Caso Práctico Networking

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE CIENCIAS EMPRESARIALES
DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS – CASO PRÁCTICO

Apellidos y Nombres: ……………………………………………………………………….. Fecha: ………….
Estimado alumno:
Por favor analice el caso mostrado a continuación y dé respuesta a las preguntas ubicadas en
el presente documento.
En una entrevista con la página Entrepreneur.com, el Dr. Ivan Misner, Director General de la
empresa Business Network International, sostuvo el siguiente intercambio:
P: Mi pregunta es acerca de las llamadas "esferas de contacto". ¿Cómo decido qué empresas
están en mi esfera de contactos?
R: Una esfera de contacto es un grupo de profesionales de negocios que tienen una relación
simbiótica. Están en profesiones compatibles y no competitivas, como un abogado, un CPA, un
planificador financiero y un banquero. Si colocas a esas cuatro personas en una habitación
durante una hora, van a hacer negocios juntos. Cada uno está trabajando con clientes que
tienen necesidades similares pero que requieren diferentes servicios. Por lo tanto, están
trabajando en esa relación simbiótica.
Mi ejemplo favorito de esfera de contacto es el proveedor de servicios, el florista, el fotógrafo

y la agencia de viajes. ¡Yo llamo a esto la "mafia de la boda"! Si uno recibe una recomendación
para una boda, todos obtienen una referencia para la boda. Estas profesiones, más que la
mayoría, realmente han aprendido a trabajar en su esfera de contacto. Aquí hay algunos otros
ejemplos de esferas de contacto:
 Servicios empresariales: imprentas, artistas gráficos, agentes de publicidad

especializada y consultores de marketing.
 Servicios inmobiliarios: agentes residenciales y comerciales, compañías de plica,
compañías de títulos y corredores de hipotecas.
 Contratistas: pintores, carpinteros, fontaneros, paisajistas, electricistas y diseñadores
de interiores.
 Atención médica: quiroprácticos, fisioterapeutas, acupunturistas y nutricionistas.
Tomemos como ejemplo una compañía de ventas y servicio de computadoras. Esa esfera de
contacto puede incluir representantes de ventas para firmas de hardware de
telecomunicaciones y compañías de fotocopiadoras. Además, los contratistas que se
especializan en la instalación de cableado pueden caber dentro de esta esfera de contacto
para ayudar en las instalaciones de cableado. Además, no se olvide de los entrenadores de
computadoras, que trabajan con las personas y sus computadoras a diario, así como coaches y
contadores de negocios, que pueden tener clientes que necesitan mejorar la tecnología de su
empresa.
Para aprovechar al máximo su esfera de contacto:
 Identifique tantas profesiones como sea posible que se ajusten a la esfera de contacto
de su empresa. Eche un vistazo a las profesiones con las que trabaja su industria para
tener una idea de referencias repetitivas y recíprocas.
 Identifique individuos específicos que podrían caber en su esfera de contacto. Vaya a
varios grupos de networking y consulte su propia base de datos de tarjetas de
presentación.
 Invite a estas personas a participar en grupos de networking con usted para que pueda
formalizar su relación y tener una forma de mantenerse en contacto regular.
Mantener la relación es clave. Una buena forma de hacerlo es participar en grupos que
los reúnen regularmente.
 Evalúe a los profesionales en su esfera de contacto a los que se refiere actualmente. Si
no son recíprocos, es posible que tenga la profesión equivocada o la persona
equivocada. Llene el lugar con alguien que esté dispuesto a corresponder.
Aunque desarrollar una esfera de contacto sólida aumentará en gran medida su negocio, debe
recordar que por sí solo no es suficiente. Debido a que las esferas de contacto consisten en
grupos pequeños, no es probable que obtenga exposición a un gran número de personas. Por
lo tanto, trabaje en desarrollar su red global de contactos al mismo tiempo que está
desarrollando su esfera de contacto. Buena suerte. Las esferas de contacto son una excelente
forma de comenzar a construir su red profesional.
Actividad:
1. Identifique al menos cuatro esferas de contacto a las que a usted le gustaría

pertenecer, o que le gustaría tener cerca a usted.
 Servicios de diseño de arte y conceptualización de ideas
2. Desarrolle una lista de profesiones que crea usted que podrían formar parte de esas
esferas de contacto.
 Servicios de diseño de arte y conceptualización de ideas: Diseñadores de

Modas, Ingenieros Informáticos, Artistas, Pintores, Diseñadores Gráficos,
Publicistas.
3. Analice su lista de contactos y asigne nombres de gente que usted ya conoce (y en la
que confía) a esas profesiones. Por ejemplo, si yo nombré un arquitecto comercial, y
mi primo Diego es arquitecto comercial, entonces colocaré su nombre al lado de esa
profesión
 Servicios de diseño de arte y conceptualización de ideas

o Diseñadores de Modas: Mi primo Alberto Carlos Gamarra
o Ingenieros Informáticos: Compañero de clases en el ICPNA Gianfranco
Llontop
o Artistas – Pintores: Compañera de clases en el colegio Celeste Gómez
o Diseñadores Gráficos: Amigo Junior Portero
Preguntas:
1. ¿Cuáles fueron las esferas de contacto que eligió? ¿Por qué eligió esas esferas de
contacto?
2. ¿A cuántas profesiones logró listar? Indíquelas.
3. ¿De todas las profesiones que logró listar, a cuántas ya conoce? Indique aquellas que
ya conoce (NOTA IMPORTANTE: No envíe los nombres de sus contactos, sólo las
profesiones)
 De la esfera de contactos de Servicios de diseño de arte y conceptualización de ideas

conozco a un diseñador de modas, a un ingeniero informático, a una pintora, y a un
diseñador gráfico.
4. ¿Qué podría hacer para poner nombre a las profesiones que aún no ha logrado
completar? Utilice la matriz VCR como base para responder a esta pregunta.
 Lo que se puede hacer para conocer a otros profesionales que aún no logro nombrar,
utilizando la matriz VCR como base es, juntarnos con profesionales que tengan en su
red de contactos a los objetivos que buscamos para poder completar nuestra red,
luego de eso localizar a estos profesionales y a partir de nuestra red de contactos
ayudarlos a conseguir su objetivo y así de esta manera creando confianza, además
de este modo tendremos relaciones con alta rentabilidad porque tendremos
confianza y visibilidad gracias a nuestros contactos.
5. Cuando hablamos de networking, hablamos de relaciones de alto valor. ¿Qué

necesitamos para construir esas relaciones? Elabore y dé ejemplos.
 Para construir una relación de valor en el Networking es necesario confiar en las

personas de nuestro entorno profesional con las que hacemos negocios, es
fundamental mantener la comunicación a través de asistir a encuentros y foros
presenciales o concertando reuniones con aquellas personas que nos produce un
especial interés, aplicando siempre la escucha activa, haciendo preguntas e
intercambiando ideas recordando que la intención es crear una relación de valor con
esa persona. Aunque la relación sea profesional, es importante mostrarles a las
personas que nos importan y que estaremos presentes cuando nos necesiten.
 Para crear relaciones profesionales en el Networking es oportuno, por
ejemplo, invitar a un evento a profesionales y agregarlos a un grupo de red
como el de Linkedin para fomentar las relaciones desde el principio. Otro
ejemplo, como organizadores de un evento, podríamos animar a los asistentes
a presentarse en un escenario para que nos hablen de sus anécdotas
profesionales y ayudarlos a participar para que puedan interactuar y de esa
forma sientan confianza y se pueda realizar el networking.
Lectura: Networking Profesional

Matriz VCR: Visibilidad, Credibilidad y Rentabilidad
El concepto de Networking Profesional se ha relacionado ampliamente como una actividad cla
ve dentro de la estrategia de ventas de una persona o empresa. Todos los profesionales dedica
dos al rubro comercial reconocen, en la actualidad, que un evento de este tipo sirve
como una
oportunidad para repartir tarjetas de presentación y conlleva la expectativa del cierre de venta
s inmediatas, en el mejor de los casos, o a la generación de leads de ventas.
La asistencia a un evento de Networking, en tal sentido, nos pondrá en un ambiente lleno de
personas con la misma expectativa comercial y con un único objetivo: Cerrar más ventas. La
pregunta fundamental, siguiendo dicha premisa, es: ¿Cómo podemos cerrar ventas en
un ambiente en que todos queremos vender algo, pero nadie quiere comprar nada?
Existe, entonces, una disociación lógica entre la expectativa generada en un profesional de ven
tas
asistiendo a un evento de Networking Profesional, y lo que realmente obtendrá al hacerlo. Ocu
rre
que este tipo de actividades son una oportunidad de marketing, no de ventas, y como tal, el
profesional participante debe alinear su estrategia de participación en concordancia con esto.
Es
por ello que el término en español para este tipo de evento es Marketing Relacional. El resulta
do
óptimo de una situación de este tipo debería ser la creación de relaciones profesionales de alt
o
valor; el captar a personas que estén dispuestas a ayudarnos poniendo su red de contactos a
nuestra disposición, y para ello, la piedra angular es la creación de confianza.
Entiéndase por confianza la creencia firme en la integridad, credibilidad y habilidad de una

persona. Esto es algo que no se puede construir con una reunión, o mediante la entrega de un
a
tarjeta. La confianza es un elemento que puede tomar años en formarse, y que se puede destr
uir en minutos, incluso segundos, si no somos cuidadosos con nuestras acciones.
Una forma de acelerar el proceso de creación de credibilidad es la puesta a disposición de nues
tra
propia red de contactos profesionales en servicio del resto. En circunstancias normales, dos
personas desconocidas dudarán en dar el primer paso, e incluso, podrían no estar conscientes
de la necesidad de dar un paso crucial para iniciar el proceso de creación de confianza.
Es precisamente esto lo que ralentiza este proceso.
Al dar el primer paso, al ayudar a una persona a resolver un problema, estamos, precisamente,
dando ese primer paso. El inicio del proceso de generación de confianza se inicia con una activ
idad
clave que es la identificación de prioridades de la persona que tenemos en frente. Ya sea la
necesidad de conseguir un financiamiento para un proyecto, llegar a un cliente importante, o
conocer a un proveedor clave para su negocio, nuestra capacidad de reconocer y ayudar a reso
lver un problema utilizando nuestra red de contactos o nuestras capacidades
profesionales, es precisamente esa chispa que ayuda a generar y transmitir nuestra
credibilidad en el resto.
Teniendo claro el concepto de credibilidad, tenemos que hacer énfasis sobre el concepto de
visibilidad.
Podemos ser absolutamente competentes a nivel profesional, y podemos tener todas

las
cualidades necesarias para la generación de credibilidad frente a personas de cualquier rubro,
pero la falta de visibilidad estancará nuestros esfuerzos de crecimiento profesional. Es justame
nte
ahí donde entra a tallar el proceso de Networking Profesional: La asistencia a eventos de este
tipo,
e incluso el aprovechamiento de cualquier situación de contacto social es la que nos pone en
vitrina, y la que expone lo que realmente somos capaces de hacer por el resto. La visibilidad es
el
único elemento que nos permite poner a prueba nuestra credibilidad profesional. En resumen,
los dos elementos de los que hemos hablado se resumen en el siguiente gráfico:
Sólo la combinación de, primero credibilidad, y luego visibilidad, es la que nos ayudará a gener
ar rentabilidad. Una buena estrategia de Networking Profesional, correctamente
enfocada, nos ayudará a generar este tipo de resultado.

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