PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES

EICK NAVARRO
A través de este e-book llamado “Preguntas Inteligentes, Ventas Inteligentes”, queremos transmi-
tirte una de las técnicas más eficientes en ventas que te ayudarán a tener un acercamiento más
impactante con tus posibles clientes y, sobre todo, incrementar tus oportunidades de cerrar ventas
tal y como lo han logrado miles de personas en todo el mundo.

Si eres un vendedor profesional o apenas te estás adentrando en este apasionante tema, te verás
atraído por las técnicas que nuestro experto, Erick Navarro, te comparte en este interesante y
práctico e-book.

Es por eso que en OWLA te garantizamos que al utilizar correctamente las Preguntas Inteligentes,
podrás incrementar tus ingresos y lograrás mejores negociaciones en tu labor diaria ¿Verdad que
te gustaría ser un mejor vendedor y elevar tu calidad de vida?

Si tu respuesta es un contundente “Sí”, entonces no se diga más y…

U N O
IntroducciOn a las preguntas y a las ventas. | 3 CONTENIDO GRATUITO

D O S
Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes. | 5 CONTENIDO GRATUITO

¿Qué son las preguntas inteligentes? | 5

Ejemplos clásicos de preguntas tontas. | 7

TRES
El ciclo de venta. Los momentos de aplicaciOn de las preguntas. | 10

Preguntas de contacto: capta la atención de tus prospectos. | 10

Preguntas de armado: descubre las necesidades de tus prospectos. | 11
Preguntas de perfilamiento: encuentra la emoción subyacente. | 13
Preguntas de cierre: logra la venta. | 14

CUATRO
CONSTRUYE tus propias preguntas inteligenteS. | 15

Preguntas construidas inteligentemente. | 15

Preguntas con mayor alcance. | 16
Preguntas significativas. | 17

C I N C O
¿Ya conoces el MEtodo SPIN? | 19
Preguntas de situación. | 20
Preguntas de problemas. | 20
Preguntas de implicación. | 20
Preguntas de necesidad. | 21

S E I S
Conclusiones. | 23
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Introducción a las preguntas y a las ventas.

LAS PREGUNTAS SON LA GASOLINA DE LAS VENTAS Y LAS NEGOCIACIONES.

Independientemente de que tú te dediques a las ventas o que seas alumno, empresario, doctor o desarrolles cualquier otra actividad, es
importante que sepas que “Todos somos vendedores”. Es decir, que todos, en algún momento de nuestras vidas, vendemos algo. Puede
ser una idea para tu jefe, un proyecto de inversión, tu propia imagen y experiencia como profesionista o simplemente un producto o
servicio. Lo importante es que seas consciente que el conocer técnicas de ventas y de negociación son parte esencial de toda persona para
su desarrollo profesional y económico.

Dicho esto, me gustaría preguntarte ¿Alguna vez te has quedado pasmado porque no sabes cómo realizar una presentación de ventas
o una negociación? Todos, absolutamente todos hemos vivido una situación parecida y, definitivamente, la sensación de miedo que se
genera ante esto, no es algo que queramos repetir.

Aunque, como dirían nuestros padres, “Sufrimos porque queremos”. Hoy en día existen distintas técnicas de venta y de negociación que
son de utilidad para “descongelarte” de ese momento incómodo en el que parece que tu mente se puso en blanco por no saber cómo
realizar tu presentación de ventas.

Ahora, si tú eres de aquellas personas que no se quedan calladas y hablan hasta por los codos, no necesariamente significa que estás ha-
ciendo una excelente labor de venta. En muchas ocasiones lo único que hacemos es bombardear al prospecto con información y, aunque
parece que decimos mucho, el valor de nuestras palabras puede ser nulo o incluso negativo para la negociación.

No se trata ni de quedarse callado, ni de hablar mucho. La labor de ventas y negociaciones tienen distintas aristas y elementos que debe-
mos apropiarnos para lograr ser el mejor vendedor que queremos ser. Por esto, es importante que conozcas, apliques y evalúes nuevas
técnicas de ventas que te ayudarán a no quedarte atrás en la competencia que se vive a diario en el ámbito profesional.

Ahora, hagamos un pequeño ejercicio. Imagina cuántos vendedores o negociadores como tú existen en todo el mundo. ¿Ya lo visualizaste?
Si es así, entonces, piensa en qué es lo que harías para sobresalir ante la competencia y lograr atraer la atención de tus prospectos.

TRES
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Introducción a las preguntas y a las ventas.

¿Listo? Muy bien. Estamos seguros que un común denominador de las distintas opciones que pensaste es LA CREATIVIDAD. Sin ella, quizá
tus estrategias para lograr captar a tus prospectos sea muy baja.

Pero, ¿qué tiene esto que ver con las Preguntas Inteligentes? La respuesta es TODO. La creatividad es la base de las preguntas inteligentes
y requieres de cierta pericia mental para poder enganchar a tu objetivo y mantenerlo así durante todo el proceso de venta.

Debemos entender que las preguntas generan conversación; la conversación, confianza; y la confianza, ventas. Es por eso que los grandes
vendedores tienen algo en común:

Son Extraordinarios En Entender A Sus Clientes.

¿Y cómo logras esto? Preguntando.

Así que si quieres incrementar tus recursos, tu misión de ahora en adelante es convertirte en un “Preguntador Profesional” que te permi-
ta impactar de forma más certera en tus prospectos o contrapartes negociantes.

Recuerda, sin preguntas no hay información o compromisos que nos permitan generar confianza, y sin confianza, no hay
ventas. Por esta razón es que consideramos que las preguntas son la gasolina que impulsa y mueve el gran motor del proceso
de venta.

LAS PREGUNTAS INTELIGENTES:

son la gasolina que impulsa y mueve
el gran motor del proceso de venta.

C UAT R O
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes.

PREGUNTAS INTELIGENTES = VENDEDORES INTELIGENTES.

Las preguntas son una herramienta de comunicación y pensamiento vital para el ser humano. Éstas nos abren la puerta a datos, informa-
ción, y conocimiento. Incluso, distintos pensadores han recurrido a éstas y han establecido patrones de pensamiento, como lo fue Sócrates
con el método de la mayéutica, que consistía en un diálogo en el que se busca el conocimiento a través de un interrogatorio.

El mismo Albert Einstein decía:

“Si tuviera una hora para resolver un problema del cual mi vida depende, gastaría
los primeros 55 minutos en pensar en la pregunta adecuada; ya que tenga la pregunta adecuada,
podré resolver el problema en menos de 5 minutos”

En este sentido, las preguntas te permiten purificar (depurar) las opiniones, eliminar las incertidumbres y los prejuicios de las falsas per-
cepciones. Pero ¿Qué tiene que ver todo esto con las ventas? Créeme, mucho más de lo que te imaginas.

¿QUÉ SON LAS PREGUNTAS INTELIGENTES?

En el mundo de las ventas, el recurso más importante que existe en la actualidad para vender lo que sea (productos, servicios, proyectos,
o ideas) son las preguntas inteligentes. ¿A qué nos refe-rimos con esto? A cuestionamiento estratégicos para abordar a un prospecto de
forma exitosa con los propósitos de inspirar, persuadir, convencer y comprometer.

Si bien las preguntas son útiles, también debes saber cómo utilizarlas y cómo estructurarlas para para que éstas te den los resultados que
esperas. Por eso, ¡Ten cuidado! No sólo se trata de pre-guntar por preguntar. Si no le das un objetivo a tus cuestionamientos, puede ser que
hagas una pregunta tonta con consecuencias contrarias a las que esperas. Por lo tanto, pregunta inteligen-temente.

Seguramente tú has vivido distintas experiencias en las que un vendedor te ha ofrecido algún producto o servicio y simplemente no le has
puesto atención. Ahora, piensa en algún vendedor que recuerdes por la excelente labor que hizo contigo para lograr su objetivo. ¿Qué fue
lo que cada uno de ellos hizo bien e hizo mal?

Factores hay distintos, pero lo más seguro es que inició su proceso de venta con una pregunta inteligente. Por lo tanto, los vendedores son
conocidos por el tipo de preguntas que hacen y por su forma de abordar una negociación, así que está en ti ser ubicado como un vendedor
o negociador hábil o uno que pasa desapercibido.

En este punto, quizá te preguntarás ¿cómo se construye una pregunta inteligente? No es tan sen-cillo como parece. Antes que todo debe-
mos saber diferenciar entre el fondo y la forma. El Qué y el Cómo. Es decir, qué información del cliente potencial deseas conocer, en qué
momento realizarás la pregunta y cómo la harás.

CINCO
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes.

Ahora bien, tu pregunta debe tener un objetivo, el cual está enmarcado en alguna de las etapas de “El Ciclo de Venta” del cual te hablaré
más adelante. Los principales objetivos que puedes alcanzar con las Preguntas Inteligentes son:

• Captar la atención de prospectos.

• Generar interés e inspirar.
• Descubrir las necesidades de su cliente potencial.
• Persuadir.
• Convencer.
• Generar compromisos por parte del prospecto.
• Descubrir objeciones.
• Cerrar ventas.

El secreto de las preguntas inteligentes consiste en lograr que el prospecto se detenga, piense e interactué con el vendedor de tal forma
que la única solución para lo que se acaba de despertar en su cabeza sea el vendedor. Si lo que preguntas pudo haber sido contestado por
algún otro medio como una página web o un flyer, tus preguntas de ventas no fueron tan inteligentes.

“ME IMAGINO QUE USTED ESTÁ BUSCANDO ALGO PARA DESLUMBRAR A SU PAREJA, ¿VERDAD?”

El secreto de las preguntas inteligentes consiste en lograr que el prospecto se detenga, piense y e interactué con el vendedor de tal
forma que la única solución para lo que se acaba de despertar en su cabeza sea el vendedor.

Si lo que preguntas pudo haber sido contestado por algún otro medio como una página web o un flyer, tus preguntas de ventas no fueron
tan inteligentes.

PREGUNTAS TONTAS

Sin embargo, cuando no se tiene la preparación básica en ventas, nuestras preguntas no son inteligentes, sino tontas. Las preguntas tontas
siempre van a traer respuestas automáticas por parte de nuestros clientes o prospectos. Son esas preguntas que siempre hacemos por
“cortesía” pero que no traen información nueva, ni invitan a pensar , y no forman parte de una estrategia inteligente de ventas.

SE IS
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes.

LOS EJEMPLOS CLASICOS DE ESTAS SER:

1er caso ¿CÓMO ESTÁS?: 2do caso ¿LE PUEDO AYUDAR EN ALGO?:

99% de las personas responderán “estoy bien”. Y segura- Otra pregunta clásica que tiene una respuesta automática:
mente si algún cliente o prospecto tienen algún problema “No, sólo estoy viendo”. Si más vendedores aprovecharán
no irán con un vendedor para contarle lo que están pade- ese interés que ya manifiestan las personas en sus produc-
ciendo. tos segu-ramente conseguirán más ventas.

3er caso ¿BUSCA ALGO EN ESPECIAL?: 4to caso ¿CUENTAS CON ALGUN PRESUPUESTO?:

En ocasiones las personas entran en una tienda por las pan- Muchas personas piensan que el único elemento que inter-
tallas, el ambiente, y los colores. Un vendedor debe saber viene en una venta, es el factor del precio. No es así. Al hacer
esto y más que pretender que el cliente le diga qué quiere, esta pregunta en la delantera , el vendedor corre el riesgo de
éste debe crear esa necesidad. no ob-tener una respuesta real.

Cada uno de los casos pretenden conseguir algún tipo de información que puede ser valiosa para el vendedor. Sin embargo, existen
mejores formas de hacer tales cuestionamientos. Por ejemplo:

1er caso:
Buenos días, siéntete en libertad para mirar alrededor y en un minuto regresaré.

2do caso:
Depende del tipo de producto que manejes por ejemplo, en una ferretería “¿Qué proyecto tiene en mente?” En una tienda de muebles
¿Cuál es la habitación que quiere cambiar? O en una tienda electrónica “¿Cómo te quieres conectar con el mundo?”

3er caso:
Es una pésima pregunta no hay opción.

4to caso:
“Tenemos una amplia gama de opciones y precios para encontrar la mejor solución ¿te puedo mostrar algunas opciones?”

SI E T E
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes.

ADENTRANDONOS AL CICLO DE VENTAS

Las preguntas inteligentes en las ventas no ocurren en un vacío. Tienen que formar parte de una estrategia de venta.
En este caso, toda venta debe ser vista como un proceso de 5 pasos que forma parte de un ciclo que maximiza las posibilidades de obtener
más clientes satisfechos con nuestro productos o servicios.

EN POCAS PALABRAS DEBEMOS CONTINUAR CON LOS SIGUIENTES PASOS PARA LOGRAR UNA VENTA:

PROSPECTAR:
En esta paso se trata de conseguir los clientes ideales para nuestro producto.

ARMAR LA ESTRATEGIA DE VENTA:

El objetivo es hacer un Discovery extraordinario. Es decir, conocer cuales son las nece-
sidades que tiene nuestro cliente.

PRESENTAR EL PRODUCTO O SERVICIO:

Encontrar y atacar lo que emociona a nuestros prospectos es lo que nos permite rea-
lizar presentaciones inolvidables.

PERFILAR LA VENTA:
En las ventas, las personas suelen tener objeciones sin embargo, existen técnicas que
te enseñaran a como manejarlas y mover el “no” de un cliente en un rotundo “Si”.

CERRAR LA VENTA:
En esta propuesta, el cierre es la consecuencia de realizar los otros pasos de forma
excelente. Sólo tienes que pedir el dinero, y la venta será hecha.

OCHO
PREGUNTAS INTELIGENTES, VENTAS INTELIGENTES. Preguntas inteligentes = vendedores inteligentes.

Todos estos pasos tienen un desarrollo profundo que puedes conocer

en el siguiente link clncorporativo.com

LAS PREGUNTAS INTELIGENTES APARECEN EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DE VENTA

MENCIONADAS CON ANTERIORIDAD DE LA SIGUIENTE FORMA:

• PREGUNTAS DE CONTACTO: Capta la atención de tus prospectos.

• PREGUNTAS DE ARMADA: Descubre las necesidades de tus prospectos.

• PREGUNTAS DE PERFILAMIENTO: Encuentra la emoción subyacente.

• PREGUNTAS DE CIERRE: Logra la venta.

Hasta aquí llega la parte gratuita de nuestro e-book “Preguntas inteligentes, Ventas inteligentes”. Si quieres continuar con la
lectura te invitamos a que acudas a nuestra página y puedas descargarlo completo.

NUE VE
Gracias por llegar al final de los primeros capítulos de Preguntas Inteligentes, Ventas Inteligentes.
Como te has dado cuenta, detrás de las preguntas inteligentes existe todo un soporte teórico que
te ayudará a entender de mejor manera su estructura y su funcionamiento. Sin embargo, lo más
importante de todo esto es que día a día practiques lo que has aprendido.

RECUERDA QUE SI TE INTERESA DESCUBRI MÁS SOBRE ESTE TEMA PUEDES ADQUIRIR EL
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