Bueno. - Cartilla Emprendimiento Ceico

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE
APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO

NACIONAL DE APRENDIZAJE - REGIONAL TOLIMA REGIONAL TOLIMA
REGIONAL TOLIMA REGIONAL TOLIMA CENTRO DE INDUSTRIA Y DE
LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE
INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
CARTILLA
PROGRAMA DE EMPRENDIMIENTO
INTRODUCCIÓN
Esta Cartilla se presenta como una ayuda educativa de enseñanza-aprendizaje de los diferentes módulos y contenidos del
programa, que facilitara a los emprendedores comprender y desarrollar habilidades, actitudes, valores y competencias prácticas
que fortalezcan el fomento del Espíritu Emprendedor generando un cambio de actitud en los participantes, que identifiquen
ideas empresariales y conozcan la estructuración de un Plan de Negocios, lo cual les permitirá ser líderes y gestores de empresas
que contribuyan al desarrollo sostenible de nuestro, municipio, departamento y del país.
OBJETIVO DEL PROGRAMA
Desarrollar competencias emprendedoras en las personas que conlleven a la generación de valor en su proyecto de vida,
permitiéndole además la oportunidad de identificar iniciativas empresariales y desarrollar planes de negocio que conduzcan a la
conformación de empresas sostenibles o que generen riqueza para su entorno.
MODULOS DEL PROGRAMA
MODULO I 4 Horas. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
MODULO II. 6 Horas. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL

MODULO III. 14 Horas. IDENTIFICACION Y VALORACION DE IDEAS DE NEGOCIO
MODULO IV. 20 Horas. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO
INSTRUCTOR SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS
SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Cel: 316 333 66 69 Armando Hernández
Mendoza. E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co
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REGIONAL TOLIMA IONAL TOLIMA IONAL TOLIMA IONAL TOLIMA CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE
INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
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Cel: 316 333 66 69 SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS
COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS E-mail:
arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co

MODULO MODULO MODULO MODULO I. I. I. I. FUNDAMENTACION
Aprendizaje
FUNDAMENTACION FUNDAMENTACION FUNDAMENTACION AL AL AL AL
EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO

a ser apropiado
una vez terminado el modulo:
El tema del Emprendimiento no es nuevo, por el contrario desde principios de 1.900 economistas ☑ Emprendedor ☑
Emprendimiento ☑ Cultura ☑ Proceso del Emprendimiento Empresarial ☑ Proyecto de Vida como Joseph Alois Schumpeter
empezaron a estudiar la relación del emprendimiento con el desarrollo económico.
En nuestro país desde el año 2.000 el tema del emprendimiento ha cobrado gran importancia y el gobierno a través del
SENA y las universidades se ha dado a la tarea de fomentar una nueva mentalidad en nuestra sociedad, sobre todo en las
generaciones más jóvenes y en las poblaciones más vulnerables y esa nueva mentalidad es la del Emprendimiento para
generar cultura empresarial.
En nuestro país el fomento del emprendimiento tiene como prioridad hacer frente a problemas estructurales como el
desempleo, para que en el largo plazo se genere esa cultura empresarial que dinamice la creación y consolidación de
nuevas empresas las cuales generen nuevos puestos de trabajo y permitan mejorar la calidad de vida de nuestra sociedad.
En la actualidad tenemos problemas sociales estructurales como:
0 El desempleo. 0 El alto grado de incertidumbre frente a la Vida. 0 La falta de oportunidades
para mejorar nuestra calidad de vida.
“Surge la necesidad de fomentar el emprendimiento, con el fin de estimular la capacidad inherente a todos los
seres humanos de emprender procesos que le garanticen el logro de sus propósitos y la concreción de sus
ideas, en especial la Creación de nuevas Empresas”.
El SENA tiene un fuerte compromiso, de fomentar la cultura del Emprendimiento, con el objetivo de generar en
todos nosotros unas competencias hacia la empresarialidad y no solamente la de ser empleados; y es que
todos podemos llegar hacer empresarios exitosos, si nos convertimos en verdaderos Emprendedores.
El emprendimiento se desarrolla y es inherente a las personas; a estas personas con ciertas actitudes, habilidades,
conocimientos y valores las llamamos Emprendedores, entonces que es un Emprendedor, veamos:
Emprendedor: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la capacidad de generar bienes y
servicios de una forma creativa, metódica, ética, responsable y efectiva. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral B.)
Esta definición corresponde a emprendedores empresariales; pero existen emprendedores de toda clase, como son los
emprendedores sociales, políticos, académicos, científicos, empleados, en la familia, estudiantiles, etc.
Ser emprendedor no solo esta ligado con la creación de nuevas empresas, sino a todos los
aspectos del ser humano.
“Es el individuo que crea y mantiene un negocio innovador, un emprendimiento nuevo, él por sí mismo se enfrenta a todos
los riesgos e incertidumbres que son inherentes a la creación de empresa con el propósito de obtener lucros o beneficios a
través de la identificación de las oportunidades satisfaciendo los deseos y
necesidades de los clientes, así como detectando las fuentes de financiamiento necesarias para su empresa, permitiendo la
viabilidad de su Plan de Negocio”
REGIONAL TOLIMA
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REG REG IONAL IONAL IONAL TOLIMA TOLIMA TOLIMA TOLIMA CENTRO CENTRO CENTRO CENTRO DE DE DE DE INDUSTRIA INDUSTRIA INDUSTRIA INDUSTRIA Y Y Y Y DE DE
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CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
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Al existir un emprendedor existe el emprendimiento como parte inherente a este, que es la fuerza que lo motiva a empezar,
desarrollar (hacer) y alcanzar sus objetivos, en este caso ser un empresario dueño de su propio negocio.
Emprendimiento: Una manera de pensar y actuar orientada hacia la creación de riqueza. Es una forma de pensar,
razonar y actuar centrada en las oportunidades, planteada con visión global y llevada a acabo mediante un liderazgo
equilibrado y la gestión de un riesgo calculado, su resultado es la creación de valor que beneficia a la empresa, la
economía y la sociedad. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral C.)
“La “La “La “La Dificultad Dificultad Dificultad Dificultad más más más más grande grande grande grande no no no no se se se
se encuentra encuentra encuentra encuentra en en en en persuadir persuadir persuadir persuadir a a a a las las las las personas
personas personas personas a a a a aceptar aceptar aceptar aceptar nuevas nuevas nuevas nuevas ideas, ideas, ideas, ideas, sino
sino sino sino en en en en persuadirlas persuadirlas persuadirlas persuadirlas a a a a abandonar abandonar abandonar abandonar
las las las las antiguas” antiguas” antiguas” antiguas” Jhon Maynard Keynes
Cultura: Conjunto de valores, creencias, ideologías, hábitos, costumbres y normas, que comparten los individuos en la
organización y que surgen de la interrelación social, los cuales generan patrones de comportamiento colectivos que
establece una identidad entre sus miembros y los identifica de otra organización. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral
A.)
El gobierno ha venido creando instrumentos para el fomento de emprendedores y de cultura empresarial, enfocados en la
capacitación, instituciones de apoyo y acceso a financiamiento, veamos los principales:
POLÍTICAS POLÍTICAS E E INCENTIVOS INCENTIVOS NACIONALES NACIONALES PARA PARA EL EL
EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO
SISTEMA SISTEMA DE DE NACIONAL NACIONAL DE DE INCUBACIÓN INCUBACIÓN Y Y CREACIÓN CREACIÓN DE DE
EMPRESAS EMPRESAS (LEY (LEY 344/96) 344/96)
LEY LEY MIPYME MIPYME 590/00 590/00 Y Y 905/04 905/04
FOMIPYME FOMIPYME
FONDO FONDO EMPRENDER EMPRENDER
LEY LEY 1014 1014 / / 06 06
BANCA BANCA DE DE LAS LAS OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES
Ley mipyme. Constituye el marco normativo específico de la promoción y desarrollo de las mipymes en Colombia; su
objetivo es crear mejores condiciones institucionales para su creación y funcionamiento.
Ley 1014 de 2006 “De fomento a la cultura del Emprendimiento”. En este sentido la Ley plantea una estrategia de
promover el Emprendimiento en todos niveles educativos, Crear redes entre el sector público, privado y la academia para
el fomento y apoyo del Emprendimiento en todo el país.
Sistema Nacional de Creación e Incubación de Empresas (SNCIE). La Ley 344 Obliga al Sena a destinar el 20% de los
recursos en actividades de innovación y desarrollo tecnológico, los cuales invierte el la financiación de Incubadoras de
empresas y en convocatorias de creación de empresas de base de conocimiento que hace junto con Conciencias.
Banca de las Oportunidades. Es una estrategia de política de largo plazo del Gobierno Nacional, dirigida a lograr el
acceso a servicios financieros de toda la población del país, con énfasis en aquella de bajos ingresos, con el fin de
reducir la pobreza, promover la igualdad social y estimular el desarrollo económico.
Fomipyme “fondo de modernización y desarrollo tecnológico de las micro y pequeñas empresas. Cuyo objeto es la
financiación de proyectos, programas y actividades para el desarrollo tecnológico de las Mipymes y la aplicación de
instrumentos no financieros dirigidos a su fomento y promoción.
Fondo Emprender. Fondo de Capital Semilla del Sena creado con el fin de financiar iniciativas empresariales
provenientes y desarrolladas por aprendices, universitarios o profesionales de instituciones reconocidas por el Estado, a
través de convocatorias presentado un Plan de Negocio
Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co
SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO PARA PARA PARA PARA TODOS TODOS TODOS
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS ACCESO ACCESO AL AL MICROCREDITO
MICROCREDITO
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NACIONAL Y EMPRESARISMO
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IONAL TOLIMA IONALDE
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Cel: 316 333 66 69 SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA
TODOS LOS COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS
COLOMBIANOS E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co
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LA CADENA DE VALOR DE LA CREACIÓN DE EMPRESAS
La creación de empresas en el país no es un ejercicio espontáneo de la capacidad creativa de sus gentes, es toda una acción deliberada
en una cadena de valor que busca transformar a los ciudadanos en empresarios con empresas productivas. Esta cadena de valor es:
Sensibilización Sensibilización Sensibilización Sensibilización Identificación Identificación

Identificación Identificación Formulación Formulación Formulación Formulación Puesta Puesta Puesta
Puesta en en en en Marcha Marcha Marcha Marcha Fortalecimiento Fortalecimiento Fortalecimiento
Fortalecimiento • Sensibilización: Transformación del proyecto de vida hacia el emprendimiento.
• Identificación: Identificación del grado de madurez de la iniciativa y su posición en el entorno.
• Formulación: Potencialización del grado de madurez de la iniciativa a través de la elaboración del plan de negocios.
• Puesta en Marcha: Construcción de la propuesta de valor de la compañía y comenzar a operar en el mercado natural.
• Aceleración: Maximización del valor agregado de la compañía a través de la consolidación de la misma y apertura hacía
mercados nacionales e internacionalización, de la mano de la innovación y el desarrollo tecnológico para abrirse paso en
escenarios más competitivo.
EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO ECONOMICO: Crea y Distribuye Valor, el Emprendimiento es el pilar fundamental

del crecimiento y desarrollo de la Economía, del producto nacional bruto, niveles
de igualdad y oportunidad social, distribución equitativa de la riqueza, la
estabilidad de la balanza de pagos y los precios, el crecimiento del número de
puestos de trabajo, disminución de los índices de subempleo, la paz, el ambiente
social y la Autorrealización. ............. Beneficia a:
La persona; le ofrece independencia laboral, creatividad, expresión personal, confianza en si mismo y realización de sueños e
ideas.
La empresa; la oportunidad de contribuir con la función social de generación de empleo y por ende, crear mejores condiciones
de vida y valor para sus accionistas.
La comunidad; Implica el impulso a los procesos de creación e innovación en el campo empresarial y es la posibilidad real de
controlar su propio desarrollo.
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TOLI TOLI TOLI CENTRO CENTRO CENTRO CENTRO DE DE DE DE INDUSTRIA INDUSTRIA INDUSTRIA INDUSTRIA Y Y Y Y DE DE DE DE LA LA LA LA CONSTRUCCIÓN
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☑ Estudio de Mercado
EMPRENDEDOR
☑ Estudio Técnico ☑ Estudio Administrativo ☑ Estudio Financiero
PERFIL
Habilidades Actitudes Conocimientos Valores
PROYECTO DE VIDA
Personal Familiar Profesional
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arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO

CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO PARA PARA PARA PARA TODOS TODOS TODOS TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS
COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS
IDEA DE NEGOCIO
BIEN O
SERVICIO
• OPORTUNIDAD
• DIAGNOSTICO
Atractiva Y Duradera Oportuna en el tiempo Añade o Crea Valor Mi Talento
PROBLEMA GENERA UNA
NECESIDAD
EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se necesita voluntad, capacidad y trabajo y,
a pesar de todo, la buena combinación de estos elementos no garantiza el éxito de toda “aventura
empresarial”. La dificultad radica, principalmente, en encontrar una idea atractiva y no dejarse desalentar por
todos los obstáculos que hay que sortear a lo largo del proceso. En definitiva, las ventajas y beneficios existen
pero se hacen esperar, hay que ser paciente y tenaz para conseguir llevar a cabo un reto de esta
consideración. “Manual básico para emprender SPRI”
PLAN DE NEGOCIO
EMPRESA
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EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR

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El emprendedor de hoy y de mañana debe reunir los siguientes componentes: Actitudes, Habilidades, Conocimientos y
Valores para contar con un excelente PERFIL como empresario.
ACTITUDES: Definidas como “estar dispuesto a...” tienen relación con la forma como usted reacciona frente a cada
circunstancia que enfrenta. En el éxito empresarial se destacan:
➢ El Riesgo.
➢ Recuperación del Fracaso. ➢ La Iniciativa.
➢ Confianza en sí mismo. ➢ Positivismo.
➢ Actualización permanente. ➢ Perseverancia.
➢ Decisión y Tenacidad. ➢ Entusiasmo.
➢ Flexibilidad. ➢ Creatividad.
➢ Independencia.
HABILIDADES: Desarrollo de capacidades que le permitan destacarse en:
➢ Liderazgo.
➢ Solución de Problemas. ➢ Comunicación.
➢ Administración de Recursos. ➢ Relaciones Públicas.
➢ Negociación. ➢ Toma de Decisiones.
➢ Manejo Eficiente y ágil de la Información. ➢ Trabajo en Equipo.
➢ Detectar y aprovechar Oportunidades.
CONOCIMIENTOS: Hace referencia al manejo de las diferentes áreas de la empresa y las modernas técnicas de gestión.
➢ Aspectos Laborales. ➢ Administración.
➢ Aspectos Tributarios. ➢ Mercadeo.
➢ Medio Ambiente. ➢ Clientes, Proveedores, Competencia.
➢ Entorno Empresarial. ➢ Finanzas.
➢ Manejo del Tiempo, etc.
VALORES: Componente básico de la calidad humana y de la imagen que todo futuro empresario debe proyectar.
Algunos de ellos son:
➢ Honestidad.
➢ Responsabilidad ➢ Sinceridad.
➢ Ética. ➢ Humildad.
➢ Solidaridad. ➢ Lealtad.
➢ Compromiso Social. ➢ Generosidad.
➢ Creer en la libre empresa.
La diferencia entre el emprendedor y el individuo común la establece su actitud. El emprendedor es una persona con
capacidad de crear, de llevar adelante sus ideas, de generar bienes y servicios, de asumir riesgos y de enfrentar
problemas. Es un individuo que sabe no sólo “mirar” su entorno, sino también “ver” y descubrir las oportunidades
que en él están ocultas. Posee iniciativa propia y sabe crear la estructura que necesita para emprender su proyecto, se
comunica y genera redes de comunicación, tiene capacidad de convocatoria; incluso de ser necesario sabe conformar
un grupo de trabajo y comienza a realizar su tarea sin dudar, ni dejarse vencer por temores.
La Diferencia entre: el el el el emprendedor emprendedor emprendedor emprendedor y el individuo común, es.... un
Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto de de de de Vida Vida Vida Vida claro y definido.

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EL PROYECTO DE VIDA...
Muchas personas llevan una vida improvisada que conduce a un día a día sin claridad para el futuro, el no cuestionamiento
de sus vidas, la falsedad, decisiones que no tienen rumbo claro, el todo se puede hacer mañana, etc., hacen de la vida un
continuo buscar de la felicidad en cosas efímeras y no buscan en el interior de sus vidas para encontrar ese camino y
diseñar el mapa que guíe el continuo perfeccionamiento del nuestro ser como persona, individualmente y para una
sociedad. Estas personas se condenan y condenemos a nuestra sociedad a un futuro incierto y con pocas esperanzas de una
vida mejor.
El Proyecto de Vida es un factor determinante para el crecimiento de la persona, unifica la vida, da sentido a nuestro ser,
nos da la capacidad de encontrar la verdad, Intenta dar respuesta a la pregunta: ¿Quien soy yo?
Una excelente guía es contar con un Proyecto de Vida. Proyecto de Vida es un esquema que facilita el logro
de sus metas, ya que en el se describe lo que queremos llegar a ser, los puntos principales y los resultados
que deseamos obtener. Algunas personas lo tienen en la mente, otras preferimos escribirlo. La consulta
frecuente a ese plan nos permite dedicarnos a lo que nos llevará a lograr nuestras metas.
A continuación escribo los pasos generales para elaborar un Proyecto de Vida.
Retírate a un lugar tranquilo. Retírate a un lugar solitario donde nadie te vaya a molestar. Puede ser tu cuarto, el parque,
el patio, la playa, un templo, la biblioteca, etc. Tú decides, lo importante es que te sientas a gusto. Asegúrate de contar con
un largo tiempo disponible, puedes llevar fruta, agua, golosinas y no olvides llevar un cuaderno y un lápiz para anotar tus
descubrimientos y experiencias.
Viaja al futuro. Visualízate como te gustaría estar / ser dentro de 3, 5,10 años. Imagínate físicamente, como te gustaría
vestir, a que te gustaría estar dedicado, tipo de personas a las que te gustaría tratar, que pasatiempos te gustaría tener, la
familia que quieres tener, el trabajo, la empresa que te gustaría emprender, los viajes, los estudios que quieres realizar, etc.
Deja volar tu imaginación y describe lo más ampliamente posible a esa persona que te gustaría llegar a ser dentro de 3,
5,10 años.
Ubícate. Empieza anotando en el cuaderno la descripción de tu propia persona. Incluye tu edad, actividades cotidianas,
personas importantes en tu vida, cosas que no te gusta hacer, lo que consideras más importante en la vida, lista tus virtudes
y tus defectos.
Identifica. Ahora debes hacer una comparación entre lo que eres y haces actualmente; y lo que quieres llegar a ser y hacer
en el futuro, y escribe con pocas palabras los aspectos en que consideras debes trabajar para convertirte en la persona que
deseas ser. Estos han de ser tus objetivos generales, los cuales se alcanzan a través de objetivos específicos, como
pequeños pasos que unidos te llevarán hasta donde quieras. Un viejo refrán dice "Un largo viaje empieza con el primer
paso". ¡Así que no demores más! y empieza a ser la gran persona que estas llamada a ser.
Revisa. Ahora que ya sabes lo que tienes que hacer, empieza a actuar y procura revisar frecuentemente tus planes. Un
proyecto de vida no es un plan rígido que tienes que seguir "al pie de la letra" por el contrario, debe ser una guía que te
permita ir sacando el mayor provecho de las situaciones que se te van presentando; recuerda, el exterior, el mundo, los
demás, no lo puedes cambiar, pero si tu forma en que respondes a ello, NACISTE PARA TRIUNFAR. No te detengas
ante nada, pero ten cuidado y no te desvíes.
¿Cual ¿Cual ¿Cual ¿Cual es es es es tu tu tu tu Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto de de de de
Vida? Vida Vida Vida En este punto hemos terminado el modulo I de fundamentación al
emprendimiento; a continuación usted deberá desarrollar los TALLERES propuestos y resolver el
cuestionario final del modulo.

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MI PERFIL PERSONAL
Mi nombre es:
Nací el: En:
Tengo: años
Mis Mis Mis Mis principales principales principales principales Fortalezas F F F ortalezas ortalezas ortalezas (Actitudes,
(Actitudes, (Actitudes, (Actitudes, Valores, Valores, Valores, Valores, Conocimientos, Conocimientos, Conocimientos,
Conocimientos, Habilidades) Habilidades) Habilidades) Habilidades) son:son:son:son:
Los Los Los Los principales principales principales principales logros logros logros logros y y y y experiencias
experiencias experiencias experiencias que que que que me me me me enorgullecen enorgullecen enorgullecen
enorgullecen son:
son: son: son: Aspectos Aspectos Aspectos Aspectos por por por por mejorar mejorar mejorar mejorar ¿QuQuQuQue e e e
haré haré haré haré para para para para mejorarlos? mejorarlos mejorarlos mejorarlos Metas, Metas, Metas, Metas, y y y y
Sueños Sueños Sueños Sueños por por por por alcanzar alcanzar alcanzar alcanzar en en en en mi mi mi mi Futuro Futuro
Futuro Futuro ¿Que Que Que Que haré haré haré haré para para para para alcanzarlos? alcanzarlos alcanzarlos alcanzarlos
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS
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UNA ENTREVISTA CONMIGO EN DIEZ AÑOS
Aquí encontrará una serie de preguntas que debe hacer el esfuerzo de responder. Recuerde que estará contestando con diez
años más de los que tienes ahora.
1. ¿Cuántos años tiene hoy? (en diez años) ___________ FECHA:_______________
2. ¿Dónde está viviendo? ¿Cómo es su vida?
3. ¿En qué trabaja? ¿Qué tuvo que hacer para conseguir ese trabajo? (especifica tanto como sea posible)
4. ¿Cómo es su salud física y mental?
5. ¿Está casado(a)? ¿Tiene hijos? ¿Cómo se relaciona con los miembros de su familia?
6. ¿Cuáles han sido sus mejores experiencias en los últimos diez años?
7. ¿Qué logros ha tenido en capacitación y desarrollo intelectual?
8. ¿Económicamente cómo está hoy? ¿Qué ha hecho para lograr dichos resultados económicos?
9. ¿Cuál ha sido su mejor logro en estos últimos diez años?

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TEJIENDO MIS REDES
☑ En el circulo más pequeño anota, en el centro, tu nombre o si prefieres “YO”.
☑ Anota en el segundo círculo, las relaciones con tus familiares directos, o sea con quienes vives: mamá,
papá, abuela, hermanas, hermanos, etc.
☑ En el tercer círculo, anota tus amigos, tus otros familiares con quienes tienes contacto, tus vecinos
cercanos, tus compañeros de trabajo y de otras actividades deportivas, culturales o académicas, etc.
☑ En el cuarto circulo. Imagine que va a emprender un Negocio por primera vez, y tienen que hacer contactos
institucionales. ¿A dónde iría? ¿Dónde buscaría? ¿Dónde se presentaría?, escriba esas instituciones, dirección de estas o
páginas Web, agregue los nombres de las personas que conocen o el cargo que creen que deberían contactar.
YO
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Lectura “EMPUJE LA VAQUITA”
Lea atentamente, y al final
Un maestro de la sabiduría paseaba por un bosque con su fiel discípulo, cuando vio a lo lejos un sitio de apariencia pobre,
y decidió hacer una breve comente cual es la enseñanza de
visita al lugar. Durante la caminata le comentó al aprendiz sobre la la lectura.
importancia de las visitas; también de conocer personas y las oportunidades de aprendizaje que nos brindan estas
experiencias.
Llegando al lugar constató la pobreza del sitio: la casa de madera y los habitantes, una pareja y tres hijos, vestidos con
ropas sucias, rasgadas, y sin calzado.
Entonces se aproximó al señor, aparentemente el padre de familia, y le preguntó: "En este lugar no existen posibilidades de
trabajo ni puntos de comercio tampoco. ¿Cómo hacen usted y su familia para sobrevivir aquí?
El señor calmadamente respondió: "Amigo mío, nosotros tenemos una vaquita que da varios litros de leche todos los días.
Una parte del producto la vendemos o lo cambiamos por otros alimentos en la ciudad vecina, y con la otra parte
producimos queso, cuajada, etc., para nuestro consumo, y así es como vamos sobreviviendo".
El sabio agradeció la información, contempló el lugar por un momento, luego se despidió y se fue. A mitad de camino
volteó hacia su fiel discípulo y le ordenó: "Busca la vaquita, llévala al precipicio de allí enfrente y empújala al barranco".
El joven espantado vio al maestro y le cuestionó sobre el hecho de que la vaquita era el medio de subsistencia de aquella
familia. Más como percibió el silencio absoluto del maestro, fue a cumplir la orden. Así que, empujó la vaquita por el
precipicio, y la vio morir.
Aquella escena quedó grabada en la memoria de aquel joven durante algunos años. Un bello día el joven resolvió
abandonar todo lo que había aprendido y regresar a aquel lugar, y contarle todo a la familia, pedir perdón y ayudarlos. Así
lo hizo, y a medida que se aproximaba al lugar veía todo muy bonito, con árboles floridos, todo habitado. El joven se
sintió triste y desesperado imaginando que aquella humilde familia tuviese que vender particularmente su terreno para
poder sobrevivir. Aceleró el paso y al llegar allá fue recibido por un señor muy simpático; el joven preguntó por la familia
que en ese lugar vivía hace unos cuatro años; el señor respondió que allí seguían viviendo.
Espantado, el joven entró corriendo a la casa y confirmó que realmente era la misma familia que visitó hace algunos años
con el maestro. Elogió el lugar y le preguntó al señor (el dueño de la vaquita): " ¿Cómo hizo para mejorar este lugar y
cambiar la vida?".
El señor entusiasmado le respondió: " Nosotros teníamos una vaquita que cayó por el precipicio y murió. De ahí en
adelante nos vimos en la necesidad de hacer otras cosas y desarrollar otras habilidades que no sabíamos que teníamos; así
alcanzamos el éxito que sus ojos vislumbran ahora.
Todos tenemos una vaquita que nos proporciona alguna cosa básica para nuestra supervivencia, la cual es
una convivencia con la rutina; NOS HACE DEPENDIENTES, Y CASI, EL MUNDO SE REDUCE A LO QUE LA
VAQUITA NOS PRODUCE. Descubre cual es tu vaquita y aprovecha para empujarla por el precipicio.
"Locura: "Locura: "Locura: "Locura: seguir seguir seguir seguir haciendo haciendo haciendo haciendo lo lo lo
lo mismo mismo mismo mismo y y y y esperar esperar esperar esperar resultados resultados resultados
resultados diferentes" diferentes" diferentes" diferentes" Albert Einstein

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ACTIVE LEARNING QUESTIONNAIRE - FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el primer
modulo del programa de formación en emprendimiento.
Escriba en forma clara y completa sus datos personales y demás información solicitada.
ALUMNO(S) Fecha Valoración
No de Orden Equipo
1.1.1.1. ¿Qué es el Emprendimiento?
2.2.2.2. ¿Qué es un Emprendedor?
3.3.3.3. ¿Qué perfil debe tener un Emprendedor?
4.4.4.4. ¿Ordene las etapas o aspectos del proceso de Emprendimiento?
Plan de Negocio Emprendedor Empresa Idea de Negocio
5.5.5.5. ¿Por Qué es importante el Emprendimiento para el desarrollo personal y de la sociedad?
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OBSERVACIONES
Aprendizaje a ser apropiado una vez terminado el modulo:
MODULO 2. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL ☑ Creatividad ☑ Liderazgo ☑ Trabajo en
Equipo ☑ Motivación ☑ Economía ☑ Empresa ☑ Entorno Empresarial
Anteriormente nos planteábamos un concepto de “empresa” (tradicional) arraigada en unos principios
ancestrales y culturales que dan cuenta de una concepción de negocio y de utilidad centrada en el factor
económico, en donde los procesos productivos y los ambientes de producción eran objeto más del
almacenamiento para la distribución, que de la respuesta a los requerimientos de los “clientes”, que más que
esto eran consumidores o popularmente llamados compradores; la concepción de unidad productiva estaba
acompañada por una gran capacidad de trabajo, no existía entonces una visión global ni contextualizada, sino
que la mirada estaba concentrada en una mirada bastante parroquial, con contabilidades de bolsillo y con
inventarios de bodegas, representando éstos los mayores activos de los negocios.
Se enfrentaba a un comprador poco exigente, más bien resignado a la adquisición de unos productos que carecían de
variedad y disponibilidad y en donde el concepto de competencia brillaba por su ausencia.
La presentación de los mismos productos carecía de una buena presentación y su envoltura no era la mayor preocupación
de los productores; los medios de mercadeo y difusión de productos era labor de vecinos que de boca en boca
promocionaban tal o cual negocio o producto, más amparados en una tradición familiar o de barrio, que en una
sustentación del producto con factores de calidad, economía o presentación, la concepción de producir para vender y así
conseguir dinero se convierten en una característica básica de estas unidades productivas.
Hoy estamos enfrentados a una mentalidad mentalidad mentalidad mentalidad empresarial empresarial empresarial
empresarial que vive su tránsito del hacer al pensar, de la copia a la innovación, de lo regional a lo internacional, de lo
artesanal a lo tecnológico, del comprador al cliente, del producto al servicio, de la administración a la gerencia, de grupo
cerrado a grupos abiertos, de infraestructura obsoleta a espacios modernizados, de puertas cerradas a puertas abiertas, de
respeto y admiración por la competencia, de las alianzas y de la investigación de mercados.
Las empresas de hoy cuentan con la experiencia del ayer, con la proyección del presente y la mira hacia el futuro. Ha
variado la concepción del dinero como fin, al dinero como medio, se está pasando de la concepción de vender productos a
la prestación de servicios, es decir, hoy por hoy la razón de ser de una empresa son los clientes y empezamos a darnos
cuenta que sin éstos la subsistencia no es posible.
Cuando hablamos de una nueva mentalidad empresarial, se exige una mentalidad abierta, disponible, con visión y por eso
consideramos la creatividad creatividad creatividad creatividad como elemento básico en la nueva concepción de ideas, esta
exige, pasar de modelos repetitivos e importados, a modelos innovadores, es decir, de la copia a la producción de nuevos
elementos, de la importación de tecnologías a la producción de las propias. Se requiere de unos empresarios que autogestionen,
debe plantearse la tarea de la iniciativa, del emprendimiento, del riesgo y de la valoración de sí mismo.
La empresa de hoy requiere de unos procesos productivos apoyados en la autogestión y no en la simple realización de tareas.
El liderazgo liderazgo liderazgo liderazgo empresarial e individual, el primero es para que jalone el desarrollo industrial hacia los
niveles de competitividad que exige el mercado internacional y el segundo para que su labor frente a las empresas sea la de una
continúa dinámica con capacidad de cambio y altamente proactivo.
El trabajo trabajo trabajo trabajo en en en en equipo, equipo equipo equipo es decir, pasar de una concepción individual a la de
entender que los procesos productivos y las alianzas estratégicas son el esfuerzo de muchos y sus competencias sumadas logran
óptimos resultados, es comprender que el esfuerzo acompañado del de otros alcanza los fines propuestos. Una mentalidad
empresarial desde sus comienzos, desde la generación de ideas, implica de parte del emprendedor primero y del empresario
después, de la constitución de esa idea en empresa, de toma toma toma toma de de de de decisiones, decisiones decisiones
decisiones de estar preparado y capacitado para correr riesgos, para calcular ventajas y
REGIONAL TOLIMA
Página 14 de 92 desventajas,
en todo caso, una empresa exitosa o una idea brillante requiere en su momento, de quien esté al frente
sea capaz de tomar decisiones.
CREATIVIDAD
Que entendemos por Creatividad:
❖ La generación de nuevas ideas. ❖ La habilidad para combinar o asociar ideas de manera única, para lograr un
resultado nuevo y útil. ❖ La capacidad de generar alternativas de solución a un mismo problema. ❖ La habilidad y
potencial para desarrollar nuevas ideas. ❖ Conjunto de técnicas y métodos que permiten y facilitan la producción de un
concepto nuevo. ❖ Actitud de ofrecer mejores soluciones a problemas complejos.
La creatividad ha existido desde siempre, es una habilidad del ser humano y, por lo tanto, vinculada a su propia naturaleza.
Ser creativo significa ver la realidad de forma diferente, peculiar, de modo distinto a los demás.
Que entendemos por Innovación:
☑ “Acto de convertir un concepto o idea creativa en un resultado”. ☑ “Llevar a la práctica las nuevas ideas”. ☑ “La
transformación de una idea en un nuevo producto, servicio o método de producción”. ☑ “Capacidad para ejecutar y
concretar cambios en una organización”.
Creatividad e Innovación
☑ La creatividad consiste en generar nuevas ideas, la innovación en hacerlas realidad. ☑ La creatividad permite visualizar
el cambio, la capacidad innovadora permite ejecutarlo y concretarlo. ☑ La creatividad sin innovación es una oportunidad
perdida para las
organizaciones.
Importancia de la Creatividad
La creatividad es fundamental para la cultura y el progreso del hombre. En todas las épocas, la creatividad ha sido el motor
del desarrollo de los individuos, las organizaciones y las sociedades.
Y tú que vez en la Imagen Bloqueos a la Creatividad
● Emocionales: Temor a equivocarse, Miedo al ridículo, Aferrarse a una idea, Prejuicios, Rigidez, Inseguridad en sí
mismo, Baja autoestima, Temor a lo desconocido, Temor a correr riesgos.
● Culturales: Poca curiosidad, Exceso de fe en la lógica, Inhibiciones y mitos, Limitar la fantasía, Modelos educativos,
Costumbres y tradiciones, Paradigmas familiares.
● Conceptuales: Dificultad para ubicar relaciones, No utilizar todos los sentidos apropiadamente, Fallas en la definición
del problema, Descuidar lo obvio.
● Organizacionales: Tener que pagar un precio por equivocarse, Pronósticos de frustración, Perder reputación, Falta de
estímulos.
Consejos para mejorar tu Creatividad
☑ Desarrolla el hábito de crear imágenes mentales de cualquier actividad antes de llevarla a cabo ☑ Conviértete en una
persona observadora de tu ambiente ☑ No te cases con ningún paradigma ☑ Acostumbra a usar ensanchadores de la
mente para definir enfoques alternativos en situaciones y problemas ☑ Mantén una actitud de cuestionamiento

Página 15 de 92 ☑
No temas asumir riesgos
Queda pues planteada la creatividad como elemento esencial en el perfil de empresario, la concepción de una nueva
empresa parte más de la creatividad e iniciativa de los emprendedores.
LIDERAZGO
Es Influencia, es decir, el arte o el proceso de influir sobre las personas para lograr que se
esfuercen de buen agrado y con entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
EL LÍDER. Líder es la persona que tiene habilidad para guiar a su grupo, para influir en la conducta, los valores y los
sentimientos en forma responsable y justa, por lo tanto el líder debe ser transparente, conocedor y honesto. “El líder es
seguido por sus ideas claras, porque razona y trabaja para conseguir el logro de sus objetivos y metas”.
Funciones de un Líder: Los principios constituyen la base de todas sus actividades como líder en primera línea de la
organización.
☑ Crear y mantener un clima de trabajo positivo y orientado hacia los resultados. ☑ Actuar constructivamente frente a las
situaciones adversas. ☑ Mantener un nivel adecuado de equilibrio en su aproximación a las personas y en su enfoque de
los
problemas. ☑ Eliminar barreras en las relaciones interpersonales que impidan el entendimiento y la cooperación entre las
personas. ☑ Orientar el esfuerzo de los individuos hacia el mejoramiento de su actuación. ☑ Proporcionar un ejemplo
positivo en el trabajo.
Valores de un Líder
Confianza, Visión, Fé, Pasión, Ética, Energía, Positivismo, Recepción Y Comunicación, Estratega, Flexible, Emprendedor
E Innovador, Capaz De Apreciar.
“Solo “Solo “Solo “Solo es es es es posible posible posible posible liderar liderar liderar liderar a a a a otros otros
otros otros después después después después de de de de liderarse liderarse liderarse liderarse a a a a si si si si
mismo” mismo” mismo” mismo” LIDERAZGO DE SÍ MISMO
LIDERAZGO
• Centrado en valores
INTEGRAL
• Alto nivel de autoestima
• Confianza en sí mismo
• Visión del futuro
• Propósitos claros
• Da ejemplo
LIDERAR A OTROS (inspiración)
• Valores claros y compartidos Criterios • Sentido de propósito
Liderar para el futuro
-Coaching
• Inteligencia Emocional
LIDERAR A OTROS (DÍA A DÍA)
• Escuchar atentamente
• Comunicar efectivamente
• Fomentar la pro actividad
• Buscar sintonía permanente con el objetivo
• Entrenar/formar
Procesos Roles
• Empoderar
• Pensamiento sistémico

COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Auto control
REGIONAL TOLIMA
REGIONAL TOLIMA
Página 16 de 92
MOTIVACION
La palabra MOTIVACION se deriva de la palabra motivo, queriendo decir la razón para
hacer algo y lo que produce la acción. Podemos deducir de esto una definición básica:
"Motivación es la razón que empuja a una persona a la acción"
Desde este punto de vista se puede entender cualquier acción de un individuo, positiva o negativa, constructiva o
destructiva, como un intento para satisfacer una de sus necesidades.
Esta conducta requiere varios elementos:
☑ Esfuerzo. Se refiere a la magnitud o intensidad de la conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un
objetivo ya sea personal o laboral. ☑ Persistencia. Se refiere al esfuerzo sostenido para alcanzar una meta u objetivo. ☑
Dirección. Se refiere a si el esfuerzo y la persistencia van en la vía correcta
Las personas pueden ser motivadas por creencias, valores, intereses, miedos, entre otras causas o fuerzas, algunas de estas
fuerzas pueden ser internas, como: necesidades, intereses y las creencias, las externas pueden ser: el peligro o el medio
ambiente.
La La La La motivación motivación motivación motivación de de de de una una una una persona persona persona persona
depende depende depende depende de:
de: de: de: 1. La fuerza de la necesidad.
2. Si la acción puede ayudar a satisfacer cierta necesidad.
Para motivar a alguien debemos establecer qué es lo que esta persona necesita y desea.
JERARQUIA DE NECESIDADES DE MASLOW
AUTORREALIZACION. Deseos de crecimiento personal y de realización y cumplimiento del pleno potencial individual
ESTIMA. Deseos de respeto por uno mismo, de una sensación de logro personal y reconocimiento por parte de los demás
ASOCIACION. Deseos de amistad, amor y de formar parte de un grupo
SEGURIDAD. Deseos de protección, estabilidad y ausencia de aflicciones, amenazas y enfermedades
FISIOLOGICAS. Deseo básicos de alimentos, ropa y techo
Maslow construyó su teoría besándose en el principio de que cualquier acción que ejecute un ser humano va a estar
orientada a la obtención de la satisfacción de una necesidad. Las necesidades pueden agruparse en alguno de los apartados
que él indica en su pirámide. Lo construyó así porque él estaba convencido de que deben satisfacerse en el orden desde las
más básicas, hasta las más evolucionadas.
La motivación puede ser:
☑ Externa: el dinero, posición, poder.

REGIONAL TOLIMA
Página 17 de 92 ☑Interna: motivación personal, se realiza únicamente por interés o por el placer de realizarla. La función
de esta necesidad psicológica es la de impulsar al ser humano a mejorar y a dominar su entorno. Esta nos sirve para
conseguir metas más difíciles, pues son necesidades psicológicas.
TRABAJO TRABAJO TRABAJO TRABAJO EN EN EN EN EQUIPO EQUIPO EQUIPO EQUIPO En las
organizaciones, el trabajo en equipo es una constante, es decir, no se concibe dentro de los procesos administrativos y
productivos una tarea individual independiente de las demás. El éxito en los resultados que se obtienen depende, además
de los méritos individuales, a la relación que se guardan la interrelación entre los esfuerzos y competencias de las
personas.
Un EQUIPO DE TRABAJO puede ser definido como un grupo de personas que realizan unas tareas colectivas en forma
organizada para cumplir una misión, previo consenso sobre qué se quiere alcanzar.
Un equipo ideal es un equipo donde el individuo se siente seguro, deseado, y necesitado, donde puede aceptar a sus
compañeros y sabe que ellos lo aceptan; los intereses y las motivaciones de los miembros se conocen y son compartidas
Algunas de las características del trabajo en equipo son:
☑ Relaciones recíprocas entre los integrantes ☑ Estructura que define el papel de cada uno de ellos ☑ Asignación de
tareas y responsabilidades ☑ Sentido de pertenencia ☑ Responsabilidad frente a los compromisos adquiridos ☑
Motivación personal y valoración de sí mismo ☑ Valoración del otro ☑ Respeto por las diferencias ☑ Predominio de lo
colectivo ☑ Asociación frente a objetivos comunes.
Trabajar en equipo es tener un espacio de encuentro entre las personas que tienen distintas ideas, experiencias y
habilidades y que, producto de esto, pueden alcanzar resultados y soluciones que son cuantitativa y cualitativamente
superiores a los logros individuales
La esencia de un equipo de trabajo es el COMPROMISO, la CONFIANZA y la RESPONSABILIDAD, primero entre sus
miembros y luego, frente a un objetivo que ha sido claramente definido y que responde a los intereses y necesidades de
cada uno de ellos.
El mundo contemporáneo requiere que las personas aprendan a trabajar juntas para poder procesar informaci6n, generar
conocimientos y dar y entregar afectos.
Para trabajar en equipo es necesario aprender técnicas y desarrollar habilidades. No basta con tener la intención o la
voluntad para hacerlo.
Los gerentes y líderes de las organizaciones deben aprender a discernir cuándo y para qué formar equipos (recuerde que
son como medicamentos muy potentes), generando las condiciones y otorgando los recursos que faciliten su éxito antes,
durante y después de terminada su misión.
Los equipos deben contar con un líder capaz de modelar con su propia actuación las conductas que espera de sus
colaboradores.
El trabajo en equipo responde a un nuevo paradigma y concepto del trabajo, por lo cual sólo es eficaz en la medida que se
esté dispuesto a emprender el camino del cambio, que se inicia en el cambio personal de cada uno de nosotros, analizando
y reflexionando respecto a nuestros valores y acciones.

REGIONAL TOLIMA
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EL trabajar en equipo
ES ES ES ES UN UN UN UN VIAJE VI VI VI AJE AJE AJE DE DE DE DE ESFUERZO ESFUERZO ESFUERZO
ESFUERZO Y Y Y Y DIFICULTADES, DIFICULTADES, DIFICULTADES, DIFICULTADES, QUE QUE QUE QUE REQUIERE REQUIERE
REQUIERE REQUIERE TIEMPO TIEMPO TIEMPO TIEMPO Y Y Y Y QUE QUE QUE QUE NECESITA NECESITA NECESITA NECESITA
COHERENCIA COHERENCIA COHERENCIA COHERENCIA Y Y Y Y APOYO APOYO APOYO APOYO DE DE DE DE LA LA LA LA
GERENCIA. GERENCIA. GERENCIA. GERENCIA. EL CUADRANTE DEL FLUJO DE DINERO
Los autores del libro “Padre Rico Padre Pobre”, Robert Kiyosaki y Sharon Lechter, inician explicando que El Cuadrante
del Flujo de Dinero no es nada más que la división que ellos hacen acerca de los tipos de personas que podemos encontrar
en cualquier parte del mundo:
Los empleados, nos dicen, son personas que buscan la seguridad y tratan de obtener los mayores beneficios, buscan
estabilidad y acuerdos firmes y concretos al momento de conseguir un empleo y suelen decir que no les interesa el dinero,
y no por ser verdad sino por llegar a perderlo.
Los auto empleados, aclaran, son personas que quieren hacer las cosas a su manera y les disgusta recibir órdenes y estar
subordinados, no les gusta depender de nadie. Trabajan intensamente y son independientes.
Los dueños de empresas, son personas que les gusta rodearse de gente muy inteligente y se relaciona con todo tipo de
persona con tal de conseguir lo que desea, les gusta delegar tareas y pensar cómo pueden hacer las cosas de la mejor
manera.
Los inversionistas, son quienes ganan dinero a partir de dinero, no tienen que trabajar porque tienen dinero trabajando
para ellos.
El Cuadrante del Flujo de Dinero, simplemente marca las diferencias sobre cómo se genera el ingreso y debemos
reflexionar y decidir en que lado y tipo del cuadrante queremos ubicarnos, ya que esto nos guiara para obtener seguridad
financiera.
Todas las personas tienen la capacidad necesaria para poder generar sus ingresos en cualquier ubicación del cuadrante, la
diferencia está en la elección de cada persona, de donde quiere estar y que tanto trabaja paro lograrlo. También, nos
resaltan que podemos podemos podemos podemos ser ser ser ser ricos ricos ricos ricos o o o o pobres pobres pobres
pobres en en en en cualquiera cualquiera cualquiera cualquiera de de de de los los los los cuadrantes, cuadrantes
cuadrantes cuadrantes ya que el estar en alguno no nos garantiza tener realmente éxito en el ámbito financiero, para ello
requerimos obtener conocimientos y saber cuáles son las verdaderas herramientas que debemos utilizar para lograrlo, Pero
Pero Pero Pero sobre sobre sobre sobre todo todo todo todo Creer Creer Creer Creer en en en en uno uno uno uno mismo.
mismo. mismo. mismo. ¿En cual de los cuadrantes estás y en cual te gustaría estar? ... ¿Tienes el
Pensamiento Empresarial para ello?
CONCLUSION
El Emprendedor a demás de tener un perfil y un proyecto de vida definido, debe tener o desarrollar un Pensamiento
Empresarial para afrontar con éxito el enorme reto de crear, consolidar y sostener su empresa en un mundo globalizado y
competitivo. Ser capaz de generar entornos creativos e ideas, evaluarlas y convertirlas en alternativas reales de desarrollo,
que permitan abrir nuevos mercados y oportunidades de negocio rentables.
El país está enfrentado cambios constantes en los mercados internos, regionales y globales, circunstancias que exigen una
preparación adecuada en el desarrollo de iniciativas de producción, innovación y desarrollo.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS THE QUADRANT CASH FLOW
Ellos trabajan para el
El Sistema trabaja para ellos Sistema de otro
EMPLEADOS
DUEÑOS DE NEGOCIO
AUTOEMPLEADO
Ellos son el Sistema
INVERSIONISTA
El dinero trabaja para ellos
REGIONAL TOLIMA
Página 19 de 92 Por ello la importancia del desarrollo de una actitud analítica y crítica que le permita diagnosticar y evaluar
estratégicamente los procesos de innovación y el desarrollo de nuevos negocios, que generen transformaciones y
crecimientos triunfantes en el desarrollo productivo de las empresas.
ENTORNO EMPRESARIAL
ENTORNO ENTORNO ENTORNO ENTORNO ECONOMICO
ECONOMICO ECONOMICO ECONOMICO Las empresas se desenvuelven en un entorno económico que tiene aspectos
(sociales, legales, tecnológicos, culturales, la competencia, los proveedores, clientes, el gobierno, etc.) que afectan sus
decisiones de ¿Qué producir?, ¿Con que producir?, ¿Para quién producir?, etc. Para entender este entorno económico
tenemos que comprender que es la economía.
Economía. Es la ciencia que estudia cómo administrar los recursos escasos de una sociedad para producir los bienes
y servicios con los que satisfacer las necesidades múltiples de los individuos que componen dicha sociedad.
El ser humano (familias), debe estar tomando decisiones sobre el mejor uso que le puede dar a sus recursos que son
escasos para satisfacer sus necesidades que son infinitas; y como satisfacen sus necesidades los seres humanos pues
consumiendo productos (bienes o servicios), y para poder consumir esos productos debe haber alguien que los produzca
(Empresas) y tener los ingresos (dinero) para poder comprarlos.
De acuerdo con lo anterior en la economía encontramos dos agentes principales que la componen, las Empresas y las
Familias, cada uno tomando decisiones sobre la optimización de sus recursos y lograr con ellos la mayor satisfacción o
beneficio.
Estos recursos necesarios para la producción de Bienes y Servicios se denominan Factores de Producción: Recursos
Naturales, Capital y Trabajo, siendo las familias las dueñas de estos factores, que al ponerlos a producir se convierten en
empresas.
Se define como bien o servicio, todo medio capaz de satisfacer una necesidad, tanto de los individuos como
de la sociedad en su conjunto.
Para entender mejor la relación entre Empresas y Familias analicemos el modelo del Flujo circular de la economía, este
modelo explica como interactúan las familias con las empresas, para hacer el modelo más simple, no incluye al gobierno
ni al sector externo.

REGIONAL TOLIMA
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Mercado de Bienes
Bienes y
y Servicios
Ingresos
Servicios.
Gastos
Empresas
Familias
Costos Salarios,
R. Naturales,
Ingresos Alquileres, etc.
Mercado de Factores
Trabajo, Capital
de Producción
Flujo Circular de la Economía
El circuito interior, representa el flujo de bienes y servicios. Los factores de producción fluyen de los hogares a las
empresas. Los bienes y servicios fluyen de las empresas hacia los hogares.
El circuito exterior, representa el flujo monetario. Las empresas compran Tierra, Trabajo y Capital, los hogares gastan en
la compra de bienes y servicios, las empresas generan ingreso (utilidades). Luego pagan salarios, rentas y alquileres.
Como vemos las Empresas y la Familias (hogares) son los dos agentes que dinamizan la Economía. De aquí la importancia
de la Creación de nuevas empresas que generen nuevos empleos y por lo tanto ingresos para las familias, con el cual van a
satisfacer sus necesidades y mejorar su calidad de vida y el de toda la sociedad.
Las empresas no se encuentran aisladas unas de otras, tampoco se encuentran encerradas en una caja de cristal, por el
contrario, las empresas son un sistema abierto que se encuentran en constante interacción con el medio. En este sentido, su
dinámica interna y su dinámica del entorno constituyen una unidad inseparable. Generando esto, que los resultados
internos de la empresa dependen, en porcentaje alto, de las características del entorno en que se mueven y de la capacidad
que tiene ésta de asimilar este entorno y de administrarlo eficientemente.
Un análisis del entorno de las empresas, muestra cómo las fuerzas que lo componen inciden, y en muchas ocasiones
determinan, los resultados esperados por las empresas: ventas, innovaciones, costos, etc.
La creación y el desarrollo de una empresa constituyen no sólo una aventura apasionante, sino también un
reto de gran envergadura. Para ayudar a los empresarios a afrontarlo, es esencial la creación de un entorno
empresarial favorable. Iniciativas tales como facilitar el acceso a la financiación, mejorar la comprensión de la
legislación y hacerla más eficaz, y desarrollar una cultura y unas redes de apoyo empresarial son valiosas
aportaciones a la puesta en marcha y el crecimiento de las empresas.
En el modulo III veremos la importancia del entorno empresarial en la generación de Ideas de negocio, ahora continuemos
con definir que es una empresa y algunas generalidades sobre esta.
EMPRESA Y SUS GENERALIDADES
Empresa. Se entenderá por empresa toda actividad económica organizada para la producción, transformación, circulación,
administración o custodia de bienes, o para la

Página 21 de 92prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a través de uno o más establecimientos de comercio
(C.Co., Art. 25).
Establecimiento de comercio: Se entiende por establecimiento de comercio un conjunto de bienes organizados por el
empresario para realizar los fines de la empresa. Una misma persona podrá tener varios establecimientos de comercio, y, a
su vez, un solo establecimiento de comercio podrá pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo de diversas
actividades comerciales. (C.Co., Art. 515).
Comerciante: Son comerciantes las personas que profesionalmente se ocupan en alguna de las actividades que la ley
considera mercantiles. La calidad de comerciante se adquiere aunque la actividad mercantil se ejerza por medio de
apoderado, intermediario o interpuesta persona (C.Co., Art. 10).
CLASIFICACION CLASIFICACION CLASIFICACION CLASIFICACION DE DE DE DE LAS LAS LAS LAS
EMPRESAS. EMPRESAS. EMPRESAS. EMPRESAS. Las Empresas se pueden clasificar de muchas formas vamos
algunas:
☑ Con Animo de Lucro: Son las empresas Individuales o Colectivas (Sociedades) que su objeto es generar
una rentabilidad o ganancia para sus dueños.
☑ Sin Ánimo de Lucro: Su objetivo principal es buscar el bienestar de sus asociados y no la rentabilidad de la empresa, y
se realiza mediante la Asociatividad de sus integrantes (Asociaciones, Fundaciones, Cooperativas, Fondos de Empleados)
☑ Según su Actividad: Pueden ser Agropecuarias, Industriales, Comerciales o de Servicios.
☑ Según su tamaño: (Ley 590 de 2.000., Art. 2.Modificado por el Articulo 2 Ley 9005 de 2.004 ) Se entiende por micro incluido
las famiempresas, pequeña y mediana empresa, toda unidad de Explotación Económica, realizada por una persona natural
o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios; rural o urbana, que
responda a dos (2) de los siguientes parámetros:
Microempresa Pequeña Empresa Mediana Empresa
No más de 10 trabajadores.
Activos Totales; inferiores a 500 SMLMV. Excluida la vivienda.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Planta de personal entre 11 y 50
Planta de personal entre 51 y trabajadores.
200 trabajadores.
Activos Totales; entre 501 y 5.000
Activos Totales; entre 5.001 y SMLMV.
30.000 SMLMV.
CONSTITUCIÓN LEGAL (Régimen Jurídico): Las Empresas pueden constituirse como personas Naturales o personas
Jurídicas.
Empresario: Toda persona, natural o jurídica que desarrolla la empresa, es decir, la actividad económica.
REGIONAL TOLIMA
PERSONAS PERSONAS PERSONAS PERSONAS
NATURALES NATURALES NATURALES NATURALES JURIDICAS JURIDICAS JURIDICAS JURIDICAS SOCIEDADES
REGIONAL TOLIMA
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Persona Jurídica
Son personas todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condición (C. Civil., Art. 74)
P. Natural
Régimen Simplificado
No Responsables del IVA
P. Jurídica Régimen Común
“Por lo general los pequeños negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a
una persona Natural, que casi siempre pertenece al régimen simplificado”.
ACTIVE LEARNING QUESTIONNAIRE - PENSAMIENTO EMPRESARIAL
El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el segundo
No de Orden Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 13 términos relacionados con la Empresa, se le(s) solicita su
colaboración para encontrarlos.
P R O C A L S P I D U C C I O N G A X N N E M P R E S A R I O W F O U R I M S L B I Producción, Empresario,
Comerciante, Empresa,
C O M E R C I A N T E R U C Sociedad, Natural, Jurídica, Bienes, Servicios, Microempresa, Transformación, Actividad,
Económica.
U R C O A A C I M E H E M P R E S A D I R U J V V J A M C L A R E N T E R G I U L R 2. Responda las siguientes
preguntas:
TQYIMDGHOTCHPO
¿Qué es La Economía?
ILARUTANSUIAIFVUTQKDDDAMOBNSIBZNIBIENESJENDETADGYAPUJORAASER
P M E O R C I M T R D E C O N O M I C A E H U T Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co

Persona Natural
Persona ficticia capas de contratar
EMPRESA
obligaciones civiles, y des ser representada judicial y extrajudicialmente. (C. Civil., Art. 633).
SOCIEDADES (Código de Comercio)
☑ Sociedad Colectiva ☑ Sociedad en Comandita Simple ☑ Sociedad en Comandita por Acciones ☑ Sociedad Anónima
Responsables del IVA
☑ Sociedad Limitada ☑ Sociedad de Hecho
EMPRESA UNIPERSONAL (Ley 222 / 95)
REGIONAL TOLIMA
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¿Qué es una Empresa?
¿Qué es un Comerciante?
3. De acuerdo con el modulo complete las siguientes frases.
El Empresario es toda _____________ natural o _______________ que desarrolla ______________.
En la clasificación de las empresas según su tamaño podemos decir que:
Las Microempresas tienen no más de ____ trabajadores y _____ SMLMV; la Pequeña Empresa entre ____ y ____
trabajadores, y entre ______ y ______ SMLMV; la Mediana Empresa entre _____ y _____ trabajadores, y entre
_______ y ______ SMLMV.
Los tipos de Sociedades son:
Sociedad ________________ Sociedad en Comandita _________________
Sociedad ________________ Sociedad en Comandita _________________
Sociedad ________________
La Empresa Unipersonal es una persona_______________
4. Explorando mi Creatividad.
Quitando 5 líneas de la figura debe dejar 3 cuadrados idénticos del mismo tamaño, sin que sobre ninguna
línea.
Quitando 6 líneas de la figura debe dejar 5 cuadrados idénticos de cualquier tamaño, sin que sobre ninguna
línea.

REGIONAL TOLIMA
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¿Que es la Creatividad?
OBSERVACIONES
Lectura “Lo he Perdido Todo”
Había una vez un niño pequeño que asistió por primera vez a la escuela. Era un Lea atentamente, y al final
niño bastante pequeño y era una escuela bastante grande. comente cual es la enseñanza de la lectura.
Una mañana, cuando el pequeño ya había estado en la escuela durante un rato, la maestra les dijo: Ahora haremos un dibujo....
¡Qué bien!- pensó el pequeño.
Le gustaba dibujar, podía hacer toda clase de dibujos: leones y tigres, gallinas y vacas, trenes y barcos. Sacó sus lápices de
colores y empezó a dibujar.
Pero la maestra les dijo: ¡Esperen! ¡Aún no es tiempo de empezar! Y esperó hasta que todos parecían estar listos. ¡Ahora! dijo la
maestra dibujaremos unas flores...... ¡Qué bien! Pensó el pequeño.
Le gustaba dibujar flores y empezó a dibujar unas muy bonitas con sus lápices de colores: rosas, azules y anaranjadas. Pero la
maestra volvió a decir: ¡Esperen!, yo les enseñaré cómo. Fue una flor roja con tallo verde.
Otro día, después de que el niño había logrado abrir por sí solo la puerta, escuchó decir a la maestra: ¡Ahora haremos algo con
plastilina!..... ¡Qué bien! pensó el pequeño.
Le gustaba la plastilina. Podía hacer muchas cosas con plastilina: culebras y hombres de nieve, elefantes y ratones, coches y
camiones. Y empezó a jalar y pellizcar su bola de plastilina. Pero la maestra dijo: ¡Esperen!, aún no es tiempo de empezar. Y
esperó hasta que todos parecían estar listos. ¡Ahora! dijo la maestra! Haremos un plato........ ¡Qué bien! pensó el pequeño.
Le gustaba hacer platos y empezó a hacer unos de diferentes tamaños y formas, pero entonces la maestra volvió a decir:
¡Esperen! yo les mostraré cómo. Y les enseñó a todos cómo hacer un plato hondo. ¡Así! dijo la maestra..... Ya pueden empezar.

REGIONAL TOLIMA
Página 25 de 92 El pequeño miró el plato de la maestra, después miró los suyos. Le gustaban más los suyos que el de la maestra,
pero no lo dijo. Simplemente volvió a formar una gran bola con su plastilina e hizo un plato igual al de la maestra. Era un plato
hondo.
Muy pronto el pequeño aprendió a esperar y a observar, y también a hacer las cosas como le decía la maestra. Y muy pronto
también, dejó de hacer cosas por sí mismo.
Después el pequeño y su familia tuvieron que ir a vivir a otra ciudad, y el pequeño tuvo que ir a otra escuela. Esta escuela era aún
más grande que la otra y no había una puerta desde la calle para entrar a su salón. Tenía que subir unas escaleras muy grandes y
caminar por un largo corredor para llegar hasta su salón.
Desde el primer día que llegó a la escuela la maestra dijo: ¡Ahora haremos un dibujo! ¡Qué bien! pensó el pequeño. Y esperó que
la maestra le dijera que debía hacer. Pero la maestra no dijo nada, solamente caminó alrededor del salón. Cuando llegó junto al
pequeño le preguntó:-¿No quieres dibujar?-
¡Sí!- dijo el pequeño - ¿Qué es lo que dibujaremos? -preguntó el pequeño. ¡No lo sabré hasta que lo hayas hecho! Dijo la maestra.
¿Cómo lo hago? Preguntó el niño. -¡Como tu quieras! respondió la maestra. ¿Y de cualquier color? Preguntó el niño. ¡De
cualquier color! Dijo la maestra. Si todos hicieran el mismo dibujo y del mismo color ¿Cómo podría yo saber quién hizo
qué?
No lo sé dijo el niño y empezó a dibujar una flor roja con su tallo verde...
MODULO 3 IDENTIFICACIÓN Y VALORACIÓN DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO
Toda Idea de Negocio responde a un Problema que se transforma en una Necesidad de alguna Persona.
GENERA UNA NECESIDAD
¿Qué es necesidad?; Una necesidad se puede definir como la carencia de un servicio o un producto en general. Pueden
ser: La necesidad de vestirse, de alimentarse o de transportarse, por citar algunos ejemplos.

COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS • DIAGNOSTICO
PROBLEMA
• OPORTUNIDAD
Atractiva Duradera Oportuna en el tiempo Añade o Crea Valor
BIEN o
Mi Talento
IDEA DE SERVICIO
NEGOCIO
Autorrealización
Autoestima
Aceptación Social
Seguridad
Fisiológicas
¿Qué es una Idea de Negocio?
Una IDEA de Negocio, más que una ocurrencia afortunada de un inversionista, generalmente representa la realización de un
Diagnóstico que identifica una oportunidad de Mercado para satisfacer una Necesidad, a través de un Bien o Servicio
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRU
EMPRENDIMIENTO
NACIONAL Y EMPRESARISMO
DE APRENDIZAJE - REGIONAL TOLIMA REGIONAL
TOLIMA REGIONAL
UNIDAD TOLIMA REGIONAL TOLIMA CENTRO DE
DE EMPRENDIMIENTO
INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA
REGIONAL TOLIMA
Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS
COLOMBIANOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS
Los seres humanos tenemos siempre necesidades que satisfacer, las cuales, según Abraham
Maslow, se encuentran jerarquizadas de forma tal, que en la medida en que se satisfacen las
necesidades de los niveles inferiores se comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel:
Pirámide de las necesidades humanas. A. Maslow.
¿Qué es el Deseo? Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando
se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de
alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad
de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o
una casa con jardín en una zona residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las
necesidades profundas (alimento, vestido, transporte, abrigo, seguridad, pertenencia,
estimación y otras que se necesitan para sobrevivir)
Conclusión, las necesidades se pueden definir como aquellas situaciones en las que el ser humano siente la
falta o privación de algo. En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o servicios específicos
que podrían satisfacerlos.
Es muy importante que no confunda las necesidades con los deseos. Por ejemplo, la necesidad de alimento da lugar al
deseo de comer una hamburguesa, la necesidad de agua da lugar al deseo de tomar una gaseosa. Pero, no siempre la
necesidad y el deseo se dan de forma conjunta, por ejemplo, una persona puede necesitar una operación quirúrgica,
pero no por ello la desea. Y a la inversa, alguien puede repetir el plato de comida que más le gusta, aunque no la
necesite.
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o menos precisa,
más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma
nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las que surgen nuevos
negocios no parten directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de la observación atenta de los
cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.
¡PARA TENER EN CUENTA!

PARA TENER EN CUENTA!
☑ En primer lugar, empiece por usted. Empiece por sus propios talentos, sus capacidades, su experiencia, conocimientos e
intereses. Busque cuidadosamente en su actividad actual o en su producto o servicio actual. Mire debajo de sus pies para ver el
terreno que está pisando actualmente.
¿Cuáles son las cualidades que le han hecho tener éxito hasta ahora? ¿Qué capacidades personales lo
han llevado hasta donde está ahora? ¿Cómo puede aplicar esas capacidades para empezar a desarrollar
un nuevo negocio?
Si usted ya tiene un negocio, pregúntese en qué campo es fuerte su empresa, cuáles son las capacidades que han hecho que
su negocio tenga éxito. ¿En qué se especializa? ¿En qué se diferencia?
GENERACION DE IDEAS DE NEGOCIO
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☑ En segundo lugar, piense en un producto o servicio con el cual usted pueda realmente entusiasmarse. Algunas
personas ganan buena plata transformando sus hobbies en un negocio. Es probable es que a usted le vaya bien haciendo
algo que a usted realmente le guste.
Un nuevo producto o servicio tiene que tener alguien detrás que realmente esté ansioso por hablarle a otras personas sobre
él.
☑ En tercer lugar, piense en mejorar algún producto o servicio ya existente, más que en crear algo nuevo. Piense en
hacer algo más barato, o algo más caro y de mejor calidad. O que tenga funciones o características adicionales. Piense en
algo que signifique mejorar lo que ya existe.
Tenga presente que mejorar un buen producto o servicio ya existente es la forma más rápida de construir una empresa
exitosa. Una idea solamente necesita ser un 10% nueva y mejor para capturar porcentajes sustanciales de mercado. Tenga
en cuenta que desarrollar productos o servicios completamente nuevos puede ser un riesgo.
☑ La cuarta clave para descubrir un nuevo producto o servicio es trabajar duramente. No busque plata
fácil. No piense en esquemas del tipo "hágase rico en una semana", porque no existen.
Usted no se imagina cuántas personas han desperdiciado tiempo y dinero tratando de encontrar formas de ganar dinero
fácil. Prepárese a invertir una buena cantidad de trabajo duro antes de empezar a ganar plata en un negocio.
Esto lleva su tiempo. En promedio, los nuevos negocios empiezan a obtener beneficios en su segundo año de vida. Es
preciso ser paciente. Si usted no es paciente, puede estar retrocediendo a un ritmo mucho más rápido de lo que usted se
imagina.
Desde que se plantea la inquietud de fabricar un determinado producto u ofrecer un servicio a un posible mercado, hasta
que se desarrolla la idea y se pone en marcha el proyecto empresarial es preciso conocer y seguir unas pautas concretas.
Resulta fundamental analizar la viabilidad de la idea, establecer los objetivos comerciales que se quieren cubrir, los
medios materiales y humanos que se precisan, el costo y las oportunidades reales, la realidad del mercado, etc.
Antes de emprender una aventura empresarial hay que considerar que el simple empeño no basta. Tener una idea genial es
importante, pero mucho más lo es madurarla, comprobar su viabilidad, asegurar su futuro y ponerla en práctica.
Identificación de Problemas y oportunidades de negocios. La idea puede buscarse o surgir de la simple observación del
entorno, la experiencia, la imaginación o las aficiones. Una vez definida conviene plantearse qué necesidades pretende
cubrir, qué productos o servicios similares existen ya en el mercado, cuál ha sido su acogida por los consumidores, cuales
son sus puntos débiles...
El aprendiz de empresario debe empezar por tener confianza en sí mismo y en su iniciativa. Si definir la idea para
desarrollar un proyecto es clave para fundamentar un negocio, tener fe en ella y en su futuro no lo es menos. Observar el
entorno y las reacciones y demandas de los usuarios es un buen comienzo.
“El surgimiento de la idea varía de persona a persona y de las circunstancias que lo rodean”.
Una vez que identificó un problema o necesidad que nos pueda generar una sólida oportunidad de negocio necesitará
evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte
muchas ideas antes de adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay una

REGIONAL TOLIMA
REGIONAL TOLIMA
serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán a determinar la oportunidad y evaluar su
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potencial rendimiento empresarial.
Estas son: ☑ ¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?
☑ ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia? ☑ ¿Existe la posibilidad de
crecer? ☑ ¿Cuál será la fuerza de la competencia? ☑ ¿Poseo las capacidades / conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercialización, funcionamiento y
financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado
de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunión para
aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos.
CREATIVIDAD EMPRESARIAL COMO ADAPTACIÓN CONTINÚA AL MERCADO.
“En una ocasión un fabricante de zapatos envió a dos de sus mejores vendedores a una remota región de
África a explorar el mercado. El primero regresó y comentó a su jefe: - La situación no podría ser peor, nadie
usa zapatos. El segundo regresó y comentó: -La situación no puede ser mejor, ¡nadie tiene zapatos!”
Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional NO se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad y por ende
su competitividad en su segmento de mercado, debe estar continuamente adaptándose a la realidad.
Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes que la competencia, ya que sino cuando queramos reaccionar puede que sea
tarde, por ello es importante ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los mercados, etc., utilizando
la creatividad como herramienta que nos permita detectar ideas. A continuación se describe algunos factores para
tener en cuenta en el inicio del proceso de generación de ideas empresariales:
Técnicas creativas:
• Flexibilidad mental
• Capacidad de observación
• Tolerancia al cambio
• Pensamiento lateral
• Tormenta de ideas
• Curiosidad
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Cambios en el mercado:
• Los sectores empresariales
• El mercado
• La producción
• La distribución
• La comercialización
• La financiación
• El servicio posventa Análisis personal:
• Circunstancias profesionales
• Experiencia laboral
• Conocimientos adquiridos
• Formación académica
• Circunstancias personales
• Conocimientos técnicos que se tengan de un mercado, sectores o negocios concretos
• Aptitudes
• Habilidades
• Aficiones
• Viajes
• Hobbies
• Deportes
Oportunidades:
• “Huecos” de mercado (Mercados no abastecidos)
• Deficiencias
• Incongruencias
• Lo inesperado
• Demandas no satisfechas
• Nuevos usos
• Nuevos conocimientos
• Innovación
• Creatividad
• Repetir experiencias ajenas
• Posibilidad de mejorar un proceso
Cambios en el entorno:
REGIONAL TOLIMA
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• Cambios en la estructura de la industria o del mercado
• Cambios en los ingresos personales
• Cambios demográficos
• Cambios en el tiempo libre
• Cambios en el nivel educativo
• Cambios en el mercado de trabajo
• Cambios en el ámbito económico y político del país
• Cambios en la percepción de la gente
IMPORTANCIA DEL ENTORNO EMPRESARIAL
La generación de Ideas y de nuevos emprendimientos deben tener Entornos favorables para su desarrollo y
consolidación, por ello cuando tenemos una idea de negocio debemos tener muy en cuenta el entorno
empresarial que existe, el cual puede ser favorable o desfavorable para llegar a crear mi empresa, en este
entorno podemos encontrar al gobierno cuyas políticas pueden estar orientadas a facilitar y a promover la
creación de de nuevos emprendimientos a través de incentivos, recursos, créditos, exoneración de impuestos,
entidades del gobierno dedicadas al fomento y al desarrollo empresarial con programas destinados a este
objetivo, conocer los planes de desarrollo y como afectan al sector, etc. El dinamismo del sector al cual vamos
a entrar, existen asociaciones de productores, cadenas productivas, clusters, entre mayor sea el grado de
integración del sector mayores son las posibilidades de ser mas competitivos y de abrir nuevos mercados.
Al desarrollar nuestra Idea de Negocio tengamos en cuenta algunos elementos importantes para el mejor
análisis y evaluación de la misma, veamos:
Planes de desarrollo local y nacional. Visión del Tolima 2.025. Visión Colombia 2.019. Apuestas productivas
locales y nacionales. Agendas Internas de Competitividad local y nacional. Cadenas Productivas y Cluster del
sector. Acuerdos Comerciales Vigentes.
¿SU IDEA DE NEGOCIO?
La idea de negocio es un breve boceto de lo que será su negocio, y que deberá tener en cuenta los siguientes elementos,
que a continuación ampliamos:
1. Concepto de negocio En términos muy claros y resumidos, ¿qué hace su negocio?
2. Propuesta de valor ¿Cuál es el aporte que su servicio - producto le brinda al cliente?
¿Qué pasos sigue su negocio desde la elaboración o consecución de un producto o
3. Modelo de negocio
servicio hasta su entrega final al cliente?
¿Qué ventajas tiene sobre otros negocios similares? ¿Qué habilidades tiene que
4. Ventajas competitivas
aseguren su éxito y triunfo en el mercado? ¿Qué lo protege de que lo imiten?
5. Fuentes de ingresos
¿Cómo crea valor su negocio? ¿Cómo va usted a generar utilidades con la operación de su negocio?
¿Cuáles son sus diferentes fuentes de ingresos? (desglose las principales). ¿Cuánto dinero cree que puede generar su negocio en 3 - 5
años?

REGIONAL TOLIMA
Página 30 de 92 ¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Qué potencial tiene este mercado? (por ejemplo, ¿cuánto dinero se vende en este mercado
6. Clientes y mercado
al año?).
¿Cuáles son sus clientes objetivos? ¿Cuántos hay? ¿Cómo planea que estos clientes conozcan su producto?
¿Cuánto dinero necesita para que su idea se haga realidad? ¿Cuánto de capital de
7. Financiación
riesgo? ¿Cuánto en préstamos u otros?
8. Expertise del equipo Nivel de formación, conocimientos del negocio, expertise en funciones específicas
VALIDACION PRELIMINAR DE LA IDEA. Antes de empezar a desarrollar una Idea el Emprendedor debe
autocuestionar su validez.
ELEMENTOS DE LA IDEA PREGUNTAS CLAVE PRODUCTO FINAL
¿Qué exactamente es lo que
О Producto / Servicio
vamos a vender?
О Consumidor / Cliente ¿Quién lo va comprar?
Conocimiento Claro de la Idea de Negocio
О Propuesta de Valor al Consumidor ¿Por qué lo van a comprar?
¿Cómo vamos a hacer dinero?
О Modelo de Negocio
¿Cómo vamos a extraer el valor?
Elementos de una Idea de Negocio Prometedora
CRITERIOS ELEMENTOS CLAVE A CONSIDERAR PRODUCTO FINAL
Calidad Idea de
Tamaño de la Oportunidad. Negocio
Genera valor agregado para el cliente/ consumidor y su mercado El concepto del
objetivo tiene la escala para hacer negocio es atractivo y
el negocio viable.
1. Concepto, Clientes y Mercado. Mercado Actual. Potencial de Crecimiento. Valor agregado para el cliente.
Descripción clara y concisa del Concepto de Negocio. Con cada uno de sus elementos que sirva como

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Página 31 de 92 ganador.
“norte” a seguir por el emprendedor.
Accionabilidad. Los factores clave de éxito están claros y pueden ser desarrollados y adquiridos.
Factibilidad
Capacidad
El plan de desarrollo demuestra que la idea es viable y puede ser implantada. El Un instrumento muy útil en la identificación
y evaluación de Ideas de Negocio es la Matriz de Tipos de Negocio:
o veu
NCel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co
arhernandezm@misena.edu.co SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO PARA PARA PARA
de Implantación.
PARA TODOS TODOS TODOS TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Plan
de acción puede implementarse en el tiempo requerido y con los recursos solicitados.
5. Viabilidad de Implementación. Nivel de recursos adecuados a la escala del proyecto. Clara identificación y priorización de puntos clave.
Capacidad del Equipo
El Equipo dispone de las habilidades para desarrollar la Idea.
Equipo de trabajo. Existen conocimientos y/o formación dentro del equipo que permitan desarrollar exitosamente el plan de negocios.
6. Experticia del equipo. Nivel de formación. Conocimiento / antecedentes del negocio. Experticia en funciones especificas.
PRODUCTOS NUEVOS
NUEVAS INDUSTRIAS
Internet
Teléfonos Celulares (Nokia) Gatorade Palm
Telefónica, Comcel, Tigo...
s otcudor
PXbox , PlayStation
Google
INDUSTRIAS Y NEGOCIOS EXISTENTES
NUEVOS SISTEMAS DE NEGOCIO
Dell Bimbo Telmex Tienda Juan Valdez Servientrega
Existente Nuevos
Sistema de Negocio
Toda Idea de Negocio consiste en satisfacer una necesidad del Mercado (personas, hogares, empresas, etc.) a través de un
Producto (bien / servicio), la pregunta es, la empresa que vamos a crear es igual a las que existen o es diferente en su
forma de operar (nueva), el producto que vamos ofrecer es un producto existente o es un producto nuevo. ¿La Idea de
Negocio que tenemos en cual de los cuatro cuadrantes se encuentra?

Originalidad. El nivel de diferenciación y/o originalidad de la idea le permitirá posicionarse exitosamente en el entorno competitivo previsto.
3. Factores clave de éxito Entendimiento de los factores clave de éxito y viabilidad de desarrollar o adquirir.
Viabilidad Económica. Las premisas del modelo económico son realistas, sus palancas clave de valor están identificadas y hacen que este sea
rentable.
4. Modelo de Negocio e Ingresos. Claridad y entendimiento del modelo económico. Implicancias operativas identificadas y desarrolladas.
Viabilidad y criterio de negocio.
2. Ventajas Competitivas y diferenciación Cantidad y tipo de competidores existentes. Nivel de desarrollo y fortaleza de actuales Players.
Originalidad y diferenciación de la idea.
Página 32 de 92 ¿Este cuadrante me permite desarrollar una verdadera oportunidad de negocio?
Tener una idea de Negocio que pase de productos y sistemas de negocios existentes a productos y sistemas de negocios
nuevos, nos llevara a una mayor oportunidad de negocio, pero igual mente nos demandara un nivel mayor de creatividad e
innovación de nuestra Idea.
Otro análisis es si el mercado al cual vamos a satisfacer es un mercado existente o nuevo, si es nuevo la oportunidad de
negocio puede ser mas atractiva por lo que no tendríamos inicialmente una competencia fuerte, pero existe mayor riesgo
por no conocer suficientemente el mercado.
EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO
Una joven pareja, ella de 22 y él de 26 años, gestó una de las marcas más reconocidas y una de las empresas modelo
de emprendimiento, sostenibilidad y responsabilidad social corporativa del país.
Los boyacenses Rafael Molano Olarte y su esposa, Ana Luisa Camacho Gómez, son inicialmente la típica familia en la
que el señor trabaja y la mujer se hace cargo del cuidado de sus hijos y las tareas del hogar. Él trabajaba en Bavaria, con
un sueldo que apenas le alcanzaba para mantener con lo justo a su hogar, tras proceder de unos medios sociales y
económicos especiales de provincia, que al igual que a su esposa, les permitían vivir cómodamente al lado de sus padres.
A finales de los cuarenta, Molano se encontraba pagando una casa por cuotas en el barrio los Alcázares; pero lejos de estar
satisfecho con el nivel de vida alcanzado, empieza a buscar la manera de conseguir ingresos adicionales: hace negocios,
compra carros, intenta sociedades con amigos, pero no obtiene los resultados que se había propuesto.
Nacido en Santa Rosa de Viterbo, Boyacá, su vida da un vuelco luego de una visita de su madre, quien en un viaje desde
Tunja le trae unas tortas que ella misma preparaba y que sus amigos aprovecharon para degustar, afirmando que eran
deliciosas. ¡Eureka! A Molano se le prende el bombillo y, junto con su esposa, empiezan a perfeccionar la fórmula
materna.
En Colombia no era común pensar en la generación de una empresa, tal y como no lo es ahora; sin embargo, la pareja
inicia una cruzada con el único objetivo de establecer una compañía de repostería tradicional. En 1948, la gente no había
oído hablar de ponqué, una palabra que se derivó del anglicismo ‘pound cake’ que significa el ponqué de una libra en
todos sus componentes (mantequilla, azúcar, harina). Estos productos eran elaborados sólo para celebraciones especiales y
nadie los comercializaba. Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co
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En este punto hemos terminado el modulo III de Identificación de Ideas de Negocio; a continuación
usted deberá desarrollar los TALLERES propuestos.
Lea atentamente, y al final realice el taller de la lectura.
REGIONAL TOLIMA
Página 33 de 92 El
naciente empresario no cuenta con los recursos económicos, razón por la que se dirige a la cooperativa de
Bavaria donde adquiere los ingredientes que serían descontados por nómina: huevos, harina y todo lo requerido para
posteriormente iniciar la microproducción en el horno familiar.
La preparación, que lidera Ana Luisa, se hace en unos moldes que había en la casa. La venta la hace directamente su
esposo en la oficina a sus compañeros de trabajo, quienes cada día pedían más para llevar a sus familias. Posteriormente, a
Molano le dan permiso en Bavaria para que una persona se encargue de comerciar los exitosos ponqués, los cuales
también vende tienda a tienda, un sistema que montó en sus tiempos libres.
El producto, que inició la empresa, no se vende como se hubiese querido por una característica muy sencilla; la unidad es
muy cara para que una sola persona lo compre, pero se le ocurre con un tendero partirlo en doce pedazos pequeños.
Pasaron dos días y la señora Ana Luisa llamó a Rafael a comunicarle que era una locura, los clientes estaban pidiendo más
ponqués.
Las ventas podían aumentarse pero habría que aumentar el capital de trabajo y la producción, y no había recursos para
hacerlo. Así las cosas, Molano empieza la gestión para conseguir préstamos y créditos, consiguiendo con el Banco Popular
una cifra que para la época era interesante: 1.500 pesos, equivalentes a 15 millones de pesos actualmente.
Crecimiento e Inversión
Doña Ana está al frente de la producción mientras que su esposo se encuentra ante el dilema de dejar el trabajo donde
recibe un ingreso seguro, o liderar una naciente empresa donde el sueldo dependerá de él mismo. “Como Tarzán: no podía
soltar un bejuco hasta no tener el otro”, señala Molano.
La señora y su ayudante batían manualmente, pero la situación se hace cada vez más dura al aumentar la demanda de
ponqués, razón por la cual consiguen una señora muy fuerte que trabajaba en la plaza de mercado. Aunque fue un apoyo
grande, la torta no quedaba igual, perdió calidad y las ventas bajaron. Ana Luisa descubre que la señora se robaba los
huevos...
Esa misma tarde del hecho, después de que Don Rafael es informado de la situación, llega un camión con una batidora
mecánica. Ana Luisa casi se desmaya porque no podía comprender la dimensión de la inversión que se había realizado. El
sueldo de Rafael era limitado y el equipo adquirido a precio actual se podría avaluar en unos 40 millones de pesos. Para
calmar la preocupación, Rafael explicó que el pago se haría en cuotas y si no se podía, simplemente se devolvería.
Finalmente, Molano pide una licencia de un mes que se convierte en dos por incapacidad, y al final de ese tiempo decide
jugársela por su proyecto que, debido al adorno que su mujer hacía a la hora de envolver los ponqués y no por su nombre y
apellido como todos creerían, llamó Productos Ramo S.A.
La logística era cada vez más compleja. La adquisición de los ingredientes y el proceso de preparación, que con el tiempo
involucró a todos los miembros de la familia, fue tomando otra dimensión. Las primeras contrataciones corresponden a las
personas cercanas como familiares y amigos, pero posteriormente, don Rafael se rodea de buenos asesores como
ingenieros industriales, químicos, ingenieros eléctricos, ingenieros mecánicos, especialistas en ventas y mercadeo.
La empresa sigue creciendo poco a poco y llega una época en que el directivo de la pequeña empresa aprovecha un
programa del Banco Mundial que pretende apoyar las ideas emprendedoras. A través de un plan de negocios o estudio de
factibilidad, se encuentra que Ramo es precisamente una compañía con gran proyección. De esa manera, se consigue una
financiación que permite colocar la primera planta de de Productos Ramo, que se ubicó en la calle séptima con carrera 34,
en la zona industrial.

En un viaje a China, Rafael Molano observa cómo la bicicleta es un instrumento esencial: sin motor, no congestiona, no reduce la
movilidad pública y no contamina el ambiente. Entonces implanta los triciclos que son fabricados por la misma compañía y que hasta
ahora siguen siendo la manera en que se distribuyen los productos Ramo.
REGIONAL TOLIMA
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El gestor de la compañía viaja a Europa con un ex compañero de Bavaria y en Dinamarca decide, junto con sus asesores,
comprar un horno industrial. También adquiere maquinaria especial para las mezclas.
Desarrollo Tecnológico
En términos de maquinaria, ingenieros industriales inician una distribución de planta, estudios de tiempo y movimiento,
funciones, optimización de los procesos y simultáneamente establece uno de los primeros laboratorios de tecnología de
alimentos del país.
Así mismo, químicos que venían de Bavaria formados en la Universidad Nacional, son llamados por Rafael para
conformar, a partir de la desaparición del Instituto de Investigaciones Tecnológicas de la Universidad Nacional, un
laboratorio donde estandariza todas las materias primas que se le exigen a los proveedores y empieza a implantar la
calidad total en todos los procesos de la empresa.
Por ejemplo, para la producción de los ponqués se adquirían muchos huevos, motivo por el cual la creciente empresa de
entonces busca la manera de producir los propios. Se inicia una investigación en tecnología de productos agrícolas y la
empresa adquiere una hacienda en Anolaima que actualmente tiene uno de los galpones más modernos del país.
Para Rafael, el desarrollo de su empresa se dio en gran medida a las personas de las que se rodeo desde el inicio. Él se
remite al epitafio de Abraham Lincoln, “aquí yace un hombre que siempre supo rodearse de gente más hábil que él”. El
creador de Ramo ha tenido los mejores asesores en todas las áreas de su industria: ventas, mercadeo, finanzas,
estandarización de productos y tecnología. Expansión
Después de tener controlada la calidad y los niveles de producción, en 1960 con la llegada de la televisión, se crea el
famoso jingle ‘Feliz cumpleaños amiguitos les desea Ponqué Ramo’.
Molano viaja a Estados Unidos, es invitado a cursos, e inicia la implantación de diferentes productos: ponqués, pan,
colaciones y galletería y, fritos de maíz y alchiras. Para la creación de las nuevas líneas de producción surge la necesidad
de instalar más tecnología. Entonces comienza el nuevo plan corporativo, que incluye estrategias de negocios,
endeudamiento, integración de personal y la reestructuración a un grupo empresarial moderno.
Ramo hace el montaje de una comercializadora en Sabaneta que termina siendo la planta que maneja la producción de
Antioquia e instala otra en Palmira que cubre la demanda del occidente del país. Además, traslada la factoría de Bogotá al
municipio de Mosquera.
La comercialización sigue siendo tienda a tienda. En un viaje a China, Rafael Molano observa cómo la bicicleta es un
instrumento esencial: sin motor, no congestiona, no reduce la movilidad pública y no contamina el ambiente. Entonces
implanta los triciclos que son fabricados por la misma compañía y que hasta ahora siguen siendo la manera en que se
distribuyen los productos de Ramo.
La empresa se retira de la publicidad porque concluye que los mejores socios son los tenderos. Inclusive, actualmente el
90 por ciento de la distribución la hacen ellos y el otro porcentaje se hace en los supermercados. Además, el directivo
afirma que el costo de la publicidad aumenta el precio final de los productos y él no quiere que los consumidores se vean
afectados.
Resultados
Es así como después de 58 años Rafael Molano Olarte, fundador y Presidente de Productos Ramo S.A., fue elegido por la
Universidad del Rosario y su facultad de Administración como El Empresario del Año 2007.

REGIONAL TOLIMA
Página 35 de 92La selección incluyó a 20.000 firmas de todo el país entre las cuales se escogieron 30 empresas con base en
los siguientes requisitos: desempeño financiero, capital colombiano, reconocimiento de marca, dirección estratégica,
productividad, calidad de productos y/o servicios, innovación, gestión directiva, liderazgo, atractivo para trabajar y
compromiso ciudadano.
Las multinacionales no han podido competir contra Ramo, por la fuerza de la marca y la relación calidad-precio. Muchas
empresas han hecho ofertas por la compañía colombiana, pero Rafael Molano y su familia se oponen a vender el fruto de
tanto trabajo.
El empresario de 2007 destaca que es una empresa no sólo rentable económicamente sino también socialmente, es decir,
produce utilidades pero también bienestar para las personas y los grupos involucrados o stakeholders: proveedores,
tenderos, clientes e inclusive, la lealtad con la competencia y la comunidad que los rodea.
Por ejemplo, una vez por año, tanto en el área comercial como en el área fabril, se escogen los empleados mejor
calificados cuyos hijos son buenos estudiantes, para que trabajen con sus padres durante un mes y sean pagados. En la
mañana trabajan al lado de sus progenitores y en la tarde se les imparte un modelo basado en la urbanidad de Carreño:
buenos modales y participación ciudadana.
Uno de los grandes proyectos de Ramo es implantar la Universidad Ramo, una universidad corporativa con todas las
características de las universidades corporativas del mundo, lo cual sustentaría el futuro de la empresa.
Por otro lado, Rafael Molano ha estado muy pendiente del desarrollo de los municipios donde tiene sus plantas e
igualmente de su tierra natal, donde ha impulsado el emprendimiento empresarial y ha colaborado con el direccionamiento
del plan de desarrollo municipal.
ANALISIS DE LECTURA
No de Orden Equipo
Identifique y describa el perfil del emprendedor.
Identifique las razones de éxito del Negocio.

REGIONAL TOLIMA
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Encuentra usted alguna debilidad en el Negocio.
Que enseñanza le deja la lectura.
TALLER TALLER TALLER TALLER IDENTIFICACION IDENTIFICACION IDENTIFICACION
IDENTIFICACION DE DE DE DE IDEAS IDEAS IDEAS IDEAS 1. Trabajando en grupo, escojan según su
especialidad o de la lista, tres cosas que ustedes saben hacer o que podrían aprender fácilmente, o actividades de
potencialidad en la región que se les pueda dar valor agregado y colóquelas en la primera columna de la tabla. Si hay algo
que ustedes quisieran colocar pero no aparece en la lista, no importa, colóquenlo.
Alimento Educación Computadores Comunicación Gimnasio Confección Vestido Seguridad Panadería Logística
Fotografía Mecánica Vivienda Transporte Ventas Turismo Pintura Electrónica Salud Recreación Asesorías Agricultura
Conservas ETC.
2. Hagan una lluvia de ideas para llenar cada cuadro con cinco formas de cómo usted generaría ingresos y empleo a través
de Ideas de Negocio de Producción, comercialización o prestación de servicios, a partir de la actividad que el grupo
anotó en la primera columna.
Actividad Seleccionada

COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Ideas de Negocio Prestación de Servicios 1.
Ideas de Negocio
Ideas de Negocio Producción
Comercialización
REGIONAL TOLIMA
Página 37 de 92 2.
3.
MI IDEA DE NEGOCIO
No de Orden Equipo
Cada participante generara y aportara una Idea de Negocio que quisiera desarrollar y que considera que puede llegar a ser
viable, debe ser desarrollada teniendo en cuenta lo elementos que debe tener una idea de negocio, vistos en el modulo,
como son concepto de negocio, propuesta de valor, etc.

REGIONAL TOLIMA
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EVALUACION DE IDEAS
Desarrolle los instrumentos: Macrofilto, Microfiltro y el diagrama de telaraña, a partir de tres Ideas de Negocio generadas
en cada equipo de trabajo.
IDEA DESCRIPCION DE LA IDEA
123
MACROFILTRO
Marque con una X la respuesta a cada pregunta y luego sume el total de respuestas positivas. Sustente las tres primeras
respuestas.

REGIONAL TOLIMA
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IDEA
PREGUNTAS GENERADORAS SI NO SI NO SI NO
¿Existe una necesidad que satisfacer en tu barrio, municipio, ciudad, país, otro país?
¿Existe un mercado para este producto o servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha?
¿Quieres Emprender este Negocio?
¿Es posible obtener los recursos para iniciar con el negocio?
¿Este proyecto permite tener ganancias?
¿Existen políticas gubernamentales favorables? Para crear empresa.
TOTAL NUMERO DE SI
Sustente la primera pregunta
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________________________________________________________________________________________________________________
________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
Sustente la segunda pregunta
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________________________________________________________________________________________________________________
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________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
Sustente la tercera pregunta
_______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
________________________________________________________________________________________________________________
________________
MICROFILTRO
IDEA
Disponibilidad local de materias primas

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Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada
Costo de mano de obra es aceptable
Tecnología disponible
¿El empleador tiene las habilidades para gestionar el proyecto?
SUMA DE RESPUESTAS
Escala de Evaluación: 1= Muy Deficiente; 2= Deficiente; 3= Aceptable; 4= Bueno; 5= Excelente
IDEA MACRO MICRO TOTAL ESCOGIDA
=+=
=+=
=+=
DIAGRAMA DE TELARAÑA DE EVALUACION DE IDEAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
EMPRENDIMIENTO SERVICIO NACIONAL DE
Y EMPRESARISMO
APRENDIZAJEUNIDAD
SERVICIODE
NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO
EMPRENDIMIENTO
NACIONAL DE APRENDIZAJE - REGIONAL TOLIMA REGIONAL
TOLIMA REGIONAL TOLIMA REGIONAL TOLIMA CENTRO DE
INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTROTOLIMA
REGIONAL DE INDUSTRIA Y DE LA
CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
EJEMPLO IDEA DE NEGOCIO
HELADOS “ICE CREAM”
Empresa de producción de helados de sabores tropicales, cuya presentación serán caseros y en vaso,
cuyos productos están llenos de sensaciones, color, olor y texturas que brindan los productos “Ice
Cream”, los cuales están dirigidos a satisfacer las necesidades de sensaciones refrescantes de los
jóvenes y de las familias del departamento del Tolima, como un producto que ameniza y facilita las
relaciones interpersonales de nuestros consumidores; su comercialización será realizada a través de las
heladerías y cafeterías de la ciudad de Ibagué y de los principales municipios del Departamento, el
sabor líder será el mango biche, para aprovechar la gran producción que existe de esta fruta en nuestro
departamento, y cuyo sabor esta muy posicionado entre la población joven.
MODULO 4. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO.

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Hemos llegado al punto de la formulación y evaluación de el Plan de Negocio, que muy posiblemente dará inicio a un
nuevo emprendimiento empresarial (una Empresa), el Plan de Negocio es verdaderamente el instrumento que nos
permitirá Planear y Evaluar la viabilidad y factibilidad de nuestra Idea de Negocio; la evaluación que hacemos al Plan es
de tipo financiera la cual nos permite medir la rentabilidad o utilidad del negocio en un periodo de tiempo determinado
(meses, semestres, años), y dependiendo de esta rentabilidad se toma la decisión de invertir o no invertir en el negocio; ya
que puede suceder que las expectativas del emprendedor, un inversionista, o una entidad financiera o fomento en cuanto a
la rentabilidad que generaría el negocio no sean las esperadas.
Veamos entonces que es un Plan de Negocio, que características tiene, cuales son sus principales
componentes y el por que de su importancia para el mundo de los negocios y la creación de empresas.
Para entender que es un Plan de Negocios primero hay que saber que es un Proyecto, todos hemos escuchado alguna vez
este término “Proyecto”, muy utilizado, veamos que es un proyecto:
Los proyectos nacen, se evalúan y eventualmente se realizan en la medida que responden a una necesidad humana. Los
recursos con que se dispone para la satisfacción de las necesidades del hombre son escasos y de uso optativo. Por lo tanto
un proyecto debe ser la mejor solución al problema o necesidad detectados, que pueden ser de diversa índole:
alimentación, salud, vivienda, recreación, comunicación, infraestructura, etc., y su evaluación debe determinar si la
utilización de los recursos se hace en forma eficiente y equitativa.
Entonces cuando hablamos de proyectos podemos hacer referencia a que con este se satisfacen múltiples necesidades
humanas de distinta índole, mediante inversión de recursos económicos para tal fin, esta inversión realizada puede ser, de
propósito privado el cual pretende una utilidad Financiera de un particular; inversión de propósito social la cual busca
bienestar para una comunidad desde un punto de vista económico y social.
Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con
mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes financieros de las empresas. Termino
que hoy es utilizado en la mayor parte del mundo.
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co
arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO

CONOCIMIENTO PARA PARA PARA PARA TODOS TODOS TODOS TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS
COLOMBIANOS PROYECTO. “Es una técnica o instrumento que busca recopilar, crear, analizar en forma sistemática un conjunto de
datos y antecedentes económicos, que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas de asignar recursos a una determinada
actividad, para la obtención de resultados esperados". N. Sapag
Búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, tendiente a resolver entre tantas una necesidad humana. N. Sapag
Propuesta de solución a un problema o necesidad detectados, valorando y optimizando los costos y benéficos que generara su
implementación.
Armando H.
El Plan de Negocio es
Clasificación de Proyectos
PLAN DE NEGOCIO básicamente un proyecto de Inversión Privada para crear una empresa nueva o línea de
INVERSION INVERSION INVERSION INVERSION PRIVADA PRIVADA PRIVADA PRIVADA negocio nueva dentro de la
PRIVADA PRIVADA PRIVADA PRIVADA empresa.
PROYECTO PROYECTO PROYECTO PROYECTO PROBLEMA
INVERSION INVERSION INVERSION INVERSION SOCIAL SOCIAL SOCIAL SOCIAL
REGIONAL TOLIMA
Página 43 de 92
Plan de Negocios. Es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una
idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia
a seguir para generar un negocio viable.
Documento en el que se identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio con el fin de evaluar su
viabilidad comercial, técnica, legal y financiera.
ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO
IDEA
NIVEL DE FROFUNDIDAD
PERFIL PREFACTIBILIDAD FACTIBILIDAD
INVERSION
La elaboración del Plan de Negocio es un requisito necesario para la creación o el desarrollo de la empresa, este constituye
la “carta de navegación” que orienta al empresario en la toma de decisiones, y es la presentación ante las instituciones
financieras y demás entidades o personas que puedan apoyar la iniciativa empresarial.
El Plan de Negocios es la herramienta principal del emprendedor, con ella puede definir su idea y clarificar la manera de
llevarla a la realidad; su importancia radica en que permite determinar la viabilidad del Negocio (muchas empresas
fracasan porque desde el inicio su idea no era realizable), establecer los pasos a seguir y especificar los recursos de
conocimiento, información, capital y crédito necesarios.
La realización de un buen Plan de Negocios no es garantía para lograr la meta propuesta, pero sí un paso muy
importante para su consecución.
En síntesis el Plan de de Negocio es un documento físico o digital, donde se proyecta y planea la operación
de la futura empresa a un determinado periodo de tiempo (generalmente años) según la necesidad y
complejidad del negocio, y se determina cuales son los recursos y fuentes de financiamiento necesarios para
su puesta en marcha.
IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS
Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitirá al empresario conocer y entender adecuadamente las reglas del
mercado, al realizar un análisis a conciencia de la industria donde competirá su empresa.
Su elaboración servirá al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitirá prevenir errores poco
evidentes, le ayudará a identificar los principales puntos críticos y a medir el potencial real del negocio.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Complejidad Complejidad Complejidad
Complejidad del del del del Negocio. Negocio. Negocio. Negocio. PREINVERSION
2 FASES
Monto Monto Monto Monto de de de de la la la la FORMULACION
Inversión. Inve Inve Inve rsión. rsión. rsión. Recopilación y construcción de la Información.
OPERACION
EVALUACION Toma de Decisión se Invierte o No
☑ Información ☑ Confiabilidad + ☑ Riesgo o
Incertidumbre
-
☑ Costo
REGIONAL TOLIMA
Página 44 de 92 Desarrollarun buen plan de negocio permitirá al empresario mostrar con mayor claridad el funcionamiento y
desempeño de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institución financiera.
Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es “requisito fundamental”, solicitado por
los bancos, incubadoras o inversionistas públicos y privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva empresa.
El Plan de Negocios debe servir para control del negocio, en el sentido de comprobar si la realidad se acerca o se desvía de
lo previsto, el emprendedor debe encontrar tiempo para revisarlo y analizar las causas de las desviaciones.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistémico del estudio de la oportunidad de negocio.
Esto consiste en que el empresario recoge toda la información relacionada a las diferentes áreas de la Empresa (Mercadeo,
Producción, Administrativa y Financiera), la procesa, define estrategias de manejo y evalúa si el negocio tiene el potencial
que requiere o no, y si llena sus expectativas.
FORMULACION Y EVALUACION DEL PLAN DE NEGOCIO
FORMULACION Y
Obtención Y Creación De PREPARACION
Información
EVALUACION
Flujo de Caja y Análisis de Rentabilidad
1. Resumen Ejecutivo 2. Objetivos 3. Justificación y Antecedentes 4. Estudio de mercado 5. Estudio Técnico u Operativo
6. Estudio Administrativo / Organizacional 7. Estudio Financiero 8. Impactos
Un plan equilibrado en todos estos apartados es una prueba de que el emprendedor ha trabajado todos los aspectos
fundamentales de la empresa. Si el plan presenta algún desequilibrio en algún punto es muy probable que más tarde la
empresa se resienta precisamente en ese tema. Hay que hacer un esfuerzo en abordar sistemáticamente todos y cada uno de
los capítulos del plan y, sobretodo, mantener una coherencia y una visión general común entre todos ellos.
El plan de negocios deberá contener los aspectos que más pueden incidir en el éxito de un proyecto. En este sentido, se
recomienda que considere lo siguiente:
1. Resumen ejecutivo. Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, se presenta cada sección
del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos leerán; por lo tanto debe ser muy certera y
atractiva.
2. Objetivos. Uno General en el cual definimos el concepto de negocio, ¿Que vamos a hacer?, ¿Cómo lo
vamos a hacer?, ¿Para quién los vamos a hacer?, y ¿Dónde lo vamos a hacer? Unos objetivos específicos a lograr con el
desarrollo de su empresa, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere
relevantes.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS ESTUDIO ESTUDIO
ESTUDIO MERCADO
TECNICO
AD/TRATIVO
ESTUDIO FINANCIERO
La mayoría de los modelos de plan tienen estas secciones:
REGIONAL TOLIMA
Página 45 de 92 3. Justificación y Antecedentes. La Justificación son las razones por las cuales se debe desarrollar la
empresa teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la
justificación de su Plan de Negocio. Los Antecedentes hace referencia a la problemática o necesidad que dan origen a su
Plan de Negocio, identificando cuales son las causas y consecuencias, y que manera se esta atendiendo esta problemática o
necesidad por parte de terceros.
4. Estudio de Mercado. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
О Análisis del Sector. Describir el desarrollo económico, tecnológico e industrial del sector; comportamiento
del sector en los últimos años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
О Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptación, hábitos y costumbres
de los clientes, al igual que sus aspectos demográficos y psicográficos.
О Mercado Competidor. Quienes son, localización, precios, tecnología, talento humano, infraestructura, etc.
О Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
О Estrategias de Mercadeo. Producto, Precio, Publicidad / Promoción y Plaza (canal de comercialización).
О Proyecciones de Venta. Utilización de técnicas para realizar los pronósticos de ventas de los productos.
5. Estudio Técnico. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
О Tamaño del Negocio. О Localización. О Descripción del proceso productivo. О Infraestructura. О Necesidades y
Requerimientos: ☑ Tecnología o Maquinaria ☑ Materia prima ☑ Mano de obra О Costos de Producción.
6. Estudio Administrativo. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
О Aspectos Legales. De constitución. О Aspectos Organizacionales. Organigrama, cargos y funciones, numero de
empleados, perfil y selección de cargos, tipo de remuneración y contratación, los requerimientos de apoyo para el área
administrativa como computadores, escritorios, papelería, etc., y los gastos del área administrativa.
7. Estudio Financiero. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
О Inversiones. En activos fijos, activos preoperativos y capital de trabajo. О Costos. Clasificados en Fijos y Variables, o
por área Producción, Administración, Comercialización, y
Financieros. О Ingresos. De acuerdo con las proyecciones de ventas del estudio de mercados. О Fuentes de
Financiación. Como se va a financiar la inversión, con capital propio, con créditos, etc. О Flujo de Caja. Es la
comparación de ingresos versus los egresos del Plan de Negocio, y permite realizar
la evaluación financiera. О Evaluación Financiera. Calculo de indicadores como el VPN y la TIR.
8. Análisis de impacto. Ambiental, Económico
Anexos. Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para sustentar su plan de negocios, encuestas,
patentes o marcas registradas, etc.
Hemos terminado la parte introductoria al Modulo de Planes de Negocio, ahora estudiaremos cada uno de los estudios que
lo conforman, pero antes desarrollaremos un pequeño cuestionario de control.
ACTIVE LEARNING

REGIONAL TOLIMA
Página 46 de 92 QUESTIONNAIRE – PLAN DE NEGOCIO

El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el primer
No de Orden Equipo
1.1.1.1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
2.2.2.2. ¿Cuál es la importancia de un Plan de Negocio?
3.3.3.3. ¿Cuáles son los estudios básicos de un Plan de Negocio?
4.4.4.4. ¿Cuáles son los aspectos a analizar en el estudio de mercados?
OBSERVACIONES

REGIONAL TOLIMA
Página 47 de 92 ESTUDIO DE MERCADO

El Estudio de Mercado es el primer estudio del Plan de Negocio, la existencia de un MERCADO para los
productos de su empresa es el pilar fundamental para el éxito, el Estudio de Mercados requiere de una
adecuada Investigación y análisis de Información, obtenida mediante los siguientes aspectos:
1. Investigación de Mercados.
Análisis del Sector. Describir el desarrollo económico, tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en
los últimos años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptación, hábitos y costumbres de los clientes,
al igual que sus aspectos demográficos y psicográficos.
Mercado Competidor. Quienes son, localización, precios, tecnología, talento humano, infraestructura, etc.
Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
2. Estrategias de Mercadeo. (Plan de Mercadeo). Producto, Precio, Publicidad / Promoción y Plaza (canal de
comercialización).
3. Proyecciones de Venta. Utilización de técnicas para realizar los pronósticos de ventas de los productos.
Para nuestro Estudio de Mercado, lo que haremos es un análisis de los diferentes actores y factores que
componen la Oferta y la Demanda de nuestro Mercado (ver grafica), este estudio lo realizamos a través de
una Investigación de Mercados, la cual nos permitirá determinar si estamos frente a una Oportunidad de
Mercado o no. Estudiemos algunos elementos conceptuales que nos permitirán comprender mejor nuestro
Estudio de Mercado.
OFERTA
MERCADO
Análisis de Competencia Análisis de Proveedores Analisis Distribuidores
Estrategias de Mercadeo
INVESTIGACION Proyecciones de Venta
DE MERCADOS
Y entones... ¿Qué es el Mercado? M
ercado, es el área dentro de la cual de realizan un conjunto de
transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores, implica un proceso de comercio
regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado surge desde el
momento en que se unen grupos de vendedores y compradores, y permite que se articule el mecanismo de la
oferta y demanda.
Ahora miremos... ¿Qué es Demanda y Oferta? Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co

Análisis Actual Análisis Actual Análisis Actual Análisis Actual
DEMANDA
Análisis Mercado Consumidor
REGIONAL TOLIMA
Página 48 de 92
Demanda, es la cantidad de bienes o servicios que los Consumidores están dispuestos a comprar a un precio dado, y un
periodo de tiempo determinado.
Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que los Productores están dispuestos a ofrecer a un precio dado y un periodo
de tiempo determinado.
MERCADO CONSUMIDOR. En este grafico podemos observar el proceso para su estudio y análisis.
MERCADO POTENCIAL
MERCADO POTENCIAL. Estimación del Tamaño del Mercado Consumidor (personas, hogares, empresas, etc.) al que se
pretende dirigir la oferta de bienes y servicios, el cual está disponible para todas las empresas de un sector, durante un
período de tiempo determinado.
SEGMENTACION. Se refiere dividir el mercado en grupos de personas o empresas con características homogéneas
(iguales), los cuales permiten diseñar estrategias de mercadeo para cada segmento de mercado.
MERCADO OBJETIVO (Meta). Segmento del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios.
Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
NICHOS. Pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de
necesidades, es decir necesidades que no están siendo atendidas, por lo que no están satisfechas.
Cliente. Es el consumidor frecuente de una determinada empresa. Es así como decimos "somos clientes de tal
restaurante", "soy consumidor leal o frecuente de tal marca".
CONSUMO APARENTE. Surge de la suma de los datos de producción e importación menos los datos de exportación,
resultado que se divide por la población.
CONSUMO REAL. Agrega al primero la diferencia de existencias, quedando la fórmula de la siguiente manera:
(Producción + Importación – Exportación – Diferencias de Existencias) / Población.

MERCADO
Estimación del Tamaño del Mercado.
SEGMENTACION
MERCADO OBJETIVO
Segmento de Mercado Escogido.
NICHO DE MERCADO Segmento de Mercado Escogido.
PARTICIPACION DE MERCADO
CLIENTES
REGIONAL TOLIMA
Página 49 de 92 LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
El concepto de segmentación consiste en subdividir el mercado en grupos homogéneos de clientes potenciales. La
segmentación me permite identificar el perfil de los consumidores que requieren mi producto o servicio.
Ya que el mercado puede estar compuesto por cientos, miles, millones de potenciales consumidores, y todos con
características e intereses muy diferentes como son su ubicación, cultura, nivel ingresos, hábitos de compra, personalidad,
etc., esta diversidad hace que sea casi imposible establecer estrategias de mercadeo efectivas para todos los que hacen
parte de un mercado particular, al igual los costos de realizar estas estrategias serian muy grandes.
En estos casos una estrategia es Segmentar el Mercado, las siguientes son las variables de segmentación más comunes:
Variables Geográficas Variables Psicográficas Variables Conductuales Variables Demográficas Regiones Clase Social
Ocasión de Compra Sexo Tamaño de Ciudades Estilo de Vida Beneficios Buscados Ingreso Zonas Personalidad Status de
Usuario Edad Climas Grado de Lealtad Educación
Composición Familiar Ciclo de Vida Familiar Raza
Que tener en cuenta en la Segmentación Industrial
▪ El tipo de Actividad que desarrolla
▪ La Zona Geográfica que cubre
▪ El tamaño del Usuario
▪ El Proceso de Compra
Su proyecto ofrecerá un producto: a adultos?, a jóvenes?, a niños?, entre que edades?, y estas personas trabajan?,
estudian?, en donde?, y clase social tienen?, como es su forma de vida?, que hobbies tienen?, practican deporte?,
pertenecen a alguna asociación?, que capacidad de pago tienen?, cuantos productos de los suyos pueden comprar?,
donde compran?, cuando compran?, porque compran?...
❶ Investigación de Mercados
Suministra un entendimiento de los mercados y competidores:
- Tamaño y crecimiento del mercado - Segmentación del mercado
➋ Estrategias de Mercadeo
Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas:
- Producto - Precio - Promoción - Plaza
El modulo de mercados resume el potencial del mercado y cómo se pretende explotar a través del plan
de negocio propuesto Hemos visto toda la información que requiere un Estudio de Mercado, esta
información es construida y recolectada a través de una Investigación de Mercados, estudiemos cual es su
proceso.

Y EMPRESARISMO
APRENDIZAJEUNIDAD
SERVICIODE
EMPRENDIMIENTO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es la búsqueda objetiva de información, que procesada y analizada nos permita identificar oportunidades y
amenazas del mercado, las fortalezas y debilidades de cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo
(Producto, Precio, Promoción y Plaza) con el fin de llegar al consumidor con el producto que verdaderamente
necesita, buscado mayor cobertura y participación en el mercado.
“Las actividades más comunes de investigación de mercados son la medición de potenciales de mercado,
análisis de participación en el mercado, determinación de las características de un mercado, análisis de ventas, estudios de tendencias
comerciales, pronósticos a corto plazo, estudios de productos competidores, pronóstico a largo plazo, estudios de SIM y pruebas de
productos existentes.”
TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Investigación Investigación Investigación Investigación exploratoria. exploratoria. exploratoria. exploratoria. Esta investigación
se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está
caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido previamente.
El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Fuentes de Información; Información secundaria, Entrevista de profundidad a especialistas, Estudio de casos y Encuestas.
Investigación Investigación Investigación Investigación concluyente. concluyente. concluyente. concluyente. Suministra

información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por
procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación.
Responde al quien, que, cuando, donde y como, describiendo así los fenómenos de mercadeo.
Fuentes de Información; Información secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas), Simulación y

Experimentación.
Investigación Investigación Investigación Investigación de de de de desempeño desempeño desempeño desempeño y y y y

monitoria. monitoria. monitoria. monitoria. Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, evalúa el
cumplimiento de los planes propuestos.
Fuentes de Información; Información secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas), la Observación y

Experimentación.
La Investigación de Mercados de tipo Concluyente es la que generalmente se realiza

en un Plan de Negocio.
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Definición Diseño Realización Análisis Conclusiones
О Del Problema О De los Información О De la

Objetivos О Necesidades de Hipótesis
О Tabulación y Análisis
de los datos
Definir Tabulación y Análisis
ccionar tipo de los datos
Tabulación y Análisis
muestreo ® Tamaño de la muestra ® Seleccionar Muestra de los datos
О Instrumentos recolección О Presentación
О Recolección Informe de resultados
О Recolección О Presentación
de Datos О Trabajo Informe de resultados
de campo О Presentación
О Preparación, Informe de resultados
О Preparación, О Presentación
О Preparación, Informe de resultados
О Presentación
Tabulación y Análisis
Informe de resultados
de los datos
de Información
REGIONAL TOLIMA
Página 51 de 92 FUENTES DE INFORMACION
Secundarias Primaria
Internas Externas Cualitativas Cuantitativas
☑ Observación ☑ Focus-Group ☑ Encuestas
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS La calidad de la información se evalúa con
base en cuatro factores:
PERTINENCIA, que se ajuste o
☑ Ventas
☑ adapte a las necesidades de la

investigación. ☑ Márgenes
EXACTITUD, la confiabilidad de la ☑ Finanzas ☑ Clientes
información. ACTUALIDAD IMPARCIALIDAD, se contempla la objetividad con la que se recabó.
Información Secundaria. Las investigaciones suelen comenzar con los datos secundarios, recabando las fuentes internas
y externas. Estos datos generalmente se consiguen con mayor facilidad, rapidez y a menor costo que los primarios, pero
presentan el inconveniente de no proporcionar la totalidad de la información necesaria, algunas veces su exactitud y
actualidad no resulta ser la más conveniente para tomar decisiones, por lo cual se deben recolectar datos primarios.
Algunas fuentes de información secundaria:
www.dane.gov.co www.colombiacompite.gov.co www.agrocadenas.gov.co www.cci.org.co www.sic.gov.co
www.dnp.gov.co http://competitividad.ccb.org.co www.cnp.org.co www.proexport.com.co www.banrep.gov.co
www.raddar.net
Información Primaria. Es investigación de campo, consiste en preguntar al entrevistado sobre un tema determinado. Las
preguntas se hacen a una muestra pequeña de la población total (mercado). Unas de las formas comunes de recolectar esta
información es a través de: Entrevistas. Encuestas personales, por teléfono o por correo.
Y para estas dos formas se utilizan los cuestionarios, el cuestionario es el instrumento de recogida de datos más empleado
en investigación, porque es menos costoso, permite llegar a un mayor número de participantes y facilita el análisis, al
construir un cuestionario tenga en cuenta:
☑ Determine la información que le interesa recolectar del entrevistado o encuestado. ☑ Haga pocas
preguntas. ☑ Haga preguntas cerradas y muy sencillas. ☑ Asegúrese que los entrevistados entienden las
preguntas. ☑ Asegúrese de tener una pregunta directa, para seleccionar solamente los encuestados que
interesen a sus fines.
TIPOS DE PREGUNTAS
Preguntas Cerradas: Estas pueden ser dicotomicas o de respuesta múltiple.
¿Fuma usted actualmente?
Si ____
No____
Publicas ☑ Privadas ☑ Observación ☑ Focus-Group Cámara de comercio Universidades Ministerios
☑ Entrevistas ☑ Técnicas
Proyectivas DANE Internet Etc.
¿Con que frecuencia Fuma?
Todos los días_____
Tres veces por semana ______
Una vez a la semana_____
REGIONAL TOLIMA
Obtener una percepción comparativa:
Página 52 de 92
En general, los productos importados le parecen:

Mejores_____ Iguales _____ Peores______ No sabe _____
Jerarquizar de productos o marcas del mercado.
Si en este momento quisiera comprar un computador ¿Cual de las siguientes marcas escogería en primer y segundo lugar?
Marque con 1 y 2.
Dell ____ Compaq _____ Apple _____ H.P.____ Sony ______ Un clon _____
Y podría Acompañarse con: ¿Qué marca no compraría en este momento?
El sabor de los cigarrillos Kent me gusta: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
MUESTREO.
Proceso de aprender algo acerca de la población (Mercado) sobre la base de una muestra extraída de ella.
Por que se realiza:
Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas o muy grandes; en tales casos el muestreo es el único procedimiento
posible.
El costo de censar una población finita es excesivamente alto y menos eficiente.
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
n =QP *
E
Z 2+
2
QP
N*
N = Población P = Probabilidad de Éxito Q = Probabilidad de Fracaso E = Margen de error Z = Distribución Normal
Estándar 1.96 para un intervalo de confianza del 95%
Formula Poblaciones Infinitas MAYORES A 100.000
n=
)*(
ZQP E
Ejemplo: Para un Estudio de Mercado en la ciudad de Ibagué, desea Calcular el tamaño de la muestra (n) para el
numero de familias conociendo que existen 50.000 hogares (N).
Calcular el valor mínimo de n para garantizar que, a un nivel de confianza del 95%, el error en la estimación sea 0,05.
⇒ ⇒ n = 381 hogares (tamaño de la muestra)
Aunque no es conveniente generalizar, se puede decir que una empresa mediana o pequeña en un país como
el nuestro puede fijarse como meta una muestra de 150 encuestados. Eso será suficiente para darle una idea
de las tendencias de su mercado, rápidamente y a un costo bajo.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS 2 000.50
2
n
= 5,0*5,02
2+ 05,0
5,0*5,0 96,1
n
= 0025,0 8416,3
25,0+
000.50 25,0
Página 53 de 92 ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Toda actividad económica de producción, comercial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus
productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin establecer
estrategias claras Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Coca Cola, Procter & Gamble, General Motors o Adidas, que una empresa que produce y
vende productos lácteos, para consumo local, en un pequeño y alejado municipio. Pero en lo que todos debemos coincidir
es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas:
1. El Mercado está cambiando constantemente. 2. La Gente olvida muy rápidamente. 3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la
empresa. 5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. 6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS 7. El Mercadeo incrementa la motivación
interna. 8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia
dormida. 9. El Mercadeo permite a los negocios seguir
operando. 10. Todo empresario invierte dinero que no quiere
perder
MERCADEO. Proceso de actividades dirigidas a promover nuestra empresa desde el momento en que concebimos la Idea
de Negocio hasta el momento de ofrecer nuestros productos al mercado, buscando la satisfacción de los clientes; envuelve
desde ponerle el nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
bien o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización de la empresa, la publicidad, las relaciones
públicas, el tipo de canal de distribución, la presentación del punto de venta, valor agregado, servicios adicionales, y el
seguimiento.
MEZCLA DE MERCADEO. Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales toda Empresa tiene mayor control. Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor. Estas cuatro variables
son las siguientes y se las conoce como las cuatro P’s: Producto; Precio; Promoción (Comunicación); y Plaza (Canales
de Distribución). Esto unido con el Servicio al Cliente.
PRODUCTO. PRODUCT PRODUCT PRODUCT Es el medio a través del cual se pueden satisfacer las necesidades del
consumidor, es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra Bienes o Servicios.
Los tres niveles del producto
Un producto puede ser comercializado en tres niveles. El producto básico es el beneficio que el producto entrega a los
clientes. Realmente son los beneficios lo que compran los clientes y no los productos, de manera que son los beneficios y
no los productos los que deben ser comercializados. El agricultor no compra fertilizante, sino cantidades adicionales
de granos; El dueño de un Auto no compra gasolina, sino fuente de energía para movilizarlo. Las características
físicas de un producto: la calidad, el estilo, las dimensiones, el envase, etc., representan al producto tangible. Este es el
segundo nivel del producto que puede servir de base para construir la estrategia de mercadeo y hacerlo más competitivo en
el mercado.
REGIONAL TOLIMA
Instalación Servicio Postventa
Empaque Beneficio
Calidad Entrega
Marca Central
Estilo Crédito Garantía Características
Imagen
Los tres niveles del producto
REGIONAL TOLIMA
Página 54 de 92 Elproducto aumentado constituye el tercer nivel, que agrega valor y diferenciación al producto, puede
tomar la forma de mayores garantías, servicios para la instalación, acuerdos de devolución de la mercadería no vendida,
entrega gratis, etc.
Ciclo de Vida del Producto
V e n t Saturación
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
as
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
INTRODUCCION
MADUREZ
Competencia Poca Imitaciones Muchas Desaparece

DECLINACION
Estables a
Ventas Mínima Crecimiento
Disminuyen
nivel alto
CRECIMIENTO
Crecen hasta
Beneficios Perdidas
Se reducen En desaparición
el máximo
LÍNEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS
LINEA DE PRODUCT
La amplitud de una mezcla de productos hace referencia al número de líneas de productos que una empresa maneja (en la
ilustración hay tres líneas de productos).
La profundidad de la línea de productos indica el número de variaciones de productos dentro de una línea de productos
en particular (tres variaciones de productos dentro de cada línea en el ejemplo).
La Diferenciación del Producto. La estrategia de diferenciación consiste en resaltar aquellos atributos del producto,
tangibles o intangibles, objetivos o subjetivos, que puedan contribuir a que el producto sea percibido diferente del de los
competidores.
El producto es elemento esencial de donde parten las estrategias de mercadeo, y de acuerdo con el producto y con el
segmento de mercado elegido se definirán las estrategias de precio, promoción y Distribución. Para nuestro Plan de
Negocio, debemos revisar cuales son los beneficios que esperan nuestros clientes del producto, y que valor agregado les
ofreceremos para diferenciarlo de la competencia, teniendo en cuenta los tres niveles del producto, la amplitud y
profundidad y las estrategias de diferenciación.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS AMPLITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTO
D ADIDNUFOR
PPRODUCTOS
DE LA LECHE FLUIDA
PRODUCTOS YOGURT
PRODUCTOS DE MANTEQUILLA
a. LECHE ENTERA b. SEMI DESCREMADA c. DESCREMADA
a. NATURAL b. CON FRUTAS c. CON NUECES
a. MANTEQUILLA b. MANT. SIN SAL c. MANT. CON LIGT
DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DEL PRODUCTO 1. Versiones 2. Calidad 3. Uniformidad 4. Duración 5. Estilo 6. Envase
7. Otros
DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DEL SERVICIO 1. Entrega 2. Instalación 3. Formación 4. Reparaciones 5. Garantías 6.
Financiación 7. Otros
DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DEL PERSONAL
DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DE LA IMAGEN
OTRAS FUENTES DE DIFERENCIACIÓN
Y EMPRESARISMO
APRENDIZAJEUNIDAD
SERVICIODE
EMPRENDIMIENTO
PRECIOS. Es el valor, la cantidad de dinero que se cobra y que esta dispuesto a pagar el cliente por un bien o
servicio que satisfaga su necesidad, el cual permite una utilidad para la empresa. Determina el costo financiero
total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. El
precio es una expresión del valor del producto para los consumidores potenciales.
La tarea de establecer los precios es continua porque tiene lugar en un ambiente dinámico: los cambios en las estructuras de costos
afectan la rentabilidad, nuevos competidores y nuevos productos alteran el equilibrio competitivo, los cambios en los gustos del
consumidor y en los ingresos disponibles modifican los modelos establecidos de consumo. Siendo éste el caso, una organización no
sólo debe evaluar continuamente sus precios, sino también los procesos y los métodos que utiliza para llegar a esos precios.
El principio que rige el determinar el precio es el cálculo de los costos fijos y variables, así como el monto de la utilidad esperada junto
con el cálculo de la recuperación de la inversión; pero el factor que determinará el precio que estableceremos en esta propuesta
estratégica es el de la competencia.
Precio Promedio del Mercado. Las empresas que fabrican productos similares dentro de una misma
categoría deben cuidar de manera especial el Precio Promedio del Mercado (PPM), es decir, el promedio de
precios que tienen los productos iguales o similares.
El cálculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio al público de todos los productos iguales o
similares de un mercado específico (cuidando que sean productos dirigidos al mismo segmento), eliminando
el precio más alto y el más bajo y dividiendo entre el total de precios que se sumaron. El resultado es el PPM,
que representa lo que el mercado está dispuesto a pagar por el producto.
La estrategia del precio alto
Una primera estrategia de precio consiste en establecer un precio más alto que el precio promedio del mercado. Es recomendable
cuando el producto que se está comercializando ofrece beneficios y atributos que los demás artículos de su categoría no tienen,
pudiendo ser estos tangibles o intangibles.
Por ejemplo: la marca de ropa para caballero Hugo Boss ofrece a sus consumidores beneficios intangibles como lo es la marca, que es
un símbolo de estatus y pertenencia; esto permite que se cobre un sobreprecio respecto a la competencia. También existen productos
que tienen beneficios tangibles como el envase, alguna innovación tecnológica, entre otros. Lo verdaderamente importante en esta
táctica es que el producto ofrezca al consumidor un beneficio real y diferenciable, sólo así se podrá cobrar un precio superior que
productos y marcas semejantes en el mercado.
La estrategia del precio bajo
La estrategia del precio bajo, es decir, un precio por abajo del promedio de la competencia, es un método que se debe manejar con
sumo cuidado, ya que supone riesgos importantes.
La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza en alguno de los siguientes casos:
• Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetración rápida.

• Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por una competencia muy agresiva.
• Como táctica para frenar el crecimiento de la competencia.
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Cualquiera que sea el caso, la estrategia permitirá colocarse de manera rápida en el mercado, sin embargo, esto puede
provocar problemas en el largo plazo, ya que al incrementarse el volumen del negocio, será necesario aumentar
paulatinamente el precio para poder mantener finanzas sanas. Esto puede provocar que el consumidor se sienta engañado,
lo que daría una mala imagen a la empresa y al producto.
Un ejemplo lo tenemos con la empresa de telefonía celular Ola, buscó competir por precio en un nicho que estaba ya
ocupado por Corcel y Movistar; el resultado ya lo conocemos.
La estrategia del precio promedio
Esta táctica es recomendable cuando el mercado al que pretendemos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es decir,
tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes. A través de esta estrategia tendremos ventajas
importantes, y la más sobresaliente consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el
comportamiento del mercado. Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de mercado
sana.
Factores que afectan el Precio.
Factores internos:
☑ Objetivos de mercadeo ☑ Estrategia de la mezcla de mercadeo (posicionamiento) ☑ Estructura de costos
A demás se debe tener en cuenta: ☑ Organización interna de precios ☑ Utilidad deseada
▪ Condiciones de Crédito (Plazos)
▪ Porcentaje (%) de pago o cobro de Factores externos
Contado ☑ Características del mercado y la demanda
▪ Monto de las cuotas ☑ La demanda es elástica e inelástica
▪ Interés implícito ☑ Sensibilidad de los consumidores.
▪ Descuentos por pronto pago ☑ Imagen (grado de diferenciación)
▪ Descuentos por volúmenes ☑ Competencia, Distribuidores y Proveedores. ☑ Rotación esperada. ☑ Restricciones
legales.
PRECIO Vs. VOLUMEN DE VENTAS
PRECIO DEMANDA % MERCADO POTENCIAL Ventas Potenciales < $ 1.000 28.000 28 $ 900 = 28% + 28% = 56% $
50.400.000 1.000< P < $ 1.200 28.000 28 $ 1.100 = 28% + 20% = 48% $ 52.800.000 1.200< P < $ 1.400 20. 000 20 $ 1.300 =
20% + 12% = 32% $ 41.600.000 1.400< P < $ 1.600 12.000 12 $ 1.500 = 12% + 5% = 17% $ 25.500.000 1.600< P < $ 1.800
5.000 5 $ 1.700 = 5% + 5% = 10% $ 17.000.000 1.800< P < $ 2.000 5.000 5 $ 1.900 = 5% + 2% = 7% $ 13.300.000 > $ 2.000
2.000 2 $ 2.200 = 2% + 5?% = 7% $ 15.400.000 TOTAL 100.000 100%
En la fijación de precios se debe tener en cuenta el volumen de ventas esperadas (Demanda), a diferentes niveles de precio
estos se establecen con la realización de la Investigación de mercados, teniendo a diferentes precios un cierto número de
demandantes, donde también analizaremos en que segmento maximizamos nuestros ingresos y Utilidades.
¿Cuál es la estrategia de Precios de los bienes o servicios de su Empresa?

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - REGIONAL
TOLIMA REGIONAL TOLIMA REGIONAL TOLIMA REGIONAL TOLIMA CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO
DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
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Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS SENA:
CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS E-mail:
arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co

DISTRIBUCIÓN (PLAZA). El objetivo de la estrategia de Distribución es escoger el o los intermediarios a través de los
cuales el producto llegará a los consumidores, el emprendedor debe elegir el mejor canal de acuerdo con sus necesidades
empresariales.
Un Canal de Distribución es un conjunto de unidades organizadas (tales como fabricantes, mayoristas y minoristas) que
desempeñan todas las funciones necesarias para llevar un producto (bien o servicio) desde un vendedor a un consumidor.
Funciones de los Canales:
❑ Información de mercado y de actores ❑ Promoción ❑ Contacto con Compradores ❑ Negociación ❑ Transportar Bienes
❑ Almacenar Bienes ❑ Obtener y dar Financiación ❑ Aceptación de Riesgos ❑ Ofrecer servicios al Cliente ❑ Adaptación
de la Oferta: Producción, Selección, ensamblado, empaque.
Canales directos: cuando es la misma empresa la encargada de efectuar la comercialización y entrega de sus productos al
cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se encuentran
ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios.
El establecer un canal directo de distribución implica muchas veces una gran inversión en locales, vendedores,
capacitación, transportes, almacenamiento, etc.; es muy importante revisar si la empresa esta en condiciones de realizar
dichas inversiones o si es mejor utilizar un canal indirecto de distribución.
También existen empresas especialmente las micro y las prestadoras de servicios que su canal de distribución siempre es
Directo. Ejemplo: Restaurantes, Clínicas, Universidades, etc.
Canales indirectos: son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en condiciones de producir bienes o
servicios para un número grande de consumidores, distribuidos por mas de una ciudad o país, a los cuales estamos
imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa.
Pueden existir 2 o más eslabones entre el fabricante y el detallista, constituidos por distribuidores, grupos de compra,
agentes, importadores, etc. Igual se puede utilizar un Sistema de Concesión que se basa en el acuerdo entre la empresa
matriz y el minorista, ocupándose este último de la comercialización de algún producto o de una gama de productos.
Mezcla Distribución Física
Transporte 35% Inventario 30% Almacenamiento 20% Servicio al Cliente 5% Otros 10%
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El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino, es el consumidor. El conjunto
de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios.
La existencia de un intermediario está justificada tan sólo en la medida en que realiza funciones de comercialización que
otros no pueden o no quieren realizar, o cuando desempeña las funciones de mercadeo más eficientemente que el
productor y/u otros intermediarios alternativos.
Canales de Distribución.
CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Factores más relevantes Corto Largo
Naturaleza del producto
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Productos de marca Artículos Artículos
fácilmente estropeables Artículos de precio elevado
a granel o sin marca Artículos que el consumidor compra en cantidades reducidas
Mercado concentrado en un pequeño
Naturaleza del mercado
grupo de posibles clientes
Mercado atomizado en muchos clientes
Situación financiera y prestigio de la empresa
Empresa fabricante poco conocida o con dificultades económicas
Competencia
Empresa fabricante que goza de una posición sólida y un elevado prestigio
Mercados muy competitivos, que
Mercados donde no es tan exigen ejercer una gran presión sobre
importante el detallista y control de la exhibición
ejercer esa presión ni del producto en el punto de venta
controlar al detallista
Cuando el mayor costo de este canal
Conveniencia económica
En el caso contrario
lo compensa las mayores ventas
¿Cuál es la estrategia de Distribución de los bienes o servicios de su Empresa?
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PROMOCION (COMUNICACIÓN). Es la forma como se va dar a conocer el Producto; la Comunicación e
Información del producto. Cuyo objetivo es:
“Posicionar el Bien / servicio en la Mente del Consumidor”. Para Aumentas las Ventas influyendo en las
diferentes motivaciones al comprar.
Las empresas deben comunicarse con sus clientes directamente, lo cual hacen a través de actividades promociónales y de
publicidad
Publicidad. La publicidad es un componente de las diferentes actividades de mercadeo, específicamente de la promoción,
que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un público específico, mediante la utilización de
medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la radio, los medios impresos y
el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados, especialmente el de generar cultura de compra y
posicionamiento en la mente de nuestro publico objetivo del mensaje de valor.
Es necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de
publicidad.
Promoción de ventas. Incentivos de corto plazo para motivar el impulso de las compras o ventas de un producto o
servicio. Su objetivo es generar efecto inmediato sobre la compra y su costo de realización es menor que el de la
publicidad.
La promoción suele realizarse a traves de medios de comunicación o mediante el contacto directo entre el vendedor y el
comprador potencia.
Ejemplos: menor precio, mayor cantidad, 2 x 1, producto complementario, rifas, sorteos, tarjetas de puntos, bonos, raspe y
gane.
¿Cuál es la estrategia de Promoción de los bienes o servicios de su Empresa?

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Logo Marca
Mensaje de valor
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Página 60 de 92 PROYECCIONES DE VENTAS
Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las puertas de
la empresa.
Para aquel empresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con ¿cuánto se puede ganar con
una expansión o diversificación del mercado?
Pero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿qué información estratégica me
permite una proyección de ventas realista? Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa pregunta.
De lo contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas.
Para obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientos básicos:
О Se puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando información sobre el tráfico de personas que
transita por ese lugar, población de la zona y otros elementos importantes que hacen a una investigación de mercado
О Obtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares en otras zonas.
О Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio y ver el comportamiento y
rendimiento en el pasado.
О Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos, cámaras empresariales,
etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa va a desarrollar su actividad.
No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son técnicas de estimación aplicando criterios
razonables para su medición. Este criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo importante es
la "razonabilidad" de las cifras que se manejan. Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculo de la rentabilidad
del negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios

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Página 61 de 92 ACTIVE LEARNING QUESTIONNAIRE – ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el Estudio
de Mercado del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 12 términos relacionados con el Estudio de Mercados, se le(s) solicita
su colaboración para encontrarlos.
Estudio de Mercado, Investigación, Segmentación, Producto, Precio, Promoción, Plaza, Bien, Servicio, Oferta, Demanda,
Strategias
2. Según el modulo de Mercados complete las frases:
El ___________, el precio, ______________ y la plaza
son__________________ de ______________
La segmentación del _________________ hace parte de la
___________________ de mercados.
El ingreso, el sexo, ________________ son variables de segmentación ____________________.
3. Responda las siguientes preguntas.
¿Qué son las Estrategias de Mercadeo?
¿Qué es la segmentación de mercados?
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Q
ESTUDIODEMERRHISNYUJ
ABNICFAPRODUCTOKNAAGACIRZBSAPMDDAGACIPATREFOPLAZABRMRAPABH
OLATUOBAZAIKROGDNSMJTLEIRSPONEIOCENSXNXREAMTCAGOLLAQETMGOI
CIVRESBCIEEMOAANIRQEISDSVNTSWLABNOICAGITSEVNI
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Página 62 de 92 ESTUDIO TECNICO

Dentro del estudio técnico se procura contestar las preguntas: ¿Cómo producir lo que el mercado demanda?
¿Cuál debe ser la combinación de factores productivos? ¿Dónde producir? ¿Que materias primas e insumos
se requieren? ¿Qué equipos e instalaciones físicas se necesitan? ¿Cuánto y cuándo producir?
El estudio técnico de un proyecto es el que tiene mayor incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que
deberán efectuarse si se implementa el proyecto. Es una fase que busca diseñar, técnicamente, la utilización óptima de los
recursos esenciales del proceso productivo: humanos, insumos, instalaciones, maquinaria, equipo y herramientas para
obtener el producto deseado, sea este un bien o un servicio.
Al determinar la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la
producción del bien o servicio deseado, se derivarán las necesidades de equipos y maquinaria, la determinación de su
disposición en planta y del estudio de los requerimientos de los operarios así como de su movilidad, podrán definirse las
necesidades de espacio y obras físicas; el cálculo de los costos de operación, de mano de obra, insumos diversos,
reparaciones, mantenimiento y otros, se obtendrá directamente del estudio del proceso productivo seleccionado.
El estudio técnico no se realiza en forma aislada del resto. El estudio de mercados definirá ciertas variables relativas a
características del producto, demanda proyectada a través del tiempo, abastecimiento de materias primas y sistema de
comercialización adecuado, entre otras, información que deberá tomarse en consideración al seleccionar el proceso
productivo. El estudio legal podrá señalar ciertas restricciones a la localización del proyecto, que podrían de alguna
manera condicionar el tipo de proceso productivo. El estudio financiero, podrá ser determinante en la selección del
proceso, si en el se definiera la imposibilidad de obtener los recursos económicos suficientes para la adquisición de la
tecnología más adecuada. De la misma manera en que otros estudios afectan a las decisiones del estudio técnico, éste
condiciona a los otros estudios, principalmente al financiero y organizacional.
Para el desarrollo de este estudio es primordial iniciar con los resultados obtenidos del estudio de mercados, el
conocimiento de las características de los futuros clientes, usos, cualidades, precios. El diseño del producto o servicio,
tiene como finalidad identificar con claridad las materias primas e insumos que se necesitan, equipos para el proceso de
producción y personal requerido.
PARTES QUE CONFORMAN UN ESTUDIO TÉCNICO U OPERATIVO
О Tamaño del Negocio. О Localización. О Descripción del proceso productivo. О Infraestructura. О Necesidades y
Requerimientos: ☑ Tecnología o Maquinaria ☑ Materia prima ☑ Mano de obra О Costos de Producción.

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DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO
El Tamaño de un Proyecto es la cantidad de bienes o servicios que la nueva empresa va a producir y vender en el mercado.
Y lo determinamos con base en el Estudio de Mercado.
Factores que determinan el tamaño de un proyecto
☑ Mercados. Cantidad demandada, competencia, distribución geográfica del mercado.
☑ Tecnología
☑ Disponibilidad de insumos. Humanos, materiales, financieros
☑ Localización. Distancia de las fuentes de abastecimiento, área de cobertura, costo de transporte,
Infraestructura, servicios públicos
☑ Legales.
Situaciones básicas del tamaño que pueden identificarse respecto el mercado:
Cantidad demandada total > a la mayor unidad productora posible de instalar Cantidad demandada total < a la menor
unidad productora posible de instalar Cantidad demandada total = a la menor unidad productora posible de instalar
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO
Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos mediante la participación de una
determinada tecnología (combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación, etc.).
Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función de su flujo productivo o del tipo de producto.
Los factores que influyen en la elección del proceso son los siguientes: la naturaleza del producto, la disponibilidad y
costos en los insumos principales y secundarios, la disponibilidad y costos de factores productivos, la capacidad
tecnológica de la empresa, el medio donde se establecerá, la flexibilidad del proceso en cuanto su adaptación a nuevas
tecnologías y posibilidades de expansión de la capacidad productiva, las economías externas, los factores institucionales y
las disposiciones reglamentarias sobre conservación de recursos, prevención de la contaminación ambiental entre otros.
¿Qué es producción?
Es la transformación de insumos por medio de procesos físicos y/o químicos que agregan valor a los productos, bajo
especificaciones y cantidades preestablecidas de acuerdo a un programa predeterminado, al menor costo posible con la
óptima utilización de los recursos, satisfaciendo las necesidades del consumidor y alcanzando los objetivos de rendimiento
y competitividad regional de la empresa.

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Tamaño del Proyecto (T.P) = Demandantes Potenciales x Cantidades x Tiempo

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Producir lo que se vende para proporcionar un producto o servicio a la empresa en términos rentables y competitivos a
nivel regional y mundial.
“El proceso productivo y la tecnología que se seleccionen influirán directamente sobre la cuantía de las inversiones,
costos e ingresos del proyecto.”
El proceso proceso proceso proceso de de de de producción producción producción producción se establece
siguiendo el procedimiento que a continuación se describe:
1.1.1.1. Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio.
2.2.2.2. Organizar las actividades de manera secuencial. 3.3.3.3. Establecer los tiempos requeridos
para llevar a cabo cada actividad. 4.4.4.4. Llevar la información anterior a un diagrama de proceso.
La selección del proceso de producción está íntimamente relacionada con la selección de la tecnología de
producción.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema de producción intermitente y el sistema de producción
continuo.
La producción intermitente esta organizada en función de unidades de servicio, en donde se realizan trabajos a una o
varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeños lotes y a base de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas en líneas de montaje, que producen bienes altamente
estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y balance rígido del proceso productivo .
Por proyecto (corresponde a un producto complejo de carácter único que, con tareas bien definidas en términos de
recursos y plazos, por lo regular da origen a un estudio de factibilidad completo).
TIPOS DE PROCESO DE PRODUCCION
PROYECTO
CARACTERISTICAS
(PRODUCTO UNICO)

TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS INTERMITENTE (LOTE O PROCESO)
- Un producto
DEMANDA DEL MERCADO
- Un modelo
CONTINUO (EN LINEA O SERIE)
- Muchos modelos - Pocos productos
NIVEL DE CALIDAD Alta Media - Alta Media
COSTO UNITARIO Muy alto Baja Medio
PRECIO Muy alto Bajo Medio
MANO DE OBRA Muy especial Baja especialización Media
MAQUINARIA Muy especial Media especialización Media
Diagrama Diagrama Diagrama Diagrama de de de de Flujo Flujo Flujo Flujo del proceso
El diagrama de flujo de proceso de la operación, permite observar grafica y globalmente las etapas que conforman el
proceso de producción o prestación del servicio y analizar sistemáticamente las operaciones para planear o mejorar el
orden de la distribución.
- Muchos productos - Pocos modelos
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Es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, permitiendo observar las dificultades presentadas
en el mismo.
Ejemplo.
CRILTALCAR PROCESO DE REPARACION DE UN VENCIMIENTO EN LOS VIDRIOS DE UN VEHICULO
Departamento:______________________________ Fecha____________________
Elaborado Por:______________________________ Actual___ Propuesto___
PASO
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Operación: Cuando se transforma un
objeto, se recibe o da información o se planea. Transporte: Cuando un objeto es trasladado de un lugar a otro fuera de la
empresa.
Espera: Cuando se requiere la ejecución de una actividad anterior. O que debe esperar ser realizada.
Inspección: Cuando el objeto es examinado para verificar si cumple con los estándares previamente establecidos en la
elaboración de un bien o prestación de un servicio.
Almacenamiento: El producto es guardado y será trasladado con previa autorización.
TIEMPO
DESCRIPCION
DISTANCIA MIN.
PERSONAL
MTS
201 381 501
1 Diagnostico del daño • 2 Preparación de equipo • 3 Secado y Calor a la fisura • 4 Inyección de Resina
• 10 0 2 5 Proceso de Fotocurado • 10 0 1 6 Raspado de sobrantes • 2 0 1 7 Pago e instrucciones • 3 0 1

TOTALES 5 1 1 0 0 35 8 3
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Hace relación a las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de
producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada
requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de
obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las
necesidades y requerimientos.
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☑ Materia Prima, Insumos y Materiales
Se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que esta compuesto el producto de la empresa o a los insumos
necesarios para prestar un servicio.
¿Cuáles materias primas necesitará y cuál su disponibilidad al largo del año? Averigüe tipo, calidad y cantidad de materia
prima necesaria. Averigüe la relación insumo-producción (coeficiente de conversión). Ej.: 1 Kg. de queso fresco demanda
10 litros de leche. Determine el suyo de acuerdo con el metro cuadrado, kilo, piezas, etc., que producirá por mes. Además,
indique si el material estará disponible todo el año. En el caso de un comercio detalle las 20 mercancías principales (las
que se venderán más).
El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo del proyecto, es
importante elaborar una lista de las materias primas e insumos que intervienen el proceso productivo, con los nombres de
los proveedores más cercanos.
☑ Tecnología y Equipo
La tecnología o maquinaria constituyen buena parte de los Activos Fijos de la nueva empresa y tienen que solamente con
el área de Producción o Prestación del Servicio, o sea que tienen que guardar pertinencia con estas; hay ciertas
restricciones entre el valor de la inversión y la maquinaria óptima para operar, de esta última al máximo debe cumplir las
especificaciones en tecnología que permita fabricar productos o prestar servicios de calidad ya que sin esta condición la
empresa rápidamente saldría del mercado, se recomienda listar las máquinas que intervienen el proceso productivo, los
muebles y seres y aún los vehículos que están involucrados en el normal funcionamiento de la empresa, identificando en
nombre del proveedor y su precio de adquisición.
Es importante determinar la tecnología (Activos Fijos) disponible para elaborar el producto o prestar el servicio,
por que a través de ello es posible:
► Asegurar que se utilizara un nivel de tecnología apropiado al tipo de empresa y a la localización donde se piensa
desarrollar.
► Tener en mente todas las alternativas de tecnología, para considerarlas en la selección.
Cuando se elige tecnología, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
► Facilidad para adquirir la tecnología
► Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, acuerdos, licencias, etc.)
► Aspectos técnicos especiales de la tecnología (capacitación, instalaciones, etc.)
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, el equipo, herramientas e instalaciones requeridas para
llevar a cabo la elaboración de productos y/o la prestación de servicios de la empresa. Para esto se requiere:
a. Descomponer el proceso en actividades especificas b. Elaborar una lista de toda la maquinaria y el equipo requerido
para cada actividad c. Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad d. Calcular la materia
prima requerida en el proceso e. Determinar el espacio necesario para llevar a cavo cada actividad f. Establecer cualquier
requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada
actividad.
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Además es necesario contemplar un programa de mantenimiento del equipo a fin de garantizar un adecuado
funcionamiento del mismo.
☑ El Talento Humano (Mano de Obra).
Hay que cerciorarse que se cuenta no sólo con el suficiente personal, sino también con el apropiado para cada uno de los
cargos especialmente del área de producción, por lo general se elabora una lista de los colaboradores que tienen que ver
con el área de Producción o Prestación del Servicio, operarios, operarios, auxiliares, supervisores, jefes por áreas
especificando su actividad principal.
☑ Distribución de Planta
Identificar y establecer todas las áreas de la empresa, para distribuir y asignarles el espacio físico a cada una, gerencia,
producción, mercadeo y ventas, presupuestos, contabilidad, recursos humanos, baños, cafetería, zonas comunes y de
descanso, bodegas y todas las que necesite la empresa. De igual manera si se necesita adecuaciones y reparaciones de las
mismas.
Se debe cuantificar cada una de las áreas en metros cuadrados (m2) para determinar el espacio físico total que necesita o
que va a ocupar la nueva empresa.
Plano. Debe elaborarse el plano correspondiente a la distribución de planta hecha.
LOCALIZACION
Analicemos un método de localización, llamado:
Método cualitativo por puntos
Este Método consiste en definir los principales Factores determinantes de una Localización, para asignarles Valores
ponderados de peso relativo, de acuerdo con la Importancia que se les atribuye. El peso relativo, sobre la base de una suma
igual a uno, depende fuertemente del criterio y experiencia del Evaluador.
Al comprar dos o más Localizaciones opcionales, se procede a asignar una Calificación a cada Factor en una Localización
de acuerdo a una escala predeterminada como por ejemplo de cero a diez.
La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la Localización que acumule el mayor puntaje.
PASOS:

2. Definir Alternativas de Localización:
Zona A Zona B Zona C
1. Definir factores de localización:
Materia prima Disponible Cercanía al mercado Costo Insumos Clima Mano de Obra disponible
REGIONAL TOLIMA
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3. Ponderación de los Factores:
4. Análisis de cada Factor Vs cada Alternativa:
Materia prima Disponible 0.35
Zona A Cercanía al mercado 0.10
Materia Prima Disponible Zona B Costo Insumos 0.25
Zona C Clima 0.10 Mano de Obra disponible 0.20
Zona A Cercanía al Mercado Zona B Zona C
Zona A Mano de Obra disponible Zona B
5. Calificación y toma de decisión:
Zona C
Después del análisis anterior se procede a dar una calificación (1 a 10) a cada factor de acuerdo con la alternativa de
localización.
Para una decisión entre tres Lugares el modelo se aplica como indica el siguiente cuadro:

REGIONAL TOLIMA
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El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el Estudio
Técnico del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 10 términos relacionados con El Estudio Técnico del Plan de Negocio,
se les solicita su colaboración para encontrarlos.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS P R O D U C R C O N T I O E D N E R T I V
O K I O O I N U O R A B E C N P M E O D N E F S C F P L N I O C E A E T E A U Proceso, Productivo, Intermitente, Continuo,
Maquinaria, Flujograma, Insumos, Mano De Obra, Planta, Producción.
E C P K G W M N T I N R P V M S A G T M V X O M E L R O A O O U P W S M A I T E E N M B S 2. Responda las
siguientes preguntas:
OFPAILDINNVATHA
¿Qué es El Estudio Técnico?
PLANTAMARGOJULFEMPLERHIVIFXOMMRXARESCNCAYUMAIPUPTUEMSESJAL
ALMMNLPRODUCCIONCEIROCAIRANIUQAM
¿Qué Partes conforman el Estudio Técnico?
¿Que es Producción?
3. De acuerdo con la presentación responda las siguientes Frases.
Los tres tipos de Proceso de ____________ son ____________, Continuo y __________________.
El diagrama de flujo del __________ permite observar gráficamente el ____________ de Producción.
El Estudio _______________ es el segundo Estudio del Plan de _______________.
REGIONAL TOLIMA
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LOS COSTOS Y GASTOS
Costo: es todo desembolso y/o causación, salida de efectivo que se necesita en la elaboración de un bien o prestación de
un servicio; reporta un beneficio futuro y se puede convertir en un inventario. (Se Capitaliza).
Gasto: todas las erogaciones que no se relacionan directa ni indirectamente con la producción. Desembolsos hechos por
administración y ventas, tanto fijos como variables y no se capitalizan.
Costos + Gastos = Costo Total (CT)
COSTO TOTAL se puede dividir en Costos Fijos y Costos Variables.
Costos Fijos (CF): Son aquellos que no varían haya o no producción, son constantes independientemente del volumen de
producción o actividad.
$ S OSERGN CT
Ej.: Arriendos, Impuestos, Depreciación, Sueldo de los empleados, Mantenimiento. I
-
+ Producción Costo CV
CF
Costos Variables (CV): Son aquellos que varían proporcionalmente con el volumen de producción o actividad.
Ej.: Materias Primas, Energía, Mercancía, Fletes, (Unidades)
Comisiones de Venta.
+
Producción +
Costo
-
Producción - Costo EMPRESAS DE
Fijos
Producción Servicios
Costos
Comercio (No tienen Costos Fijos)
Producción Variables
Servicios Comercio
Gastos Fijos
Producción Servicios Comercio

REGIONAL TOLIMA
Página 71 de 92PUNTO DE EQUILIBRIO (P.E.): Es el punto en el cual a cierto volumen de Producción y Ventas la
empresa No genera Perdidas Ni Utilidades en dinero. Es importante para establecer las situaciones reales de la empresa o
de los productos.
P.E. =
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS C. F. E(Q) = -----------------
C. F. E($) = ------------------- PVu - CVu
1 – (CV / VT)
Ejemplo: Se producen 1.000 Unidades de un Producto X, cuyos costos fijos son de $ 2.000.000, costos variables de $
3.500.000 y su precio de venta unitario es de $ 7.000. Hallar el Punto de Equilibrio en Unidades y Pesos.
Items Unitario Producción (Unidades) 1.000 1.000 Precio de Venta Unitario $ 7.000 $ 7.000 Ventas Totales $ 7.000.000
Costos Fijos $ 2.000.000 $ 2.000 Costos Variables $ 3.500.000 $ 3.500 Costos Totales $ 5.500.000 $ 5.500 PUNTO DE
EQUILIBRIO 571 P.E. en Pesos $ 4.000.000 Costos Variables P.E. $ 2.000.000 Costos Totales P.E. $ 4.000.000
Clasificación de los Costos según el área donde se consume:
О COSTOS DE PRODUCCIÓN: son los costos que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos
terminados: se clasifican en Material Directo, Mano de Obra Directa y CIF (costos indirectos de fabricación).
ELEMENTOS DEL COSTO
En el estudio de la contabilidad de costos, los recursos consumidos para fabricar el bien o prestar el servicio suelen
clasificarse en grandes agrupaciones, las cuales se detallarán a continuación:
MATERIAL DIRECTO –MD-: Llamado tradicionalmente primer elemento del costo, debido a que la contabilidad de costos
en sus comienzos se desarrolló para empresas manufactureras donde el consumo de material era el costo más importante.
Algunas de las características que permiten determinar cuando un costo puede clasificarse como material directo son:
• Se identifican directamente con el producto
• Son de cuantía significativa
• Integran físicamente el producto
• Son de fácil medición y cuantificación
MANO DE OBRA DIRECTA –MOD-: Tradicionalmente denominado segundo elemento del costo, aunque para las
empresas de servicios pude convertirse en el elemento más representativo. Está conformado por los salarios, prestaciones
sociales y demás conceptos derivados de la relación laboral de los empleados vinculados directamente con la producción.
REGIONAL TOLIMA
Página 72 de 92 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN O DEL SERVICIO –CIF –: Los costos indirectos son aquellos
que no tienen una relación directa con el producto o servicio prestado, pero que son consumidos en la producción, algunos
de los costos indirectos más representativos son:
• Material Indirecto - MI
• Mano de Obra Indirecta - MOI
• Energía
• Acueducto
• Arrendamientos
• Seguros
• Mantenimientos
О COSTOS DE DISTRIBUCIÓN: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor final.
О COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: son los generados en las áreas administrativas de la empresa. Se denominan
Gastos.
О COSTOS DE FINANCIAMIENTO: son los que se generan por el uso de recursos de capital.
TALLER COSTOS.
La empresa Lácteos de la Abuelita, produce y vende Queso de 1 libra. Semanalmente produce y vende 200 libras a un
precio de venta de $ 5.000 libra. Utilizando los siguientes recursos:
400 litros de leche a un precio de compra de $ 550 litro. 4 libras de sal a $ 400 libra Cultivo lactino 250 grs. a $ 10.000 la
libra Cada libra es empacada en una bolsa que tiene un valor de $ 100. El costo del agua se estima en 50% del valor del
recibo del servicio que usualmente es de $ 40000, el otro 50% es un gasto administrativo. Al final de un día de producción
una persona realiza el aseo del sitio de producción a la cual se le paga $ 10000 por dos horas de trabajo que dura haciendo
la actividad. La propietaria del negocio realiza todas las actividades de administración y venta de los productos, y tiene un
salario fijo de $ 600.000 mensuales. La parte producción del queso es realizada por una señora a la cual se le paga $
120.000 fijos semanales. Semanalmente se pagan unos fletes de transporte para distribuir el producto por valor de $ 20.000
Hallar:
¿Cual es valor de los costos variables? ¿Cual es el valor de los costos fijos? ¿Cual es el valor del punto de equilibrio
en Unidades?
¿Cual es valor de los costos de Producción? ¿Cual es el valor de los costos de Administración y Venta?

REGIONAL TOLIMA
Página 73 de 92 ESTUDIO ADMINISTRATIVO / ORGANIZACIONAL

Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
О Aspectos Legales. De constitución, establecer el Régimen Jurídico y sus
Instancias Legales.
О Aspectos Organizacionales. Organigrama, cargos y funciones, numero de empleados, perfil y selección de
cargos, tipo de remuneración y contratación, los requerimientos de apoyo para el área administrativa como computadores,
escritorios, papelería, etc., y los gastos del área administrativa.
Una Estructura Organizacional, para que la empresa funcione organizada y eficientemente, debe contar con una
estructura de poder y responsabilidad, de cada uno de los colaboradores (recurso humano) de la empresa.
Recurso Humano, establecer la planta de personal de toda la empresa, estableciendo el Perfil Ocupacional, las funciones,
el tipo de contratación, la clase de remuneración y la forma de selección para cada cargo.
Requerimientos de Activos Fijos, como equipo de cómputo, muebles y enseres, equipo de oficina, vehículos, necesarios
para el adecuado desarrollo de las actividades del área de administración y ventas. Igualmente Otros Gastos
Administrativos, como: papelería, aseo, cafetería, servicios públicos, arrendamientos, servicios de vigilancia, etc.
Gastos Administrativos, de constitución legal, de personal, de requerimientos de activos fijos, otros gastos
administrativos.
Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es
necesario distribuir las tareas y responsabilidades entre los propietarios y empleados de la empresa.
En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Mercadeo y Ventas, Administración y
Finanzas.
En los micros o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté a cargo de todas las áreas
desempeñando todas las funciones. Se encarga de producir, vender, cobrar, realizar la administración y
manejar las finanzas.
Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su organización interna es la
implementación de un sistema de gestión. Como tienen que encargarse de todas o la mayoría de las tareas,
deben conocer cada aspecto y hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas veces
con la falta de capacitación y entrenamiento, que son factores claves para su negocio.
En la planeación deben ser contemplados los aspectos administrativos y legales porque los legales
principalmente se ejecutan en las etapas iniciales de la Empresa asegurando su funcionamiento.
Es de vital importancia señalar que las actividades deben ser programadas, coordinadas y controladas hasta
alcanzar los objetivos propuestos y que la estructura administrativa no debe ser una camisa de fuerza sino
flexible a la dinámica de los cambios de la propia empresa, para esto debe realizarse un organigrama general
para mostrar cómo quedaran los puestos y jerarquías dentro de ésta sin que ello implique aclaramos
nuevamente una camisa de fuerza.

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ASPECTOS LEGALES
Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente (normas urbana,
ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la
actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Políticas de distribución de
utilidades.
El Plan de Negocio o proyecto debe formalizarse con la constitución de una Empresa que puede ser una Persona
Natural o Jurídica, de acuerdo con la legislación colombiana existen diferentes figuras de constitución para las
nuevas empresas.
Recordemos algunos conceptos.
EMPRESA. Se entenderá por empresa toda actividad económica organizada para la producción, transformación,
circulación, administración o custodia de bienes, o para la prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a través de
uno o más establecimientos de comercio (C.Co., Art. 25). La ley del comercio aplica el concepto de empresa a toda
actividad industrial, comercial, a los servicios, relacionados con los llamados actos mercantiles.
La palabra empresa va mucho más allá de definirse como organización, esta está relacionada, en principio, con
“emprender”, con ser “emprendedor”. Entenderemos esto mejor si imaginamos cosas como “soñar una empresa” o
“embarcarse en una empresa”, o “estar destinado para una gran empresa”. Hay que dejar bien en claro que el objetivo
primordial de la “empresa” no es la obtención de una elevada rentabilidad, dicha rentabilidad es más bien una
consecuencia de su actividad, mas no su fin último.
Empresario: Toda persona, natural o jurídica que desarrolla la empresa, es decir, la actividad económica.
Clasificación de las Empresas según su Constitución Legal (Régimen Jurídico). Las Empresas pueden ser constituidas
como Personas Naturales o Personas Jurídicas. Dentro de las personas jurídicas encontramos las Sociedades y la Empresa
Unipersonal
Personas Naturales: “Son personas todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe
o condición (C. Civil., Art. 74)”.
Personas Jurídicas: Persona ficticia capas de contratar obligaciones civiles, y des ser representada judicial y
extrajudicialmente. C. Civil., Art. 633).
Clasificación de las Empresas según su tamaño (Ley 590 de 2000 y 905 de 2004). Toda unidad de Explotación
Económica, realizada por una persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios; rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros:
Microempresa Pequeña Empresa Mediana Empresa Gran Empresa No más de 10 trabajadores.
Activos Totales; inferiores a 500 SMLMV. Excluida la vivienda.
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS PERSONAS
PERSONAS PERSONAS PERSONAS NATURALES ATURALES ATURALES ATURALES JURIDICAS
JURIDICAS JURIDICAS JURIDICAS SOCIEDADES
Planta de personal entre 11
Planta de personal entre 51
Todas aquellas que y 50 trabajadores.
y 200 trabajadores.
superen los parámetros anteriores. Activos Totales; entre 501
Activos Totales; entre y 5.000 SMLMV.
5.001 y 30.000 SMLMV.
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Características de las Sociedades Comerciales.
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad
Tipo Social Sociedad Colectiva Comandita Simple
en
Sociedad en Comandita por Acciones

Sociedad de Responsabilidad Limitada
Dos categorías de Dos socios:
Tipo de socios Socios
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS categorías de
socios:
a) Colectivos o gestores: administran la sociedad.
a) Colectivos gestores: administran sociedad.
o
la
b) Comanditarios: no intervienen en la administración de la misma.
b) comanditarios: no intervienen en la administración de la misma.
Accionistas Socios
Capital Social
- Se integra con los - El capital se
- El capital se
aportes de capital de divide en partes
divide en cuotas
los socios de interés cuyo
de igual Valor que
comanditarios y de valor puede ser
confieren un voto
los colectivos (si desigual.
a cada una.
estos aportes existen).
- El capital se divide en cuotas de igual valor.
Número de Socios o Accionistas
- El capital se divide en acciones de igual valor.
Mínimo un socio gestor y 1 comanditario; máximo 25 socios comanditarios.
Mínimo un socio
Mínimo 5 gestor y 5
accionistas y comanditarios, y no
no hay límite hay límite máximo.
máximo.
Mínimo 2 socios y máximo 25.
Responsabilidad de los Socios
Mínimo 2 y no hay límite
Solidaria e
Hasta el monto de Ilimitada la de los
sus aportes, la de los socios gestores.
socios comanditarios.
Hasta el monto de sus aportes.
Órganos Sociales
Solidaria e
Hasta el monto Ilimitada
de sus aportes.
Asamblea general de accionistas.
Junta de Socios
Representante Legal
Asamblea de asociados
Representante Legal
Razón Social “NOMBRE”
Junta de socios
Junta de socios
Asamblea de asociados Representante
Representante Legal
Legal
Representante Legal
Nombres y/o
Nombres y/o Apellidos
Apellidos +
+ & CIA & Compañía -
+ Hermanos - e Hijos
S en C
Nombres y/o Apellidos
Cualquier
Cualquier + & CIA
Nombre
Nombre +
+ + S.C.A.
S.A
Ltda.
Sociedad Anónima
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PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA:
Como hemos visto para crear y constituir legalmente una empresa lo podemos hacer de dos formas, como personas
naturales o como personas jurídicas (Sociedades Comerciales o Empresa Unipersonal).
Persona Natural:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Económica – Código CIIU (código internacional industrial uniforme)
Inscripción RUT (Registro Único Tributario) – ante la DIAN.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcaldía)
Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Persona Jurídica:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Económica – Código CIIU (código internacional industrial uniforme)
Inscripción RUT (Registro Único Tributario) – ante la DIAN.
Elaborar Documento de Constitución de la Sociedad (Minuta de Constitución). Que puede ser: ☑ Documento Privado:
Si los activos son inferiores a 500 salarios mínimos

mensuales o tenga menos de 10 trabajadores.
☑ Escritura Publica: Si los activos son superiores a 500 salarios mínimos
mensuales o tenga mas de 10 trabajadores.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcaldía)
Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Con estos sencillos pasos el empresario obtiene:
☑ Inscripción en el Registro Mercantil y pago del impuesto de registro. ☑ Certificado del RUT por primera vez sin
necesidad de desplazarse a la DIAN. ☑ Asignación del NIT e inscripción en el RIT. ☑ Notificación de la apertura del
establecimiento a Planeación Distrital, con lo cual se informa a Bomberos,
Alcaldía, Cortolima y Secretaría de Salud. ☑ Certificado de matrícula, existencia y representación legal. ☑ Registro de
Libros del comerciante.
“Por lo general los pequeños negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a
una persona Natural, que casi siempre pertenece al régimen simplificado”.

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¿Qué obligaciones deben cumplir los responsables del Régimen Simplificado?
1. Inscribirse en el registro único tributario RUT como responsables del régimen simplificado. 2. Entregar copia de
certificado del RUT en que conste su inscripción en el régimen simplificado, en la primera
venta o prestación de servicios que realice a adquirentes no pertenecientes al régimen simplificado que así lo exijan. 3.
Exhibir en lugar visible al público el documento en que conste su inscripción en el RUT, como perteneciente
al régimen simplificado. 4. Llevar el libro fiscal de registro de operaciones diarias.
Otros Permisos. Dentro de los que se encuentran:
Registró ante el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -INVIMA-. Según el artículo 41 del
Decreto 3075 de 1997 “todo alimento que se expenda directamente al consumidor como: alimentos, medicamentos,
productos de aseo o cosméticos, bajo marca de fabrica y con nombres determinados, deberá obtener el Registro Sanitario
expedido ante el INVIMA”. www.invima.gov.co
Código de Barras: Con la obtención de este requisito el empresario facilita la identificación del producto en el mercado
nacional e internacional. Algunos compradores de grandes volúmenes como por ejemplo los hipermercados exigen a sus
proveedores el código de barras, argumentando que este proporciona un lenguaje común de comunicación utilizado a lo
largo de la cadena de abastecimiento para todos los productos en cualquier lugar del mundo. El código de barras debe ser
asignado por una entidad respectiva, como es el caso de GS1 Colombia. www.gs1co.org
Marcas y Patentes: Registrar una marca o patente es un procedimiento que realizan los empresarios ante la
Superintendencia de Industria y Comercio para obtener exclusividad y sea en el uso de su nombre comercial o de respaldar
su titulo como inventor de un producto innovador. www.sic.gov.co
Licencias Ambientales. Son autorizaciones otorgadas por la autoridad ambiental pertinente y debe ser expedida o
solicitada por aquellos empresarios que ejercen actividades que producen grave deterioro a los recursos naturales
renovables o al medio ambiente o introducir modificaciones considerables al paisaje. Para el caso del departamento la
entidad encargada es Cortolima.
Trámites de Seguridad Social y Obligaciones Laborales. Los requisitos que se describen a continuación deben
realizarse una vez la empresa entra en funcionamiento para cumplir con la legislación laboral colombiana.
Afiliación Afiliación Afiliación Afiliación a: a: a: a: Aporte Aporte Aporte Aporte Empleador Empleador Empleador
Empleador Aporte Aporte Aporte Aporte Empleado Empleado Empleado Empleado Administradora de Riesgos
Profesionales –ARP. Seguridad Social en Salud - EPS Seguridad Social en Pensiones Fondo de Cesantías *Instituto
Colombiano de Bienestar Familiar – ICBF 3% de la Nomina *Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA 2% de la Nomina
*Caja de Compensación Familiar 4% de la Nomina
* Llamados Aportes Parafiscales, se recomienda consultar la Ley 590/00, artículo 43.

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Página 78 de 92 Obligaciones Tributarias
Personas Naturales No Obligados a Declarar año 2.008
Asalariados Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000 Ingresos mínimo 80% de una relación laboral; No
responsables del IVA.
Trabajadores Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000 Independientes Ingresos mínimo 80% de Honorarios,
servicios; No responsables del IVA.
Comerciantes Ingresos Brutos > $ 30.876.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000 Contribuyentes de Menores Ingresos; No responsables
del IVA. Impuesto de Renta Consumos de tarjetas de crédito > $ 61.751.00; Total de compras > $ 61.751.000;
Total consignaciones bancarias, depósitos o inversiones financieras > $ 99.243.00
Personas Todas Obligadas a declarar, excepto las que figuren en el Art. 598 del E.T. Jurídicas
Rango en pesos (Renta Gravable) Desde Hasta
TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS Tarifa Marginal 0 22.862.000 0% 22.862.001
35.656.000 19% 35.656.001 85.993.000 28% 85.993.001 En adelante 33% Régimen
No Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad. Simplificado Que cumplan los siguientes requisitos
Ingresos Brutos > $ 88.216.000 Personas Personas Personas Personas Naturales Naturales Naturales Naturales Que tengan
máximo un establecimiento de comercio, oficina, sede, local o

negocio donde ejercen su actividad. Comerciantes y los artesanos, que sean
Que no desarrollen actividades bajo franquicia, concesión, regalía, autorización o cualquier otro sistema de explotación de intangibles.
minoristas o
Que no sean usuarios aduaneros.
Impuesto a las
detallistas; los agricultores y los ganaderos, así como quienes presten servicios gravados.
Que no hayan celebrado en el año inmediatamente anterior ni en el año en curso contratos de venta de bienes o prestación de servicios
gravados por valor individual y superior a 3.300 UVT $72.778.000 Año 2008. Que Ventas IVA
Art. 499 E.T.
el monto de sus consignaciones bancarias, depósitos o inversiones financieras durante el año anterior o el año en curso no supere la suma
de 4.500 UVT $99.243.000 Año gravable 2008.
Régimen Común Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad. Que cumplan los siguientes requisitos Personas
Cuando Incumplan alguno de los requisitos para pertenecer
Personas Personas Personas Naturales Naturales Naturales Naturales
al Regimen
Simplificado. Personas Personas Personas Personas Jurídicas Jurídicas Jurídicas Jurídicas Todas las Personas Jurídica
pertenecen al Régimen Común.
UVT: Unidad de Valor Tributario. Para el 2.008 su valor es de $22.054.
REGIONAL TOLIMA
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ASPECTOS ORGANIZACIONALES
Incorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que se justifica en la medida que se traduzca en un
crecimiento y prosperidad del negocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo contrario se traduce
en un perjuicio económico. En este aspecto “no hay que improvisar”. Es contraproducente tomar como empleados a
parientes o amigos porque están desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los antecedentes laborales. En
la mayoría de los casos esto termina costándole muy caro al empresario.
Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención al área de personal, porque el éxito de un
emprendimiento depende en gran medida de la gente que participa en la organización. Para ello se debe tomar en cuenta:
• La descripción de los puestos de trabajo.
• Cantidad de personal a incorporar
• Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la función a desempeñar.
• Establecer el nivel de remuneraciones.
• Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de autoridad y responsabilidad.
• Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones de las partes en la relación laboral.
• Desarrollar algún programa de incentivos.
Organigrama. En la organización de la empresa se deben establecer ciertas normas mínimas dentro de ella, elaborar un
reglamento y garantizar la realización en la practica por medio del entendimiento de las personas que componen la
organización y del papel que les corresponde en su cumplimiento.

REGIONAL TOLIMA
Trabajar con base en distribución de jerarquías, de acuerdo a las necesidades de organización mínima de la
Página 80 de 92
empresa.
La empresa debe elaborar un organigrama completo y claro, el organigrama muestra las líneas de autoridad para la toma
de decisiones, también permite ver a sus miembros el lugar dentro de la estructura global de la empresa.
Ejemplo de Organigrama para una empresa
GERENTE
Las características de tamaño de la pequeña empresa no justifican establecimiento de una
ÁREA DE MERCADEO

TODOS LOS LOS LOS LOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS COLOMBIANOS JUNTA DE ASESOR SOCIOS
ÁREA DE
ÁREA PRODUCCIÓN
PERSONAL
ÁREAS DE FINANZAS
estructura organizativa rígida como ocurre en la gran empresa.
EMPLEADOS EMPLEADOS EMPLEADOS EMPLEADOS
ESTUDIO FINANCIERO

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE

APRENDIZAJE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SERVICIO

OBJETIVO DEL PROGRAMA

MODULOS DEL PROGRAMA

MODULO I 4 Horas. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO

MODULO II. 6 Horas. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL

MODULO IV. 20 Horas. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO

arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co

FUNDAMENTACION FUNDAMENTACION FUNDAMENTACION AL AL AL AL

EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO

COLOMBIANOS E-mail: arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co

Sensibilización Sensibilización Sensibilización Sensibilización Identificación Identificación

• Identificación: Identificación del grado de madurez de la iniciativa y su posición en el entorno.

EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO ECONOMICO: Crea y Distribuye Valor, el Emprendimiento es el pilar fundamental

arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO

EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR

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Negocio que tenemos en cual de los cuatro cuadrantes se encuentra?

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HELADOS “ICE CREAM”

relaciones interpersonales de nuestros consumidores; su comercialización será realizada a través de las

heladerías y cafeterías de la ciudad de Ibagué y de los principales municipios del Departamento, el

departamento, y cuyo sabor esta muy posicionado entre la población joven.

MODULO 4. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO.

arhernandezm@misena.edu.co arhernandezm@misena.edu.co SENA: SENA: SENA: SENA: CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO

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Cel: 316 333 66 69 E-mail: arhernandezm@misena.edu.co

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