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    El Diseño de La Sistemática Comercial

    Cargado por

    Sandra Lucia Garcia Ruiz
    El documento describe los objetivos y procesos de un sistema de dinamización comercial. Los objetivos incluyen incrementar la eficacia comercial, estructurar la red comercial para dirigirla hacia los objetivos de manera coordinada, potenciar el intercambio de información, y favorecer el liderazgo comercial. El proceso comienza con una planificación estratégica y se concreta en planes anuales y trimestrales que se ejecutan a través de programas de contacto con clientes, con seguimiento automatizado.

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    El documento describe los objetivos y procesos de un sistema de dinamización comercial. Los objetivos incluyen incrementar la eficacia comercial, estructurar la red comercial para dirigirla hacia los objetivos de manera coordinada, potenciar el intercambio de información, y favorecer el liderazgo comercial. El proceso comienza con una planificación estratégica y se concreta en planes anuales y trimestrales que se ejecutan a través de programas de contacto con clientes, con seguimiento automatizado.

    Título original

    El Diseño de la Sistemática Comercial

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    El documento describe los objetivos y procesos de un sistema de dinamización comercial. Los objetivos incluyen incrementar la eficacia comercial, estructurar la red comercial para dirigirla hacia los objetivos de manera coordinada, potenciar el intercambio de información, y favorecer el liderazgo comercial. El proceso comienza con una planificación estratégica y se concreta en planes anuales y trimestrales que se ejecutan a través de programas de contacto con clientes, con seguimiento automatizado.

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    El documento describe los objetivos y procesos de un sistema de dinamización comercial. Los objetivos incluyen incrementar la eficacia comercial, estructurar la red comercial para dirigirla hacia los objetivos de manera coordinada, potenciar el intercambio de información, y favorecer el liderazgo comercial. El proceso comienza con una planificación estratégica y se concreta en planes anuales y trimestrales que se ejecutan a través de programas de contacto con clientes, con seguimiento automatizado.

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    El Diseño de la Sistemática Comercial Uno de los objetivos del Diseño de la Sistemática Comercial

    es incrementar la eficacia y la dinámica comercial, estructurándose de tal forma que permita:


    Dirigir gradualmente a la red comercial hacia la consecución de los objetivos de una manera
    estructurada a la vez que práctica. Coordinar las actuaciones de los diferentes intervinientes de la
    actividad comercial. Potenciar el intercambio de información sobre aquellos aspectos relevantes
    de la actividad comercial. Favorecer el desarrollo del liderazgo de los responsables comerciales.
    Adaptarse a las tipologías de red comercial. Un sistema de dinamización comercial con estos
    puntos será el elemento que permitirá trasladar las conclusiones del proceso de evaluación
    estratégica realizada en la primera parte, al día a día del funcionamiento de la red comercial. Para
    ello, la sistemática comercial seguirá un proceso en cascada: partiendo de la visión estratégica
    aportada en la fase de planificación comercial global, y se irán concretando planes comerciales
    trimestrales y mensuales, que a su vez materializarán en programas de contactos con clientes. El
    proceso será continuo, esto es, cada fase se retroalimentará con el resultado de la anterior,
    previendo y organizando la intervención de todos los miembros que forman parte del sistema
    comercial. Ello se traducirá en los siguientes ejes de actuación: Diseño de Planes Anuales que
    formalicen la orientación comercial y los objetivos de cada uno de los puntos de distribución.

    Diseño de Planes Comerciales Trimestrales, que materialicen los Planes Anuales en planificación
    operativa de periodicidad trimestral. Sistematización de la fase de ejecución comercial, implicando
    al mayor número de intervinientes de la organización comercial en su definición. El modelo
    además deberá prever instrumentar un sistema de seguimiento lo más automatizado posible que
    permita en todo momento seguir los esfuerzos y la eficiencia comercial de la red.

    En esta actuación de reflexión sobre la sistemática comercial observarás que comenzamos por el
    paso II, ya que antes de diseñar la dinámica comercial, hemos de evaluar primeramente la
    estrategia genérica de Marketing, como veíamos con anterioridad. A continuación pasaremos a
    describir los aspectos más importantes que caracterizan este sistema de dinamización comercial.
    La explicación de estos elementos se va a realizar sobre la base de una hipotética organización
    comercial, de cara a facilitar la explicación de cada uno de ellos. En este caso se asumirá una
    organización comercial con la intervención de una dirección territorial cercana a la dirección
    comercial.

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