Examen UND 3 ELECTIVA VENTAS Odalys Vilardy


Evaluación U3
Comenzado el sábado, 20 de junio de 2020, 17:17
Estado Finalizado
Finalizado en sábado, 20 de junio de 2020, 18:03
Tiempo empleado 45 minutos 22 segundos
Puntos 10,0/10,0
Calificación 5,0 de 5,0 (100%)
Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el
servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la
decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que, por
las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho decisivo
momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.
b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por

otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el

producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

Seleccione una:
a. A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de determinación
por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de
una operación de ventas.
Que tiene una influencia directa sobre el cliente y condiciona el curso del cierre de una
venta.
b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con

alguien.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado
de determinación por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en
el cierre de una operación de ventas.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde otra
perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.
b. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de
llegar una solución conjunta de problemas.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la

pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. No.
b. Sí.
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple con unas funciones:

Seleccione una:
a. Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar
sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B,
pero siempre en comprar.
b. La otra función es que, con este tipo de frase, ya estamos dando por
sentado que la decisión ha sido tomada.
c. Ambas opciones son correctas.
CORRECTO. La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones: Una
función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a
que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar.
La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que
la decisión ha sido tomada.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ambas opciones son correctas.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Cuando se va a discutir el problema se necesita desarmar al oponente.

Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”, el
siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es
crear un clima favorable para la negociación. ¿Qué significa desarmar?
Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. Hacer desaparecer las emociones suaves del agresor, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
c. Hacer aparecer las emociones agiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete
d. Hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este
escuche nuestro punto de vista y nos respete.
CORRECTO. Desarmar es hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente,
hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Hacer desaparecer las emociones hostiles del

oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos ¿cuáles son

éstos obstáculos?
Seleccione una:
b. Nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su
descontento y su poder.
CORRECTO. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas:
nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su
poder.
c. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación, la

empatía y el vender
d. La reacción de los demás, las emociones individuales, la rectitud, la
empatía y el anhelo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de los demás,
su posición, su descontento y su poder.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Que significa MAPAN

Seleccione una:
b. MAPAN (Maximizar la acción productiva y negociar)
c. MAPAN (Mejor acción a un desacuerdo de comercialización)
d. MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
CORRECTO. MAPAN significa (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Retroalimentación
La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Tras leer la siguiente noticia:
¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Al iniciar la presentación
b. Una vez finalizada la presentación
c. Durante la Presentación
Retroalimentación
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Existen múltiples formas.
 Realizando un informe: se muestra al cliente, una

presentación no sólo del producto que se va a
vender sino también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.
b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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Calificación 5,0 de 5,0 (100%)

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por

La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el

¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con

¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

b. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la

La respuesta correcta es: Sí.

La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple con unas funciones:

La respuesta correcta es: Ambas opciones son correctas.

Cuando se va a discutir el problema se necesita desarmar al oponente.

La respuesta correcta es: Hacer desaparecer las emociones hostiles del

En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos ¿cuáles son

c. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación, la

Que significa MAPAN

La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

Tras ver el siguiente vídeo:

 Realizando un informe: se muestra al cliente, una

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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