común. Contrario a las Alianzas Complementarias, las capacidades y
contribuciones de las empresas son de naturaleza similar y el objetivo perseguido es un
objetivo de tamaño. Se pone en el mercado un único y mismo producto, común a todos los
aliados. Las Alianzas aditivas frente al riesgo de pérdida de capacidad y los inconvenientes de
la duplicación de algunas tareas, los aliados muestran una tendencia de organizar entre ellos la
rotación de las responsabilidades. Con frecuencia, en las alianzas de este tipo, la eficacia del
conjunto se opone al mantenimiento de la autonomía estratégica de cada aliado.
- Tipos de Alianzas según su forma jurídica.
1.. Acuerdos de cooperación que crean una nueva persona jurídica: Dos o más
empresas aportan capital en forma de recursos financieros, humanos, tecnológicos u otro tipo
de activos, para formar una nueva empresa. En este caso las empresas asociadas comparten
la propiedad de la nueva empresa. Entre otras muchas las modalidades más comunes son:.
Joint-ventures o inversión conjunta. “Existe una joint ventures cuando la asociación implica un
riesgo conjunto. Sólo hay joint ventures cuando se unen recursos y se comparten las
ganancias y las responsabilidades, con independencia de que se constituya o no una nueva
persona jurídica”( Lipton, Charles 1983). Consorcios de exportación y Cooperativas de
comercio exterior. Varias empresas de tamaño pequeño o medio aportan capital para crear un
nueva entidad que canalice sus exportaciones, compartiendo tales empresas la propiedad de
la nueva sociedad.
Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones internacionales. Se crea una nueva
entidad aunque ésta no es propiedad de los asociados que lo conforman, sino del gobierno o
de la institución que financia el proyecto.
2. Acuerdos de cooperación en los que no se crea una nueva persona jurídica. Son
aquellas asociaciones entre empresas que no desembocan en la creación de una nueva
persona jurídica y que no implican participación en la propiedad por parte de los socios. Entre
los tantos tipos de acuerdos que existen se encuentran, además de las joint ventures definidas
anteriormente: Licencias: Son acuerdos contractuales entre empresas de distintos países por
los que una concede a otras el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca
restringida, etc. Franquicia: Es un tipo de acuerdo muy utilizado en el campo internacional,
generalmente para la distribución y comercialización. Tiene la ventaja de no incurrir en las
fuertes inversiones que la creación de una red de ventas originaría. Contratos de
administración: Se produce un contrato de este tipo cuando una empresa extranjera
exporta la administración de determinados negocios –vende sus servicios– a una empresa
local. Contratos de manufactura: En este caso la empresa internacional paga a otra para que
fabrique sus productos con su marca. Acuerdos de distribución cruzada: Consisten en el
intercambio de productos para ser distribuidos en otros países. Así dos compañías se
benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en mercados en los que no tenían
presencia anteriormente.
Existen además otros tipos de acuerdos de cooperación en los que, aunque no se crea una
nueva empresa, implican la participación en la propiedad por parte de los socios: son

3
acuerdos de intercambio de acciones o participaciones minoritarias, con el objetivo de
consolidar una cierta relación a largo plazo y proceder al desarrollo de actividades
conjuntas en el ámbito internacional.

Cuba, Situación En Cuanto A Alianzas.

“Cuba en aras de preservar sus conquistas, frente a un feroz Bloqueo careciendo de
capitales, de determinadas tecnologías, muchas veces de mercados y necesitada de
reestructurar su industria ha acudido a la inversión extranjera, para obtener beneficios con la
introducción de tecnologías novedosas y de avanzada, la modernización de sus industrias,
mayor eficiencia productiva, la creación de nuevos puestos de trabajo, mejoramiento de la
calidad de los productos y los servicios que se ofrecen y una nueva reducción de los costos,
mayor competitividad en el exterior y el acceso a determinados mercado, todo esto soportado
sobre el más estricto respeto a la independencia y la soberanía nacional y con el propósito de
apoyar los esfuerzos que realiza el País para mantener su desarrollo económico y social”. (Ley
77/95)
Entre los aspectos que han provocado esta reanimación, evidentemente se encuentra la
apertura a la inversión extranjera que unida al impulso del desarrollo de la industria turística, la
despenalización de la tenencia de divisas, la legalización del sistema de trabajo por cuenta
propia, el redimensionamiento empresarial para hacer mas eficiente la utilización de los
recursos disponibles, un conjunto de decisiones como la eliminación de gratuidades, la
instauración de los impuestos, la elevación de precios a productos no esenciales como el
cigarro y la cerveza (que debían contribuir a la reducción del exceso de circulante en poder de
la población), la modificación de las proporciones en la tenencia de la tierra, la eliminación del
monopolio del Comercio Exterior, la reestructuración y disminución de los organismos
centrales, de los ministerios e institutos y del sistema bancario nacional fueron algunas de las
medidas adoptadas que hicieron revertir la negativa situación creada por el abrupto deterioro
de la economía a inicios de la pasada década.

Alianzas Estratégicas, Una Manifestación De Las Inversiones Extranjeras En

Cuba.
-Evolución de las inversiones extranjeras en Cuba.
El proceso de inversión extranjera en Cuba se inició cuando el 15 de Febrero de 1982 se
aprobó y comienza a regir, posteriormente a partir de su publicación en la Gaceta Oficial de la
República, la Ley No. 50 sobre Asociaciones Económicas entre Entidades Cubanas y
Extranjeras que funcionarían dentro del territorio Nacional, para llevar a cabo actividades
lucrativas, que coadyuvaran al desarrollo del País. No obstante, es en 1988 cuando se
constituye la primera empresa mixta con una entidad española para construir hoteles en
Varadero. En 1992 el parlamento aprobó la modificaciones a la Constitución de la República en
la cual se reconocen las propiedades mixtas. Luego en 1995 se dictó una nueva ley de
inversiones, que es en si un decreto ley
La Ley 77 en vigor en la actualidad está basada en las experiencias acumuladas en estos años
y entre otras ventajas posee gran transparencia y muchas garantías para el inversor.A partir de
la puesta en vigor de esta ley, es que se produce un aumento en las inversiones en el país
dirigiéndose en un inicio, fundamentalmente, hacia el turismo, básicamente hacia la
construcción de nuevos hoteles.En 1996 se aprueba el Decreto Ley 165 para las Zonas
Francas que es otra forma de inversión extranjera.
Se decía que la inversión foránea sería una medida transitoria que había adoptado el
gobierno ante la situación económica y que después se aboliría, pero no es así. “ la inversión
extranjera es un complemento para aquellos desarrollos que no podemos asumir con recursos
propios y en ella buscamos 3 elementos básicos: aporte de nuevas tecnologías, de mercados o
flujos turísticos, así como capital y recursos financieros” (Marta Lomas,1999)
El Ministerio para la Inversión Extranjera y la Colaboración Económica ( MINVEC) ha asumido
un importante papel en cuanto a la promoción de inversiones, en recibir y brindar cooperación,
en recepcionar y utilizar los donativos en la misma medida en que logra ser un organismo no
sólo controlador, sino orientador del resto de las organizaciones de la Administración Central
del Estado. Para la correcta evolución de este tipo de negociaciones, los acuerdos de
promoción y protección reciproca de las mismas, son imprescindibles. Estos acuerdos ofrecen
garantías adicionales que dan los respectivos gobiernos a los empresarios que invierten si, por

4
ejemplo, hubiese que realizar alguna indemnización. Entre otras ventajas, estos acuerdos
también dan derecho de trato preferencial y admiten cualquier reclamación de los aspectos
referidos en ellos.
En el transcurso de este período las inversiones extranjeras han ido creciendo, ese incremento
ha estado muy ligado a la revitalización de la economía cubana, en la misma medida en que
esta ha ido recuperándose surgen nuevas oportunidades de inversiones y se amplían las
posibilidades, pues la Ley dispone la apertura de todos los sectores de la economía
exceptuando los servicios de salud y educación así como las fuerzas armadas como ejército
( en su sistema empresarial sí se pueden hacer inversiones)
-Sectores Priorizados para la Inversión Extranjera.
A pesar que Ley dispone la apertura en casi todos los sectores de la economía no en todos se
ha trabajado durante esta etapa, y es lógico que se traten de priorizar aquellos donde existan
mayores necesidades.
Industria Básica: La industria básica es un poderoso sector de la economía cubana que
agrupa tres grandes esferas: energética, minera y química básica; a cada una de las cuales se
subordinan potentes uniones empresas. Dentro de la energética se encuentran Cuba petróleo y
la Unión Eléctrica; componen la minera, tres uniones: Geominera, del Níquel y del Cemento,
por su parte la química básica aglutina las de la Goma, Papel, vidrio y Níquel. La Política de
apertura al capital extranjero, ha contribuido a que se reactiven junto al níquel las esferas
petroleras, la explotación de oro y cobre entre otras.
Industria Azucarera: En este sector también se viene avanzando en diferentes tipos de
asociación con capital extranjero en actividades vinculadas o de apoyo a la producción de
azúcar como la industria electromecánica y los derivados de la caña “En total 10
asociaciones de este tipo han sido constituidas hasta el presente (junio 2000) y se
negocian otras. En esta área interesa no sólo el aporte de capital que pudiera hacer el
socio extranjero para mejorar o ampliar la infraestructura productiva, sino, ante todo, la
introducción de tecnologías modernas y eficientes y el acceso a la experiencia para
actuar en los mercados de los nuevos productos” 1
Finanzas: La importancia que tiene el que las empresas posean su capital de trabajo, con un
aseguramiento de las exportaciones y las ventas de sus productos en el mercado
interno hace que más recientemente haya surgido interés en las Empresas Mixtas
Financieras. En estos momentos esta constituida una con la caja de Madrid y otra
aprobada, estas entidades dan prestamos a las empresas cubanas que pueden
emplearse como capital de trabajo. “Hoy día las instituciones financieras cubanas
están en condiciones de dar algún nivel de financiamiento a nuestras empresas, lo
que nos permite prescindir de pequeñas inversiones como algunas que hicimos
en un inicio, ahora estamos haciendo negocios de mas envergadura como la
gasificación y el abastecimiento de agua potable” 2
Sector Constructivo Cubano: Esta esfera esta regido por el Ministerio de la Construcción
(MICONS) que lidera los servicios de proyectos, construcción, mantenimiento e
ingeniería, integrando y desarrollando recursos tan diversos como las tecnologías
de avanzadas, diferentes tipos de materiales y los recursos humanos debidamente
calificados, con una gestión capaz de alcanzar y mantener de forma estable
ventajas competitivas.
Sector Inmobiliario En este sector se se estudian los resultados de asociaciones mixtas y
para el futuro desarrollo de los negocios inmobiliarios
Turismo La industria turística cubana, si de inversiones se trata ha sido, sin dudas, la líder en
desde que a inicios del pasado decenio se operara una apertura económica que hizo del
turismo el más dinámico de los sectores hacia donde se han dirigido el mayor numero de
inversionistas extranjeros, precisamente esta es una de las industrias de mas rápida
recuperación en divisa.

1
Alfredo Hondal, delegado del ministro del MINAZ, 1999
2
Marta Lomas, Ministra para la Inversión Extranjera y la Colaboración Económica. 1999

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Parte 2. La Conformación De Una Alianza Estratégica.
Aspectos Estratégicos a Considerar.
Existen un conjunto de aspectos que deben atenderse cuando se conforma una Alianza
Estratégica: Interés que promueve la relación, Conocer previamente al socio potencial,
compatibilidad, comunicación, flexibilidad, presente y futuro de la Alianza, División de tareas,
Capacidad de aprendizaje, Manejo de la relación, Prevención de riesgos.

6
 Etapas Del Proceso Inicial De Conformación De Una Alianza Estratégica.
1. Determinación de los objetivos,
2. Selección del país de origen del socio.
3. .Elección del socio.
4. .Aspectos a buscar en el socio : flexibilidad, compatibilidad, confianza
5. Preparar la negociación
a. Descripción de la Compañía: Su identidad cultural, Antecedentes, La estructura
organizativa y su funcionamiento, Misión, Visión, Objetivos.
b. Diagnóstico empresarial.
i. Diagnóstico Comercial: comprobará si existe o no una integración de la
estrategia comercial de los segmentos y mercados hacia los cuales se
dirigen las ofertas de las Organización y si las políticas comerciales y de
marketing están llevadas de manera coherente. Para la realización del
Diagnóstico Comercial se sugiere la siguiente secuencia.
ii. Diagnóstico económico financiero: Indispensable para medir los eventos
económico que tienen lugar en la empresa y comunicar a las partes
interesadas la información correspondiente para la toma de decisiones
eficientes. Para realizar el análisis económico financiero de una empresa
existen disímiles herramientas, pero en cada caso se recurre a los estados
financieros fundamentales (E. de Situación Financiera, E. de Resultado, E.
de Utilidades Retenidas) con el fin de conocer no sólo la situación en que
ésta se encuentra sino también para determinar cuál ha de ser la posición
a adoptar por la gerencia con el propósito de corregir o mantener la
situación en el futuro. Este estudio se realiza desde 2 puntos de vista,
Estático y dinámico .A. Estático: no tiene en cuenta el tiempo, toma como
base la situación en un momento, para lo cual se auxilia del Estado de
Situación en un periodo dado. A. Dinámico: Introduce la variable tiempo
proporcionando un punto de referencia en de la situación de la empresa en
un momento anterior o posterior, previendo como se desarrollaran sus
tendencias en un futuro.
6. Proceso negociación marcado por acuerdos que especifiquen: El alcance del emprendimiento;
las participaciones y responsabilidades; la forma en que se repartirán los resultados
económicos; los términos en que supuestamente la unidad arrojara beneficios y por tanto; un
análisis de las condiciones de Riesgo e incertidumbre imprescindible para la toma de
decisiones. Las negociaciones adquirirán formas variadas según las características y cultura de
las partes, por lo que durante las mismas habrán facilidades y restricciones debido a que en
este tipo de transacciones se miden fortalezas, debilidades, necesidades y oportunidades. Las
posiciones serán más flexibles cuanto mayor será la necesidad de acordar y más rígida en
tanto haya más de una alternativa para alcanzar el objetivo con independencia Las
probabilidades de encontrar puntos que aseguren la unión disminuirán en la medida que las
partes tengan plena conciencia de que si no se pacta será imposible el cumplimiento de las
metas de sus organizaciones si se enfrentan solas a la competencia. Uno de los requerimientos
del proceso está en la selección del equipo negociador. La negociación es un arte que requiere
del uso de herramientas técnicas. El equipo ideal debe estar dotado de racionalidad, equilibrio,
intuición, psicología, gran flexibilidad y manejo diplomático por lo que debe conducir con
habilidad las relaciones humanas y las situaciones de conflicto. Para el accionar de los
negociadores profesionales es fundamental poseer alto nivel de información sobre la
contraparte.
7. El Preacuerdo del negocio. En el preacuerdo las Cías convienen los puntos mínimos y se
obligan a desenvolver ciertas funciones para dotar a los actores de información fidedigna. En
esta etapa es necesario definir de conjunto: el proyecto, tamaño optimo del proyecto y costo
total de la inversión; predicción de sus resultados; las fuentes de financiamiento.
8. Estudio conjunto de factibilidad. El proyecto deberá ser examinado intensamente por los socios
con el fin de estar seguros sobre la viabilidad de la unión y la cabal comprensión de la
convivencia y rentabilidad de la propuesta. Como las inversiones requieren de recursos de
efectivo a lo largo de varios períodos de tiempo es necesario considerar la misma en cuanto a
tiempo y riesgo.
9. La negociación Final.

7
 Luego de haber fijado los principales aspectos del posible proyecto, se reanuda la
negociación y si la alternativa es factible se emprenderá la etapa de Definición de :
 Los compromisos mutuos, riesgos y responsabilidades.
 Los aportes a la sociedad y la valorización de éstos
 Los porcentajes de participación de cada uno en la asociación
 La distribución de utilidades
 La relación de emprendimiento con las entidades agrupadas
 Los requerimientos de financiamiento complementario
 La responsabilidad administrativa del proyecto
 Las modalidades de desvinculación
 Los compromisos mutuos, los riesgos y responsabilidades compartidos.
La voluntad de participar en un proyecto compartido surge del convencimiento de que
éste es mejor modo de alcanzar los objetivos individuales.
Como es lógico los resultados de las negociaciones deben estar avalados en el
documento final que las partes deben firmar.
En tal documento se concertaran todos los aspectos que incidan en la configuración de
la unidad de trabajo.
1. Nombre de la asociación
2. Tipo jurídico y firma organizativa
3. Objetivos sociales
4. Tareas a las que se dedicara la asociación
5. Localización de las actividades
6. Capital inicial
7. Participación de las partes
8. Obligaciones, responsabilidades, facultades, derechos de los socios y
aportes que se comprometen a realizar.
9. Sistema administrativo y de control de la sociedad.
10. El los mercados que serán atendidos.
11. Personal que se hará cargo del proyecto
12. Tecnología a utilizar.
13. El aprovisionamiento de insumos.
14. Régimen de solución de controversias con indicación del derecho por el
que se regirán, de ser preciso.
15. Mecanismo de desvinculación o liquidación.

CONCLUSIONES .
 Las Alianzas Estratégicas son consecuencia natural del proceso de desarrollo de las
fuerzas productivas que obliga a la concentración para aumentar la eficacia a la hora
de utilizar los recursos y alcanzar los mayores resultados.
 Los cambios constantes e impredecibles en el comportamiento del mercado provocan
que las organizaciones no tengan tiempo de adquirir por si mismas determinadas
capacidades distintivas o ventajas competitivas que las llevan a buscar aliarse con
otras organizaciones para poder sobrevivir. Es por ello que las Alianzas Estratégicas
evidencian el mejor modo de lograr competitividad en un mundo altamente globalizado.
 Las Alianzas Estratégicas buscan intercambios de información, conocimiento de
mercados, nuevas tecnologías, técnicas de proceso y gestión de nuevos productos o
mejora de la distribución de los ya existentes.
 Cuba está necesitada de las Alianzas Estratégicas pues éstas son la vía de obtención
de los recursos suficientes para una determinada labor, disminuyendo los riesgos, que
se hacen demasiado altos para una sola empresa.
 Las disposiciones legales en Cuba, amparadas por la Ley 77 y los acuerdos de
protección propician el desarrollo de las Alianzas Estratégicas manifestación por
excelencia de las Inversiones Extranjeras en la isla.
 Las Alianzas Estratégicas, a través de las inversiones extranjeras, fueron uno de los
factores indispensables en el proceso de recuperación de la Economía Cubana en los
años precedentes.
 Deben considerarse un conjunto de aspectos que garanticen la conveniencia mutua
para acometer un proceso de Alianza.

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  La conformación de una Alianza es un proceso que se extiende en el tiempo y que
tiene varias etapas.
 El orden de las etapas y la duración de su ejecución puede variar en dependencia de
las empresa que pretendan asociase, la razón de ser de las mismas, si la Alianza es
entre empresas nacionales o extranjeras, etc.
 La confianza mutua y la transparencia en las negociaciones son elementos
fundamentales en la conformación de una Alianza.

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www.copextel.com.

Autor:
Damarys Hernández Castillo.
Profesor asistente de la Universidad de Cienfuegos , Cuba.
Graduada en Economía, Especialidad: Ciencias Empresariales. Universidad de la Habana,
1996.
Master en Administración de Negocios, Universidad de La Habana, 2000.
damarysh@fcee.ucf.edu.cu

Dr. Ana Lilia Castillo Coto.

Dependencia: Universidad de Cienfuegos, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales.
Departamento de Ciencias Contables.

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