Curso de Negociacion

1 CASO :Cristóbal Colón y la reina Isabel la Católica
(1492)
¿Qué sucedió?
Cristóbal Colón había presentado a la reina Isabel de Castilla su plan de
navegación hacia el oeste, por el Atlántico para así llegar a las Indias (Asia). Esta,
quien estaba concentrada en la guerra de Granada le negó su apoyo. Sin embargo,
sus protectores españoles lograron persuadirlo a que esperara hasta el final de la
guerra.
¿Cuáles fueron las negociaciones?

El punto central de las negociaciones era el financiamiento de la expedición que
permitiría, yendo hacia el oeste, comerciar directamente con las Indias (Cipango y
Catay). Si se conseguía establecer un comercio directo con aquellos mercados
Castilla obtendría grandes beneficios.
¿Cuál fue la clave en este caso?

Primeramente, que Colón estaba convencido de la viabilidad de su plan. En
segundo lugar, sus apoyos: los frailes Antonio de Marchena y Juan Pérez
consiguieron convencer a otros personajes de la Corte. Estos, a su vez, propiciaron
que Colón presentara de nuevo su plan a la reina. Por último, la victoria en
Granada (La Alhambra, 2 de enero de 1492) permitió reducir los gastos de la
corona.
Principio del Decálogo:
Satisfacer necesidades más que deseos:
2 CASO El coronel Matorras y el cacique Paykin (1774)
¿Qué sucedió?
A mediados del siglo XVIII, en el norte de lo que hoy es Argentina, existía un gran
territorio, el Chaco. Para esa fecha el territorio aún no había sido colonizado,
porque los indios, muy guerreros y rechazaban la presencia española. De manera
tal que, el gobernador de la región, el coronel Jerónimo Matorras, planteó sustituir
la pacificación con las armas por negociaciones.
El coronel Matorras entró en negociaciones con las tribus indígenas que
reconocieran a las autoridades españolas. De esta manera se facilitaría la labor de
los misioneros y se podrían trazar caminos para favorecer las comunicaciones
internas en Perú. Matorras perseguía como objetivo mayor que los indígenas
dejaran de atacar a las granjas de colonos españoles.
¿Cuál fue la clave?

El 19 de julio, el coronel se reunió con un grupo grande de tribus en el territorio
conocido como La Cangayé. Como señal de buena voluntad, se presentó con la
estola. Este era un ornamento de los sacerdotes misioneros. En especial, era
usado por San Francisco Solano, un misionero muy respetado por los indígenas,
que había muerto en 1610. Por precaución, también contaba también con una
fuerza de casi 400 soldados.
Matorras, para darle vistosidad al encuentro, creó una vistosa escenografía con un
dosel y alfombras para los invitados. Durante todo el encuentro trató
amistosamente a los caciques, a los que agasajó con regalos. Las negociaciones
duraron varios días y tenían como objetivo principal lograr la colaboración del jefe
Paykin y su pueblo, los mocovíes. Ellos era de gran prestigio e influencia en la
región.
A cambio del apoyo a los españoles, Matorras le ofreció ayuda militar. Con ella
Paykin podría derrotar a su gran rival Ichoalay, jefe de la tribu de los abipones.
Ambas tribus se disputaban el control del territorio.
Principio del Decálogo:
Posicionarse adecuadamente en el espectro “competitivo-colaborativo”
3ER CASO
El general Mariano Álvarez de Castro, en Gerona

(1809).
¿Qué sucedió?
En 1808, Napoleón Bonaparte comenzó la ocupación de España. Esto formaba
parte de su plan de dominar Europa. Desde el 6 de mayo de 1809, Gerona estaba
asediada (por tercera vez desde el inicio de la guerra) por 18.000 soldados
franceses.
Como era costumbre en todos los cercos, desde el inicio de los enfrentamientos, el
general francés atacante enviaba cartas al asediado para negociar los términos de
su rendición. Así, buscaba evitarse las costosas tareas de asedio y la conquista de
la ciudad por la fuerza.
¿Por qué hubo negociación?

Álvarez de Castro, el general español, se mostró firme en su decisión de no
rendirse, a pesar de los continuos bombardeos. Asimismo, se negó, tajantemente,
a discutir con los generales napoleónicos. El 12 de junio de 1809 respondió a una
carta del general francés Jean Antoine Verdier. En ella le dijo: “No queriendo tener
tratos con los enemigos de mi Patria, recibiré á metrallazos a sus emisarios”.
¿Qué pasó después?

Como Gerona no se rindió, el asedio francés se mantuvo. Tras meses de
bombardeos y escasez de alimentos, el general Álvarez de Castro, enfermó
gravemente. En consecuencia, fue sustituido por su segundo, que rindió la plaza el
10 de diciembre.
A causa de las 60.000 bombas francesas, habían muerto unos 10.000 defensores,
entre militares y civiles. Gerona quedó prácticamente destruida por el bombardeo.
Por su parte, los franceses contabilizaron 15.000 bajas. Desde entonces, Gerona
recibe el título de “Inmortal”.
PRINCIPIO DEL DECÁLOGO
Pensar “a lo grande”, sin dejar de ser razonable
4TO CASO Franco y hitler en

Hendaya, Francia
Retrasos y “dame, dame, dame” (1940).
¿Qué sucedió?
Hitler estaba interesado en incorporar a España en sus planes de dominio de
Europa durante la Segunda Guerra Mundial. Con esa idea, se citó con Franco en
Hendaya, Francia, el 23 de octubre de 1940. El español sabía que, si se ponía
abiertamente del lado alemán, se convertiría en enemigo oficial de Reino Unido,
EE.UU. y la Francia libre.
Por otro lado, la Guerra Civil había acabado sólo un año antes, en 1939, y la
situación del país era pésima. Las industrias y las vías de comunicación estaban
destruidas, los devastados campos no producían. Por la parte militar, los ejércitos,
aunque numerosos y con experiencia, no estaban en condiciones de participar en
otra guerra.

Hitler quería ocupar las costas gallegas y cantábricas para estrechar el bloqueo
naval al Reino Unido. Su intención era ocupar Gibraltar, y controlar el acceso al
Mediterráneo. De igual manera, deseaba disponer de bases navales en Marruecos,
Canarias y Guinea.
¿Cuál fue la clave?

Franco llegó tarde a la cita. Algunos historiadores sostiene que fue a propósito,
para desconcertar a Hitler, que no estaba acostumbrado a que le hicieran esperar.
Fue muy retórico al responder a las pretensiones de Hitler, pero dándole largas al
asunto. Asimismo, reclamó ayudas astronómicas a cambio de la participación
española, para que ésta no pudiera llevarse a cabo.
Franco pedía de todo: desde más aviones de guerra, trenes, camiones y gasolina,
hasta alimentos y productos esenciales para la población española. Y, además del
derecho de reconquistar Gibraltar, pidió los territorios franceses de África. En
especial solicitó su parte de protectorado sobre Argelia , Marruecos, y,
particularmente, Orán, antigua posesión española.
PRINCIPIO DEL DECÁLOGO
Desarrollar una estrategia de concesiones
Winston Churchill: (1874-1965): Su firme negativa a aceptar la derrota,

la rendición o un acuerdo de paz ayudó a inspirar la resistencia británica,
en especial durante los difíciles primeros años de la guerra, cuando el
Reino Unido se quedó solo en su firme oposición y en la guerra contra la
Alemania nazi. Se destacó por sus discursos y programas de radio que
ayudaron a inspirar al pueblo británico, al que lideró como primer ministro
hasta que fue segura la victoria de los Aliados sobre las Potencias del
Eje. Este Agosto se estrena su película en las salas de CineColombia.
Mao Zedong (1893-1976): Se puede estar de acuerdo o no con el
aporte de este hombre, pero lo cierto es que la Revolución China cambió
el mundo. Sin ella es difícil pensar China o incluso Asia en su conjunto tal
cual la conocemos. El maoísmo es una de las corrientes más famosas
del mundo.

Curso de Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Curso de Negociacion

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Curso de Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

1 CASO :Cristóbal Colón y la reina Isabel la Católica

¿Cuáles fueron las negociaciones?

¿Cuál fue la clave en este caso?

Principio del Decálogo:

Satisfacer necesidades más que deseos:

2 CASO El coronel Matorras y el cacique Paykin (1774)

¿Cuál fue la clave?

Principio del Decálogo:

Posicionarse adecuadamente en el espectro “competitivo-colaborativo”

El general Mariano Álvarez de Castro, en Gerona

¿Por qué hubo negociación?

¿Qué pasó después?

PRINCIPIO DEL DECÁLOGO

Pensar “a lo grande”, sin dejar de ser razonable

4TO CASO Franco y hitler en

¿Cuáles fueron las negociaciones?

¿Cuál fue la clave?

PRINCIPIO DEL DECÁLOGO

Desarrollar una estrategia de concesiones

Winston Churchill: (1874-1965): Su firme negativa a aceptar la derrota,

También podría gustarte