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Comunicacion Persuasiva

El documento define conceptos clave relacionados con la comunicación persuasiva como persuasión, efecto de advertencia, efecto bumerang y persuasión con encubrimiento. También describe las fases del proceso de persuasión, la importancia de la credibilidad de la fuente, los tipos de poder y factores relacionados con la susceptibilidad del receptor. Por último, explica el papel de las evidencias y estrategias efectivas de persuasión como el pie en la puerta y la puerta en la cara.

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Yisuris Adelfa De los santo Familia
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Comunicacion Persuasiva

El documento define conceptos clave relacionados con la comunicación persuasiva como persuasión, efecto de advertencia, efecto bumerang y persuasión con encubrimiento. También describe las fases del proceso de persuasión, la importancia de la credibilidad de la fuente, los tipos de poder y factores relacionados con la susceptibilidad del receptor. Por último, explica el papel de las evidencias y estrategias efectivas de persuasión como el pie en la puerta y la puerta en la cara.

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Comunicación Persuasiva

1-Defina: a) Comunicación persuasiva, b) Persuasión, c) Efecto de advertencia,


d) Efecto bumerang, e) Persuasión con encubrimiento.

Miller, Burgoon y Burgoon (1984), y Bettinghaus y Cody (1997) definieron la


comunicación persuasiva como la intención consciente de un individuo por
cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de algún
mensaje.

Persuasión acto que se realiza con la intención consciente de modificar el


pensamiento y la acción de las personas manipulando sus móviles para
dirigirlos hacia fines predeterminados.

Efecto de advertencia se presenta cuando las personas se resisten a ser


influidas debido a que están conscientes de que una fuente trata de influir en
ellas.

Efecto bumerang ocurre cuando el receptor está consciente de que el


comunicador desea manipular la situación y responde modificando sus
actitudes en forma contraria a la esperada.

La persuasión con encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden


usarlos comunicadores persuasivos.

Estrategia para influir en las personas; consiste en no hacer referencias


directas para evitar que éstas se pongan a la defensiva.

2-Hable y describa las fases de persuasión: a) Descontinuación, b)


Conversión, c) Disuasión.

Existen tres distintas fases en el proceso persuasivo: descontinuación,


conversión y disuasión. Cada etapa representa objetivos diferentes para el
persuasor y requiere una estrategia de comunicación diferente.

Fase de descontinuación ocurre cuando el persuasor se enfrenta a un público


hostil a su posición y recurre a la estrategia de comunicación, que consiste en
reducir la hostilidad para que el auditorio escuche al emisor y dude sobre sus
creencias, de manera que se abra a las que defiende el persuasor.
Fase de conversión es la etapa en que se intenta convencer a los incrédulos,
informar a los desinformados o motivar a los apáticos mediante técnicas
específicas de persuasión. El objetivo del emisor es cambiar la actitud del
receptor.

Fase de disuasión etapa en la que se refuerzan e intensifican las actitudes y


conductas de la gente. Es opuesta a la de descontinuación; en esta fase el
comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una actitud o
se conducen de manera acorde con los objetivos del persuasor.

3-¿Quién es la fuente, por qué es importante su credibilidad y cuáles


características determinan la credibilidad de la fuente?

La fuente un primer factor ampliamente tratado por comunicólogos e


investigadores sociales es aquel que hace referencia a las condiciones y
perfiles del comunicador.

Credibilidad. El mayor o menor crédito y confiabilidad que proyecta


imaginariamente el comunicador para la audiencia es quizás el más potente
medio de persuasión (Sierra, 1999).

Estas características que determinan la credibilidad de la fuente son:

• El conocimiento del tema por parte de la fuente y su capacidad para


exponerlo.

• La honestidad de la fuente.

• La habilidad para permanecer sereno y “con sangre fría”, especialmente en


situaciones tensas o difíciles.

• La sociabilidad, que es el atractivo básico del comunicador.

• La extroversión, es decir, si el emisor es abierto o tímido en las tareas de la


comunicación.

4- Defina poder y explique los diferentes tipos de poder: a) legítimo, b)


compensativo, c) coercitivo, d) referente, e) de experto.
Poder habilidad para controlar conductas, obtener sumisión y a menudo
cambiar creencias, opiniones y valores.

El poder legítimo es la autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su


posición.

Poder compensativo capacidad de una fuente de ejercer influencia sobre


otros por medio de recompensas materiales o sociales. El poder compensativo:
es ejercido por una fuente que proporciona recompensas de manera hábil.

El poder coercitivo es la capacidad de la fuente para castigar a quienes no


cumplen con sus demandas.

El poder referente es el que ejerce el consumidor cuando pide a alguien que


haga algo “por nosotros.

Poder de experto el que se ejerce cuando la fuente tiene más conocimientos o


mayor experiencia que el receptor y, por tanto, puede influir en los demás.

5-Hable sobre el receptor y sus tres rasgos relacionados con la


susceptibilidad a la persuasión: a) Dogmatismo, b) Autoestima, c)
Ansiedad.

Dogmatismo sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la


realidad.

Autoestima es el concepto que cada individuo tiene de sí mismo y que está


integrado por sus propias percepciones y por la retroalimentación de otras
personas.

Ansiedad sentimiento de la gente que siempre está nerviosa por temor o


inseguridad y que, en consecuencia, rechaza los mensajes de persuasión. La
ansiedad de los receptores es un factor para predecir las reacciones a los
intentos de influir. La persona con ansiedad crónica tiende a rechazar los
mensajes que le provocan más ansiedad.

6-Hable sobre las evidencias como factor importante para la persuasión.


Evidencias presentación de información objetiva para lograr persuadir a la
gente. Los análisis previos acerca del papel que desempeñan en la eficacia
persuasiva indican que éstas ejercen poca influencia sistemática.

Para que las evidencias sean eficaces deben ser novedosas para el público
(Burgoon y Miller; 1990; Benjamin, 1997). Si el público está consciente de la
información, es probable que las evidencias hayan sido aceptadas o
rechazadas previamente, y en este caso es poco probable que tengan efecto
alguno en la actitud de los receptores. Esto indica que el empleo de evidencias
puede ser eficaz cuando se dirige a receptores que no tienen conocimiento
previo del tema. En este sentido, casi cualquier información objetiva sería
nueva y potencialmente eficaz. Una segunda consideración es que las
evidencias deben ser “buenas” y pertinentes con respecto a la demanda. El
uso de evidencias malas o irrelevantes resulta ineficaz para cambiar la actitud
del público a favor de la demanda, y además podría reducir la credibilidad del
expositor (Burgoon y Miller, 1990).

7-Explique y defina las dos estrategias de persuasión eficaz: a) Pie en la


puerta, b) Puerta en la cara. Coloque ejemplo de cada uno.

El pie en la puerta se basa en la premisa de que en algunas ocasiones se


necesita aplicar un mínimo de presión para conseguir la obediencia. Las
razones para intentar obtener la obediencia sin presión se deben a
características de tipo moral o ético, o a circunstancias que impiden los intentos
de manipulación más abiertos. La estrategia básica del pie en la puerta
consiste en que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña
que está seguro será aceptada por el receptor para después abordarlo otra
vez, pero ahora con una solicitud mayor, que es la que realmente deseaba
(Cialdini, 1993).

Ejemplo oferta de algunas tiendas por la compra de un artículo, te lleva el otro


con un 50% de descuento.

Puerta en la cara, aunque también es secuencial por su naturaleza, utiliza


recursos distintos para lograr la obediencia. En esta técnica el persuasor
aborda el objetivo haciendo una petición grande que supone será rechazada,
para después abordar el objetivo con una segunda petición más moderada, la
acción solicitada en el segundo mensaje es la respuesta realmente deseada
por el persuasor.

Ej. Cuando le dices a un cliente que para acceder a una promoción o


descuento primero debe entregar datos de contacto y referencias, pero si no
acepta se lo ofreces únicamente con sus datos.

Nombre: Yisuris Adelfa de los Santos F.

Matricula: CD1816

Sección: 08

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