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COACHING
EMPRESARIAL

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Nacional Aprendizaje
Aprendizaje - -SENA
SENA20142014
Orientación para la consecución de los objetivos organizacionales

El factor diferenciador de las empresas es Un Coach no presta funciones de consultoría, es

indiscutiblemente el talento humano, de allí la básicamente una persona que hace preguntas del
importancia de mencionar una técnica muy qué, cómo, cuándo y dónde, a la vez que conduce
utilizada actualmente para desarrollar en los a la persona a la acción, a construir la meta que
individuos habilidades concretas; se habla entonces tiene definida. Se pretende que el aprendiz conozca
del coaching como una disciplina en donde un sobre esta tendencia y la recomiende al empresario,
Coach o entrenador orienta a la persona para para que sea él, como líder de la empresa, un buen
sacar todo su potencial y utilizarlo en pro de entrenador de su equipo de trabajo.
contribuir a los objetivos organizacionales.

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 Buenos días, señor Hernández. Hemos venido a hablarle un poco sobre un
servicio de coaching que queremos recomendarle. Se trata de una herramienta
que le va a ser de gran utilidad para encaminar a su equipo de trabajo hacia los
objetivos que su organización se ha propuesto lograr como parte del proceso de
mejoramiento que se está llevando a cabo.

¿Servicio de coaching? La verdad no estoy muy familiarizado con el término,

¿podrían explicarme mejor de qué se trata ese servicio de coaching?

Coaching es un término inglés que significa entrenamiento, y como la palabra lo

indica, este consiste en un proceso estructurado y orientado hacia la consecución de
resultados. Por lo general, en el proceso de coaching se cuenta con un entrenador,
quien realiza una especie de acompañamiento a otro individuo para ayudarle
a clarificar aspectos, identificar fortalezas y debilidades, generar soluciones y
emprender acciones para potenciar su rendimiento, entre otras acciones.

Entiendo, pero ¿cómo va a ayudar esto a lograr los objetivos de mi empresa?

Bien, como usted habrá notado, en toda organización, existen personas con
creencias y actitudes autolimitadoras, personas que no tienen unos objetivos
claramente definidos y que no saben el potencial que poseen y que pueden explotar
para la solución de problemas o para conseguir un fin o propósito determinado.
Todo esto no permite que las personas que integran un equipo de trabajo al interior
de una organización, puedan ver con claridad el rumbo que deben seguir y lo que
deben hacer para lograrlo. Precisamente, para superar este tipo de situaciones
adversas, usted puede contar con la ayuda de un coach.

Ya comprendo, ese coach del que usted me habla es, en pocas palabras, una
persona que va a ayudar a fomentar un cambio conductual en las personas que
hacen parte de la organización para que estén mejor orientadas y enfocadas
hacia la consecución de sus propias metas y las de la empresa.

Así es, un coach será una herramienta de gran ayuda para que usted
siga trabajando de manera exitosa en el logro de sus objetivos. Déjenos
recomendarle algunos de ellos.

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 Coaching empresarial

El coaching empresarial se define como la herramienta

utilizada por un entrenador o coach que acompaña,
instruye y entrena a un individuo o equipo de trabajo 3
i

para la consecución de una serie de objetivos i

claramente definidos. Este entrenador utiliza sus

habilidades y recursos para conducir a la persona
o equipo a la consecución de exitosa de sus
propósitos.

A continuación, se describirán sus principales

características y elementos.

Trasfondo histórico

Antigüedad Años 70 Años 80

Esta técnica comienza de manera Aparece nuevamente con el autor Fue tanto el éxito de Gallwey, que
rudimentaria en Grecia con Sócrates, Timothy Gallwey, conocido como el su trabajo que fue llevado a Europa
quien promovía con sus seguidores el uso padre del coaching, quien se dio cuenta por John Whitmore, quien adaptó
del diálogo para llegar al conocimiento. que el obstáculo más grande de un este procedimiento a las empresas
Este afamado filósofo solía conversar con deportista es su mente; por esta razón, inglesas para dar origen a lo que
ellos y les hacía preguntas, haciendo que comenzó a desarrollar una serie de hoy en día se conoce como
sus seguidores reflexionaran y sacaran a la lecturas para ayudarlos a desbloquear Coaching Empresarial.
luz sus conocimientos y conclusiones; esta estas situaciones y a obtener mayor
técnica se conoció como mayéutica, que rendimiento en sus entrenamientos. Fue
significa en griego partera o dar a luz, es tan interesante su trabajo que se
decir sacar la verdad oculta. crearon escuelas de deporte llamadas
“Inner Game” (juego interior).

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 i El concepto de coaching
empresarial

Coaching viene del verbo inglés coach que significa

entrenar y acompañar a una o varias personas a OBJETIVO EMPRESARIAL

través de técnicas y esfuerzos para llegar a la meta

propuesta. A nivel empresarial, por medio de esta Información Acción / Resolución

técnica se pretende que la persona que participa

en este proceso logre resultados satisfactorios COACH COACHEE (EMPRESA)
y gratificantes tanto a nivel profesional como
RELACIÓN DE COACHING
personal. Es un ejercicio directo sobre la persona
que participa en el proceso.
Figura 1. Proceso de coaching
Fuente: (Ravier, 2005)

3
i Actores del proceso de
coaching

El coach o entrenador El coachee o entrenado

Es la persona que se relaciona Es la persona que, como característica
asertivamente con su entorno, con principal, está dispuesta a aprender,
actitud proyectada al logro de resultados; escuchar, reflexionar, sacar conclusiones
tiene iniciativa y espíritu de superación; y llevar a la práctica lo aprendido, lo
cuenta con conocimientos importantes cual, en consecuencia, conllevará a
del tema a entrenar y es capaz de cambios significativos como ser humano
compartir esos conocimientos a los y respecto a su entorno. Al cambiar
demás y de disponer su tiempo y internamente, esto se verá reflejado
esfuerzo para el acompañamiento al externamente.
entrenado en el logro de sus objetivos.

Contribuye a desarrollar el potencial de

la persona entrenada; genera autonomía e
independencia, ya que hace que la
persona reflexione y tenga una base
sólida para obtener resultados.

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 3
i
Actores del proceso de coaching

El coachee cuenta con el tiempo suficiente para

dedicar a la actividad, interioriza los conocimientos
adquiridos y los pone en práctica, tiene la habilidad
para aceptar que necesita ayuda, que puede cambiar,
que necesita cambiar y que lo puede lograr. Es
precisamente el coachee el verdadero responsable
de que se logren las metas trazadas. No obstante,
solo el compromiso de ambas partes permitirá
lograr los avances en el tiempo.

En la empresa, la Alta Dirección puede empezar

el entrenamiento para luego replicarlo a sus
colaboradores, teniendo en cuenta la capacidad
de comunicación, el liderazgo, las aptitudes y la
disposición de estos frente al proceso.

Tipos de coaching

Existen diversos tipos de coaching

dependiendo del punto de vista desde el cual
se clasifiquen (según escuelas, influencias,
campos de aplicación, etc.).Algunos de los
tipos más comunes son:

• Coaching organizacional
3
• Coaching ejecutivo 2

5
1 4

• Coaching para el liderazgo

• Coaching tradicional

• Coaching ontológico

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1

Coaching organizacional

Esta tendencia va dirigida a las grandes empresas,

prevaleciendo la transformación de los colaboradores
que trabajan en ella de acuerdo a las metas
organizacionales. El couch y el colaborador buscan
el camino más adecuado para alcanzar las metas
de la organización aplicando sus habilidades, por
ejemplo mejorar el liderazgo en el nivel estratégico
de la organización.

La diferencia con el coaching empresarial consiste

en que este último está dirigido a empresas de
menor tamaño, como las mipymes; un ejemplo Fuente: (Fotolia, s,f)
de la aplicación de esta herramienta puede ser
expandir una empresa.

Coaching ejecutivo

Este tipo de coaching está enfocado puede llegar a ser el implementar este tipo de
principalmente a mejorar el desempeño coaching en una organización.
gerencial; se puede tratar bajo tres
perspectivas: la relación del directivo con
la empresa, la relación del ejecutivo con
los colaboradores y la relación del gerente
individualmente.

Hace poco se realizó un estudio sobre

los resultados de inversión en programas
en coaching ejecutivo por parte de la
firma Manchester Inc, en donde se
tomaron cien ejecutivos de empresas
Fortune, logrando determinar que una
empresa puede recuperar hasta 5,7
veces lo invertido en los programas.
Esto demuestra lo beneficioso que
Fuente: (Fotolia, s,f)

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3

Coaching para el liberazgo

Este tipo de coaching está enfocado hacia aquellas

personas que tienen gente a cargo y también aquellas
que desean potenciar esta habilidad tan importante
para la gestión y administración empresarial.

Fuente: (Fotolia, s,f)

4

Coaching tradicional

Enseña técnicas para el HACER. Un ejemplo

de la aplicación de este tipo de coaching es
cuando el jefe del área de ventas acompaña
a su colaborador en la venta de uno de
sus productos; lo entrena para hacer una
correcta planeación de los clientes; le hace
preguntas como ¿qué venta espera alcanzar
con el cliente?, ¿cómo organiza la agenda?,
¿cómo se acerca el vendedor al cliente?,
¿cómo presenta su portafolio de servicios?,
¿cómo realiza la venta?, ¿cómo entrega el
producto y cómo obtiene referidos? En Fuente: (Fotolia, s,f)
el escenario descrito anteriormente, el
jefe está tomando el rol de coach con
su colaborador.

Coaching ontológico

El término ontológico se refiere la ciencia

del ser, es decir es un acompañamiento
que va dirigido al SER y consiste en
cambiar el observador actual que se

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tiene, por uno nuevo, ver una situación desde una
perspectiva diferente. Este tipo de coaching permite
desarrollar la aptitud y también la actitud para crear
nuevas ideas.
Es un tipo de intervención que surge de la ontología
del lenguaje, interpretación del fenómeno humano, en
donde se logra producir experiencias de aprendizaje
de donde se sale transformacionalmente, donde
el ser que se era, se modifica; se ve la vida y se
responde de manera diferente.

Fuente: (Fotolia, s,f)

Coaching ontológico

El coaching ontológico tiene un objetivo claro: la

vinculación, es decir la relación que se tiene con
los demás, la responsabilidad de lo que se habla
y también de lo que se escucha (escuchar 80 y
hablar 20), la coherencia de lo que se piensa
con lo que se hace, y el marketing personal
o marca personal (como lo ven, lo tratan).

Respecto a este tipo de coaching, existen

algunas premisas como el respeto, la
confianza, la confiabilidad de la persona
como ser humano con fortalezas y áreas Fuente: (Fotolia, s,f)
de mejoramiento.

El coaching ontológico facilita los

procesos de aprendizaje, viendo las
situaciones desde una nueva perspectiva,
para generarlas en acciones concretas
en beneficio de lo proyectado.

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Otros tipos de coaching

Se conoce como Life

Coaching de sombra

Coaching personal
Coaching familiar

Coaching, es una corriente

Es una tendencia en que permite sobresalir en
donde el Coach está las áreas de la vida como
Dirigido a potenciar las
atento a lo que la persona las relaciones
familias, sus relaciones y
entrenada realiza interpersonales,
sus actuaciones frente a
habitualmente, para profesionales y familiares.
momentos difíciles
analizar sus fortalezas y Un life coach o coach
sus áreas de mejora. personal ayuda a descubrir
un método propio para así
ponerlo en práctica.

Pautas a tener en cuenta para desarrolllar un proceso de coaching

Respecto al proceso de coaching, el Instituto

de Coaching Empresarial de Alicante (s.f.)
señala lo siguiente:

A lo largo de un proceso de coaching, el coach

ayuda a su cliente a identificar su situación actual
y el lugar al que desea llegar y juntos establecen
objetivos y reflexionan sobre el plan de acción más
adecuado para lograrlos. Durante las sesiones, el
coach escucha y observa a su cliente y, a través
de sus preguntas, le hace reflexionar acerca
de sus acciones, pensamientos, opiniones, etc.

Decimos que el coaching genera un

aprendizaje transformacional porque tiene
la capacidad de producir cambios profundos
en las personas de forma muy eficaz y de
manera relativamente sencilla. Para ello, el
coach no enseña, dirige ni aconseja, sino
que actúa más bien como un facilitador
de los procesos de reflexión y toma de
decisiones de su cliente.

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 1
i
Desarrollando el proceso de
coaching

1 2 3 4 5

Observar Tomar Determinar Actuar Medir

conciencia objetivos

Figura 2. Etapas de un proceso de coaching

1 Observar
La ventaja con que cuenta el Coach es que puede ver el inconveniente o área de mejora
desde una perspectiva global y externa a la situación, permitiendo al entrenado recibir nuevas
soluciones y alternativas frente a lo analizado.

2 Tomar conciencia
En este punto, el rol del Coach se centra en hacerle ver al entrenado las alternativas
y sus consecuencias en caso de tomarlas, para que este pueda elegir conscientemente.

3 Determinar objetivos
Los objetivos serán la guía para tomar decisiones concretas.

4 Actuar
El Coach acompaña al entrenado durante este proceso en el tiempo, se superan áreas
y dificultades al momento de llevar a la práctica las recomendaciones propuestas.

5 Medir
Todo resultado necesita ser medible para comprobar que se acerca a la meta; podrán
existir acciones preventivas y correctivas para lograr la consecución de los objetivos
propuestos inicialmente.

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2
i
Elementos del proceso de coaching

Todo proceso de coaching tiene unos elementos

comunes, elementos o etapas sobre las cuales el
entrenador profundizará según las necesidades
del entrenadoo coachee. Estos elementos son
los siguientes:

Objetivo Toma de
Realidad Opción conciencia

A dónde Cuál es su Qué depende Plan de acción

quiere estar responsabilidad de usted medible y
realizable

Dónde quiere estar: ¿Cuál es

Para orientar el proceso de el fin? ¿A dónde se quiere llegar?
coaching, el entrenador o coach Toma de
Cuál es su
responsabilidad:
debe determinar los elementos conciencia: aceptar
e interiorizar
¿Qué debe aportar
para que esa situación
mencionades anteriormente la situación mejore o se dé?

mediante interrogantes
como los que se muestran a Opción: ¿Qué
alternativa se puede
Qué depende
de usted: ¿Qué
continuación: tomar frente a la
situación analizada?
variables puede usted
manejar controlar?

Plan de acción
medible y
realizable: ¿Cuáles
Realidad: ¿Cuál es son las acciones a
la situación actual? implementar para
conseguir los
Objetivo: ¿Qué se objetivos propuestos?
quiere alcanzar?

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3
i Técnicas y herramientas de
coaching

Martínez (2011) explican de la siguiente

manera la diferencia que existe entre
los conceptos de herramienta y técnica,
en lo que respecta al tema del coaching
organizacional:

En un programa de Coaching cuando se habla de

Herramientas se refiere a instrumentos como
las herramientas de evaluación, ejercicios de
desafíos y ejercicios de relajación, entre otra. Por
su parte el término Técnica se refiere al modo
como se utilizan las herramientas y deriva del
griego techne, que significa arte, y también del
latín performance, que significa dar forma. En
consecuencia una técnica será el arte de usar
una herramienta, o lo que es lo mismo la forma
en que se utiliza.

El coach debe ser un profesional experto Fuente: (Fotolia, s,f)

y con conocimientos de las técnicas y
herramientas necesarias que le permitan
entender el objeto del servicio que debe
dar a su cliente y que además le permita
obtener la información necesaria para el
análisis del trabajo que vaya a realizar.

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 Según la finalidad que se persiga, el coach puede utilizar las siguientes técnicas
(Martínez, 2011):

Evaluar las necesidades Conocer mejor al Aumentar conciencia Desarrollar y potenciar Desafiar las creencias y
del coachee u coachee del coachee las habilidades actitudes
organización personales y técnicas autolimitadoras del
del coachee coachee
Perfil biográfico
Línea de vida Perfil de aprendizaje Modelo “A a F”
(preguntas sobre la vida
del coachee o el estado (confrontar creencias para
de la roganización) Establecimiento de una mantenerlas ativas)
Ser consciente en visión/misión
el presente
Mapas mentales
Perfil de evaluación
La observación y escucha Trabajar con creencias
de personalidad
activa fijas
Perfil del propietario
Perfil de valores de la empresa
Formulación de hipótesis
para la generación de Cortocircuito del
Propiedad de los Perfil del rendimiento en pensamiento (poner fin al
ideas sobre un tema o el trabajo
problema Evaluación de estilos sentimientos (cambiar de pensamiento negativo)
de aprendizaje lenguaje y apoderarse del
"yo" para que el coachee Inventario de habilidades
Clarificación de sea más consiente de su Contrarrestar la crítica
expectativas Evaluación de propio poder) interior
personalidad Feedback

Para fianalizar

El proceso de coaching se estructura y se del entrenado. Algunos de los propósitos

fundamenta en torno a la consecución de unos especificos que se alcanzarán en el individuo
objetivos o resultados claramente definidos. por medio de la aplicación de un proceso de
Alli, por lo general, interviene un entrenador coaching serán: despertar la autoconciencia,
o coach quien se encarga de realizar un potenciar habilidades personales, desafiar
acompañamiento a una persona, que en este actitudes autolimitantes, fomentar la
caso se denomina entrenado o coachee, para autoregulación y la responsabilidad, entre otros.
ayudarlo a clarificar aspectos de su persona
y a alacanzar sus metas y propósitos, todo Como herramienta de gestión organizacional, el
esto orientado hacia el fomento de su proceso de coaching será de vital importancia
potencial y sus capacidades. para fomentar el liderazgo y facilitar las
actividades de los colaboradores y liberar su
Según la finalidad que persiga el coach, potencial en pro de la consecución de los
este puede utilizar diversas técnicas objetivos de la organización.
y herramientas para determinar la
situación y las necesidades particulares

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 Cibergrafía/Webgrafía

• Arqueros, M. (2009). El coaching en las organizaciones.

Madrid: Universidad Complutense de Madrid.
Consultado el 01 de septiembre de 2014, en
http://innovacioneducativa.upm.es/jimcue_09/
comunicaciones/23_273-284_Coaching_organizaciones.
pdf
• Dess, L. (2011). Administración estratégica- textos y casos.
Ciudad de México: Mc Graw Hill.
• Duhne, C., Garza, R. & Quintanilla, A. (2007). Coaching
Ejecutivo: una opción práctica para lograr desarrollo dela
gente. Ciudad de México: Editorial Trillas.
• Ganzinelli, C. (2005). Coaching y Mentoring. Barcelona:
Ediciones Deusto.
• Instituto de Coaching Empresarial. (s.f.). ¿Qué es el
coaching?. Consultado el 01 de septiembre de 2014, en
http://www.institutocoachingempresarial.com/index.
php/k2-tags/que-es-el-coaching
• Martínez, I. (2011). Herramientas y técnicas de coaching.
Consultado el 01 de septiembre de 2014, en http://
ciace-consultores-asociados.globered.com/categoria.
asp?idcat=30
• Pérez, J. (2013). Control de Gestión Empresarial. Ciudad
de México: Alfa Omega Grupo Editor.
• Soto, E. (2004). Las PYMES ante el desafío del siglo XXI: los
nuevos mercados globales. Ciudad de México: Thomson.

Figuras

Figura 1.
Ravier, L. (2005). Principios del coaching empresarial. [Imagen].
Recuperado el 01 de septiembre de http://leoravier.com/
blog/2005/11/03/principios-fundamentales-del-coaching-
empresarial/

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 Glosario

Coach: también se conoce como entrenador y es aquella persona

que dispone de su tiempo y esfuerzo para el acompañamiento
al entrenado en el logro de sus objetivos.

Coachee: persona entrenada. Como característica principal, está

dispuesta a aprender, escuchar, reflexionar, sacar conclusiones y
llevar a la práctica lo aprendido que, en consecuencia, conllevará
a cambios significativos como ser humano y en su entorno.

Coaching: herramienta que permite el entrenamiento de una

persona para lograr un objetivo trazado

Comunicación asertiva: proceso mediante el cual se transmite

información de manera certera

Marca personal o personal branding: concepto de convertirse

no solo en su propia marca, sino que abarca valores y habilidades
propias de cada ser humano.

Marketing personal: concepto que cada persona proyecta a

los demás

Mentoring: herramienta o proceso mediante el cual un mentor

transfiere sus conocimientos y experiencias a una persona
bajo su tutoría
Ontológico: se refiere la ciencia del ser considerado en sí
mismo.

Perfil biográfico: composición con información personal

y referencias sobre los eventos ocurridos en la vida de una
persona u organización.

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CRÉDITOS

LÍDER DE LÍNEA DE PRODUCCIÓN

Alba Lucía Ramírez

ASESORÍA PEDAGÓGICA
Ingrid Flórez

GUIONIZACIÓN
Ingrid Flórez

EQUIPO TÉCNICO-PEDAGÓGICO
Carolina Díaz
Carolina Calderón
Jorge Ardila
Carlos Ríos

Diseño gráfico
Liliana Giral Tibaquirá

Diagramación
Liliana Giral Tibaquirá

Desarrollo multimedia
Julián Poveda

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 Mapa conceptual

Coaching

Técnica motivacional
donde un coach o
entrenador orienta a
un individuo para
sacar su potencial y
lograr sus objetivos

Participantes Tipos Objetivos

Coaching organizacional Despertar la autoconciencia

Coachee Potenciar habilidades
o persona Coaching ejecutivo
Coach o Coaching para el liderazgo
personales Desafiar
entrenador entrenada actitudes autolimitantes
Coaching tradicional Fomentar la autoregulación
Coaching ontológico y la responsabilidad

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