T Ucsg Pos Mae 4.1 PDF

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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................ 5
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.- ............................................................................................... 5
JUSTIFICACIÓN.- ............................................................................................................................... 6
IMPORTANCIA.- ................................................................................................................................. 7
OBJETIVOS.-. ..................................................................................................................................... 7
OBJETIVO GENERAL: ....................................................................................................................... 7
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: .............................................................................................................. 7

CAPÍTULO I: SUSTENTO TEÓRICOS .............................................................................................. 9
1.1 DEFINICIÓN DE PLAN DE NEGOCIO.- ...................................................................... 9
1.2 IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIO.- ................................................................ 9
1.3 DEFINICIÓN DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN.- ................................................. 10
1.4 PROCESO DE COMPRA DE INSUMOS EN EL EXTRANJERO.- ............................ 10
1.5 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA.-................................................................................... 11
1.6 HISTORIA DE LA BISUTERÍA.- ................................................................................. 12
1.7 PERIODOS DE LA BISUTERÍA.- ............................................................................... 13
1.8 FUNCIONES DE LA BISUTERÍA.- ............................................................................. 14
1.8.1 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL.- .............................................. 15

1.8.2 SWAROVSKI Y EL ORIGEN DE LA INDUSTRIA DE BISUTERÍA A BASE DE
CRISTAL.- .................................................................................................................. 15
1.8.3 POPULARIDAD DE LA BISUTERÍA.- ........................................................................ 16
1.9 LA BISUTERÍA EN GUAYAQUIL ECUADOR.- .......................................................... 17
1.10 IMPACTO DE LA BISUTERÍA EN LA SOCIEDAD ACTUAL.- ................................... 17

CAPÍTULO II: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA IMPORTADORA Y
COMERCIALIZADORA DE BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL Y SIMILARES ............................ 18
2.1 ANTECEDENTES.- .................................................................................................... 18
2.2 BELLCRYSTAL.- ........................................................................................................ 19
2.3 MISIÓN.- ..................................................................................................................... 19
2.4 VISIÓN.- ..................................................................................................................... 19

2
2.5 OBJETIVOS.- ............................................................................................................. 19
2.6 VALORES ORGANIZACIONALES.- .......................................................................... 20
2.7 CADENA DE VALOR.- ............................................................................................... 20
2.8 ADMINISTRACIÓN.- .................................................................................................. 21
2.9 ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.- ................................................................... 21
2.10 ORGANIGRAMA DE BELLCRYSTAL.- ..................................................................... 22
2.11 COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL.- ................................................................... 23
2.12 RECLUTAMIENTO.- ................................................................................................... 23
2.12.1 TIPO DE RECLUTAMIENTO.- ................................................................................... 24
2.12.2 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS Y PERFILES PROFESIONALES.- .......................... 25
2.13 INSTALACIONES DE BELLCRYSTAL.- .................................................................... 28
2.13.1 INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS.-...................................................................... 28
2.13.2 JUSTIFICACIÓN DEL CENTRO COMERCIAL SELECCIONADO.- ......................... 29
2.14 DISTRIBUCIÓN DE LA INSTALACIÓN.- ................................................................... 29
2.15 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y LÍNEAS DE NEGOCIO.- ................................. 34

CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................... 39
3.1 MERCADO.- ............................................................................................................... 39
3.1.1 TIPOS DE MERCADOS.- .......................................................................................... 39
3.2 ESTUDIO DE MERCADO.- ........................................................................................ 40
3.2.1 TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO ...................................................................... 40
3.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUALITATIVA.- ................................................... 40
3.3.1 GRUPOS FOCALES.- ................................................................................................ 40
3.3.2 RESULTADOS DE LOS GRUPOS FOCALES REALIZADOS.- ................................ 42
3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUANTITATIVA.-................................................. 42
3.4.1 SELECCIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA.- ...................................................... 42
3.4.2 TÉCNICA DE MUESTREO.- ...................................................................................... 43
3.5 DISEÑO DE LA ENCUESTA.-.................................................................................... 44
3.5.1 OBJETIVOS DE LA ENCUESTA.- ............................................................................. 44

3.5.2 INTERPRETACIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA DE MERCADO
(INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS).- .................. 46
3.6 INTERPRETACIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA SOBRE EL MERCADO DE
IMPORTACIÓN DE BISUTERÍA.- .............................................................................. 47
3
3.6.1 PRONÓSTICO DE DEMANDA PARA LOS AÑOS 2012 AL 2016.- .......................... 48

CAPÍTULO IV: PLAN DE NEGOCIO ............................................................................................... 52
4.1 JUSTIFICACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.-............................................................ 52
4.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, FUERZAS DE PORTER.- ........................................ 52
4.3 ANÁLISIS FODA.- ...................................................................................................... 53
4.4 PRODUCTOS / MARCAS.- ........................................................................................ 55
4.4.1 ISOTIPO Y LOGOTIPO.- ........................................................................................... 55
4.4.2 PROVEEDORES.- ..................................................................................................... 58
4.4.3 NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ...................................... 59
4.4.4 TÉRMINOS DE NEGOCIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- .................. 59
4.4.5 CONTRATO DE COMPRAVENTA CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ........ 59
4.4.6 CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.-............................................ 60
4.4.7 FORMAS DE PAGO CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ............................. 60
4.5 PRECIOS.- ................................................................................................................. 60
4.6 PROMOCIONES.- ...................................................................................................... 64
4.7 PLAZA DE DISTRIBUCIÓN.- ..................................................................................... 65
4.8 POLÍTICAS DE CALIDAD Y SERVICIO.- .................................................................. 65
4.9 ANÁLISIS BENCHMARKING PARA LOS COMPETIDORES.- ................................. 65
4.9.1 COMPETIDORES DIRECTOS DE BELLCRYSTAL.- ................................................ 66
4.9.2 COMPETIDORES INDIRECTOS DE BELLCRYSTAL.- ............................................ 68

CAPÍTULO V: PROCESO OPERATIVO DE IMPORTACIÓN ......................................................... 70
5.1. PROCESO PARA CALIFICARSE COMO IMPORTADOR.- ...................................... 70
5.1.1. REQUERIMIENTOS PREVIOS COMO IMPORTADOR.- .......................................... 70
5.1.1.1. OBTENCIÓN DE REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES.- ............................. 70
5.1.1.2. REGISTRARSE COMO IMPORTADOR EN EL SENAE.- ......................................... 71
5.1.1.3. REGISTRO DE DATOS EN FORMULARIO.- ............................................................ 72
5.1.1.4. AUTORIZACIÓN DE CLAVE DE ACCESO AL SICE.- .............................................. 72
5.1.1.5. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA.- ........................................................................... 72
5.1.1.6. IMPUESTOS A CANCELAR SEGÚN LA CLASIFICACIÓN ARANCELARIA.- ......... 73

5.1.1.7. REQUERIMIENTOS PREVIOS APLICADOS A LA IMPORTACIÓN DE BISUTERIA
VÍA AÉREA DESDE CHINA.- ..................................................................................... 74
4
5.2. REGIMENES DE IMPORTACIÓN.- ........................................................................... 74

5.3. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA IMPORTAR BISUTERÍA A BASE DE
CRISTAL Y SIMILARES.-........................................................................................... 75
5.4. PROCESO DE IMPORTACIÓN PARA BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL Y
SIMILARES.- .............................................................................................................. 75
CAPÍTULO VI: FACTIBILIDAD ECONÓMICA................................................................................. 78
6.1 DETALLE DE INVERSIÓN INICIAL.- ......................................................................... 78
6.2 CAPITAL DE TRABAJO.- ........................................................................................... 79
6.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO.- ........................................................................... 79
6.4 SUELDOS PARA PERSONAL DE BELLCRYSTAL.- ................................................ 82
6.5 DEPRECIACIONES DE ACTIVOS.- .......................................................................... 83
6.6 COSTEO DE LOS PRODUCTOS DE BELLCRYSTAL.- ........................................... 84
6.7 VENTAS PROYECTADAS.- ....................................................................................... 86
6.8 COSTOS PROYECTADOS.-...................................................................................... 87
6.9 GASTOS DE PUBLICIDAD.- ...................................................................................... 88
6.10 GASTOS DE VENTAS Y ADMINISTRATIVOS.- ....................................................... 88
6.11 EVALUACIÓN FINANCIERA DE PLAN DE NEGOCIO.- ........................................... 89
6.11.1 TASA DE DESCUENTO.- .......................................................................................... 89
6.11.2 VALOR ACTUAL NETO.- ........................................................................................... 90
6.11.3 TASA INTERNA DE RETORNO.- .............................................................................. 91
6.12 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD.- ................................................................................. 91
CONCLUSIONES .............................................................................................................................. 93
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................... 94
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................. 95
ANEXOS ……………………………………………………………………………………………………………………………….97
5
INTRODUCCIÓN
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.-
1
Con la globalización y la eliminación gradual de las barreras y fronteras al comercio entre los
países, se han ido explorando nuevas y diversas formas de estar involucrado en este mercado
importador de bisutería.
Debido a lo anterior, existe un problema claramente identificado en el mercado de bisutería en la

Parroquia Tarqui de la Ciudad de Guayaquil. Dicho problema se resumen en no tener al momento
en esta zona un lugar donde comprar piezas de bisuterías, nuevas, modernas y de atractivo diseño.
Los empresarios locales de la Ciudad de Guayaquil, pertenecientes al sector importador de

bisutería a base de cristal y similares, se han visto en la necesidad de mejorar sus prácticas
comerciales y canales de importación y distribución para poder ser competitivos en este mercado
que nuestras grandes oportunidades de rentabilidad sostenida.
En el aérea de Sudamérica y específicamente en Ecuador, en estos últimos años, ha sido

priorizada por la inversión en nuevas oportunidades de negocios relacionados con la bisutería.
En el caso de la bisutería a base de cristal y similares se puede considerar que para que pueda ser
comercializada de manera amplia en la Ciudad de Guayaquil necesita ser elaborada en serie,
manteniendo controles de calidad.
Debido a lo anterior, se puede considerar que el precio ofertado por el importador chino se
convierte en una alternativa atractiva para consumidor final en la Ciudad de Guayaquil. Teniendo
de esta manera una solución a brindar a la comunidad de consumidores de bisutería a base de
cristales y similares, la cual consiste en desarrollar una organización que permita la adquisición de
bisutería personalidad a base de cristal y similares a precios módicos.
1
GLOBALIZACIÓN: Constelación de centros con fuerte poder económico y fines lucrativos, unidos por intereses paralelos,
cuyas decisiones dominan los mercados mundiales. Fuente: SAMPEDRO, Jóse. (2002). “El Mercado y la Globalización”.
http://www.leergratis.com/otros/la-globalizacion-segun-jose-luis-sampedro.html. Bajado el 28 de abril del 2012
6
JUSTIFICACIÓN.-
El aprovechamiento de las fortalezas de una nueva empresa importadora de bisutería a base de

cristal y similares establecida en la Ciudad de Guayaquil, le permitirá adaptase fácilmente a las
exigencias del mercado y suplir, de manera eficiente y sostenible, la demanda existente
relacionada a la bisutería de cristal y similares, proporcionándolos a los pecios más competitivos
del mercado sin dejar a un lado la calidad y el diseño.
La elaboración de este proyecto se realiza previo la información obtenida del Banco Central del
Ecuador (2011-2012), respecto de la importación de bisutería, ya que existe un mercado amplio y
competitivo, el cual ha tenido un despunte en los últimos cinco años.
Según la información estadística Banco Central, desde enero del 2011 hasta diciembre 2011, se
determino que las importaciones procedente desde China en el periodo mencionado
correspondiendo al 42.66% del total de 23 países proveedores mundiales.
Dicha información fue considerada utilizando la sub – partida arancelaria 71.17.90 que
corresponde a “Las demás” en donde la bisutería a base de cristal y similares pueden incluirse
2
según la Nomenclatura Nandina .
Continuaremos importando productos como en formas terminadas y sus partes con el fin de
fomentar el uso del cristal como accesorio que exalta la belleza de las mujeres Guayaquileñas.
El mercado objetivo del presente estudio es la ciudad de Guayaquil específicamente en la

parroquia Tarqui, por la alta demanda que presenta, dado que la producción nacional es pequeña y
casi imperceptible.
2
NOMENCLATURA NANDINA: Es la Nomenclatura Arancelaria Común de los Países Miembros del Acuerdo de Cartagena
(Comunidad Andina), aprobada por la Comisión del Acuerdo en 1.989. Basada en el Sistema Armonizado. Fuente:
BORANGO, Raúl. (2009). “Nomenclatura Nandina”. http://www.aduana.gov.py/uploads/archivos/Nomenclatura-Arancelaria-
09.pdf. Bajado el 27 de abril del 2012.
7
IMPORTANCIA.-
Para incursionar en Comercio Exterior se requiere de reglas claras y definidas, para que las
inversiones nacionales e internacionales sean atractivas y seguras.
Estos importadores Guayaquileños del sector de bisutería, están conscientes que al formar parte
de un mercado global la competencia aumenta su sobreviven aquellas empresas que logran
desarrollar ventajas competitivas que se traducen en beneficio del cliente consumidor final, la
industria y el país en general.
A los largo del trabajo, se pretende hacer notar que existe un mercado potencial para la
importación de bisuterías a base de cristal y similares en la Ciudad de Guayaquil, y que, con la
creación de una nueva empresa, se podría adaptar la respectiva comercialización de accesorios de
bisutería a base de cristal y similares a los requerimientos de los clientes finales en esa zona del
país, satisfaciendo las necesidades de los distribuidores principales y maximizar el valor de los
accionistas.
OBJETIVOS.-
OBJETIVO GENERAL:
o Diseñar un plan de negocio para una empresa importadora de bisutería importada a base
3
de cristal y similares en la Ciudad de Guayaquil (Parroquia Tarqui ).
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
o Diagnosticar la situación actual del sector importador de bisutería a base de cristal y

similares en la Ciudad de Guayaquil.
o Realizar un análisis del mercado, para saber la demanda que existe actualmente.
3
Parroquia Tarqui: La parroquia Tarqui, Zona Centro, tiene los siguientes límites: Al Norte: Comienza con la Avenida Martha
Bucaram hasta llegar a una parte de la Avenida las Aguas (Urdesa). Al Sur: Todo lo que rodea a la Avenida Guillermo
Pareja Rolando (Ciudadelas La Garzota, La Herradura, Ietel). Al Este: Se encuentra la Avenida Víctor Emilio Estrada hasta
llegar a la Avenida Juan Tanca Marengo. Al Oeste: Está situada la Avenida Juan Tanca Marengo. Fuente: RODRÍGUEZ,
Walter. (2002). “Evaluación de la Calidad y del Nivel de Satisfacción de los Servicios Básicos, en la Parroquia Tarqui, Zona
Centro de la Ciudad de Guayaquil”. http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/5952. Bajado el 27 de abril del 2012.
8
o Definir los parámetros para la creación y funcionamiento de BellCrystal

o Diseñar un plan de negocio enfocado en una estrategia de penetración de mercado de
BellCrystal.
o Determinar los costos de implementación del plan de negocio.
9
CAPÍTULO I: SUSTENTO TEÓRICOS
1.1 DEFINICIÓN DE PLAN DE NEGOCIO.-
Una vez que el emprendedor ha definido su idea de negocios, es decir encontró una necesidad
insatisfecha en el mercado y posibles clientes interesados en cubrirla; comienza a determinar cómo
llevarla a cabo de manera rentable y sustentable en el tiempo.
El plan de negocios es un documento en el cual se describe la actividad a desarrollar por una

empresa. Comprende información sobre los titulares integrantes del emprendimiento, qué
productos o servicios ofrece y sus características, quiénes serían sus clientes, en qué lugar se va a
desarrollar la producción y/o venta.
El plan de negocios incluye también un detalle de todos los ingresos y egresos generados por el
emprendimiento, lo cual permite estimar la viabilidad económica financiera del mismo. De la misma
4
manera, siguiendo la definición de Herrero, Santiago (2002), el plan de empresa o plan de negocio ,
es un documento escrito que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la
viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y
estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un plan de empresa
concreto.
“Es imprescindible que el emprendedor realice una investigación de mercado para determinar la
5
viabilidad inicial del emprendimiento” , es la recomendación de Palacios, Javier (2008), para
cualquier emprendedor que desee cristalizar su idea de emprendimiento de manera exitosa.
1.2 IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIO.-
Según Stoner, James, (1996), es común escuchar de quienes emprenden un negocio “lo tengo
6
todo en mi cabeza” . Sin embargo, resulta difícil retener todos los detalles de un emprendimiento,
por ejemplo recordar todos los costos y variables que inciden en la determinación del precio de un
producto que convengan al emprendedor y a su posible cliente. Siempre es conveniente llevar al
papel la idea emprendedora.
4
HERRERO, Santiago. (2002). “Cómo crear una empresa”. Madrid: Boletín Oficial del Estado. Primera Edición
5
PALACIOS, Javier. (2008). “Plan de Negocios”. http://www.montevideo.gub.uy/empresas/pymes/plan-de-negocios/plan-de-
negocios. Bajado el 27 de abril del 2012.
6
STONER, James. (1996). “Administración”. Pearson Educación. Sexta Edición.
10
Siguiendo con los planteamientos de Stoner, James, (1996), “el sólo hecho de escribir obliga al
7
emprendedor a articular su visión en cuanto al emprendimiento” , qué tipo de insumos requiere y
puede adquirir, qué método de producción va a emplear, a cuánto asciende la inversión inicial,
cómo obtener fondos de financiamiento, cómo van a ser distribuidos los productos hasta su cliente,
etc. Poner las cosas por escrito exige pensar mejor y más a fondo todos los aspectos del negocio.
1.3 DEFINICIÓN DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN.-
El Comercio Exterior es el intercambio de bienes, servicios y capitales entre diferentes países.

Cuando un país necesita ingresar productos se produce la importación, la que es definida como "la
introducción legal de mercancía extranjera para su uso o consumo del país".
A pesar de las ventajas del libre intercambio de mercancías, es importante considerar algunos
aspectos que implican limitar la entrada de productos extranjeros, lo que se conoce como medidas
8
proteccionistas representadas en los aranceles aduaneros de importación.
La aplicación de estos aranceles es gravitante en la economía de un país, permiten, por ejemplo,

obtener recursos fiscales y limitar las importaciones para proteger a la industria nacional.
1.4 PROCESO DE COMPRA DE INSUMOS EN EL EXTRANJERO.-
En promedio, los bienes y servicios que se adquieren representan entre un 50% y un 60% de la
facturación de una empresa. Una buena administración de los gastos de adquisición de compras y
suministros permite aumentar la competitividad, ya que contribuye a reducir los costos, aumentar la
calidad y responder con mayor rapidez a los cambios del mercado y a las mejores tecnológicas.
Para lograr esto, según el presente estudio, debe atenderse lo siguiente:
1. Evaluar cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al importar los productos, es
decir, cubrir el pago a tiempo, llenar la documentación adecuada para el ingreso de los
mismos al país, el tiempo tránsito de las mercancías, etc.
2. Analizar los factores de riesgo y costo de la importación.
7
8
ARANCELES: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en varios ramos, como el de costas
judiciales, aduanas, ferrocarriles, etc. Fuente: CHUMACERO, Miguel. (2010). “Qué es un arancel aduanero?.
http://lular.es/a/historia/2010/07/Que-es-un-arancel-aduanero.html. Bajqdo el 27 de Abril del 2012.
11
3. Examinar los mercados de suministros internacionales y aprovechar las mejores ofertas.

4. Definir el tipo de relación de negocios que se debe establecer con sus proveedores para
satisfacer los objetivos de la oferta.
5. Cerciorarse de que los artículos comprados se almacenan de forma eficiente y segura, que
el inventario esté bien hecho y que los artículos estén disponibles a bajo costo cuando se
requieran.
1.5 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA.-
Se denomina bisutería (del francés bijouterie) a la industria que produce objetos o materiales de
adorno que imitan a la joyería pero que están hechos de materiales no preciosos. La bisutería
suele usar materiales muy diversos, desde la porcelana hasta los alambres de latón, pasando por
la pasta de papel o las perlas cultivadas.
Los objetos confeccionados con metales o sus aleaciones suelen llevar un recubrimiento de
material noble, como el oro, la plata, o el rodio. Dependiendo de la calidad del recubrimiento un
adorno de bisutería fina, de este tipo, puede llegar a ser prácticamente indistinguible de una joya,
lógicamente, para una persona no experta. Los metales preciosos suelen ser muy densos y por
tanto las pequeñas piezas que se elaboran con ellos son, para su tamaño, bastante pesadas.
Un buen sustituto, al menos en cuanto a densidad, suelen ser las aleaciones de plomo. En
cadenas y colgantes se suele usar el latón chapado con capas de oros de entre 1 a 5 micras de
grosor para que evitar la formación de eccemas o alteraciones epidérmicas provocadas por
reacciones de tipo alérgico.
A continuación se detallan diferentes definiciones de la palabra bisutería, encontrada en los

mayores referentes de la lengua española:
9
o Bisutería: Industria que produce objetos de adorno, hechos de materiales no preciosos .
10
o Bisutería: Objetos de adorno realizados con materiales no preciosos.
o Bisutería: Conjunto de objetos de adorno personal que imitan joyas, hechos con
11
materiales no preciosos.
9
Diccionario de La Real Academia Española (2001), Vigésima Segunda edición.
10
LAROUSSE. (2005). “Gran Diccionario de la Lengua Española”. SPES EDITORIAL.
11
Diccionario de Uso del Español de América y España VOX. (2004). McGraw-Hill. Primera Edición
12
1.6 HISTORIA DE LA BISUTERÍA.-
La bisutería ha sido parte de la cultura durante casi 300 años (distinto de la joyería que data de
tiempos milenarios). Durante el 1700 la bisutería se realizaba con vidrio y comenzó a recibir
importancia, pero no fue hasta casi un siglo después, en 1800 que la bisutería de materiales semi-
preciosos entró en el mercado. El uso de materiales semi-preciosos en la fabricación dio acceso a
la masificación de la bisutería.
Pero el verdadero auge de la bisutería comenzó a mediados del siglo XX, durante la revolución
industrial, que pudo dar, a la nueva clase media deseosa de poseer hermosas joyas de un modo
económico, la posibilidad de poseer joyas de fantasía o bisutería.
La bisutería se hizo aun más popular por: varios diseñadores de mediados del siglo XX, como por
ejemplo: Crown Trifari, Dior, Chanel, Monet, Napier, Corocraft, etc. realizaban bisutería como
complementos para sus trajes. Las principales estrellas de Hollywood de los años 40 y 50 a
menudo llevaban joyas promocionales producida por diseñadores, que luego se reproducían para
venderlas en las tiendas. Coco Chanel popularizó el uso en gran medida de la bisutería en sus
años como diseñadora de modas.
Muchos consideran que la máquina ha echado a perder la belleza y exclusividad de la orfebrería,

por ello es que muchas mujeres se vuelcan a esta (o a la Bisutería Artesanal), pero la máquina ha
hecho la bisutería más económica que la artesanal.
En contraposición de la bisutería que se vende a granel en las tiendas generalmente procedente

de china o India, que hacen imposible ponerse en contacto directo con las personas que lo
fabricaron.
Esto ocasiona considerables controversias, por la falta de regulaciones; que van desde los
Derechos Humanos o la utilización de procesos de fabricación en las que los pequeños, pero
potencialmente nocivas, cantidades de Metales Tóxicos se agregan durante la producción.
Ejemplo de ello es que en los Estados Unidos se desató un escándalo cuando se descubrió
durante las pruebas que bisutería barata de China contenía niveles peligrosos de metal cadmio.
Sin embargo, nunca se pudo determinar la veracidad de esta acusación, según declaraciones de
12
Bernardo del Miguel (2011), en su publicación “Se acabó el cadmio en bisutería” .
12
BERNANDO, Miguel. (2011). “Se acabó el cadmio en bisutería”. http://blogs.cincodias.com/la_ue_del_reves/2011/05/se-
acab%C3%B3-el-cadmio-en-la-bisuter%C3%ADa.html. Bajado 27 de abril del 2012.
13
1.7 PERIODOS DE LA BISUTERÍA.-
La bisutería puede ser caracterizada por períodos:
Período del 1920 al 1930:

Arte Deco
Si bien durante el 1700 la bisutería se realizaba con vidrio, no fue hasta el periodo del Art Deco,
que comenzó a recibir importancia, debido a que se masifico en un intento de combinar la dureza
de la producción en masa con la sensibilidad del arte y el diseño.
Fue durante este período que Coco Chanel introdujo la "Bisutería" como complemento de los
trajes que diseñaba. El movimiento Art Deco murió con el comienzo de la Gran Depresión y el
estallido de la Segunda Guerra Mundial.

Periodo Retro
En el periodo retro, los diseñadores lucharon con el arte, frente a la producción en masa. Los
materiales naturales se fusionaron con plásticos. Algunas de las características de la Bisutería en
este período fueron:
o Glamour, elegancia y sofisticación.

o Flores, lazos, y los diseños similares a los de Hollywood.
o Piedras trasparentes, motivos de caballos, influencia militar.
o La baquelita y bisutería de plástico entre otras.

Arte Moderno
Tras la Segunda Guerra Mundial, se convirtió en diseños más tradicionales y discretos. Los estilos
de bisutería grande y atrevidos, del período Retro pasaron de moda y fueron reemplazados por los
estilos más adaptables de la década del 1950 y 1960. Algunas de las características de la
Bisutería en este período fueron:
o Joyería muy costosa de color negra.

o Gruesas pulseras, bellas pulseras de Ópalo/Jade, y de topacio.
14
o Broches y joyas estilo Navideños.

o Imitaciones de diamantes.
Período 2000:
Actual
En la actualidad, la ingeniería y las nuevas tecnologías, lograron la denominada "belleza

inteligente": Es decir elaborar bisutería con materiales preciosos a muy bajo costo y de similar
satisfacción; un ejemplo de ello es el Gold-filled, (que lo hace prácticamente indistinguible del oro
sólido, pero a un costo 95% menor).
Muestra de ello es que, por ejemplo en España se facturan 120 millones de euros anuales y en La
Republica Bolivariana de Venezuela más de 72000 veces al mes es buscada la palabra bisutería
en Google y en Estados Unidos más de 68.000.000 de veces.
1.8 FUNCIONES DE LA BISUTERÍA.-
La bisutería además de su función decorativa, sirve para otras funciones o intenciones, las cuales
son variables con el tiempo, la cultura o creencias de la persona y la misma bisutería puede
"responder" a varias funciones. Sin embargo es posible distinguir algunas de sus funciones
específicas como son:
Función Social
La bisutería será significante de un estatus específico portador social, por ejemplo, la bisutería de
corazón partido que significa que el portador esta en pareja (la otra parte del dije lo tiene la
pareja), o los dijes de nenas y nenes que significa que tiene hijos, la alianza que el portador está
casado, etc.
Función de Identidad
El signo objeto de la adhesión del usuario a un grupo específico (ya sea religioso, profesional,
político, étnico, sexual o de otro tipo). Esta característica puede permitir la identificación del
portador por un grupo determinado, o por una población más grande, dependiendo de si la
codificación es más o menos conocida. Ejemplos de ello pueden ser: Los dijes en forma de
pescado (identifican a los cristianos), en el caso de los hombres llevar un zarcillo en el lado
izquierdo o en el derecho, etc.
15
Función Mágica Religiosa
La bisutería son entonces amuletos, talismanes, objetos curas "que protegen al titular" o, a veces
incluso "los cura", ya sea por su forma o por el materia que lo compone, por ejemplo algunas
piezas que utilizan bisutería que contenga acerina trae mala suerte y otros que aleja el miedo y
protege contra enfermedades (también es utilizada en la meditación y relajación).
Función de Utilidad
La bisutería juega entonces un papel específico en la vida diaria del usuario. En esta función se
pueden agrupar objetos como los cintillos, las trabas o prendedores, sujetadores para el pelo,
llaveros, etc.
Función Sentimental
La bisutería se convierte en un vehículo de la memoria, acerca de una persona, cosa, un lugar de

particular importancia en la vida del portador. Ejemplos de ello pueden ser: obsequio de una
persona especial, los dijes de corazón partido, el vocabulario emocional a través de las iniciales,
un relicario que contiene una fotografía, etc.
Función Seductora
A diferencia de las funciones de la joyería, que cada día, debido entre otras cosas al alto costo y a
la inseguridad se pueden considerar como sus funciones principales: artículos de colección,
recuerdos, o incluso inversiones.
1.8.1 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL.-
La bisutería a base de cristal es considerada como una joya elaborada a base de piedras que
luego de un proceso de corte, lijado y pulido son consideradas alhajas exquisitas. En algunos
casos, son consideradas como una alhaja tan codiciada como las piedras preciosas.
1.8.2 SWAROVSKI Y EL ORIGEN DE LA INDUSTRIA DE BISUTERÍA A BASE DE

CRISTAL.-
Daniel Swarovski fue el creador de la máquina de tallar automática y por tanto su capacidad para
crear cristal tallado destaco sobre todo los demás artesanos. Pronto fundaría una empresa en la
16
que la innovación fue siempre el motor logrando más éxitos. En tiempos de necesidad como los
periodos de entre guerras la perfección de estas maquinas y su producción reporto enormes
beneficios a la empresa.
Por supuesto la experiencia acumulada también sirvió para nuevos negocios como la creación de
todo tipo de lentes para el mundo de la óptica. También desarrollaron técnicas para los apliques
de estos cristales en tejidos y otros materiales.
Pero Swarovski es más conocida por sus cristales. A los que aplicando diferentes procesos
químicos, algunos de ellos patentados, logra darles capacidades que por sí solo el cristal no
tendría, como brillos y determinadas refracciones.
De esta manera, el Sr. Swarovski lanzo a la fama definitivamente a la marca fue el primero que
crearon, Aurora Borealis, logrando que cada cara del cristal refractase diferentes colores del
espectro luminoso creando así un efecto nunca visto antes.
1.8.3 POPULARIDAD DE LA BISUTERÍA.-
La bisutería se hizo aun más popular por:
o Varios diseñadores de mediados del siglo XX, como por ejemplo: Crown Trifari, Dior,
Chanel, Monet, Napier, Corocraft, etc. realizaban bisutería como complementos para sus
trajes.
o Las principales estrellas de Hollywood de los años 40 y 50 a menudo llevaban joyas
promocionales producida por diseñadores, que luego se reproducían para venderlas en
las tiendas.
o Coco Chanel popularizó el uso en gran medida de la bisutería en sus años como
13
diseñadora de modas.
Muchos consideran que la máquina ha echado a perder la belleza y exclusividad de la orfebrería,

por ello es que muchas mujeres se vuelcan a esta (o a la Bisutería Artesanal), pero la máquina ha
hecho la bisutería más económica que la artesanal.
13
SCHIFFER, Nancy (2002). “The Best of Costume Jewelry”. Estados Unidos, Editorial Greek.
17
1.9 LA BISUTERÍA EN GUAYAQUIL ECUADOR.-
La bisutería, como tal es muy nueva, y cuando surgió, es correcto que; "no se realizaban con
materiales preciosos" (como el oro o la plata), pero con las nuevas tecnologías del siglo XXI, se
dieron paso, a por ejemplo los cristales Swarovski, o más aún al muy reciente gold-filled, que usa
materiales preciosos por fuera y aleaciones por dentro, pudiendo reducir el costo en más de un
95% con similares satisfacciones, superando ampliamente a los enchapados de oro, a los baños
de oro, etc.
La bisutería suele usar materiales muy diversos, desde semillas, plata, piedras, oro (gold-filled,
enchapado de oro, baño de oro, etc.), nácar, murrina, mostacilla, cristales (por ejemplo el cristal
Swarovski), cobre, caracoles, acrílico, acero, acerina, tela, hasta madera o corales, pasta flexible
(o fimo), pasando por la pasta de papel (o papel mache) o las perlas cultivadas. Y si bien pueden
contener materiales preciosos, no están realizados en su totalidad de materiales preciosos.
Entre los artículos de bisutería cabe mencionar los: aretes, collares, pulseras, anillos, cadenas,
14
dijes, tobilleras, cintillos, entre otros.
1.10 IMPACTO DE LA BISUTERÍA EN LA SOCIEDAD ACTUAL.-
Cada mujer ama añadir muchos estilos modernos de bisutería en cada una de las etapas de su
vida, por lo que busca identificarse con alguna prenda o accesorio que le ayude a realzar su
belleza y estilo. La mujer de hoy busca hacer una buena combinación de bisutería y atuendo de
vestir cotidiano con el fin de sentirse bella, brillante y a la moda.
Cada traje modelado indio y occidental puede utilizarse junto con bisutería de moda. También
puede adquirirse para el uso diario y no sólo para ocasiones específicas. La bisutería de moda
puede denominarse también como joyería de vestuario debido a su valor económico.
Estas joyas de vestuario ayudan atraer la atención de las personas que se encuentran alrededor
de la mujer de hoy haciéndola sentir emociones inigualables no sólo en ocasiones especiales.
Esta novedad se presenta en todas las clases sociales, haciendo que las mujer de hoy desee
poseer una bisutería en particular a cualquier precio.
14
ABALORIOS, J. (2012). “Crea con Abalorios”, Editorial Eldrac, Cuadragésima Edición.
18
CAPÍTULO II: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

IMPORTADORA Y COMERCIALIZADORA DE BISUTERÍA A BASE DE
CRISTAL Y SIMILARES
2.1 ANTECEDENTES.-
La organización BellCrystal S. A. se ubicará en un local ubicado en la Ciudad de Guayaquil, y de

acuerdo a al análisis que se realizó de los sectores donde la población económicamente activa se
encuentra dentro de la Parroquia Tarqui, y basados en el último censo de población y vivienda
2010, se determinó que el sector del norte de la Ciudad (Parroquia Tarqui) comprendida entre las
ciudadelas: Garzota, Alboradas y Sauces, Orquídeas, Guayacanes, es la parroquia que tiene el
más alto número de habitantes que se caracterizan por ser población económicamente activa.
La Alborada se encuentra en el norte de la ciudad de Guayaquil, dentro de la parroquia urbana

Tarqui, aunque de acuerdo con la ordenanza municipal para la organización de la ciudad en
sectores, la ciudadela se dividió en Alborada Este y Alborada Oeste a través del eje Norte-Sur
compuesto por la Av. Francisco de Orellana.
La principal arteria de este sector es la avenida Rodolfo Baquerizo Nazur, denominada así en
homenaje a uno de los promotores de la construcción de la ciudadela, en ella se asientan
numerosos restaurantes, locales de comida rápida y típica, agencias bancarias, supermercados,
hoteles, locales comerciales, centros de servicios, bares, discotecas, licorerías y demás. Esta
avenida en sus inicios fue netamente residencial, pero con el pasar de los años prácticamente fue
ocupada en su totalidad por infraestructuras comerciales.
El sector se caracteriza por la implementación de su distribución en "etapas", las cuales están

separadas por avenidas por las que cruza el transporte público y privado. En el interior de las
mismas se sitúan viviendas distribuidas en "manzanas" y las calles tienen un característico estilo
de herradura (en forma de U), cuyos extremos desembocan en alguna de las avenidas que cruzan
la urbanización y están hechas de adoquines. Otra característica frecuente en el interior de las
etapas es la presencia de numerosos parques diseñados para el esparcimiento en general de sus
habitantes.
19
2.2 BELLCRYSTAL.-
BellCrystal tiene como función principal importar productos los cuales son elaborados en forma
delicada y meticulosa en muchos de los casos de manera manual proporcionados en parte por
nuestros proveedores asiáticos y por otro lado parte de la bisutería es elaborada en la Ciudad de
Guayaquil por un grupo de artesanos entrenados en las instalaciones de la organización.
BellCrystal tiene además el deseo de satisfacer integralmente al consumidor de bisutería importada

a base de cristal y similares. Al tener una relación sólida con nuestros proveedores, la calidad y el
diseño y la exclusividad están asegurados para los clientes.
2.3 MISIÓN.-
La misión de BellCrystal es desarrollar una línea de bisutería importada considerada bisutería

moderna sin perder la identidad femenina, ofreciendo artículos de colección y de moda, los cuales
son útiles y muy bien apreciados en el mercado de la Ciudad de Guayaquil.
2.4 VISIÓN.-
La visión de BellCrystal es consolidar al finales del año 2016 una empresa sólida encargada de la
importación y distribución de bisutería a base de cristal y demás piedras semi-preciosas y de esta
manera, convertirse en la número uno en la Ciudad de Guayaquil, Sector Norte.
Esta visión nos encaminará a desarrollar un modelo de negocio que se pueda replicar en otras
ciudades de Ecuador.
2.5 OBJETIVOS.-
Los objetivos de BellCrystal serán:
o Captar la mayor cantidad de clientes mayoristas que se involucran en el proceso de

distribución en Guayaquil de nuestros productos de bisutería a base de cristal y similares.
o Establecer alianzas solidas con nuestros proveedores en el exterior.
o Implementar de manera eficiente estrategias de marketing que permitan que BellCrystal
tenga más participación en el mercado de bisutería importada en la Ciudad de Guayaquil.
20
2.6 VALORES ORGANIZACIONALES.-
o Respeto: Hacemos prevalecer el respeto a nuestros usuarios satisfaciendo sus

necesidades con equidad.
o Mejoramiento y proactividad: Dinamismo, proactividad, respuestas rápidas y efectivas
con alto esfuerzo en buscar la excelencia en todo.
o Confianza: Generamos confianza siendo honestos y coherentes entre lo que pensamos,
decimos y hacemos. Creamos relaciones de confianza para el logro de objetivos comunes.
o Profesionalismo: Nos esforzamos por tener profesionales competentes y reconocidos en
sus aportes que se mantienen en continuo perfeccionamiento para tener un control integral
de cada área de la organización.
2.7 CADENA DE VALOR.-
Para los autores Lawrence and Lorsch, en su publicación “Cadena de Valor y Competitividad”
lanzada en el año 1967, determinan que la cadena de valor es Una forma sistemática de examinar
todas las actividades que una empresa desempeña y cómo interactúan, es necesario para analizar
las fuentes de la ventaja competitiva.
De la misma manera, según el autor Iglesias Daniel (2002), en su publicación “Cadenas de valor
como estrategia”, determina la siguiente clasificación para las actividades que forman parte de la
cadena de valor:
o Actividades Primarias: Las actividades directamente implicadas en la creación del valor

para el comprador, como ensamble, maquinado de partes, operación de la fuerza de
ventas, publicidad, diseño del producto, búsqueda, etc.
o Actividades de Apoyo: Actividades que hacen posible el desempeñar las actividades
directas en una base continua, como mantenimiento, programación, operación de
instalaciones, administración de la fuerza de ventas, administración de investigación,
registro de vendedores, etc.
Siguiendo con los planteamientos antes expuestos, para BellCrystal se determinan las siguientes
actividades que forman parte de la estructura de cadena de valor:
21
CADENA DE VALOR PROPUESTA PARA BELLCRYSTAL
Infraestructura de la Empresa
Actividades de
Administración del recurso humano
Apoyo Valor
Administración del inventario Mayor
Compras y abastecimiento
Logís- Proceso Logís- Marketing Posventa

tica de tica de y ventas
entrada salida
Actividades Primarias
Fuente: BellCrystal
Adaptado por: La Autora
2.8 ADMINISTRACIÓN.-
La importadora y comercializadora de bisutería con sede en la Ciudad de Guayaquil poseerá la

razón social “BellCrystal” y se constituirá como una compañía anónima debido a la participación de
accionistas independientes. Cabe recalcar que esta organización se crea en una ambiente
capitalista donde el fin único es generar utilidades para sus accionistas.
2.9 ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.-
Entendemos por elementos de la estructura de la organización, BellCrystal, a los recursos

humanos, materiales, así como los fines y objetivos por alcanzar; tal como se muestra en la Tabla
No. 2.1:
22
Tabla No. 2.1
Elementos de la Organización
Humano Tangibles Intangibles Fines y objetivos por alcanzar

Elementos Nomina que Inventario, El capital, la Aumento del capital, captación
(Recursos) confirma la local, muebles marca, la del cliente, etc.
organización. y útiles, etc. imagen, etc.
Fuente: BellCrystal
Dentro de la organización BellCrystal, se deben combinar y relacionar dinámicamente con

características que los diferencian o identifican, de tal manera que si no coexisten no se trata de
una organización.
2.10 ORGANIGRAMA DE BELLCRYSTAL.-
BellCrystal tiene la siguiente estructura organizacional la cual se ha representación gráficamente

en el siguiente organigrama detallando sus áreas, su respectiva relación y niveles jerárquicos:
Diagrama No. 2.1
Organigrama de BellCrystal S. A.
GERENCIA GENERAL
ASISTENTE GERENCIAL DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
JEFE ADMINISTRATIVO
ASISTENTE RECEPCIONISTA
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE

IMPORTACIONES VENTAS DE MARKETING TENDENCIA Y ACCESORIOS
JEFE DE VENDEDOR SENIOR JEFE DE JEFE DE TENDENCIAS Y

IMPORTACIONES MARKETING ACCESORIOS
VENDEDOR JUNIOR
Fuente: BellCrystal

23
En toda organización va a haber una estructura vertical en función de la jerarquía de los cargos y
una horizontal en el vínculo de cargos similares.
2.11 COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL.-
2.11.1 COMUNICACIÓN HORIZONTAL.-
La comunicación horizontal es aquella que los miembros de BellCrystal establecerán entre

miembros de un mismo nivel jerárquico. Desde luego se considera esta comunicación crucial y se
hará entre departamentos.
2.11.2 COMUNICACIÓN VERTICAL.-
La comunicación vertical es aquella que los miembros de BellCrystal establecerán cuando un

superior se dirija a su subordinado, por ejemplo la comunicación diaria que se maneje entre el
gerente general con su asistente.
2.12 RECLUTAMIENTO.-
BellCrystal tendrá dentro de su nomina de personal perteneciente a 6 departamentos los cuales

son:
o Gerencial General
o Departamento Importaciones
o Departamento de Ventas
o Departamento de Marketing
o Departamento de Tendencias y Accesorios
Se considera que los departamentos antes mencionados, estarán ocupados con empleados
quienes cumplirán las siguientes funciones y remuneraciones mensuales, tal como se muestra en
la Tabla No. 2.2:
24
Tabla No. 2.2
Listado de Personal (Nómina)
Departamento Cargo Breve descripción del cargo a desempeñar
Gerente General Tomar de decisiones gerenciales

Gerencial General
Asistente de Gerencia Personal de apoyo
Jefe Administrativo Tomar de decisiones administrativo financiero
Administrativo Asistente Administrativo Personal de apoyo
Recepcionista Personal de apoyo
Importaciones Cumplir con el proceso de nacionalización en

Jefe de Importaciones
Ecuador
Vendedor Senior Vender bisutería por mayor

Ventas
Vendedor Junior Vender bisutería al detalle
Marketing Jefe de Marketing Idear estrategias de marketing y promoción
Tendencias y Accesorios Jefe de Tendencias y Accesorios Identificar nuevas tendencias de bisutería
Fuente: BellCrystal
La remuneración mensual considerada como sueldo fijo tal como lo indica el Suplemento del
Registro Oficial No.618, emitido en Ecuador el viernes 13 de enero del 2012, mediante el cual se
fija en US$292 mensuales como salario mínimo. Para el caso de los vendedores se estable un
componente variable del 5% sobre las ventas cobradas correspondiente al mes en curso.
2.12.1 TIPO DE RECLUTAMIENTO.-
Se utilizará el tipo de reclutamiento interno y externo de acuerdo a la necesidad de la organización.

En efecto, el reclutamiento interno, se considerará llenar estas vacantes mediante la promoción de
sus empleados o la transferencia o transferencia con promoción.
Por otro lado, la modalidad del reclutamiento externo involucrará la búsqueda de personal potencial
fuera de la organización.
25
2.12.2 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS Y PERFILES PROFESIONALES.-
Una vez constituida la empresa BellCrystal, se ha determinado que cada una de las vacantes debe
ser cubierta con profesionales de primer nivel ya que sólo se puede tener éxito si existe personal
comprometido con los objetivos de la organización.
De esta manera se establecen los siguientes puestos y cargo que deben estar cubiertos con
personas que cumplan los perfiles detallados a continuación:
1. Gerente General.-
Perfil: Administrador de empresas, capaz de aplicar conocimientos con sentido ético, crítico y
estratégico en la organización para propiciar su adaptación y comprensión en entornos cambiantes
y globalizados, con capacidad para trabajar en equipo, responsable y con facilidad de
aprendizaje. Requisito: experiencia en manejo de negocios de importación y comercialización.
Educación: Profesional y/o tercer nivel con estudios en administración de empresas o similares.
Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este profesional tendrá la función principal de ser el

representante legal de la organización, BellCrystal, firmará todos los cheques y será el responsable
legalmente de las actividades y obligaciones adquiridas por la organización. Además, realizará el
planeamiento estratégico de actividades. Deberá dirigir las actividades generales de la empresa.
Aprobación de presupuestos e inversiones. Autorizar órdenes de compra.
2. Jefe Administrativo.-
Perfil: Administrador de empresas, capaz de dar soluciones a aspectos administrativos de la

organización. Capaz de administrar local de comercialización de bisutería. Educación: Profesional
y/o tercer nivel con estudios en administración de empresas o similares. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este profesional tendrá la función administrar el local de la

importadora y comercializadora de bisutería a base de cristal y similares, BellCrystal.
3. Jefe de Importaciones.-
Perfil: Administrador de procesos de importación, capaz de manejar la cadena logística. Además,

deberá tener la habilidad para conducir negociaciones y coordinación de embarques en idioma
Inglés. Probada habilidad a diferentes ambientes empresariales y culturales. Requisito: experiencia
26
en manejo de importaciones y cadena de distribución. Educación: Profesional y/o tercer nivel con
estudios en comercio exterior o similares. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este profesional estará a cargo de todo el proceso de

importación desde la compra hasta la nacionalización de cada uno delo embarques. Deberá
negociar con los diferentes actores del comercio exterior cada uno de los servicios para poder
contar con los insumos y productos finales que se comercializarán en el mercado local bajo la
marca BellCrystal.
4. Vendedor Senior.-
Perfil: Vendedor mayorista capaz de concretar ventas con distribuidores. Requisito: experiencia en
venta de bisutería. Educación: Estudiante y/o título de tercer nivel con estudios en ventas o
administración de empresas. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: El vendedor Senior estará a cargo de las ventas por volumen
a diferentes locales de distribución masiva los cuales pueden ser: islas de centros comerciales,
distribuidores mayoristas, etc. De la misma manera, preparará los pedidos recibidos y deberá
despachar, cada uno de los lugares de recepción de pedidos de los clientes mayoristas. Además
estará a cargo de la búsqueda de nuevos clientes y aumentar la cartera de clientes mayoristas.
5. Vendedor Junior.-
Perfil: Vendedor minorista capaz de manejar ventas con el público visitante en el local. Requisito:
experiencia en venta de bisutería. Educación: Estudiante y/o título de tercer nivel con estudios en
ventas o administración de empresas. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este Vendedor Junior estará a cargo de las ventas al detalle.
Este vendedor estará a cargo del local y será un vendedor de oficina atendiendo los requerimientos
de clientes individuales que se acerquen a la oficina. Además estará a cargo de la búsqueda de
nuevos clientes.
6. Jefe de Marketing.-
Perfil: Vendedor minorista capaz de manejar ventas con el público visitante en el local. Requisito:
experiencia en venta de bisutería. Educación: Estudiante y/o título de tercer nivel con estudios en
ventas o administración de empresas. Sexo: Indiferente.
27
Breve descripciones de funciones: Este Vendedor Junior estará a cargo de las ventas al detalle.
Este vendedor estará a cargo del local y será un vendedor de oficina atendiendo los requerimientos
de clientes individuales que se acerquen a la oficina. Además estará a cargo de la búsqueda de
nuevos clientes.
7. Asistente Administrativa.-
Perfil: Personal de apoyo que ejecuta los procesos administrativos del área, aplicando las normas
y procedimientos definidos, elaborando documentación necesaria, revisando y realizando cálculos,
a fin de dar cumplimiento a cada uno de esos procesos, lograr resultados oportunos y garantizar la
prestación efectiva del servicio. Educación: Estudiante universitario de administración de empresas
o carreras afines. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este empleado estará en la posición de asistir de manera

integral en los procesos administrativos de la organización, brindará apoyo clave al jefe
administrativo y a cada uno de los miembros de la organización que se encuentren dentro de la
organización de BellCrystal.
8. Asistente Administrativa.-
Perfil: Personal de apoyo que ejecuta los procesos gerenciales a fin de dar cumplimiento a cada
uno de esos procesos en la toma de decisiones gerenciales, lograr resultados oportunos y
garantizar la asistencia integral. Educación: Estudiante universitario de administración de empresas
o carreras afines. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este empleado estará en la posición de asistir de manera

integral en los procesos gerenciales, llevar la agenda de gerencia, brindará apoyo clave al gerente
general.
9. Recepcionista.-
Perfil: Este personal deberá satisfacer las necesidades de comunicación del personal de la unidad,
operando una central telefónica pequeña, atendiendo al público en sus requerimientos de
información y entrevistas con el personal, ejecutando y controlando la recepción y despacho de la
correspondencia, para servir de apoyo a las actividades administrativas de la unidad. Educación:
Bachiller. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: Este empleado estará en la posición de opera una central
telefónica pequeña, haciendo y recibiendo llamadas telefónicas, conectando las mismas con las
28
diferentes extensiones. Atiende al público que solicita información dándole la orientación requerida.
Anota en libros de control diario las llamadas efectuadas y recibidas por el personal y el tiempo
empleado. Recibe la correspondencia y mensajes dirigidos a la unidad. Elabora informes
periódicos de las actividades realizadas.
10. Jefe de tendencias y accesorios.-
Perfil: Artesano experto en manejo de bisutería. Con experiencia en la elaboración de bisutería a

base de cristal. Educación: Profesional. Sexo: Indiferente.
Breve descripciones de funciones: El artesano estará a cargo de la zona de ensamblaje y

exhibirá su trabajo y la forma de armar la bisutería. Identificará nuevas formas creativas de
bisutería.
2.13 INSTALACIONES DE BELLCRYSTAL.-
2.13.1 INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS.-
La Alborada tiene varios centros comerciales y sectores de pequeños locales comerciales. Los más
grandes son Plaza Mayor, el cual se encuentra adornado en su exterior por coloridas esculturas del
artista Gonzalo Endara Crow, La Rotonda, que evoca a un clásico sector turístico de la urbe, y
Gran Albocentro, ubicado junto al parque del mismo nombre. Existen otros menores, como el
Paseo Alborada, los Albocentros, así como supermercados y grandes centros de abastos.
Además, de acuerdo a la información estadística manejada por la administración del Centro

Comercial Plaza Mayor, este centro comercial recibe aproximadamente 1,000 visitas diarias,
siendo las jornadas más visitadas las siguientes 09h00 – 12h00 y 17h00 – 21h00 debido que junto
a este centro comercial se encuentra una agencia bancaria, y del otro lado se encuentra una
iglesia católica altamente concurrida y un supermercado.
De acuerdo a lo antes mencionado, por este sector Alborada 4ta, etapa, donde se ubica el Centro
Comercial Plaza Mayor, pasan aproximadamente 17 líneas de transporte urbano lo que hace que
se encuentre justo en la convergencia de transito de las personas que vienes en sentido sur –
norte y de la misma manera de sentido norte sur. Entre las líneas de transporte urbano que pasan
justo frente del Centro Comercial Plaza Mayor están: Alimentadora Metro Bastión No.3, Línea
Garzota No.1 (124), Línea Garzota No. 2 (124), Línea Saucin (89), Línea Albo-ruta No. 1 (141),
Línea Maranatha (88), entre otras.
29
2.13.2 JUSTIFICACIÓN DEL CENTRO COMERCIAL SELECCIONADO.-
El motivo por el cual se elige este centro comercial, es porque en él se encuentran tiendas de ropa
femenina como: Casa Victoria; Tiendas de Zapatos Femeninos y accesorios de belleza y vanidad
15
femenina, lo que nos da un flujo de clientes interesantes que coincide con nuestra mercado meta ,
mujeres dentro de la población económicamente activa comprendida entre las edades de 18 - 65
años de clase media y media alta.
Al ser BellCrystal una organización establecida en la ciudad de Guayaquil - Ecuador, es necesario

que se deje claro que toda la operación logística y de transporte de importación se desarrolla en
esta Ciudad al tener el principal Aeropuerto y Terminal Portuario dentro del perímetro urbano.
Los ingresos vendrán a través de ventas directas: por mayor y por menor, Por esta razón la
organización amerita tener un espacio para la coordinación logística en general de las
importaciones, bodega y despacho de pedidos que se ubicaran en la oficina alquilada del Centro
Comercial Plaza Mayor.
BellCrystal que se establecerá en un espacio alquilado en el local 23 de la planta baja del Centro
Comercial Plaza Mayor ubicado en la Ciudad De Guayaquil, Av. Guillermo Rolando Pareja.
Imagen No. 2. 1
Lugar donde se establecerá BellCrystal
Fuente: Tomado del Diario El Universo (Julio 2010)
2.14 DISTRIBUCIÓN DE LA INSTALACIÓN.-
La organización BellCrystal S. A. se establecerá en un local ubicado en la Ciudad de Guayaquil,

Sector Norte, en el Centro Comercial Plaza Mayor la cual estará ubicada en la planta baja local 23,
2
se estima que por el giro del negocio se necesite un área de aproximadamente 12 m . Se
15
MERCADO META: Es el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing. Fuente: STANTON,
Etzel, (1980). “Fundamentos de Marketing”. Editorial Pioneira. Décima Cuarta Edición
30
16
dispondrá de este local pagando un alquiler mensual de USD 1,950.00 que no incluyen los rubros
de agua y luz. Dicha distribución se encuentra detalla en la Tabla No. 2.3:
Tabla No. 2.3
Descripción de la Instalación BellCrystal se S. A.
Centro Comercial Plaza Mayor – Local 23
Distribución
Áreas de trabajo 2
Características del Área
(M )
2
Gerencia General 2x2m Oficina cerrada
2
Recepción – Asistencia Administrativa 1x1 m Escritorio de recepción
2
Departamento de Importaciones 2x2 m Oficina cerrada
2
Mostrador y área de venta 3x3 m Vitrinas, perchas y mostradores
2
Ensamblaje de piezas 2x2 m Mesa de trabajo
2
Bodega 2x2 m Lugar de almacenaje de inventario
Fuente: BellCrystal
Imagen No. 2.2
Distribución interior de de la Instalación BellCrystal S. A.
Gerencia
Área de trabajo y ensamblaje de piezas
Departamento de
General Importaciones
Bodega
Perchas Perchas
Vitrinas
Recepción –
Asistente
Administrativas MOSTRADOR
Fuente: BellCrystal - Adaptado por: La Autora
16
ALQUILER MENSUAL: Este valor se cancelará a la propietaria del local.
31
2.14.1 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE RECEPCIÓN.-
El área de recepción estará justo frente a la puerta principal y dispondrá de un mueble de madera
MDF a manera de mostrador de 60 x 65 cm, una silla y se coloraran los diferentes suministros de
oficina de manera ordenada para que la Srta. Recepcionista pueda cumplir con su trabajo, tal como
se muestra en la Imagen No. 2.3:
Imagen No. 2.3
Vista del área de recepción de BellCrystal
RECEPCIÓN
Entrada Fuente: ATU Internacional
Mostrador 65 x 60 cm
cm
2.14.1.1 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE GERENCIA GENERAL.-
El área de gerencia estará montada y dividida del resto de aéreas de la organización con paneles
de vidrio en donde se le permitirá al gerente general tener una vista clara de lo que sucede durante
la jornada de trabajo.
En esta área se dispondrá de un escritorio clásico de madera MDF de 50 x 40 cm y dos sillas, para
que el gerente pueda tomar decisiones de manera cómoda. Además también se dispondrá de un
modular de madera y de un escritorio pequeño donde la asistente de gerencia estará situada para
asistir al gerente de manera integral, tal como se muestra en la Imagen No. 2.4:
Imagen No. 2.4
Vista del área de Gerencia General de BellCrystal
Fuente: ATU Internacional
Área de gerente y
asistente de gerencia
32
2.14.1.2 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DEL DEPARTAMENTO DE

IMPORTACIONES.-
El área de importaciones contará de un escritorio sencillo modelo contemporáneo y dispondrá de

una computadora, fax, línea telefónica directa y con salida internacional un mapa del mundo y
demás suministros de oficinas, tal como se muestra en la Imagen No. 2.5:
Imagen No. 2.5
Vista del área de importaciones de BellCrystal
En este lugar se
coordinarán los
embarques de Adaptado por: La Autora
importación
2.14.1.3 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE TENDENCIAS Y ACCESORIOS.-
El área de tendencias y accesorios tendrá una mesa de 70 x 50 cm la cual tendrá alrededor 6 sillas
donde los usuarios podrán sentarse y armar las bisuterías de BellCrystal. Se colocará un televisor
LCD de 40 pulgadas, en la pared donde se presentaran videos relacionados al inventario existente
disponible para la venta, tal como se muestra en la Imagen No. 2.6:
Imagen No. 2.6
Vista del área de tendencias y accesorios de BellCrystal
Área de demostración
a cargo del jefe de
tendencias y
accesorios

33
2.14.1.4 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE MARKETING.-
El área de marketing contará de un escritorio sencillo modelo contemporáneo y dispondrá de una

computadora, fax, línea telefónica directa y con salida internacional un mapa del mundo y demás
suministros de oficinas. Además, es allí donde se planearán las estrategias de promoción, tal como
Imagen No. 2.7
Vista del área de marketing de BellCrystal
Área de creatividad
y marketing
2.14.1.5 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE VENTAS AL DETALLE.-
El área de venta al detalle contará con vitrinas de vidrio templado y aluminio, las cuales tendrán
iluminación propia y 5 niveles de separación y exhibición en donde se coloran las bisuterías de
BellCrystal. Dichas vitrinas serán de 2.10 x 2.00 metros y tendrán puertas corredizas las cuales
permitirán retirar la bisutería de interés. El vendedor Junior estará a cargo de esta área, tal como
Imagen No. 2.8
Vista del área de venta al detalle de BellCrystal
Área de Adaptado por: La Autora

exhibición
Iluminación
Nivel de exhibición
34
2.14.1.6 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE BODEGA.-
El área de bodega no estará a la vista del público y estará ubicada en la parte de atrás del área de
venta al detalle, se dispondrá de 6 estantes o perchas metálicas y se colocará el inventario
distribuido por código. El vendedor Senior y Junior estarán a cargo de armar los pedidos por lo que
serán los responsables de manejar el inventario de salida y de entrada. Dichas perchas serán de
2.10 x 2.00 metros, tal como se muestra en la Imagen No. 2.9:
Imagen No. 2.9
Vista del área de bodega de BellCrystal
Perchas de 2.10 x 2.00

metros exhibición
2.15 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y LÍNEAS DE NEGOCIO.-
El modelo de negocio que se muestra en este proyecto consiste en la importación, venta y

distribución de bisutería a base de cristal y similares. Dicha bisutería serán comercializados en la
Ciudad de Guayaquil utilizando el siguiente esquema de venta de las diferentes líneas de negocio:
Ventas manejadas por el vendedor junior dentro del local comercial ubicado en el C.C. Plaza
Mayor:
a) Ventas por mayor.- Estas ventas serán realizadas por el vendedor junior dentro del local y se
considerará una venta por mayor cuyo valor total de factura ascienda a USD 200.00 de inventario
surtido de piezas terminadas.
b) Venta por menor.- Estas ventas serán realizadas por el vendedor junior dentro del local y se
considerará una venta por menor cuyo valor total de factura sea menor a USD 99.00 de inventario
surtido de piezas terminadas.
35
Ventas manejadas por el vendedor máster alcanzadas gracias a visitas a distribuidores

mayoristas:
a) Ventas por mayor.- Estas ventas serán realizadas por el vendedor máster quien tendrá que
buscar nuevos canales de distribución en el mercado de Guayaquil. Estas ventas se caracterizan al
comercializar por docena los ítems de las líneas de BellCrystal S. A.
Ventas a través de canales o células vendedoras:
Tanto el vendedor junior como el vendedor máster manejaran ventas a las células vendedoras (se
enciente por célula vendedora a los clientes que se asocien de alguna manera con la organización
y quieran distribuir los productos de BellCrystal).
Estas ventas se verán beneficiadas por descuentos y promociones espaciales. El pago en efectivo
se fomentará en las compras de las células de vendedoras. Dichas facturas deben ser mayores a
USD 200.00 cuyo descuento será de 25%.
El incentivo se da paras premiar el pago en efectivo. Dichas células vendedoras se beneficiarán de

los precios brindados por BellCrystal.
BellCrystal se dedica a la importación y comercialización de bisutería a base de cristal y similares,

las cuales las importan desde China y que comercializará en la Ciudad de Guayaquil.
Las líneas de negocio establecidas para BellCrystal están basadas en bisutería a base de piedras
semi-preciosas, cristal y similares, tal como se muestra a continuación:
o Línea de bisutería a base de piedra Jade

o Línea de bisutería a base de Metales y Piedras Semi-preciosas
o Línea de bisutería a base de Cristal “Element”
Línea a base de piedra Jade: Esta bisutería comprende: aretes, pulseras, accesorios, collares, tal
como se muestran en las siguientes Imágenes No. 2.10:
36
Imágenes No. 2.10
Imágenes de la bisutería perteneciente a la línea base de piedra Jade
Fuente: BellCrystal
Es necesario recalcar que esta piedra Jade se consigue sólo en países asiáticos en donde su uso
está relacionado a la alta moda y poder adquisitivo alto. De la misma manera, la piedra Jade
también muestra propiedades energéticas que hacen que las energías negativas próximas a la
persona no lleguen a su ser y le hagan daño, sino mas las repelan y alejan.
Esta línea de bisutería ataca al segmento de mercado de Clase media, media típica, media alta
que valora la piedra Jade y arte que involucra el talle de diseños en la piedra.
Línea de bisutería a base de Metales y Piedras Semi-preciosas: Esta bisutería comprende

brazaletes de acero inoxidable los cuales se combinan con letras del mismo material que poseen
incrustaciones de cristal. Dichos brazaletes son novedosos ya que se pueden formar nombres y
frases de acuerdo a las necesidades de los usuarios, tal como se muestran en las siguientes
Imágenes No. 2.11:
37
Imágenes No. 2.11
Imágenes de la bisutería perteneciente a la línea a base Metales y Piedras Semi-preciosas
Fuente: BellCrystal
Esta línea de bisutería ataca al segmento de mercado de Clase media, media típica que desea
tener una bisutería personalizada.
Línea de bisutería a base de Cristal “Element”: Esta bisutería comprende aretes, pulseras,
collares, llaveros y accesorios de cristal “Element” (cristal tallado de tal forma que forma parte de
una calidad media de cristal), tal como se muestran en las siguientes Imágenes No. 2.12:
Imágenes No. 2.12
Imágenes de la bisutería perteneciente a la línea a base Cristal Element
Fuente: BellCrystal

38
Esta línea de bisutería ataca al segmento de mercado de Clase media, media alta que desea tener
una prenda de bisutería a base de cristal “Element” de colores atractivos.
39
CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1 MERCADO.-
Para entender lo que es el mercado como tal en el contexto del comercio, nos remitiremos a una
concepción que abarca de manera total los elementos que son parte esencial del mercado. Según
17
Stanton y Walker (2000), autores del libro "Fundamentos de Marketing" , definen el mercado como
"las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de
gastarlo".
El mercado de BellCrystal serán las personas u organizaciones que tengan necesidad de bisutería
a base de cristal y similares, que dispongan de dinero para gastarlo en las piezas de bisutería
ofertadas.
3.1.1 TIPOS DE MERCADOS.-
Según Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen
18
identificado geográficamente su mercado, los cuales pueden ser :
o Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

o Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de
bienes y servicios.
o Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de
manera necesaria con los límites políticos.
o Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas
donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
o Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.
o Mercado Local: “Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros
comerciales dentro de un área metropolitana”.
Para el desarrollo de este plan de negocio relacionado a la importación de bisutería a base de

cristal y similares se cubrirá las necesidades de demanda en la ciudad de Guayaquil, Parroquia
Tarqui mediante el mercado local, en función de la concepción que este mercado tiene, el cual se
acopla de manera perfecta a las necesidades.
17
STANTON, Etzel, (1980). “Fundamentos de Marketing”. Editorial Pioneira. Décima Cuarta Edición.
18
FISHER, ESPEJO (2004). “Mercadotecnia”. Mc Graw Hill – Interamericana. Tercera Edición.
40
3.2 ESTUDIO DE MERCADO.-
En el estudio de mercado utilizado en este plan de negocio se utilizó el proceso de planificar,

recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los
consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de
ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing
en una situación de mercado específica.
3.2.1 TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO
Según el autor Kotler, Philip (1996), los tipos de estudios de mercados que se utilizan en la
19
actualidad son cuantitativos y cualitativos , en el presente estudia se utilizarán ambos de la
siguiente manera:
o Estudios cualitativos: Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con

grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un
tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus
propias palabras.
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia.
o Estudios cuantitativos: Gran parte de los estudios son de este tipo: cuánta gente compra
esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la
motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta gente asume cierta
actitud.
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más
amplia (las encuestas).
3.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUALITATIVA.-
3.3.1 GRUPOS FOCALES.-
La técnica que se utilizó para realizar la investigación estratégica cualitativa es la técnica del grupo
focal. Dicha técnica se la realizó bajo los siguientes parámetros: afinidad con la compra de
bisutería, afinidad a las piedras preciosas, cristales y afines.
19
KOTLER, Philip. (1996). “Dirección de Mercadotecnia”. Prentice Hall. Octava Edición.
41
El objetivo de estos grupos focales fue determinar la aceptación de los productos de las tres
diferentes líneas de bisutería importada a base de cristal y similares.
Este estudio fue realizado por separado, un grupo focal de hombres y otro grupo focal de mujeres
de la siguiente manera:
GRUPO FOCAL NO. 1
o Segmento: Mujeres, edades entre 19 – 35 años, clase socio-económica: media, media alta,
compradoras frecuentes y usuarias de bisutería.
Tamaño de la muestra: 8 mujeres
Tiempo del grupo focal: 15 minutos
GRUPO FOCAL NO. 2
Segmento: Hombres, edades entre 22 – 38 años, clase socio-económica: media, media alta,
compradores ocasionales de bisutería.
Tamaño de la muestra: 8 hombres
Tiempo del grupo focal: 15 minutos
Las preguntas realizadas a los grupos focales fueron:
o Compartan con nosotros por favor, ¿Qué opinan de la bisutería?

o ¿Qué es lo que primero se les viene a la cabeza cuando piensan en bisutería de cristal?
o De los diferentes tipos de bisutería, ¿Cuál es el factor o factores que prevalecen en la
decisión de compra de bisutería?
o De acuerdo a su estilo de vida, ¿Con qué combina su bisutería?
o Por favor coméntenos ¿Con qué frecuencia compra acostumbra comprar bisutería?
o ¿Les incomoda el hecho de tener bisutería china?
o ¿Qué les parecería la opción de contar con una empresa que ponga a disposición del
mercado Guayaquileño bisutería a base de cristal y similares en donde usted podría
encontrar accesorios novedosos en estos materiales?
42
3.3.2 RESULTADOS DE LOS GRUPOS FOCALES REALIZADOS.-
Estos son los resultados levantados a partir de los dos grupos focales llevados a cabo con el
propósito de conocer la aceptación de la bisutería a base de cristal y similares que importa y
comercializa BellCrystal con cada una de sus líneas de negocio:
“Yo creía que la bisutería era sólo una pulsera y nada más” (Ernesto, 32 años)
“Depende de qué ropa me ponga para comprar la bisutería” (María de Lourdes, 35 años)
“Yo si le compraría esta pulsera con el nombre de mi hija” (Patricio, 32 años)
“No me gusta comprar sólo aretes, tienen que venir con su collarcito” (Andrea, 20 años)
“Me gusta comprar bisutería solo cuando tengo un evento, una fiesta y lo compro cerca de mi casa,
no me gusta salir solo a comprar bisutería, cuando voy a comprar ropa, ese es el momento” (Tania,
20 años)
“Yo no regalaría algo que se salga el color, o que se pele, me gusta regalar algo que dure y
compro mucha bisutería para regalar en navidad” (Juan Carlos, 31 años)
Claramente, considerando los resultados obtenidos de la investigación de mercados cualitativa, se

puede identificar la aceptación por parte del mercado objetivo. Dicha evidencia se confirmará con
los resultados obtenidos de la investigación de mercado cuantitativa a realizar.
3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUANTITATIVA.-
3.4.1 SELECCIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA.-
En la elaboración de este proyecto se decidió estar un tamaño de la muestra que comprende a

personas que pertenezcan a la Ciudad de Guayaquil y que estarían dispuestas a comprar la
bisutería a base de cristal y similares importada, y comercializada por BellCrystal, la cual se
estableció como infinita se utilizó la siguiente formula estadística:
n= Z2 (p) (q)
e2
43
Z= 1.96 que representa el 95% del nivel de confianza
p= 0.5
q= 0.5
e= +/- 5.00% (Nivel de aceptación de tolerancia error)
El estudio se realiza con un 95% de confiabilidad y se está dispuesto a aceptar un +/-5.00% de

tolerancia de error, donde p y p se establecen como 0.50 ya que son desconocidas.
De inmediato se procede con el proceso de reemplazo de variables, teniendo el siguiente resultado:
n= (1.96^2) x (0.50) x (0.50)
(0.05^2)
n= (3.8416) x (0.50) x (0.50)
(0.0025)
n= 384.16
n= 385 encuestas
Tomando en consideración los 3 últimos meses de ventas de BellCrystal (Septiembre, Octubre,

Noviembre del 2011), se ha observado que el 72% de las ventas de este trimestre provenientes de
bisutería comprada por mujeres y por otro lado 28% de las ventas son realizadas por hombres.
Esta relación se va utilizar en el momento de las técnicas cuantitativas de investigación de

mercados por lo que de este número de encuestas 385, el 72% se realizaran a mujeres que visiten
el Centro Comercial Plaza Mayor (277 encuestas) y el 28% (108 encuestas) se realizara a hombres
que visiten dicho centro comercial en la Ciudad de Guayaquil.
3.4.2 TÉCNICA DE MUESTREO.-
Se utilizaron las siguientes técnicas, tal como se muestra en la Tabla No. 3.1:
44
Tabla No. 3.1
Técnica de muestreo empleadas en este estudio
Muestreo probabilístico aleatorio

o Todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser seleccionados.
o La selección de la muestra puede realizarse a través de cualquier mecanismo
probabilístico en el que todos los elementos tengan las mismas opciones de salir.
3.5 DISEÑO DE LA ENCUESTA.-
El proceso de encuestas fue realiza en la Ciudad de Guayaquil específicamente en las afueras de

los principales centros comerciales de la ciudad de la Parroquia Tarqui considerando su zona
central, tal como lo plantea Rodríguez, Walter (2002), en su estudio de la distribución de geográfica
20
de la parroquia Tarqui . Ver Anexo No. 2.
Se utilizó un grupo de preguntas sencillas a manera de preguntas cerradas. No se consideró

oportuno para este trabajo utilizar preguntas abiertas debido a la complejidad de la tabulación. Ver
Anexo No. 3
3.5.1 OBJETIVOS DE LA ENCUESTA.-
Con el propósito de confirmar la aceptación de las líneas de BellCrystal se elaboró la siguiente

encuesta. A continuación se presenta el objetivo de cada pregunta, tal como se muestra en la
Tabla No. 3.2:
Tabla No. 3.2
Objetivos de las preguntas realizadas
OBJETIVOS/ PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIÓN

PREGUNTA REALIZADA BUSCA RESPONDER
¿Cuántos años tienen el encuestado? Pregunta 1.- Busca conocer que cuáles son las
edades de los clientes que adquieren bisutería.
20
RODRÍGUEZ, Walter. (2002). “Evaluación de la Calidad y del Nivel de Satisfacción de los Servicios Básicos, en la
Parroquia Tarqui, Zona Centro de la Ciudad de Guayaquil”. http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/5952.
Bajado el 27 de abril del 2012.
45
Género del encuestado Pregunta 2.- Busca conocer el porcentaje de

hombres y mujeres que compran bisutería.
Ingreso mensual Pregunta 3.- Busca identificar cual es el nivel de
ingresos de nuestra muestra interesada en
comprar bisutería importada a base de cristal y
similares.
Dentro de los 3 últimos años, con qué Pregunta 4.- Busca identificar la frecuencia con
frecuencia usted compra bisutería? la que los clientes buscan y comprar bisutería.
¿Qué porcentaje de sus ingresos mensuales Pregunta 5.- Busca identificar el porcentaje de
los destina para la compra de bisutería al
sus ingresos que los clientes destinan para la
mes?
compra de bisutería.
¿En qué ocasiones usted compra bisutería? Pregunta 6.- Busca determinar los motivos que
mueven a los clientes a comprar bisutería.
Seleccione los 3 principales canales por medio Pregunta 7.- Busca identificar cuáles son los 3
de los cuales usted conoce las nuevas principales canales que buscan los clientes que
tendencias en diseño de bisutería compran bisutería.
Por lo general usted, ¿en qué centro comercial Pregunta 8.- Busca identificar cuáles son los
de la Ciudad de Guayaquil realiza las compras lugares visitados por los usuarios al momento
de bisutería? de comprar bisutería
Ordene del 1 al 5 (siendo el 1 el menos Pregunta 9.- Busca conocer cuáles son las
importante y el 5 el más importante), las cualidades que debe tener la bisutería adquirida
características principales que debe tener la por los clientes.
bisutería de su preferencia.
Ordene del 1 al 5 (siendo el 1 el menos Pregunta 10.- Busca conocer cuáles son los
importante y el 5 el más importante), ¿qué factores importantes antes de una compra a un
factores considera usted que son importante elemento de bisutería.
antes de una compra a un elemento de
bisutería?
Le gustaría comprar una bisutería importada Pregunta 11.- Busca conocer la aceptación de
elaborado de qué material? los materiales principales con los que se
elaboran la bisutería de las diferentes líneas de
BellCrystal.
46
¿Cuál es el precio promedio que usted Pregunta 12.- Busca conocer cuánto están
pagaría por una bisutería a base de cristal, dispuestos a pagar los clientes por una pieza
piedras semi-preciosas y similares importada y de bisutería a base de jade, cristal y similares.
comercializada en Guayaquil (collares, aretes
y pulsera)?
Fuente: Observación Directa, Marzo 2012
3.5.2 INTERPRETACIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA DE MERCADO

(INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS).-
La encuesta se realizó a hombres y mujeres 18 y 65 años de edad y de nivel socio económico

medio y medio alto que frecuentaban diferentes centros comerciales de Guayaquil. De estas
encuestas se obtuvieron los siguientes resultados. Ver Anexo No. 4:
o Las mujeres son las principales compradoras de bisutería, por lo que se consideran
nuestro mercado objetivo, siendo las mujeres de edades entre 18 - 27 años las que más
compran bisutería. Por otro lado los hombres de edades entre 28 – 36 son también
compradores de bisutería.
o El 29% de mujeres encuestadas ganan mensualmente entre USD 301 – 500 y compran
bisutería. Por otro lado, el 32% de los hombres encuestados que ganan USD 501 – 1,000
compran también bisutería.
o En cuanto a la frecuencia de compra, el 37% de las mujeres encuestadas compra siempre
bisutería a base de cristal y similares, mientras que el 53% de los hombres encuestados
compra bisutería a menudo.
o El 72% de las mujeres encuestadas gasta alrededor de un 10% de sus sueldos mensuales
en bisutería, mientras que el 83% de los hombres encuestados gasta menos del 10% de
sus sueldos mensuales en la compra de bisutería.
o El 46% de las mujeres encuestadas compran bisutería para usarlas, mientras que el 89%
de los hombres encuestados las compran con el fin de regalarlas.
o Las redes sociales y los centros comerciales son los principales canales para las compras
de bisutería para las mujeres y los hombres. Siendo el San Marino, el Mall del Sol, C.C.
Plaza Mayor y C.C. Policentro los más visitados.
o EL 25% de las mujeres encuestadas prefieren el brillo en bisutería, mientras que los
hombres buscan exclusividad en los accesorios de bisutería compradas.
47
o Los modelos de las prendas de bisutería corresponden la principal característica elegida

por las mujeres, mientras que el precio es lo que buscan como factor decisivo para la
compra en los hombres.
3.6 INTERPRETACIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA SOBRE EL MERCADO DE

IMPORTACIÓN DE BISUTERÍA.-
En el mundo el gusto de verse bien, es sinónimo de belleza, lo que ha llevado a la mujer actual
querer siempre estar a la moda luciendo hermosas y elegantes.
El consumo de la bisutería ha estado en constante crecimiento, según la moda que se vaya

presentado, la demanda del mercado nacional ha evolucionado debido a todas las diversas formas,
colores y modelos que existen.
Los principales países proveedores de bisutería según la información estadística del Banco Central
del Ecuador son los siguientes, tal como se muestra en la Tabla No. 3.3:
Tabla No. 3.3
Principales 5 países proveedores de bisutería a Ecuador en el periodo 2006 – 2011
(Toneladas y miles de dólares)
SUBPARTIDA DESCRIPCION
PAÍS TONELADAS CIF - DOLAR
NANDINA NANDINA
ESTADOS
7117900000 LAS DEMÁS 327.43 2,999.20
UNIDOS
CHINA 1,222.90 3,102.51
TAILANDIA 1.77 309.50
HONG KONG 5.01 269.81
PANAMA 32.71 220.03
Fuente: Banco Central del Ecuador, Consulta online sección Comercio Exterior, Marzo 2012.

48
3.6.1 PRONÓSTICO DE DEMANDA PARA LOS AÑOS 2012 AL 2016.-
Es necesario poder realizar un pronóstico de la demanda que podría existir en un futuro, porque de
esta manera se podrá realizar planes de contingencia para solucionar la escasez de demanda en
caso de haberla.
A través de los datos presentados por el Banco Central del Ecuador se ha podido tomar el Total de
21
las importaciones en Valor CIF (expresados en miles de dólares americanos) de los últimos cinco
(2007 -2011) años y pronosticarlos para los cinco años siguientes (2012 y 2016):
Valores totales de demanda de bisutería de origen Chino en el periodo 2006 - 2011
Demanda Real (expresada en miles de dólares CIF)

2
AÑO X Y X XY
2007 1 458.81 1 458.81
2008 2 633.72 4 1,267.44
2009 3 569.44 9 1,708.32
2010 4 1,118.17 16 4,472.68
2011 5 1,153.30 25 5,766.5
Total 15 3,933.44 55 13,673.75
Fuente: Banco Central del Ecuador, Consulta online sección Comercio Exterior, Marzo 2012
Para realizar el pronóstico que se detallará a continuación se usa una técnica estadística llamada
análisis de regresión simple de la forma y=a + bx.
21
CIF: (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadería puesta en puerto de destino
con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está
obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima. Fuente: VARGAS, Alberto. (2009). “Incoterms 2010”.
http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_los_incoterms_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf. Bajado el 27 de
abril del 2012.
49
Para poder saber el valor de las proyecciones hacia los 5 años, se deberá realizar el siguiente
proceso con las diferentes fórmulas:
1. se debe obtener X media de la siguiente forma:
X=3
2. se debe obtener Y media de la siguiente forma:
y = 786.68
3. Una vez conseguidos los anteriores valores seguiremos con la siguiente fórmula:
Una vez obtenido el valor de b podremos seguir con la siguiente fórmula:
a=y–bx
a = 786.68 – 187.34 (3)
a = 224.66
50
Una vez obtenidos estos valores se concluirá con la siguiente formula, la cual nos permitirá saber
cuánto será el valor para cada año que vamos a proyectar:
AÑO 2012 AÑO 2013
Y2012 = a + b(x) Y2013 = a + b(x)
Y2012 = 224.66 + 187.34 (6) Y2013 = 224.66 + 187.34 (7)
Y2012 = 1,348.70 Y2013 = 1,536.04
AÑO 2014 AÑO 2015
Y2014 = a + b(x) Y2015 = a + b(x)
Y2014 = 224.66 + 187.34 (8) Y2015 = 224.66 + 187.34 (9)
Y2014 = 1,723.38 Y2015 = 1,910.72
AÑO 2016
Y2016 = a + b(x)
Y2016 = 224.66 + 187.34 (10)
Y2016 = 2,098.06
Claramente se puede evidenciar quela demanda de bisutería se pronostica optimista y en

crecimiento para el periodo 2012- 2016. De ese total pronosticado, la meta de este plan de negocio
22
es alcanzar un 3% del ese mercado al implementar el 4Ps del marketing de BellCrystal, tal como
se muestra en la Gráfica 3.4:
22
4Ps DE MARKETING: es una regla nemotécnica que hace recordar fácilmente los fundamentos que debe tener presente
cualquier campaña de marketing. Las cuatro P son Producto, Plaza, Promoción y Precio. Fuente: COTO, Manuel (2000). “El
plan de marketing digital. Editorial: Pearson Educación.
51
Gráfica No. 3.4
Tendencia del negocio en base al análisis de la ecuación Y=ax+b
TENDENCIA DEL NEGOCIO

2,500.00
y = 0.8558x
MILES DE USD (CIF)
2,000.00
R² = 0.0091
1,500.00
1,000.00
VALOR
500.00
0.00
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
AÑOS
Fuente: Banco Central del Ecuador, Consulta online sección Comercio Exterior, Marzo 2012

52
CAPÍTULO IV: PLAN DE NEGOCIO
4.1 JUSTIFICACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.-
Toda vez realizada la investigación de mercado cualitativa y cuantitativa se confirma la aceptación

del mercado ante la nueva propuesta de bisutería a base de cristal y similares. Teniendo un
mercado femenino como mercado objetivo claramente identificado en el segmento de clase
media, y media alta entre las edades de 18 - 27 años pero el segmento femenino con mayor poder
adquisitivo es también nuestra meta, sólo se conseguirá satisfaciendo necesidades con productos
exclusivos y novedosos. Sin embargo, el mercado masculino comprador de bisutería no se
descarta para el proyecto ya que no es usuario de producto, pero si lo compra para regalar.
Nuevos materiales para la bisutería, también fueron aceptados, tales como cristal y la piedra jade,
dando por sentado que el oro y la plata no figuran como opciones predominantes. La posibilidad
de tener una pieza de bisutería personalizada también llama mucho la atención a nuestros
mercados objetivo, por lo que la propuesta de BellCrystal podrá satisfacer esta necesidad sin
dudarlo.
4.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, FUERZAS DE PORTER.-
Considerando que la organización BellCrystal desarrolla sus actividades en una industria muy
competitiva y se puede notar en la Imagen No. 4.1:
Imagen No. 4.1
Fuerzas de Porter
Fuente: Fuerzas de Porter

53
Amenaza de nuevos competidores.-
La amenaza de nuevos competidores en esta industria es alta, ya que el mercado es realmente

atractivo. La bisutería en Guayaquil se desenvuelve en una industria donde es fácil que nuevos
competidores ingresen al mercado.
Poder de negociación de proveedores.-
Los proveedores tienen un poder de negociación bajo ya que como existe una alta gama de
proveedores en China, lugar donde proceden las bisuterías, realmente se puede tener una
segunda opción en el caso de que un proveedor no pueda cumplir con algún pedido en particular.
Poder de negociación de los clientes.-
El mercado de bisutería en Guayaquil muestra que los productos que importa y comercializa
BellCrystal tienen varios y muchos sustitutos.
A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción
de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución
en los márgenes de utilidad.
Amenaza de productos y servicios sustitutos.-
La amenaza es realmente alta, ya que las tiendas de moda, ropa en general, están apuntando en
brindar en una misma tienda la opción de comprar bisutería. En cuanto a los productos, la
bisutería de a base de cristal y similares, puede ser sustituida por otro accesorio elaborada con
otro material.
Rivalidad entre competidores existentes.-
La rivalidad entre los competidores es alta ya que como el mercado es atractivo sólo las
estrategias de diferenciación y precio hacen que una empresa prevalezca frente a la otra.
Mercados como la bahía de Guayaquil muestran opciones alternativas en donde se pueden
acceder a productos similares. Los competidores directos están muy posicionados, y los indirectos
son numerosos.
4.3 ANÁLISIS FODA.-
Dentro las herramientas que se posee en la toma de decisiones, BellCrystal ha decidido utilizar la
técnica FODA, que sin duda se constituye en un sistema que permitirá identificar elementos
internos de la empresa como sus fortalezas y debilidades, por lo tanto controlables; y de la misma
manera este análisis FODA permitirá identificar elementos externos a la empresa tales como
54
oportunidades y amenazas. En la siguiente Tabla No. 3.1 se detalla el análisis FODA de

BellCrystal S. A.:
Tabla No. 3.1
Análisis FODA de la Organización - BellCrystal S.A.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
o Calidad y variedad de modelos y colores o Proveedores responsables; se

de la bisutería comercializada. comprometen a entregar el embarque en
el tiempo pronosticado.
o Inventario moderno y vanguardista.
o Jefe de tendencias y accesorios posee
o Servicio al cliente, ya que se le ofrece al una gran imaginación y capacidad
comprador rapidez en la atención, creativa en cuanto al diseño de piezas de
producto de calidad y a un precio bisutería.
accesible.
DEBILIDAD AMENAZAS
o Procesos complejos de importación. o Existen varias empresas importadoras en

el sector de la bahía de Guayaquil.
o Abastecimiento y problemas potenciales
en la cadena de distribución. o Nuevas regulaciones y medidas
regulatorias del ingreso de bisutería al
o Estar localizada solo con una tienda en país.
un sólo centro comercial.
o Nuevas barreras para ser importador.
o No es muy conocida, ya que es pequeña,

y esto hace que tenga pocos clientes.
Fuente: BellCrystal

55
4.4 PRODUCTOS / MARCAS.-
BellCrystal se dedica a la importación y comercialización de bisutería a base de cristal y similares,

las cuales las importan desde China y que comercializará en la Ciudad de Guayaquil.
Las líneas de negocio establecidas para BellCrystal están basadas en bisutería a base de piedras
semi-preciosas, cristal y similares, tal como se muestra a continuación:
o Línea de bisutería a base de piedra Jade

o Línea de bisutería a base de Metales y Piedras Semi-preciosas
o Línea de bisutería a base de Cristal “Element”
4.4.1 ISOTIPO Y LOGOTIPO.-
En cuanto a la marca, BellCrystal tiene el siguiente isotipo y logotipo que se compone de la

siguiente manera tal como se muestra en la Imagen No. 3.1:
Imagen No. 3.1
Isotipo y Logotipo de BellCrystal
El brillo lo pones tú!
Fuente: BellCrystal
El logo muestra la característica básica y representativa de nuestro producto, la cual se puede

resumir al tener un brillante que capta la atención del público. Dicha logo se complementa con el
slogan escogido el cual se colocará debajo del logo “BellCrystal, el brillo lo pones tú”.
Es necesario recalcar que las diferentes líneas de bisutería están direccionadas a nichos de
mercado diferentes, tendiendo de esta manera una opción para diferentes nichos de mercados,
cada una de estas líneas cuentan con una marca diferente, tal como se detalla en la Tabla No. 4.2:
56
Tabla No. 4.2
Líneas de BellCrystal con sus respectivos nichos de mercado
Característica Demográficas del Nicho

Línea de Bisutería Marca
del mercado
A base de piedra Jade Género: Femenino Edad: 24 – 35 años

Clase: Clase Media Alta
A base de Metales y Piedras

Género: Femenino Edad: 17 – 25 años
Semi-preciosas Clase: Clase Media
A base de Cristal “Element” Género: Femenino Edad: 20 – 35 años

Clase: Clase Media Alta
Fuente: BellCrystal
Las características básicas de los productos de BellCrystal S. A. son las siguientes:
o Novedosos accesorios a base de cristal

o Brillantes propuestas de bisutería que se combinan perfectamente con cada circunstancia
en el que la mujer Guayaquileña vive, resaltando su belleza y estilo
o Impecable calidad de diseño y forma de las piezas que confirman la gama de bisutería de
BellCrystal.
Los empaques que se utilizarán para la comercialización y venta de los productos pertenecientes a
las diferentes líneas de BellCrystal serán los siguientes, según lo nuestra la Tabla No. 4.3:
57
Tabla No. 4.3
Empaques externos individuales para los productos de las líneas de BellCrystal
EMPAQUES INDIVIDUALES
PRODUCTOS DIMENSIONES IMAGEN
Largo: 5 cm
Alto: 4 cm
Ancho: 5 cm
Productos a guardar: anillos,

collares, aretes, etc.
Largo:20 cm
Alto: 4 cm
Ancho: 6 cm

Fuente: BellCrystal
Empaques externos individuales para los productos de las líneas de BellCrystal
EMPAQUES MEDIANOS
PRODUCTOS DIMENSIONES IMAGEN
Largo: 100 cm
Alto: 40 cm
Ancho: 60 cm
= 500 cajas individuales

(Ventas por mayor)
Fuente: BellCrystal

58
4.4.2 PROVEEDORES.-
Las características, modelos colores y tipos de la bisutería a base de cristal y similares que serán
importadores y comercializados por BellCrystal S. A., tendrán los siguientes proveedores
domiciliados en China, según la siguiente Tabla No. 4.4:
Tabla No. 4.4
Proveedores Chinos de los productos de las líneas de BellCrystal S. A.
Proveedor Negociación pactada

Marca
Opción A Opción B
Yiwu Choucheng Shenzhen Eternal 8% de descuento en ventas
Florr Factory. Love Jewelry Co. pagodas de contado vía
Ubicación: Jinhua, Ltd. Ubicación: No. transferencia bancaria.
Zhejiang, China 702, Teli Building, Envío de catálogos con las
Shuibei 2nd Road, nuevas tendencias gratis.
Luohu Dist. Envíos aéreos. Negociación
CIF Guayaquil. Pedidos
mínimos: USD 2,000.
Guangzhou Xuping Guangzhou 10% de descuento en
Jewelry Co. Ltd. Shangxuan Co. Ltd. ventas pagodas de contado
Ubicación: No. Ubicación: Room vía transferencia bancaria.
301& Sec.A in 4/F 1005, East Block, 9 Negociación CIF Guayaquil.
of No.305-1, Mid. Liuhua Rd.,Liwan Pedidos mínimos: USD
Kangwang Rd. District, Guangzhou, 4,000
Guangzhou China Guangdong, China
Hangzhou China Ashiny 5% de descuento en ventas
Qianhang Silk Ltd. Jewelry Co. Ltd. pagodas de contado vía
Ubicación: Ubicación: 4/F, transferencia bancaria.
Hangzhou Yuhan Bldg. 2, 1017 Wu Envío de videos ilustrativos
sección yunhe Tong Rd., Yantian para la manufactura de
towm tanli village 1 District, Shenzhen, bisutería a base de cristal.
team, hangzhou, Guangdong, China Negociación CIF Guayaquil.
Zhejiang Pedidos mínimos: USD
3,000.
Fuente: BellCrystal / Adaptado por: La Autora
59
4.4.3 NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.-
La negociación internacional no es sólo terreno de los gobiernos, estados y diplomáticos. De

hecho, muchas veces en el ámbito empresarial nos vemos obligados a entendernos con personas
de otros países y culturas. Queramos o no, los principios de la negociación internacional entran en
juego.
En muchos sentidos, una negociación internacional no es diferente que una negociación normal.
Se trata de encontrar una solución mutualmente aceptable para ambos partes.
En primer lugar, el factor más crítico en una negociación internacional es la preparación.
Se trata de entenderse con otras personas que perciben el mundo de forma (ligeramente o
sustancialmente) diferente que nosotros. Por eso, es fundamental prepararse adecuadamente
antes de iniciar la negociación.
4.4.4 TÉRMINOS DE NEGOCIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.-
Las negociaciones manejadas con los proveedores chinos se mantendrán bajo el Incoterm 2010,
CIF (Costo, seguro y transporte). Cabe recalcar que esta negociación muestra un precio de venta
por parte de los proveedores chinos que incluye: valor de bisutería, flete internacional, seguro.
4.4.5 CONTRATO DE COMPRAVENTA CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.-
Con respecto al Contrato de Compraventa Internacional se debe saber que es un texto impreso
con las condiciones generales de compra y venta y es especialmente útil para las empresas de
tamaño medio o pequeño que se dediquen a la exportación e importación.
El contrato de compraventa es una de las modalidades más usadas en la práctica del comercio
internacional, regula las obligaciones de vendedor y comprador.
Para contar con normas y lenguaje universal en materia de contratos de compraventa las
Naciones Unidas elaboró en 1980 la “Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderías” con la expedición del Decreto 2826 de Diciembre de 2001.
El contrato de compra venta que se utilizará deben contener mínimo algunas indicaciones
esenciales como son las siguientes:
o Descripción de la mercancía: calidad y cantidad.

o Referencia a normas internacionales.
60
o Descripción del embalaje y el marcado.

o Modo de transporte.
o Fecha de entrega.
o Control de conformidad.
o Garantía de la mercancía.
o Instrucciones de utilización.
o Incoterms convenido.
o Precio.
o Moneda de pago.
o Condiciones y lugar de pago.
o Sistemas de pago.
o Documentos necesarios.
4.4.6 CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.-
Una vez que se conoce lo que es un contrato de compraventa contiene, para este proyecto
específicamente se lo utilizará debido a que por cuestiones de tiempo y cultura en este caso
asiática, la negociación se la realizará a través de Internet, donde la constancia serán los correos
electrónicos y firmas de dicho acuerdo. Ver Anexo No. 5.
4.4.7 FORMAS DE PAGO CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.-
Para la importación de bisutería desde China se tomará en consideración el mecanismo de

transferencia bancaria.
4.5 PRECIOS.-
BellCrystal tiene la siguiente estrategia de precios: “Premiar el pago en efectivo”. Esta estrategia
se aplica a las ventas por mayor y ventas al detalle (por menor).
Se considera venta por mayor a la venta de 12 unidades de la misma línea. Otra modalidad de
venta por mayor consiste en que los usuarios compren de 12 unidades surtidas elegidas a gusto y
preferencia tomada de las diferentes líneas de bisutería ofertadas por BellCrystal.
El margen de contribución que guarda la organización en cada uno de sus productos es del 75%
sobre el costo unitario total del producto.
A continuación se detalla, en las siguiente Tablas No. 4.5, No. 4.6, No. 4.7, la estructura de precios
de los productos representativos de cada una de las líneas de bisutería:
61
Tabla No. 4.5
Detalle de Precios de Venta al Público - (Precios expresados sin consideran impuestos)
Valores expresados en USD
Línea de Bisutería de Jade

Precios (USD)
Descripción del Producto Imagen
Por Mayor* Por Unidad
Dije: Piedra Jade de formas

3.00 5.00
diversas, diámetro 3 cm.
Pulseras: Manillas de hilo rojo

entrelazado con piedra Jade de 2.63 3.50
1cm
Collares: Piedra Jade tallada de

2.63 3.50
formas diversas
Fuente: BellCrystal / Adaptado por: La Autora

62
Tabla No. 4.6
Detalle de Precios de Venta al Público
(Precios expresados sin consideran impuestos)
Línea de Bisutería de Metales y Piedras Semi-Preciosa

Precios (USD)
Pulseras de Acero 2,50 5.00
Letras de Acero de la A-Z

con incrustaciones de cristal 0.72 0.65
de colores
Accesorios colgantes de
0.72 0.68
varias formas
Fuente: BellCrystal

63
Tabla No. 4.7
Detalle de Precios de Venta al Público
(Precios expresados sin consideran impuestos)
Línea de Bisutería de Cristal “Element”

Precios (USD)
Aretes colgantes 7.00 10.00
Juego de bisutería premium

15.00 25.00
(aretes, collar cristal grande)
Juego de bisutería lovely

12.75 20.00
(aretes, collar de cristal)
Fuente: BellCrystal

64
4.6 PROMOCIONES.-
BellCrystal utilizará la mejor forma de promocionar la bisutería, y esa forma es la exhibición de los
productos. El mercado Guayaquileño busca la bisutería en centros comerciales, tiendas
especializadas y en catálogos, la propuesta de este trabajo de investigación es hacer que clientes
satisfechos trabajen como muestra fuerza de marketing más laboriosa.
Además se implementarían las siguientes estrategias de promoción:
Fase de introducción y desarrollo:
o Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2 cuando sean días festivos como navidad, día de la
madre, día de la mujer. Esta estrategia se aplicará sólo en ítems cuyos precios de venta
unitarios sean menores o iguales a USD 10.00
o Volantes promocionales: Se entregaran en las universidades y centros de estudios.
o Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por
ejemplo, compre nuestras cajas de regalos.
Fases de crecimiento y madurez:
o Programas de premios por consumo: Se utilizara el mecanismo de acumulación de puntos

por compras realizadas de productos de las diferentes marcas de BellCrystal, teniendo
como referencia 100 puntos 1 dólar. A medida que se tienen más puntos dentro de la
escala de referencia se los clientes se harán acreedores a los siguientes beneficios, tal
como se muestra en la siguiente Tabla No. 4.8:
Tabla No. 4.8
Detalle de Premios por consumo
Puntos BellCrystal
Ventas realizadas
Beneficios*
(USD)
(Puntos)
5 - 7% de descuento +
Venta por Menor 100.00 10,000
1 llavero jade
10% de descuento + 10
500.00 en
Venta por Mayor 50,000 pulseras de la línea
adelante
SilverLight
*El descuento se aplica al total de ventas realizadas. *Sólo aplica para ventas pagadas en efectivo.
Fuente: BellCrystal

65
o A las vendedoras que facturen más de USD 200.00 por factura en cualquiera de las línes
de BellCrystal, se le otorgará la oportunidad de recibir USD1.00 por cada unidad adicional
adquirida.
4.7 PLAZA DE DISTRIBUCIÓN.-
Los productos de BellCrystal S. A., se exhibirán en las perchas y vitrinas de su local principal
ubicado en las instalaciones de Plaza Mayor.
Además los canales de distribución que se utilizarán son células vendedoras que comprenden
vendedoras exclusivas, previamente validadas, y aprobadas por la organización, quienes a través
de catálogos relazarán las ventas. Cabe recalcar que las células vendedoras se harán acreedoras
a los beneficios de estimulo de ventas que van desde productos gratis, y descuentos hasta
condecoraciones.
4.8 POLÍTICAS DE CALIDAD Y SERVICIO.-
Proporcionamos bisutería importada a base de cristal y similares con el servicio más

personalizado del mercado y soportado con precios competitivos en relación a sus competidores
más directos. BellCrystal S. A. está conformada por personas comprometidas y competentes que
conocen exactamente las necesidades de nuestro clientes y se esfuerzan para sobrepasar sus
necesidades y expectativas estableciendo relaciones de mutuo beneficio con nuestros
proveedores.
La política de calidad y servicio del BellCrystal se puede resumir en que la organización está
comprometida con la mejora continua, cumplimiento de requisitos y legislación nacional, para
beneficio de todas las partes interesadas.
4.9 ANÁLISIS BENCHMARKING PARA LOS COMPETIDORES.-
Es necesario recordar que el Benchmarking es un método de comparación de procesos

organizativos y de rendimiento de negocio, con el fin de crear nuevos estándares o factores de
mejora.
Tradicionalmente, se considera que los indicadores de rendimiento han sido utilizados para
comparar valores en términos relativos (respecto a datos históricos o previstos).
En este caso el benchmarking compara valores respecto a otras unidades de negocio, empresas
de la competencia.
66
En este trabajo de investigación se aplicará el benchmarking competitivo, el cual evalúa el

rendimiento o procesos con respecto a los competidores.
Debido a lo anterior, y después de haber analizado las condiciones del mercado Guayaquileño,
podemos determinar los siguientes competidores directos e indirectos para BellCrystal S. A.:
4.9.1 COMPETIDORES DIRECTOS DE BELLCRYSTAL.-
Crystalmix:
o Crytalmix es una compañía que nació en el año 2005.

o Tiene 3 líneas de negocios: Crystal Diva (bisutería de mujer), Crystal Home (adornos para
el hogar), Crystal Light (accesorios para lámparas).
o Posee 2 locales: Av. Las Monjas y C.J. Arosemena, C.C. Aventura Plaza Local 47 A. El
segundo Local está ubicado en la Isla C.C. Policentro.
Continuación analizaremos las ventajas y desventajas que tiene esta compañía en relación a su
línea de negocio Crystal Diva y BellCrystal.
Ventaja: Gran posicionamiento en el mercado Guayaquileño de su línea Crystal Diva. Amplia

gama de cristal “element” en colores vistosos. Trayectoria y posicionamiento ganados en sus 6
años de vida,
Desventaja: El precio de sus productos es realmente elevado, venta baja, poco circulación de
inventario.
Precios:
Arete de cristal colgante de corazones
Fuente: Crystalmix
Arete de Cristal Colgante de corazones: USD 100.00, Crystalmix otorga 5% de descuento en pago
en efectivo por este par de aretes.
67
Arete de Cristal colgante
Fuente: Crystalmix
Arete de Cristal colgante: USD 50.00, Crystalmix otorga 5% de descuento en pago en efectivo por
este par de aretes.
Collares con dige de cristal:
Fuente: Crystalmix
Collares con dige de cristal: USD 25.00, Crystalmix otorga 5% de descuento en pago en efectivo.
Nicho de Mercado: Femenino, Edad: adultas de alto ingresos económicos, Clase: Alta. Gustos y
preferencias determinadas: bisutería de piedras preciosas.
Swarovski
Esta marca de lujo de productos fabricados con cristal se ha convertido en una de las firmas más
exclusivas y con mayor reconocimiento mundial.
 Swarosvski está en Guayaquil desde hace 8 años.

 Tiene una tienda ubicada en el C.C. San Marino Shopping, N1 Local 37.
Ventaja: Marca reconocida a nivel mundial, experiencia en el mercado y en campo de cristal, son
los creadores y fundadores de esta modalidad de bisutería a base de cristal tallado.
Desventaja: El precio de sus productos es realmente elevado, no se puede realizar

personalización de productos.
68
Precios:
Collar bañado en oro con dige de cristal
Fuente: Tiendas Swarovski Guayaquil
Collar bañado en oro con dige de cristal: USD 215.00, las tiendas Swarovski no otorgan descuento
en sus ventas.
Dige para colgar
Fuente: Tiendas Swarovski Guayaquil
Dige para colgar: USD 185.00, las tiendas Swarovski no otorgan descuento en sus ventas.
Nicho de Mercado: Femenino, Edad: adultas de alto ingresos económicos, Clase: Alta. Gustos y
preferencias determinadas: bisutería exclusiva de piedras preciosas.
4.9.2 COMPETIDORES INDIRECTOS DE BELLCRYSTAL.-
Yanbal
Desde su fundación en 1967, la Corporación Yanbal International es sinónimo de Mujer y Belleza

Latina en 7 países de América Latina: Bolivia, Colombia, Ecuador, Guatemala, México, Perú y
Venezuela; y en España. En 1982, esta Oportunidad nace en Perú con el nombre de Unique.
69
Yanbal International trabaja en la investigación y desarrollo de productos cosméticos para la mujer,

los jóvenes y la familia. Además, fabrica productos de tratamiento de rostro, cuidado personal,
maquillaje, fragancias y bisutería de calidad mundial, que se comercializan de forma exclusiva
mediante la venta directa por Catálogo a través de consultoras de Belleza.
Ventaja: Gran experiencia en venta por catalogo. Canales de distribución efectivamente

estructurados, nivel piramidal.
Desventaja: Al ser ventas por catálogos no existe el contacto directo que se requiere al momento
de la compra de la bisutería.
Precios:
Collar Camino Contigo
Fuente: Catálogo Yanbal
Collar Camino Contigo: USD 87.00. Si el pedido lo hace una consultoría recibirá 25% de
descuento, pero si lo hace un cliente de Yanbal cancelará el precio destinado para este collar.
Arete Camino Contigo
Fuente: Catálogo Yanbal
Arete Camino Contigo: USD 31.00. Si el pedido lo hace una consultoría recibirá 25% de
descuento, pero si lo hace un cliente de Yanbal cancelará el precio destinado para este collar.
Nicho de Mercado: Femenino, Edad: jóvenes y adultas de ingresos medios, Clase: Media, Media
Baja. Gustos y preferencias determinadas: bisutería.
70
CAPÍTULO V: PROCESO OPERATIVO DE IMPORTACIÓN
5.1. PROCESO PARA CALIFICARSE COMO IMPORTADOR.-
Para importar bisutería a base de cristal y similares de BellCrystal provenientes de sus

proveedores en China se deberá cumplir con los siguientes requisitos:
o Obtención del RUC de Importador

o Obtención del Código de Importador
o Coordinación con un agente de carga (logística aérea de embarque)
o Coordinación con un agente afianzado de aduanas para la desaduanización
5.1.1. REQUERIMIENTOS PREVIOS COMO IMPORTADOR.-
Todas las personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras, que inicien o realicen
actividades económicas en el país en forma permanente u ocasional deberán tener como
23
documento primordial la cédula o pasaporte, para poder obtener el RUC y de esta manera poder
registrar el numero de dicho documento en la declaración aduanera, mismo que será válido por el
sistema informático aduanero; para la obtención del RUC se deberá realizar el siguiente proceso:
5.1.1.1. OBTENCIÓN DE REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES.-
Para obtener el Registro Único de Contribuyentes (RUC), se deberá constar en estado activo con
autorizaciones vigentes para emitir comprobantes de venta, constar en la lista blanca determinada
en la base de datos del Servicio de Rentas Internas (SRI), como primer paso se deberá ingresar en
el sitio web dicha institución la cual es http://www.sri.gob.ec/; así, una vez que se ingresa, se
desplegara los menús, dentro de los cuales se dará un clic en el link RUC, con el propósito de
ingresar la información solicitada referente a la organización, tales como razón social, dirección
actividad, etc., tal como se muestra en la Imagen No. 5.1:
23
RUC: Registro único contribuyente, Fuente: SERVICIO DE RENTAS INTERNAS ECUADOR. (2012). www.sri.gob.ec.
Bajado el 4 de marzo del 2012.
71
Imagen No. 5.1
Sitio Web del Servicio de Rentas Internas, SRI
Fuente: www.sri.gob.ec
5.1.1.2. REGISTRARSE COMO IMPORTADOR EN EL SENAE.-
BellCrystal deberá registrarse en el Sistema Interactivo de Comercio Exterior (SICE) de los

Servicios Nacionales Aduaneros del Ecuador (SENAE). Para el efecto, los operadores de Comercio
exterior (OCE’s) deben llenar el formulario de registro de datos en el sitio web del SENAE
(www.aduana.gob.ec), como se muestra en la Imagen No. 5.2:
Imagen No. 5.2
Sitio Web Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador
Fuente: www.aduana.gob.ec
72
El importador deberá llenar la información solicitada utilizando su RUC como usuario e ingresando
una clave temporal de 8 a 10 dígitos alfanuméricos (siendo ésta de su elección), y llenar todos los
campos con la información solicitada en el formulario electrónico.
5.1.1.3. REGISTRO DE DATOS EN FORMULARIO.-
Al finalizar se obtendrá la respuesta de envío exitoso.
5.1.1.4. AUTORIZACIÓN DE CLAVE DE ACCESO AL SICE.-
Para la obtención de la clave temporal, deberá llenar una solicitud de concesión de clave temporal
para OCE’s, proporcionada en el misma sitio web de la aduana en el menú servicios, en el link
solicitudes, donde se deberá ingresar la información solicitada.
Se deberá presentar físicamente los siguientes documentos:
o Carta membretada y firmada por la persona natural y en caso de ser persona jurídica por el
representante legal; pero en este caso será como persona natural; en esta se solicita las
24
claves de acceso al Sistema SICE , en la que incluye el RUC del importador y el nombre
de quien va a retirar las claves si es el caso.
o Copia de cédula de representante legal de la compañía. Si es el caso
o Copia de nombramiento del representante legal.
o Copia de cédula de quien retira la clave de acceso, si es el caso.
o El SENAE revisa la información que esté completa y correcta
o El SENAE habilita al importador en el sistema con la finalidad de que el Agente de Aduana
pueda efectuar las transmisiones electrónicas.
o El SENAE solicita a Sistemas la inclusión del Importador en la base de datos definitiva del
SICE.
o El SENAE entrega la clave de acceso a la persona autorizada.
5.1.1.5. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA.-
De acuerdo a la naturaleza de los productos y piezas importados, se puede clasificar a los

productos de las líneas de BellCrystal dentro de la siguiente partida arancelaria, tal como se
muestra en la Imagen No. 5.3:
24
SICE: Sistema Integrado de Comercio Exterior. Fuente: SERVICIO NACIONAL DE ADUANAS DEL ECUADOR. (2012).
www.aduana.gob.ec. Bajado el 3 de marzo del 2012
73
Imagen No. 5.3
Subpartida Aracancelaria Nandina para la bisutería a base de cristal y similares
Sección XIV : PERLAS FINAS (NATURALES) O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS O

SEMIPRECIOSAS, METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE METAL
PRECIOSO (PLAQUE) Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS;
BISUTERIA; MONEDAS
Capítulo 71 : Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas,
metales preciosos, chapados de metal precioso (plaqué) y manufacturas
de estas materias; bisutería; monedas
Partida Sist. Armonizado 7117 : Bisutería
SubPartida Sist. Armoniz. :
SubPartida Regional 71179000 : - Las demás
Codigo Producto Comunitario
(ARIAN) 7117900000-0000 :
Codigo Producto Nacional (TNAN)
7117900000-0000-0000 :
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador, SENAE
5.1.1.6. IMPUESTOS A CANCELAR SEGÚN LA CLASIFICACIÓN ARANCELARIA.-
De acuerdo a la factura de compra, se deberán cancelar al estado Ecuatoriano los siguientes

arancelares aduaneros, previo a la salida de la carga del recinto aduanero primario:
Código de Producto (TNAN) 0000

Antidumping 0%
Advalorem 30 %
FDI 0.5 %
ICE 0%
IVA 12 %
Salvaguardia por Porcentaje 0%
Salvaguardia por Valor
Aplicación Salvaguardia por Valor
Techo Consolidado 0%
Incremento ICE 0%
Afecto a Derecho Específico
Unidad de Medida Kilogramo Bruto (KG)
Observaciones
Es Producto Perecible NO

74
5.1.1.7. REQUERIMIENTOS PREVIOS APLICADOS A LA IMPORTACIÓN DE

BISUTERIA VÍA AÉREA DESDE CHINA.-
Según el sitio web del Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador, SENAE, no se registran
restricciones para la importación de bisutería a base de cristal y similares identificada bajo la
Subpartida Arancelaria 71.17.90, tal como se muestra en la Imagen No. 5.4:
Imagen No. 5.4
Restricciones para la importación de bisutería al Ecuador
5.2. REGIMENES DE IMPORTACIÓN.-
Un régimen aduanero es una modalidad de importación o exportación orientada a darle un destino

25
aduanero específico a una mercancía, de acuerdo a la Declaración Aduanera presentada.
De los regímenes antes mencionados se utilizará el régimen de importación a consumo código 10

ya que este es el más utilizado y el que está apto para lo que se va a realizar como lo es la
importación de bisutería porque una vez nacionalizada la mercadería será vendido directamente a
diferentes clientes.
25
DAU: Es un formulario Declaración Aduanera Única de Exportación en el que todas las exportaciones deben ser
presentadas, siguiendo las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones para ser presentada en el
distrito aduanero donde se formaliza la exportación junto con los documentos que acompañen a la misma. Fuente:
SERVICIO NACIONAL DE ADUANAS DEL ECUADOR. (2012). www.aduana.gob.ec. Bajado el 3 de marzo del 2012
75
5.3. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA IMPORTAR BISUTERÍA A BASE DE

CRISTAL Y SIMILARES.-
Para que la mercadería sea nacionalizada, el agente de aduana debe realizar la Declaración
Aduanera Única (DAU) y transmitirla electrónica a través del SICE y presentarla físicamente en el
Distrito de llegada de las mercancías; adjuntando los siguientes documentos exigidos por la Ley
Orgánica de Aduanas (Ley Orgánica de Aduanas Art. 44):
o Factura Comercial
o Lista de empaque
o Conocimiento de embarque
o Póliza de seguros
5.4. PROCESO DE IMPORTACIÓN PARA BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL Y

SIMILARES.-
ANTES:
Una vez negociado la bisutería y los términos (precio, cantidad, condiciones y formas de pago) el
26
exportador envía una FACTURA PROFORMA la cual indica al importador el precio que tendría
que pagar y en qué condiciones se va a realizar la venta de la mercancía.
En base a la FACTURA PROFORMA deberemos elaborar la NOTA DE PEDIDO. El exportador

prepara la mercadería solicitada para enviarla, realiza la FACTURA COMERCIAL y el LISTA DE
EMPAQUE.
El exportador entrega la mercadería en las bodegas de un agente de carga internacional en China,

27
y el representante del agente de carga internacional en China procede a realizar la GUÍA AÉREA
y el embarque de la mercadería correspondiente. Mientras tanto debemos buscar la empresa
aseguradora para contratarla en el país en este caso Ecuador y es la aseguradora local en
26
Factura Proforma: Es un tipo de factura que emite el exportador a su potencial comprador con la finalidad de que este
pueda conocer con exactitud las características y condiciones de la oferta, así como algunos términos relativos a la
negociación. Fuente: LÓPEZ, José. (2001). “Compraventa internacional de Mercancias”. https://www.u-
cursos.cl/derecho/2004/2/D127D0644/1/.../42492. Bajado el 27 de abril del 2012.
27
GUÍA AÉREA: Documento equivalente al Conocimiento de Embarque, utilizado en el transporte aéreo de mercancías,
mediante el cual la empresa de aeronavegación reconoce el hecho del embarque de mercancías y expresa las condiciones
del transporte convenido. Fuente: Fuente: LÓPEZ, José. (2001). “Compraventa internacional de Mercancias”. https://www.u-
76
Ecuador quien proceder asegurar la mercancía que vamos a importar y de acuerdo al valor CIF
(Incoterm 2010, Costo Seguro y Flete).
Deberemos pagar también lo que es el flete de la mercancía, el flete es el precio pagado por el
transporte de mercancías, designándose a estas últimas con la denominación de carga, Según la
Ley Internacional los costos por Fletes marítimos o aéreos no deben sobrepasar el 10% de la
mercancía.
Vale recalcar que los costos por fletes aéreos o marítimos pueden ser negociados y todo
dependerá de sus pesos, volúmenes y tipos de carga a transportar.
DURANTE:
Una vez que arribe el medio de transporte a su destino en este caso Guayaquil – Ecuador es
recibido en la plataforma de carga por los delegados de zona primaria del SENAE. Los delegados
de zona primaria realizan el manifiesto electrónico y entregan la mercadería al almacén temporal
que se encuentre de turno o al que el importador haya solicitado que se consigna la mercadería a
través de una carta dirigida al jefe de zona primaria.
La almacenera temporal se encarga de tener la mercadería bajo su custodia mientras se cumplen

las formalidades aduaneras y genera la factura por el bodegaje. La aerolínea entrega al agente de
28
carga local la guía madre (MAWB) , para que proceda a desconsolidar la carga; y entregar la guía
hija (HAWB) y la factura correspondiente al transporte ejecutado.
Se procede a entregar al agente aduanero los documentos correspondientes para que proceda a
llenar la DAU la cual es el Documento Aduanero Único el mismo que deberá contener Información
obligatoria que debe ser llenada en el formulario del DAU A:
El procedimiento simplificado de la presentación de la DAV (Declaración Aduanera de Valor)

consistirá en eximir al importador en el momento del despacho a consumo, del diligenciamiento de
la Sección II del Formulario de la DAV relativa a la Descripción de la Mercancía, que figura en la
parte inferior de la presente Decisión. La información correspondiente podrá ser presentada en un
plazo mayor y en los medios y condiciones exigidos por las citadas administraciones.
28
GUÍA MADRES (MAWB): Una guía aérea que cubre un envío consolidado, mostrando al consolidador como expedidor.
Fuente: Fuente: LÓPEZ, José. (2001). “Compraventa internacional de Mercancías”. https://www.u-
77
Se retira la guía aérea en la agencia de transporte una vez este correcto el manifiesto y se haya
presentado la declaración en el departamento de nacionalización, continuamos con el aforo.
Sorteo de Aforo lo cual lo realiza la Aduana, en donde el aforo es aquella operación en la que se
reconocen las mercancías, para verificar su naturaleza, valor, peso, cuenta o medida, y de esta
forma clasificarlas en la nomenclatura arancelaria determinando los aranceles e impuestos que le
son aplicables Aforo físico en caso de salir este lo realizará la Aduana, el cual se refiere a que las
mercaderías son sometidas a una revisión física del contenido cuando se encuentran en la aduana
y sus costos son:
Se procede con la liquidación la cual la emite la Aduana a través del DAU C, en donde se
determina el monto de derechos e impuestos que deben ser pagados.
Una vez pagada la liquidación, se procederá al retiro y entrega de la mercadería por parte del
Importador o el Agente de Aduanas de las bodegas del SENAE.
78
CAPÍTULO VI: FACTIBILIDAD ECONÓMICA
6.1 DETALLE DE INVERSIÓN INICIAL.-
Para determinar la inversión inicial se va a tomar en consideración: Activos Circulantes y Capital de

Trabajo. No se incurrirá en la adquisición de inventario fijo, más bien se destinará parte de la
inversión inicial para la compra de inventario inicial que corresponden a los productos de las líneas
de BellCrystal cuyos proveedores son de origen chino y de sus respectivos empaques los cuales
tienen origen nacional. Adicionalmente, la inversión inicial servirá para montar las oficinas destinas
a ubicarse en el C.C. Plaza Mayor.
A continuación, el detalle de la inversión inicial, tal como se muestra en la Tabla No. 6.1:
Tabla No. 6.1
Detalle de la inversión inicial de BellCrystal
Muebles de Oficina Cantidades Precios Total

Escritorios modelos RTZ estructura de acero reforzado 7 349.00 2,443.00
Silla Shell ( silla ergonómica plástica) 15 45.00 675.00
Sillón de espera tapizado 1 450.00 450.00
Vitrinas 2 320.00 640.00
Perchas 2 340.00 680.00
Mostradores 2 125.00 250.00
Archivadores aéreo 5 149.00 745.00
LED LG 40 pulgadas 1 850.00 850.00
Router wireless (d link) N150 MPBS 1 35.00 35.00
Teléfono inalámbrico 2 45.00 90.00
Suministro de oficina - 75.00 75.00
Subtotal 6,933.00
Equipos de Computación Cantidades Precios Total

CPU Xtratech F31a7205-7 with processor Intel core I3,
memmory 4gb-8gb, hard disk 1000 gb, mouse, keyboard
and monitor lcd 19 " 4 780.00 3,120.00
HP multifuntional printer photocopier and scanner 2 69.00 138.00
voltage regulator 4 15.00 60.00
Subtotal 3,318.00
79
Inventarios Inicial Cantidades Precios Total

Línea Arco Iris 1 1,000.00 1,000.00
Línea Princess 1 2,000.00 2,000.00
Línea BellCrys 1 3,000.00 3,000.00
Subtotal 6,000.00 6,000.00
Arriendo Cantidades Precios Total

Arriendo Local (3 meses) 3 1,950.00 5,850.00
Subtotal 1,950.00 5,850.00
Gastos de Constitución Cantidades Precios Total

Gastos de constitución 1 800.00 800.00
Marketing de lanzamiento (publicidad tradicional y redes
1
sociales) 500.00 500.00
IEPI, Patentes 1 132.00 132.00
RUC y Facturas 1 30.00 30.00
Permits 1 100.00 100.00
Subtotal 1 1,562.00 1,562.00
Capital de Trabajo 14,311.39
Total Inversión Inicial 37,974.39
Fuente: BellCrystal
6.2 CAPITAL DE TRABAJO.-
El capital de trabajo que será necesario para la operación del proyecto comprenderá el valor
representativo de Gastos Administrativo, todo esto para un ciclo de 60 días que ha sido
considerado como el peor de los escenarios a los que se retrasaría la primera venta. El monto que
corresponde a Capital de trabajo es de USD 14,311.39
6.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO.-
Para el inicio de las actividades de BellCrystal se estima financiar la inversión inicial

correspondiente a USD 37,974.39 con un 60% (USD 22,784.64) aporte de capital propio y el 40%
(USD 15,189.76) restante con deuda privada.
80
En la actualidad las tasas de interés se encuentran altas debido a que existe un alto costo del
dinero por la falta de inyección de divisas que está sufriendo la economía ecuatoriana y a su vez
un riesgo país que no llega a recuperar su normal sitial. Esto provoca que el aparato productivo
cuente con costosas fuentes de financiando.
De esta manera y a pesar de los contratiempos, se financiará parte de la inversión inicial con un
29
préstamo bancario con un interés del 14.80% anual , tomando como referencia la tasa activa
vigente a la fecha cotizada con una institución bancaria local. Dicho préstamo se considerará para
un periodo de 2 años con pagos mensuales, tal como se detalla en la Tabla No. 6.2:
Tabla No. 6.2
Financiamiento con fuente privada de BellCrystal
Condiciones
Monto USD 15,189.76
Interés 14.80%
Periodos 24
Años 2
Periodos de gracia 0
Periodos por años 12
Pagos mensuales USD 735.06
Balance
Periodos Inicial Pagos Capital Interés Balance Final
1 15,189.76 735.06 547.72 187.34 14,642.04
2 14,642.04 735.06 554.47 180.59 14,087.57
3 14,087.57 735.06 561.31 173.75 13,526.26
4 13,526.26 735.06 568.23 166.82 12,958.02
5 12,958.02 735.06 575.24 159.82 12,382.78
6 12,382.78 735.06 582.34 152.72 11,800.44
7 11,800.44 735.06 589.52 145.54 11,210.92
8 11,210.92 735.06 596.79 138.27 10,614.13
9 10,614.13 735.06 604.15 130.91 10,009.98
10 10,009.98 735.06 611.60 123.46 9,398.38
11 9,398.38 735.06 619.14 115.91 8,779.24
12 8,779.24 735.06 626.78 108.28 8,152.46
Fuente: BellCrystal
29
Tasa Activa proporcionada por Banco de Guayaquil (Marzo 2012) para crédito comerciales.
81
Periodos Balance Inicial Pagos Capital Interés Balance Final

13 8,152.46 735.06 634.51 100.55 7,517.95
14 7,517.95 735.06 642.34 92.72 6,875.61
15 6,875.61 735.06 650.26 84.80 6,225.35
16 6,225.35 735.06 658.28 76.78 5,567.07
17 5,567.07 735.06 666.40 68.66 4,900.68
18 4,900.68 735.06 674.62 60.44 4,226.06
19 4,226.06 735.06 682.94 52.12 3,543.12
20 3,543.12 735.06 691.36 43.70 2,851.76
21 2,851.76 735.06 699.89 35.17 2,151.88
22 2,151.88 735.06 708.52 26.54 1,443.36
23 1,443.36 735.06 717.26 17.80 726.10
24 726.10 735.06 726.10 8.96 0.00
Fuente: BellCrystal

82
6.4 SUELDOS PARA PERSONAL DE BELLCRYSTAL.-
Los sueldos del personal estarán enfocados en función de las actividades realizadas y de las responsabilidades desempeñadas en la
organización teniendo el siguiente detalle de sueldos, tal como se muestra en la Tabla No. 6.3:
Tabla No. 6.3
Sueldos de personal de BellCrystal
XIII XIV
9.35% 11.15% 0.50% 0.50% Vacaciones
No. de Sueldo por Sueldo Sueldo
CARGOS Meses
empleados mes
IESS IESS IECE SECAP Anual Anual Tomadas
Empleado Patronal
Gerente General 1 12 500.00 46.75 55.75 2.50 2.50 500.00 292.00 250.00
Jefe de Tendencias y
1 12 400.00 37.40 44.60 2.00 2.00 400.00 292.00 200.00
Accesorios
Jefe de Marketing 1 12 400.00 37.40 44.60 2.00 2.00 400.00 292.00 200.00
Jefe Administrativo 1 12 400.00 37.40 44.60 2.00 2.00 400.00 292.00 200.00
Jefe de Importaciones 1 12 400.00 37.40 44.60 2.00 2.00 400.00 292.00 200.00
Recepcionista 1 12 292.00 27.30 32.56 1.46 1.46 292.00 292.00 146.00

Vendedor Senior 1 12 310.00 28.99 34.57 1.55 1.55 310.00 292.00 155.00
Vendedor Junior 1 12 292.00 27.30 32.56 1.46 1.46 292.00 292.00 146.00
Asistente
1 12 292.00 27.30 32.56 1.46 1.46 292.00 292.00 146.00
Administrativo
Asistente de Gerencia 1 12 292.00 27.30 32.56 1.46 1.46 292.00 292.00 146.00
Fuente: BellCrystal

83
Ingreso Total Anual Costo Total

Beneficios A recibir
menos impuestos Anual
CARGOS Legales por Sueldo Mensual
Año 1 por
año Mensual
empelado
Gerente General 1,771.00 444.25 5,331.00 7,102.00 591.83
Jefe de Tendencias y Accesorios 1,475.20 355.40 4,264.80 5,740.00 478.33
Jefe de Marketing 1,475.20 355.40 4,264.80 5,740.00 478.33
Jefe Administrativo 1,475.20 355.40 4,264.80 5,740.00 478.33
Jefe de Importaciones 1,475.20 355.40 4,264.80 5,740.00 478.33
Recepcionista 1,155.74 259.44 3,113.30 4,269.04 355.75

Vendedor Senior 1,208.98 275.44 3,305.22 4,514.20 376.18
Vendedor Junior 1,155.74 259.44 3,113.30 4,269.04 355.75
Asistente Administrativo 1,155.74 259.44 3,113.30 4,269.04 355.75
Asistente de Gerencia 1,155.74 259.44 3,113.30 4,269.04 355.75
Total 13,503.72 1,125.31 38,148.64 3,179.05 51,652.36
Fuente: BellCrystal
6.5 DEPRECIACIONES DE ACTIVOS.-
Las depreciaciones se aplicarán a los rubros de muebles de oficina y equipos de computación. Los muebles de oficina se depreciarán 10% en un
periodo de 10 años y los equipos de computación se depreciaran en un porcentaje del 33% a 3 años. El método aplicado en las depreciaciones es
el de línea recta, tal como se muestra en la Tabla No. 6.4:
84
Tabla No. 6.4
Depreciaciones de Activos de BellCrystal
DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS %
DEPRE. 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
# ACTIVOS VALOR
1 Muebles de Oficina 6,933.00 10% 693.30 693.30 693.30 693.30 693.30 693.30 693.30 693.30
Equipos de
2 Computación 3,318.00 33% 1,106.00 1,106.00 1,106.00
TOTAL 10,251.00 1,799.30 1,799.30 1,799.30 693.30 693.30 693.30 693.30 693.30
Fuente: BellCrystal
6.6 COSTEO DE LOS PRODUCTOS DE BELLCRYSTAL.-
Los costos de los productos de BellCrystal están determinados por los tipos de productos que manejan las líneas. Se ha considerado el valor CIF
vendido por el proveedor de China y en cuanto a los impuestos de importación se toma en cuenta un total de 42.5% que incluye (aranceles,
Fodinfa, impuesta al valor agregado), el porcentaje restante de 7.5% se lo ha destinado para gastos de nacionalización.
Los empaques serán adquiridos de manera local con proveedores locales. Además se ha destinado que exista un participación del 65% para las
ventas mayoristas y un 35% para las ventas al detalle o por menor, tal como se muestran en las Tablas No. 6.5 y No. 6.6:
85
Tabla No. 6.5 y 6.6
Costeo de los principales productos de BellCrystal - Valores expresados en USD
COSTO PRECIO DE PRECIO DE MARGEN MARGEN

VALOR IMPUESTOS
PRODUCTOS COSTO EMPAQUE FINAL VENTA VENTA VTA VTA
CIF + GASTOS
UNITARIO MAYORISTA MINORISTA MAYOR MENOR
Línea Arco Iris
Arete o Dije 0.65 0.33 0.98 0.60 1.58 3.00 4.00 90% 154%
Collares y pulsera 0.54 0.27 0.81 0.60 1.41 2.63 3.50 86% 148%
Línea Silverlight
Letras y accesorios 0.20 0.10 0.30 - 0.30 0.75 1.00 150% 233%
Pulseras 2.00 1.00 3.00 0.60 3.60 3.75 5.00 4% 39%
Línea BellCrys
Arete 3.20 1.60 4.80 0.60 5.40 7.50 10.00 39% 85%
Juego Lovely 6.50 3.25 9.75 0.60 10.35 15.00 20.00 45% 93%
Juego Premium 8.21 4.11 12.32 0.60 12.92 18.75 25.00 45% 94%
COSTO DE COSTO
CANTIDAD COSTO VENTA VENTA VENTA VENTA VENTA COSTOS VENTA
PRODUCTOS
DE VENTA TOTAL COSTO POR POR POR POR TOTAL TOTAL TOTAL
MENSUAL UNITARIO TOTAL MAYOR MENOR MAYOR MENOR MENSUAL ANUAL ANUAL T
Línea Arco Iris
Arete o Dije 400 1.58 630.00 409.50 220.50 780.00 560.00 1,340.00 7,560.00 16,080.00
Collares y pulsera 400 1.41 564.00 366.60 197.40 682.50 490.00 1,172.50 6,768.00 14,070.00
Línea Silverlight
Letras y accesorios 3,000 0.30 900.00 585.00 315.00 1,462.50 1,050.00 2,512.50 10,800.00 30,150.00
Pulseras 500 3.60 1,800.00 1,170.00 630.00 1,218.75 875.00 2,093.75 21,600.00 25,125.00
Línea BellCrys
Arete 200 5.40 1,080.00 702.00 378.00 975.00 700.00 1,675.00 12,960.00 20,100.00
Juego Lovely 300 10.35 3,105.00 2,018.25 1,086.75 2,925.00 2,100.00 5,025.00 37,260.00 60,300.00
Juego Premium 300 12.92 3,874.50 2,518.43 1,356.08 3,656.25 2,625.00 6,281.25 46,494.00 75,375.00
TOTAL 7,769.78 4,183.73 11,700.00 8,400.00 20,100.00 143,442.00 241,200.00
Fuente: BellCrystal

86
6.7 VENTAS PROYECTADAS.-
Las ventas por mayor y menor que juntas representan el de 100% de ingresos de BellCrystal contarán con un incremento del 13% anual en la
cantidad demandada y un 4.5% de incremento anual en el precio. Dicho incremento va acorde al crecimiento de las importaciones de bisutería a
nivel nacional procedente de China. Las ventas proyectadas se encuentran detalladas en la Tabla No. 6.7:
Tabla No. 6.7
Proyección de ventas en el periodo 2012-2016
2012 2013 2014 2015 2016

VENTAS V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR
Línea Arco Iris
Arete o Dije 9,360.00 6,720.00 11,052.76 7,935.31 13,051.65 9,370.41 15,412.04 11,065.05 18,199.30 13,066.17
Collares y
pulsera 8,190.00 5,880.00 9,671.16 6,943.40 11,420.19 8,199.11 13,485.53 9,681.92 15,924.39 11,432.90
Línea Silverlight
Letras y
accesorios 17,550.00 12,600.00 20,723.92 14,878.71 24,471.84 17,569.52 28,897.57 20,746.97 34,123.70 24,499.06
Pulseras 14,625.00 10,500.00 17,269.93 12,398.93 20,393.20 14,641.27 24,081.31 17,289.14 28,436.41 20,415.89
Línea BellCrys
Arete 11,700.00 8,400.00 13,815.95 9,919.14 16,314.56 11,713.02 19,265.05 13,831.32 22,749.13 16,332.71
Juego Lovely 35,100.00 25,200.00 41,447.84 29,757.42 48,943.68 35,139.05 57,795.14 41,493.95 68,247.39 48,998.13
Juego Premium 43,875.00 31,500.00 51,809.79 37,196.78 61,179.59 43,923.81 72,243.92 51,867.43 85,309.24 61,247.66
TOTAL 140,400.00 100,800.00 165,791.34 119,029.68 195,774.70 140,556.20 231,180.56 165,975.79 272,989.56 195,992.51
TOTAL 241,200.00 284,821.02 336,330.90 397,156.34 468,982.07
Fuente: BellCrystal

87
6.8 COSTOS PROYECTADOS.-
Los costos por mayor y menor de BellCrystal contarán con un incremento del 13% anual en la cantidad demandada y un 2.5% de incremento
anual en costos. Los costos proyectados se encuentran detallados en la Tabla No. 6.8:
Tabla No. 6.8
Proyección de costos en el periodo 2012-2016
2012 2013 2014 2015 2016

COSTOS C.T.MAYOR C.T.MENOR C.T.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR V.MAYOR V.MENOR
Línea Arco Iris
Arete o Dije 4,914.00 2,646.00 5,036.85 2,712.15 5,162.77 2,779.95 5,291.84 2,849.45 5,424.14 2,920.69
Collares y
pulsera 4,399.20 2,368.80 4,509.18 2,428.02 4,621.91 2,488.72 4,737.46 2,550.94 4,855.89 2,614.71
Línea Silverlight
Letras y
accesorios 7,020.00 3,780.00 7,195.50 3,874.50 7,375.39 3,971.36 7,559.77 4,070.65 7,748.77 4,172.41
Pulseras 14,040.00 7,560.00 14,391.00 7,749.00 14,750.78 7,942.73 15,119.54 8,141.29 15,497.53 8,344.83
Línea BellCrys
Arete 8,424.00 4,536.00 8,634.60 4,649.40 8,850.47 4,765.64 9,071.73 4,884.78 9,298.52 5,006.90
Juego Lovely 24,219.00 13,041.00 24,824.48 13,367.03 25,445.09 13,701.20 26,081.21 14,043.73 26,733.24 14,394.82
Juego Premium 30,221.10 16,272.90 30,976.63 16,679.72 31,751.04 17,096.72 32,544.82 17,524.13 33,358.44 17,962.24
TOTAL 93,237.30 50,204.70 95,568.23 51,459.82 97,957.44 52,746.31 100,406.37 54,064.97 102,916.53 55,416.60
TOTAL 143,442.00 147,028.05 150,703.75 154,471.35 158,333.13
Fuente: BellCrystal

88
6.9 GASTOS DE PUBLICIDAD.-
BellCrystal ha determinado destinar 1% del total de las ventas anuales para gastos de publicidad.
Dicha publicidad tienen como finalidad principal ayudar al posicionamiento de las líneas de
productos, empleando las técnicas de afiches en publicaciones masivas como diarios y spot en
radio, tal como se muestra en la Tabla No. 6.9:
Tabla No. 6.9
Gatos de publicidad - Valores expresados en USD
Técnicas de publicidad Valor Mensual Valor Anual

Afiches 201.00 2,412.00
Radio 201.00 2,412.00
TOTAL 4,824.00
Fuente: BellCrystal
6.10 GASTOS DE VENTAS Y ADMINISTRATIVOS.-
Las ventas efectuadas por los vendedores tendrán un incentivo, el cual será una comisión del 1%
mensual sobre el valor facturado. Para una mejor estimación se considera por mensual. Las
comisiones los gastos administrativos se incrementarán en un 2%; mientras que los salarios se
incrementarán de manera anual en un 5%. Estos detalles se muestran en la siguiente Tabla No.
6.10:
Tabla No. 6.10
Gastos de Venta y Administrativos - Valores expresados en USD
Gastos de Venta y
Administrativos 2012 2013 2014 2015 2016
Sueldos 51,652.36 54,234.98 56,946.73 59,794.06 62,783.77
Alquiler 23,400.00 23,868.00 24,345.36 24,832.27 25,328.91
Comisión (1%) 2,412.00 2,848.21 3,363.31 3,971.56 4,689.82
Servicios
Básicos 3,792.00 3,867.84 3,945.20 4,024.10 4,104.58
Internet 672.00 685.44 699.15 713.13 727.39
Servicio telefónico 600.00 612.00 624.24 636.72 649.46
Agua 120.00 122.40 124.85 127.34 129.89
Luz 2,400.00 2,448.00 2,496.96 2,546.90 2,597.84
89
Gastos de Venta y
Administrativos 2012 2013 2014 2015 2016
Suministros de
oficinas 900.00 918.00 936.36 955.09 974.19
Publicidad 4,824.00 4,920.48 5,018.89 5,119.27 5,221.65
Depreciación 1,799.30 1,799.30 1,799.30 693.30 693.30
Permisos 100.00 102.00 104.04 106.12 108.24
Mantenimiento 1,200.00 1,224.00 1,248.48 1,273.45 1,298.92
Total Gastos
administrativos y 85,868.36 89,135.30 92,545.05 96,104.36 99,820.27
de ventas
Gastos
Financieros 1,783.39 668.24
Fuente: BellCrystal
6.11 EVALUACIÓN FINANCIERA DE PLAN DE NEGOCIO.-
6.11.1 TASA DE DESCUENTO.-
Para realizar el cálculo de la tasa de descuento o también llamada costo promedio ponderado del
capital, que representa la tasa de retorno exigida a la inversión realizada en un proyecto, se utiliza
la siguiente fórmula:
+ Ke
Donde:
Tasa de descuento
t= Tasa de impuesto a la renta (25%)
D= Monto de deuda (USD 15,189.76)
P= Patrimonio (USD 22,784.64)
V= Valor de Activos (USD 37,974.39)
= Costo de capital propio (25%)
Costo de préstamo (14.80%)

90
Un caso excepcional en esta ecuación es el costo del capital propio , el cual no se ha obtenido
de otra ecuación dado que no existe en nuestro país un β para el sector específico en el que se
quiere incursionar; sin embargo, este costo de capital propio que es del 25% se lo considera
asumiendo que se obtuvo de algún tipo de financiamiento local, tal como se muestra en el
desarrollo de la siguiente fórmula:
+ (0.25)
6.11.2 VALOR ACTUAL NETO.-
Para el caso de la evaluación de la factibilidad económica de este proyecto se utilizó la tasa una
tasa de descuento del 19.44%, obteniendo un Valor Actual Neto positivo de USD $120,217.79, lo
cual indica que el proyecto es rentable y viable, tal como se muestra en las Tablas No. 6.11:
Tabla No. 6.11
Evaluación Financiera del Plan de Negocio - Valores expresados en USD
0 1 2 3 4 5
INV.INI 2012 2013 2014 2015 2016
Ventas (37,974.39) 241,200.00 284,821.02 336,330.90 397,156.34 468,982.07
(-) Costos Variables 143,442.00 147,028.05 150,703.75 154,471.35 158,333.13
(-) Comisiones por 2,412.00 2,848.21 3,363.31 3,971.56 4,689.82

venta
Utilidad Bruta 95,346.00 134,944.76 182,263.84 238,713.44 305,959.12
(-) Gastos de Ventas y 85,868.36 89,135.30 92,545.05 96,104.36 99,820.27

Administrativos
(-) Gastos Financieros 1,783.39 668.24 0.00 0.00 0.00
Depreciación 1,799.30 1,799.30 1,799.30 693.30 693.30
Utilidad antes de 5,894.95 43,341.92 87,919.49 141,915.78 205,445.56

impuestos
(-) Impuestos y 36.25% 2,136.92 15,711.45 31,870.81 51,444.47 74,474.01
participación de
empleados
Utilidad Neta 3,758.03 27,630.48 56,048.67 90,471.31 130,971.54
Depreciación 1,799.30 1,799.30 1,799.30 693.30 693.30
Flujo de Caja 5,557.33 29,429.78 57,847.97 91,164.61 131,664.84
FLUJO DESCONTADO (37,974.39) 4,652.82 20,629.44 33,949.92 44,794.75 54,165.26
Fuente: BellCrystal

91
6.11.3 TASA INTERNA DE RETORNO.-
La tasa interna de retorno de este plan de negocios es del 50.41% que es satisfactoria si la
comparamos con la tasa de descuento utilizada la cual es del 19.44%. Debido a lo antes
mencionado, se confirma que el plan de negocios BellCrystal es viable y rentable.
6.12 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD.-
El análisis de sensibilidad nos muestra cómo varia la rentabilidad y el valor presente neto del plan
de negocio BellCrystal ante un cambio porcentual del 10%, 20% en cada una de las siguientes
variables: Valor Total de Venta Anual y Valor Total de Costos Variables Anual.
Aun que existan variaciones porcentuales y cambien el escenario, el plan de negocio sigue siendo
rentable, tal como se muestran las Tablas No. 6.12 y No. 6.13:
Tabla No. 6.12
Análisis de Escenarios / Ventas
ANÁLISIS
DE
ESCENARIO
VALORES
ACTUALES -20% -10% 10% 20%
CELDA CAMBIANTE
VARIACIÓN 0% -20% -10% 10% 20%
VAN $120,217.79 $94,470.14 $107,343.97 $133,091.62 $145,965.45
TIR 50% 33% 41% 62% 76%
Fuente: BellCrystal
Tabla No. 6.13
Análisis de Escenarios / Costos
ANÁLISIS DE ESCENARIO
VALORES
ACTUALES -10% 0% 10%
CELDA CAMBIANTE
VARIACIÓN 0% -10% 0% 10%
VAN $120,217.79 $127,873.88 $120,217.79 $112,561.71
TIR 50% 57% 50% 44%
Fuente: BellCrystal

92
De acuerdo a la información mostrada en las tablas anteriores, claramente se puede notar que
aunque exista una disminución en las ventas anuales, sigue siendo plan de negocios rentable. De
la misma manera, los costos variables, aunque se incrementen en un 10%, el Van y el TIR siguen
siendo atractivos.
93
CONCLUSIONES
El objetivo general de este estudio es desarrollar un plan de negocios y se ha considerado

conveniente tomar en cuenta la demanda detallada del sistema de estadísticas mostrado por el
Banco Central del Ecuador en donde se confirma que el segundo país proveedor de bisutería es
China.
En cuanto a diagnosticar el sector importador, se nota claramente según información estadística

del Banco Central del Ecuador que la tendencia del negocio de importación de bisutería está
creciendo y esto es una oportunidad indiscutible para no desaprovechar la oportunidad de lanzar
este proyecto de emprendimiento empresarial.
La demanda actualmente está marcada en el segmento de clase socio-económica medio que se

estable en la parroquia Tarqui.
Con un VAN positivo y TIR muy se invita a los inversionistas a formar parte de este plan de
negocios. El tiempo de recuperación de inversión está considerado para aproximadamente en el
tercer año.
Con sólo una inversión de alrededor de USD 37,974.39 en el año 0, termina siendo triplicada en el
año 4, según se muestra en la tabla de evaluación del proyecto, USD 91,164.61, realmente
constituye un atractivo sin precedente.
Como atractivos, no sólo se puede recuperar la inversión en los tres primeros años, sino que
también se puede generar una tasa de retorno por encina del costo de oportunidad del capital, de
esta manera la TIR es del 50%.
No se descarta la posibilidad de iniciar actividades de inclusión social y de trabajo comunitarios ya

que BellCrystal puede brindar una alternativa de negocio que no requiere una gran inversión.
94
RECOMENDACIONES
o Como recomendación, se sugiere iniciar cuanto antes campañas de promoción vía redes
sociales, y se propone iniciar conversaciones con las autoridades de, C.C. Mall del Sol y
analizar la factibilidad de abrir a futuro una tienda allí.
o Catálogos online, membrecías, premios a vendedores estrellas, jerarquía de vendedores
por catálogos, también se siguieren para fortalecer la presencia de BellCrystal en el
mercado.
o Participación en ferias especializadas, subscripciones a revistas y folletería especializada
en bisutería también se recomiendan para no perder el sentido de innovación y
modernidad en las prendas de bisuterías importadas y comercializadas.
o Se recomienda analizar la factibilidad de abrir nuestras tiendas en el resto de la Ciudad de
Guayaquil y por qué no, en el resto del territorio nacional.
95
BIBLIOGRAFÍA
Libros:
ABALORIOS, J. (2012). “Crea con Abalorios”, Editorial Eldrac, Cuadragésima Edición.
BALL, WENDELL. (1997). “Negocios Internacionales”, Mc Graw Hill, Quinta Edición.
BREALY, MYERS, (2007), “Principios de Finanzas Corporativas”, Mc. Graw Hill, Quinta Edición.
COTO, Manuel (2000). “El plan de marketing digital. Editorial: Pearson Educación.
DICCIONARIO DE LA REAL ACADEMIA ESPAÑOLA (2001), Vigésima Segunda Edición.
DICCIONARIO DE USO DEL ESPAÑOL DE AMÉRICA Y ESPAÑA VOX. (2004). McGraw-Hill.

Primera Edición
FISHER, ESPEJO (2004). “Mercadotecnia”. Mc Graw Hill – Interamericana. Tercera Edición.
HERRERO, Santiago. (2002). “Cómo crear una empresa”. Madrid: Boletín Oficial del Estado.
Primera Edición
HORNE, WACHWICH, (2009), “Fundamentos de Administración Financiera”, Prentice Hall, Octava

Edición.
KOTLER, Philip. (1996). “Dirección de Mercadotecnia”. Prentice Hall. Octava Edición.
LAROUSSE. (2005). “Gran Diccionario de la Lengua Española”. SPES EDITORIAL.
MANKIW, Gregory. (2007). “Principios de Economía”, Mc Graw Hill,Tercera Edición.
ROMERO, Ricardo (1997). “Marketing”. Editora Palmir E.I.R.L.
SAPAG, Nassir. SAPAG, Reinaldo, (1991), “Preparación y Evaluación de Proyectos”, Mc. Graw Hill,
Cuarta Edición.
STANTON, Etzel, (1980). “Fundamentos de Marketing”. Editorial Pioneira. Décima Cuarta Edición
SCHIFFER, Nancy (2002). “The Best of Costume Jewelry”. Estados Unidos, Editorial Greek.
96
Internet:
Asociación Latinoamericana de Integración: www.aladi.org
Banco Central del Ecuador www.bce.fin.ec
BORANGO, Raúl. (2009). “Nomenclatura Nandina”.

http://www.aduana.gov.py/uploads/archivos/Nomenclatura-Arancelaria-09.pdf. Bajado el 27 de abril
del 2012.
CHUMACERO, Miguel. (2010). “Qué es un aancel aduanero?.

http://lular.es/a/historia/2010/07/Que-es-un-arancel-aduanero.html. Bajqdo el 27 de Abril del 2012.
LÓPEZ, José. (2001). “Compraventa internacional de Mercancias”. https://www.u-

PALACIOS, Javier. (2008). “Plan de Negocios”.

http://www.montevideo.gub.uy/empresas/pymes/plan-de-negocios/plan-de-negocios. Bajado el 27
de abril del 2012.
RODRÍGUEZ, Walter. (2002). “Evaluación de la Calidad y del Nivel de Satisfacción de los Servicios
Básicos, en la Parroquia Tarqui, Zona Centro de la Ciudad de Guayaquil”.
http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/5952. Bajado el 27 de abril del 2012.
SAMPEDRO, Jóse. (2002). “El Mercado y la Globalización”. http://www.leergratis.com/otros/la-

globalizacion-segun-jose-luis-sampedro.html. Bajado el 28 de abril del 2012
Servicios de Rentas Interna. www.sri.gob.ec
Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador www.aduana.gob.ec
VARGAS, Alberto. (2009). “Incoterms 2010”.

http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_los_incoterms_y_su_uso_en_el_comercio_internaciona
l2.pdf. Bajado el 27 de abril del 2012.
97
ANEXOS
ANEXO NO. 1 - AFICHE PUBLICITARIO
Centro Comercial Plaza Mayor, planta baja local 23
Fuente: BellCrystal
Centro Comercial Plaza Mayor, planta baja local 23
Fuente: BellCrystal

98
ANEXO NO. 2
DELIMITACIÓN Y UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PARROQUIA TARQUI, ZONA CENTRO
En la parroquia Tarqui, Zona Centro existen 18 zonas que la conforman, numeradas de acuerdo a
la zonificación hecha por el INEC en 1987 y cada zona abarca ciertas ciudadelas y avenidas de
Guayaquil:
ZONAS TOTAL DE COOPERATIVAS CIUDADELAS Y
VIVIENDAS AVENIDAS
193 1154 Cooperativa de Vivienda Armada Nacional
194 1526 Cooperativa de Vivienda Armada Nacional
195 1602 Cooperativa de Vivienda Juan Montalvo
196 1413 Cooperativa de Vivienda Juan Montalvo
197 1161 Ciudadela Martha de Roldós
198 1479 Cooperativa de Vivienda 26 de Febrero
199 1243 Cooperativa de Vivienda 26 de Febrero
200 1356 Cooperativa de Vivienda Ángel Roca
201 1341 Avenida Martha Bucaram
202 1923 Mapasingue Este (Cooperativa 1 de Mayo)
203 1457 Mapasingue Este (Cdla. El Prado)
204 1443 Avenida Las Aguas, Avda. Costanera (Cdla. Urdesa)
206 1390 Avenida Víctor Emilio Estrada (Cdla. Urdesa)
209 1457 Avenida Las Monjas, Avda. Las Lomas (Cdla. Urdesa)
210 1515 Avda. Circunvalación Norte (Urbanización Lomas de Urdesa)
211 1392 Urbanor, Cooperativa de Vivienda Ciudad del Aire FAE
212 1673 Avenida Juan Tanca Marengo
Fuente: “Evaluación de la Calidad y del Nivel de Satisfacción de los Servicios Básicos, en la Parroquia Tarqui, Zona
Centro de la Ciudad de Guayaquil”.

99
ANEXO NO. 3
ENCUESTA REALIZADA
1. Datos básicos:
EDAD 18 – 27 28 – 36 37 – 45 46 – 54 Más de 55
(años):
2. Género: Masculino
Femenino
3. Seleccione de entre las opciones con una (x) sus ingresos mensuales:
Menor a $301 - $501- $1,001 - $1,500 Más a

$300 $500 $1,000 $1,501
4. Dentro de los 3 últimos años, con qué frecuencia usted compra bisutería:
Siempre A menudo
Casi siempre Rara vez
5. Qué porcentaje de sus ingresos mensuales los destina para la compra de bisutería al mes:
A. Mas del 10% del total de sus ingresos mensuales ( )
B. Menos del 10% del total de sus ingresos mensuales( )
6. En qué ocasiones usted compra bisutería?
A. Para usarlos en eventos ( ) C. Para coleccionar ( )
B. Para regalar ( ) D. Para sentirse bien ( )
7. Seleccione los 3 principales canales por medio de los cuales usted conoce las nuevas
tendencias en diseño de bisutería:
A. Comentarios de amigos ( ) D. Centros Comerciales ( )

B. Libros, periódicos o revistas ( ) E. Redes Sociales ( )
C. TV ( ) F. Catálogos ( )
100
8. Por lo general usted en qué centro comercial de la Ciudad de Guayaquil realiza las compras de
bisutería?
A. C.C. San Marino ( )
B. Mall de Sol ( )
C. Riocentros ( )
D. C. C. Policentro ( )
E. C. C. Plaza mayor ( )
F. Mall de Sur ( )
G. Malecón 2000 ( )
H. C. C. Rotonda ( )
I. Otros ( )
Especifique:_______________________
9. Ordene del 1 al 5 (siendo el 1 el menos importante y el 5 el más importante), las características

principales que debe tener la bisutería de su preferencia:
A. Juvenil ( ) D. A base de piedras semi-preciosas y similares ( )
B. Sencilla ( ) E. Personalizada ( )
C. Exclusiva ( ) F. Brillo ( )
10. Ordene del 1 al 5 (siendo el 1 el menos importante y el 5 el más importante), que factores
considera usted que son importante antes de una compra a un elemento de bisutería?
A. Modelo ( ) D. Calidad ( )
B. Marca ( ) E. Servicio ( )
C. Precio ( )
11. Le gustaría comprar una bisutería importada a base de:
A. Diamante ( ) E. Oro ( )
B. Piedra semi-preciosa ( ) F. Plata ( )
C. Jade ( ) G. Plástico ( )
D. Cristal ( ) H. otro ________________________

101
12. Cuál es el precio promedio que usted pagaría por una bisutería a base de cristal, piedras semi-
preciosas y similares importada y comercializada en Guayaquil (collares, aretes y pulsera)?
A. Menos de $10 ( )
B. $10 - $ 25 ( )
C. $26 - $40 ( )
D. $41 -$56 ( )
E. Más de $ 56 ( )
Nota: es importante aclarar que existió una pregunta inicial la cual funcionaba como filtro inicial y
que no estuvo impresa en la encuesta arriba detallada. Esta pregunta fue: “¿Compra usted
bisutería?”, si la respuesta era afirmativa se seguía con la encuesta, si la respuesta era negativa,
no se continuaba con el proceso.

102
ANEXO NO. 4
RESULTADO DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS
PREGUNTA No. 1
MUJERES HOMBRES
Edades de clientes que compran Edades de clientes que

bisutería compran bisutería
4% 18 - 27
12% 2% 11%
17% 18 - 27
28 - 36
17% 48% 28 - 36
37 - 45 37 - 45
19%
46 - 54 51% 46 - 54
19%
Más de 55 Más de 55
Fuente: Encuestas Guayaquil /Diciembre 2011
PREGUNTA 2
Género de clientes que compran bisutería
32%
Mujeres
Hombres
68%

103
PREGUNTA 3
MUJERES
HOMBRES
Nivel de ingresos mensuales de compradores

de bisutería encuestados (USD)
17% 9%
19% 23%
Menor a $300
$301 - $500
$501- $1,000
$1,001 - $1,500
Más a $1,501
32%
PREGUNTA 4
MUJERES
104
HOMBRES
Frecuencia de compra de bisutería en Guayaquil
3% 5%
39%
Siempre
Casi siempre
A menudo
53% Rara vez
PREGUNTA 5
MUJERES

105
HOMBRES
Porcentaje del total de ingresos mensuales

destinados a la compra de bisutería
17% Más del 10% del total de

sus ingresos mensuales
Menos del 10% del total

de sus ingresos
mensuales
83%
PREGUNTA 6
MUJERES
HOMBRES
Motivos que incentivan la compra de bisutería en

Guayaquil
11% 0% Para usarlos en

0% eventos
Para regalar
Para coleccionar
Para sentirse bien

89%

106
PREGUNTA 7
MUJERES
Principales 3 canales de distribución consultados para

comprar bisutería en Guayaquil
Catálogos 31
Redes Sociales 43
Centros Comerciales 97
TV 22
Libros, periódicos o revistas 37
Comentarios de amigos 47
HOMBRES
Principales 3 canales de distribución consultados para comprar

bisutería en Guayaquil
Catálogos 5
Redes Sociales 41
Centros Comerciales 37
TV 5
Libros, periódicos o revistas 5
Comentarios de amigos 15

107
PREGUNTA 8
MUJERES
Principales centros comerciales visitados por los comprados de

Otros 11
C. C. Rotonda 18
Malecón 2000 23
Mall de Sur 27
C. C. Plaza mayor 41
C. C. Policentro 39
Riocentros 17
Mall de Sol 54
C.C. San Marino 47
HOMBRES
Principales centros comerciales visitados por los comprados de

Otros 2
C. C. Rotonda 5
Malecón 2000 6
Mall de Sur 11
C. C. Plaza mayor 21
C. C. Policentro 13
Riocentros 8
Mall de Sol 26
C.C. San Marino 16

108
PREGUNTA 9
MUJERES
Principales cualidades que debe poseer la bisutería para ser

adquirida en Guayaquil
Juvenil
25% 22% Sencilla
7% Exclusiva
A base de piedras semi-

22% 15% preciosas y similares
9% Personalizada
Brillo
HOMBRES
Principales cualidades que debe poseer la bisutería para ser

adquirida en Guayaquil
8% Juvenil
19%
6% Sencilla
30%
Exclusiva
A base de piedras semi-

22% preciosas y similares
15% Personalizada
Brillo

109
PREGUNTA 10
MUJERES
HOMBRES
Principales factores que los compradores de bisutería consideran

antes de una compra
2%
25% 27% Modelo
Marca
Precio
14% Calidad
32% Servicio
PREGUNTA 11
MUJERES
110
HOMBRES
Aceptación de los materiales principales con los que elaboran las

bisuterías
1% 2% 5%
14% Diamante
25% Piedra semi-preciosa
3%
Jade
Cristal
19% Oro
Plata
31%
Plástico
Otro
PREGUNTA 12
MUJERES
HOMBRES
Precios que los compradores están dispuestos a pagar por

una pieza de bisutería importada a base de cristal y
similares
5% 18%
7% Menos de $10
$10 - $ 25
26% $26 - $40
$41 -$56
44%
Más de $ 56

111
ANEXO NO. 5
MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA
Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa (1)………….representada

en este acto por (2)………..y por la otra la empresa (3)………… representada por
(4)………………a quienes en lo sucesivo se les denominará "El vendedor" y "El comprador"
respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
DECLARA "EL VENDEDOR"
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la República
de………..(5) según consta en la escritura (6)…………o el certificado de Cámara de Comercio de
(7)……... II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la fabricación,
comercialización, importación y exportaciones de (8)……… III. Que cuenta con la capacidad,
conocimientos, experiencia y personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la
declaración que antecede.
IV Que el señor (9)………es su legítimo representante y en consecuencia se encuentra

debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los
términos del mismo.
V Que tiene su domicilio en (10)……………mismo que señala para todos los efectos legales a que
haya lugar.
DECLARA EL COMPRADOR:
I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de (11)…………y que
se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que
refiere la declaración II de "El vendedor"
II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.
III. Que el Señor (12)…………… es su legítimo representante y está facultado para suscribir este
contrato. IV. Que tiene su domicilio en (13)………………………..mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato,
de conformidad con las anteriores declaraciones y así al tenor de las siguientes:
112
CLÁUSULAS.
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El vendedor" se obliga a
vender y "El comprador " a adquirir (14)……………….
SEGUNDA.- PRECIO. El precio de los productos objeto de éste contrato que "El comprador" se
compromete a pagar será la cantidad de (15)………..puerto de (16)………….. Ambas partes se
comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por variaciones en
el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas y sociales extremas en el país de
origen o en el de destino, en perjuicio de las partes. (17)
TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el vendedor" el precio
pactado en la cláusula anterior, mediante (18)………….. contra entrega de los siguientes
documentos (19)…………….De conformidad con lo pactado en el parágrafo anterior, "El
comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los
trámites necesarios para su cancelación en las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de pago
convenido serán por cuenta de "El comprador".
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. " El vendedor" se obliga a entregar las
mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda, cumpliendo con
las especificaciones siguientes: (20)………………………………………………..
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las mercancías a que se
refiere este contrato dentro de los…… .días, contados a partir de la fecha de confirmación por
escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula tercera.
SEXTA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez "El vendedor" haya
entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera, y "El comprador " haya
cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por
terminado.
SÉPTIMA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán rescindir este contrato en
caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias
para reparar el incumplimiento dentro de los………..días siguientes al aviso, notificación o
requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento
de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el término a
que se refiere el inciso anterior.
113
OCTAVA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma
anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de que una de ellas fuere
declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de
insolvencia.
NOVENA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación de este contrato

no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con
anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por
voluntad de las partes, deben diferirse a fecha posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir
aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas
obligaciones.
DÉCIMA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes podrá ceder o

transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato, salvo
acuerdo establecido por escrito previamente.
DÉCIMA-PRIMERA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes aceptan

que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza
mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en el presente contrato,
los cuales podrán reanudarse de común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de
la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.
DÉCIMA -SEGUNDA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que se encuentre

expresamente previsto, éste contrato se regirá por las leyes vigentes en la República de Ecuador,
particularmente lo dispuesto en la "Convención de Naciones Unidas sobre los contratos de
compraventa internacional de mercaderías" y, en su defecto, por los usos y prácticas comerciales
reconocidas por éstas.
DÉCIMA-TERCERA. ARBITRAJE. Para la interpretación ejecución y cumplimiento de las

cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo,
las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje para el comercio exterior existente
en el país importador.
Se firma este contrato en la ciudad de…………a los…….. días del mes de……… de,……..
"EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"
----------------------------------- ---------------------------
Fuente: BellCrystal

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1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.- ............................................................................................... 5

OBJETIVO GENERAL: ....................................................................................................................... 7

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: .............................................................................................................. 7

1.1 DEFINICIÓN DE PLAN DE NEGOCIO.- ...................................................................... 9

1.2 IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIO.- ................................................................ 9

1.3 DEFINICIÓN DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN.- ................................................. 10

1.4 PROCESO DE COMPRA DE INSUMOS EN EL EXTRANJERO.- ............................ 10

1.5 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA.-................................................................................... 11

1.6 HISTORIA DE LA BISUTERÍA.- ................................................................................. 12

1.7 PERIODOS DE LA BISUTERÍA.- ............................................................................... 13

1.8 FUNCIONES DE LA BISUTERÍA.- ............................................................................. 14

1.8.1 DEFINICIÓN DE BISUTERÍA A BASE DE CRISTAL.- .............................................. 15

1.8.3 POPULARIDAD DE LA BISUTERÍA.- ........................................................................ 16

1.9 LA BISUTERÍA EN GUAYAQUIL ECUADOR.- .......................................................... 17

1.10 IMPACTO DE LA BISUTERÍA EN LA SOCIEDAD ACTUAL.- ................................... 17

2.1 ANTECEDENTES.- .................................................................................................... 18

2.2 BELLCRYSTAL.- ........................................................................................................ 19

2.3 MISIÓN.- ..................................................................................................................... 19

2.4 VISIÓN.- ..................................................................................................................... 19

2.5 OBJETIVOS.- ............................................................................................................. 19

2.6 VALORES ORGANIZACIONALES.- .......................................................................... 20

2.7 CADENA DE VALOR.- ............................................................................................... 20

2.8 ADMINISTRACIÓN.- .................................................................................................. 21

2.9 ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.- ................................................................... 21

2.10 ORGANIGRAMA DE BELLCRYSTAL.- ..................................................................... 22

2.11 COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL.- ................................................................... 23

2.12 RECLUTAMIENTO.- ................................................................................................... 23

2.12.1 TIPO DE RECLUTAMIENTO.- ................................................................................... 24

2.12.2 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS Y PERFILES PROFESIONALES.- .......................... 25

2.13 INSTALACIONES DE BELLCRYSTAL.- .................................................................... 28

2.13.1 INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS.-...................................................................... 28

2.13.2 JUSTIFICACIÓN DEL CENTRO COMERCIAL SELECCIONADO.- ......................... 29

2.14 DISTRIBUCIÓN DE LA INSTALACIÓN.- ................................................................... 29

2.15 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y LÍNEAS DE NEGOCIO.- ................................. 34

3.1 MERCADO.- ............................................................................................................... 39

3.1.1 TIPOS DE MERCADOS.- .......................................................................................... 39

3.2 ESTUDIO DE MERCADO.- ........................................................................................ 40

3.2.1 TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO ...................................................................... 40

3.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUALITATIVA.- ................................................... 40

3.3.1 GRUPOS FOCALES.- ................................................................................................ 40

3.3.2 RESULTADOS DE LOS GRUPOS FOCALES REALIZADOS.- ................................ 42

3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUANTITATIVA.-................................................. 42

3.4.1 SELECCIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA.- ...................................................... 42

3.4.2 TÉCNICA DE MUESTREO.- ...................................................................................... 43

3.5 DISEÑO DE LA ENCUESTA.-.................................................................................... 44

3.5.1 OBJETIVOS DE LA ENCUESTA.- ............................................................................. 44

3.6.1 PRONÓSTICO DE DEMANDA PARA LOS AÑOS 2012 AL 2016.- .......................... 48

4.1 JUSTIFICACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.-............................................................ 52

4.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, FUERZAS DE PORTER.- ........................................ 52

4.3 ANÁLISIS FODA.- ...................................................................................................... 53

4.4 PRODUCTOS / MARCAS.- ........................................................................................ 55

4.4.1 ISOTIPO Y LOGOTIPO.- ........................................................................................... 55

4.4.2 PROVEEDORES.- ..................................................................................................... 58

4.4.3 NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ...................................... 59

4.4.4 TÉRMINOS DE NEGOCIÓN CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- .................. 59

4.4.5 CONTRATO DE COMPRAVENTA CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ........ 59

4.4.6 CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.-............................................ 60

4.4.7 FORMAS DE PAGO CON PROVEEDORES EXTRANJEROS.- ............................. 60