Escuela de negocios

Mercadeo

Nombres
Catherin de los Santos

Matricula
16-1533

Materia
Promoción de ventas y relaciones publicas

Profesora
Anny Restituyo

Santo Domingo, Rep.Dom

Noviembre 2017
Introducción
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal
de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que
facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según
los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan
los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que
es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir,
dependiendo del tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los

consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar,
y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a
manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia
tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de
distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza
mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación,
clasificación, montaje y empaque.
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin
de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribución.

A continuación, estaremos conversando acerca de la importancia de los

canales de distribución y cuales se han apoyado en esta importante canal.

ACTIVIDADES UNIDAD III

TEMA I

Elaboración de un reporte:
Máximo cinco páginas acerca de las herramientas más utilizadas de la
Promoción de Ventas del libro de texto sugerido como básico.

Herramientas más utilizadas

de la Promoción de Ventas

Las herramientas de promoción de ventas van a permitir a la empresa dirigirse

a un segmento determinado de clientes. La utilización de una u otra
herramienta va a depender del segmento al que la empresa quiere abordar y
de los objetivos que se quieran alcanzar. Las herramientas de promoción de
ventas para que incrementen de forma exponencial su efecto deben ser
utilizadas de forma conjunta, es decir, en una promoción debemos mezclar más
de una herramienta.

La promoción de ventas se basa en ofrecer un incentivo a corto plazo para

generar la venta. Este incentivo puede estar dirigido al vendedor, al distribuidor
o, directamente, al consumidor o cliente potencial. Según el tipo de producto, el
objetivo de la promoción y a quién va dirigida, habrá que escoger entre una o
varias opciones en concreto; eso sí, siempre relacionadas con la imagen de
marca y con la estrategia de marketing y ventas.

Quizás el objetivo más claro sea aumentar las ventas, pero puede que, para
llegar a esa meta primera debamos realizar algunas promociones de ventas
específicas según el objetivo:

 Aumentar las ventas (resultado a corto plazo)

 Conseguir que el público pruebe un nuevo producto
 Eliminar stock y aumentar la rotación
 Motivar al detallista para conseguir un mejor lugar en lineales y
estanterías
 Premiar la fidelidad
 Hacer que el cliente deje a la competencia para que use nuestro
producto

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a

través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a
decidirse por su compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

 ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

 ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
 ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto
por Internet.
 enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más
habituales.

Algunas de las herramientas utilizadas para captar clientes, aumentar ventas y

promocionar nuevas marcas, están:

Cupones de descuento:

Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos

especificados en el cupón. Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo
directo, revistas, etc. También están siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrónicos.

Descuentos:

Son una reducción al precio normal del producto; por lo cual, los consumidores
logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Este descuento
suele ser temporal, si no la promoción dejaría de ser promoción para pasar a
ser una modificación fija en el precio. Este descuento busca vender más
cantidad de producto. El inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la
marca en este producto.

Productos regalo o cantidad extra de producto:

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo
por la compra de otro producto o se entrega, por el mismo precio, más cantidad
del producto.

Muestras gratuitas:
Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequeña de un producto para
probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto.
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos:

Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad

de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de
la suerte o de un esfuerzo adicional.

También podemos incluir promociones en puntos de compra. Incluyen

exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de
venta.

Recompensas por ser cliente habitual:

Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de
ciertos productos o servicios de una empresa.

Productos publicitarios:
Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian
a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos,
camisetas, gorras.

Exhibición en puntos de venta:

Promociones que se realizan en el punto de venta, como exhibición de

productos y hojas de información que sirven directamente a los comerciantes a
la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores:

Actividades que le dan a los vendedores del comerciante o distribuidor, la

oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto
que se está promocionando.

Demostraciones del producto:

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer
la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

Descuentos especiales:

Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o

paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al
comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones:

Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor,

por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30.

Especialidades publicitarias:

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a
los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual.
Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, calendarios, llaveros,
camisetas, gorras.
 Promoción de venta en la historia
Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se
unió a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realizó varias en años
anteriores dando asistencia a otras expediciones, pero en el Camel Trophy
pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehículos, más aún,
teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense
que mostró sus máquinas en televisión y otros medios.

Según López Pastor (1998, p. 502), a finales de los años 1970 los grandes
fabricantes automovilísticos habían saturado el mercado con vehículos
utilitarios. Las ventas comenzaban a estancarse o corrían peligro de hacerlo en
un futuro próximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, también
llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturación con nuevos
modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para públicos
minoritarios De la misma forma, prosigue López Pastor, la riqueza de varios
países había subido lo suficiente como para crear un mercado de potenciales
compradores con poder el adquisitivo necesario como para dotarse de
automóviles costosos como los todoterrenos.

La participación en el Camel Trophy ayudó a que Land Rover llegase a ser una
de las divisiones más rentables, o la más rentable, de la Marca y la razón
principal de ser adquirido todo el grupo por BMW. Los objetivos de una
promoción son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo,
y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan
entre otros los siguientes objetivos:

 Aumentar las ventas en el corto plazo

 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
 Lograr la prueba de un producto nuevo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
 Reducir existencias propias
 Romper estacionalidades
 Colaborar a la fidelización
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

TEMA II
Investigación sobre empresas que han sido efectivas con las Promociones de
Ventas en sus Canales de Distribución. Dar ejemplo y justificar. (Incluir
imágenes).  

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos

los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el
cliente, así será la denominación del canal.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal

más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad:

 ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

 ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
 ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
 ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
 ¿Tengo gran capacidad financiera?
 ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
 ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
 ¿Cómo es mi infraestructura logística?
 ¿Qué nivel de información deseo?
 ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.

En el siguiente reporte conversaremos acerca de dos marcas que se toman

muy en serio los canales de distribución por los cuales su marca a alcanzado el
auge y la importancia que hoy en día poseen.
La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia, EE.UU.,
hace más de 100 años cuando John Perberton, farmacéutico de profesión,
invento la bebida más conocida del mundo el 8 del mes de Mayo de 1886, al
descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tónico
estimulante, reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en la
fuente de soda e la Farmacia Jacobs.

El contador de esta fuente de soda, Frank Robinson, amigo de Perberton, fue

otro de los artífices del "milagro" puso al jarabe el nombre de COCA-COLA,
pensando que las dos "C" serian efectivas en los anuncios, de su puño y letra
creo el logotipo que se ha traducido a más de ochenta idiomas. En 1988 vendió
sus derechos a Asa Candler por nada menos que 2300 dólares a pagar en dos
años. En 1891 Candler promociono y vendió COCA-COLA fuera del estado de
Georgia.

Fuerza de ventas y Canales de distribución

El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y

aplicar nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se
quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales
de distribución. Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en el
mercado de las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de
distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los
lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Los
canales de distribución de Coca Cola es más que camiones distribuyendo el
producto. Para la distribución Coca Cola utiliza se usan canales convencionales
directos e indirectos; dentro de los canales directos podemos encontrar:
preventa, auto venta, televenta, supervisores y supermercados.

Los canales indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios,

tiendas, foráneos. Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas
de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc. Mientras que los canales
indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con
apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos se almacenan
mediante aparato electrónico llamado HandHelp, y esta es la función de los
preventistas. 
Para otorgarle una mercadotecnia más dinámica y especializada a sus
productos, la estrategia consiste en clasificar los mercados y desarrollar
esfuerzos dirigidos a cada segmento de consumo o canal de distribución. Sus
principales canales de distribución son pequeños detallistas, consumo
"onpremise" como son restaurantes y bares, supermercados y terceros
distribuidores.
La presencia en estos canales requiere un análisis integral y detallado de los
patrones de compra y preferencias de varios grupos de consumidores de
bebidas, en cada una de las diferentes ubicaciones o los canales de
distribución. Como resultado de este análisis, adaptan sus estrategias de
producto, precio, empaque y distribución para satisfacer las necesidades
particulares de cada canal de distribución y explotar su respectivo potencial.
Han estado implementando una estrategia de multisegmentación en la mayoría
de los mercados. Esta estrategia consiste en la implementación de diferentes
portafolios de producto/precio/empaque por grupos de mercado o clusters
(segmentos). Estos grupos de mercado son definidos con base en ocasión de
consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconómico, y no solamente por
los tipos de los canales de distribución.

 Utilizan varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las

condiciones del mercado, geográficas y del perfil del cliente:

 El sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de

entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de
productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la
eficiencia en las ventas y la distribución,

 El sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la

entrega realiza también ventas en función del inventario disponible en el
camión de reparto,

 El sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene

producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a
través del sistema de preventa,

 El sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de

preventa

 Ventas de los productos a través de terceros distribuidores.

Henri Nestlé era un químico alemán que nació en 1814, una época donde la
mortalidad infantil alcanzaba valores altísimos. Algo que él mismo llegó a vivir
bien de cerca, Henri fue el undécimo de 14 hermanos, la mitad de ellos no
llegaron a la edad adulta.

Henri Nestlè era una mezcla de científico y empresario, a pesar de no tener

hijos le conmovía todo lo referente a la infancia. En 1843 se traslada a Suiza y
en 1867, entre muchos productos, prueba con éxito la Harina Lacteada, un
invento que demostró a médicos y madres, ser un alimento ideal para niños,
incluso conveniente para lactantes. El logotipo fue creado por el mismo Henri
Nestlè, utilizó el significado en alemán de su propio apellido Nest, que significa
nido, obtuvo la idea de la imagen del emblema familiar, que contenía un
pequeño nido con un pájaro. Así es, como comenzó a comercializar la Harina
Lacteada Nestlè con el clásico nido. Una imagen que poco a poco fue
modernizándose pero que aún conserva su esencia

Canales de distribución
Los productos Nestlé llegan a los consumidores a través de un canal de
distribución llamado: Canales de distribución múltiples Su clasificación es:

Productor

El Productor o Fabricante es el que fabrica productos para nuestro consumo.

Mayoristas

son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen.

Con base en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de
servicio completo y de servicio limitado.

Los detallistas

Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de

bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del
establecimiento que tienen.

Clasificación de los Detallistas

1. Tiendas de Servicio Rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en
colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo; tienen gran surtido en
producto de consumo y especializados de compra rápida.

2. Tiendas Comerciales. Se especializan en artículos de consuma más

duradero como ropa, artículos eléctricos y deportivos. El personal está
adiestrado para ofrecer servicio especializado a la clientela.

3. Tienda Especializadas. En ellas se ofrece un tipo específico de producto y

cuentan con la preferencia de una clientela, debiendo luchar para asegurar su
lealtad.

4. Plazas Comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de

establecimientos, lo que permite que los clientes encuentren varias opciones
Mayorista Detallista Consumidor Final Consumidor Final

TEMA III

Ver video sobre Promoción exitosa (ubicado en los Materiales del Curso) y
realizar Diario de doble entrada.  

Para gran parte de los clientes, es difícil La promoción debe ser percibida como
una real ventaja en relación con las condiciones normales de venta. Escapar al
magnetismo de la palabra promoción, aun en períodos de crisis económica. La
posibilidad de aprovechar una oportunidad única resulta una propuesta muy
atractiva.

Sin embargo, el masivo uso, y en ocasiones abuso, de la palabra promoción ha

generado un cierto descrédito por parte de los clientes e incluso dentro de las
propias empresas. Por esta razón, resulta conveniente definir los requisitos
principales que debería cumplir una promoción para lograr un resultado exitoso:

No generar Elegir un Estimar el riesgo

falsas formato de fácil de generar una
Promoción expectativas comprensión guerra de
en los clientes para los clientes precios
Exitosa Establecer por Analizar el Medir el
anticipado efecto en la resultado
fecha de reputación de la económico
comienzo y marca. obtenido.
finalización.

Opinión personal

¿Qué entendiste?
Entendí que un canal de distribución al camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final. También conocido como el conjunto de funciones y organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a
disposición de sus usuarios o consumidores.

¿Qué aprendiste?

Aprendí que de los canales de distribución existen tres que son muy importantes;

Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a

los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario
final.

Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en
contacto con el mercado.

¿Para qué te servirá?

Para seguir fortaleciendo las bases de mi carrera.