Caso Xerox

“Caso Xerox”
1° Parte
Grupo
Asignatura:
Gestión de Ventas
IADS009 Sección 1
Docente:
Dayana Gastellu Olguin

1.- Basado en el Análisis de Michael Porter, identifique las amenazas a las que se ve enfrentada
la empresa Xerox.
Respuesta:
A.- Poder de Negociación de los Clientes.
 Alta
 Los productos y servicios ofrecidos por los competidores son de tipo estándar, por ende
los compradores, confiados de que pueden encontrar proveedores alternativos, tendrán
mayor poder negociador
 Si el comprador, maneja una completa información sobre la demanda, costes del
proveedor y precios del mercado, esto proporcionar mayor ventaja negociadora.
B.- Rivalidad entre las Empresas
 Alta
 En este rubro, las empresas competidoras ofrecen productos y servicios similares, por lo
tanto, la distinción de los competidores se basa principalmente en el precio y el servicio
dando como resultado una intensa competencia en estos dos factores.
C.- Amenaza de los nuevos entrantes
 Baja
 Las economías de escala impiden la entrada de nuevos competidores debido a que le
exigen al entrante, ingresar con los mismos niveles de estándar que operan las empresas
ya existentes; lo cual obliga a realizar una gran inversión, que muchas veces al ser
empresas que recién comienzan no tiene los recursos para mantenerse en el medio.
D.- Poder de negociación de los Proveedores
 Media
 Debido a la gran cantidad de productos sustitutos que se encuentran en el medio y que
sirven para el desarrollo de los productos de Xerox, se realizó negociación con los
proveedores, la que permitió mejorar la eficiencia y la calidad de los productos.
 Al tener definido los proveedores, esto ayuda al equipo de compras a mantener un mejor
control y menos cantidad de productos defectuosos.
E.- Amenaza de productos sustitutos
 Alta
 Aun no existen productos sustitutos de las impresiones xerográficas, pero si existen
empresas que buscan alternativas que son más favorables al medio ambiente y que no
requieren de papel.
 También y en pro a no contaminar, es que se busca no utilizar documentación física y es
por ello que, con el tiempo, en el mercado existen variados dispositivos de
almacenamiento como los pendrive u otras tecnologías.
2.- Según el análisis realizado ¿Cuál sería a su parecer el objetivo principal de Xerox?
Respuesta:
Mantener su posicionamiento dentro de un mercado cada vez más competitivo y tecnológico
3.- Mencione al menos dos objetivos secundarios mencionados en el caso Xerox, necesarios para
obtener el objetivo principal.
Respuesta:
1.- Brindar la mejor capacitación a su personal de ventas, ampliando sus conocimientos,

obteniendo más clientes satisfechos.
2.- Facilitar el acceso a la información, mediante el desarrollo de sistemas internos que permitan a
los representantes acceder a la información y así actuar de manera más productiva.
4.- Identifique los tipos de estructuras organizacionales de Xerox.
Respuesta:
Vertical a Horizontal.
En sus inicios, Xerox poseía una estructura vertical, la cual por ser jerárquica apuntaba a políticas
de no intervención; de haber seguido así, no habría podido seguir compitiendo en el mercado que
iba cambiando de un momento a otro.
Al cambiar a una estructura organizacional Horizontal, se generó un gran cambio, el cual les
permitió competir y seguir en el mercado con orientación en los procesos.
5.- En que momento demuestra el Dinamismo en las estructuras organizacionales.
Respuesta:
El dinamismo se demuestra en el momento en que las empresas, como Xerox, son capaces de
adaptarse a los cambios del entorno, por ejemplo, cubriendo nuevas necesidades implementando
nuevas tecnologías, entre otras y así no quedarse atrás en el mercado.
6.- Como tenía organizada la fuerza de ventas al inicio Xerox y al final basado en la estructura
horizontal de la organización de las fuerzas de ventas vista en clases.
Respuesta:
En sus inicios la fuerza de venta estaba enfocada netamente hacia el producto, luego al cambiar su
estructura a un modelo horizontal, es que cambio a una segmentación por tipo de cliente o
mercado.

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A.- Poder de Negociación de los Clientes.

B.- Rivalidad entre las Empresas

C.- Amenaza de los nuevos entrantes

D.- Poder de negociación de los Proveedores

E.- Amenaza de productos sustitutos

Mantener su posicionamiento dentro de un mercado cada vez más competitivo y tecnológico

1.- Brindar la mejor capacitación a su personal de ventas, ampliando sus conocimientos,

4.- Identifique los tipos de estructuras organizacionales de Xerox.

5.- En que momento demuestra el Dinamismo en las estructuras organizacionales.

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