Canales de mercado Arroz Diana

Yenireth Anyela Rivera Velazco ID: 667162

Luz Mary Reyes Jiménez ID: 540242

Monica Lorena Gallego Lopez ID: 651152

Jhonathan Silva Arias ID: 627441

Johana Astrid Díaz ID: 370562

Julio 2020

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Administración de Empresas

Gerencias de Mercados

NRC 2468
 Introducción

El siguiente informe describe la importancia de los canales de distribución en marketing, en

donde se puede evidenciar la estructura formada por productores, distribuidores y clientes,

mediante los cuales el producto o servicio se comercializa.

 Los Canales de Distribución en Marketing

Son los caminos o cauces a través de los cuales se colocan los productos o servicios en

manos del cliente final o consumidor. Es una estructura formada por productores,

distribuidores y detallistas, mediante los cuales el producto o servicio se comercializa.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello que

trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y

geográficamente tienen un mayor alcance. Además, cuentan con servicios de almacén,

medios de transporte seguros y, de alguna manera, adquieren el compromiso de que

finalmente el producto llegará a su destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanzar objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en

el menor tiempo posible. Esto permite que a través de un tercero el producto llegue a un

mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

También el Canal Mayorista, es el canal de distribución que contiene dos niveles de

intermediarios: los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de

venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los

adquieren para revenderlos) y los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la

venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).

● La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener

ciertas variables en cuenta para una buena elección:

Naturaleza del producto.

Precio de venta.

Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado.

Reputación del intermediario.
Calidad de la fuerza de ventas.

● Se clasifican los canales de distribución en directos e indirectos:

Canal de distribución directo: No existen intermediarios entre el productor o fabricante y el

consumidor final.

Los canales de distribución indirectos pueden ser de dos tipos:

Canal de distribución corto: Cuando el número de intermediarios es reducido.

Canal de distribución largo: El número de intermediarios es elevado.

● Los compradores se dividen cuatro categorías:

1. Compradores habituales: Compran en los mismos establecimientos y del mismo modo.

2. Buscadores de las mejores ofertas: Conocen sus necesidades y “navegan” mucho por los

canales antes de comprar al precio más bajo posible.

3. Compradores amantes de la variedad: Recopilan información de numerosos canales,

aprovechan los servicios de contacto humano y después compran en su canal favorito,

independientemente del precio.

4. Compradores con altos niveles de implicación: Reúne información de todos los canales,

compran en el que les ofrece el mejor precio, pero aprovechan los servicios al cliente de

los canales con contacto personal.

Canales de Distribución Arroz Diana

Arroz Diana cuenta con canales de distribución impulsados por una fuerza de venta directa,

donde a través del personal de ventas se llega a puntos comerciales como mayoristas,

independientes, cadenas o grandes superficies e institucionales, cada zona es responsable de

establecer su criterio de negociación y medios de pago (por lo general este se maneja bajo

carta de crédito). De esta manera se busca consolidar con cada uno de los clientes o
potenciales clientes que son estratégicos para Arroz Diana llegue a la mesa de miles de

consumidores colombianos.

Entonces, dadas las condiciones en las que se desarrolla la atención a cada uno de los

canales de distribución, cabe mencionar la importancia que recae en departamentos como lo

son ventas que efectuar el respectivo cobro de cartera, el personal encargado del embalaje y

distribución (colaboradores en el embalaje y manejo del producto, como los motoristas que

aunque no son propios de la empresa, realizan una gestión única y eficiente). Asimismo, se

debe reconocer la estructurada gestión que desarrolla cada punto de distribución en su zona

regional, puesto que ha impulsado a Dicorp Diana Corporación a posicionarse como uno de

los mejores preparadores de productos masivos alimenticios en Colombia.

Dado que la empresa Arroz Diana se encuentra distribuida en diferentes zonas del territorio

Colombiano tales como Bogotá, Cali, Barranquilla, Yopal, Cartagena, Neiva y Medellín,

donde se incluyen Centros de distribución, plantas de producción y oficinas

administrativas, el procesos de abastecimiento y atención para cada zona regional se

realiza de manera descentralizada, esto implica que cada departamento de ventas y

compras, tiene la responsabilidad de efectuar la gestión respecto a los proveedores y

clientes del territorio en el cual se encuentra ubicado.

De manera más específica, Dicorp Diana Corporación cuenta con 7 centros de distribución

a lo largo del territorio nacional, estos se encuentran ubicados en Barranquilla en el centro

industrial, en Cali parque industrial la “Y”, en Cartagena en las bodegas 12 y 13 Plaza

Bazurto, en Bogotá parque industrial SOKO bodegas 7 y 8, así mismo como en la zona

Venecia en la zona sur, en Medellín en el municipio de la estrella y en Pasto en la barrio la

violetas III. La distribución de los CEDI se pueden observar en el siguiente gráfico:

En vista de lo anterior, cada uno de las 7 CEDI dispone su entera dedicación en hacer llegar

a cada una de las regiones del territorio Colombiano los productos que ofrece Dicorp Diana

Corporación, entre los cuales Arroz Diana tiene un valor representativo respecto todos los

demás productos sustitutos y complementarios que ofrece tanto la misma empresa como la

de los competidores potenciales.

Igualmente, se cuenta con canales de distribución impulsados por una fuerza de venta

directa, donde a través del personal de ventas se llega a puntos comerciales como

mayoristas, independientes, cadenas o grandes superficies e institucionales, y tal como se

ha mencionado previamente, cada zona es responsable de establecer su criterio de

negociación y medios de pago (por lo general este se maneja bajo carta de crédito). De esta

manera se busca consolidar con cada uno de los clientes o potenciales clientes que son

estratégicos para Arroz Diana llegue a la mesa de miles de consumidores Colombianos.

Análisis de mercado - Canal Digital

El mundo digital es un mundo cambiante, es un canal que poco a poco ha ido creciendo

para generar cada vez más adeptos. Frente a la situación actual que se presenta en el país,

las alianzas para promoción y distribución con canales online son una fuerza comercial que

emerge como gran aliado de distribuidores, y un mercado en donde el reconocimiento de

marca es una ventaja para Arroz Diana.

Análisis de mercadeo canal tiendas de conveniencia

Los establecimientos de conveniencia de productos al por menor, con un surtido mucho

más enfocado en su público objetivo. En lugar de ofrecer decenas de variedades del

mismo producto, se centra en dos o tres y, en lugar de vender de todo (desde pañales a

tecnología), se limita a cierto tipo de productos de primera necesidad, aseo e higiene o de

urgencia. Así se puede decir que el mercado de conveniencia de arroz diana es destacado

como conveniente en las tiendas por su precio y calidad aproximadamente en el 90% de

ellos se maneja un gramaje que se acerque al público potencial es decir 500gr y 1 kgr el

precio sugerido al público de 500gr es entre $ 1.650 y $ 1.800 y al de 1 kgr es entre de

3.800 y

4.250.

MARCA PRECIO x KG

Diana $3.990

Roa $4.300

Florhuila $4.190

Competidores como D1 y Justo y Bueno entraron a competir con precios bajos con precios

por kilo $3300 y $3400 respectivamente.

Competencia de productos sustitutos

Productos sustitutos

Trigo, cebada, quinua, avena, Sémola de maíz, pastas, trigo sarraceno, papa.

Precio relativo de los sustitutos

Producto Precio por Kg

Arroz $4300

Harina de trigo $3800

Cebada $1000

Quinua $14000

Avena $6000

Semola de maiz $7300

Pastas $3500

Trigo Sarraceno $18600

Papa $1500

Tiendas de descuento (Hard Discount)

Los Hard Discount, mejor conocidos como tiendas de descuento, vienen conquistando a

distintos consumidores en el mercado colombiano, que cada vez más, encuentran en marcas

de baja popularidad una alternativa para suplir sus necesidades a un costo menor del que

pagan por las marcas que habitualmente consumen. Son formatos de supermercados de bajo

costo, se caracterizan por tener marcas propias o poco conocidas apoyando el desarrollo de

nuevas empresas. Su estructura es liviana con poco personal de servicio. Es una fórmula

comercial de productos de alimentación y droguería caracterizada por un surtido limitado,

la apuesta por la marca de distribuidor, una política constante de bajos precios y, sobre

todo, un control sistemático de los costos.

Análisis de mercadeo canal tradicional

El arroz, alimento básico de la canasta familiar de los colombianos, empezó a experimentar

el atípico incremento en sus precios como consecuencia de la esporádica merma de la

producción nacional. Este tipo de alzas se presentan entre dos y tres veces cada año. Se

observa que en todos los puntos del canal se encuentra la marca propia, aunque no se

realizó análisis de precios, pueden ser más económicos que las marcas que dominan el

mercado.

Durante el análisis de precios realizado en el transcurso de la semana en Tiendas de Barrio

se observó como en la mayoría de los comercios se evidencio el precio más alto para la

Marca Diana seguido por arroz Roa y Florhuila. En materia de variedades tanto en

presentación como en tamaño es muy limitado, puesto que el tipo de consumidor que

frecuenta una tienda de barrio realiza compras con una frecuencia diaria representando alto

volumen de venta para el tendedero en presentación de 500 gramos máximo 1000 gramos.

Análisis de mercadeo canal moderno

● En lo identificado a nivel de canal moderno la marca con más posicionamiento

podría ser Arroz Diana a razón de lo que se ha resaltado en pautas publicitarias,

nivel de ofertas y promociones.

● Además presenta un precio competitivo frente a los otros proveedores como

también se observó que es el de más alta rotación.

● En el caso de Roa se identificó también publicidad, manejo de impulso en punto de

venta y precio en la franja competitiva sobre la presentación analizada.

Referencias

Colaboradores blog Cadena de Abastecimiento arroz Diana (2017, 12 de abril) Canales de

distribución arroz Diana. Recuperado a las 12:59, 14 de julio de 2020, de

http://cabarrozdiana.blogspot.com/2017/04/canales -de-distribucion-arroz-diana.html

Colaboradores blog Desarrollo Estratégico en Marketing y Ventas (2020) ¿Qué es Trade

Marketing?. Recuperado a las 12:00, 14 de julio 2020, de:

https://www.marketinginteli.com/documentos -marketing/fundamentos-de-

marketing/canalesdedistribuci%C3%B3n/#:~:text=Los%20Canales%20de%20Distribuci

%C3%B3n%20en%20Ma rketing&text=Son%20los%20caminos%20o%20cauces,producto

%20o%20servicio%20se%2

0comercializa

Ruiz, J.K (2015, 2 de julio) Canales de distribución marca roa vs diana y florhuila.

Recuperado a las 12:20, 14 de julio 2020, de: https://prezi.com/-8konbu5ccpr/canales-

dedistribucion-marca-roa-vs-diana-y-florhuila/