Nombre

Wilcelis Mejia Santiago

Matricula
14-6247

Materia
Administracion de ventas 2

Profesor
Manuel Tejada

 
 Análisis de costos 

El análisis de costo es el proceso de evaluación de los recursos principales

para realizar un trabajo o un proyecto, este análisis establece la calidad y
cantidad de los recursos, evalúa los costos en términos de dinero para los
gastos que se generen en el desempeño del proyecto, con el objetivo de saber
si se puede llevar o no a cabo.

4.1 Elaboración del análisis de costos. 

Pasos para la elaboración del análisis de costos.
Definir propósito y alcance

Para qué se necesita

El alcance del análisis de costos dependerá de su propósito. Por tanto, antes
de considerar el alcance del análisis, se necesita saber cuáles son las
preguntas más importantes que el análisis debe responder.

Identificar la perspectiva
Se necesita saber qué costos se van a analizar. Esto determinará qué datos se
recopilarán y cómo serán clasificados.

Diferenciar los proyectos

Si la empresa ejecuta proyectos muy distintos, resulta obvio dividirlos. Sin
embargo, para proyectos sobrepuestos o que comparten recursos, se debe
determinar cómo separarlos.
Los proyectos sobrepuestos en un grado significativo se pueden agrupar, en
vez de evaluarlos de forma separada, evitando la duplicación de esfuerzos
siempre que sea posible.

Establecer el período de tiempo

La forma de clasificar y calcular los costos depende de que esos costos se
analicen a largo o corto plazo.
Por ejemplo, si se está intentando decidir cuánto cobrar por un servicio
concreto, se debe determinar primero cuánto cuesta brindar ese servicio.
Posteriormente, se realizaría un análisis de costos a más largo plazo para
comprobar si la empresa puede sufrir una pérdida por la prestación de ese
servicio.
Categorizar los costos
Revisar informes anteriores
Si la empresa en el pasado ha realizado análisis de costos, se deben usar los
mismos métodos o técnicas para clasificar los costos.
Conservar una continuidad hará que se puedan comparar los informes,
haciéndolos con el tiempo más útiles.
También se pueden consultar análisis de costos elaborados por compañías
análogas, de proyectos o servicios similares.

Enumerar los costos directos

Entre los costos directos están salarios y beneficios de los miembros del
equipo, suministros y materiales, y los accesorios necesarios.
Los costos directos son específicos del proyecto o servicio que en el análisis de
costos se está evaluando. No son compartidos con ningún otro proyecto.

Incluir los costos indirectos

Estos costos incluyen los sueldos y beneficios de la gerencia, las instalaciones,
equipos, y cualquier otra cosa compartida en múltiples proyectos.

Organizar los costos

En vez de depender de extensas categorías financieras, se deben usar
categorías que expresen con precisión la manera en que se utilizará el análisis
de costos para que sea útil para la empresa.
Las categorías pueden incluir: costos de personal, costos operacionales y
costos de inicio. Dentro de cada categoría, se deben identificar qué costos son
directos y cuáles son indirectos.

Calcular los costos

Recopilar información financiera y registros
Para cada clase de costo a incluir en el análisis de costos, se debe verificar
dónde obtener los números para su cálculo.
Si se necesita estimar un costo, se debe especificar dónde se obtendrá la
información para efectuar una estimación confiable. Se debe utilizar la
información de costos reales tanto como pueda ser posible.

Costos directos del proyecto

Usando la información de los registros recopilados, se suman los salarios,
materiales, suministros y otros costos aplicados solo al proyecto que se está
evaluando.
Si se realiza un análisis de costos a largo plazo, primero se calculan los costos
directos semanales o mensuales, y luego se extienden.

Asignar costos indirectos

Se determina cómo se puede dividir cada costo entre los distintos proyectos.
Luego se calcula la proporción de ese costo que usa cada proyecto.
Por ejemplo, supongamos que se está asignando el sueldo del gerente de
recursos humanos. Dado que es el responsable del personal, cobra sentido
que su sueldo se divida entre la cantidad de personas que conforman el equipo
de trabajo.

Calcular depreciación de activos

Debe incluirse la depreciación de los activos utilizados para implementar el

proyecto, como muebles, equipos o accesorios, en los costos totales del
proyecto.

Conclusiones
Como mínimo, el análisis de costos debe proporcionar a la empresa el
verdadero costo de ejecutar un proyecto o brindar un servicio en particular.
Se debe regresar al propósito de hacer el análisis de costos para determinar
qué acciones se deben tomar.

4.2 Costo total vs contribución marginal.

El costo total es la suma de los costos fijos y los costos variables, por tanto,
los tres tipos de costos comentados son: • Costos fijos (CF): los de los factores
fijos de la empresa y, por tanto, en el corto plazo independientes del nivel de
producción. • Costos variables (CV): dependen de la cantidad empleada de los
factores variables; por tanto, del nivel de producción. • Costos totales (CT): son
la suma de los costos fijos más los variables y representan el menor gasto
necesario para producir cada nivel de producto. Esto se expresa de manera
analítica como: CT = CF + CV
La contribución marginal representa el dinero incremental generado por cada
producto o unidad vendida después de deducir la parte variable de los costos
de la empresa. Se puede establecer en base bruta o por unidad. También se le
conoce como margen de contribución o contribución en dólares por unidad.

La «contribución» representa la parte de los ingresos por ventas que no son

consumidos por los costos variables y, por tanto, contribuye a la cobertura de
los costos fijos. Este concepto es uno de los bloques de construcción clave del
análisis de punto de equilibrio.

4.3 Procedimientos de las ventas

Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus ventas. Es
decir, es la representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto
desde que descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente.
Las etapas del proceso de ventas se reflejan en el embudo de ventas. Cada
etapa cuenta con una serie de actividades necesarias para poder guiar a tus
prospectos a una toma de decisión. Por ejemplo: llamadas en frío, reuniones,
negociaciones, etc. 
Estas actividades también sirven para determinar si quieres llevar un prospecto
a la siguiente etapa. Te ayudan a enfocarte en los prospectos que muestran
interés por tu propuesta, a tomar decisiones para convencerlos de escoger tu
solución, y a descartar a los que tienen necesidades que no encajan con tus
servicios o productos. 
Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el flujo de clientes
nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio. Además, te dará una visión
clara de las actividades que tus vendedores deben completar y qué prospectos
son más interesantes.
“Un proceso de ventas te ayuda a priorizar oportunidades. La falta de procesos
frustra a tus vendedores y quema más energía de la necesaria” 
Antes de crear o mejorar tu proceso de ventas, reúnete con tu equipo. Juntos
revisen los métodos de ventas actuales; las técnicas para llegar al cliente y el
impacto de tus productos o servicios en el mercado.
Lo debes definir y optimizar con bases de datos actuales
Necesitas datos precisos para tomar decisiones. Si no cuentas con información
clara y confiable, vas a tomar decisiones basadas en suposiciones. Esto te
lleva a cometer grandes errores estratégicos.
La base de datos de prospectos y clientes es información muy valiosa para tu
empresa. Úsala para ver el progreso de cada uno de tus tratos dentro del
proceso de ventas. También te ayuda a enfocar el trabajo de tu equipo. Por lo
tanto, la debes organizar, centralizar y actualizar.

Pasos para crear un proceso de ventas

Divide tu proceso en etapas 

Como comentamos al inicio, tu proceso de ventas registra y lleva un control de
cada una las etapas de tu ciclo de ventas. Estas etapas incluyen:

Prospección: haces el primer contacto con los leads seleccionados por

marketing, y los leads que te buscan para pedir información general.

Calificación: recopilas información de los prospectos que muestran más

interés para identificar si cumplen con tu perfil de cliente meta. 

Cita y diagnóstico: nutres la relación con tus prospectos calificados. Evalúas

cuál es su problema y realizas un diagnóstico. También valoras si tu propuesta
única de valor se adapta a sus necesidades.

Negociación: personalizas tu propuesta única de valor para intentar llevar al

prospecto al cierre.

Cierre: defines las condiciones de contratación y se cierra la venta.

4.4 Ventas directas 

Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera de

un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor,
mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la
empresa vendedora. Este último aspecto distingue a la venta directa de las
denominadas ventas a distancia, en las que no llega a existir un contacto
personal entre la empresa vendedora y el comprador.

Pasos para realizar la venta.

Contacto: Es el primer contacto con el cliente potencial.

La Presentación: demora más tiempo que los demás pasos, consiste en

mostrar las características del producto o servicio y los beneficios del mismo.

El cierre: es el momento donde se completa la venta.

El seguimiento: si se produce una venta o no es importante realizar un

seguimiento.

4.5 Procedimientos de pedidos.

La gestión de pedidos de clientes es uno de los procesos claves de la cadena
de suministro y su eficiente cumplimiento tiene una gran repercusión en las
ventas. Como su objetivo es lograr satisfacer los requerimientos de los clientes,
incide directamente en la rentabilidad de la empresa.

El proceso de pedidos incluye las actividades de generar el pedido, transmitirlo,

procesarlo, prepararlo, comprobar la disponibilidad de stock, producción (en
caso de una empresa de fabricación), facturación y entrega. Con el proceso de
pedidos a clientes, hasta el cumplimiento del pedido, se integran los planes de
demanda, fabricación, transporte y distribución, con vistas a satisfacer los
requerimientos del cliente, procurar el equilibrio entre la demanda y oferta
dentro de la compañía y, a la vez, reducir los costes totales de compra,
transporte y distribución.

4.6 Transporte
El transporte es un conjunto de procesos que tienen como finalidad el
desplazamiento y comunicación. Para poder llevar a cabo dichos procesos se
emplean diferentes modos de transporte (automóvil, camión, avión, etc.) que
circulan por determinados medios (carreteras, vías férreas, etc.). 
El sistema de transporte requiere de varios elementos, que interactúan
entre sí, para la práctica del transporte y sus beneficios:
La infraestructura, que es la parte física de las condiciones que se requieren
para dar aplicación al transporte, es decir se necesitan de vías y carreteras
para el transporte terrestre urbano, provincial, regional e internacional, se
necesitan aeropuertos y rutas aéreas para el transporte aéreo, asimismo se
requieren canales y rutas de navegación para el transporte naviero ya sean
estos por mar o por ríos y lagos. Otra parte de la infraestructura son las
paradas y los semáforos en cuanto al transporte urbano, en el transporte aéreo
son las torres de control y el radar, y en las navales son los puertos y los
radares.

El vehículo o móvil, es el instrumento que permite el traslado de personas,

cosas u objetos, de un lugar a otro.

El operador de transporte es la persona encargada de la conducción del

vehículo o móvil, en la cual se van a trasladar personas, cosas u objetos.

Las normas y leyes, Es la parte principal del sistema de transportes, es la que

dictamina la manera de trasladarse de un lugar a otro, asimismo es la que
regula y norma la operación de todos los demandantes y ofertantes del servicio
de transporte.

Transporte de pasajeros, transporte de carga.

El transporte de carga es la disciplina que estudia la mejor forma de llevar de
un lugar a otros bienes. Asociado al transporte de carga se tiene
la Logística que consiste en colocar los productos de importancia en el
momento preciso y en el destino deseado. La diferencia más grande del
transporte de pasajeros es que para este se cuentan el tiempo de viaje y el
confort.