PBL 1 Negocios Internacionales

España mercado potencial para el uso de la pasiflora
Según un estudio llevado a cabo entre la Escuela de Medicina de Standford y el Hospital de Vall
d’Hebron de Barcelona en 2010 (1), el insomnio afecta a uno de cada cinco españoles, siendo más
frecuente con la edad y afectando más a las mujeres que a los hombres (23’9% vs 17´6%).
Atendiendo a lo recogido en el Boletín Informativo de 2009 del Instituto Nacional de Estadística
(INE) (2), el número medio de horas de sueño en la población española, incluida la siesta, es de 7
horas y 46 minutos al día, teniendo el 10,1 % de la población habitualmente dificultad para
conciliar el sueño, el 20,8% despertándose varias veces mientras duerme y el 14,8% haciéndolo
demasiado pronto.
En 2014, un equipo de investigación de la escuela de Psicología y Psiquiatría de la Universidad de

Clayton (Australia) midió la eficacia del uso de té de Passiflora incarnata en un estudio doble ciego
sobre 41 adultos con insomnio primario, en quienes se medía, durante una semana y por medio
de un polisonmógrafo, el efecto que sobre el sueño tenía la ingesta de tres tazas del mismo al día
frente a un placebo. Se observó que la calidad subjetiva del sueño era significativamente superior
en aquellos que habían bebido el té de pasiflora. Por otro lado, no se observaron variaciones en las
variables medidas por el polisonmógrafo, explicandose esto por la pequeña dosis administrada y
otras limitaciones del estudio (3).
La Pasiflora es una de las plantas medicinales indicadas para el tratamiento de dos trastornos de
importante impacto en nuestra sociedad: la ansiedad y el insomnio. De hecho una encuesta
realizada por INFITO determina que el 91% de los españoles preferiría tomar preparados de
plantas medicinales antes que medicamentos de síntesis para combatir el insomnio (4)
Datos y estadísticas de NESTLÉ SA y Nespresso España

Lideres de venta de café en españa
Líneas de café líderes en España
Lideres de venta de té en españa

Habiendo analizado las gráficas y las estadísticas nos damos cuenta que Nestlé sigue mantieniendo
su ventaja siendo el líder indiscutible del café en España en términos de valor en 2019, pero Jacobs
Douwe Egberts ha reducido la distancia debido a su desempeño positivo en el aumento de las
ventas de sus cápsulas L'Or Espresso. Estas fueron las primeras cápsulas de aluminio que se
distribuyeron en supermercados e hipermercados en 2017, cuando todas las demás cápsulas
estaban hechas de plástico, excepto Nespresso. Desde entonces, ha ido ganando impulso.
Además, la compañía lanzó las cápsulas L’Or Barista en 2019, que son compatibles con la máquina
L’Or Barista, desarrollada en conjunto con Philips. Esta es la primera máquina capaz de preparar
dos espressos a la vez o un espresso doble.
Sin embargo, la marca de distribuidor combinada (otros) tuvo una participación de valor más alta
que Jacobs Douwe Egberts en 2019. A pesar de los ingresos disponibles más altos y una
preferencia cada vez mayor por una mejor calidad, la sensibilidad al precio sigue siendo alta. Esto
es particularmente evidente en la categoría de pods de café recién molido de rápido crecimiento,
en la que la marca de distribuidor (otros) representa una alta participación gracias a críticas
favorables en términos de calidad y precio. Además, los jugadores más pequeños están
fortaleciendo su identidad de marca al ofrecer cápsulas de café compatibles con Nespresso o
variedades de café exóticas.
Adicionalmente a esto podemos evidenciar que Nestlé no tiene participación en el mercado de té

en España por lo cual seria una buena oportunidad de negocio introducir en sus líneas de pods té
de cítricos y de pasiflora pues habiendo hecho una revisión de diferentes estudios encontramos
que seria un buen nicho de mercado debido a los varios beneficios de estas plantas en bebidas
calientes tales como el té
Negociación con Nestlé
En el caso de materias primas, la empresa deberá garantizar:
• la identificación del origen de los materiales suministrados a Nestlé y la aplicación de requisitos

equivalentes a los del Estándar en sus propias operaciones, incluidas las actividades de suministro,
a través de sus propios sistemas de gestión.
Se sabe que un proveedor internacional como Nestlé exigirá a la empresa nuevas inversiones y
una ampliación de la capacidad operativa del negocio pues se trata de una negociación asimétrica.
Entonces aquí es donde una buena negociación va a ser la clave del éxito de Inversiones Café.
Nestlé jugará la carta de que si la empresa no acepta sus condiciones, pasará al siguiente
proveedor de la lista. Aquí se debe esquivar la presión y proponer alternativas. Si Nestlé está
negociando es porque los productos como la pasiflora ya familia de los citricos les interesa.
Entonces en vezde un descuento excesivo en el precio , inversiones café debe averiguar cual es el
margen deseado por Nestlé con estos productos y así desarrollar una estrategia conjunta
generando así un joint Venture. Inversiones Café debe en lo posible negociar un pedido ajustado
con el que su sistema de producción esté cómodo y no presione en exceso al resto de líneas de
negocio tales como el café. Porque algo que no debe olvidar es al resto de sus clientes los cuales
son bastantes. Entonces concentrar el negocio en una única multinacional puede llegar a ser un
error.
En España Nestlé ha reducido sus ventas, aquí es donde el famoso lema de renovarse o morir es
aún más necesario cuando se trata de tener contento a una gran empresa como Nestlé y así poder
diferenciarse del resto de la competencia.
Bibliografía:
(1) Ohayon M. M and Sagales T. Prevalence of insomnia and sleep characteristics in the general
population of Spain. Sleep Medicine 2010; 11(10): 1010-1018. doi:
https://doi.org/10.1016/j.sleep.2010.02.018
(2) Instituto Nacional de Estadística [Internet]. Madrid: INE; Boletín Informativo. Año 2009.
Disponible en: http://www.ine.es/revistas/cifraine/0209.pdf
(3)Ngan A, Conduit R. A Double-blind, Placebo-controlled Investigation of the Effects of Passiflora

incarnata (Passionflower) Herbal Tea on Subjective Sleep Quality. Phytotherapy Research 2011;
25(8):1153-9. doi: 10.1002/ptr.3400(30)Ngan A, Conduit R. A Double-blind, Placebo-controlled
Investigation of the Effects of Passiflora incarnata (Passionflower) Herbal Tea on Subjective Sleep
Quality. Phytotherapy Research 2011; 25(8):1153-9. doi: 10.1002/ptr.3400
(4) Rodriguez, R. El 91% de los españoles prefiere la fitoterapia contra el insomnio del verano.
DiarioFarma 2015. Disponible en: https://www.diariofarma.com/2015/07/14/el-91-de-los-
espanoles-prefiere-lafitoterapia-contra-el-insomnio-del-verano)
Base de datos Universidad Javeriana: Passport Euromonitor
https://www-portal-euromonitor-com.ezproxy.javeriana.edu.co/portal/analysis/tab

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Adicionalmente a esto podemos evidenciar que Nestlé no tiene participación en el mercado de té

Negociación con Nestlé

En el caso de materias primas, la empresa deberá garantizar:

• la identificación del origen de los materiales suministrados a Nestlé y la aplicación de requisitos

(3)Ngan A, Conduit R. A Double-blind, Placebo-controlled Investigation of the Effects of Passiflora

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