U.4-Plan de Retribución Área Comercial

UNIDAD 4
DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

EJERCICIO
PLAN DE RETRIBUCIÓN PARA EL ÁREA COMERCIAL
1. Para efectos de la práctica, en esta etapa, desarrollar un plan de

retribución para la fuerza de ventas por cada uno de los puestos del
organigrama, GERENTE, SUPERVISOR Y VENDEDOR.
2. Determinar los parámetros a considerar y el procedimiento para su

cálculo, por cada puesto.
3. Para su desarrollo considera la información que se anexa
LA RETRIBUCIÓN A LA FUERZA DE VENTAS

Las retribuciones que se dan al personal de ventas por la realización de su trabajo pueden
estar constituidas por los siguientes conceptos:
1. Salario base: es la retribución fijada por unidad de tiempo o de obra y supone la
parte principal de la retribución del sueldo del trabajador.
2. Incentivos: aquello que se propone estimular, motivar o inducir a los trabajadores

a observar una conducta determinada, dirigida directa o indirectamente a lograr
objetivos como calidad, cantidad, menos costos, productividad, más ventas, etc.
3. Prestaciones: beneficios adicionales (complementarios) al sueldo que las

empresas privadas o públicas otorgan a sus trabajadores, y que se establecen por
ley.
En el área comercial la fijación de objetivos, cuotas de ventas, deben estar relacionadas

directamente con los incentivos que se ofrecen.
En cuanto a la percepción total que puede recibir el personal de ventas puede ser de la
siguiente forma:
1. Salario fijo
2. Comisiones
3. Combinación: salario fijo + comisiones.
El programa de incentivos generalmente es una remuneración extra que se otorga por las
ventas realizadas en un periodo determinado y se le denomina generalmente COMISIÓN.
El OBJETIVO es mejorar el desempeño mediante una contraprestación financiera, en este

caso satisface tanto al vendedor como al empresario.
Al establecer un plan de comisiones, tener en cuenta tanto los incentivos monetarios
como los no monetarios, se sugiere considerar lo siguiente:
1. Definir porcentajes de acuerdo a las líneas de producto.

2. Considerar otras variables de acuerdo a las características de la ubicación
geográfica de la zona de comercialización, de la cantidad de clientes y prospectos,
es decir, la cartera de clientes.
3. Fijar porcentajes mayores en caso de superar las cuotas de ventas establecidas a
cada vendedor.
4. Definir bonos mensuales, trimestrales, semestrales, anuales
5. Facilitar los cálculos: claros para su determinación por parte del vendedor.
6. Definir formas de recompensas adicionales, a las monetarias, por ejemplo:
reconocimientos, entretenimiento, salud, educación, obsequios, etc.
Incrementar la motivación a los vendedores para atender a los clientes con incentivos
económicos, seguridad, oportunidades para ascender, status, poder personal,
autodeterminación, condiciones de trabajo agradables.
Es importante considerar los tipos de venta. Ya que el tipo de venta influye directamente
en los parámetros a considerar para desarrollar el plan de remuneración. Los más
comunes en el sector comercial son los siguientes:
1. Venta de mostrador. El cliente acude al establecimiento y adquiere el producto

que necesita. Se entrega se paga y termina el contacto con el consumidor.
2. Levanta pedidos. A través de un medio de comunicación, generalmente, el

representante de la empresa recibe el pedido del cliente, ya sea que el cliente
llame a la empresa o el representante llame.
3. Promoción de las ventas. En realidad, no es una venta, es la promoción de la

venta de un producto o servicio, realizado por los promotores en el punto de
venta.
.
4. Venta especializada: comercialización de productos o servicios especializados
para giros específicos. El ejecutivo de ventas busca los prospectos y genera su
cartera de clientes. Desarrolla un perfil del cliente, identifica sus necesidades,
realiza una labor de preventa, cierra la venta y hace una labor de posventa.
En este tipo de venta el tiempo requerido para cerrar un pedido y/o contrato es
relativamente largo, por los pasos que requiere una tratativa para cerrar la venta.
5. Venta de soluciones: realizadas por empresas integradoras, que precisamente

dan solución a problemas específicos de las organizaciones. La labor del
ejecutivo de ventas es idéntica a la venta especializada, la diferencia es
precisamente que dan una solución integral a un problema específico de su
cliente.
En este tipo de venta el tiempo requerido para cerrar un pedido y/o contrato es
aún más largo, ya que puede incluir el desarrollo de la solución, presentaciones,
demostraciones que requiere la tratativa para cerrar la venta.
Las ventas se basan en contactos, relaciones y cuotas, por lo cual las comisiones son un
factor importante para alcanzar los objetivos de la empresa.
 Cerrar un trato puede llevar meses, por lo cual, una propuesta es salario base alto
y comisiones bajas, y viceversa en cierre de ventas corto.
 Si el ejecutivo prospecta (busca) clientes la propuesta es comisiones altas y

salario base bajo.
 Definir objetivos de venta alcanzables para obtener las comisiones.
 Definir claramente cuál es la base para el cálculo de las comisiones.
 Definir estructuras de bonos para recompensar a los ejecutivos de venta que

sobrepasen sus metas, cuotas.
Si se cuenta con una adecuada estructura de retribuciones (salario

base + comisiones + prestaciones) se tendrá un equipo de ventas de
alto rendimiento y se tendrán relaciones laborales a largo plazo.

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PLAN DE RETRIBUCIÓN PARA EL ÁREA COMERCIAL

1. Para efectos de la práctica, en esta etapa, desarrollar un plan de

2. Determinar los parámetros a considerar y el procedimiento para su

3. Para su desarrollo considera la información que se anexa

LA RETRIBUCIÓN A LA FUERZA DE VENTAS

2. Incentivos: aquello que se propone estimular, motivar o inducir a los trabajadores

3. Prestaciones: beneficios adicionales (complementarios) al sueldo que las

En el área comercial la fijación de objetivos, cuotas de ventas, deben estar relacionadas

El OBJETIVO es mejorar el desempeño mediante una contraprestación financiera, en este

1. Definir porcentajes de acuerdo a las líneas de producto.

1. Venta de mostrador. El cliente acude al establecimiento y adquiere el producto

2. Levanta pedidos. A través de un medio de comunicación, generalmente, el

3. Promoción de las ventas. En realidad, no es una venta, es la promoción de la

5. Venta de soluciones: realizadas por empresas integradoras, que precisamente

 Si el ejecutivo prospecta (busca) clientes la propuesta es comisiones altas y

 Definir objetivos de venta alcanzables para obtener las comisiones.

 Definir claramente cuál es la base para el cálculo de las comisiones.

 Definir estructuras de bonos para recompensar a los ejecutivos de venta que

Si se cuenta con una adecuada estructura de retribuciones (salario

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