ESCUELA:

Mercadeo

ASIGNATURA:

Marketing Estratégicos

TEMA:

Trabajo Final

PRESENTADO A:

Julio Ángel García

SUSTENTADO POR:

Jordania Duarte Sanz 16-1750

Vicky Soledad Rafael 13-2798

Fecha

06/10/2020
 Resumen Ejecutivo

El trabajo de este curso está orientado a cumplir con un propósito el cual es

Identificar y utilizar los componentes del Marketing para la formulación de un Plan
de Marketing estratégico, que contenga los siguientes pormenores como son; los
pormenores del producto, los pormenores de la distribución del producto, los
pormenores del mix de comunicaciones y los pormenores de la estrategia de
precios que se utilizar con el producto.
 Introducción

Sabemos que planificar es decidir hoy lo que queremos hacer en el futuro. Es por
ello, que es totalmente necesario para la supervivencia de las de cualquier
empresa y más aún paras las pymes hacer una buena planificación. En este
sentido está constatado que quien utiliza adecuadamente el plan de marketing
aumenta la rentabilidad de su empresa. Y lo consigue porque el plan de marketing
estratégico obliga a hacer una vigilancia más sistemática de la evolución del
mercado y aumenta la capacidad de reacción ante los imprevistos que puedan
presentarse.

Por ello, el plan estratégico de marketing se muestra como un instrumento muy útil
de implementación, justificación y control de las decisiones comerciales y de
marketing. El presente informe, contempla presentar los ´productos de pelo
Dianromel. Una empresa de productos de belleza dominicana, la cual está en
expansión dentro del mercado dominicano, la cual tiene una proyección de
crecimiento y expansión a nuevos mercados. Se propone utilizar un plan de
marketing estratégico para la empresa, con el fin que se pueda alinear a los
objetivos estratégicos y así conseguir una mejor posición en el mercado actual y
potenciar la expansión en el mediano plazo a nuevos mercados.
Análisis del Estado Actual:

Objetivos y Estrategia de la Organización:

Producto Dianromel, es una empresa de capital privado, fundada por un grupo de

hermanos de la familia morillo. La empresa está dedicada a la fabricación de
producto de belleza, específicamente para hidratación y mantenimiento del
cabello.

Misión: Proveer productos y soluciones innovadoras al mercado nacional y

próximamente al extranjero, en el área de abastecimientos de todo tipo de
producto, para el cuidado del cabello. En espacial los de hidratación, laceado y
fortalecimiento de la hebra capilar.

Visión: Ser reconocida en el mercado nacional y extranjero, como una empresa

líder en la fabricación de productos y suministración de belleza, aportando valor
agregado a los clientes.

La empresa recientemente ha definido un plan estratégico para los próximos cinco

años, definiendo como sus principales objetivos estratégicos los siguientes:

Objetivos Estratégicos:

 Maximizar el valor de la empresa y sus retornos, con el fin de asegurar sus

proyectos de crecimiento y expansión, con metas de crecimiento semestral
de 15%.
 Crear y lanzar al mercado por lo menos un nuevo producto al año en los
próximos 5 años.
 Abrir camino en los mercados internacionales a partir del próximo año a
través de distribuidores de alta calidad.
  Mejorar el proceso productivo con la construcción de un nuevo laboratorio y
la incorporación de equipos de alta tecnología y software de gestión
integrada.
 Potenciar el departamento de Investigación y desarrollo con los
conocimientos necesarios para crear nuevos productos que estén de
acuerdo a las exigencias de los consumidores de una manera simple y con
alto valor agregado.

Descripción de los Productos

 Tratamiento
 Acondicionador
 Gotero anti caída
 Leavin
 Gotas de brillo
 Laceador
 Repolarizador capilar
Análisis de los Mercados en que Actúa la Empresa:

La empresa actúa en el mercado dominicano, para lo cual cuenta con un

laboratorio de producción y una oficina comercial en sato domingo norte. La
empresa también actúa indirectamente en otros países, ofreciendo sus productos
mediante alianzas comerciales con distribuidores. Los principales competidores de
los productos que ofrece la empresa son productos dominicanos que se venden
puerta a puerta como el nuestro.

Determinación de Objetivos:

Objetivo a alcanzar con el presente plan de marketing: Conforme a los objetivos

estratégicos de la empresa, y particularmente enfocados en el objetivo de “Crear y
lanzar al mercado por lo menos un nuevo producto al año en los próximos 5 años”,
este plan de marketing tiene como meta lanzar al mercado su nuevo producto,
Dianromel Laciado Perfecto para dar un efecto de laceado al cabello además de
suavidad y fácil manejo.
Para esto, se han determinado los siguientes objetivos cualitativos y
cuantitativos:

Objetivos Cualitativos:

 Mayor grado de reconocimiento en el mercado: Lograr un mayor grado de

reconocimiento de la empresa en el mercado nacional, siendo percibida como
una empresa de desarrollo de productos químicos para el mantenimiento y
cuidado del cabello de origen nacional y de alta calidad.
 Innovación: Lograr innovar con nuevos productos que solucionen cada vez
más las problemáticas de las clientas de la empresa y obtener feedback de las
clientas para un potencial desarrollo de nuevos productos.
 Calidad de servicio: Reconocimiento como una empresa que ofrece
productos de alta calidad, de forma rápida y con un equipo de ventas y post
venta altamente calificado.

Objetivos Cuantitativos:

 Coeficiente de penetración: Lograr en 1 año, por lo menos un 30% de

penetración con el nuevo producto en los grandes clientes que tiene la
empresa en el mercado nacional.
 Unidades vendidas: Vender en el mercado nacional por lo menos 5.000
unidades de Dianromel Laciado Perfecto al concluir el primer año desde su
lanzamiento.

Target o público objetivo: nuestro público objetivo serán mujeres entre los 25 y
los 47 años de edad. Que tengan un poder adquisitivo medio alto. Que trabajen y
que deseen tener un cabello súper lacio por más tiempo.

Variables relevantes para que el plan tenga éxito:

 Entrenamiento de la fuerza de ventas: El entrenamiento de los

vendedores es un elemento clave en el plan, la cual consistirá en dos tipos
 de actividades. Una es para perfeccionar las técnicas de ventas y la otra
para enseñarles sobre el producto (características, beneficios y ventajas).

 Cumplimientos de normativas de seguridad y medio ambiente: Se

debe solicitar al área de innovación que desarrolle toda la documentación
de seguridad y medioambiente para la utilización del producto cumpliendo
las normativas nacionales y de los propios clientes (Fichas de seguridad,
etiquetado, embalajes, etc). Este aspecto podría retrasar
considerablemente el acceso al cliente final.

Desarrollo de material de apoyo: Desarrollar todo el material de apoyo a la venta

y promoción como fichas técnicas, folletos, manuales de aplicación, fotos de
aplicaciones, referencias comerciales, certificaciones, etc.

Plan de entrenamiento del usuario final: Es fundamental para alcanzar las

metas de ventas, entrenar a los usuarios finales del producto, para que lo apliquen
bien y conozcan los diferentes métodos posibles de aplicaciones.
Fortalezas y debilidades de la propuesta:

 Fortalezas:

El plan está desarrollado para introducir el producto dentro de la misma cartera de

clientes de la empresa y prácticamente a los mismos usuarios. Esto hace que sea
proveche el prestigio ganado con el tiempo con los otros productos de la empresa
y además la base de datos de los (supervisores y promotores), lo que hará que la
penetración sea más rápida y eficiente.

Se utilizará la misma fuerza de ventas actual, por lo que se reducirá los costos de
promoción, pues los vendedores aprovecharan simplemente agregaran el nuevo
producto a los demás productos de la empresa. Lo cual generara una motivación
extra a la fuerza de ventas, pues los vendedores podrán obtener beneficios
monetarios a través de comisiones obtenida del nuevo producto.

Al utilizar solamente al mercado nacional como plan piloto, se disminuye el costo

de una introducción en múltiples mercados y se podrán recoger experiencias para
las posteriores introducciones en los mercados internacionales. Este plan de
marketing es para una nueva línea de producto de la empresa, la cual no compite
con otros productos actuales, lo que generará una diversificación en las ofertas de
la empresa. A su vez, al estar orientado al mercado de belleza, se podrán generar
ventas en formato de “Combo” lo que podría fidelizar aún más a los clientes.

 Debilidades:

Al comenzar con un plan piloto solamente concentrado en el mercado dominicano

de productos para el cuidado del cabello se pierde la oportunidad de abarcar más
mercado en la etapa inicial, con la consecuencia de ventas potenciales menores a
las que se obtendrían al entrar simultáneamente en otros países y mercados.

Al introducir solamente en santo domingo el producto, se pierde la oportunidad de

obtener mucho más mercado a nivel nacional

El timing de la ejecución de este plan de marketing en un escenario de recesión de

la industria de belleza dominicana aumenta los riesgos de no alcanzar los
objetivos de penetración y ventas del primer año.

Oportunidades Organizacionales del Plan:

Se estima que la implementación de este plan afectará positivamente al ambiente

organizacional, pues con el crecimiento de la empresa y la introducción de os
nuevos productos se generaran nuevas oportunidades de trabajo y un crecimiento
económico de la misma.

Esto permitirá ir especializándonos cada vez más en cada área de la empresa,

descentralizando la toma de decisiones, dando un mayor dinamismo a las
actividades propias. Además, se estima que la exitosa introducción de nuestros
nuevos productos abrirán las puertas para nuevos desarrollos e innovación y para
la internacionalización rápida de los productos DIANROMEL lo que aumentará las
ventas totales de la empresa.
Plan de Acción

En relación al enfoque del plan de marketing, tenemos dos focos esenciales:

 Enfoque en producto: Realzamos las propiedades de nuestro mix de

productos. Decretando como objetivo lanzamiento de producto nuevo una
vez al año
 Enfoque en marketing: Con el objetivo de satisfacer todas las
necesidades de nuestros clientes implementaremos la acción de “co-
creación”. Estableceremos reuniones de trabajo en conjunto con nuestros
principales clientes para escuchar de la mejor manera sus “necesidades”
(incluyendo focus group) y solucionarlos con productos creados en
conjunto. Esto permitirá Mejorar las relaciones comerciales y generaras
pautas para mayores alianzas estratégicas en el futuro.

De acuerdo a las estrategias genéricas en el pasado la empresa tuvo muy buena

acogida por los consumidores de nuestros productos. Ya que nuestros clientes era
atraído por la conveniencia en precio ofrecido y por las características inherente
del mix de productos, esto se consiguió a través de un bajo costo y diferenciación
de los demás competidores que consiste en la oferta al cliente de productos con
distintas cualidades que los hacen único y consiguen distinguirlos del mercado en
funcionalidad, marca, apariencia; llevando a los clientes a aumentar su disposición
a pagar por los productos.

En el mediano y largo plazo: la tarea de la empresa DIANROMEL es posicionar

a la empresa como una “Solución Integral al Cliente”, en donde los clientes se
encuentran atraídos porque se les está ofreciendo algo que implica una completa
respuesta a sus necesidades, lo que es mucho más que un simple producto.
Esto lo conseguiremos de tres formas:

 Redefiniendo la relación con los clientes: esto se hará para establecer

una mayor cercanía y proximidad, lo que traerá consigo una relación
basada en la colaboración y confianza, y no en una confrontación y
divergencia de intereses. El objetivo es proveer de una experiencia única a
los cliente, para que se fidelicen con nuestros producto.
 Integración con el cliente: esto exige transferir capacidades sustanciales,
conocimientos y servicios a las premisas del cliente, tanto para satisfacer
sus necesidades críticas como para potenciar su rendimiento.
 Desarrollando una amplitud horizontal: la cual consistirá en la provisión
de un espectro completo de productos y servicios que satisfagan la
mayoría, de las necesidades importantes de nuestros clientes.

Descripción de los Canales de Distribución

La empresa DIANROMEL, para distribuir sus productos utiliza diferentes canales

de distribución como son:

 La fuerza de venta: la empresa cuenta con una fuerza de venta externa,

que cobra comisiones por ventas realizadas. Estos van de pueblo en pueblo
y de casa en casa promocionando nuestros productos.
 Página web: la empresa también distribuye los productos a través de
internet, por media su página web, donde se les da un servicio
automatizado a los clientes las 24 horas.
 Oficina comercial: la empresa cuenta con su oficina comercial en santo
mingo norte donde las personas si lo desean pueden ir y adquirir los
productos
 A través de las redes sociales: la empresa también tiene presencia en
redes sociales, en donde se tienen detalles de información de los productos
y como adquiríos, además de los contactos directos.
Mix de Comunicación o Estrategia de Comunicación y Promoción.

La empresa DIAROMEL, para dar a conocer el producto utilizara las siguientes

herramientas de comunicación:

La Venta Personal: en esta parte se utilizará la fuerza de venta, la cual irán de

puerta a puerta, para tratar con los clientes de forma directa y escuchar sus
sugerencias y necesidades. Así como también en esta parte incluiremos la oficina
comercial que se encuentra en santo domingo norte.

Publicidad: en esta parte utilizaremos la publicidad de la prensa para poner

anuncios en periódicos como son: el listín diario, hoy y el día. Las redes sociales y
la página web.

Promoción de Ventas: en esta parte nuestra empresa ofrecerá descuentos de

hasta un 15% por la compra de 3 líneas de nuestros productos. Además, haremos
promociones en algunos supermercados y tiendas con excelentes descuentos y
facilidades de pago.

Relaciones Públicas y Patrocinios: en esta parte utilizaremos los influencers de

las redes sociales, como Instagram específicamente mujeres que tengan un alto
impacto en sus seguidoras. para que estas recomienden nuestros productos. De
igual manera patrocinaremos YouTube y patrocinios en blogs, tanto de banners
como de contenidos
Marketing Directo: en esta parte utilizaremos la estrategia de email marketing
masivos, para nuestra cartera de clientes actuales.
Estrategia de Precio

Las estrategias de precios que se utilizarán serán las de ´penetración al mercado y

la estrategia de precios según el mercado.

Utilizaremos estas estrategias de precios, para poder introducir nuestros productos

al mercado actual debido a que hay mucha competencia en este mercado.

Los precios serán variables dependiendo del tamaño. El pequeño 1,800 la línea. El
tamaño mediano: costara 2,500 y el tamaño más grande 3,500. Nuestras líneas de
productos traerán entre 5 y 7 productos dependiendo del tamaño
 Presupuesto

Presupuesto del Plan de Acción

Estrategia Acciones Presupuesto de Presupuesto

acción de la
estrategia
Lanzamiento de Producto Crear lineamientos de tendencias $5.000.000 $5.000.000
nuevo una vez al año de mercado con las necesidades
de los clientes.

Co-creación de Coordinación área innovación y $3.000.000

Productos cliente para brainstorming. $4.000.000

Planificación de Carta Gantt con $1.000.000

timings de creación y lanzamiento
de nuevos productos.

Redefinición de la Establecer reuniones periódicas $7.000.000

relación con el cliente de feedback en cuanto a servicio. $8.000.000
Planificación con timings de $1.000.000
creación y lanzamiento.

Integración con el cliente Ofrecer servicios especiales a $24.000.000

clientes grandes. $26.000.000

Desarrollar propuesta de valor $2.000.000

para clientes especiales y clientes
de nuevos negocios.

Desarrollar amplitud Asegurar abastecimiento de $35.000.000

horizontal materias primas para productos $37.500.000
especiales y revisar política de
precios.

Fomentar contratos de largo plazo $2.500.000

con todos los clientes
Desarrollo de Marketing $3.500.000 $3.500.000
Digital Creación de elementos digitales
para mayor cobertura, alcance y
penetración: creación de Emailing

Presupuesto total $84.000.000

Métodos de Control del Plan

Describir una metodología que permita hacer seguimiento y control del plan

Sabemos que la elaboración de un plan de marketing es una tarea realmente

compleja, en la que ha de primar un criterio de planificación y metodológico
riguroso. Con su elaboración se pretende sistematizar las diferentes actuaciones
para conseguir los mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del
mercado. Por ello incidimos en que es importantísimo para la empresa el controlar
y evaluar constantemente los resultados obtenidos por las estrategias
establecidas, puesto que, tanto el mercado como el entorno, experimentan
constantes cambios y fluctuaciones.

Según Kotler, se pueden distinguir cuatro tipos de control: los cuales utilizaremos
para medir y controlar nuestro plan estratégico de markaeting

Control del plan anual: Cuya finalidad es examinar que se están alcanzando los
resultados previstos. Se realiza mediante el análisis de las ventas, de la
participación del mercado, de relación de gastos comerciales, del análisis
financiero y del seguimiento de las actividades de los consumidores.

Control de rentabilidad: se basa en la determinación de la rentabilidad del

producto, territorios, clientes, canales, tamaño del pedido, etc.

Control de eficiencia: Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos

comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de los vendedores.

Control estratégico: Analizar si la organización está consiguiendo sus mejores

oportunidades con respecto al mercado, productos y canales de distribución. Se
puede realizar mediante una revisión y calificación de la efectividad comercial de
la filosofía sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de
información de marketing, la orientación estratégica, la eficiencia operativa y el
posicionamiento SEO.

Para el caso de la pyme, se debe tener un control riguroso en todo momento,

debido a que los cambios y fluctuaciones en los mercados a los que apunta la
empresa, son bastantes móviles. Es recomendable en utilizar la estrategia 4 y la 1
porque se ajustan mejor a la empresa y al mercado en el que compiten. El control
estratégico en conjunto con el plan de control anual, aunque para efectos de
nuestra empresa que es pequeña, se sugiere hacer este seguimiento de manera
trimestral.
 Conclusiones

En el mundo empresarial, el marketing se ha convertido en una herramienta vital

para el éxito de un negocio. Cualquier persona que tenga una pyme quiere hacer
que ésta crezca. Para que DIANROMEL, crezca y se consolide fuertemente en el
mercado deberá en primer lugar tener una planificación y estrategia clara, que
contemple un plan de marketing para llegar a los clientes actuales y potenciales.
Para esto la empresa tiene el desafío de instaurar en la mente de su público
específico que tienen productos de calidad, al alcance y que tienen las mejores
soluciones a sus necesidades.

Al tratase de una empresa Pyme, que apunta al sector de la belleza y que abarca
cuota de mercado dominicano, DIANROMEL, tratara de que el corto plazo debe
consolidarse en el target de mercado y ampliar su oferta a nuevos mercados y
potenciales cliente.

El hecho es que los socios de la empresa, tendrán que ser un poco más creativos
que la competencia, considerando que todos los medios que juegan un papel
importante a la hora de transmitir el mensaje de la empresa, incluyendo como
parte del marketing medios sociales, marketing de marca (branding), marketing
viral, publicidad directa, etc. Junto con potenciar el merchadising o muestras
pequeñas de algunos de nuestros productos a nuestros clientes. Esto sin olvidar la
importancia de los controles en los procesos y hacer un seguimiento acotado del
plan de acción a fin de contribuir de mejor modo en la consecución de los
objetivos.