UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

FACULTAD DE INGENIERÍA METALÚRGICA Y DE

MATERIALES

MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

EMAIL: rcarrioncornejo@gmail.com
hluisgz_16@yahoo.es

ING. RAÚL WLADIMIR CARRIÓN CORNEJO

ING. HECTOR LUIS GILBONIO ZARATE
 INTRODUCCIÓN
El Manual de Formulación y Evalaución de Proyectos de Inversión
redactado por el suscrito en una primera Etapa, tiene la intención
de guíar a los alumnos durante las actividades academicas en
cada una de las seciones establecidas en el silabo de la
asignatura. que esperamos pueda seguir siendo de utilidad tanto
para los alumnos.

El Manual consta de dos capitulos los cuales describe cada una

de los Temas a tratrar durante el semestre academico y asi los
alumnos, tendran los conceptos elementales para la Formulación
y Evaluación de Proyectops de Inversión.

Huancayo, marzo de 2018

Ing. Raúl Wladimir Carrión Cornejo

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CONTENIDO

UNIDAD TEMÁTICA I:
PROYECTO DE INVERSION: IDENTIFICACION Pag.3

1.1 DEFINICIÓN DE PROYECTO DE INVERSION Pag.3

1.2 TIPOS DE PROYECTOS Pag.4
1.3 ESTUDIOS PRINCIPALES CONTENIDOS EN UN PROYECTO Pag.4
1.4 CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN Pag.5
1.5 ESTRUCTURA MÍNIMA PARA EL PROYECTO Pag.11
1.6 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES Pag.15
1.7 METODOLOGIA PARA LA IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES O
PROBLEMAS Pag.17

ACTIVIDADES Pag.18
RESUMEN DEL TEMA Pag.19
ANEXO Pag.19
AUTOEVALUACION FORMATIVA Pag:19
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA Pag.20

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1. PROYECTO DE INVERSIÓN IDENTIFICACIÓN

1.1. DEFINICIÓN DE PROYECTO DE INVERSIÓN

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad sentida
de la población objetivo o demanda insatisfecha de un nicho de mercado,
mediante la utilización de un conjunto de recursos disponibles (recursos
humanos, materiales, tecnológicos, etc.). Es un documento por escrito con un
esquema determinado cuyo contenido está formado por una serie de estudios que
permiten al inversionista, empresario o emprendedor poner en marcha una
idea de negocio, así como a las instituciones que lo apoyan o apuestan por
esa idea, saber si es viable, se puede realizar y obtener rentabilidad.
Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida
de una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo;
comprende desde la intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el término
o puesta en marcha u operación normal.
Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los
objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la
prestación de servicios.

1.2 TIPOS DE PROYECTO.

1.2.1 Proyecto de Inversión Privado.

Es realizado por un empresario particular para satisfacer sus objetivos. Los
beneficios que le espera del proyecto, son los resultados del valor de la venta de
los productos (bienes o servicios), que generará el proyecto.
1.2.1 Proyecto de Inversión Pública o Social.
Busca cumplir con objetivos sociales a través de metas gubernamentales o
alternativas, empleadas por programas de apoyo. Los términos evolutivos
estarán referidos al término de las metas bajo criterios de tiempo o alcances
poblacionales.

1.3 ESTUDIOS PRINCIPALES CONTENIDOS EN UN PROYECTO.

1.3.1 Estudio de Mercado:

El objetivo aquí es estimar las ventas para el periodo de vida del proyecto. Lo
primero es definir el producto o servicio: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Cuál es

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su "unidad de medida": piezas, litros, kilos, etc.?, después se debe ver cuál
es la DEMANDA de este producto, ¿A quién le compran? Y ¿Cuánto se compra
en la ciudad?, o ¿En qué área donde está el "mercado"?.

Una vez determinada la demanda, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la

competencia, ¿De dónde obtiene el mercado este producto ahora?,
¿Cuántas tiendas o talleres hay?, ¿Se importa de otros lugares?, se debe hacer
una estimación de cuanto se oferta. Como tramo final se debe hacer un
balance entre oferta y demanda, para determinar la demanda insatisfecha y
a partir de ahí definir cuanto será lo que se produce, a qué precio y a que
segmento de la población está dirigido el producto.

1.3.2 El Estudio Técnico.

Este estudio permite conocer los procesos y diseñar como se producirá el futuro
bien o servicio. Si se elige una idea es porque se sabe o se puede investigar
cómo se hace un producto, o porque alguna actividad gusta de modo especial.
En el estudio técnico se define:
• Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto.
• Donde obtener los materiales o materia prima.
• Que máquinas y procesos usar.
• Que personal es necesario y su nivel de calificación para llevar a cabo este
proyecto.
En este estudio, se describe que proceso se va a usar (es decir; y cuanto costara
todo esto, que se necesita para producir y vender. Estos serán los presupuestos
de inversión y de gastos.

1.3.3 El Estudio Financiero.

Aquí se demuestra lo importante: ¿La idea es rentable? Para saberlo se

tienen tres presupuestos: ventas, inversión y gastos; que salieron de los estudios
anteriores. Con esto se decidirá si el proyecto es viable, o si se necesita
cambios, como por ejemplo, si se debe vender más, comprar maquinas más
baratas o gastar menos.
Hay que recordar que cualquier "cambio" en los presupuestos debe ser realista y
alcanzable, si la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todos los
cambios y opciones posibles entonces el proyecto será "no viable" y es
necesario encontrar otra idea de inversión.

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 Así, después de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea
es viable, entonces, se pasara al último estudio.

1.3.4 El Estudio de Organización.

Este estudio consiste en definir como se hará la empresa, o que cambios hay
que hacer si la empresa ya está formada.
• ¿Qué régimen fiscal es el que más conveniente?
• ¿Qué pasos se necesitan para dar de alta el proyecto?
• ¿Cómo organizar la empresa cuando el proyecto esté en operación?

1.4. CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS.

1.4.1 Preinversion.
Es la fase preliminar antes de la ejecución del proyecto que permite, mediante
elaboración de estudios, demostrar las bondades técnicas, económicas-
financieras, institucionales y sociales de este, en caso de llevarse a cabo. En la
etapa de preparación y evaluación de un proyecto, o etapa de análisis de
preinversión, se deben realizar estudios de mercado, técnicos, económicos y
financieros. Conviene abordarlos sucesivamente en orden, determinado por la
cantidad y la calidad de la información disponible, por la profundidad del análisis
realizado, y por el grado de confianza de los estudios mencionados.

1.4.1.1 Fases en la Etapa de Preinversion.

La selección de los mejores proyectos de inversión, es decir, los de mayor
bondad relativa y hacia los cuales debe destinarse preferentemente los recursos
disponibles constituyen un proceso por fases.
Se entiende así las siguientes:
a) Generación y análisis de la idea del proyecto.
b) Estudio a nivel de perfil.
c) Estudio de prefactibilidad.
d) Estudio de factibilidad.
De esta manera por aproximaciones sucesivas, se define el problema por
resolver. En cada fase de estudios se requiere profundidad creciente, de modo
que te permite adquirir certidumbre respecto de la conveniencia del proyecto.
Otra ventaja del estudio por fases es la de permitir que al estudiomismo,
se destine un mínimo de recursos. Esto es así porque, si una etapa se llega a

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 la conclusión de que el proyecto no es viable técnica y económicamente,
carece de sentido continuar con las siguientes. Por lo tanto se evitan gastos
innecesarios
* DESCRIPCIÓN DE CADA UNA DE LAS FASES.

a) GENERACIÓN Y ANÁLISIS DE LA IDEA DE PROYECTO.

La generación de una idea de proyecto de inversión surge como consecuencia de

las necesidades insatisfechas, de políticas, de la existencia de otros proyectos en
estudios o en ejecución, se requiere complementación mediante acciones en
campos distintos, de políticas de acción institucional, de inventario de recursos
naturales.
En el planteamiento y análisis del problema corresponde definir lanecesidad
que se pretende satisfacer o se trata de resolver, establecer su magnitud y
establecer a quienes afectan las deficiencias detectadas (grupos, sectores, regiones
o la totalidad del país). Es necesario indicar los criterios que han permitido detectar
la existencia del problema, verificando la confiabilidad y pertinencia de la información
utilizada. De tal análisis surgirá la especificación precisa del bien que desea o el
servicio que se pretende dar.
Asimismo en esta etapa, corresponde identificar las alternativas básicas de solución
del problema, de acuerdo con los objetivos predeterminados. Respecto a la idea de
proyecto definida en su primera instancia, es posible adoptar diversas decisiones,
tales como abandonarla, postergar su estudio, o profundizar este.

7
 Grafico 1.1

b) ESTUDIO A NIVEL DE PERFIL.

En esta fase correspondiente estudiar todos los antecedentes que permitan formar
juicio respecto a la conveniencia y factibilidad técnico económico de llevar a cabo
la idea del proyecto. En la evaluación se deben determinar y explicitar los beneficios
y costos del proyecto para lo cual se requiere definir previa y precisamente la
situación "sin proyecto", es decir, prever que sucederá en le horizonte de evaluación
si no se ejecuta el proyecto.
El perfil permite, en primer lugar, analizar su viabilidad técnica de las alternativas
propuestas, descartando las que no son factibles técnicamente. En esta fase
corresponde además evaluar las alternativas técnicamente factibles. En los
proyectos que involucran inversiones pequeñas y cuyo perfil muestra la conveniencia
de su implementación, cabe avanzar directamente al diseño o anteproyecto de
ingeniería de detalle.

En suma del estudio del perfil permite adoptar alguna de las siguientes
decisiones:
 Profundizar el estudio en los aspectos del proyecto que lo requieran. Para
facilitar esta profundización conviene formular claramente los términos de
referencia.

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  Ejecutar el proyecto con los antecedentes disponibles en esta fase, o sin ellos,
siempre que se haya llegado a un grado aceptable de certidumbre respecto a
la conveniencia de materializarlo.
 Abandonar definitivamente la idea si el perfil es desfavorable a ella.
 Postergar la ejecución del proyecto.

c) ESTUDIO DE LA PREFACTIBILIDAD.

En esta fase se examinan en detalles las alternativas consideradas más

convenientes, las que fueron determinadas en general en la fase anterior. Para la
elaboración del informe de prefactibilidad del proyecto deben analizarse en detalle
los aspectos identificados en la fase de perfil, especialmente los que inciden en
la factibilidad y rentabilidad de las posibles alternativas. Entre estos aspectos
sobresalen:
a. El mercado.
b. La tecnología.
c. El tamaño y la localización.
d. Las condiciones de orden institucional y legal.
Conviene plantear primero el análisis en términos puramente técnicos, para después
seguir con los económicos. Ambos análisis permiten calificar las alternativas u
opciones de proyectos y como consecuencia de ello, elegir la que resulte
conveniente con relación a las condiciones existentes.

d) ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Esta última fase de aproximaciones sucesivas iniciadas en la preinversión, se

abordan los mismos puntos de la prefactibilidad. Además de profundizar el análisis el
estudio de las variables que inciden en el proyecto, se minimiza la variación
esperada de sus costos y beneficios. Para ello es primordial la participación de
especialistas, además de disponer de información confiable y de primera mano.
Sobre la base de las recomendaciones hechas en el informe de
prefactibilidad, y que han sido incluidas en los términos de referencia para el estudio
de factibilidad, se deben definir aspectos técnicos del proyecto, tales como
localización, tamaño, tecnología, calendario de ejecución y fecha de puesta en
marcha. El estudio de factibilidad debe orientarse hacia el examen detallado y
preciso de la alternativa que se ha considerado viable en la etapa anterior.

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Además, debe afinar todos aquellos aspectos y variables que puedan mejorar el
proyecto, de acuerdo con sus objetivos, sean sociables o de rentabilidad.

Una vez que el proyecto ha sido caracterizado y definido deben ser optimizados.
Por optimización se entiende la inclusión de todos los aspectos relacionados con la
obra física, el programa de desembolsos de inversión, la organización por crear,
puesta en marcha y operación del proyecto. El análisis de la organización por crear
para la implementación del proyecto debe considerar el tamaño de la obra física, la
capacidad empresarial y financiera del inversionista, el nivel técnico y administrativo
que su operación requiere las fuentes y los plazos para el financiamiento.
Con la etapa de factibilidad finaliza el proceso de aproximaciones sucesivas en la
formulación y preparación de proyectos, proceso en el cual tiene importancia
significativa la secuencia de afinamiento y análisis de la información. El informe
de factibilidad es la culminación de la formulación de un proyecto, y constituye la
base de la decisión respecto de su ejecución. Sirve a quienes promueven el
proyecto, a las instituciones financieras, a los responsables de la implementación
económica global, regional y sectorial.

1.4.2 Etapas de Inversión

Esta etapa del proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la puesta
en marcha. Sus fases son:
 FINANCIAMIENTO: Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demás
actividades destinadas a la obtención de los fondos necesarios para financiar
la inversión, en forma o proporción definida en el estudio de pre-inversión
correspondiente. Por lo general se refiere a la obtención de préstamos.
 ESTUDIO DEFINITIVOS: Denominado también estudio deingeniería, es
el conjunto de estudios detallados para la construcción, montaje y puesta
en marcha. Generalmente se refiere a estudios de diseño de ingeniería que
se concretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas,
planos de instalaciones sanitarias, etc., documentos elaborados por
arquitectos e ingenieros civiles, eléctricos y sanitarios, que son requeridos
para otorgar la licencia de construcción. Dichos estudios se realizan
después de la fase de pre-inversión, en razón de su elevado costo y a que
podrían resultar inservibles en caso de que el estudio salga factible, otra es
que deben ser lo más actualizados posibles al momento de ser ejecutados. La

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 etapa de estudios definitivos, no solo incluye aspectos técnicos del proyecto
sino también actividades financieras, jurídicas y administrativas.
 EJECUCIÓN Y MONTAJE: Comprende al conjunto de actividades para
la implementación de la nueva unidad de producción, tales como compra
del terreno, la construcción física en sí, compra e instalación de maquinaria y
equipos, instalaciones varias, contratación del personal, etc. Esta etapa
consiste en llevar a ejecución o a la realidad el proyecto, el que hasta antes de
ella, solo eran planteamientos teóricos.
 PUESTA EN MARCHA: Denominada también "Etapa de Prueba"
consiste en el conjunto de actividades necesarias para determinar las
deficiencias, defectos e imperfecciones de la instalación de la instalación de la
infraestructura de producción, a fin de realizar las correcciones del caso y
poner "a punto" la empresa, para el inicio de su producción normal.

1.4.3 Etapa de Operación.

Es la etapa en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente de

ingresos generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los
que deben cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario
incurrir. Esta etapa se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento
en que termine la vida útil del proyecto, periodo en el que se hará el análisis
evaluación de los resultados obtenidos.
La determinación de la vida útil de un proyecto puede determinarse por el periodo de
obsolescencia del activo fijo más importante (ejemplo: maquinarias y equipo de
procesamiento). Para efecto de evaluación económica y financiera, el horizonte o
vida útil del proyecto es de 10 años de operación, en casos excepcionales
15 años.

1.5 ESTRUCTURA MÍNIMA PARA EL PROYECTO

El contenido mínimo para el estudio de pre-inversión a nivel de perfil es el
siguiente:

1.5.1. Aspectos Generales

Este punto viene a constituir una breve presentación del proyecto, en la que
se señalan sus principales características.

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 1.5.1.1 Antecedentes: Se deberá describir cualquier hecho importante que
tenga que ver con el origen del proyecto y su evolución hasta la Ejecución del
mismo.
1.5.1.2 Nombre del Proyecto: El nombre que se asigne alproyecto,
deberá identificarlo de forma inequívoca y deberá mantenerse durante toda la
vida del proyecto.
1.5.1.3 Participación de los involucrados: Se deberá describir el proceso
mediante el cual se ha recogido la opinión, en cuanto al planteamiento del
problema u oportunidad y de las alternativas de solución, de los relacionados
al proyecto.

1.5.2. Identificación
Este punto tiene como finalidad definir el problema a solucionar u
oportunidad a aprovechar y las alternativas de solución.
1.5.2.1 Definición del problema: Se debe consignar claramente cuál es el
problema que se va a resolver u oportunidad a aprovechar, para lo cual es
muy importante que se haga un diagnóstico que incluya los siguientes puntos
como mínimo:
a. Características del problema.
b. Población y zona afectada
c. Características socioeconómicas y culturales de la población afectada.
d. Intento de soluciones anteriores
e. Posibilidades y limitaciones para implementar la solución al problema o
características de la oportunidad de aprovechar

1.5.2.2 Análisis de objetivos: La definición y análisis de los objetivos se

realizará a partir de la definición del árbol de medios y fines. La solución del
problema central constituye el objetivo central o propósito del proyecto.
1.5.2.3 Planteamiento de Alternativas: A partir del análisisrealizado en el
punto 1.3.2.2. Se definirán las alternativas posibles que serán evaluadas.

1.5.3. Formulación.

Se establecerá la demanda que atenderá el proyecto; sobre la base de ésta se

definirán los recursos necesarios para la inversión y operación, así como los
respectivos presupuestos, para cada una de las alternativas a analizarse.
1.5.3.1 Horizonte del proyecto: En función de la naturaleza delproyecto,
aplicando criterios establecidos en el sector o para proyectos similares se
determinará el horizonte temporal de evaluación del proyecto. Uno de los

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 criterios podrá ser la vida económica del PIP (período de maduración) o del
activo principal.
1.5.3.2 Análisis de demanda: Se deberá describir las características
generales de la demanda, así como la identificar las principales variables que
inciden en ella. Hecho esto podrá realizarse una proyección de la misma, sobre
la base de supuestos que deberán describirse.
1.5.3.3 Análisis de oferta: Se analizará cuáles son las formas deprovisión del
bien o servicio que existen y si son suficientes para cubrir la demanda o se
requiere incrementarlas.
1.5.3.4 Costos en la situación “sin proyecto”: Se consignarán todos los
costos del proceso de producción o dotación del bien o servicio y su proyección
en el horizonte del proyecto.
NOTA: La situación “sin proyecto” se define como la situación actual
optimizada. Es decir, deberá describirse cómo se encuentra la provisión del
bien o servicio público en la actualidad y, entonces, deberá analizarse la
posibilidad de hacer algún tipo de optimización (dígase algún arreglo normativo o
inversión pequeña que vaya en la misma dirección de la solución del problema,
pero sin implicar una alternativa que compita en magnitud con el proyecto). Si no
es posible hacer tal optimización, entonces la situación “sin proyecto” coincidirá
con la situación “actual”.
1.5.3.5 Costos en la situación “con proyecto”: Se deberá presentaruna
proyección de los costos para las diferentes alternativas del proyecto, tanto los
costos de inversión como los de operación y mantenimiento, para el horizonte
del proyecto.
1.5.3.6 Costos incrementales: Se calculan como la diferencia entrela situación
“con proyecto” menos la situación “sin proyecto”. Todos los costos se
calcularán en nuevos soles a valores constantes.

1.5.4. Evaluación
Es muy importante identificar adecuadamente cuáles son los beneficios directos
atribuibles al proyecto, para tratar, de ser posible, de valorarlos en la misma moneda
en que se valoraron los costos. De no ser posible la valoración de los beneficios, se
deberán determinar indicadores que estén relacionados con el logro de metas de
provisión del bien o servicio analizado, que permitan luego una comparación de las
alternativas.

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1.5.4.1. Beneficios en la situación “sin proyecto”: Se deberán estimar los
beneficios derivados de la satisfacción de la demanda actual por el bien o
servicio que se provee y su proyección en el mismo horizonte del proyecto.
1.5.4.2. Beneficios en la situación “con proyecto”: Se deberá presentar una
proyección de los beneficios para las diferentes alternativas del proyecto,
para el horizonte del proyecto.
1.5.4.3. Beneficios incrementales: Se calculan como la diferencia entre la
situación “con proyecto” menos la situación “sin proyecto”.

1.5.4.4. Impacto ambiental: Es necesaria la identificación de los impactos

directos positivos y negativos del proyecto y el planteamiento de medidas de
mitigación. De igual modo, se deberá elaborar un plan de manejo ambiental,
sobre la base de cifras estimadas gruesas.

1.5.4.5. Evaluación económica

a. Metodología costo/beneficio: Este método se aplica a los proyectos en los

cuales los beneficios se pueden valorar y, por lo tanto, se pueden comparar
directamente con los costos. Los beneficios y costos que se comparan son
los “incrementales”. Se deberá utilizar los indicadores de Valor Actualizado
Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR) u otros. Se seleccionan las
alternativas cuyo VAN sea mayor que 0. Para los cálculos de actualización de
los flujos sociales se deberá utilizar la tasa de descuento social vigente y los
costos y beneficios se deberán ajustar de acuerdo a los factores de corrección,
que periódicamente calculará y difundirá el MEF.
b. Metodología costo/efectividad: Este método de evaluación seaplicará
sólo en el caso de que los beneficios atribuidos al proyecto no se puedan
valorar monetariamente. Se recomienda efectuar una buena selección de los
Indicadores de metas, a fin de permitir la evaluación de las diferentes
alternativas. Generalmente se seleccionan las alternativas que tienen un
menor costo por indicador y cuyo valor se encuentra por debajo de las líneas
de corte previamente establecidas.

1.5.3.6. Análisis de sensibilidad: Se deberá analizar escenarios en los cuales

se puede generar un cambio sustantivo en alguna variable que afecte ya sea los
beneficios o costos del proyecto.

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 1.5.3.7 Análisis de Sostenibilidad: Se refiere a la posibilidad que el proyecto
genere los beneficios esperados a lo largo de su vida. Se deberá analizar en
referencia:
a. Los arreglos institucionales previstos para las fases de operación
y pre-operación del proyecto.

b. La capacidad de gestión de la organización encargada del proyecto en

su etapa de inversión y operación.
c. La disponibilidad de recursos.
d. Financiamiento de los costos de operación y mantenimiento, señalando
cuáles y para qué serían los aportes de las partes interesadas.
e. La participación de los beneficiarios.

1.5.3.8 Selección y priorización alternativas: De acuerdo con el resultado de

los indicadores utilizados en la evaluación económica se ordenarán las
alternativas en orden de prioridad, procediendo luego a seleccionar la(s)
mejor(es) alternativa(s).

1.5.3.9 Matriz del marco lógico para la alternativa seleccionada:

Se presentará la matriz definitiva del marco lógico de la alternativa
seleccionada o de las alternativas priorizadas; es importante la definición de
indicadores medibles y verificables, así como la realización de líneas de
base a efectos de un adecuado seguimiento, monitoreo y evaluación de los
proyectos.

CONCLUSIONES: De acuerdo con el resultado de la evaluación económica, de

impacto ambiental y del análisis de sostenibilidad del proyecto, se concluirá respecto
a la viabilidad del proyecto.

1.6 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

1.6.1 Necesidades Humanas

La Necesidad es una sensación de apetencia de un determinado objeto,
originada biológica o psicológicamente. Las necesidades tienen carácter
económico si los recursos de que se dispone para satisfacerlas son escasos,
estas necesidades han permitido un abanico de posibilidades para muchas

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 personas que hoy en día se desenvuelven en el mundo empresarial con mucho
éxito.
Se clasifican en:

1.6.2.1 Primarias
Son todas las que una sociedad considera imprescindibles para la
supervivencia humana, ejemplo alimentarse, vestirse, vivienda, etc.
1.6.2.2 Secundarias
Son aquellas que no son tan imprescindible para el ser humano, ejemplo
escuchar música, ir a bailar, etc.
1.6.2.3 Suntuarias
O de lujo, son aquellos relacionados con el ego de las personas, por
ejemplo joyas, viajes, prendas costosas, etc.

1.6.2 Necesidades Empresariales

Toda actividad productiva genera el consumo de una serie de recursos, sean
estos productivos, de mantenimiento, información, etc. los cuales deben ser
atendidos en forma oportuna para evitar problemas en el normal
desenvolvimiento de la empresa.

1.6.3 Identificación De Oportunidades

Las empresas se han ido edificando en función de oportunidades que ciertas

personas han podido identificar y han sabido aprovechar en su momento; estas
oportunidades se generan en función de problemas, que para darle solución se
tiene que ofrecer un producto o un servicio, allí radica la capacidad de las
personas, la visión para detectar estas oportunidades y materializarlas en negocios,
así tenemos:
- Artículos de limpieza
- Productos de belleza
- Productos para transportar cosas
- Adornos, etc.
Como podemos apreciar detrás de estos ejemplos que permiten hoy a muchas
personas tener una micro, pequeña, mediana o gran empresa tenemos

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necesidades humanas atendidas, entonces el punto de partida para aquellas
personas que aún no han decidido sobre que producto o servicio pueden crear su
negocio o empresa, pero que tienen la firme convicción de ingresar a este mundo,
tienen en las necesidades del ser humano un abanico de posibilidades que mañana
más tarde les permita forjar negocios o empresas prometedoras a un corto o
mediano plazo, que a su vez les permita los ingresos económicos para atender sus
propias necesidades y adicionalmente generar puestos de trabajo para personas
cercanas a nosotros o también lejanas.

1.6.4 Ideas por Explotar

- Empresa de mantenimiento de Domicilios: por ejemplo nosotros apreciamos por
donde vamos que muchas casas presentan un grado de deterioro, que muy bien
permitiría a personas dedicadas a este rubro darle el mantenimiento del caso
- Por ejemplo hoy en día no se aprecia un producto que permita a las personas o
familias preparar un pollo a la brasa en casa, porque no ofrecerles dicha
oportunidad a través de un horno doméstico
- Por ejemplo, hoy en día, hay una mayor predisposición de las personas a consumir
cosas naturales, entonces porque no ofrecerles conservas de frutas en envases
pequeños y costos asequibles.
- En el invierno y en donde predomina las bebidas calientes, porqueno ofrecer
café con leche o viceversa instantáneo en sobre pequeños.

- Artículos de limpieza como el lavavajillas, que son muy utilizados hoy en día
por las amas de casa principalmente, etc.
Como podemos notar en los ejemplos anteriores cada quién puede percibir una
necesidad que está allí lista para ser atendida, solo falta que nos decidamos a
iniciarnos en el mundo de los negocios, la tarea puede ser complicada al inicio,
pero si estas convencido de que tú proyecto es bueno, si estas "enamorado(a)"
de tu proyecto, solo falta que te decidas, porque hay que tener en claro que el
mundo de los "exitosos" son de aquellas personas que sueñan, pero a la vez
luchan por poner en práctica dichos sueños.
Según lo expuesto anteriormente la decisión depende de cada uno denosotros,
porque al fin y al cabo el que hace empresa no es alguien diferente a nosotros,
no es un superdotado, es una persona común que lucha por realizar sus sueños.

1.7 METODOLOGIA PARA LA IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES O

PROBLEMAS

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El análisis o diagnóstico de la situación actual de una oportunidad, unproblema
latente o por ocurrir, nos dará un indicio para la Definición de un problema o el
Reconocimiento de una Oportunidad, esto luego nos permitirá Analizar las causas y
efectos que los generaron, pudiendo así entonces plantear Objetivos y Metas que
pudieran lograr el Proyecto, mediante el Planteamiento de Alternativas de Solución
a estos hechos. El grafico siguiente muestra una secuencia de acciones que
permiten identificar proyectos.

Grafico 1.2

ACTIVIDAD PARA EL ALUMNO

- Elaborar un listado de 05 ideas de proyectos del tipo Privado y 05 ideas de

proyectos del tipo social.
- Analizar un problema local y una oportunidad regional, indicando luego sus
causas, efectos y las posibles alternativas de solución, realizar los esquemas
necesarios.

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RESUMEN DEL TEMA

1. Entendiendo al proyecto como una intervención en el tiempo, con una propuesta

de acción técnico económica para resolver una necesidad sentida de la población
objetivo o demanda insatisfecha, mediante la utilización de un conjunto de
recursos disponibles (recursos humanos, materiales, tecnológicos, etc.).
2. Constituyen las fase de un proyecto: Idea de proyecto, estudio a nivel de
perfil, estudio de pre factibilidad y de factibilidad; así mismo, la estructura o
etapas del proyecto, necesarias son: Identificación de la idea, formulación del
proyecto y evolución económica y financiera del proyecto.
3. La primera etapa se inicia con la identificación de una oportunidad de negocio o
la identificación de un problema, y culmina en la selección de las alternativas de
solución o manera de aprovechar la idea u oportunidad.

ANEXOS

Las alternativas elegidas en la Identificación del proyecto, son el insumo principal

para el desarrollo del estudio de mercado, ya que facilita una idea clara del mercado
meta y del tipo de producto o servicios que se brindará.

AUTOEVALUACIÓN FORMATIVA

- Analizar el siguiente árbol de problemas, teniendo en cuenta las causas que lo

generan y los efectos que ocasiona, y luego plantear las alternativas de solución,
que permitan solucionar el problema central; comparar con las soluciones que
plantean las autoridades o el sector que está involucrado en este tema.

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BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA

1.- MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS – PERÚ; Guía Perfil del Portal SNIP,
http://www.mef.gob.pe/DGPM/instrumentos.php

2.- QUISPE RAMOS, ROSARIO; Formulación, evaluación, ejecución y

administración de proyectos de inversión. Instituto de Investigación El Pacifico.
Asesores y Consultores. 1era. Edición Lima Perú, 2003.

3.- LELAND. T. BLANK, ANTHONI J. TARQUIN; Ingeniería Económica.Mc. Graw

Hill. Colombia 4ta Edición, 2000.

4.- SAPAG CHAIN, NASSIR; SAPAG CHAIN, REINALDO; Preparación y Evaluación

de Proyectos. Ed. Mc. Graw Hill – Chile. Cuarta Edición, 2000.

5.- ALEGRE ELERA, JENNER F., Formulación y Evaluación deProyectos

de Inversión, Editorial América Lima- Perú. 6ta Edición, 2003.

6.- ALIAGA VALDEZ, CARLOS; ALIAGA CALDERON, CARLOS; Funciones y

Herramientas de Excel para la gestión financiera. 3era Edición Lima. Perú 2002.

7.- TORRES VELASQUEZ, LUIS; Manual de Formulación y E valuación de

Proyectos Productivos, Ediciones Universidad Nacional Agraria La Molina.
Lima Perú, 1999.

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 FORMULACION DEL PROYECTO

CONTENIDO

2.1 ESTUDIO DE MERCADO Pag.22

2.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Pag.22
2.3 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN Pag.24
2.4 UNIVERSO Y MUESTRA Pag.25
2.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Pag.27
2.6 METODOLOGÍA PARA ESTUDIAR LA DEMANDA Pag.28
2.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA Pag.32
2.8 BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA Pag.38
2.9 PRECIO DE VENTA Y COMERCIALIZACION Pag.42
2.10 INGENIERIA DEL PROYECTO Pag.54
2.11 LOCALIZACION Y TAMAÑO DEL PROYECTO Pag.59
2.12 ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA DEL PROYECTO Pag.62

RESUMEN Pag.64
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA Pag.65
AUTOEVALUACION FORMATIVA Pag.66

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2.1 ESTUDIO DE MERCADO

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre

aspectos básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos
utilizar?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son
los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo
determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de
mercado? A éstas y otras interrogantes se les da respuesta en este
capítulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y
mediana empresa.

2.1.1 Definición de Mercado

Es el lugar donde se realizan las transacciones económicas entre
demandantes y ofertantes, es decir entre el que ofrece un bien y el
que necesita satisfacer una necesidad con un bien determinado.
2.1.2 Objetivo del Estudio de Mercado
El estudio de mercado debe servir para determinar la cantidad de
consumidores que demandan un bien o servicio en un periodo de
tiempo determinado y sujeto a un precio. También permite conocer las
características y especificaciones del servicio o producto que desea
comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes (población objetivo), lo cual servirá
para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de
mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para
colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien
imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito
de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por
instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones
posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de
distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea
colocar y cuál es su funcionamiento; es decir, como llegar a nuestros
consumidores finales.

2.2 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

22
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que
se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio
razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias
dimensiones:

2.2.1 DEMOGRAFÍCA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales
como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y
nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado
combinando dos o más variables demográficas.
2.2.2 GEOGRAFÍCA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como
países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas,
barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son
sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región
2.2.3 PSICOGRAFÍCA
El mercado se divide en diferentes grupos con base en
características de los compradores tales como clase social, estilo
de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si
misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La
segmentación por actitudes se la conoce como segmentación
conductual y es considerada por algunos especialistas como la
mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
2.2.4 PATRONES DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la
forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus
necesidades y deseos.
2.2.5 CATEGORÍA DE CLIENTES
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las
cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o
sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de
compra tiene características diferentes y está determinado por
distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por
distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia
los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales

23
 pueden segmentarse utilizando también estas variables pero
también otra muy importante como es la segmentación por
enfoque de nido.
2.2.6 SEGMENTACIÓN POR ENFOQUE DE NIDO
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va
construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores
demográficos, variables operativas tales como tamaño de la
cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de
compra del cliente como son las estructuras de poder en la
empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales
como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica
del producto. En el núcleo del nido estarán las características
personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo,
fidelidad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y
comprador.

2.3 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN

Una de las cosas que debemos tener en claro, en el mundo de los
negocios, es que existe la necesidad de recopilar información sobre lo
que piensan las personas (público objetivo) del producto o servicio
que le vamos a ofrecer. Un grave error nuestro sería pensar que
todos pueden tener el mismo pensamiento de nosotros frente al
producto o servicio que pensamos introducir al mercado, por tal
motivo el proceso de recopilación de información tanto cuantitativa y
cualitativamente nos permitirá tomar decisiones relacionadas con el
producto o servicio a ofrecer; también nos permitirá establecer una
política de precios, determinar los canales de distribución que nos
permita llegar de la mejor manera a nuestro público objetivo, etc.
El procesamiento de la información contempla dos tipos de fuentes:

*
Primarias.

Es toda información de primera mano, proporcionado por el propio

usuario o consumidor del producto, las formas de obtenerla es a
través del:

24
  Método de observación. Consiste en ir con el usuario y
observar su conducta.
 Método de experimentación. Consiste en usar u observar los
cambios de conducta.
 Acercamiento y conversación directa del usuario.
*
Secundaria.

Es toda información sistematizada que es producida por instituciones,

como la información escrita que existe sobre el tema, ya sean
estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa.
Ajenas. A la empresa, como las estadísticas de las cámaras de
comercio, las revistas especializadas, etc.
Provenientes de la empresa, como lo es toda información que se
reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como lo son las
facturas de venta, esta información puede no solo ser útil sino la única
disponible por el estudio.
Por lo visto anteriormente, para realizar el estudio de mercado
existen diversas técnicas de recopilación de información, no vamos a
profundizar en ellas, pero lo cierto es que en un proyecto por lo
general, la técnica utilizada es el de las encuestas (fuente primaria), la
cual consiste en elaborar un cuestionario que luego será aplicado a una
muestra representativa del universo en la cual podremos conocer la
actitud del público objetivo frente a nuestro producto o servicio y
determinar si comercialmente es factible nuestro proyecto.

2.4 UNIVERSO Y MUESTRA

2.4.1
UNIVERSO
Las fuentes de datos pueden ser personas, situaciones o hechos
que se observan directamente, o materiales bibliográficos de
diversa naturaleza. Las llamamos unidades de datos y, a su
conjunto, a la suma de todas las unidades, se le da el nombre de
universo o población. Podríamos decir que una población o
universo es, entonces, el conjunto de todas las cosas que
concuerdan con una determinada serie de especificaciones. En
general, toda investigación puede considerarse como una
búsqueda de los datos apropiados que permitan resolver ciertos
25
problemas de conocimiento. Estos datos son obtenidos a través de
un conjunto de unidades que constituyen el universo relevante
para la investigación.
Existen universos que resultan demasiado amplios para el
investigador, pues éste no tienen ni el tiempo ni los recursos para
abordar el estudio de cada una de las unidades que lo componen
(el conjunto de ciudadanos de un país, la flora de una región o las
innumerables galaxias). Para resolver este inconveniente, se
acude a la operacionalización del universo mediante la extracción de
muestras
2.4.2 LA MUESTRA
Una muestra es un conjunto de unidades, una porción del total,
que nos representa la conducta del universo en su conjunto.
Una muestra, en un sentido amplio, no es más que eso, una parte
del todo que llamamos universo y que sirve para representarlo. Sin
embargo, no todas las muestras resultan útiles para llevar a cabo un
trabajo de investigación. Lo que se busca al emplear una muestra
es que, observando una porción relativamente reducida de
unidades, se obtengan conclusiones semejantes a las que
lograríamos si estudiáramos el universo total. Cuando una muestra
cumple con esta condición, es decir, cuando nos refleja en sus
unidades lo que ocurre en el universo, la llamamos muestra
representativa. Por lo tanto, una muestra representativa contiene las
características relevantes de la población en las mismas
proporciones en que están incluidas en tal población. Sus
conclusiones son susceptibles de ser generalizadas al conjunto del
universo, aunque para ello debamos añadir un cierto margen de
error en nuestras proyecciones

2.4.3 TAMAÑO DE LA MUESTRA

Al realizar un muestreo probabilística nos debemos preguntar
¿Cuál es el número mínimo de unidades de análisis (personas,
organizaciones, capitulos de telenovelas, etc.), que se necesitan
para conformar una muestra.
En el tamaño de una muestra de una población tenemos que tener
presente además si es conocida o no la varianza poblacional.

26
 Para determinar el tamaño de la muestra cuando los datos son
cualitativos es decir para el análisis de fenómenos sociales o
cuando se utilizan escalas nominales para verificar la ausencia o
presencia del fenómeno a estudiar.
2.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.5.1 DEFINICIÓN
La demanda se define como la cantidad que están dispuestos a
comprar los consumidores de un determinado producto o servicios,
considerando un precio y en un determinado periodo.
La finalidad de estudio de mercado es probar que existe un
numero suficiente de individuos, empresas u otras entidades que
dadas ciertas condiciones presenta una demanda que justifica la
puesta en marcha de un determinado programa de producción de
bienes o servicios.
2.5.2 TIPOS DE DEMANDA
Uno de los factores decisivos para el éxito de nuestro proyecto, es
que nuestro producto o servicio tenga mercado, por tal motivo es
importante encontrar una demanda insatisfecha y potencia,
porque la primera te va a permitir ingresar al mercado y la
segunda crecer. En el mercado podemos encontrar los siguientes
tipos de demanda:
2.5.2.1 Demanda Efectiva
Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra
las personas de un producto y/o servicios, por ejemplo si en el
año 2007 se vendieron 300,000 pares de calzado, esa sería la
demanda real.
2.5.2.2 Demanda Satisfecha
Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al
producto y/o servicio y además está satisfecho con él, por
ejemplo alguna vez hemos consumido una hamburguesa y al final
que hemos dicho que bien que está (bueno esta es una
demanda satisfecha porque quedaste conforme y a la vez
accedisteis al producto)
2.5.2.3 Demanda Insatisfecha
Es la demanda en la cual el público no a logrado acceder al
producto y/o servicio y en todo caso si accedió no está
27
 satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos comprado una
hoja de afeitar y al momento de utilizarla pareciera que hubiese
sido reciclado y por consiguiente nos hemos sentido estafados
(bueno esta es una demanda insatisfecha), es decir, el bien
adquirido no ha logrado satisfacer la expectativa de consumo
del bien.
2.5.2.4 Demanda Aparente
Es aquella demanda que se genera según el número de
personas, por ejemplo si vendes galletas y llegas a un lugar
donde hay 50 personas, bueno imaginas entonces que vas a
vender 50 paquetes de galletas.
2.5.2.5 Demanda Potencial
Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente,
pero que en algunas semanas, meses o años será real, por
ejemplo, para los que ofrecen pañales descartables, las mujeres
embarazadas constituyen una demanda potencial (por al niño
que está por venir)

2.6 METODOLOGÍA PARA ESTUDIAR LA DEMANDA

La metodología para estudiar la demanda, consiste en ordenar en
forma cronológica la información que se va a recolectar y a
analizar.
Para analizar la demanda se deben seguir 3 pasos:
1. Medir la demanda.
Se debe cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, lo
cual puede realizarse de tres maneras:
a) En unidades físicas.
b) En valores monetarios.
c) En términos de participación en el mercado.
2. Explicar la demanda.
Se deben identificar las variables que determinan la demanda y
averiguar de qué modo influyen en su comportamiento, así como las
interacciones que existen entre tales variables.
3. Pronosticar la demanda.
El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la
demanda, así como de las variables que influyen en dicho

28
comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un pronóstico de
la demanda, es decir, una previsión del nivel de demanda en el
futuro.

2.6.1 Análisis del comportamiento histórico de la

Demanda
Permite identificar la evolución del mercado objetivo en los últimos
años e identificar los factores y variables, que han tenido directa
incidencia en los resultados encontrados.
El procesamiento de información, se puede realizar mediante
métodos manuales, pero es recomendable utilizar softwares
computacionales para garantizar los resultados de la investigación.
2.6.2 Análisis del comportamiento de la Demanda
Actual
Se debe tomar en cuenta que todo pronóstico se inicia de una
situación determinada, lo cual en este caso corresponde al
comportamiento de la demanda actual. A su vez, dicha demanda
actual se ha generado a partir de acontecimientos o hechos
pasados, que se estudiaron en la sección anterior, al analizar el
comportamiento histórico de la demanda.
El análisis de la demanda actual, se realiza con el objetivo de
determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores
actuales o potenciales están dispuestos a adquirir.
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se
debe realizar un análisis mediante las elasticidades de la demanda.
2.6.3 Análisis de la Demanda Actual mediante
Elasticidad
El concepto de elasticidad mide la amplitud de la variación de una
variable cuando varía otra variable de la que depende.
Este concepto se aplica a las curvas de demanda y de oferta para
medir la variación de la cantidad demandada u ofertada a raíz de
variaciones de las variables que las determinan (principalmente el
precio).
Elasticidad-precio de la demanda: Esta elasticidad mide la
variación de la cantidad demandada ante una variación del precio.
Elasticidad-precio de la demanda = Variación % de la cantidad /

29
 Variación % del precio

Q/ Q
Ep x100%
P /
P

EJEMPLO:

Consideremos la demanda de raquetas de tenis. Al precio de S/. 100

se demandan 10 000 raquetas. Si el precio sube a S/. 120 la cantidad
demandada baja a 9 000 unidades.
La variación porcentual del precio ha sido del 20 %, mientras que la
variación porcentual de la cantidad demandada ha sido del -10 %
(aprox.).
La elasticidad de la demanda de raquetas de tenis es del 0,5 (-10% /
20%; aunque el resultado sea negativo la elasticidad se suele
expresar con signo positivo).
Esto quiere decir que ante una variación del precio la cantidad
demandada varía la mitad en términos porcentuales.
La demanda de un bien es elástica si la cantidad demandada
responde significativamente a una variación del precio, e inelástica si la
cantidad demandada responde muy levemente a una variación del
precio.
Según el valor de la elasticidad se puede hablar de:
 Demanda perfectamente elástica (elasticidad = infinito)
 Demanda elástica (elasticidad > 1)
 Demanda con elasticidad unitaria (elasticidad = 1)
 Demanda inelástica (elasticidad < 1)
Demanda perfectamente inelástica (elasticidad < 0) La elasticidad de la
demanda no suele ser la misma a lo largo de toda la curva, sino que al
igual que la pendiente de la curva la elasticidad- precio también va
variando.

30
 Grafico 2.1

2.6.4 Análisis del comportamiento de la Demanda Futura o

Proyectada

La proyección de la demanda, es el procedimiento más importante

para tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya que, lo que se
trata de predecir son las posibles cantidades que los consumidores
estarán dispuestos a adquirir del bien o servicio proyectado, a partir de
la demanda actual y pasada del producto en cuestión, de sus
competidores y sustitutos según sea relevante.
Los métodos más usuales se explican a continuación:

a) Modelos Causales

Los modelos causales, intentan proyectar el mercado sobre la base

de antecedentes cuantitativos históricos, para ello, suponen que
los factores condicionantes de los comportamientos históricos de
alguna o todos las variables de mercado permanecen
estables, relacionándola con variables explicativas.

Los modelos causales de uso más frecuente son:

a.1) Modelo de Insumo-producto.
a.2) Método de Encuestas de Intenciones de Compra.
a.3) Modelo de Regresión, que tiene dos tipos:
 Modelo de Regresión Simple
 Modelo de Regresión Múltiple
a.4) Modelo Econométrico

31
 b) Modelo de Serie de
Tiempo

Son métodos que miden una variable en el tiempo a intervalos

espaciados uniformemente. El análisis consiste en encontrar el patrón
del pasado y proyectarlo al futuro.
Los modelos de Serie de Tiempo de uso más frecuente son:
b.1) Métodos de Promedios Móviles
b.2) Método de Suavización Exponencial Simple
b.3) Método de Descomposición

c) Métodos Cualitativos
Estiman la demanda en función de factores y antecedentes que
reflejen características cualitativas de la realidad. Se caracterizan por
utilizar datos de carácter subjetivo, es decir, su fuente de información
proviene del juicio y razonamiento humano, haciendo uso de las
cualidades humanas como la intuición, la opinión experta y la experiencia adquirida.
Los modelos cualitativos de uso más frecuente son:
c.1) Método Delphi
c.2) Método de Consenso de un Panel
c.3) Método de los Escenarios
c.4) Método de los Pronósticos Visionarios
c.5) Analogías de Ciclo de Vida
c.6) Investigación de Mercado

2.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.7.1 Definición de la Oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se

ponen a la disposición del público consumidor en determinadas
cantidades, precio, tiempo y lugar, para que, en función de estos
parámetros, el consumidor los adquiera.

32
 Grafico Nº 2.2

2.7.2 Tipos de Oferta

En el análisis de mercado para evaluar un proyecto, lo que interesa
es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial, para determinar si los productos que se
proponen colocar en el mercado cumplen con las características
deseadas por el público.
El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto,
puede adquirir una de las siguientes formas:
1. Competencia perfecta.
Cuando existe una cantidad tal de compradores y vendedores de un
producto, que hace que no puedan influir en el precio en forma
individual; el producto es idéntico y de carácter homogéneo; el
precio se establece en el mercado; existe movilidad perfecta de los
recursos, como también plena libertad en el ingreso y salida de
oferentes de la industria; y los agentes económicos están
perfectamente informados de las condiciones del mercado.
2. Competencia imperfecta.
Cuando los productos son de carácter heterogéneo existiendo una
gran variedad de bienes y servicios; el precio no se establece en el
mercado, sino que en el lugar o empresa de origen; encontramos
muchos oferentes y demandantes de los productos; y no existe
libre entrada o salida de oferentes de la industria.
3. Monopolio.
El monopolio nace cuando desaparece la competencia, ya que, por
razones técnicas o legales, en estos mercados se encuentra un
solo productor o proveedor del servicio en una localidad, región o
país; no existen sustitutos perfectos; el producto es de carácter
homogéneo; y las dificultades para ingresar a esta industria son

33
 bastante grandes, lo que dificulta el ingreso a mercados con esta
oferta por parte de proyectos nuevos y se requiere de alternativas
de inversión elevadas.
4. Competencia monopolística.
En la competencia monopolística, se encuentran numerosos
oferentes de un producto que es bastante diferenciado y existe
libre entrada o salida de la industria en el largo plazo.
Existe una gran cantidad de productores que ejercen una
competencia abierta de tal manera que su participación y
aceptación en el mercado depende de la calidad del producto, así
como del precio y de los servicios complementarios que ofrecen al
consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún
productor domina el mercado.
En general se observan mercados de competencia monopolística,
por lo tanto, se debe dar mayor énfasis a este tipo de estructura de
mercado, al evaluar un proyecto.

5. Oligopolio.
El oligopolio, se identifica cuando existe un número restringido de
oferentes que atienden el mercado y generalmente establecen de
común acuerdo, las condiciones para el mismo, especialmente en
aspectos como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribución,
participación de utilidades, etc. El consumidor no afecta el
mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra. El producto es de carácter homogéneo y la
entrada o salida de la industria es posible aunque con dificultades.

2.7.3 Determinantes de la Oferta

Para el estudio de la oferta, se utiliza la misma metodología y se

pueden aplicar métodos similares a los estudiados para el caso de la
demanda.
En todo proyecto, la recopilación de información referente a oferta y
demanda se debe efectuar simultáneamente para optimizar la
búsqueda, ya que, algunas fuentes proporcionan información para
ambas variables.

34
La investigación de la oferta que se realice al evaluar un
proyecto,debe contemplar las variables que la determinan y condicionan
los volúmenes ofrecidos, tales como:
 Precio del producto. Los incrementos en el precio del producto,
motivarán un mayor volumen en la oferta del mismo.
 • Insumos disponibles y su precio. Cuando los insumos
son escasos se limita la cantidad de bienes producidos.
 • Políticas y regulaciones gubernamentales.
El Estado puede incidir en los volúmenes ofrecidos de dos formas. La
primera través de políticas y regulaciones que promuevan la
producción de un determinado bien, ya sea reduciendo las tasas de
impuestos, concediendo créditos de fomento, facilitando la
exportación de maquinaria, etc. La segunda forma, es que restrinja
alguna actividad empresarial, tomando medidas contrarias a las
anteriores, produciéndose reducciones en el volumen de la oferta.
 • Cambios tecnológicos. La incorporación de adelantos
tecnológicos en una actividad empresarial puede llevar a
la reducción de costos y a incrementos en el volumen
producido, al lograrse mayores índices de eficiencia.
Variaciones en el clima. El factor clima tiene gran incidencia,
especialmente en los proyectos agrícolas. Por ejemplo,
cuando las condiciones climáticas no son buenas se presenta
una disminución en la cantidad ofrecida.
 • Precio y disponibilidad de bienes o servicios relacionados
o sustitutos. Productos sustitutos son aquellos que
satisfacen la misma necesidad o una similar y por lo tanto el
consumidor puede optar por el consumo de uno de ellos en
lugar del proveniente del proyecto, ante incrementos en el
precio. La oferta de bienes sustitutos puede hacer variar las
cantidades ofrecidas.

2.7.4 Elasticidad de la Oferta

La Elasticidad - precio de la oferta, mide la magnitud de la variación de

la cantidad ofertada ante una variación del precio.

Q/ Q
Ep x100%
P /
P
35
Su funcionamiento es similar al de la elasticidad de la demanda.
Consideremos que el mercado de ordenadores se encuentra en
equilibrio, con una oferta anual de 200.000 unidades a un precio
medio de S/. 2 500. La fuerte demanda hace subir el precio un 10 por
ciento, lo que provoca que la oferta aumente hasta los 250.000
ordenadores (variación porcentual del 25%).
Por lo tanto, la elasticidad de la oferta es del 2,5 (= 25% / 10% ). Esto
implica que una variación del precio origina una variación de la cantidad
ofertada 2,5 veces superior.

Según su elasticidad, la oferta de un mercado se puede clasificar en:

 Oferta perfectamente elástica (elasticidad = infinito)
 Oferta elástica (elasticidad > 1)
 Oferta con elasticidad unitaria (elasticidad = 1)
 Oferta inelástica (elasticidad < 1)
 Oferta perfectamente inelástica (elasticidad < 0)
Como se puede apreciar, la oferta es elástica cuando la cantidad
ofertada es muy sensible a una variación de precio y es inelástica
cuando apenas fluctúa.

Un ejemplo de oferta inelástica es la del petróleo ya que los pozos

están a pleno rendimiento y es muy difícil a corto plazo aumentar su
producción por mucho que se eleve el precio.

Al igual que vimos con la demanda, la elasticidad de la oferta suele

variar a lo largo de su curva.

Grafico 2.3

36
 La elasticidad suele ser mayor en la zona baja de la curva, cuando la
cantidad ofrecida es pequeña (existe capacidad productiva ociosa que
se puede utilizar si fuera necesario) y menor en la zona alta de la
curva (la capacidad productiva está utilizada al máximo por lo que es muy
difícil a corto plazo aumentar la oferta).

2.7.5 Metodología para estudiar la

Oferta

Estudiar la oferta de un producto, es en la práctica analizar la

competencia que se debe enfrentar en el futuro cuando el proyecto
este operando. Mientras mayor sea el conocimiento que se obtenga
sobre los competidores, mejores elementos de juicio se tendrán para
diseñar las estrategias de comercialización que aumente las
posibilidades de éxito para dichos productos en el mercado.

a) Análisis del comportamiento histórico de la Oferta

Al igual que cuando se analiza la demanda, el análisis del comportamiento

histórico de la oferta del producto, se realiza con el propósito de
determinar la información que permita determinar pronósticos sobre su
comportamiento futuro.
La aparición o desaparición de bienes sustitutos y complementarios, es
otro elemento que puede dar referencia para prever posibles
variaciones en el comportamiento futuro de la oferta.

b) Análisis del comportamiento de la Oferta Actual

Entre los aspectos que se deben tener en cuenta para el análisis de la

oferta actual están:
 Número de competidores, para establecer el tipo de oferta.
 Identificación de los productores que se constituyen en
competencia para el proyecto.
 Ubicación geográfica de dichos productores y de los proveedores
actuales del bien o servicio que se proyecta ofrecer.
 Volumen de bienes que se están fabricando, de servicios
prestados o de mercancías que se están comercializando.

37
  Principales competidores en el mercado y grado de participación
que tienen.
 Calidad de los bienes y servicios que están siendo ofrecidos.
 Precio de dichos bienes y servicios.
 Canales de distribución utilizados por los competidores, así como
políticas y estrategias de venta.
 Costos de producción.
 Número de trabajadores empleados.
 Planes de expansión que posean.
 Tecnología utilizada, procesos de producción empleados.
 Agremiaciones que agrupan a los competidores y posibilidades de
ingresar a ellas.
El análisis de la competencia, significa comprender la manera de
pensar de las otras empresas estratégicamente importantes en la
industria.

c) Análisis del comportamiento de la Oferta Futura o

Proyectada
El objetivo de este análisis, es proyectar la cantidad de bienes o
servicios que serán entregados al mercado por la competencia, durante
el periodo en que se va a evaluar el proyecto.
Los resultados determinados por la proyección de la oferta deben ser
analizados teniendo en cuenta la posible incidencia que pueden tener
factores como:
 Nivel de utilización de la capacidad instalada actual por parte de la
industria o del sector empresarial.
 Existencia de proyectos para la ampliación de la capacidad instalada
por parte de los competidores actuales o nuevos.
 Oferta de nuevos productos sustitutos y complementarios, etc

2.8 BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

Una vez realizada la proyección para la demanda y oferta del producto,
se procede a comparar cuantitativa y gráficamente los pronósticos
especificados. Al establecer la diferencia entre la oferta y demanda,
se puede determinar el tipo de demanda que se espera para los
próximos años.

38
 Un estudio de mercado de calidad, debe dar una correcta
aproximación del riesgo en que incurriría un nuevo productor, al
tratar de penetrar un mercado existente.

ACTIVIDAD

Aplicación Práctica
En un estudio para la ampliación de la capacidad productiva de una
empresa, se realizaron las proyecciones de la oferta y demanda de
los productos A y B, que se presentan en el siguiente cuadro:

Producto A Producto B
Determinación Determinación
Demanda Oferta Demanda Oferta
AÑ O (1) de la demanda de la demanda
Proyectada Proyectada Proyectada Proyectada
Insatisfecha Insatisfecha
(2) (3) (5) (6)
(4) (7)

2003 302439 161501 140938 120975 676184 533572

6
2004 300249 161921 138328 120099 727062 473934
6
2005 298205 163780 134425 119282 431802 431802
0
2006 296161 165741 130420 118464 796022 388622
4
2007 294117 167501 126616 117646 828628 347840
8

En la cuarta y séptima columna, se muestra la determinación de la

demanda. Como se puede observar, a partir de estos datos se
estableció la existencia de demanda insatisfecha para los dos
productos cuyo volumen de producción se pretende ampliar.
A continuación se presentas los gráficos que describen la
situación de los productos A y B:

39
A través de los gráficos, se puede detectar un decrecimiento en el
volumen de las demandas con el transcurrir de los años para productos
en estudio. La presencia de demanda insatisfecha, confirmó que le
mercado ofrece expectativas favorables para un incremento en los
volúmenes de producción, al menos en el corto y mediano plazo. Sin
embargo, un aspecto preocupante a largo plazo, es el comportamiento
ligeramente decreciente de las demandas proyectadas, lo que unido
a una oferta creciente, refleja en una demanda insatisfecha
decreciente para ambos productos.

2.8.1 Punto de Equilibrio

El punto de corte de las curvas de oferta y demanda se denomina punto

de equilibrio, determinando una cantidad y un precio de mercado.

40
 Grafico 2.4

En este punto la cantidad que los compradores quieren adquirir

coincide con la que los vendedores desean vender. Ambos grupos
quedan satisfechos y no surgen presiones sobre el precio (ni al alza ni a
la baja).En un mercado competitivo las decisiones individuales de
miles de compradores y vendedores empujan de forma natural hacia el
punto de equilibrio.

Graf
2.5

41
Ejemplo:
El mercado de bicicletas se encuentra en equilibrio, con ventas
anuales de 100 000 unidades a un precio medio de $ 100 . Tras la
victoria de un ciclista nacional en el Tour, este deporte se hace muy
popular en el país, desplazando hacia la derecha la curva de
demanda.

Grafico 2.6

Al precio actual ($ 100) surge un desequilibrio: los vendedores

continúan ofreciendo 100 000 unidades pero los compradores desean
adquirir 180.000 unidades.
Este exceso de demanda empuja al alza el precio de la bicicleta,
subida que hará que los vendedores quieran vender más y los
compradores adquirir menos.
Este proceso finaliza cuando se alcanza el nuevo punto de equilibrio,
en el cual el precio de la bicicleta ha subido a $ 120 y las ventas
anuales a 140 000 unidades.

Grafico 2.7

42
El punto de equilibrio también muestra una situación en la cual la
empresa ni gana ni pierde, y se realiza para determinar los niveles
mas bajos de producción o ventas a los cuales puede funcionar un
proyecto sin poner en peligro la viabilidad financiera.

Se utiliza para designar un nivel de operaciones, en el cual el

proyecto no deja ni pérdida ni ganancia.
Entre mas bajo sea el punto de equilibrio, son mayores las
probabilidades de que en el proyecto obtenga utilidades y menor
el riesgo de que incurra en pérdidas.

Para calcularlo es necesario descomponer los costos en fijos y

variables. Los costos fijos permanecen constantes, independientemente
del volumen de producción. Los costos variables guardan relación
directa con el volumen de producción.

Es recomendable trabajar con datos anuales al momento de calcular el

punto de equilibrio. Gráficamente, el Punto de Equilibrio se
representaría de la siguiente forma:

Grafico 2.8

2.9 PRECIO DE VENTA Y COMERCIALIZACION

43
2.9.1 Definición de Precio del Producto o servicio Cantidad de dinero, que
hay que pagar por la compra o alquiler de un determinado producto o
servicio. También podríamos definir precio como el valor monetario,
con base en el cual, quien ofrece en venta un bien o servicio estaría
dispuesto a participar en un proceso de intercambio.
Importancia del precio

Su importancia se deriva de su vinculación con los suministros y la

demanda, si el precio baja, la demanda sube y en consecuencia
aumentan los suministros, pero esto al hacer aumentar la
competencia, baja los márgenes de beneficios y a continuación
varios fabricantes abandonan el mercado, lo cual disminuye los
suministros y obliga a subir los precios, que a su vez incrementan las
ganancias y la producción vuelve a ser interesante.

El precio desde el punto de vista del consumidor y del fabricante

El consumidor lo que espera de un producto son los beneficios
que de él se puedan derivar, en términos de satisfacción de
necesidades; luego para la persona, el precio viene a ser
esa parte de su ingreso que debe dedicar para obtención de
los beneficios esperados, se dice entonces que el consumidor
percibe la utilidad de una marca o producto cuando los
beneficios de este exceden sus costos. Este ultimó aspecto
tiene gran trascendencia en las políticas de fijación de precios,
por parte del fabricante, ya que no interesa que precio éste le
asigne, sino que a los ojos del consumidor el producto si
valga esta cifra. Con esto se quiere decir que cuando se fijan
precios hay que tener presente al consumidor y sus
percepciones de costo-beneficio. Desde el punto de vista de
venta unitaria, el precio es la forma a través de la cual el
fabricante cubre los costos de la mercancía vendida, le
queda un remanente para absorber otros gastos y contribuir a
las actividades de otros negocios. En términos de ventas
globales diríamos que el precio tiene una gran incidencia en
las ventas totales de la compañía, puesto que de acuerdo

44
con el nivel que se fijen, variarán las unidades vendidas y
por lo tanto las ventas totales.

2.9.2 Tipo de precios

Precio base: Es el precio de un producto individual en su punto de

producción y reventa. Es también denominado precio costo
en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni
sus gastos, solamente sus costos.

Precio de lista: Es el precio oficial de un producto, el cual figura

generalmente en lo que se conoce como lista de precio o
también antes de los descuentos o otros tipos de deducciones.
En otras palabras es el denominado PVP.

Precio esperado: Precio que vale un determinado producto

según la valoración consiente o inconsciente del comprador o
consumidor. Es lo que llamamos relación costo-valor.

Precios altos: Estrategia de mercadeo que consiste en agregar

a una línea de productos ya existentes uno nuevo de mas
precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un
aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Esta
es una estrategia que permite aumentar la extensión de línea,
aumentando la capacidad de producción de la planta para llegar
a otros segmentos que pueden ser muy rentables. Esta
estrategia en ocasiones es utilizada para estimular el mercado.

Precios bajos: Es lo contrario de la estrategia anterior.

Consiste en agregar a una línea de productos ya existente
y de reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para
poder llegar a niveles socioeconómicos más bajos. Esta
estrategia parte de la premisa de que el mercado asociará el
prestigio de los productos de mas precios al de menor valor.

45
Dicho de otra manera se espera que los productos de precios
más altos ayuden a vender los de precios más bajos. Es
también de carácter aspiracional, pues va dirigido a aquellos
consumidores que aunque desearían comprar el producto
más caro se conforman con el producto “parecido” más barato.
Precios simbólico: Precio que en vez de regirse por la ley de la
demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una
idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones
para promociones, el famoso “más $ 1”.

Precios de estabilización: Practica que hace con la finalidad de

estabilizar los precios de una industria y que suele ser iniciativa
de la empresa que es líder en precios. Sirve para que las demás
empresas de la industria establezcan sus precios con relación al
patrón fijado por la líder. En ocasiones, se fija la pauta para
evitar una guerra de precios que afectaría no solo a los
competidores sino el mercado. Como en el caso de los
referescos, todos los de lata valen $ 35. En otras ocasiones
como la del PVP, es una política de protección del gobierno en la
que es el quien fija cual será el precio.

Precios de penetración: Estrategia de precios que consiste en

fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la
rápida penetración del producto en el mercado.

Precios unitarios: Método de establecer un precio en relación

alguna medida reconocida universalmente, generalmente kilo o
litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra.
Es dado como referencia, por ejemplo, si el consumidor
sabe cuanto vale el kilo de jamón ahumado, podrá más
fácilmente decidir cuanto comprar.

2.9.3 Determinación del Precio

Fijar precios es un problema cuando una compañía debe determinarlos
por primera vez. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o
adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto regular en

46
un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra a una
licitación por un nuevo contrato de trabajo. Las empresas deben
decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Es por esta razón
que se hace tan importante la fijación de precios. A continuación se
detalla varias etapas importantes para realizar este proceso:
Etapa 1. Selección de los objetivos del precio.
La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto
en particular. Si ha seleccionado su mercado objetivo y su posición en
éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido
el precio, será bastante sencilla. Por ejemplo, si una compañía de
vehículos recreativos desea producir uno de lujo para clientes
adinerados, esto implica cargar un precio alto. Claro que seguramente le
colocará ciertos atributos de lujo, mejores materiales, etc. para que el
producto tenga una mejor percibido por el cliente.
Etapa 2. Identificación del Mercado.
Antes de fijar el precio de un artículo se debe tener definido el
mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea
llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de
sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al
producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están
dispuestos a invertir en un producto con las características del
nuestro, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el
producto. Todo esto ayudará a establecer un precio más acorde
con la realidad del mercado. La reacción a los precios será muy
distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima
de todo, alta calidad, esmerada atención y excelente presentación.

Etapa 3. Determinación de la demanda.

Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente
de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre
sus objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que
se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de
demanda común. En este se denota él numero de unidades que el
mercado comprará en un periodo determinado a precios alternativos
que podrían cargar durante ese periodo. En el caso normal, la

47
demanda y el precio se relacionan en forma inversa, es decir cuanto
mayor es el precio, menor es la demanda (y viceversa).

Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos.

La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el
precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la
compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía
se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varían
con la producción o las ganancias de las ventas. Así una compañía
debe pagar cuentas cada mes por renta, calefacción, intereses,
salarios de los ejecutivos y demás, cualquiera que sea la producción
de la compañía. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia
el nivel de producción.
Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y
variables para cualquier nivel de producción. La gerencia quiere cargar
un precio que cubra por lo menos los costos de producción total en un
nivel de producción determinado.

Etapa 5. Selección de las políticas de precio

Las políticas de precios, son aquellos principios generales,
reglas o guías de acción que las empresas se proponen o empeñan en
seguir en sus decisiones diarias en materia de precios. A
continuación se estudian algunas de ellas.
1.- Política sobre flexibilidad en los precios.
2.- Política sobre nivel de precios.
3.- Política de precios para productos nuevos.
4.- La política de penetración.
5.- La política de precios de introducción.
6.- La política de precios teniendo en cuenta los costos de
transporte.

Etapa 6. Selección de un método para fijar precios. Una vez

definidas las políticas de precios, el paso siguiente será seleccionar
el método o procedimiento para fijar precios de una manera
permanente, son muchos los métodos o fórmulas empleadas para
fijar precios, a continuación se trataran los métodos más comunes.

48
 1. Fijación de precios con base en los costos
Esta práctica es muy común en el mercado de los negocios,
posiblemente por su sencillez. Consiste en calcular los costos
totales del producto, añadirles un margen de ganancia y obtener
el precio. Su gran limitante es que la mayoría de las veces no se
tiene en cuenta la posición o reacción de la demanda. A continuación
veremos los procedimientos más comunes de este enfoque:
a) Método del costo más un margen. Se emplea tanto a nivel de
negocios al por menor como en el campo de la manufactura.
b) Método del margen flexible. Es una variante del costo más u
margen, en la cual en vez de agregar un margen de ganancia fijo
a los costos de la mercancía, se opta más bien por un margen
flexible acorde con las circunstancias. La cuantía o valor de este
margen oscilará de acuerdo con las condiciones económicas, el
grado de competencia y las condiciones generales del mercado.
El método exige del administrador su observación y análisis de la
demanda.
1. Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio.
2. Fijación de precios con base en la demanda
3. Fijación de precios con base en la competencia.

Etapa 7. Selección del precio definitivo.

Una vez elegidas las políticas y métodos de fijación de precios el
empresario está en condiciones de optar por un precio definitivo para
el articulo bajo estudio. Igualmente se puede agregar que el precio
como uno de los elementos de la mezcla de mercadeo (los otros
elementos son: el producto, la promoción y la distribución) se
caracteriza por una mayor flexibilidad frente a los demás, en el sentido
de que éste se puede alterar rápidamente, subiéndolo o bajándolo
según sean las exigencias del mercado y de la competencia lo que si se
sugiere es que no se abuse de esa flexibilidad, pues el consumidor
se puede crear una mala imagen del producto y del negocio.
Los vendedores deben considerar la psicología de los precios
además de sus aspectos económicos. Muchos consumidores utilizan
el precio como indicador de calidad. La fijación de precios con base
en la imagen es en especial efectiva con productos sensibles al

49
ego, como perfumes y automóviles costosos. En un estudio de la
relación entre percepciones en cuanto a precio y calidad de los
automóviles detecto que la relación opera en forma reciproca. Se
percibió que los automóviles con altos precios tenían alta calidad, si bien
no garantizada. Se descubrió, asimismo que a los automóviles de alta
calidad se les asignaba un precio más alto que el real. Cuando se tiene
acceso a la calidad verdadera, el precio se convierte en un
indicador de calidad menos importante. Cuando no se dispone de
esta información el precio funciona como indicador de la calidad.
2.9.4 Definición de Comercialización
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de
comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de
trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y
organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner
en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio
logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan
y lo consuman.

Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro

aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En
el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a
efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a
la definición del público objetivo y finalmente, se hace una
referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al
mercado.

En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de

entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el
período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la
competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a
tres elecciones:

 Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce

en un nuevo mercado disfruta de las “ventajas de ser el primero”,

50
 que consisten en la obtención de algunos distribuidores y clientes
claves y en obtener la reputación de liderazgo.
 Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de
entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace
lo mismo. Ø Entrega posterior: la empresa podría retrasar su
lanzamiento hasta que lo haya hecho la competencia, lo que
supondría tres ventajas potenciales. La competencia habrá
soportado el costo de educar el mercado. El producto de la
competencia puede revelar fallos que pueden ser evitados por
el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamaño del
mercado.

Sistema de comercialización o Marketing

Los productos o servicios obtenidos por la empresa, bien sea
mediante producción propia o mediante adquisición, se dirigen hacia un
mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros
consumidores. Esta actividad, que comienza en el proceso productivo y
que llega hasta el consumidor, es conocida como “sistema de
comercialización” o “sistema de marketing” (Bueno, 1989). El
sistema de comercialización de la empresa está encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o
potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la
cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de
venta.
De igual forma el sistema de comercialización se ocupa tanto de
analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como de establecer un
plan de actuación dirigida a establecer los medios necesarios para que
sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos
comerciales.
En general, un sistema de comercialización (Bueno, 1989) debe
tomar en cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a
continuación:
1. El entorno de mercado que recoge los elementos externos que
afectan a la demanda global, como son: crecimiento demográfico,
renta por habitante, demanda de bienes complementarios, etc.

51
2. Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan
la reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la
empresa.
3. Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de
productos que se dirige al mercado y a los canales de distribución
empleados.
4. Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de
las variables precio, producto, publicidad y distribución.
5. Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la
incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los
elementos antes mencionados (entorno, competencia y decisiones
estratégicas y tácticas).
6. Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en
los mismos de las ventas y costos previstos.
Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus
reacciones ante los diferentes estímulos comerciales controlados o no
por la empresa y la configuración de un plan comercial en el que se
integran las disímiles decisiones estratégicas y tácticas que pueda
tomar la empresa de forma que conduzcan a la satisfacción de sus
objetivos.

Estructura del sistema de comercialización

Desde una perspectiva interna, la comercialización constituye una función

empresarial interrelacionada con otras dos grandes funciones de la
empresa: la producción y la financiación. La estructura del sistema de
comercialización depende en gran medida de estos dos elementos ya
que las ventas esperadas dependen de los gastos de fabricación y las
necesidades de nversión. El sistema de producción consiste en el
empleo de factores humanos y materiales para la elaboración de
bienes y la prestación de servicios. Toda actividad productiva se
encuentra condicionada por el tipo de producto elaborado, sin
embargo, no es competencia exclusiva de la dirección de producción.
Por otro lado, el sistema de comercialización parte de las necesidades
insatisfechas del mercado y las limitaciones financieras, técnicas y
comerciales.

52
Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la
empresa se dirigirá y el producto con que lo hará. Las necesidades y
características del mercado – objetivo, las limitaciones de la empresa y
de la red de distribución, y los atributos del producto, determinan la
política de distribución que ha de seguirse. La política de promoción y
publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y
características del mercado, las limitaciones comerciales y
publicitarias de la empresa. Las necesidades del mercado y sus
características así como la de sus productos y la de los tipos de
distribución y promoción seleccionados, que conjuntamente con las
limitaciones financieras de la empresa determinan la política de
precios.
La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo
que comúnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que
no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro políticas o
variables antes mencionadas: el producto, distribución, promoción y
precios (4 P’s del marketing). En el marketing mix se integran
decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes
dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui, 1992). Finalmente,
las decisiones sobre las cuatro variables del marketing determinan
cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercialización.

2.9.5 Canales de Comercialización

Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe
recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al
consumidor final. En este sentido, Gorostegui (1992) plantea que
desde su punto de vista, existen al menos cuatro razones por las que
resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de
distribución:
1. La venta no se encuentra realmente completa hasta que el
producto es adquirido por el consumidor final, al que hay que
hacérselo llegar. El hecho de que el producto se encuentre en
el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no
asegura que finalmente se valla a vender.

53
 2. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la
empresa, siendo responsables, en muchas ocasiones del servicio
al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden
afectar la imagen del producto y del fabricante.
3. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y
marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el
apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de
gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta.
4. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de
madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el
apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia, pues es en
ella en la que suelen existir otros productos de características
semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado.
La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del
producto.

El Sistema de Información de Marketing (SIM) definido por Kotler

(1992) como el conjunto de personas, equipos y procedimientos
diseñados para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a
tiempo la información demandada por los gestores de marketing
constituye un modo eficaz de obtener información oportuna y precisa
del entorno para la futura toma de decisiones, ejecución y control.

Por tanto, el SIM no es más que un conjunto de relaciones

estructuradas que tiene por objeto generar un flujo de información
organizada proveniente del entorno y de la propia empresa destinado a
servir de base a la toma de decisión, gestión y control del sistema de
marketing o comercialización.
Las tres características principales de un Sistema de Información de
Marketing definidas por Kotler (1992) son:
1. Está formado o integrado por cuatro subsistemas, que están
relacionados unos con otros, es decir, están interrelacionados.
Estos subsistemas son: datos internos, inteligencia de marketing,
apoyo de marketing e investigación de mercados.
2. Contribuye a gestionar eficientemente la información y la toma de
decisiones dentro de la empresa, permite a los responsables de

54
 marketing decidir que información es relevante para la empresa
así como clasificar esa información y analizarla, y ante todo,
distribuir esa información a tiempo.
3. Su funcionamiento requiere la utilización de tecnologías de
información para poder analizar y evaluar con precisión en un
tiempo o plazo de tiempo razonable el gran volumen de datos que se
manejan en las empresas.

Un aspecto de vital importancia para la creación del sistema de

comercialización de los productos o servicios de la empresa es el
conocimiento que ésta posee sobre el mercado. No siempre el uso de
fuentes internas resulta suficiente por lo que se plantea la necesidad
de recoger información adicional a través de una investigación de
mercado y que sin dudas, debe ser llevada a cabo por parte del
departamento de marketing o comercialización ya que la misma
forma parte integrante del SIM.
La función de la investigación de mercados implica el diagnóstico de las
necesidades de información, su búsqueda sistemática y objetiva
mediante el diseño de métodos para su obtención, la recogida de
datos, el análisis e interpretación de la información relevante para
identificar y solucionar cualquier problema u oportunidad en el campo del
Marketing y su distribución a tiempo entre los usuarios que toman
decisiones.

2.10 INGENIERÍA DEL PROYECTO

Comprende los aspectos técnicos y de infraestructura que permitan el
proceso de fabricación del producto o la prestación del servicio, así
tenemos:

2.10.1 TECNOLOGÍA
Consiste en definir el tipo de maquinarias y equipos que serán
necesarios para poder fabricar el producto o la prestación del servicio,
por ejemplo en el caso de una empresa metal mecánica tenemos las
máquinas de soldar, máquinas de cortar metal, etc. en una empresa
textil tenemos las máquinas de costura recta, remalladotas,
bordadoras, etc.

55
2.10.2 ELEMENTOS DEL ESTUDIO TÉCNICO
Se compone principalmente de:
a. Descripción del producto
b. Descripción del proceso de manufactura elegido (con diagramas de
flujo)
c. Determinación del tamaño de planta y el programa de producción
d. Selección de maquinaria y equipo e. Localización de la planta
f. Distribución de la planta
g. Disponibilidad de materiales e instalaciones h. Requerimientos de
mano de obra
i. Estimación del costo de inversión y de producción de la planta.

2.10.3 PROCESOS PRODUCTIVOS

En toda actividad productiva existen procesos que permiten llevar a
cabo la producción de un producto de una manera eficiente que
permite un flujo constante de la materia prima, eficiencia en el uso del
tiempo, orden, etc. Por tal motivo es importante diseñar los
subprocesos dentro del proceso de producción de tal manera que
pueda darse un proceso óptimo en la fabricación del producto o la
prestación del servicio.

2.10.3.1 Diagramas de
Flujo
La descripción del proceso se complementa con la presentación de
los diagramas de flujo. Resulta muy objetivo graficar las
operaciones que se realizan durante el proceso productivo los
diagramas de flujo son modelos esquemáticos que muestran el
movimiento y la transformación de los bloques a través de los
departamentos de una planta.
Los diagramas de uso general son:
Diagramas de bloques
 Diagramas de flujo del proceso.
 Diagrama gráfico de flujo.

* Métodos para representar el proceso.

56
a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades
necesarias para la elaboración del bien o servicio se enmarcan en un
rectángulo y se une con su actividad anterior o posterior, indicando la
secuencia del flujo.

b) Diagrama de flujo del proceso-Aunque el diagrama de bloques

también es un diagrama de flujos, éste se diferencia del de flujo en
que tiene una simbología muy específica e internacional, donde cada
figura tiene su propio significado.
El diagrama de proceso es una forma gráfica de presentar las
actividades involucradas en la elaboración de un bien y/o servicio
terminado.
En la práctica, cuando se tiene un proceso productivo y se busca
obtener mayor productividad, se estudian las diversas
operaciones para encontrar potenciales o reales “cuellos de botella”
y dar soluciones utilizando técnicas de ingeniería de métodos.
La simbología utilizada en la elaboración de un diagrama de proceso
es la siguiente:

Grafico 2.8

57
c) Cursograma analítico: Es una técnica más avanzada que las
anteriores, pues presenta una información más detallada del proceso,
que incluye la actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo
de acción efectuada y un espacio para anotar las observaciones. Esta
técnica se puede emplear en la evaluación de proyectos, siempre que
se tenga un conocimiento casi perfecto del proceso de
producción y del espacio disponible.

2.10.4 INFRAESTRUCTURA
Todo proceso de fabricación o de prestación de servicios se realiza en
un lugar físico y dicho lugar debe responder a las necesidades de los
procesos que allí se van a realizar, en tal sentido establecer las
características del local o de la infraestructura en donde se van a
llevar estos procesos de producción o de prestación de servicios, por lo
que se tiene que contar con:
- El área del local suficiente
- Las características del techo, la pared y de los pisos
adecuadas al tipo de producción
- Los ambientes adecuados y suficientes
- La seguridad de los trabajadores (ventilación, lugares de
salida ante posibles accidentes o desastres naturales)

2.10.5 DETERMINACIÓN DE NECESIDADES DE INSUMOS

En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que
permitan llevar a cabo el proceso de fabricación del producto es
necesario y en todo proceso de planeación es importante prever y por
consiguiente determinar las necesidades de insumos durante el
horizonte temporal del proyecto, va a depender de los insumos que
se empleen en la fabricación del producto en cuanto a variedad y
cantidad, sumado a ello la política de inventarios para insumos que en
la empresa se puedan establecer (proyecto), por lo tanto es
necesario contar con el presupuesto de materia prima proyectado.

2.10.6 CALENDARIO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO.

El calendario es la guía para la planeación y el registro del avance
durante toda la obra. Debe indicar las fechas de iniciación y

58
terminación de negociaciones en las entidades que financiarán el
proyecto, de las autoridades de cuya aprobación depende; de los
estudios finales de ingeniería, de la construcción de las obras,
adquisición, transporte y montaje de maquinaria y equipos y de la
puesta en marcha e iniciación de las operaciones.
* El tipo de modelo usual es el Diagrama de Gantt o gráfica
de barras.
Para elaborar el calendario es necesario enlistar los materiales que
controlan el avance de la obra. Hacer el diagrama de flujo y el plano de
distribución de la planta es útil para tener fuentes de información
adicional.
La Secuencia Típica de las Operaciones de Diseño y construcción para la
mayoría de proyectos de plantas de proceso es:
 Diseño de proceso y preparación del diagrama de flujo de
proceso.
 Preparación del diagrama gráfico de flujo y de los planos
preliminares de distribución de la planta.
 Diseño de recipientes, mezcladores y agitadores.
 Especificaciones del equipo mecánico.
 Especificaciones de tuberías, válvulas.
 Terminación del plano general y de los planos por área.
 Diseño de cimentación para recipientes y demás equipos
 Distribución de ductos para conductores eléctricos.
 Diseño de cimentación para equipo eléctrico.
 Envío de los planos de cimentación a las áreas de construcción
para la erección correspondiente.
 Envío de los planos de acero estructural para procuración y
fabricación de acero estructural.
 Arranque de la construcción.
 Terminación de diversos soportes de tuberías.
 Inicio de planos para instalación de instrumentos.
 Terminación del diseño arquitectónico y elaboración de la lista de
materiales para los edificios.
 Terminación de planos eléctricos y lista de materiales.
 Terminación de aprovisionamiento del equipo principal
 Terminación de instalaciones subterráneas.

59
  Terminación de cementaciones.
 Iniciación de erección sobre el nivel del piso.
 Instalación de tuberías y sistema eléctrico.
 Prueba de equipo instalado.
 Instalación de aislamientos
 Limpieza
 Procedimientos de pruebas de operación en vacío y con carga.
 Procedimiento de arranque de planta.

Grafico 2.9

2.11 LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DEL PROYECTO

Es parte importante de la Ingeniería de Proyecto, nos brindar el lugar
apropiado donde ubicar el proyecto, así como su tamaño de ellos se
podrá deducir el volumen de producción del proyecto, y luego los
costos necesarios.

2.11.1 LOCALIZACIÓN

La localización tiene por objeto analizar los diferentes lugares

donde es posible ubicar el proyecto, con el fin de determinar el
lugar donde se obtenga la máxima ganancia, si es una empresa
privada, o el mínimo costo unitario, si se trata de un proyecto
desde el punto de vista social.

60
“La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en
mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre
el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo
(criterio social)” (G. Baca Urbina).
En este punto, es importante analizar cuál es el sitio idóneo donde
se puede instalar el proyecto, incurriendo en costos mínimos y en
mejores facilidades de acceso a recursos, equipo, etc.
El objetivo que persigue la localización de un proyecto es lograr
una posición de competencia basada en menores costos de
transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de
consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la
empresa, no es cosa simple cambiar de domicilio.
Por ejemplo:
En el caso de la localización para proyectos agroindustriales, se
encuentra predeterminada debido a la utilización de recursos
naturales fijos en las zona de cultivo, de esta manera se elimina el
análisis de la localización con respecto a la materia prima.

2.11.1.1 FACTORES DETERMINANTES DE LA LOCALIZACIÓN

Si bien es cierto que la localización consiste en la ubicación del
proyecto, existen factores que al final pueden influir en la decisión
final, así tenemos:
- La política tributaria del gobierno
- La existencia de vías de comunicación (terrestre, aérea o
marítima)
- La existencia de infraestructura urbana (agua, desagüe, luz y
teléfono)
- La existencia de mercados insatisfechos y potenciales
- Disposiciones municipales
- Mano de obra disponible
- Costo del transporte
- Existencia de universidades, institutos, colegios

2.11.2 TAMAÑO DEL PROYECTO

61
Es aquel que asegure la más alta rentabilidad desde el punto de
vista privado o la mayor diferencia entre beneficios y costos
sociales. El tamaño de un proyecto es su capacidad instalada y se
expresa en unidades de producción por año.
De acuerdo al segmento del mercado que se obtuvo mediante el
estudio de mercado, se determina la cantidad de productos a
producir y así el tamaño de la planta, se puede también basar
tanto en la demanda presente y en la futura.
2.11.2.1 FACTORES DETERMINANTES
En la práctica, determinar el tamaño de una nueva unidad de
producción es una tarea limitada por las relaciones recíprocas que
existen entre:
* La Demanda.
Un factor muy importante que determina las dimensiones del
proyecto es la demanda. Al comparar el tamaño del proyecto con la
demanda se pueden obtener 3 resultados diferentes;
a) Que la demanda sea mayor que el tamaño mínimo del
proyecto.
b) Que la magnitud de la demanda sea del mismo orden que el
tamaño mínimo del proyecto.
c) Que la demanda sea muy pequeña en relación con el tamaño
mínimo.
El tamaño propuesto para el proyecto sólo podrá aceptarse en el caso
de que la demanda sea claramente superior a dicho tamaño.
* Los Suministros e Insumos.
El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un
aspecto vital en el desarrollo de un proyecto, ya que de esto
depende directamente la calidad del bien o servicio que se va a
atender, la entrega oportuna del mismo, así como la imagen que
los consumidores tendrán de ella. Esto implica la búsqueda de
proveedores cercanos y de prestigio reconocido.
* La Tecnología y los Equipos.
En la actualidad existen ciertos procesos o técnicas de producción
que exigen una escala mínima para ser aplicables, que por
debajo de esa escala los costos serían demasiado altos.

62
 Es muy importante observar las relaciones que existen entre el
tamaño, las inversiones, los costos de producción, la oferta y la
demanda.
* El Financiamiento.
Si los recursos financieros son insuficientes para atender las
necesidades de inversión de la planta de tamaño mínimo, es
claro que la realización del proyecto es imposible. Por lo
contrario, si se tienen los recursos suficientes para escoger entre
los diferentes tamaños, lo más prudente sería escoger aquel
tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y
seguridad.
* La Organización.
Cuando se haya hecho un estudio que determine el tamaño más
apropiado del proyecto, es necesario asegurarse que se cuenta
con el personal para atenderlo.
Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso por
aproximaciones sucesivas, y las alternativas de tamaño entre las
cuáles se puede escoger, se van reduciendo a medida que se
examinan los factores condicionantes mencionados.

2.12 ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA DEL PROYECTO

Para que el proyecto funcione adecuadamente será necesario
organizarlo de tal forma que sus órganos colaboren con el fin
principal del proyecto.
2.12.1 FORMALIZACIÓN DEL NEGOCIO
Uno de los aspectos dentro de un proyecto es la formalidad,
considerando que el presente trabajo puede ser empleado como
un instrumento de acceso a capitales de terceros, en tal sentido la
formalización contempla los siguientes aspectos:
- Definición de la personería natural o jurídica, en caso de ser
personería jurídica, establecer el tipo de sociedad (E.I.R.Ltda.,
S.C.R.Ltda. S.A., etc)
- Una vez que se definió el tipo de personería, en caso de ser
jurídica, se tiene que establecer una razón social (nombre de la
empresa)
a. Constitución Legal del Proyecto

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 Se entiende por constitución de una empresa al conjunto de
formalidades y requisitos legales para lograr una existencia
física y legal.
 Acto de fundación
 Autorización de la minuta
 Otorgamiento de Escritura Pública con el consentimiento
de los socios
 Inscripción en registros públicos
 Inscripción en el Registro Único del Contribuyente
 Obtención de la Licencia Municipal de Funcionamiento

b. Fases del Proceso de Formalización

El diagrama siguiente muestra los pasos que se deben seguir en
la actualidad para el Proceso de Formalización de un Proyecto en
Empresa.
2.12.2 ORGANIZACIÓN
Toda forma empresarial tiene que nacer bajo estructuras sólidas y
una de ellas es su organización, en la que se definen la estructura
funcional de la empresa y la función de cada persona relacionada
con ella.

2.12.2.1 ÁREAS FUNCIONALES

En las organizaciones modernas ya no existen los supermanes
(aquel individuo que hacía de todo: vendedor, contador,
difusión, etc.), hoy en día nadie puede ser indispensable, el
trabajo en equipo encaminados hacia un objetivo común, he
permitido que las áreas o departamentos cumplan un rol
importante en la consecución de los objetivos y la visión dentro de
la empresa, por tal motivo, dependiendo la magnitud de la
empresa es necesario establecer estas áreas funcionales
para un mejor desenvolvimiento de las personas que laboran
dentro de ella.

64
RESUMEN

1. Desarrollo del estudio de mercado, comprendiendo el análisis y

determinación de la demanda; determinación del universo de
estudio, demanda potencial y mercado meta; realizando las
proyecciones de las tendencias futuras del mercado.
2. Determinación de las características del producto por medio de los
métodos descritos, determinación del tamaño de muestra, para el
caso de encuestas.
3. Determinación de la oferta, conociendo el nivel de producción de la
competencia y el porcentaje de atención de la demanda, para
calcular nuestra participación en el mercado; cálculo y estimación
de las elasticidades de la oferta en función del precio. Desarrollo
de las proyecciones de atención y cálculo de balance oferta –
demanda.
4. Análisis de los canales de comercialización y estimación del precio
del producto.

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BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA

1.- QUISPE RAMOS, ROSARIO; Formulación, evaluación, ejecución y

administración de proyectos de inversión. Instituto de Investigación El
Pacifico. Asesores y Consultores. 1era. Edición Lima Perú, 2003.
2.- SAPAG CHAIN, NASSIR; SAPAG CHAIN, REINALDO; Preparación y
Evaluación de Proyectos. Ed. Mc. Graw Hill – Chile. Cuarta Edición,
2000.
3.- MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS – PERÚ; Guía Perfil del Portal
SNIP, http://www.mef.gob.pe/DGPM/instrumentos.php
4.- ALEGRE ELERA, JENNER F., Formulación y Evaluación de
Proyectos de Inversión, Editorial América Lima- Perú. 6ta Edición,
2003.
5.- ALIAGA VALDEZ, CARLOS; ALIAGA CALDERON, CARLOS;
Funciones y Herramientas de Excel para la gestión financiera. 3era
Edición Lima. Perú 2002.
6.- TORRES VELASQUEZ, LUIS; Manual de Formulación y Evaluación de
Proyectos Productivos, Ediciones Universidad Nacional Agraria La Molina.
Lima Perú, 1999.
7.- LELAND. T. BLANK, ANTHONI J. TARQUIN; Ingeniería Económica. Mc.
Graw Hill. Colombia 4ta Edición, 2000.

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AUTOEVALUACIÓN FORMATIVA

Realizar una estudio de Mercado vía encuestas, sobre los gustos de la

población en la cena de Año Nuevo:
- -Analizar la Segmentación del mercado para los resultados
obtenidos.
- -Analizar la oferta y demanda de los alimentos de la Cena de Año
Nuevo.

- Proyectar el consumo de productos de la Cena de Año Nuevo en tu

localidad.

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