Denegri Galan Planeamiento Cacao

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratégico para la Industria Peruana del Cacao
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Christian Gino Denegri Santana
María Katia Galán Pazo
Javier Gómez Moreno
Carlos Fernando Raffo Chueca
Asesor: Gregory Joseph Scott
Surco, setiembre 2018

Agradecimientos
Nuestro agradecimiento a los profesores de CENTRUM Católica por compartir su
conocimiento y experiencia profesional, que nos han permitido orientar de manera exitosa
nuestro camino a la obtención de la tesis de maestría.
Agradecemos a nuestros compañeros de clase por todos los momentos y enseñanzas
compartidos, a partir de su experiencia, que sin duda enriquecieron cada una de las clases.
Finalmente, agradecemos a nuestras familias por su incondicional apoyo y
comprensión durante toda la etapa de la maestría y elaboración de la tesis.

Dedicatorias
A Dios, por ser la fuerza principal que conduce mi vida. A mi madre Estela, por su
incondicional apoyo y admirable lucha por la vida. A mi tía Paula y a mi primo Brayan, por
su ayuda en los momentos difíciles.
Christian Denegri
A Dios, por ser mi fortaleza en mi etapa de maestría. A mis padres Miguel y Cristina
por todo su amor, ejemplo e invaluable apoyo en este proceso. A mis hermanos Percy, Jorge
y Lourdes por siempre acompañarme. Y a mi abuelo Víctor, el mejor.
Katia Galán
A mi esposa Lupe por su amor y apoyo incondicional durante cada día de esta
travesía, a mis padres Javier y Rosa por darme el valor para iniciarla, y a mi hijo, por ser la
más hermosa inspiración de mi vida.
Javier Gómez
A Dios por darme fortaleza excepcional, a mi familia por su paciencia y tolerancia y a
mis amigos por sus buenos deseos para concluir exitosamente la maestría.
Carlos Raffo
Resumen Ejecutivo
La industria mundial del cacao abarca una variedad de tipos de productos, de los
cuales el chocolate y el cacao en grano son los que han concentrado la mayor parte de las
exportaciones e importaciones en los últimos años. El sector peruano del cacao ha seguido la
misma tendencia; sin embargo, este se ve en la necesidad de definir un nuevo enfoque,
debido a la informalidad de sus integrantes, las deficiencias en la cadena de valor y la
incidencia de cadmio presentes en los suelos de cultivo y su potencial impacto sobre las
exportaciones en los próximos años. Asimismo, dada la dependencia del mercado de cacao
convencional en Costa de Marfil y Ghana como principales productores y exportadores, las
regulaciones inminentes sobre los límites máximos de cadmio permitidos y el impacto de
plagas, enfermedades y cambio climático entre otros factores, el Perú debe buscar
diferenciarse en función de los atributos demandados por sus clientes.
Para lograrlo, la industria peruana del cacao debe dar mayor apoyo a desarrollar el
producto de cacao fino de aroma para los mercados de la Unión Europea y Estados Unidos,
bajo una marca nacional que permita promocionar las distintas variedades que posee para
atender las necesidades de los segmentos objetivos. Además, la implementación de alianzas
estratégicas con organizaciones especializadas, públicas y privadas le permitirá superar las
debilidades y amenazas que afectan al sector. De esta manera, la industria peruana del cacao
podrá incrementar sus exportaciones, aumentar su participación de mercado y generar mayor
empleo, para así llegar a ser una de las principales representantes en el sector de cacao fino de
aroma en el ámbito regional, e incluso, mundial.

Abstract
Although the world cocoa industry includes a variety of products types, chocolate and
cocoa beans have accounted for the bulk of the exports and imports in recent years. While the
Peruvian cocoa sector has exhibited rapid expansion in production over the last two decades
with an emphasis on cocoa beans, it needs to define a new approach due to the informality of
many of its members, the deficiencies in the value chain, and the concerns about the
incidence of cadmium present in the soil and its possible implications for future commercial
development. In addition, the dominance of Côte d'Ivoire and Ghana in the global cocoa
market as the main producers and exporters of conventional cocoa beans, the apparent
imminent regulations on the maximum limits of cadmium allowed in cocoa, and the impact
of pests, diseases and climate change on domestic cocoa production together suggest that
Peru´s cocoa industry would best seek differentiation according to the attributes demanded by
its customers.
In order to achieve this, the Peruvian cocoa industry must further develop production
of fine, aromatic cocoa and related products for the European Union and United States
markets, under a national brand that promotes its different varieties to meet the needs of the
target segments. Furthermore, the implementation of strategic alliances with specialized
organizations, public and private, will allow overcoming the weaknesses and threats
mentioned above. Thus, the cocoa industry in Peru will be able to increase its exports, market
share and generate more employment, to become one of the main representatives in the fine
and aromatic cocoa sector at the regional and even worldwide level.
ii
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas ............................................................................................................................ vii
Lista de Figuras ............................................................................................................................ ix
Capítulo I: Situación General de la Industria del Cacao .......................................................... 1
1.1. Situación General .............................................................................................................. 1
1.1.1. Ubicación ..................................................................................................................... 1
1.1.2. Variedades de cacao .................................................................................................... 1
1.1.3. Comercialización de productos de cacao .................................................................... 3
1.1.4. Comercialización de chocolate .................................................................................... 4
1.1.6. Enfoque de la industria peruana del cacao .................................................................. 7
1.1.7. Precio del cacao ......................................................................................................... 11
1.2 Conclusiones ..................................................................................................................... 12
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética ......................................................... 14
2.1. Antecedentes .................................................................................................................... 14
2.2. Visión ................................................................................................................................ 14
2.3. Misión ............................................................................................................................... 19
2.4. Valores .............................................................................................................................. 20
2.5. Código de Ética ................................................................................................................ 20
2.6. Conclusiones .................................................................................................................... 21
Capítulo III: Evaluación Externa .............................................................................................. 22
3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones ....................................................................... 22
3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) .................................... 22
3.1.2. Potencial nacional ...................................................................................................... 23
3.1.3. Principios cardinales .................................................................................................. 27
3.1.4. Influencia del análisis en la industria peruana del cacao ........................................... 28

iii
3.2. Análisis Competitivo del País ......................................................................................... 29
3.2.1. Condiciones de los factores ....................................................................................... 29
3.2.2. Condiciones de la demanda ....................................................................................... 29
3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas ..................................................... 30
3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo .............................................................................. 30
3.2.5. Influencia del análisis en la industria peruana del cacao ........................................... 31
3.3. Análisis del Entorno PESTE .......................................................................................... 33
3.3.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P) ...................................................... 33
3.3.2. Fuerzas económicas y financieras (E) ....................................................................... 36
3.3.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S) ........................................................ 37
3.3.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T) ....................................................................... 39
3.3.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)........................................................................ 40
3.4. Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) ....................................................... 41
3.5. La Industria del Cacao y sus Competidores ................................................................. 42
3.5.1. Poder de negociación de los proveedores .................................................................. 42
3.5.2. Poder de negociación de los compradores................................................................. 43
3.5.3. Amenaza de los sustitutos ......................................................................................... 44
3.5.4. Amenaza de los entrantes .......................................................................................... 45
3.5.5. Rivalidad de los competidores................................................................................... 46
3.6. La Industria del Cacao y sus Referentes ....................................................................... 50
3.7. Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR) ...................... 51
3.8. Conclusiones .................................................................................................................... 52
Capítulo IV: Evaluación Interna ............................................................................................... 53
4.1. Análisis Interno AMOFHIT ........................................................................................... 53
4.1.1. Administración y gerencia (A) .................................................................................. 53

iv
4.1.2. Marketing y ventas (M) ............................................................................................. 56
4.1.3. Operaciones y logística. Infraestructura (O) ............................................................. 62
4.1.4. Finanzas y contabilidad (F) ....................................................................................... 66
4.1.5. Recursos humanos (H) .............................................................................................. 67
4.1.6. Sistemas de información y comunicaciones (I) ......................................................... 68
4.1.7. Tecnología e investigación y desarrollo (T) .............................................................. 69
4.2. Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI) ......................................................... 70
4.3. Conclusiones .................................................................................................................... 71
Capítulo V: Intereses de la Industria Peruana del Cacao y Objetivos de Largo Plazo........ 73
5.1. Intereses de la Industria Peruana del Cacao ................................................................ 73
5.2. Potencial de la Industria Peruana del Cacao ................................................................ 74
5.3. Principios Cardinales de la Industria Peruana del Cacao .......................................... 76
5.4. Matriz de Intereses de la Industria Peruana del Cacao (MIO) .................................. 77
5.5. Objetivos de Largo Plazo ................................................................................................ 77
5.6. Conclusiones .................................................................................................................... 80
Capítulo VI: El Proceso Estratégico ......................................................................................... 81
6.1. Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) .................. 81
6.2. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de Acción (MPEYEA) .................... 85
6.3. Matriz Boston Consulting Group (MBCG) .................................................................. 86
6.4. Matriz Interna Externa (MIE) ....................................................................................... 87
6.5. Matriz Gran Estrategias (MGE).................................................................................... 87
6.6. Matriz de Decisión Estratégica (MDE) ......................................................................... 87
6.7. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE) ....................................... 89
6.8. Matriz de Rumelt (MR) .................................................................................................. 92
6.9. Matriz de Ética (ME) ...................................................................................................... 93

v
6.10. Estrategias Retenidas y de Contingencia .................................................................... 93
6.11. Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo ............................................ 93
6.12. Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos ........ 93
6.13. Conclusiones .................................................................................................................. 93
Capítulo VII: Implementación Estratégica .............................................................................. 98
7.1. Objetivos de Corto Plazo ................................................................................................ 98
7.2. Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo .................................................... 98
7.3. Políticas de cada Estrategia ............................................................................................ 98
7.4. Estructura Organizacional de la Industria Peruana del Cacao................................ 101
7.5. Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social ................................................ 102
7.6. Recursos Humanos y Motivación ................................................................................ 104
7.7. Gestión del Cambio ....................................................................................................... 104
7.8. Conclusiones .................................................................................................................. 106
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica ................................................................................... 107
8.1. Perspectivas de Control ................................................................................................ 107
8.1.1. Aprendizaje interno ................................................................................................. 107
8.1.2. Procesos ................................................................................................................... 107
8.1.3. Clientes .................................................................................................................... 108
8.1.4. Financiera ................................................................................................................ 108
8.2. Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard) ............................................. 108
8.3. Conclusiones .................................................................................................................. 110
Capítulo IX: Competitividad de la Industria Peruana del Cacao ........................................ 111
9.1. Análisis Competitivo de la Industria Peruana del Cacao .......................................... 111
9.2. Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria Peruana del Cacao ... 115
vi
9.3. Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Industria Peruana del Cacao
115
9.4. Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres ................. 116
9.5. Conclusiones .................................................................................................................. 117
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones....................................................................... 118
10.1. Plan Estratégico Integral (PEI).................................................................................. 118
10.2. Conclusiones Finales ................................................................................................... 118
10.3. Recomendaciones Finales ........................................................................................... 121
Referencias................................................................................................................................. 125
Apéndice A: Lista de Acrónimos ............................................................................................. 137
Apéndice B: Lista de Abreviaturas y Símbolos ...................................................................... 143
Apéndice C: Flujo Estimado de las Exportaciones para el Año 2028 .................................. 144
Apéndice D: Opinión de Panelistas en el Ciclo de Conferencias – IX Salón de Cacao y
Chocolate 2018 “Avances y retos del cacao y chocolate Peruano” ....................................... 145
Apéndice E: Entrevista a José Iturrios – Alianza Cacao Perú ............................................. 148

vii
Lista de Tablas
Tabla 1 Matriz de Intereses Nacionales (MIN)............................................................................. 23
Tabla 2 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) ..................................................... 42
Tabla 3 Matriz de Perfil Competitivo (MPC) ............................................................................... 51
Tabla 4 Matriz de Perfil Referencial (MPR)................................................................................. 52
Tabla 5 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ....................................................... 71
Tabla 6 Intereses Organizacionales de la Industria Peruana del Cacao ..................................... 74
Tabla 7 Matriz de Intereses Organizacionales de la Industria Peruana del Cacao .................... 78
Tabla 8 Matriz FODA del cacao (MFODA) ................................................................................. 84
Tabla 9 MPEYEA para la Industria Peruana del Cacao .............................................................. 85
Tabla 10 Matriz de Decisión Estratégica de la Industria Peruana del Cacao ............................. 90
Tabla 11 MCPE de la Industria Peruana del Cacao .................................................................... 91
Tabla 12 Matriz de Rumelt de la Industria Peruana del Cacao ................................................... 92
Tabla 13 Matriz de Ética de la Industria Peruana del Cacao ...................................................... 94
Tabla 14 Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia de la Industria Peruana del Cacao
....................................................................................................................................................... 95
Tabla 15 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo de la Industria Peruana del Cacao
....................................................................................................................................................... 96
Tabla 16 Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos de la
Industria Peruana del Cacao ........................................................................................................ 97
Tabla 17 Objetivos de Corto Plazo de la Industria Peruana del Cacao ...................................... 99
Tabla 18 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo de la Industria Peruana del Cacao
..................................................................................................................................................... 100
Tabla 19 Matriz de Políticas ....................................................................................................... 103
Tabla 20 Tablero de Control Balanceado de la Industria Peruana del Cacao .......................... 109
viii
Tabla 21 Matriz del Plan Estratégico Integral ........................................................................... 120

ix
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico. .................................................................... x
Figura 1. Exportaciones e importaciones mundiales de productos de cacao del 2013 al 2017. .... 3
Figura 2. Exportaciones e importaciones de chocolate y producción de cacao en grano del 2016.
......................................................................................................................................................... 4
Figura 3. Exportaciones, importaciones y producción de cacao en grano del 2016. ..................... 6
Figura 4. Evolución y tasas de crecimiento para la producción del cacao en Latinoamérica y
Caribe, 1961-2013........................................................................................................................... 9
Figura 5. Evolución y tasas de crecimiento para la superficie cosechada del cacao en
Latinoamérica y Caribe, 1961-2013. ............................................................................................ 10
Figura 6. Evolución y tasas de crecimiento para el rendimiento del cacao en Latinoamérica y
Caribe, 1961-2013......................................................................................................................... 11
Figura 7. Precio mensual del cacao en grano 2008-2018............................................................. 12
Figura 8. Exportaciones de cacao fino de aroma 2013-2017. ...................................................... 15
Figura 9. Proyección de la producción de cacao en grano de Ecuador al 2028. .......................... 17
Figura 10. Proyección de la producción de cacao en grano de Perú al 2028. .............................. 17
Figura 11. Proyección de la producción de cacao en grano de Papúa Nueva Guinea al 2028. .... 18
Figura 12. Proyección de la producción de cacao en grano de República Dominicana al 2028. . 18
Figura 13. Exportaciones de cacao fino de aroma 2013-2028. .................................................... 19
Figura 14 Manejo poscosecha de cacao del campo al uso final. .................................................. 54
Figura 15. Cacao en grano precio mensual .................................................................................. 79
Figura 16 Matriz PEYEA de la industria peruana del cacao. ....................................................... 86
Figura 17 Matriz BCG de la industria peruana del cacao. ........................................................... 86
Figura 18 Matriz IE de la industria peruana del cacao. ................................................................ 87
Figura 19 Matriz GE de la industria peruana del cacao. .............................................................. 87

x
El Proceso Estratégico: Una Visión General
El plan estratégico desarrollado en el presente documento fue elaborado a partir del
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico. El proceso estratégico se compone de un conjunto
de actividades que se desarrollan de manera secuencial, con la finalidad de que una organización
pueda proyectarse al futuro y alcance la visión establecida. La Figura 1 muestra las tres etapas
principales que componen dicho proceso: (a) formulación, que es la etapa de planeamiento
propiamente dicha, en la que se procurará encontrar las estrategias que llevarán a la organización
de la situación actual a la situación futura deseada; (b) implementación, en la cual se ejecutarán
las estrategias retenidas en la primera etapa, es la etapa más complicada por lo rigurosa que es, y
(c) evaluación y control, cuyas actividades se efectuarán de manera permanente durante todo el
proceso para monitorear las etapas secuenciales, los Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los
Objetivos de Corto Plazo (OCP). Aparte de estas tres etapas, existe una etapa final que presenta
las conclusiones y recomendaciones finales. Cabe resaltar que el proceso estratégico se
caracteriza por ser interactivo, pues participan muchas personas en él, e iterativo, en tanto genera
una retroalimentación repetitiva.
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico.

Tomado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3, p. 11, por F. A. D´Alessio, 2015,
Lima, Perú: Pearson.
xi
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguido por el establecimiento
de la visión, la misión, los valores, y el código de ética; estos cuatro componentes guían y
norman el accionar de la organización. Luego, se desarrolla la Matriz de Intereses Nacionales
(MIN) y la evaluación externa, con la finalidad de determinar la influencia del entorno en la
organización que se estudia. Así también se analiza la industria global a través del entorno de las
fuerzas PESTE (Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, y Ecológicas).
Del análisis PESTE deriva la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), la cual
permite conocer el impacto del entorno por medio de las oportunidades que podrían beneficiar a
la organización y las amenazas que deben evitarse, y cómo la organización está actuando sobre
estos factores. Tanto del análisis PESTE como de los competidores se deriva la evaluación de la
organización con relación a estos, de la cual se desprenden la Matriz del Perfil Competitivo
(MPC) y la Matriz del Perfil Referencial (MPR). De este modo, la evaluación externa permite
identificar las oportunidades y amenazas clave, la situación de los competidores y los Factores
Críticos de Éxito (FCE) en el sector industrial, lo que facilita a los planificadores el inicio del
proceso que los guiará a la formulación de estrategias que permitan sacar ventaja de las
oportunidades, evitar o reducir el impacto de las amenazas, conocer los factores clave para tener
éxito en el sector industrial y superar a la competencia.
Posteriormente se desarrolla la evaluación interna, orientada a la definición de estrategias
que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, de modo que se construyan
ventajas competitivas a partir de la identificación de las competencias distintivas. Para ello se
lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT (Administración y gerencia, Marketing y ventas,
Operaciones productivas y de servicios e infraestructura, Finanzas y contabilidad, Recursos
Humanos y cultura, Informática y comunicaciones, y Tecnología), del cual surge la Matriz de
Evaluación de Factores Internos (MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y
debilidades de las áreas funcionales de una organización, así como también identificar y evaluar
xii
las relaciones entre dichas áreas. Un análisis exhaustivo externo e interno es requerido y crucial
para continuar el proceso con mayores probabilidades de éxito.
En la siguiente etapa del proceso se determinan los intereses de la organización, es decir,
los fines supremos que esta intenta alcanzar para tener éxito global en los mercados donde
compite, de los cuales se deriva la Matriz de Intereses Organizacionales (MIO), la que, sobre la
base de la visión, permite establecer los OLP. Estos son los resultados que la organización
espera alcanzar. Cabe destacar que la sumatoria de los OLP llevaría a alcanzar la visión, y de la
sumatoria de los OCP resultaría el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas en la Fase 1 de la primera etapa (MIN, MEFE, MEFI, MPC,
MPR, y MIO) constituyen insumos fundamentales que favorecerán la calidad del proceso
estratégico. En la Fase 2 se generan las estrategias a través del emparejamiento y combinación
de las fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas junto a los resultados previamente
analizados. Para ello se utilizan las siguientes herramientas: (a) la Matriz de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de la Posición Estratégica y
Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston Consulting Group (MBCG); (d) la
Matriz Interna-Externa (MIE); (e) la Matriz de la Gran Estrategia (MGE).
La Fase 3, al final de la formulación estratégica, viene dada por la elección de las
estrategias, que representa el proceso estratégico en sí mismo. De las matrices anteriores resulta
una serie de estrategias de integración, intensivas, de diversificación y defensivas, que son
escogidas mediante la Matriz de Decisión Estratégica (MDE), las cuales son específicas, no
alternativas, y cuyo atractivo se determina en la Matriz Cuantitativa del Planeamiento
Estratégico (MCPE). Por último, se desarrollan la Matriz de Rumelt (MR) y la Matriz de Ética
(ME) para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia.
La segunda etapa del plan estratégico, la implementación, inicia con la selección de
estrategias, sobre la cual se elabora la Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
xiii
(MEOLP), la cual sirve para verificar si con las estrategias retenidas se podrán alcanzar los OLP,
y la Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS) que
ayuda a determinar qué tanto estos competidores serán capaces de hacer frente a las estrategias
retenidas por la organización. La integración de la intuición con el análisis se hace indispensable,
ya que favorece a la selección de las estrategias. Después de haber formulado un plan estratégico
que permita alcanzar la proyección futura de la organización, se ponen en marcha los
lineamientos estratégicos identificados.
La implementación estratégica consiste básicamente en convertir los planes estratégicos
en acciones y, posteriormente, en resultados. Cabe destacar que una formulación exitosa no
garantiza una implementación exitosa, puesto que esta última es más difícil de llevarse a cabo y
conlleva el riesgo de no llegar a ejecutarse. Durante esta etapa se definen los OCP y los recursos
asignados a cada uno de ellos, y se establecen las políticas para cada estrategia. Es necesaria una
nueva estructura organizacional: el peor error es implementar una estrategia nueva usando una
estructura antigua.
La preocupación por el respeto y la preservación del medio ambiente, por el crecimiento
social y económico sostenible, utilizando principios éticos y la cooperación con la comunidad
vinculada (stakeholders), forman parte de la Responsabilidad Social Organizacional (RSO). Los
tomadores de decisiones y quienes, directa o indirectamente, formen parte de la organización,
deben comprometerse voluntariamente a contribuir con el desarrollo sostenible, buscando el
beneficio compartido con todos sus stakeholders. Esto implica que las estrategias orientadas a la
acción estén basadas en un conjunto de políticas, prácticas y programas que se encuentran
integrados en sus operaciones.
En la tercera etapa se desarrolla la evaluación estratégica, que se lleva a cabo utilizando
cuatro perspectivas de control: (a) aprendizaje interno, (b) procesos, (c) clientes, (d) financiera,
del Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard [BSC]), de manera que se pueda
xiv
monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se toman las acciones correctivas
pertinentes. En la cuarta etapa, después de todo lo planeado, se analiza la competitividad
concebida para la organización y se plantean las conclusiones y recomendaciones finales
necesarias para alcanzar la situación futura deseada de la organización. Asimismo, se presenta
un Plan Estratégico Integral (PEI) en el que se visualiza todo el proceso a un golpe de vista. El
planeamiento estratégico puede ser desarrollado para una microempresa, empresa, institución,
sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad, región, Estado, departamento, país, entre otros.
Nota. Este texto ha sido tomado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev.,
pp. 10-13), por F.A. D´Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.

1
Capítulo I: Situación General de la Industria del Cacao
1.1. Situación General
1.1.1. Ubicación
El árbol del cacao se cultiva en las regiones tropicales, principalmente entre 15° al
norte y 15° al sur de la línea ecuatorial (Ministerio de Agricultura y Riego [MINAGRI],
2016). Las condiciones geográficas y climatológicas que deben cumplirse para su cultivo
óptimo son: (a) temperatura promedio anual de 23 °C a 30 °C; (b) altura de 500 a 800 msnm
(MINAGRI, 2016); (c) humedad relativa promedio anual entre el 70% y 80% (MINAGRI,
2016). El cacao es una especie originaria de los bosques tropicales de América del Sur,
específicamente de las zonas de la región de las cuencas del río Caquetá, Putumayo y Napo,
incluyendo la región centro y suroriental del Perú (MINAGRI, 2016). Los principales riesgos
que enfrenta el cultivo del cacao, inherentes a su ubicación, son los siguientes: (a) riesgos
climáticos, que afectan el rendimiento y la supervivencia del cultivo (Agencia Agraria de
Noticias, 2017); (b) plagas y enfermedades, pues se estima que el 30% de la producción
mundial se pierde debido a estos problemas (MINAGRI, 2016); (c) la presencia de metales
pesados en las tierras de cultivo, tales como el cadmio (Scott, Donovan & Higuchi, 2015).
1.1.2. Variedades de cacao
En 1869, en Guatemala, el botánico suizo Gustavo Bernouille realizó la primera
clasificación de las plantas de cacao (MINAGRI, 2016). Luego, en 1886, el alemán Karl M.
Schurmann continuó con las investigaciones, y en 1964 el biólogo español José Cuatrecasas
Arumi clasificó un total de 22 especies de Theobromas, nombre con el cual es conocido el
cacao. A la fecha, existen 24 especies de Theobroma L. cultivados exclusivamente para
producir chocolate (MINAGRI, 2016). Desde el punto de vista botánico, el Theobroma L. se
clasifica en:
2
Criollo. Cuyo origen se dio en América Central, que se cultiva actualmente en
México, Guatemala, Nicaragua, Venezuela, Colombia, Perú, Islas del Caribe, Trinidad,
Jamaica e Isla de Granada; en África, es cultivado en Madagascar, Java e Islas Comores
(MINAGRI, 2016). Su sabor es dulce y menos amargo, características que lo definen como
de mejor calidad y lo convierten en un tipo de cacao exclusivo (MINAGRI, 2016). Esta
variedad, junto con la del cacao trinitario y algunos híbridos de especie ecuatoriana,
conforman el cacao fino de aroma (Centro de Comercio Internacional, 2001). Por otro lado,
su cultivo es muy difícil y es propenso a plagas, por lo que su producción solo representa
entre el 5% y el 8% en el mundo (MINAGRI, 2016).
Forastero. Denominado también cacao ordinario, producido mayoritariamente en
África y Asia, liderados por Costa de Marfil, seguido por Ghana, Camerún, Santo Tomé y el
sudeste asiático. En América, se cultiva en el Perú, Ecuador, Colombia, Brasil, Guayanas y
Venezuela (MINAGRI, 2016). Es un tipo de cacao fuerte, amargo y ligeramente ácido, con
gran potencia aromática, pero no es fino ni cuenta con diversidad de sabores; se prefiere
porque es resistente a plagas y enfermedades, tiene un excelente rendimiento y se emplea en
los chocolates considerados corrientes (Centro de Comercio Internacional, 2001). El cacao
forastero u ordinario es el de mayor producción mundial, pues representa el 90% a 92%
(MINAGRI, 2016).
Trinitario. Un híbrido entre el criollo y el forastero, que representa entre 10% y 15%
de la producción mundial (MINAGRI, 2016). Su siembra empezó en Trinidad, luego se
extendió a América Latina, El Caribe y África (MINAGRI, 2016). Su producción por
hectárea es alta y es resistente a plagas y enfermedades; por otro lado, como tiene un sabor
ácido y astringente, no se considera un tipo de cacao fino de aroma (MINAGRI, 2016).

3
1.1.3. Comercialización de productos de cacao
El análisis de la situación actual de la industria peruana del cacao requiere determinar
cómo se ubica el Perú respecto de los demás países del mundo en lo que se refiere a la
comercialización de cacao y productos derivados de él. En la Figura 1 se muestran los
volúmenes en toneladas métricas (TM) de exportación e importación de productos de cacao
de los últimos cinco años.
Figura 1. Exportaciones e importaciones mundiales de productos de cacao del 2013 al 2017.

Adaptado de “List of exported products for the selected product. Product: 18 Cocoa and
cocoa preparations”, por International Trade Center (ITC, 2018a). Recuperado de
https://www.trademap.org/Product_SelProduct_TS.aspx?nvpm=1|||||18|||4|1|1|2|2|1|1|2|1
Adaptado de “List of imported products for the selected product. Product: 18 Cocoa and
cocoa preparations”, por ITC (2018b). Recuperado de
https://www.trademap.org/Product_SelProduct_TS.aspx?nvpm=1|||||18|||4|1|1|1|2|1|1|2|1
Los volúmenes de exportaciones (International Trade Center [ITC], 2018a) e
importaciones (ITC, 2018b) obtenidos (algunos datos no se encontraban disponibles y fueron
calculados sobre la base de las estadísticas de años anteriores) muestran que existen seis tipos
de productos de cacao que se comercializan: (a) chocolates y otras preparaciones con cacao;
(b) cacao en grano; (c) pasta de cacao; (d) cacao en polvo; (e) manteca, grasa y aceite de
cacao; (f) desechos de cacao, tales como cáscaras, películas, entre otros. Durante los últimos
cinco años, el 75% de las exportaciones (ITC, 2018a) e importaciones (ITC, 2018b)
mundiales se han concentrado en los dos primeros tipos de productos mencionados. Por lo
4
tanto, la industria peruana del cacao debe enfocarse, ya sea en chocolate y otras preparaciones
con cacao, o en cacao en grano.
1.1.4. Comercialización de chocolate
Para analizar la comercialización de chocolate y otras preparaciones con cacao en el
mundo, en la Figura 2 se muestran las exportaciones e importaciones de chocolate y la
producción de cacao en grano de los países con mayor representatividad en el sector en 2016.
Figura 2. Exportaciones e importaciones de chocolate y producción de cacao en grano del

2016. Adaptado de “List of exporters for the selected product. Product: 1806 Chocolate and
other food preparations containing cocoa”, por ITC (2018c). Recuperado de
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=1|||||1806|||4|1|1|2|2|1|2|2|1
Adaptado de “List of importers for the selected product. Product: 1806 Chocolate and other
food preparations containing cocoa”, por ITC (2018d). Recuperado de
Adaptado de “Cultivos”, por Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura, 2018. Recuperado de http://www.fao.org/faostat/es/#data/QC
Los volúmenes de la figura anterior muestran las características clave del mercado
mundial de chocolate: (a) los principales exportadores (ITC, 2018c) e importadores (ITC,
2018d) de chocolate son países desarrollados que no producen cacao en grano; (b) los
principales productores de cacao en grano no exportan chocolate (Organización de las

5
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura [FAO], 2018); (c) Perú es un país
productor de cacao en grano (FAO, 2018) y ocupa el puesto 59 en exportaciones de chocolate
en el mundo (ITC, 2018c).
Además de lo anterior, la industria peruana del cacao enfrenta una serie de retos, entre
los cuales se encuentran: (a) infraestructura de carreteras y telecomunicaciones que conecten
los nodos de las cadenas de valor, para mejorar la productividad y calidad de los granos
cosechados; (b) técnicos y agronómicos, relacionados con las prácticas de producción,
utilización y difusión de cacao fino de aroma y variedades de cacao y medición de la
contaminación por cadmio en los suelos; (c) socioeconómicos, referidos al fortalecimiento de
los servicios de asistencia técnica y financiamiento para los pequeños productores; (d)
desarrollo de cooperativas que impulsen el crecimiento del sector a través del apoyo de
instituciones públicas y privadas; (e) legales y normativos, debido a la dificultad en el
cumplimiento de las leyes y regulaciones en las zonas de producción al estar geográficamente
aisladas y con poca presencia y capacidad de monitoreo del gobierno (Scott et al., 2015). En
ese sentido, sería considerablemente complejo desarrollar los elementos necesarios para que
el sector se pueda enfocar en el chocolate y otras preparaciones con cacao.
1.1.5. Comercialización de cacao en grano
De forma análoga al punto anterior, para analizar la comercialización mundial de
cacao en grano, en la Figura 3 se muestran las exportaciones, importaciones y producción de
cacao en grano de los países con mayor representatividad en el sector en 2016.

6
Figura 3. Exportaciones, importaciones y producción de cacao en grano del 2016. Adaptado

de “List of exporters for the selected product. Product: 1801 Cocoa beans, whole or broken,
raw or roasted”, por ITC (2018e). Recuperado de
Adaptado de “List of importers for the selected product. Product: 1801 Cocoa beans, whole
or broken, raw or roasted”, por ITC (2018f). Recuperado de
Adaptado de “Cultivos”, por FAO (2018). Recuperado de
http://www.fao.org/faostat/es/#data/QC
Los volúmenes de la figura anterior (algunos datos no se encontraban disponibles y
fueron calculados a partir de las estadísticas de años anteriores) muestran las características
claves del mercado mundial de chocolate: (a) Costa de Marfil y Ghana representaron el 40%
de las exportaciones (ITC, 2018e) y el 50% de la producción mundial de cacao en grano
(FAO, 2018); (b) los principales compradores de cacao en grano fueron países desarrollados
que no lo producen (ITC, 2018f), en línea con lo mencionado en el punto anterior; (c) el Perú
ocupa el décimo puesto en exportaciones de cacao en grano en el mundo y el tercer puesto en
Latinoamérica, pero su volumen representa apenas el 1.5% del total mundial (ITC, 2018e).
Por lo tanto, si bien la industria peruana del cacao tiene una mayor oportunidad de ser
7
competitiva al enfocarse en el cacao en grano, debe hacerlo bajo un enfoque distinto como el
de maximizar su volumen exportado o mediante el liderazgo en costos.
1.1.6. Enfoque de la industria peruana del cacao
En línea con lo mencionado en el punto anterior, la industria peruana del cacao debe
enfocarse en la exportación de cacao en grano. No obstante, no puede hacerlo bajo un
enfoque de liderazgo en costos, ya que no podría competir con los volúmenes exportados por
Costa de Marfil y Ghana. En ese sentido, el sector debe utilizar un enfoque de diferenciación,
orientado a atributos que sean demandados por el mercado y que la industria peruana del
cacao pueda sostener a largo plazo, como se detalla a continuación.
Calidad / Exótico. El apetito de la población mundial se ha incrementado para
productos exóticos, diferenciados y de mayor calidad. En ese contexto, el cacao está
obteniendo cada vez más atención (Scott et al., 2015). En esta línea, el Perú es reconocido en
forma creciente como fuente de frutas, hortalizas y otros productos industriales de calidad
(Scott, 2016).
Diversidad. El Perú es reconocido como uno de los centros de origen del cacao (Scott
et al., 2015), al albergar el 60% de las variedades de cacao actualmente identificadas (Rojas
et al., 2017). Esta diversidad se debe a que el cacao se cultiva en la costa semiárida, así como
en las partes alta y baja de la región amazónica (Scott, 2016).
Oferta continua. La demanda de cacao en grano ha superado la oferta mundial desde
el año 2000 (Scott et al., 2015). Se estima que dicha tendencia permanecerá por lo menos
durante los próximos cinco años (MINAGRI, 2016). Si bien Costa de Marfil y Ghana
controlan el mercado mundial de cacao en grano debido a sus volúmenes de producción y
exportación mostrados en puntos anteriores, existe incertidumbre recurrente sobre dichos
países y la región de África Occidental en general, debido a la gran incidencia de conflictos y
el posible impacto del cambio climático (Scott, 2016), lo cual hace que su oferta de cacao
8
pueda ser volátil (Scott et al., 2015). En el caso de Perú, el MINAGRI ha designado al cacao
como una cadena de valor estratégica, con el objetivo de que las organizaciones públicas y
privadas involucradas en la industria busquen desarrollarla e incrementar sus ventas
nacionales e internacionales (Scott et al., 2015). Asimismo, la industria peruana del cacao ha
mostrado una mayor evolución creciente y constante en términos de producción, superficie
cosechada y rendimiento por hectárea durante los últimos 50 años en comparación con otros
países en la región latinoamericana, tal y como se aprecia en las Figuras 4, 5 y 6.
Para que la industria peruana del cacao logre diferenciarse y posicionarse a largo
plazo en el mercado mundial bajo los atributos anteriormente detallados, debe centrarse en la
producción y exportación de cacao fino de aroma: (a) el precio es superior al 23% del precio
internacional, a diferencia del cacao certificado, que logra precios superiores al internacional
en un rango del 4% al 20% (Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
[ICCA], 2016); (b) el proceso de certificación de cacao es complejo y no brinda muchos
beneficios a los pequeños agricultores (Scott, 2016); (c) la certificación puede llegar a
demorar hasta 31 días (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo [MINCETUR], 2016); (d)
Laurent Pipitone, director de la división de Economía y Estadística de la ICCO, ha indicado
que el cacao es una alternativa rentable para el mediano y largo plazo frente a la caída de
precios de otros commodities, y que el modelo de negocio de la industria peruana del cacao
debe basarse en la producción y exportación de cacao fino de aroma para asegurar una mayor
rentabilidad y sostenibilidad (Contreras, 2015).

9
Figura 4. Evolución y tasas de crecimiento para la producción del cacao en Latinoamérica y

Caribe, 1961-2013. Tomado de “Growing money on trees in Latin America: Growth rates for
cocoa 1961-2013 and their implications for industry”, por G. J. Scott, 2016, American-
Eurasian Journal of Agricultural and Environmental Sciences, 16(1), p. 5.
10
Figura 5. Evolución y tasas de crecimiento para la superficie cosechada del cacao en

Latinoamérica y Caribe, 1961-2013. Tomado de “Growing money on trees in Latin America:
Growth rates for cocoa 1961-2013 and their implications for industry”, por G. J. Scott, 2016,
American-Eurasian Journal of Agricultural and Environmental Sciences, 16(1), p. 6.
11
Figura 6. Evolución y tasas de crecimiento para el rendimiento del cacao en Latinoamérica y

Caribe, 1961-2013. Tomado de “Growing money on trees in Latin America: Growth rates for
cocoa 1961-2013 and their implications for industry”, por G. J. Scott, 2016, American-
Eurasian Journal of Agricultural and Environmental Sciences, 16(1), p. 7.
1.1.7. Precio del cacao
En el transcurso de los últimos diez años, el precio de cacao ha seguido una tendencia
y estacionalidad relativamente constantes, en un rango entre los US$ 2,000 / TM y US$ 3,500
/ TM, tal y como se puede observar en la Figura 7.

12
3.5
3
Miles de US$/TM
2.5
1.5
0.5
0
mar-09
ene-10
feb-12
jul-12
mar-14
ene-15
feb-17
jul-17
oct-08
jun-10
oct-13
jun-15
dic-12
dic-17
sep-11
sep-16
may-08
nov-10
may-13
nov-15
may-18
ago-09
abr-11
ago-14
abr-16
Figura 7. Precio mensual del cacao en grano 2008-2018. Tomado de “Cacao en grano precio
mensual - Dólares americanos por tonelada métrica”, por INDEXMUNDI, 2018.
Recuperado de https://www.indexmundi.com/es/precios-de-mercado/?mercancia=granos-de-
cacao&meses=60
Los incrementos y disminuciones de precio del cacao se pueden explicar por los
siguientes eventos: (a) variaciones en la producción proyectada o real de los líderes del
mercado, Costa de Marfil y Ghana; (b) fluctuaciones en la demanda de productos de cacao;
(c) eventos económicos y financieros, tales como la crisis de deuda del período 2011-2012 en
la Unión Europea, el tipo de cambio del dólar estadounidense (International Cocoa
Organization [ICCO], 2018a) y la influencia del alza del precio del petróleo (Sistema
Integrado de Estadística Agraria [SIEA], 2018).
1.2 Conclusiones
La industria mundial de cacao posee una variedad de tipos de productos: desde el
chocolate hasta los desperdicios de cacao como las cáscaras y películas. En el último
quinquenio, las exportaciones e importaciones se han concentrado en el chocolate y el cacao
en grano. El sector de cacao peruano, dadas sus limitaciones, así como las barreras de entrada
13
para comercializar de forma competitiva ambos tipos de productos de cacao, debe entonces
enfocarse en la producción y exportación de cacao en grano fino de aroma. De ese modo,
tendrá la oportunidad de ser rentable al diferenciarse en función de las necesidades del
mercado, aprovechando las ventajas con las que cuenta la industria en Perú y mitigando los
riesgos a los cuales se debe enfrentar.

14
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética
2.1. Antecedentes
De acuerdo con lo expuesto en el capítulo anterior, en el cual se analizó la situación
actual de la industria peruana del cacao, esta debe orientarse a la producción y exportación de
cacao fino de aroma, con el fin de lograr la mayor competitividad y rentabilidad posibles.
Para ello, es necesario definir la visión de la industria, la cual expresa lo anteriormente
indicado como la situación futura deseada, mediante el logro de los objetivos a largo plazo.
Luego, se define la misión, la cual conduce a la industria de su situación actual a la futura que
establece la visión, a través de la determinación de cuál es el negocio y a quiénes se debe el
sector (D’Alessio, 2015). Después, se decretan los valores de la industria, o principios que
guían la actividad gerencial; deben ser conocidos, aceptados y seguidos por todos los
integrantes del sector y las políticas deben estar alineadas a estos. Por último, se detalla el
código de ética, constituido por los principios de buena conducta y moral para los miembros
de la industria (D’Alessio, 2015).
2.2. Visión
Para el año 2028, el Perú duplicará su tamaño en el mercado de cacao en grano fino de
aroma, a nivel de participación de mercado, volumen de exportación y generación de empleo,
con productos que cumplan con los estándares de calidad, diversidad y oferta continua
exigidos por el mercado, respaldados por la inversión en capacitación, investigación,
tecnología y marketing para incrementar sostenidamente la productividad, posicionamiento y
rentabilidad de la industria, así como un alto sentido de responsabilidad social y cuidado del
medio ambiente, para beneficio de los miembros del sector.
La determinación de la visión se sustenta en la ejecución de las actividades que se
describen a continuación, las cuales buscan brindarle el mayor sustento posible.

15
Identificación de principales competidores en cacao fino de aroma. Según al Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA, 2016), los principales exportadores
de cacao fino de aroma son Ecuador, Perú, República Dominicana, Papúa Nueva Guinea y
México. Luego, se obtuvieron sus volúmenes de exportación de cacao en grano de los últimos
cinco años (ITC, 2018e) y se multiplicaron por los porcentajes que la ICCO determina que
corresponden a cacao fino de aroma (MINAGRI, 2016). De esa manera, se obtuvieron los
volúmenes de exportación de cacao fino de aroma de los últimos cinco años para los países
anteriormente indicados.
250
213
Miles de Toneladas métricas (TM)
200
150
100
50
44
34
20
0 1
2013 2014 2015 2016 2017
Ecuador Perú Papúa Nueva Guinea República Dominicana México
Figura 8. Exportaciones de cacao fino de aroma 2013-2017. Adaptado de “List of exporters

for the selected product. Product: 1801 Cocoa beans, whole or broken, raw or roasted”, por
International Trade Center (ITC), 2018e. Recuperado de
Actualmente, el Perú es el segundo exportador de cacao fino de aroma en el mundo,
muy por debajo de Ecuador y por encima de Papúa Nueva Guinea y República Dominicana.
Dados los bajos volúmenes de México, se le excluirá de los siguientes cálculos.
Proyección de la producción de cacao en grano. El siguiente paso es proyectar los
volúmenes de producción de cacao en grano de los cuatro países bajo análisis (Ecuador, Perú,
16
Papúa Nueva Guinea y República Dominicana) hasta el año 2028, ya que en función de esos
valores se estimarán los volúmenes de exportación de cacao fino de aroma para el mismo
período. Para proyectar la producción, se utilizará y complementará el modelo definido por
Scott (2016): (a) se realiza una proyección inicial de los volúmenes de producción hasta el
2028, utilizando las tasas de crecimiento de producción calculadas por Scott (2016) para los
casos de tendencia lineal, o series de tiempo para los que presenten patrones más complejos;
(b) en función de los volúmenes de producción anuales reales y proyectados de forma inicial,
se obtiene un promedio móvil de tres años; (c) se calculan las tasas de crecimiento
compuestas, utilizando promedios móviles de diez años de los promedios móviles de tres
años del punto anterior; (d) se utilizan las tasas de crecimiento compuestas calculadas para
estimar los volúmenes de producción hasta el año 2028. A continuación, se presentan las
proyecciones de producción obtenidas.
Proyección de la exportación de cacao fino de aroma. En función de los volúmenes
de producción de cacao en grano proyectados al año 2028 para Ecuador, Perú, Papúa Nueva
Guinea y República Dominicana, se calculan las exportaciones de cacao fino de aroma para
el mismo período: (a) primero, se calcula el porcentaje promedio que las exportaciones (ITC,
2018e) representan de la producción (FAO, 2018) para los cuatro países, en función de los
porcentajes obtenidos durante los últimos cinco años; (b) se multiplican los porcentajes del
punto anterior por los volúmenes de producción proyectados al año 2028, para así obtener las
exportaciones de cacao en grano proyectadas para ese año; (c) se multiplican los volúmenes
de producción del punto anterior por los porcentajes que la ICCO determina que
corresponden a cacao fino de aroma (MINAGRI, 2016). De esa manera, se obtuvieron los
volúmenes de exportación de cacao fino de aroma al año 2028 para los países anteriormente
indicados.
17
10 300
Producción de cacao en grano (Miles de

producción de cacao en grano (%)
Tasa de crecimiento compuesta de
8 250
6
200
4
150
2
TM)
100
0
-2 50
-4 0
Tasa de crecimiento compuesta de producción de cacao en grano (%)

Producción de cacao en grano (Miles de TM)
Producción de cacao en grano proyectada al 2028 (Miles de TM)
Figura 9. Proyección de la producción de cacao en grano de Ecuador al 2028. Adaptado de

“Growing money on trees in Latin America: Growth rates for cocoa 1961-2013 and their
implications for industry”, por G. J. Scott, 2016, American-Eurasian Journal of Agricultural
and Environmental Sciences, 16(1), p. 5.
18 250

16
14 200
12
10
150
8
TM)
6
100
4
2
0 50
-2
-4 0
Figura 10. Proyección de la producción de cacao en grano de Perú al 2028. Adaptado de

“Growing money on trees in Latin America: Growth rates for cocoa 1961-2013 and their
implications for industry”, por G. J. Scott, 2016, American-Eurasian Journal of Agricultural
and Environmental Sciences, 16(1), p. 5.
18
8 70

6 60
50
4
40
2
30
TM)
0
20
-2 10
-4 0

Figura 11. Proyección de la producción de cacao en grano de Papúa Nueva Guinea al 2028.
Adaptado de “Growing money on trees in Latin America: Growth rates for cocoa 1961-2013
and their implications for industry”, por G. J. Scott, 2016, American-Eurasian Journal of
Agricultural and Environmental Sciences, 16(1), p. 5.
8 140

6 120
4 100
2 80
TM)
0 60
-2 40
-4 20
-6 0
Figura 12. Proyección de la producción de cacao en grano de República Dominicana al 2028.

Adaptado de “Growing Money on Trees in Latin America: Growth Rates for Cocoa 1961-
2013 and Their Implications for Industry”, por G. J. Scott, 2016, American-Eurasian Journal
of Agricultural and Environmental Sciences, 16(1), p. 5.
19
300
Miles de Toneladas métricas (TM)
250
200 207
150
100 105
50 44
27
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028
Ecuador Perú República Dominicana Papúa Nueva Guinea
Figura 13. Exportaciones de cacao fino de aroma 2013-2028. Adaptado de “List of exporters
for the selected product. Product: 1801 Cocoa beans, whole or broken, raw or roasted”, por
International Trade Center (ITC), 2018e. Recuperado de
Según las estimaciones realizadas, el Perú mantendría su puesto como segundo
exportador mundial de cacao fino de aroma hasta 2028, Ecuador seguiría siendo el primero, y
Papúa Nueva Guinea y República Dominicana ocuparían el tercer y cuarto lugar
respectivamente.
2.3. Misión
La industria peruana del cacao produce y exporta cacao en grano fino de aroma y
convencional, mediante el aumento anual sostenido de la superficie cosechada y rendimiento
por hectárea que permitan satisfacer las necesidades de sus clientes nacionales e
internacionales, así como contribuir al desarrollo del sector y a la prosperidad y bienestar de
sus integrantes.
La definición de la misión de la industria peruana del cacao forma parte del resultado
del análisis de la situación actual del sector, realizada en el capítulo anterior: (a) en el mundo,
los tipos de productos de cacao que dominan el mercado son el chocolate y el cacao en grano;
20
(b) las características bajo las cuales se comercializan ambos tipos de productos de cacao,
sumadas a los retos que enfrenta el sector de cacao en Perú, determinan que debe enfocarse
en el cacao en grano; (c) dado que alrededor del 50% de la producción y exportación
mundiales de cacao en grano están concentradas en Costa de Marfil y Ghana, dichos países
dominan el mercado por volumen y, por lo tanto, el precio del cacao en grano, tal y como se
detalla en el capítulo I. El Perú debe orientar su industria de cacao hacia la diferenciación,
basada en los atributos buscados por los clientes; (d) la industria peruana del cacao cuenta
con el potencial para satisfacer las necesidades del mercado de cacao fino de aroma, lo que le
permite ser competitiva y rentable.
2.4. Valores
A partir de la visión y misión definidas para la industria peruana del cacao, se
establecen los valores para el sector: (a) orientación al logro, que enfoque la ejecución de
actividades hacia el cumplimiento de la visión de la industria; (b) orientación al cliente, al
buscar satisfacer y sobrepasar sus expectativas; (c) confianza entre los miembros de la cadena
de valor, para crear sinergias; (d) innovación, orientada a mejorar los procesos y generar
valor; (e) compromiso, para realizar el trabajo bajo una conducta ética y siguiendo las
regulaciones de la industria; (f) responsabilidad social y ambiental, respetando las políticas y
estándares aplicables.
2.5. Código de Ética
Al igual que los valores, el código de ética se define en función de la visión y misión
de la industria peruana del cacao: (a) promover la prosperidad económica y social de los
integrantes del sector y grupos de interés; (b) velar por la seguridad de los clientes,
integrantes y proveedores de la industria, mediante el uso de las políticas y procedimientos;
(c) respetar los derechos y deberes de los involucrados en el sector, generando un clima de
respeto y tolerancia; (d) rechazar cualquier acto de corrupción con organizaciones públicas y
21
privadas en la ejecución de las actividades de la industria peruana del cacao, mostrando una
conducta de transparencia y colaboración para sancionarlos; (e) rechazar cualquier tipo de
discriminación e intolerancia, generando y respaldando la aceptación de diferencias de
pensamiento, religión, sexo y tradiciones; (f) mantener la sostenibilidad de la biodiversidad
peruana, principalmente en los lugares donde se desarrollen las actividades de la industria
peruana del cacao; (g) transparencia en todas las actividades del sector, así como difusión de
las conductas permitidas.
2.6. Conclusiones
Sobre la base del resultado del análisis de la situación actual de la industria peruana
del cacao, se han definido la visión, misión, valores y código de ética del sector, enfocados en
establecer la situación futura deseada y los principios que rigen la ejecución de las
actividades de sus integrantes al interior de la industria y en su interacción con los grupos de
interés. Sin embargo, para determinar la factibilidad y condiciones que favorezcan su
cumplimiento, es necesario analizar el entorno en el cual se desenvuelve la industria, así
como realizar una revisión interna más detallada de aquella.

22
Capítulo III: Evaluación Externa
El objetivo del presente capítulo es analizar la influencia del contexto global sobre el
desarrollo del Perú, principalmente el de la industria peruana del cacao. Para la evaluación
externa, se desarrollará el análisis tridimensional de las naciones, el análisis competitivo del
país, el análisis del entorno PESTE y las matrices MEFE, MPC y MPR (D’Alessio, 2015).
3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones
3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
Los intereses nacionales pueden ser comunes u opuestos entre países y se clasifican en
cuatro niveles: (a) supervivencia, si la existencia del país depende de ellos; (b) vitales, si se
generan daños peligrosos de no lograrlos; (c) mayores, si no alcanzarlos afecta adversamente;
(d) periféricos, si su incumplimiento solo tiene consecuencias marginales (D’Alessio, 2015).
El Estado peruano crea políticas y lineamientos a largo plazo con la finalidad de permitir el
desarrollo sostenible del país, y en concordancia con ello, el Centro Nacional de
Planeamiento Estratégico (CEPLAN) desarrolló un documento, llamado Acuerdo Nacional,
que consta de cuatro ejes temáticos: (a) democracia y Estado de derecho; (b) equidad y
justicia social; (c) competitividad del país; (d) Estado eficiente, transparente y
descentralizado. Cada uno de estos ejes agrupa, a su vez, algunas de las 34 políticas de
Estado definidas (Acuerdo Nacional del Perú, 2011). En la Tabla 1 se detallan los intereses
nacionales correspondientes al Perú.

23
Tabla 1 Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
Intensidad del interés

Intereses nacionales Supervivencia Vital Mayor Periférico
Chile *
Colombia **
Desarrollo económico sostenible e Ecuador **
1
industrial Bolivia *
UE*
USA*
Asia *
Chile *
Colombia
Cambio climático, prevención de UE*
*
2 desastres naturales y gestión USA*
Ecuador *
ambiental APEC *
Bolivia *
Brasil *
Chile **
UE*
Crecimiento de la productividad, la Ecuador **
3 USA*
competitividad y comercio exterior Colombia **
Asia *
Bolivia **
UE* Chile **
Desarrollo de infraestructura,
4 USA* Ecuador **
ciencia y tecnología
Asia * Colombia **
Bolivia **
Chile *
Colombia
Reducción de la pobreza, UE*
*
5 desigualdad social y erradicación USA*
Ecuador *
del trabajo infantil APEC *
Bolivia *
Brasil *
UE* Colombia *
Lucha contra el narcotráfico, el
6 USA* Ecuador *
terrorismo y la corrupción
APEC * Bolivia *
Brasil *
Nota. (*) Intereses comunes e (**) intereses opuestos. Adaptado de “Matriz de Intereses Nacionales (MIN)”, por F. A.
D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 95, Lima., Perú: Pearson
3.1.2. Potencial nacional
El potencial nacional del Perú está conformado por las siguientes capacidades, que
permiten alcanzar los intereses nacionales:

24
Demográficas. Según la información publicada por Countrymeters (2018), la
población peruana asciende a 32’5 millones de habitantes, con una tasa de crecimiento de
1.32%, a inicios del año 2018. De estos, 16’3 millones habitantes eran hombres (50.1%);
16’2 millones habitantes eran mujeres (49.9%).
Asimismo, el Instituto Nacional de Estadística e Informática ([INEI], 2018), en su
informe sobre la situación de la población adulta mayor, indicó que debido a las grandes
transformaciones demográficas que ha experimentado el país en los últimos años se han
generado cambios importantes en la estructura por edad y sexo de la población. Si bien en la
década de 1950 la estructura poblacional estaba compuesta principalmente por niños (de cada
100 personas, 42 eran menores de 15 años de edad), esto ha disminuido a razón de 27 niños
por cada 100 habitantes (INEI, 2018). El porcentaje de población adulta ha aumentado de
5.7% en la misma década a 10.4% en la actualidad (INEI, 2018).
Según el Censo Agropecuario realizado en 2012 por el INEI (2013), el 30.1% se
dedica a las actividades agropecuarias. Ello indica que hubo un crecimiento de más del 15%,
si se compara con el censo realizado en el año 1994. De los 30.1%, el 39% se encuentra en
las Regiones de Junín, Ucayali, Cusco, Puno y Loreto.
Geográficas. El Perú está localizado en la costa oeste central de Sudamérica. Limita
con cinco países y con el océano Pacífico. Asimismo, tiene una extensión territorial de
1’285,215.60 km2 y 200 millas marítimas del océano Pacífico (Ernst & Young, 2016). El
tamaño, forma y ubicación del territorio peruano favorecen la existencia de 90 microclimas,
lo cual convierte al Perú en uno de los países con mayor biodiversidad (National Geographic
en español, 2017).
Otro dato importante a considerar es el de la superficie no trabajada. Según el censo,
esta asciende a 774,882 ha, lo que se debe a la falta de agua en un 49%, la falta de crédito
para explotar la superficie en un 24.1%, y la escasez de mano de obra se encuentra en tercer

25
lugar, con 11.3% (INEI, 2013). La falta de agua se da principalmente en la costa (55%),
sierra (32%) y selva (13%). Asimismo, el problema de la falta de crédito se da principalmente
en la selva, con 56%. La falta de mano de obra también se da en mayor porcentaje en la selva,
con un 51% (INEI, 2013).
Económicas. Según información publicada (Central Intelligence Agency [CIA],
2018), la economía peruana creció en promedio al ritmo del 5.6%, entre 2009 y 2013, con un
tipo de cambio estable y baja inflación. Este crecimiento se debió en gran medida a los altos
precios internacionales de los metales y minerales. Las tasas de crecimiento de la economía
peruana durante los últimos años fueron de 3.3% en 2015, 4% en 2014 y 2.7% en 2017,
mientras que, según la procedencia del producto bruto interno (PBI), 7.5% fue de la
agricultura, 3.3% de la industria y 56.1% de los servicios al 2017 (CIA, 2018).
Desarrollo tecnológico. El Reporte de Competitividad Global 2017-2018 del World
Economic Forum [WEF] muestra que el Perú se encuentra en el puesto 72, empeorando con
respecto al período 2016-2017, cuando se ubicó en el puesto 67 (WEF, 2018). Con relación al
noveno pilar, preparación tecnológica, se encuentra en el puesto 86, mejorando respecto de su
anterior posición en el puesto 88 (WEF, 2018). Los ítems analizados en el reporte de
Competitividad Global acerca del pilar de preparación tecnológica están relacionados con la
disponibilidad de tecnología, absorción de tecnología en la empresa, inversión extranjera en
tecnología e información vinculada con el acceso a internet. Recientemente se conoce de
cooperativas que mejoraron y expandieron su capacidad de procesamiento para trabajar con
volúmenes superiores a los procesados en el pasado, utilizando equipos de última tecnología
(Scott et al., 2015). Sin duda, la aplicación de tecnología en la industria favorece su
desarrollo y genera ventajas competitivas respecto de sus rivales.
Históricas, psicológicas, sociológicas. El análisis histórico del Perú realizado por
Seminario (2016), señaló que el subdesarrollo económico del Perú se debe a dos factores
26
principales: (a) la debilidad del Estado republicano, manifestado por la inestabilidad política
durante sus inicios, el costo que representó la independencia y la subsecuente incapacidad del
gobierno de proveer bienes públicos en un nivel apropiado, así como de defender el territorio
nacional debido a la ausencia de personas con experiencia en dicha labor; (b) la adopción de
políticas intervencionistas que impidieron que la ley de la oferta y la demanda logren un
equilibrio natural en la asignación de recursos.
Loayza (2008) concluyó en su documento sobre la informalidad en el país que esta se
encuentra generalizada en una situación alarmante y que coloca el país como uno de los
países con mayor informalidad en el mundo. Esto demuestra que los recursos están siendo
asignados de forma ineficiente, lo que afecta el crecimiento del país, así como los servicios
del Estado. Esta situación de informalidad se da principalmente por la combinación de los
deficientes servicios públicos y los marcos normativos que terminan agobiando a las
empresas formales (Loayza, 2008).
Dominio organizacional y administrativo. La república del Perú es democrática,
social, independiente y soberana, según lo indicado en su Constitución Política (1993). Esta
república está gobernada por el presidente de la República, quien actualmente es Martin
Alberto Vizcarra Cornejo, y por sus vicepresidentes, quienes junto al Consejo de Ministros
forman el Poder Ejecutivo. Además, se tiene un Poder Legislativo, representado por 130
congresistas, y el Poder Judicial, conformado por una serie de cortes y salas de jueces.
Asimismo, el Perú está organizado por Regiones designadas sobre la base de factores
históricos, económicos y sociales durante la historia del país.
Dominio militar. El Comando Conjunto de las Fuerzas Armadas (CCFFAA) del Perú
tiene como misión el planear, preparar, coordinar y conducir operaciones y acciones militares
para garantizar la independencia, soberanía e integridad territorial y apoyar el desarrollo
nacional del Perú. El CCFFAA está compuesto por: (a) el Ejército del Perú, (b) la Marina de
27
Guerra del Perú, (c) la Fuerza Aérea del Perú, instituciones que dependen del Ministerio de
Defensa (CCFFAA, 2018).
Gines (2017), en su tesis sobre la modernización de aeronaves de la aviación policial
para la interdicción en operaciones antidrogas, concluyó que la Dirección Antidrogas de la
Policía Nacional del Perú [DIRANDRO] es la principal responsable de combatir el tráfico
ilícito de drogas; sin embargo, las operaciones de los narcotraficantes se realizan en áreas con
falta de acceso. Zonas como el VRAEM no solo necesitan transporte terrestre para su
supervisión, ya que ello demandaría varios días para transportarse de un lugar a otro, por eso
se requiere contar con unidades como helicópteros para poder resguardar esa zona amazónica
(Gines, 2017). A pesar de ello, la flota aérea con la que se cuenta está inoperativa por falta de
mantenimiento o repuestos, y aunque se han realizado todos los procesos formales para la
solicitud de reparación de estas unidades, estas siguen inoperativas. Gines (2017) indicó que
eso no se debe solo a la inoperatividad de la Policía, algo que debe ser fruto de investigación,
y que la falta de apoyo se da dentro del Ministerio del Interior, lo cual afecta la supervisión
zonal y les da una privilegiada ventaja a los narcotraficantes.
3.1.3. Principios cardinales
Influencia de terceras partes. La existencia de acuerdos comerciales firmados entre el
Perú y los principales mercados internacionales (MINCETUR, 2011), así como el resultado
de la matriz de intereses nacionales (Alarcón et al., 2017), demuestra una alta influencia de
otros países sobre la nación.
A través de la página web de Acuerdos Comerciales del Perú, se puede tener acceso a
la información de los 21 tratados que se encuentran actualmente vigentes, seis tratados que
están por entrar en vigor y cinco que se encuentran en negociación; ello con el fin de poder
analizar las oportunidades que hay sobre los productos que se desean exportar. Por ejemplo,
28
se pudo observar que en la actualidad hay oportunidades de negocio para exportar cacao en
países como Corea, México y Canadá (MINCETUR, 2011).
Lazos pasados y presentes. Si bien a lo largo de la historia del Perú se presentaron
conflictos con países vecinos, entre los de mayor importancia se encuentran la Guerra del
Pacífico con Chile (1879) y la Guerra del Cenepa con Ecuador (1995), en el presente se
percibe menor intención de generar guerras militares, principalmente por intereses en
inversiones cruzadas entre los países. Las guerras que en el pasado fueron militares en el
contexto latinoamericano, en el presente se han volcado a una rivalidad en otros campos,
como el comercio, la tecnología o la educación, entre otros.
Contrabalance de intereses y conservación de rivales. Los acuerdos comerciales del
Perú con los principales mercados internacionales (MINCETUR, 2011), así como su
pertenencia a bloques económicos como la Alianza del Pacífico (El Tiempo, 2018),
demuestran alianzas del Estado con otros países que contribuyan tanto a la cooperación como
a la competencia. Bajo ese punto de vista, los principales rivales bélicos del Perú en el pasado
fueron Chile y Ecuador, con quienes actualmente se han desarrollado grandes avances
diplomáticos, tanto así que junto con Chile se conforma parte de la Alianza del Pacífico y
Ecuador es un aliado comercial con mucha cercanía e intensidad respecto de inversiones
entre ambos países.
3.1.4. Influencia del análisis en la industria peruana del cacao
El análisis tridimensional permite evaluar la influencia de factores externos sobre el
planeamiento estratégico desde la perspectiva nacional, para a su vez ver el efecto que tiene
el país sobre la industria peruana del cacao (D’Alessio, 2015). En ese sentido, es importante
tomar en cuenta: (a) las oportunidades a aprovechar gracias a la biodiversidad existente de
zonas agroforestales para la siembra en el país, así como la diversidad genética de ciertos
frutos, como el cacao y los acuerdos comerciales que favorecen las relaciones
29
internacionales; (b) las amenazas relacionadas con el alto porcentaje de peruanos en pobreza
y extrema pobreza, trabajo infantil, informalidad laboral, deforestación, baja competitividad,
baja calidad de la infraestructura, sobre todo para la comercialización, y todo eso
acompañado de un crecimiento económico menor del esperado, un desarrollo tecnológico aún
incipiente, el crecimiento de la informalidad, el narcotráfico y un Estado de débil gestión
(Scott et al., 2015).
3.2. Análisis Competitivo del País
3.2.1. Condiciones de los factores
De acuerdo con el Reporte de Competitividad Global 2017-2018 del Foro Económico
Mundial, el Perú ocupa el puesto 72 de 137 en el ranking general, es decir, ha bajado cinco
posiciones en relación con el período anterior (WEF, 2018). Esta disminución en
competitividad se debió principalmente al nivel de corrupción y su impacto en la confianza
sobre las instituciones públicas y privadas, así como la habilidad y eficiencia de los mercados
financieros para satisfacer las necesidades del sector empresarial (WEF, 2018). Por otro lado,
respecto de la ubicación en el ranking de competitividad de países latinoamericanos, Chile,
en el puesto 33, es el país mejor ubicado, y junto a Colombia, en el puesto 66, son los únicos
países sudamericanos que superan a Perú, en el puesto 72 (WEF, 2018).
3.2.2. Condiciones de la demanda
Mundial, el Perú ocupa el puesto 59 de 137 en orientación al cliente respecto del pilar de
eficiencia del mercado, con una tendencia a la disminución (WEF, 2018). Esto indica que las
necesidades de los clientes no están siendo atendidas apropiadamente, y ello es una
oportunidad para mejorar los estándares de atención y experiencia con el cliente (WEF,
2018). Asimismo, el Perú ocupa el puesto 48 de 137 países en el pilar de tamaño de mercado,
siendo la subcategoría menor desarrollada la de las exportaciones en porcentaje respecto del

30
PBI. De ello se infiere que es necesario incrementar la exportación para mejorar en esta
subcategoría (WEF, 2018).
3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
Mundial, el Perú ocupa el puesto 67 de 137 en intensidad de competencia local, con una
ligera tendencia al alza, pero el puesto 98 de 137 en dominio de mercado (WEF, 2018). Esto
muestra que la competitividad de las empresas peruanas aún no es comparable con el nivel
del mercado internacional. A pesar del retroceso peruano en cinco puestos de competitividad,
hubo algunos pilares con cierta mejora, como infraestructura, que pasó del puesto 89 al 86;
salud y educación básica, del puesto 98 al 93; preparación tecnológica, del puesto 88 al 86, e
innovación, del puesto 119 al 113 (WEF, 2018). No obstante, se retrocedió en pilares como
instituciones, del puesto 106 al 116; entorno macroeconómico, del puesto 33 al 37; educación
superior y capacitación, del puesto 80 al 81; eficiencia del mercado de bienes, del puesto 65
al 75; eficiencia del mercado laboral, del puesto 61 al 64; desarrollo del mercado financiero,
del puesto 26 al 35, y sofisticación empresarial, del puesto 78 al 80 (WEF, 2018).
3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo
El Perú ocupa el puesto 48 de 137 en cantidad de proveedores locales y el puesto 88
de 137 en calidad de proveedores locales (WEF, 2018). Por otro lado, con respecto al estado
de desarrollo de clústeres, el puesto 105 de 137; ancho de la cadena de valor, el puesto 101 de
137, y naturaleza de la ventaja competitiva, el puesto 107 de 137 (WEF, 2018).
Además de ello, el 28 de febrero de 2018 el Estado aprobó el plan anual de reducción
del espacio cocalero ilegal, con lo cual espera reducir las áreas utilizadas para la cosecha de
este producto y, a su vez, potenciar la siembra de productos legales que puedan ayudar a los
productores a tener una mejor calidad de vida (Resolución Ministerial N° 262- 2018-IN)
31
Finalmente, un tema de suma importancia es el de los clústeres: estar en el puesto 105
demuestra que existen pocos y los que hay están en constante demanda de ayuda para su
desarrollo por parte del Estado y el sector privado (WEF, 2018). Otro problema es la
concentración de las exportaciones, principalmente en productos tradicionales sin valor
agregado, como es el cacao del sector agrícola, donde el cacao, en lugar de poner en marcha
la creación de una industria de exportación con valor agregado, sigue vendiendo en mayor
cantidad el grano.
3.2.5. Influencia del análisis en la industria peruana del cacao
Condiciones de los factores. La industria peruana del cacao presenta una serie de
ventajas comparativas respecto de sus competidores. Entre estas ventajas se encuentran la
diversidad genética de semillas, los diferentes pisos altitudinales, la diversidad de zonas
agroforestales para la cosecha y las condiciones climatológicas adecuadas (MINAGRI,
2016); sin embargo, también existen aspectos poco desarrollados que no favorecen el
crecimiento de esta industria, como la deficiente infraestructura de carreteras y
comunicaciones (Banco Mundial, 2016), la escasa capacitación en la mano de obra (Scott,
2016), el acceso a financiamiento para los productores (Scott, 2016), la explotación y trabajo
infantil (Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia [UNICEF], 2017), el bajo uso de
tecnologías e innovación en la agricultura (Barrientos, 2015), entre otros.
Condiciones de demanda. La demanda interna aparente del cacao crudo (DIA) se
obtiene en función de variables como la exportación y la importación del cacao (IICA, 2017).
El valor es la resultante de restar a la producción nacional el valor de las exportaciones y
sumar las importaciones. Con este detalle puede observarse que el consumo nacional es del
35% de lo que exporta, por lo que no es posible la comparación con países como Brasil, que
consume aproximadamente el 83% de su producción; Colombia, que consume el 100%, y
México, que consume 2.5 veces lo que produce (IICA, 2017).

32
En términos de calidad, hay una serie de características que dan al producto un valor
agregado en el mercado a partir de los sellos, certificaciones y normas. El cliente tiene una
gama de opciones para escoger cuál es el producto que cubre sus expectativas (IICA, 2017).
Otro punto importante por conocer respecto de la producción de derivados en el Perú, como
cacao en polvo, pasta, manteca y chocolates, es que los insumos son casi en su totalidad
locales. Asimismo, si bien existe una tendencia creciente en las exportaciones del cacao
desde el año 2000, también se pudo apreciar que desde el año 2015 la tasa de crecimiento se
ha venido reduciendo (MINAGRI, 2016).
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas. El Perú ha firmado 21 tratados de
libre comercio con varios países. Estos se deben a la política de inversión y comercio exterior
que se está ejecutando en el país desde 1990; para ello, se tuvo que pasar por un proceso de
liberalización y desregulación, pero, aun así, los flujos de inversión son menores si se
comparan con los de otros países de la región (Banco Mundial, 2017). El marco regulatorio
para la defensa de la competencia es bueno, pero se aplica pocas veces; el alto nivel de
informalidad existente que propicia la falsificación y lavado de dinero es alto, además, la
competencia local muestra un bajo nivel de intensidad comparándose con la región. En el
Perú, el mercado laboral es uno de los más estáticos: el Banco Mundial lo clasifica en la
posición 149 de 181, con lo que se asume que los problemas laborales son críticos, dado que
no existe un código de trabajo unificado y existen elevados costos no salariales, lo que no
facilita la creación del empleo laboral (Banco Mundial, 2017).
Sectores relacionados y de apoyo. Si bien el hecho de tener diversidad de zonas
agroforestales para producir el cacao en el Perú es una ventaja comparativa, también genera
algunas desventajas, como el incremento de costos logísticos para su traslado y
comercialización final. Asimismo, existen zonas de producción importantes, como las
ubicadas en San Martín, Junín, Ucayali, Cusco y Huánuco, pero no existe un clúster, como en
33
los países competidores, lo cual genera ciertos beneficios para su exportación y la
homogenización de estándares de producción.
De otro lado, la demanda de productos y servicios es satisfecha mediante la
importación, debido a la pobre participación en el mercado local de buenos proveedores
locales de servicios, maquinarias y equipos. Esto demuestra que existe una gran oportunidad
para que se pueda fabricar internamente las maquinarias necesarias y ofrecer servicios de
calidad para poder cubrir esa necesidad insatisfecha de las empresas.
3.3. Análisis del Entorno PESTE
3.3.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)
Estabilidad política. Durante los últimos años, el Perú viene consolidando su estado
de democracia, lo que favorece la creación de adecuado un entorno político. Respecto de la
evolución del régimen político del Perú, a lo largo de su historia, el valor de -10 representa un
estado de total autocracia y el +10 de total democracia. El valor actual del estado de
democracia del Perú es de +9, desde el año 2010 hasta el presente (Roser, 2018).
Por otro lado, en los últimos meses se ha generado una situación de inestabilidad
política debido a los pedidos de vacancia contra el presidente de la República, Pedro Pablo
Kuczynski, a raíz de supuestos actos de corrupción que lo relacionan con Odebrecht (León,
2017). El Perú se ubica en el puesto 96 de 180, de los países con menor percepción de
corrupción (Transparency International, 2018). Del mismo modo, durante las primeras
semanas del mes de julio, varios medios de comunicación peruana han venido difundiendo
audios que prueban la corrupción en el Consejo Nacional de la Magistratura (CNM) y el
Poder Judicial. Estas pruebas provocaron la salida de un ministro y la renuncia de uno de los
integrantes del órgano, quien, en dichos audios, menciona el involucramiento de varios jueces
y fiscales (“CNM: Claves para entender los nuevos audios sobre el escándalo”, 2018).
34
Política monetaria. La política monetaria está determinada por el Banco Central de
Reserva del Perú, que ha bajado la tasa de interés de referencia de 3.25% a 3% a causa de la
reducción de la inflación y a indicadores favorables en la economía mundial (Banco Central
de Reserva del Perú [BCR], 2018).
Política fiscal. La política fiscal es definida por el Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria ([SUNAT], 2018a). Los ingresos tributarios de 2017 han sufrido
una ligera disminución en relación con el período anterior, debido a una menor recaudación
del Impuesto Selectivo al Consumo Interno y el Impuesto a la Renta de Cuarta Categoría
Cuenta Propia, entre otros (SUNAT, 2018b). Ante la necesidad de tener mayor recaudación,
el gobierno, a inicios de mayo de 2018, decidió subir el Impuesto Selectivo al Consumo
(ISC) a los combustibles, bebidas gaseosas, alcohólicas, cigarrillos, autos nuevos y usados
(“Gobierno sube impuesto a los combustibles, licores, gaseosas y cigarrillos”, 2018).
Regulaciones gubernamentales. De acuerdo con el Reporte de Competitividad Global
2017-2018 del Foro Económico Mundial, el Perú ocupa el puesto 131 de 137 en carga de
regulaciones gubernamentales (WEF, 2018).
Legislación laboral. De acuerdo con el Reporte de Competitividad Global 2017-2018
del Foro Económico Mundial, las regulaciones laborales restrictivas representan el quinto
factor más problemático para hacer negocios en el Perú (WEF, 2018), lo que afecta de forma
negativa la disposición de organizaciones nacionales e internacionales de invertir en el país.
Legislación arancelaria. Los aranceles para el cacao y derivados son iguales a cero,
pero el chocolate y otras preparaciones alimenticias que contengan cacao tienen aranceles
entre el 6% y el 11% (SUNAT, 2018b), lo que favorece la importación del cacao como
materia prima, mas no como productos elaborados.
Seguridad jurídica. De acuerdo con el Reporte de Competitividad Global 2017-2018
del Foro Económico Mundial, el Perú ocupa el puesto 106 de 137 en independencia jurídica
35
con una tendencia al alza, lo que demuestra un aumento en la confianza en las instituciones
jurídicas del país y en el respeto hacia las reglas establecidas (WEF, 2018).
Corrupción. De acuerdo con el Reporte de Competitividad Global 2017-2018 del
Foro Económico Mundial, la corrupción se constituye como el primer factor más
problemático para hacer negocios en el Perú (WEF, 2018), porque puede desmotivar a
compañías nacionales e internacionales de invertir en el país, al no poder confiar en la
estabilidad de las condiciones básicas para hacer negocios.
Contrabando. De acuerdo con la SUNAT, durante el año 2015 se incautó mercancía
de contrabando valorizada en 193 millones de dólares, de la cual el 65% ingresó por las
fronteras de Puno y Tacna; asimismo, la SBS detectó operaciones financieras sospechosas
relacionadas con el contrabando que sumaban 301 millones de dólares, un poco más del 2.5%
del total (Infografía: El contrabando en el Perú, 2016).
Informalidad. Según el Estudio Multidimensional del Perú elaborado por la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), más del 70% de la
fuerza laboral es informal, lo que afecta directamente la productividad de los trabajadores, y
del país en general, y dificultó una evaluación precisa del nivel de empleo (OECD, 2016).
Las oportunidades encontradas fueron: (a) mejora de la imagen comercial del país haciendo
uso de la consolidación de la democracia en los últimos años; (b) al tener indicadores
económicos sanos, se incrementa la posibilidad de acceso a créditos que favorezcan la
inversión y el crecimiento empresarial; (c) posibilidad de realizar mayor cantidad de obras de
infraestructura con el dinero de la recaudación tributaria. Las amenazas encontradas son: (a)
contracción de la economía causada por la inestabilidad política relacionada con escándalos
por corrupción; (b) la falta de regulación gubernamental, así como de legislación laboral,
puede perjudicar la inversión privada local y extranjera al dificultar la creación de empresas
que desarrollen las industrias; (c) altos costos para la comercialización de productos; (d)
36
incremento del contrabando y de la informalidad laboral, que genera una barrera importante
para el desarrollo de negocios en el país.
3.3.2. Fuerzas económicas y financieras (E)
Evolución del PBI y poder adquisitivo. El PBI per cápita ha ido en aumento en los
últimos años, pasando de un crecimiento de 1% en 2014 a 2.6% en 2016; sin embargo, cabe
resaltar que en años previos se experimentó una caída desde el 2010 donde el crecimiento del
PBI fue de casi 7% (Banco Mundial, 2017). Según el análisis del Marco Macroeconómico
Multianual (MMM) 20008-2021 (Secretaria Técnica del Consejo Fiscal, 2018), se estima que
para el año 2018 se tenga un PBI de 4%, frente a un 4.5% estimado por el Informe de
Actualización de Proyecciones Macroeconómicas (IAPM), mientras que para el período
2019-2021 se estima alcanzar una tasa de crecimiento de 4% anual según MMM.
Theresa Paiz, directora principal de Calificación Soberana para América Latina de
Fitch Ratings, comentó que en la actualidad sus expectativas sobre el Perú son positivas,
apoyadas en la fuerte posición fiscal y de solvencia externa, y una alta liquidez en moneda
extranjera. Asimismo, indicó que cuando Fitch decidió subir la calificación a grado de
inversión, se tuvieron en cuenta varios factores internos que podrían afectar al país y se
colocaron en el informe, pero finalmente no fueron relevantes para que el país no obtuviera el
grado colocado (“Fitch: El grado de inversión de Perú se mantiene estable”, 2018).
Costos de producción y distribución. El costo logístico para la comercialización del
cacao representa el 35% del costo total (MINCETUR, 2016). Por otra parte, se observó que el
precio del cacao en granos se mantuvo relativamente estable durante 2017, con una
disminución al final del año (Indexmundi, 2018), lo que sugiere una oportunidad para
mejorar la eficiencia de la cadena de suministros del cacao con el fin de incrementar su
rentabilidad.
37
Riesgo país. El riesgo país del Perú fue uno de los más bajos de la región
latinoamericana, lo cual refleja una buena capacidad de pago (Invenómica, 2017). El riesgo
país del Perú a finales de febrero 2018 fue de 1.37, mientras que el promedio latinoamericano
al mismo mes fue de 3.47 (Invenómica, 2018).
Acuerdos de integración y cooperación económica (TLC). El Perú tiene acuerdos
comerciales con Estados Unidos, China y la Unión Europea, lo que favorece el comercio
internacional con los principales mercados mundiales (MINCETUR, 2011).
Los acuerdos de integración surgieron con una serie de finalidades relacionadas con la
mejora de condiciones para permitir las importaciones y exportaciones de un país. Estos
acuerdos se dan entre países o Regiones, lo que permite incrementar el tamaño de mercado
para la comercialización de bienes o servicios (Cruz, 2018).
Entre los principales acuerdos comerciales que tiene vigente el Perú, hay uno con la
Comunidad Andina de Naciones (CAN), así como con el Mercado Común del Sur
(MERCOSUR), mientras que, respecto de acuerdos multilaterales, con la Organización
Mundial de Comercio (OMC), la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA), el Foro de
Cooperación Económica de Asia Pacífico (APEC) y la Alianza del Pacífico. Las
oportunidades encontradas fueron: (a) posibilidad de incremento de inversiones debido a las
estimaciones favorables del crecimiento del PBI para los siguientes años; (b) atracción de
inversiones debido a un bajo indicador de riesgo país respecto de los valores de la región; (c)
acuerdos comerciales con economías importantes (OMC, EFTA, APEC, TLC UE, TLC
Brasil, TLC EEUU). La amenaza encontrada fue la desinversión en negocios del cacao ante
la reducción de rentabilidad, debido a sus altos costos de comercialización.
3.3.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)
Crecimiento poblacional. La población peruana ha venido creciendo a una tasa de
alrededor del 1% anual en los últimos cinco años, donde más del 60% se encuentran en los
38
niveles socioeconómicos D (pobreza) y E (extrema pobreza) (Instituto Nacional de
Estadística e Informática [INEI], 2018), sobre las cuales existe la mayor desigualdad en la
distribución de ingresos.
Empleo y desempleo. Se entiende por población en edad de trabajar (PET) a aquella
población potencialmente apta para trabajar, incluyéndose en ella a las personas mayores de
14 años de las zonas urbanas y rurales (INEI, 2018). El PET está compuesto por la población
económicamente activa (PEA), en un 72.8% y a la población económicamente no activa
como (No PEA), en un 27.2%. Estos últimos están representados por las personas aptas en
edad para trabajar, pero que no participan en la producción debido a que no lo necesitan, no
pueden o no están interesados en participar de actividades remuneradas (INEI, 2018).
Incidencia de la pobreza y pobreza extrema. Según lo indicado por el INEI, en el año
2017 la pobreza afectó al 21.7% de la población. También indica que entre 2007 y 2017 se
redujo en 5’1 millones de personas la cantidad de gente en dicha condición (INEI, 2018).
Si bien parecería mantenerse estable la situación de pobreza en el Perú, habría que
analizar los datos para tener más información respecto de qué Regiones se hacen más o
menos pobres individualmente y no solo ver el resultado global del país, que puede estar
distorsionado entre sumas y restas de valores individuales (INEI, 2018). Por otro lado, la
condición de pobreza extrema afectó en 2017 al 3.8% de la población, dado que su gasto per
cápita no pudo cubrir el costo de la canasta mínima alimentaria, que tiene un valor de 183
soles (INEI, 2018).
Nivel promedio de educación. El Perú se ubica en los puestos 129 de 137 en calidad
de educación primaria y 124 de 137 en calidad de educación secundaria y superior (WEF,
2018). Asimismo, se encontró la correlación del analfabetismo y la condición
socioeconómica, obteniéndose que en la población más pobre el porcentaje de personas que
saben leer y escribir es del 84.7%, siendo menor respecto de la población de nivel más alto,
39
donde los que saben leer y escribir representan un 98.7% (INEI, 2017). La oportunidad
encontrada es el crecimiento del mercado nacional del cacao, debido a la tendencia en el
crecimiento de la población en el Perú. La amenaza encontrada es el aumento de desigualdad
entre Nivel Socio Económico (NSE), incidencia de trabajo infantil y reducción del nivel de
educación.
3.3.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
El Perú ocupa el puesto 86 de 137 tanto en nivel de infraestructura como en
preparación tecnológica, y el puesto 113 de 137 en innovación en el Reporte de
Competitividad Global 2017-2018 del Foro Económico Mundial, lo cual demuestra que el
desarrollo tecnológico aún se encuentra en un nivel básico (WEF, 2018). Si bien existe un
aumento mundial de la demanda del cacao, en la industria peruana del cacao no existen las
capacidades suficientes para poder sacar provecho de esta necesidad en aspectos como uso de
tecnología, innovación para los procesos, innovación y desarrollo. Un claro ejemplo de lo
mencionado es la falta de internet en diversas zonas del país, debido a la deficiente expansión
de redes de fibra óptica, lo que genera pérdida de capacidades y de competencia en el sector
Respecto de algunas incorporaciones tecnológicas relacionadas con la producción del
cacao, se tienen el uso de semillas mejoradas, uso de fertilizantes, la poda y riego tecnificado,
entre otros. Estas incorporaciones permiten incrementar el rendimiento por hectárea de
siembra, así como mejorar la resistencia contra plagas y enfermedades, entre sus principales
beneficios. En países vecinos, como Ecuador, se vienen desarrollando nuevas tecnologías,
como la multiplicación masiva de plantas clonales de cacao, lo que permite generar realmente
una renovación y rehabilitación de las huertas de cacao. Esto, sin duda, presenta un gran
potencial para la producción masiva del cacao mediante el cultivo de tejidos con la tecnología
de embriogénesis somática, que permite obtener plantas idénticas de la planta madre a partir
40
de pequeñas estructuras extraídas de las flores del cacao (“Plantas somáticas de cacao para la
multiplicación masiva”, 2011). La oportunidad encontrada está relacionada con la mejora de
eficiencias productivas del cacao, haciendo uso de buenas prácticas usadas en industrias
competidoras.
3.3.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
El Ministerio del Ambiente (MINAM) está promoviendo el desarrollo de bionegocios
que aprovechen la biodiversidad del Perú de forma sostenible y permitan la segmentación de
mercado, enfocados en productos de alta demanda y valor diferenciado en el mercado, tales
como el café, el cacao y la palma, para reducir la deforestación y la emisión de gases de
efecto invernadero (MINAM, 2017). Los bionegocios bien pueden ser un gran mercado para
ofrecer productos orgánicos con una posible buena aceptación del mercado mundial.
Asimismo, el consumo de productos orgánicos ha venido creciendo en los últimos 20 años de
manera exponencial (Agrofy, 2018). Este mercado, a pesar de tener gran crecimiento,
siempre está insatisfecho, pues se observa una brecha entre la demanda y la oferta (Agrofy,
2018). Asimismo, se ha vuelto tendencia la generación de conciencia por el consumo de
productos naturales y el cuidado del medio ambiente, lo que crea la oportunidad de generar
negocios con altos márgenes (Agrofy, 2018).
Asimismo, si bien existe una tendencia por el incremento de productos orgánicos, lo
que alentaría al crecimiento de la agricultura, existe la posibilidad de que esto afecte la
ecología y el medio ambiente. A ello se suma la preocupación por el posible impacto del
cambio climático en la producción de cacao en un futuro no muy lejano (Scott, 2016). Se
estima que el 91% de la deforestación de bosques en la Amazonía viene dada por la
agricultura informal debido al uso de tierra no apta para esta actividad; además, por la tala de
árboles para obtener mayor área de cultivo donde posteriormente se siembra café, cacao y
palma aceitera (León, 2017). Como parte de los objetivos relacionados con lo anteriormente
41
indicado, está el ayudar a preservar algo de la mega diversidad característica de las ecologías
de la Amazonía peruana, en este caso en particular, sobre el fruto del cacao (Scott et al.,
2015).
Por otro lado, la Unión Europea aprobó la nueva reglamentación sobre límites
máximos de cadmio en cacao y chocolate, la cual se aplicará desde enero de 2019. Estos
límites máximos de cadmio en el cacao ponen en riesgo la exportación hacia Europa, debido
a que, si bien se conoce que el cadmio es dañino para la salud, se viene investigando cómo es
que llega a las pepas del cacao con el fin de prepararse para cumplir con estas nuevas
regulaciones (MINAGRI, 2016). Las oportunidades encontradas fueron: (a) desarrollo de
nuevos negocios impulsados por el gobierno; (b) desarrollo de nichos de mercado como el de
productos orgánicos; (c) incremento de la demanda de cacao por ciertas economías como la
UE y EEUU. Las amenazas encontradas fueron: (a) disminución del consumo de productos
agrícolas vinculados con la deforestación y afectación del medio ambiente; (b) regulación de
los límites máximos permitidos de cadmio en el cacao y chocolate en la Unión Europea.
3.4. Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
La finalidad de realizar la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) es
analizar exteriormente el sector de interés, para poder hacer mejor uso de las oportunidades
externas de tal manera de prever y manejar adecuadamente el efecto de las amenazas
externas. En la Tabla 2 se puede apreciar la matriz MEFE.
La valoración va desde uno a cuatro. Así, se obtiene un valor máximo de cuatro como
resultado de la suma de ponderaciones entre el peso y valor cuando todos los valores son
cuatro, mientras que, en el caso opuesto, al valorar con uno a todos los factores
determinantes de éxito, se genera una suma de ponderaciones mínima con el valor de uno,
con lo cual el promedio entre este máximo y mínimo obtenido sería 2.50. Este se usará
como referencia comparativa para analizar el resultado de la matriz MEFE. Del análisis
42
Tabla 2 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Oportunidades
1 El Perú cuenta con una buena calificación de grado de inversión. 0.05 3 0.15
2 Consumidores buscan cacao exótico, de calidad y diferenciado. 0.10 3 0.30
3 Acuerdos comerciales con economías importantes. 0.05 3 0.15
Nuevas tendencias de consumo, como el de productos orgánicos y de
4 0.10 3 0.30
comercio justo.
Programas de lucha contra las drogas que incentiven el cultivo de productos
5 0.05 3 0.15
alternativos.
Disposición de información (investigaciones internacionales) sobre buenas
6 0.05 1 0.05
prácticas.
0.40 1.1
Amenazas
1 Inestabilidad política por corrupción. 0.06 2 0.12
2 Incremento del narcotráfico y cultivos ilegales. 0.12 2 0.24
Regulación de los límites máximos permitidos de cadmio en el cacao y
3 0.12 1 0.12
chocolate en la UE.
4 Uso de sustitutos químicos del cacao como saborizantes. 0.06 1 0.06
5 Dependencia del mercado de cacao sobre países africanos. 0.12 1 0.12
6 Aparición de plagas y enfermedades. 0.06 1 0.06
7 Efectos del cambio climático. 0.06 1 0.06
0.60 0.78
1.00 1.88
Nota Valor 4-responde muy bien, 3-responde bien, 2-responde promedio, 1-responde mal. Adaptado de “Matriz de
Evaluación de los Factores Externos (MEFE)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia,
3°ed., p. 121. Lima., Perú: Pearson.
realizado en la primera parte de este capítulo se obtuvieron seis oportunidades y siete
amenazas con un puntaje de 1.88, por debajo del valor promedio de 2.50, lo que indica que
falta mucho por trabajar en el aprovechamiento de oportunidades y el minimizar amenazas en
el sector peruano del cacao.
3.5. La Industria del Cacao y sus Competidores
3.5.1. Poder de negociación de los proveedores
Dentro de los recursos necesarios para la producción del cacao, son necesarios
principalmente: (a) terrenos adecuados, (b) semillas, (c) personal capacitado, (d) agua, (e)
financiamiento. Los proveedores de estos recursos son quienes tienen mejor poder de
43
negociación respecto de los productores, quienes muchas veces se ven forzados en aceptar
condiciones desfavorables relacionadas con los precios (Sociedad Nacional de Industrias
[SNI], 2016). En el Perú, la producción de cacao se concentra en pequeños productores,
cuyas tierras son de baja extensión y calidad (SNI, 2016).
Un claro ejemplo de ello es el costo generalmente alto de las semillas mejoradas y de
los servicios técnicos para la mejora de procesos de los productores. Si bien muchas veces
mediante asociaciones organizadas de productores se puede mejorar esta situación de
negociación, logrando economías de escala y con mejores precios, esto no es permanente, lo
que mantiene un bajo poder de negociación con los proveedores (MINAGRI, 2016). El poder
de negociación de los proveedores es medio-alto.
Respecto del consumo de fertilizantes en Perú, si bien es alto, en algunos productos en
los cuales se usa principalmente nutrientes de nitrógeno, fosfatos y potasa, lo que pone en una
buena posición de poder a los proveedores de estos productos respecto del productor
(Barrientos, 2015). En el caso del cacao, algunos observadores aseguran que los pequeños
productores, al tener bajos ingresos, no utilizan insumos químicos y por lo tanto su
producción generalmente es orgánica (Scott et al., 2015). Por otro lado, hay mucha
disponibilidad de mano de obra no capacitada y se estima que, según el nivel de actividad, un
gran porcentaje de los empleos son informales. Entre agricultura, pesca y minería, la tasa de
empleo informal es del 85.8%, según lo analizado por INEI (2018). Al tener altas tasas de
empleos informales y mucha mano de obra disponible, el poder de negociación de los
proveedores de mano de obra es bajo.
3.5.2. Poder de negociación de los compradores
La producción de cacao en el Perú en su mayoría se destina a la exportación y sus
principales destinos son países europeos y Estados Unidos, que emplean este producto para la
elaboración de chocolates de gran calidad y muestran una gran tendencia al crecimiento en su

44
consumo (MINCETUR, 2011). Asimismo, el creciente apetito del planeta tanto por mayor
cantidad y calidad de alimentos que por productos alimenticios exóticos y diferenciados se
hace cada vez más evidente (Scott et al., 2015). En línea con lo indicado, se sabe que el cacao
peruano viene incrementando su volumen de producción consistentemente dado el mayor uso
de áreas para cosechar y la prevalencia de condiciones climatológicas adecuadas, según INEI
(2018).
Por otro lado, según el análisis realizado de la situación actual, alrededor del 90% de
la producción nacional proviene de pequeñas propiedades de menos de 5 ha, poco
organizadas, con infraestructuras precarias y con alta dependencia de intermediarios para
vender sus cosechas. Por tanto, los compradores de cacao tienen un gran poder para manejar
los precios (Chávez & Juscamaita, 2013). El poder de negociación de los compradores es
alto. Otro tema importante a considerar es el reglamento N° 488/2014 de la Comisión
Europea (12/05/2014), que modifica el reglamento (CE) N°1881/2006 sobre el contenido
máximo de cadmio en los alimentos. En la lista se han ampliado productos que corresponden
a derivados del cacao y chocolates. Dicha norma va a entrar en vigencia a partir del 1 de
enero de 2019, por lo que la industria debe realizar estudios y dar solución a esta amenaza
que regula el ingreso del producto a los principales clientes (MINAGRI, 2016).
3.5.3. Amenaza de los sustitutos
Frente a la producción del cacao, se tienen como sustitutos las hortalizas, frutas, café
y hojas de coca, que tienen algunas ventajas debido a que cuentan con mejores proyectos
técnicos, financiamiento y comercialización, lo que permite a los productores tener fuentes
más estables de ingresos sembrando estos sustitutos del cacao (Chávez & Juscamaita, 2013).
La fuerte posibilidad al cambio de siembra por estos sustitutos afecta el desarrollo y
reinversión en esta industria (MINAGRI, 2016). La oferta de cacao está expuesta a
transformaciones impredecibles, como los efectos del cambio climático, como las sequias,
45
lluvias prolongadas y otros (Dirección Regional de Agricultura de San Martin [DRASAM],
2016).
Asimismo, las enfermedades y plagas también originan volatilidad en el precio de
venta del cacao, generando un bajo nivel de ganancias para los productores, quienes optan
por cambiar de rubro al obtener mayor rentabilidad por la siembra de productos sustitutos
(MINAGRI, 2016). Por otro lado, podría considerarse una amenaza para la industria peruana
del cacao el desarrollo de productos biotecnológicos sustitutos del cacao como alternativa, en
los escenarios futuros en que la demanda del cacao superará su oferta en economías como las
de la Unión Europea y los Estados Unidos (“Crean en Colombia sustituto del cacao”, 2017).
Esto se suma al incremento de la población mundial y, por ende, a un mayor consumo (según
lo revisado en la situación actual), lo que convertiría al cacao en un producto poco accesible
para todos y sustitutos químicos como los saborizantes podrían reemplazarlo (“Crean en
Colombia sustituto del cacao”, 2017). Por estos factores, la amenaza de sustitutos es alta.
3.5.4. Amenaza de los entrantes
Según el análisis de la situación actual realizado, la demanda internacional del cacao
aumentará sostenidamente, pero la producción no seguirá el mismo crecimiento debido a
factores como las enfermedades, el clima y problemas políticos, principalmente (MINAGRI,
2016). Ante estos factores, el ingreso actual de entrantes es reducido, pero con la tendencia
mundial creciente de mayor demanda de cacao será necesario el aumento de su producción,
lo que genera una gran oportunidad para el desarrollo de la industria peruana del cacao
(MINAGRI, 2016).
Por otro lado, en función de lo analizado en la situación actual de la industria, se tiene
que el Perú posee cualidades particulares, como diversidad de zonas agroforestales, clima
adecuado y diversidad genética de variedades del cacao, ante lo cual, si hubiese el ingreso de
nuevos competidores, estos tendrían que competir frente a estas ventajas comparativas, quizá
46
equilibrándolas con mejores costos logísticos para su exportación o un nivel superior de
tecnificación, lo que falta mejorar mucho en la industria local. Por los factores vistos, y frente
a las oportunidades de mejores rentabilidades a futuro de este fruto ante una mayor demanda,
se considera que la amenaza de nuevos entrantes es media.
3.5.5. Rivalidad de los competidores
La producción del cacao en el continente americano está concentrada principalmente
en cinco países: Brasil, República Dominicana, Ecuador, México y Perú, quienes al año
2011-2013 representaban un poco más del 80% tanto de producción como de superficie
cosechada en la región (FAO, 2018). Una característica de la producción regional es que la
superficie cosechada está altamente concentrada en pocas zonas geográficas, aunque el Perú
es una excepción (Scott et al., 2015). La incidencia de plagas y enfermedades, entre otros
factores, caracterizan la producción de cacao en la región, lo que puede representar una gran
amenaza para la industria peruana del cacao (Scott, 2016). Asimismo, según lo indicado por
el MINAGRI (2016), el Perú cuenta con la mayor área del centro de origen del cacao en la
Amazonía, así como también una gran diversidad y variedad genética de este fruto.
Ecuador es uno de los competidores directos en producción de cacao del Perú en la
región. Respecto de ello, Cabello (2016) analizó la industria ecuatoriana e indicó que: (a) su
industria está concentrada fundamentalmente en las provincias de la costa, como Manabí, Los
Ríos y Guayas, donde se cultiva principalmente las variedades de cacao nacional (fino) y
Colección Castro Naranjal 51 (CCN-51) (corriente); (b) contó con 100,000 unidades
productivas en una extensión de sembrado de 540,000 ha y una producción de 260,000 TM
realizada por un 12% de productores organizados y un 2% que exporta directamente; (c) la
exportación fue de 814 millones de dólares, a través de 60 exportadores formales y 986
intermediarios registrados.
47
Adicionalmente, según estudios realizados por la Escuela Superior Técnica del Litoral
(ESPAE, 2016), la industria ecuatoriana tiene que lidiar con algunos factores que condicionan
su productividad, como: (a) fuerte presencia de enfermedades y plagas, lo que ocasiona
pérdidas de producción entre 50% y 70%, causada por la nula aplicación de insumos e
insuficientes podas (condicionadas por el alto costo de la mano de obra), así como por el
desconocimiento técnico de los productores; (b) avanzada edad de los árboles, que llegan a
100 años o más; (c) relativa deshidratación de los árboles de cacao (la aplicación de riego es
prácticamente nula); (d) baja densidad de siembra en las plantaciones (menos de 600 plantas
por hectárea); (e) factores climáticos del Pacífico. Ante estos factores, se ha tratado de
compensar sus efectos con grandes extensiones de plantaciones, impulsadas por empresas
agroindustriales locales, usando la variedad del CCN-51 y otras variantes resistentes a las
enfermedades (Scott, 2016).
A partir de las mejoras implementadas en Ecuador, este país ha logrado posicionarse
en el mundo como el productor más grande de cacao fino de aroma, atrayendo gran interés en
diversos nichos de mercado que buscan características especiales, como calidad, sabor fino y
un aroma excepcional. Cabe indicar que en el mundo los consumidores buscan un cacao
exótico y diferenciado (Scott, 2016). Asimismo, el Ministerio de Agricultura, Ganadería,
Acuacultura y Pesca de Ecuador (MAGAP) ejecutó el Programa Nacional de Cacao con la
finalidad de potenciar la producción del cacao, principalmente la de pequeños productores, a
través de la poda de 20 millones de árboles de cacao y sembrando nuevas plantaciones (Scott,
2016). Adicionalmente, se realizan campañas por el sector privado, como la de cacao de
Nestlé, que distribuyó más de 45,000 plantas de cacao fino de aroma para generar la siembra
de cacao sostenible, aplicando buenas prácticas como la poda, uso de fertilizantes y
erradicación del trabajo infantil (Scott, 2016). Como dato, se estima que un 12% de la
48
población económicamente activa en el Ecuador se encuentra relacionada con la industria del
cacao (Scott, 2016).
El proceso para que la industria cacaotera sea sostenible tiene como objetivo principal
garantizar una mejora de los ingresos para los productores mediante la modernización del
cultivo de cacao a través de la mejora de la productividad, la introducción y disposición de
sistemas de mejores prácticas agronómicas conocidas y la mejora de las condiciones laborales
(ICCO, 2007). Otro competidor latinoamericano es República Dominicana, quien en 2015
obtuvo US$ 261 millones por exportaciones, mientras que su principal destino de exportación
fue los Estados Unidos; como segundo destino tuvo a Holanda, luego a Bélgica, México y
España. Ese mismo año se sembraron alrededor de 150,000 ha a través de 40,000
productores, con 36,236 fincas registradas, de las cuales el 16.5% se dedican a la producción
de cacao orgánico (IICA, 2015).
A finales de la década de 1980 se dio un gran paso para el crecimiento de la industria
del cacao, cuando representantes de la Confederación Nacional de Productores de Cacao, con
el apoyo técnico de Alemania, decidieron desarrollar el mercado de alta calidad en lugar de
producir el cacao estándar, que es menos rentable. Ello muestra una agresiva búsqueda de
diferenciarse como proveedor de cacao fino de aroma, orgánico y de comercio justo
certificado. Entre los requerimientos del mercado alemán, se sabe que la selección de los
granos debe ser minuciosa, al igual que su limpieza. Luego del secado, se deben eliminar
todo los cuerpos extraños, granos quebrados, pizarrosos, mohosos y polvo, dejando los
mejores granos para su comercialización. El grano de alta calidad debe ser entero y pesar 1
gramo, no debe tener olores anormales, insectos, pesticidas ni partes de cáscaras. Además, los
granos deben tener un nivel de fermentación preferiblemente de 80% (Proexport Colombia,
2014). En el mercado alemán se comercian granos de cacao a partir de 500 g hasta 50
toneladas.
49
Su estrategia comercial global es la de atender a compradores especializados y con
disposición a pagar precios más altos por un producto eco y socialmente amigable (Scott,
2016). Las zonas donde principalmente se cosecha el cacao en República Dominicana están
concentradas en las Regiones del noreste y el centro, donde se concentran pequeñas granjas
con cultivos por debajo de las 5 ha, donde generalmente existe escasez de mano de obra,
debido a la migración rural urbana (Scott, 2016).
Entre sus principales problemas, se encontraron bajos niveles de productividad de sus
terrenos (libras por hectárea), por lo que se requiere una gran inversión para mejorarlos
(IICA, 2015). La calidad del cacao que se produce en el país es de las mejores
internacionalmente: el 40% del cacao de producción nacional puede ser vendido como fino,
según el comité especializado de la ICCO, con la potencialidad de llegar a 70% (IICA, 2015).
Por el lado de las amenazas más comunes de esta industria, están problemas
climáticos como huracanes, enfermedades devastadoras como la moniliasis (Moniliophthora
roreri) y escoba de bruja (Crinipellis perniciosa) (IICA, 2015). El 70% del cacao mundial se
produce en África. La mayor concentración está en Costa de Marfil, el 4% de cuyo territorio
está cubierto de selva tropical. Esta situación se repite en su vecina Ghana, debido al cultivo
ilegal en zonas protegidas (El País, 2017). Estos países tienen plantaciones pequeñas,
menores de cinco ha, con escasa organización, reducida infraestructura, mercados
concentrados y presencia de intermediarios, quienes venden el cacao a las principales
multinacionales para su transformación (FAO, 2018b).
Su productividad es bajísima, al igual que en el resto del África, a pesar de su
continua mejora desde la década de 1980. Entre sus principales problemas está la salida de la
producción al mercado, pues no todas las comunidades rurales tienen las infraestructuras de
transporte adecuadas y carecen de instalaciones de almacenamiento y refrigeración de la
cosecha (Oficina Económica y Comercial de España en Accra, 2017). Asimismo, estos países
50
se caracterizan por tener mano de obra barata y organizaciones de grupos pequeños de
productores, mientras que, por otro lado, sufren de plagas, problemas climáticos, explotación
ilegal y sistemática de zonas protegidas, tala y deforestación, cambio de uso de parques
nacionales (British Broadcasting Corporation [BBC], 2018). Los factores críticos de éxito
encontrados son: (a) asociatividad e institucionalidad; (b) calidad del producto; (c)
competitividad en costo de producción; (d) infraestructura exportadora (e) formación
empresarial de los productores; (f) rendimiento por hectárea; (g) tecnología agraria; (h)
condiciones edafoclimáticas; (i) superficie cosechada y por cosechar.
3.6. La Industria del Cacao y sus Referentes
Entre los factores que permitirán que la industria peruana del cacao logre la visión
esperada está la adopción de buenas prácticas, identificadas mediante el análisis de sus
referentes, lo que permitirá aprovechar las oportunidades e incrementar las fortalezas, así
como disminuir debilidades y minimizar las amenazas. Los referentes para la industria
peruana del cacao son Costa de Marfil y Ghana (MINAGRI, 2016), dado que su producción
representa el 54% de la producción mundial. Asimismo, el precio internacional del cacao,
según lo indicado por (Rojas et al., 2017), al ser un commodity, se ve influido por factores de
tipo productivo, medioambiental, económico y hasta político. Nótese que la producción de
cacao en África corresponde al 70% de la producción mundial, lo que evidencia un alto grado
de dependencia con los mercados y puede determinar el éxito o fracaso en determinados
años.
Tanto Ghana como Costa de Marfil tuvieron producciones atípicas muy buenas a
mediados de 2016, lo que trajo consigo un gran stock de cacao. Se les atribuye la
responsabilidad de que oscilaran los precios y llegaran a perderse hasta 120 dólares por
tonelada respecto de su valor en el mercado internacional (Agencia Agraria de Noticias,

51
2016). La sobreproducción, los problemas políticos internos y las afectaciones del clima en
estos países han generado gran influencia en el mercado mundial del cacao.
3.7. Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)
Sobre la base del análisis de las cinco fuerzas de Porter, se han definido los factores
críticos de éxito, así como los competidores principales de la industria peruana del cacao,
como se muestra en la siguiente tabla. Es necesario comparar a la organización con sus
referentes: Costa de Marfil y Ghana. A continuación, se desarrolla la Tabla 3, con la matriz
de perfil competitivo.
Tabla 3 Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

Rep.
Perú Ecuador
Dominicana
Peso
Factores clave de éxito Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
(%)
1 Asociatividad e institucionalidad. 0.13 2 0.26 2 0.26 3 0.39
2 Calidad del producto. 0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.39
3 Competitividad en costo de producción. 0.10 2 0.2 3 0.3 4 0.4
4 Infraestructura exportadora. 0.11 2 0.22 2 0.22 3 0.33
5 Formación empresarial de los productores. 0.09 3 0.27 2 0.18 2 0.18
6 Rendimiento por hectárea. 0.15 3 0.45 2 0.3 2 0.3
7 Tecnología agraria. 0.11 2 0.22 2 0.22 3 0.33
8 Condiciones edafoclimáticas. 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27
9 Superficie cosechada y por cosechar. 0.09 2 0.18 3 0.27 3 0.27
TOTAL 1 2.46 2.41 2.86
Nota. Valor 4-Fortaleza Mayor, 3-Fortaleza menor, 2-Debilidad menor y 1-Debilidad Mayor. Tomado de “Matriz de Perfil
Competitivo (MPC)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 131. Lima., Perú:
Pearson.
52
En la Tabla 4, se desarrolla la matriz de perfil referencial.
Tabla 4 Matriz de Perfil Referencial (MPR)
Costa de
Perú Ghana
marfil
Factores clave de éxito Peso (%) Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
1 Asociatividad e institucionalidad. 0.13 2 0.26 4 0.52 4 0.52
2 Calidad del producto. 0.13 3 0.39 2 0.26 2 0.26
3 Competitividad en costo de producción. 0.10 2 0.2 3 0.3 3 0.3
4 Infraestructura exportadora. 0.11 2 0.22 4 0.44 4 0.44
5 Formación empresarial de los productores. 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27
6 Rendimiento por hectárea. 0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.3
7 Tecnología agraria. 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
8 Condiciones edafoclimáticas. 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27
9 Superficie cosechada y por cosechar. 0.09 2 0.18 4 0.36 4 0.36
TOTAL 1 2.46 3.31 3.05
Nota. Valor 4-Fortaleza Mayor, 3-Fortaleza menor, 2-Debilidad menor y 1-Debilidad Mayor. Tomado de “Matriz de Perfil
Referencial (MPR)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 132. Lima., Perú:
Pearson.
3.8. Conclusiones
El análisis externo realizado ha permitido identificar las principales oportunidades y
amenazas de la industria peruana del cacao, en las cuales no brinda una respuesta adecuada,
ni en el aprovechamiento de las oportunidades ni en minimizar las amenazas. Por otra parte,
si bien Costa de Marfil y Ghana son los líderes del mercado mundial, el Perú tiene factores
claves con cierta ventaja que debe aprovechar para poder hacerse de un nicho de mercado,
como es la calidad de su producto. Frente a estos problemas de los referentes y al crecimiento
de la demanda mundial, se generan oportunidades para aprovechar el ingreso a nuevos
mercados. Respecto de los competidores directos en la región, Ecuador y República
Dominicana presentan algunas ventajas comparativas, como el tener concentrada su zona de
producción, en comparación con el Perú, que tiene zonas de producción repartidas en varias
Regiones. Otro factor por potenciar es el rendimiento por hectárea, pero del cacao fino de
aroma, ya que su productividad por hectárea es baja y se pueden utilizar los avances
tecnológicos existentes y la capacitación de personal experto para obtener una mayor ventaja.
53
Capítulo IV: Evaluación Interna
4.1. Análisis Interno AMOFHIT
El objetivo del análisis interno de la industria peruana del cacao es encontrar
estrategias que realcen las fortalezas y neutralicen las amenazas, identificando competencias
distintivas que la fortalezcan (D’Alessio, 2015).
4.1.1. Administración y gerencia (A)
Para realizar este análisis, se debe considerar que dentro de la industria peruana del
cacao existen diversos participantes en la producción y distintas formas de asociaciones.
Scott et al., (2015) identificaron tres actores principales en la cadena de valor del cacao: (a) el
procesador/exportador y acopiador-bróker-comerciantes, (b) cooperativas, (c) grandes
empresas agrícolas. Asimismo, indicaron que, aunque el interés de estos actores sea el
mismo, la venta del cacao a través de la exportación y sus modelos de negocios son distintos
en: (a) la forma como realizan las compras, el procesamiento y la producción de lo que
exportan; (b) las distintas variedades de cacao que cultivan o trabajan; (c) la zona y el
ecosistema donde realizan sus operaciones; (d) la forma como están compuestas, que puede
ser en sociedades privadas, agrupaciones de productores o corporaciones agrícolas (Scott et
al., 2015). En la Figura 14 se detalla cuál es el proceso de poscosecha que se realiza con los
granos de cacao y cuál es su destino final, ya transformado a un derivado del cacao.
El proceso de producción de derivados del cacao consta de procesos claves, como
puede apreciarse en la anterior figura, como la fermentación, donde se producen reacciones
químicas en el fruto y le brindan cualidades únicas de calidad para la elaboración de los
productos. Por tanto, es valioso el uso de buenas prácticas o mejoras en estos procesos por las
empresas. Por otro lado, un participante como procesador/exportador es la empresa Machu
Picchu Foods (MPF), que implementó una gran variedad de innovaciones organizacionales,
como lograr la integración de 3,000 productores asociados. Con el fin de lograrlo, fue preciso
54
Figura 14 Manejo poscosecha de cacao del campo al uso final. Tomado de “Cost, quality,
and competition in the cocoa value chain in Peru: an exploratory assessment”, por G.J. Scott,
J. Donovan y A. Higuchi, 2015, Custos e @gronegócio on-line, 11(4), 324-358
montar 31 almacenes de recolección en varias áreas de cultivo en el Amazonas para el
procesamiento de los granos (Scott et al., 2015). El tipo de comercio utilizado por MPF es el
de la integración vertical, y con ello realiza la producción de distintos tipos de granos de
cacao, apostando por una oferta de cacao diversificado, como: convencional, orgánico,
55
kosher y antialérgico, que son vendidos a distintos compradores nacionales, extranjeros y de
diferentes dimensiones, lo que mitiga el riesgo de la caída de sus ventas (Scott et al., 2015).
Por su parte, Amazonas Trading Perú y Sumaqao S.A.C. ingresaron en la industria
peruana del cacao en el 2009 y 2010 respectivamente para participar como acopiadores-
bróker-comerciantes, aprovechando las oportunidades de negocio que dieron. Ambas
empresas se encargaron de realizar el trabajo del acopio y el comercio de los granos, donde
fueron ganando contacto con las cooperativas, cubriendo la necesidad de servicios de
gerencia del sector (Scott et al., 2015). Estas empresas mantienen su competitividad mediante
las siguientes acciones: (a) minimizando costos fijos; (b) transfiriendo el riesgo de
producción a los productores; (c) manejando grandes volúmenes; (d) logrando economías de
escala; (e) aprovechando descuentos FOB (Scott et al., 2015).
Las cooperativas de cacao mejor constituidas tienen una curva de aprendizaje
obstaculizada por distintas razones. La más importante es el deficiente conocimiento
gerencial que presentan muchos de los asociados debido a la falta de instrucción académica y
de experiencia en dirección de empresas. A pesar de ello, algunas organizaciones han
realizado capacitaciones mediante diplomados o solicitando estudios realizados por alumnos
de las universidades que puedan ayudar a mejorar las empresas; aun así, la capacitación sigue
siendo un serio problema (Scott et al., 2015). La consecuencia del poco conocimiento
gerencial es que en algunos casos los productores traten de agruparse ignorando el hecho de
no encontrarse en zonas cercanas para poder cubrir demandas, lo que genera un efecto
contrario en el precio. En algunos casos reciben el apoyo del Estado, que trata de mitigar
estas pérdidas, pero ese esfuerzo podría servir de apoyo para proyectos más productivos
Un ejemplo de aventura conjunta entre organizaciones es el de Romex Trading (RT),
que ha comenzado a producir cacao fino de aroma. Junto a este cultivo también cosecha otros
56
productos gracias a la ayuda recibida por la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo
Internacional (USAID), que junta la producción de esta empresa con la de 15,000 pequeños
productores, se procesa en la planta de Romex y se vende en los ámbitos nacional e
internacional (Scott et al., 2015).
Barrientos (2015) detalló la poca organización que hay en la industria peruana del
cacao y estimó que el 70% de los productores no están organizados y son informales; además
la atomización de las propiedades no permite realizar economías de escala y falta
conocimiento sobre los costos para producir y sobre los estándares que deben cumplir sus
productos. MINAGRI (2016) concluyó en su estudio que solo el 18.3% de las exportaciones
realizadas en 2015 pertenecieron a asociaciones de productores y cooperativas, mientras que
el resto (81.7%) a las empresas poco organizadas. Estas empresas son intermediarias,
acopiadoras, y muy pocas producen, destacando así la limitada organización de los
productores, por lo que se anima a la promoción de una mayor participación de aquellos con
el apoyo del Estado. Finalmente, Morales et al. (2015) obtuvo comentarios de la gerente de
Agroideas, el gerente comercial de Armajaro Trading y el gerente de Agronegocios y Medio
Ambiente de Carana Corporation, quienes sostuvieron que la mayor parte de la producción
nacional está en manos de pequeños productores, pobres y con bajo nivel educativo
(conocimientos empíricos de cosecha), sin capacitación y con bajo conocimiento gerencial, lo
que hace difícil su motivación en la mejora de los procesos.
4.1.2. Marketing y ventas (M)
Barrientos (2015) diferenció en primer lugar los tipos de cacao según las semillas que
se utilizaron para su producción. Estos tipos fueron: (a) cacao ordinario; son los que se
producen con la semilla de tipo forastero; sus granos son utilizados generalmente para la
producción de manteca de cacao y productos que tengan alta cantidad de chocolate; (b) cacao
fino de aroma; sus granos se producen de los arboles criollos o trinitarios; para lograr su
57
estándar de calidad precisa de procesos apropiados y no existe un principio único para la
clasificación del grano de cacao, encontrándose variedades de este tipo, de diversos orígenes,
con buena adaptación en el Perú, generando variedades nativas. MINAGRI (2016) dio un
mayor alcance sobre el cacao CCN-51, variedad que proviene de Ecuador, y entre sus
principales características tiene la alta productividad que obtiene por hectárea, cosecha
precoz, resistencia a plagas, adaptable a climas y alto porcentaje de grasa. Particularmente se
reconoce que el CCN-51 producido en Perú, logró una buena adaptación, generando un grano
de gran calidad frente al de sus competidores. Por otro lado, el cacao CCN-51 no llega a
cumplir con las características necesarias para ser considerado como fino de aroma, al ser
astringente y contar con un sabor ácido.
En la producción nacional del cacao peruano del 2011, se apreció una mayor
proporción de producción de cacao común con un 56%, respecto del 44% del cacao fino de
aroma, mientras que algunos datos recientes indican la reducción del porcentaje de cacao
calificado como fino de aroma en la producción nacional. Si bien existen estos dos grandes
grupos, se aprecia que la calidad del cacao corriente es cercana a la del cacao fino de aroma;
en ocasiones puede mezclarse y venderse como si fuera de un mismo tipo, lo cual genera
homogeneidad en la calidad del cacao peruano y se vuelve una ventaja comercial frente al
cacao corriente ofrecido por los competidores. De lo anteriormente descrito, si bien al
mezclar calidades de granos y venderlos como cacao corriente, la calidad de venta es
mejorada y mejor apreciada en el mercado, pero no ocurre lo mismo con la rentabilidad, la
cual se reduce porque se vende a un precio de cacao corriente o inferior del que le
corresponde (Salón del Cacao y Chocolate, 2018).
Según MINAGRI (2016), en el Perú se sembró la semilla CCN-51, tratando de
obtener mayor rentabilidad en los programas de sustitución de cultivos de hoja de coca y
otros tipos de cultivos; asimismo, otra variedad —conocida como cacao de oro— busca
58
rescatar la calidad y el origen genético del cacao peruano. Además, cabe señalar que la
Región San Martín tiene la mayor área de cultivos de cacao, con 28,984 hectáreas, de las
cuales el 90% corresponde a la variedad CCN-51. Asimismo, MINAGRI (2016) indicó que
las variedades trinitario, forastero y CCN-51 son (mesuradamente) resistentes a plagas, como
la escoba de bruja, moniliasis, pudrición parda, y tienen un mayor rendimiento promedio. La
variedad criolla y la nativa sí pueden verse afectadas con las enfermedades nombradas
anteriormente, presentan un menor rendimiento, pero la contraparte se da en la buena calidad
de sus granos.
En tal sentido, el reto que debe encarar el productor peruano es hallar un híbrido
dentro del grupo genético criollo y nativo, con el fin de poder resistir las enfermedades,
aumentar sus rendimientos y posicionar al cacao fino de aroma como un grano de alta calidad
y poseedor de atributos diferenciadores como el de sus perfiles de sabor, debido a factores
como el de su cultivo en diversos pisos altitudinales con variedad de microclimas
(MINAGRI, 2016). En su estudio, Barrientos (2015) también explicó acerca de las
certificaciones que pueden recibir los granos a partir de los procesos que se cumplen en la
cadena de valor de producción: (a) agricultura orgánica, una forma de producción que busca
la mejora de los suelos, ecosistemas y personas; utiliza instrumentos orgánicos para la
producción que no afectan la salud y realizan una preparación de la tierra donde se va a
producir, así como la espera de tres años en la primera cosecha cuando se trata de cultivos
perennes; (b) el sello de desempeño social, cuyo principal objetivo es mejorar las condiciones
comerciales y garantizar los derechos de los pequeños productores y trabajadores marginados
y que se conoce mundialmente como fairtrade, y estimula la inversión social en los
procedimientos de desarrollo de las comunidades productoras. Dentro de sus características
se encuentra la relación directa entre comprador y proveedor, así como la fijación de un
precio base que busca proteger al productor en caso que se produzca una caída en el precio
59
mundial. Existen otras certificaciones para obtener beneficios adicionales en la producción y
venta de los granos, como por ejemplo Alianza para Bosques y UTZ. Son los dos tipos de
certificación que vienen tomando peso en el sector.
Actualmente, el Perú cuenta con las siguientes fortalezas con respecto a los tipos de
cacao que produce: (a) según los representantes de la industria europea, la variedad CCN-51
que se produce en Perú está entre las mejores variedades de cacao, posiblemente debido a
que el grano se cosecha dentro de pequeñas fincas con sistemas agroforestales expuestos a
frutas y flora diversa, encontrada en el bosque tropical de la Amazonía peruana (Scott et al.,
2015); (b) el Perú es uno de los principales exportadores mundiales de cacao orgánico y
cacao fino de aroma; además, la demanda por este producto beneficia al productor y a las
asociaciones que lo vendan por el precio diferencial mayor respecto del cacao convencional
(Scott et al., 2015); (c) es uno de los principales exportadores de cacao, bajo el sello de
comercio justo (fairtrade), lo que brinda una serie de beneficios a los productores como el
poder tener un precio justo y ante un incremento de precio en el mercado, el productor recibe
ese diferencial además de una prima fairtrade para financiar proyectos comunitarios
(Barrientos, 2015).
La evolución de los precios del cacao entre los años 2000 y 2013 fue inestable, con
tendencia creciente recién desde el año 2013 en adelante. Los precios en el año 2000
estuvieron en alrededor de S/ 2.02 por kilogramo y para 2016 alcanzaron en promedio los S/
7.93 (MINAGRI, 2016). Barrientos (2015) sostiene que dada la estadística que del total de las
ventas de cacao solo el 20% corresponden al certificado de comercio justo, se hace
indispensable realizar a futuro un estudio donde se puedan analizar sus ventajas y
desventajas, así como el costo-beneficio para alentar su producción. Si bien contar con la
certificación UTZ da un plus para ofrecer el producto a un mayor precio, en la práctica a
veces esto no se da y afecta al productor; el beneficio colateral que se obtiene es el de poder

60
acceder a otros mercados (Barrientos, 2015). En cuanto a los productores, aún no están claros
los beneficios que pueden lograr al producir cacao orgánico, los costos de producción son
más caros y la productividad es menor; otros productores, al no contar con dinero, realizan la
siembra sin insumos químicos y luego pagan por la certificación para aumentar el precio de la
producción, lo que les da un beneficio que no fue el pensado inicialmente, sino que se dio por
una necesidad inicial (Barrientos, 2015).
Un informe del Banco Mundial indicó que los costos logísticos que afectan al cacao
en los corredores de Satipo-Callao y Tocache-Zarumilla son de 34.9% y 22.67%
respectivamente. Se puede observar que, en el primer corredor, los costos más importantes en
los que incurre son transporte (16.2%), seguridad (7.9%) y carga y descarga (2.9%), con lo
cual el precio por kilogramo pasa de US$ 1.99/kg a US$ 3.05/kg, lo que genera un importante
sobrecosto en la cadena de valor. El segundo corredor tiene como principales costos las
mermas (10.2%), el tratamiento (3.8%) y la carga y descarga (2.5%) (Banco Mundial [BM],
2016). En el caso del transporte, se debe considerar la infraestructura con la que se cuenta y
los tiempos que se deben cumplir, como para el caso del corredor Satipo-Callao, los
problemas radican en la congestión de las vías, los fenómenos climatológicos y los accidentes
geográficos, así como el del pago por seguridad, que le agrega un costo al grano de US$
0.24/kg y se da por que las vías se encuentran en mal estado y los vehículos deben trasladarse
lentamente. Por último, se encuentra la tramitología que debe darse entre el Servicio Nacional
de Sanidad Agraria (SENASA) y Aduanas, que demora 31 días para el cacao orgánico y tres
para el de origen (Banco Mundial, 2016).
De lo indicado por Scott et al., (2015), recientemente la oferta y demanda del cacao ha
provocado que los exportadores envíen su producción al mercado europeo. La demanda
mundial por cacao peruano ha aumentado, y la de los países africanos está teniendo una
volatilidad debido a problemas políticos y relacionados con el cambio climático. Por otro
61
lado, algunos factores, como la promoción internacional de la cocina peruana, la mejora en la
economía del país y la apertura mundial del cacao en grano peruano para su degustación y
experiencia, han llamado la atención de inversiones extranjeras directas y alianzas
estratégicas para la compra directa de cacao (Scott et al., 2015).
Estos factores podrían ser aprovechados para potenciar una oferta alternativa de las
variedades de perfiles de sabor del cacao, dadas por su biodiversidad genética de semillas,
especialmente dirigidas a compradores que buscan sabores diferenciados con alta calidad,
ofreciendo mejores márgenes de rentabilidad en su comercialización. Por otro lado, según
Barrientos (2015), el 80% de la exportación del cacao está relacionado con productos
procesados que no requieren como insumo cacao de alta calidad y si bien la exportación en
grano está creciendo, eso no significa que se ponga énfasis en la producción de cacao fino de
aroma. Esto implicaría una mayor inversión para el productor, ya que puede destinar su
producción a empresas que hagan derivados del cacao y seguir invirtiendo en la producción
de cacao convencional. Respecto a lineamientos, el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR, 2013) propuso que el enfoque de producción debe estar dirigido a
aumentar la competitividad del cacao.
Para ello, se deben tomar en cuenta variables como sostenibilidad, productividad,
optimización, asociatividad y altos estándares, lo que ayudaría a lograr un mejor papel en el
mercado. Para lograrlo, se propone lo siguiente: hacer campañas de promoción de cacao de
alta calidad en los ámbitos interno y externo con la creación de una marca Perú del cacao
peruano, establecer convenios con brokers extranjeros que se dediquen a la promoción del
producto, asociatividad estableciendo relaciones de largo plazo, apoyo en la formación de
cadenas productivas incluyendo al pequeño productor. Así como con la creación de empresas
agroindustriales promoviendo el progreso en zonas de crecimiento, desarrollo de talleres de
capacitación, uso de tecnología para mejorar productividad, mejora en la poscosecha, y

62
establecimiento de sistemas de certificación, control y desarrollo de programas de liderazgo
para que a largo plazo se dependa menos de las grandes organizaciones (MINCETUR, 2013).
4.1.3. Operaciones y logística. Infraestructura (O)
Para describir la cadena de valor, se ha tomado como referencia la Región San Martín,
que actualmente abarca la mayor producción de cacao, con un 43% del total nacional
(MINAGRI, 2016). Según DRASAM (2016), en el diagrama de la cadena del valor del cacao
se presentan cinco etapas desde la compra de insumos hasta la comercialización. En la etapa
de provisión se necesitan tres tipos de insumos: fertilizantes, abonos y análisis de suelos.
Dentro de las principales empresas para estos tipos de servicio tenemos a Comercio & Cia.
Misti, Agrorural e ICT, INIA, UNSM y PEAM (DRASAM, 2016). Asimismo, fue preciso
mejorar otros aspectos para combatir la falta de desarrollo; entre ellos, la investigación,
capacitación y asistencia técnica, gestión y políticas, apoyo de certificadoras y
financiamientos. Por ejemplo, el costo de producción durante el primer año fue de
aproximadamente S/. 9,530.40 por hectárea y en los siguientes años en promedio S/. 8,000.00
(DRASAM, 2016).
En la segunda etapa, que corresponde a la producción, se puede dar como datos
importantes que en la Región San Martín hay 15,878 productores individuales no organizados
que producen 18,814 TM/año y 8,888 productores organizados con una producción de 19,519
TM/año, 43 asociaciones de productores que albergan a 3,252 productores y que suman 7,736
hectáreas asociadas que producen 7,538 TM/año, y 13 cooperativas agrarias con 5,636
productores con 12,967 hectáreas con una producción de 12,439 TM/año (DRASAM, 2016).
El acopio es la tercera etapa del proceso; aquí existen dos participantes que se encargan de
negociar con los productores individuales para la compra de su producción: los acopiadores
individuales y las empresas acopiadoras, que suman 12 en total. Entre ellas, las principales
son Romex, Sumaqao y Machupicchu (DRASAM, 2016). Mientras que la cuarta etapa es la
63
de transformación, en la cual el grano de cacao es procesado en los diversos productos que se
puedan elaborar con él (DRASAM, 2016). En este punto encontramos a 14 microempresas,
como por ejemplo Dcecy y Nativos, que atienden a organizaciones como CAT, Copalgsa
Kallpa y Oro Verde para producir chocolate para taza, bombones, chocotejas y trufas, y una
pequeña empresa, Industrias Mayo S.A., que trabaja directamente con las cooperativas
agrarias para producir chocolates y pasta de cacao (DRASAM, 2016).
Finalmente se encuentra la etapa de comercio, donde actúan nueve comercializadores
y las cooperativas agrarias, los cuales envían al mercado nacional 28,661 TM/año de granos
cuyo precio se negocia a S/. 7,500/TM y 25 TM/año de chocolate, y al mercado internacional
9,672 TM/año de granos de cacao. Exportan 4.3 TM/año (DRASAM, 2016). Un problema
importante por tratar es la baja productividad de la hectárea cosechada, que apenas alcanza
800 kg/ha al año, frente a los resultados de las organizaciones bien instaladas, que dan
alrededor de 3,000 kg/ha (DRASAM, 2016). En segundo lugar, se encuentran la desconfianza
y la informalidad que hay entre todos los agentes que participan dentro de la cadena de valor
del cacao (DRASAM, 2016). En tercer lugar, está la pobre capacitación para la cosecha y
poscosecha y la limitada infraestructura para su manejo (DRASAM, 2016).
En cuarto lugar, aparece el porcentaje de asociatividad, que en la actualidad es solo
del 35%, lo cual hace que los pequeños productores no se puedan sostener en la cadena de
aprovisionamiento y luego opten por la cosecha de cultivos alternativos que puedan ayudarlos
a cubrir sus necesidades (DRASAM, 2016). Asimismo, Barrientos (2015) confirmó el escaso
número de productores que aplican un manejo integrado de plagas y enfermedades lo que
afecta directamente la productividad de la cosecha.
En el 2010, USAID y el gobierno peruano desarrollaron un caso comercial para
generar una mayor participación en la cadena de valor del cacao con la finalidad de potenciar
al cacao como un sustituto a los cultivos ilícitos. Aunque el gobierno continuó plantando
64
nuevas granjas de cacao y la producción total estaba creciendo, muchos pequeños
agricultores no estaban produciendo cacao en forma competitiva. USAID contrató a
TechnoServe para ayudar a los agricultores a mejorar su competitividad a través de una
capacitación agronómica que mejore la productividad y al fortalecer a las organizaciones de
productores para mejorar la agregación de cacao y el acceso al mercado (Technoserve, 2015).
Para llevar a cabo este trabajo, TechnoServe se asoció con empresas del sector privado, la
Comisión Nacional para el Desarrollo y la Vida sin Drogas (DEVIDA) del Perú y los
gobiernos regionales de San Martín, Ucayali y Huánuco. Juntos, estos socios formaron la
Alianza de Desarrollo Económico, que trabajó de 2010 a 2015 para mejorar los medios de
subsistencia de los pequeños productores de cacao y fortalecer la naciente cadena de valor del
cacao (Technoserve, 2015).
Finalmente, Iturrios (2018) indicó que se debe poner bastante énfasis en el control del
cadmio en la industria peruana del cacao, sobre todo porque va a entrar en vigencia en enero
de 2019 el reglamento de la Unión Europea, el cual ha puesto límites en la cantidad de
cadmio que se permitirá contener en el chocolate y el cacao en polvo. Si bien el principal
foco de exportación en el Perú es el cacao en grano, como se ha podido observar en la
situación actual, ello no exime a la industria peruana del cacao de llevar a cabo esfuerzos
conjuntos para realizar estudios cuyo objetivo principal sea mitigar la acumulación de
metales en las plantas de cacao y, con ello, poder cumplir las normas fitosanitarias, si se
piensa a futuro incrementar la exportación de derivados de cacao basados en la diferenciación
del producto. Por otro lado, se debe tener en cuenta que el cadmio se acumula no solo en el
cacao sino en muchos vegetales, incluso en las aguas del mar y desembocaduras de ríos, sin
embargo, en los suelos es donde su permanencia se da en mayor tiempo y según el uso que se
le dé, este podría incrementar su contenido, como con el uso de fertilizantes fosfatados
contaminados (Asociación Peruana de Productores de Cacao [APPCACAO], 2018). La

65
preocupación por el cadmio en el cacao, es dada porque cumple con las características de un
agente tóxico, como el de ser bioacumulable, persistente en el ambiente, causante de efectos
desfavorables y el de ser acumulado parcialmente en el organismo a lo largo del tiempo
(APPCACAO, 2018). Sin embargo, en el estudio realizado por APPCACAO (2018), se
indicó que en el Codex Alimentario del 2013 se concluyó que la salud pública no se
encontraría amenazada por el chocolate debido a su escaso aporte a la ingesta total por los
consumidores.
Respecto a la amenaza de la normativa europea, se puede decir que acatar normas es
un acto correcto, pero también es importante saber que en ocasiones las normativas pueden
estar equivocadas, y que hay opciones para corregir errores de cualquier tipo, evitando afectar
a los agricultores que viven de este negocio (APPCACAO, 2018). Asimismo, es poco
convincente que se perjudique a la industria peruana del cacao y a los intervinientes de su
cadena de producción con la aplicación de la normativa de la Unión Europea, ya que muchos
productos no cumplirían con estos requerimientos, lo que es poco coherente con la
restricción. Por otro lado, existiría el riesgo de que los compradores en la Unión Europea
puedan hacer uso de su posición, negociando mejores precios de compra ante el riesgo latente
de afectación en la venta del cacao por la aplicación del reglamento europeo. Ante este
supuesto Juan Varillas, presidente de la Asociación de Exportadores (ADEX), indicó en una
entrevista escrita por Ríos (2018) que están realizando todas las gestiones necesarias para
poder dirigir las exportaciones de cacao hacia el mercado asiático que se encuentra con una
demanda creciente y eso ayudaría a que el Perú no se vea afectada llegada la fecha en que
entre en vigencia la regulación. Asimismo, el APPCACAO en colaboración con otros
organismos tales como los Ministerios de Agricultura, Salud, Comercio Exterior y Ambiente
están tomando acciones para evitar que se perjudique la industria peruana del cacao por esta
regulación (APPCACAO, 2018).

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4.1.4. Finanzas y contabilidad (F)
Scott et al., (2015) asumieron en su estudio que, en una cooperativa con 50 miembros,
cada uno de los cuales coseche tres hectáreas, con una producción promedio de 650 kg/ha
(aproximadamente el rendimiento promedio en Perú), y sabiendo que el precio distribuido
entre lo pagado al productor y el FOB es aproximadamente US$1.00, el ingreso mensual neto
es de US$ 8,300. Estos cálculos ilustran cómo pequeños volúmenes dejan un pequeño
margen para cubrir los sueldos, salarios y todos los otros gastos operativos (p.ej., recolección,
fermentación, secado, empacado, intereses de capital de trabajo, electricidad,
telecomunicaciones, etc.), sin mencionar los fondos requeridos para implementar programas
de capacitaciones y asistencia técnica para los miembros de la cooperativa o los productores-
clientes (p. 25).
Asimismo, afirmaron que el alza del precio contrastó con el ingreso de nuevos
competidores, lo que hizo que los márgenes de ganancia apenas puedan cubrir costos de
producción, afectando no solo afecta a las empresas productoras, sino también a los
acopiadores que, al negociar el producto, toman como margen de ganancia aquello que
perciben al no pagar impuestos. A ello hay que sumarle el hecho de que los pequeños
productores, al ser informales, no pagan impuestos, y eso les da mayor margen de
negociación con respecto a una empresa bien constituida y que no llega a economías de
escala (Scott et al., 2015). Barrientos (2015), por su parte, indica que el principal problema de
los pequeños productores es el acceso al crédito y que a veces no tienen otra elección que
abandonar el cultivo de cacao y dedicarse a la producción de otro producto que genere un
retorno inmediato; asimismo, tienen un problema importante cuando se dedican a la cosecha
de cacao y luego se dan cuenta de que la cosecha y venta demorar más de dos años, y al no
tener respaldo financiero, terminan en quiebra. Incluso algunos tienen que renunciar a las
tierras que habían arrendado para poder dedicarse a la cosecha: mientras que, por otro lado, la
67
mayoría de los productores bordean los 50 años y sus descendientes no tienen intenciones de
seguir con la tradición familiar por falta de conocimiento y experiencia en el manejo de
tierras. Asimismo, como se revisó en la parte administrativa, la falta de liderazgo y la poca
coordinación entre los miembros de la industria peruana del cacao juegan un papel
importante y si a ello se suma la poca capacitación que se da en el sector, tenemos diversos
factores por los cuales en un futuro se puede llegar a reducir la producción del cacao.
4.1.5. Recursos humanos (H)
De acuerdo con la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) realizada por el Banco
Central de Reserva (BCR, 2017), la población en edad de trabajar en la Región de San Martín
(elegida para el análisis al ser la región de mayor producción de cacao en el Perú) es de
617,400 personas y la población económicamente activa (PEA) representa el 73.5% del total
(454,100 personas) (BCR, 2017). El nivel en educación de la PEA al 2016 es: (a) primaria,
42.5%; (b) secundaria, 37.5%; (c) superior, 20% (12.2% cuenta con un nivel superior no
universitario, y 7.8% tiene nivel superior universitario) (BCR, 2017). La fuerza laboral para
la industria peruana del cacao está conformada aproximadamente por 30,000 familias
dedicadas al cultivo de cacao, las que se encuentran en pobreza o extrema pobreza y no
cuentan con las capacitaciones necesarias para el cultivo y la cadena productiva, razón por la
cual el nivel de remuneraciones y beneficios no es el adecuado (DRASAM, 2016).
Sin embargo, las empresas privadas tienen mejores planes para el desarrollo de sus
recursos humanos, ofreciéndoles en algunos casos la capacitación necesaria para que puedan
especializarse, pues existe un sentido coherente al querer que las personas se involucren en
los procesos y los mejoren, lo que llevará a mejorar la productividad en la industria peruana
del cacao. Asimismo, solo algunas empresas privadas cuentan con profesionales expertos; en
este caso contratan ingenieros agrónomos, quienes supervisan la cadena productiva
asegurándose que la producción de cacao sea de calidad.

68
4.1.6. Sistemas de información y comunicaciones (I)
Scott et al. (2015) informaron en su estudio que uno de los principales problemas de la
industria peruana del cacao es la poca información actualizada con la que se cuenta. Eso
origina que los pequeños productores encuentren como una traba el hecho de no saber en
tiempo real cuál es el precio del grano de cacao, lo que no les permite tener poder de
negociación frente a los acopiadores y terminan vendiendo su producto muy por debajo del
precio promedio. Otra cara de la moneda es, por ejemplo, el caso de las grandes empresas que
ingresan a invertir al país y las acciones que están tomando para poder mitigar el problema de
la falta de información, como entregarles a los productores asociados unos GPS para poder
conocer la ubicación exacta de sus hectáreas cosechadas, y también un sistema capaz de
poder recibir la información actualizada del rendimiento del terreno para poder tomar
decisiones en tiempo real (Scott et al., 2015).
Barrientos (2015) indica que uno de los problemas principales se presenta en el
eslabón de industrialización y transformación del grano dentro de la cadena de valor del
cacao. Afirma que la información estadística con la que se cuenta es limitada, lo que impide
tomar decisiones adecuadas en el campo de la elaboración de productos hechos utilizando
como base los granos de cacao. Asimismo, sostiene que el poco acceso a la información de
los precios de los granos es un problema que enfrentan los productores, por tanto, considera
necesario informar a los productores sobre los datos internacionales del crecimiento de los
productos terminados hechos con cacao para poder incentivar este tipo de producción, así
como hacer una campaña nacional de información sobre los beneficios de asociarse para que
los productores no sientan miedo o desconfianza (Barrientos, 2015).
A inicios de 2018, el MINAGRI realizó una convocatoria para sacar adelante un
emprendimiento de servicio informativo llamado Creando Tecnologías de Información al
Alcance de Nuestros Agricultores (Createc) y con ello llamar la atención de los empresarios.
69
Este proyecto tiene como funciones principales acercar a los productores con la ayuda que les
pueda brindar el Estado según lo que estén produciendo y ampliar los mercados de destino
del producto mediante la interacción activa entre los productores y los compradores
internacionales e inversionistas (MINAGRI, 2016). Si bien este proyecto recién se está
ejecutando, no solo busca aportar información a la industria peruana del cacao sino también a
todos aquellos productos agropecuarios para que puedan mejorar sus márgenes y buscar
nuevos mercados donde vender su producción (MINAGRI, 2016).
4.1.7. Tecnología e investigación y desarrollo (T)
La industria peruana del cacao presenta un escaso uso de herramientas tecnológicas,
lo que representa una de las causas para su falta de desarrollo; es por eso que, con fines de
remediar este problema, en los últimos años se vienen realizando esfuerzos para afrontar
dicha debilidad. En septiembre de 2016 se constituyó el Centro de Innovación del Cacao
(CIC) que, conformado por un representante del Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e
Innovación Tecnológica (CONCYTEC), la Universidad Peruana Cayetano Heredia, la
Universidad Nacional Agraria La Molina, Pennsylvania State University, la empresa ECOM
Perú, la fábrica de chocolates La Ibérica y la Central de Productores de Café y Cacao. La
misión del CIC es promover el desarrollo sostenible de la industria peruana del cacao a través
del desarrollo y la promoción de soluciones tecnológicas y científicas mediante la
investigación, con el fin de mejorar todo el proceso de la cadena de valor. Para lograr este
objetivo, se han identificado tres puntos importantes que se deben tomar en cuenta: en primer
lugar, se encuentra la identificación, selección y mejoramiento de cultivares promisorios.
Dado que en el Perú concentra alrededor del 60% de las variedades de cacao que
existen en el mundo, así como variedad de pisos altitudinales y de microclimas, el CIC
ayudará a determinar qué variedad de cacao tendría mejor productividad según la zona donde
se cultive y de ese modo promover el cultivo más productiva y eficiente (Solis, 2017). En
70
segundo lugar, se encuentra la tecnología aplicada para las necesidades del campo; un
ejemplo de ello es que se está desarrollando el uso de microorganismos para mitigar la
acumulación de cadmio en las plantas de cacao. Ello ayudará a que se cumpla con las leyes
fitosanitarias que ha dado la Unión Europea y que, como ya vimos, entran en vigor en enero
de 2019.
Finalmente, se encuentra la optimización de la calidad organoléptica del cacao y
chocolate. El fin de esta investigación es contar con un mejor manejo de la poscosecha y que
no se pierda la producción de cacao fino de aroma al punto que se tenga que vender a precios
del cacao tradicional. Este tipo de estudios se está llevando inicialmente en el ámbito
departamental y luego se dará una capacitación regional para difundir conocimiento sobre el
mantenimiento de la cosecha y tener un mejor manejo de la calidad del cacao que se produce
(Solis, 2017).
4.2. Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
De acuerdo con el análisis MEFI, se presentan: (a) fortalezas, que consideran que el
Perú cuenta con diversidad agroforestal, biodiversidad genética de semillas y perfiles de
sabor, además de poseer buenas condiciones adecuadas para la producción; asimismo, el
grano de cacao peruano CCN-51 es reconocido por su buena calidad. El Perú es uno de los
principales exportadores de cacao orgánico y de cacao fino de aroma, con presencia de
variedades nativas, propias de semillas con diversos orígenes adaptados de buena manera al
Perú; (b) debilidades, que están relacionadas con falta de capacidad gerencial y de liderazgo,
los altos niveles de cadmio, la falta de investigación y desarrollo de la industria, así como, la
informalidad de los pequeños productores, la ausencia de coordinación y eficiencia en la
cadena de valor, los sobrecostos en la cadena de valor, la reducción del porcentaje
denominado como cacao fino de aroma.

71
A partir del análisis AMOFHIT, de todas las fortalezas y debilidades encontradas, se
decidió escoger solo aquellas que son de mayor importancia en el contexto actual de la
industria, con lo que se obtuvieron seis fortalezas y siete debilidades. Asimismo, los pesos y
valores fueron determinados como resultado del análisis de la bibliografía revisada y el
análisis descrito en el primer capítulo de la situación actual de la industria. Del análisis de la
matriz MEFI, se obtiene un valor ponderado final de 2.12, por debajo del valor de la media.
A continuación, se presenta la Tabla 5 con la Matriz de Evaluación de Factores Internos.
Tabla 5 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Tipo Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Fortalezas Final
Ser de los principales exportadores de cacao fino de aroma, orgánico y con
1 sello de comercio justo. 0.08 4 0.32
2 Diversidad de perfiles de sabor. 0.10 3 0.30
3 El cacao peruano CCN-51 es reconocido por su buena calidad. 0.08 4 0.32
4 Participación del gobierno y organizaciones privadas en la cadena de valor. 0.04 3 0.12
5 El cacao es un sustituto importante de las actividades ilícitas. 0.08 3 0.24
6 Buenas condiciones para la producción (terrenos, rendimiento y clima). 0.08 3 0.24
0.46 1.54
Debilidades
1 Informalidad de pequeños productores. 0.04 1 0.04
2 Escasa capacidad gerencial en la industria. 0.10 1 0.10
3 Altos niveles de cadmio en el cacao peruano. 0.10 1 0.10
4 Ausencia de coordinación y eficiencia en la cadena de valor de la industria. 0.08 1 0.08
5 Sobrecostos en la cadena de valor. 0.08 1 0.08
6 Reducción del porcentaje de cacao con calificación fino de aroma. 0.04 2 0.08
7 Falta de investigación y desarrollo de la industria. 0.10 1 0.10
0.54 0.58
1.00 2.12
Nota. Valor 4-Fortaleza mayor, 3-Fortaleza menor, 2-Debilidad menor, y 1-Debilidad mayor. Adaptado de “Matriz de
Evaluación de los Factores Internos (MEFI)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia,
3°ed., p. 185. Lima., Perú: Pearson.
4.3. Conclusiones
En la matriz MEFI, se evaluaron las fortalezas y debilidades de la industria peruana
del cacao, evidenciándose que las principales fortalezas del cacao peruano son las de ser un
producto de calidad, con diversidad de perfiles de sabor, poseer buenas condiciones para su
cultivo y reconocimiento internacionalmente. Además, aprovechando sus condiciones para la

72
producción agroforestal y biodiversidad genética de semillas, apostando por su ingreso a
nuevos mercados con el fin de posicionar el cacao fino de aroma y generando mayor
rentabilidad como un sustituto importante de las actividades ilícitas. Por otro lado, entre las
principales debilidades se encontraron aquellas relacionadas con la falta de capacidades
gerenciales, los altos niveles de cadmio, la falta de investigación y desarrollo, así como la
poca coordinación y liderazgo para dirigir la industria peruana del cacao, con sobrecostos en
la cadena de valor y la informalidad de los pequeños productores.
Entre algunas de las preguntas que se deben hacer en la industria peruana del cacao,
están: ¿cómo reducir los costos de la cadena de valor del cacao? ¿Cómo se puede hacer un
proceso de certificación en menos tiempo? ¿Cómo saber qué tipo de grano rinde más y en qué
región? ¿Cómo desarrollar en los productores capacidades gerenciales y de liderazgo? ¿Cómo
reducir los niveles de cadmio en el cacao? ¿Cómo incrementar la formalidad de negocios del
cacao? ¿Cómo sacar provecho del reconocimiento de la gastronomía peruana para la difusión
del cacao? Es necesario plantearse estas interrogantes para poder desarrollar la industria
peruana del cacao.

73
Capítulo V: Intereses de la Industria Peruana del Cacao y Objetivos de Largo Plazo
5.1. Intereses de la Industria Peruana del Cacao
Los intereses de una industria son aquellos que “le interesan fundamentalmente y que
trata de alcanzarlos a cualquier costo” (D’Alessio, 2015, p. 213) para lograr el éxito en los
mercados en los que compite. Los intereses de una industria se clasifican en: (a) vitales, si
generan daños al no ser alcanzados; (b) importantes, si afectan adversamente de no ser
logrados; (c) periféricos, si el no cumplirlos representa consecuencias marginales. A
diferencia de las naciones, en el caso de industrias no se utiliza el nivel de supervivencia,
dado que coexisten en un entorno colaborativo donde puede haber más de un ganador. Al
definir los intereses de la industria peruana del cacao, se debe identificar asimismo a sus
aliados y competidores (D’Alessio, 2015).
En el análisis externo e interno de la industria peruana del cacao, se han identificado
las fortalezas y oportunidades de la industria peruana del cacao. Sobre esa base, se han
planteado los siguientes objetivos: (a) aumentar la producción y exportación de cacao fino de
aroma, aprovechando su creciente demanda; (b) mitigar los niveles de cadmio; (c) proveer
una alternativa económicamente atractiva al cultivo de coca, materia prima para la
producción de drogas ilícitas; (d) mejorar la calidad de vida de los pequeños productores de
cacao; (e) contribuir a la preservación de la biodiversidad de la Amazonía peruana; (f)
diversificar las exportaciones más allá de metales preciosos, tales como el oro y cobre; (g)
promover el desarrollo de las empresas de la industria peruana del cacao, así como el ingreso
de nuevos participantes (Scott et al., 2015). Los intereses de la industria peruana del cacao se
han planteado sobre los objetivos previamente definidos y sobre la visión descrita en el
capítulo II, como se muestra en la Tabla 6.

74
Tabla 6 Intereses Organizacionales de la Industria Peruana del Cacao
Interés organizacional Descripción general

Desarrollar una marca que posicione al La industria aprovechará la demanda actual del cacao fino de
cacao fino de aroma en el ámbito aroma y de la diferenciación en los precios (premium), para
nacional e internacional. posicionarlo a través de una marca que lo reconozca como un
producto bandera.
Aumentar las ventas del cacao fino de La industria busca una mayor penetración de mercado,
aroma peruano en el mercado global y satisfaciendo sus necesidades de forma responsable al proteger
nacional. la biodiversidad amazónica y diversificando las exportaciones.
Promover la generación de empleo en el Permitirá mejorar la calidad de vida de los pequeños

sector. productores de cacao.
Nota. Adaptado de “Matriz de los Intereses de las Organizacionales”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un
enfoque de gerencia, 3°ed., p. 215. Lima., Perú: Pearson.
5.2. Potencial de la Industria Peruana del Cacao
El potencial de la industria peruana del cacao, de forma análoga al potencial nacional,
se debe analizar en función de los siete dominios de Hartmann: (a) estructura poblacional
(demográfico); (b) tamaño y forma del territorio (geográfico); (c) material estratégico
(económico); (d) desarrollo tecnológico; (e) experiencia pasada (histórica, psicológica y
sociológica); (f) organizacional y administrativo (forma de gobierno); (g) Fuerzas Armadas y
desarrollo del equipamiento que posee (militar) (D’Alessio, 2015).
Estructura poblacional. En línea con lo indicado en los capítulos 3 y 4 del presente
plan estratégico, la población peruana se encuentra conformada por un 50% de hombres y
mujeres por igual, donde el 23% del total habita en zonas rurales; sin embargo, más del 60%
viven en pobreza o extrema pobreza (CPI, 2017) y más del 70% de la fuerza laboral es
informal (OECD, 2016). El 44% de los productores de cacao en Perú son habitantes de las
zonas rurales antes mencionadas (Scott et al., 2015), donde cada uno tiene un área cosechada
promedio de 2 ha y solo un 20% pertenece a una cooperativa (SNI, 2016); los demás deben
sobrevivir utilizando los escasos recursos de los cuales disponen.

75
Tamaño y forma del territorio. Según lo señalado anteriormente, el Perú se encuentra
en la zona del mundo que reúne las condiciones necesarias para producir cacao; las
principales Regiones de producción se sitúan en los departamentos de San Martín, Junín,
Cusco y Ucayali.
Material estratégico. De acuerdo con lo detallado en el análisis interno de la industria
peruana del cacao, la ganancia varía entre US$ 1, US$ 0.8 y hasta US$ 0.31 por kg
aproximadamente, con lo cual la ganancia neta mensual puede oscilar entre US$ 8,300 y US$
2,200 en promedio. Por lo tanto, existe poco margen para cubrir los gastos operativos
requeridos para el funcionamiento de la industria peruana del cacao, menos aún para
capacitaciones, asistencia técnica y el desarrollo del sector en general (Scott et al., 2015). En
el caso del cacao fino de aroma, el precio promedio del año 2015 fue de US$ 3,700 por TM, y
el más alto fue de US$ 5,000 por TM (ICCA, 2016).
Desarrollo tecnológico. Existe una serie de iniciativas, mencionadas en el capítulo 4
del presente plan estratégico, que demuestran la importancia del desarrollo tecnológico para
lograr el avance del sector.
Experiencia pasada. En línea con lo señalado previamente, la industria peruana del
cacao ha comercializado el producto durante un período menor, comparado con el de los
demás países de América Latina. Por ello, existe una mayor probabilidad de aceptar nuevas y
mejores prácticas orientadas a mejorar los resultados del sector, siempre y cuando cuenten
con un enfoque holístico y a largo plazo (Scott, 2016).
Organizacional y administrativo. La diversidad de participantes y modelos de negocio
en la industria peruana del cacao, detallada en el análisis interno del sector, muestra un
entorno organizacional y administrativo de complejidad considerable.
Militar. Las instituciones militares son las mismas que las mencionadas en el análisis
externo de la industria peruana del cacao; sin embargo, cabe resaltar que las principales zonas
76
productoras de cacao en el Perú se encuentran alejadas, lo cual dificulta su regulación (Scott
et al., 2015).
5.3. Principios Cardinales de la Industria Peruana del Cacao
Los principios cardinales describen lo que debe realizar una industria para lograr los
siguientes objetivos: (a) la influencia de terceras partes, dado que en todo acuerdo intervienen
terceras o más partes en favor o en contra del mismo; (b) los lazos pasados y presentes, donde
se analiza el nivel de lealtad en la competencia con el fin de decidir qué estrategias
implementar y cómo hacerlo; (c) el contrabalance de intereses, para evaluar los intereses de
los competidores y cómo estos pueden afectar los planes de la industria; (d) la conservación
de los rivales, con el fin de mantener una motivación para la mejora continua, creatividad,
innovación, productividad y competitividad (D’Alessio, 2015).
Influencia de terceras partes. La gran variedad de actores en la industria peruana del
cacao sustenta la existencia de terceras partes que intervienen directa o indirectamente en los
acuerdos que se tomen, desde los proveedores de semillas (MINAGRI, 2016) y los
principales compradores de cacao fino de aroma regionales y mundiales, hasta los
competidores en exportación de cacao en América Latina, Ecuador y República Dominicana
detallados en la situación actual, análisis externo e interno del sector.
Lazos pasados y presentes. En el ámbito externo, el nivel de lealtad en la competencia
es considerable; sin embargo, en el plano interno existe una percepción de competencia
desleal por las grandes compañías, las cuales argumentan que los pequeños productores no
compiten en igualdad de condiciones al no pagar impuestos (Scott et al., 2015).
Contrabalance de intereses. Los intereses de los principales competidores son
similares a los de la industria peruana del cacao, quienes buscan aumentar sus ventas y
generar más empleo (Scott et al., 2015), así como posicionar una marca nacional de cacao
fino de aroma.
77
Conservación de rivales. La presencia y permanencia de los competidores en la
industria contribuirá al logro de la visión de la industria peruana del cacao, para duplicar su
tamaño en el mercado de cacao fino de aroma en el mundo.
5.4. Matriz de Intereses de la Industria Peruana del Cacao (MIO)
A continuación, en la Tabla 7, se plantean los intereses de la industria peruana del
cacao, clasificados por categoría y colocando a los principales aliados y competidores,
identificados en la situación actual, análisis externo e interno del sector.
5.5. Objetivos de Largo Plazo
Los Objetivos de Largo Plazo (OLP) son los objetivos estratégicos de la industria
peruana del cacao. Representan los resultados que se espera alcanzar en un plazo máximo de
10 años, luego de implementar las estrategias definidas para llegar a la visión establecida. Los
OLP parten de la visión y misión, y se derivan cuantitativamente de los IO (D’Alessio, 2015,
p. 218), los cuales deben ser medibles, realistas y alcanzables (D’Alessio, 2015). Para la
industria peruana del cacao, se proponen los siguientes objetivos:
Objetivo de Largo Plazo 1 (OLP1): En 2028, la participación de mercado del cacao
fino de aroma será 44%. En el año 2017, la participación de mercado fue de 19%.
Para definir la participación de mercado al 2028, se tomaron en cuenta las siguientes
variables: (a) la producción mundial estimada anual de 2018 a 2028 (FAO, 2018); (b)
porcentaje que representa la producción de cacao fino de aroma en el mundo, que oscila entre
el 5% y 8% (Ríos et al., 2017); (c) el total de las exportaciones de cacao fino de aroma
peruano sobre el total de la producción de cacao fino de aroma mundial.
Objetivo de Largo Plazo 2 (OLP2): En 2028, se exportarán 105,000 TM de cacao fino
de aroma. En el año 2017, se exportaron 43,000 TM.
La evolución de la exportación de cacao fino de aroma peruana se calculó a partir de
las siguientes variables: (a) el volumen de producción de cacao en TM al 2017 (FAO,

78
Tabla 7 Matriz de Intereses Organizacionales de la Industria Peruana del Cacao
Intensidad del interés

N° Interés organizacional
Vital Importante Periférico
Procesador/Exportador (+) MINAGRI (+) Industria
gastronómica
Acopiador-bróker-comerciante (+) MINCETUR (+)
peruana (+)
Cooperativa (+)
Gran empresa agrícola (+)
Industria gastronómica peruana (+)
Desarrollar una marca que
posicione al Cacao fino de aroma ICCO (+)
1
en el ámbito nacional e Unión Europea (+)
internacional
Estados Unidos (+)
Ecuador (+)
República Dominicana (+)
Costa de Marfil (+)
Ghana (+)
Procesador/Exportador (+) MINAGRI (+) Industria
gastronómica
Acopiador-bróker-comerciante (+) MINCETUR (+)
peruana (+)
Cooperativa (+) Unión
Gran empresa agrícola (+) Europea (+)
Estados
Industria gastronómica peruana (+) Unidos (+)
Aumentar las ventas del cacao fino ICCO (+)
2 de aroma peruano en el mercado
global y nacional Unión Europea (+)
Estados Unidos (+)
Ecuador (+)
Costa de Marfil (+)
Ghana (+)
Procesador/Exportador (+) Industria
gastronómica
Acopiador-bróker-comerciante (+)
peruana (+)
Cooperativa (+) Unión
Gran empresa agrícola (+) Europea (+)
Estados
MINAGRI (+) Unidos (+)
Promover la generación de empleo
3 MINCETUR (+)
en el sector
ICCO (+)
Ecuador (+)
Costa de Marfil (+)
Ghana (+)
Nota. (+) Intereses comunes, (-) Intereses opuestos. Adaptado de “Matriz de Intereses Organizacionales (MIO)”, por F. A.
D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 217. Lima., Perú: Pearson.
2018), (b) el porcentaje de crecimiento promedio de la producción de cacao en Perú de los
últimos 50 años (Scott et al., 2015), (c) el porcentaje promedio de exportaciones de cacao en
79
grano (TRADEMAP, 2018) respecto de la producción (FAO, 2018) de los últimos cinco
años, (d) el porcentaje promedio de exportaciones de cacao fino de aroma (Gestión, 2017).
Cabe resaltar que, para detallar el presente objetivo de largo plazo, se consideraron las
TM como unidad de medición, y no se presenta la evolución de las ventas en dólares debido
al comportamiento errático de los precios de cacao en grano, base que debe ser considerada
para pronosticar los precios de cacao fino de aroma en US$; mostrado en la Figura 15.
4.0
3.5
3.0
2.5
2.0
1.5
1.0 y = 0.0002x - 4.9379

R² = 0.6233
0.5
-
18/02/1982 11/08/1987 31/01/1993 24/07/1998 14/01/2004 06/07/2009 27/12/2014 18/06/2020
Correlación precio del cacao en grano vs. tiempo

Lineal (Correlación precio del cacao en grano vs. tiempo)
Figura 15. Cacao en grano precio mensual. Tomado de “Cacao en grano – precio mensual –
dólares americanos por tonelada métrica”, por INDEXMUNDI, 2018. Recuperado de
https://www.indexmundi.com/es/precios-de-mercado/?mercancia=granos-de-
cacao&meses=60.
Objetivo de Largo Plazo 3 (OLP3): En 2028, se contratarán 22 millones de jornales,
generando 203,000 empleos directos. En el año 2017, se contrataron 9.3 millones de jornales,
generando 84,500 empleos directos.
En 2016, la industria peruana del cacao generó 9.9 millones de jornales, equivalentes
a 90,000 empleos directos (“Producción de cacao alcanza récord histórico en Perú con
108,000 toneladas”, 2017). Sobre esa base y las exportaciones estimadas de 2018 a 2028 para
80
obtener el OLP2, se calcularon de forma proporcional los jornales y empleos directos que se
generarán para cada año del mismo período.
El incremento de empleos directos para el 2028, se sustenta en que se necesita mayor
mano de obra en todos los procesos de la cadena de valor, ya que como se vio en el análisis
externo e interno de la industria, es necesario contratar personal especializado en temas de
mitigar el cadmio y en el manejo de pos cosecha para el cacao fino de aroma, como lo es
personal capacitado en la separación de granos de cacao fino de aroma y convencional, por
ejemplo. Para estos fines es necesario adquirir conocimientos de países competidores donde
estos temas se están ejecutando, lo que aumentara también el nivel de empleos en la industria
peruana del cacao.
5.6. Conclusiones
Los objetivos considerados en este capítulo han sido establecidos en un horizonte de
10 años, de acuerdo con la visión planteada en el capítulo II. La industria peruana del cacao
presenta un gran potencial, sobre todo en el cacao fino de aroma. A partir de ello, se han
podido definir OLP lo suficientemente ambiciosos y dirigidos a posicionar el cacao fino de
aroma, aprovechando su alta demanda en los principales mercados de la Unión Europea y
Estados Unidos, lo que incrementará las exportaciones y aumentará los niveles de empleo,
mejorando así la calidad de vida de los intervinientes en la cadena de valor. Para ello, será
necesario definir una serie de estrategias que permitan trazar el camino a recorrer para el
sector en cuestión.
81
Capítulo VI: El Proceso Estratégico
6.1. Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
La matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas es una de las más
interesantes por las cualidades intuitivas que se exige de los analistas y se considera la más
importante y conocida. En esta matriz se copian las oportunidades y amenazas registradas en
la MEFE, y las fortalezas y debilidades registradas en el MEFI, para crear las entradas de los
cuatro cuadrantes FO, FA, DO y DA, generando las estrategias externas e internas de la
industria (D’Alessio, 2015). En la Tabla 8 se encuentra la matriz FODA y sus estrategias.
Estrategias FO - Explotar. Las estrategias propuestas son: (a) desarrollo del producto
de cacao fino de aroma para los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo
una marca nacional que promocione las distintas variedades que atiendan las necesidades de
los segmentos objetivo; (b) integración horizontal con los principales productores y
exportadores de cacao en grano (convencional y fino de aroma) de Latinoamérica (Brasil,
Ecuador, República Dominicana y México) para implementar la agenda hemisférica del
cacao, enfocada en el desarrollo integral del sector en el ámbito regional; (c) penetración de
mercado del Perú, potenciando la promoción de las marcas existentes, así como sus
características y beneficios; (d) penetración de los mercados de Países Bajos, Bélgica y
Estados Unidos, aprovechando los tratados de libre comercio y la demanda creciente.
Estrategias FA - Confrontar. La estrategia propuesta es (a) aventura conjunta entre el
Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para potenciar el combate contra
la corrupción y narcotráfico mediante el reemplazo de cultivos ilícitos por cacao.
Estrategias DO - Buscar. Las estrategias propuestas son: (a) aventura conjunta entre
el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para formalizar, capacitar y
desarrollar a los pequeños productores con el fin de maximizar la competitividad y
productividad de la industria y sus integrantes; (b) aventura conjunta entre el Estado,

82
empresas privadas y organizaciones especializadas para mejorar la infraestructura logística y
tecnológica en el país con el fin de reducir los costos de la industria peruana del cacao; (c)
aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para
implementar la investigación y desarrollo orientada a mejorar la cadena de valor del sector e
identificar nuevos productos y mercados de cacao.
Estrategia DA - Evitar. Las estrategias propuestas son: (a) aventura conjunta entre el
Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para reducir los niveles de cadmio
en la industria peruana del cacao; (b) aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
organizaciones especializadas para mitigar el impacto de plagas, enfermedades y cambio
climático.
Cabe mencionar que para llevar a cabo las estrategias de aventuras conjuntas, es
necesaria la participación de empresas privadas, el estado y organizaciones especializadas,
dado que existen casos de éxito de modelos de negocio que pueden ser tomados de ejemplo.
Uno de ellos es el café Premium colombiano Juan Valdez, que a través de la creación de una
marca nacional ha logrado expandir su negocio en países de América, Europa y Asia, con un
modelo de negocio inclusivo y con proyección internacional, donde la idea de crear un café
colombiano de alta calidad surgió a través de la crisis que golpeo la década del 2000, donde
su precio internacional cayo; es así que nació en 2002 Procafecol, empresa que es controlada
por la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia (FNC) con el 84% de acciones,
teniendo como socios a la Corporación Financiera Internacional (perteneciente al Banco
Mundial), y a 18,714 pequeños accionistas cafeteros (Ortega, 2016).
De la situación encontrada en la Figura 16, el vector se orienta hacia el cuadrante de
clasificación conservador, ante lo cual se plantea las siguientes estrategias: (a) segmentación
de mercados; (b) diversificación conglomerada; (c) diversificación global; (d) statu quo; (e)
enfoque.
83
Analizando la Figura 17, se realizó el desglose por: (a) cacao fino de aroma, que se
ubica en el cuadrante estrella, señalando una alta participación relativa de mercado y mejores
oportunidades de crecimiento y rentabilidad; (b) cacao en grano o convencional,
posicionándose en el cuadrante perro, con un bajo crecimiento y una baja participación en el
mercado mundial. Las estrategias específicas a implementar son: (a) integración con
productores y exportadores de cacao en grano; (b) estrategias intensivas como desarrollar
nuevos productos basados en cacao fino de aroma; (c) aventuras conjuntas entre el Estado y
organizaciones especializadas.
Según el análisis de la Figura 18 del MIE, ubicando el valor obtenido en la matriz
EFI, de 2.12 y el valor de la matriz EFE, de 1.88, la industria peruana del cacao se ubica en el
cuadrante VIII, que sugiere cosechar en zonas apropiadas para la producción de cacao fino de
aroma, implementando aventuras conjuntas entre el Estado y organizaciones especializadas
que ayuden a potenciar la industria en el país.
El análisis de la Figura 19 de la MGE ubica a la industria peruana del cacao en el
cuadrante I, argumentado en que las estrategias apropiadas para la industria son desarrollo de
productos, mayor penetración de mercado en la Unión Europea y Estados Unidos. La
industria peruana del cacao presenta una posición competitiva fuerte con crecimiento en el
mercado, y debe diferenciarse con el cacao fino de aroma.

84
Tabla 8 Matriz FODA del cacao (MFODA)
Fortalezas Debilidades
1. Estar entre los principales exportadores de cacao fino de aroma, 1. Informalidad de pequeños productores.
orgánico y con sello de comercio justo.
2. Diversidad de perfiles de sabor. 2. Escasa capacidad gerencial en la industria.
3. El cacao peruano CCN-51 es reconocido por su buena calidad. 3. Altos niveles de cadmio en el cacao peruano.
4. Participación del gobierno y organizaciones privadas en la cadena 4. Ausencia de coordinación y eficiencia en la cadena de valor de la
de valor. industria.
5. El cacao es un sustituto importante de las actividades ilícitas. 5. Sobrecostos en la cadena de valor.
6. Buenas condiciones para la producción (terrenos, rendimiento y 6. Reducción del porcentaje de cacao con calificación fino de aroma.
clima).
7. Falta de investigación y desarrollo de la industria.
Oportunidades Estrategias FO - Explore Estrategias DO - Busque
1. El Perú cuenta con una buena calificación de grado de inversión. Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional organizaciones especializadas para formalizar, capacitar y
que promocione las distintas variedades que atiendan las desarrollar a los pequeños productores con el fin de maximizar la
necesidades de los segmentos objetivo (F1, F2, F6, O2, O3, O4). competitividad y productividad de la industria peruana del cacao y
sus integrantes (D2, D4, D7, O5, O6).
2. Consumidores buscan cacao exótico, de calidad y diferenciado. Integración horizontal con los principales productores y Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
exportadores de cacao en grano (convencional y fino de aroma) de organizaciones especializadas para mejorar la infraestructura
Latinoamérica (Brasil, Ecuador, República Dominicana y México) logística y tecnológica en el país con el fin de reducir los costos de
para implementar la agenda hemisférica del cacao, enfocada en el la industria peruana del cacao (D4, D5, O5, O6).
desarrollo integral del sector en el ámbito regional (F1, F2, O3).
3. Acuerdos comerciales con economías importantes. Penetración de mercado del Perú potenciando la promoción de las Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
marcas existentes, así como sus características y beneficios (F2, F3, organizaciones especializadas para implementar la investigación y
F5, O2, O4). desarrollo orientada a mejorar la cadena de valor del sector e
identificar nuevos productos y mercados de cacao (D2, D4, D5, O2,
O4, O6).
4. Nuevas tendencias de consumo, como el de productos orgánicos Penetración de los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados
y de comercio justo. Unidos, aprovechando los tratados de libre comercio y la demanda
creciente (F1, F2, O2, O3).
5. Programas de lucha contra las drogas que incentiven el cultivo
de productos alternativos.
6. Disposición de información (investigaciones internacionales)
sobre buenas prácticas.
Amenazas Estrategias FA - Confronte Estrategia DA - Evite
1. Inestabilidad política por corrupción. Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
organizaciones especializadas para potenciar el combate contra la organizaciones especializadas para reducir los niveles de cadmio en
corrupción y el narcotráfico mediante el reemplazo de cultivos la industria peruana del cacao (D3, D6, D7, A3).
ilícitos por cacao (F5, A1, A2).
2. Incremento del narcotráfico y cultivos ilegales. Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
organizaciones especializadas para mitigar el impacto de plagas,
enfermedades y cambio climático (D4, O6, O7).
3. Regulación de los límites máximos permitidos de cadmio en el
cacao y chocolate en la UE.
4. Uso de sustitutos químicos del cacao como saborizantes.
5. Dependencia del mercado de cacao sobre países africanos.
6. Aparición de plagas y enfermedades.
7. Efectos del cambio climático.
Nota. Adaptado de “La matriz FODA”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 270. Lima., Perú: Pearson.
85
6.2. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de Acción (MPEYEA)
Tabla 9 MPEYEA para la Industria Peruana del Cacao
1 Fortaleza Financiera - FF (EJE Y) Puntos

1.1 Retorno de la inversión 4
1.2 Apalancamiento 3
1.3 Liquidez 3
1.4 Capital requerido versus capital disponible 3
1.5 Flujo de caja 3
1.6 Facilidad de salida del mercado 6
1.7 Riesgo involucrado en el negocio 3
1.8 Rotación de inventarios 6
1.9 Economías de escala y de experiencia 4
Promedio 3.89
2 Fortaleza de la Industria - FI (EJE X) Puntos
2.1 Potencial de crecimiento 6
2.2 Potencial de utilidades 6
2.3 Estabilidad financiera 2
2.4 Conocimiento tecnológico 2
2.5 Utilización de recursos 2
2.6 Intensidad de capital 2
2.7 Facilidad de ingreso al mercado 6
2.8 Productividad, utilización de la capacidad 3
2.9 Poder de negociación de los productores 3
Promedio 3.56
3 Estabilidad del entorno -EE (EJE Y) Puntos
3.1 Cambios tecnológicos -3
3.2 Tasa de inflación -2
3.3 Variabilidad de la demanda -2
3.4 Rango de precios de los productos de la competencia -3
3.5 Barreras de ingreso al mercado -1
3.6 Presión competitiva -4
3.7 Elasticidad de precios de la demanda -5
3.8 Presión de los productos sustitutos -3
Promedio -2.88
4 Ventajas Competitivas - VC (EJE X) Puntos
4.1 Participación de mercado -6
4.2 Calidad del producto -1
4.3 Ciclo de vida del producto -2
4.4 Ciclo de reemplazo del producto -4
4.5 Lealtad del cliente -5
4.6 Utilización de la capacidad de los competidores -3
4.7 Conocimiento tecnológico -5
4.8 Integración vertical -4
4.9 Velocidad de introducción de nuevos productos -4
Promedio -3.78
Nota. Adaptado de “Matriz de Evaluación Estratégica y Evaluación de la Acción
(MPEYEA)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de
gerencia, 3°ed., p. 275. Lima., Perú: Pearson.
86
Figura 16 Matriz PEYEA de la industria peruana del cacao. Adaptado de “Matriz de

Evaluación Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)”, por F. A. D’Alessio, 2015,
El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 275. Lima., Perú: Pearson.
6.3. Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
Figura 17 Matriz BCG de la industria peruana del cacao. Adaptado de “Matriz del Boston
Consulting Group (MBCG)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque
de gerencia, 3°ed., p. 289. Lima., Perú: Pearson.
87
6.4. Matriz Interna Externa (MIE)
Figura 18 Matriz IE de la industria peruana del cacao. Adaptado de “Matriz Interna-Externa

(MIE)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.
294. Lima., Perú: Pearson.
6.5. Matriz Gran Estrategias (MGE)
A continuación, se presenta la matriz MGE:
Figura 19 Matriz GE de la industria peruana del cacao. Adaptado de “Matriz de la Gran

Estrategia (MGE)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de
gerencia, 3°ed., p. 297. Lima., Perú: Pearson.
6.6. Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
En esta matriz se retienen las estrategias con mayor repetición encontradas en las
matrices anteriores (D’Alessio, 2015), y que serán evaluadas en la MCPE. Las estrategias
88
específicas son: (a) desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados de
Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional que promocione las
distintas variedades que atiendan las necesidades de los segmentos objetivo; (b) integración
horizontal con los principales productores y exportadores de cacao en grano (convencional y
fino de aroma) de Latinoamérica (Brasil, Ecuador, República Dominicana y México) para
implementar la agenda hemisférica del cacao, enfocada en el desarrollo integral del sector en
la región; (c) penetración de mercado de Perú potenciando la promoción de las marcas
existentes, así como sus características y beneficios; (d) penetración de los mercados de
Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, aprovechando los tratados de libre comercio y la
demanda creciente; (e) aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones
especializadas para formalizar, capacitar y desarrollar a los pequeños productores con el fin
de maximizar la competitividad y productividad de la industria y sus integrantes; (f) aventura
conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para mejorar la
infraestructura logística y tecnológica del país con el fin de reducir los costos de la industria
peruana del cacao; (g) aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones
especializadas para implementar la investigación y desarrollo orientada a mejorar la cadena
de valor del sector e identificar nuevos productos y mercados de cacao; (h) aventura conjunta
entre el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para potenciar el combate
contra la corrupción y narcotráfico mediante el reemplazo de cultivos ilícitos por cacao; (i)
reducir los niveles de cadmio en la industria peruana de cacao; y (j) aventura conjunta entre el
Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para mitigar el impacto de plagas,
enfermedades y cambio climático. La Tabla 10 describe la Matriz de Decisión Estratégica de
la industria peruana del cacao.

89
6.7. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
De la matriz cuantitativa del planeamiento estratégico (MCPE), se han seleccionado
cinco estrategias específicas retenidas consideradas atractivas por tener un puntaje mayor a
cinco. Las estrategias seleccionadas son: (a) aventura conjunta entre el Estado, empresas
privadas y organizaciones especializadas para reducir los niveles de cadmio en la industria
peruana del cacao; (b) desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados de
Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional que promocione las
distintas variedades que atiendan las necesidades de los segmentos objetivo; (c) aventura
conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas para mejorar la
infraestructura logística y tecnológica en el país con el fin de reducir los costos de la industria
peruana del cacao; (d) aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones
especializadas para formalizar, capacitar y desarrollar a los pequeños productores con el fin
de maximizar la competitividad y productividad de la industria y sus integrantes; y (e)
mitigar el impacto de plagas, enfermedades y cambio climático. La matriz MCPE se muestra
en la Tabla 11.
90
Tabla 10 Matriz de Decisión Estratégica de la Industria Peruana del Cacao
MATRIZ
Estrategias alternativas /
Estrategias específica internas FODA PEYEA BCG IE GE TOTAL
1 Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados de Desarrollo del producto X X X 3
Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional que
promocione las distintas variedades que atiendan las necesidades de los
segmentos objetivo
2 Integración horizontal con los principales productores y exportadores de Integración horizontal X 1
cacao en grano (convencional y fino de aroma) de Latinoamérica (Brasil,
Ecuador, República Dominicana y México) para implementar la agenda
hemisférica del cacao, enfocada en el desarrollo integral del sector a nivel
regional
3 Penetración de mercado de Perú potenciando la promoción de las marcas Penetración de mercados X X X 3
existentes, así como sus características y beneficios
4 Penetración de los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, Penetración de mercados X X X 3
aprovechando los tratados de libre comercio y la demanda creciente
5 Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones Aventura conjunta X X X 3
especializadas para formalizar, capacitar y desarrollar a los pequeños
productores a fin de maximizar la competitividad y productividad de la
industria peruana del cacao y sus integrantes
especializadas para mejorar la infraestructura logística y tecnológica a
nivel nacional a fin de reducir los costos de la industria peruana del cacao
especializadas para implementar la investigación y desarrollo orientada a
mejorar la cadena de valor del sector e identificar nuevos productos y
mercados de cacao
especializadas para potenciar el combate contra la corrupción y
narcotráfico mediante el reemplazo de cultivos ilícitos por cacao
especializadas para reducir los niveles de cadmio en la industria peruana
del cacao
especializadas para mitigar el impacto de plagas, enfermedades y cambio
climático
Nota. Adaptado de “Matriz de Decisión Estratégica (MDE)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 299. Lima., Perú: Pearson.
91
Tabla 11 MCPE de la Industria Peruana del Cacao
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
Aventura conjunta Aventura
Aventura conjunta Aventura conjunta Aventura
Desarrollo del producto entre el Estado, Aventura conjunta entre conjunta entre
Penetración de Penetración de entre el Estado, entre el Estado, conjunta entre el
de cacao fino de aroma empresas privadas y el Estado, empresas el Estado,
mercado del los mercados de empresas privadas y empresas privadas y Estado,
para los mercados de organizaciones privadas y organizaciones empresas
Perú Países Bajos, organizaciones organizaciones empresas
Países Bajos, Bélgica y especializadas para especializadas para privadas y
potenciando la Bélgica y especializadas para especializadas para privadas y
Estados Unidos, bajo formalizar, capacitar y implementar la organizaciones
Factores críticos para el éxito Peso promoción de Estados Unidos, mejorar la potenciar el combate organizaciones
una marca nacional que desarrollar a los investigación y desarrollo especializadas
las marcas aprovechando infraestructura contra la corrupción especializadas
promocione las distintas pequeños productores orientada a mejorar la para reducir los
existentes, así los tratados de logística y tecnológica y narcotráfico para mitigar el
variedades que con el fin de maximizar cadena de valor del sector niveles de
como sus libre comercio y en el país con el fin de mediante el impacto de
atiendan las la competitividad y e identificar nuevos cadmio en la
características y la demanda reducir los costos de reemplazo de plagas,
necesidades de los productividad de la productos y mercados de industria
beneficios creciente la industria peruana cultivos ilícitos por enfermedades y
segmentos objetivo industria peruana del cacao peruana del
del cacao cacao cambio climático
cacao y sus integrantes cacao
Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
N° Oportunidades
El Perú cuenta con una buena calificación de
1 0.05 4 0.20 3 0.15 3 0.15 3 0.15 4 0.20 3 0.15 2 0.10 2 0.10 3 0.15
grado de inversión.
Consumidores buscan cacao exótico, de
2 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 4 0.40 3 0.30 2 0.20 2 0.20 4 0.40 3 0.30
calidad y diferenciado.
Acuerdos comerciales con economías
3 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.20 3 0.15 3 0.15 2 0.10 1 0.05 2 0.10 3 0.15
importantes.
Nuevas tendencias de consumo, como el de
4 0.10 4 0.40 3 0.30 4 0.40 4 0.40 2 0.20 1 0.10 1 0.10 4 0.40 3 0.30
productos orgánicos y de comercio justo.
Programas de lucha contra las drogas que
5 0.05 3 0.15 2 0.10 1 0.05 3 0.15 4 0.20 2 0.10 4 0.20 1 0.05 3 0.15
incentiven el cultivo de productos alternativos.
Disposición de información (investigaciones
6 0.05 3 0.15 1 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.20 2 0.10 1 0.05 3 0.15 4 0.20
internacionales) sobre buenas prácticas.
N° Amenazas
1 Inestabilidad política por corrupción. 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 2 0.12 1 0.06 1 0.06 4 0.24 1 0.06 1 0.06
2 Incremento del narcotráfico y cultivos ilegales. 0.12 1 0.12 1 0.12 1 0.12 2 0.24 2 0.24 1 0.12 4 0.48 1 0.12 1 0.12
Regulación de los límites máximos permitidos
3 0.12 1 0.12 1 0.12 2 0.24 1 0.12 2 0.24 2 0.24 1 0.12 4 0.48 3 0.36
de cadmio en el cacao y chocolate en la UE.
Uso de sustitutos químicos del cacao como
4 0.06 2 0.12 1 0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06 2 0.12 1 0.06 2 0.12 1 0.06
saborizantes.
Dependencia del mercado de cacao sobre
5 0.12 1 0.12 1 0.12 2 0.24 1 0.12 1 0.12 1 0.12 1 0.12 2 0.24 1 0.12
países africanos.
6 Aparición de plagas y enfermedades. 0.06 1 0.06 1 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18 2 0.12 1 0.06 4 0.24 4 0.24
7 Efectos del cambio climático. 0.06 1 0.06 1 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18 2 0.12 1 0.06 2 0.12 4 0.24
N° Fortalezas
Ser de los principales exportadores de cacao
1 fino de aroma, orgánico y con sello de 0.08 4 0.32 1 0.08 4 0.32 3 0.24 2 0.16 2 0.16 2 0.16 4 0.32 3 0.24
comercio justo.
2 Diversidad de perfiles de sabor. 0.10 4 0.40 3 0.30 4 0.40 3 0.30 2 0.20 2 0.20 1 0.10 4 0.40 3 0.30
El cacao peruano CCN-51 es reconocido por su
3 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24 1 0.08 1 0.08 2 0.16 3 0.24
buena calidad.
Participación del gobierno y organizaciones
4 0.04 3 0.12 2 0.08 3 0.12 4 0.16 4 0.16 3 0.12 1 0.04 2 0.08 3 0.12
privadas en la cadena de valor.
El cacao es un sustituto importante de las
5 0.08 3 0.24 2 0.16 2 0.16 4 0.32 4 0.32 3 0.24 3 0.24 1 0.08 3 0.24
actividades ilícitas.
Buenas condiciones para la producción
6 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 4 0.32 3 0.24 2 0.16 1 0.08 3 0.24 4 0.32
(terrenos, rendimiento y clima).
N° Debilidades
1 Informalidad de pequeños productores. 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04 2 0.08 1 0.04 2 0.08
2 Escasa capacidad gerencial en la industria. 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 3 0.30 1 0.10 1 0.10 2 0.20 2 0.20
3 Altos niveles de cadmio en el cacao peruano. 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 3 0.30 3 0.30 2 0.20 1 0.10 4 0.40 2 0.20
Ausencia de coordinación y eficiencia en la
4 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16 3 0.24 1 0.08 1 0.08 1 0.08 3 0.24
cadena de valor de la industria.
5 Sobrecostos en la cadena de valor 0.08 3 0.24 3 0.24 1 0.08 3 0.24 3 0.24 1 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16
Reducción del porcentaje de cacao con
6 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.08 1 0.04 1 0.04 2 0.08 1 0.04
calificación fino de aroma.
Falta de investigación y desarrollo de la
7 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10 1 0.10 2 0.20 1 0.10 1 0.10 4 0.40 2 0.20
industria.
Total 2.00 5.11 4.29 4.81 5.00 5.09 3.25 3.12 5.22 5.03
Nota. PA: Puntaje de atractividad. 1- Sin atractivo, 2- Algo atractivo, 3- Más o menos atractivo, 4- Muy atractivo. Adaptado de “Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 301. Lima., Perú: Pearson.
92
6.8. Matriz de Rumelt (MR)
La matriz de Rumelt se encarga de evaluar con cuatro criterios las estrategias
específicas, las que deben pasar todas las pruebas: (a) consistencia; (b) consonancia; (c)
factibilidad; (d) ventaja (D’Alessio, 2015). En la Tabla 12 se muestra la matriz de Rumelt.
Tabla 12 Matriz de Rumelt de la Industria Peruana del Cacao
Estrategias Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja Se acepta

Estrategias intensivas - desarrollo de
productos
Desarrollo del producto de cacao fino de

aroma para los mercados de Países Bajos,
Bélgica y Estados Unidos, bajo una
1 Sí Sí Sí Sí Sí
marca nacional que promocione las
distintas variedades que atiendan las
necesidades de los segmentos objetivo.
Estrategias defensivas - aventura conjunta
Aventura conjunta entre el Estado,

empresas privadas y organizaciones
especializadas para formalizar, capacitar
2 y desarrollar a los pequeños productores Sí Sí Sí Sí Sí
con el fin de maximizar la competitividad
y productividad de la industria peruana
del cacao y sus integrantes.

especializadas para mejorar la
infraestructura logística y tecnológica en
el país con el fin de reducir los costos de

especializadas para reducir los niveles de
cadmio en la industria peruana del cacao.

especializadas para mitigar el impacto de
plagas, enfermedades y cambio climático.
Nota. Adaptado de “Matriz de Rumelt (MR)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia,
3°ed., p.305. Lima., Perú: Pearson.
93
6.9. Matriz de Ética (ME)
La matriz de Ética verifica que las estrategias retenidas estén acordes con los
principios relacionados con la justicia y derechos, y asegura que los fines no sean
perjudiciales (D’Alessio, 2015). La Tabla 13 describe la matriz de Ética.
6.10. Estrategias Retenidas y de Contingencia
De acuerdo con el análisis de la matriz MCPE, se han considerado cinco estrategias
retenidas y cinco estrategias de contingencia, descritas en la Tabla 14.
6.11. Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
En esta matriz debe verificarse que las estrategias retenidas se encuentren alineadas
con los objetivos de largo plazo, y si alguna estrategia no se encuentra relacionada con algún
objetivo de largo plazo, debería pasar a ser una estrategia retenida (D’Alessio, 2015). La
Tabla 15 muestra la matriz descrita.
6.12. Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos
El análisis de la matriz de estrategias versus posibilidades de competidores y
sustitutos ayudará a evaluar posibles reacciones de los competidores (D’Alessio, 2015),
frente a las estrategias propuestas para la industria peruana del cacao. En la Tabla 16 se
indican las acciones que realizan los competidores frente a la industria peruana del cacao.
6.13. Conclusiones
Las estrategias retenidas en las matrices conducirán a la industria peruana del cacao a
lograr la visión esperada para el año 2028, mostradas en la Matriz Cuantitativa del
Planeamiento Estratégico (MCPE), con un puntaje mayor de 5, enfocadas principalmente en:
(a) desarrollo de productos posicionando al cacao fino de aroma; (b) mayor penetración de
mercado en la Unión Europea y Estados Unidos; (c) aventura conjunta con el Estado,
empresas privadas y organizaciones especializadas.

94
Tabla 13 Matriz de Ética de la Industria Peruana del Cacao
derecho a la libertad
Medios estratégicos
derecho de la vida
Fines y resultados
derecho al debido
derecho a hablar
derecho al libre
administración
compensación
de conciencia
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en el
Impacto en la
Impacto en la
pensamiento
derecho a la
derecho a la
distribución
estratégicos
Normas de
empleados
libremente
privacidad
propiedad
proceso
Estrategias
Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los

mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo
1 N N P N N N N P P J E E Sí
una marca nacional que promocione las distintas variedades
que atiendan las necesidades de los segmentos objetivo.
Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
organizaciones especializadas para formalizar, capacitar y
2 desarrollar a los pequeños productores con el fin de P P N N P N P P P P E E Sí
maximizar la competitividad y productividad de la industria
peruana del cacao y sus integrantes.
organizaciones especializadas para mejorar la infraestructura
3 N N N N N N P P P P E E Sí
logística y tecnológica en el país con el fin de reducir los
costos de la industria peruana del cacao.
4 organizaciones especializadas para reducir los niveles de N N N N P N P P P J E E Sí
cadmio en la industria peruana del cacao.
5 organizaciones especializadas para mitigar el impacto de P N N N P N P P P P E E Sí
plagas, enfermedades y cambio climático.
Nota. Adaptado de “Matriz de Ética (ME)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.308. Lima., Perú: Pearson.
95
Tabla 14 Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia de la Industria Peruana del

Cacao
Estrategias retenidas
Estrategias intensivas - desarrollo de producto
1 Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados de Países
Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional que promocione las
distintas variedades que atiendan las necesidades de los segmentos objetivo.
Estrategias defensivas - aventura conjunta
2 Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y organizaciones
especializadas para formalizar, capacitar y desarrollar a los pequeños productores
con el fin de maximizar la competitividad y productividad de la industria peruana
del cacao y sus integrantes.
especializadas para mejorar la infraestructura logística y tecnológica en el país
con el fin de reducir los costos de la industria peruana del cacao.
especializadas para reducir los niveles de cadmio en la industria peruana del
cacao.
especializadas para mitigar el impacto de plagas, enfermedades y cambio
climático.
Estrategias de contingencia
Primer grupo
No aplica
Segundo grupo
6 Penetración de mercado del Perú potenciando la promoción de las marcas
existentes, así como sus características y beneficios.
7 Penetración de los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos,
aprovechando los tratados de libre comercio y la demanda creciente.
especializadas para implementar la investigación y desarrollo orientada a mejorar
la cadena de valor del sector e identificar nuevos productos y mercados de cacao.
especializadas para potenciar el combate contra la corrupción y narcotráfico
mediante el reemplazo de cultivos ilícitos por cacao.
Tercer grupo
Estrategias de integración - integración horizontal
10
Integración horizontal con los principales productores y exportadores de cacao en
grano (convencional y fino de aroma) de Latinoamérica (Brasil, Ecuador,
República Dominicana y México) para implementar la agenda hemisférica del
cacao, enfocada en el desarrollo integral del sector en la región.
Nota. Adaptado de “Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El
proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.309. Lima., Perú: Pearson.
96
Tabla 15 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo de la Industria Peruana del Cacao
Visión
Para el año 2028, el Perú duplicará su tamaño en el mercado de cacao en grano fino de aroma, a nivel de
participación de mercado, volumen de exportación y generación de empleo, con productos que cumplan
con los estándares de calidad, diversidad y oferta continua exigidos por el mercado, respaldados por la
inversión en capacitación, investigación, tecnología y marketing para incrementar sostenidamente la
productividad, posicionamiento y rentabilidad de la industria, así como un alto sentido de responsabilidad
social y cuidado del medio ambiente, para beneficio de los miembros del sector.
Objetivos de largo plazo

OLP 1 OLP 2 OLP 3
En el año 2028, se contratarán 22
En el año 2028, la participación
En el año 2028, se exportarán millones de jornales, generando
de mercado del cacao fino de
105,000 TM de cacao fino de 203,000 empleos directos. En el
Estrategias aroma será 44%. En el año 2017,
aroma. En el año 2017, se año 2017, se contrataron 9.3
la participación de mercado fue de
exportaron 43 000 TM millones de jornales, generando
19%.
84,500 empleos directos.
1 Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para los mercados de
Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, bajo una marca nacional que
promocione las distintas variedades que atiendan las necesidades de X X X
los segmentos objetivo.
2 Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas y
organizaciones especializadas para formalizar, capacitar y desarrollar
a los pequeños productores con el fin de maximizar la competitividad X X X
y productividad de la industria peruana del cacao y sus integrantes.
organizaciones especializadas para mejorar la infraestructura logística
X X
y tecnológica en el país con el fin de reducir los costos de la industria
peruana del cacao.
organizaciones especializadas para reducir los niveles de cadmio en la X X
industria peruana del cacao.
organizaciones especializadas para mitigar el impacto de plagas, X X
enfermedades y cambio climático.
Nota. Adaptado de “Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP)”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.310. Lima., Perú:
Pearson.
97
Tabla 16 Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos de la

Industria Peruana del Cacao
Competidores
Estrategias República
Ecuador Costa de Marfil Ghana
Dominicana
1 Desarrollo del producto de Aumentar su Aumentar su Aumentar su Aumentar su
cacao fino de aroma para los participación para participación en participación para participación para
mercados de Países Bajos, esos mercados y estos mercados esos mercados y esos mercados y
Bélgica y Estados Unidos, crear un producto crear un producto crear un producto
bajo una marca nacional que que los identifique que los identifique que los identifique
promocione las distintas
variedades que atiendan las
necesidades de los
segmentos objetivo.
2 Aventura conjunta entre el Mantener el Mantener el Indiferente Indiferente

Estado, empresas privadas y desarrollo de desarrollo de
organizaciones investigación y investigación y
especializadas para competitividad de competitividad de
formalizar, capacitar y su industria, su industria,
desarrollar a los pequeños cumpliendo los cumpliendo los
productores con el fin de estándares estándares
maximizar la competitividad internacionales internacionales
y productividad de la
industria peruana del cacao y
sus integrantes.
3 Aventura conjunta entre el Aventura conjunta Aventura conjunta Indiferente Indiferente
Estado, empresas privadas y entre entre
organizaciones organizaciones organizaciones
especializadas para mejorar privadas y públicas privadas y públicas
la infraestructura logística y para la difusión de para la difusión de
tecnológica en el país con el mejoras en mejoras en
fin de reducir los costos de la procesos procesos
industria peruana del cacao. productivos productivos
4 Aventura conjunta entre el Implementar o Implementar o Mantener sus Mantener sus

Estado, empresas privadas y mejorar la mejorar la relaciones con relaciones con
organizaciones infraestructura infraestructura clientes clientes
especializadas para reducir necesaria para necesaria para
los niveles de cadmio en la reducir sus niveles reducir sus niveles
industria peruana del cacao. de cadmio de cadmio
5 Aventura conjunta entre el Implementar Implementar Indiferente Indiferente

Estado, empresas privadas y acciones para acciones para
organizaciones mitigar plagas y mitigar plagas y
especializadas para mitigar enfermedades enfermedades
el impacto de plagas,
enfermedades y cambio
climático.
Nota. Adaptado de “Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS)”, por F. A.
D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.311. Lima., Perú: Pearson.
98
Capítulo VII: Implementación Estratégica
7.1. Objetivos de Corto Plazo
Los Objetivos de Corto Plazo (OCP) son los hitos mediante los cuales se alcanzan los
Objetivos de Largo Plazo (OLP) por medio de cada estrategia, de tal forma que cada OLP
representa la suma de sus OCP correspondientes (D’Alessio, 2015). Asimismo, se han
agregado OCP complementarios, pero necesarios para cumplir los OLP. Los OCP definidos
para la industria peruana del cacao se detallan en la Tabla 17.
7.2. Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos asignados a los OCP representan a los insumos requeridos para ejecutar
las estrategias seleccionadas (D’Alessio, 2015). La determinación de los recursos se realiza
sobre la base de cuatro perspectivas: (a) financieras, (b) físicas, (c) humanas, (d) tecnológicas
(D’Alessio, 2015). Asimismo, se deben tomar en consideración los siete tipos de recursos
existentes: (a) materiales, insumos y elementos de apoyo (físicos); (b) mano de obra, desde
trabajadores hasta gerentes (humanos); (c) maquinarias, activos productivos con sus
tecnologías (físicos o tecnológicos); (d) métodos, procedimientos, procesos y sistemas
(físicos o tecnológicos); (e) medio ambiente, clima organizacional, motivación y ambiente
laboral (humanos); (f) mentalidad, cultura organizacional y paradigmas (humanos); (g)
moneda, dinero (financieros) (D’Alessio, 2015). En Tabla 18 se describen los recursos
asignados a los OCP definidos para la industria peruana del cacao.
7.3. Políticas de cada Estrategia
Las políticas representan los límites del accionar gerencial que acotan la
implementación de cada estrategia (D’Alessio, 2015, p. 471). Las políticas deben apoyar el
logro de los objetivos al delimitar el comportamiento correcto para la industria peruana del
cacao, alineadas a sus valores. Asimismo, constituyen: (a) la base para solucionar problemas
recurrentes; (b) las

99
Tabla 17 Objetivos de Corto Plazo de la Industria Peruana del Cacao
Objetivos de Largo Plazo (OLP) Objetivos de Corto Plazo (OCP)

OCP 1.1 En el 2019, se desarrollará una marca nacional que permita diferenciar y posicionar la calidad del cacao fino de aroma en los mercados de la Unión Europea y
Estados Unidos, requiriendo estudios especializados de marketing e investigación de mercados
OCP 1.2 Del 2018 al 2023, se incrementará la participación de mercado del cacao fino de aroma, pasando del 19% al 33%, mediante su promoción hacia Países Bajos,
Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Redes sociales, canales de televisión internacional), y ferias internacionales
En el 2028, la participación de mercado del cacao fino de aroma será 44%. En OCP 1.3 Del 2018 al 2023, se promoverá internamente el cacao fino de aroma, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Radio, televisión, internet y redes
OLP1 sociales), y 2 eventos anuales del Salón del Cacao y Chocolate
el año 2017, la participación de mercado fue 19%.
OCP 1.5 Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la participación de mercado de cacao fino de aroma, pasando del 33% al 44%, mediante su promoción hacia Países
Bajos, Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Redes sociales, canales de televisión internacional), y ferias
internacionales
OCP 1.6 Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la promoción interna del cacao fino de aroma, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Radio,
televisión, internet y redes sociales), y 4 a más eventos anuales del Salón del Cacao y Chocolate
OCP 2.1 Desde el 2019, se buscarán y ampliarán nuevos terrenos aptos para el cultivo de cacao fino de aroma, en las principales zonas productoras (San Martín, Cusco)
OCP 2.2 Desde el 2019, se incrementará la productividad del rendimiento por hectárea, buscando obtener niveles mayores a 750 kg/ha, gracias a las alianzas estratégicas
entre el estado y organizaciones especializadas y por la adopción de buenas prácticas (Ej. Prácticas dadas por la ICCO)
OCP 2.3 Desde el 2019, se promoverá la asociatividad entre los pequeños productores a través de la formalización, capacitación y desarrollo, con el fin de crear sinergias y
reducir costos en sus procesos de producción, así como aumentar la competitividad y productividad en la industria peruana del cacao
OCP 2.4 Del 2019 al 2023, se adoptará e implementará las mejores prácticas brindadas por la ICCO en infraestructura para mejorar los procesos de la cadena de valor, con el
fin de reducir costos y tiempo adicional que se pueda presentar en los procesos de poscosecha (Ej: Distribución, comercialización)
OCP 2.5 A finales del 2018, se implementarán los planes de acción necesarios a fin de reducir los niveles de cadmio (Ej: Colombia y su estudio de genomas, evaluación de
árboles, uso de genotipos que absorban el cadmio, manejo procesos de cosecha), con el objetivo de seguir exportando cacao fino de aroma sin restricciones a la
Unión Europea
OCP 2.6 Desde el 2019, se desarrollarán los estudios realizados para mitigar los niveles de cadmio en los cultivos de cacao, adoptando las mejores prácticas (Ej: Colombia y
su estudio de genomas, evaluación de árboles, uso de genotipos que absorban el cadmio, manejo procesos de cosecha), con el fin de seguir exportando cacao fino de
aroma sin restricciones de la Unión Europea
En el 2028, se exportarán 105 mil TM de cacao fino de aroma. En el año 2017, OCP 2.7 Desde el 2019, se aprovecharán y reforzarán los acuerdos comerciales con Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, con el objetivo que dichos mercados conozcan
OLP2 las características y beneficios de las distintas variedades del cacao peruano
se exportó 43 mil TM
OCP 2.8 En el 2023, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 43,678 TM en el 2017 a 77,401 TM en los mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU,
como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio
OCP 2.9 Del 2018 al 2023, se identificarán industrias peruanas que puedan desempeñarse como aliadas potenciales a la del cacao (Ej. Gastronomía, hotelería y turismo) y se
firmarán acuerdos que promuevan el consumo del cacao fino de aroma
OCP 2.10 Desde el 2019, se incorporará el consumo de las distintas variedades de cacao fino de aroma en las industrias nacionales aliadas (Ej. Gastronomía, hotelería y
turismo), incrementando su consumo interno, gracias al desarrollo de nuevos productos
OCP 2.11 Del 2024 al 2028, se revisará y mejorará la infraestructura adquirida en los procesos de la cadena de valor, con la ayuda de profesionales expertos quienes
determinarán las condiciones de los equipos y maquinaria, a fin de reducir costos y tiempo adicional que se pueda presentar en los procesos de poscosecha (Ej.
distribución, comercialización)
OCP 2.12 Del 2019 al 2023, se adoptarán programas de mejoramiento a los cultivos, haciéndolos más resistentes a plagas y enfermedades, con el fin de no reducir los niveles
de producción (actualmente se pierde el 30% aproximadamente)
OCP 2.13 En el 2028, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 77,401 TM en el 2023 a 105,122 TM en los mercados de Países Bajos, Bélgica y
EEUU, como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio
OCP 3.1 En el 2023, se incrementará la base de colaboradores aptos, gracias a las alianzas estratégicas con el Estado, empresas privadas y organizaciones especializadas, que
brinden mayor acceso a la información y mejores prácticas del sector, así como la investigación y desarrollo respecto a las últimas tendencias, sobretodo
especializados en temas de cadmio y producción de cacao fino de aroma
OCP 3.2 En el 2023, se incrementará la cantidad de colaboradores necesarios para la industria peruana del cacao, debido al incremento en las exportaciones (aumentando
colaboradores que participen en la cadena de valor) y mayor desarrollo de productos en los mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU basados en la
promoción nacional e internacional de las variedades del cacao fino de aroma
En el 2028, se contratarán 22 millones de jornales, generando 203,000 empleos
OLP4 directos. En el año 2017, se contrataron 9.3 millones de jornales, generando OCP 3.3 En el 2023, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao aumentarán de 84,423 a 149,605 gracias a las
84,500 empleos directos. alianzas estratégicas con el Estado, instituciones públicas y privadas, así como al desarrollo de productos en los mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU
OCP 3.4 En el 2028, mediante la investigación y desarrollo en las actividades se habrá capacitado al 60% de colaboradores, a fin de mantener la competitividad y
productividad de la industria peruana del cacao
OCP 3.6 En el 2028, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao aumentarán de 149,605 a 203,188 gracias a la
mayor demanda de los mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, así como el incremento de colaboradores de la industria con los conocimientos y capacidades
requeridos
Nota. Adaptado de “Matriz de Presentación de los OCP”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p.470. Lima., Perú: Pearson
100
Tabla 18 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo de la Industria Peruana del Cacao
OLP Objetivos de Corto Plazo (OCP) Financieros Físicos Humanos Tecnológicos
2017, la participación de mercado fue 19%.

En el 2028, la participación de mercado del
OCP En el 2019, se desarrollará una marca nacional que permita diferenciar y posicionar la calidad del cacao fino de aroma en los Capital privado y Materiales de propuestas de una marca única para el cacao fino Especialistas en marketing que desarrollen y Sistemas de soporte adecuados para la creación y
cacao fino de aroma será 44%. En el año

1.1 mercados de la Unión Europea y Estados Unidos, requiriendo estudios especializados de marketing e investigación de público nacional de aroma peruano promocionen la marca promoción de la marca
mercados
OCP Del 2018 al 2023, se incrementará la participacion de mercado del cacao fino de aroma, pasando del 19% al 33%, mediante su Capital privado y Soporte tecnológico que permita promocionar el
1.2 promoción hacia Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Redes público nacional e cacao fino de aroma al mercado externo y los
sociales, canales de televisión internacional), y ferias internacionales internacional eventos donde participa
OCP Del 2018 al 2023, se promoverá internamente el cacao fino de aroma, a través de los principales medios de comunicación (Ej. Capital privado y Soporte tecnológico que permita promocionar el
Colaboradores de instituciones públicas y privadas de
OLP1 1.3 Radio, televisión, internet y redes sociales), y 2 eventos anuales del Salón del Cacao y Chocolate público nacional cacao fino de aroma en el Perú dando a conocer
marketing
Materiales para la promoción del cacao fino de aroma (Ej. sus beneficios
OCP Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la participación de mercado de cacao fino de aroma, pasando del 33% al 44%, Capital privado y Catálogos, folletos, pautas, campañas) Soporte tecnológico que permita promocionar el
Certificaciones y documentación requerida en el
1.4 mediante su promoción hacia Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de comunicación (Ej. público nacional e cacao fino de aroma al mercado externo y los
mercado nacional
Redes sociales, canales de televisión internacional), y ferias internacionales internacional eventos donde participa
OCP Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la promoción interna del cacao fino de aroma, a través de los principales Capital privado y Soporte tecnológico que permita promocionar el
1.5 medios de comunicación (Ej. Radio, televisión, internet y redes sociales), y 4 a más eventos anuales del Salón del Cacao y público nacional cacao fino de aroma en el Perú dando a conocer
Chocolate sus beneficios
OCP Desde el 2019, se buscarán y ampliarán nuevos terrenos aptos para el cultivo de cacao fino de aroma, en las principales zonas Terrenos de cultivo aptos para la cosecha Colaboradores de instituciones públicas y privadas que Infraestructura, procedimientos y soporte para
2.1 productoras (San Martín, Cusco) permita identificar terrenos aptos para la cosecha identificar nuevas zonas de producción
Capital privado y Infraestructura y equipos que mejoren y prepare los terrenos
público nacional e que se ampliarán
OCP Desde el 2019, se incrementará la productividad del rendimiento por hectárea, buscando obtener niveles mayores a 750 kg/ha, internacional Terrenos de cultivo, materiales e infraestructura que permita Especialistas nacionales y extranjeros que planteen Soporte tecnológico que permita implementar
En el 2028, se exportarán 105 mil TM de cacao fino de aroma. En el año 2017, se exportó 43 mil TM
2.2 gracias a las alianzas estratégicas entre el estado y organizaciones especializadas y por la adopción de buenas prácticas (Ej. mantener y aumentar el rendimiento por hectárea en las zonas soluciones para aumentar el rendimiento por hectárea mejores prácticas para aumentar el rendimiento
Prácticas dadas por la ICCO) de producción por hectárea
OCP Desde el 2019, se promoverá la asociatividad entre los pequeños productores a través de la formalización, capacitación y Capital privado y Colaboradores de instituciones públicas y privadas que Infraestructura, procedimientos y sistemas que
2.3 desarrollo, con el fin de crear sinergias y reducir costos en sus procesos de producción, así como aumentar la competitividad y público nacional informen y capaciten sobre las ventajas que se obtendrá informen sobre las ventajas al asociarse
Terrenos de cultivo, semillas de cacao, fertilizantes, materiales
productividad en la industria peruana del cacao al asociarse
e insumos de cosecha, animales o maquinarias para la cosecha,
OCP Del 2019 al 2023, se adoptará e implementará las mejores prácticas brindadas por la ICCO en infraestructura para mejorar los Colaboradores de instituciones públicas y privadas que Infraestructura, procedimientos y sistemas que
implementos para el manejo de plagas, transporte
2.4 procesos de la cadena de valor, con el fin de reducir costos y tiempo adicional que se pueda presentar en los procesos de implementen y capaciten sobre los cambios y mejoras implementen y controlen los procesos en la cadena
poscosecha (Ej: Distribución, comercialización) en los procesos de cosecha y poscosecha de valor
OCP A finales del 2018, se implementarán los planes de acción necesarios a fin de reducir los niveles de cadmio (Ej: Colombia y su
2.5 estudio de genomas, evaluación de árboles, uso de genotipos que absorban el cadmio, manejo procesos de cosecha), con el
Infraestructura que permita evaluar arboles adecuados, Soporte tecnológico que permita controlar y
objetivo de seguir exportando cacao fino de aroma sin restricciones a la Unión Europea Especialistas nacionales y extranjeros que planteen
prácticas para absorber el cadmio y mejorar procesos de mitigar los niveles de cadmio en las zonas
OCP Desde el 2019, se desarrollarán los estudios realizados para mitigar los niveles de cadmio en los cultivos de cacao, adoptando soluciones para mitigar los niveles de cadmio
poscosecha productoras
2.6 las mejores prácticas (Ej: Colombia y su estudio de genomas, evaluación de árboles, uso de genotipos que absorban el cadmio,
manejo procesos de cosecha), con el fin de seguir exportando cacao fino de aroma sin restricciones de la Unión Europea Capital privado y
OCP Desde el 2019, se aprovecharán y reforzarán los acuerdos comerciales con Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, con el público nacional e Terrenos de cultivo, semillas de cacao, fertilizantes, materiales Integrantes de la cadena de valor de la industria peruana
2.7 objetivo que dichos mercados conozcan las características y beneficios de las distintas variedades del cacao peruano internacional e insumos de cosecha, animales o maquinarias para la cosecha, del cacao, capacitados para entregar los productos
implementos para el manejo de plagas, transporte solicitados bajo las características y plazos requeridos Infraestructura, procedimientos y sistemas de
OLP2 almacenamiento, transporte y comunicaciones que
Certificaciones y documentación requeridas por permitan la llegada completa y oportuna de la
reguladores y el mercado nacionales producción de cacao a todos los nodos de la
OCP En el 2023, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 43,678 TM en el 2017 a 77,401 TM en los Infraestructura que permita evaluar arboles adecuados, Colaboradores de instituciones públicas y privadas cadena de valor
2.8 mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. prácticas para absorber el cadmio y mejorar procesos de responsables de generar espacios de negociación para
Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio poscosecha promocionar el consumo de cacao peruano en el mundo
OCP Del 2018 al 2023, se identificarán industrias peruanas que puedan desempeñarse como aliadas potenciales a la del cacao (Ej.
2.9 Gastronomía, hotelería y turismo) y se firmarán acuerdos que promuevan el consumo del cacao fino de aroma Colaboradores de instituciones públicas y privadas
Infraestructura, procedimientos y sistemas de
responsables de identificar industrias aliadas y generar
Capital privado y Materiales para la promoción del cacao fino de aroma para las soporte para la identificación de industrias aliadas
espacios de negociación para la firma de acuerdos entre
público nacional industrias aliadas (Ej. Catálogos, folletos, pautas, campañas) al sector peruano de cacao, y para promover la
OCP Desde el 2019, se incorporará el consumo de las distintas variedades de cacao fino de aroma en las industrias nacionales aliadas sectores para promover el consumo de cacao peruano y
firma de acuerdos en base a beneficios mutuos
2.10 (Ej. Gastronomía, hotelería y turismo), incrementando su consumo interno, gracias al desarrollo de nuevos productos derivados en Perú
OCP Del 2024 al 2028, se revisará y mejorará la infraestructura adquirida en los procesos de la cadena de valor, con la ayuda de Colaboradores de instituciones públicas y privadas que Infraestructura, procedimientos y sistemas que
2.11 profesionales expertos quienes determinarán las condiciones de los equipos y maquinaria, a fin de reducir costos y tiempo implementen y capaciten sobre los cambios y mejoras implementen y controlen los procesos en la cadena
Terrenos de cultivo, semillas de cacao, fertilizantes, materiales
adicional que se pueda presentar en los procesos de poscosecha (Ej. distribución, comercialización) en los procesos de cosecha y poscosecha de valor
e insumos de cosecha, animales o maquinarias para la cosecha,
OCP Del 2019 al 2023, se adoptarán programas de mejoramiento a los cultivos, haciéndolos más resistentes a plagas y Capital privado y Colaboradores de instituciones públicas y privadas que Infraestructura, procedimientos y sistemas que
implementos para el manejo de plagas, transporte
2.12 enfermedades, con el fin de no reducir los niveles de producción (actualmente se pierde el 30% aproximadamente) público nacional e implementen soluciones para evitar el contagio de eviten el contagio de plagas y enfermedades en el
internacional plagas y enfermedades en los cultivos de cacao cultivo de cacao
OCP En el 2028, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 77,401 TM en el 2023 a 105,122 TM en los Materiales para la promoción del cacao fino de aroma en Países Colaboradores de instituciones públicas y privadas Infraestructura, procedimientos y sistemas que
2.13 mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. Bajos, Bélgica y Estados Unidos (Ej. Catálogos, folletos, responsables de generar espacios de negociación para implementen y controlen los procesos en la cadena
Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio pautas, campañas, ferias y delegaciones internacionales) promocionar el consumo de cacao peruano en el mundo de valor
OCP En el 2023, se incrementará la base de colaboradores aptos, gracias a las alianzas estratégicas con el Estado, empresas privadas Capital privado y
En el 2028, se contratarán 22 millones de jornales, generando 203,000 empleos
directos. En el año 2017, se contrataron 9.3 millones de jornales, generando
3.1 y organizaciones especializadas, que brinden mayor acceso a la información y mejores prácticas del sector, así como la público nacional
investigación y desarrollo respecto a las últimas tendencias, sobretodo especializados en temas de cadmio y producción de
Instalaciones descentralizadas, cercanas a las principales zonas Infraestructura, procedimientos y sistemas de
cacao fino de aroma
productoras de cacao (San Martín, Cusco, Junín y Ayacucho) y Capacitadores con experiencia nacional e internacional soporte a la capacitación de los nuevos integrantes
OCP En el 2023, se incrementará la cantidad de colaboradores necesarios para la industria peruana del cacao, debido al incremento al puerto de exportación (Callao), las cuales sirvan como en la industria del cacao a la industria peruana del cacao
3.2 en las exportaciones (aumentando colaboradores que participen en la cadena de valor) y mayor desarrollo de productos en los centros de capacitación y desarrollo
mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU basados en la promoción nacional e internacional de las variedades del cacao Población apta para integrarse de forma activa y Infraestructura, procedimientos y sistemas de
fino de aroma Instalaciones de vivienda y trabajo que promuevan la productiva a la industria peruana del cacao vivienda, transporte y comunicaciones que
OCP En el 2023, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao aumentarán productividad promuevan la productividad
3.3 de 84,423 a 149,605 gracias a las alianzas estratégicas con el Estado, instituciones públicas y privadas, así como al desarrollo
de productos en los mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU

OCP En el 2028, mediante la investigación y desarrollo en las actividades se habrá capacitado al 60% de colaboradores, a fin de Instalaciones descentralizadas, cercanas a las principales zonas Expertos internacionales para definir los lineamientos de Infraestructura, procedimientos y sistemas de
3.4 mantener la competitividad y productividad de la industria peruana del cacao productoras de cacao (San Martín, Cusco, Junín y Ayacucho) y investigación y desarrollo de la industria peruana del soporte para la difusión de los lineamientos de
OLP3
al puerto de exportación (Callao), las cuales sirvan como uno cacao investigación y desarrollo de la industria peruana
Capital privado y de los puntos de difusión de los lineamientos de investigación y del cacao
público nacional e desarrollo de la industria peruana del cacao Profesionales nacionales con los conocimientos y
internacional capacidades necesarios para difundir y asegurar la
implementación exitosa de los lineamientos de
investigación y desarrollo de la industria peruana del
cacao
OCP En el 2028, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao aumentarán Instalaciones descentralizadas, cercanas a las principales zonas Capacitadores con experiencia nacional e internacional Infraestructura, procedimientos y sistemas de
3.5 de 149,605 a 203,188 gracias a la mayor demanda de los mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, así como el incremento productoras de cacao (San Martín, Cusco, Junín y Ayacucho) y en la industria del cacao soporte a la capacitación de los nuevos integrantes
de colaboradores de la industria con los conocimientos y capacidades requeridos al puerto de exportación (Callao), las cuales sirvan como a la industria peruana del cacao
centros de capacitación y desarrollo Población apta para integrarse de forma activa y
productiva a la industria peruana del cacao Infraestructura, procedimientos y sistemas de
Instalaciones de vivienda y trabajo que promuevan la vivienda, transporte y comunicaciones que
productividad promuevan la productividad
Nota. Adaptado de “Matriz de Recursos Asignados a los OCP”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 475. Lima., Perú: Pearson
101
fronteras, restricciones y límites sobre las acciones administrativas; (c) las expectativas para
gerentes y empleados; (d) la base para el control y la coordinación de la gestión (D’Alessio,
2015). En la Tabla 19 se puede observar la correspondencia de las políticas definidas para la
industria peruana del cacao con las estrategias retenidas.
7.4. Estructura Organizacional de la Industria Peruana del Cacao
La estructura organizacional define la distribución, división, agrupación y relación de
las actividades de la industria peruana del cacao, con el fin de promover la implementación
de las estrategias definidas a través de las políticas formuladas (D’Alessio, 2015). De acuerdo
con las configuraciones de las organizaciones de Mintzberg (1989), la organización
emprendedora es aquella donde la cumbre estratégica es una parte clave de ella, y la
supervisión directa es el mecanismo de coordinación principal. Dada la situación actual y la
visión futura de la industria peruana del cacao, su organización debe configurarse como
emprendedora para poder alcanzarla y mejorar el posicionamiento del cacao fino de aroma.
La cumbre estratégica estará representada por un nuevo organismo, al cual denominaremos el
Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao, cuyo responsable es el líder de la
industria y cuya función principal será asegurar el cumplimiento de las estrategias retenidas, a
través de las políticas definidas. Este comité deberá coordinar con las principales
instituciones públicas y privadas de la industria peruana del cacao (MINAGRI, APPCACAO,
ICCO, entre otras), dejándoles claro sus roles y responsabilidades en la implementación de
las estrategias.
El diseño de la organización debe ser de equipo, de tal modo que la industria peruana del
cacao esté conformada por equipos de trabajo multidisciplinarios que se encarguen del
cumplimiento de uno o varios OCP, dependiendo de su complejidad (Robbins & Coulter,
2005). Dichos equipos estarán distribuidos en las principales zonas de producción (San
Martín, Junín, Cusco y Ucayali) y exportación (Callao) de cacao en grano. Cada equipo que
102
se conforme tendrá la suficiente autonomía para tomar las decisiones necesarias para asegurar
la implementación exitosa de los OCP, OLP y estrategias correspondientes, bajo los
lineamientos que defina el Comité Estratégico. De ese modo, se favorecerá el logro de la
visión deseada.
7.5. Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social
La responsabilidad social implica el respeto y cuidado de los recursos, el desarrollo
social y ocupacional, así como el crecimiento económico estable (D’Alessio, 2015, p. 486),
dentro de un ambiente ético e integrado con la sociedad. Es por ello que actualmente la
rentabilidad se analiza desde cuatro aspectos: (a) económico, (b) social, (c) ambiental, (d)
ético. Cabe resaltar que la responsabilidad social y el cuidado del medio ambiente y la
ecología no solo recaen en el Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao (cumbre
estratégica), sino en todos los integrantes del sector. Estos deben mostrar un deseo voluntario
para contribuir a su protección, maximizando los beneficios para los stakeholders y
minimizando los efectos negativos inherentes a las actividades productivas de la industria
(D’Alessio, 2015).
En línea con lo anteriormente expuesto, la visión propuesta para la industria peruana
del cacao incluye el compromiso con la responsabilidad social. Asimismo, el quinto de los
valores establecidos para la industria se refiere a la responsabilidad social y ambiental como
parte de la producción del cacao. Además de ello, el código de ética definido contiene un
lineamiento referido a mantener la sostenibilidad de la biodiversidad peruana. En lo que se
refiere a las estrategias retenidas, la tercera menciona la implementación de las buenas
prácticas del sector, entre las cuales deben estar circunscritas la responsabilidad social y la
protección del medio ambiente y la ecología. Por último, la quinta política determinada para
la industria peruana del cacao indica que la protección del medio ambiente y la sociedad
deben estar interiorizadas en la ejecución de los procesos productivos.

103
Tabla 19 Matriz de Políticas
P1 P2 P3 P4 P5
Promover la confianza, Motivar la innovación Priorizar la identificación Asegurar el Interiorizar la protección
colaboración y trabajo en continua en clara de los clientes de la cumplimiento del código del medio ambiente y la
equipo entre todos los infraestructura, industria peruana del de ética y de las sociedad en la ejecución
integrantes de la industria procedimientos y cacao así como la regulaciones de la de los procesos
peruana del cacao sistemas de información, satisfacción de sus industria peruana del productivos
mostrando flexibilidad expectativas, siempre y cacao
frente a errores no cuando brinden la
recurrentes orientados a rentabilidad esperada
ello
1 Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas X X X X X
y organizaciones especializadas para reducir los
niveles de cadmio en la industria peruana del cacao.
2 Desarrollo del producto de cacao fino de aroma para X X X X

los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados
Unidos, bajo una marca nacional que promocione las
distintas variedades que atiendan las necesidades de
los segmentos objetivo.
3 X X X X
Aventura conjunta entre el Estado, empresas privadas
y organizaciones especializadas para mejorar la
infraestructura logística y tecnológica en el país con el
fin de reducir los costos de la industria peruana del
cacao.
4 X X X X X
y organizaciones especializadas para formalizar,
capacitar y desarrollar a los pequeños productores, con
el fin de maximizar la competitividad y productividad
de la industria peruana del cacao y sus integrantes.
5 X X X X
y organizaciones especializadas para mitigar el
impacto de plagas, enfermedades y cambio climático.
Nota. Adaptado de “Matriz de Políticas”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 510. Lima., Perú: Pearson.
104
7.6. Recursos Humanos y Motivación
Uno de los principales elementos clave en la implementación estratégica es el recurso
humano, es decir, las personas que pertenecen a la industria peruana del cacao, desde los
productores hasta el Comité Estratégico definido como parte del presente plan estratégico.
Estas personas deben contar con las capacidades necesarias, tanto gerenciales como de
ejecución, para desempeñarse eficientemente en sus roles y responsabilidades. En este punto,
el liderazgo del Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao es clave para contribuir
a que todos los integrantes del sector tengan claro el plan estratégico, desde la visión y OLP
hasta los OCP y estrategias, con el fin de favorecer su implementación exitosa (D’Alessio,
2015).
En ese sentido, el primero de los valores definidos para la industria peruana del cacao
corresponde a la generación de confianza entre sus miembros, y el cuarto realza la lealtad y la
ética. Asimismo, el OLP3 se centra en la generación de empleos directos dentro de la
industria, y varias estrategias y OCP resaltan la importancia de que los integrantes del sector
cuenten con los conocimientos y habilidades requeridos para contribuir de forma activa en el
crecimiento del sector. Por último, la primera política que orienta a las estrategias definidas,
se centra en promover la confianza, colaboración y trabajo en equipo entre los integrantes de
7.7. Gestión del Cambio
La implementación de un plan estratégico genera cambios estructurales e inclusive
culturales, por lo cual es importante que dichos cambios sean planificados adecuadamente. La
transformación de la industria peruana del cacao se puede lograr al seguir los siguientes pasos
para la gestión del cambio requerido (D’Alessio, 2015):

105
 Planear la estrategia del cambio. El presente planeamiento estratégico detalla las
acciones a tomar para transformar la industria peruana del cacao y mejorar el
cacao fino de aroma, las que deben ser difundidas periódicamente por el Comité
Estratégico hacia las principales zonas productoras (San Martín, Junín, Cusco y
Ucayali) y exportadoras (Callao) de cacao en grano.
 Establecer un sentido de urgencia. Como parte de la difusión del planeamiento
estratégico, debe incluirse el horizonte de tiempo esperado por cada hito a
cumplir, con el fin de resaltar la importancia de lograr los resultados necesarios
en los plazos requeridos.
 Conformar un grupo director facultado. En línea con lo mencionado
anteriormente, el Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao y los
equipos multidisciplinarios deben contar con el poder necesario para que se
tomen oportunamente las acciones necesarias con el fin de que el plan estratégico
se implemente de acuerdo con su formulación.
 Crear y comunicar una visión para el cambio. La visión de que la industria
peruana del cacao duplique su tamaño en el mercado de cacao fino de aroma en el
mundo debe ser comunicada constantemente por el líder de la industria, con el fin
de que sea conocida, comprendida e interiorizada por los integrantes del sector.
 Facultar a otros para lograr la visión del cambio. Los equipos
multidisciplinarios serán autónomos en la ejecución de sus actividades, las cuales
estarán enfocadas en el logro de la visión.
 Usar las tecnologías de la información y comunicaciones como facilitadores. Las
nuevas tecnologías de la industria del cacao, obtenidas a través de las alianzas con
instituciones nacionales y extranjeras, facilitarán la transformación esperada del
sector.
106
 Planear resultados y crear éxitos tempranos. Al igual que la visión, los resultados
obtenidos deben ser comunicados constantemente, en particular a las principales
zonas productoras y de exportación del cacao, con el fin de contribuir al
compromiso en el logro de la visión.
 Consolidar mejoras y producir más cambios. El Comité Estratégico de la
Industria Peruana del Cacao debe tener claro cómo los resultados obtenidos se
consolidan entre sí para comunicarlo a los principales stakeholders del sector,
demostrando la efectividad de la implementación del plan estratégico y
favoreciendo el apoyo.
 Institucionalizar los nuevos enfoques. Las nuevas formas de trabajo y
comportamientos, creados como parte de la transformación de la industria
peruana del cacao, deben quedar formalizados en documentos oficiales que los
conviertan en las reglas de juego, tanto para los integrantes actuales del sector
como para los potenciales nuevos ingresantes.
7.8. Conclusiones
La etapa de implementación estratégica tiene por objetivo determinar las actividades,
tareas y mecanismos necesarios para asegurar que las estrategias formuladas para la industria
peruana del cacao se ejecuten de forma exitosa, es decir, que contribuyan al logro de la
visión. Para ello, se han definido los OCP, recursos, políticas, estructura organizacional,
lineamientos de recursos humanos y gestión del cambio necesarios, donde resalta la
importancia del involucramiento de personas con las capacidades, conocimientos y sobre
todo actitudes requeridas para el crecimiento del sector, sobre todo en temas que ayuden a
mejorar el posicionamiento del cacao fino de aroma y mitigar el cadmio. En el siguiente
capítulo, se detallarán los elementos que permitirán controlar la ejecución de las estrategias,
orientados al cumplimiento de la visión de la industria peruana del cacao.

107
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica
8.1. Perspectivas de Control
Para evaluar el plan estratégico de la industria peruana del cacao, el tablero de control
balanceado o balanced scorecard (BSC) es utilizado como una herramienta que considera
cuatro perspectivas: (a) aprendizaje interno, (b) procesos, (c) clientes, (d) financiera.
8.1.1. Aprendizaje interno
La perspectiva del aprendizaje interno se enfoca en los recursos humanos que
participan en toda la cadena de valor de la industria con el fin de identificar y mejorar sus
habilidades y competencias. Para lograr esto, se requiere implementar planes de capacitación
que generen conocimientos y así puedan crear valor en cada eslabón de la cadena productiva.
El plan estratégico de la industria peruana del cacao considera cuatro objetivos de
corto plazo, que alineados a la visión miden acciones como: (a) invitar a las familias aledañas
a las zonas de producción a unirse a la industria, mostrándoles los resultados esperados; (b)
capacitar a los productores y brindarles empleos de manera formal; (c) implementar prácticas
de investigación y desarrollo de países competidores, y que los expertos transmitan su know
how a los que forman parte de la industria peruana del cacao.
8.1.2. Procesos
La perspectiva de procesos de la industria peruana del cacao se enfoca en alcanzar la
excelencia en los procesos internos de la cadena de valor. Se han considerado 11 objetivos de
corto plazo orientados a: (a) realizar estudios en posibles terrenos aptos para el cultivo, con el
fin de prepararlos para la cosecha; (b) implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO
para incrementar el rendimiento por hectárea; (c) dar a conocer las ventajas que conlleva la
asociatividad entre los pequeños productores, con la ayuda de socios estratégicos
(APPCACAO, ICCO); (d) implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para mejorar
procesos en la cadena de valor; (e) implementar buenas prácticas (estudios de genomas,

108
evaluación de árboles, genotipos que absorban el cadmio, manejo en proceso de poscosecha);
(f) implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para mitigar plagas y enfermedades
en el cultivo.
8.1.3. Clientes
En esta perspectiva se consideran ocho objetivos de corto plazo relacionados con: (a)
realizar un concurso entre reconocidas empresas especializadas en marketing para la creación
de una marca de cacao fino de aroma, mostrando sus beneficios y variedades; (b) fortalecer
relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos a través de eventos
comerciales (ferias, visitas guiadas); (c) realizar el Salón del Cacao y chocolate dos veces al
año, con el apoyo de socios estratégicos (APPCACAO, ICCO); (d) fomentar e implementar
alianzas estratégicas con las industrias de gastronomía, hotelería y turismo.
8.1.4. Financiera
En la perspectiva financiera se tienen nueve objetivos de corto plazo, relacionados
con: (a) fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos,
mostrándoles las prácticas adoptadas en la cadena de valor; (b) aumentar las exportaciones
anuales del cacao fino de aroma en los mercados de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos;
(c) incorporar el consumo interno de cacao fino de aroma; (d) generar empleos directos
formales, lo que incrementara la cantidad de colaboradores informados necesarios, generado
por un aumento en las exportaciones.
8.2. Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
El tablero de control balanceado se muestra en la Tabla 20, que consolida la
información desde las cuatro perspectivas analizadas. Esto permitirá una visión global de la
industria. Con el resultado de los indicadores y su análisis, se contará con un control
adecuado de los objetivos de corto plazo, sus plazos, y si estos se están cumpliendo.
109
Tabla 20 Tablero de Control Balanceado de la Industria Peruana del Cacao

OLP Perspectiva Objetivos de Corto Plazo (OCP) Acciones o Responsable Indicador Periodo Unidad
Iniciativas
Peruana del Cacao / MINAGRI / Alianza

Clientes OCP En el 2019, se desarrollará una marca nacional que permita diferenciar y posicionar la calidad del cacao fino de aroma Realizar un concurso entre reconocidas empresas especializadas en Concurso cerrado Única vez
del cacao fino de aroma será 44%. En el

En el 2028, la participación de mercado
PROMPERÚ / Instituciones públicas y

1.1 en los mercados de la Unión Europea y Estados Unidos, requiriendo estudios especializados de marketing e marketing para la creación de una marca de cacao fino de aroma, en el 2019
año 2017, la participación de mercado

investigación de mercados mostrando sus beneficios y variedades
Comité Estratégico de la Industria

Clientes OCP Del 2018 al 2023, se incrementará la participación de mercado del cacao fino de aroma, pasando del 19% al 33%, Fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados N° ferias y visitas Anual
1.2 mediante su promoción hacia Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de Unidos a través de eventos comerciales (ferias, visitas guiadas) guiadas
Cacao Perú / APPCACAO /

comunicación (Ej. Redes sociales, canales de televisión internacional), y ferias internacionales
Clientes OCP Del 2018 al 2023, se promoverá internamente el cacao fino de aroma, a través de los principales medios de Realizar el Salón del Cacao y chocolate dos veces al año, con el N° ferias asistidas Semestral
OLP1 1.3 comunicación (Ej. Radio, televisión, internet y redes sociales), y 2 eventos anuales del Salón del Cacao y Chocolate apoyo de socios estratégicos (APPCACAO, ICCO) Número
Clientes OCP Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la participación de mercado de cacao fino de aroma, pasando del 33% al Fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados N° ferias y visitas Anual
1.4 44%, mediante su promoción hacia Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, a través de los principales medios de Unidos a través de eventos comerciales (ferias, visitas guiadas) guiadas
comunicación (Ej. Redes sociales, canales de televisión internacional), y ferias internacionales
fue 19%.
privadas
Clientes OCP Del 2024 al 2028, se mantendrá e incrementará la promoción interna del cacao fino de aroma, a través de los principales Realizar el Salón del Cacao y chocolate cuatro veces al año, con el N° ferias asistidas Semestral
1.5 medios de comunicación (Ej. Radio, televisión, internet y redes sociales), y 4 a más eventos anuales del Salón del Cacao apoyo de socios estratégicos (APPCACAO, ICCO)
y Chocolate
Procesos internos OCP Desde el 2019, se buscarán y ampliarán nuevos terrenos aptos para el cultivo de cacao fino de aroma, en las principales Realizar estudios en posibles terrenos aptos para el cultivo, con el fin N° hectáreas ha
Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao / MINAGRI / Alianza Cacao Perú / APPCACAO / Instituciones
2.1 zonas productoras (San Martín, Cusco) de prepararlos para la cosecha adquiridas
Procesos internos OCP Desde el 2019, se incrementará la productividad del rendimiento por hectárea, buscando obtener niveles mayores a 750 Implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para Rendimiento por TM/ha
2.2 kg/ha, gracias a las alianzas estratégicas entre el estado y organizaciones especializadas y por la adopción de buenas incrementar el rendimiento por hectárea hectárea
prácticas (Ej. Prácticas dadas por la ICCO)
Procesos internos y OCP Desde el 2019, se promoverá la asociatividad entre los pequeños productores a través de la formalización, capacitación Dar a conocer las ventajas que conlleva la asociatividad entre los N° asociaciones En cada Número
En el 2028, se exportarán 105 mil TM de cacao fino de aroma. En el año 2017, se exportó 43 mil TM
Financiera 2.3 y desarrollo, con el fin de crear sinergias y reducir costos en sus procesos de producción, así como aumentar la pequeños productores, con la ayuda de socios estratégicos oportunidad
competitividad y productividad en la industria peruana del cacao (APPCACAO, ICCO)
Procesos internos y OCP Del 2019 al 2023, se adoptará e implementará las mejores prácticas brindadas por la ICCO en infraestructura para Implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para mejorar Tiempo en los Horas
Financiera 2.4 mejorar los procesos de la cadena de valor, con el fin de reducir costos y tiempo adicional que se pueda presentar en los procesos en la cadena de valor procesos / Costos trabajadas
procesos de poscosecha (Ej: Distribución, comercialización) en procesos de la
cadena de valor
Procesos internos y OCP A finales del 2018, se implementarán los planes de acción necesarios a fin de reducir los niveles de cadmio (Ej: Implementar buenas prácticas (estudios de genomas, evaluación de Niveles de cadmio Única vez % de cadmio
Financiera 2.5 Colombia y su estudio de genomas, evaluación de árboles, uso de genotipos que absorban el cadmio, manejo procesos árboles, genotipos que absorban el cadmio, manejo en proceso de en el 2018
de cosecha), con el objetivo de seguir exportando cacao fino de aroma sin restricciones a la Unión Europea poscosecha)
Procesos internos y OCP Desde el 2019, se desarrollarán los estudios realizados para mitigar los niveles de cadmio en los cultivos de cacao, Implementar buenas prácticas (estudios de genomas, evaluación de Niveles de cadmio % de cadmio
Financiera 2.6 adoptando las mejores prácticas (Ej: Colombia y su estudio de genomas, evaluación de árboles, uso de genotipos que árboles, genotipos que absorban el cadmio, manejo en proceso de
absorban el cadmio, manejo procesos de cosecha), con el fin de seguir exportando cacao fino de aroma sin restricciones poscosecha) En cada
de la Unión Europea oportunidad
Clientes OCP Desde el 2019, se aprovecharán y reforzarán los acuerdos comerciales con Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, con Fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados N° ferias y visitas Número
OLP2 2.7 el objetivo que dichos mercados conozcan las características y beneficios de las distintas variedades del cacao peruano Unidos a través de eventos comerciales (ferias, visitas guiadas) guiadas
Financiera OCP En el 2023, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 43,678 TM en el 2017 a 77,401 TM en los Fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados Exportaciones Anual Volumen
2.8 mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. Unidos, mostrándoles las prácticas adoptadas en la cadena de valor presupuestadas exportado en
Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio TM
Clientes y OCP Del 2018 al 2023, se identificarán industrias peruanas que puedan desempeñarse como aliadas potenciales a la del cacao Fomentar e implementar alianzas estratégicas con las industrias de Acuerdos cerrados Número
Financiera 2.9 (Ej. Gastronomía, hotelería y turismo) y se firmarán acuerdos que promuevan el consumo del cacao fino de aroma Gastronomía, hotelería y turismo
Clientes y OCP Desde el 2019, se incorporará el consumo de las distintas variedades de cacao fino de aroma en las industrias nacionales Fomentar e implementar alianzas estratégicas con las industrias de Acuerdos cerrados Número
Financiera 2.10 aliadas (Ej. Gastronomía, hotelería y turismo), incrementando su consumo interno, gracias al desarrollo de nuevos Gastronomía, hotelería y turismo
productos
Procesos internos OCP Del 2024 al 2028, se revisará y mejorará la infraestructura adquirida en los procesos de la cadena de valor, con la ayuda Implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para mejorar Tiempo en los En cada Horas
2.11 de profesionales expertos quienes determinarán las condiciones de los equipos y maquinaria, a fin de reducir costos y procesos en la cadena de valor procesos / Costos oportunidad trabajadas
tiempo adicional que se pueda presentar en los procesos de poscosecha (Ej. distribución, comercialización) en procesos de la
cadena de valor
Procesos internos OCP Del 2019 al 2023, se adoptarán programas de mejoramiento a los cultivos, haciéndolos más resistentes a plagas y Implementar buenas prácticas brindadas por la ICCO para mitigar Tiempo en los Horas
públicas y privadas
2.12 enfermedades, con el fin de no reducir los niveles de producción (actualmente se pierde el 30% aproximadamente) plagas y enfermedades en el cultivo procesos / Costos trabajadas
en procesos de la
cadena de valor
Financiera OCP En el 2028, las exportaciones anuales de cacao fino de aroma aumentarán de 77,401 TM en el 2023 a 105,122 TM en Fortalecer relaciones con clientes de Países Bajos, Bélgica y Estados Exportaciones Anual Volumen
2.13 los mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, como resultado de las actividades de mejoras en la cadena de valor (Ej. Unidos, mostrándoles las prácticas adoptadas en la cadena de valor presupuestadas exportado en
Producción, distribución, comercialización) y en la reducción de niveles de cadmio TM
generando 203,000 empleos directos. En el año 2017,
Procesos internos OCP En el 2023, se incrementará la base de colaboradores aptos, gracias a las alianzas estratégicas con el Estado, empresas Horas de
Comité Estratégico de la Industria Peruana del Cacao

/ MINAGRI / Alianza Cacao Perú / APPCACAO /
3.1 privadas y organizaciones especializadas, que brinden mayor acceso a la información y mejores prácticas del sector, así capacitación
En el 2028, se contratarán 22 millones de jornales,
se contrataron 9.3 millones de jornales, generando
como la investigación y desarrollo respecto a las últimas tendencias, sobretodo especializados en temas de cadmio y
N° de horas de
producción de cacao fino de aroma Invitar a las familias aledañas a las zonas de producción a unirse a la
capacitación
Procesos internos y OCP En el 2023, se incrementará la cantidad de colaboradores necesarios para la industria peruana del cacao, debido al industria, mostrándoles los resultados esperados Horas de
brindadas
Aprendizaje 3.2 incremento en las exportaciones (aumentando colaboradores que participen en la cadena de valor) y mayor desarrollo de capacitación
interno productos en los mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU basados en la promoción nacional e internacional de
las variedades del cacao fino de aroma
Instituciones públicas y privadas

Procesos internos y OCP En el 2023, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao Mano de obra En cada N° de empleos
OLP3 Aprendizaje 3.3 aumentarán de 84,423 a 149,605 gracias a las alianzas estratégicas con el Estado, instituciones públicas y privadas, así capacitada y directos
oportunidad
Capacitar a los productores y brindarles empleos de manera formal
interno como al desarrollo de productos en los mercados de Perú, Países Bajos, Bélgica y EEUU empleada
Aprendizaje OCP En el 2028, mediante la investigación y desarrollo en las actividades se habrá capacitado al 60% de colaboradores, a fin Implementar prácticas de investigación y desarrollo de países N° de horas de Horas de
interno 3.4 de mantener la competitividad y productividad de la industria peruana del cacao competidores, y que los expertos transmitan su know how a los que capacitación capacitación
forman parte de la industria brindadas
Financiera y OCP En el 2028, los empleos directos generados dentro de las actividades productivas de la industria peruana del cacao Capacitar a los productores y brindarles empleos de manera formal Mano de obra N° de empleos
aprendizaje interno 3.5 aumentarán de 149,605 a 203,188 gracias a la mayor demanda de los mercados de Países Bajos, Bélgica y EEUU, así capacitada y directos
como el incremento de colaboradores de la industria con los conocimientos y capacidades requeridos empleada
Nota. Adaptado de “Modelo de Tablero de Control Balanceado”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 580. Lima., Perú: Pearson.
110
8.3. Conclusiones
Es necesario establecer indicadores que permitan medir y realizar un seguimiento de
los objetivos de corto plazo y que hagan posible conocer los avances planteados para la
industria peruana del cacao fino de aroma, teniendo en cuenta las perspectivas mencionadas
en el capítulo. El tablero de control balanceado, junto con las estrategias y acciones
planteadas, brinda un alcance de lo que se desea hacer en la industria. Acciones como
fortalecer relaciones con industrias peruanas y clientes de los mercados de Países Bajos,
Bélgica y Estados Unidos, implementar buenas prácticas que mejoren los procesos de la
cadena de valor y adquirir know how de especialistas de la industria para capacitar a los
productores permitirán alcanzar los objetivos de corto plazo que nos aproximan a nuestra
visión.
111
Capítulo IX: Competitividad de la Industria Peruana del Cacao
El nivel del desarrollo de competitividad de una organización se debe a la forma en
que esta se logra diferenciar de otras respecto de sus valores, estructura económica, cultura,
historia y estructura institucional (Porter, 2010). La ventaja competitiva es la propuesta de
valor creada para satisfacer al cliente, buscando que esta sea un atributo diferenciador y único
frente a la competencia (Porter, 2010).
9.1. Análisis Competitivo de la Industria Peruana del Cacao
La industria peruana del cacao está compuesta por los productores, compradores,
proveedores, intermediarios, minoristas, agroexportadores, cooperativas y las organizaciones
públicas o privadas, quienes sobre la base de su interacción y desempeño desarrollan el grado
de maduración o crecimiento, que en el Perú aún es incipiente (Barrientos, 2015). Sobre la
base del análisis interno de la industria peruana del cacao, los proveedores que se tienen en
esta son principalmente de créditos, de insumos para la siembra y de capacitación para la
mejora de procesos. Asimismo, según el análisis externo de la industria, en el caso de los
créditos el poder de negociación del proveedor es muy alto; los pequeños productores
generalmente no son sujetos de crédito y, por lo tanto, tienen que ver con la manera de
producir otros cultivos adicionales al cacao para poder sacar adelante su cosecha. Según
explicó Barrientos (2015), en muchos casos los productores ni siquiera son los dueños de las
parcelas que cosechan y ello hace más difícil el acceso al crédito. Con respecto a los insumos
para siembra, Barrientos (2015) informó que los materiales que se usan para la cosecha son
de baja calidad y el acceso a los insumos de calidad es una debilidad que presenta la industria
peruana del cacao. Se podría concluir que el poder del proveedor, en este caso, sigue siendo
alto, dado que el productor no tiene efectivo para la compra y estas empresas no dan crédito,
sumado al hecho de que sus productos no son los ideales.

112
Un caso particular en la industria peruana del cacao es que los compradores terminan
brindando el apoyo que necesita el productor para poder reducir el poder de negociación de
los proveedores (Scott et al., 2015). Como se explicó anteriormente, las grandes empresas
que compran el cacao en grano de los productores les brindan financiamiento para que
puedan seguir con el proceso productivo sin pasar necesidad económica, los capacitan en
busca de que tengan una mejor calidad y productividad y, con ello, los convencen al cambio
de cosecha de un cacao convencional hacia un cacao con certificación y de mejor gusto para
los compradores finales (Scott et al., 2015).
Dado que el cacao se desempeña en un mercado de commodities, los márgenes de
ganancia que se puedan obtener de la comercialización de este producto estarán en función de
los costos y el volumen de producción; otros puntos importantes a tomar en cuenta para ser
competitivo son la productividad y el aumento de las áreas de cultivo, con el objetivo de
poder satisfacer la demanda de aquellos clientes que buscan una fuente de suministros que les
pueda asegurar volumen y estabilidad en sus pedidos (Morales et al., 2015). Buscar áreas de
cultivo cumpliendo con las autorizaciones respectivas y sin provocar deforestación es un
factor limitante para el ingreso (Morales et al., 2015). Se debe tener en cuenta la inversión
necesaria no solo para producir cacao, ya que además de los gastos en los que se van a
incurrir en la cosecha (terreno, semillas, fertilizantes, pesticidas, etc.), el uso de tecnología y
la capacitación, también se debe considerar que su producción puede variar inicialmente entre
el segundo y tercer año, llegando a su punto óptimo entre el quinto y séptimo año (Morales et
al., 2015). Se debe contar con cierta solidez financiera para poder soportar ese tiempo y ese
es un problema que la mayoría de pequeños productores está padeciendo en la actualidad
(Morales et al., 2015).
En cuanto a la curva de aprendizaje técnico y social por los productores, se deben
considerar varios puntos importantes, como el estudio previo del suelo donde se va a
113
cosechar y cuál es el porcentaje de metales que puedan afectar al producto final, cuál sería el
mejor grano a cosechar en la zona escogida para la producción, asimismo estos granos deben
ser capaces de soportar la temperatura (cambios climáticos) y las plagas que puedan aparecer;
ello teniendo en cuenta que lo que se busca es productividad y calidad (Morales et al., 2015).
Por otro lado, las cooperativas y agroexportadores apuntan a obtener el apoyo del Estado, por
ejemplo, en las zonas excocaleras, donde se deben adoptar ciertas posturas de apoyo o
aventuras conjuntas para permitir el progreso de aquellos agricultores que han decidido
cambiar de cultivo con la esperanza de obtener los mismos ingresos mediante la cosecha de
un producto licito (Morales et al., 2015).
Por el lado del productor existe la amenaza de los sustitutos, los cuales no se dan
solamente con el producto del grano de cacao, sino también en la posibilidad que tiene el
agricultor de cosechar cualquier otro producto en su terreno. Con respecto a la cosecha de
productos sustitutos, Scott (2016) hizo un comparativo de la producción del cacao versus
otros cultivos importantes manifestando que, si bien su crecimiento ha sido constante durante
los últimos 10 años, hay otros productos como el aceite de palma, el café y el caucho cuyo
crecimiento es mucho más rápido; eso sin considerar la comparación con cultivos
alimenticios como el maíz, la yuca, el arroz o el trigo, lo que puede llevar al agricultor a
decidir el cambio de producto para la cosecha.
Como se mencionó en el análisis externo que se hizo de la industria peruana del cacao
y sus competidores, podría tomarse como una amenaza el desarrollo de productos
biotecnológicos sustitutos del cacao, dado que en los datos de la situación actual se analiza
una posible situación en la cual la demanda supere a la oferta de cacao y no se pueda
satisfacer a los principales mercados mundiales como la Unión Europea y los Estados
Unidos. A ello hay que agregarle el incremento de la población mundial y, por ende, un
mayor consumo, lo cual volvería al cacao un producto poco accesible para todos y sustitutos
114
químicos tales como saborizantes podrían reemplazarlo (“Crean en Colombia sustituto del
cacao que podría ser el futuro del chocolate”, 2017), entrando a tallar para mitigar esa
demanda insatisfecha. Por estos factores, la amenaza de sustitutos es alta.
Por otro lado, las cooperativas se ven obligadas a hacer todo un trabajo de inserción
de productores en sus filas para que puedan sumar y completar el gran pedido que reciban de
las empresas extranjeras. A ello hay que agregar los esfuerzos adicionales que dedican a la
capacitación en el mejoramiento de la cosecha, e incluso brindan a los productores
financiamiento para que puedan ser capaces de soportar su operación sin esperar a que el
cliente final les pague contra entrega (Scott et al., 2015).
Con respecto a los compradores internacionales, hay diferentes variables por las
cuales las ventas puedan verse afectadas, según lo analizado en la situación actual y en el
análisis externo. Temas como la calidad del grano, requerimientos fitosanitarios, contenidos
mínimos de metales (actualmente el cadmio), tiempos de entrega y precio del grano son
determinantes para que las empresas escojan a sus abastecedores. Ante ello el Perú debe
aprovechar que está en los primeros puestos de producción de cacao fino de aroma y el cacao
orgánico, como explican Scott et al. (2015) y Barrientos (2015) en sus estudios sobre el
cacao. Es importante aprovechar esa ventaja para tener un mayor poder de negociación a la
hora de fijar los precios de compra y abarcar mayor mercado, así como para posicionarlos en
los mercados del cacao.
Por el lado de la rivalidad entre los productores, según Scott et al. (2015), estos no
tienen problemas de rivalidad, dado que las empresas acopiadoras y las grandes empresas
buscan juntar la mayor cantidad de producción posible para completar el pedido realizado por
las grandes empresas internacionales. Si a ello se agrega que uno de los grandes temas de la
industria es mejorar la productividad y el hecho de que en un punto futuro la demanda va a

115
ser mayor que la oferta, son factores importantes para concluir la rivalidad que hay en este
nivel es baja.
Adicionalmente, las grandes empresas podrían tener rivalidad al momento de
recolectar la mayor cantidad de productores posibles para su empresa, pero la atención a los
clientes internacionales no es su principal foco en la lucha por ganar el mercado; según
Barrientos (2015), cada empresa maneja una cartera de clientes a los que atiende bajo ciertos
requerimientos y sin afán de competir con las empresas que se encuentran en el país. El tema
principal, más que verlo como una competencia, es que entre ellos se puedan ayudar para
poder mejorar la oferta nacional y así poder ganar mercado internacional.
9.2. Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria Peruana del Cacao
Existen varias ventajas competitivas con las que cuenta la industria peruana del cacao
para lograr los objetivos de largo plazo planteados en el presente trabajo. Estas son: (a) el
Perú está entre los principales exportadores del mundo de cacao orgánico; (b) es uno de los
principales exportadores de cacao fino de aroma y bajo el sello de comercio justo; (c) cuenta
con áreas para cosechar; (d) mejora continua del rendimiento por hectárea; (e) suelos
agroforestales adecuados para la producción de cacao; (f) el tipo de cacao CCN-51 que se
produce en el Perú es considerado de alta calidad en los países europeos; (g) se cuenta con el
60% de todas las variedades de granos de cacao; (h) diversidad genética y de perfiles de
sabor; (i) condiciones climáticas favorables.
9.3. Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Industria Peruana del
Cacao
En su análisis integral de logística (2016), el Banco Mundial destacó que en el Perú se
pueden identificar tres grandes clústeres productivos: (a) el de la zona norte, compuesto por
las Regiones de San Martín, Amazonas y Cajamarca, donde se concentra más del 55% de la
producción nacional y en cual las provincias de Tocache, Mariscal Cáceres (San Martín) y
116
Bagua (Amazonas) poseen aproximadamente el 30% de la producción nacional; (b) la zona
central donde se ubican las Regiones de Huánuco y Junín y donde el mayor participante es la
provincia de Satipo (Junín), esta zona concentra el 18% de la producción nacional; (c) la zona
sur, donde se encuentran las Regiones de Cusco y Ayacucho, que producen más del 25% del
total nacional y es el segundo más importante en niveles de producción.
Estos clústeres también tienen como característica que no solo participan empresas de
cacao, sino también organizaciones que producen otro tipo de insumo, como por ejemplo el
café, y el beneficio que tienen ambas industrias es el del apoyo mutuo para poder salir
adelante (Banco Mundial, 2016). El desarrollo de la infraestructura vial es sumamente
importante para que estos clústeres puedan desarrollarse, ya que es preciso considerar su
ubicación y la distancia que el producto debe recorrer para poder llegar a su destino final. El
Banco Mundial (2016) identificó cuatro corredores logísticos relevantes: (a) Tocache-
Zarumilla (tramo Tocache-Paita) (todo el corredor); (b) Puno-Callao (en el subtramo
Quillabamba-Cusco-Callao); (c) Satipo-Callao (todo el corredor); (d) Tocache-Callao (todo el
corredor). Como características principales de esos corredores se encuentran: (a) vías en mal
estado, sin afirmar y en trocha carrozable; (b) demoras en los plazos y complicaciones
logísticas; (c) transporte del producto por medio de vehículos de baja capacidad (Banco
Mundial, 2016).
9.4. Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres
Los clústeres identificados van a tener que establecer estrategias que serán formuladas
a raíz del estudio y análisis interno y externo de la industria peruana del cacao; asimismo,
deben tomarse en cuenta las matrices desarrolladas y la visión propuesta para poder partir de
un presente hacia un futuro deseado (D’Alessio, 2015). Los principales retos estratégicos que
deben enfrentar estos clústeres son:
 Buscar una mayor organización, coordinación y consolidación del sector.

117
 Lograr la tecnificación de los cultivos.
 Apoyar la formalización de los pequeños productores.
 Aumentar la inversión en investigación y desarrollo.
 Apuntar al posicionamiento del cacao fino de aroma y orgánico en el mundo.
 Alianzas estratégicas entre los actores de la cadena de valor.
 Invertir en publicidad para que se tenga un mayor conocimiento de la industria.
 Invertir para mejorar las plantas de procesamiento y vías de tránsito.
 Desarrollar habilidades gerenciales y de liderazgo.
 Reducir costos en la cadena de valor del cacao.
9.5. Conclusiones
La competitividad actual de la industria peruana del cacao muestra una fragmentación
evidenciada por el desempeño de los miembros de su cadena de valor, quienes se caracterizan
por un bajo nivel de gerenciamiento y productividad. Ello, acompañado de otros factores
claves que no se están llevando a cabo adecuadamente, sustentando así la premisa de que en
este momento la industria se encuentra en una etapa de crecimiento y que de no ser
gerenciado, liderado y reforzado oportunamente con personal capacitado, podría mantenerse
en un bajo nivel, y a pesar de contar con indicadores claves con tendencia creciente, no se
logre alcanzar una posición competitiva esperada. Se deben tomar en cuenta los factores
claves de éxito y dirigir los esfuerzos a tenerlos como ventajas competitivas para lograr una
mejor participación de mercado. Ello pondría a la industria peruana del cacao en una
situación ideal para, luego, optar por unirse con otros productores que trabajen bajo el mismo
lineamiento de objetivos y así formar clústeres más fuertes que ayuden a potenciar la
industria de manera conjunta.

118
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones
10.1. Plan Estratégico Integral (PEI)
En la Tabla 21, se muestra el plan estratégico integral en su conjunto.
10.2. Conclusiones Finales
 En la industria mundial de cacao hay gran variedad de productos (chocolate, manteca,
etc.). En los últimos años, las exportaciones e importaciones se han concentrado en el
chocolate y el cacao en grano. Sin embargo, el sector peruano de cacao debe
enfocarse en la producción y exportación de cacao en grano fino de aroma, con el fin
de hacer el negocio rentable al establecer una estrategia de diferenciación y
aprovechando las ventajas de la industria peruana del cacao, para reducir los riesgos
del mercado internacional con respecto a la producción del cacao en grano
convencional.
 Actualmente existen oportunidades que deben ser aprovechadas para ingresar a
nuevos mercados o tener una mayor penetración. Si bien Ecuador y República
Dominicana, que son los competidores directos en Latinoamérica, poseen una ventaja
al tener concentrada su producción, el Perú tiene un mayor índice de producción por
hectárea cosechada, pero este hecho no se ve reflejado en la producción del cacao fino
de aroma. Se deben utilizar los avances tecnológicos que existen y la capacitación
para la mejora de este punto.
 Las principales fortalezas del cacao peruano se asientan en que es un producto de
calidad, con diversidad de perfiles de sabor y es internacionalmente reconocido.
Además, el Perú cuenta con buenas condiciones para producir cacao. Entre sus
principales debilidades se encontraron aquellas relacionadas con la falta de
capacidades gerenciales, coordinación y liderazgo para dirigir la industria peruana del
cacao o sobrecostos en la cadena de valor. También se ha encontrado informalidad de

119
los productores, altos niveles de cadmio y falta de desarrollo e investigación en la
industria.
 El principal foco ha sido el cacao fino de aroma. Sobre ello, se han podido definir
OLP lo suficientemente ambiciosos y dirigidos a posicionarlo, aprovechando su alta
demanda en los principales mercados de la Unión Europea y Estados Unidos, lo que
incrementará las exportaciones y aumentará los niveles de empleo, mejorando así la
calidad de vida de los intervinientes en la cadena de valor.
 Las estrategias escogidas para el desarrollo de la industria peruana del cacao son
principalmente de desarrollo del producto y aventura conjunta. Esto permitirá apoyar
en la capacitación y desarrollo de los pequeños productores, el mejoramiento de la
infraestructura logística y tecnológica, la reducción de los niveles de cadmio y la
mitigación de plagas y enfermedades que afecten la cosecha.
 En la implementación de los OCP, resalta la importancia del involucramiento de
personas con las capacidades, conocimientos, y sobre todo actitudes requeridas para el
crecimiento del sector, poniendo mayor énfasis en temas que ayuden a mejorar el
posicionamiento del cacao fino de aroma y mitigar el cadmio.
 Es necesario fortalecer relaciones con industrias peruanas y clientes de los mercados
de Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos, implementar buenas prácticas que
mejoren los procesos de la cadena de valor, adquirir know how de especialistas de la
industria para capacitar a los productores, para alcanzar los objetivos de corto plazo
que nos aproximan a nuestra visión.

120
Tabla 21 Matriz del Plan Estratégico Integral

rendimiento por hectárea que permitan satisfacer las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales, así como contribuir al desarrollo del sector y a la prosperidad
Visión Valores
Para el año 2028, el Perú duplicará su tamaño en el mercado de cacao en grano fino de aroma, a nivel de participación de mercado, volumen de exportación y generación de empleo, con productos que cumplan con los estándares de 1. Orientación al logro, el cual enfoque
La industria peruana del cacao produce y exporta cacao en grano fino de aroma y convencional, mediante el aumento anual sostenido de la superficie cosechada y
calidad, diversidad y oferta continua exigidos por el mercado, respaldados por la inversión en capacitación, investigación, tecnología y marketing para incrementar sostenidamente la productividad, posicionamiento y rentabilidad la ejecución de actividades hacia el
de la industria, así como un alto sentido de responsabilidad social y cuidado del medio ambiente, para beneficio de los miembros del sector. cumplimiento de la visión de la
industria
Intereses Organizacionales OLP1 OLP2 OLP3 Principios Cardinales
2. Orientación al cliente, al buscar
1 Desarrollar una marca que posicione al Cacao fino satisfacer y sobrepasar sus expectativas
de aroma en el ámbito nacional e internacional En el 2028, se contratarán 22
2 Aumentar las ventas del cacao fino de aroma 1. Influencia de terceras partes
En el 2028, la participación de millones de jornales, generando 3. Confianza entre los miembros de la
peruano en el mercado global y nacional En el 2028, se exportarán 105 mil 2. Lazos pasados y presentes
mercado del cacao fino de aroma 203,000 empleos directos. En el cadena de valor para crear sinergias
TM de cacao fino de aroma. En el 3. Contrabalance de los intereses y conservación de los
3 Promover la generación de empleo en el sector será 44%. En el año 2017, la año 2017, se contrataron 9.3
año 2017, se exportó 43 mil TM enemigos
participación de mercado fue 19%. millones de jornales, generando 4. Innovación orientada a mejorar los
84,500 empleos directos. procesos y generar valor
Estrategias Políticas
5. Compromiso para realizar el trabajo
1 Desarrollo del producto de cacao fino de aroma P1, P2, P3, 1. Promover la confianza, colaboración y
bajo una conducta ética y siguiendo las
para los mercados de Países Bajos, Bélgica y P4, P5 trabajo en equipo entre todos los
regulaciones de la industria
Estados Unidos, bajo una marca nacional que X X X integrantes de la industria peruana del
promocione las distintas variedades que atiendan cacao
6. Responsabilidad social y ambiental,
las necesidades de los segmentos objetivo
respetando las políticas y estándares
2 Aventura conjunta entre el Estado, empresas P1, P2, P3, P4 2. Motivar la innovación continua en aplicables
privadas y organizaciones especializadas para infraestructura, procedimientos y sistemas
formalizar, capacitar y desarrollar a los pequeños de información, mostrando flexibilidad
X X X
productores a fin de maximizar la competitividad frente a errores no recurrentes orientados a
y bienestar de sus integrantes
y productividad de la industria peruana del cacao ello

y sus integrantes
3 Aventura conjunta entre el Estado, empresas P1, P2, P4, P5 3. Priorizar la identificación clara de los
privadas y organizaciones especializadas para clientes de la industria peruana del cacao
mejorar la infraestructura logística y tecnológica a X X así como la satisfacción de sus
nivel nacional a fin de reducir los costos de la expectativas, siempre y cuando brinden la
industria peruana del cacao rentabilidad esperada
4 Aventura conjunta entre el Estado, empresas P1, P2, P3, 4. Asegurar el cumplimiento del código de
privadas y organizaciones especializadas para P4, P5 ética y de las regulaciones de la industria
reducir los niveles de cadmio en la industria X X peruana del cacao
peruana del cacao
5 Aventura conjunta entre el Estado, empresas P1, P2, P4, P5 5. Interiorizar la protección del medio
privadas y organizaciones especializadas para ambiente y la sociedad en la ejecución de
mitigar el impacto de plagas, enfermedades y X X los procesos productivos
cambio climático
Tablero de Control OCP OCP OCP Código de Ética
1 Perspectiva financiera OCP 1.1 OCP 2.1 OCP 2.2 OCP 3.1
OCP 1.2 OCP 2.3 OCP 2.4 OCP 3.2
2 Perspectiva del cliente OCP 1.3 OCP 2.5 OCP 2.6 OCP 3.3
OCP 1.4 OCP 2.7 OCP 2.8 OCP 3.4
3 Perspectiva interna OCP 1.5 OCP 2.9 OCP 2.10 OCP 3.5
OCP 2.11 OCP 2.12
4 Aprendizaje de la organización OCP 2.13
RECURSOS
Financieros Financieros Financieros
Físicos Físicos Físicos
Humanos Humanos Humanos
Tecnológicos Tecnológicos Tecnológicos
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
PLANES OPERACIONALES
Nota. Adaptado de “Matriz del Plan Estratégico Integral”, por F. A. D’Alessio, 2015, El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia, 3°ed., p. 666. Lima., Perú: Pearson.
121
10.3. Recomendaciones Finales
A partir del análisis de la industria peruana del cacao, se proponen las siguientes
recomendaciones:
 Afianzar las carreteras que conectan a los participantes de la cadena de valor de la
industria, mejorar las instalaciones de los puertos y buscar expandir de la fibra óptica
y el acceso a internet.
 Difundir las mejoras que se logren en el mercado, como por ejemplo el incremento de
la productividad en las áreas cosechadas, la capacitación de buenas prácticas en
producción y administración, la producción de cacao fino de aroma, así como su
adecuada cosecha y poscosecha para lograr buenos rendimientos, poniendo al mismo
tiempo foco en la calidad del producto, hacer estudios sobre el cadmio en el cacao y
los suelos cosechados, promover el apoyo de las universidades para que realicen
estudios e investigaciones que busquen la mejora de la producción.
 Apoyar a los productores brindándoles facilidades de accesos a créditos e insumos
que puedan ayudarlo a producir granos de calidad. Ello se puede lograr, por ejemplo,
con mayor participación de los bancos en las zonas de producción y con planes a
medida de los productores para el otorgamiento de créditos.
 Se deben promover las asociaciones de productores, según los documentos revisados
y que se han explicado en el presente trabajo, así como las ventajas y oportunidades
que se presentan a los productores asociados que pueden ayudar a que obtengan
mayores ganancias y, con ello, mejorar su calidad de vida. Asimismo, toda aquella
mejora puede ser comunicada y puesta en práctica rápidamente, dado que la
asociación busca la venta a escala y, con ello, su producto debe buscar ser de la
misma calidad.
122
 Se debe poner foco a las buenas prácticas con respecto a las áreas cosechadas, dado
que no se tiene un buen monitoreo de ellas en la industria peruana del cacao; pueden
verse afectados los bosques que se encuentran bajo protección y con ello el talado de
los árboles y el peligro de la flora y fauna de la zona donde se produzca el cacao.
 Obtener mejor información sobre el mercado del cacao fino de aroma en el país,
serviría para tomar acción en cuanto a las estrategias que es preciso emprender para
mejorar la participación del mercado. Los datos encontrados de estudios anteriores no
bastan para hacer un buen análisis del sector.
 Se debe atender a la brevedad y buscar cómo llegar a la fecha propuesta por la Unión
Europea sobre los límites de cadmio en los derivados del cacao, y con ello también se
debe tomar acción y buscar apoyo tecnológico y una investigación de mercado que
nos dé soluciones inmediatas sobre las buenas prácticas que permitan bajar los niveles
de este metal en el cacao.
 Otro trabajo a futuro será tener un mayor detalle sobre todos los granos de cacao que
se cultivan en el Perú, así como realizar un estudio de la zona ideal para que cada uno
de ellos logre su mejor productividad y calidad; en la medida de lo posible poder tener
esta información al alcance de toda la industria, en tiempo real y junto con el detalle
de cuáles son las zonas en cada departamento disponibles para cosechar.
 Finalmente, se debe buscar la diferenciación para no depender de los grandes
productores del mercado mundial; asimismo, se debería crear una autoridad que se
haga cargo de la dirección de la industria peruana del cacao, liderando su integración,
y que tenga orientación al logro de resultados cuantitativos en su gestión; aprovechar
las oportunidades del crecimiento de demanda mundial del cacao fino de aroma;
vincular el cacao con el auge de la gastronomía nacional, usándola en una gran
variedad de presentaciones y haciéndola mundialmente conocida; potenciar

123
excursiones turísticas en lo que se conoce como la ruta del cacao; difundir las
propiedades del cacao en su consumo y hacerlo conocido, con especial interés en el
mercado nacional.
10.4. Futuro de la Industria Peruana del Cacao
Del análisis realizado a la industria peruana del cacao, se plantean los siguientes
puntos de gran importancia: (a) regulación de valores mínimos permitidos de cadmio en el
cacao; (b) consecuencias del cambio climático; (c) mitigación de plagas y enfermedades
transfronterizas; (d) financiamiento y uso de herramientas, crowdfunding, bitcoins,
blockchain, fintech; (e) pérdida generacional del know how por los productores; (f)
complejidad de la cadena logística; (g) uso adecuado de terrenos no agrícolas; (h) edafología
y alteración mecánica mínima del suelo; (i) ingeniería genética en la agricultura; (j)
agricultura urbana; (k) automatización de procesos agrícolas; (l) conflictos, crisis y desastres
naturales; (m) gobernanza para la seguridad alimentaria y la nutrición.
De todos los puntos mencionados anteriormente, el más importante a la fecha es la
regulación de los valores mínimos de cadmio en el cacao. Se ha tratado de seguir las noticias
a diario para ver si a la fecha de la presentación del presente trabajo se encontraba alguna
solución al respecto, pero no hay nada concreto por el momento. Se dan soluciones como las
pruebas que se realizan a productos y su demostración que tienen los niveles mínimos, se
argumenta que el cacao afecta en menor medida que otros productos agrícolas, o la
penetración del mercado asiático, pero lo cierto es que recién veremos el primer día de enero
de 2019 cómo terminará esta medida adoptada por la Unión Europea.
Finalmente, otro punto a considerar es el valor agregado que se le está dando al cacao
para que no sea vendido como un commodity, en la actualidad existen empresas que están
produciendo chocolates premium y buscan promocionarlo en ferias como el Salón del Cacao
y Chocolate colocan su producto en puestos de venta donde se encuentra su público objetivo;

124
lamentablemente no pueden competir en precio con los chocolates más comerciales y por ello
deberían enfocar su venta a nivel internacional y participar en concursos de calidad para
poder obtener medallas que lo hagan más reconocidos a nivel internacional y ello genere una
motivación de compra por parte del cliente

125
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competitiveness-report-2017-2018
137
Apéndice A: Lista de Acrónimos
ADEX Asociación de Exportadores
AGAP Asociación de Gremios Productores Agrarios del Perú
Agrobanco Banco Agropecuario
AMOFHIT Administración y gerencia, Marketing y ventas, Operaciones
productivas y de servicios e infraestructura, Finanzas y contabilidad,
Recursos humanos y cultura, Informática y comunicaciones y
Tecnología
APEC Asia Pacific Economic Cooperation
APEGA Asociación Peruana de Gastronomía
APPCACAO Asociación Peruana de Productores de Cacao
AVSF Agronomes & Vétérinaires Sans Frontières
BBC British Broadcasting Corporation
BCR Banco Central de Reserva del Perú
BSC Balance Score Card
CAN Comunidad Andina de Naciones
CATIE Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza
CCFFAA Comando Conjunto de las Fuerzas Armadas
CCL Cámara de Comercio de Lima
CCN-51 Colección Castro Naranjal 51
CEN Comité Europeo de Normalización
CEPAL Comisión Económica para América Latina y el Caribe.
CIA Central Intelligence Agency
CIC Centro de Innovación del Cacao

138
CLAC Coordinadora Latinoamericana y del Caribe de Pequeños
Productores y Trabajadores de Comercio Justo
CNC Consejo Nacional de la Competitividad
CNM Consejo Nacional de la Magistratura
COEECI Coordinadora de Entidades Extranjeras de Cooperación
Internacional
COMEX Comercio Exterior del Perú
CONCYTEC Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica
CONVEAGRO Convención Nacional Agraria
CPC Cámara Peruana del Café y Cacao
CPI Compañía Peruana de Estudios de Mercados y Opinión Publica
CTS Compensación por Tiempo de Servicios
DEVIDA Comisión Nacional para el Desarrollo y Vida sin Drogas
DIA Demanda Interna Aparente
DIRANDRO Dirección Antidrogas de la Policía Nacional del Perú
DRAG Dirección Regional Agraria
DRASAM Dirección Regional de Agricultura de San Martin
EFTA European Free Trade Association
ENAHO Encuesta Nacional de Hogares
ENCP Estudio Nacional de Consumidor Peruano
ESPAE Escuela Superior Técnica del Litoral
FAO Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura
FCE Factores Críticos de Éxito
FMI Fondo Monetario Internacional

139
FNC Federación Nacional de Cafeteros de Colombia
FOB Free on Board
I+D Investigación y Desarrollo
IAPM Informe de Actualización de Proyecciones Macroeconómicas
ICCO International Cocoa Organization
ICT Instituto de Cultivos Tropicales
IEES Instituto de Estudios Económicos y Sociales
IGP Instituto Geofísico del Perú
IGV Impuesto General a las Ventas
IICA Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
INEI Instituto Nacional de Estadísticas e Informática
INIAP Instituto Nacional Autónomo de Investigaciones Agropecuarias del
Ecuador
ITC International Trade Center
IVA Impuesto sobre el Valor Añadido
KoLFACI Korea-Latin America Food & Agriculture Cooperation Initiative
MAGAP Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca de
Ecuador
MBCG Matriz Boston Consulting Group
MCPE Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
MDE Matriz de Decisión Estratégica
ME Matriz de Ética
MEF Ministerio de Economía y Finanzas
MEFE Matriz Evaluación de Factores Internos
MEFI Matriz Evaluación de Factores Internos

140
MEOLP Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
MEPCS Matriz de Estrategias versus Posibilidades de Competidores y
Sustitutos
MERCOSUR Mercado Común del Sur
MFODA Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
MGE Matriz de la Gran Estrategia
MIE Matriz Interna – Externa
MIN Matriz de Interés Nacionales
MINAGRI Ministerio de Agricultura y Riego
MINAM Ministerio del Ambiente
MINCETUR Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
MINTRA Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
MIO Matriz de Intereses Organizacionales
MIP Manejo Integrado de Plagas
MPC Matriz Perfil Competitivo
MPEYEA Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción
MPR Matriz Perfil Referencial
MR Matriz de Rumelt
MTPE Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
NAFTA Tratado de Libre Comercio de América del Norte
NSE Nivel Socio Económico
OAV Oficina Alimentaria y Veterinaria
OCP Objetivo de Corto Plazo
OECD Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
OLP Objetivo de Largo Plazo

141
OMC Organización Mundial de Comercio
ONG Organización no Gubernamental
ONGD Organización no Gubernamental para el Desarrollo
ONU Organización de las Naciones Unidas
ONUDD Oficina de las Naciones Unidas contra la Droga y el Delito
PBI Producto Bruto Interno
PEA Población Económicamente Activa
PEI Plan Estratégico Integral
PESTE Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas y Ecológicas
PET Población en edad de Trabajar
PROCOMPITE Fondos Concursables para el Co-financiamiento de Propuestas
Productivas
PRODUCE Ministerio de la Producción
PROMPERÚ Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
PROMPEX Comisión para la Promoción de Exportaciones
RIN Reservas Internaciones Netas
ROE Return On Equity
RSO Responsabilidad Social Organizacional
SENAMHI Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología
SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SIEA Sistema Integrado de Estadística Agraria
SIICEX Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
SNI Sociedad Nacional de Industrias
SNP Sistema Nacional de Pensiones
SPP Sistema Privado de Pensiones

142
SUNAT Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria
SWISSCONTACT Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico
TLC Tratado de Libre Comercio.
TPP Acuerdo de Asociación Transpacífico
TRADEMAP Estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las
empresas. Datos comerciales mensuales, trimestrales y anuales.
Valores de importación y exportación, volúmenes, tasas de
crecimiento, cuotas de mercado, etc.
UE Unión Europea
UIT Unidad Impositiva Tributaria
UNICEF Fondo de la Naciones Unidas para la Infancia
UNOPS Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos
USAID Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional
VAB Valor Agregado Bruto
VRAEM Valle de los Ríos Apurímac, Ene y Mantaro
WEF World Economic Forum

143
Apéndice B: Lista de Abreviaturas y Símbolos
ha Hectárea
hab/km2 Habitantes por kilómetro cuadrado
kg/ha Kilogramos por hectárea
km2 Kilómetros cuadrados
m.s.n.m. Metros sobre el nivel del mar
TM Tonelada métrica
TM/ha Tonelada métrica por hectárea
TM/año Toneladas por año

144
Apéndice C: Flujo Estimado de las Exportaciones para el Año 2028
Exportación
TM cacao en
grano total 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028
Perú 58,237 78,486 82,910 87,428 92,276 97,543 103,201 109,272 115,897 123,267 131,362 140,163
% Exportación
Cacao fino de
aroma 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75% 75%
Exportación
TM cacao fino
de aroma
Perú 43,678 58,865 62,183 65,571 69,207 73,157 77,401 81,954 86,922 92,450 98,522 105,122
145
Apéndice D: Opinión de Panelistas en el Ciclo de Conferencias – IX Salón de Cacao y
Chocolate 2018 “Avances y retos del cacao y chocolate Peruano”
Panelista: Hugo Palma, Alianza Cacao Perú
Tema: “Una metodología para ensayos de mitigación de cadmio: pruebas en cacaotales de
Piura”
Fecha: 21 de Julio de 2018
Lugar: IX Salón del Cacao y Chocolate 2018 – Centro de Convenciones de Lima
Receptores: Grupo 9
Hugo Palma propuso que la investigación de edición de genomas se lleve a cabo, ya
que el cadmio se va acumulando, a pesar que la investigación pueda ser más tediosa, resalto
la exposición de Rachel. Pidió a CIAT, hacer un tema de edición de genomas con el fin de
reducir los niveles de cadmio en las hojas. Menciono que en el caso de arroz, el
silenciamiento de genes que absorben el cadmio es una buena opción, pero resalto que el
público del arroz es más asequible a seguir consumiéndolo, el público del chocolate es más
exigente, y pidió buscar una solución al problema del cadmio por las restricciones de la
Unión Europea. Asimismo, comento que se debe tener en cuenta que la opción de
multiplicación de genomas es más complicada, por lo que pueden aparecer cuellos de botella
en los procesos, por lo que es una solución de largo plazo.
Concuerda con Rachel Atkinson (Bioversity International), en buscar arboles con bajo
nivel de cadmio. En el caso del campo es un poco más complicado, se habla de miles de
agricultores, en este caso 100,000 con una parcela de 1ha. El cadmio, al formar parte de la
corteza terrestre, aparece en casi todo todas las plantaciones, por lo que se tendrá cadmio en
el grano y en las hojas; afirmó esto con un estudio con la UNAM, la que determinó que no
hay una relación directa con la existencia del cadmio en el suelo y en el grano. También
mencionó que el cacao tiene propiedades de autodefensa ante el cadmio, y se deben reforzar
146
los estudios que lo mitiguen. El manejo de pos cosecha es un método que se está dando en el
alto Huallaga y que puede ayudar a disminuir los niveles de cadmio, y otro análisis fue hecho
con el cacao con y sin cáscara ya que al extraerse tiende a disminuir los niveles de cadmio.
Cuando sigue el proceso industrial, se obtiene el licor, la manteca y el polvo, por lo que se
pide que toda la parte industrial se dedique a averiguar cómo se puede disminuir el cadmio.
Panelista: Oscar Loli, Universidad Nacional Agraria La Molina (UNAM)
Tema: “Una metodología para ensayos de mitigación de cadmio: pruebas en cacaotales de
Piura”
Receptores: Grupo 9
Oscar Loli mencionó que, existen muchas investigaciones trabajando el cadmio con
resultados distintos, resaltó el desempeño que se hace en estas investigaciones (ya sea en el
campo también a través de plantaciones nuevas y antiguas), por ejemplo el esparrago también
tiene problemas con el cadmio. Menciono que una de las soluciones es determinar un área
homogénea que contenga cadmio, pero aseguró que es muy complicado determinarla, ya que
el agricultor no está muy familiarizado con estos temas, pues está dedicado a vender. Se tiene
que buscar una planta nutrida y el cadmio ya no podrá ser absorbido. Añadió también que, si
hay buena concentración de calcio hay menores niveles de cadmio, el problema es que el
cadmio está en todas partes.
Panelista: Carmen Rosa Chávez, MINAGRI
Tema: “Cacao Fino de Aroma en Latinoamérica”

147
Receptores: Grupo 9
Carmen Rosa Chávez, resaltó muy buenas presentaciones peruanas de cacao a nivel
mundial, precisó que es importante atacar el cadmio que pueda afectar la comercialización
del cacao, ya que luego de las restricciones dadas por la Unión Europea, California seguirá
con esas normas. En el concurso internacional realizado en Ámsterdam se evaluaron entre
2000 a 2500 muestras, donde las muestras evaluadas de Perú arrojaron un resultado exitoso,
que comparados con el concurso europeo, las muestras peruanas eran de mejor calidad y
sabor. El jurado recibió muestras por sabor y por regiones donde el sabor es variado y donde
destacan el cacao chuncho y piurano. Resalto también que, se deben definir estrategias para la
industria peruana del cacao, pero antes es importante conocer los retos. Primero se debe
saber que Perú cultiva cacao fino de aroma y cacao convencional y que es para hacer un
buen chocolate. El futuro de la industria peruana del cacao está en el cacao fino de aroma,
pero no hay un diferencial de precios entre el convencional y el fino de aroma. Cada paso de
la cadena debe ser consciente de la importancia de obtener un buen cacao, eso es claro y
fundamental, entonces se le podrá pedir al consumidor pagar más por el cacao. Se necesita
estrategias coherentes, no solo intermediarios, debe haber estrategias para cada sector.
148
Apéndice E: Entrevista a José Iturrios – Alianza Cacao Perú
Tema: Mitigar niveles de cadmio en el cacao
Entrevistadores: Grupo 9
G9: ¿Qué aspectos considera importantes para fortalecer la industria peruana de
cacao?
JI: Teniendo en cuenta que el reglamento de la Unión Europea entrara próximamente
en vigencia con los niveles permitidos del cadmio, es necesario que se priorice el tema para
controlarlo, ya que esto permitirá que se pueda seguir exportando hacia los principales
mercados exportadores y que sigan contando con un producto de calidad.
G9: ¿Cuál considera la solución para mitigar el problema del cadmio?
JI: Se debe tener en cuenta las soluciones propuestas en esta IX Edición del Salón del
Cacao y Chocolate, como revisión de árboles aptos, estudio de genomas; es importante contar
con especialistas en este tema y que juntos como industria podamos encontrar una solución y
llevar a cabo las estrategias necesarias para mitigar este problema.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Planeamiento Estratégico para la Industria Peruana del Cacao

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Christian Gino Denegri Santana

María Katia Galán Pazo

Javier Gómez Moreno

Carlos Fernando Raffo Chueca

Asesor: Gregory Joseph Scott

Surco, setiembre 2018

Nuestro agradecimiento a los profesores de CENTRUM Católica por compartir su

nuestro camino a la obtención de la tesis de maestría.

Agradecemos a nuestros compañeros de clase por todos los momentos y enseñanzas

Finalmente, agradecemos a nuestras familias por su incondicional apoyo y

comprensión durante toda la etapa de la maestría y elaboración de la tesis.

su ayuda en los momentos difíciles.

y Lourdes por siempre acompañarme. Y a mi abuelo Víctor, el mejor.

más hermosa inspiración de mi vida.

A Dios por darme fortaleza excepcional, a mi familia por su paciencia y tolerancia y a

misma tendencia; sin embargo, este se ve en la necesidad de definir un nuevo enfoque,

debido a la informalidad de sus integrantes, las deficiencias en la cadena de valor y la

convencional en Costa de Marfil y Ghana como principales productores y exportadores, las

regulaciones inminentes sobre los límites máximos de cadmio permitidos y el impacto de

diferenciarse en función de los atributos demandados por sus clientes.

atender las necesidades de los segmentos objetivos. Además, la implementación de alianzas

estratégicas con organizaciones especializadas, públicas y privadas le permitirá superar las

podrá incrementar sus exportaciones, aumentar su participación de mercado y generar mayor

aroma en el ámbito regional, e incluso, mundial.

target segments. Furthermore, the implementation of strategic alliances with specialized

Lista de Tablas ............................................................................................................................ vii

Lista de Figuras ............................................................................................................................ ix

Capítulo I: Situación General de la Industria del Cacao .......................................................... 1

1.1. Situación General .............................................................................................................. 1

1.1.1. Ubicación ..................................................................................................................... 1

1.1.2. Variedades de cacao .................................................................................................... 1

1.1.3. Comercialización de productos de cacao .................................................................... 3

1.1.4. Comercialización de chocolate .................................................................................... 4

1.1.6. Enfoque de la industria peruana del cacao .................................................................. 7

1.1.7. Precio del cacao ......................................................................................................... 11

1.2 Conclusiones ..................................................................................................................... 12

Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética ......................................................... 14

2.1. Antecedentes .................................................................................................................... 14

2.2. Visión ................................................................................................................................ 14

2.3. Misión ............................................................................................................................... 19

2.4. Valores .............................................................................................................................. 20

2.5. Código de Ética ................................................................................................................ 20

2.6. Conclusiones .................................................................................................................... 21

Capítulo III: Evaluación Externa .............................................................................................. 22

3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones ....................................................................... 22

3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) .................................... 22

3.1.2. Potencial nacional ...................................................................................................... 23

3.1.3. Principios cardinales .................................................................................................. 27

3.1.4. Influencia del análisis en la industria peruana del cacao ........................................... 28

3.2. Análisis Competitivo del País ......................................................................................... 29

3.2.1. Condiciones de los factores ....................................................................................... 29

3.2.2. Condiciones de la demanda ....................................................................................... 29

3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas ..................................................... 30

3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo .............................................................................. 30