Aliados Comerciales FVI – B2B

Giovanni Silva
Empresas y Pymes
B2B
Definición del proyecto
Lineamientos / Clientes / Estructura
 Aliados Comerciales FVI - B2B

 Exclusiva B2B – Telefónica

 Captura de 24K clientes con atención

carterizada por ejecutivo. CORPORACIONES

FIDELIZACIÓN 15.000
FVD
SME DESARROLLO 15.000

CAPTURA
FVI
SOHO

 Venta convergente del portafolio de productos de Empresas

$89k 46% Fijo 15%
Móvil
Tradicional
Ingresos adicionales con
$53k
crecimiento del 68% sobre el
ingreso promedio de venta por Fijo
Digital
Avanzado
producto
MP
BD
46%
19% LS
IA 19%
3
GTA
Definición del Canal – FVI B2B
 Estructura de ventas
Dirección Comercial
SME - B2B
 Telefónica
• Gerencia comercial
Gerencia Comercial
FVI - B2B
• Coordinadores de Ventas
• Validación de ventas y control de Fraude
Coordinador de
Ventas FVI – B2B
Coordinador de
Ventas FVI – B2B
Coordinador de
Ventas FVI – B2B
 Aliado Comercial
• Coordinadores comerciales
Aliado Aliado
Ejecutivos de ventas
Aliado
Comercial Comercial Comercial •
Aliado Aliado Aliado • Backoffice gestión de ventas
Comercial
Formador
Comercial Comercial
•
225 ejecutivos comerciales en total
 Herramientas de gestión
 Gestión Comercial - CRM
 Generador de ofertas no estándar
 Registro de solicitudes de instalación

 Gestión de Recursos a cargo de Telefónica

 Manejo de inventarios
 Instalación de servicios

Foco en las principales ciudades del país 4

Modelo de Compensación
propuesto
Por aliado comercial desde su vinculación y 36 meses
Modelo de Compensación

COMISIÓN SOBRE
LAS VENTAS
PXQ

MODELO DE COMPENSACIÓN
BONIFICACIÓN POR FUNDAMENTADO EN ALTA
CUMPLIMIENTO DE PRODUCTIVIDAD DE LOS
OBJETIVOS EJECUTIVOS Y EL EQUIPO
COMERCIAL COMPLETO
APORTACIÓN POR
EJECUTIVO
(VENTAS & INGRESOS) FOCALIZADO EN
 Rápido desarrollo de la
productividad
 Apropiación del portafolio de
producto
 Baja Rotación Comercial
Modelo de Compensación

1 Comisión sobre las ventas realizadas

Pago por las ventas en función del valor de venta* y tiempo de contrato
 Se definen metas en unidades y en ingresos.
 Foco en el desarrollo del cliente y posicionamiento de productos que generen mayor fidelización.

ARPU medio de venta

creciente por integración de
productos de mayor valor
en la venta

 Mayor valor de pago sobre ventas con tiempos de contrato superiores a 12 meses.
Arpu de pago por venta con duración de contrato
Servicio/Meses <12 12-17 18-23 24-35 36-47 48-59 60 +
Móvil 1,7 1,87 2,38 2,89 3,4 4,42 5,1
Fija TR 1 1,1 1,4 1,7 2 2,6 3
Fija AV 1,1 1,54 1,87 2,2 2,75 3,41 3,96
Servicios Digitales 1,9 2,66 3,23 3,8 4,75 5,89 6,84
CU + PdTI 1,5 1,95 2,55 3 3,75 4,65 5,25

 Aplican penalizaciones por baja temprana, mala venta y Fraude Distribución de venta por duración
de contratos histórica de la Fuerza
de venta Directa
* Servicio instalado y operativo que inicia facturación
Modelo de Compensación

2 Bonificación por cumplimiento de objetivos

Incremental de la comisión sobre las ventas que se haya obtenido en el mes de
ejecución en función del cumplimiento de la meta total asignada.

OBJETIVO ALIADO COMERCIAL % S/ Comisión PxQ

<95% 0%
>=95% y <100% 5%
>=100% y <110% 10%
>=110% y <119% 15%
>=120% 20%

 Mejora los ingresos del Aliado Comercial que mantiene un buen desempeño en su gestión comercial y de
desarrollo de su equipo comercial.
Modelo de Compensación

3 Aportación por ejecutivo

Compensación en función de la productividad individual de los vendedores y
momento del aliado en el programa
Distribución esperada de vendedores por su productividad
PROMEDIO Actos Comerciales por EV
Clasificación por EV P1 10 Tramo 1 (< 10 actos com)
tramos de la EV P2 17 Tramo 2 (10 - 19 actos com)
EV P3 24 Tramo 3 ( 20 - 29 actos com)
ejecución comercial
EV P4 31 Tramo 4 ( a partir de 30)
Actuaciones promedio
proyectadas en cada tramo

Una actuación comercial corresponde a un alta de un servicio que factura antes de impuestos al menos el valor medio definido para
cada producto, valores inferiores serán contabilizados fraccionalmente.
Valor medio esperado por producto
Mes 1 Mes 5 Mes 8 Mes 11 Mes 15 Ejemplos:
• 10 líneas móviles de $55.000 c/u
Móvil $ 44.900 $ 44.900 $ 44.900 $ 44.900 $ 41.900 $55.000>$44.900 10 actuaciones comerciales
Fija TR $ 48.000 $ 48.000 $ 48.000 $ 48.000 $ 45.000
Fija AV $ 180.000 $ 190.000 $ 200.000 $ 210.000 $ 220.000 • 20 M2M de $2.000 c/u.
Servicios Digitales $ 30.000 $ 34.500 $ 38.990 $ 43.480 $ 47.970 $2.000<$30.000 $2000*20=$40.000 1 actuación com
Modelo de Compensación
Vectores de pago para P y Q para aliados con mas de 15 vendedores

3 Aportación por ejecutivo

Compensación diferenciada por productividad y por la cantidad de vendedores activos en el programa

Tramo 1 Tramo 2 Tramo 3 Tramo 4

Mes 12 en adelante $0 $ 900.000 $ 990.000 $ 1.080.000
Meses 9 al 11 $ 0 $ 1.218.333 $ 1.340.167 $ 1.462.000 Ajustes en los valores y condiciones
de pago por tramo para compensar
Meses 5 al 7 $ 0 $ 1.710.000 $ 1.880.000 $ 2.047.000
la curva de aprendizaje en el primer
Meses 1 al 4 $ 1.490.000 $ 1.710.000 $ 1.880.000 $ 2.047.000 año de operación
Aplica con un mínimo de actuaciones comerciales y cumplimiento
de la meta mínima de ingresos definida para cada mes

Compensación de la aportación diferenciada por: Q Tramo 1 Tramo 2 Tramo 3 Tramo 4

P $0 $ 960.000 $ 1.060.000 $ 1.155.000
1. (Q) Número de actuaciones comerciales* Tramo 1 $0 $0 $ 960.000 $ 1.060.000 $ 1.155.000
2. (P) Ingresos obtenidos en las actuaciones Tramo 2 $ 960.000 $ 960.000 $ 1.920.000 $ 2.020.000 $ 2.115.000
comerciales Tramo 3 $ 1.060.000 $ 1.060.000 $ 2.020.000 $ 2.120.000 $ 2.215.000
Tramo 4 $ 1.155.000 $ 1.155.000 $ 2.115.000 $ 2.215.000 $ 2.310.000
Aportación x ejecutivo – a partir del mes 12
 Costo estimado de personal en el aliado
Valores sugeridos para contar con ejecutivos que tengan una capacidad comercial similar a la FVD que permita obtener los resultados
esperados.
Costos personal estimado Otros costos
CONCEPTO EV - V2 CV AUX OP CONCEPTO Vr
SALARIO FIJO $1.400.000 $2.300.000 $925.148 ALQUILER OFICINA $1.500.000
SALARIO VARIABLE $1.400.000 $2.300.000 $0 SUMINISTROS $600.000
CARGAS LABORABLES $1.591.800 $2.615.100 $487.916 LIMPIEZA $759.900
RODAMIENTO $300.000 $350.000 COMUNICACIONES $300.000
LICENCIAS $70.000 $170.000 $170.000
CONECTIVIDAD $50.000 $80.000
Total $4.811.800 $7.815.100 $1.583.064 Total $3.159.900
Cantidad 25 2 1
Costo 1/2 x ejecutivo $5.626.727

 Costo directo del ejecutivo que no cobra

comisiones: $2.459.050
 Costo directo del jefe que no cobra
comisiones: $4.207.550
 Costo ponderado por ejecutivo del equipo
sin comisiones: $2.985.373
Hitos del proyecto

7 feb 15 feb 1 mar 10 mar

Presentación Entrega Firma de Inicio

del proyecto detalles del contratos actividad
proyecto comercial
Firma de Análisis caso de Capacitación
acuerdos de negocios aliados aliados
confidencialidad comerciales