DATOS GENERALES:

1. Localización de la empresa:
En este módulo el emprendedor deberá indicar información general de la empresa: Indicar la
localización de la empresa, como ciudad, localidad, UPZ y barrios, zonas o barrio en los cuales
desarrollará el negocio. (adjunte el mapa correspondiente), donde se desarrollará la sede
principal de la empresa y el sector económico según código de la Clasificación Industrial
Internacional Uniforme – CIIU (4 dígitos), elaborada y divulgada por la Organización de
Nacionales Unidad –ONU.

Importante tener en cuenta que esta decisión es de tipo estratégico, de esta decisión dependerá
determinados factores que pueden beneficiar o perjudicar una empresa, tenga muy en cuenta
la localización, tamaño, superficie, distribución, costo, forma de adquisición, el acceso a los
mercados, a los clientes y a las materias primas, así como la reglamentación y las posibilidades
de futuras ampliaciones.

Se debe determinar la población en el lugar en el cual se va a ubicar, teniendo en cuenta, la

proximidad del mercado y de los clientes, la distancia a las zonas de influencia, densidad de la
población, dotación de servicios públicos, infraestructura necesaria, posibilidades de acceso a
las materias primas, cercanía de los proveedores, disponibilidad de mano de obra y posibilidades
de subcontratación, ayudas económicas y tributarias, e incentivos para la creación de empresas.

I. ¿QUIÉN ES EL PROTAGONISTA?

1. Describa el perfil de su cliente, junto a su localización. Justifique las razones de su

elección:

Describa el perfil de su cliente, su localización, Justificando las razones por las cuales eligió ese
segmento de clientes, describa claramente ¿Quiénes son sus clientes? ¿Dónde encuentra los
clientes? ¿Cuáles son las características de sus clientes y cuáles son sus segmentos de mercado?
¿Cómo prioriza sus segmentos de mercado?

Cliente
o. Perfil
o. Localización
o. Justificación

El perfil: El perfil de cliente se refiere al conjunto de características que con base en las variables
del mercado, describen perfectamente al cliente o segmento de la población con características
similares o personas que probablemente adquirirían el bien o servicio, ellos proporcionan la
información necesaria para hacer que el negocio se centre cada vez más en los clientes, permite
conocer las tendencias emocionales, motivaciones, entorno social, los cuales son elementos
claves a la hora de toma de decisiones, permite conocer y entender a los clientes, ofrecerles los
productos y servicios que en realidad requieren, desarrollar estrategias de ventas de acuerdo
con las características del perfil, escoger los canales de contacto con los clientes potenciales e
identificar efectivamente a los competidores, dentro del perfil es importante tener en cuenta
características, como:

 Demográficas, en función de la edad, el género, estado civil, clase social, niveles de

ingreso, educación, empleo, etc.
 Estilo de Vida, o pauta general de vida de la persona, esta incluye la forma en que
invierte el tiempo, la energía y el dinero.
 Motivaciones, es decir cuál es el propósito que tiene el cliente al adquirir el producto o
servicio, por ejemplo motivos fisiológicos, de seguridad, de auto estima y de
autorrealización personal.
 Personalidad, es decir las tendencias que perduran en las reacciones de un individuo.
 Valores, los cuales provienen de la interacción del consumidor con el medio en el que
ha vivido, sentimientos sobre lo bueno y lo malo al realizar una actividad para alcanzar
los objetivos.
 Creencias y Actitudes, desarrollo de opiniones o juicios de acuerdo con las propias
experiencias y de acuerdo con los sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
 Percepción, o proceso mediante el cual se capta, se interpreta o recuerda información,
es la razón por la cual las personas reaccionan de manera diferente al estímulo.
 Aprendizaje, son los cambios que se producen a través de la experiencia, en la cual los
consumidores creen, las actitudes y las conductas, y aprendizajes recompensados por la
experiencia o por asociación repetida o por discernimiento.

La localización: Indicar la localización del cliente, es decir los clientes potenciales de la empresa,
en qué sitios geográficos o entre qué sitios geográficos se encuentran ubicados, describir el
entorno actual refiriendo la localización precisa, las coordenadas dentro de los cuales se
encuentran ubicados, para saber exactamente su ubicación en el mapa o medir relaciones
espaciales, por ejemplo en el lugar que el cliente reside o trabaja, para ubicarlos, contactarlos y
convencerlos, será un punto muy importante por cuanto esos clientes aún no conocen la
empresa, esto también ayudara a elegir el canal de distribución más adecuado.

Para localizar los clientes se puede recurrir a herramientas como: internet, correo y medios de
comunicación, ferias, exposiciones comerciales, encuentros empresariales, misiones
comerciales, contratación de intermediarios, visita personal y otros medios.

Justificación: En este apartado se debe justificar por qué se escogió ese mercado meta o
compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u
organización decide atender y satisfacer para obtener un beneficio, es decir, por qué se escogió
ese grupo de personas que responden a un determinado perfil demográfico y socio económico,
a quienes se les desea ofrecer los productos o servicios, por ello una vez establecido el mercado
objetivo, se puede segmentar y orientar la oferta de los bienes y servicios a un determinado
segmento, en función de sus hábitos, costumbres y valores, teniendo en cuenta que las
empresas obtienen óptimos resultados cuando escogen con mucho cuidado su mercado meta y
además preparan programas a la medida de cada mercado meta.

Mientras una empresa no defina claramente el mercado meta, no podrá tomar decisiones
acertadas en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las
herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es
decisivo para que la empresa haga una oferta atractiva en el mercado.

Nota: Sí el proyecto tiene perfiles diferentes de clientes y consumidores, por favor complete
la siguiente información:

(Si el mercado es consumidor y cliente diligencie ambas secciones. Si es solo cliente o solo
consumidor, diligencie el que le corresponde.)

Esta sección está relacionada con la sección No. 4, pregunta No. 11

Consumidor

o. Perfil
Ejemplo: si su plan de negocio es producción de fresa, su cliente puede ser un
supermercado, siendo al consumidor final la persona que consume fresa.

2. ¿Cuáles son las necesidades que usted espera satisfacer de sus potenciales clientes /
consumidores?

Los productos y servicios que se producen y se venden hoy en día están destinados a
satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, teniendo en cuenta el cambio vertiginoso,
la tecnología, el efecto de los medios de comunicación, la repercusión del ambiente actual,
la publicidad a la cual nos enfrentamos diariamente, situación de la economía, la situación de
la política, los avances de las ciencias, todos estos nuevos cambios que influyen sobre los
gustos y hábitos del consumidor actual que dejó de ser el mismo, los consumidores actuales
son más versátiles, perceptibles y analíticos, que procesan la información disponible y está
constantemente en la búsqueda de nuevas tendencias e innovaciones, la generación de
nuevos conceptos, ideas, productos y servicios promueven un intercambio social y cultural.

Por lo tanto, es importante conocer qué piensa, qué siente, qué comportamientos tiene el
cliente, qué clase de cliente es, qué es lo más representativo, lo más diferenciador. Una buena
averiguación al cliente ayuda a elegir los productos a su medida, y desarrollar tácticas
adecuadas para su mercadeo.

Para conocer sus necesidades es importante saber qué hacen, qué piensan, qué sienten, en
qué trabajan, qué leen, la publicidad que ven, el comportamiento de compra, las actitudes
respecto a las marcas, cuál es la mejor manera de convencerlos que necesitan el producto o
servicio, importante conocer, por ejemplo: Género, edad, ocupación, ingresos disponibles,
lugar de residencia, actividades recreativas, etc.

o. Clientes

o. Consumidores
Para describir las necesidades y/o problemas que intenta resolver con el producto y/o servicio
que va a ofrecer. Esta sección debe estar sustentada y soportada con las herramientas de
ideación y validación temprana (Lean canvas, tarjeta persona, Jobs to be done, entre otras).

Jobs to be Done y Tarjeta Persona: Significa el trabajo o tarea a realizar (Clayton M. Christensen
2013), se utiliza cuando es necesario realizar varias tareas con el objetivo de alcanzar unas metas
determinadas, para ello utilizan los bienes y servicios que adquieren, el proceso de innovación
debe partir de las tareas a realizar y tenerse en cuenta en todo el proceso, está fundamentada
en la idea que los clientes siempre quieren soluciones no productos ni servicios, es decir cuando
un cliente adquiere un producto o servicio realmente quiere realizar varias tareas o trabajos.

La teoría del JTBD busca explicar la razón por la que un producto o servicio es creada y por
qué un cliente utiliza este producto o servicio, es decir, la gente compra productos o
servicios para llevar a cabo un trabajo, es una guía para pensar más allá de las soluciones
actuales de los competidores e innovar, ofrece también dos tipos de diferenciadores o
espacios de innovación, funcionales a través de mejores funcionalidades (ingeniería) y
emocionales a través de mejor estética (diseño) y se desarrolla en los siguientes pasos:

1. Identificar un mercado potencial, principal, relacionado, nuevo o disruptivo

2. Identificar los trabajos que el cliente potencial desea llevar a cabo, descubrir las
necesidades no atendidas, o trabajos que desea llevar a cabo y aun no tiene una
solución,
3. Categorizar los JTBD del cliente potencial, en trabajos principales por hacerse y
trabajos relacionados por hacerse, a que dimensión personal o social
corresponden.
4. Declarar los trabajos, en componentes como la acción, el objeto de la acción, y la
aclaración del contexto en el que el trabajo se desempeña.
5. Priorizar las oportunidades de los JTBD, identificar los segmentos que ofrecen una
mayor oportunidad para innovar con una mejor solución, que tenga el potencial de
responder a las expectativas deseadas.

La tarjeta Persona: Es una herramienta en la cual se debe realizar la descripción

sociodemográfica de los clientes potenciales a quienes ira dirigida la innovación, y deben
describirse exactamente los siguientes elementos: Edad, genero, estado civil, poder
adquisitivo, profesión, ocupación, localización geográfica, imagen que se tiene del cliente.
Ver Anexo 3. Modelo Tarjeta Persona.

Mapa de Empatía: Es una herramienta que se creó con el único fin que las empresas puedan
entender a sus clientes, conociendo sus necesidades, frustraciones, miedos, y los elementos que
pueden tener influencia en sus decisiones, así como sus características generales de edad, género ó
ubicación para obtener información relevante para ajustar la propuesta de valor y estrategia de
comunicación ajustada a las necesidades reales del cliente. Ver Anexo 4 Mapa de Empatía

Design Thinking: Pensamiento de Diseño, utilizada en el desarrollo de productos, teniendo en

cuenta a los clientes como parte de los procesos, lo ideal es construir o diseñar productos y
servicios que sean deseables, técnicamente viables y económicamente rentables y con valor
agregado. Integra las necesidades de las personas, la posibilidad de la tecnología, y los
requerimientos especiales para obtener el éxito del negocio. Sirve para resolver problemas y
generar buenos niveles de innovación, el pasar de hacer diseños es un pensamiento de diseño,
sirve para resolver problemas e innovar, se concentra en las actividades y las personas más que
en el producto. Ver Anexo 5 Fases Design Thinking.

EMPATIZAR: Observar buscando identificar las necesidades de los clientes potenciales a los que
se quiere llegar y lo que realmente es importante para ellos, entrevistas, brainstorming o lluvia
de ideas, reunir a personas de diferentes áreas para cruzar las necesidades y cómo satisfacerlas
haciéndolas viables, ponerse en la piel del cliente final.

DEFINIR: Con toda la información reunida en la etapa inicial, se debe tener claro, y concreto el
problema que se va a abordar, encontrar patrones o definir el problema, encontrar
oportunidades para saber cuáles son los posibles problemas o desafíos a enfrentar, encontrar
lo que verdaderamente es significativo para los clientes y a lo cual se pude dar una solución
viable.

IDEAR: Una vez identificada las necesidades de los clientes, se deben generar ideas que den
una respuesta concreta, las soluciones más viables, ideas independientes pero que sean
diferentes de la idea inicial, se recurre a principios del diseño, aportar ideas que permitan
generar soluciones potenciales a los problemas, sin restricciones mentales, con equipos
interdisciplinarios, sin paradigmas, con libre creatividad, sin limitaciones.

PROTOTIPAR: Acá se deja atrás la teoría y se recurre a la práctica, con modelos tangibles, el
objetivo es hacer un prototipo o primer modelo de una secuencia futura de producción, para
comprobar la reacción del cliente potencial y objetivo.

EVALUAR Y PROBAR: En esta fase el cliente potencial se enfrenta a un bien o servicio creado,
el cliente se acerca a los productos para probar en terreno las reacciones de los clientes, al
producto o servicio, las reacciones permitirán dar vía libre al bien o al servicio, o a los aspectos
a mejorar o sencillamente frenará el desarrollo del producto, se obtendrá un aprendizaje que
permita mejorar la propuesta, lo importante es tener la mente abierta.

Value Proposition Canvas: Esta herramienta fue creada por Alexander Osterwalder con el
propósito de construir los bienes o servicios que solucione efectiva y realmente los problemas
del cliente. En la parte derecha de esta herramienta se encuentran los bloques de frustraciones,
alegrías y tareas, del cliente, con el propósito de identificar plenamente las acciones que debe
realizar el cliente con el fin de solucionar los problemas, también identificar los factores que le
causan alegría y los factores que le causan frustración

En la parte izquierda del lienzo se debe diseñar los elementos de la propuesta de valor,
teniendo en cuenta la información del lado derecho, y obtener como resultado final las
soluciones que le facilitan la vida al cliente, las mismas que deben contribuir con la disminución
de sus frustraciones. Ver Anexo 6. Value Proposition Canvas

Customer Journey Map: También llamado mapa de experiencia del cliente o mapa de viaje del
cliente, permite plasmas en un mapa las etapas, interacciones, canales y elementos por los que
atraviesa el cliente de un punto a otro del servicio.

El objetivo es visualizar todos los pasos, que debe seguir el cliente al relacionarse con la
empresa, y analizar cómo se siente el cliente en cada uno de estos pasos en la adquisición de
un bien o servicio.

De esta forma resulta plenamente identificables los puntos de contacto con el cliente, en los
que por ejemplo siente frustración y esto permite enfocarse para mejorar la experiencia en el
negocio. Esta herramienta suele usarse en la etapa “Definir” del Design Thinking. Ver Anexo 7
Customer Journey Map
Diagrama Causa efecto: A través de este diagrama se representan y analizan los elementos y
las causas de un problema, por medio de la identificacionde variables que puedan ser las
causantes del problema, e identificar qué puede suceder con esas variables que estan
generando ese problema, se presenta una imagen completa de todos los elementos que
participan en la generacion del probolema, para ello se utiliza el grafico de la forma de espina
de pescado. Esta herramienta suele usarse en las etapas “Empatizar y Definir” del Design
Thinking. Ver Anexo 8 Diagrama Causa efecto

Diagrama de Porter: Se usa para evaluar el impacto de las cinco fuerzas clave de la industria,
definidas por Porter, la competencia directa, los participantes potenciales, la oferta sustitutiva, los
proveedores y los clientes, para ver la posición en el mercado e identificar los puntos críticos o las
áreas en las cuales existe oportunidad para aprovecharlas. Ver Anexo 9 Diagrama de Porter